农机流通

关键词： 高唱 流通业 农机 次贷

农机流通（精选八篇）

农机流通 篇1

对当前农机市场发展形势的再认识

2008年下半年, 中国经济的增速在国际金融危机的冲击下持续下滑, 造成2009年可能是21世纪以来我国经济发展最为困难的一年, 也是巩固发展农业农村好形势极为艰巨的一年。对农机流通的下行压力, 突出的表现是内需不振, 即农民对农业机械的有效需求不足。

从市场经济的发展角度来讲, 经济危机是经济发展的必然规律。市场经济本身就是在冷热交替、跌宕起伏中发展, 过热或过冷时就造成“经济危机”。即使没有美国金融危机的影响, 我国这次经济低潮最迟也会在2009年的年中出现。挺过这一次, 过几年高潮可能还会再来, 这是一个正常现象, 也是必然规律。

纵观世界经济危机, “危”和“机”从来都是并联的, 危机中必然蕴含着巨大的商机。在“寒流”面前, 我们有理由认为, 2009年的农机行情普遍会好。自2004年后迭次发布以解决“三农”问题为主题的6个中央1号文件, 对全国农机市场在2003年爬出低谷后的逐年跃升, 起到了巨大的推动作用。全国农机销售产值从2003年的678亿元, 年均以24.1%的速度上升到2008年的1 999亿元。在2004—2008年的5年间, 全国农机销售产值为6 707亿元。即便是在发生世界性“经济非典”的2008年, 销售产值与2007年同比依然上升了32.2%, 其增幅依然强劲, 上升15.8个百分点。而今, 在全球性经济一片唱衰声中, 还是可以感受到农机行业来自各个层面的积极信号。

(1) 中央1号文件再次锁定“三农”, 由于2009年是宏观形势极为严峻的一年, “1号文件”对于农业的扶持力度也将是近年来最大的一次。2009年预计“三农”投入8 000亿元, 创历史新高。30年前, 农村改革撬动了我国发展的大门, 30年后的这场危机, 农村也可能是转机的钥匙。

(2) 国家对农机的购置补贴一下子由40亿元上升到100亿元, “两会”期间再次增加到130亿元。在此之前的5年间, 中央财政共安排农机购置补贴资金69.7亿元, 带动农民投入373亿元, 拉动农机工业销售产值443亿元, 中央投资拉动比例达到1:5.35, 相当于国家投入1亿元可直接形成农机工业销售产值6.35亿元。2009年国家投入购机补贴130亿元, 可直接拉动农民投入近696亿元, 增加农机工业销售产值近830亿元左右。具体到黑龙江省农村, 2008年的购机补贴达到历史新高2亿元, 2009年一下子猛增到6亿元, 按照上述比例测算, 2009年黑龙江省农机销售最低亦将增加38个亿, 这必将推动农机市场进入新一轮高速发展时期。

(3) 黑龙江省在“千亿斤粮食生产能力建设”的推进中, 由省财政和地方政府投资3.2亿元组建32个现代农业示范区;利用北欧贷款3 000万欧元组建30个现代农业示范区, 投资约2.5亿元。另外, 加上中央购机补贴6个亿元, 省农开发1.2亿元, 还有中央政府奖励的5 000万元, 总计投资能有13个亿元多, 再加上地方政府和农民自筹的匹配资金, 黑龙江省2009年对农业机械化的投入将突破20亿元。

(4) 在国家振兴装备制造业的利好政策形势下, 增值税的转型可使固定资产投资减少负担, 有利于农机企业设备升级改造;加大直接投资对企业发展业绩的拉动有较大的良好预期;国家一系列扩大内需加大基础建设投资和保增长措施的实施, 为行业景气的恢复注入了强心剂, 尤其对拉动农机工业没有一条不是利好的机遇。另外, 近期一些经济先行指标显示, 我国经济最困难的时期正在过去, 中国经济回稳曙光初现。

应对危机的几点对策

(1) 提振信心, “危”中求“机”。经济危机不可怕, 可怕的是精神危机, 危机中更需要提振精神和自信, 更需要强大的凝聚力、执行力和战斗力。温家宝总理指出:“信心比黄金和货币更重要”。信心哪里来?它来源于正确的认识, 那就是:危机只是经营条件而非借口;危机并不都是有害的;危机中增长并不是神话;危机中的信念是获得增长的动力之源。经济危机对责任心强、想干点事的人来讲, 到处都是商机;对不管不问、不想干事的人来讲, 到处都是困难。关键就看你如何把握, 危机中如果退缩了, 就会被市场淘汰, 如果抓住机会, 就会发展壮大。

(2) 抓取政策契机, 推进流通品牌建设。2009年是全面贯彻落实党的十七届三中全会精神的第一年, 是积极应对国际金融危机、扩大内需、调整结构、促进经济平稳较快的关键一年。国家保增长、扩内需、调结构、强民生, 恰好对改革形成“倒逼”机制, 应抓住这个难得机会来深化改革, 变经济危机为改革“契机”。

具体来说, 就是吃透政策精神推进农机流通改革, 用足用好启动内需政策提速农机流通品牌建设。2009年国家投入4万亿元加强基础设施建设和启动内需, 加上各省的配套工程18亿元, 总计22亿元的投资量实乃前所未有。当前, 应该借助于全面推进现代物流体系建设的契机, 在2007年国家8部委对农机行业联合调查, 以及中国农机流通协会所形成的“农机流通品牌工程”实施方案 (初稿) 的基础上, 重点落实农机流通改革和推进现代物流业态建设。到“十一五”期末虽已不足2年, 在危机中却正是抓取政策推进的最好时机。

积极开拓农村市场, 提升农民消费水平已成为扩大内需的重要途径。如果我们再放开一下思路, 大胆推进流通企业与生产企业合作建立区域性农村商品采购联盟, 用现代流通方式建设和改造农村消费品流通网络, 改善农村消费环境。在提升农村消费水平的同时, 也为身处经济危机的企业找到了新的市场机会。建立农村采购联盟和消费品流通网络, 结合农民工返乡创业, 将农机消费网络的末端建立在农村的最前沿, 通过降低农村消费成本, 提升农民消费能力, 释放内需空间。

(3) 整合有效资源, 实行塑身战略。随着金融危机对全球经济影响的不断深化, 一场进行行业整合, 提高其竞争力的并购大潮, 在宏观领域正在形成。

从农机流通企业自身看, “小、散、乱、弱、缺”的问题仍然非常突出。经营规模小、经济效益差;经营设施简陋, 基础设施薄弱, 抗风险能力弱;组织化程度低, 缺乏规模化的农机流通企业;恶性竞争严重, 市场秩序混乱;农机实用人才缺乏, 特别是各种急需的农机营销、维修等中高级管理专门人才严重缺乏, 等等。在目前经济危机的大环境下, 客观上需要并购和重组, 提高产业的集中度, 进行资源的有效整合。

目前的经济危机, 在某种程度上为低成本扩张、收缩战线、优化结构、实行塑身战略提供了有利时机。在具体操作中, 一是强强联合, 培育优势企业, 通过并购实现资源向优势企业的有效集中, 一方面是做强做大, 另也有利于减少亏损企业的损失;二是通过剥离、收购重组来激发、激活企业的资本存量, 提高其在市场上的竞争力度;三是融资并购, 其中通过管理层 (MBO) 收购, 实现由管理者向资本所有者的转移, 在一个新的层面实现资本的所有权和经营权的一种结合, 也是推动资源重组、优化资源配置的一种有效手段。与MBO相伴而生的是员工持股, 将劳动者与经营者、管理者转变为资本所有者, 通过这样一个质的变化, 实际上也是调动人力资本积极性的一个重要手段,

总之, 这场危机很重要的一个结果, 就是会加速行业的重新洗牌, 这是一个共识。这个过程也是优势资源向优势企业集中的过程。

(4) 苦练内功, 精益管理, 敏捷经营。尽管近期一些经济先行指标显示良好, 但未来经济增长前景仍不容乐观, 国内消费增长动力不足的现象并没彻底扭转。“备衣过冬”并非多此一举。

