新人岗前培训讲义-寿险营销

关键词： 讲义 寿险 推销 营销

新人岗前培训讲义-寿险营销（精选5篇）

篇1：新人岗前培训讲义-寿险营销

新人岗前培训讲义－寿险营销

第一节 寿险营销

一、寿险推销工作的基本观念

定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。

意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。

目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。

良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费

二、寿险推销工作的性质：

性质：

（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。

（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。

（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。

（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。

（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：

（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯

第二节 家庭经济规划与人身保险

一、为什么要作家庭经济规划：

人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。

二、人身保险一家庭经济生活的保障：

人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：

（一）生命价值的体现

（二）对家庭的贡献价值

（三）家庭以后的开支

（四）教育保险

（五）退休后的开支

（六）应付经济紧急的需要。

三、保险计划书的设计：

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。

保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容

第三节 推销工作

一、保户开拓重要性

保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。

二、准保户的选择标准

（一）身体健康

（二）需要保险

（三）付得起保费的人

（四）便于拜访的人

三、准保户的来源

（一）直接关系

（二）间接关系

（三）企业团体

四、客户资料的建立与应用

（一）建立准客户资料目的

目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。

（二）准客户资料的内容：

（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要

（三）准客户的整理

除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：

1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。

2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。

3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。

（四）准客户卡的活用：

要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留臵，会增加推销的困扰。

五、如何制定年、月、周工作计划

（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。

（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。

（三）计划：计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。

第四节 推销的过程

人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。

一、推销过程的前期阶段：

（一）准备：

1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。

2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所

3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。

（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。

拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。

1、建立最好的第一印象：注意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。

2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。

3、消除客户的警戒心理 客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。

（三）说明（不是条款的解释）

1、收集资料，培养亲密感。

2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。

3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调

4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。

二、推销过程的中期阶段

（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。

（二）处理个别问题：

针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。

1、提示人寿保险是解决问题最好 最方便手段。

解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。

2、提出险种，说明保险内容及功用。

3、提示具体保险计划

（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户

（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而 最好的服务。

（三）反对问题的处理

拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。

要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。

预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。

（四）缔结

从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。

缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。

1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。

2、由客户抵触最轻的话题来促成。

3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。

4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。

（五）售后服务

寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。

销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。

售后服务的功能：

a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。

b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环

c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。

总之，推销工作的步骤：准备→接触→说明→建立共同问题→处理个别问题→反对问题处理→缔结→今后服务。

计划与活动

计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。

寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：

1、确立理想收入目标

2、确立每日*访以上

3、填写100个准主顾名单

4、养成良好的工作习惯

活动目标 每 月

必要的初佣金

必要的保险费 必要的促成件数

必要的送建议书数

必要的访谈数

每周必要的访谈数

每日必要的访谈数

*根据订立年收入目标填写活动日标表

1、初均佣金以30％计算

2、每三次访谈可送一份建议书

3、每送三份建议书可促成一件

4、每件平均保费为700元

计划100

1、填入想得到的名单，不做任何过滤

2、分析名单的来源

3、按表格填写各项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）

4、分级排定拜访优先顺序

主顾开拓

主顾开拓的重要性：

1、主顾是业务员宝贵的资产

2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?

3、主顾开拓是持续性的工作

唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。

准主顾应具备的条件：

1、身体健康且通过核保的人

2、有寿险需要的人

3、付得起保费的人

4、便于拜访的人

主顾开拓的办法：

一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系

由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例： “小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”

二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环

介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。

例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸……）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容……”

三、直冲去：

（1）陌生拜访（2）推销信函

由于我们对直接开拓的准主顾，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。

例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”

四、集体开拓法：

有钱——才能投保 有权——决定者 有需要——才是良质保险

如何获取“推介名单”

获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。

例

1、未促成时的请求推介

“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……让我有机会为他们服务”

