写谈判计划书

关键词：崩裂上兵伐谋谈判计划书

写谈判计划书（共10篇）

篇1：写谈判计划书

甲方(采购方) 乙方(供应方)：

本合同在甲方和乙方之间订立。按照以下规定的条件和条款，甲方同意购买且乙方同意售出下述商品：

1商品名称、规格和数量

甲方根据技术标准购入所需产品。名称列入附件一。所附技术协议、质量保证协议及保密协议均为构成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情况下，乙方有责任采取一切与合同供货相关的必要措施，如投资及有效地利用其生产能力。

2合同价格：价格和有效期列于附件一。

3交货目的地：韩国晓星公司

4交货时间;交货时间及数量将另作规定。

5包装：依据具体规定包装。

6交付

6.1货物的交付在到达甲方指定的目的地，并经甲方验收合格后视为完成。

6.2如果预料发生交货或提供服务的延迟，乙方应立即通知甲方。同时，乙方必须及时做出相应的补救措施并报告甲方。

6.3乙方应在对甲方不造成任何经济负担的条件下确保有一定成品的安全库存量。在附件一中甲方将对每种产品的数量作出明确的规定。甲方保留在任何时候检查库存的权力。

6.4如果乙方因不可抗力外的原因不能按时交货，甲方可在总额不超过合同价格5%范围内要求其按每延迟一周交货支付合同价格的0.55作为罚金。

7风险转移和发运

7.1货物的风险只在货物已到达第3条规定的甲方指定的交货地点并已办理收货手续后才转移给甲方。

7.2通常情况下装卸运输费用应由乙方负担，特殊情况另作协议。

7.3每批货物都应有装箱单或包裹附单以表明其内容和完整的订货参考。

8发票

发票应表明订单序号或送货单的号码。如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。发票的复印件应注明副本。

9付款

9.1合同支付的款项应自完成供货且甲方接受到发票之日起90天内支付。

9.2支付行为并不表示对供货符合合同要求的认可。

10质量保证

乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。

11技术

乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。

12保密

乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。

13分包给第三方

未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。 14条款的终止本合同经双方签字后立即长久生效，本合同提前6个月通知后可以终止。如果有特殊原因，甲方有权提前终止合同，特殊原因如下;

a乙方破产或影响资产的组织调整。

b违反本章第10质量保证条款。

c违反本章第11技术条款。

d违反本章第12保密条款。

15附加规定

15.1本合同的任何变更应以书面形式并由双方代表签字方为有效。

15.2本合同及其附件构成合作双方关于此项事宜的专用合同。因此，所有关于此项事宜的原有协议作废。

15.3如本合同中的个别条款生效，将不影响其它条款。合作双方将友好协商达成具有同等经济效果的条款以取代失效的条款。

16仲裁

凡由执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争执，应通过友好协商解决，如协商无效，则应申请由仲裁委员会进行仲裁。该仲裁裁决为终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用由败诉一方负担。

兹证明，本合同由双方签署正本两份。

甲方名称：韩国晓星公司乙方名称：中国山东齐鲁石化公司单位地址：韩国首尔单位地址：中国山东

法定代表人：

委托代表人：

篇2：写谈判计划书

卖方：绍兴丝绸厂

买方：美国商人

谈判背景：

20世纪90年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90％已经下降到10％左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。谈判目的与美国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。前期接触

爱德华•尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7种款式，报价是每码 3．5美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5．36美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0．36美元。

产品：

丝绸，一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称。丝绸也特指桑蚕丝所织造的纺织品。

客户关系：

卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。

谈判阶段:

第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间：

绍兴，10月

丝绸销售谈判买方预案

人员设计：

总经理：xx公司总经理；

法律顾问：xx，鉴定合同和谈判的法律效率

采购部经理：xx，从公司盈利层面监督我方报价

主谈：xx，负责亚太区货物采购具体商务工作

市场部经理：xx，从市场方面分析我方报价

财务总监：xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导

技术总监：xx，对对方产品在技术层面提出疑问

谈判秘书： xx(尼古拉)，协同谈判做好各方面相关工作

翻译：xx，负责谈判过程中的翻译工作；

1、总则

谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。理想成交价为4.2美元/码 ,底线成交价为4.6美元/码。同时提出可行性、建设性方案。

