如何做好营销总监

如何做好营销总监（精选6篇）

篇1：如何做好营销总监

销售第2期：如何做好营销总监 2013-06-20

营销总监是公司销售的中流砥柱！要有四个身份(对上.对下.对内..对外).老板经常说；你们销售部是我的财神，你总监就是我的财神爷。如何做好营销总监？以事服人.以德服人不是以制度来压人.营销总监是公司销售的中流砥柱！要有四个身份(对上.对下.对内..对外).老板经常说；你们销售部是我的财神，你总监就是我的财神爷。如何做好营销总监？以事服人.以德服人不是以制度来压人：

1、有眼光，有谋，有勇气，有魄力，：工作中可以帮老板制定战略，当好参谋，在部门当好服务者，后勤部长.吹响先锋号.........2、大事从小做起，要有磨刀石的精神：磨刀石不只能磨出锋利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心来，给予他自我反省与稳定情绪的机会，在磨刀时.必须要集中精神才能做好工作！所以营销总监要会磨刀才能带好兵，才能有运筹帷幄的气势！(积沙成山)

3、锻炼下属做个强者(良将带好兵)：激发和点燃下属的理想和热情，使他们不管在任何情况下，或发生任何事故，都要有不达到目标不罢休的韧性！营销总监要有决策者的脑袋(智慧)更要有执行者的身

4、敢授权并会授权，委以重任：营销总监在战略应该是个指挥家，执行上要会放权！在日常生活要做好管家婆掌管好公司的进财渠道！我的做法是新人来就让他成为独立的人，授权给他并且让他承担责任！如果新招聘的人在公司的所谓的学习磨合二个月他就会失去他找工作的时的斗志.......5、不要为难下属(在他做错时)要承认下属的努力：

一个人面对失败的表情有五种：

1）说明理由，极力辩解.不肯地头的人.....2）闭眼深思，愿意担当责任的人

3）惊慌失措，烦恼不安，，，怕批评

4）一副不在乎的样子怨恨运气不好的人

5）悄悄逃跑的人(偷偷辞职的人)身为主管不要轻视任何一个失败者，要相信他有足够的能力克服失败，从失败中走来！

6、懂得命令的艺术，懂得激励的技巧，懂得沟通的技巧(说话的艺术)

7、敢于承担责任面对困难要勇往直前！身先士卒！

8、有大舍的精神！

以上是对内，对外要做好公司形象的代表：

一只眼睛看市场.做好市场的调研，分析，和制定战略并亲自督办.....一只眼睛看竞争对手，决不让竞争对手在自己的区域里来争蛋糕，有种保家卫国坚定意志！

营销总监在营销工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里补！

营销总监在公司的决策层里要当好市场调研员，市场的信息员市场的分析员

营销总销售第2期：如何做好营销总监 2013-06-20

3、锻炼下属做个强者(良将带好兵)：激发和点燃下属的理想和热情，使他们不管在任何情况、有大舍的精神！

以上是对内，对外要做好公司形象的代表：

营销总监在营销工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里补！

营销总监在公司的决策层里要当好市场调研员，市场的信息员市场的分析员

营销总监在公司业务层要会当好兄长，当好排长，当好后勤部长.当好前锋总指挥....一句话：营销总监要站在高度看问题，要俯下身来做工作

如何做好营销总监（2）

在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

常见现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工---无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

应对：

1、在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序,推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：

?位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

?逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

?以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

?位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

?位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。

4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。

6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。

7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人，而是主管这个行政位阶，对主管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率，企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来！监在公司业务层要会当好兄

篇2：如何做好营销总监

营销总监需做好的七件事情

在企业发展过程中，营销总监具有重要的作用，当然也担负着更多责任，一般来说，一个好的营销总监需要做好以下七点。

一、形成一个共识

如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者角色。

作为一名营销总监，公司在发展战略品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念管理办法高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品定位、机会创新、推广有着敏锐感觉独到见解，而这些恰恰制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理具体表现。对上要及时老总沟通，以求得支持帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监职责就如何把多年养成市场经验综合优势与老板战略意图形成高度统一。切不可存我来自市场，我比老板更懂得市场消费心理，因而自以为，我行我素，这样不仅得不到老板相应支持也换不来底下员工真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦首先就自己。

二、带领好一个团队

营销总监整个营销人员灵魂标竿，除了自身责任外，要具有全局整体观念，要站一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤军奋战，相反要领会公司政策前提下带领团队步调一致认真贯彻执行。因此，作为团队领导人，必须要有包容、宽阔胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗?在具体工作中，不一味板起面孔压任务，而要想方设法去凝聚人心，找出市场突破口。