破解“过冬”困局, 一是要创新顾客价值, 增加产品的附加值。企业的基石是什么?顾客价值!企业的根本在于以顾客为核心进行价值创新, 不断开发并满足顾客真正的需求, 这样才能形成市场, 获得利润。现今多数企业无法透过消费群找到顾客的真正需求, 只能以相同的方法, 出售相同的产品。在同质化的困局中, 唯有创新顾客价值, 提供令人眼睛一亮的产品和服务, 才能破局。对于企业来讲, 顾客需求在哪里, 创新就在哪里, 找到了创新的需求点, 集中资金投资你的顾客, 也就开辟了新的利润区;二是寻找“缝隙”市场, “精耕”细化产品和服务。市场如布, 总有缝隙, 企业似针, 可以插入别人难以发现的缝隙。在一个逐步市场化了的社会里, 每天都会有新的需求产生, 只要用心观察, 深入研究, 就会发现新的盈利空间。市场永远存在着卖点, 存在需求空档市场的卖点就是盈利点;三是专注优势主业, 将辅助性业务外包出去。专注才能专业, 专业才能成功。做你做得最好的, 其余的让别人去做;四是苦练内功, 借助经济危机调整人力资源结构, 加强流程管理, 一个没有“流程”的公司, 不可能成为创新型公司, 创新一定要根据前人的努力逐渐积累改进。当下更要严控资金使用效率, 现金是金, 经济寒冬更要慎用现金。防止现金流断裂务必捂紧钱袋子, 一要慎重投资, 规避风险。二要树立全员成本管理观念, 让每个员工都懂得成本减少一元, 利润就增加一元的道理, 使员工在做每件事情的时候都要考虑是否省钱, 是否提高了工作效率以及减少浪费, 把自己的工作变成价值增值的行为, 使得成本管理、预算管理、资金管理、业务控制管理、人力资源管理等更加地高效协同, 更加使得资源优化。

黑龙江省农机公司一是要充分利用好黑龙江省“千亿斤粮食产能建设工程”的契机, 在现代农业示范区和农机作业合作社等社会化农机服务组织建设中, 全力以赴做好政府集中采购农机的售前、售中和售后服务, 借助于政府的政策推力和自身的创新服务填补“缝隙”市场, 切实提高顾客价值, 助农增产增收;二是把扩需求、保增长与调结构、促转型有机结合起来, 集中要素资源配置, 加快构建现代农机物流体系, 推动流通业态和品牌升级。拟用2年时间, 组建黑龙江省农机连锁超市集团, 创立省内一流的农机服务品牌。2009年连锁超市将首先建立3~5家直营连锁店, 2010年开辟10家特许经营店, 通过合作使一批有市场形象、有质量保证、有售后服务能力和发展潜力的流通企业成为省农机超市的首批成长伙伴, 并继续推行“中心站服务+网络服务+厂方服务+渠道外服务站”的全覆盖、全过程服务模式;三是继续实施以目标管控为核心的全员绩效考核, 在“流程管理”的基础上, 更快捷、更高效地去适应市场经济的需要。自2007年推行销售“三年三步走, 实现六、八、十 (亿元) ”方略以来, 2008年已经提前1年“过十”, 实现了2年跨3步。2009年面对“过冬”抗寒流, 则厉兵秣马全力以赴向“十二 (亿元) ”挺进。

农机流通 篇2

为贯彻落实国务院《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》精神，近日，商务部印发了《关于加快农机现代流通体系建设的意见》（以下简称“《意见》”）。《意见》明确了农机现代流通体系建设的指导思想、发展目标、主要任务和保障措施，是当前和今后一个时期我国农机流通领域发展的指导性文件。《意见》指出，农机流通领域要以建设农机现代流通体系为目标，以市场为导向、科技为支撑，合理规划布局，发展现代流通方式，健全农机流通网络，提升农机售后服务功能和水平，规范农机市场秩序，促进我国农业机械化和农机工业又好又快发展。

《意见》明确，通过5到10年时间，农机销售和售后服务网点农村乡镇覆盖率达到90%以上，基本形成以大型农机流通企业为主导，农机专业市场为依托，农机品牌店、销售服务中心为支撑，乡镇农机销售和服务网点为基础，布局合理、经营规范、运作高效、发展协调的农机现代流通体系。

《意见》提出，今后一个时期农机现代流通体系建设的主要任务是实施农机流通服务品牌工程，完善农机销售和服务网络，培育大型农机流通企业，推动农机专业市场发展，推进售后服务社会化和专业化，加快农机流通信息化进程，促进农机循环消费和回收利用。

《意见》要求，各地商务部门要加强农机流通行业管理，将农机流通作为农村市场体系建设的重要内容，制订农机流通行业有关法规和中长期发展规划，完善农机流通行业标准，建立健全农机流通行业统计制度，加强行业信用建设，推动农机流通业诚信自律。

《意见》强调，各地要完善相关政策扶持措施，积极争取多渠道资金，支持完善农机销售和服务网络，加强农机专业市场、配送中心、信息采集发布系统和区域性售后服务中心等农机流通基础设施建设。

农机行业需要优质流通企业 篇3

吉峰农机能获得这一殊荣, 不但是广大用户和社会各界对吉峰农机的高度认可, 而且反映出国家对农村、农业、农机的重视。翻开《吉峰农机2011年度社会责任报告》, 在第一页醒目地写着“推动行业进步、发展现代农业”。这是吉峰农机企业自身的战略使命及原景。从这句话看到一个成长中的企业“初生牛犊不怕虎”般的奋斗精神和远大目标;其清晰的市场定位, 更让我们看到一个企业开拓进取, “千斤重担一肩挑”的勇于担当的社会责任感。

企业家创业就像在打造一艘船, 企业创立之初, 企业创始人可能只是想:改变生活方式, 让家里人过得更好。但当这艘船建好并到达第一个目的地时, 他们会发现自己已经没有办法下船, 因为这艘般上不仅仅只有自己, 而且还有“同舟共济”的员工, 要让他们也过上好日子, 这艘船不但要继续开, 而且还要寻找更广阔的水域。

当船变得越来越大, 在利用越来越多社会资源的同时, 也在创造越来越多的社会价值, 企业家和所在的企业就会发现, 企业家早已不属于自己, 企业也不是个人的财产, 而是具有社会属性, 企业家不单为自己负责, 也为在同一船上的员工负责, 而且要为承载企业的社会负责, 这时候企业就要履行社会责任。

吉峰农机经历了这个历程。吉峰农机董事长王新明从一个为了过更好生活的“老板”, 到一个带领团队致富的企业负责人, 再到创造价值并履行企业社会责任的杰出企业家, 他领导的吉峰农机在创造了巨额财富的同时, 也为社会提供了大量就业岗位, 除了“建设员工家园, 打造受人尊敬的行业领军企业”的感性诉求外, 还主动肩负起了“推动行业进步、发展现代农业”的重任。

由于发展滞后、体制转型等原因, 农机流通行业形成了“小、散、乱、弱、缺”的行业格局, 同质化竞争, “大”生产与“小”流通的行业格局大大影响农机产业链效率的整体提升。

长期以来国内农机行业一直处于“制造业驱动型”的经济形态, 2004年购机补贴政策实施后, 吉峰农机敏锐地捕捉到政策后面蕴含的商机, 开始快速发展, 2009年成功上市后驶入发展的快车道。对中国农机流通行业, 吉峰农机至少在以下方面产生了影响。

引入新业态, 激活传统行业。连锁经营是一种先进的经营模式, 被西方经济学家称为“第三次商业革命”, 在欧、美、日等经济发达国家已经进入了连锁时代, 连锁经营比例超过60%。在农机行业, 吉峰农机是最先引入连锁经营业态的企业之一, 吉峰农机的成功给了农机流通行业极大的刺激与启发, 随后安徽青园集团、江苏苏欣农机及许多地方性的农机流通企业也开始连锁经营, 据统计, 目前国内农机流通行业采用连锁制经营的企业已经超过了35家。吉峰农机发挥的“蝴蝶效应”在行业内产生了巨大的影响, 激发了整个行业的活力, 同时通过上市公司的“明星效应”, 把这种影响力扩展到了其它领域, 让更多的人对整个农机行业表现出前所未有的关注, 这种关注也引导着更多的社会资源和资本向农机行业流动, 于是整个农机行业的发展速度也加快了。

打破了农机流通市场区域性垄断。长期以来, 国内农机行业流通资源呈条块分割状, 区域性垄断特点非常明显, 尤其是在农机购置补贴政策实施中, 各地的补贴资源被地方上少数经销商垄断。吉峰农机2009年成功上市后, 资本的魔盒开启, 吉峰农机率先在农机行业内引进连锁模式销售农机商品并提供服务, 一举打破了传统农机流通企业各自为阵的局面。通过并购重组和战略协同, 大胆吸纳各地流通企业, 提高各区域市场的集中度和组织化程度, 大大提升了“联合企业”的整体价值, 短短两年时间, 吉峰农机已经进入了全国23个省份, 建立了203家直营连锁店、2413家代理经销店, 通过实施统一采购、统一配送、统一核算、统一经营标准、统一人才培训等方式, 吉峰农机把全国四处散落的流通资源汇集成了一个整体, 打通了农机流通渠道的“任督二脉”, 让国内农机流通资源第一次连成了一个整体, 所以从这个意义上讲, 吉峰农机所做的事情在农机行业是具有开创性的。

规范化的运作, 引领行业良性发展。早在2009年就有统计数据表明国内农机流通企业总量达到了8000家, 再加上企业下属二三级经销网点, 流通企业总数不下8万家。众多的企业挤在一个很小的空间里必然导致同质化竞争并引发价格战, 而价格是把双刃剑, “杀敌一千, 自损八百”, 双败俱伤的结果是企业长期在低利润甚至负利润的边缘挣扎, 在没有资源投入的情况下, 提供假冒伪劣产品、配件, 提供尽量少的服务甚至拒绝服务就成为必然。

