银行理财业务

关键词： 代理 理财 业务 个人

银行理财业务（精选十篇）

银行理财业务 篇1

1.1 商业银行个人理财业务的定义

商业银行的个人理财业务是银行以个人客户和法人客户为理财服务对象, 为其提供代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

1.2 商业银行个人理财业务的作用及意义

个人理财业务所带来的作用是双重的, 其意义也是双重的。给客户的是财富增值, 给银行的是中间业务的庞大收入。

1.3 商业银行个人理财业务的基本分类及特征

以工商银行为例, 理财业务仍围绕着证券、保险、银行自身三大金融理财产品展开, 特点是:证券基金类产品, 高风险、高收益, 客户持有产品时间不受限制, 灵活性较强;保险理财类产品, 低风险、低收益, 客户持有产品期间有附加保障, 时间较长, 灵活性不强;本外币理财和结构性理财产品, 时间与风险都不尽相同。

1.4 商业银行个人理财产品的相关介绍

1.4.1 基金理财业务介绍

证券投资基金是指通过发售基金份额, 将众多投资者的资金集中起来, 形成独立财产, 由基金托管人托管、基金管理人管理、以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。银行发行的基金现在只有开放式基金, 工行的基金产品不外乎货币型基金、债券型基金、股票指数型基金三大类。其货币式基金的特点是本金安全、买卖没有手续费, 到账时间T+2个工作日, 日日结算, 按月份红, 收益在同类产品中较低。债券配置型基金和股票指数型基金的特点是不承诺保本, 买卖需一定的手续费, 到账时间T+5个工作日, 不分期分红, 收益高, 风险高, 适合想获得高回报投资收益率且有一定风险承受能力的客户参与。但债券型基金相对于股票型基金来说, 风险要小得多, 因为债券型基金主要投资债市市场, 而股票型基金主要投资证券市场。

1.4.2 保险理财业务介绍

银行保险理财就是有保险公司筹集客户资金进行投资, 并附加给客户在产品持有期间给予一定保障的理财, 工行称此类产品为银保通。保险理财产品的特点和基金投资相反, 它对客户持有时间要求较长, 产品收益较稳定, 但购买手续费高, 主要有分红险、万能险、投资连接险三大类产品。

分红险特点是客户每年分享保险公司的赢利, 如保险公司年度收益为零甚至为负时, 客户无法获得分红。万能险随着银行利率的变化而变化, 同时有自己的产品利率值, 有最低保证收益率, 复利滚存, 对客户持有产品的时间要求较长。投资连接保险是一种基金产品的自合投资, 主要分三种账户类型, 有成长型账户、平衡型账户、安益型账户。这三款账户分别涵盖了三种不同投资客户的需求, 产品灵活性较好。客户可在产品期间自由转换账户类型, 以此达到投资收益的最大化。成长型账户主要投资于股票型基金。平衡型账户主要投资于债券型基金和混合型基金、安益型主要投资于货币式基金以及在一级市场申购新股。

1.4.3 人民币理财业务介绍

人民币理财, 是以人民币作为主要投资介质的理财产品, 主要投资较为稳定的债市市场和票据市场, 一般预期收益率较为固定, 收益兑现比例高, 几乎为零风险。目前工商银行的人民币理财产品主要有:“稳得利”信托融资型人民币理财产品、理财专属理财产品——股权投资型、新股申购类理财产品、工银财富人民币理财产品。特点是收益稳定, 有起点金额和持有时间的限制。

1.4.4 外币理财业务介绍

外币理财业务就是除人民币以外的币种进行投资的理财业务, 主要面向国外进行投资, 产品结构更为复杂, 风险也更大, 收益更难把握。我国商业银行对国外投资的经验较少, 外币理财业务受国际外汇汇率、国际投资市场的波动影响较大, 近年工行也推出了和国际黄金价格进行挂钩的产品, 受国际金价的波动影响, 此类的产品风险也较大, 主要有以下几款:珠联币合外币型理财、汇财通外币理财、汇财宝外币理财。

2. 我国商业银行个人理财业务存在的问题

2.1 风险提示及信息披露不到位

2007年, 基金投资火爆, 银行甚至出现了排队买基金也还是买不到。2008年, 市场出现了拐点, 5月出现下跌信号, 接着便是一路下滑, 发行价1元的基金开始出现了“破1”直至跌至50%左右。客户愤而谴责:银行就是资本家!过头看看银行的工作, 例如, 2007年基金火爆时, 各银行的大厅宣传栏上只张贴了:某某时间发售某某基金。简单的发售通告, 未附风险提示。宣传折页上页简单一句:基金有风险, 购买需谨慎。银行官方网站也只是出现了基金的简单介绍。如发行的时间, 募集的资金, 费率的优惠等有关基金购买情况, 并未出现醒目的风险提示语和具体基金的风险揭示情况。甚至, 银行柜面员工、客户经理、理财经理、银行大堂经理向客户做基金产品投资介绍时, 用的是对资本市场非常肯定发的回答:收益很好, 比存定期要高得多, 没风险。不管来询问基金的是年迈的奶奶爷爷, 还是刚参加工作拿一点点薪水的年轻人, 银行只从基金销售沉重的任务上考虑, 竭力推介, 非常信任银行的客户也就这样被“忽悠”了。到了2008年, 市场下跌, 银行遭遇唾骂, 转而销售起了低风险的保险理财, 开始卖保险, 他们介绍类似“肯定保本, 没有风险, 本金相当的安全”等, 2008年开始出现了保险理财的火爆场面时, 银行请进了各家保险公司的人员一起和银行进行保险理财的销售。他们推波助澜, 甚至对存款的老年人连蒙带骗, 后期出现了一批被媒体曝光的案例。

2.2 产品过于单一且同质现象严重

各行的理财产品大同小异, 性质、收益如出一辙。比如, 工行推出的稳得利人民币理财, 中行推出的博弈人民币理财, 建行推出的利得盈人民币理财, 除了名称不一样, 性质极为相似, 都属于信托型理财, 产品预期收益都比银行同档次银行利率略高。大致的投资方向都主要是短期的一年以下的可转债债券、银行承兑汇票据的贴现和再贴现、金融债、企业短期融资债、货币式基金等固定收益类品种, 以及国有控股商业银行和全国股份制商业银行提供的信贷资产转让项目、优质企业的信托融资项目和应收账款债券资产转让项目以及部分银行承兑汇票所对应的票据资产, 并可进行新股申购。再如工行外币理财产品汇财宝, 中行的汇聚宝, 农业的金钥匙, 也是如此, 都属于固定期限保本浮动收益性产品, 主要投资境外市场, 外汇市场。各商业银行理财产品都只局限在了保险理财、基金理财、银行自身理财这三大主体理财中。一家银行推出一个新的理财品种, 另一银行马上会进行复制, 产品同质现象严重。

2.3 营销宣传力度不够

商业银行在产品营销理念推广中始终表示坚持“以客户为中心”, 但却没有真正从客户的心理需求出发来营销产品, 往往也是采用了外面推销产品的模式, 认为只要做一些简单的广告、营销策略便认为是营销。

银行网点因为营销任务繁重, 一味将多种理财产品推给客户, 对具体某个理财产品销售之前未经培训, 只是简单的接到上级行的产品销售通告, 营销过程中过分收益宣传, 无视客户实际情况, 最终遭到客户反感和抛弃。

2.4 对贵宾理财跟踪服务及售后服务欠佳

因影响各网点的业务指标, 银行重视前期销售, 但售后服务表现得相当差。似乎除了刺激再销售之外, 没做过什么别的。客户绝对信任银行的情况下, 却因为银行未能更好的对其做跟踪服务, 流失了非常多的优质客户。