短缺经济时代，营销人往往机械，被动族群，他们行为角色似乎就靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间发展机会。但时代不同了，经济飞速发展轨迹容不得残留以往记忆沉淀历史回声，现今已过剩经济时代，产品高度同质化、市场趋同细分化常常使企业冰与火对决找寻希望窗口。遗憾我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅无奈被动谋生过转站，当岁月浓缩无非经历叠加年龄积累等数量式机械，他们没有长远规划，也

不会有意识真正从本质上去理解营销精髓所在，实际工作没有也不想创造性根据市场动态变化调整策略，只一味机械执行，有时甚至盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销本质洞察市场严峻变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站企业价值观角度实行“优者上，平者让，庸者下”选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光背后必定前景暗淡。

三、制定计划目标

压任务、压指标，对于置身一线营销人员来说，已司空见惯了，基本上每年业绩指标都要求递增或翻番，而指标合理性常常考验营销总监真功夫砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害还自身威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该认清市场发展趋势现有产品销售运行真实情况，要心里明朗清楚才行。

俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰定位，要有一个远景目标。营销工作每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们事业才有奔头;有了目标，各项任务运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期业务进行掌控人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。

四、寻求一种方法

成功，一定要有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来去匆匆，过不了多久就销声匿迹，这就是方法的魅力。营销总监作为整个营销团队的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其是营销总监，面临强大竞争对手时，需要大胆产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。

五、总结一套模式

经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重压力。越来越高渠道费用，越来越高广告宣传费用，越来越高人员工资费用越来越低产品销售价格，面对市场这“三高一低”现状，到底采用“大广告+大通路”传统营销模式，精细化上大做文章，还走“技术+服务”数据库营销模式，精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，避开对手锋芒。这些都需要营销总监经过深思熟虑作出决定。

六、完善一套制度

俗话说，没有规矩难成方圆，市场运作，规矩演变为可执行制度。一个团队，上下级之间如何进行层级之间的沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等都需要制度来保障。作为一名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善制度，那么公司各个阶层都斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做好执行呢?

七、建立一个品牌

营销艺术大致上也就建立品牌艺术。营销总监要有把做产品上升到做品牌认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有价值最多的只一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还是不够的，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么?它会唤起何种联想、表现、期望?它可创造出何种程度偏好？若只徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌建立不只建立品牌形象而已，必须管理好与顾客每一次的品牌接触上。作为营销总监，应深刻体会到当团队运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间关系，暗示顾客所期望一组特制与服务，由此，品牌忠诚度靠符合甚至超出顾客期望，也就靠传递顾客愉悦感建立起来。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理挑战便于掌握所有品牌接触品质。

营销规律总千变万化市场验证来，你可以用自己时间苦苦摸索，也可以用别人经验来及时调整。世界上没有一种方法适合所有营销总监，今天我所做也只与大家分享过去经验。

篇3：论总监如何做好现场安全监理工作

随着国家在工程建设领域法制建设的逐步完善,工程监理单位的安全监理职责也逐渐明确和细化。如何从工程建设的实际情况出发,依法履行监理的安全责任,落实好安全监理工作值得深入研究。

1 国家对安全监理工作的要求

目前,国家相关的法律、法规和文件对安全监理工作的职责界定如下:工程监理单位和监理工程师应当按照法律、法规和工程建设强制性标准实施监理,并对建设工程安全生产承担监理责任。安全监理工作的内容,可以概括为四个方面:

1)制定安全监理工作计划(监理规划和实施细则中的专项内容);

2)审查施工单位的施工方案和施工准备工作;

3)根据施工方案,检查和落实现场安全措施;

4)发出和落实监理指令,并视情况向上级主管部门报告。

但是,由于工程各方的现实情况、从业人员的素质差异等客观因素的存在,使得安全监理工作的实际落实还难尽人意。

2 安全监理工作存在的问题

根据建设部的统计数据:2012年全国房屋市政工程共发生安全事故295起,对于这样的数据,安全监理工作是难辞其咎的,亟待解决的问题主要有以下几个方面。

2.1 建设单位对工程现场管理的不规范介入,增加了安全监理工作的难度

有些建设单位组建了自己的现场管理班子,对工程管理进行直接干预,将项目监理机构基本架空。

有些建设单位为了所谓的“样板工程”,在现场工作中出现各种非理性决策,与项目监理机构的安全监理工作唱对台戏。

有些建设单位为了控制成本,把工程肢解成若干个部分,分别发包给不同的施工单位。工程的总包单位徒有其名,现场安全的总包管理完全缺失。

2.2 施工单位安全管理工作的不作为,使安全监理工作无处着手

施工单位作为工程现场管理的主体,本应承担起安全管理的主要责任和义务,但由于种种原因,这个安全管理工作的主角时常置身事外,使项目监理机构无法通过对施工单位的监理来有效参与到现场安全管理工作中。