吉峰农机引入连锁经营之后, 随着企业不断壮大, 规模化经营的优势越来越强, 由于企业长期注重用户价值竞争而非价格竞争, 所以用户不但能从吉峰农机买到放心的农机, 而且能得到后继的培训、维护保养和经营指导等一系列增值服务, 所以用户口碑越来越好, 企业品牌知名度越来越高, “买放心农机、到吉峰连锁”逐渐深入人心。在成功抓住了用户的心智后, 吉峰农机成为许多地方农民购买农机的第一选择。

在用户不断流失后, 一些农机流通企业也开始反思自己的经营短板, 开始主动学习吉峰的先进经验, 关注用户的心声, 尝试着为用户提供增值服务, 在经营中也开始自律, 无形中行业的整体经营效率和服务水平得到了提升。

对于政府管理部门, 如果行业内有几个像吉峰农机一样的龙头企业率先垂范, 处处以身作则, 在行业内树立一批标杆, 其它企业纷纷效仿, 这样将会有效减少行政管理成本, 有利于社会整体运行效率的提升。

解决了重销售、轻服务的痼疾。从2004年国家实施农机购置补贴政策之后, 国内农机市场销量开始了暴发式的增长, 为了抢占尽量多的市场资源, 许多生产企业开始了产能疯狂扩张, 流通企业也在加快跑马圈地, 销售网点向四面八方延伸, 产品迅速从各个渠道送到了用户的手里。在这个过程中, 有的企业为了追求短期效益, 不断增加了在销售上的投入, 而尽可能地减少在服务上的投入, 比如许多生产企业提出了“先保主机装配, 后保服务件供应”的主张, 导致产品推向市场后, 三包期内根本没有配件可卖;流通企业和生产企业一样, 在看到产品供不应求的情况下, 不关心用户、不尊重用户的诉求, 减少在服务上的投入, 许多流通商甚至都省去了用户购机后的培训, 更别说建立用户档案、主动关爱提醒、主动上门保养维护、为用户提供作业建议等增值服务了。再说服务能力的建设和服务网点的建立需要大量成本, 与销售绩效相比, 服务对企业经营的好处需要一个过程才能表现出来, 出于急功近利, 许多当期经营者不愿意在服务上下更大的本钱, 随着补贴资金逐年增加, 产品社会保有量越来越多, 农机服务的短板和资源缺口越来越凸显出来, 每年的农忙季节, 有些用户由于得不到及时服务而集体上访、聚众闹事, 有自己甚至有用户开着拖拉机、收获机围堵政府大门, 每年这个时候都是企业最头疼的时候, 企业上上下下都在忙着到处救火, 而层出不穷的质量问题和迟迟得不到解决的服务问题也严重地挫伤了用户的购买积极性, 在坏的口碑效应下, 生产企业的产品迅速退出了市场, 流通企业不断倒闭, 企业在为“饮鸩止渴”的短视经营付出了惨痛代价。

而吉峰农机的连锁经营网络, 通过实施“星火”战略计划, 以点织网, 构建覆盖全国市场的销售与服务网络, 吉峰的服务网络不但为用户提供了传统流通企业的购机咨询, 使用前培训, 三包期内服务, 日常维护指导等职能, 而且是个联动的系统, 网点与网点之间的服务资源可以互相调配, 一些服务资源可以共享, 先进的服务经验可以借鉴, 这就是连锁经营的优势和魅力所在, 这是传统流通企业无法比拟的。

实际工作中吉峰提出了“服务创造价值”的核心诉求, 切实从用户实际需求出发, 第一时间、第一现场解决用户的服务请求, 为了切实落实“更近、更省、更好”的服务方针和战略, 吉峰在过去3年的时间里完成以乡镇网络为基础、县直营店为骨干的服务网络建设, 在县域内解决机具一般性维修, 保证在48小时内能完成90%的故障处理, 在重点地级市建立农机维修中心, 解决区域及周边农机的重大维修需求, 同时对用户及服务人员进行专业化培训, 提高用户的使用技能、保养意识, 同时还为用户提供现场观摩、操作体验、沙龙式交流等多样化的增值服务;加强服务人的综合素质培养, 最终达到用户最高的使用价值。

农机流通行业的黄金机遇期 篇4

农资, 即农业生产资料, 农业生产所需的产品。我国的农资产品主要包括化肥、种子、农药、农机、农膜5大类。

为了提高产量, 农业生产对农资的依赖程度越来越高, 据中国科学院院士、中国农业大学教授陈文新研究, “中国和美国农田面积接近, 但所用化肥却大大超过美国。”她举例说, 中国的氮肥年施用量高达3 900万t, 是美国的3.3倍, 仅此一项就大大增加了中国农作物生产成本, 导致国内农产品价格不断上涨。

另据中国农业大学研究成果, 1978—2006年, 化肥投入对粮食的贡献率为56.81%, 可以说中国的农业是真正意义上的化学农业。化肥的投入短期内会增加粮食产量, 但长期会造成土壤结构的变化, 造成土地对化肥的依赖, 并且会造成土壤化肥残留、重金属超标、污染河流水源, 是不可持续的, 所以逐步减少化学物料投入, 增加物理手段应用就是必然的选择。

根据《中国农业“十二五”规划》, “十二五”期间为了实现农业增产目标, 化肥、农机、农药、农膜的贡献率分别要达到32%、11%、3.8%、2.9%, 可以看出, 作为物理手段的农机, 其投入力度和贡献率将会是不断提高的趋势。

“农业的根本出路在于机械化”, 近10年中国粮食产量从2003年的2 153.25亿kg增加到2012年的5 895.5亿kg, “粮食九连增”农机贡献功不可没。2013年国内的农资行业的销售规模将超过1万亿元, 农机销售总产值将超过3 500亿元, 后期农机在农资中的比例将会进一步加大。据专业人士预测, 2017年全球农机市场规模要达到1 700亿美元, 其中, 40%的产值将出于中国, 到2015年国内农机行业产值将达到4 000亿元。

农机流通迎来黄金机遇期

2012年笔者在《中国农机流通行业未来10大机遇》中指出, 随着国内农机行业由“短缺”进入“过剩”, 供不应求状态下由制造企业主宰的时代即将结束, 而由需求带动的“流通与服务驱动”时代即将到来, 现在看来, 行业的变化正在验证这一判断, 趋势越来越明显。

(1) 核心竞争要素的转化。统计数据显示, 2003年40家规模以上企业销售了大中轮拖 (18 kW/25hp以上) 5 000台, 而2012年是36万台, 19家企业销售了联合收获机5 000台, 2012年是15万台。对于一些新兴的产品, 其需求增长速度更是惊人, 2003年自走式玉米收获机全行业销量不到100台, 2012年则达到创纪录的3.2万台, 插秧机、深松机等都经历了爆发式增长。

需求的快速增长超出了绝大多数人的预期, 而且在农机购置补贴的影响下, 每年的需求季节基本上集中在3、4月和8、9月, 所以短时间内需求会集中的爆发, 出现“一机难求”的情形。

在商品短缺情况下, 供应链响应速度快、产能充裕的企业就有强势的话语权, 这种语语权在市场上的典型表现就是制造企业决定着产品的定价权, 制造企业对下游流通企业有单方面的选择权, 其实质就是产能是行业的核心竞争力。为了分区为治, 许多强势企业在一个地方选择多家经销商, 让经销商之间互相竞争, 以降低产品最终价格、削弱其竞争力, 从而牢牢控制流通渠道。

产品短缺时代, 制造企业的强势除了品牌因素外, 另一个主要抓手就是产品。在需求旺季, 给不给货, 给谁多少货都对经销商当期的经营起着决定作用, 比如近几年久保田PRO688Q型全喂入水稻联合收割机, 在销售旺季绝大多数主销区出现断货现象, 很大程度上是制造企业故意营造“饥饿营销”的市场氛围, 从而达到赚取超额利润、控制下游渠道的目的。

所以流通企业成了附庸于制造企业的一个环节, 话语权的缺失, 导致了经销商对行业价值链的构造没有话语权, 只能赚辛苦钱, 也造成了近10年农机制造企业不断有“大佬”诞生, 而流通行业只出现了吉峰农机这种凤毛麟角的大流通企业的现状。

但是随着产品剩余时代的到来, 这种情形必将发生彻底的改变。在产能过剩的情况下, 供货能力不再是最核心的竞争优势, 而能直接接触用户的渠道变成了大家争夺的焦点, 同时意味着流通行业话语权的悄然回归。农机流通企业目前正面临着这种“翻身作主人”的机遇。