例

2、促成时请求推介

“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例

3、我可以说是您介绍的

接触前的准备

接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。

一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排C、确定拜访时间

二、电话约访：

（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会

（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理

尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。

例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？

三、展示资料

制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：

（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。

（2）养成收集和分类展示资料的习惯

（3）基于对客户的了解，针对其不同的需求，强化展示资料内容

（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用

四、工具的检视

推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。

五、研究客户的资料：

目的：知已知彼，百战百胜。

六、拟定话术，演练

例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。

2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。

3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。

七、足够的心理准备

接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。

资料齐全，再战必胜

接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。

接触要领

一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入

二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入

例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。

“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题” “我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”

三、多提出问题

以对方感兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。

四、倾听、微笑

用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。

找出购买点

判断客户购买点，为下次拜访辅路。

一般从以下几个方面寻找购买点：

一、保障

二、荣誉

三、爱心

四、责任心

五、理财

六、福利

购买点的分析：

（1）小孩：──有——教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：

一、描述寿险的意义与功用

1、经济上的不安

2、对死亡的恐惧

3、家庭责任

4、金钱运用的烦恼

二、建立购买点及展示资料

1、教育费用

2、养老费用

3、医疗费用

4、安家费用

5、臵产

6、保全财产

三、建议书的说明

1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。

2、未找到购买点不出建议书

没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。

3、建议书的解说原则：

1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。

2不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。

3避免使用专业术语

4简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提出说明

5避免忌讳用语

6避免制造问题

7解释具体化

8数字功能化

4、适时促成签单

“×××元的保障会不会太少？”

“每天花费不到×××元，您觉得这样的费用可以吗？”

“总共是×××元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”

促成

从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。

促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。

2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。

促成的时机与方法 时机：

一、客户行为态度有所改变的时候

a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低

二、客户提出问题

a、问起别人投保情形

b、问起保险金缴费方式时

c、与业务员讨价还价

d、问起体检方法时

c、问起投保优惠或其他事项

三、客户默许

方法：

一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万 ……” 二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。

例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”

三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”

四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。

例：“用枪威胁投保，投保率上升”

五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。

例：“小吴，按照年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。

六、行动法

有效的促成动作：

（1）、适时取出便条纸

（2）、适时取出投保书

（3）、请客户拿出身份证

（4）、请客户确定受益人

（5）、业务员先签名，诱导客户签字

（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）

促成签单结束后，一定要做到：

（1）恭喜客户获得保障

（2）寻求推介名单

递交保单

一、前言

递交保单是售后服务的开端。

二、事前准备：

A、检查保单的内容

B、标出保单条款的主要内容

C、留臵名片

三、步骤

A、新自送上

B、恭贺客户

C、提示、说明主要条款

D、许下服务承诺

E、请客户介绍客户

售后服务

一、售后服务的目的1、提高客户信心

2、避免保单失败

3、保户介绍客户

二、售后服务的时机与方法

时机：（1）定期服务（2）非定期服务

例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病

方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务

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篇2：新人岗前培训讲义-寿险营销

大家上午好！

在这阳光明媚的日子里，在这风景如画的琅琊山脚下，中国人寿XX分公司XXXX年第八期新人岗前培训班开训了。首先，请允许我代表本次培训班向分公司领导表示衷心的感谢，向来自全市各地县的学员表示热烈的欢迎。

寿险是人才的事业、人才是培训的事业。培训不仅是一种知识传授，更是一种改变行为的方法。为了使这个培训班能圆满的进行，使大家都能学有所获，使这次培训班能够达到分公司预期的效果，使大家以后能更快的成长和发展，我想对各位学员从学习方面提出以下几点要求：

第一，全程参与，积极投入

有一句营销培训上的老话，叫做“投入多少，收获多少；参与多深，领悟多深”。无论你以前有没有参加过其他职业的培训，无论你以前是什么学历，在这里，你们都是平等的学员，都要让自己全身心的投入到培训班上，尽自己最大能力去吸收知识，去积极的提升自我。既然你已经来到了培训班，就安心专心的度过这3天，把注意力全部转移到学习和培训上来。