2.5 银行理财监管滞后, 造成金融市场混乱

2007年, 各商业银行在证券市场的牛市行情下都纷纷大做文章, 相继推出了各类投资资本市场高风险的理财产品, 这些产品手续费相当的昂贵, 大量客户投资所产生的庞大的中间业务收入让各银行硕果累累。2008年, 证券市场转牛为熊, 客户通过银行端购买的基金、理财开始出现“零收益”“负收益”, 客户极度不满, 尤其这人群中的一批中老年客户群。银行的这些高风险的理财在没有为客户做风险评估的情况下就销售, 产品出险后, 客户投诉无门。银监会对理财产品市场的监管缺乏持续性、有效性、针对性、监管的尺度时松时紧, 让商业银行在销售上肆意妄为”

3. 完善我国商业银行个人理财业务的对策

3.1 强化客户经理理财意识, 树立以客户为中心的理财服务理念

近几年, 银行逐步建立起了一支庞大的客户经理队伍, 这些客户经理专门负责对客户的产品销售服务。各银行的客户经理都是从各个现有工作岗位上抽调出来的, 或是通过竞聘上岗的方式选拔出来的, 虽有着丰富的业务知识, 但各个客户经理对其理财产品的理解不一, 造成销售同类产品没有同意的销售理念, 各卖各的产品, 没有统一的标准。其实, 客户经理的理财服务至关重要的。如果一个客户经理可以做到在向客户销售理财产品前, 充分了解客户的财务状况、资产结构、产品预期、客户现有产品持有等情况, 建立完整的客户资料档案库。在充分了解客户产品的喜好基础上, 开展差别化营销和个性化服务。而要达到每个客户经理都能规范的理财服务, 就必须强化客户经理理财意识, 树立以客户为中心的理财服务理念。从而为客户提供专业的量身定做的理财产品, 是非常难能可贵的。

3.2 产品不断创新, 要富有多元化、个性化, 顺应理财业务发展需要

首先, 理财产品要大胆改革创新, 不能只局限与保险、基金、银行信托理财等简单理财产品中, 其次, 要将理财产品设计的有个性化、多元化。不是每次等到别人有相应的理财推出后我们再做产品后续研究, 这往往到最后是复制了别人的产品。我们必须要先下手为强, 针对目前的市场变化、目前的客户意愿、目前的投资方向, 来确定最终的理财产品销售方向。随时调整我们手上的理财产品, 顺应理财业务发展需要而制定出别致的理财产品, 才能跟上不断在发展的金融步伐。

3.3 严格按照核心竞争力项目展开理财服务, 建立统一客户信息平台

客户经理建立统一的客户信息平台, 有助于客户经理对所管辖的客户更深层的了解, 包括客户的兴趣爱好、理财偏好等等, 这样, 我们的客户经理在对客户进行产品的销售时, 可以针对具体某个客户的大致情况进行分层管理和营销, 不会盲目的乱推介客户理财, 营销产品就有了针对性。同时, 该系统的开发, 还有助于客户经理与客户之间的感情联络。从而赢取客户的忠诚和持久信任, 提升市场竞争能力。

3.4 提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力

银行的理财经理要同时具备保险从业资格证、基金从业资格证、证券从业资格证, 因为客户已经产生了多种需求, 不仅要了解理财知识, 同时又想包括地产、股票、基金方面的理财信息。因此, 尽快培养出一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的理财经理, 至关重要。提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力, 另一个途径就是实行理财经理资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理, 做到保证上岗。例如参加权威的AFP、CFP理财师考试。

摘要：人们不再满足纯储蓄业务, 金融机构的个人理财业务因而发展。我国商业银行个人理财业务还处在起步阶段, 存在较多问题。本文以工商银行为例, 反映了我国商业银行个人理财业务在业务的问题, 并提出本人的见解和看法。

关键词：商业银行,个人理财业务,问题对策

参考文献

[1]中国证券业协会, 证券投资基金销售基础知识.中国财经经济出版社, 2008 (6)

[2]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究[J].经济师, 2008 (2)

[3]刘建, 陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展[J].湖南科技学院学报, 2008 (1)

[4]刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策[J].辽宁经济管理干部学院学报, 2008 (2)

个人银行理财业务自查报告 篇2

在日常生活和工作中，越来越多的事务都会使用到报告，报告具有语言陈述性的特点。那么，报告到底怎么写才合适呢？下面是小编为大家整理的个人银行理财业务自查报告，希望对大家有所帮助。

为了迎接银监会对商业银行个人理财业务的检查，规范支行个人理财业务，根据银监会下发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》精神，我支行对xx年以来的经营业务进行了全面、逐项、细致的检查，现将开展自查工作情况汇报如下：

一、人员配备情况

为了确保个人理财业务的合规销售，支行配备了专职理财经理一名，该人员已通过xx银行总行的.理财经理资格考试、并取得了保险代理从业人员资格证书。所有银行理财产品、基金、保险、券商集合理财产品均由专职理财经理销售。

鲜有一般产品销售人员向客户介绍理财产品情况发生，现已全面杜绝。

二、销售流程

支行理财经理均是在充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等的前提下向客户推荐理财产品，并为每一位购买产品的客户填写《个人客户投资风险评估报告》（以下简称《评估报告》），理财经理根据其评估结果，向客户推荐相应得理财产品。《评估报告》经理财经理与客户进行签字后，交由支行理财主管审核并签字，单笔购买金额超过100万的客户，《评估报告》还经由支行分管个人理财业务行长签字。自查中发现有少数客户的《评估报告》未经支行理财主管签字审核，已补交给支行主管审核。

在具体的理财产品销售前，理财经理均向客户说明了产品结构、风险、收益等相关信息，让客户在充分了解产品的基础上作出选择。理财产品的《合约》、《合同》、《风险揭示书》中客户资料均填写完整。

三、资料档案保存

xx年以来，所有理财产品的《风险评估报告》、《合约》、《合同》、《风险揭示书》等文件资料均保存完整，并按期装订成册，入库统一保管，其中，《客户风险评估报告》实行专夹保管、一年内有效的保管机制。支行理财经理为每期产品和《风险评估报告》建立了详尽的客户电子档案，方便及时了解客户情况和日后与客户沟通。本次自查中发现有些风险评估报告未装订建表，拟定于今天下班前完成建表装订工作。

四、今后工作计划

支行虽一直坚持专职理财人员介绍、合规销售理财产品，但本次自查中仍然发现了一些问题，这些问题我们将在近几天集中整改。在今后的工作中，支行将继续坚决贯彻执行《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》的精神，合规销售、定期开展个人银行理财业务自查工作，保证xx银行芜湖xx支行理财业务的健康、规范发展。

理财业务自查评估报告自查内容：

1、机构与人员准入是否合规；包括授权，工作场所，岗 位设置，人员素质及培训等是否合规。

2、经办个人理财业务是否合规。

（1）理财类交易账户处理流程。

（2）是否对购买理财产品的客户进行告知风险存在性，在客户购买理财产品时签署相关产品说明书等配套协议是否亲笔签名确认。

（3）客户本人亲笔签字确认的风险调查问卷是否随理财 产品档案永久保存，客户购买理财产品情况和问卷调查结果是否相同。

（4）留存客户资料档案中有无漏打《个人理财业务交易 表》和《个人理财业务确认表》现象。

（5）理财档案资料中客户必填写的风险评估表有无描写 风险评估语句，协议书和产品说明书中填写是否规范。

（6）网点是否及时张贴产品新资类公告。整改措施：

1、在经办个人理财业务时，没有对客户进行充分告知 理财产品的风险存在性，且没有向客户详细介绍理 财产品这项业务，原因：理财经理对理财产品了解不够透彻。

2、理财档案资料中无产品说明书，培训员工对今后客 户购买的理财产品需附加说明书，使理财产品档案资料合规齐全。

3、理财档案资料中客户必填写的风险评估表，只对客 户的风险承受能力进行了测评。没有描写风险评估语句，联系客户并要求客户补写风险

评估语句。

4、网点未做到及时张贴产品说明书，宣传不到位，今 后加强宣传力度，做好理财销售工作，使我行理财产品业务有所突破。

为了迎接银监会对商业银行个人理财业务的检查，规范支行个人理财业务，根据银监会下发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》精神，我支行对200*年以来的经营业务进行了全面、逐项、细致的检查，现将开展自查工作情况汇报如下：