2、谈判主题

我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。

4、战术设计［主谈］：

（1）简单寒暄，介绍我方谈判阵容。

（2）简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。

采购部经理:

（1）推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。

采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。

（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。

（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。

（4）此前价格交流为4.6美元/码，供货量在6000码/月。

总经理：

（1）向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。

（2）决策谈判过程中出现的战略问题。

主谈：

（1）我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。

（2）目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。

（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。

（4）我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。

（5）针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以

达成最终合作意向。

技术总监：

根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。

市场总监：

我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：

美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。

采购部经理：

中国在国际上的出口已经由90%降到10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。

我公司对于中国的原材料价格进行了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。

可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。

国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。

主谈：

1.在价格方面香港的卖价是5.36美元。

2.我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。

3.贵公司现在库存较多，可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。

篇3：写谈判计划书

《执行计划》是此次峰会的重头戏，表明世界达成了一种共识和一种具有法律约束意义的国际制度成分的增强。对可持续发展的内容，各国谈判代表并没有争议，谈判的作用是深化对可持续发展的认识；但对可持续发展的实施手段和管理，在谈判中却存在着严重分歧。然而结果却出人意料，争议各方在没有原则妥协的情况下，达成了共识。

深化的认识

这种认识的深化，主要表现在以下四个方面。

首先，将可持续发展从二维拓展到三维。十年前的里约峰会，强调的是环境与发展，意在既要环境，又要发展，但主要体现在发达国家要环境，发展中国家要发展。在约翰内斯堡峰会上，首次明确了可持续发展的三大支柱：社会发展、经济发展和环境保护。而且，三者相互依存、互为强化，不可孤立认识。如果说环境与发展有两个基本点的话，那么这种三维构架只有一个中心：以人为中心。我们关注地球，关注未来，实际上都是关注我们人类自身。这一理念贯穿整个谈判过程，是在实施手段和可持续发展管理方面达成共识的基础，明确体现在协议文本中。

其次，是对经济和社会发展内容的深化。十年前对贫困的应对是经济增长和发展援助，显然效果并不理想。在《执行计划》中，强调的是贫困的具体内容，没有清洁安全饮用水、缺乏基本卫生条件、没有基本的能源供给条件、农业生产条件恶化、食品短缺、各种可以预防的疾病(爱滋病、疟疾、痢疾、结核病等)、基础教育薄弱、性别歧视等。因此，协议中的消除贫困不是泛泛而谈，而是具体到贫困的根源，从根源上寻求解决方法。还需要提及的是，“计划”将非洲和小岛国单列出来，予以特别关注。

第三，是对可持续发展认识视角的转变，不是将环境保护与经济发展孤立或对立起来，而是寻求环境友善的发展和为了发展而保护环境。目前的生产和消费方式是不可持续的，我们可以提高生态效率，减少资源消耗来改变当前的不可持续的方式，实现可持续的生产和消费。化石能源污染环境，而且是可枯竭性资源，但我们可以发展清洁能源和利用可再生能源。有毒废弃物和化学物品的安全，不仅是出于环境保护的考虑，更重要的是为了人类自身的利益。对自然资源、水、生态系统、海洋、大气污染、荒漠化、生物多样性、森林和采矿等，不单是保护的问题，还需要加以管理，因为它们是经济发展的基础。

第四，增加了可持续发展的机制和管理内容。这些问题均有很强的政治敏感性，而且涉及经济利益，有争议是难免的。但需要指出的是，这些争议并不是需要或不需要这些内容，而是如何表述。

严重的分歧

在约翰内斯堡的12天谈判进程中，设立了两个专题小组，分别就涉及贸易、融资和全球化等问题的实施手段和涉及制度构架的管理展开蹉商。实际上，谈判的主要争议在这两个方面。