据统计国内大多数农机子行业已经出现了严重的产能过剩, 如小麦收割机年产能超过10万台, 而国内市场年需求量为3万~4.5万台;履带式全喂入收割机与小麦收割机很相似;大中轮拖年产能超70万台, 但正常年份需求量仅为30万台;小四轮拖拉机产能在100万台以上, 而需求量不超过40万台;玉米收获机在国内真正发展期不到10年, 但已经出现了严重的产能过剩, 从国家农机购置补贴目录看, 拥有国补资格的企业在150家以上, 无论是背负、两用, 或自走式, 每类产品都有数10家企业竞争;其他产品, 如深松机、播种机、旋耕机、微耕机等无一例外出现了严重的产能过剩。此外, 这种过剩不但表现在总量上, 而且在结构上尤其严重。

从“短缺”到“过剩”的转变, 必将是制造企业和流通企业竞争的分水岭, 在过剩时期, 制造企业对流通企业的依赖度将明显提高, 从而流通企业的话语权将会回归。

(2) 市场竞争的回归。回顾近10年的农机行业, 就不得不提农机购置补贴政策, 其作用和效果是毋庸置疑的, 中国农机工业总产值从2003年的550亿元, 增长到2012年的3 382.4亿元, 有人估计补贴政策的贡献率不会低于70%。

2012年开始, 湖南、江苏、浙江等省份改变之前一直使用的“差额购机”的补贴模式, 开始推广“全额购机”直补到户。2013年“全额购机”范围扩大, 全国90%的省区都在试行全额购机, 江苏等省还在推广普惠制的试点。

全额购机是普惠制的过渡, 预计2015年普惠制也将会像全额购机一样, 在许多省区大面积推广。

无论是全额购机, 抑或是普惠制, 都预示着政府行政干预经济手段的不断退出、市场力量的回归。在全额购机和普惠制下, 用户拥有了最终的选择权, 买什么或不买什么, 都是自己说了算, 在货比三家的情况下, 再决定购买。

有了选择权之后, 用户在购买农机或向亲戚朋友推荐农机时, 就需要到经销网点、卖场和专卖店去选购, 而之前用户买什么受推广部门的影响很大, 在没有选择权的情况下, 用户到厂家的仓库就可以提货, 而经销商只起着报补的职能。

市场的回归, 经销网点、门店、卖场、直营店和品牌店等销售终端就成了决定成交与否的关健, 而在销售终端决定成交与否的就是产品、价格和服务等元素。

(3) 流通企业竞争实力的增强。国内农机流通企业数量保持在8 000~10 000家, 行业处于极度分散、无序的格局。2004年农机购置补贴政策开始大规模实施, 最初各地农机推广部门要求要通过本地的经销商销售, 才能享受到政府的补贴, 无形中助长了农机流通市场的区域性分割和地方性垄断。

分地区看, 各地的农机经销商实力差距很大, 东北和新疆地区, 经营规模2亿~5亿元的属于强势经销商, 中原和西北地区, 0.5亿~2亿元销售规模的对市场就很有影响力了, 南方地区销售规模大多在0.5亿元以下, 多为区域性公司, 势力范围仅限于经营所在地。

而制造企业的格局和流通行业完全不同, 国内农机制造企业绝大多数都实行全国性战略, 像中国一拖、福田雷沃、山东时风和五征集团等企业经营规模都超过了100亿元, 其对渠道的掌握能力、资源获取能力都比区域性流通企业要强得多。

吉峰农机的出现颠覆了整个农机行业的发展格局, 这家总部位于四川成都的企业从成立伊始就开始利用连锁经营业态开始流通资源的整合。2010年吉峰农机在创业板成功上市之后, 凭借雄厚的资本实力和先进的经营业态, 短时间内整合东北、西北、华南和西南等区实力强大的区域性经销商。2012年底, 网络已经覆盖了全国24个省 (市、区) , 成了一个真正意义上的全国性农机流通企业。

连锁经营的好处在于其成功经营模式的复制和系统资源集合所形成的强大竞争能力, 与单一的经销商相比, 连锁企业能利用其网络为制造企业提供一呼百应的市场响应能力, 给用户提供全方位的服务, 所以无论是国内或是跨国公司, 在权衡利弊之后, 最终会选择与吉峰农机的合作。目前, 吉峰农机已经取得了国内外绝大多数知名农机品牌的代理权。

2012年吉峰农机的经营规模达到60亿元, 同期国内农机主机销售收入为1 500亿元, 吉峰市场占有率为4%。此外, 还有安徽青园、江苏苏欣、江苏三农、重庆鑫源、北京天润、江苏牧羊等连锁企业开始扩张, 尤其是江苏三农, 其经营模式和战略目标与吉峰非常相似, 据透露, 江苏三农目前正在紧锣密鼓地筹备IPO上市, 如果能成功, 农机行业又将新添一位上市公司。

除了吉峰、青园、三农等企业之外, 各地近几年已经涌现了一批连锁经营的企业。流通行业的资源整合大幕已经拉开, 资源的集中化必定会增强流通企业的竞争实力, 农机产业链、价值链将重新进行分配, 流通行业的壮大将会加快整个行业的发展。

(4) 土地流转及种植结构的变化带来的机遇。土地流转代表着未来农村土地变化的方向, 土地的集中化是农业规模化和集约化经营的基础, 土地流转在中国已经成为大趋势。

相关数据分析, 2008年全国耕地流转面积726.7万hm2 (1.09亿亩) , 2009年1 000万hm2 (1.5亿亩) , 2012年1 800万hm2 (2.7亩) , 已占农户土地承包面积的21%, 考虑到一些自留地, 及经济欠发达地区不具备流转条件的因素, 21%的土地流转率应该是有一半可流转土地已经规模化经营。

另外在土地流转过程中, 流转形式精彩纷呈, 转包、出租、互换、代耕等模式并存, 种粮大户、农业合作社、农机合作社等成为流转的主体, 2013年中央一号文件又提出了大力发展家庭农场, 为农村经济发展增加了新的经营主体, 另外资本市场及其他行业也十分看好农业的规模化经营。

由土地流转所推动的农业规模化、集约化经营将扩大对农资的需求, 同时, 农资需求的结构和质量也将发生变化。

农机流通企业前景各异

(1) 选择好的业态的公司将胜出。在流通行业, 连锁经营模式是目前全球范围内最有竞争力的经营模式, 连锁经营解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾, 是零售组织的重大变革, 被称为零售业的第三次革命, 有着其他零售组织无法比拟的竞争优势。吉峰农机连锁的成功很能说明连锁经营模式的魅力所在。

(2) 服务好的公司将胜出。随着农机流通业整合的深入、产品保有量的增加及大客户势力的崛起, 那些注重服务能力培养, 服务网点多, 服务能力强, 能提供全过程服务的公司将胜出。据国外经验, 一个成熟行业前后市场的利润比例是3∶7, 国内农机行业目前主要利润来源是销售主机的前市场, 后市场价值需要企业去挖掘, 所以那些提前布局农机后市场, 能从前后两市场同时获利, 通过后市场来促进前市场发展的公司也将容易胜出。

(3) 会利用信息化的公司将胜出。2012年京东商城和苏宁电器线上大战为每一个身处传统产业的企业敲响了警钟, 目前农村的网民数量在急剧增长, 制约电子商务发展的农村物流最后一公里也基本上已经打通, 可以说农村电子商务的软硬件已经具备, 现在就等第一个吃“螃蟹”的企业站出来, 农机行业电子商务亟待破局。

(4) 综合性的平台公司最终胜出。从当前看, 那些拥有强势品牌资源、资金实力雄厚、网络健全、终端拦截能力强、信息化管理水平高的规模企业将胜出, 这些企业可以承接上游厂商的产品分销重任, 帮助上游企业把产品以最快的速度送到用户手里, 并能尽快实现资金回笼, 对下游能贴近用户, 掌握县乡的零售店, 能扩大销售规模和实现跨区域的网络发展, 这样的流通企业将在中短期发展不错。

从长远看, 那些能为用户提供综合性服务的平台型公司将胜出。随着合作社、家庭农场等大客户的兴起和最终走向联盟, 大客户更青睐那些能一次性提供农药、化肥、良种、农机、燃油等农资的综合性公司。

农机流通品牌经营的发展思路 篇5

品牌, 是由产品的品质、企业的品位和品格组成, 是经济活动中的一个细胞, 而知名品牌则是一个国家、社会、企业的号召力、形象与名片, 是不断燃烧的太阳核, 每时每刻都可以释放出巨大的能量, 其品牌的光环效应可以极大地提升顾客的忠诚度。当消费者在选择的时候, 决不会因为其品质或服务而犹豫, 像巴黎的时装、意大利的家具、瑞士的手表等等, 无不给人打上崇拜、渴望、追求、踏实的烙印, 其无可非议的市场效应, 必然带给企业巨大的财富, 像世界的零售商品牌大鳄沃尔玛, 其在全球的5350家零售店于去年取得了高达2879亿美元的销售额, 蝉联《财富》杂志五百强之首。

面对我国农机流通现代化程度低、流通效率低下, 以及忽视品牌效应, 缺乏国内知名品牌、知名商号的现状, 当前亟须在行业内实施“农机流通服务品牌工程”, 力求通过一定时间打造出国内外响亮的强势品牌, 示范并带动农机现代流通业态发展, 使其与现代工业大生产相匹配, 与境外农机经销商相抗衡。故而, 深入探讨及努力践行“品牌经营”, 为农机流通行业的当务之急。

