商务沟通倾听技巧（精选6篇）
篇1：商务沟通倾听技巧
论有效倾听在商务沟通中的运用
【摘要】：沟通首先是听的艺术。在商务沟通谈判中，倾听是非常重要的一门技巧。只有懂得倾听，商务沟通谈判双方才能获取互相需要的信息。
【关键词】：倾听
有效倾听
商务沟通
上帝给人们两只耳朵，一张嘴，就是要告诫人们要多听少说。与人沟通，一是在于说，二是在于听。
说是沟通的基础，但是过分的言说却是嘴巴张开的陷阱，所谓“言多必失，祸从口出”便是如此。古语有云“千言不如一默”，倾听、善于倾听，不仅是一项技巧、一种修养，更是一门艺术。
人在内心处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。倾听，对对方来说，是一种恭敬，一种尊重；对自己来说，是一份力量的摄取，一份智慧的转移；对双方来说，是一种理解，一种沟通。没有倾听就无法沟通，善于倾听更是成功者的法则之一。阿诺尔德松是瑞典著名的社会活动家，1908年诺贝尔和平奖的获得者，生前常常在挪威旅行演讲，受到热烈的欢迎、挪威人甚至高度评价道：“在特龙黑姆和整个岩海地区，阿诺尔德松先生赢得了所有人的心。„„”阿诺尔德松作为最有名的演说家、鼓动家之一，其倡导和平的演讲能获得很多人的支持，不是偶然，有人坦言：“我们之所以喜欢他，并不是他的演讲，而是在演讲之余，他总是能竖起耳朵听我们讲。”阿诺尔德松先生自己也说：“要想对民众说些什么，首先要知道他们想些什么？”正因为阿诺尔德松先生在平日里经常与不同的人打交道，注意倾听他们的思想、意见，所以他的演讲总是极富感染力，总能讲到人的内心深处。
倾听是一门需要不断修炼的艺术，不仅仅是在生活中，在工作中、在销售中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问，良好的倾听技巧可以在商务沟通中发挥举足轻重的作用。
也许每个人都觉得，一个生意人最重要的是有一副舌灿生花的好口才，其实，对于生意人而言，好“耳才”也许更重要。华人成功学权威陈安之曾经说过这样一个故事：他曾经辅导过一名女推销员，这位女推销员非常努力，勤于拜访客户，可就是业绩平平，一大清早满袋满袋地提着产品去推销，晚上回来的时候袋子仍然是满满的。陈安之觉得纳闷：她的形象气质、推销技巧、产品品质都不错，可怎么就是卖不出产品呢？于是，有一天，他随这位女推销员去推销，想看看到底是什么原因。回来后，陈安之终于找到了问题症结——这位女推销员总爱在客户面前喋喋不休的说个不停，不善倾听。对此，陈安之给她的建议只有两个字，那就是“闭嘴”。
倾听并不只是听到而已，更重要的是要去了解对方的感觉跟想法。尤其在商务沟通中，倾听不仅仅向对方表示出了你的友善和尊重，使得双方感情相通，让对方感觉到“他能理解我”的信任感；更重要的是，对方说得越多，他提供给你的购买讯息也就越多，讯息越多，你就越容易促成交易成功。由此可见，有效的、正确的倾听对于
商务沟通是多么的重要。
但是，倾听并非单纯地听听就可以了，如果只是神色木然、表情机械地完成一个被动的生理行为，这样的“倾听”根本没有任何作用。那么，如何才能有效倾听呢？
首先，全神贯注，专心倾听。要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。为此，销售员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
其次，不轻易打断客户谈话。有时候客户正说在兴头上，突然被打断了，这肯定会打击客户说话的热情和积极性。这时如果再遇到客户心情不好，那无疑会使客户非常恼火。因此，当客户正热情高涨地谈话时，销售员可以给予必要的、简单的回应，如“对”、“噢”、“好的”等。除此之外，销售员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。
再次，谨慎反驳客户观点。一般来讲，不要反驳客户的观点，尽管有时客户的看法有些偏激，但你需要记住：客户就是上帝，没有人愿意自己的观点受到反驳，客户尤其如此。所以，如果你实在不能就客户的某些观点做出积极回应，至少可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
最后，倾听的礼仪很重要。在沟通的过程中，一些有关倾听的礼仪是需要销售员掌握的，那样既可以显得自身有素质和涵养，又可以表达对客户的尊重。例如，在倾听时保持视线接触，不东张西望；身体稍前倾，表情自然；表现出对客户的话题很感兴趣；随时用笔把客户的意见记录下来；插话时请求客户允许并使用礼貌用语等，这些都是需要学习和实践的。
倾听是交流的一半，注意倾听和善于倾听的人，永远是善于沟通、深得人心的人。美国著名的“玛丽·凯化妆品公司”创始人玛丽·凯说的好：“一位优秀的管理人员应当多听少讲。也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵，一张嘴巴的缘故吧。”
参考文献：
[1]王慧敏《商务沟通教程》
篇2：商务沟通倾听技巧
商务沟通中倾听的礼仪要求
倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促使讲话者进而全面、清晰、准确地阐述，并从中获得有益信息的一种行为过程。倾听的礼仪要求是：
1、专注。谈判者在会谈中，内心必须时刻保持清醒和精神集中，一般人听话与思索的速度大约比讲话快4倍，所以听别人讲话思想非常容易开小差;同时，根据有关研究资料，正常的人最多只能记住他当场听到的东西的60%～70%，倘不专心，记住的就更少。自此，倾听别人讲话一定要全神贯注，努力排除环境及自身因素的干扰。
2、注意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、语调，都传递了某种信息，认真予以注意，可以发现对方一言一语后面隐寓的需要，真正理解对方传递的全部信息。
