销售改进措施

关键词： 销售 保险 平台 互联网

销售改进措施（精选8篇）

篇1：销售改进措施

互联网保险销售平台建设现状及改进措施

【摘要】互联网保险销售平台的建设是提升保险制品销售综合价值的关健，本文首先对互联网保险销售平台建设的主要模式以及发展历程进行了调查研究，从初始阶段、发展阶段以及爆发阶段几个方面，对互联网保险销售平台的发展历程进行了调查研究。还从销售渠道服务属性不足、保险产品结构合理性不足、销售技术创新水平较差、销售形式过于单一等多个方面，对互联网保险稍售平台建设存在的不足之处进行了总结研究，并针对具体存在的问题制定了与互联网保险销售业务实际需求相关的策略，对提升互联网保险销售平台的综合性建设价值，具有十分重要的意义。

【关键词】互联网保险；稍售平台；销售形式

金融工作范围的拓展是发展金融业所呈现出的主体特征，因此，使用互联网平台进行保险销售工作的执行，可以为互联网销售平台价值的完整变现创造有利的支持，以便互联网销售体系的价值可以得到足够完整的展现。

一、新形势下互联网保险销售的主要模式

在互?网保险推进销售渠道管理平台建设工作的过程中，兼业代理渠道的建设是一项十分关键的因素。在进行保险制品的销售模式管理的过程中，保险性质的制品务必保证与同类保险制品具备排他性。因此，固定的互联网保险营销渠道很有可能产生与多种主体资源的同时关联，其销售的业绩也将受到较大程度的影响。在单一的互联网保险销售渠道实现了与多种类互联网保险资源融合的过程中，互联网保险的影响工作可以较为全面的展现出自身的价值，而在进行销售模式创新建设的过程中，使用提高成本投入的方式进行互联网保险营销渠道的拓展也是互联网保险销售的主要模式之一。

二、互联网保险销售平台的建设发展历程

（一）初始阶段

在互联网信息资源刚刚产生的情况下，保险制品的销售平台建设工作也随之建立起来。因此，在中国保险信息网快速发展的情况下，我国的保险市场已经在技术层面得到了初步的建立。在网上投保功能得到了发展之后，互联网保险业务已经可以基本上满足社会各领域的保险销售业务建设需要。因此，对保险公司的官方网站进行合理的建设处置，是维护互联网保险销售平台价值的基础，也是确保互联网销售平台的综合性建设质量得到有效维护的关键。

（二）发展阶段

2012年以来，互联网保险行业的发展进入全面推进的阶段，随着相关法律法规资源建设的快速推进，互联网保险行业已经可以按照专业化发展的形式完成处理，并使各种基础性业务都可以按照规范化操作的方式完成对互联网技术资源的优化应用。在服务客户端逐步被社会各领域认可之后，携程和淘宝等重要互联网商业平台已经实现了对互联网保险销售业务的对接。另外，在余额增值属性得到发展的情况下，互联网保险销售工作的发展已经可以得到足够的支持。因此，对互联网保险行业的发展策略进行优化控制，是这一阶段互联网销售平台建设的主要工作。

（三）爆发阶段

互联网保险行业自2014年开始，始终保持在高速发展的阶段，因此，对保险行业的发展技术予以完善，可以为保险行业的创新性发展需求的满足提供帮助，并使互联网技术资源的价值得到更加完整的展现。另外，互联网营销业务的渠道在创新之中得到了很大程度的发展。因此，在保险产品不断更新的过程中，市场的需求得到了较大程度的满足，这一阶段的互联网保险销售渠道的建设工作被认定为互联网保险销售的爆发阶段。在这一阶段，传统的保险产品大量的被纳入互联网平台之上，因此，在进行保险资源的产品服务以及运营模式建设的过程中，销售渠道的价值可以得到较为完整的价值变现，而官网平台以及代理网站平台的建设也可以很大程度上实现与保险销售管理体系的对接，使保险产品的价值得到更加全面的价值显现。

三、互联网保险销售平台建设存在的不足

（一）互联网保险销售渠道服务属性不足

目前，部分互联网保险工作在进行渠道建设的过程中，对于金融服务属性的认识不够完整，并没有完整的按照金融服务体系建设的实际需要进行互联网销售渠道的创新处理，这就使得互联网保险销售平台的建设难以完整的实现与互联网保险行业发展诉求的对接，无法在互联网保险销售平台建设方面充分实现自身的价值。一部分互联网保险销售工作的执行对于电子服务渠道的价值认识不够完整，缺乏对传统信息资源控制渠道的重视，导致互联网保险业务的推进难以按照保险渠道的建设需求进行处理，难以在电子服务渠道建设方面取得进展。一些互联网保险销售业务在执行的过程中，对于电脑端技术服务的重视程度不足，难以按照移动客户端的实际使用需求进行互联网保险销售渠道的设计，这就使得客户端的应用价值无法得到完整的展现，很难在互联网保险销售渠道的建设中实现自身的价值。

（二）互联网保险产品结构缺乏合理性

互联网保险产品结构的设计是决定保险销售价值的关键因素，但是，一些互联网保险产品在实施产品结构设计的过程中，依然受到传统营销理念的影响，难以为市场环境中的保险产品资源结构合理性的控制提供帮助。还有一些保险资源在进行产品结构创新的过程中，对于保险产品不同种类的均衡性发展诉求重视程度不足，并没有从保障性保险创新和健康性保险创新方面推进保险产品结构的改革，导致互联网保险产品的发展难以在结构层面实现突破，很大程度上降低了主要保险产品资源的创新处理水平。还有一些保险产品结构在进行创新处置的过程中，缺乏对理财型产品特征的关注，并没有从理财型保险资源的占比研究出发，对互联网保险产品进行结构改良，这就使得互联网保险产品由于结构的单一性，只能简单的凭借短期保险进行市场环境的开拓，并不能在业务占比方面实现与互联网销售平台主体需求的对接，难以为中长期保险的创新提供条件。

