网上银行与保险业的整合营销

关键词： 保险 产品 银行 服务

网上银行与保险业的整合营销（共9篇）

篇1：网上银行与保险业的整合营销

网上银行与保险业的整合营销

来源：本站原创 作者：中国建设银行北京市分行 杨 东 点击次数：

在激烈的行业竞争中，金融企业注重并整合利用社会资源，与不同行业建立新型银企伙伴型的合作关系。用金融产品捆绑不同行业企业的服务，使银企共同的客户享受超值服务，达到银企双赢客户满意的目标。这是现代“组合式营销”的一个新课题。

自从1995年美国三家银行联合在互联网上成立第一家网上银行——安全第一网络银行以来，“落网”的银行都在探索这一新概念模式的运作。对于新产品的上线，银行曾经采取了多种营销方式和渠道进行宣传，但无法摆脱B2C业务市场占有率低的形势。究其原因，是目前个人网上银行的营销发展存在瓶颈：产品、功能、签约流程繁琐，柜台不具备良好的营销条件；未建立一支营销队伍。分析解决营销障碍

系统升级、消除营销环境障碍

银行要想大量发展客户，必须简化签约流程。以柜台直签约方式代替繁琐的网上申请再柜台签约的旧签约方式。

从图1图2对比可以看出，升级后客户可直接在柜台签约，其申请流程十分符合柜台营销的条件。只要客户在柜员的营销宣传下有意愿成为网上银行的签约用户，就可以立即签约。柜台直签约的上线解决了柜台营销环境障碍。

取长补短，解决经费问题 1.分析银行营销的长短处

那些认为几篇软文打天下、几场会议赚满钵、凭借单点突破的营销时代已经过去。从现在开始，应关注营销基础系统，找出影响营销绩效的长短处，多头并进。

短处：营销过程中银行需要解决的首要问题是冲破客户心理障碍。冲破客户心理坚冰要靠服务拉动产品营销。

长处：（1）四大国有商业银行之一，给予客户高度信任感。（2）在北京地区拥有近400家对外营业网点，营销规模大。（3）拥有大量的个人客户和优质客户。2.对保险业的营销分析

我国将逐步取消外资保险公司经营地域限制，各大保险公司正以推出新的营销模式切入这场势必白热化的竞争。

目前，国内保险公司的营销体制以代理人营销制度为主。代理人成为保险公司规模最庞大的营销队伍。代理人队伍不断膨胀，素质与质量却无从保证。公众对于保险业的不信任显而易见。在这种形势下，国内保险公司急于寻找新的营销渠道。3.网上银行与保险业的整合营销分析

通过对银行网上银行和保险业营销优劣势分析可以看出，双方长短之处可达互补效果。

（1）银行拥有营销渠道。国有商业银行给予客户高度信任感。且银行拥有众多对外营业网点，具有营销规模优势。

(2)银行客户成为保险公司优质客户的概率较大。银行拥有广泛的客户群体，且使用电子银行渠道的客户均为高端客户，易于接受新事物、新产品，能使其保险营销成功率提高，且有潜力成为保险公司的优质客户。

(3)银行以免费或优惠的保险，吸引客户签约。由保险公司设计提供一系列的免费和优惠的险种，供

511次 时间：2007-11-13

银行向新签约的网上银行个人客户赠送。

根据以上整合营销内容，与银行合作的保险公司必须具备以下两个条件：

◆拥有自己的网络平台，并可支持银行客户网上支付购买其保险产品。

◆可以承担20万客户群体的免费保险赠送成本。实施营销方案——“签银行网银，享保险生活”

确定合作目标后，银行筹划设计了与保险公司的合作意向书，并与多家保险公司进行合作洽谈并最终确定了合作对象。并与其开展了“签银行网银，享保险生活”的活动。活动的具体实施方案如下。保险公司为银行设计了4款出行险，凡在活动期间内成功在柜台签约个人网银的客户均可得到礼品卡。

其4款出行险为：

方案一真情e路：

免费获得5万元出行保障。保险期限为半年。

方案二轻松e路：

只需10元，可获得5万元+额外获赠5万元=总额高达10万元的出行保障。保险期限长达一年。

方案三快乐e路：

只需99元，可获得50万元+额外获赠48万元=总额高达98万元的出行保障。保险期限长达一年。非常适合乘坐市内交通工具上下班及出外旅行的人士。

方案四尊贵e路：

只需365元（每天一元），可获得122万元+额外获赠96万元=总额高达218万元的出行及综合保障。保险期限长达一年。非常适合驾乘私家车、乘坐出租车上下班及商务出行人士。投产分析

银行与保险公司合作开展的“签银行网银，享保险生活”活动顺利启动。这次宣传营销活动是一个尝试，保险公司达到了宣传效果。其网上注册人数增加，为其客户发展奠定了基础。1.投入分析

（1）人员投入：在“签银行网银，享保险生活”营销活动中，银行利用了网点进行宣传推广，可谓在全行范围内投入了人力。凭借国有商业银行在公众心中的信誉，保险公司的产品也在公众心中树立了良好形象。

（2）技术投入：利用银行的网站、电话银行等多种渠道宣传。

（3）费用投入：银行设计印刷了一批海报，以供网点张贴。这也是银行在此次活动中的费用支出，为银行节省了可观的营销经费。2.产出分析

（1）银行：此次活动为银行首次与保险公司合作开展的营销活动，为银行的宣传营销拓宽了思路。银行以柜台直签约方式为功能基础，以送保险活动为辅助宣传，对银行潜在客户群进行营销，使得银行个人网银签约客户数激增。

为更加直观的说明这次系统的升级和营销活动的实施给银行带来的效益，现随机抽取两个支行的数据进行对比（如图3）。此图表为银行个人网银2004年1到8月的净增客户数。不难看出，在此活动开展前（1～7月）银行个人客户的签约数量一直保持着自然增长。随着柜台直签约的上线和营销活动的开始，银行的产品正逐步加大市场占有率。