3、观察对方表情。察言观色，是判断说话者态度及意图的辅助方法。
谈判场合的倾听，是“耳到，眼到、心到、脑到”四种综合效应。“听”即不仅运用耳朵去听，而且运用眼睛观察，运用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑子去研究判断对方话语背后的动机。
标准的倾听，是不允许一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时你该说些什么，思考着说话者应该如何解决自己的问题或筹划着自己将要提出的忠告，思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等。一定要集中注意力，聚精会神地去获得说话者的信息，这样发散的思维就会消失。
4、通过某些恰当的方式，如目光的注视，关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，促使讲话者继续讲下去。
5、学会忍耐。对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出不愿意听，甚至触怒自己的话时，只要对方未表示说完，都应倾听下去，不可打断其讲话，甚至离席或反击，以免上“钩”、失礼，对于不能马上回答的问题，应努力弄清其意图，不要匆忙表达，应寻求其他办法解决。
篇3：商务谈判的语言沟通技巧
在上级内刊和新闻媒体发几篇文章、上级领导视察几次、获得几项荣誉称号。一定要把工作着眼点、着力点由上向下转移,紧紧围绕“是否更加有效地推动发展、是否更加有效地维护稳定、是否更加有效地造福群众”这一衡量标准,对工作高品位谋划、高标准推进、高效率运行,努力在“推进发展、维护稳定、造福民生、构建和谐”方面实现更大作为,切实提升党建工作对发展的贡献率。
3.注意工作方法
面对新形势新任务,很多干部存在老办法不管用、新办法不会用的问题。做好党建工作,要坚决摒弃“一套办法用到老”的惯性思维和因循守旧、墨守成规、故步自封的保守思想,积极主动适应新形势、新变化、新要求,用发展的眼光谋划工作,用创新的方法指导工作,用改革的精神增添动力,用探索的思路拓展实效,不断开创党建工作的新局面。
4.注意管理规范化
规范化的管理基于完善的规章制度与相对强劲的执行力度。“细节决定成败”,即在管理过程中必须关注细节注意细节,不过决定是指我们对某一事务经过了主观分析判断以后做出主张的过程。在这一过程中,分析判断可能出现某些偏差在所难免,如果这种偏差能够得到及时有效的调整或解决,决定就能够取得良好的结果,否则,决定仍会被推翻。在规范化管理的过程中,我们不妨体会下“细节见证成败”。见证一词在《现代汉语词典》里的注解为“当场目睹可以作证的”或“指见证人或可作证据的物品”。由此可见,见证强调的是对即时过程的纠偏,在过程里做好细节,才能保证结果的完好无损。细节决定成败是一种责任的追溯,细节见证成败则强调了主观能动性在管理过程中的积极作用。因此,强调管理规范化时,我们需要将并不缺乏的规章制度与实际的操作细节联系起来,通过见证的思维方式保证规范化的执行。
5.注意防止嫌贫爱富,只搞锦上添花而不雪中送炭
经济基础好、管理比较规范、重视党建工作的单位,在争创活动中往往受到青睐,因为这样的单位和部门指导起来容易,少费气力,但争先创优活动讲的是统筹兼顾,抓先进、带后进,整体都前进,各级组织和全体党员在活动中都有新提高是真正目标。因此,我们在关注基础较好的单位的同时,还要用足够的精力帮扶后进,因为水桶理论告诉我们,党的执政能力如何,不是完全取决于先进的组织和优秀的党员,更重要的是落后的组织和个人,这些人如果得不到组织的关怀和支持,发挥的负面作用就会大大影响党的先
1. 引言
商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往进性。
6.防止设计盆景,过于注重典型包装,华而不实
先进和典型的真正意义,在于党的组织和党员能立足本地和本职实际,践行党的先进性,发挥先锋模范作用,为中国特色社会主义事业贡献力量。但一些基层组织在争创活动中,把媒体上的宣传、墙上的图板、柜中的材料作为重点,集结精兵强将搞精品“包装”,导致一线力量不足,甚至影响到重点工作。诚然,管理的规范、全面的宣传与争先创优并不矛盾,尤其是一个先进单位应该是各方面都做得好的,但如果在力量的投放上顾此失彼,就会本末倒置。试问,宣传得再好、包装得再完美,中心工作上不去、服务群众不满意,能算先进吗?
7.反对党建形式主义
持这种观点的人与虚无主义有个共同点,那就是把党建工作也看成是走形式、走过场,与虚无主义所不同的是,这部分人在思想上是“高度重视”党建工作的,他们认真于每一个细节,认真于每一页文字资料,全然不顾党建实际情况如何,搞的是一种“文字党建”“资料党建”。“实质党建”工作难有进展,免不了草草了事。
8.反对党建官僚主义
党建工作脱离实际,脱离党建自身规律,倾向于命令主义,党建官僚之风就会形成。官僚主义、官僚作风,不仅影响经济社会发展,而且影响党建工作的健康发展。在开展党建工作中,我们要高度警惕这类事情的发生。
9.正确处理好创新与实效的关系
衡量创新是否成功,很重要的是看创新的实际成效的高低。有的地方党建工作创新为了追求轰动效应和“政绩”,把创新搞成了花拳绣腿,这一点必须加以克服。当前,要特别注重围绕经济发展创新党建工作,把党建工作创新的落脚点定位在为经济发展提供强大的推动力上。经济发展来不得“空中楼阁”,作为其推动力量的党建工作,如果试图以几个华而不实的“靓招”实现其功能,就是幼稚的。因此,在今后的党建工作中,必须坚决抵制与摒弃那些给党和人民的事业造成损失和灾难的“花架子”,把创新之根深深扎在加快经济发展的实践土地上,实现党建工作与经济工作最佳结合,才能使灿烂的党建之花,结出丰硕的经济建设之果。