（三）互联网保险销售技术创新水平较差

技术创新是保证互联网保险销售技术的价值得到完整展现的关键，但是，很多互联网保险销售工作在执行的过程中，对于保险产品的定价以及业务流程的设计关注程度不足，这就使得与保险销售业务相关的技术创新工作难以获得有利的经营条件，无法为互联网保险销售技术的完整革新提供支持。一些互联网保险销售工作在执行的过程中，缺乏对当前市场环境变化趋势的了解，并没有对市场环境中复杂的信息资源进行完整的收集管理，导致互联网销售技术的创新难以在丰富的信息基础上实现创新，无法满足市场主体的需求。

（四）互联网保险销售形式过于单一

互联网保险销售形式是影响互联网保险销售平台质量的关键性因素，但是，一些保险销售工作人员在保险公司与第三方保性业务平台进行销售平台建设的过程中，并没有将多元化体系的建设作为一项基础性因素予以对待，难以多元化互联网销售体系的建设操作提供支持。还有一些互联网保险销售工作在进行品牌形象以及品牌忠诚度控制的过程中，缺乏对性价比因素的重视，造成场景化因素的价值很难在消费群体的碎片化需求得到满足的情况下实现自身的价值，难以为互联网保险销售形式的创新提供帮助。

（五）互联网保险法规建设质量较差

法规体系是互联网保险销售业务的终极保障，但是，一些互联网保险销售业务在运行的过程中，对于法规建设质量的关注程度不足，并没有将互联网保险行业的发展作为一项高层次战略加以设计，这就使得互联网保险法规的建设存在过于简单的问题，难以与互联网保险销售价值的对接需要保持一致。

四、互联网保险销售平台的优化改进方案

（一）提高互联网销售渠道服?账?平

首先，要强化对互联网保险业务本质的分析，使金融服务体系的建设可以更好的实现与金融行业建设需求的对应，为互联网技术资源应用价值的优化提供帮助。在进行客户体验平台建设的过程中，要将客户的忠诚度管理作为一项基础性因素加以对待，使渠道化网络服务体系的建设可以将自身的价值进行全面的体现，并保证互联网销售渠道的服务体系可以得到逐步的改良完善。要将渠道化网络销售平台的建设作为一项基础性工程予以定位，以便互联网销售渠道的建设可以更加成熟的实现与保险销售平台建设需求的完整对接，并保证互联网销售渠道的服务属性可以更加完整的展现自身的价值。互联网保险销售工作者必须强化对保险销售服务能力的重视，使销售性质的工作可以按照全渠道销售平台的建设特点进行操作，以便互联网保险销售业务可以更加完整的实现与销售服务标准优化诉求的对应，为互联网保险销售价值的完整展现提供有利支持。

（二）增强互联网保险产品结构设计合理性

首先，互联网保险销售平台的建设人员需要强化对产品结构特征的关注，使产品结构的设计工作可以凭借自身的平衡性需要，更好的实现与客户多样化需求的对接，以便互联网保险产品资源可以更加成熟的按照社会的新兴需求进行结构设计，保证可以为产品资源的创新性销售赢得更加有利的基础条件。在进行具体的保险产品结构设计的过程，要将不同类型的保险品种设计均衡性作为一项基础性条件加以对待，使互联网保险行业可以更加完整的符合产品结构设计管理工作的设计需要，以便互联网保险平台可以较为成熟的实现与保险产品设计需求的精准对接。要将互联网保险品种的创新由短期保险向着中长期保险进行改变，以便保险产品可以凭借时间层面的优势，更加完整的实现与市场主体需求的完整对接，为互联网保险产品更加完整的实现创新发展提供有利条件。

（三）提高互联网保险销售技术创新水平

首先，互联网保险销售人员必须将技术创新的价值予以明确，按照优化保险制品销售业绩的实际需求，对互联网保险销售技术的具体革新方向进行确定，为技术研发和引进成本的投放提供指导。互联网保险销售人员必须将大数据背景下的互联网产品资源创新以及业务流程创新予以研究，为互联网保险体系的发展提供更加完整的客观条件，并保证更多可以满足保险销售主体成员个性需求的因素可以完整的实现自身的价值，为互联网保险销售创新提供帮助。在进行互联网保险销售体系建设的过程中，部分互联网保险平台的建设工作与多元化互联网环境对接不够完整，并没有将互联网保险销售体系的价值认可作为一项重要因素予以对待，这就使得互联网销售业务的执行只能在保险销售形式的价值得到明确的情况下进行处理，难以为互联网保险销售业务的优化定位提供帮助。

（四）创新互联网保险销售形式

首先，互联网保险销售人员要强化对保险行业总体情况的关注，使保险的公司的基础性业务可以实现与第三方保险销售平台的对接，更好的体现多元化互联网资源的建设与应用要求。要按照互联网销售平台体系建设的客观环境，对销售模式的价值进行重新认识，结合保险公司品牌形象的建设需要，对更多的品牌忠诚度因素加以调查，为市场群体更好的实现优化定位提供有利条件。在进行第三方销售平台建设的过程中，要将互联网保险销售机制的运行作为一项基础性业务加以对待，使更多与消费群体相关的因素可以在互联网保险销售性质的意义得到明确的情况下进行操作，为保险销售形式的创新提供帮助。