1)施工总包单位以包代管。

有些施工单位为了追求利润将工程转包或分包给低资质的单位或个人,现场施工完全由分包单位或劳务班组自行组织,总包单位的现场安全管理名存实亡。

2)施工单位的管理人员缺乏专业能力,无法或惰于执行安全监理的具体要求。

有些施工单位虽然编制了专项安全施工方案,但只是为了应付检查,方案内容缺乏针对性和可操作性,无法有效指导施工,对监理提出的方案修改意见,也没有技术人员有能力实施修改。有些施工单位的管理人员在施工中我行我素,将专项安全施工方案束之高阁,凭经验组织施工,对监理提出按照方案施工的要求不屑一顾。

3)施工单位一线操作人员安全知识和技能较差。

这些人大都是农民工,由于流动性较大,多数施工单位不愿投入对其进行系统的安全培训。

2.3 现场监理人员工作技能差,难以贯彻执行安全监理工作的要求

现场的监理人员普遍存在专业素质不高、专业知识单一、年龄老化等问题,尤其对安全管理的相关法律、法规、规范以及专业知识等不能较好掌握,不能很好的去执行总监的工作要求。

3 总监的对策研究

据不完全统计,自2005年北京的西西工程因模板垮塌造成重大安全事故而追究了总监的刑事责任以来,已有20多位总监步其后尘。如何通过自身的努力,尽量克服上述问题,在当前复杂的建筑市场条件下搞好安全监理工作、维护自己的合法权益,总监必须深思熟虑。

3.1 苦练内功,提升安全监理工作的能力

3.1.1 加强总监自身的修养和水平

总监必须提升自身的专业技能和领导技术,做到安全监理工作的“三明白”:明白自身应符合什么要求;明白别人应符合什么要求;明白应怎样让别人符合要求。

3.1.2 建立有执行力的项目监理机构

总监必须结合项目特点和工作需要,建立项目内部的学习培训制度、安全责任制度,不断增强现场监理人员的工作能力,让安全责任落实到具体岗位和人员。

3.1.3 编制完善的安全监理工作计划

总监必须组织编制有针对性的《安全监理实施细则》,并组织项目监理机构的全体成员学习、交底,让每个监理人员在安全监理工作中都能做到心中有数。

3.2 完善手段,保留安全监理工作的痕迹

在安全监理工作中,项目监理机构不可能独善其身,只有合理采用各种监理手段,多管齐下,积极参与到施工单位的安全管理工作中去,才能实现对现场安全的有效管控。项目监理机构常用的安全监理手段有:告知、审查、巡视、见证、平行检查、旁站、验收、警示、协商、指令、暂停、报告等。

告知,把施工过程中的各种安全注意事项提前知会施工单位。

审查,对施工单位的资质、制度、方案等等,进行程序性、符合性审查。

巡视,对整个施工现场全面、初步的检查,以掌握确切的实际安全状况。

见证,对材料取样行为、施工单位自检行为等等的证实。

平行检查,利用各种检查手段对现场安全防护措施和技术进行的检查。

旁站,对安全工作中的重点部位或关键工作实施的全程监督。

验收,依据专项安全施工方案,对其实施情况的检查验收。

警示,针对现场安全隐患,对施工单位进行的通报、批评、警告。

协商,就现场存在的安全隐患与相关单位共同商议解决办法。

指令,通过书面方式,要求施工单位限期消除安全隐患。

暂停,若施工单位消极整改提出的安全隐患,应暂停相应部位的施工。

报告,若施工单位消极执行监理的暂停要求,应向建设单位和建设行政主管部门进行汇报。

以上的各种监理手段应该视现场安全状况的严重与否,按照先礼后兵、主动控制的原则渐次使用,同时还应留下相应的书面资料和影像记录,形成安全监理资料,这些资料必须及时、客观。总监必须把收集、整理、归档安全监理资料作为一项十分重要的基础工作来完成,通过这项工作来保留日常安全监理工作的管理痕迹,有效证明项目监理机构在安全管理中已履行了法定的职责和义务,规避安全监理工作的法律风险。