（2）保险公司：保险公司此次参与活动主要是交通意外险，此类保险的出险几率比较小。虽然有部分保险是免费赠送的，但后面两款保险的销售基本可以将成本摊平。最关键的是保险公司通过联合活动的开展，可以共享银行的优质客户资源，为今后的保险持续营销打下基础。

篇2：网上银行与保险业的整合营销

给 小 偷 办 保 险

除了本职工作外，我还兼职保险业务经理。在业余时间，经常一个人外出跑业务。上个周末，我乘公交车拜访客户，由于自己一时粗心，文件包被盗了，那里面装着我的所有客户资料、有关文件和我的名片。

正当我懊悔气恼的时候，突然收到一条手机短信：“不好意思！你的包在我手里。这个包对我没有任何用处，我想对你很重要。我很想还给你。可是现在的社会讲究经济效益，坦白地说，我希望得到你的补偿。如果你愿意的话，需付款500元，请斟酌考虑一下。具体交易办法下次告诉你！”

我看着短信内容，自己思忖一番，给小偷回复这样一条短信：“正如您说的那样，这个包对我很重要。我很想赎回它，我想我们是否可以采取其他办法。您知道，您的工作充满了各种风险，稍有不慎可能遇到意外。如果您愿意，您可以投保我们公司最新推出的意外伤害保险，这样您就可以放心工作了！顺便告诉您，意外伤害保险每单最低投保1500元。我很愿意为您服务！”

发出短信之后，我等了一会儿，对方回复了短信：“谢谢你的关心！我想了一下，工作确实充满了风险，也很想投保贵公司的保险。你的意思是不是说我投保意外伤害保险，只需要付1000元外加还你的包就可以了！你值得我信任吗？”

我连忙回复短信告诉他：“您是聪明人，您可以看看我的客户资料，那里面有我的回访记录和我的部分日记，看了之后您会发现我是值得信任的人。如果您有兴趣，也可以看看最新业务介绍，意外伤害保险可以得到5万元保额。您只需要把我的包还给我，另外付上1000元现金，我就可以给您办理此项业务。当然，还得麻烦把您的有关资料填在我的客户资料里。我会恪守职业道德，为您保守一切秘密！”

过了大概一个钟头时间，对方给我发来了短信：“我看了所有资料，你确实是一个令人相信的人。我愿意投保贵公司意外保险。为了和你建立良好的关系，表示我的诚意，也为了你以后的关照，我可以将你的包通过快递的方式寄给你，包里有1000元现金和我的部分资料，请你尽快为我办理。谢谢！”

第二天，我果然收到了一份快递邮包，里面有我的包和1000元现金。我把现金以对方的名义存进银行，按正规方式给他办理了1000元的意外伤害保险，也以快件的形式寄给对方。办理完上述事项，我给他发了最后一封短信：“所有业务已经办妥，请查收邮件。从今以后，您就是我的客户了，能为您服务，我感到非常高兴。需要告诉您的是，您必须选择一项正当的职业，因为法律规定，因盗窃而发生的意外伤害，保险公司拒绝赔偿！”

英 国 的 爱 情 保 险

英国的保险公司推出了爱情保险业务。参加此项保险的已婚夫妇，每日只需交纳少量的保险费，就可得到如下保障：自投保之日起，夫妻双方和睦相处２５年，便可领取５０００英镑的保险金；在保险有效期间，夫妇双方有一人因病或其他原因不幸死亡，另一人可领取１０００英镑的抚恤金；参加保险的夫妇因感情破裂，经法院调解无效而离婚的，被遗弃的一方可获得３０００英镑的保险金。这种婚姻保险形式在履行赔付时无须像一般人身保险那样因计算、鉴定引起争议或纠纷，显得十分简单易行。

刘翔的脚投保？保险公司：NO

虽然一度受到脚踝受伤的困扰，但刘翔在洛桑田径超级大奖赛上创造的12秒88的佳绩，给人们带来了惊喜。记者了解到，在国外，体育明星为自己投保巨额保单早已不是新闻，为了预防起见，刘翔能否给自己的伤脚投保来“以防万一”？目前，国内的保险公司都摇头说“NO”。

据了解，在国外，文体界的大腕们给自己买份保额巨大的“特殊保险”已经是屡见不鲜——上世纪80年代末，“球王”马拉多纳还在意大利那不勒斯队踢球时，他的两条腿就各上了1000万美元的保险，在当时轰动一时；而2004年，“车王”迈克尔•舒马赫价值5．8亿美元保险金被泄露出来时，简直令人咋舌。

而“万人迷”贝克汉姆的“黄金右脚”可是比黄金还金贵。2002年世界杯前，小贝曾花费1．5亿美元重金，专门为自己的右脚买了份保险。据说，小贝此举是有前车之鉴的，由于在冠军联赛上被杜舍尔铲伤，他险些无缘世界杯赛。

体育明星们热衷给自己购买天价保险，但此类“特殊保险”在国内尚属盲区。记者咨询了南京几家大型寿险公司，得到的答复都是“我们没有专门险种针对人体的特殊身体器官投保，这超出了经营范围，在国内也是鲜有先例。”

据悉，现有的寿险产品中，意外伤害险、医疗险等可以保障人身风险，但出险后，只依据伤残等级，按比例给付赔偿金和医疗费。对明星、艺人们的特殊身体部位，并不能区别对待。

“在台湾，也曾有明星为自己的美腿、美胸投保天价保单，不过，这都需要和保险公司事先商量好，由专业人士量身定做产品。”来自台湾、现任国泰人寿江苏分公司总经理的钟茂季先生显然很有发言权，他告诉记者，因为这种保险具有针对性，在台湾其实也并不普遍，而保费相对来讲也较高。

钟茂季表示，在国内，鲜见“特殊保险”有诸多因素。“因为这种天价保险的风险大小无法判断，国内的保险公司不敢贸然跟进。另外，即使受理，保费也会相当高，普通消费者往往无法接受。”

