回归营销根本（共8篇）
篇1：回归营销根本
写上这个标题，可以理解为我是一个悲观主义者，
从市场经济开放以来，营销已经被谈得“体无完肤”。一个个企业或产品“成功”的案例，出现在各种期刊杂志上，让营销新兵热血沸腾……一个个“营销大师”，出现在各种峰会中，谈论着其“独创”的“品牌八步成型，营销九招制敌”……一个个洗脚上田的“企业家”，走上大学的讲台，用着很不标准的“方言版普通话”大谈其企业与个人人生的如同神话故事般的成功经验。中国的营销，似乎仅用了三十年不到，就超过了欧美近百年的营销历程。营销，在不同的行业中，正在被不断的放大。
但我情愿相信，营销未曾真正到来过，或者，即使来过，我也愿意相信，真理的确在少数人手中?
每年都会出现很多的品牌或企业成功的浮出水面，也会有大量的品牌或企业倒下。这个交替过程，似乎物竟天择，无可厚非。但是，我们可以看看这些倒下的品牌或企业的真相，每一批企业的倒下，这样一些关键的因素成为致命伤：由产品没有特色而让市场淹没、质量引发的危机事件、由采购成本过高、价格缺乏竞争力等等。
为何这些方面会成为大量的企业倒下的主因呢?让我们先看看一些行业的现状。
比如大量企业所表现出来的“不愿创新”。有句名言：不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。于是，一些企业基于成本和风险的考虑而不愿创新，甘愿成为一个模仿者。方便面行业、饮品行业等尤为明显。这些行业的品牌忠诚度不高，属于冲动型消费品，而且进入门槛不高。加之中国市场足够大，东边不亮西边亮。于是，当行业的领导者或市场出现哪一类产品畅销时，其它企业则蜂拥而上。于是，当金六福成功后，模仿者“金八福”也能挣不少钱;当“第五季”广告一响，立马就有“第六季”，并标明是“升级”产品……这些模仿，甚至可以理解为是“投机”，而这种不愿创新的行为，直接的恶果是：产品没有特色，只能跟随在别人后面，看似销量也不少，但卖的价格却远不及领导品牌。价格不高带来的后果就是盈利能力低下，竞争能力不强，稍有点风吹草动，就倒下了。就如最近的方便面行业的原材料大幅度上涨，导致不少小企业几乎面临灭顶之灾。而与之形成鲜明对比的是，愿意创新的企业，比如领导企业、细分市场领导品牌等，却在原材料大幅涨价的情况下，反而有了更多的市场竞争的能力，
再比如质量门事件。质量事件可谓是“一触即倒”。纵观十几年来，尤其是在食品行业的质量事件，让不少的知名企业一个接一个倒下。大家都知道质量是“命门”，却为何依然“前赴后继”呢?甚至有个别头顶着各种社会给予的尊贵的桂冠，却做着回收过期产品再加工出售等恶劣的事件。事发之后还美名其曰“危机公关”。什么是危机公关，我的理解，危机应该是外界不确定因素给企业带来损失时的公关。而内部自己做黑心事怕人发现，事发后再来一套“狡辩”，这不仅有失营销人的道德，更不应把它当作高明的营销手法来褒扬。但或许是中国消费者太好糊弄了?或许是中国市场的确足够大?总之，质量门事件，依然在一些企业中继续上演，依旧有大量的“职业经理人”，敢于“手按着圣经发誓”，同时假话连篇。
无论是企业走完全的模仿之路也好，还是质量门事件引发的企业危机，我们不去谈这种模仿之路给中国闽浙一带造就了多少千万富翁，也不谈质量危机之后企业的公关手法表现得多么之好。我们回到营销的真相，透过这样的现状，我们反思，这算是真正意义上的营销吗?为什么这种算不上智慧的“小聪明”，却在中国大行其道!
我们再试图从营销具体执行者的表现上找找原因吧。
与营销走得最近的，无外乎三种人，一种是智力提供的咨询(广告)公司，一种是企业的职业经理人，还有一种，就是随着企业一起壮大的创业者(老板)。
推动中国营销前行业，正是这一群人。但是，在这一大群人中，我们却总能看到一些不和谐的声音。而制造这些不和谐的声音，甚至是一些在行业中有着极高知名度或江湖地位的“大师”们。
比如咨询公司，一套相似的创意或提案可以给不同的企业，于是，我们在很多电视上能看到一家号称行业领军智业的咨询公司的广告片，“奔跑着的人”创意用了N次，“外星人太空人”也用了N次。这种没多少动脑的创意，却似乎非常有市场。
再比如职业经理人，为何不少职业经理人，每到一个企业，就要否定企业的以前的“老人”，然后开始“清异己招亲信”。一位号称著名职业经理人，神秘的和我说“做大事要先祭”，即所谓要在一个公司建立“江湖地位”，一定要“杀”一些“老人”才能有权威。这种做法我实在不敢苟同，任何一个企业，当你看到它问题的时候，你必须同时要承认的老职员肯定有优秀的一面，否则，企业是如何走到今天的成绩?老板哪来的钱敢高薪请你打工呢?
篇2：回归营销根本
“我们首要的目标是销量，我们只要不停的促销，我们不需要广告和品牌……”青岛啤酒片区市场经理的话代表了国内大部分啤酒企业的观念，确实，在啤酒这样一个已经严重过剩的行业，市场竞争已经具体到对终端的争夺、促销力度、促销礼品等具体的层面，这是一种现象。
丝宝集团是国内洗化企业中终端工作做得最细致的企业，从产品陈列到终端活性化管理，从终端的VI视觉规范到经销商、促销人员详细的奖励制度都十分完备，这种方法一度取得良好的效果，然而近两年来，宝洁等品牌也加大对终端的争夺，丝宝的终端策略效果大打折扣，另一方面，随着竞争对手的跟进，终端维护等营销费用也大大增加，丝宝面前摆上了一道难题。
在电器行业，大量的企业都把经历放在终端战、价格战、概念战，几乎所有的企业都以血的代价为战争买单，然而市场依旧疲软。
不仅仅在啤酒和洗化行业、电器行业，在众多的快速消费品行业，终端的争夺、免费赠送、礼品赠送、抽奖针对渠道、针对消费者五花八门的细致的促销计划已经相当普遍。然而无论是对消费者还是经销商，营销手段越细致，品牌的忠诚度越低，这是一个奇怪的现象。
“过度营销”现象
越来越多的企业已经意识到了市场营销的重要性，企业也随之把越来越多的精力放到营销活动中，这原本是一件好事，然而永无休止的消费者研究、市场调查、广告、公关、软性新闻、促销 、终端管理……尽管如此，消费者并不领情，“更细致”的营销并没有让企业的市场状况有很好的改观，相反，越来越多的企业对今天市场感到无所适从。
这就叫适得其反。
为什么企业和代理公司竭思尽惮地搞出的新促销花样和根据调研结果开发的更符合消费者需求的产品并没有受到消费者的欢迎?为什么更细致的终端管理和更优惠的奖励对拉动产品销售并没有太明显的效果?
一家外资广告公司的主管说，我们花了两个月的时间才完成为某电器品牌撰写了长达200页的年度促销计划，仅仅提案就用了6个小时……，
一个服务电器产品长达5年之久的企划经理说，我对这个行业太熟悉了，简直是了如指掌，在这个行业里如果你想要活下来，你就必须要做好终端、促销、销售通路的管理……这是一种典型的心态，大家都只顾埋头“营销”，并自得其乐。一篇文章说《难道家电行业没有营销吗》当然不，相反，家电的“营销”已经过度了。
无休止的促销和广告活动很容易让企业营销陷入一种不自觉的失去焦点的怪圈，如果整天的活动和促销，有谁还有经历和兴趣去关心品牌独有的价值呢?