3.3 善于统战,提高安全监理工作的效果

项目监理机构的工作开展需要建设单位的授权和委托,监理工作的目标就是为建设单位提供技术服务,帮助其达到项目建设目标,所以项目监理机构应该与建设单位建立统一战线;在现场的质量、安全管理工作上,大多数时候项目监理机构与建设单位的目标是一致的,是能够建立统一战线的。

总监应该积极开展向建设单位的宣传工作,内容可以包括:有关工程建设的法律法规和规章制度,监理的工作目标及工作手段,现场存在的问题及可能导致的后果,最终帮助建设单位形成对建设工程合理、合法、全面的认识和理解。同时,总监应该积极与建设单位交流、沟通,表明自己希望把工程现场质量安全工作搞好的愿望,表达对建设单位在工程成本控制、进度控制等方面的支持,展示自己的专业工作能力,最终取得建设单位的理解和信任。通过持续统战工作,双方不断增进了解、建立互信,继而携手监督施工单位,不仅大大提高了安全监理工作的效果,还在一定程度上预防了建设单位不规范介入的发生。

3.4 抓住源头,落实安全监理工作的整改要求

建设工程现场安全管理的源头在施工单位,而施工单位安全管理的源头在于其现场管理人员的安全管理工作。工程现场安全隐患突出、安全整改工作无法落实完成,其根源在于施工单位的相关责任人不履职。

针对现场出现的具体问题,总监可先采取告知、警示等手段,与责任管理人员进行协调、沟通,共同想办法解决实际问题;然后,总监可以通过监理指令、监理例会等手段,在留下监理工作痕迹的同时,将这种不履职行为不断曝光;最后,总监与建设单位协调一致,从企业信誉、管理水平等方面不断向项目经理提出质疑,从个人工作能力上不断向责任管理人员施加压力,并告知将直接向其公司投诉或处以罚款,迫使责任人不得不采取措施消除安全隐患,落实安全监理工作所提出的各项整改要求。因此,督促施工单位的各级管理人员履行其岗位的安全职责,就是抓住了安全管理的源头。

4 结语

安全监理工作不可能解决所有的现场安全问题,但总监可以通过自身的努力,采取合理手段、调动各种积极因素,有理有节、张弛有度地开展工作,不断提高工作的规范性、有效性,去完成国家所规定的安全监理工作要求,最终实现安全监理工作的既定目标。

摘要：从总监理工程师的角度,系统分析了安全监理工作存在的问题,并开展了对策研究,提出了有针对性的应对措施,指出总监应采取合理的手段,不断提高工作的规范性和有效性,以期实现安全监理工作的既定目标。

关键词：安全监理,总监,对策,规范性,有效性

参考文献

[1]焦卫军.浅谈如何做好工程建设安全监理工作[J].建筑设计管理,2012(9):27-29.

[2]张庆丰.建筑工程安全监理的工作的几点体会[J].山西建筑,2012,38(8):240-241.

[3]陈真真.降低监理工作的安全风险探讨[J].建筑知识(学术刊),2012(6):171-172.

[4]郑健程.不按法规进行安全监理的常见问题[J].中国建筑科学,2011(2):31-33.

篇4：营销总监如何有效授权

诸葛亮是蜀汉政权的主要领导者之一，为蜀汉政权的建立立下了汗马功劳，他是近乎于神的智者。然而三国之中蜀汉先亡，原因何在?目前学术界有“蜀汉成也诸葛，败也诸葛”之说，其中有观点认为诸葛亮缺乏领导才能是蜀汉败亡的最根本原因，笔者非常赞同。但笔者认为不善授权则是诸葛亮领导能力的最大缺陷。他本性谨慎，日理万机，事事躬亲，最终不但造成蜀汉人才严重断层，自己也落得个积劳成疾、英年早逝的悲剧。

作为营销总监在企业的地位如诸葛亮一般，既是最高领导者营销工作的最高参谋，也是企业营销工作的最高指挥者，既制订企业的营销战略规划和实施细则，还要亲自指挥各级营销人员贯彻实施，既是帅才，又是将才，可谓使命神圣，责任重大者也。

那么营销总监如何提升授权能力和绩效呢?所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。现代营销进入团队制胜的时代，靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。营销总监不要自己成为英雄，而要让每个下属成为英雄，而他才能成为最大的成功者。

