合作营销策略（精选十篇）
合作营销策略 篇1
1 合作营销的特征与类型
合作营销最早由艾德勒于1966年提出, 当时是指两个或多个企业共同开发营销机会[1]。之后, 随着市场竞争的日趋激烈, 企业间在营销领域的合作也不断加强, 合作营销成为很多企业为了实现共同发展采取的有力措施。目前, 合作营销主要是指两个或多个企业通过合作或者建立联盟, 使加盟的各企业可以分享其他企业的消费群体, 共同开发和维护售后渠道等。消费者也可以分享所有结盟企业的产品及提供的服务。
1.1 合作营销的特征
(1) 从主体上来看包括多个企业
合作营销, 顾名思义就是至少两个或者更多的企业通过合作开展营销活动。这种合作的形成完全出于企业的自愿行为, 由此使得企业的行为超越了单个组织, 虽然此时企业仍然是自主开展经营活动, 但是合作联盟的建立要求每个企业都要超越自身, 考虑到联盟的维系和其他企业的共同发展, 这就需要联盟要形成一定的约束机制, 保障每个企业都能为联盟中其他企业的共同进步而付出。
(2) 从目的上来看是为了实现共同利益
之所以会产生合作营销, 从根本上说是企业为了谋取更大利润, 实现更大的发展。然而, 这种利润和发展远非单个企业的经营行为所能轻易实现的, 甚至是不可能实现的。这样, 各个企业通过结成联盟就形成了共同利益关系, 每个企业只有在联盟中才能实现其更大发展的目标, 只有实现了共同利益才可能实现各自利益。由此可以说, 合作营销的目的是为了实现共同利益, 并在实现共同利益的过程中实现每个企业的目的。
(3) 从内容上来看包括营销组合的四大要素
产品、价格、渠道以及促销是企业营销组合的四大要素, 合作营销也体现在这四个方面。就产品而言, 企业可以共同开展需求调查、质量管理, 共同培育团队进行外观、服务设计以及研发新产品;就价格而言, 主要是互相支持对方的价格策略, 例如通过达成价格协议维系共同市场和利润;就渠道而言, 主要体现为在渠道开发、建设和维护方面的合作, 相对于企业单独开发、建设与维护营销渠道, 成本更低;就促销而言, 联盟企业可以建立共同的广告团队、促销团队, 共同维护公共关系等。
1.2 合作营销的类型
(1) 水平合作营销与垂直合作营销
这一划分的依据是营销的内容, 如果不同的企业在某一相同的活动内容上开展合作就是水平合作营销。如果不同的企业在不同的活动内容上开展合作, 由不同的企业在生产经营的不同阶段分别承担任务, 开展合作, 这就是垂直合作营销。此外, 还有一些企业会在营销活动的各个层面开展全面合作, 既有水平上同一活动内容上的合作, 也有针对不同内容的合作, 被称作交叉合作营销。
(2) 偶然型合作营销与长久型合作营销
这是从合作营销开展的时间以及制度化程度进行划分。如果企业间只是偶然在某一阶段, 就某一项营销活动开展合作, 就属于偶然型营销。如果企业间长期持续地就所有或多数营销活动开展合作, 就属于长久型合作营销。这一模式对企业的要求更高, 需要制定更加明确的联盟策略规范各企业的行为, 解决长期合作中可能出现的问题, 维系联盟关系。
(3) 松散型合作营销与紧密型合作营销
这是从合作紧密程度进行划分。紧密型合作营销是指联盟各企业在营销方面开展全方位、深层次的合作, 这种合作对各企业独立的经营行为影响更大、更深, 企业受联盟的约束更严格。而松散型则可能仅仅停留于互相告知等浅层次的合作行为上, 一般没有深入到企业营销工作, 对企业自主行为的影响不大。
2 体育产品合作营销优势
2.1 扩大单个体育产品企业营销资源优势
体育产品企业要开展营销活动需要动用各方面的资源, 而我国体育产品领域由于发展较晚, 加上市场竞争的激烈, 大都还属于规模不大的企业, 尤其是与国外大型体育产品企业相比, 竞争力明显薄弱。这样, 通过合作营销, 各个企业在发挥自己优势的同时与其他企业合作取长补短, 能够扩大单个企业营销资源优势。
2.2 降低单个体育产品企业营销成本
如果不开展合作营销, 而是每个企业单独开展营销活动, 一方面各不同体育产品企业间的激烈竞争会增加每个企业的营销成本;另一方面, 由于要开发和维护自己的营销渠道, 建立广告、促销队伍, 开展营销宣传等, 也会增加企业营销成本。而如果不同企业间进行合作营销, 就可以消除相互竞争带来的成本增加, 还能降低单独开展营销活动的成本, 最终降低总的营销成本。
2.3 实现规模效应, 维护联盟企业市场地位
不同企业在营销领域进行合作, 实现联盟企业的规模营销, 有利于实现规模效应, 达到“1+1>2”的效果。同时, 由于消费者对产品的要求越来越高, 需要进一步拓展一些“细节市场”, 企业间通过合作营销, 能够尽快适应市场要求, 并且这种在合作规模效应下占据的市场地位比其他企业更有优势, 也更难被超越, 由此确立并巩固联盟内每个企业的市场地位。
2.4 有助于实现多元战略
随着体育产品市场竞争的日趋激烈, 企业要想在本领域取得更大发展, 谋取更多利润, 需要开展多元经营策略[2]。而对于任何单个企业来说, 这都需要巨大的投入, 一旦失败, 就可能导致企业破产。通过建立联盟开展合作营销, 发挥每个企业在产品和营销上的优势, 规避各自的不利方面, 并通过合作消除原来相互间的竞争, 为每个企业提供了更广阔的空间, 为实现多元化战略奠定了良好基础。
3 体育产品合作营销策略
3.1 合作品牌策略
随着经济社会发展水平的提升, 人们对体育产品的要求更高, 更加关注体育品牌, 因而能否培育具有品牌效应的体育产品就成为影响每个企业发展优劣的重要因素。然而, 也正是由于竞争的激烈, 任何一个体育品牌的产生和维护都会面临残酷的竞争。这样, 在合作营销的过程中就可以合作实施品牌策略。
一是可以共同使用一个品牌, 特别是对于规模较小的体育产品企业来讲, 没有足够的实力创立、推广和维护一个品牌, 就可以通过不同企业间联合, 利用共同的资源创建和维护一个品牌, 实现共同发展。
二是可以组成品牌联盟, 即合作营销联盟中的每个企业共同推出各自的品牌, 利用共同的渠道和资源来维护各自的品牌, 由此既可以为消费者提供更多的选择, 获得他们对品牌联盟的认同, 还可以降低单个企业单打独斗、单独创建渠道的成本, 实现联盟内各个企业品牌美誉度的提升。
3.2 共享营销设施
每个企业在发展的过程中都根据本企业的生产经营实际建立相应的设施体系, 对于合作营销来说, 相互利用对方的营销设施也是降低各自成本、提高营销效率的重要手段。例如, 每个企业在开展营销的过程中都建立了自己的营销网络, 一般情况下这种营销网络都是对竞争对手严格保密的, 一方面维护这一网络并实现其专享需要花费一定的成本, 另一方面由于很多企业规模较小也难以全面利用营销网络, 未能充分发挥其作用。在合作营销的过程中, 则要共享这些设施或资源, 最大限度地发挥其作用。
3.3 合资办企
合资办企是体育产品企业深度合作营销的一种模式, 特别是当面临有较大风险的机遇, 每个企业都希望把握机遇却又无力或不愿单独承担风险时, 就要以合作营销的模式共同出资、共同管理开办独立于原来各自企业的新企业, 以新企业的身份, 在新领域中代表联盟中各个企业进行开拓, 由此实现风险共担、利益均享。
总之, 合作营销是现代营销中的一种新模式, 对于我国体育产品企业来说, 由于发展时间较短, 规模较小, 在日趋激烈的市场竞争中要想实现各自的发展, 与大企业尤其是国外品牌企业开展竞争, 需要认真评估并开展合作营销, 降低相互竞争带来的成本压力, 充分利用各自的优势, 实现共同发展。
摘要：合作营销的主体包括多个企业, 目的是为了实现共同利益, 涵盖了产品、价格、渠道和促销四大要素, 可以划分为水平合作与垂直合作、偶然型与长久型、松散型与紧密型营销模式, 有利于扩大单个体育产品企业的营销资源优势, 降低单个企业营销成本, 维护市场地位以及实现多元战略, 各个体育产品企业可以通过合作实施品牌策略、共享设施以及合资办企来实现合作营销。
关键词：体育产品,合作营销,优势,策略
参考文献
[1]杨波.合作营销的发展与实施策略研究[J].商业研究, 2005, (14) :154～155.
