价值链的产业营销新思维管理论文

关键词： 服装 实践 营销 教学

价值链的产业营销新思维管理论文（共11篇）

篇1：价值链的产业营销新思维管理论文

[摘要]

随着营销实践的发展,营销理念也在不断地推进与创新。嵌入式营销便是一种基文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！于顾客价值链的产业营销新思维,其体现了现代营销的三个核心理念:顾客满意、竞争导向和关系营销。本文将从嵌入式营销的核心理念、一般程序、基本方式和主要特征入手,探讨嵌入式营销的理论结构。

[关键词]

嵌入式营销 关系营销 价值链 产业营销

一、嵌入式营销的核心理念

嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式,在对产业顾客价值链分析的基础上,综合考虑顾客需求和竞争对手的行动,寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配,并将其嵌入到顾客的价值链上,使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分,从而建立长期稳定的营销关系。

嵌入式营销体现了现代营销中的顾客满意、竞争导向和关系营销三个核心理念。第一,嵌入式营销关注顾客满意,在保证顾客满意的基础上,提供价值链增值服务;第二,嵌入式营销在为顾客提供附加价值的同时,需要考虑竞争者的反应与行动,只有采取与竞争者不同的营销活动才能达到嵌入式营销的目的;第三,嵌入式营销是注重关系的营销新思维,将自身的营销活动嵌入到顾客的价值链中,有利于企业与顾客建立起长久且稳定的营销关系。在嵌入式营销所涉及的三种营销理念中,关系营销居于核心地位,嵌入式营销的实质是要与顾客建立一种顾客稳固的营销关系。

二、嵌入式营销的主要特征

嵌入式营销作为一种产业营销新思维,有其区别于一般营销方式的一些特征,下面阐述了嵌入式营销的主要特征:

1.嵌入式营销为顾客提供新属性新价值,创规则而非守规则,从了解顾客到教育顾客,从迎合市场到颠覆市场。

2.嵌入式营销超越了现有的市场边界和竞争空间,为顾客提供价值的同时,把自己的营销活动深入到顾客的价值链上,成为其创造价值的不可或缺的一部分。

3.嵌入式营销是一种针对产业市场顾客的营销方式,因为只有产业顾客才可以分析其价值链活动。其方法并不适用于对消费者的营销,但是他的一些理念也可以为消费者营销提供参考。

4.嵌入式营销注重长期稳定的营销关系的建立。

三、嵌入式营销的一般程序

1.分析产业顾客的价值链活动,寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。

2.分析顾客满意因素和竞争对手的反应与活动。

3.创造独特价值并嵌入到顾客价值链中。

4.评价嵌入式营销,保持或创新嵌入式营销的营销活动,以维持与顾客的营销关系。

四、嵌入式营销的基本方式

价值链是企业通过经营活动创造更高价值的系统,这些创造价值的活动可以分为两类:基本价值活动和辅助价值活动,价值链的两大部分各个环节之间相互影响、相互关联,一个环节经营管理的好坏影响到其他环节的成本和效益。嵌入式营销正是通过分析产业顾客的价值链,找到顾客价值链中与企业可以匹配的地方,将企业的营销活动深入到顾客价值链中,以建立长期稳定的营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运营、市场营销最为典型,下面将就其具体方式一一阐述。

1.嵌入式营销——嵌入顾客内部后勤。

所谓嵌入顾客内部后勤的嵌入式营销是指分析产业顾客在其产品投入品的进货、仓储和分配等有关活动,将自己的营销活动与之相结合的营销方式。例如:安富利电子元件部获得海尔的库存所有权,成为其供应链的合作伙伴正是借助了嵌入式营销的力量。安富利电子元件不仅为海尔提供所需要的电子元件,更为重要的是其增值的供应链服务,为海尔提供定期的库存分析,按需要进行自动补给,以确保库存时刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了这些本来是由海尔自己来解决的内部后勤问题将自己的营销活动嵌入到海尔的价值链中,成为海尔创造价值的一部分,从而结成稳定的合作关系。

2.嵌入式营销——嵌入顾客运营。

在营销过程中将营销活动嵌入到产业顾客价值链中的运营环节,就是嵌入顾客运营的嵌入式营销。例如着名的第三方检验机构——广州金域的发展历史,金域公司本是一家生产乙肝检测试剂的厂家,为了避免与众多竞争对手的价格战,通过分析医院的产业价值链发现只有少数医院才有试剂最终的检测仪器,大量的医院在使用了试剂之后都要通过其他机构进行最终检测。金域公司就买进一台检测仪器,在销售其检测试剂的同时保证为医院免费提供检测,这样不仅吸引了大量的顾客,而且自己所提供的服务成为医院价值链中运营活动的一部分,建立了稳定的供货关系,最终确立了其在行业中的领先地位。现在金域公司已经成为了一家专业的第三方检验机构。

3.嵌入式营销——嵌入顾客营销活动。

嵌入顾客营销活动的嵌入式营销是指通过分析产业顾客的价值链,将企业的营销活动和顾客的价值链中的市场营销相结合,和顾客的产品收集、储存、散发和购买等活动相联系,比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面的一个典型例子是各种专业的连锁店,比如国美,通过分析家电企业的价值链,得出销售渠道在家电企业中的重要位置,为了达到吸引产业顾客进入其店面进行销售,建立了全国性的连锁商店,成为家电企业分销活动中不可或缺的一部分。

嵌入式营销不仅只在这三种价值链活动中运用,在其他的主体活动,以及支持活动中都可以采用。

五、小结

嵌入式营销作为一种产业营销的新思维,体现了顾客满意、竞争导向和关系营销的理念,其超越现有竞争空间,为顾客提供价值链增值服务,已达成稳固营销关系的观念,必将被越来越多的企业所践行。

参考文献:

[1]迈克尔·波特:竞争战略[M].华夏出版社,2001

[2]格里·约翰逊凯万·斯科尔斯王军等译:战略管理[M].人民邮电出版社,2004

[3]菲利普·科特勒梅清豪译:营销管理(第11版)[M].上海人民出版社,2003

篇2：价值链的产业营销新思维管理论文

细分市场的诉求、聚焦与定制化营销运营模式的引入，为服装企业参与新市场生态下的竞争增添了新的制胜利器。从家电行业民族品牌海尔的“定制冰箱”，到拉链行业的“YKK”为客户定制特殊拉链、拉片，满足客户对拉链特殊染色、电渡色等特殊加工的要求，再到本土拉链之王浔兴“SBS”刮起的“定制化营销”风暴，近年来，定制化营销及相似营销概念与手段：个性化营销、一对一营销等等，在市场上早已大行其道、风生水起。定制化营销本质上讲，是解决消费市场个性、多样等差异化需求与企业供给一般化之间矛盾的一种营销方式。

一、工厂化定制与传统“量体裁衣”式个体经营有本质差异

尽管从原理上讲，裁缝店的“量体裁衣”是绝对的个性化服务，但是，服装工厂的个性化定制营销运营模式绝不仅是这一个体经营方式的简单重复和放大，而是专业的创新营销理念与现代生产工艺、信息技术等生产要素的有机结合，

譬如，精准的细分市场定位与目标消费者群的研究，甚至要细化到这一群体的年龄、性别、性格、爱好、学历、职业、收入水平、消费水平、乃至身高、尺码等等的指标，借助于现代计算机信息处理技术，服装企业可以通过对这些指标的多维处理分析，透过电脑的平面或三维制图，设计、模拟出各种符合目标消费群消费趋向的款式、流行色等个性多样的服装风格。这不是一般的裁缝和小作坊能做到的。