授权的基础

1．建立和谐统一的团队文化。一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队，这是营销总监提高授权绩效的首要条件。团队凝聚力首先来自于营销总监的个人感召力，保持领导不是靠权力，而是靠威信、毅力、丰富的经验、多方面的工作以及卓越的才干。营销总监必须建立公平、协作、共赢、进取、和谐的团队文化，让下属员工对营销总监以充分的信任和尊重，营销总监能够一呼百应，团队上下同欲，志同道合，团队成员能够充分发挥干事创业的激情，投入本职工作，上级的权力才能有效发挥和执行。

2．营销总监必须有宽广的心胸。心有多大事业就有多大，只有充分发挥下属的潜能，团队绩效才能最大化。营销总监如果没有宽广的心胸，爱权如命，不仅影响了下属能力的发挥，而且自己也被琐事所繁，不能抓大放小，影响了自己抓大事、控大局的领导职能充分发挥。

3．深入了解下属的能力。知人是善任的前提，善任是知人的目的。而所谓善任，其实就是授权的艺术。营销总监要善于用人，首先要能知人，对下属的能力有正确客观的评估，其次是善任，能够用人所长，能让有能力的业务骨干在合适的岗位上充分施展才华。

4．信任被授权的下属。营销总监要用人不疑，疑人不用。如果对下属缺乏必要的信任，营销总监就害怕授予下属的权力被用滥，产生权力腐败。但并不是说营销总监必须对任何下属不加客观评价和深入考察就给予信任，如果信任了不能信任的人，授权的后果会更加可怕。同时对下属的信任是建立在有效监督之下的信任，否则就是放任。

5．提高下属的能力。营销总监既要当好领导，为团队指引正确的目标和方向，制订科学可行的战略规划和执行措施，又要当好教练，不断提升下属的能力。作为领导，下属能力差不是你的责任，但不能提升下属能力就是你的责任。优秀的营销总监要有“但愿人人胜我”的胸襟，当好教练，培养人才。要成为教练式的营销总监，自己必须首先成为专业方面的权威，要具有超强的解决问题的能力，能够对下属随时进行教育和培训，但绝不是指手划脚，必须以谦虚的心态，解决问题的意愿，善于倾听的习惯，在与下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进行教导，让下属对你的教导心服口服。营销总监要注重下属的实战锻炼，下属的能力不是仅靠培训和学习就能提升，还必须通过长期的实战训练才能得到全面提升，要通过公开的竞岗机制给下属提供公平的晋升机会，给下属更多的施展才华的机会，使优秀员工的能力得到不断提升。只有全员的工作能力得到不断地提升，授权的绩效才能有效发挥。

如何授权

授权既是一门艺术，又是一门科学，营销总监必须掌握正确的授权策略、方法、把握合理的尺度。

1．授权者与被授权者的充分沟通。上级在向下级授权时必须进行充分有效的沟通，让下属进一步明确上级的期望和信任，认识到责任之重大，使命之神圣，能够了解权力、珍惜权力、用好权力。

2．授予的权力必须明确清晰。授予下属的权力范围必须明确，能干什么，不能干什么，必须有明确的尺度，权力才能被正确和有效地运用。比如营销总监授予区域经理有市场紧急问题处决权，那么必须明确什么情况是紧急情况，处决权限内的费用范围是多少。

3．明确权力的使用方法。权力的使用是一场智慧游戏，并不是所有的下属都能够熟练掌握权力的使用方法，授权中不仅要让下属知道权力的范围和尺度，更要让下属知道如何使用权力，什么情况下使用?使用多大的权力?如某公司营销总监授权区域经理有对一线业务员的辞退权：如果一线业务员向客户“吃拿卡”被检查发现且折合现金100元以上者立即辞退，或者被客户举报，不论数额多少立即辞退，但对一线业务员的辞退必须事先与当事人进行充分的沟通，证据充分、详实。员工被辞退后必须向人事处备案，且公司任何部门不得录用。

授权之后

权力并不是一授了之，授权的根本目的是提升权力的使用绩效，因此授权之后就要加强与下属的沟通、激励、督导、考核、提高下属层级授权能力等。

1．建立高效的授权沟通机制。授予的权力没有被有效使用或上级的指令没有有效执行，那么授权是没有价值的。高效沟通能够加强信息的交流，消除隔阂和误会，统一思想和观念，团队目标得到团队成员最大限度地认同，并让下属明确责任和工作的思路与方法，才能实现执行力的最大化和授权绩效的最大化。营销总监不能超级指挥，但可以越级沟通，广开言路，充分听取各级人员的意见和建议。只有通过高效的沟通机制，如例会制度、重大问题和决策的专题会议制度、营销总监意见箱、市场走访、市场信息直线反馈制度等，才能实现全员之间最大限度的认同感，各级管理者的指令才能得到最有效的执行。