一、农机流通的品牌定位

一个品牌要想获得长期的成功, 就必须在目标顾客心目中找到或创造出一个适当的位置, 并把这个品牌的定义和价值深植于此。顾客在购买和使用过程中, 一个优秀的品牌会使其对自己所做的选择感觉良好。首先, 优秀的品牌会帮助你做出选择, 因为他知道怎样让你感觉良好。所以, 优秀的品牌是行动与效应、付出与给予共同构成的一个良性循环。

品牌的核心是一个理念。定义品牌, 应充分体现目的与价值。一个没有理念蕴含其中的名称, 即使它在广告公司的会议桌旁备受吹捧和青睐, 即使它背后有200万美元的广告预算支持, 也不能称其为品牌——它只能算是一个被大力推销的名称而已。

品牌定位的着眼点是顾客的心理感受。其实质是依据目标顾客的种种特征设计经营属性并传播品牌形象, 从而在目标顾客心中形成一个企业刻意塑造的独特形象。

勿庸置疑, 农机流通是农业机械化不可分割的重要组成部分, 也是我国农村市场体系建设的重要内容。流通决定生产, 流通引导消费。但其最终的落脚点是促进现代农业发展, 繁荣农村经济, 增加农民收入, 并以此壮大企业实力。

故而, 农机流通的品牌定位应是:

①流向现代农业, 通往富裕之门;

②农机流通, 五谷丰登;

③流通财富, 流通快乐。

上述定位一是充分体现了品牌是情感价值载体的这一功能。从品牌分析模型上看, 其情感价值属于“社会表达”与“承诺”, 主要表现为“自我实现使用过程中的愉悦感”, 品牌的作用为“增强吸引力”和“影响消费决策”;二是体现出个性化。农业机械是建设现代农业的物质基础, 是提高农业综合生产能力、增加农民收入的有效载体。但流通是商品的脚。没有“脚”, 就走不进“富裕之门”, 就没有“五谷丰登”和“欢乐”。品牌的价值在于使其成为一个“值得信赖的朋友”。

二、农机流通的品牌战略

在品牌经营中, 企业战略是品牌的基石, 它应该是第一位的。品牌定位必须与企业战略保持一致, 否则会适得其反。

农机流通品牌战略应以“大农机流通”为核心, 应从市场细分、资源重组、业态创新、文化建设四个方面进行差异化培植。

当前, 针对“小、散、乱、差、弱”, 缺乏有影响力的龙头企业和知名品牌的现状, 在行业内实施“农机流通服务品牌工程”不失为明智之举, 即用几年时间在全国范围内有选择地培育一批农机连销经营大型龙头企业, 扶持一批有影响力的区域性农机有形市场, 再以他们为核心, 引领和规范中小流通企业发展, 逐步形成一种符合市场经济要求的现代化新型农机流通网络, 从而带动和促进我国整个农机工业、农机流通和农业机械化的发展, 以此促进“三农”发展服务。

1.市场细分——竞争优势的源泉。

细分市场是指对你的或与相近的商品具有类似的需要、感知、态度和行为的群体。从理论上来说, 在市场细分这个过程里, 我们可以把这些群体再划分成更小的细分市场。但在实际操作中, 具体划分到什么程度则要根据市场环境、你的意图以及你对商品进行调整的能力而定。不过无论数量多少, 最终目的都只有一个:提供尽可能独特的商品或服务来满足细分市场的需求。

当前, 我们的农机流通企业无论是规模大小或资金多少, 大多是“小而全”的雷同式经营, 很少有市场细分的经营。所以, 在拥挤的市场上构造出一个以“4P” (产品、价格、促销和分销渠道) 为基础的营销组合是品牌的主要目的之一。

2.资源重组——借力强身的途径。

品牌经营是一个系统工程, 就农机流通业来说, 需要政府部门、生产厂家、金融及信息服务、顾客群体等的广泛参与。尤其是打造一个区域性龙头企业的知名品牌, 除了自我强身之外, 更离不开农村市场体系建设, 即根据地域特征、顾客群体及消费导向等细分市场, 结合“万村千乡市场工程”, 有针对性地选择二级批发和农家店建立农村物流体系, 进行连锁经营。所以, 打破部门、地区、行业、所有制界限, 捆绑地域资源、政策资源、制造业资源及消费资源等进行供应链重组, 打造龙头企业强势, 亦是构建知名品牌的必要因素之一。

3.业态创新——提升价值的核心。

世界著名经济学家熊彼特在20世纪初所建立的“创新理论”中指出:“创新是指对均衡的一种突破, 是对生产要素的一种新配置, 或建立一种新的生产函数。”日本著名企业家松下幸之助则说:“创新就是对现状的否定”。在品牌经营中, 创新使品牌具有更大的发展空间, 使品牌生命不断延续, 并可使企业独具慧眼, 发现市场新机会, 创造出领导品牌。

当下的农机流通企业, 除了体制创新、机制创新、管理创新和文化创新之外, 关键的是流通业态创新, 即培育和发展总经销、总代理、连锁经营、物流配送乃至电子商务, 其中尤以建设区域性农机中心市场、发展连锁配送, 以及打造售后服务平台和信息服务平台为当务之急, 因为这是解决“农机小流通”现状, 培育一批大型龙头企业, 尤其是消除售后服务种种弊病的最有效途径。同时, 业态创新会一并牵动企业在体制、机制、管理和文化等方面的创新。离开流通业态的创新, 农机经营与售后服务的有效跟进, 以及与农村最前沿实行“零距离”对接是根本行不通的。更何况, 一个知名品牌定位的核心必须靠“优质服务”这一焕发顾客愉悦的“聚拢效应”来进行支撑。

4.文化建设——构筑品牌的根基。

品牌是文化的载体, 文化是凝结在品牌上的精华, 也是渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。品牌与文化相互依存、共生共荣。品牌的竞争实质是通过品牌所倡导或体现的文化来影响或迎合公众的意识形态、价值观念和生活习惯。从这个意义上讲, 品牌是靠文化的乳汁滋润成长壮大的。

农机流通的目标客户是广大农民, 品牌文化建设必须围绕服务“三农”这个核心。一是要着重体现“诚信”和“助人为乐”的民族传统文化, 从规章制度、队伍建设、商品质量、经营行为, 到售前、售中和售后服务要始终兑现对消费者的承诺, 以诚实信用、助农为乐做好口碑;二是独特的核心价值主张, 其中包括:企业的社会效益、关爱人类的核心价值主张, 围绕企业的核心竞争力而提出的核心价值主张, 强调“体验文化”的核心价值主张, 体现满足顾客需求的核心价值主张。无论其中的哪一种, 所提出的主张必须是具体、实在、真实、可信的, 必须是其他竞争者所没有的, 必须是具有销售力的;三是倡导绿色文化, 如大力推广高效节能型、资源综合利用型、保护和改善农业生态环境型和防止动、植物病虫害型的农业装备, 等等。

三、让消费者变为投资者, 在另辟蹊径中打造独特的知名品牌

21世纪的开端, 一个崭新的经济理论——“消费资本化”已引起了全社会的关注, 它认为:完整的市场经济是由货币资本、知识资本和消费资本三种资本组成, 而不是单一的或惟一的货币资本、知识资本和消费资本。“消费也是资本”, 即消费者在购买企业的商品时, 企业应把消费者的采购视同是对本企业的投资, 并按一定的时间间隔, 把企业利润的一定比例返还给消费者。应该说, 消费者才是市场竞争的最终决定性力量。他们既是市场的主人, 又是给企业注入新的资本动力的源泉。消费资本化理论将使消费者、企业及整个社会的利益最大化, 实现生产者、经营者、消费者和全社会的共赢。对企业而言, 把消费者的消费视为一种资本, 而且是具有巨大存量的资本, 在为他们提供优质产品的同时, 保障他们作为资本所有者的利益, 分享消费带来的福址, 进而再扩大消费。这正是有人称消费资本化理论是“穷人经济学”和全民共富理论的真谛。所以, “消费资本化”模式可创出国内外独特的知名品牌, 其显要功能为:

1.规模经济效应。实行消费资本化的品牌经营企业将因此被赋予尊重消费者主权、关心消费者利益的形象而受到消费者的欢迎, 有利于商品范围和地域范围的扩大, 大力提升企业的经营规模。

2.消费聚拢效应。在我们这样一个拥有9亿农民的大国里, 农民是消费资本的巨大载体, 他们潜在的消费力是生活 (经营) 企业不竭的“金库”。消费者分享企业的发展成果, 所产生的亲和力将使其聚拢到这样的企业周围, 并对企业发展保持长期的关注, 有利于培养消费者的忠诚度, 将大大刺激和提高农民的消费能力。