就实施手段看，分歧主要表现在有关融资和贸易等问题上。关于制度构架和管理，发达国家和发展中国家在思路上存在较大差异。发达国家强调自下而上、广泛参与、法制规范；发展中国家的许多政府代表要求的是援助，是自上而下的管理方式。

篇4：谈判计划书

二、谈判人员构成三、谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四、谈判设计

我方、对方优劣势分析

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

五、谈判合同（初拟）

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右

篇5：谈判计划书

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了必须的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②到达合资(合作)目的。

三、谈判资料

A方：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益到达20%以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

篇6：买方谈判计划书

一、谈判背景

中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低，其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右，具有明显的价格优势。目前，国际上苹果汁的需求量呈上升趋势，特别是发展中国家的需求量不断扩大，这就为喔公司的销售创造了有利条件。

由于国际经济危机的影响，苹果的价格受到很大的影响，再加上国内国际市场竞争激烈，中国企业的出口量同期下降，面临着资金短缺，融资困难的困境。随着全球经济的复苏，国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨，这就有利于我公司的销售。所以，总体来看，各有优势和劣势，双方有很强的合作意向，可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。

(一)对买卖双方的形势分析：

买方：澳大利亚辉山国际有限公司

优势：我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商，资金充足，拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂，拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能，产品畅销欧美地区，在全球拥有很高的知名度。

劣势：本土生产的苹果品质没有中国的好，对外依赖度高，除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上，其中中国是我国最大的进口来源国，更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。

卖方：中国海英贸易有限公司

优势：该公司是山东最大的苹果出口商，已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议，每年水果供应量在5000吨以上，其中以出口苹果为主；拥有山东最大的苹果种植区，品质上乘，富含营养价值，备受消费者的喜爱。且资信度高，拥有多方贸易伙伴，具备寻求新的贸易伙伴的条件。

劣势：由于受到经济危机的影响，出口额下降，资金缺乏；库存量大，风险加大。

（二）谈判的主要目标

（1）我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨

（2）主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判，双方尽可能达成协议进行合作。

二、谈判的目标

（1）关于品质

A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈；肉质细密，果汁多，含糖高，酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。

b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩：品质机动幅度为5%，溢短装幅度希望可以达到10%，溢出来的部分按合同价，短出来的部分按市场价。

（2）关于品名

选择规格为75＃的山东红富士苹果，这个规格的苹果销量好。

（3）关于数量：需采购2000公吨规格为75＃的山东红富士苹果，若价格适合还可以增加数量。

（4）关于包装

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装，内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果；标签和包装按GB6543-86的规定执行。

b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。

（5）关于采购的价格

a、货物价格以美元计价。

b、经核算，不能高于1250美元/公吨，即：

最优目标：CIF1000美元/公吨或

期待目标：CIF1100~1200美元/公吨

最低目标：CIF1250美元/公吨

（6）关于运输和保险

A运输条款

贸易术语最优采用FOB：

a不转船，运输路线为直达航线，从青岛到悉尼，装运港为青岛港，目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输，不可分批装运。

c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期，用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。

e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电告我方，以便买方准备接货，办理进口手续等。

f运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。

g卖方交货（即装船）时间为2011年10月10日—12日。

替代方案：如对方坚持使用CFR或CIF贸易术语，我方可以让步，但要以此为条件，希望买方负责运输或保险。

B保险条款

买方希望采用CFR贸易术语成交，但若对方不同意，可答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险、混杂玷污险等险别。希望卖方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，同时卖方应向我方提供有效的保险凭证及保险单。

（7）关于支付条款

30%按照即期信用证方式支付，剩余的70%按照托收或者电汇方式支付。若对方不同意，则可就支付方式的比例作协商。

（8）关于商检、仲裁、索赔和不可抗力事项

A、商检事项

a我方商检机构是澳大利亚商检局，我方希望中方的商检机构是当地权威的商检机构。

b商检时间为货物到达港口之日起48小时之内进行，5天内完成。

B、仲裁事项

我方选择的仲裁机构是澳大利亚仲裁员和调解员协会，希望中方所提供的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，也可以是其他比较有权威的仲裁机构。最终的仲裁费用由败诉方承担。