一、人员配备情况

理财经理根据其评估结果，向客户推荐相应得理财产品。《评估报告》经理财经理与客户进行签字后，交由支行理财主管审核并签字，单笔购买金额超过100万的客户，《评估报告》还经由支行分管个人理财业务行长签字。自查中发现有少数客户的《评估报告》未经支行理财主管签字审核，已补交给支行主管审核。

在具体的理财产品销售前，理财经理均向客户说明了产品结构、风险、收益等相关信息，让客户在充分了解产品的基础上作出选择。理财产品的《合约》、《合同》、《风险揭示书》中客户资料均填写完整。

三、资料档案保存

周口银行理财业务实现快速增长 篇3

一是明确理财资金项目投资方向，确保预期收益如期实现。周口银行的自主研发型理财产品，坚持细分市场，明确理财资金项目投资方向，“周银财富”系列产品为中低风险为非保本浮动收益型理财产品，适合具有一定投资经验的个人客户购买。

二是坚持合规安全经营理念，实现理财业务健康持续发展。该行自开办理财业务以来，始终坚持合规安全经营理念，充分发挥个人业务、风险管理、内部审计等管理部门的职能作用，分工协调，共同筑牢风险防线。并通过制定销售个人理财产品管理办法和操作流程、个人理财计划管理办法和操作规程、个人理财业务应急处理预案、理财计划风险等级评估实施细则等不断健全理财业务规章制度。

三是坚持理财业务培训，强化营销风险职责。不定期开展理理财产品尤其是新业务培训，让每一名员工熟练掌握营销与操作要领，明确营销职责，主张风险营销，增强风险防范意识和制度执行力，培养资质员工充实到个人客户经理队伍中，打造防风险有实力营销专业人才队伍。

四是严格做好业务的营销和宣传。按照“全面了解你的客户”原则，严格进行客户风险评估，明确客户经理职责，充分利用个人客户营销管理系统对客户进行风险测评，并在系统中保存各项信息及评估结果，未经风险评估或评估不适宜投资的客户，不向其推介销售个人理财产品。在营销宣传中，他们帮助客户了解产品风险，不进行夸大宣传，详细解释产品面临的市场、信用、操作等各类风险。

（文/顾永磊）

当前我国银行理财业务分析 篇4

1.1 国际银行及香港银行个人理财业务的概况

银行个人理财业务是指“理财师通过收集整理个人客户的收入、资产、负债等数据, 倾听顾客的希望、要求、目标等, 为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案, 并帮助客户的资金最大限度地增值。”花旗银行的CitiGold管理、汇丰的“卓越理财”等都是很成熟的理财服务品牌, 给顾客提供了全方位的理财服务。

(1) 花旗银行个人理财业务。

花旗银行是全国性的金融机构, 时至今日, 它已经发展成为美国最大的国际性银行之一, 也是世界上开展个人理财业务规模最大的银行。花旗银行的CitiGold贵宾理财服务为客户特派专业投资顾问、外汇资产顾问、研究部专才及花旗银行贵宾客户经理。

(2) 汇丰银行个人理财业务。

汇丰银行的个人理财业务很有自身的特色。汇丰银行在中国有35个服务网点, 14家分行, 21家支行, 是外资银行中在中国开展理财业务最迅猛的银行之一。汇丰银行的“卓越理财”集个人化服务、一站式理财服务、卓越理财海外理财服务等个性化服务于一身, 最大限量地满足客户的需求, 并给客户提供了许多优惠服务。

1.2 我国银行业产品创新的情况

(1) 银保合作概况。

我国银行保险业务正式起步于2000年, 总体上看一直保持了平稳发展的态势。据统计, 2006年全国银行保险保费收入为1022亿元, 比2001年的47亿元增加了975亿元, 同比增加了20倍 (统计口径和分析对象为寿险公司银行保险业务, 未考虑财产险银行保险业务) 。下表反映了2001年至2006年全国银行保险保费规模情况。

数据来源:以上数据为同业公司交流, 为不完全统计, 未经审计。

(2) 银行基金创新概述。

2004年6月28日, 中银国际证券有限责任公司、中银国际控股有限公司和美林投资管理合资组建的中银国际基金管理有限公司获得中国证监会开业批准, 注册资本为1亿元人民币, 其中, 中银国际证券有限责任公司占67%的股权, 中银国际控股有限公司占16.5%的股权, 美林投资管理占16.5%的股权。由于母公司中银香港是中国银行的控股公司, 从某中意义上说, 商业银行进入基金业成为事实。

2 当前我国银行理财业务存在的问题

2.1 短期内许多银行从理财业务中很难获得收益

实际上, 名目繁多的理财产品存在着很大的同质性, 即客户实际上面对的是差不多功能的产品, 也就导致客户选择理财产品时无法从产品本身的优劣进行判断, 最终决定消费者购买的也就变成了理财产品的价格。在这种情况下, 各家银行又如家电市场一般打起了“价格战”, 纷纷承诺更高的收益率, 而购买理财产品的一般是高端大客户, 这些客户具备与银行“讨价还价”的能力, 他们主动与银行交涉要求更高的收益率, 而银行鉴于大客户的存款实力, 只能牺牲自身利益维护与大客户的稳定关系。在同业和客户的双重压迫下, 银行理财业务的利润变得很小, 以至在短期内许多银行无法从理财业务中获得收益。

2.2 理财手段相对落后

在高科技迅猛发展的现代, 银行要给客户提供优质的服务就必须依靠先进的科技手段。首先, 外资银行有先进的理财管理软件, 不但对客户的财务状况有清晰地反映, 并且能对潜在优质的客户进行定性、定量的分析, 实现科学理财;再次, 在风险管理方面, 外资银行有一套完善的征信系统, 对企业的信用情况有较全面的了解, 能对企业进行信用筛选, 但国内的银行没有这样一套成熟的信用评价系统, 无法对产品的风险进行准确地评估;最后, 外资银行在客户关系管理上, 国外大银行都广泛应用了CRM, 通过CRM细分客户需求, 发掘新的利润增长点。国内中资银行并未广泛普及CRM, 并且对CRM的使用还停留在简单数据整合阶段, 没有真正发挥CRM的作用。

2.3 组织结构不够科学

金融创新是依托于科学的组织结构的。按照集权和分权的管理, 组织结构主要分为:单一型 (Unitary Form, U型) 、多事业部型 (Multidivisional Form, M型) 和控股型 (Holding Form, H型) 。

我国银行的组织结构主要是U型, 即单一直线型的管理模式, 显而易见, U型组织结构有利于权利的集中, 使银行各部门的工作高效的运行, 并且更利于银行按照管理层制定的发展规划来发展, 但这种组织结构也存在着很大的弊端, 当银行规模逐渐扩大时, 设置的科系就越多, 管理的层次也就越多, 这样势必使管理脱节, 高层管理层与一线员工的距离遥远, 最终导致高层领导高度集权, 而一线员工很难参与决策。

3 国外银行理财业务给我国的启示及对策

3.1 个人理财业务组织结构创新

在上面的论述中, 提到我国的组织结构主要是U型即单一型, 使高层人员脱离了一线员工, 致使发展规划的实施效果不理想。国外银行的组织结构主要是M型, M型是按产品或地区成立专业化的事业部, 每个事业部实行独立核算, 都有自己的产品和特定市场, 能够完成某种产品或服务的生产经营全过程。而M型又分模拟分权制和联邦分权制, 模拟分权制的独立性不如联邦分权制, 其主要功能在于提高积极性, 实行模拟核算。立足于我国的现状, 当前我国商行只适宜采用模拟分权制, 零售事业部可以独立核算, 但一些支持部门不必单独核算,