一个成功人士必备的十大意识

意识是观念形态，是思想的集中体现。企业是一种特定的社会组织，也具有意识。企业的意识，实质指的是企业家及企业管理者的群体意识。在现实生活中，惟企业家及企业管理者的群体意识不断解放和创新，才能使企业独步于天下，长胜不败。

目前，在中国企业家及企业管理者的群体意识中，仍有诸多与时代格格不入的落后意识，比较具有代表性的是急功近利的经营意识，好大喜功的狂妄意识，与市场经济背离的弄虚作假和过度投机意识，对政治资本的偏好意识等。如果企业面对这些落后意识，抱守残缺，企业的一切创新也就无从谈起。不创新，就灭亡。

问题是，按照改革中和改革后的中国企业的要求，中国企业家及企业管理者应当具有哪些必需具备的意识呢？我认为以下十个方面的意识是根本的和主要的。

危机意识

危机意识是人类进步的原动力之一。在自然界和社会中，一切的生物的生存过程都是时

刻在防范危机并与危机作斗争的过程。在市场经济条件下，企业之间的竞争丛表象上看是优胜劣汰，但优与劣之间是可以转换的，关键在于那些掌握命运的企业家及企业管理者企业能否警觉身边已经存在的种种危机。有了危机意识，就会激励人们奋发图强，防微杜渐，想方设法，防患于未然，使危机不发生，即使危机发生了，也会挽狂澜于既倒，转危为安，保持企业的繁荣昌盛，走可持续发展的道路；反之，危机意识淡薄，或无危机意识，企业就会停滞不前，走下坡路，危机发生了，又束手无策，最终使企业陷入困境，致企业于死地。创新意识

创新始终是一个动态的滚动发展过程。古人云：“兵无常态，水无定形，守业必衰，创业有望。”所以，企业的创新永无休止，不能一劳永逸，浅尝辄止。一位企业家说：“我们始终生活和工作在忧患之中，任何发明和创造以及在竞争中的胜利，至多只能高兴5分钟！”因而，作为一个明智的企业家，必须牢固树立创新意识。当代，作为现代企业，不仅要创本企业之新、创本行业之新、创本部门之新、创本国之新，更重要的是创世界之新，只有创世界之新才是创新的最高境界。正如伏尔泰所说：“创新是时代精神，谁不具备这种精神，谁就要承担时代的全部不幸。”

战略意识

企业是现代社会的经济细胞。在当代经济形势复杂多变的环境中，企业家有无战略或意识和战略意识强弱，能否对企业的发展作出卓有成效的战略安排，直接关系到企业的生死存亡。

古人云：“量物易长，放物宜远。”企业家真正要想办好一个企业，必须站在全局的高度，去把握未来环境的发展变化，通过强化自身的优势，取得企业内部资源和外部环境的动态平衡，最终保证企业发展战略的顺利实施和实现。否则必败。

营销赞美话术50句

1.与您打交道可真能学到东西，您太有智慧了。

2.您的思维太活跃了，我根本就跟不上。您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。

4.别开玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十岁。

5.您的语调独特，言谈话语中充满了感染力。

6.这套西服穿在您身上，真是帅气极了！

7.您总是这么干净整洁，一看就是一位热爱生活又有修养的人。我真佩服您的头脑，多少别人办不成的事，您一到便迎刃而解。

9.您每天都这么精神！

10.您真幽默，话从您口中说出来就是不一样。

11.听君一席话，胜读十年书，今天与您交谈，我受益匪浅。

12.在这个问题的处理上，您真有大将风度。

13.您真是一位家庭、事业有成的人，非常令人羡慕。

14.您的下属都这么尊重您，真是少见。

15.从您们的言谈中可以看出，我今天遇到的都是有修养的人。

16.您的人格魅力真强，这么大的事，您一句话就皆大欢喜了，真不一般。

17.做那样大的事业，生活还这么俭朴，我真佩服您。

18.我很高兴和您这样果断、智慧富有经验的人共事

19.现在竞争激烈，您能把公司经营得这么好，决不是一般人。

20.在同龄人中，您的能力真是出类拔萃。

21.凭您的能力，又年轻，太有发展潜力了。

22.看您情绪这么饱满，事业一定非常顺畅！

23.您时间安排得这么合理这么有效率，可见您才智过人。

24.您还别说，您的管理经验书本上也难学到。

25.您的下巴像雕刻的一样，显示出一种权威的力度。

26.您的耳垂又大又圆，一看就是大富大贵的人。

27.孔明能说动周瑜，但未必能说过您。您爽朗的笑声证明一点：您是个乐天派，您肯定是个健康长寿的人。

28.这么魁梧的身材，潇洒的外表，不是大老板才怪了呢！

29.这条领带太适合您了，一定很贵吧？

30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。

31.您衬衣扣子真别致。

32.听说您的口才不俗，今天得见果然名不虚传。

33.您的身材可真好，有什么秘诀吗？

34.您可真风趣，什么愁事让您一说全没了。35.看您多好，性格温和，举止得体，到处受欢迎。)