2．建立高效的内部激励机制。虽然说有压力就有动力，但因压力而产生的动力是被动的，而且如果压力过大不但产生不了动力，还会使团队成员丧失信心和斗志，止步不前。高绩效的团队必须让每一个团队成员都能充分发挥出最大的潜力。士为知己者死。只有通过高效的激励机制才能让每一位员工自动自发地全身心地投入到工作中去。高效的内部激励不仅仅局限在物质激励，而从在物质激励的基础上提升精神激励的效用，但真正的精神激励并不是发个红本本、戴个大红花就是精神激励，而是要将优秀者的经验和精神进行大力弘扬和传播，提高被激励者的成就感、荣誉感和归属感，从内心的被激励所感动。

3．让下属学会授权。营销总监不仅要会向直接下属授权，更重要的是要让各级管理人员都要学会科学的授权，让各级人员都有与岗位相应的权力。权力永远是与责任和利益相关联的，要让员工在明确权力的同时，明确责任和利益，只有这样员工的责权利一体化，员工才珍惜权力，充分使用权力，正确使用权力，才能最大限度地实现他们的岗位职责，实现团队绩效最佳化。

4．加强动态的权力考核与监控。没有监控的权力就是放纵的权力，授权的高效性必须建立在完善的授权考核制度上，通过制度来规范、约束和评价下属使用权力的正确性、有效性。下属能否正确、充分、公正地使用权力，有没有以权谋私，有没有充分发挥权力效用，必须通过动态化的权力考核与监控才能实现权力的高效使用。在动态考核中可以随时发现问题并及时纠正，因主观问题和职业道德问题，滥用权力并造成不良影响者，必然受到严厉的制裁，收回授权，甚至追究经济、民事、刑事责任。

篇5：如何做好销售总监

销售的本质：是将我们的【产品或服务】，【推介】给有相关需求的潜在客户，获得客户的【认可】,实现产品或服务的【价值】转化。

上面这句话，是我个人的定义。定义中，列出了几个关键词：

【产品或服务】

优汽在岛主的带领下，打造出了一个铁的团队，对产品的前瞻性，把握的非常到位，可以说，在汽车后市场，在全国来说，都有一定的先进性。所以，这部分我不作过多探讨。

下面就其它关键词，谈谈我的看法。

2怎么给客户画像

潜在客户的获取【推介】，优汽目前做的非常到位，通过展会，小范围沙龙宣讲，陌生拜访，朋友介绍等，通过2年的努力，我们的触角，已经完全的触及到至少一线城市的各个角落。

获取了潜在客户后，我们怎么去跟踪，怎么提高潜在客户的转化赢率，我觉得这里面有大大的学问。

我们建立一个潜在客户的微信群，集中沟通，有它非常大的优势，沟通快捷有效，但缺点也同样显而易见，就是没办法对症下药。当推销一个标准产品(非订制)，微信群内集中沟通是非常好的，但小闭环的推广，每家都有自己个性化的需求，功能不一样，价格不一样，这样导致的问题也会非常多，所以这里就涉及到客户怎么分类，或怎么精准的画像的问题。

1. 一类客户：不见兔子不撒鹰

用过传统软件，对传统软件比较熟悉，老板对计算机系统比较认可

从员工到老板，经过10年传统软件使用，对计算机的认识水平都比较高，对好的软件有准确的悟性。对移动互联网有兴趣

能接受的软件价格，基本就在5万元左右，因为传统软件的价格，就是几千元到2万元内

典型代表就是：竞欣，林海

有转化为小闭环的可能，因为他们有经济实力，有思想，仅仅是因为传统的认识，还不一定知道你的东西到底值多少钱。一旦建立了信任关系，他认可了小闭环的价值后，钱还是很舍得花的。

这类客户成交，主要应以技术做主导，讲太多，他认为是忽悠。

2. 二类客户：有前瞻性，有使命感，有新思想

这类客户，老板是汽车行业的人，多年的侵淫，使他们有使命感，想在汽车后市场做点事。这类客户，一般都会新组建的公司，在原来传统业务的基础上，单独拿出一个团队人马，来做新的事业。