如果企业不在乎消费者对品牌的感觉，并不注意保持品牌在消费者心智中独特的价值，而把过多的精力和兴趣点放在促销和广告上，这就是过度营销，事实证明，企业最终要为过度营销的行为付出代价。
在白酒行业，小糊涂仙曾经是一个有潜力的牌子，这种第一个打出现代文化酒概念的白酒曾经风靡一时，但是，小糊涂很快就陷入了过度营销的陷阱，它迅速的延伸出小酒仙、小糊涂神等系列的产品，并把过多的经历放在促销和渠道控制上，现在，小糊涂在中高档酒的市场地位已经被金六福取代，金六福虽然也把相当的精力放在促销活动上，但是金六福的高明在于借助任何契机不断的强化自己“福酒”的概念。
青岛啤酒过激的品牌延伸、过多档次的产品，过度的营销并没有让自己在华南成为第一啤酒品牌，而且在全国啤酒第一品牌的位子上，青岛啤酒的日子也并不好过。青岛啤酒的市场总监们是否会为一个问题感到迷惑?当几年前青岛并不太做促销，也没有太多的系列产品的时候，消费者十分喜欢青岛，而今天，消费者的热情明显在下降。其实不仅仅是因为竞争对手的数量增多了，而在于青岛啤酒没有意识到自己品牌真正的力量所在。如果有人够敏感，你会听说贵阳有一种叫茅台的啤酒，正向全国扩张市场。我们这里并没有要表扬茅台啤酒的意思，(实际上这种产品长期来说肯定是一个赔了夫人又折兵的买卖，酒楼里的促销小姐说：客人们都惊奇的说，什么?茅台也有啤酒?来一瓶试试……)但是这种啤酒短期内成功的另一个重要原因是“高价”，看看国内市场缺乏一只零售十圆以上的高价国产啤酒，而国内的企业中青岛无疑是最有资格去做的企业之一。(青岛啤酒的市场总监们，你们看到这段话没有?)
篇3：构建和谐文化 回归教育根本
“和谐”思想是中国传统文化的核心理念, 它植根于中国深厚的文化土壤, 在中华民族文化中有着悠久的历史渊源, 因而具有鲜明的民族个性与东方特色。如《中庸》之“和也者, 天下之达道也”, 东汉末年思想家仲长统说“和谐则太平之所兴也”。和谐教育起源于古希腊雅典教育, 通过体、德、智、美诸育使受教育者养成“身心既美且善”的人, 以后历代进步教育家都主张“实施和谐发展的教育”。
基于对学校文化建设重要性的认识和对中西方文化精髓的理解, 四川省成都市泡桐树小学提出了“和谐教育、自主发展、成人成才”的办学理念。学校以“教育在我们之上”为教育信仰, 以“给每一个孩子提供适合的和谐教育, 让每一个生命自由舒展”为核心追求, 主张“教育即农业”, 对孩子, 要有“牵一只蜗牛去散步”那样的慈爱和守望, 坚守着对教育本质规律的遵循和对教育秘密的深刻探寻。
一、营造校园读书氛围构建和谐精神文化
构建和谐的精神文明应立足于提升师生内涵, 奠基底气, 树立正气, 鼓舞士气, 形成良好风气。多年来, 泡桐树小学坚守“一个没有阅读的学校永远不可能有真正的教育”的理念, 不断丰厚“桐下读吧”建设, 彻底推进儿童阅读、教师读书会、家长读书会的持续发展, 构建充满人文情怀和时代理想的和谐精神文化。
2012年3月, 在全校教师中推荐阅读《一问一世界》拉开了我校教师开展读书会活动的大幕。犹太人在书本上涂抹蜂蜜的故事启发了我们每个月以书为奖品的读书约定, 效果远远超乎我们的想象, 截止2013年11月, 91位老师, 共读教育专业类书籍 (比如《教师阅读地图》等) 、经典儿童类书籍 (比如《毛毛》等) 和生命感悟类书籍 (比如《一问一世界》等) , 共计20本461.5万字, 53.6万字的共读感言无声见证着我们内心的逐渐丰盈。“腹有诗书气自华”, 教师以教书为业, 阅读, 才能让这个职业更有尊严和职业生命力, 才会在琐碎与忙乱中不至于迷失内在的方向。
2011年10月, 我们成立了家长读书会, 现有成员177位, 共读儿童类书、教育类书和其他经典书籍26本, 写有45.3万字的共读感言。每个月家长现场读书交流会的召开, 大家彼此分享收获, 共同成长, 聚心而又暖人。
学生综合阅读方面, 2012年, 从语文学科儿童阅读到各学科根据自己的特点进行儿童阅读的推广实践, 丰富完整, 温润入心。每周一个中午的静心阅读时间, 在安静中寻找书本上的快乐;每周一节的阅读交流课, 或绘本阅读, 或童书交流课, 阅读能力在碰撞中提升;每周一次书吧自由阅读课, 体验图书馆阅读的美好;每天家庭作业时间静心阅读半个小时以上, 感受亲子阅读的幸福。著名教育和文化学者杨东平教授说, 评价对孩子的教育是否成功, 一般有两个标准:一是在小学的时候, 如果他能够与书为友, 也就是说养成了阅读的习惯, 教育就完成了一半;二是在他高中阶段形成了独特的兴趣爱好和发展方向。如果实现了这一点, 他的教育的另外一半也成功了, 他就会主动学习。阅读关系到孩子长远的发展和智力背景的丰厚, 因此, 再怎么强调阅读都不为过。
二、树立环境育人理念, 创设和谐环境文化
要形成和谐校园文化需要构建润物的校园环境, 使校园密布和谐的文化符号, 从而营造出和谐美好及优雅的文化氛围, 使校园成为师生开展活动的乐园。泡桐树小学采取了以下做法。
蓝色海洋, 魅力校园——通过净化、绿化、美化、艺术化、教育化等措施的实施, 以蓝色为基础色, 构建一所现代、博大、深邃、充满生机的魅力校园;知识海洋, 书香校园——通过建设和完善泡泡书吧、教师书吧、会议书吧、国际绘本馆、班级图书角等, 营造浓浓的书香氛围;爱的海洋, 温馨校园——以“爱, 使我们在一起”为主题, 以生为本, 尊师爱生, 形成师生和谐、生生和谐的温馨校园;信息海洋, 数字校园——以信息化促进教育的现代化, 凸显学校的特色教育, 让师生为未来的数字化生存做好准备;运动海洋, 健康校园——以每天的常规锻炼和每年师生运动会为抓手, 促进师生积极锻炼身体, 拥有健康人生。
基于最大可能的让孩子们展示校园生活、丰富游戏空间、践行学校理念的设计思路, 基于成为让土地有生命、墙面会说话、让学生更喜欢的有潜在的教育含量的设计思考, 我校在有限的学校面积里, 创造出无限的展示和活动的空间。
如今, 外围墙、榜样墙成为了重要的展示阵地, 国际文化廊、中国文化廊、甲骨文休息区与课程无缝衔接, 泡泡学生书吧、教师书吧、舞蹈室贴心温馨, 而更为难得的是, 就在钢筋城市的此处, 蓝色校园的一角, 那些交叉小径的田间, 像蜗牛一样生长的宽宽的大白菜和细细的香草, 绿得心醉, 香得纯净, 像家园一般安全的褐色的土壤, 轻轻安放着古老阳光的能量, 温暖着每一个遥远温柔的等待复苏的心灵。
2012年11月14日开始全面开放的永续生活微循环生态体验园, 践行了十八大建设“美丽新中国”和“生态文明”重要思想, 也印证了泡小的步伐与当今时代踏出了同样的节奏, 在学生、老师、家长, 还有学校的保安、后勤工人等的热情参与下, 在全校掀起了亲近土壤、亲近自然、播种阳光的热潮。基于此的科学组、美术组的校本课程也相继出现, 同时, 生态园所倡导的永续生活, 也引起社会各界的广泛关注。我们努力在教育与生态之间探寻一块现代教育的梦想田园, 因为, 一个没有生态教育的学校永远不可能抵达现代教育的根本处。
三、确立家校共育理念, 营造和谐家校文化
泡桐树小学以“和谐教育、自主发展、成人成才”为办学理念, 确立了“了解—满足—超越—引领”的家校共育理念和“沟通—交流—合作—分享”的家校共育主题, “爱”是家校共育的原动力和灵魂, “以爱育爱”始终渗透在家校共育课程的每一处细节中, 最终实现大爱、均衡、和谐发展的全人教育。我校的家校共育课程包括:家长开放日课程、家长讲坛课程、亲子活动课程、家长社团课程。
1. 家长开放日课程
一年级:新年·进步·希望·感恩——新生入队仪式。
二年级:养好习惯成就一生——学科课堂开放。
三年级:享受童年快乐学习——泡泡成长记录片及亲子运动会。
四年级:阅读经典润泽童年——儿童阅读推广。五年级:真情相约约定幸福——亲子沟通。六年级:感悟毕业放飞梦想——毕业典礼。三方深度参与、互动的家长开放日活动中, 教师、学生、家长平等对话, 进行心灵的沟通。在和谐的氛围中, 学校的教育理念无声地渗透给家长, 家长和教师体会到教育的乐趣, 孩子幸福地成长!