湖北区域旅游合作的营销策略研究 篇2
我国是世界上旅游资源最丰富的国家之一，国内旅游业经过20多年的快速发展，产业规模急剧扩张，旅游产品的供给大大丰富，面对日益激烈的市场竞争，各地纷纷意识到通过整合开发塑造区域旅游整体形象、提升竞争实力的必要性。
湖北省地处华中，交通发达、文化悠久，是中华民族的发祥地，漫漫的历史长河不仅在湖北筑起了一座浩瀚的历史实物博物馆，也形成了秀丽多姿的自然风光。作为一个旅游资源大省，湖北发展旅游的潜力巨大，旅游业在国民经济和社会发展中应该具有举足轻重的地位，但是湖北所取得的旅游业绩却不甚理想。当不少省市借助旅游业迅速实现经济腾飞时，湖北省旅游业的发展却还徘徊在全国中下游水平，强大的旅游资源优势并没有转化为相应的经济优势。其根本原因之一是湖北省旅游营销缺乏有效的整体规划，影响了湖北旅游形象和产品的宣传推广。湖北区域旅游资源的SWOT分析
国际知名的管理学者斯蒂勒(Steiner)1979年提出了SWOT分析框架，这种框架是对被分析主体处于内、外部环境下的竞争力态势进行分析。在SWOT分析框架中，S是Strength(优势)，表示有利于主体发展获得竞争力的因素;W是Weakness(劣势)，即不利于主体创造财富的因素;O是Opportunity(机会)，即潜在的区域外有利于获得竞争力的因素，经济主体可以使用而可能获得收益;T是Threats(威胁)，指存在于区域外可能对主体获得竞争力存在不利影响的因素。区域旅游发展中的优势和弱点代表区域旅游发展的内部条件，机会和威胁代表区域发展所面临的外部环境，通过对湖北省区域旅游内部条件及外部环境的全面分析，制定出更加有效的开发战略和营销手段来适应区域旅游发展的需要(见附表)。2.1 湖北区域旅游的竞争优势
2.1.1 旅游资源优势
湖北省旅游资源存量丰富，景观类型多种多样，地区差异性强，许多景观资源品位高，在全国乃至世界上占有重要地位，堪称旅游资源大省，山水风光独特，自然景观异彩纷呈。湖北位于长江中游，祖国腹地，万里长江自西向东横穿荆楚大地，纵横交错的河流和星罗棋布的湖泊，构成了“水乡泽国”的绮丽景观。山脉的多样化和差异性，使湖北自然景观异彩纷呈，长江三峡、武汉东湖、武当山、大洪山、襄樊古隆中、通山九宫山、赤壁陆水湖为国家级风景名胜区;长阳清江、武汉九峰山、大别山天堂寨、神农架等为国家级森林公园;神农架、五峰后河、长江新螺段及天鹅洲故道、白鳍豚自然保护区为国家级自然保护区;神农架、武当山、明显陵分别被联合国教科文组织列入“人与自然保护圈计划”和“世界文化遗产目录”。
2.1.2 文化沉淀丰富，文物古迹众多
湖北历史悠久，文化发达，中华始祖炎帝就诞生在湖北。楚文化根基深厚，特色鲜明，影响很大。战国时，楚国极为强盛，其别称“荆”成了当时外国对中国的称谓。楚文化和在此基础上形成的汉文化在湖北积淀深厚，是不可多得的高品位旅游资源。宗教文化在湖北发育充分，明朱棣“北建故宫，南修武当”，形成了武当山九宫九观，堪称我国道教文化的宝库，禅宗圣地五祖寺也是香客热望之地。以荆州古城、赤壁、当阳、隆中等为代表的三国文化是湖北旅游文化的又一特色。辛亥革命始于鄂而播及全国，使得湖北具有深厚的近代文化底蕴。另外，由于湖北为南北两大文化结合地带，自古人文繁盛，留下众多人类文化遗址，还有各具地方特色的茶文化、药文化、花卉文化、鱼文化、竹文化和石文化，以及众多的诸如野人、悬棺等世界之谜。
2.1.3 教育文化资源
湖北省号称“唯楚有才”，是人才培养的重要基地，省会武汉高校云集，数量之多居全国第三，近年来提出的“走进象牙塔”的高校旅游在某种程度上有了一定的发展，越来越多的旅游者迫切想感受一下高校的文化气氛，因此也造就了一批旅游“品牌”，武汉大学的樱花园、华中科技大学的瑜家山、湖北大学的沙湖琴园等为许多游客所青睐。另外，还有许多革命史教育基地，如八·七会址、二·七纪念馆等都有很强的教育功能，这些革命遗址和无数的烈士墓，生动地记载了中国近代革命史，是从思想上塑造游客人文精神的教科书。
总体上看，湖北自然、人文和社会资源三者并存、以数量多、分布广、品位高、差异性强为其主要特征。鄂西地区自然景观闪烁、民俗风情浓郁，鄂中地区人文景观荟萃，鄂东地区自然和人文景观兼容，地域差异和组合规律十分明显，全省基本形成了比较配套的旅游资源体系。
2.2 湖北区域旅游的竞争劣势
2.2.1 旅游产品开发中自发和短期行为居多
成功的旅游产品开发一般在线路组合上较注重旅游资源上的互补性、交通的便利性以及旅游整体促销的作用等，但目前湖北区域性旅游资源还做不到合理有效的互惠共享，一些旅游点、旅游线路的设计比较随意，与资源和产品特点联系不紧密;线路的组织编排也并不是从各景点的有机联系出发，而是看价格，哪个景点给旅行社的优惠价打得低，协议就签谁，就向游客推荐谁。显然，这种以低价格为纽带建立起的合作得到的只是眼前利益，对竞争力的打造并不一定有效。
2.2.2 产品结构单一，文化内涵不够
湖北的旅游资源开发程度较低，许多丰富的人文旅游资源未得到深度开发，缺乏具有文化内涵的文化考察、美食购物等专项旅游产品，造成产品结构单
一、文化内涵不够，严重阻碍了旅游产业规模、速度和效益的提高。
2.2.3 旅游景点的宣传力度过小
湖北省拥有大量的旅游资源，如武汉东湖、农讲所、将军县等都具有很好的先天条件，但却没能把这种先天条件转化为旅游知名度，旅游促销不到位，在国内外没有形成很好的客源市场。
2.2.4 投入旅游产业的资金不足
资金是产业启动的燃料，旅游产业化过程中，处处需要大量的资金投入，但从湖北省的旅游发育状况来看，资金不足一直是困扰其旅游业大发展的首要制约因素。湖北省区域旅游合作的营销对策
3.1 注重旅游线路规划，塑造特色品牌
开发湖北省区域旅游资源只有根据市场定位将景点组合成合理的旅游线路，形成特色品牌，推向市场，才能产生良好的综合效益。以线串珠，形成了6条各具特色的精品旅游线路：①新三峡之旅。从武汉出发，经荆州、宜昌、到长江三峡和神农架，以三峡大坝“高峡平湖”景观和原始自然的神农架为主体，是湖北最经典、最有吸引力的旅游产品;②世界文化遗产、三国文化之旅。从武汉出发，经荆州、荆门、襄樊，到十堰，以赤壁古战场、荆州古城、古隆中等三国胜迹和武当山、明显陵两处世界文化遗产为支撑，是湖北最具文化魅力的旅游产品;③武汉都市之旅。以武汉为中心，辐射孝感、洪湖等地，是一条兼具都市风情和湖光山色特点的旅游产品;④鄂东南生态人文之旅。连接黄冈、鄂州、黄石、咸宁等市，是一条融红色革命文化、名人名寺和自然生态于一体的新型旅游产品;⑤清江土家民俗风情之旅。以宜昌为起点，沿清江向西延伸，是一条山水风光和土家民俗相结合的旅游产品;⑥“一江两山”精品之旅。以长江三峡和神农架、武当山两座名山为核心，连接武汉、荆州、宜昌、神农架、十堰、襄樊、随州、孝感等城市，是一条贯穿鄂中、鄂西北的精品旅游环线，湖北旅游的魅力在这里得到了集中体现。
3.2 提高从业人员素质
从一定意义上讲，旅游决策者和旅游企业的经营者素质的高低，直接关系到旅游业能否取得持续发展。因为旅游是一种文化比较与文化参与活动，作为旅游工作者，应对不同国家，不同地域的宗教、风俗、礼仪、禁忌等有一定的了解。作为现场导游人员，更应具有扎实的文学功底，对名胜古迹、民间传说、园林固件、书法绘画、饮食文化乃至地域特点都要知晓，并能引导游客去欣赏、去审美。
3.3 提高旅游产品的文化内涵