C、索赔事项

a索赔的法律依据是《联合国国际货物销售合同公约》，必须出具由权威机构出具的能够证明违约事实真相的书面文件，同时要提供相关的其他旁证。

b我方希望的索赔有效期为90天。

c若出现货物原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物受损，未按期交货或拒不交货的情况时，应向方中索赔；若出现原装数量少于提单数量，清洁提单但货物有缺损的情况应向船公司索赔。

D、关于不可抗力事项

如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨或其他不可抗力的原因造成买方不能全部或者部分装运或延迟装运合同货物，中方可对这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。但卖方应用电报或电传通知买方，并在15天之内以航空挂号信件向买方提交由中国国际经济贸易仲裁委员会出具的证明此类事件的相关证明书。

三、谈判的议程安排

1、谈判时间：2011年9月1日下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

会谈内容：谈判双方互相见面，介绍本次会议安排与与会人员，并开门见山商谈贸易事项，同时就货物的品质、品名、价格

2、谈判时间：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：双方就货物的数量、包装、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁等问题进行反复磋商谈判。

3、谈判时间：2011年9月3日上午9：00-10：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：经过反复磋商，达成协议，确定签订合同的具体时间和地点。

四、谈判的策略

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

五、人员分工

主谈：范立添，公司总经理，维护我方利益，主持谈判进程。

篇7：制定一个无懈可击的谈判计划

《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：

第一，战略思考。

所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？

正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。

第二，战术思考。

毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。

我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。

第三，确定方向。

“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：

不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；

不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；

谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。

第四，制定战略。

先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）

第五，替代方案。

谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。

替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。

总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！

篇8：模拟谈判计划书

一、谈判主题

1.以更加优惠的价格购买福禄克公司的电子测试仪 2.维护双方长期稳定的合作关系

二、谈判团队组成

总经理（主谈判手）：李明和，公司谈判全权代表；采购部门经理（副谈判手）：章瑾，负责重大问题的决策；技术总监：韩磊，负责技术问题；财务总监：温文，负责财务问题;法律顾问：严锦添，负责法律问题；

三、谈判前期调查

1.行业背景：根据调研显示，目前电子测试仪行业的市场供求基本稳定，供给略大，行业竞争日益激烈，价格呈现下降趋势。

2.我方企业背景：本公司由于近年来科技产品市场占有率日益增加，生产能力和企业规模都在不断扩大。

3.对方企业背景：福禄克作为全美知名的电子测试工具生厂商，拥有较高的市场份额，产品质量得到市场肯定。

四、双方利益及优劣势分析

我方利益：

1、要求对方给予更低的购买价格

2、要求对方按期交货，保证产品质量

3、维护双方长期合作关系

对方利益：增加销售量，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司作为福禄克的第三大合作伙伴，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

2、我方拥有广阔的国内市场，对想要进一步打开中国市场的福禄克极为重要。

3、我方有足够多的商务谈判经验，对福禄克可以做到知己知彼我方劣势：

1、对方是美国著名的电子测试工具企业，在该领域有很大的国际影响力和权威性。

2、人名币汇率带来的不稳定因素可能给谈判增加困难

对方优势：

1、对我方设备的使用和维修占有主动权和解释权，本次谈判一旦破裂，会给今后的双方合作带来不利的影响

2、与我方的长期合作可以从情感上降低损失对方劣势：

1、我方握有对方所急需的广阔的国内市场

2、人民币升值带来的产品的实际价格下降

五、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次续约问题，重在维护双方长期合作关系

原因分析：对方作为此行业佼佼者，我方重视与其的强强联合；对我企业的信誉和形象有助益

2、最理想目标：对方接受我方在价格和数量上的要求（我方的理想价格为8400元左右，暂定数量为3000台)；增进双方互信，巩固和加深合作

原因分析：减低成本，增强我公司产品竞争力的需要

3、最低目标（底线）：增加购买数量，适应对方需要；价格可做适量调整；维护长期合作

原因分析：良好稳定的合作关系是发展的前提

六、程序及具体策略(一)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方先前的合作情况形成感情上的共鸣，做到真诚、热情，把对方引入融洽的谈判气氛中