此外，从现实来讲，工厂化定制营销是不可能做到真正意义上的“一对一营销”的，这个“一”指的是具有相同或相似消费特征的消费群体，这个群体可能是某个区域、某个年龄层次、某个共同的流行(明星)款“粉丝”、某个行业(企业)有共同行业属性或组织文化的群体等等。所以，相比规模化生产的服装产品而言，工厂化定制在成本和价格的竞争上明显处于劣势，但相对绝对意义上的“一对一营销”的服装产品来说，却具备一定程度上的规模优势：其一般是走模块化生产，即，尽管顾客的个性要求不同，但主体性质基本相同，企业可在保持产品主体稳定的情况下，将客户的爱好等功能附件整合于主体之上。美国的“IC3D”和“Levi’s”公司就采用这模块化设计技术，通过标准模块的组合，形成满足顾客个性需求的产品。

篇3：价值链的产业营销新思维管理论文

嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式, 在对产业顾客价值链分析的基础上, 综合考虑顾客需求和竞争对手的行动, 寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配, 并将其嵌入到顾客的价值链上, 使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分, 从而建立长期稳定的营销关系。

嵌入式营销体现了现代营销中的顾客满意、竞争导向和关系营销三个核心理念。第一, 嵌入式营销关注顾客满意, 在保证顾客满意的基础上, 提供价值链增值服务;第二, 嵌入式营销在为顾客提供附加价值的同时, 需要考虑竞争者的反应与行动, 只有采取与竞争者不同的营销活动才能达到嵌入式营销的目的;第三, 嵌入式营销是注重关系的营销新思维, 将自身的营销活动嵌入到顾客的价值链中, 有利于企业与顾客建立起长久且稳定的营销关系。在嵌入式营销所涉及的三种营销理念中, 关系营销居于核心地位, 嵌入式营销的实质是要与顾客建立一种顾客稳固的营销关系。

二、嵌入式营销的主要特征

嵌入式营销作为一种产业营销新思维, 有其区别于一般营销方式的一些特征, 下面阐述了嵌入式营销的主要特征:

1. 嵌入式营销为顾客提供新属性新价值, 创规则而非守规则, 从了解顾客到教育顾客, 从迎合市场到颠覆市场。

2. 嵌入式营销超越了现有的市场边界和竞争空间, 为顾客提

供价值的同时, 把自己的营销活动深入到顾客的价值链上, 成为其创造价值的不可或缺的一部分。

3. 嵌入式营销是一种针对产业市场顾客的营销方式, 因为只有产业顾客才可以分析其价值链活动。

其方法并不适用于对消费者的营销, 但是他的一些理念也可以为消费者营销提供参考。

4. 嵌入式营销注重长期稳定的营销关系的建立。

三、嵌入式营销的一般程序

1. 分析产业顾客的价值链活动, 寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。

2. 分析顾客满意因素和竞争对手的反应与活动。

3. 创造独特价值并嵌入到顾客价值链中。

4. 评价嵌入式营销, 保持或创新嵌入式营销的营销活动, 以维持与顾客的营销关系。

四、嵌入式营销的基本方式

价值链是企业通过经营活动创造更高价值的系统, 这些创造价值的活动可以分为两类:基本价值活动和辅助价值活动, 价值链的两大部分各个环节之间相互影响、相互关联, 一个环节经营管理的好坏影响到其他环节的成本和效益。嵌入式营销正是通过分析产业顾客的价值链, 找到顾客价值链中与企业可以匹配的地方, 将企业的营销活动深入到顾客价值链中, 以建立长期稳定的营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运营、市场营销最为典型, 下面将就其具体方式一一阐述。

1. 嵌入式营销——嵌入顾客内部后勤。

所谓嵌入顾客内部后勤的嵌入式营销是指分析产业顾客在其产品投入品的进货、仓储和分配等有关活动, 将自己的营销活动与之相结合的营销方式。例如:安富利电子元件部获得海尔的库存所有权, 成为其供应链的合作伙伴正是借助了嵌入式营销的力量。安富利电子元件不仅为海尔提供所需要的电子元件, 更为重要的是其增值的供应链服务, 为海尔提供定期的库存分析, 按需要进行自动补给, 以确保库存时刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了这些本来是由海尔自己来解决的内部后勤问题将自己的营销活动嵌入到海尔的价值链中, 成为海尔创造价值的一部分, 从而结成稳定的合作关系。

2. 嵌入式营销——嵌入顾客运营。

在营销过程中将营销活动嵌入到产业顾客价值链中的运营环节, 就是嵌入顾客运营的嵌入式营销。例如著名的第三方检验机构——广州金域的发展历史, 金域公司本是一家生产乙肝检测试剂的厂家, 为了避免与众多竞争对手的价格战, 通过分析医院的产业价值链发现只有少数医院才有试剂最终的检测仪器, 大量的医院在使用了试剂之后都要通过其他机构进行最终检测。金域公司就买进一台检测仪器, 在销售其检测试剂的同时保证为医院免费提供检测, 这样不仅吸引了大量的顾客, 而且自己所提供的服务成为医院价值链中运营活动的一部分, 建立了稳定的供货关系, 最终确立了其在行业中的领先地位。现在金域公司已经成为了一家专业的第三方检验机构。

3. 嵌入式营销——嵌入顾客营销活动。

嵌入顾客营销活动的嵌入式营销是指通过分析产业顾客的价值链, 将企业的营销活动和顾客的价值链中的市场营销相结合, 和顾客的产品收集、储存、散发和购买等活动相联系, 比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面的一个典型例子是各种专业的连锁店, 比如国美, 通过分析家电企业的价值链, 得出销售渠道在家电企业中的重要位置, 为了达到吸引产业顾客进入其店面进行销售, 建立了全国性的连锁商店, 成为家电企业分销活动中不可或缺的一部分。

嵌入式营销不仅只在这三种价值链活动中运用, 在其他的主体活动, 以及支持活动中都可以采用。

五、小结

嵌入式营销作为一种产业营销的新思维, 体现了顾客满意、竞争导向和关系营销的理念, 其超越现有竞争空间, 为顾客提供价值链增值服务, 已达成稳固营销关系的观念, 必将被越来越多的企业所践行。

摘要：随着营销实践的发展, 营销理念也在不断地推进与创新。嵌入式营销便是一种基于顾客价值链的产业营销新思维, 其体现了现代营销的三个核心理念:顾客满意、竞争导向和关系营销。本文将从嵌入式营销的核心理念、一般程序、基本方式和主要特征入手, 探讨嵌入式营销的理论结构。

关键词：嵌入式营销,关系营销,价值链,产业营销

参考文献

[1]迈克尔·波特:竞争战略[M].华夏出版社, 2001

[2]格里·约翰逊凯万·斯科尔斯王军等译:战略管理[M].人民邮电出版社, 2004

篇4：产业营销的战略思维与模式

从产品营销到产业营销

为什么从毫无创新的产品起家，最后成为中国食品产业各细分行业的领军品牌的，是没有产品优势的金丝猴、娃哈哈们?

为什么格兰仕的价格战成就了一个世界级品牌，而长虹们的价格战却使中国家电陷入低潮?

为什么国人皆知青岛啤酒是中国啤酒的第一品牌，但中国啤酒的第一销量品牌变成了华润雪花?