提高湖北区域旅游产品的文化内涵，使其更具魅力，使湖北旅游走向世界，参与国际市场竞争的必备条件。因此，在旅游产品的营销过程中更应该注重文化内涵，建造文化之旅。湖北省拥有许多英雄传奇故事和独特民俗风情的红色旅游地区，应把红色文化与民俗文化结合在一起，丰富其文化内涵。
3.4 建立系统的客源资料库,实行双向沟通
整合营销提倡双向沟通，如果沟通成效良好将会得到关系利益人的语言或行动的反应。这些反应直接进入电脑资料库, 运用某种方式进行评估，并经过分析研究整理出关系利益人的资料。为了真正做到整合营销双向沟通的方式，推行整合营销必须建立起一个循环系统。
首先，从建立资料库开始，掌握和储存所有关系利益人的有关信息，是正视关系利益人的开始。旅游企业不仅要搜集顾客的姓名、地址、电话，过去购买行为的特点和购买能力，了解客户态度、嗜好以及不断变化的需求，而且要掌握所有关系利益人的详细资料。掌握的信息越多，分析购买和再购买的能力就越强。然后，使用分析工具对资料进行分析。旅游企业使用大量的统计方法和工具来分析和评价顾客、潜在顾客以及竞争者等所有关系利益人的资料，根据关系利益人对长期和短期利润的影响力、旅游企业影响和控制关系利益人的成本，对关系利益人的重要性进行排序，并将这些作为指导性信息应用于未来的新业务中。最后，重点发展与部分关系利益人的双向沟通，利用分析所得的信息，改变传统营销传播的方法，力图与那些最有价值的关系利益人保持长期的紧密联系，以“一对一”或“一对有选择的几个关系利益人”为基础进行沟通。突出对其个性需要的关怀，从旅游产品生产上实现顾客定制化，让旅游者参与生产完全符合自己愿望的产品。
综上所述，湖北省区域旅游要想获得长远发展，就必须充分利用自身资源，运用先进的营销理念，提高旅游业的整体营销水平，实现可持续发展。另外，湖北有条件建设成为旅游强省，因为2000多年前的荆楚就是旅游要地：一是湖北旅游资源丰富无比;二是湖北的区位优越天下少有;三是湖北的文化名满古今。
北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司(简称“巅峰智业”)始创于2001年，是国内最早专业从事旅游规划设计业务的企业之一。
巅峰智业在以旅游规划设计为核心业务的基础上，持续创新，不断延伸旅游产业链全程服务，大力发展旅游投资、景区运营管理、旅游营销等业务，形成“规划引领-投资驱动-运营支撑-营销拉升”的“四位一体”一站式全程服务模式，提供综合型智慧旅游系统解决方案。
基于合作制的农产品营销策略探析 篇3
关键词：农产品；合作制；营销策略
发达国家的80％以上农民系合作经济组织成员，80％以上的农业生产资料系由合作社提供，80％以上的农产品系通过专业合作经济组织销售的。据此可见，农产品营销在合作制经营活动中居于重要地位。但从我国农民专业合作经济组织的发展现状来看，普遍存在单位规模小、组织松散，对农户经济带动能力较弱等问题。其中，由于营销功能的匮乏又是导致合作制组织发展后劲不足，农民入社成员比例偏少的一个重要原因。可以说，农产品营销在某种程度上已成为农民专业合作经济组织发展的瓶颈。笔者认为，基于合作制的我国农产品营销发展有以下几种策略可供选择：
特色化、优质化营销策略
当前，在农产品国际市场上呈现供过于求的情况下，国内农产品市场的“卖难”症结之一就表现在产业结构趋同化和大路化品种过多上。因此，有效的农产品营销对策，就是通过合作制引导农户走以特取胜、以优发财之路。随着人们经济收入的增加、消费观念的更新和胃口的变化，不少消费者的口味正向大自然回归，热衷于自然产品。粮食兴吃粗粮，禽畜兴吃草食的禽畜，蔬菜兴吃野莱。因此，天然、野生、土特型的农产品需求将不断增加，这就要求在组织农户生产时要反弹琵琶，看准趋向，满足市场。世纪之初，我国已全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。合作社要引领农民牢牢抓住这一机遇，应积极推行绿色农产品营销，灵活制定产品、价格、渠道和促销等营销组合策略，以促进农产品结构合理化和农业经营效益的全面提高。
订单化、关系化营销策略
在农产品市场处于买方市场时，农业生产搞订单生产尤为重要，防止出现“盲人骑瞎马，跟着感觉走“的随大流倾向。但发展订单农业，要有一定的组织化程度才能实施。要通过农民专业合作经济组织，与农产品龙头加工企业订好产销合同，明确种植品种、收购标准和最低保护价，做到有的放矢；与超市、农贸市场建立长期的产销关系，按时供应一定数量的达到要求的农产品；从而保证农产品有一个稳定的销售渠道和空间。关系营销是指生产者为了建立和维持与顾客(包括消费者、中间商)之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现组织的战略目标而开展的营销活动。要充分发挥农产品行业协会、合作社及其农民经纪人的作用，在有比较优势的农产品上力求突破。
品牌化营销策略
品牌，是合作制的无形资产，也是农产品走向市场的通行证。当商品匮乏的时候，消费者没有选择的余地，主要愿望是有货可供；但当商品供应充裕之后，选择的余地变大了，消费者就要选择好的品牌，好中选优是人之常情。当今的市场竞争已经进入品牌之争时代，以农产品营销为功能的合作制组织要做大做强，必须要有自己的品牌，这样才能占领市场，久盛不衰。为了掌握占领这一市场的主动权，一要以名创牌，选择叫得响的农产品名字，对市场竞争力强的优势产品实行商标注册；二要以质创牌，严格按质量标准生产，提高农产品品位；三要以面创牌，搞好农产品的包装，美化农产品的外表；四要以优创牌，加大宣传力度，树立良好的公众形象。
外向化、加工化策略
随着我国农村经济发展和农业产业结构调整，农产品日益丰富，单家独户农民进入市场越来越困难；一家一户难办到、难办好的事情越来越多，生产环节上各种服务的需求越来越迫切。通过组建农民流通协会，以对外开放为契机，走出家门、跨过国界促销农产品。就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。同时，采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段，激活流通，拓展市场。此外，农产品要进超市出国门，必须按标准规程进行生产，依靠农业新技术、新工艺改良农产品质量。只有按质量标准和技术规程进行生产，产品质量才有保证才能跨入市场准入的门坎。有关农产品的系列化国家标准和地方标准都相继出台。我们要按标准组织生产、评价质量、规范流通、指导消费、促进出口。农产品通过加工增值的例子，比比皆是，农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分，同时也获得了加工的收入。
组合定价营销策略
合作营销策略 篇4
快时尚品牌优衣库与知名设计师不断合作推出新系列产品并且进行了有效的网络广告营销。优衣库跨界合作系列产品的网络广告富有新意、整合性强,将广告与艺术完美地结合,它的成功让人们看到了网络广告营销的强大魅力。然而,大众对优衣库跨界合作系列的认识只停留在初步阶段,对其广告策略和营销之道尚未深入了解。文章纵观优衣库合作系列广告,运用广告范畴专业理论知识并结合观察法,对其中KAWS广告策略进行着重解读。
1优衣库跨界合作系列简介
优衣库作为最早进军中国的国际快时尚品牌,在进入中国的14年时间里,保持着高速的拓展速度,如今,优衣库门店总量已经接近370家,覆盖全国86个城市。巩固了其在国内快时尚领域的霸主地位。在快时尚领域,选择系列合作的企业不在少数,上市之时便销售火爆,优衣库也不断与更多实力强劲的品牌跨界合作。2016年3月,优衣库宣布携手当代艺术大师——纽约街头艺术家KAWS推出合作款UT(优衣库印花T恤)。