2. 家长讲坛课程
我校充分调动家长参与学校教育的热情, 发掘家长教育资源, 拓宽孩子受教育的渠道, 丰富孩子学习的内容, 在通过长期实践、不断改进的基础上, 我校坚持开展每月一次的“家长讲坛”活动, 如《聂爸爸的航空知识讲座》《警察阿姨的交通安全课》《地震专家张爷爷讲防震技能》《医生奶奶细谈人体的奥秘》《律师叔叔说“法”》《李阿姨讲家居保洁》……爷爷、奶奶、爸爸、妈妈们纷纷走进校园, 担任“家长老师”, 他们带来了孩子们在课本上学不到的知识, 带来了新鲜生动的故事, 孩子们非常喜欢这样的课堂。
3. 亲子活动课程
班级家委会和教师共同策划, 利用自然环境、时事、家长的社会资源, 在周末开展的由家长、孩子、教师三方共同参与的活动, 每班每学期至少开展1次全班性亲子活动, 6~10次小组亲子活动。
4. 家长社团课程
“选择泡小, 就是选择一种生活方式。”家长摄影社团、亲子诵读社团、家长读书社团等, 每月开展的活动丰富多彩。家校共育, 不仅让师生共成长, 而且让家长也得到发展。
四、推进学校人性化管理, 构建和谐制度文化
和谐的学校文化必须要有和谐的制度文化的保障。构建和谐制度文化的核心是以人为本。一所学校的发展归根结底取决于高水平的教师队伍, 取决于一种有利于教师队伍健康成长的和谐的制度文化。和谐的制度文化的创建要充分体现以人为本的核心内涵, 具体表现在以人为本的管理文化和由此产生的和谐的人际关系。
根据“关注人的潜能发挥”的人本主义管理理念, 按照“全方位”“精细化”“严要求”的总体要求, 以“底线加榜样”为策略, 以“教学相长”为途径, 强化管理团队的学习, 健全各项规章制度, 落实细节管理, 促内化自律, 形成自我管理、自我激励的制度文化。
我校从教育实践中总结反思, 独创性地提炼出了教师、学生和家长“三大宣言”, 以此人性化的管理来约束我们的行为, 不断更新我们的教育观念, 优化我们的教育行为, 实现我们的和谐教育。
篇4：回归乡土，守住根本
一、部分农村幼儿园区域游戏的现状
我区位于重庆市西北郊的缙云山下，嘉陵江畔，是重庆的风景旅游区，也是重庆的历史文化名城。在这样的环境中如何发掘适于农村幼儿园区域游戏的材料，充分利用其有别于城市幼儿园得天独厚的资源优势，是农村幼儿园及教师的一项重要任务。但在此次实践活动中发现，由于农村幼儿园的设备投入、师资力量等方面的限制，使得乡土自然资源在农村幼儿园区域游戏中不能充分体现，具体现状如下：
（一）区域设置方面
1.区域设置成形式。在农村幼儿园的区域游戏中教师往往根据自己的想法和意愿，结合活动室的结构来设置固定的形式，这些区域设置是否适合幼儿的意愿与兴趣，教师全然不知，结果造成孩子不能积极主动地参与区域游戏，形成某些区域创设摆设化。另外社会城市化、现代化倾向逐步通过家长影响到幼儿的童真、童趣和自主发展，农村已不再体现乡土的气息，造成农村幼儿园的区域材料向“城市化”、“市场化”和“虚拟化”发展。甚至出现了区域投放材料千篇一律的现象，严重影响了农村幼儿园游戏的地域特色，更不能达到对幼儿认进行识家乡、爱家乡的教育目的。
2.材料投放周期过长。在《纲要》（试行）中提到“区域材料投放时间要根据幼儿年龄特点和身心发展的需要进行有目的地定期更换”。有些幼儿园区域游戏材料投放的周期经常是两三个月，甚至是一个学期或一个学年。由于材料单一，没有新颖的材料添加，导致幼儿参与度降低。
（二）教师指导游戏方面
1.游戏导入主导化。教师在区域游戏中仍旧以集体教学的主导形式，进行集体讲解某个区的操作材料、制作方法和要求等；还有的教师以自己的意愿和预设的目的进行分配，完全失去了让幼儿自由选择、自主游戏的原则。
2.游戏介入茫然化。在教师介入游戏指导时忽视了幼儿认知，怀疑幼儿进行游戏的能力；有的教师甚至以自己的生活经验打断幼儿的探索过程；还有的教师走向完全放任自由不介入的极端，整个区域游戏不知道幼儿达到了什么目的，也不知道幼儿已有的经验和水平，结果使得幼儿产生逃避的心理。
（三）幼儿参与游戏方面
幼儿在游戏过程中没有明确的角色意识，出现了想怎么玩就怎么玩，没有规则意识，到处奔跑的现象，甚至出现意见分歧而发生小纠纷；另外由于长时间见到单一的操作材料，幼儿参与游戏的兴趣不够且激情不高。
二、有效利用乡土自然资源是改进农村幼儿园区域游戏现状的根本途径
要改变农村幼儿园在区域游戏中存在的上述现状，发展符合农村幼儿园特色的区域游戏教育道路，必须充分利用乡土自然资源创设区域游戏材料。下面我就结合自己的体会谈谈如何在农村幼儿园区域游戏中有效利用乡土自然资源。
（一）创建和谐的家园关系，捡拾乡土自然资源
农村随处可见的泥土、沙子、石头等都可以成为幼儿区域游戏的宝贝，孩子们会用小树枝、小木棍搭桥，用小石头垒灶，就连捡几根稻草也会玩上老半天，因此教师要善于收集选择安全、卫生、无污染的自然资源用于区域游戏中的操作和游戏。收集的途径一般有以下三个方面：1.幼儿收集。通过采集、参观等活动让幼儿收集生活周围的自然资源，如石头、稻草、竹叶、茶叶、茶壶、茶杯等作为区域游戏材料，此活动可以培养幼儿集体主人翁精神。2.家长收集。当区域游戏材料比较独特时，如草编的草鞋、竹编的物品等需要家长参与制作或提供，此活动可以紧密家园合作关系；另外请家长收集广为流传的乡土民间传说、故事、民谣，民间工艺作品和民间食品，此活动可以调动家长参与幼儿教育的积极性。3.教师收集。教师利用空余时间收集、加工制作区域材料。此活动可以培养教师的创作能力。这些收集活动为幼儿、教师和家长都提供了感受和体验家乡文化的机会，更培养了幼儿的主人翁意识，并激发幼儿亲近自然，尊重和热爱本土文化的情感，使得民间优秀的传统技艺传承下一代。