3.2 个人理财业务产品创新

金融产品与服务创新能给银行创造大量利润, 并且提供多样化的不良资产处置手段, 如资产证券化、贷款出售、外资进入。现代国际金融市场体系已经形成货币市场、资本市场和金融衍生品市场三分天下的格局。

我国银行进行产品创新要在放松管制的基础之上, 实施从以“产品”为导向转向以“客户”为导向过渡的产品创新战略, 最重要的是要立足本国的实际, 我国是一个人口大国, 并且社会趋于老龄化, 据预测, 2030年左右我国退休高峰 (60岁以上人口约占33500万, 约占总人口的27%) 来临时, 退休费将占工资总额的36%, 高出国际公认的26%的警戒线10个百分点, 应加大养老保险基金的投资和监管。

3.3 个人理财业务的科技创新

产品创新应建立在科技创新的基础之上, 如在中资银行中有效实施CRM的对策, 各级管理者应加强对CRM的学习, 在经营管理工作中把握CRM的本质和功能, 而且要全面普及CRM的经营理念, 将客户关系管理的观念渗透到银行经营管理的全过程;再次, 改进成本核算模式, 推行作业成本法 (activity based costing) 。为准确的产品成本效益评价和合理的产品定价提供技术支持, 为产品管理决策提供科学依据, 减少产品开发的盲目性, 提高产品盈利性;最后, 理顺产品管理体系, 实行产品经理制。要完善产品管理的组织架构, 并明确产品创新的设计、开发, 产品信息的收集、研究、反馈, 创新产品的试验、推广, 以及创新产品风险的评估、管理等相关职责。

摘要：国际银行业呈现多元化发展趋势, 理财业务成为具有强劲实力的利润增长点。当前, 我国银行的理财业务在各个层次上还存在一些突出的问题, 应该加强对国外银行理财业务和自身情况的研究, 形成一套具有自身特色理财服务的对策机制。首先展示了中外理财业务的概况, 然后分析了我国商业银行理财业务存在的问题, 并根据我国的实际情况提出自己的对策建议。

关键词：银行,理财业务,问题,对策

参考文献

[1]林功实.个人投资理财[M].北京:北京清华大学出版社, 2003.

[2]杨向东.关于商业银行推广客户关系管理 (CRM) 的思考[J].国际金融, 2002, (1) :35-37.

[3]上海财经大学, 2003中国金融发展报告[M].上海:上海财经大学出版社, 2003.

[4]杨立宪.我国银行保险的发展与未来[J].银行家, 2007, (5) :59-62.

[5]李伏安.我国银保合作的现状与思考[J].银行家, 2007, (5) , 70-72.

浅谈商业银行理财业务 篇5

【摘要】商业银行理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。本文通过介绍我国商业银行发展理财业务的情况，分析了目前的现状及问题，并提出解决的对策。

【关键词】商业银行；理财业务；现状；对策

一、商业银行理财业务概述

理财，简单的讲就是处理好自己的钱财。根据国际理财师标准委员会的定义，理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全方位、分层次、个性化的服务。银行理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。

理财业务的内容包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。其目标是:经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。

商业银行理财业务的实施过程一般包括六个步骤:(1)建立客户联系;（2）收集客户资料，决定客户的目标与期望;(3)分析客户现行财务状况;（4）综合客户的理财信息，为客户提出理财计划;(5)执行理财计划;(6)监控理财计划的执行。由于理财服务业务存在银行投入成本大、服务品种个性化强、要求客户资金起存点高等特点，所以银行理财业务的目标客户应该定位于能为银行带来较高收益的中高端客户群，即家庭收入比较高的阶层，我国商业银行自然也应将自己的客户目标定位于中高端客户。

二、我国商业银行理财业务的发展特点

我国理财业务从小到大，在改革与创新中迅速发展。自从1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，首次将银行理财的概念引入中国以来，我国商业银行就开始了理财业务的探索。进入2000年，我国商业银行理财业务在经济全球化、金融国际化和金融创新浪潮的推动下，不断学习和借鉴国际先进商业银行个人理财业务发展经验，加快金融创新，理财业务在产品、客户、渠道、品牌和队伍等方面有了长足发展，竞争能力得到明显提高。

目前来看，我国商业银行理财业务主要有以下几个发展特点：

（一）理财产品主要看中其收益性

主要包括外汇理财产品和人民币理财产品。外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，由于受人民币汇率改革、银行间同业拆借利率不断提高、本外币存款存在较大利差等因素影

响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种逐渐丰富。目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”，工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等产品。人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等。

（二）银行卡业务成为竞争焦点

银行卡作为一个载体，几乎可以承载银行的各种个人中间业务。同时，银行卡品种日益丰富，包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等。我国的银行卡业务发展历史较短，但是发展速度非常迅猛。作为个人理财业务的龙头产品，各家商业银行对银行卡工作都给子了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设。

三、我国商业银行理财业务存在的问题

（一）理财产品种类单一

目前国内银行提供的理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。眼下的理财多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，或是将一些代理产品简单捆绑在一起，至于综合理财、证券买卖等事项，只能提供一些原则性建议，并不能为客户提供真正的增值服务，很多还得由客户自己操作，产品缺乏深度。虽然一些“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，量身订做各种投资组合方案，但实际却没有足够的理财产品支撑，个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现理财目的。

（二）银行理财业务的服务对象较少

银行推出个人理财服务大多有着不低的门槛。无论中资还是外资银行，几乎都设定了50万元人民币或10万美元的底线，用来区分VIP客户，即一对一个人理财服务的对象。如中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。汇丰银行是账户平均余额5万美元以上。工行推出“理财金账户”时曾打算把门槛降到20万，但实际在北京开展业务时仍是50万。目前来看，我国商业银行理财业务的服务对象都是针对一些高端客户，而对于普通的公众，能够对其进行理财服务的几乎没有，因此，这种理财业务服务对象较少的现状也制约了我国商业银行理财业务的发展。

（三）缺乏专业理财人员

目前，各商业银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务，这不是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等横向行业的相关知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。当前很多理财中心的理财人员虽然冠以理财专家的名号，但是很多往往只掌握本岗位的业务，相关行业关联业务尚不专业。高素质的复合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我国商业银行理财业务的对策

（一）优化理财产品的产品结构

个人理财产品的开发和创新是商业银行市场营销活动的基础，也是商业银行成功的关键，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。有适合客户需求的个性化的产品才能创造核心竞争力。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。

商业银行应确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。并将其产品和服务向纵深方向发展，使得客户在一家银行里就能获得所有银行的服务项目其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。

（二）扩大服务对象，推行差异化服务战略

服务对象的选择和定位也直接影响到了银行的盈利水平和能力。虽然高端客户是盈利水平最高的客户群体，但是鉴于中国为数众多且不可忽视的大众群体，以及外资银行争抢高端客户的强大优势和迅猛劲头，笔者认为本土商业银行还是应该在大众及中等消费群体身上大做文章。这样一来，一方面避免了与外资强大对手的直接正面冲突，另一方面也会因银行中低端客户的基数庞大而获利。当然，从长远看高端客户始终是不能放弃的最具盈利能力的客户群体，二八定律也正说明此。

（三）培养专业理财人员

在银行业中，银行产品极其容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没法被模仿的，人力资本是企业的核心竞争力所在。因此打造个人理财品牌首先是相关人才先行，商业银行应该从以下几个方面加强理财人员队伍建设:首先，加大从事个人理财业务人员的培训力度，逐步实现个人金融理财师——国际金融服务领域最权威的个人理财职业资格(英文简称CFP)的资格认证。其次，创新理财人员考核机制，对理财人员实行梯级管理。商业银行可以将理财人员实行等级管理，自上而下划分为高级、中级和初级，同时将各位柜员确立为理财助理。同时业绩考核应该包括任务完成百分比和新拓展的业务基数以及对所挂靠网点业务的贡献度等。