其实，根本原因是市场的竞争已经由产品营销的竞争转入产业营销的竞争，由终端、顾客的要素竞争转入产业竞争、全价值链竞争。这就要求营销战略模式的转型：传统的产品营销战略只能解释及指导企业静态的、内部的要素优化，缺乏对持续增长背后的真正规则即企业成败决定因素一产业结构的洞察。

中国营销从4P(产品、价格、渠道、促销)、4c(顾客、成本、便利、沟通)到6P(顾客、价值、产品、渠道、传播、品牌)等各种理论，其立基点都是以企业为中心的封闭式要素规划与优化。这种以产品为中心的营销战略模式，是中国企业普遍采用的营销组合方式。理论上虽然有将中心位置的“产品”换成“顾客”、“价值”、“品牌”等，但只是着眼点或视野不同，战略导向的自闭性并没有本质的区别。(见图1)

中国改革开放只有30多年，产业仍然处于“爆发性恢复”发展阶段。在这个阶段，成功企业的最大共性是快速把握机会、优化内部要素效率，产品营销战略模式正好满足了这个阶段企业的核心需求。而现在，中国市场已经进入竞争激烈的复杂阶段，一场发生在所有产业里的以产业主导权(资源供给权、产品定价权、市场份额、客户端等)为目标的竞争已经开始。

在产业竞争大潮下，注重内部要素优化的产品营销战略模式，已不能适应新的竞争形势的要求，需要新的营销思维与营销方法论，即产业营销战略模式来指导企业成功参与未来的市场竞争。

什么是产业营销战略模式?

以产业市场为起点的营销战略横式，不再单纯以传统的STP为核心构建企业战略体系，其思维方向需要进行180度大转弯。

格兰仕在微波炉行业，娃哈哈在饮料行业，蒙牛在液态乳业，如家、锦江之星、汉庭、七天在经济型连锁酒店行业，华润雪花在啤酒行业，双汇、雨润在生猪产业链，国美、苏宁在家电零售产业，当当网在图书零售行业……中国市场的竞争关键词已经不再是产品、品类、顾客、促销这些产品营销战略模式下的热点词汇，而是产业。

以产业市场为起点的营销战略模式，不再是以传统的STP(细分一目标一定位)或者以某一竞争要素(产品、顾客、品牌等)为核心构筑的企业营销战略体系，而是需要通过对产业现状的研究，判断产业结构、趋势、驱动力等特点，再与企业实际相结合，制定企业营销战略的模式。简单地说，就是以客观现实的产业结构为起点构建的新营销战略模式。包括三个步骤：市场洞察，竞争要素与策略(关键成功因素)，构建商业模式(协同性与创新)。(见图2)

由此，企业制定营销战略的思维方向需要进行180度大转弯——中国企业必须对行业市场特性有清醒认识，对不同阶段的企业战略重心有准确判断，才能展开有效的市场营销战役，突破快速做大的规模瓶颈。其基本方法是：中国企业需要以对行业所处阶段、趋势及本企业的发展定位的判断为核心，依据不同市场下的关键成功要素与核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，并围绕这个基本战略构建运营操作系统。

中国市场以顾客、价值、产品为中心的“封闭”营销战略模式已经走到尽头，“由外致内”的营销战略，才是驱动企业增长的强劲引擎，更是争夺行业第一品牌的法宝，我们称之为产业营销战略模式。

对企业的价值何在?

与传统的产品战略营销模式可以为所有企业提供方法指导一样，产业营销战略模式并非规模企业的专利，而是可以为所有类型的企业提供帮助。具体来说，对于从无到有的创业型企业、由小到大的成长型企业、由弱致强(包括争夺行业第一位置)的规模型企业，即企业三个关键发展阶段的增长问题都具有战略指导性。

产业营销战略模式的三段论，是一个完整的运作过程，三个阶段的关键词：市场洞察、竞争要素与策略(关键成功因素)、构建商业模式(协同性与创新)，对于任何一个成功企业都不可或缺。值得注意的是，这三个关键词也可以单独地对不同发展阶段的企业发挥“战略性作用”：创业企业更加需要市场洞察，成长型企业更加需要优化竞争要素，规模型企业一定是企业战略与商业模式协同性做得最好的。

从无到有

今天的产业机会不是更少，而是更多了，可以利用的资源也更多，只是对把握机会与资源的要求变得更高了。从产业的视野看产品。才能发现传统产品思维模式下看不到的大商机。

创业企业的起点无非是两个：创新或模仿(山寨)。现实中，创造商业价值的发明更多的是应用创新，而且模仿者的应用创新同样具有商业价值。

有人说，中国企业的模式其实都是西方尤其是美国商业模式的翻版。说得没错，但是只说对了一半。另一半事实是，在中国市场，中国的模仿者都比学习对象更加成功：如学习美国Expedia模式的携程、学习Google的百度、学习ebay的淘宝、学习Land＇sEnd的PPG以及PPG倒下后的继承者Vancl。

这些模仿成功者、后发制人者之所以成功，是因为这些企业在创业之时，无一例外都对某种新技术、新模式所要服务的顾客、市场、竞争等有深入洞察。这些商业洞察，主要分为六大类别：顾客洞察、竞争洞察、行业趋势洞察、企业能力洞察、增长引擎洞察、商业模式洞察。具备产业营销思维的创业者，通过超越市场表象的行业本质洞察，发现了让自己的企业实现战略增长的大商机。

举两个例子，一个是新经济，一个是传统产业。

马云创立阿里巴巴时，配套环境并不比8848强多少。但马云对于电子商务驱动力的认识超越了同行，他认为，“电子商务＝鼠标＋水泥”是一个错误概念，电子商务在早期必须基于买家与卖家的价值需求：对于买家(网购者)这是一个省事、省时间的“看货”渠道，对于卖家(网商)则是一个低成本、低风险的渠道投资。当网商、网购者规模增大并产生依赖的时候，电子商务将回归其作为—种便捷交易渠道的功能。

当1999年马云与外经贸部合作的EDI(电子数据交易系统)失败后，马云看到了EDI平台本身在中国进出口贸易中的巨大作用与潜力，这就是降低交易成本、减少采购双方的搜索时间等，同时中国庞大的制造业与同样庞大的国外买家之间需要一个互相认识

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甚至交易的平台。回到杭州的马云，创立了阿里巴巴。阿里巴巴的发展历史表明，马云抓住了电子商务的互联网本质：信息海洋、低成本传播、促进交易。

2002年史玉柱重新创业，选择了声名狼藉的保健品行业，其产品“脑白金”与当年的巨人脑黄金虽然名称相似，但是目标顾客已经转变，当年脑黄金的目标客户是学生。即使在今天回过头看脑白金的产品设计思维也令人惊奇：史玉柱怎么就发现或确信在中老年“失眠”人群这个市场里存在机会?这一切，源于史玉柱对目标顾客生活形态的洞察，特别是对保健品行业“生命线”的认识。这不是简单的产品营销思维，而是一种产业营销战略思维。后期史玉柱进入网游，也是这种产业营销思维的体现。

看似在模仿(马云)，看似很寻常(史玉柱)，这些获得大胜的企业(品牌)在其创立之时，从一个与众不同的洞察开始，设计完整的商业体：品牌名称、产品形态、销售渠道、客户开发策略、传播推广策略、组织团队等，最终这个商业体长成参天大树。

洞察是从平常的商业或生活表象下面，发现一座“金山”的矿脉。实际上，大部分商业洞察可以从一个有效的逻辑与方法中开始，即运用产业营销战略的思维，从研究准备进入的产业开始，思考这个产业的结构、特点、趋势、关键要素等，而不是只盯着自己的产品。

从产业的视野看产品，才能发现传统产品思维模式下看不到的大商机。今天的产业机会不是更少，而是更多了，可以利用的资源也更多，只是对把握机会与资源的要求变得更高了。不再是胆大者成功，而是具备产业营销战略思维者更有机会成功。

由小到大

度过创业期的企业，如何快速做大?如何跑得比对手更快一些?