培训班的课程设置有它的特点和道理，我希望大家能全程参与，学习这样一个系统的课程。每一个流程、环节都希望大家能认真对待。

第二、严格自律，争做典范

本次培训班的氛围是紧张、活泼、规范、严格。培训成功的前体

1是每个学员都做好自己，这就要求我们每位学员都要严格要求自己，遵守培训班的各项规章制度。同时在我们培训班上还要养成“比、学、赶、超”的学习氛围，我们每一位学员都要争做优秀学员，优秀班委，争创优秀班级。

第三，互相尊重，加强交流

在座各位学员在来培训班以前，互不相识，因为选择国寿，所以有机会在一起学习和生活。我觉得这很难得，是缘分，希望大家珍惜。不论你以前是做什么工作的，你的年龄有多大，在这里，一律以伙伴相称，平等相待。同时和别人交流，也是一个充实和提高自己的机会。

各位学员，你们是国寿新的希望，希望你们能珍惜这次培训班难得的机会，严格要求自我，扎扎实实的学习，将培训班所学所获应用于实践，并在实践中不断学习。

篇3：寿险营销教育培训方法探索

关键词：寿险营销；教育培训方法

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0113-02

寿险营销是1992年美国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国的保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，于是善于学习的国内保险公司纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。保费收入由1990年178.3亿元，经过连年持续增长，2013年上升到1.72万亿元，中国保费规模已在全球排名第四位，能够取得如此神速发展，应该说寿险营销教育培训功不可没。当“听起来激动”通过一段时间的淡化成“回家不动”后，参训的学员们全忘了当初的冲动和兴奋，开始责备公司。那么，寿险营销教育培训的路到底该怎样走，这是一个仁者见仁、智者见智的问题，很难得出一个标准的答案。总结自己多年从事寿险营销教育培训的经验，笔者认为，可以从走培训与提高营销员思想素质相结合之路，走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路，走培训与提高营销员管理能力相结合之路，走培训与营销展业实践相结合之路四个方面入手进行。

一、走培训与提高营销员思想素质相结合之路

营销是由人来实现的，人的认识不正确，就会“误导”客户。寿险营销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。我们常常做比喻，说寿险公司的新营销员就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色他就变成了什么色彩，所以加强对新营销员的思想教育和辅导就显得尤其重要。美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，曾在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时候母亲给孩子分苹果。那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁都想得到它，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。上面这个案例告诉我们，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。一个人加入寿险营销这个行列，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？所以一个新营销员最初接受的教育将直接影响着其将来对寿险事业的把握和看法。笔者认为，单纯的技巧培训是害新人的，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。所以，寿险教育培训必须走与提高思想素质相结合之路，加强人格品质和人格魅力的塑造。当前，必须着重培养营销员的责任感和敢于负责的态度。当然，思想素质的培训如果流于空洞的说教，也不会有任何效果。营销主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。

思想素质不可能一样齐，营销主管应细致地为每一位入司的营销员制定近期目标，使其在一段时间内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非要他团结人，而应先让他搞好本职工作。同时，鼓励每个员工自己找差距，定目标，让他们自己在“否定”自我的过程中树立“肯定”的自我。