我倡导的“党建主义”是一种实事求是的、符合党建自身发展规律的、与当前任务紧密联系的、科学的“实质党建主义”。唯有如此,党建工作才会健康发展,党的新的伟大工程才会取得新的历史性成就。
往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。
2. 商务谈判的性质
语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。
2.1 商务谈判的客观性
客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。
2.2 商务谈判的针对性
针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。
2.3 商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。
2.4 商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。
3. 商务谈判的语言艺术
商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.1 商务谈判的陈述技巧
陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。
还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。
3.1.1 入题技巧
在商务谈判开始的时候,双方的谈判人员心理都比较紧张,尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担,在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措,陷入冷场,为了避免这种情况的发生,在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式:第一,从介绍本企业情况入题,也可以从谈论天气、新闻的方面入题;第二,先谈细节,后谈原则性问题,从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张,可以先谈一些具体细节问题,使双方轻松进入谈判过程;第三,先谈一般原则,后谈细节问题,在一些大型的经济贸易谈判中,由于需要洽谈的问题很多,这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。比如缺乏经验的谈判者的最大的弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,确保自己完全正确理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,达到尽量了解对方的目的。要有感染力:通过你的举止来表现信心和决心,这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
3.1.2 阐述技巧
首先在阐述过程中要注意正确使用语言,语言准确易懂、简明,在这次谈判中,你应该集中注意力,以便发言紧扣主题,条理清晰,使双方意见达成一致。其次,你必须根据企业的实际与对方坦诚相待,以求得对方的真诚合作,观察对方的反应,随时调整自己的谈话内容,以适应对方而变化,通过此次的谈判,要让双方都感到重要性,满足双方的利益。再次,在谈判的开始可以使用简短而抓住关键点进行描述。最后,在谈判快结束时,我们可以加进这样的话:“我相信,我们都不愿意错过这次商机。”在很多场合,对方听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,所以我们在阐述问题时,不应该用否定的语言结尾,这样可以调动双方的积极性。
3.2 商务谈判的提问技巧
商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图,加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达成共识,实现交易或合作的目的。
谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的提问技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,因此要注意提问的技巧,但提问要讲究方式,不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问,不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题,提问的态度一定要真诚。
3.2.1 间接提问方式
间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌常识,提问越间接,表达越礼貌。
3.2.2 使用选择性提问方式
某商场在午间休息时,刚开始服务员总是问顾客:“先生,需要茶吗?”或者是:“先生,需要饮料吗?”其销售额不是很好。后来,经理要求服务员换一种问法:“先生,你需要茶,还是饮料?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
3.2.3 设身处地
在考虑到自身的利益后,还应该考虑到对方的要求及利益,比如:当这商品这段时间销售很好时,你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去,还是以高价卖出去。
3.2.4 把握好提问的难易度
刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“今天天气真好”这类与主题无关的问话,可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题,就很可能使场面争端激烈,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。