（二）更新教育观念，科学利用乡土自然资源
皮亚杰提出：“儿童的智慧源于材料。”区域游戏是通过材料来表现教育目的的，幼儿在“玩”的过程中变得聪明、自信。针对这一点，教师要有强烈的“激趣”意识，让幼儿感到“玩”的乐趣，在玩中利用幼儿多种感官和经验去尝试、探索和实践。
1.安全卫生是开展区域游戏的保证。
由于幼儿年龄小，自我保护能力较差，在收集利用乡土自然资源的过程中必须做到安全卫生。让幼儿区分哪些自然资源是无毒无害的，可以利用。对于收集的自然资源要清洗、消毒、暴晒。在自然资源利用过程中，注意幼儿的个别差异，难度适宜，防止幼儿受到意外伤害。
2.科学有趣是开展区域游戏的标准。
教师必须以幼儿的兴趣需要和实际发展水平出发，在各阶段提出的要求应循序渐进使幼儿的潜能得到发挥，个性得到健康发展。如好玩的胡豆，小班幼儿可以剥胡豆，中班幼儿用胡豆进行拼图，大班幼儿可以利用胡豆制作各种各样的美工作品。稻草在农村到处可见，小班可以按稻草杆点数，中班可以使用稻草杆排序，大班幼儿在建构区建稻草房子，使孩子在看、玩、做的过程中，了解稻草的用处，发展动手能力，学习和同伴合作，并体验合作的快乐。
3.再现生活是开展区域游戏的途径。
幼儿经验来源于每天能实际接触和感受到的生活，将区域游戏内容和日常生活联系起来，便于幼儿接受。如大班主题活动“冬天的秘密”，在科学游戏区向家长收集了大量取暖工具，如热水袋、暖手壶等；在体育游戏区开展了快乐的民间游戏材料大征集，如陀螺、铁环等；在数学游戏区的袜子、鞋子、手套让幼儿排序、分类。幼儿在生活化的区域游戏中不但丰富了自然科学常识，同时激发了幼儿动脑、动口、动手的能力，更加锻炼了坚强的意志。
4.适时介入是开展区域游戏的助推器。
区域游戏能给幼儿提供更多的表现机会，在区域游戏中无需受到“自己要与集体同步”的约束，这能够使他们在轻松、愉快、自愿的状态下游戏。当幼儿在进行区域游戏时遇到以下3种情况，教师可以进行适时介入指导：当幼儿进行区域游戏碰到困难选择放弃区域游戏时；当幼儿玩了很长时间仍没有达到区域游戏要求时；当幼儿向教师发出求助时。教师的适时介入，能推进幼儿区域游戏的顺利进行，提高幼儿游戏的兴趣，促进幼儿游戏能力的发展，所以教师适时的介入是区域游戏的助推器。
（三）快乐玩耍，收获乡土自然资源
在农村幼儿园的区域游戏中，利用原生态的自然资源泥巴、石头、稻草、稻谷、玉米粒作为区域游戏的材料，幼儿、教师、幼儿园都收获自然资源的回报。
农村幼儿从收集自然资源到探索、利用自然资源的过程，让他们明白自然资源中废旧物品的可利用性，使幼儿养成热爱环境、保护环境、珍惜自然资源的环保意识；农村幼儿生活在得天独厚的自然环境中，他们通过同伴互动、师生互动、亲子互动的形式，对自然资源利用、创造，此过程发挥幼儿的求异思维，一物多玩的能力，使幼儿创新能力得到充分发展；自然资源变废为宝的各种活动（包括家庭亲子游戏），能满足幼儿的情感需要和探索欲望，同时培养幼儿发现美、创造美的能力。
在实施新课程的主题教育活动中，农村教师发现有许多“城市味”很浓的主题活动内容，根本不切合农村幼儿园的实际，无法有效开展。但在收集、探索和利用农村自然资源的过程中，农村教师结合当地农村的特点和幼儿的年龄特点，选择有特色、幼儿常见、感兴趣的动植物、民间技艺、民俗习惯等乡土资源作为主题活动内容，创设了有特色的园本课程。如大班主题活动“竹的用处大”，教师引导幼儿收集自己看到的、家中有的竹制品进行欣赏，开展亲子制作竹制玩具，品竹子的美食、玩竹子做的玩具等活动，在这个过程体现了陈鹤琴先生“大自然、大社会都是活教材”的教育思想。
农村幼儿园自然资源的开发与利用不仅使幼儿体验变自然资源为宝的乐趣，萌发爱家乡的情感，又充分发挥了农村幼儿园对游戏材料低投入、高收获的优势与作用，能大大节约幼儿园的经费，达到物美价廉的效果。总之本土自然资源是我们的精神之根，无根之木会枯死，无源之水会干涸。
篇5：创新是营销的根本
创新是营销的根本
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最近几年，在3C融合的趋势下，进入IT领域的家电厂商越来越多，在IT市场上掀起了不小的波澜。如TCL的“女性PC”，海尔的“润眼电脑”，这些市场活动一改传统IT厂商所惯用的“高科技专业导向”(如宣扬配置、设计理念等)，给IT市场带来了些许别致之风。
而值得玩味的却是，这些市场活动在IT圈内一向是“叫座不叫好”，颇令业内人士不以为然。另一方面，很多传统家电厂商自踏入IT圈内那一天起，就带着谦卑、虚心的态度，视IT固有规范为目标，对传统IT厂商顶礼膜拜。自然，在IT市场运筹上，也总是惭愧自身新进，功力浅薄，不免还要捡起传统家电的老一套办法。
在某家电厂商一次内部工作会议上，PC业务部门老总就谆谆告诫属下∶我们要向IT老大哥学习，特别是市场部门，要提高自身素质，学习他们先进的市场推广理念和方法。由此可见，在不少家电厂商的潜意识里，IT代表了“先进理念”，而家电则代表了“落后理念”。这种认知影响广泛，甚至渗透到普通公众。另一方面，家电厂商不惜代价从IT厂商处挖角，以便快速实现与IT的融合。类似事例如TCL隆重请来原微软中国总经理吴士宏、原美格市场总监俞翠微担纲重任(二人已陆续离职);海信请来原方正电脑总经理周险峰及吴京伟、夏炎、贺颖等一批老方正骨干担任海信数码高管职务―平心而论，“空降兵”的加入对于促进家电厂商实现3C融合以及向IT领域的转型的确发挥了举足轻重的作用。但是，这些作用依然与其迫切的期待与过高的期望值之间存在着巨大的鸿沟，也是导致部分重量级“空降兵”迅速下课的原因。