传统营销模式推崇水平增长(扩大销售范围、渠道、目标人群)，但是产业营销模式认为，在成长性产业里，只有懂得垂直增长、并购增长的企业，才能在同质化的市场中脱颖而出。竞争要素的判断决定了企业的资源投向，资源投向决定了企业的竞争优势，竞争优势最终加强企业的资源优势——这就是强者恒强、弱者愈弱的内在机理，不是由于市场的原因，而且源于企业在关键竞争要素上的准确判断与持续投入。

糖果行业的“金丝猴”，其很多产品都模仿了同类糖果企业。但是金丝猴做了中国其他的糖果企业都没有做的事情，即最深度的渠道精神和市场下沉。为此，金丝猴致力于建立超强的执行力：设置了中国糖果行业里最多的直销办事处，对办事处一线经理的薪资激励政策、高频度的会议培训、标准化的分类型终端运作指导及KPI(绩效考核体系)。

饮料行业的娃哈哈也没有特别创新的产品，但是娃哈哈有着中国饮料行业最强大的渠道运营能力，而且是二、三、四级市场的运营能力。同时娃哈哈依据饮料销售半径广泛建厂，缩短了物流等远程销售成本。

金丝猴、娃哈哈都准确地认识到：中国食品产业的关键竞争要素是渠道，不是产品，更不是品牌。把握住这个关键竞争要素，才能成功。

格兰仕案例极端地反映了抓住关键竞争要素的战略价值。格兰仕的价格战看似简单，但事实证明，价格战是格兰仕在产业战略高度下制定的“杀手级”战术手段。格兰仕看到了中国制造成本优势下的大商机，采取大规模OEM的方式吸收国外产能，主动抓住西方产业转移的机会，以低成本、高品质的优势完成国际微波炉产能的转移。同时，积极自创品牌、渠道及国内消费市场，以低价催生了中国家庭的电磁化消费习惯，从而掌握了微波产品市场的主动权乃至主导权，击退了来自多国(日本、韩国等)品牌的高、中、低价位的多路进攻，最终掌握了国内、国际两个市场的主导权。

格兰仕抓住了规模化趋势下的行业本质：没有足够的市场份额，一切现有的成果都是刹那芳华。格兰仕的胜利，是产业营销战略思维制胜的典型代表。中国彩电业长虹、康佳、TCL等发动的价格战，也是在市场份额第一愿景下企图称霸市场的行为。但企业忽视了彩电行业的本质是新技术对落后技术的淘汰。没有技术创新“制空权”的消费电子企业，根本没有资格去完成行业的整合。

行业领先者如果在关键时刻转变竞争策略，那么将失去在规模市场的领导地位。娃哈哈、格兰仕们在行业混战的时候，迅速明确了超越竞争对手的关键竞争要素——金丝猴、娃哈哈的渠道而不)是创新产品(品类)，格兰仕的价格、产能，而不是品牌、渠道。并在这些关键竞争要素上投入大部分资源，最终一骑绝尘，成为行业翘楚。

通过以上案例，我们需要明白把握关键竞争要素的战略思维秘诀：重点并不是营销的体系与完整性，而是合乎增长逻辑的围绕“关键按钮”的竞争要素组合与创新。而各阶段企业的增长引擎有所不同：原始积累主要依靠产品驱动、渠道驱动；二次创业需要进行战略革新，再造商业模式；大成之道在于实施组织变革、品牌驱动。

不同行业、不同的企业发展阶段，关键成功因素(KSF)均不相同。需要针对性地规划企业不同发展阶段的增长引擎系统，即在产业营销战略导向下，根据企业发展的不同阶段，确定增长引擎，选择关键点火按钮。成长型企业如果在行业市场规模放大的时候，缺乏对产业市场的研究与判断，尤其是不能从产业的高度理解现实的竞争，而是陷入企业内部产品群、管理效率的优化，那么即使身处高增长的行业，也将难以超越竞争对手，甚至会被后起之秀反超。

由弱致强

在行业第一位置的争夺中，决定高手较量结局的，是企业战略与商业模式的内在协同性。如家、联想、格兰仕、美的成为行业老大。都不是因为营销效能的优化，而是他们构建7基于产、非战略的商业模式协同。

实现了初步规模化的企业，为什么很多企业会在一个销量水平徘徊不前?为什么有的企业年增长速度超过行业平均却仍然失去行业第一的位置?

关键在于，能够持续增长并最终成就行业第一的企业，必须具备商业模式的协同性。也就是说企业的资源配置、品牌和产品架构、组织架构、人力资源等。必须与企业的核心战略目标相匹配。这个核心战略目标就是企业依据产业营销战略模式，对于行业的未来结局和关键驱动力有清晰的判断，然后在此判断下重新调整并坚持企业的商业模式。知道自己要去哪里，所有的资源都为这个方向加力，而不是随意改变方向，这就是基于产业战略的商业模式协同。(见图3)

至2005年，青岛啤酒(以下简称青啤)一直占据行业第一的位置，2006年华润雪花第一次超过青啤。至2009年，雪花啤酒销量超过青啤200多万吨，形成了第一与第二的规模门槛。青啤为什么输掉了由自己发起的中国啤酒行业整合的竞争?不是因为资本或背景，战略及商业模式协同性才是决胜的根本原因。

就中国啤酒市场来说，青啤的定位是中高档，雪花的定位是主流。中国啤酒虽然逐渐从低价值市场里脱身，中高档市场也在快速增长，但相比主流市场的规模而言占比很小。显然，对于争夺规模主导权来说，定位主流的企业比定位中高档的企业更具有战略优势。

青啤品牌定位与产品定位(即品牌架构)的失调，

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对于青啤的市场整合构成了困扰，青啤先确定了“青岛啤酒”中高档酒为核心的品牌战略模式，在其收购兼并的市场采取了“青岛品牌＋区域品牌(山水、汉斯、崂山)＋地方品牌”混合的品牌组合模式，却忽视了自己的品牌定位是否与中国啤酒产业的趋势相吻合，这是青啤并购“吃进来消化不了”的根本原因。

华润雪花则从一开始就制定了强势攻打主流市场、推进雪花全国统一品牌、限期压缩地方品牌销量的策略。雪花的高空传播投放实现了最大限度的区域共享，对于主流品牌的狂飙突进起到了推动作用。雪花“后发先至”地成为中国啤酒产销量第一的品牌，是其营销战略(以大众主流酒为核心的战略及商业模式)符合中国啤酒市场的主流化趋势，从而形成资本驱动与市场(销量)驱动的良性互动。

2010年上半年，美的空调及零部件业务营收258.55亿元，格力空调营收229.72亿元，后起之秀美的在空调这个被认为是夕阳产业的红海市场里，画出了一道靓丽的风景线。美的的成功同样是其商业模式协同性的成功。美的从小家电起就建立起了自己的商业模式：轻松生活的品牌理念、高性价比的产品、和谐的厂商一体化渠道策略等。美的品牌形象的亲和力，产品工业设计的舒适感，特别是高性价比，为美的产品赢得了口碑。美的今天的成就，是积20年之力构建起的和谐商业模式的自然回报。

综上，决定“高手较量”结局的，是企业战略与商业模式的内在协同性。如家、联想、格兰仕、美的成为行业老大，都不是因为“竞争要素体系化”或者“营销效能优化”，而是他们构建了与营销战略匹配的、符合产业格局转变关键驱动力的协同化商业模式。