36.您脾气不好，但您绝对是个好人，因为您心地善良。

37.我在和您的员工交流时，他们都很敬佩您的为人。

38.您对生活的乐观态度使我很感动。笑迎竞争是新时期生活中不可缺少的品格。

39.您是个爱憎分明的人。

40.不跟您畅谈不知道，您真是眼光独到，志向远大呀！

41.从您这儿，我算知道什么是聪明了，以后有机会教教我。

42.经常听人提起，贵公司有今天的发展，与您不凡的管理才能是密不可分的。

43.这可不是胆大胆小的问题，没您这能力根本干不好。

44.在这么短的时间里，您能到今天这个局面，那可不一般啊！

45.您这么有名气，来拜见您，我真的有些惶恐不安。

46.您最不喜欢听奉承的话，您可是一位正直的人啊！

47.张罗这么大的事儿，没两下子可真不行，我真佩服您。

48.真不愧是总经理，这么大的办公室本身就是代表一种成就啊！

49.x经理，像您这么稳重成熟、思考周密，一般人在这个年龄很难做到啊！

50.跟您在一起谈话，虽然时间不长，但真是一种难得的享受，真希望下次有机会再与您交谈。

赞美：富有见识地发现别人和自己的优点以人为本,欣赏他人自我肯定出于本心地赞美客户,——

怎样与同事化敌为友

当你在工作中非常需要另一个人的帮助，而这个人曾与你有某种不和的时候，你该做些什么，显然，放弃并不是好办法，虽然不费吹灰之力便可做到，但会使你失去一个得力伙伴。你应该做的是如何化敌为友，使之成为你的朋友。以下几个做法可帮你达到这一目的。

（1）勇于承认自己的不对之处不要总害怕承认自己的不对，以为这样别人就会看不起自己。其实，真正有能力的人是勇于承认自己的不对之处的。

即使你的同事表达这种意思的方式没能让你高兴得跳起来，对对方提出的正确的看法，你也应该乐于承认。不，这并不意味着每当有过分好斗的同事向你发起攻击时，你都要举手投降。但是你首先应该考虑的是，对方所说的话中包含的信息，而不是说话的人。而且你应该力求客观地对待你得到的意见，即使这种意见不是用一种特别客观的方式表达的。而且，有个小秘密要记在心里：承认你错了，常常能够带来让对方闭嘴的好处。这是一种制造惊人沉默的经典方法。

（2）对别人的兴趣加以注意要想让对方对你有好感，并愿意成为你的朋友，最好的办法就是对他的兴趣加以注意。

（3）对威胁性的问题不要理会有时，我们会听到别人威胁性的问题，“你以为你是谁？”“你们那所高级学校难道没教你点什么东西吗？”“你从来就没听过什么叫应急计划吗？”这些问题以及它们那些数不胜数的变种，根本就不是询问什么信息，它们只是为了使你失去平稳的心态。不要带着感情色彩去回答他们？？根本就不要回答它们。索性假装它们压根儿就没从你同事的嘴里迸出来，你只管回到你的主题：你感受到了什么（而非它是什么）？你计划做什么？以及你希望怎样做？这样，你不给你的同事向你破口大骂的机会，就有可能减少他（她）对这一类威胁性问题的依赖。

（4）让对方知道你非常需要他这一点是很重要的，它能在很大程度上调起对方的积极性。当然，你是否真的需要，那是另外一回事。我们的想法是利用这样的一种接纳，抬高对方的自尊，对方一高兴，就可以避免把谈话激化，尽可能减少或消除将来的敌对怨恨。你可以提到，自己工作中的两三个方面，需要你的同事提供意见或指导。如果你要把这些方面进一步加以确定，你的同事大概也不会太反对。

与人沟通的十把金钥匙一、十种人

１、沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。

２、对玄耀的人，赞美不少于１０次，对他喜欢玄辉的地方的聆听，千万不要打断他要因势利导。

３、对令人讨厌的人：不卑不亢，肯定他的优点，并对症下药。

４、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言，替他下决心，引导他做出判断，站在对方立场考虑。

５、对知识渊博的人：真诚的聆听，赞美、不放弃，最后引导。

６、对讨价还价的人：要口头妥协，满足心理。

７、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。

８、对性急的人：说话简洁，明了，清晰、准确，不托泥带水，几句话切入要害。９、对善变的人：加强对产品的信心，推荐好产品。

１０对疑心重的人：先认同他（我原来和你有同感，你的想法确实对，但是——）

二、沟通

１、了解对方的脾气，习惯，对人际差异要扬长避短

２、沟通５０%靠语言，９５%靠形体语言（服装、语气、声调、口形、站姿、坐咨）３、有效沟通：

①从赞美开始（见什么人说什么话，见风使舵，树立个人形象）

②入乡随俗

③要扩大和对方之间的相信性（用一些幽默语言和歇后语引起对方兴趣）

三、赞美：（把握尺度）

１、赞美人所具备的素质

①发自内心，准确洞悉心理

②渴求什么，忌讳什么，发现闪光点

①宽广的胸怀，不计较个人的恩怨和得失，实事求是的承认和赞美别人。

②相当的自信心，勇气，通过赞美别人，鞭策、鼓励提高自己

③需要有远见卓识，让你的赞美径得住时间的考验，并为别人所赞赏。

④准确无误的赞美，有良好的口才，完美的表达你的判断，有声有色的准确无误的传达你的赞美，鼓励，紧扣人的心弦

２、赞美要因人而异：

①领导赞美下属：（要以事实为依据）ａ、公正。ｂ、放下架子。

ｃ、躬（亲眼、亲查、亲看）；恒（了解下属成绩）；明（了如指掌）

②赞美领导：要推荐自己向你的领导

③赞美事业有成的人：ａ、赞美他们的人格和精神

ｂ、赞美他们独特的本领和创新ｃ、赞美他们个人爱好

ｄ、赞美他们家庭（成功人所具备的一定是家庭和睦）

ｅ、赞美他们妻子或丈夫和孩子

④赞美女人:容貌、修养、善解人意

⑤赞美陌生人：

ａ、见年龄降三岁ｂ、见职位表升三级ｃ、赞美衣服

ｄ、赞美他的容貌会修饰自己ｅ、赞美修养

⑥赞美自己的丈夫或妻子，装湖涂一些，（你敬我一尺，我敬你一丈）

四、推销

１、推销自己的人格，自己的魅力。

２、理想艺术家的形象：要有学者的脑、艺术家的心、劳动者的脚、技术的手３、推销艺术家具备的素质：

①懂得无营销无公司的发展；无公司无个人的发展；公司稳定的发展需要有营销，是相辅相成的关系；不要抱怨公司，去做好你自己的事就好了。

②学会赞美别人：

ａ、赞美别人是帮自己成功

ｂ、推销的秘诀在于研究人性、研究了解人的需要，我发现对赞美的渴望是人类最深层最持久的需要——世界推销大师袁一平

ｃ、赞美你的顾客比赞美你的商品更重要——包罗奇

篇3：银行保险业务的营销策略分析

一、银行保险业的含义

银行保险, 从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。

二、我国银行保险营销的SWOT分析

银行保险在国外已取得了一定的发展, 我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析, 我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境, 从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。