二、走培训与消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求相结合之路

寿险公司教育培训有规范，有制度，但这些都是“死”东西，在市场经济中，教育培训的最终目的是让营销员能运用所学知识消除客户疑惑，满足客户化解风险的需求。不同的年龄层次、不同的文化结构，造成客户的不同需求。从一般层面讲，满足客户需求主要有两种理论，一种是一致性理论，另一种是复杂性理论。一致性理论认为，人们几乎都在寻找平衡、和谐、一致，避免风险，希望能够预见未来。不一致，会引起心理紧张。为了减少紧张状态，客户就会设法寻找一致性事物（保险），避免意外的事情发生。这类客户一般是忠诚度极高的客户。复杂性理论认为，人们追求新奇、意外、变化和无法预见的事物。把这类人作为客户，特色服务和个性化服务显得尤为重要。所以，在寿险教育培训中，一是要把“死”的条文化成“活”的道理，用通俗易懂的语言把晦涩难懂的条款讲清楚；二是针对目标市场进行实用技术和技巧培训。譬如，帮助营销员进行目标市场顾客分析和卖点分析，找到开拓市场的突破口；进行同类型险种的对比分析，客观分析它们各自的优缺点，做到心中有数，以便扬长避短，达到拓展市场的目的；对出现频率较高的投诉情况，由经验丰富的营销人员现身说法，讲授“防患于未然”和“化干戈为玉帛”的处理技巧，等等。

三、走培训与提高营销员管理能力相结合之路

对营销员除了训练技能外，还要注意营销员管理能力的培育。营销过程简而言之就是“营销自我”的过程，开导客户需求，创造客户需求，开发客户需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培训不仅仅是“头头”的事；管理培训也决不是传统的“你讲我听” 的灌输形式，而应采取内容广泛的参与式学习。管理能力培训常常被忽略不计，对普通营销员而言它是盲区。其实，作为寿险营销的核心手段——人员销售，渴望管理能力能助其一臂之力。这是因为人与人之间的直接沟通，有三方面作用：销售、服务与控制。管理能力恰恰能保持或提高客户满意度。从最基本意义上讲，管理能力培训还能使普通营销员“换脑子”。晨会是管理能力培训的好时机，大可不必“一言堂”。正确的做法是首先定课题，再交给大家先准备，后发言。时间长了，锻炼出来了，脑子一打开，打个腹稿，就能头头是道地讲了。“演讲”水平是平时不间断练出来的。很难想象，一个不会讲的营销员会成为一个“展业明星”。

四、走培训与营销展业实践相结合之路

寿险营销教育培训的目的和结果是看营销员展业的效果。营销员的培训始终不能离开第一线。由于员工的能力有差异，不可能一次培训就能达到同一水平，但客户对营销员的要求却是用同一水平来衡量的，不会因某几位营销员的差错而原谅寿险公司。因此，实践是检验寿险教育培训效果的唯一标准。寿险展业实践的中心环节有两个，一是保持老客户，另一是创造新客户。谁能在这两个环节中出类拔萃，谁一定就能成为寿险营销展业精英。时下，寿险营销展业过程中最大的阻碍是市民的保险意识不强。拒绝买保险的人主要有两种观点。其中约40%左右的人对购买保险的作用持怀疑态度，总认为购买保险是无用功，不少人认为，出了事得到一点钱有什么用？甚至认为“买保险不吉利”、“不买没事，一买就有事”。除了这些对保险不信任的因素外，认为没有必要买保险的人群占到了不买保险总人数的60%。试想，要把这些人动员起来，给自己买一份保险，为意外安置一份保障，其中会有多少动人的案例故事。营销展业实践培训最好使用案例培训法，情景模拟法，角色扮演法，这些培训方法生动、活泼、易懂、易记。聪明的人，能立即举一反三；反应慢一点的，起码能寓教于乐，乐了就有印记，有印记总会触类旁通的。此外，寿险营销精英心得分享，亲自示范、陪同拜访等方法也是营销展业实践培训必不可少的。

寿险营销教育培训如果能从以上四个结合入手，注意细节，假以时日，持之以恒，那么，寿险营销教育培训的效果必然会有一个大提升。

参考文献：

[1]彭石普.寿险营销理论与应用[M].呼和浩特：远方出版社，2004.

[2]李波.浅论寿险营销培训[J].上海保险，2002（11）.

[3]周慧.保监会：2013年保费收入1.72万亿居全球第四[N].广州日报，2014-07-09.