2广告产品策略
(1)市场定位。优衣库跨界合作KAWS系列将目标市场定位在追求时尚与个性的年轻一族上,这与优衣库普通系列产品的目标群体有所重合,但更加具有针对性。
(2)价格定位。KAWS系列共计推出9款不同花样的男女款T恤,售价统一为99元。其定价符合优衣库一贯的定价规则,符合年轻群体的心理预期和消费能力。
(3)品质定位。KAWS是一位知名的当代艺术家,他在纽约街头积累了丰富的创作经验,现在世界很多顶级画廊和艺术博物馆都陈列着他颇受称赞的藏品。同时自2003年优衣库首次提出“Life Wear服适人生”的理念,UT系列也贯彻了这一理念。优衣库KAWS合作系列的产品品质也更加令消费者放心。
3广告市场策略
(1)目标市场定位。优衣库KAWS合作系列将目标群体定位在20-30岁之间,有一定教育水平和相应收入的追求时尚与个性的人群。
(2)广告促销策略。优衣库KAWS合作系列上新日天猫旗舰店店内一件包邮,而平日只有在单次购物满200元后消费者才可享受免邮政策,否则需要自行支付运费。以营销策略为例,优衣库根据收集到的数据用来分析和做决定。优衣库的服装降价分为两种情况,一种是“限时特优”,另一种是“变更售价”。“限时特优”是指在规定的期限内,比如一周,将某一商品的售价降低20-50元销售,到期后再将价格调整回原价。这样做的目的是增加消费者对该款商品的注意,同时吸引消费者购买其他款式的服装,基本是一种招徕顾客的手段。而“变更售价”则是针对那些长期销售状况不佳、消费者反应冷淡的商品,需要重新更改价签。优衣库在新品推出一定时间后会根据各法定节假日和特定时段举行促销活动。例如在2015年“双十一”期间,优衣库天猫旗舰店也推出了涉及大部分产品的折扣活动,优惠程度远高于日常促销力度———例如:原价799元的羊毛混纺双排扣大衣双十一购买到手价仅需450元。双十一期间优衣库网络整体销售额突破6个亿,拿下服饰类商家销售的第一名。
(3)广告心理策略。优衣库在KAWS系列广告的设计与投放上熟练运用日本电通公司的AISAS模型,最终取得满意的广告效果。
1)关注:优衣库KAWS合作系列在中国的广告宣传语为“重塑流行文化,对话潮流艺术”,让消费者初步认知KAWS系列。独出心裁设计KAWS系列专属logo,采用白色和红色两种具有优衣库风格的色彩基调为主,并加以KAWS标志性“交叉眼”及英文字母,让消费者眼前一亮。如图1。
2)兴趣:优衣库官方微博上传了两段独具风格的KAWS经典潮流动画宣传短片,向消费者介绍KAWS系列中产品的特点和性能,短时间内转发点赞上千次,引起了用户的极大关注。同时,在KAWS上市前一个月左右,优衣库营销团队联系了上百个KOL(意见领袖),给他们发去了一份包含KAWS品牌故事以及KAWS本人背景简介的新闻稿。微博大V们不负众望,他们对故事的理解、加工与传播通过社交网络成功发酵,并引发KAWS话题刷屏并在上新期间多次占据微博热搜。
3)搜索:在吸引消费者注意后促使用户自发搜索KAWS相关内容。不少用户通过微博大V传播后了解了这一次优衣库与KAWS联名合作T恤并且在搜索过程中逐渐产生购买意愿。
4)行动:2016年4月25日,优衣库KAWS合作款采取线上线下同时发售。但是在优衣库官方旗舰店上新时间为25日零点,没有在网上买到或者不方便网络购物的消费者可以在上午十点后前往优衣库实体门店购买。从销售表现上看,2016年4月25日,KAWS与优衣库合作T恤发售当天,北京、上海、广州、成都销售KAWS合作款的优衣库店铺都在大排长队,中国优衣库官网新品上线3分钟内热销款全部售罄;从最终销售数据来看,中国区第一周销量就已经有几十万件,位居全球首位。
5)分享:优衣库KAWS合作款发售后,优衣库新浪官方微博发博邀请消费者穿上KAWS款UT转发微博并分享,且有机会赢取KAWS联名T一件(共20件)。该条微博五天内转发超过一万五千次,消费者踊跃参与分享活动并且积极发表心得体会,有人撰文搭配出了将近20种配搭方案,囊括了包括俏皮、休闲、野性和商务等在内的多个风格。消费者的积极参与为这次KAWS事件营销再次掀起高潮。
4广告发布时机策略
(1)时限。优衣库以网络为广告发布主体,辅以实体店海报横幅宣传,较少受电视广告播放时间的限制。(2)频率。采取短时间内集中式的重复播放,在短期内提高事件热度,引起消费者注意。但并不采用长时间“狂轰乱炸”式高频率播放,以免引起消费者反感和增加广告成本。
5广告媒介策略
优衣库充分考虑不同媒介的特点,将媒体按照有机的策略进行优化整合、优势互补,增强广告的整体传播能力的同时节约成本。
(1)平面广告宣传。包括杂志广告与路牌平面广告。优衣库KAWS系列推出单独的广告宣传画册,消费者在门店购物时可以自助拿取。同时优衣库利用时尚杂志进行长文案创作,展示KAWS系列产品的特性,达到广告精准投放的目的。此外在繁华路段进行巨幅的路牌广告,拓宽广告的受众范围。
(2)网络视频宣传。KAWS动画宣传短片在网络上广泛传播,累计播放五万余次,观众可以随时下载或分享,利于提高消费者的品牌认知度与加速品牌传播。
(3)自媒体宣传推广。优衣库自2010年就建立了新浪官方微博,截止2016年5月粉丝已达528万,之后又不断入驻了人人网、腾讯微博、知乎等。通过这些平台即时向受众推送信息与消费者进行沟通。在此次网络事件营销中,微博大V作为产品的意见领袖发挥了不可替代的积极作用。
6广告表现策略
(1)理性诉求。优衣库KAWS系列发售时详细的用数字、文字和图片描述了产品的上市季节、厚薄程度、材质成分、货号、袖长、领型、版型等基础信息,给消费者留下直观的印象并且方便其选择合适的产品。
(2)情感诉求。优衣库KAWS系列在商业广告中成功运用“移情效应”。优衣库选择不同的形象代言人,根据不同的民族文化特色制作不同广告诉求的文化作品,实现了本土化特定化的传播。例如其在中国大陆微博宣传时选择网络红人———武汉大学“校花”黄灿灿来代言KAWS系列产品。黄灿灿青春、乐观、美丽大方的个人形象和她的粉丝群体与KAWS系列的主要目标群体相一致,与粉丝良性互动千余次。粉丝容易将这种喜爱和崇拜的积极感情迁移到优衣库KAWS系列产品中去。除此之外,优衣库官方Instagram(国外知名社交网站)发布UT×KAWS合照后,国外社交达人们也积极响应,在年轻一族中产生良好的跟风效应。
7结语
赢得关注度是快时尚品牌选择合作设计师的最大推动原因。优衣库、H&M、ZARA等快时尚品牌之所以选择联合的形式,目的并不是为了增加销量而是提升品牌的关注度,让更多的用户知道该品牌在时刻改变风格,以提升品牌价值。同时,网络广告是优衣库品牌主要的网络营销方法之一,在短短几年的时间内,优衣库的网络广告不断地快速发展。网络广告给优衣库品牌带来了许多崭新的商业机会,例如:增加了互联网上的曝光率、简易购物程序、通过与顾客及时沟通维系品牌忠诚度等。
从优衣库跨界合作KAWS系列产品的网络广告案例中可以看出,一些沿袭多年的传统广告方式都会因数字和网络技术的高速发展而发生改变,网络广告逐渐成为现代商家营销方式的新宠。我国传统企业应与时俱进,充分认识网络广告的优势,积极参与到广阔的网络广告市场竞争中去,迎接互联网时代广告营销的挑战。
参考文献
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[2]李天娇.“优衣库”品牌的网络广告营销策划[J].网络传播,2011(8).