（五）优化互联网保险法规建设质量

首先，互联网保险销售人员要将保险法规的建设与应用作为一项战略性因素加以考察，使互联网保险销售工作的价值可以得到较为完整的显现。在进行互联网保险长效发展机制建设的过程中，必须按照法规体系建设与操作的实际需要进行互联网保险法规建设策略的分析，为保险法等法律资源价值的变现提供直接保障。要按照保险行业新兴产品资源的价值管理需要，对网络信息安全和基础性法制建设等业务进行设计，以便互联网保险法规的建设可以与互联网保险销售的风性控制诉求保持一致，并为互联网保险法规的建设提供直接支持，以便互联网保险法规的建设质量可以得到有效的展现。

五、结论

互联网商业体系的建设已经很大程度上实现了与现代商业活动的对接，因此，将保险销售工作纳入互联网商业体系之中，是保证互联网销售渠道的价值得到完整变现的基础。因此，对互联网保险销售平台建设的不足之处进行调查研究，并制定与实际情况相符合的具体策略，可以为互联网保险销售价值的优化提供有利条件。并使互联网保险销售平台的价值可以得到足够完整的展现。

参考文献：

[1]王静.我国互联网保险发展现状及存在问题[J].中国流通经济，2017，3102：86-92.[2]黄英君.中国互联网保险发展变迁与路径选择研究[J].西南金融，2017，03：30-37.[3]毛颖.中国互联网保险销售平台的发展研究[J].保险职业学院学报，2017，3101：58-61.[4]吴旭东.论中邮保险发展互联网保险的策略[J].邮政研究，2017，3304：20-22.[5]高曙东.首个互联网保险监管政策出台，行业转型提速[J].中国金融电脑，2014，05：38-41.[6].2014年中国互联网保险投资报告[J].资本市场，2014，08：48-59.[7]吴旭东.基于互联网的中邮保险特色模式创新思考[J].邮政研究，2014，3005：1-3.[8]陈琳.互联网保险健康发展与风性管理对策研究[J].甘肃金融，2014，08：47-49.[9]张岩.互联网保险合规问题探析[J].法制与经济，2014，10：4-8.

篇2：销售改进措施

随着市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为销售负责人，我激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。着眼公司当前，兼顾未来发展。未来，在公司各级的领导正确思想的指引下，在销售工作中我们坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在顾客，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极以更好的成绩向公司交一份满意的答卷。

一、销售指标回顾与制订：

回顾近几年的销售情况，根据近几年的.销售情况和增涨幅度，确定下一年的销售指标(需大量的数据支持)

二、销售指标拟定与分解：

1、年度销售总指标(数据);

2、月度销售指标(数据);

3、分顾客年度销售指标(数据);

4、分顾客月度推进销售指标(数据);

三、市场细分：

根据近几年的销售额度，对市场进行细分化，将现有顾客分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析(顾客的支持层面、信用合作层面、产品满意层面分析)。

四、具体实施方案：

1、具体分工：

由各区销售将分工明细确定

2、销售交流：

各区定期与顾客组织交流，与公司的技术和服务团队一起交流(具体方案和形式可自己决定，要创造良好的舒服愉快的交流环境与方式)

3、顾客回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与顾客的交流，协调与顾客、直接用户之间的关系。

(1)为与顾客加强信息交流，增近感情，对VIP顾客每月拜访一次;对一级顾客每两月拜访一次;对于二级顾客根据实际情况另行安排拜访时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的顾客方即为结束，还要帮助顾客出货，帮助顾客做直接用户的工作，这项工作列入我的年度工作重点。

五、销售团队管理与建设;

1、督导各区的销售工作;

2、定期的销售总结;

销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

3、销售团队的管理;

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，指标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。

现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是肯定的。我们要让每一位销售人员学到相应的东西。

4、销售团队的沟通

建立有效的沟通渠道，团队内部和公司要有上下沟通，水平沟通，问题研讨。

5、销售培训

销售人员培训的主要作用在于：

1、提升公司整体形象

2、提升销售人员的销售水平

3、便于销售总监的监督管理

4、顺利构成定单的产生

六、绩效考核：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。

对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

绩效考核大致的内容包括：

1、原本计划的销售指标

2、实际完成销量

3、开发新顾客数量

4、顾客的拜访数量

5、顾客的回款情况

6、月定单数量

7、增长率

8、新增开发顾客数量

9、丢失顾客数量

10、销售人员的行为纪律

11、工作计划、汇报完成率

12、需求资源顾客的回复工作情况

篇3：销售改进措施

1 我国煤炭销售存在的问题

1.1 产量虽然大幅度上升, 但需求量却日益减少

经济发展的回暖也带动了煤炭价格的回升, 对煤炭、尤其是小煤炭企业的生产有着很大的刺激作用, 另外, 国家对煤炭行业的运作也做了一些调整, 对一些产能低下、设施不安全的私营小煤矿进行强制关闭, 同时对具有影响力的大型煤矿企业更加扩大了其生产规模, 提高了生产能力, 这些做法极大地促进了煤炭生产行业的积极性, 因此大大地提高了煤炭的产量。与此相对的, 虽然煤炭的产量大幅度提升, 但是国内的需求量却在不断减少, 造成这种困境的原因一方面是由于国家对能源的结构性调整, 另一方面是环境问题的恶化导致工业经济的发展放慢了速度, 对电力需求的减少就导致了对电煤需求量的减少, 再加上钢铁的产量处在回落的状态, 所以炼钢用煤就会减少, 最近房地产业的发展也不够景气, 建筑业的发展速度也变得缓慢, 建材需求减少, 一定程度上也影响了对煤炭的需求量。最后国家的相关政策落实得也不够积极, 宏观调控手段不及时, 出现了煤炭库存的增加。