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[4] 刘盈盈.浅谈商业银行个人理财业务的发展方向[J].商场现代化，2009（20）

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[9] 张琳娜等.我国商业银行个人理财业务现状及发展策略[J].商业文化，2010（06）

[10] 谭清秀，陈琼.蓬勃发展的个人理财业务——商业银行个人理财业务发展探讨[J].金融经济，2010（22）

银监会：银行理财业务严禁风险兜底 篇6

“探索理财业务有效服务实体经济的新产品、新模式，推动理财业务规范化、规模化发展，逐步成长为银行常规重点业务。”尚福林要求，按照资金供需双方直接对接原则推动理财业务创新，银行理财业务本质上，是受投资人委托而开展的债权类直接融资业务。可建立专营机制，按照相应标准对资金募集、投放、风险等进行严格管理，主要赚取管理费，严禁利润分成，严禁风险兜底，严禁“脱实向虚”。

实际上，理财产品的设计和销售早已成为监管部门关注的焦点。银监会今年3月发布针对银行理财业务的“8号文”，要求压缩投资非标债权的规模，之后银行理财产品进入整顿期。随后，

《银行业消费者权益保护工作指引》也于近日发布。

《指引》针对侵害消费者权益行为提出了八项禁止性规定，包括银行业金融机构不得在营销产品和服务过程中以任何方式隐瞒风险、夸大收益或进行强制性交易；不得在格式合同和协议文本中出现误导、欺诈等侵害消费者合法权益的条款；不得主动提供与银行业消费者风险承受能力不相符合的产品和服务等。

尚福林昨日还表示，未来较长一段时间，中国银行业仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，应注重六个方面的改革。其中，强化有效制衡、完善公司治理居首。

我国银行个人理财业务分析 篇7

关键词：个人理财,营销策略,资本市场

1我国个人理财业务发展的现状

2007年, 随着股权分置改革的完成, 在中国宏观经济持续向好与人民币升值的大背景下, 百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后, 理财需求更是呈现出异常活跃的氛围, 国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。

我国个人理财业务的发展速度惊人, 现已初具规模, 主要呈现出以下特点:规模不断扩大;品种日益增多;收益率持续走高;市场竞争激烈等。但由于该业务的发展还处于起步阶段, 还存在许多有待完善的地方。

2我国银行个人理财业务发展中存在的主要问题

(1) 营销模式滞后, 宣传力度不够。

我国商业银行在很长时间内做的是对公业务, 由于较长时间的金融服务卖方市场的存在, 银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销。其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点, 主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。这样的分销体系, 既受地域限制又受时间限制, 让银行无法与客户实现无缝对接, 客户无法得到全程服务。

而且, 各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传, 即使是一些不错的理财产品, 实际了解的客户也并不多。据中国银行上海市分行近期对该行 350 名柜面客户组织的一项市场调查发现:被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于 1%, 而对于“无折进帐”、“ATM 存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。

(2) 产品同质性强, 差异化和个性化严重不足。

目前商业银行的个人理财业务, 市场细分变量单一, 仅以客户财富规模作为服务划分标准, 而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分, 并进而挖掘目标客户的潜在需求, 有针对性的设计理财产品, 导致理财产品的差异性和个性化严重不足, 产品同质化现象非常明显。而且现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上, 极易模仿, 这使得商业银行难以形成自己的优势和特色。

(3) 组织机构设置存在问题。

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务, 它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中, 个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及非常广泛, 几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务, 而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理, 造成前台业务条块分割, 无法实现为客户提供一站式服务。

(4) 高素质的综合理财人员匮乏, 不能适应未来发展的要求。

当前, 高素质的复合型理财人员匮乏, 已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务, 涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域, 对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识, 还应熟知现代市场营销理论和实践, 具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员, 多是原来从事传统银行业务的员工, 对证券、保险等专业知识知之不多, 能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角, 与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

3解决我国银行个人理财业务发展瓶颈的几点建议

(1) 商业银行应提高自身个人理财业务水平。

首先, 树立“以客户为中心”的经营理念, 构建系统化的理财服务体系。

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态, 不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程, 而不仅仅是购买一个产品。银行要从客户的需要而不是自身情况出发, 以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务, 更好地满足客户的需要。

再者, 我国银行的机构设置还主要是分支行制, 层层叠叠的管理层次很多, 没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门, 从而损失了效率。而国外实行的是事业部制, 如花旗银行的组织架构是以客户为中心, 按照产品划分的扁平化的分支机构。它以垂直型管理为主线, 辅之以矩阵管理的体系。这种机构设置可以减少管理层次, 建立一种紧凑的横向组织。在同一类业务上, 实行垂直管理, 使管理链条大大缩短, 提高了管理效率。同时, 花旗银行还通过银行再造, 对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计, 将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置, 有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险。

所以, 我国商业银行在设计组织架构时, 要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式, 根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源, 推行结构的扁平化和集中化, 建立科学、高效的组织构架。

其次, 营销策略上, 要实行客户细分, 重视中小客户市场的开拓, 树立自我品牌。

从国内商业银行营销实践来看, 一般都会根据客户“财富值”, 将个人客户分为“VIP客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家, 高收入客户比例毕竟很少。所以, 今后各银行在开发高端客户的同时, 应开启中小客户潜在的巨大需求, 进入相对无竞争的领域, 发挥自身优势, 寻找长板, 创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时, 营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂, 只有实行更为细致的客户细分, 才能有针对性地设计差异化理财产品, 彰显银行自己的特色, 树立起自己的品牌。

第三, 注重产品创新。

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状, 我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新, 学习国外先进经验, 并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。同时, 因个人理财产品强调的是“个性化”, 银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下, 还可以在形式产品或扩展产品上面做文章, 针对不同客户的需求, 提供不同的具有“个性化”的产品。

第四, 加快人才培养, 建立有效的激励约束机制。

在银行业中, 银行产品很容易被模仿, 银行服务也易被跟进, 惟有人才是没办法被模仿的。人力资本是商业银行的核心竞争力所在, 因此打造理财品牌首先是人才先行。在国外, 客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式, 是全权代表银行与客户联系的窗口。目前, 我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此, 银行应积极创造条件设置客户经理, 加强对他们的培训和管理, 对其进行营销知识、推销技巧、理财知识等方面的教育, 使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。

其次, 建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级, 对不同等级的授予不同的权限, 分配不同的客户和任务, 并根据等级高低实行不同的报酬, 并通过业绩考核, 加强对客户经理的管理, 激发其工作潜能。

(2) 投资者个人要树立正确的理财观念, 增加理财知识, 以实现财富的保值增值。

理财从本质上是一种对财富的管理, 当财富积累到一定程度, 人们关心的不仅仅是消费, 更关心对财富合理的分配和投资。理财就是对财富的合理安排, 确定不同的投资方向, 以期获得最好的回报。而且它是一种多元化的委托财富管理方式, 不仅可以投资于股票、债券, 还可以投资于房地产和收藏品, 投资面非常广泛。个人投资者应根据自己的偏好, 选择适合自己的理财计划和理财产品, 在追求高收益率的同时也要注意自己的风险承受能力。

投资者要想在不同金融机构的多种理财产品中进行有效的选择, 而不仅仅是听从理财人员的建议和推介, 还需要客户对理财产品的具体情况有所了解, 包括运作方式、投资方向、合同条款、计费标准等。对理财产品品种的了解可以通过关注各家金融机构的网站获得, 也可以通过理财工作室直接与理财人员沟通获得。同时可以经常翻阅一些理财方面的杂志和书籍, 增加理财方面的知识积累。

(3) 构建良好的外部环境, 促进银行个人理财业务的发展完善。

首先, 要加强银行个人理财市场监管和法律规范。目前, 我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少, 造成监管空白, 使商业银行个人理财业务发展陷入恶性竞争的境地, 如对中高端客户争夺激烈, 竞相承诺最低收益率, 没有作好必要的风险提示, 理财业务不收费等。所以, 国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策, 完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范, 以改善目前的这种发展状况。