典型代表就是：万乘，华汽，台州易汽联

能接受的软件价格，在50万元-200万元之间

这类客户唯一要做的就是建立信任关系，让他们觉得把他们的事业交给我们放心。当然这样的信任，包括我们的产品，我们的人格。

这类客户成交，以岛主为主导，也就是以理念为主导，以人格为主导

3. 三类客户：随波逐流型

这类客户，经常混迹于各个展览会，研讨会，对新鲜事物有一定认识。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，当然，钱少，试试也是可以的，假如成功了呢。

典型代表就是：迪欧奔宝，四川创世

能接受的软件价格，在2万元以内

这类客户成交，以销售为主导，推广我们的标准产品即可

4. 四类客户：迷糊型

这类客户，对新鲜事物有一定的接收度，但没自己的认识，今天这个说好，他想去看看，明天说那个好，他也想去看看。

典型代表就是：车配龙，哈尔冰的张总

这类客户就很难成交，即使成交了，也会麻烦很多，因为他要什么不明确，使用起来后，会这也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。

这样的客户，如果成交，只能是标准版，千万不能有量身定制的承诺。

以销售为主导，客套的应付下即可，完全没必要花太多时间。

3前瞻性思考，离不开人性的把握

作为一个销售总监，怎么有前瞻性的思考呢，我个人认为还是对人性的揣摩。等你把人性摸透彻了，就一通百通了。

优汽的销售团队，玩的是套路。这个没错。问题是每个人都去玩套路，每一个人去研究人性就有问题。可能是讨论好学，人云易云即可。

即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想(不分个体)，即使这样，也是一群人的人性。

你把握好了个体的人性，你就是一个好的销售员了。

你把握好了一群人的人性，你就是一个好的销售总监了，一个前瞻性的战略制定家了。岛主就具备这个思路。但下面的其他销售也去跟着学，导致套路没学好，全是空的东西。

为什么说销售的精髓是对人性的研究呢：

一个做加盟店的客户，当我们谈合同的时候，每个门店多少钱，我们就要考虑客户的投入与我们的收益，假如我们5000元/门店，那客户(甲方)在谈加盟店的时候，就无形中是一种压力，加盟店做的越多，在软件投入上越大。他会觉得这样的投入难以控制。如果换种思维来谈，每年固定5万，这样，客户觉得他的投入是可以计算的，我们的收益也是可以预期的。关键的博弈点在这个客户，1年到底会有多少个加盟店，这个知识就是对行业的判断，对客户的判断。这就是站在对方的角度考虑问题，我们赢得了里子和面子，真正的双赢。

还有万乘的项目，对是否是合同内需求存在分歧时，我们就应该主动承担这种分歧导致的责任。这样能赢得客户的长期信任，以后的项目基本就是我们开价，他们签字了。只要价格不太离谱，就不存在讨价还价的问题。

4价值观，方法论在团队中的重要作用

岛主在对销售总监也提出了团队建设的要求，我也认为非常重要，谈谈我的看法。

我们的销售团队，每个人都想去做好，做出成绩。这点我觉得不用怀疑。是岛主的人格魅力，打造出的一个铁的团队。

问题是当我们的销售总监，自己都从来没经历过，从潜客的拜访，到多方竞争，到从竞争对手手上夺食的残酷过程，所以在对团队要求，制定销售计划，采用的紧急措施就不一定很恰当。这样，就导致销售团队，看不到困难，做不出成绩，看不到方向。

当去年老板提出2017年实现销售额1800万时。我们的销售总监，销售团队，没有1个人在分析，实现这样的销售额，需要多少客户，每个客户成交多少钱，要成交这么多客户，需要多少团队来配合(开发，售后)，剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。

也许他们也认为1800万努力下，是可能实现的，但经过几个月的努力，发现完全没可能实现时，如果不是混日子的人，肯定会很大的失落，就开始否定自己，这样也是不利于销售团队的建设的。

上面说的是方法论的问题，还有一点价值观。

当我们跟客户谈个简单的合同，都要先去问问老板的意见，再去写合同，然后合同有什么问题，就都是老板的责任了。而不是自己先去写，再给老板看，这样节省了老板的时间，也发挥了员工的能动性。你们可能又会说，那你把握不准怎么办，在我看来，也非常好办，你就方案一，方案二，方按三，多写几套，各自的优缺点，让老板只做选择。

你让老板拿意见，老板只能是大方向的，很多细节的工作还是需要我们的销售总监们来完善。这样做出来的东西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我们很多时候，是先老板集中再员工民主。这样容易导致，老板说了后，下面员工就不会说什么了，即使明觉得有问题，也照此执行。