[3]李铎,王倩.优衣库推合作款,快时尚继续“傍大腿”[N].北京商报,2015-7-10.
[4]赵秋银.大数据时代的商业模式创新——以日本的优衣库为例[J].经济论坛,2015,11(11):53-60.
[5]秦先普.意犹未尽的优衣库跨界合作系列[J].中国广告,2016(3):086-087.
营销宣传活动合作协议 篇5
合作协议书
甲方：
乙方： 地址： 地址：
根据中华人民共和国《合同法》，经甲、乙双方充分友好协商，乙方作为甲方活动现场的指定执行单位，达成如下合作协议，双方本着诚实守信、互惠互利的原则履行本协议。
一、合作内容
本协议涉及内容为：《XXXX》营销宣传活动，具体为两大部分：
第一部分：文艺表演、有奖互动、抽奖、爱心捐赠，时间为17：00～20：30； 第二部分：现场销售、公益图文展览，时间为9：00～20：30。
二、合作时间
本协议签订之日起至营销宣传活动结束。
三、合作费用
合作费用总计人民币 元整（RMB 元整）。
四、权利与义务
（一）甲方权利与义务
（1）负责监督《XXXX》营销宣传活动场地租赁的实现；
（2）对《XXXX》营销宣传活动所涉及的事项提出明确要求，以供相关单位执行；（3）在本协议涉及活动完成后7个工作日内一次性付清款项。开户银行名称： 银行开户全称： 银行账号：
（二）乙方权利与义务
（1）负责本协议涉及的现场活动所需舞台（含灯光、音响、主持人等）搭建诸项目相关工作及其费用使用。
第1页 /共 2页 福彩活动合作协议书
（2）负责本协议《XXXX》营销宣传活动环节设计、活动舞台规格、风格和内容的搭建，以及灯光、音响、主持人等活动所涉及的事项的执行；；
（3）负责组织相关人员对确定的最终执行方案全程监督及现场清理工作的执行。
五、违约责任
协议双方如因一方违约给对方造成经济、名誉损失，应当给予对方相应的赔偿。
六、其他约定
未尽事宜由双方本着友好合作的精神协商解决。如在本协议执行过程中因不可抗力致使本协议无法履行，双方则均不承担责任。
本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：
乙方：
签字代表：
签字代表：
日期： 日期：
礼来:“IT+营销”合作法则 篇6
礼来制药新兴市场及全球信息技术创新副总裁陈春发，会给你解释清楚。他领导的信息技术部门研发的IT行动方案，使公司营销队伍的业务效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平台，正是他们为公司2500名营销人员开发的IT产品之一。用户的反馈信息说明，Veeva的特色与优点在于：可以第一时间了解市场活动预告，使用简单、高效，能够帮助营销人员提高工作效率。
一个秋日的午后，文质彬彬的陈春发等候在办公室里。他打开笔记本电脑，一边熟练地演示，一边微笑着向《新营销》记者介绍：“Veeva第一个上线的市场就是中国，现在我们正向全球市场推广这个系统。”
作为全球十大制药企业之一，拥有135年历史的美国礼来制药公司，曾于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，迈出了全球化的第一步，后来几经风雨，在1993年重新回到中国，如今在中国的业务涉及研发、生产、市场、营销等环节，连续9年保持20%以上的增速，中国日渐成为其新兴市场的战略核心。在礼来（中国）市场提速和销售业绩提升的背后，陈春发和他领导的团队在一系列的IT平台上与营销部门密切合作，贡献了强大的推力。
随着信息技术的迅速发展，一些企业的市场营销部门和IT部门开始密切协作，形成了新型的“市场营销＋IT”协作关系，以影响消费者的习惯和对产品的认知，从而达到其营销目的。
美国营销和技术咨询公司Aelera对146位市场营销和IT部门负责人进行了在线调查，九成受访者同意公司IT系统及IT部门为实现营销目标做出了贡献；六成受访者认为，从公司角度看，市场营销和IT在战略层面是相互关联的，在执行层面是相互合作的。Aelera高级分析经理Jim Stachura认为：“受访者对市场营销部门和IT部门之间关系的打分和市场营销、IT合作项目的成功之间有很强的正相关性。对于不同的公司而言，它们在市场营销项目成功率上的差异大概有25%可以直接归咎于市场营销部门和IT部门之间关系的好坏。”
陈春发认为：“对于礼来，中国是最重要的战略市场之一，有着长期性的投资。出于投资的需要，加上商业扩充，需要各个部门配合，支持它前进，信息技术部门在其中要扮演一个重要而积极的角色。”陈春发是新加坡人，最初在礼来（新加坡）IT信息部门任职，之后进入礼来美国总部销售市场部，2009年到礼来（中国）信息技术部门任职。独特的工作经历，让他能够更好地从营销人员的视角设计IT应用方案。
PPTV合作宽度营销进军台湾 篇7
近日, PPTV网络电视宣布与台湾宽度策略营销股份有限公司正式达成合作, 宽度策略获得PPTV在台的总代理资格。据了解, 双方将就在台扩展PPTV品牌与广告用户规模进行深度合作。
2012年4月起, PPTV正式进军台湾, 并先后与12家台湾媒体达成合作, 独家引进多档知名台湾综艺节目, 取得不俗的网络收视成绩。据介绍, 通过此次合作, PPTV将为广大台湾网友提供更多海量、优质的影视内容服务, 并借助在台湾媒体平台及Facebook粉丝群“PPTV映中”上的推广, 让PPTV品牌得到更多台湾用户的认可, 同时与合作伙伴一起更好地拓展PPTV在台湾的广告业务。
据公开资料显示, 宽度策略行销股份有限公司是台湾第一家专营关键字广告的媒体代理公司, 也是目前台湾唯一一家拥有完整的数位多媒体的广告代理商, 并受到PPTV认可。
合作营销策略 篇8
合作营销在中国是个新生事物, 不过10余年历史。但是在半个世纪前的发达国家市场, 合作营销就已经出现, 几十年来从企业实践到理论研究都已经十分深入。合作营销扩展到品牌运营领域则是上世纪末的营销动向。起初, 人们没有认识到品牌运营领域的合作营销的特殊性, 沿用了原称来解释这一新现象。而后, “跨界”成为近年国际上的潮流字眼。越来越多的人使用跨界营销一词作为合作营销的时尚别称。
当下, 业界对跨界营销的界定并不统一, 或专指品牌运营领域的合作营销, 或通指所有的合作营销现象。本文认为, 跨界营销不能够等同于合作营销, 要严谨的加以区分, 才能够更好地指导企业的营销实践。
1.1 合作营销的概念与内涵
合作营销 (Co-Marketing) 是企业之间更加战略性的营销合作关系, 最早由艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上提出, 指的是两个或两个以上的品牌或企业, 为了实现资源的优势互补, 增强市场开拓、渗透与竞争能力, 达成了长期或短期的合作联盟关系, 共同开发和利用市场机会。通常所说的协同营销 (Joint Marketing) 和共生营销 (Symbiotic Marketing) 等和合作营销是同一概念。合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果。厂商之间通过共同分担营销费用, 协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动, 以达到共享营销资源、巩固营销目标。例如, 微软将WINDOWS操作系统与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合, 实行联合营销。