篇4：营销培训讲义

“孟母三迁”

“安东尼罗宾的学生”

“巴顿将军”

跟谁在一起的确很重要，重要到能改变你的成长轨迹，决定你的人生成败。

有个年轻人请教一位德高望重的智者：“我怎样才能像李嘉诚那样成功呢?”智者告诉他：“有三个秘诀：第一个是帮成功者做事；第二个是与成功者共事；第三个是请成功者为你做事。”

我们要选择有优良资产，自身有强大力量的合作伙伴。换言之，就是跟对人。跟对人，能让你用最短的时间，获得最大的进步与成就。

如果你想像雄鹰一样翱翔蓝天，那就要和群鹰一起飞翔，而不能与雁雀为伍；如果你想像雄狮一样驰骋犬地，那就要和狮群一起奔跑，而不可以与羊群同行

和什么样的人在一起，就会有什么样的人生。和勤奋的人在一起，你就不会懒惰；和积极的人在一起，你就不会消沉；与智者同行，你就会不同凡响；与高人为伍，你就能登上巅峰。这下你该知道为什么我们是普通人，而人家是成功人士了吧?跟这样的人在一起做事儿，你想不成功都难。有句话说得好：你是谁不重要，重要的是你和谁在一起。

“李嘉诚”

1928年生于广东潮州

1940年，12岁，日本侵华，全家，逃难香港

14岁，父亲病逝，茶楼当跑堂

17岁，塑料玩具厂推销员

20岁，玩具厂总经理

22岁，创办“长江塑胶厂”

长江实业、和记黄埔、长江基建、港灯集团。。。

华人首富！

太平绅士!

比利时国王授封勋爵！

英国女王颁发CBE勋衔！

李嘉诚发名片的故事

“比尔盖茨”

13岁开始编程

20岁哈佛退学创立微软

39岁成为世界首富

连续13年福布斯榜首

“杰克韦尔奇”

１９３５年出生

１９６０年，25岁，加入通用电气

１９８１年46岁，通用电气100多年历史上，最年轻的董事长和ＣＥＯ

杰克·韦尔奇（Jack Welch）从入主通用电气起，在短短２０年间，他将一个弥漫着官僚主义气息的公司，打造成一个充满朝气，富有生机的企业巨头．在他的领导下，通用电气的市值由他上任时的１３０亿美元上升到了４８００亿美元，排名也从世界第10提升到第1。他所推行的“6个西格玛”标准、全球化和电子商务，几乎重新定义了现代企业。２００１年９月退休。他被誉为＂最受尊敬的ＣＥＯ＂，＂全球第一ＣＥＯ＂，＂美国当代最成功最伟大的企业家＂．如今，通用电气旗下已有12个事业部成为其各自的市场上的领先者，有9个事业部能入选《财富》500强。韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。

认识我们的公司，从认识领军人物开始——

张宝全先生 江苏镇江人，毕业于北京电影学院导演系。中国工商联合会房地产商会副会长，北京市工商联副主席，今日美术馆理事长，今典集团董事长。

1957年出生

19岁，插队木匠

南京军区炮兵部队

27岁，越战战地记者

1987年，30岁，出品第一部《一百首歌》，编剧、导演、制片主任、作词、作曲，一人担纲

1988年，31岁，笔试第一名，北京电影学院导演系，师从著名导演谢飞

1992年，35岁，下海。深圳，海南，北京。。

今典地产——中国文化地产代表，度假地产第一品牌

时代今典——中国第三大电影产业集团，民营第一大

今日美术馆——中国最大民营美术馆

旗下时代今典电影集团系中国第三大电影产业集团，民营第一，目 前，其1+X电影生活方式的17.5品牌影院，已在全国有近千块银幕。在张宝全主导下研发的蒙太奇数字电影放映机于2008年北京奥运开幕式上，在“鸟巢”的“碗边”创造了全世界最长500米数字银幕的放映奇迹。所投拍的电影如《叶问》，也获得了巨大的社会反响。2010年戛纳电影节上，时代今典一举推出10部影片，吸引了全世界电影人的目光。其中改编自张宝全同名小说的3D电影《天命》，以及他将亲自执导的战争史诗大片《乱世胭脂》，更与国外多家厂商达成了版权合作协议。