1.2 质量不过关, 品种过于单一, 不够丰富

由于我国之前有一段时间煤炭供应量处于紧张时期, 甚至有很多企业缺煤、少煤, 因为没有煤炭而导致企业倒闭的事情也曾发生过, 所以我国很多煤矿企业在生产过程中投机倒把, 掺杂、掺假的现象时有发生, 引得许多企业为了提高产量, 无限制地扩大生产规模, 可是原煤的产量是一定的, 要想增加产量, 生产者们想出的办法就是在冶煤过程中掺入水和矸石, 被效益和利润蒙蔽了的管理者们, 面对这一情况的做法就是听之任之, 不仅给其他的行业带来了巨大的经济损失, 同时也极大地影响了煤炭生产行业的信誉问题, 最后就出现了滞销的情况, 造成煤炭大量堆积。

现在煤炭生产主要是以电煤为主, 也就是以电力用动力煤, 不但品种单一, 技术附加值也比较低, 也没有对煤炭进行深加工, 这种单一的品种不可能满足现代市场的需求。

1.3 煤炭营销信息有待加强

企业信息化的最终目的是要合理配置企业资源, 使企业适应瞬息万变的市场竞争环境, 将经济效益达到最大化, 它就是将企业的生产过程、物料移动、事务处理、现金流动、客户交互等业务过程数字化, 通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源, 提供给各层次的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息。

我国煤炭企业的信息化建设并不晚于其他的行业, 但是水平却相对比较低, 具体原因是因为管理水平低下, 人员素质不够高, 最重要的是没有高水平的企业管理人才和信息技术人才, 有关的管理者对这些原因的认识不够深刻、透彻, 致使我国现在的煤炭企业存在着一些信息化不够的问题, 具体表现是, 第一, 一些领导和管理者对企业的信息化不够重视, 本来信息技术可以带来对传统管理、企业机制的一些改造, 但是由于信息化建设力度不够而忽视了这一点。第二, 缺乏建设资金, 企业在信息化建设这一方面财力和人力的投入都不够, 没有办法走出生产领先和管理之后的困境。第三, 重复的单项开发和单项应用还一直是企业信息系统开发和应用的主要手段。

1.4 煤炭价格不合理

虽然我国现在已经是市场经济体制, 但是煤炭的供求关系却还不是完全由市场机制决定的。由于体制的关系, 导致了煤炭的供求和价格的不合理, 电煤的价格还是“双轨制”, 煤价也没有完全市场化, 在煤炭的运输环节上, 非市场化因素的制约依然存在。正是因为体制改革不协调、不到位, 才会使煤炭价格不合理的问题一直存在而得不到解决。

电煤价格“双轨制”扭曲了煤炭的价格机制, 是相关产业改革滞销的具体表现之一, 形成这种体制的原因是国家煤炭价格市场化改革, 放开了国有重点煤矿非电煤的价格, 用市场手段来配置非重点订货合同煤炭。煤炭行业的内部体制已经不适应市场经济了。

2 针对煤炭销售存在问题的改善措施

2.1 增加出口, 开拓国际市场

我国的煤矿有机械化程度不高和生产力水平低下的弱点, 但是我国有着丰富的煤炭资源和廉价的劳动力, 再加上政府对于煤炭出口的优惠政策, 所以我国煤炭外销的前景非常广阔, 完全可以利用国际分工来加大煤炭的出口量, 占有国际市场, 只有占有了国际市场, 增大煤炭的外销, 才能解决我国目前由于国内需求量减少而造成的煤炭供求关系的不平衡, 不仅可以增加收入, 也有利于我国煤炭业的长远发展。

2.2 提高煤炭企业的信息化水平

全球经济一体化已经成为现代世界经济的主题, 国内市场、国际市场环境都是瞬息万变的, 及时捕捉市场信息, 既可以提高煤炭销售的集中度, 也可以增加它的市场竞争力, 因此政府和企业也开始制定相关的政策, 采取可行的措施来提高煤炭企业的信息化水平, 积极利用现代信息手段, 充分发挥煤炭信息联络员的作用, 收集、分析、综合国内市场的变化, 和国家对于煤炭销售的宏观调整政策, 及时调整煤炭营销策略以适应经济形势的变化。

2.3 积极调整产销关系, 坚持以销定产

煤炭企业无论是生产还是营销都要顺应市场需求, 生产量要根据市场的需求而定, 调整供求关系达到平衡, 稳定市场供应量, 合理控制煤炭的库存, 不仅要科学组织煤炭生产, 同时还要加强产销协调和运输衔接。煤炭生产量的控制要具有长远的预见性, 根据经济形势的变化处理好眼前利益与长远利益的关系, 还要处理好安全与生产、安全与效益的关系。煤炭生产的组织管理是科学合理保证煤炭库存的有效手段, 只有强化煤炭的生产管理、提高矿井的持续发展能力, 才能合理解决煤炭销售中的滞销问题, 缓解供大于求的困境。

2.4 规范质量标准, 以质取胜

篇4：销售流程如何改进?