在残酷的现代职场中，“总”级人物频繁下课算不上新鲜事，当事方彼此都能够较为心平气和地接受现实。但是，家电厂商为什么会对来自IT业内的“空降兵”产生过高的期望值?他们能否有能力带领家电厂商顺利实现转型或者迅速以“先进的理念和方法”建功立业?以昔日IT业内的成功经验能否改变家电厂商进军IT领域屡战屡败的宿命?长期以来，这些问题不断被传媒深刻剖析，至今依然无解。
为什么会无解呢?皆因为现实总是无法验证理论的推导，而理论看上去又是那么无懈可击―IT精英们曾经创造了IT产业的巨大辉煌，为什么无法带领资金雄厚的家电厂商实现向其熟悉的IT领域转型的愿望?甚至在很多人看来，只要资金充足，携“先进理念和方法”的IT精英们在家电圈内游走简直是小儿科。
自然，战绩不佳的结果令人困惑。困惑之余，很多家电厂商开始了反思。海尔集团副总裁周云杰在总结7年前海尔进军PC遭遇滑铁卢时的教训时说∶当时，海尔的问题不是没有坚持学习IT“先进的理念和方法”，而是根本放弃了家电的基础和优势。主管海尔PC业务的海尔集团商流本部本部长高以成在总结海尔PC在市场上获得不菲业绩时说∶我们坚持了“白电+IT”的路子，即用白电思维，发挥海尔整体优势，特别是发挥海尔商流渠道的综合优势，同时兼顾IT的专业性和速度快的特性，
其实，而今剩下来的这些家电企业如海尔、TCL、海信，都是从炮灰里爬出来的。当年家电行业极端残酷的市场竞争至今令人记忆犹新。显然，家电厂商走过了最艰苦的岁月，而IT企业现在正刚刚经历。IT企业如今也走到了一个十字路口，高度同质化和日渐稀薄的利润使得所有IT企业都在考虑何去何从，代表性趋势则是走大众化、消费化、个性化道路。由此，面向大众的3C渠道、零售终端成为IT市场角逐的焦点。
在这种形势下，于IT厂商(尤其针对硬件厂商)而言，曾经无往而不利的市场运筹大法自然难以适应―当IT产品消费群体从专业群体走向非专业群体时，技术、配置、工艺、策略以及围绕着专业展开的充满了高科技和金属味道的市场活动便失去了功效。这也是而今众多IT厂商觉得忙忙碌碌却收效甚微的原因。
相反，倒是以“她势力”时尚为卖点的TCL女性电脑、以健康为卖点的海尔润眼电脑取得了意外的成功，这证明了摈弃技术的软特质对于普通群体的亲和力、感召力。而在此方面，20，蒙牛酸酸乳借助“超级女声”获得巨大成功则为经典案例。众所周知，与IT产品相比，快速消费品如乳品、矿泉水等已经同质化到牙齿，单纯从产品技术、性能、功用的角度来体现差异化，显然不值一提，也着实说不出所以然。即便如此，广大群众还是清晰地记住了蒙牛纯牛奶、伊利纯牛奶、农夫山泉矿泉水、娃哈哈矿泉水，并视为牛奶、矿泉水佳品―人们无法从科学的角度证明这些品牌的牛奶和矿泉水就比那些名不经传的品牌更牛奶、更矿泉水，但这些并不重要，人们在同质同量多如牛毛的品牌中毫不犹豫地选择了他们。这是品牌的力量，而品牌的缔造者则是借助一些别具特色的市场手段使得品牌深入人心。
那么，这些别具特色的市场手段是什么呢?有人概括为奉行大众文化，走平民路线、草根路线，发掘消费者内心深处的消费冲动。以此为基石，遵从消费者主张，从消费者的普遍感官、心态入手，以大众习惯接受的表达方式为准则，实现品牌推广战略。比如，即便在需要突出产品专业化的时候(如药品)，也尽量通过生动讲述、浅显易懂的表达方式，使人们在产生敬畏感的同时具有强烈的信赖感和亲和力。在这些方面，事实是，被IT人士称为“传统”的行业已经做到了出神入化的地步，反观IT市场运筹的“先进理念和方法”竟然在IT产品严重泛化、泛滥的时代节节败退，不堪一击。
显然，IT市场需要重新确立理念和方法，努力摈弃专业技术色彩和过于理性的推广方式，并逐步适应消费者主张的以人性化、个性化、时尚化为特色的感性路线和煽动性或潜移默化式推广方式。由此，IT市场也将不得不踏上“传统”市场运筹的、曾经走过的道路(实际上，已经有不少IT厂商走上这条路，比如方正电脑与张艺谋导演的《十面埋伏》的合作)。
“先进”的市场理念开始落后，而“落后”市场手段的却逐渐成为榜样。那么，谁比谁“先”，又谁比谁“后”呢?这是一个十分值得研究的市场现象。
篇6：什么才是医药营销的根本
其实，说起感受和经验，笔者还是认为销区管理才是一个企业保证营销质量和速度的根本，这一点在很多方面予以证实。一个企业如果销区的管理一团糟糕，企业方面再好的销售策略再好的营销战略也是昙花一现，可能做得过程中感觉实在太好，但是执行中一切都走了样，变了味，那么，所有的让企业领导引以为自豪的年度营销计划都会付之于流水。
前几天，和一位在制药企业工作的朋友喝酒，这位朋友历任多家企业的销售总监，营销总监和营销总经理，可谓建功卓著，业绩沛然，值得骄傲的成绩俯首即是，但是今年却有些沮丧，问其原因，这老兄一肚子苦水，乳滔滔黄河之水，络绎不绝。
原来他去年为了离家近点，换了一家公司，这家公司不大，年销售一个多亿，刚到公司时这位朋友认真而专业的分析了这家企业产品后，提出了年增长40%的目标，这可乐坏了这家企业的老板，觉得这次挖人的效果绝对好，于是在和哦的朋友制定出详尽的年度工作计划后，基本全部放权，整个营销交给我这位仁兄负责，老板负责参谋、支持和协助。
于是，笔者这位朋友开始了他新的征程。
初期，营销公司年度工作会议，营销公司的全体人员在看了新的年度营销计划后，认为策略适当，思路正确，很是热血沸腾了一回，我的朋友也借机鼓劲，希望经过今年一年，所有的省区经理都买上自己的私家车（当时有私家车的很少）。省区经理也在热血沸腾下签署了20的目标责任书，接下了他们认为过高的销售指标，老板也表示，如果每个销区都完成了销售指标，根据业绩的不同，每个省区经理奖励相关业绩的轿车一辆，即奖励5万至15万价格不等的汽车（指标大的奖励好的，相对小的奖励价格低的）。