纵观张宝全先生的经历,我们可以得出以下几点:其一,张宝全先生职业经历丰富,经历过中国社会“工农商学兵”所有角色的转换，下过乡，当过木匠，做过战地记者和猫耳洞作家,正是这样的经历多样的职业经历，造就丰富的阅历及开阔的视野;其二, 毕业于北京电影学院导演系，出版有个人小说集、影视剧本集、报告文学集，下海前执导过四部电视剧,在绘画、书法上有较高的造诣，甚至精通多种乐器，正是多才多艺，让他拥有丰富的想象力和创新能力与培养他坚韧的性格；其三，拥有厚实的财力。2009年胡润富豪榜排名第251位,如今财富实力与日俱增。

王秋杨女士

王秋杨回忆1998年第一次南极之旅，生死边缘的体验让她疯狂地爱上了这项极限运动。当时她跟随俄罗斯一艘只有1800吨的小破船，穿越有“魔鬼”之称的西风带。风高浪急，每一次浪打到船上，就能看到船的帘子形成一个很大的夹角。她知道这一次很有可能回不去了，在两天三夜的行程中滴米未进。“我脑子里浮现了各种各样人的面孔：曾经我爱过的人，我恨过的人”，王秋杨开始想：“要能活着回去的话，我要对他们每一个人都特别的好。”

王秋杨去了藏区孩子读书的学校。“那个地方的孩子连树都没见过，当一个孩子问道树是什么样子的时候，她哭得稀里哗啦，她在心疼这些孩子，“我们同样是生活在这一个地球上，为什么大家的差别会这么的大。”在那里她遇到一个想让孩子退学回家放羊的母亲，当王秋杨试图劝阻的时候，母亲问她：“你能让我的孩子读完学校以后当县长吗？”这句话让王秋阳心酸的沉默了。

在被藏区的孩子打动并为他们惋惜之余，王秋杨开始积极行动：她带动周围的人建立了“苹果基金会”，给孩子建了四所学校；还计划给两三百个村庄，每个村庄培训一个赤脚医生和女接生员，目前已经培养了二百多个。王秋杨说培养女接生员是因为当地人的风俗：他们不肯送产妇的去医院，让男医生的接生。这导致在这个地广人稀的地方，婴儿的出生率很低，死亡率很高。前段时间，王秋杨还刚刚送上去了过冬的药品，她说西藏在自己心里完全是“家一样的感觉”。

2007年携不满十岁的小儿子登乞力马扎罗山：为儿子的“坚持”感动

王秋杨有两个可爱的儿子，小儿子在不满十岁的时候跟随她攀登乞力马扎罗山，体能并不是很好的大儿子也坚持爬完了苏格拉山。孩子之所以能够完成看似不能实现的任务，和王秋杨的教育方式是分不开的。她一直坚持从小“培养孩子生活的能力”：摔倒了自己爬起来，还要看看是否撞坏了桌脚；购物时去收银台付款，然后查点找回的钱是否有误，而那时儿子伸直了胳膊刚刚能被收银员看到。

小儿子八岁的时候，想登一座雪山，于是王秋杨带着儿子登了四川的一座高峰。紧接着第二年，儿子又要攀登非洲第一高峰乞力马扎罗山。“他“就像个GOOGLE一样的，问什么立刻就告诉你，关于这个山的各种事他都知道。”王秋阳颇为自豪的说。