(一) 优势 (Strengths)

第一, 我国的银行网点遍布全国各地, 能让消费者广泛地接触到银行保险, 这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二, 银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三, 银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

(二) 劣势 (Weakness)

第一, 市场细分不够全面, 目标市场选择不够合理。第二, 保险公司和银行间的竞争激烈, 较难实现真正意义上的竞争中合作。第三, 营销人员专业技能不足, 面对复杂的银行保险产品难以胜任, 不利于银行保险的进一步发展。

(三) 机会 (Opportunity)

第一, 2004年9月, 央行和银监会表态, 商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二, 飞速发展的经济, 居民收入逐年增加, 为了达到增值保值, 消费者必定会学会理财。第三, 在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四, 居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求, 是一个具有较大诱导空间的市场。

(四) 威胁 (Threats)

第一, 民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二, 在银行, 银行不仅销售银行保险产品, 还有很多理财产品, 消费者的选择也很多, 并且有很多理财产品的分红更可观。第三, 保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道, 也对银行保险销售造成威胁。

三、银行保险的营销策略

(一) 银行保险产品策略

1. 强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。

银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品, 并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。

2. 进行银行保险产品组合设计。

在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如, 个贷中心。银行会给顾客进行贷款, 必定要求贷款者提供抵押物, 此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于, 保险属于个人财产, 并且可以用来避风避债。

3. 推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。

在设计银行保险产品时, 可以利用家庭氛围来设计。例如, 现在银行保险里的一个全能险, 体现的是“签一单, 保全家”。

(二) 银行保险价格策略

对于人身保险的开发, 保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说, 公司是没有产品定价的权利, 但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客, 对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。

(三) 银行保险的渠道策略

近几年, 随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破, 银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。

1. 专家顾问。

专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工, 他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。

2. 薪金代理人。

薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员, 但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同, 薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。

3. 银行柜员和银行金融顾问相互配合。

在银行保险产品销售过程中, 银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系, 销售简单的保险产品, 将大客户介绍给金融顾问, 由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。

(四) 银行保险促销策略

在制定银行保险促销策略时, 公司可以开展各种产品说明会, 客观地介绍产品, 来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外, 在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。

总结

总之, 银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度, 从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势, 抓住发展契机, 深化合作程度, 加强管理, 积极研究和探索银行保险发展模式。

参考文献

[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货, 2013 (7)

[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法, 2010 (9)

篇4：网上银行与保险业的整合营销

【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人

最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。

一、网络保险的优势

当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。

二、网络保险在发展中存在的局限

1.保险产品是一种非刚性需求的产品

在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。

2.保险产品的无形性

保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。

3.保险产品的复杂性

如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。

4.网络用户的结构不利于保险网络

当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。

目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。

三、对网络保险与传统保险营销关系的认识

1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充

传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。

2.网络保险应提高保险公司的工作效率

网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。

3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识

保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。

4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场

在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。

四、结语

当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。

参考文献：

[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）

[2]方华芬.浅谈网络保险在中国的发展[J].经济师，2008（02）

篇5：银行保险营销方案

（一）银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：

一、综合模式

综合模式是指通过现存的银行营业点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。

二、专家模式

专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。

三、金融计划模式

金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。

银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。

银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。

总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。

银行保险营销方案

（二）银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。

一、品牌资产

银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并通过银行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的提供者。它不仅提供传统的银行服务，还提供个人风险管理服务。

二、销售渠道

银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。

银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售点，节约经营成本。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。

三、技术

欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。

通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。

此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人感觉更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，经历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简便、流畅。

四、企业文化

银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义务，最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策略。

篇6：银行营销保险话术

营销员：先生，请问您对保险这种理财方式怎么看呢?

客户A:对于保险这种理财方式，我一般是不考虑的，觉得不可靠。

营销员：那对于银行储蓄呢，您觉得安全吗?

客户A:这种方式是我经常用的呢，觉得很安全可靠，有保障。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的产品，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

客户A:这是哪个银行呢?有这么好的福利。

营销员：就是我们保险公司呀，我们最近推出了银行保险储蓄，针对的就是银行储蓄，可以保障我们财产的安全哦，

客户A：保险公司怎么也有储蓄呢?

营销员：保险除了保障之外，还有理财的作用哦，保险储蓄给您的利益是本金+利息+保障(分红)，这样算来比银行还划算哦，其实，我们挣钱无非是为了孩子，为了老的时候有钱花，不是吗?

客户A:是的，你说的很对。

营销员：我们当然不想让意外发生，但是您想想意外是我们无法预测的，如果我们没有保险的保障，发生了意外，医疗费就给家庭带来了负担，如果您把钱存银行了，存的是死期的话，遇到紧急的情况还要把钱取出来，这样就很不划算了，如果是保险储蓄，你是可以随时取走用的，这样很方便也很划算的。

客户A:你说的对，这样一来我是该考虑一下保险储蓄了。

篇7：银行客户经理保险营销心得

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

篇8：我国银行保险营销的发展战略研究

1.1 产品和服务单一

银行保险的产品结构单一, 服务功能简单且同质化严重, 客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务, 保险期限短, 分红低, 保障功能低, 产品内涵价值低。

1.2 市场监管存在漏洞

我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制, 银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管, 而银行保险是跨行业的市场, 银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题, 银行和保险监管部门又不能跨行业监管, 难免发生两方面都监管不到位的情况。