开始的时候大家在气势的支持下，积极配合我的仁兄开展各项工作，但是经过一个季度运行后，虽然业绩基本完成了，但是，发生的事情却让我的仁兄欲哭无泪。很多省区经理是老板一手带出来的，这些人水平不高，对销区的管理粗放，乱承诺和乱放炮是这些人的主要特点，总结下来有这么几条：
1. 给下属画了一张大饼，却没告诉下属怎么吃到这张大饼
2. 不按照既定的年度营销计划中确定的营策略指导和教育销区人员，而是，曲解策略，告诉下属投机取巧之术。
3. 指标压力大，就强压下属，强行分解指标，却不缺帮助下属完成指标，用他们的话，指标大没关系，反正这么多年业务也不是我做，分下去就完事。
4. 没有根据年度营销计划制定整体的区域规划，凡事一贯作风就是没计划，有事就训斥下属，搞得下属也像没头的苍蝇，没计划，没目的的在市场上乱跑。
面对如此状况，笔者的朋友只好一个区域一个区域的走，做培训，做指导，做苦工。可惜的是销区经理们执行力没的说，就是学习能力差，他倒是拼命去做了，但是总不能按照指导的东西做，总是跑偏。没办法，只好杀掉几个实在提不上台面的省区经理。
第二季度开始，召开了为期4天的销售会议，先是培训，之后一一沟通，直到大家都说明对营销计划和营销策略搞清楚了才结束，
二季度结束了，业绩完成85%，这下我的朋友急了，做过销售的知道，企业营销指标有一个惯例，年度过半任务过半或者超越才是正理，现在年度到是过半了，任务完成没过半。老板倒是没着急，因为这相对于既往的年度已经算是不错了，增长幅度也大，不过没没达到预期罢了，这也是很多省区经理的心声，但是我的朋友感觉不对啊，他的收入和指标紧紧挂到一起，同时这也是声誉啊。
二季度中经过认真的分析和总结，终于无奈的承认，这个营销团队存在非常大问题：
年龄结构老化，知识结构老化，经验主义横行，学习能力弱化，进取心态不足。
营销队伍有问题，并不是一朝一夕能够改变的，很多企业经过长时间的流水，是差的留下来，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，实际是没法找到合适的地方，出不去留下来的养老者。
没办法，营销队伍有问题就要改变，否则对企业是极其不负责任的行为，对年度营销指标的完成也是羁绊。营销队伍改变不能大换血，否则指标更没指望，天知道新的血液能否完成预期目标，只有从最为紧要的销区管理入手，教给这些省区经理如何进行精细化的销区管理，让系统发挥作用，从而弱化领导者的作用，当然，在系统作用充分发挥的情况下，省区经理能够很优秀的领导团队，效能肯定更高，更给力。
于是，指标，压力，销区管理培训，指导，等等，我的朋友忙了一年，在12月中旬完成了总指标的90%，基本达到了预期指标，后来通过老板和我朋友的关系向渠道压了一些库存基本完成了预期指标，但是我的朋友也决定辞职了，用他的话说，带这样的队伍太累了，一群懒散惯了，只知道吃喝玩乐的省区经理，习惯难以改变。虽然企业老板执意不允许我的朋友离职，我的朋友也没正式离职，但是，这个企业要获得长远的发展，眼前的目标也许不是最重要的，重建有效率的营销体系，强化销区管理，塑造有战斗力的团队才是下一年度这家企业最重要事情。
销区管理，是一个老板不重视，基层领导想重视也没能力重视的地带。销区管理是一个组成大的企业营销系统的单个小系统工程，这些小系统正常运转就基本能完成大的营销整体系统的目标和预期，或者大部分小系统正常运转也能完成营销系统的目标，就怕这些小系统不能正常运作，营销指标就不要指望了。
怎样才能建立和强化良好的销区小系统体系呢？就这个问题，后来我和朋友在和君医药事业部的会议室里面进行了详谈，去粗取精，梳理出以下几项，以供医药销售的朋友们借鉴。
其实这个说来也不难，不过一定要系统的思考，系统的改变，逐步落实。
一． 是先营建好大系统
所谓的大系统就是营销体系的建设，小系统正常运作来自于大的营销系统的正常运作，如果打的营销体系存在问题，小系统也会发育不良。
上述案例中小系统存在问题其实根源就是大的营销体系存在问题，这家企业在这些年的发展中，营销体系机构简单僵化，只有发货和简单的会计，市场部和人力资源部门都名存实不存，更谈不上什么销区管理和建设。
对销区的管理指导需要有一个良好的销售管理部门，一个正常发挥作用的营销财务体系、一个专业的人力资源体系和一个监控良好的市场监察体系，最后就是市场策划体系，很多公司部门很多，但细算下来也不过是这些根本的体系形成了一个企业的大营销体系，这些都是职能体系。笔者
篇7：营销创新是鲁酒复兴的根本
，在“走向全国，再铸辉煌”白酒论坛上，山东省百余家白酒企业老总齐聚济南商讨如何改变“家里蹲”状况，共同发出呼吁“我们要走向全国”。四年过去了，在川酒、贵州酒、徽酒、东北酒等的四面夹击下，让鲁酒的这个冬季显得特别寒冷而漫长。
从产量上看，山东是绝对的中国白酒第一大省，全省规模以上白酒企业共生产商品酒80.21万千升，比上年增长了20.1%。而山东省的白酒消费量更是惊人，据统计，山东省的白酒市场容量在150万千升左右，也就是说还有近70万千升的销量被外来品牌所瓜分了。
几年来，从山东白酒行业协会到企业界，大家一直在倡导走出去战略，但在外省除了景芝、兰陵、泰山以外，几乎再看不到其它鲁酒的身影了。为何山东白酒既不能如川酒、皖酒甚至不能如东北酒一样风风火火闯九州，也不能成为强势的地头蛇呢?