其次, 要加快我国金融市场的发展步伐。第一, 尽快实现利率市场化。利率市场化后, 银行就可以在除了产品和服务竞争以外, 展开价格的竞争, 进一步可以在货币价格上进行商品创新, 实行更为灵活的定价策略。第二, 完善我国的资本市场。中国的资本市场不健全, 导致可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一, 基金刚起步, 外汇资本项目尚未完全放开, 金融衍生产品发展滞后, 这使得理财市场的发展受到局限。第三, 允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前, 客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务, 但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此, 政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改, 从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐, 大胆开展个人理财业务。

参考文献

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当前银行理财业务的转型发展 篇8

关键词：银行,理财业务

一、银行理财业务的市场定位

银行理财业务的兴起和发展是在有充分市场需求的前提下, 银行充分发挥了自身优势进行业务和产品创新的结果:在资金募集端, 银行的渠道优势和客户资源优势为银行理财产品提供了充足的资金来源;在资产配置端, 银行相对完善的风控体系与客户资源, 使得银行在风险识别、客户选择与产品存续期跟踪管理等方面风险控制更为可靠;同时, 信用———银行长期经营中形成的“核心资产”在理财业务发展中发挥了根本作用, 投资者和资金需求方均愿意将需求信息汇集到银行来进行沟通解决。在理财业务发展中, 银行运用了传统银行经营中最熟悉的运作模式, 即“预期收益、滚动发行、期限错配和定向投资”。这种模式的优点是能够较快吸收较低成本的投资, 为资金需求方提供的资金成本也处于较低水平, 同时银行也能获得一定比例的管理收入;缺点是银行陷入“隐性担保、刚性兑付”的处境, 理财产品被认为成为了利率市场化进程中的存款替代品, 偏离了投行业务的轨道;但不可否认, “隐性担保、刚性兑付”也正是银行理财业务的特色与快速发展的主要市场动因。

作为银行持续创新的理财业务, 经过10年快速发展, 其作用和功能发挥如何评价?总体来说, 能更好地满足企业、银行、投资者和社会需要的金融创新应该具备四个条件:一是可以真正服务于实体经济, 更好、更直接地满足于企业的融资需求, 从而有利于经济增长;二是风险可控, 不会给金融体系带来系统性和区域性风险;三是充分保护投资者的合法权益, 能真正为投资人创造价值;四是金融创新主体具有与开展金融创新相匹配的能力和资源。如果以上标准都符合了, 那么这样的金融创新就是我们想要的金融创新, 就能更好地满足于企业、银行、投资者和社会的需要。显然, 目前银行理财业务已较好满足了一、三项条件, 社会功能发挥较好;第二、四项条件则反映银行自身的经营能力, 与各银行机构自身的经营水平相关。

银行发展理财业务中, 基于银行“信用中介”的传统定位, 方便了银行募集资金, 也形成了银行对理财产品“隐性担保”的“投资人共识”;银行理财产品的运作模式、控制风险能力和重视声誉的做法, 也助推了社会对银行理财产品“刚性兑付”期许。银行理财业务在满足社会和自身发展需求的同时也积累了风险, 这些风险要通过制度治理来调整, 但是更重要的通过银行提升风控与经营水平来控制, 银行必须运用自身经营优势给予一般投资人 (区别于专业投资人) 一定的信心, 否则, 将风险识别全部转嫁给投资人的做法, 将丧失客户资源并进一步动摇发展起来的理财市场。

二、当前理财业务发展中的问题

2014年下半年以来, 随着利率市场化的推进, 加上经济新常态、存贷款利率进入下行通道等交织叠加, 银行理财业务发展逐步放缓, 市场表现为发行量和收益的双降。而银行方面, 在筹资端面临投资人较高的收益预期, 在资产配置端面临基准利率比较劣势, 理财管理收益降低, 资产质量有所下降。造成目前局面存在主客观方面的原因。

客观方面主要是利率市场化与市场结构。利率市场化的主要内容将是利率由市场主体的风险利率定价机制、央行利率传导机制、各期限利率曲线的形成, 而我国当前有效融资需求主体中, 一是当前利率不敏感资金需求主体的显著存在, 所谓利率不敏感, 即因为非市场化的原因, 能够承受较高的价格, 这一主体当前主要为政府融资平台。二是金融机构对国企、央企采用了简单的“最低价”定价方式进行处理。这两类客户和资金在银行的资产端比例较高, 严重地制约了银行收益、风险、期限、流动性定价的精细化程度。

主观方面。一是行业选择, 经济进入新常态, 而银行尚未完成服务能力的转型, 其主要的服务能力依然集中在传统制造业、重资产行业上。二是产品结构, 银行理财产品资产配置方面受信贷经营影响较深, 主要以信贷替代类产品为主, 期限短、品种单一。三是风险文化, 审慎经营一直是商业银行必须秉承的原则之一, 对待风险往往以被动防御方式为主, 而投行在风险观上则更加主动, 强调通过创新来分散和控制风险, 以赚取超额收益。如何在统一的商业银行风险管理体系下, 建立能够适应理财投资的风险管理和内部控制系统, 是银行亟待解决的问题。

三、当前银行理财业务转型发展

银行面临的理财业务发展压力需要加快转型发展, 但转型发展的关键依然是发挥银行综合优势, 在制度框架内, 进一步开拓资产配置的市场需求, 全面提高风险管控水平, 打造银行系品牌的理财平台。

1. 投资管理模式转型。

投资管理模式转型需要紧紧围绕核心投研能力建设, 坚持大类资产配置, 推进全市场投资覆盖, 更好地服务实体经济发展。

2. 风险管理模式转型银行理财业务风险管理模式脱胎于表内信贷业务, 体现了信用风险管理优势;

理财业务的风险管理模式转型需要以管控实质性风险为核心, 在银行传统信用风险管理的基础上, 综合采用投资结构设计、期限管理、系统控制等手段, 更加注重对市场风险的识别、计量与管控。

3. 构建投研人才培养机制。

商业银行个人理财业务思考 篇9

一、商业银行个人理财业务发展现状

(一) 理财产品规模不断扩大。随着人们对于资产管理观念的改变, 人们对其已经拥有财产的期望已不单单是保值, 而是更希望它能变成“生利”的工具。在现实利益的驱动下各商行都在积极投入研究, 以期开发出能得到多数人认可的“金牌理财产品”, 仅就现在的情况来看, 整个市场中活跃的理财产品数量已经足够, 但质量还有待提升。

(二) 理财产品品牌化和系列化。参考多个银行在争创品牌化方面所做的努力, 仅以中国银行为例介绍这一情况。该银行拥有多个专项理财窗口, 并配备了足够数量的专业人员, 确保了服务体系的完善。通过培训组建起了一支出色的对私经理团队。通过信息整合和软件系统开发, 提供较完善的信息技术支持, 并建立科学的预警平台以提升风险的预警能力。该行依据以上办法逐步建立起成熟的服务体系, 使客户尽可能在银行所提供的理财服务中得到全方位、个性化的服务体验。

(三) 财产持有者对风险防范与控制意识在增强。在过去的很长一段时间, 我国居民的理财意识依然落后于经济的发展速度和财富的积累节奏, 人们还不太清楚如何依据自身情况选择出适合自己的科学理财途径。而事实上, 在缺少专业知识的情况下所制定出来的理财方案往往不能规避相关的风险, 也难以实现资产的增值和保值。目前, 随着理财理念的深入人心, 人们逐渐意识到投资前对自身经济情况的评估与判断的重要性, 在风险防范方面与控制方面的意识也随之提高。