乞力马扎罗山规定十岁以下的儿童不能攀登。在进去大公园门的时候，小儿子因为不满十周岁被拦在外面，那一刻王秋杨感觉到儿子“非常怕被拒绝”。出于保护儿子的本能，她跟向导商量把儿子混了进去了。得之不易的机会让儿子特别珍惜，“在登顶的过程中，最后走到一步一歇的时候他都坚持自己走上去，自己走下来。”这让王秋杨非常感动，“他们很能懂得坚持。”

王秋杨还讲述了大儿子的一件事情。大儿子学习很好但体能一般，所以在登苏格拉山的时候考虑到体能问题，王秋杨建议儿子在营地休息。但天还没亮，儿子就偷偷爬起来像所有人一样在四五千米的高度肚子准备好所有的装备，然后在黑暗中等待天亮。等队伍出发了，他就在后面远远的尾随，这让王秋杨的心里像打翻了五味瓶，“撒腿就哭着跑向儿子”。儿子看到妈妈往回跑，奋力地跑过阻隔他和妈妈的河流，王秋杨拉着儿子的手一句话都说不出来。一路上大儿子一直坚持着，当越过最后一个雪坡的时候，王秋杨的眼泪“哗就下来了”，因为过了这个雪坡他知道前面的路儿子肯定能完成。

王秋杨说她所做的一切就是要让孩子知道“我行，我能，我可以！”这样子他将来无论遇到什么事情都能相信自己能够克服。

登山，尤其是攀登像珠峰这样的大峰时，一点点小小的细节都可能丧命，比如错带一双袜子可能要截肢，衣服湿了没有及时更换可能就要冻死，遇到登山者的尸体也是很经常的事情。王秋杨在攀登珠峰时，驻扎的帐篷外就有这么一具遇难者的遗体。死者是一个捷克人，身材高大。王秋杨推测他可能在登顶成功返回的时候，“极度疲劳想坐下来喝杯水，坐下就没有再站起来”。

总结起这些年的旅途生活，王秋杨得到的远远比看到的风景更多。行走过最艰难的路途，看到过各色人生，徘徊过生死边缘，她更加深刻地感受到：“人活着很好，活着很重要”。坐在大都市安静享受下午茶的时候，看着水里漂浮的花瓣，会仿佛时光倒流想起藏区没见过大树的孩子，“那种感觉会让我觉得很幸福，我们应该感谢今天的拥有。”同时，王秋杨也开始宽容地对待身边的人，现在“任何事情都气不到自己。”

集团介绍

认识自我（讨论）

故事“别人付薪，我学本事”

台湾财经和教育界典范人物李模先生在回忆录《奇缘此生》中，讲述了一个改变我人生的故事。他的名言“拿别人的薪水，学自己的本事”，影响了我的一生。

李模在日本侵华战争时离开家园，当时的他连高中学业都没有完成，在一个税务机关里当临时工读生。他从收文的工作做起，认真工作、努力学习，很快就把发文的工作一起完成，并不断扩大工作范围，最多的时候，他一个人兼了七项工作。

李模先生说：“我在工作中学到了好多本事，不但不要缴学费，竟然还有人付我薪水。因此就努力多学多做，因为这是拿别人给的薪水，学到的是我自己的本事。”

我那时刚工作不久，正为工作繁重所苦，听到李模这一句“拿别人的薪水，学自己的本事”，顿感振聋发聩。

以前只要主管交办新工作，我会推托，能闪就闪、能躲就躲，实在躲不掉，心里还会不断抱怨，为何这么倒霉，怎么又是我？觉得老板老是在压榨我的劳力。而有了这句话，我的想法变了，我不再抱怨接受新工作、新任务，我把新工作视为新的学习机会、新的学习可能，我高高兴兴地接受，努力迎向新的挑战。