合作营销有三种形式: (1) 水平合作营销:这是同产业链的企业在某一特定营销活动内容上的平行合作。如两个企业互相为对方产品提供销售渠道。 (2) 垂直合作营销:这是同产业链的企业在不同的营销活动内容上的合作。企业分别承担某一营销活动, 最终组成合作优势。 (3) 交叉合作营销:水平合作营销主要是在同一行业的企业之间进行, 交叉合作却是在不同产业链的企业的之间进行。
1.2 跨界营销的概念与内涵
当下对跨界营销概念与内涵的阐述可以简单概括为:以消费者的自我意识与生活形态为切入点, 打破行业界限, 通过品牌价值嫁接, 打造品牌立体感和纵深感的新锐营销方式。
品牌就是文化符号, 每个优秀的品牌, 都能比较准确地体现目标消费者的某种特征, 但是这种体现是单一的。另一方面在竞争中, 品牌受外界因素的影响较多, 尤其是当出现类似的竞争品牌, 这种外部因素的干扰更为明显。如果找到一个互补性的品牌, 通过品牌之间的相互映衬, 从多个方面诠释目标群体特征, 就可以在目标群体心中形成整体的品牌印象, 产生更具张力的品牌联想, 从而改变了品牌单兵作战易受外界影响而削弱穿透力的弊端。
跨界营销作为一种营销方式, 其核心在于创新。目的在于通过创新解决新的营销环境中存在的问题, 即“跳出品牌看品牌、跳出行业看行业”, 颠覆传统思维, 实行“无边际”运作, 大胆借鉴、嫁接其他产品、行业的模式和资源。
需要注意的是, 品牌印象并非品牌形象, 而是基于品牌本身与目标消费群体特征的联系, 形成的一种整体印象。它有别于品牌形象。由品牌可以联想及消费群体特征, 由消费群体特征联想及品牌。
2 跨界营销与合作营销的区别
合作营销早于跨界营销, 广义的合作营销包含了跨界营销, 跨界营销对合作营销有继承的一面。而跨界营销的兴起已经在诸多方面超越了合作营销的范畴。在本文中, 笔者试从两者的比较中探讨跨界营销的新发展。
2.1 导向不同
合作营销通过与经销商、供应商甚至竞争者的合作来更好地满足顾客需要, 企业之间的关系是既有合作又有竞争。因此, 合作营销是市场导向, 同时也是“竞争——合作”导向。
跨界营销超越了行业藩篱, 也就超越了竞争, 关注跨行业的合作, 这是一种合作导向。“跨界营销”是继关注产品服务、关注客户需求之后, 以关注自我意识与生活形态为重点的营销方式。也就是说“跨界营销”进一步将市场导向升华为消费者生活形态导向。
2.2 共享资源不同
在合作营销中, 共享的资源类型有产品资源、人才资源、渠道资源等。他们以实体、人力、契约等形式存在, 这些都是相对稳定的有形资源。跨界营销以品牌形象作为合作资源, 这是无形的品牌资产, 是处于动态变化之中的活跃的企业无形资源。
企业对有形资源的掌控远远强于无形资源。因此, 合作营销执行的成功取决于合作方的配合程度, 彼此的默契非常重要。而跨界营销的成功更取决于与目标市场的沟通, 这种沟通特别要强调有效排除竞争对手的有意干扰。
2.3 联合的领域不同
一个企业可以根据实际的需要同产业链甚至产业链以外的多家企业建立合作营销关系, 以涉及不同的行业和地域, 范围相当广泛。合作营销的伙伴, 既有同产业链中不同竞争关系的情形, 也有跨产业链无竞争关系的情形。因此企业之间的合作关系比较微妙。
跨界营销只是涉及不同产业链, 目标市场具有相似性的企业之间, 合作对象具有很强的针对性。各企业之间不存在现实的竞争关系, 合作关系更容易建立和维系。比如, 世爵汽车联合PRADA联合打造汽车, 三星联合阿玛尼出品手机, 可口可乐联合魔兽世界做联合推广……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界营销获得双赢, 增加品牌协同效应。
2.4 营销效果的评价体系不同
参与合作营销的各方最根本的出发点在于通过共同分担营销费用, 以更少费用获得更大的营销效果, 降低竞争风险。因此评价合作营销效果, 参照年度营销规划的财务分析, 包括成本分析、销售分析、盈亏分析。这里特别强调对营销费用率的分析。
跨界营销专注于品牌建设, 其营销效果的的评价可以系统化的借鉴品牌指数的测量指标。品牌管理指数包括信誉指数、关系指数、支持指数和亲身体验指数。对于任何品牌而言, 衡量品牌四要素的指数均可量身裁定, 成为专项指数。这些指数可成为品牌评估的基准线, 提供“跟踪”衡量跨界营销效果的依据。
3 实施跨界营销的原则
由于跨界营销是基于品牌本身与目标消费群体特征的联系而形成的一种整体印象, 因此, 企业在运作的过程中, 需要注意如下原则:
3.1 互补原则
可以建立“跨界”关系的不同品牌, 一定是互补性而非竞争性品牌。西方经济学对于商品“互补性”的界定, 通常是指在功能上互为补充关系的, 比如打印机和墨盒, 汽车与汽油等。而“跨界”营销行为所需要界定的互补关系, 不再是基于产品功能上的互补关系, 而是基于用户体验的互补关系。跨界的深层次原因在于, 当一个文化符号还无法诠释一种生活方式或者再现一种综合消费体验时, 就需要几种文化符号联合起来进行诠释和再现, 而这些文化符号的载体, 就是不同的品牌。
Mini与Puma分属汽车与服装两个不同的领域, 是互补性品牌。但双方品牌在消费体验上有着很多的共通性——自信、年轻并且热爱自由, 把追求运动和时尚作为一种生活态度。根据双方的合作市场推广协议, Mini在装备礼品鞋的黑色Cooper车身外观打上Puma的Logo。Puma则专门设计出一款黑色的驾驶用鞋Mini运动二分鞋作为回报。这样消费者就获得了互补的运动体验。
3.2 消费群体一致性原则
每个品牌都有一定的消费群体, 每个品牌都在准确的定位目标消费群体的特征, 跨界营销要想得以实施, 就要求双方品牌必须具备一致的消费群体。在此基础上, 两个品牌在优劣势上进行相互补充, 将各自已经确立的市场人气和品牌内蕴互相转移到对方品牌身上或者传播效应互相累加, 从而丰富品牌的内涵和提升品牌整体影响力。
如著名汽车品牌雪铁龙C2与知名时尚运动品牌Kappa的合作。C2这个品牌是象征一种时尚, 或者是比较活跃的一种生活方式, Kappa服装品牌购买者是前卫的年青人, 它也有这样的一种诉求。当雪铁龙的消费群体遇到Kappa的前卫元素时, 能够欣然接受, 没有任何情感上的障碍。另外这些消费群体的一致性也可以表现在消费特性、消费理念的相同。
4 实施跨界营销的策略
4.1 品牌定位方面
文化与品牌的比拼是目前竞争的关键因素。在文化层面, 跨界是非常有效的选择, 主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品, 提升产品品牌价值的方式。做好跨界营销, 就要为品牌塑造出本行业内一种独一无二的文化品格, 以此作为定位的依据。以相同的文化品格为纽带来紧密联系众多的异业品牌。