3.3 商务谈判的答复技巧
在商务谈判中,答复对方的提问是一个关键而又很不容易处理的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此,谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度,相反,却要承担一定的风险。因此对待对方的发问,一概“无可奉告”固然行不通,有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么,不应该说什么。一切有经验的谈判者应当善于根据对方的情况和谈判的目的,懂得如何为答复做准备,该不该答复,何时答复,怎样答复,答复的范围程度。
3.3.1 使用模糊和委婉的语言
模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上,等,另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说,等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方觉得难以接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,就少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,达到特殊的语用效果。
3.3.2 使用幽默含蓄的语言
商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以缓解紧张的气氛,为谈判者树立良好的形象。例如,“我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”营造良好的谈判气氛。
4. 结语
语言沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解,这样,不仅做到人与人之间的沟通,而且提高了双方签单促成率,满足了更多的需求,为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。
参考文献
[1]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006.
[2]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005.
篇4：商务谈判的语言沟通技巧
关键词：商务谈判；语言；沟通技巧
商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
一、商务谈判的性质
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧
提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧
在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。
总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。
参考文献：
[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.
[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.
[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.
[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.
[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.
篇5：商务沟通倾听技巧
消除外在与内在的干扰
外在和内在的干扰，是妨碍倾听的主要因素。因此要改进聆听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰。必须把注意力完全放在对方的身上，才能掌握对方的肢体语言，明白对方说了什么、没说什么，以及对方的话所代表的感觉与意义。
鼓励对方先开口
首先，倾听别人说话本来就是一种礼貌，愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法，这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见，有助于我们建立融洽的关系，彼此接纳。
其次，鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。我们的倾听可以培养开放的气氛，有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力，也可以专心掌握重点，不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。
第三，对方先提出他的看法，你就有机会在表达自己的意见之前，掌握双方意见一致之处。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见，让你再说话的时候，更容易说服对方。
使用并观察肢体语言