奇怪的事情发生了，这些以前视为痛苦的事，不再痛苦。而有些很困难的工作，过去我要费尽九牛二虎之力才能完成，后来竟然都不再感到困难。

因为工作量增加，不断练习之后，我手脚利索，灵活干练。对新事物，我也能快速学会上手，我变成老板最信任的员工，也成为单位中最倚重的战将。

这个经验强调的是学习，而不是工作的回报。薪水可能是固定的，多做事不会立即有更多的回报，但学习得到的是“自己的本事”，这是别人拿不到的资产。

现在我到处宣扬这个观念，尤其对年轻人在刚开始学习的阶段，更需要这个正确的观念。但也有少数人会说，如果多做事没拿回报，不是吃亏了吗？我的回答是，人生这笔账，不全然以金钱为单位，也不全然以立即回报来呈现。

篇5：《寿险意义与功用》随堂讲义

——也许在白血病还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父亲的杀手了。但是这一切都是因为没有钱，我不能因为父亲，再把母亲、弟妹往火坑里推。

我望着日渐衰老的父亲板着一张蜡黄的脸，静静地躺在床上，他的眼睛时不时地睁开一下望着天花板。我不知道他确切地在想什么，但我知道他非常想治好自己的病。因为刚查出病因时，他曾对医生说：“如果4万元能治好我的病，我就治；否则，就不治了。”后来我才明白，爸爸他们厂当时的药费报销50%，父亲的积蓄可能就是2万元左右。

父亲患的是“急性淋巴细胞白血病”，听医生说，白血病有20多种，这是最严重的一种。我向医生打听父亲的病况：血小板极低，需输血小板，需化疗，即使做了这一切，父亲的生命也只有几个月的时间了。问医生需要多少钱，医生说：“你父亲的病治好（指换骨髓）已经没有多大意义了，那就是无底洞。”接着医生向母亲了解了我们家的经济情况。母亲说，厂里可以报销一半的药费。第一天输了血小板，父亲的症状很快得到了控制，不再疼痛、出血点也消失了。第二天输多龙、特美汀、红霉素„„这些药都是90到100元左右一小瓶的。过了几天，护士小姐叫我们再去交钱取药。我到财务室一看电脑帐单，惊呆了，已用去2万多元，我走出财务室，来到病房，看看父亲，又看看日夜照顾他的母亲，突然意识到，我是长女，不能用感情处理这件事。我不仅要想到父亲，还要想到母亲、弟弟、妹妹。我们家都是工人，最后所能做到的可能就是倾家荡产。即使这样也无法挽救父亲的生命。那我的母亲、弟弟、妹妹怎么办？剩下的的路怎么走？我还要照顾他们。

我走到医生办公室，告诉他们，我们没有钱了，请医生酌情用药。第二天，护士小姐送来的药 就只有廉价的青霉素针剂，那百元左右的药停了。我从护士小姐手中接过青霉素，泪水悄然滑下。我觉得我在犯罪，愧对生我养我的父亲，也愧对母亲、弟弟、妹妹。毫不知情的父亲依然用信任的眼光看着我手中的药，并再三叮嘱我把药收好，别掉在地上。我想，也许白血病还没有击侄他时，我这个当女儿的就可能已经成为杀父凶手了。但这一切都是因为没有钱，我不能因为父亲再把母亲、弟弟、妹妹往火炕里推。

我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道当面临死亡而又没有钱的时候，虽然有挽救生命的药，你却无法拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨的欲哭无泪、欲喊无声。金钱面前，生命不再伟大，也不再坚强。

我突然强烈地意识到，那些视金钱如粪土的人有多那么愚蠢！有钱多好！

夜深 了，青霉素液体就要输完了，我去喊护士小姐，父亲忙低声说：“不急，这药那么贵，滴完再去。”求生的父亲把希望完全寄托在这廉价的药物上，然而，他并不知道这药不能救他，救他的药还在医院的药房里，只是我们无法得到而已。当我走出病房的时候，再也忍不住痛哭起来。

化疗已让父亲极度虚弱，不知道他什么时候会突然离我们而去，我只是告诉疲惫的母亲，在父亲最后的生命里程里，我会陪他平静地走到终点。