在国内地产界, 星河湾是将文化与品牌嫁接的高手。与大多数高端住宅制造者不同, 星河湾打造的是品质性高端住宅, 而不是地段性高端住宅。所谓品质性高端住宅, 是对所在的城市兑现一种承诺, 是倡导一种有品位的生活方式。星河湾致力于与高端品牌的合作和交流, 为业主营造顶级的生活氛围, 最终打造出一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。星河湾接待过无数国内外名流, 举办过众多品牌盛事;营销大师菲利普·科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇参观星河湾;世界奢侈品协会中国俱乐部正式落户北京星河湾。星河湾的跨界营销不是找几个品牌做一锤子买卖, 是有品牌持续力的。
4.2 品牌推广方面
每个产品都有特定的功能和价值, 每个品牌都只是目标人群某个侧面的品味象征。跨界营销在品牌推广方面需要联合其他品牌, 共同诠释一种特定的生活态度或生活体验。只有把品牌自身的价值与合作品牌嫁接, 才能塑造品牌的立体感。
凯迪拉克汽车品牌2005~2006年与国际顶级私人物品展Top Marques、国际顶级男装品牌Zegna、纯正贵族威士忌品牌Mccallan等不同行业之间相互合作, 共同演绎对生活方式和生活品位的一致理解。凯迪拉克品牌通过奢侈品展会、“锋尚汇”、红酒品鉴酒会、获得了其他优质品牌的价值嫁接, 从而在目标群体心目中形成一个富于张力的品牌印象。
参考文献
[1]刘雯.基于消费者自我概念与生活形态理论的跨界营销分析[J].中国经贸导刊, 2009 (16) .
论营销专业校企合作模式创新 篇9
1校企合作模式目标
通过以工作流程为导向, 丰富和创新课内实践课、校内外实训基地合作内涵, 使学生最终形成营销岗位群所要求的职业能力;教师形成二个转化, 即从工作领域中的职业能力与学习领域中的知识体系及教学规律互为转化;从而创新人才培养模式。
2课内实践课中的校企合作
(1) 以企业真实项目导入, 进行课内实践课的改革。
引入项目教学, 将企业项目进入课堂, 通过师生共同参与设计、开发, 从而锻炼学生的职业技能。以《广告策划与创意》和《品牌经营学》两门课程为例, 指导教师在学期开学时安排学生以宿舍为单位形成小组进行项目任务的布置。教学计划的前10周营销策划中的某项职业能力依据工作流程的每个节点之间划分为分项的职业能力模块, 根据每个能力模块要求和工作流程我设置了教学模块顺序并依次进行教学。比如:《品牌经营学》教学模块的顺序是:品牌传播市场调查能力培养→品牌定位策略制订能力培养→品牌推广组合能力培养→品牌推广效果测定能力培养→品牌策划书制作能力培养, 学生在这段时间边听课边做方案。教学计划的后5周以小组为单位教师随机点名让学生 (随机点名为的是防止有些组员在做方案不做或者少做) 展示做的策划方案并通过与学生、企业经理教师的共同探讨评选出一、二、三等奖的方式激励学生的学习热情与兴趣。这一教学手段除了加速学生的知识转化为职业能力以外, 也培养了学生的组织能力、团队协调能力、表达力等方法与社会能力。项目导入时的学习要求和企业的工作要求一致 (比如时间的要求、团队合作要求) , 而最终成果的考核是按照企业对策划书的考核指标进行。校企合作中的真实项目导入课堂流程如下:
(2) 以工作任务为驱动, 进行课内实践课的创新。
课堂教学采用任务驱动教学法, 强化教学的“应用”能力。以《市场调查与预测》这门课为例, 以工作任务为驱动, 比如以某市场调查公司对某个企业的问卷设计作为工作任务驱动, 工作任务驱动激发了学生学习的主动性, 教学团队加强与企业分工协作, 注重“综合实践技能”和“专项职业岗位技能”两个教学重点, 企业为主培养学生的综合实践技能, 以学校为主培养学生的专项职业岗位技能, 校企紧密合作。理论教学主要采取核心理论知识讲授、案例教学、管理游戏等教学方法。技能养成课聘请来自企业的专业人士主讲, 主要在工作现场完成。实训课程安排到企业和市场一线, 通过学生顶岗实习, 师傅 (主要指有丰富实践经验的老师和企业专业人士担任) 指导帮带的方式进行。如:在企业现场或者调查现场进行市场调查, 教师与企业经理一起指导学生做达到“融教、学、做为一体”。
3校内外实训基地中的校企合作
(1) 组织架构创新。
为了指导校内外的校企合作, 成立由企业经理人、企业家和系领导、专任教师组成的市场营销专业指导委员会, 该委员会负责校内外企业合作项目的选择, 合作形式的确定以及对项目进行过程管理和结果性考核。同时通过校内引进企业成立联合董事会, 成为具有法人资格的真实经济实体, 在联合董事会领导下的总经理负责制, 将具体的店面管理交给学生, 使其自负盈亏, 避免了模拟仿真的局限性, 使学生在真实的项目中形成职业能力。
(2) 注重企业利益, 构建校企合作长效机制。
为了保障校企合作长效机制的良性运行, 必须建立校企 (行业) 合作双赢的利益驱动机制。企业的利益主要体现在:一是企业能选择优秀营销高职人才;在校外实习基地, 专任教师与兼职教师一起评价学生的策划书成果时, 兼职教师就选拔了一些优秀的学生进入企业工作, 实现了毕业与上岗零对接;二是学生对企业提供的产品进行营销策划时, 起到了针对潜在消费者的广告作用;比如学生都产生购买行为, 同时学生也是企业产品的品牌口碑传播者, 为企业的销售贡献了力量;三是以校外实习基地的项目为载体参与全国营销大赛, 通过大赛获一等奖提高企业品牌知名度;四是在“校企实体合作型”模式中, 权利分享与责任分担透明度高, 依法进行, 行业企业在分担责任的同时可获得应有的社会效益和经济效益。
(3) 利用校企合作平台, 提高营销教学团队的知识和能力结构。
作为专任教师与兼职教师交流平台的校企合作, 要求专兼教师之间互相学习并定期把学习结果写成汇报。一方面使专任教师有机会向兼职教师学习, 如专任教师通过像兼职教师学习, 了解其所在行业这个工作领域的销售与品牌经营二个岗位职业能力要求标准和形成这个标准的工作流程, 这为专任教师进行教学计划、课程设置及教学内容的改革提供依据;另一方面是兼职教师学习专任教师对理论及教学规律的把握, 为提高教学质量, 并顺利完成从工作领域中的职业经理人向学习领域中的教师转化奠定基础。持续不断、互补式的交流使营销教学团队的知识和能力结构呈螺旋式上升, 并最终发生质的飞跃。
(4) 以校企合作为契机积极推进教学计划、课程设置、教学内容的改革。