二、个人理财业务存在的问题

(一) 产品特色、差别化服务不足。参考我国商行近些年推出的理财产品, 其中有上百种都是将股票、国债、保险等常见投资项目拼凑在一起, 更多的只是将已经发展成熟的几种金融业务进行些许调整或改变, 这就使得各家银行在产品种类、产品结构和服务功能上十分类似, 体现不出银行自己的特色, 这也就导致了客户对个人理财业务的兴趣降低。差异化服务方面, 国内的服务水平远低于国外, 目前各商行都着重于推销已经发展成熟的现有产品, 没有关注不同客户的差异化需求。

(二) 整体规模小、发展滞后。由于我国商业银行长期处于传统经济模式的背景之下, 公司业务一直占领着商业银行业务发展的主导地位, 对公贷款利息是银行主要收益的来源。在这种模式的影响下, 各项其他业务都成为了对公业务的配角, 个人金融业务的发展被迫放缓了速度, 因此也就导致了个人理财业务现有规模小、发展缓慢这一情况的出现。同时, 由于我国个人业务起步较晚, 无论从技术和发展经验上相对国外都有较大的差距, 而商业银行根深蒂固的原始发展模式很难快速转变, 没能给个人金融业务提供一个良好的发展背景, 因此而导致个人理财业务在我国的发展是十分缓慢滞后的。

(三) 个人理财产品体系不完善。一般情况来讲, 生活理财和投资理财是理财体系中两大主要分类。我国商业银行提供的个人理财服务只是简单的将资金储蓄功能进行适度创新, 将存款、股票、债券等较为基础的理财项目进行拼凑组合, 一般情况下不会主动提供咨询业务, 细节方面的工作大都需要客户自己完成。另外, 整个行业没有建立起完善的智能服务体系, 无法追踪客户理财的整体过程, 这也导致银行方面无法总结各个理财产品的效果, 结果就是更加难以总结经验完善整个操作体系。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

随着个人理财市场竞争的日渐激烈, 现阶段存在的各种问题也随之暴露出来, 国外银行的发展思路为我们提供了很好的参考素材, 若能立足我国国情, 将之与国外的前期发展经验相结合, 就能借此制定出富有竞争力的战略目标和计划。针对商业银行理财业务存在的问题提出以下相关建议:

(一) 加强个人理财产品的创新。个人理财产品的创新不单单指产品自身的创新, 也应包含营销策略的创新, 购买过程的创新。例如, 将信息技术应用到理财服务体系就是创新的一种。另外, 坚持差异化战略、普及个性化服务也是现阶段我国个人理财行业应注意的方面。银行对待高端客户和低端客户应坚持差异化服务的策略。针对中高端客户, 他们可能更加在意资产的增值情况, 同时也对基础理财产品的功能特性在事先已经有了些许了解, 银行在面对这一类客户时可着重介绍相对高档、全面的产品, 例如黄金、期货交易、证券交易、高端艺术品交易、汽车贷款等。而低端客户他们更加倾向于自身资产的保值, 并会尽量避免对现有资产价值的破坏。面对这类客户, 可以考虑向他们推荐保本类理财产品, 例如储蓄组合、住房贷款, 等等。

(二) 改变营销策略, 扩大规模加速发展

1、树立品牌声誉。各商业银行可通过创立品牌效应实行品牌营销来掌握竞争的主动权。若银行能凭借其“拳头产品”在民众间树立起品牌声誉, 在品牌效应的影响下客户会对银行的信任程度大大提高, 随之提高的就是发展速度和发展规模。

2、利用现有服务网点扩大个人理财业务影响力。国内商业银行的主要经营模式是在各地建立多个营业网点, 这些分散的网点可以被充分利用, 成为宣传个人理财业务的突破点。客户往往会因为存款或者办理其他事项在营业点短暂停留, 银行大可借用这段时间开展个人理财业务的宣传工作, 在不导致客户反感的前提下为其灌输个人理财的必要性和重要性, 长此以往就会有更多的人了解并接受这项业务。必要时可以在分支网点建立起专门的个人理财业务窗口, 当客户有需求时就能给其及时的回应, 缩短了客户办理业务的过程。

(三) 完善个人理财业务运营体系。加强商业银行内部控制, 改善管理模式。要成立专门的部门负责对新产品的研究、开发、管理以及后期追踪服务和协调工作。充分利用信息技术, 提高服务的智能化程度, 追踪客户的理财全过程, 及时跟进客户在理财过程中需求的变化, 从源头上精心挑选客户并对每一个客户负责到底。

四、结论

本文对国内商业银行个人理财业务进行了较为详细的介绍, 并依据实际情况, 对这些问题提出了可行的解决对策, 通过总结可得出以下结论:

(一) 商业银行个人理财业务的发展机遇与挑战并存。虽然我国个人理财业务在发展过程中依然存在诸多问题, 但基于近些年人们对其重视程度的提高, 相对之前已经展现出了走向成熟的发展势头。不过与国外商业银行已经积累了几十年的经验相比, 我国商业银行还不能与国外同行业同台竞技, 随着金融业在我国的逐步开放, 国外商业银行与国内商业银行面对着同一片市场, 这就给我国商业银行带来了新的挑战。在机遇方面, 由于人民理财意识逐步增强, 个人资产积累也已经提升到了新的水平上, 这一现象造成了个人理财市场的快速扩展, 并给我国商业银行提供了新的发展机遇。

民生银行个人理财业务分析 篇10

民生银行作为一家新兴的股份制商业银行, 民生银行的个人理财业务有其鲜明的特点与优势, 主要体现在以下几个方面:

一、体制改革, 打造一体化的“两头大, 中间小”的零售发展体制。民生银行在2002年下半年开始就着手强力推进组织架构重组与业务流程再造以及打造数字化管理平台, 聘请国际知名咨询管理公司柯尔尼公司对总行部门职能、总体管理框架、业务流程进行了全面评估、调整, 并提出了重塑方案。对零售业务进行了改革, 零售业务从总行到分行到支行变为一体, 营造“哑铃型”经营模式:大总行、小分行、大支行模式, 管理扁平化, 贴近市场。全国零售一盘棋, 人事、财权统一划归零售事业总部, 其中风险管理单列一条线, 人事考核关系全部上收, 由总行派驻分行风险管理人员进行全面的风险监控。对组织架构和业务流程重新梳理和改造, 从而使各职能岗位描述更加清晰, 机构设置更科学, 业务流程也更加规范和国际化, 从内部管理方面增强了自身的竞争实力。

二、基于数据“大集中”平台的“八大系统”建设的陆续完成。“客户信息管理系统、管理会计系统、风险评价系统、客户服务中心系统、人力资源系统、信用卡系统、业务定价系统、客户经理管理系统”, 八大系统建立在科技系统改造和数据仓库整合基础之上, 各项管理决策都将是借助于现代科技手段, 在科学的数据分析基础上完成的。其中客户信息管理系统 (C R M系统) 更是个人理财业务的关键系统, 可以建立“发现目标客户, 评估客户开发价值, 运用产品及服务销售, 实现客户提升”的客户价值链, 从而提高客户管理、开发、营销与服务水平, 实现真正的“以客户为中心”的工作目标。

三、品牌明确, 定位清晰。作为新兴银行, 按照“二八定律”, 即80%的利润由20%的中高端客户创造, 以及限于网点和人力, 民生银行非常明确的定位于中高端贵宾客户, 为存款50万元以上的金卡客户和存款100万元以上的钻石卡客户提供全面的理财服务。

四、金融服务之外的“3+N”贵宾服务平台, 提升贵宾卡增值功能。民生银行的个人理财业务尽管有一些个别特色, 但同国内大多数银行一样, 由于受到政策环境的制约, 所提供的个人理财产品也还是停留在咨询、建议、投资方案设计或是对已有业务的重新组合等低层面上, 服务缺乏符合民生银行自身特点的个性化。经过比较分析, 民生个人理财业务的发展存在如下几个问题:

一、缺乏明确的发展个人理财业务的战略规划, 在这一领域仍然扮演着外资银行“跟随者”的角色, 业务管理模式落后, 流程设计仍不完善。产品同质化严重, 缺乏有差异的市场定位, 产品创新落后于市场需求。目前民生行所提供的理财产品, 与境外同业相比, 普遍功能落后, 整合度较低。理财新品的开发无论在速度还是在功能上均滞后于市场需求, 理财产品大多仅是将原有的银行存、贷款产品及中间业务重新组合, 或在服务上做一些提升, 在观念和内容上有实质性突破的产品并不多。在金融服务领域中, 无法复制的只有高品质的服务, 诸如“3+N”的服务, 虽然民生仍然属于领先地位, 但其他银行已经纷纷仿效。

二、由于目前实行分业经营, 银行不能够涉足证券、保险、基金行业, 与证券、保险、信托等其他金融机构的沟通不足, 信息相对封闭, 难于共享其他金融机构的客户资源、市场操作经验和专业资格等已有优势。因此, 除了存贷业务, 银行只能代销基金公司、保险公司等的产品, 而这些代销保险、代理买卖债券等都是替人“打工”, 只有劳务费, 银行的积极性不高, 理财服务仅停留在表面层次, 缺乏长期的优质客户挖掘构想。

三、虽然已经大力提倡和实践“以客户为中心”的经营理念, 但在具体的运作中缺乏全面的体现, 尚未完全建立起以客户为基础的客户管理系统, 而是以帐户为基础运行, 客户信息资源极为有限, 无法很好的满足个人理财业务发展需要一个明确的群体定位目标的要求;

四、全面熟悉银行、证券、保险、信托等整个金融系统的专业人才在国内都比较匮乏, 进行更高层次理财创新品种的设计开发举步唯艰, “品牌”优势难以真正实现。

五、在民生银行的组织机构设置中, 个人理财业务归属于零售银行部, 柜面会计操作归会计部管理, 整体营销宣传品牌建设归办公室管理, 信用卡部门与电子银行客户服务中心单独事业部, 造成前后台业务链的断裂, 无法实现为客户提供一站式服务。

目前, 深化金融改革迫在眉睫, 外资银行进入市场的门槛越来越低, 从发展策略上重新整合定位民生银行的个人理财业务己成为当务之急。如何寻找一个准确的、特性鲜明而又行之有效的理财业务模式, 做大做强民生银行理财业务品牌, 不妨从以下几个方面进行尝试:

一、加强“民生财富”品牌建设, 包括战略规划、策略制定、渠道建设、队伍建设、科技需求、管理制度等项工作, 着重加强理财产品及产品组合的研发。目前, 建设“民生财富”, 不是哪一个部门的战略, 而是民生银行整体性的业务战略, 是一项系统工程。强化“民生财富”品牌的管理力度, 加强对分行品牌推广的支持和指导, 引领分行统一建设规划、CI体系、培训标准、服务模式和推广活动, 打造统一的财富管理品牌。重点地区分行要关注同业、关注市场、关注客户需求, 力争成为地区同业中财富管理品牌的领先者。加速渠道建设, 理财服务要与网点机构结合起来, 改善机构网点的服务功能。加紧进行选型、开发、测试、推广, 将科技手段尽快运用于对理财业务的系统管理。根据业务发展需要, 建立一支素质过硬、人员稳定的理财队伍, 理财人员队伍包括客户经理、理财经理和专家顾问团队, 加强理财人员的培训以及选配与管理, 制定科学的绩效考核方法。产品的开发要以客户的需求为中心, 突出高端客户需求, 甚至要有专为理财客户设计的产品。形成外币理财产品、人民币理财产品、银证银保银基银期同业合作、贵宾增值服务四个工作单元。总之, 面对优质的零售客户, 要提供充分的资源投入, 在现有条件下, 用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分理解“民生财富”的品牌内涵, 增强品牌吸引力和凝聚力, 提高客户忠诚度和财务自由度。

二、顺应大环境所需, 积极探索混业经营业务。尽管银行业务经营制度是一个老话题, 但当我们根据现实重新审视这一问题时, 不难发现, 金融分业、混业问题不是一成不变, 它有一个动态的发展过程, 而且有一点是明显的, 即随着金融业本身发展及金融市场国际化程度的提高, 混业经营的推动力正在日益强化。客户对银行理财的要求是希望银行提供一揽子的保值增值服务, 境外银行既可做理财方案, 也可以代客户进行理财操作。我们应尽早探索混业经营的方法, 以适应市场的需要。成立基金公司, 设立投资银行部等, 都是民生为之所做的准备工作。而中国光大银行集团、中信集团通过一系列收购和重组而成为同时拥有银行、证券、保险公司的典型金融控股集团, 也为民生银行成为“金融航母”, 提供全能化的个人理财业务提供了借鉴。

三、建立差别化、个性化的理财业务发展模式。由于目前国内商业银行理财服务同质化现象明显, 要想在国内理财领域处于领先地位, 民生必须建立以客户需求为导向、以个性化服务为核心的理财业务发展模式, 为客户量身定做理财方案, 为客户提供包括证券、保险、信托等产品在内的动态理财建议和服务, 并对客户进行主动、跟踪服务, 尽可能做到与客户同时同步进行客户资产管理。

四、培养专职的理财客户经理。客户经理制是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织架构设计。客户经理在银行统一的业务规划的指引下, 通过直接销售、代理销售、行业开发等渠道, 寻找并开发客户, 并通过出售相关的金融产品, 以达到银行“圈”定客户的目标。理财客户经理是和理财经理相互配合的重要岗位, 可以“1+N”的模式进行推广, 即1个理财经理维护和提升N个理财客户经理带进来的客户。如果把理财经理理解为“Farmer”, 那么理财客户经理就可以理解为“Hunter”, 当然理财客户经理除了发展新客户之外, 兼有根据客户特点和需求意愿向客户销售民生各种产品的责任。和理财经理一起为客户提供理财咨询、理财建议和理财方案, 配合银行业务推广, 有计划地向客户推销及争取业务, 并掌握客户动态情况、资金情况和需求, 并及时汇报, 尤要及时上报客户资金的异常变化情况, 建立银行与客户的密切关系。

五、加强渠道建设和客户培育, 提升IT平台。渠道建设和客户培育主要是通过建立健全信息网络服务系统, 自助服务、电话银行服务、网络服务将进一步整合服务系统平台, 拓展服务的深度和广度, 通过联网联合, 扩展服务范围, 增加服务种类, 并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性, 进一步提高服务质量, 向个人客户提供3A (Anytime、Anywhere、Anyway) 式理财服务。根据花旗银行的成功经验, 个人理财业务中最重要的两个因子是理财经理和IT系统。随着信息技术和互联网技术的发展与进步, 以高端客户为主体的个人理财业务也越来越离不开科技的支持。世界已进入信息社会和网络时代, 高尖技术、高新电子和高速网络正在被越来越多的企业和个人所接受并应用, 网络经济正引领网上银行和银行电子机具日益普及。为此, 个人理财业务必须借助先进网络平台和个人信用体系建设成果, 不断提高产品科技服务水平。专属专门的理财软件系统应该融合标准理财服务流程, 并结合金融产品/信息库、理财经理交流区、理财分析工具箱等模块, 为客户提供相对标准的理财服务。

摘要：利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国经济金融体制改革的发展和深入, 我国商业银行的经营环境正发生着巨大变化, 金融竞争越来越激烈。个人理财业务以领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点, 拓宽了商业银行金融产品的创新空间, 培育了新的利润增长点, 成为各银行业务发展的战略重点。本文通过分析民生银行个人理财业务现状与不足, 提出相应的对策建议。

关键词：民生银行,个人理财,分业经营

参考文献

[1]、陈鸿贵等著, 《现代商业银行业务创新》, 西南财经大学出版社, 2000年7月

[2]、郦锡文, 五大看点解读四大商业银行年报, 金融时报, 2005年7月19日

[3]、林承祖, 商业银行个人理财业务如何发展——兼谈客户导向型银行的建立, 《管理现代化》, 2002年第三期