产业营销战略错位的结果

今天，市场里失败的大量产品，是由于产业营销战略的错位。

2010年，超级航母中粮集团推出其“全产业链”战略实施后的重要布局——中粮创新食品公司的核心品牌“悦活”纯果汁及系列产品。悦活品牌及产品设计精美，传播推广(与开心网合作)新潮且赚足眼球，但是实际销售却仅与花去的广告费持平，可谓叫好不叫座。母体资源雄厚，产品养眼，广告费投入超过l亿元，为何导致如此结局?根本原因是产品营销模式造成的“营销近视症”，没有洞察中国饮料产业市场的本质与“关键按钮”。

悦活的基本战略是错位的：在悦活的目标市场(一线城市)、目标终端(主渠道)里，高端纯果(蔬)汁市场已经形成汇源常温纯果汁，光明、味全、可果美等冷链纯果(蔬)汁两大消费阵营。悦活以常温产品的形态出现，却定价到冷链产品的档次，很难转化果汁重度消费群的认知与习惯。

其广告攻势也是错位的：开心网获得的消费者眼球，更多是消费水溶C100、营养快线等产品，大多数并不是悦活价格带的消费群，最多算是培养未来消费者。

品牌和产品策略也错位：悦活采取“品牌统领产品群”的品牌一产品组合模式，不符合中国食品产业“消费产品而不是消费品牌”的行业本质，造成悦活果汁品牌高知名度、产品低购买度的尴尬处境。如果不是中粮做后盾，恐怕已经步入K可商务饮料、蓝田莲藕汁等同类战略错位型产品的后尘了。

“好产品”就一定有市场，这只是短缺时代的现实。在产业竞争的时代，不了解产业结构，不审视产品的购买按钮是否符合产业关键要素是不行的，而产品的设计、广告制作是否精美，市场投入大小，都不是决定产品成功的因素。不符合产业营销战略的新产品推广，有钱没钱都一样会失败。

产业思维决胜未来

从2011年开始，中国市场即将面临下一个“黄金30年”：充满了太多的挑战，又拥有太多的机会。正如今天各行业的领导品牌(企业)大多数是本世纪10年内成长起来的，未来同样为我们提供了诞生“超速成长”企业的沃土。创立3年的凡客诚品VANCL，2010年已经将未来三年的销售目标锁定在了100亿元，这不是神话或浮夸，而是即将到来的现实。

做企业，最重要的是机会与资源。但是你有什么样的眼光，就会碰到什么样的机会，找到什么样的资源。当你运用产业营销思维去看待市场与生意的时候，无论是创业者还是企业家，都将把握到新的机会，积累出新的资源。决定机会与资源的，不是你现在拥有的东西，而是你对未来的战略思维。因此，有必要重申产业营销战略模式最核心的两个论点：

中国经济最大的结构驱动力与掘金机会已经从产品或品类，转移到产业，那些把握产业趋势、结构及驱动力的企业，才是最后的赢家；产业营销战略思维及模式，是各种类型企业决胜中国经济新“黄金30年”的有效武器。

篇5：价值链的产业营销新思维管理论文

医务科

张秀庆

前几天，医院对中层管理人员进行了医院全面质量管理与营销新思维专门培训课，听了孙学勤教授和吴建峰教授的讲话，从中受益匪浅，懂得了一些公立医院渗透式营销的技巧和方法，了解了医院中层管理领导的角色定位，使我在今后的工作中明白了管理的方向和努力的目标，为查漏补缺，更上一层楼，我现在把自己的一些体会介绍如下，请同志们、领导们批评指正。

一、明白了我们要营销什么：营销是一门艺术，我们缺乏营销自己的能力。一个合理的标准化，品牌就不会丢失，一个好的品牌经得起经年累月的磨练，经得起水滴石穿的考验。同时，标准化培训成本低、见效快、方便、快捷。优质服务的核心就是节省时间，为患者、为一线医护人员节省时间。用节省下来的时间更好的为患者服务。在生命单行道的航线上，医学是输不起的，这就要求我们医护人员要有严谨、认真的态度对待每一位患者，把生命的价值取向提到最高。同时要尊重民意，不在于我们想说什么，而在于患者想听什么；不在于我们说了多少，而在于患者听进去了多少；不在于我们的出发点是什么，而在于患者感知我们的出发点是什么；做到看一名患者培养一个种子。

二、提高了全面质量管理的方法：作为一名医院中层管理者，要面对上级、下级和患者等，如何才能在工作中起到桥梁作用？那么，如何把全面质量管理方法运用灵活就显得尤为重要了，全过程、全方位的管理就是一把标尺，全过程主要包括：事先、过程、事后，全方位包括:基础质量、专业质量、服务质量。建立预警机制的科室：超负荷的科室、新建的科室、有内耗的科室、有群众事件的科室，这些科室都是医院纠纷多发的科室，重点科室重点抓，而不是眉毛胡子一把抓，没有重点。同时再一点就是特殊患者特殊对待，像愈后不良的患者（透析、癌症、老年病人），家庭关系复杂、家庭特别困难，诊断不清，身份特别等等，这些患者也是医院发生的纠纷的前科，所以重点处理好这些患者，医院就会减少一些不必要的纠纷。最后就是培训要系列培训，同时只要培训就要考试，要进行过关式培训，有一定比例的淘汰率，不合格者严禁上岗，这样才有效果，有成效。

三、在医院中层领导角色定位中学到了，管理的本质就是追求效率，效率是管理的灵魂，既是管理所追求的的最终目的，也是判断管理成败的最终标准，管理就是为了使组织获得更大的效率，更快更好的达到组织的目的。要做好一名合格的中层医护，必须有能力理解院长的真实意图，而且能够把这些意图正确的传达到员工中，监督工作的运行，以确保按照院长所期望的方式和进度完成工作，及时准确的上报工作，能够为医院领导提供决策的信息和建议。能够并且愿意和其他部位合作，使得摩擦降低到最低限度。能够控制部门内发生一些不必要的问题和纷争，更主要的是不使问题升级。能够使全科人员保持一颗积极向上的心，使全科人员创造出更大业绩，全面了解本科室的整体工作情况，同时还要定时的培训新员工，使新进的员工更富有效率，从而容易接受新的体制和程序。有一颗勇于担当的心，敢于面对科室内发生的任何情况。“六化”打造高效的执行力，组织灵活化、问题简单化；岗位责任化、配置合理化；工作流程化、行为制度化；考核绩效化、该进循环化；分配公平化、奖惩公开化；培训持续化、能力模型化。通过这“六化”使得医院的竞争力上一个新的台阶。

以上是我的肤浅的认识和体会，当然学到的东西不光这些，请同志们指正。

篇6：价值链的产业营销新思维管理论文

引被信息湮没的潜在顾客的注意力已成为其竞争力的重要来源,搜索引擎营销随之体现出巨大的商业价值。

(一)成本低廉且宣传广泛

搜索引擎营销的功能就是让目标客户主动来找企业,服务商则按照客户的访问量收费,这比其他广告形式性价比要更高。许多企业正是基于搜索引擎营销成本低廉、效果显着、操作灵活和易于管理考评的特点,将其作为企业网络推广的主要手段。对于中小企业来说,很难与大企业在传统推广方式上争展区、争位置,而搜索引擎营销却能使企业利用网站向客户全面展示公司的产品、特点,给予中小企业公平竞争的机会。