是鲁酒的品质不行吗?“低而不淡”的勾兑技艺至今走在川酒、贵州酒的前面，扳倒井总工张锋国也是中国首个“品酒状元”。所以，无论是技术还是品质，鲁酒都是不弱的。
是品牌文化底蕴不够吗?鲁酒历史源远流长，酒文化底蕴深厚，有悠久酿酒历史的兰陵、景芝系列酒，有酒文化内涵深厚的文化品牌酒，如泰山、孔府家、趵突泉等。
那到底是什么原因影响了鲁酒的复兴?笔者认为，原因在于营销这块短板。为何鲁酒没有形成一个强势的忠诚度较高的消费群体呢?从根本上讲还是营销创新不够，尤其是品牌创新不够。笔者认为鲁酒应从以下几个方面实现营销创新。
集群发展，整体突破：鲁酒的复兴不是大家你看我，我等你，而是鲁酒行业集体的责任，也就是说实现鲁酒的复兴单靠一、二个品牌的努力和突破能力是非常有限的。我们看川酒之所以长胜不衰，苏酒、皖酒异军突起，都是集群发展的结果。行业协会应积极协调和引导鲁酒几个大品牌形成共识，整体突围，形成强势的鲁酒军团，叫响鲁酒声音，再造鲁酒概念，为鲁酒复兴造势。
步步为营，稳健推进：鲁酒目前从整体实力和品牌影响力上来讲，全国范围地大规模开拓市场是不现实的，
对于单个企业来讲，不能求大，不能求快，必须具备战略的眼光。鲁酒应对周边省份如河南、河北、山西、江苏、东北进行集中资源，重点突破，步步为营，做一个市场活一个市场，活一个市场带动一个市场，稳步推进，区域为王，从而达到快速成长的目的。
品质差化，突出个性：鲁酒的整体品质是不错的，许多品牌在国内众多白酒评比中崭露头角，但存在一个致命的要素就是产品的口味惊人地“同质化”，与其它省份的畅销产品相比，没有了个性和特色。虽然鲁酒近年来在品质差异化方面已经迈出了一步，特别是“芝麻香”型白酒的成功拓市，为山东白酒增添了不少个性化的元素。但这个步子迈得还不长，还没有形成强势的影响力，需要鲁酒企业继续努力。
品牌创新，重塑形象：鲁酒在全国普遍缺乏影响力，这需要企业从品牌文化内涵、品牌核心价值、品牌情感诉求的提炼等方面做起，成为一个有血有肉，活生生极具人性化的鲜活品牌，而不是靠广告轰起来的“暴发户”形象。品牌的文化是一种情感，而不仅仅是历史文化，鲁酒许多品牌虽然有浓厚的历史，但并没有什么情感内涵，那种文化是死的，与消费者不能产生共鸣。孔府家一句“孔府家酒，叫人想家”曾经让多少游子眼角湿润，产生强烈的情感共鸣，但名牌建设不是一劳永逸，需要创新和传承。
渠道创新，厂商双赢：没有强势的渠道，再好的品牌也不能有效落地。鲁酒必须重视渠道创新，建设强势渠道体系。好经销商不是选出来的，而是培育出来的。鲁酒企业要更加重视与经销商的战略关系建设，从生意关系到伙伴关系，从利用关系到利益关系，这是一个长期的过程，需求不断地努力，为经销商提供顾问式服务，不断提升经销商运营能力，让经销商轻松快乐、持久地赚钱。
价格创新，促销创新：鲁酒多年来定位主要在中低档，应重视和加强开发高档产品，提升品牌形象，但在品牌影响力有限的情况下，高档产品的营销力是有限的，所以必须要谨慎操作。同时要加强市场价格秩序的管理，确保市场价格稳定。在促销上要不断创新，实施人性化促销，而不是老套的价格促销、赠酒促销等方式，不但容易造成促销资源被经销商截留，也容易造成价格秩序混乱，而且这种促销没有新意也无法给消费者留下深厚的印象。
篇8：回归营销根本
金华敏
男, 1997年毕业于清华大学, 获工学硕士学位, 毕业后在中国电信股份有限公司广州研究院工作至今, 一直从事IP网络以及网络安全方面的研发工作。现为中国电信股份有限公司广州研究院数据通信研究部副部长、中国电信集团网络安全实验室技术负责人, 负责中国电信数据网络研发和支撑、电信网络安全策略和解决方案制订、网络安全设计和实施、网络安全技术和产品测试评估、网络安全业务研发等方面工作。
王帅
女, CCIE (Cisco认证互联网专家) 、CISP (注册信息安全专家) , 2004年毕业于武汉大学, 获工学硕士学位, 毕业后在中国电信股份有限公司广州研究院工作至今, 一直从事网络安全方面的研发工作, 在安全策略体系、SOC体系规划和建设、终端安全方面有比较深入的研究。
随着互联网在人类社会生活所发挥作用的不断提升, 网络安全问题也日益凸现, 僵尸网络的出现、蠕虫和木马病毒的泛滥促使网络安全建设投入不断加大。为了对网络中出现的各种安全问题进行及时有效的发现和处理, 从全局上把握网络安全风险状况, 从2001年开始国内引入了安全运营中心 (SOC, Security Operation Center) 的概念, 并在电信运营商中掀起了一股建设的热潮。但与国外将SOC作为安全代维服务工具不同, 国内运营商所建设的SOC主要定位于内部安全运营管理平台, 由于定位的偏差以及缺乏成熟的SOC运营经验, SOC在发展过程中遇到了一些问题, 直接影响了SOC的大规模推广。SOC今后如何正确定位和发展是电信运营商乃至各网络安全厂商所面临的共同问题。
1 目前SOC建设运营所遭遇的瓶颈
目前国内大多数电信运营商都或多或少在网络或系统中建设了SOC系统, 以期提高网络安全的管控能力。但在现实情况中, 尽管SOC系统建成并已投入运营, 但IT系统主管或网络安全主管对于其所管理的网络系统的安全状态以及应如何进行安全改进仍然不可知不可控, SOC系统并没有起到所预期的作用, 这种情况究其原因主要包括两个方面:
其一是在运营方面, 电信运营商目前缺乏专业安全运营队伍, 导致SOC在运作过程中缺乏足够的人力保障, SOC的效能无法得以发挥。同时在SOC的运营中也未建立完善的流程机制, 导致SOC运作各环节缺乏有序衔接和流程优化, 严重影响SOC运作效率。另外由于缺乏专业化的SOC运营, 使得在SOC应用中用户难以解读SOC系统所发现的安全事件和漏洞并做深层分析与处理, 也不具备在运营中对SOC策略模板的定制和调整能力。
第二是在技术方面, 在SOC平台中尽管引入了针对事件的关联分析, 但不区分被管理对象的种类、不区分管理对象重要性的SOC管理方式导致管理平台充斥大量重复且无关紧要的事件和漏洞告警, 而部分与被管理对象紧密相关的风险却无法被探测到。同时SOC平台在宏观上缺乏全网的安全分析视图, 微观上缺乏安全基线定制, 也没有对安全告警的深入分析和响应工具, 导致无法提供全局的有用信息。
2 SOC系统的定位和作用
由于上述各方面的原因, 国内运营商所建设的SOC平台并没有发挥其预期的作用, 人们开始对SOC的建设提出质疑, 甚至出现了SOC毫无用处的偏激观点。但是笔者认为SOC应该是网络安全体系中不可或缺的部分, 当前SOC平台没有发挥效能仅是运营和技术方向出现的偏差所致。
可信网络是当前网络安全界研究的一个热点方向, 在可信网络体系中, 安全管控是实现网络可管可控的重要组成部分, 而SOC是实现安全管控的重要支撑平台, 通过对网络安全异常现象的及时感知、定位、推理和诊断, 实现网络安全事件的及时处理, 为解决网络的安全性、健壮性等提供重要的支撑。因此SOC应该是实现可信网络架构的一个重要的不可或缺的部分。
尽管SOC在网络安全体系中有着重要的地位和作用, 但SOC也并不是如另一派偏激观点所认为的那样无所不能, 涵盖整个网络安全体系的所有工作。一个完整的网络安全体系可以分为静态安全防护和动态安全运营两部分, 其中静态安全防护通过周期性的网络安全工程建设实现静态网络安全防护体系;动态安全运营则通过安全检测、响应等安全基础设施以及相关安全管理组织、制度和流程的配套建设来提升网络运营安全性, 并通过运营阶段提出的针对性的改进需求和建议促进网络安全防护体系的完善。SOC所实现的仅是动态安全运营部分, 其本身并不是网络安全防护手段, 不能等同整个安全防护体系, SOC只是网络安全体系中不可或缺的一部分。
在正确评价SOC的地位和价值以后, 我们还需对SOC平台的运营方向和技术方向进行准确定位, 以解决SOC目前普遍存在的效能发挥不佳的问题。