3.资本深沉效应。消费者投资后, 企业在一定时间内 (比如一年) 才开始按账户余额和企业盈利情况按比例以资金或产品的形式分期返还给消费者, 其收入支出的时间差, 使企业自始至终都保留了一个资本存量, 企业的发展因此而获得了另一个渠道的资金支持。

4.市场压力效应。企业在获得货币资本和社会资本等动力的同时, 也受到更多的具有建设性的市场压力, 迫使企业在提高商品和服务质量及降低经营成本上, 甚至在产权改革和现代企业制度建设上发生根本性的变革。

5.社会和谐效应。消费资本化把消费者的地位从商品链的末端提到前端, 消费者的消费行为同时变成了一种储蓄或投资行为, 把本来的一个消费者变成一个投资者, 这就在一定程度上消除了买卖双方的对立, 化解了消费者和生产 (经营) 者之间的根本矛盾, 使消费者和投资者有机结合, 两者成为一体, 合二为一, 完成消费转化为资本的过程, 从而使农民成为国家改革发展的积极参与者和建设者, 并迅速富裕起来。因此消费资本化理论有可能成为解决中国“三农”问题和尽快减少贫困人口并使之尽快富裕起来的一把“金钥匙”。

基本条件:

①需要一个类似于电子数据交换 (EDI) 的信息交换系统作为信息平台支撑, 以便整理消费投资者个人投资账户资料、记录反馈信息、收集市场相关信息等。

②企业各部门之间要做到更广泛的信息交流, 最终形成广泛的集企业管理、市场营销、信息管理、金融服务为一体的互动式网络。

③必须建立完善客户服务制度, 特别是消费投资回报标准和服务细则。

④建立一支高质量的、高效率的企业管理队伍, 建立健全一套完备的质量管理体系。

实施要点:

①流通企业将销售收入的一定比例注入为消费者在本企业开设的个人账户, 然后根据企业的盈利状况, 将个人投资账户的累计额和企业利润的一定比例按一定的时间间隔分期返还给消费者, 使消费者参与企业投资、分享企业发展成果, 从而达到吸引消费者, 实现消费资本化的目的。

②遵循原则。一是利益原则。品牌经营的根本目的, 是最大限度发挥竞争优势来扩充、增强企业实力, 但在实施消费资本化的过程中要兼顾企业股东、员工和消费投资者的利益;二是效益原则。赢利是企业的最终目标, 应兼顾短期利益和长期利益, 尽可能做到利益最大化;三是质量原则。企业的发展必须首先保证商品质量和服务质量;四是信用原则。在实施资本化的过程中, 企业必须遵守诚信原则, 严格信守承诺。

总之, 让消费者也能成为“资本家”, 不失为创出知名品牌的一条蹊径。

农机流通业迎来新发展机遇 篇6

另一个数据更加刺眼,农机流通百强企业的农机产品销售规模仅为全国农机产品总销售额的10%左右,而在农机制造行业,按销售规模排位前5的企业产值占到全行业的70%以上。这种“小流通”和“大制造”的格局带来的恶果是,农机流通企业之间同质化、低利润环境下的过度价格竞争,导致整个行业经营秩序混乱。

在农村市场,存在着大量的夫妻店、个体经销商,由于市场被价格主导,这些农机经销商普遍存在重销售、轻服务的观念,而农机作为生产资料和耐用品,农民购买农机后往往得不到及时、有效的服务,甚至一度因无人维修出现“流浪机”现象,因购买劣质机具发生的恶性伤人事件更是屡见不鲜。更为紧要的是,“小、散、乱”的现状造成流通行业中间环节较多,层层加价,最终损害的只能是农民的利益。

其实,早在2005年国务院就发布了《关于促进流通业发展若干意见》,对扶持农机流通龙头企业进行了具体阐述,在2007年和2010年,国务院又相继出台《关于加快发展服务业的若干意见》和《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》,明确提出商贸流通业要提档升级,推进连锁经营、特许经营等现代经营模式和新型业态,加快培育大型流通企业集团步伐,积极培育一批有著名品牌和自主知识产权、主业突出、核心竞争力强、具有国际竞争力的大型企业集团,引导支持流通企业做大做强。

近两年,随着十八届三中全会、2013年和2014年中央一号文件的出台,又为农机流通行业的快速发展提供了大好机遇。

农业经营模式改变推动农机流通业发展

十八届三中全会审议通过《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》,提出要加快构建新型农业经营体系,坚持家庭经营在农业中的基础性地位,推进家庭经营、集体经营、合作经营、企业经营等共同发展的农业经营方式创新。近年来,以家庭农场、农业合作社等为代表的农村新经济体已经如雨后春笋般在全国遍地开花,到2013年12月底,全国依法登记注册的专业合作、股份合作等农民合作社达98.24万家。可以预见,随着土地流转加速,未来组织化客户将成为农业主流客户群体。

十八届三中全会《决定》还提出,鼓励承包经营权在公开市场上向专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业流转,发展多种形式规模经营。在此基础上,土地流转已经成为当前中国农村的趋势,据统计,截至2013年底国内可耕地流转面积达2 267万hm2 (3.4亿亩),流转率已经超过了26%,这意味着全国超过1/4的可耕地业已流转。“十二五”期间,土地流转速度仍将加快,据预测2015年国内土地流转率将有35%左右。

显而易见,随着土地流转提速,农业消费群体将形成全新格局——由个体农户向组织化客户集中。

农机市场需求将产生根本性的变化,而这一变化将大大有利于农机流通行业。变化不仅仅局限于农机产品本身——“高端、大气、上档次”的新型农机产品的刚性需求将逐渐增多;农机产品升级换代速度也将加快步伐。更重要的是,客户的需求将从产品本身向更多元化的服务方向衍生。例如,从农场规划、建设,从育秧到耕、种、收乃至烘干机仓储、配送等,从机具维修到管理、操作、维修的整套培训等,组织化客户需要的全程化解决方案。而这样多元化的需求,为农机流通规模化、连锁化的龙头企业的发展创造了全新的机遇。

另外,当市场以组织化客户需求为主导后,将大大利好农机行业的整体发展要求,例如金融工具的积极介入。

十八届三中全会明确提出赋予农民对集体资产股份占有、收益、有偿退出及抵押、担保、继承权。保障农户宅基地用益物权,改革完善农村宅基地制度,选择若干试点,慎重稳妥推进农民住房财产权抵押、担保、转让,探索农民增加财产性收入渠道。建立农村产权流转交易市场,推动农村产权流转交易公开、公正、规范运行。

这一项改革实质上是为了解决目前农民工进城后农民土地荒废的局面,进城后的农民工可以通过自身的土地流转获取土地收益。更重要的是,在规模化经营中,组织化客户将可以利用土地承包和经营权抵押融资,以此保障其拥有足够的资金可以实现规模化生产,向农业现代化方向迈出坚实步伐。

在以前,由于单一农户无法合理、有效地使用金融杠杆工具,其购买力受到极大限制。而随着实力更强的组织化客户时代到来,资金问题将不再成为困扰行业发展的最大障碍。

农机流通业为组织化客户提供多元化服务

值得注意的是,土地规模化生产和组织化客户时代到来将加快农机流通行业的变革,那些综合竞争实力强,服务渠道健全的流通企业将更有竞争优势,这将推动流通行业产业升级。

与个体用户相比,农业合作社、家庭农场等组织化用户有大客户的典型特点,他们一次采购面广量大,往往需要成套设备,或需要经销企业提供农作物生产的整体解决方案,另外,对服务也有更高的要求,而要满足这些大客户的要求,一些中小型流通企业不具备这种实力,所以农机流通行业的龙头企业,如吉峰农机、青园农机、苏欣农机等正变得越来越吃香。其中,吉峰农机已在全国20多个省建立了销售渠道,农机产品的聚集能力和数以千计的服务人员,将成为组织化客户的得力帮手。另外一方面,农机流通行业的龙头企业通过整合资源,联合种子、化肥、农药等企业及农业科研单位制定多套农业高效种植方案,打包销售,服务现代农业。促进农机与农艺相结合,为规模化、组织化客户提供一条龙的全程化服务,实现1+1>2的规模化服务,这也是中小型流通企业所不具备的。

据吉峰农机人士介绍,吉峰主动调整企业的营销政策,将为合作社、家庭农场等大客户提供优质服务提高到企业的战略高度,针对合作社发展过程中存在的不规范现象,吉峰农机主动站出来引导合作社健康发展,如吉峰吉林金桥公司早在2012年就联合100多家合作社成立了“强农合作社联盟”,通过吉峰公司自己的平台为合作社设计发展蓝图,提供农机、化肥、农药等农资一站式服务。

农业经营模式的变化,对农机流通业提出新要求,而农机流通业的做大做强,能够为组织化用户客户提供多元化服务,相应地促进农业机械化水平的提高。

新形势下农机流通服务创新探索 篇7

从历史上看, 我国农机流通体制和农机市场运行机制, 经历了2次重大变化。第一次变化以产权改革为标志, 从国有农机公司转变为民营企业。第二次变化以购机补贴为标志, 从用户需求决定市场转变为政府主导市场。