方案二：采取慎重式开局策略：营造谨慎礼貌的谈判气氛，不急于拉近双方距离，用礼貌性的提问考察对方的意图、要求等，帮助我方处于主动地位

（二）中期阶段： 1.对价格进行谈判：价格谈判的完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。

2、投石问路策略：我方在谈判过程中有意就各种问题提出假设性条件，通过对方的反应和回答，琢磨其意向，抓住有利时机

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、以柔克刚策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，可以采用迂回战术，但要坚持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局，恢复和谈局面

(三)休局阶段：总结前期工作，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段：

1、缓和谈判气氛，把握底线，:巩固之前的成果，可以适当给予一项优惠

2、适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

4、升华双方的合作以及友谊，可以建立相应的谈判机制

七、应急预案

1、福禄克公司抓住人民币汇率问题对我方提出要求，或对降价提出异议应对：①据理力争，采用事实与法律相结合的方式，证明人名币升值的稳定性和目前汇率的合理性 ②还之彼道，将对方的问题一一列举放上桌面，混淆对方视听，打乱对方阵脚

2、对方以数量问题对我方提出过分要求

应对：①了解对方实际意图和标准，可采用红白脸策略，“白脸”从正面说明对方的要求的不合理处，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的销售意图。

②做出一定的让步，同时暗示对方的过分要求将导致谈判与合作的破裂

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

篇9：谈判的计划书

谈判是一个汉语词汇，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。下面是谈判计划书，请参考!

谈判计划书

一、谈判双方公司背景

我方：

简介基本情况：**网”创立于20**年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司. 是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居(含装潢、建材、家具、家电等)、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.

对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的.市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成

首席代表：张瑞晓职务：总经理谈判中负责(初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。)

主谈： *** 职务：营销策划经理谈判中负责(制定策略，维护我方利益，主持谈判进程)

陈** 职务：采购部经理谈判中负责(制定策略，维护我方利益，主持谈判进程)

孙** 职务：财务部经理谈判中负责(对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益)

辅谈：张 * 职务：售后服务部经理谈判中负责(询问产品售后服务，解决消费者投诉问题)

赵** 职务：质量检测中心主任谈判中负责(做好产品质量检测，拒绝假货和残次品)

张** 职务：法律顾问谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)

四、双方利益及优劣势分析

(一)我方核心利益：

1、增加优秀产品供货商

2、拓广顾客团购选择家具的范围

3、提升顾客选购家具的质量水准

对方利益：

1. 拓宽企业销售渠道

2. 优化企业整体营销

3. 提高品牌知名度，提升品牌价值

(二)我方优劣势

优势：

1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台

2、在网民中有一定的影响力

劣势：

只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益

(三)对方优劣势

优势：

1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强

2、开拓了国内的市场，还走出了国门

劣势：

1、网上的销售渠道不成熟

2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和

五、谈判目标

(一)最优目标：

1、六个月保底费15000元，营业额提成5%;无保底费，营业额提成9%..

2、先行赔付金40000元

3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。

(二)我方底线：

1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%;无保底，提成不能低于7%.

2、先行赔付金不能低于0元

篇10：商务谈判计划书

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

2、1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

2、2实际需求目标

我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

2、3可接受目标

我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

2、4最低目标

我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

3谈判团队人员组成

主谈:我们kll工厂销售部的王经理

副谈:kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

决策人:kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

团队人员组成的理由:首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

4双方利益及优劣势分析

4、1我方利益

对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

4、2对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

4、3我方优势

因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据<中华人民共和国买卖合同法>第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

4、4我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

4、5对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

4、6对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定:我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

5谈判程序

5、1开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

5、2中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

5、3休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

5、4最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

6具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集

中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如:双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

7谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

8相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下:

8、1买卖合同法

第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制