篇6：如何做好一名销售总监

前言：踏入营销这行很多人是迫不得已，而我是因为很想到处走走。一个从农村来的穷学生，却有着想看看天有多大的梦。不在乎眼前的利益得失，只为实现自己憧憬的梦想不惜挥洒每一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员到区域经理、大区经理、销售总监、营销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努力追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知道自己的具体职责，对营销过程及各个环节的把控游刃有余，胸怀远大的志向，这是做好营销总监的要素。不是做营销的每个人可以称为人才，不论他职务的高低，更不是随便找个人就可以去跑业务。营销有他自己内部的规律，但不是所有人都能发现。销售人员要有别人所不具有的眼光与思路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清楚其内部关系。仅仅把手头上的事情理顺了便可以成为中国杰出的营销人，如于斐先生等。这里我不是想说于斐先生的某些说法不对，事实上他的看法对目前的营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也就是一两句话而矣。

这里我想从最基础说起--什么是营销。营销的基本概念应该是一个过程，一个货物和资金不断实现流转的过程；同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过程，不是单纯地招几个人就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方法也有过时的，所以营销也是一个发展的概念（目前的销售手法不能同以前的一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）（营销在中国已经走过几个阶段，事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营销不应该看成仅仅是销售部门的事情，而是整个企业都应该关注的事情，所以营销不是一个销售的概念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸出来的，把握不住基本，搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。我常常把营销和战争联系在一起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重视方式方法，同时都对人才表现出强烈的渴求。人与公司的整体实力形成外部竞争的基础，战略与战术的运用得当形成关键因素。营销是有战略的，他不是教科书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作用。我想于斐先生是否找到并能一两句话概括出来？目前不得而知。所以要想作为一名营销人才，你得有不同于人的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司飞跃性的发展，他们甚至有时能超越“人”这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是企业的核心资产与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！

如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。

1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。

2）公司要想在行业里有所成就，也必须探索出一套别人所没有东西（正如所说的“找死”）。是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的。

3）建立一个团结、高效、向上的团队。营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，要具有全局和整体观念，在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。营销总监必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。但确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

4）设定一个目标。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标；营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。同时在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况下制定一套合理的指标、计划。任务订得太高，违背客观规律市场人员就会不配合；订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市场运作中，没有规矩难成方圆，没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。作为营销总监不能凭个人喜好、经验等来替代制度管理。采取人与管理相结合，将管理责任落到实处。先明确管理责任，其次叙述如何管理，最后是对人们的管理绩效进行考核。人人有责任，事事有人负责。

作为一名营销总监，具体职责如下：

1）认识公司的基本情况、历史，资本结构和目前的经营状况，公司的组织结构、公司的发展规划；了解公司的产品及竞争优势，行业的特点；熟悉内部管理和人员情况；明确公司营销管理现阶段的战略规划和主要问题。

2）内部管理制度、目标责任计划与落实和组织结构的完善。

●参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划。

●在充分了解市场和公司内部情况基础上，分解销售总目标，明确个人、区域、部门目标责任，完成公司营销目标以及其他任务。

●理顺内部关系，减少内部环节和摩擦，实现组织结构的扁平化。

●完善考核制度和各项流程，实现绩效管理。

3）营销策略的完善：包括产品、销售渠道战略、市场分析与细分、广告促销、价格等。●产品策略：在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。

●销售渠道战略：任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中间商。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，如何进行市场细分并选择适当的细分市场，成为企业战略营销分析的核心。市场细分研究的直接目标是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应，其最终目的是确定客户群体。通过调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机会）。

●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立维护及销量的提升为内容，整合传播。

●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动销量，打击竞争对手。

4）销售队伍的管理：

●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指导、监督和完善一系列制度等。

●人员的招聘与培训。销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求，但不论学历的高低，心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要有把握住每个销售人员的眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励志等。培训手段有专家讲授、录象、户外活动等。通过培训使销售人员充分了解产品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一定的市场拓展与维护的方法。更重要的是明确销售工作努力的方向，培养销售人员工作的计划性和目的性，激励销售人员的斗志和热情。

●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因内容太多，这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维护，稳定老客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。

●广泛进行市场信息收集，进行市场分析（市场变化分析；市场占有率调查；竟争环境分析；成败原因分析）

●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略

●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，挖掘用户需求。对客户进行定位并采取不同的政策；

●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息客户抱怨，建立完善的客户服务系统。

●建立客户档案和市场分析档案。

●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。

6）货物管理：主要涉及物流的流程和发货、退换货制度。

7）资金、合同管理：

●货款的回收与风险控制

●参与制订公司预算及预算平衡。向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售