营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。

从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。

销售流程效率为什么不高

我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。

改进的思路和方法

那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。

由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。

专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：

1，准备；

2，接近客户并引起兴趣；

3，探寻客户需求；

4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；

5，说明实施这些利益是客户所必需的；

6，向客户提交建议书；

7，成交。

这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：

1，面对客户的开场白；

2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；

5，产品特征、好处及利益的陈述；

4，探寻需求步骤结束。

如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整

有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。

篇5：商品销售成本结转方法要改进

11商品销售成本结转方法要改进

摘要:在商业企业年复一年的使用某种结转商品销售成本的计算方法，往往会使库存商品价值不实，随之利润不实。解决误差时采用分批实际进价法或者采用能使差异额减小的某种计算方法进行调整。

关键词:销售成本；结转方法；分批实际进价法；调整

一、结转销售成本计算方法的运用

在商业企业里如果年复一年的使用某一种结转销售成本的计算方法，往往会使库存商品价值不实，随之利润不实。为解决这一误差，最好办法是在每年年终时采用分批实际进价法或者采用能使差异额减小的某种计算方法进行调整。

举例，某土产公司有关进销棕片资料：第一批购进100担＠100元计10 000元，第二批购进250担＠95元计23 750元，第三批购进50担＠98元计4 900元，合计400担均价96.625元计38 650元。上季度实际毛利率为17%，第一批销售55担＠120元计6 600元，第一批销售20担＠130元计2 600元，第二批销售150担＠110元计16 500元，第三批销售50担＠140元计7 000元，合计销售275担计32 700元，分别按分批实际进价法、加权平均法、最后进价法、毛利率匡算法、先进先出法、后进先出法计算商品的销售成本。

（一）分批实际进价法

计算公式：

每批商品销售成本=每批商品销售数量×该批商品销售进价

计算结果：

销售成本=（55担+20担）×100元+150担×95元+50担×98元

=26 650元

（二）加权平均法[2]

计算公式：

本期加权平均单价=（期初库存商品金额+本期增加购进商品金额－本期销售减少商品金额）÷（期初库存商品数量+本期增加购进商品数量－本期销售减少商品）

本期销售商品成本=本期商品销售数量×本期加权平均单价

计算结果：

加权平均单价=38 650元÷400担=96.625元

销售成本=275担×96.625元=26 572元

（三）最后进价法

计算公式： [3] [1]

期末库存商品金额=期末某种库存商品数量×最后一次进货单价

本期销售商品成本=期初库存商品金额+本期增加购进商品金额－本期非销售减少商品金额－期末库存商品金额

计算结果：

期末库存商品金额=（400担－275担）×98元=12 250元

本期销售商品成本金额=38 650元－12 250元=26 400元

（四）毛利率计算法[4]

计算公式：

本期销售毛利=本期销售商品总额×上季度实际（或计划）同类商品毛利率

本期销售成本=本期销售商品总额－本期销售毛利

或=本期销售商品总额×[1－上季度实际（计划）毛利率]

计算结果：

本期销售成本=32 700元×（1－17%）=27 141元

（五）先进先出法

计算公式：

库存商品金额=以每月末最后数量往前推算数量×适用数量单价

销售成本=期初库存商品金额+本期增加购进商品金额－本期非销售减少金额－期末库

存商品金额

计算结果：

库存商品金额=50担×98元+75担×96元=12 025元

销售成本=38 650元－12 025元=26 625元

（六）后进先出法[6]

计算公式

库存商品=以每月初库存商品或第一批进货数量往后顺推×适量单价

销售成本=期初库存商品金额+本期增加购进商品金额－本期非销售减少金额－期末库

存商品金额

计算结果：

库存商品金额=100担×100元+25担×95元=12 375元

销售成本=38 650元－12 375元=26 275元

以上各种计算方法的计算结果对财务状况和财务成果的影响情况，图示：

通过以上计算可以看出，分批实际进价法的核算结果完全正确，对财务状况和财务成果

毫无影响。但是在采用其他任何一种计算方法时，对财务状况和财务成果都存在着不同程度的影响，使财务状况和财务成果忽高忽低，且两者成比例增长而增长、降低而降低。

二、计算方法的不同对财务状况和财务成果的影响

（一）在毛利方面：后进先出法能使企业毛利比实际进价法增加375元，增长率为6.2%；

最后进价法能使企业毛利比实际进价法增加250元，增长率为4.13%；加权平均法能使企业

毛利比实际进价法增加78.12元，增长率为1.29%；先进先出法能使企业毛利比实际进价法

增加25元，增长率为0.41%；而毛利率匡算法却使企业库存毛利比实际进价法降低491元，降低率为8.12%。

（二）在存货方面：后进先出法使企业库存商品账的账面值虚增375元，造成库存商品

实存数比账存数少375元；最后进价法使企业库存商品账的账面值虚增250元，造成库存商

品存数比账存数少250元；加权平均法使企业库存商品账的账面值虚增78.12元，造成库存

商品实存数比账存数少78.12元；先进先出法使企业库存商品的账面值虚增25元，造成库

存商品实存数少25元；而毛利率匡算法却使企业库存商品账的账面值比实际进价法少491

元，造成库存商品实存数比账存数多491元。

在本期营业收入和费用不变的前提下，由于销售成本的增大，就会使企业的利润减少，库存商品账的面值小于实际存货价值。反之，销售成本缩小，就会使企业的利润增加，库存

商品账的账面值大于实际存货价值，人们误认为这个差异就是仓库的货少了。

注释：

参考文献：

[1]商业会计编写组.商业会计[M].北京：中国财政经济出版社，1979.135-145.[2]李大诚.商业企业会计[M]，北京：经济科学出版社，1984.124-139.[3]江厚祺，孙佐军，关孝元.会计师必读-商业会计[M].长春:吉林人民出版社，1984.131-140.[4]商业企业财务会计编写组.商业企业财务会计[M].北京：中国财政经济出版社，1985.94-100.[5]