由于农机流通格局经历了两次重大变化, 现在农机经销公司的成份比较复杂, 从而也深刻影响着农机服务。目前, 农机流通企业为农服务的现状, 可以概括为“四多四少”, 即救火救急多, 预先防范少;售后服务多, 事先培训少;被动应付多, 主动服务少;强调使用因素多, 亲情服务少。但总的来说, 农机流通企业还是能按国家的服务规范和生产企业的要求, 基本完成农机服务工作, 特别是售后“三包”服务任务。

随着国家农机购置补贴的强力拉动, 农机具需求量、保有量大幅增加, 特别是大功率、新机具和特色农机不断进入补贴目录以后, 当前这种农机服务的状况肯定不能满足农民用户和主管部门的要求, 如何保障农民的长远利益存在着重大的危机。

主要问题及其原因

1. 谁销售谁服务, 实践中尚有很大差距

我国《产品质量法》明确规定, 谁销售谁负责服务。在实践中, 大多数农机流通企业特别是大中型流通企业, 或一些具有远见的小企业, 认同这一要求, 并尽力为之。但近年也出现了一些新情况, 一部分公司特别是一些新成立的企业, 重补贴指标争取、重销售产品、重关系协调, 却把“三包”服务、培训、零部件供应全部推向社会或工厂, 并认为这是一种正常现象。

2.比较重视“三包”期内的工作, “三包”期外的服务得不到保障

一些流通企业往往是在制造商的要求和《产品质量法》谁销售谁负责规定下被动地开展服务, 而且主要负责“三包”期内的服务, “三包”期外的服务尽可能推向社会, 主动放弃服务机会。特别表现为配件就地购买困难重重, 农忙中服务不及时, 机器使用效率下降及农民使用成本上升等。

尤其需要指出是, 现在补贴实施时间比较紧, 机具供应非常集中, 农机产品在厂内调试、磨合的时间短, 加之事先培训不到位, 新增用户使用、保养和维修知识缺乏, 致使正常“三包”期内的服务量大幅增加, 许多流通企业被动应对, 往往叫苦不迭。

3.“三包”服务投入偏少, 影响服务效果

由于我国的农机产品销售利润率偏低, 而“三包”服务要求服务到田间地头, 要求快速、抢农时, 要求投入与销售量相适应的人财物。但从实际情况看, 很多企业在服务机构设置、服务人员和服务车辆配备等方面不愿或没有能力加大投入, 从而影响服务的效果。

由于以上基本情况的存在, 在国家大量农机购置补贴投入并大力拉动农机需求的今天, 农机产品投诉量、农民和企业的纠纷日益增加。据中国消费者协会农机产品质量投诉监督站介绍, 2008年中消协农机投诉站共收到农民投诉272件, 呈现投诉量大幅上升、大中型拖拉机投诉量升高、集体投诉事件集中在玉米收获机上, 且有增加的趋势、拖拉机与农机具的配套不合理、维修服务质量不高、产品说明书不明确或宣传材料中内容与实际不符6大特点。

主要思路和对策

1. 塑造服务理念

农机企业的核心竞争力之一就是服务, 服务是产品营销活动不可分离的一部分。现代营销越来越依赖于品牌也就是口碑, 而口碑的树立和传播, 在很大程度上取决于先进服务理念的确立和践行。在这方面, 久保田公司为我们树立了榜样。苏州久保田成立10年以来, 以一流的产品、一流的技术和一流的信誉为依托, 坚持“顾客第一, 以人为本, 贡献社会”的经营理念, 坚持规范严格的代理制度, 坚持“销售、服务、配件供应和信息反馈”四位一体的服务体制, 非常重视代理商和用户的培训, 重视服务的硬件投入和软件管理, 重视产品的质量提升和性能提高。这些服务理念和服务举措, 为久保田公司确立半喂入收割机中国NO.1的地位, 并成为这一行业的领军企业提供了强大支撑, 同时也验证了塑造和践行先进服务理念的强大力量。

服务理念的塑造和践行, 其本质要求是从内心深处真正理解“顾客是上帝”、“用户赢, 公司才能赢”, 真正认识服务的重要性。为用户提供优质服务和增值服务, 真正变成农机流通企业的自觉行动和内在要求。

2. 创新服务模式

(1) 推进“四位一体”, 打造联盟服务。农机制造企业和农机流通企业要通力合作, 建设和管理好分销服务渠道, 强力推进销售、服务、配件供应和信息反馈“四位一体”建设, 特别是建议农机生产企业要大力扶持农机流通连锁企业的发展, 充分发挥连锁网络优势, 以满足农民从选择农机到“三包”期内的服务需求。

与此同时, 农机生产企业、区域代理商、零售商要适当分工, 明确权责, 实施联盟服务, 上下左右互动。做到营销服务理念统一, 工作标准一致, 形成资源共享, 优势互补, 从而提高服务效率和服务质量。完全依赖生产企业或完全依靠流通企业的做法, 效果都不会好。推进“四位一体”, 打造联盟服务, 这是目前比较可行和有效的一种服务模式。

(2) 建立社会化区域性农机维修服务中心。农业机械面广量大, 品种复杂, 又是集中使用, 分散作业, 特别是近几年具有中国特色的跨区作业迅猛发展, 这对农机维修提出了新的要求。笔者认为, 政府搭台, 企业唱戏, 建立社会化区域性农机维修服务中心势在必行。这一方面满足农民在农机整个使用寿命期内的维修、配件供应等服务的需求, 彻底解决用户“三包”期外维修的后顾之忧。另一方面, 农机流通企业也不需要按照各个生产企业的要求, 建立不同标准的服务站, 能节约社会资源, 防止重复投资。

同时, 为了应对跨区作业的要求, 各个生产企业可以利用农忙季节差异, 集中部分经销服务商或农机维修中心的服务人员和车辆资源, 建立跨区作业流动服务队, 统一组织指挥, 统一准备零配件, 为用户提供有效服务。

(3) 鼓励有条件的流通企业建立品牌专卖店。现在, 部分生产企业鼓励流通企业建立品牌专卖店或4S店, 这对生产企业、对农民来说当然是件好事。但笔者认为, 没有较多的产品资源, 没有较大的代理区域, 没有一定的销售量支撑, 没有一定的服务利润空间, 农机流通企业很难走远, 更不要说做强。所以, 在农机流通行业不应把建设品牌店或4S店作为普遍要求。

提升服务水平

1.建设一支过硬、稳定的服务队伍

服务队伍建设和服务体系的完善, 直接影响农机服务的好坏。农机流通企业应加强服务人员的引进和培训, 提高服务技能, 使其成为从事技术咨询、技术培训、维修、保养和配件供应的行家里手, 这是保证优质服务的基本前提。

2. 自觉为用户提供全方位服务

以“用户满意”为终极目标, 真正做到主动、热情、有效地为用户提供“全面、全过程”的服务, 特别是售后服务。能否做到这点, 关系到用户的收益, 关系到企业的长远利益, 关系到品牌的形象, 在当前农机购置补贴环境下甚至还会影响政府的威信。

3. 增加硬件投入, 加强软件管理, 推进服务升级

现在农机保有量的大量增加, 迫切要求企业增加服务装备投入, 农机流通企业特别是企业领导, 应以战略眼光, 抱着对农民、对政府、对工厂负责的态度, 配备服务硬件。

同时加强软件管理, 包括建立用户档案, 建立服务人员的评价机制和激励机制, 建立用户回访制度, 加强对服务人员的考核等, 从而推动服务升级。

通过农机流通企业的真诚服务, 通过服务与销售互动、公司与用户互动、售前售中与售后互动、领导与员工互动, 实现用户舒心, 政府放心, 企业安心的目标。

政策建议

(1) 提高财政补贴机具经销企业资质的门槛。同时加强认定和管理工作, 对只收费、不服务或不具备服务条件的流通企业, 不能准入。

(2) 放开补贴机具价格, 核定补贴机具的补贴定额。农机企业是微利行业和弱质产业, 要保证一定的行业利润率, 从而为保证生产企业的产品开发, 为保证售后服务延续和农民的长远利益提供财力支撑。

加快发展我国农机流通业的策略 篇8

农机流通是农业机械化的重要支撑, 在服务农业生产、促进农村经济发展、增加农民收入、构建社会主义和谐社会等方面发挥着越来越重要的作用[1]。处在由传统模式向现代模式转变过程中的农机流通业, 在激发市场发展的同时还存在着很多问题, 如流通效率低下、市场秩序混乱、运行机制陈旧和从业人员素质偏低等, 限制了农机流通业的快速发展。因此, 处于从初级阶段向中级阶段跨越的农机流通业, 通过何种措施加速其发展, 显得尤为迫切和重要。