1.3 手续费恶性竞争

随着银行保险业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 远高于基金业务的手续费, 银行保险业务对保险公司的利润贡献并不高。

1.4 市场竞争行为扭曲

一家银行网点可以代理多家保险产品, 在手续费率有差异的情况下, 银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低, 以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其他优惠条件。首先, 代理保险引发银行资金分流, 出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。其次, 一些保险营销员违规误导客户购买保险, 一旦出现保险纠纷, 必然影响银行机构信誉, 降低银行业诚信度。

1.5 缺乏有效的激励制度和约束机制

由于种种原因, 却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度, 保险产品销售多少都不会对银行员工的切身利益造成影响。

1.6 信息技术共享平台缺位

由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要, 以及信息技术的应用水平与要求不同, 银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享, 信息管理系统不能够完全对接, 很大程度上影响了双方客户资源的开发利用, 降低了客户服务的效率和质量, 客户价值没有得到充分的体现和增值。

2 对发展和完善我国银行保险营销的建议

2.1 稳定是发展的前提, 规范是发展的保障

我国银行保险的持续健康发展需要建立在良好的竞争环境和公平的竞争秩序的基础之上, 各经营主体要树立强烈的自律意识, 扫好自家门前雪, 自觉规范经营;监管部门要正确引导、加强监管、平稳推进, 从根本上认真解决好当前的突出矛盾和问题, 既不能急于求成、贪图眼前利益, 也不能裹足不前、错失发展良机, 要避免出现大起大落, 确保银行保险市场的稳定。

2.2 银行保险发展的不平衡问题

这里的不平衡指的是在不同地区发展的不平衡和在不同公司发展的不平衡。尽管银行保险的出现代表的是一种混业经营的趋势, 但是就银行保险本身也需要专业化的经营, 更何况银行的资源是有限的、寿险公司可能合作的伙伴是有限的。所以, 银行保险绝对不该一拥而上, 寿险公司务必检视自身的优势, 选择最有利的发展战略, 扬长避短。说到底, 银行保险的合作是一种资源的互换、优势的互补, 随着银行保险业务的进一步发展和银行与保险间合作的进一步深入, 一些与银行合作余地不大、技术和服务水平跟不上银行及客户要求的寿险公司一定会通过市场机制被排挤在银行保险市场之外, 银行保险将会是专业的公司和专业的经营。

2.3 行业自律与监管

保险公司应该从长远的角度, 正确对待银行保险业务的规范、稳定发展问题, 自觉维护市场竞争秩序, 树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识, 自觉规范自身的经营行为。监管部门除了加强正面引导外, 还应该加大对银行保险市场不良竞争行为的处罚力度, 严厉处罚一些明知故犯的经营单位, 遏制手续费居高不下的势头。

2.4 银行保险与个险的关系

当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式, 这种借由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的, 更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。

2.5调整结构, 提高新单期缴的比重

由于期缴型产品是相对长期的保障型产品, 不仅可以发挥风险保障功能, 而且可以和业务的持续稳定结合起来, 加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道, 客户也很特殊, 因此在推动银行保险产品结构转型时, 应着力开发风险保障类和长期储蓄类产品, 同时缴费方式由趸缴变期缴, 只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势。

2.6跨行业的合作发展

要进一步引导和加强银行与保险之间的长期合作关系, 实现双方长期利益的共赢。银行保险合作应该明确界定银行与保险公司间的责、权、利, 如银行专注于销售, 保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训, 并且在手续费之外共享收益。银行和保险的监管部门应该继续加强高层的协调与切磋, 出台更有操作性和指导意义的管理办法与规定。

2.7银行保险产品研发

银行和保险公司都应该自觉体现以客户为中心的经营思想, 充分发挥各自的优势, 加强市场研究、开发与推动, 刺激银行保险产品的市场需求。在具体产品方面, 要加强期缴、保障型银行保险产品的研发, 提升银行保险业务的价值;在客户服务方面, 应充分体现客户的个性化需求, 为银行保险客户提供更多的增值服务, 最大程度地体现客户的价值。

2.8银行保险发展新模式

世界各主要发达国家金融格局的发展, 基本上都经历了一个由混业经营到分业经营、分业管理, 再经过金融创新与融合的演变, 最后到综合金融经营的过程。欧美发达国家银行保险的成功经验告诉我们, 金融控股公司是银行保险发展的高级模式, 这种模式能够通过资本融合的方式, 有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。这种模式实行集团内部的法人分业, 规避了银行保险的风险相互传染, 从而也适应我国银行保险分业监管的现行体制。

参考文献

[1]施建祥.发展我国银行保险业[J].保险研究, 2002 (4) .

篇9：我国银行保险的发展与转型

我国银行保险的发展现状

从各国的发展实践看，要使银行保险获得长足的发展，需要明确一个重要的问题，即银行保险中谁是主体的问题——究竟是银行还是保险公司?回顾一下银行保险发展的历史可以发现，欧洲的银行保险是从银行介入保险业务开始的，除了银行之外的邮局和税务中心开办的保险业务也被称为银行保险。欧洲银行保险市场体系中的主体是银行，而非保险公司。我国的银行保险则是从保险公司借助于银行的销售渠道开始的，银行保险的主体更大意义上是保险公司而非商业银行。我国的银保业务合作始于1996年，当时银行经营机构在保险公司授权范围内利用其零售柜台代理销售保险产品，提供相应服务，向保险公司收取保险代理手续费。此后十多年我国银行保险经历了启动、快速增长、规范发展三个阶段，尤其是2003年后我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的深入推进，促进了银行保险业务的蓬勃发展，现在通过银行网点代理销售保险产品已成为寿险公司重要的业务增长点和销售推手。我国的银行保险在发展中呈现出如下一些特征。