[5]高等财经院校试用教材.商业会计学[M].北京：中国商业出版社，1981.116-128.说明：

1、初稿于1986年1月9日，共15稿，定稿于1986年8月23日。

2、载于1987年1月出版《教学与科研》（季刊）“财会研究”栏目，1987年第5期

第7页-第12页。主管单位：湖北省孝感地区财贸委员会，主办单位：湖北省孝感地区财贸

学校（内刊）。

3、修改后载于1987年3月20日出版《辽宁会计》（月刊）“工作研究”栏目，1987

年第3期第14页-第16页，主管单位：辽宁省财政厅，主办单位：辽宁省会计学会，刊号：

辽宁省期刊登记证第246号。

4、选载 1987年6月30日出版《会计学刊》（季刊）1987年第2期“资料选登”栏目，财会论文目录索引（1月-3月）第160页，主管单位：中国会计学会，主办单位：中国会计

篇6：销售改进措施

……可能，你的企业在销售流程上需要做些改进了。

以销售人员为主体的销售流程改进

大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到提高营销效率和效果的目标。

销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。

销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。

销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助，没有他们就不能很好的完成整个销售流程，在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。

以客户价值为导向的销售流程改进

许多公司并没有规范化的销售流程，销售人员的销售过程完全依靠个人的理解与个人能力来实现，只是对销售人员的业绩有一定的评估，对于销售过程完全由销售人员依照自己的理解进行。

做的较好的公司，其销售流程通常包含了一系列的轰动清单，规定了销售人员在销售流程中对客户的一系列动作，而销售人员则按照销售流程的规定来完成销售过程中的任务，并对此进行反馈，如：拜访××经销商，并确认发货数量，将海报贴在经销商店内的的宣传栏上，等等。

笔者曾在一家日化企业担任咨询顾问，这家企业最初依靠高空广告及合理的渠道利润的双重拉动成为国内日化行业的佼佼者，销售人员对于市场的作用少之又少，

随着市场的变化，竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，企业不得不考虑增加销售管理成本：改变销售政策、增加销售人员、规定销售人员动作并给以考核机制等。然而，这不能完全解决问题――他们的销售流程中还缺乏对客户活动的关注与反馈。

销售流程以客户机会为起点，客户的客户机会又同我们的客户机会是一个连锁反应。如果顾客的顾客满意了，那么你的顾客也会满意。

流程中缺乏对客户及消费者的关注，就不能充分了解消费者和客户的实际需求，不能客观评价经销商对企业的何种政策会有何种反应，在形成客户机会上形成一定的障碍。

以客户价值为导向的有效的销售流程，应该同时关注市场与客户的反应与需求。如：经销商提出的产品改进与支持的需求，经销商对于他们的客户如何进行销售与维护，客户如何为他们的客户提供客户价值，实际消费者是否是我们关注的目标人群，我们的目标消费者在购买过程中的表现是怎样的等……。

有时销售流程不光是将关注客户的活动纳入到销售流程中，有时对销售流程的改进也需要听取客户的意见。

以信息化管理为基础的销售流程改进

笔者关注的几家企业都存在同样的问题：

销售计划的制定完全来自各区域经理主观判断；或者公司领导直接按照百分之几的增长率“拍脑袋”确定销售目标，并强压任务给各个区域，最终造成积压或者断货，这对销售人员的客户维护也造成了一定的压力。

库存不能满足客户订单需求时，订单负责人又不能清晰掌握近期的产成品计划，也就不能准确的给客户一个“何时可以订货”的答复。当客户的忠诚度极高、专营，或没有资金压力，或未完成销售任务时也许这不是问题。一旦条件改变，客户很有可能为实现资金的利用效率转而选择其他公司/品牌的产品。

因此，建立强大的销售信息化管理模式尤为重要，尤其是要保障信息流的畅通。

销售信息化管理中的一个重要环节，是对企业内分销环节中每天产生的销售数据进行及时记载。在此基础上，以不同的纬度（如分销体系、时间、品牌、产品类别等）参数，对销售情况进行查询、统计和分析，从而达到使不同级别的决策者可以及时地获得相应层面的销售数据，为企业的销售、生产以及采购等决策提供更加科学的依据。并且，企业可以借助强大的信息管理系统来提高信息管理的效率与效果。

与此同时，建立有机性营销组织，打通研、产、销价值链协同是有效改进营销流程的基础与保证。

篇7：销售改进措施

人的性格分为：活泼型、完美型、和平型、力量型四种。经过无数人的实践运用，被确立为迄今最好的性格分类法。所谓“ 知己知彼，百战不殆”充分的了解自己和跟进对方的性格将有助于销售员取得更好的跟进效果。

一、活泼型 活泼型性格的优点

活泼型性格的优点很多，具备这种性格的人通常热情、奔放、豪迈、幽默、健谈、真诚、能言善辩；他们富于浪漫情怀，待人热情；他们善于与人交往，,惹人喜爱的个性使大家自然而然地愿意跟随他们，,与他们相处；他们很情绪化,感情外露。活泼型性格的缺点