本专业核心技能课包括营销策划、广告策划、分销渠道管理、连锁经营管理、销售管理、客户关系管理、服务营销、产品开发与管理、销售团队建设、促销策划、广告制作实务、终端营销、特许经营。这些课程的开设顺序是以策划与销售二个岗位的工作流程为依据, 同时课程内容是以这二个营销岗位所要求的职业能力标准转化为学习领域的知识来形成。为达到这一结果, 营销专业以校内外实习基地的校企合作为契机, 通过带学生实习了解营销每个岗位的工作流程以及岗位的职业能力标准, 力争将工作领域的实践经验和岗位能力要求的个性通过提炼上升到学习领域的具有共性的知识从而形成课程内容, 而这些课程内容通过课件、照片、录像、教材等形式表现出来, 这样, 营销专业的老师的课件并不是教材的电子化, 更重要的是经过校内外实习基地带学生实习所获得的岗位实践提炼的共性知识, 而这些知识正是岗位职业能力所需要的。
(5) 以工作流程为导向, 坚持二个“真实”, 还学生学习主体地位。
在校内外实习基地指导学生实习时, 确保学生在“真实”的工作环境中用企业“真实”的项目通过工作流程的顺序来安排实习内容的顺序, 并与企业经理人一起在现场手把手地对工作的每个细节进行指导, 真正体现教、学、做一体化。比如某产品在市场的销售, 企业经理人与专任教师一道在销售现场对销售展开顺序的每个环节做现场的指导与总结;又比如在某产品的卖场, 教推销实务的教师现场指导学生对买凉茶的客户进行沟通, 教广告的教师指导学生进行宣传单张的广告创意。以工作流程为导向的任务驱动激发了学生学习主观能动性, 以二个“真实”焕发了学生的学习兴趣与热情。学生从“要我学”到“我要学”, 教师自然地只起引导作用。
4以能力为本位的考核机制
无论是校企合作的课内实践课、还是校内外实习基地的实习, 我们均采用以能力为本位的考核机制。
我们以一个学期的一个项目为考核期限, 坚持从始至终全过程进行考核。第一, 考核时间的全程化。即在学期学习过程中, 从课堂学习或者在校内外实习基地实习的第一天开始直至期末考试结束后的时间内, 每一阶段都对学生进行阶段性考核, 以加强对学生自主学习的引导;第二, 考核空间的全程化。即在考核空间上不局限于只在课堂上或者教室考场内考核, 考核的空间突破传统的教室内考核, 既包括实训场所的实训考核、生活场所的作业考核。第三, 考核内容全程化, 以职业能力的标准为导向, 考核学生是否将知识转化为职业能力, 将学生的工作业绩比如市场研究报告是否符合市场的要求作为考核学生的范畴。
质量评价指标体系是将职业能力分解为专业能力、方法能力、社会能力;专业能力是各门专业课理论转化为职业能力;方法能力包括学习能力、获取信息能力、分析能力、认识能力、综合和系统思维、系统工作方法, 创造性思维等;社会能力包括表达力、人际关系的协调力、团队意识及集体荣誉感等。我们对构成每种能力的某个项进行权重分配, 然后将这些能力纳入评估指标。
课内实践课的评估顺序及权重为: (1) 学生之间互评;首先是小组之间在提案时就提案是否具有市场可操作性 (学生只能用这个指标评估, 因为其他指标学生很难理解, 市场可操作性这一指标学生也只能评自己理解去评估, 因此需要老师和企业经理再评估) 进行评估, 学生评分占30%; (2) 老师依据评估指标给每个学生打分占40%; (3) 企业专家依据评估指标给每个学生打分占30%。上述三点为过程性考核, 结果性考核为学期结束后学生写的感想或期末考试。
校内外实习基地的实习评估顺序及权重为: (1) 老师依据评估指标给每个学生打分占60%; (3) 企业专家依据评估指标给每个学生打分占40%。 (校内外实习基地的实习不安排学生互相评是因为实习的时候学生相互之间难以互相了解, 而课内实践课由于以提案方式来提供评估, 在提案的过程青少年相互之间能够了解) 。
摘要：立足于职业院校市场营销专业课堂教学与实践性教学的现状, 分析在校企合作模式下探讨课堂教学模式的创新。
关键词：校企合作,职业能力,创新
参考文献
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[2]劳动保障部.高技能人才培养体系建设“十一五”规划纲要 (2006年-2010年) [Z].
[3]陆纪坤.产学研结合促进高职教育服务地方经济发展的理性思考[J].扬州职业大学学报, 2007, (11) .
尝试合作电力营销抢占终端能源市场 篇10
1 合作建设的背景
长期以来, 该局在居民电力市场方面欠缺有效的开拓渠道, 往往只通过评选“电气化示范小区”的方式, 给予用电能量较大、用户诚信度高的现有居民小区一定的奖励, 这种开发力度有所欠缺。近年来, 在宏观经济发展的带动下, 福建海峡西岸经济区电力需求不断增大, 用电结构也相应发生了变化。为更好地服务海峡西岸经济区建设的工作大局, 福建省电力有限公司在公司系统开展“售电能量超千亿”活动, 大力增供扩销, 深挖增长潜力, 做大做强售电市场。为进一步开拓城镇居民用电市场, 福州电业局在全省率先把目光投注在大规模兴起的新建住宅小区市场上。从各环节积极与房地产开发商沟通协商, 针对精装修住宅楼盘尝试与房地产开发商合作建设“电气化示范小区”, 力求在小区建设初期就提前占领居民家用终端能源市场。
2 合作建设的义务
2.1 房地产开发商的义务
在新建住宅小区精装修套房内购置并安装达到一定节能标准的空调器、热水器、电磁灶等家用电器;在新建住宅小区内设置“科学用电”宣传栏, 用于电力政策法规、科学用电、电力需求侧管理、电力服务等方面的宣传。小区物业公司需配合电业局在小区内开展电力相关专题宣传活动;需配合电业局做好停电告知、电费欠费通知等工作。
2.2 供电企业的义务
为新建住宅小区建设提供业扩报装“绿色通道”服务, 最大限度缩短业扩流程;向新建住宅小区提供拥有“国家电网”相关品牌标志的宣传品、宣传材料上栏使用, 并及时更新;定期在新建住宅小区开展“移动营业厅”服务, 提供用电咨询、用电检查、现场缴费等便捷服务;在“电气化示范小区”、“最佳电气化示范家庭”评选活动中享有优先权, 并根据实际情况给予不同程度的奖励。
3 合作建设的实施效果
福州电业局与福州万达广场投资有限公司签订《“电气化示范小区”建设合作协议》, 为万达广场投资有限公司项目提供业扩流程“绿色通道”服务, 整体业扩流程时间缩短15天, 按期容量6 400 kV·A计算, 预计增供电能量达5万kW·h。小区用电总容量达6 400kV·A, 预计建成后年用电能量将达900万kW·h, 户均年用电能量达6 000 kW·h。
福州电业局下属二级局闽侯供电局与闽侯县新城丽景小区、闽兴小区签订《“电气化示范小区”建设合作协议》。其中, 新城丽景小区总容量为2 000 kV·A, 预计建成后年用电能量将达到320万kW·h, 居民户均年用电能量达4 500 kW·h。闽兴小区总容量为1 260 kV·A, 目前业主已基本入住, 年用电能量达到220万kW·h, 居民户均年用电能量达到3 500 kW·h。
4 需要注意的问题和改进方向
4.1 需要注意的问题
要注意做好项目跟踪。供电企业需定期跟踪合作建设项目, 督促房地产开发商履行义务, 尤其是注意建设资金的到位情况、房地产开发商与物业公司的衔接问题, 确保后期供电企业有条件行使权利和履行义务。还要注意内部流程衔接。通过充分利用营销业务应用系统做好基础信息的管理, 避免后期相关服务工作脱节, 影响诚信度和供电企业形象。
4.2 改进方向