银保业务蓬勃发展，业务规模不断扩大，但业务在各银行机构间的发展不均衡。2007年，我国银行渠道代理保险收入超过1400亿元，收入在保险兼业代理机构收入中占比近63%；截至2008年年底，全国通过银行渠道代理销售的保险保费收入则达到2900亿元，占比达到70%（见表）。从2008年的市场情况来看，银保业务呈现快速扩张、规模不断扩大的势头。如2008年一季度银保业务实现保费收入同比增长128.71%，二季度同比增长159.58%，三季度同比增长158.27%，四季度同比增长106.53%。但从四季度开始，银保业务增幅出现明显下降，代理保费占全国总保费比例为29.77％，与上季度相比下降了近3个百分点（图）。

2007年以来，大多数保险公司银行渠道的业务占比已经超过其保费收入的50%，银行保险的发展速度大大超过寿险业务的平均发展速度，占比也不断提升，银行保险业务已经成为拉动寿险甚至是保险行业业务增长的主要动力。当然，银行也由此获得了超过96亿元的手续费收入。银行保险的迅速增长，不仅为我国保险业的繁荣提供了重要保障，也为银行发展中间业务、推进经营战略转型提供了市场途径的有效支撑。此外，不可忽视的是，邮储渠道也成为了我国保险业务发展的重要渠道，如果按照西方传统的对于银行保险内涵的界定，邮储渠道代理的保险也应被当作是银行保险的范畴。银行和邮储两个渠道的叠加导致了我国银行保险市场的蓬勃发展，银行保险已经成为与传统的个险和团险相并重的三大销售渠道。

在银行保险业务的市场结构方面，目前呈现不均衡的格局。从市场占比来看，四大国有商业银行中工行、农行、建行各约占比20%，中行占10％左右，合计达到总市场份额的70%。邮储在银行保险市场中表现出来强劲的一面，在市场份额中占比20％左右，成为四大行重要的竞争对手。剩下的10%部分为其他银行占据。对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言，受制于网点数量少和开展保险代理业务的限制，在整个银保市场中的份额仍较小，短时间尚难成气候。

银保产品种类日趋丰富，但产品结构仍不合理，同质化现象较为严重。从目前银行保险市场的产品来看，分红、万能、投连等投资型产品是市场的主流。例如目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中，工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险，建行则主要销售万能险和投连险。总的来说，作为人寿险销售重要主渠道的银行和邮储，目前代销的保险产品主要是投资型险种，依次接下来为万能险和投连险，三者所占规模较大。截至2008年8月底，银行邮储渠道实现分红寿险保费收入2761.54亿元，同比增长67.82%，占寿险公司保费收入的51.07%；万能险保费收入1136.17亿元，同比增长134%，占寿险公司保费收入的21.01%；投连险保费收入378.85亿元，同比增长111.39%，占寿险公司保费收入的7.01%。以保费收入计，分红、万能、投连三大投资型险种已经占到寿险公司总保费的79.09%，银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显。这一问题长时间以来也引起了业内的关注，如果不及早采取措施解决，不但会给保险公司和银行双方带来经营风险，也必将影响银行保险业务本身的可持续发展能力。

需要提及的是，当前银行代理销售的保险产品主要侧重于储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，银保产品功能以投资为主，保障功能很低，趸缴业务比重高，长期期缴业务比重低，业务结构很不合理。究其原因，这本质上与银行本身的渠道特点和销售特点有关。首先，对于银行的客户而言，购买保险不过是其办理传统银行金融业务的衍生，客户关心的是其资产的保值和增值，通常情况下对于理财定位以外的其他保险产品难以提起兴趣，储蓄和投资功能的保险产品能够与这一内在需求吻合。其次，储蓄和投资类产品原理相对简单，适合银行柜台相对封闭式销售的特点。而保障类保险产品，例如健康险和养老险等产品专业性相对强，需要对客户进行全面分析，某种意义上不适合银行代理。这也是银保渠道产品多偏重于投资保障功能相对较弱的直接原因。随着国内资本市场的发展和居民理财意识的增强,以及基金产品选择面增多和商业银行理财业务的发展,银保产品的同质化和定位错位可能会对其代销规模产生巨大冲击。

2007年资本市场的火爆刺激了万能、分红、投连等投资型保险业务的惯性增长，而2008年以来随着资本市场行情低迷，基金发行的冷清，助长了银行对代售保险的热情，但这些外部因素能否在以后延续无法确定。银保产品的单一化和定位的非保障性，许多银保产品在销售过程中出现的恶性竞争和销售误导，分红险和投连险近年来居高不下的退保率和客户投诉等等，总的来说，这些现象或多或少都与产品结构的不合理相关联，从长远看会影响银行保险业务的健康发展。近年来，保险监管部门提出以开发保障型产品为主导，在人性化、个性化的保险产品设计中突出保障功能的转型思路。与之相适应，银行保险产品也需要从目前以分红险、投连险、万能险为主，向包括年金险、健康险和纯保障型等多种产品的组合转化的外在和内在要求。

银保合作模式趋向于多元化，但合作的层次总体较低，力度仍嫌不足。银行保险作为银行和保险公司间的一种制度安排，从国际实践来看，按照双方融合程度的不同，银行保险的合作模式有分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团四种。银行代理保险业务属于分销协议阶段，是银行保险处于初级发展阶段的一种常见业务形式。具体表现为保险公司与银行签订代理保险业务合作协议，由银行代理销售保险公司产品，保险公司则向银行支付代理手续费。战略层面上，这一合作模式目前在我国更多地被银保双方采用。