当我们在和人谈话的时候，即使我们还没开口，我们内心的感觉，就已经透过肢体语言清清楚楚的表现出来了。听话者如果态度封闭或冷淡，说话者很自然地就会特别在意自已的一举一动，比较不愿意敞开心胸。从另一方面来说。如果听话的人态度开放、很感兴趣，那就表示他愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会受到鼓舞。而这些肢体语言包括：自然的微笑，不要交叉双臂，手不要放在脸上，身体稍微前倾，常常看对方的眼睛，点头。
非必要时，避免打断他人的谈话
善于听别人说话的人不会因为自己想强调一些枝微末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题，或者想说完一句刚刚没说完的话，就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话，个性激进、礼貌不周，很难和人沟通。
虽然说打断别人的话是一种不礼貌的行为，但是如果是「乒乓效应」则是例外。所谓的「乒乓效应」是指听人说话的一方要适时的提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想，来响应对方的说法。还有一但听漏了一些地方，或者是不懂的时候，要在对方的话暂时告一段落时，迅速的的提出疑问之处。
听取关键词
所谓的关键词，指的是描绘具体事实的字眼，这些字眼透露出某些讯息，同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词，可以看出对方喜欢的话题，以及说话者对人的信任。
另外找出对方话中的关键词，也可以帮助我们决定如何响应对方的说法。我们只要在自己提出来的问题或感想中，加入对方所说过的关键内容，对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心。
反应式倾听
反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话，这是一种很重要的沟通技巧。我们的反应可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。但是反应式倾听不是像鹦鹉一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。比如说「你说你住的房子在海边？我想那里的夕阳一定很美」。反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要，能够掌握对方的重点，让对话不至于中断。
弄清楚各种暗示
很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，来表达自己内心的看法和感受。但是这种暗示性的说法有碍沟通，因为如果遇到不良的听众，他们话中的用意和内容往往被人所误解，最后就可能会导致双方的失言或引发言语上的冲突。所以一但遇到暗示性强烈的话，就应该鼓励说话的人再把话说的清楚一点。
找出重点，并且把注意力集中在重点上面讨论问题的细节也许很有趣，可是找出对方话中的重点，并且把注意力集中在重点上面，这样我们才比较容易从对方的观点了解整个问题。只要我们不再注意各种枝末微节，就不会因为没听到对方话中的重点或是错过主要的内容，而浪费了宝贵的时间，或者做出错误的假设。
暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论
当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法。
提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详，说话的人就知道，我们一直都在听他讲话，而且我们也很努力地想完全了解他的话。如果我们不太确定对方比较重视那些重点或想法，就可以利用询问的方式，来让他知道我们对谈话的内容有所注意。
接受说话者的观点
如果我们无法接受说话者的观点，那我们可能会错过很多机会，而且无法和对方建立融洽的关系。就算是说话的人对事情的看法与感受，甚至所得到的结论都和我们不同，他们还是可以坚持自己的看法、结论和感受。尊重说话者的观点，可以让对方了解，我们一直在听，而且我们也听懂了他所说的话，虽然我们不一定同意他的观点，我们还是很尊重他的想法。若是我们一直无法接受对方的观点，我们就很难和对方彼此接纳，或共同建立融洽的关系。除此之外，也能够帮助说话者建立自信，使他更能够接受别人不同的意见。
篇6：商务沟通礼仪技巧
眼睛里的眼神应该是友好的，善良的，平和的，忌讳盯着看、瞟、瞥、斜视、眯眼，试图找出什么是错的。每次看对方的时间不要超过3秒，并且在谈话的三分之二时间里与对方进行眼神交流。
至少，这意味着你对别人说的话不感兴趣。至少，这意味着你对别人更感兴趣，而不是他们说什么。盯着有三角形规律的地方，在商务活动中，视线范围集中在对方额头和鼻子这个三角形区域。
注意倾听。专心听讲，避免分心的手势，如起身问候某人或打电话，或中途打断说话人。要有同理心，要接受。
把自己放在议长的位置理解他想说什么,不时点头赞许他,有一个开放的面部表情,同时也要提几个问题和复述对方的话,这意味着你想尽可能多的了解他,但不要说得太多,在适当的时候,你可以把它写在纸上。
面对面谈话的笔记。发音一定要准确，语速一定要适中，语气一定要谦虚，内容一定要简明，尽量使用方言，谨慎使用外语。
说话时，无论是站着、坐着还是走着，姿势都要规范，充满精神，表情自然，目光温柔，保持适当的距离，保持4 - 12步，不要太近，也别太远。
注意说话的艺术。选择积极的词汇，例如“非常感谢您的耐心”。产品销售一空，表示“由于需求旺盛，我们暂时缺货”;当使用名字和地址时，说:“我们会为你做的。”当你把修理好的产品退还给客户并告诉他不要担心进一步的使用时，说“这次修理后你可以安全地使用它”。当你想要赞美客户的时候，要及时，用简洁的语言，尽量冷静简单，不要夸大事实。
电话沟通的技巧是什么?避免在早上7:30之前打电话。晚上10:00后以及三餐和午休时间，并将通话时间限制在3到5分钟。