(二)便于企业开展网上市场调研

搜索引擎是非常有价值的市场调研工具,通过搜索引擎输入有效关键词,查看搜索结果,便可以方便地了解竞争者的市场动向、产品信息、用户反馈、市场网络、经营状况等公开信息,做到“知彼”,增强自身的竞争力。比如,当输入携程网的主营业务关键词“酒店预订”时,可以在搜索结果页面中发现,艺龙网排在了携程的前面,位列第一,由此可知,艺龙是携程最大的竞争对手之一,他们有着相同的目标受众,争夺相同的客户注意力资源。同时,利用搜索引擎还可以了解市场营销的大环境,包括政府有关方针政策、有关法令的情况;经济环境,即消费者收入、消费水平、物价水平、社会资源等。再者,搜索引擎是企业直接接触潜在购买者的最好方式之一,可以全方位地了解消费者的需求。

(三)提升企业网络品牌的影响力

搜索引擎的网络营销价值不仅表现在网站推广和产品促销等直接体现营销效果的方面,也表现在企业网络品牌的创建和提升。搜索引擎营销专业组织(SEMPO)首期SEM全面调研活动报告结果显示,61%的企业采用搜索引擎营销的首要目标是提高品牌知名度,同时更多的企业对品牌影响力的重视程度远远高于产品销售、产生引导或者增加访问流量,虽然后者也被认为是重要目标。企业网站的搜索引擎可见度对网络品牌产生直接影响,尤其对于大型企业和知名企业,有必要对网站在搜索引擎中的表现给予充分关注。在当今网络盛行的年代,一个公司若没有形成知名的网络品牌,会渐渐被庞大的互联网用户群体所遗忘。根据CNNIC201月份发布的报告显示,我国网民结构呈现年轻化的特征,互联网用户中年轻网民所占比重最大,占到整个互联网用户的2/3以上,而这个群体恰好是社会消费的生力军,是企业利润的来源者,失去这部分人对企业品牌的关注,品牌的价值必然减少。

(四)有利于企业产品的推广

全球最大的网络调查公司CyberAtlas的调查表明,网站75%的流量都是来自于搜索引擎。搜索引擎不仅仅可以给公司的网站带来流量,最重要的是,搜索引擎所带来的流量都是客户通过关键词的搜索得到的,都是针对性非常强的流量,这些搜索者一般来说就是企业广告宣传的重点对象。搜索引擎尽力把最贴近需求的信息传达给搜索者,同时在恰当的时候、恰当的位置,搜索者还能发现更多的选择。销售和购买之间的桥梁关系过渡得非常自然,消费者和采购商有更多的主动权,只看相关的信息内容,而供应商和零售商也能实现只把销售的信息告诉有相关需求的人,实现精准营销的目的。据调查,33%的搜索者在进行购物,并且44%的网民利用搜索站点来为购物做调研。搜索引擎营销针对性较强的优势便于企业产品的推广。

综上所述,搜索引擎便于网民获取有效信息,成为网民最喜爱的网络信息采集渠道,同时也有利于企业以较低的成本获得较高的信息传播效率,成为企业产品和服务推广的主要手段。企业要根据搜索引擎运行的特点,并结合传统的营销理论,建立有效的电子商务服务策略,以吸引消费者及锁定商务目标,实现搜索引擎营销价值的最大化。

参考文献:

1.欧朝晖.解密SEO—搜索引擎优化与网站成功战略[M].电子工业出版社,

2.莫兰,亨特.搜索引擎营销—网站流量大提速[M].电子工业出版社,2007

3.庞英智,郭伟业.电子商务网站的搜索引擎营销[J].吉林省经济管理干部学院学报,2007(12)

篇7：价值链的产业营销新思维管理论文

摘要：随着科学技术的不断发展，先进的科学技术引领着企业的发展。供电企业在发展中为了更好地向市场化方向推进，企业在电力营销业务中必须使用先进的科学技术获得市场竞争力。将数字化的管理模式引用到供电企业电力营销中能有效的提高企业的市场竞争力，促进企业可持续发展。本文主要针对数字化管理模式在供电企业电力营销业务中的使用作出了探讨。

关键词：数字化管理模式;供电企业;电力营销;作用

一、数字化管理模式在供电企业电力营销业务中含义和特征

数字化管理模式是以现代化信息管理模式为基础的，利用计算机和现代化通信设备对信息进行处理和传递，将人体一机信息服务系统应用到了实际的营销业务中，这不仅提高了我国电力企业的现代化建设，同时也提高了我国电力企业营销业务的科技化管理进程。数字化管理是将企业中的供应链管理和信息管理有机的融合在了一起，以计算机技术和网络技术为基础，实行数字化的企业电力营销业务。数字化管理模式不仅将企业中客户资料、资源数据等一系列企业内部资料信息化、数字化，并且促进了企业营销管理的可计算性，将企业中的所有管理的量化问题都以管理技术解决，形成一中快速有效的管理模式。数字化管理模式以定量化、综合化、智能化、集成化、动态化、系统化的管理手段实现了供电企业电力营销管理的科学化，这同样是其他管理模式相比的。

二、电力营数字化管理的关键技术

1.服务系统创建

服务系统创建的实质就是电力营销数字化服务系统的创建。该系统是将所需要的服务器结合在一起，利用应用系统设计的技术来创建的，系统的创建是由3方面进行创建的。(1)为了保证系统的正常运行，通常是将两台小型的机器结合在一起运行数据服务器的，在运行的同时对磁盘阵列数据实行了储存，这种方式能有效提高小型机的运行效率和安全性。(2)应用服务器以多台个人服务器作为系统处理事务的保障，将系统的扩展性处于最大值。(3)将所有数据集中存放在中心数据库服务器上，然后集中布置服务器，客户端和数据库的交互、对象级和数据级的访问都是以信息通道为媒介的。

2.系统的体系结构

结构系统与服务系统存在不一样的地方，它有自身独特的特征，其中电力营销数字化管理模式的系统结构是由业务处理、数据存储和应用表示3部分构成的。其中应用表示和业务处理是针对系统的外在进行处理的，而数据的储存是针对系统的内部研究和应用而进行的，无论是从外部还是内部的`系统构建，都是为了使系统的结构更加符合要求。

3.中间件技术

中间件是一种系统软件，系统是通过它来实现资源共享的，使用中间件能维持不同节点应用进程关系的关系、负载等平衡，还可以调度应用。

4.工作流技术

工作流技术是实现工作进行的更加快速的一门技术，它能快捷地创建和管理工作流，使计算机编程简单化。

三、电力营销业务中数字化管理模式的作用和发展现状

1.数字化管理的作用

将数字化管理应用于供电企业的电力营销业务中，最显著体现的作用有两点。分别是经营管理者和员工工作效率两方面。(1)经营管理者供电企业在电力营销业务中采用数字化管理模式能有效地将信息资料进行整合，使供电企业的信息资源的利用率得到了显著的提高。并且以数字化挂历模式为基础的电力营销业务实现了企业的物资设备等信息资源最优配置，在企业运行中降低了企业的运行成本，为企业抢得了市场的先机，赢得了市场。同时，数字化管理模式加快了企业运行的周期和运行的质量，对资金的流通控制更加紧密，使企业有足够的流通资金实现资金循环利用。除此以外，数字化管理能迅速了解到顾客的实际需求，以顾客的实际需求为生产的目标，这样不仅提高了顾客的满意程度，还实现了按计划生产的目标。(2)员工工作效率由于数字化管理模式是利用机体合一的方式对企业的电力营销业务进行管理控制，因此大幅度地降低了企业员工的工作量，并且也大量地缩短了企业管理时间，使企业的人才得到了充分的利用，在某种程度上保证了企业员工的工作质量，体现出了员工的工作核心价值。