1、通常总是唧唧喳喳说个不停

2、通常容易以自我为中心

3、记忆力不好,常常丢三落四

4、变化无常,经常忘记朋友

5、很难真正成功

活泼型销售员如何做好跟进

活泼型的销售员除了充分发挥自己善于表达的性格优势之外，还特别需要注意几个问题。

1、在跟进的时候活泼型的销售员缺乏计划。对顾客的跟进是一个长期的，有计划的，甚至是很枯燥的一个过程。这是在跟进客户的时候需要调整的。需要制作了详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚至详细到顾客的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的成功率将会大大提高。

2、在跟进的时候活泼型的朋友说得太多。人常说，言多必失，有时要学会聆听。光顾自己说不去听取客户的意见是大忌，也是不尊重对方的表现。

活泼型销售员的解决方法

1、压缩谈话内容

虽然善于言辞是活泼型的一种天赋，但如果过火则是一种负担。因为并非人人都有时间或兴趣去听一个活泼型的独幕剧。压缩谈话的一个简单办法就是删除还要讲的另一个故事去聆听客户说的话。

2、注意沉闷信号

活泼型性格的人往往是以自我为中心，自己觉察不到他们是使人厌烦的，所以他们需要明确的提示，多注意对方的肢体语言：在跟进的时候当客户逃离你的吸引力时，即对你的谈话内容失去了兴趣：当你的客户交叉双臂，或者东张西望，尝试与他人目光接触，这说明他们已经分心了。

3、注意倾听谈论对方想听的

每个人都有一个最大的关注点，那就是他们自己。每个人都会对自己关心的话题或内容感兴趣。如果活泼型的朋友能更多地把注意力放在对方身上，谈论对方感兴趣而不是自己感兴趣的话题的时候，他们的跟进效果将大大提高。

二、完美型 完美型性格的优点

完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端。完美型性格的人不会像活泼型的人一样情感外露。相反，他们深思熟虑，善于分析。他们对自己和别人都有着很高的要求，他们注重生活细节，任何事情都要井井有条。

完美型性格的缺点

1、通常让人觉得阴沉，没有活力

2、很容易受到伤害

3、总是觉得没安全感

4、总是给身边的人造成很大压力 完美型的销售员如何做好跟进？

完美型的销售员在跟进的时候通常能做到有计划，持续性，也能准确的洞察对方的需求。但是也需要注意几个问题。

1、在跟进的时候完美型的销售员缺乏兴奋度。在做销售的过程中，销售员所表现出来的热情和兴奋度非常重要。因为客户是通过你的热情来判断你所推荐的产品或者事业机会的。

2、在跟进的时候完美型的销售员作了太多的计划，活泼型性格的人不擅长作计划，而完美型的朋友却陷入另一个误区，往往为了把事情做得更完美，花了大量的时间做计划，却因此延误了跟进的最好时机。做生意，需要的就是抓住时机。你还坐在哪里想的时候，人家已经开始行动了。天下哪有十全十美的事情，都是在做的过程中，不断完善的嘛！” 完美型的解决方法

1、快乐起来

完美型的销售员有时很难看出是喜是悲，因为他从不想让自己太激动，而事实上他们的绝大部分生活是严肃的。而人们希望做销售也是快乐的。所以在跟进的过程中宁愿要假的快乐也不要真实的忧郁。完美型的销售员需要记住，你的热情会像磁铁一样吸引志同道合的朋友一起合作。

2、行动起来

如果不付诸于实际行动，再好的计划都是惘然。销售是做大的而不是想大的。尤其在跟进的时候，你的客户往往也是别人的客户，人际关系网通常又是交叉的，尤其像现在这么激烈的竞争，就更加需要主动出击。

三、力量型 力量型性格的优点

具有力量型性格的人天生就是领导者，在工作上他们总是显得活力，充满信心；他们意志坚决，果断，一旦认准目标就决不放弃；他们是天生的工作狂，设定目标后，就行动迅速地全部身心投入到工作中。同时力量型性格的人善于管理，能综观全局，知人善任，合理地委派工作，寻求最实际，最合适解决问题的方法。力量型性格的缺点

1、有很强的控制欲

2、固执地认为自己总是对的

3、不能容忍别人的缺点

4、不会主动道歉

力量型的销售员如何做好跟进

力量型的销售员是天生的销售团队领导人。尽管如此他们在跟进的时候也需要注意一些问题。

1、在跟进的时候力量型的朋友太喜欢辩论。和平型的朋友不会和任何人发生争执，而力量型的朋友却往往陷入另一个极端。

2.在跟进的时候力量型的朋友给人太大的压力。力量型的销售员总是很迫切的追求成功。笔者的团队有一个力量型的伙伴，什么事情都要自己说了算。

力量型的解决方法

1、停止辩论

在跟进的过程中，与客户辩论是很不理智的其结果也是双输的，争赢了，对方会因为面子问题不会购买或加入。输了，自己又会很有挫败感。最好的办法是求同存异。毕竟看待每件事情的角度不一样，看法也会有差异，要理解这样的差异是正常的。只有充分地理解和尊重对方的观点，才能最终赢得真诚的合作。

2、缓和下来，学会放松 力量型的销售员是往往是工作狂，在他们面前，如果坐下来，都会感到内疚，在他们看来，生命就是为了不断地取得成功和成功。可是这样如果过分的话，就会显得咄咄逼人。力量型的人必须意识到他们迫切感会对周围的人产生可怕的压力。而很多人会因为和他们在一起显得紧张而逃避。所以力量型的销售员要学会缓和气氛，让自己放松下来。宽容地对待对方，才会得到对方的认同。