首先, 我们必须认识到, 将SOC回归安全操作和代维平台的设计初衷, 并强化运营是SOC发展之道。SOC平台基于关联分析和配置模板的智能化只是作为安全工具对日常安全工作的补充, 它不能替代专业的安全技术人员, 因此需要通过SOC的专业化运营引入专业的网络安全队伍, 这是保障SOC各项安全功能得到落实的关键;同时配套针对性的SOC代维机制和流程, 而不是大而全覆盖所有安全工作的机制和流程, 从而直接提升SOC使用效能。
另外, SOC安全代维和可管理安全业务 (MSS, Management Security Service) 的结合可以促进SOC系统使用效能的提升。基于SOC的MSS业务有利于引入外部安全服务商的合作, 提升安全代维的技术能力, 提升SOC管理质量。同时, 基于SOC的MSS业务推出之后, 电信运营商内部IT系统的安全代维可以作为内部客户处理, 业务本身的SLA指标的要求无疑可以大大提升SOC管理的质量。另外, 在外部客户引入之后, 由于管理对象的规模提升也可以促进SOC平台和SOC运营团队效能的提升。
3 SOC系统功能扩展要求
SOC系统定位为电信运营商安全操作和安全代维的运营平台, 那么如何从功能设计上满足电信运营商安全运营平台的建设需求, 发挥平台的运营支撑效能, 是接下来本文要探讨的问题。
首先, 针对不同种类的安全代维和管理对象, SOC威胁管理和脆弱性管理功能应有所侧重。这是由于不同类型的SOC管理对象, 安全属性和需求有所不同。对于网络设备, 用户帐号管理、异常登录、服务漏洞、针对管理平面的攻击尝试是关注重点;对于主机系统, 操作系统应用和服务漏洞、针对主机系统的各种入侵行为是关注重点;对于防火墙等安全设备, 安全策略的变更、违规操作的审计是关注重点。因此在SOC平台功能设计时, 电信运营商应结合自身网络安全需求, 深入分析各类安全对象的安全属性和需求, 据此提出SOC平台功能要求。
其次, 针对不同重要性级别的安全代维和管理对象, SOC威胁管理和脆弱性管理功能应有所区分。如对重要的服务器系统和普通的个人终端的侧重点就有所不同, 对重要的服务器系统, 实现主机agent或基于IDS的审计、基于脚本的漏洞分析、登录审计、重要进程与应用的监控是关键;而对于普通的个人终端, 实现全网远程式的木马探测和安全性分析是关键。
第三, 针对新的安全威胁和脆弱性以及由此产生的新的安全需求, 相应扩充SOC平台功能。在当前运营商SOC平台通常所具有的如脆弱性管理、安全事件管理、风险管理等功能的基础上, 应分析新的网络安全形势和需求, 并在SOC平台实现相应的功能。如实现botnet监测及追踪功能, 定位可疑僵尸主机列表并及时通知受控主机, 有效阻断botnet的扩展;加强反馈、验证、响应功能, 促进安全隐患与威胁得到验证和处理, 增强安全代维和管理手段的效率;同时针对各类安全代维和管理对象设立配置安全基线, 定制安全策略模板, 提高平台使用的便利性;另外, 配备蜜罐系统收集和分析网络中当前可能发生的网络攻击行为, 加强网络安全预知能力。
第四, 通过业务管理能力建设以及安全代维业务功能完善提供对MSS业务的支持, 形成从客户业务定制、业务展示到业务管理、平台维护的贯穿前后端的业务管理能力。在业务管理能力方面, 扩充用户管理功能, 实现对客户信息管理以及客户界面和客户权限的细分, 并配备客户自服务系统, 提升业务感知度, 同时建设与前端关联的“一站式业务管理”, 提高运营效率。在业务功能方面, 通过平台业务功能扩展实现对不同等级客户的全方位、差异化的业务提供能力。
第五, SOC平台作为安全运营的基础支撑平台, 应加强SOC平台自身的安全保证, 通过平台本身的安全防护及其数据的安全保护, 保证平台稳定可靠运行, 并具备一定的审计能力。对于平台本身的安全防护, 可重点加强防病毒、防DDo S和Do S攻击、边界访问控制、用户身份认证和授权等防护能力。对于数据安全保护, 可重点考虑数据加密、灾备、访问控制等技术手段。对于平台审计能力, 可加强对用户管理和操作的审计以及SOC平台使用的审计等。
4 SOC运营建议
在SOC系统运行的生命周期中, SOC平台的建设固然重要, 但平台仅是工具和基础, 要使其效能得到充分有效的发挥, 关键还在于后续的运营。
对于电信运营商来说, 提高SOC效能的关键就在于SOC运营过程的标准化、流程化和专业化。首先运营商网络品质和服务品牌的保证要求网络安全维护和各项安全业务服务的标准化和规范化;其次, 繁重的网络维护工作量、庞大的代维业务量需要有流程化的闭环处理机制和流程来提高SOC运作效率;另外安全工作的专业性要求需要有专业的专职的运营队伍来落实SOC平台运营, 保证SOC平台各流程各环节落实到人并得以有效处理。因此基础的平台工具以及配套的专业化运营队伍和标准化流程体系就成为SOC运营的三大支柱。
在这三大支柱中, 运营队伍是SOC高效运转的保证, SOC平台运作需要有一支涵盖前后端、分工精细的层次化专业运营人才梯队, 通过配备前端客服人员、运维人员以及安全技术专家并明确人员职责和分工, 落实包括前端客户服务、客户热线到后台安全事件监控和分析、安全事件响应以及平台维护等在内的各项安全工作。
在SOC运营过程中, 还应结合安全服务体系要求, 制定标准的SLA分级体系, 为不同客户、业务系统提供差异化的安全管理服务, 如针对安全监控服务, 可根据安全监控内容、高风险安全事件通告、安全运行报表等制定SLA指标;针对安全代维服务, 可根据事件响应、策略更改、门户/服务可用性、应急处理、系统升级等制定SLA指标。
5 电信运营商SOC发展思路
综上所述, 电信运营商SOC的建设和发展需要从平台功能的完善以及后续运营强化综合考虑, 如何使SOC走上更好、更快的发展之路还需要各方的共同努力和推动。笔者在此抛砖引玉提出几点关于电信运营商SOC发展的思路。
首先, 电信运营商推出基于SOC的MSS业务可以实现运营商和客户的双赢。对于电信运营商来说, 提供MSS业务一方面能通过提升客户网络的安全性间接提升电信大网安全性, 另一方面可为电信运营商增加新的业务增长点, 并提升客户对电信基本业务的粘性和客户满意度, 提升企业整体竞争力。对于客户来说, 通过电信推出的MSS业务, 不仅能在低投入的情况下获得专业的安全服务, 实现对重要系统安全状态的可视、可控, 而且能够获得一揽子解决方案, 避免多厂家集成的不便。
其次, 电信运营商对基于SOC的全方位MSS业务的推出应该有足够的耐心。在市场需求方面, 尽管目前网络安全和代维服务已经逐步为业界所接受, 但安全代维业务仍需要经历一段时间的市场培育期。同时, 由于电信运营商对于MSS业务的业务模式尚需进一步探索和固化, 业务运营的专业技术队伍还需培养和成熟, 安全代维平台建设以及安全代维服务流程都需进一步完善, 因此在目前的情况下电信运营商开展MSS业务的条件还未完全成熟。
第三, 自建平台、合作运营是电信运营商快速推出SOC业务的途径。目前电信运营商普遍面临内部专业网络安全人才队伍缺失的困境, 不仅影响SOC业务对外部客户的推出, 甚至难以胜任对电信运营商本身IT系统的安全管理。电信运营商可通过加强与外部专业安全服务商的合作, 结合电信运营商在市场、接入线路、客户关系、市场渠道、品牌信誉等方面的优势以及安全服务商的专业安全技术能力和安全队伍, 最大程度的有效整合双方资源, 加快电信运营商进入SOC业务市场的进度。电信运营商在选择SOC业务运营的合作方时, 应重点考察其安全技术能力和安全服务队伍的服务能力。
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