2.发展现状

据资料显示，目前全球大部分企业都实现了企业管理的数字化，企业的各项管理体系和各项数据都是经过科学的数字化系统分析。但是相对于国外先进的科学技术的利用和应用，我国的数字化管理模式还存在一定的缺陷，尤其是管理中的技术问题和管理层面上的问题。并且由于我国企业数字化管理模式发展水平不一，导致企业的数字化管理不能完整、系统地构建，有一定的缺陷。但是在近年的实践中，江西供电局也不断迎合现代发展需求，借助现代信息技术，实现现代化的数据管理的工作模式，全面提高了信息化的建设水平，同时也提高了城市的农村的电网能力，以远程监控等技术使电网供电操作更方便可靠，加快了当地的优质电网建设。此外，供电公司响应国家“智能电网管理模式”的号召，努力建立相关的电力营销数字化管理模式，以新的管理模式来创造出更多的企业利润，以强大的客户群体作为企业发展的基础，同时不断地更新员工的价值理念，将企业带入行政管理、人力资源、资金管理、客户管理等方面的数字化管理模式中，使企业员工的工作轨迹、设备运行状况、电网结构等信息通过数字化的管理实现高效率的运作，企业的决策能力、管理能力等都随着数字化管理模式的推行实现了质的飞越。利用数字化管理模式，通过实践供电公司实现了公司内部的系统集成，外部与客户的信息、供应商的星系等能保持持久的畅通，促进企业实现了自动化生产、数字化管理和智能化决策。

四、供电企业数字化管理模式的发展策略

通过上述可知，在当前信息化技术时代，信息技术对人们的生产和生活已经产生了深入的影响，供电企业在信息化时代带来的背景下，也应该积极迎合市场发展的需求，不管创新和改变传统的企业管理模式和管理理念，应该全面在电力营销中引进数字化的管理方法。即应该从以下几个方面着手：

(一)完善数字化管理基础设施

供电企业首先应该为销售的数字化发展完善相关的基础设施，为工作开展提供重要的基础保障。当前供电企业已经逐步加大在数字化和信息化发展方面的投入，在早期已经逐渐推进并实现一体化发展模式，联动的工作模式为用户提供的便利，也为管理工作模式的创新提供的条件。因为，为了进一步实现电力营销的数字化发展，还应该进一步开发并引进联动项目的研发方案，对每一个环节做细致的检查。例如现代先进的数据迁移工作中，由于工足量大，可以引进SPSS18.0等信息软件，为庞大的数据处理工作提供重要的帮手，减轻工作人员的任务量，提高工作的整体效率。

(二)建立并完善电力销售数字化模块

从新时期开始，供电企业逐渐开始注重信息网络营销方式的开发，供电公司已经积极推进一体化联动收费电能表计量的改造方案，并且已经在全国各地推广开来，已经实现9.8万户电能表计量工作的改造，改变传统的人工服务工作模式，建立了一体化的数字化营销模式，用户再也不需要去供电局缴费，直接与现代银行ATM机相连，缴费、充值更加方便、快捷，并且该缴费的模式已经深受广大用户的青睐，获得一致好评。所以，企业应该进一步建立并完善电力营销的数字化发展模块，全面开发电力销售系统的管理工作，实行一体化联动管理模式。在实施数字化管理模式时，责任明确到个人，对工作人员和用户的切身利益提供重要的保障，对事实项目中的自助终端刷卡流程、网络加密机接口等都要开发到位，并且加强安全防范，防止用户信息泄露。

(三)提升销售人员数字化操作技能水平

在单位不断完善数字化、信息化发展模式的情况下，现代化专业管理队伍是必不可少的主体，任何信息化的发展都需要操作主体，因此，应该加强整个销售及管理队伍的培训，提升其数字化技术和软件的操作水平。例如常见的北京行电力软件开发系统和力控元通开发的销售软件等，团队都应该保持与时俱进，不断学习，才能保证在敢做中能游刃有余的完成操作，确保工作的准确无误，为供电企业发展创造更多的财富。总之，供电企业的数字化发展是未来的一个重要趋势，目前经过实践的推广和应用，用户已经可以持一卡通联名卡在工行和建行的自助终端上刷卡购电，既方便了居民，也加强了对人、财、物的有序及有效监控管理，是电力专业化管理走向数字化、智能化的良好途径。未来还应该进一步开展深入的系统提升研究。

五、结语

随着科学技术的不断更新，数字化管理模式的应用和发展有广泛的前景，更高新的技术必然会对企业各项业务的数字化管理带来新的面貌，为企业的发展注入鲜活的力量。作为企业应该加强对企业管理操作人员的培训，保证操作人员熟练地技术完成责任内的任务，以过硬的业务能力提高企业的管理水平，并进一步促进企业的发展。伴随着我国电力市场的不断改革，电力企业为了增加市场的竞争能力就必须转变企业的营销业务模式，以优化、先进的管理模式促进企业的发展和持续进步，使企业在业绩和职位上获得双赢。

参考文献:

[1]朱炯.供电企业电力营销业务数字化管理模式研究[D].浙江大学，.

篇8：价值链的产业营销新思维管理论文

关键词：教学思维转换,服装营销,意义

一、研究背景

服装市场营销是服装专业的必修课, 进行服装营销教学的主要目的是让学生对市场营销的规律和原理进行了解, 并将学到的这些规律应用到实践当中, 从而提高服装营销的效率。所以, 对服装营销的教学思维进行转换, 将十分有利于服装专业人员素质的提升和服装专业的发展。将营销实践融入到教学过程中能够完善课程教学。营销实践不仅包括学生的实践学习, 还包括教师的实践学习。

二、营销实践教学在专业课程教学中的重要作用

(一) 使学生学到更多的营销技巧

在传统的营销实践的教学过程当中, 教师一般只是向学生传授一些课本上的营销技巧和知识点, 并且教师关注程度最高的是学生是否学到了相关的专业知识。而学生获得知识的途径只能是通过老师课堂的讲解。这样的教学方式只能帮助学生在头脑中建立一个比较完善的营销体系。但是, 服装营销是一门注重实践的课程, 只注重理论教学会严重影响学生的学习效果。所以, 教师应该转变教学思维, 将营销实践应用到教学过程中, 通过向学生展示自己的营销技巧, 帮助学生掌握专业知识, 让抽象的专业知识变为具体、可行的实践。教师向学生展示自己的营销办法, 可以丰富课堂内容, 让学生获得更多的专业知识, 提高学生掌握专业知识的效率。

(二) 提高学生的专业实践能力

服装营销是一门实践性的课程, 要求学生不仅能够掌握专业知识理论, 还应该掌握相应的营销技巧。所以, 教师在教学过程中, 不应该忽略学生的营销实践。学生通过进行营销实践, 不仅能够将学到的理论知识付之于行动当中, 尝试利用自己学到的知识解决实际运用中出现的问题, 还能够提高学生自身的实践能力。此外, 通过实践学习, 学生能够对自己掌握的学习情况做到全面了解, 发现自己的不足, 从而在以后的理论学习中能够进行针对性学习。

(三) 为专业的发展提供新的发展视角

教师对学生在服装营销课程的学习效果进行评价是一种重点并且是难点。由于营销课程的专业性比较强, 要想全面考察学生的学习情况, 只是简单地对学生进行理论知识的考察是不合理的。若是单纯进行理论知识的考察, 一些进行死记硬背的学生更容易获得高分。这样以理论知识的考核为评价方法的导向是错误的, 这样就会造成学生只掌握深入的理论知识, 对于营销技巧的学习缺失十分匮乏。学生进行专业实践并, 对评价机制进行改革能够给学生提供一个全新的视角, 并且是教师进行成绩考核的一个重要评价。这样的评价方法还能够提高学生学习服装营销技巧的热情, 保证学校培养出专业的服装人才。