在具体操作层面，目前银保市场上的业务合作模式基本分为三类：巡点模式、驻点模式及理财顾问（IC，Insurance Consultant）模式。巡点模式是保险公司根据网点的客流量、客户数量及业务开展阶段，配备相应数量的客户经理（一般每个客户经理负责三至五个网点的销售），这种业务合作模式在市场上占主导地位。在这一模式下，保险公司客户经理主要负责对网点销售人员进行业务和产品培训、网点单证的交接、保单后续的客户服务等；而向客户推介和销售产品主要由银行理财经理或大堂经理完成。巡点模式便于银行掌控销售环节，从而控制销售误导的风险。驻点模式是保险公司客户经理直接进驻银行网点，销售保险产品，我国目前很多银行仍采用这种模式。但考虑到已经引发了大量的客户投诉，长期看可能透支银行信誉等原因，近期银监会已经对这种模式不再支持，有的地方甚至还禁止保险公司销售人员进驻银行零售网点。IC模式是从海外引进的一种新型合作模式,在这种模式下,保险产品仍是由银行人员进行销售,但这是银行保险双方共同培养的专业保险销售团队来完成，且销售的产品以期缴保障类为主。这种模式较为高级和规范一些，在外资银行和外资保险公司的合作中较常见。

随着市场的深入，战略层面银保合作模式出现了一些新的变化。如2008年1月银监会和保监会联合签署备忘录,银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下,按市场化和商业平等互利原则,可开展相互投资的试点。随后银监会批准了首批试点参股保险的多家银行，试点商业银行和保险公司相互投资。目前，两大监管部门已就银行入股保险公司的技术性问题取得一致意见。此前,一些银行对股权市场显示出了巨大的热情,有的银行已经通过借道信托或与PE（私募股权基金）合作,开始准备股权投资保险公司，银行保险双方在资本与股权层面的合作得到进一步加强，银保合作的模式日趋多样化。

但不容忽视的是，当前我国银行保险业务仍以分销协议为主流，合作层次较低。目前银行和保险公司之间广泛使用的是“多对多”的合作模式,即一家银行可以代理一家以上的保险公司的产品,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式随意性强、约束力弱，容易导致短期化行为，如双方常常因为在手续费上进行博弈而给客户带来不便。从总体上讲，目前我国银保双方远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银保深层次合作的时代仍未到来。

银保合作渠道多元化发展，但支撑的业务系统平台建设尚未跟上。随着银行业务转型和网点转型的推进，银行体系的渠道建设进一步加快，这自然也扩大了银行保险的合作空间。目前，银行保险业务渠道已经从业务发展初期的网点柜面销售为主，发展到现金柜、理财中心、财富中心、网上银行、电话银行、直邮销售等多种渠道并行，有效扩大了银行销售的半径，银保合作的渠道逐渐丰富。对于银行保险业务而言，支持的业务平台的好坏成为影响产品销售、服务质量以及市场信誉的重要因素。目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式，两者业务占比约在4∶6左右。鉴于目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接，大部分代理保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站，无法与商业银行形成网上保险的互联，代收付成为传统的合作方式。在这种方式下，银行进行保费的代收和保险金代付，而保险单证由银行和保险公司人员进行人工传递，客户最终拿到保单所需的时间约需一周到两周。为了缩短出单时间，给客户提供更快捷方便的服务，目前国内很多银行和合作保险公司间建设了银保通业务系统平台，这一系统通过银行和保险公司间业务处理和管理的系统互联和对接，可以实现在银行柜台即时打印保险单，可以实现银行对前台销售的系列管控。

对于业务管理而言，银保通系统能够提供更及时的统计、对账等功能，便于业务管控，但这一系统也有其局限性。如目前市场上能够通过银保通销售的产品仍以趸缴投资类产品为主，这类产品保障功能较弱，通常为免人工核保产品。而对于健康险等一些较复杂的保障类产品，由于必须通过人工核保，而无法通过银保通销售。再考虑到基层的一些银行网点合作的保险公司尚无统一的系统平台，代收付方式销售保险产品仍比较普遍，大力推进银保通系统的完善和覆盖率，通过更高效便捷的服务提升客户的满意度，对双方而言空间仍很大，银行保险合作的支撑业务系统平台建设仍迫切需要加强。

我国银行保险的未来转型

从银行角度来看，发展银行保险业务，除了直接获得代理保费手续费收入之外，银保业务的效益还广泛体现在银行个人金融、公司业务、资金业务等各个方面。目前，银行保险业务已经从代理销售、代收代付、银行存款、资金结算等传统合作领域向保险资产托管、网上投保、融资担保、现金管理、数据库挖掘、客户资料共享等领域进一步扩展和延伸。通过发展银行保险业务，银行可以重新整合资源，发挥整体的金融服务能力，增加维持稳定客户关系的手段，促使银行从“以产品为中心”的部门银行向“以客户为中心”的流程银行转型。中国银行保险发展已经步入了一个新的时期，市场已经具有一定规模，但银行保险在发展中累积的一些问题也逐步显现出来。如手续费的恶性竞争、一些银行网点存在的销售误导、银保产品的结构单一、银保双方合作的层次和可持续问题。概括来说，当前银行保险存在市场主体之间的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、业务发展与风险管控之间的失衡，这些问题一定程度上给银行保险的发展带来了负面作用，阻碍了银行保险的健康发展，全面推进我国银行保险的战略和业务转型已经较为迫切。但转型需要付出代价，短期内银保双方可能由于转型的阵痛导致规模下降，还可能因为销售较为复杂的产品需要培训销售队伍投入更大的成本，以及其他的基础管理需要加强等。但无论如何，要保持银行保险的持续健康发展，转型是必须面对的事情。

推动银行保险合作模式的转型，从战略和操作层面发展高层次的银保合作模式。目前我国银行保险还仅限于分销协议下的低层次银保合作，在此模式下银行保险多集中在柜台销售上，而在其他方面的合作则触及很少。由于银行和保险公司均存在规模扩张问题，这种低层次的合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃代理保险业务，造成合作关系的不稳定。如目前国内一些银行在存在市场需求的情况下控制银保业务发展就是一个例证。银保双方作为利润导向型的市场主体，合作模式的选择往往成为决定合作成败的关键因素。国际银行保险的发展经验表明，银行与保险公司的合作应该是长期、稳定、利润共享的关系，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。为此，我国应积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念，改变目前银行被动代理保险产品的模式。