1 我国农机流通业现状

农机是我国进入市场最早的行业, 自20世纪80年代初就打破计划分配, 实行产销直接见面, 在全国建立了自上而下的完整农机供应网络, 县以上国有农机公司有2 600多个, 县以下乡镇网点有2万余个。20多年来, 特别是20世纪90年代后期, 随着市场经济的发展, 占市场主导地位的国有农机流通体制被打破。国有农机公司纷纷改制重组, 大批民营农机流通企业快速成长, 加上物资和农资等系统的企业参与竞争, 形成了以民营农机流通企业为主体、农机有形市场以及农机生产企业销售部门共同组成的多种经济成分、多种经营方式和多种流通渠道并存的流通格局。农机流通作为微利行业, 又缺乏相应的政策扶持, 所以农机流通业的发展远远落后于国内其他行业的发展。总之, 我国农机流通业正在由传统模式向现代农机流通模式转变[2]。

2 我国农机流通业存在的问题

我国农机流通业发展较快, 目前已形成了以农机行政管理为中心, 以科研、鉴定、推广、培训和监理为支撑的农机管理体系, 正在加快形成以农机大户和农业生产经营组织为主体, 以农机制造、销售、维修和协会为辅助的农机社会化服务体系, 但仍然存在着管理混乱、经费短缺、机制陈旧等多方面的问题, 其中以下3个方面的问题较为突出。

2.1 农业流通业发展缓慢

我国农机流通业的发展还远远不能够适应我国市场经济快速发展的要求, 存在着流通现代化程度较低和流通效率低下等问题[3]。一些新的流通方式 (如连锁经营) 还远远落后于国内其他行业 (2005年, 我国限额以上连锁企业销售额占社会消费品总额15.9%, 农机连锁销售额所占比例不到6%) , 已有的区域代理和现货批发市场还不够规范。

2.2 农机流通行业经营企业小而分散

据农业部农业机械化管理司2004年底统计, 全国农机流通企业有5 983家, 从业人员为52 921人, 平均每个企业不到9人。据中国农机流通协会统计, 2006年农机流通百强企业销售仅占当年全国农机产值的10%。其中, 年销售额10亿元以上的公司仅1家。此外, 小而分散的经营企业缺乏行为规范, 带来的直接后果是市场秩序混乱以及信誉和效率低下, 直接受害者是广大农民和用户。

2.3 从业人员素质偏低

农机销售与售后服务是一项技术性很强的工作, 需要有丰富的专业知识和实践经验。目前的农机销售和售后服务队伍鱼龙混杂, 相当一部分不具备从业能力和条件。全国推广人员中具有与所从事的推广活动相关专业学历的不到55%, 本科以上学历人员仅占总数的10%。整体素质有待进一步提高, 后备力量不足, 限制了现代农机流通业的快速发展[4]。

3 加速发展农机流通业的策略探讨

3.1建立农机流通市场准入制度, 实行信用等级管理, 加强质量监督管理

建立农机流通市场准入制度, 通过制定相关标准, 将不具备农机经营资格的企业拒之门外;鼓励有能力的农机企业通过调整经营结构和创新经营方式, 完善社会化服务功能, 不断提升自己的实力和竞争能力, 采取参股、控股、承包、兼并、收购以及特许经营等方式, 不断扩大经营规模和市场占有率, 改变我国农机流通市场以中小型企业和分散经营为主、大企业较少的格局。

为规范农机流通市场秩序, 对农机经营者实行信用等级管理制度。信用等级由农机行业协会根据经营者的经营状况和农户的满意程度等指标进行评定。等级越高, 表明农机经营者信用越好。对等级较低的农机经营者起到警示的作用, 对不具备信用等级的农机经营者规定其进行限期整改, 如还不合格将取消其经营权。建立农机产品流通监管体系, 及时纠正农机流通体系中出现的新问题, 保证农机流通体系快速与健康地发展。

3.2 实施农机流通品牌战略

针对农机流通业“小、散、乱、差、弱”及缺乏有影响力的龙头企业和知名品牌的现状, 在行业内实施“农机流通服务品牌工程”, 即用几年时间在全国范围内有选择地培育一批农机连锁经营大型龙头企业, 扶持一批有影响力的区域性农机有形市场, 以它们为核心, 引领和规范中小流通企业发展, 逐步形成一种符合市场经济要求的现代化新型农机流通网络, 从而带动和促进我国整个农机工业、农机流通和农业机械化的发展, 更好地为促进“三农”发展服务[5]。

3.3 积极扶持区域性农机中心市场

区域性农机中心市场是联接生产与消费的重要桥梁和纽带, 在衔接产销、配置资源、调剂余缺、安置就业和繁荣经济等方面有着积极的、不可替代的作用。所以, 应当积极引导扶持发展区域性农机中心市场, 建设功能更多而且更加齐全的有形农机市场。同时, 发展农机连锁经营, 支持农机流通龙头企业建立守候服务和信息服务平台。

要发展区域性农机中心市场, 需要政府以及行业协会与企业各个方面的共同努力。首先, 需要政府部门的进一步重视, 在发展现代物流、连锁经营、电子商务和培育大型农机流通企业集团方面出台相关的扶持政策, 进一步规范区域性农机中心市场建设布局, 改善农机市场环境, 加大整顿和规范市场的力度。其次, 行业协会的引导与推动也是必不可少的。中国农机流通协会需要进一步加大推进流通现代化的力度。一方面, 积极与商务部和农业部等政府部门联系、汇报, 争取农机产业发展政策;另一方面, 通过召开培训会和研讨会, 宣传和介绍国内外、行业内外先进的经营模式和管理理念, 大力推动农机流通行业的进步与农机流通的现代化水平。另外, 作为市场主体的农机流通企业, 应根据自身条件和当地市场特点, 积极发展总经销、总代理等现代批发方式, 并积极建立二三级区域代理和联购分销的自愿连锁组织。中小农机流通企业应积极发展特色化、专业化和品牌化经营, 通过参与特许加盟和自愿连锁来持续发展。最后, 政府通过政策及资金等方面积极支持农机流通龙头企业建立售后服务和信息服务平台, 逐步完善农机流通体系, 解决农户的后顾之忧, 加速农机流通步伐。

3.4 加速“二手”农机市场的建设

新农机市场和“二手”农机市场在关系上是互补的, “二手”农机市场的快速发展是新农机市场的补充, 满足了农户对农机不同层次的需求, 同时也促进了新农机的销售, 加快了农机的更新换代。为加速农机流通, 需要加速“二手”农机市场的建设;为解决“二手”农机流通中的信息不对称问题, 应当建立“二手”农机鉴定评估体系, 使“二手”农机交易更加透明、公正和公平。

3.5 进一步加强农机流通业有关税收优惠措施

继续免征农机机械经营增值税, 降低农户购机成本。同时, 将三缸以上的农用柴油机、农用水泵和农机维修配件纳入免征增值税范围, 降低农户购买和维修农机的成本, 降低农户负担, 有利于农机的快速普及;进一步降低农机流通企业所得税税率, 增大流通企业利润空间, 以利于农机流通企业有能力开展售后服务和信息服务平台建设。

3.6 积极落实购机补贴政策

各相关农机推广部门可以通过现场观摩会和媒体等多种形式广泛宣传购机补贴政策, 同时保障财政补贴资金及时到位, 充分调动和激励农民发展农机和使用农机的积极性, 在提升我国农业机械化水平的同时, 也促进了我国农机流通业的快速发展。

3.7 建设农机流通业从业人员培训制度

抓紧人员培训, 提高从业人员应用现代科学技术的能力, 可以通过定期或不定期的举办现代信息技术、电子商务、连锁商业和流通配送等专题培训, 全面提高农机流通行业人员的素质[6]。

4 结束语

农机流通是我国农业机械化事业不可分割的重要组成部分, 是联接农机生产与农民用户的桥梁和纽带, 也是我国农村市场体系建设的重要内容。没有现代化的农机流通业作为支撑, 就不可能有农机工业和农业机械化又好又快地发展。农机流通在服务农业生产、增加农民收入、促进农村经济以及农机工业发展、构建社会主义和谐社会等方面发挥着重要作用, 因此应当加强措施加快发展我国农机流通业。

摘要：农机流通是农业机械化的重要支撑。为此, 通过分析我国农机流通业的现状及存在的问题, 从市场监管、品牌战略、连锁经营以及人员培训等方面对我国农机流通业的发展进行探讨, 提出相关的建议和策略, 旨在为农机流通业的发展提供参考。

关键词：农机流通,流通模式,综述,策略

参考文献

[1]陆江.要大力发展现代农机流通业[J].农机市场, 2008 (1) :37-39.

[2]崔本中.我国农机流通格局和农机市场形势[J].农机市场, 2007 (12) :7-10.

[3]王玉狮.农机流通业的改革与发展[J].新疆农机化, 2007 (3) :15-17.

[4]邹岚, 蒯慧, 程存仁.中国农机推广体系资源现状与发展对策[J].农机化研究, 2008 (1) :232-235.

[5]申佩怀.创建现代农机流通的品牌企业[J].农机市场, 2008 (2) :47-49.