所以了解自己的性格，对于做好跟进是非常必要而且非常重要的。同时我们也应该知道，没有哪种性格比哪种性格更好，而每一种性格都有许多的优点和缺点，各种性格都有其非同寻常的价值，正像世界上有许多的颜色一样，不能说哪一种颜色比另一种颜色更好，而如果世界上缺少任何一种颜色都将是遗憾。所以销售员只要了解自己的性格，明白自己的优势和不足，不管是跟进，还是管理团队都将起到很好的作用。

四、和平型 和平型性格的优点

和平型性格的人总显得很平和，镇静，坦然自若，缓和着色彩斑斓的活泼型，对任何事情都很有耐心；他们很细心；做任何事都面面俱到，绝对不会让别人感到被冷落；他们不喜欢张扬，不爱唠叨，其他性格的人都愿意找和平性型性格的人作朋友。和平型的人拒绝过分欣赏力量型的优秀决定，对完美型复杂的计划也不过分认真。和平型性格的缺点

1、容易墨守成规,不喜欢改变

2、没有主见

3、不会对身边的人说“不” 和平型的如何做好跟进 和平型的销售员是天生的人际关系的润滑剂，和他们在一起总是感觉到很轻松，因为他们是那么得与世无争，容易相处。他们在跟进的时候也有需要注意的地方。

1、在跟进的时候和平型的朋友缺乏主见。

跟进的过程更像是一场搏弈，要么你影响对方，要么受对方的影响。

2、在跟进的时候和平型的销售员缺乏自信跟进的过程是向对方传递自信的过程。只有自信才能吸引别人一起合作。而和平型的朋友在跟进的时候往往缺乏自信。和平型的解决方法

1、振奋起来

无论是销售产品还是生意计划，只有能让人激动才能让对方购买或合作。要让对方激动，首先要自己振奋起来。和平型的朋友可以试着做一些改变，尝试一些新鲜事物。这样就能有所改进。

2、独立起来

篇8：销售改进措施

一、举例

例1:A公司2008年11月1日销售1 000件甲产品给B公司, 单位销售价格为500元, 单位成本为400元, 增值税专用发票上注明的售价为500 000元, 增值税额为85 000元。双方在销售协议中约定, B公司应当于2008年12月1日前支付货款, 如果对甲产品不满意, 在2008年12月31日前有权退回甲产品。A公司已发出甲产品, 款项尚未收到。假定A公司根据过去的经验, 估计该批产品退货率约为20%;甲产品发出时纳税义务已经发生;实际发生销售退回时有关的增值税额允许冲减。

A公司的会计处理如下:

二、会计处理存在的问题及改进办法

1. 会计处理比较繁琐。

对于附有销售退回条件的商品销售, 假定其商品发出时能根据以往的经验估计出退货率, 且该商品销售符合收入的确认条件, 则应确认其收入, 并结转其成本。在期末时确认估计的销售退回, 冲减主营业务收入和主营业务成本, 其差额确认为其他应付款, 等到真正发生销售退回时再根据实际情况进行相应处理。如果退货期满时未发生销售退回, 则需要再转回原已冲减的主营业务收入和主营业务成本, 并转销其他应付款。这种会计处理方法比较繁琐, 增加了会计人员的工作量。

2. 不符合会计准则的规定。

现行会计准则规定销售商品收入同时满足五个条件的, 才能予以确认。对于附有销售退回条件的商品销售, 企业应当遵循实质重于形式的原则, 首先判断该销售业务是否符合销售商品收入确认的五个条件, 同时满足五个条件的, 应当确认收入, 结转成本, 否则不能确认收入。也就是说, 对于附有销售退回条件的商品销售, 企业应当在销售时对售出商品退货的可能性作出合理估计, 估计很可能不会被退回的部分, 满足销售商品收入确认的五个条件的, 应当确认收入。而估计可能会被退回的部分, 其商品所有权上的主要风险和报酬并未真正转移给购买方, 相关的经济利益可能不会流入企业, 不符合销售商品收入确认的条件, 因此不应当确认收入, 应当等到协议约定的退货期满再确认收入, 结转成本。如果无法合理估计退货率, 也应等到退货期满再根据实际情况确认收入。

3. 会计人员的职业判断直接影响会计信息的可靠性。

由于商品发出时销售企业无法准确得知退货率, 需要会计人员根据以往经验进行估计, 退货率的估计直接影响到本期主营业务收入和主营业务成本的确认, 如果高估退货率则会减少当期收益, 而低估退货率则会虚增当期收益, 因此会计人员的职业判断将直接影响会计信息的可靠性。同时企业也可以此做为调节当期损益的手段, 从而影响会计信息的质量。

例2:沿用例1, 如果A公司在甲产品发出时能合理估计其退货率为20%, 则应将其中的80%确认收入, 另外20%暂不确认收入, 待退货期满时根据实际情况再做处理。

A公司的会计处理方法如下:

按照上面的会计处理思路, 如果退货部分大于20%, 则超过20%的部分做一般商品销售退回处理;如果退货部分小于20%, 则参照例2中的 (1) 、 (2) 进行会计处理即可。

三、小结

对于附有销售退回条件的商品销售, 能够估计很可能不会被退回的部分, 在商品销售时确认收入, 结转成本;对于无法确定退货可能性或估计可能被退回的部分应作为不符合收入确认条件的商品销售处理, 在商品发出时记入“发出商品”账户, 在合同或协议约定的退货期满时, 再确认收入结转成本。这种会计处理方法, 一方面满足了会计核算要求, 符合会计准则的相关规定, 另一方面也便于会计人员理解和掌握, 提高工作效率。

参考文献