三、营销实践在服装营销教学过程中的应用

(一) 教师向学生展示营销实践

教师在教学过程中展示营销实践是重要的教学方式之一, 教师可以从以下两个方面进行这一理念的教学。首先, 教师可以亲自向学生展示自己的营销技巧, 从而帮助学生理解其中的知识点。例如, 教师可以扮演推销者的角色, 向学生展示自己的推销技巧。然后教师还可以让学生扮演推销者。通过这样现场模拟的方式, 学生可以观察和学习老师营销技巧。之后, 学生可以向老师提问。另外一个方面就是教师在课余时间可以带学生亲自走访一些实体店, 向学生进行营销技巧的展示。通过对比课堂的模拟和实体店的真实性, 学生更容易学到服装营销的技巧。

(二) 学生利用课余时间对服装市场进行调研

营销实践不仅包括学生还应该包括教师。学生的专业实践具有更加切合实际的意义。对于学生来说, 对服装市场进行调研不仅仅是学习的过程, 更是一个进行学习情况的了解、自我评价的过程。与教师的专业实践不同, 学生的专业实践主要包含自我规划和课后调研两个不同的部分。在课堂教学中, 教师可以在进行知识的讲解之后, 安排学生进行相应的调研工作。学生通过自己制定产品策划, 提升了学生的动手实践能力和营销思维。

(三) 加强学校和服装企业之间的合作

学校应该重视和服装企业之间的合作, 从而为进行教学的改革奠定良好的基础。学生到服装企业进行实习, 可以在一定程度上进行营销实践, 提高学生的实践能力。通过与服装企业开展合作, 学校获得了企业的支持, 为教学工作的顺利开展创造了良好的开端。另外, 学校还可以聘请专业人员对学生进行专业营销技巧的讲解, 利用他们的优势, 让学生更加全面了解客户和市场。对于学生专业课程的学习具有非常重要的意义。

结束语

在服装营销的教学过程当中, 必须根据时代发展的潮流转变教学思维, 利用信息技术手段, 提高教学层次, 拓展教学空间, 使得学生学到的知识变得更加灵活, 让学生积极进行思考, 提升学生的专业能力和实践能力。

参考文献

[1]裘晔.教学思维转换是高职服装营销教学的关键.职业, 2012 (30)

[2]郑洲杰.营销实践在服装营销教学中的意义与应用.科教导刊, 2012 (08)

[3]拜云莹.高职院校服装专营店长培养的整体化教学模式的构建.教育与职业, 2010 (15)

[4]陈艳艳.体验式营销模式下的服装营销课程改革研究.中国商贸, 2014 (12)

篇9：战略营销：顾客价值的思维革命

1960年，自从麦卡锡教授归纳出市场营销的四个组合要素之后，4P理论很快成了市场营销者的必备工具。4P理论的重要价值在于，它把营销活动中企业可控的内部因素从一些当时认为不可控的外部环境因素中独立出来并加以综合运用。随着营销实践的深入，人们逐渐发现某些原本认为不可控的外部因素也能够通过企业的间接影响而改变，如权力因素、公共关系因素，于是4P理论变成了6P理论。不管4P还是6P，其核心思想在于综合利用企业能够直接控制或间接控制的各种营销要素，发挥其协同效应，最终实现营销目标。

随着消费者行为的嬗变，顾客价值理论兴起。美国营销学教授劳特朋是较早认识到顾客价值的学者之一，他对顾客价值理论的阐述体现在1990年提出的4c理论中。4c理论注重以顾客需求为导向，重视顾客的价值需求，与站在生产者角度的4P相比，4c有了重大进步。但企业的营销实践证明，4c依然存在不足。比如，4c强调以顾客为导向，这非常正确，问题在于市场经济处处充满竞争，它不仅要求企业要密切关注顾客，还要关注竞争对手。面对激烈的竞争，企业必须比竞争者以更低的成本创造出更高价值、更具差异化的产品才可能满足顾客需求；必须对自身在竞争中的优势、劣势进行认真分析，并有针对性地制定科学有效的营销战略、策略，关注竞争者的价值创造活动，否则就可能竞争失利。同时，4c关注的是顾客短期价值需求的满足，无法为顾客的长远利益和企业的长期发展提供保障。曾几何时，在营销学研究滞后、知识匮乏的时代，所谓“金点子”的甚嚣尘上，正是源于人们对营销的片面认识，也是西方营销科学被中国市场的第一次扭曲。

20世纪末期，随着市场环境的深刻变革，4P、4c等传统的营销理论日益受到挑战，企业越来越需要系统地思考营销问题，越来越需要从组织资源和动态环境出发分析和选择科学的营销战略。这种基于组织资源和顾客需求，从竞争战略高度认识市场、管理营销的观念和做法，就是企业的战略营销管理。战略营销管理是新的市场环境对企业的客观要求，也是复杂多变的环境下企业对于市场本质的深刻认识和理性选择。

战略营销管理并没有简单地否定4P和4c理论，而是在企业的战略视野下重新认识营销。企业的营销目标是通过研究顾客行为反映出的需求动机，在自身可控的资源条件下为顾客创造价值。正是4c为我们提供了思考营销问题的重要视角。而企业要实现价值交换，又必须回到4P。因此，在方法论上，战略营销理论倡导以4c思考问题，以4P付诸实施，即把4c当作市场营销的起点，把4P当作顾客价值的终点。正是战略营销管理所倡导的从竞争战略的高度出发，将营销目的与手段有机结合，既能够最大化地创造顾客价值，又能够保障企业的营销竞争力和持续竞争优势。从这一意义上说，战略营销是顾客价值的思维革命。

其实，市场竞争哲学早已告诉我们：竞争可以激发需求，竞争能够造就市场。没有了竞争，企业的发展往往也就迷失了方向。营销制胜的一个重要条件就是在竞争中寻求比较优势，只有在比较中才能有效地弥补竞争差距，更快地创造竞争优势，否则企业的价值创造对于顾客就会毫无意义。现代营销，信息成了企业的核心竞争要素之一，如果掌握不了对手的准确信息，如盲人摸象一般进行营销决策岂有不败之理。

篇10：价值链的产业营销新思维管理论文

关键词：农产品产业链,农产品价值链,价值流量,农产品营销

一、山西农产品产业链的现状分析

(一) 山西农业总产值在全国的排名

依据1997-2009年中国统计年鉴中的农业数据, 计算全国各省的“千公顷农产品产值率” (农林牧渔总产值 (简称农产品总产值, 单位亿元) ÷耕地面积 (千公顷) , 并且进行排名如表1所示, 1997年福建省千公顷农产品产值率为76.87%, 排名第一;宁夏为2.33%, 排名最后 (31位) ;山西省为9.35%排名第27位。2009年福建省千公顷农产品产值率为150.46%, 排名依然第一;宁夏为22.00%, 排名27位 (提前了4位) ;山西为22.41%, 排名26位 (提前了1位) 。2006、2007、2008连续三年, 山西排名均为最后。

注:耕地面积、总产值数据来源于中国统计年鉴1998-2010年

(二) 山西农业与周边省比较

文章对1995-2009年, 山西省与周边河北、山东、河南、陕西省的千公顷农产品产值率比较, 如表2所示, 山西排名不仅在后, 而且增长速度也是最慢的, 如图1所示。

(三) 山西省农产品结构分析

从图2可以看出, 山西的农林牧渔业千公顷农产品产值率从高到低依次是农业、牧业、林业、渔业。从1995-2009年, 农业千公顷农产品产值率在2001年最低为4.17%, 2009年最高为13.72%, 比2008年增长52%;牧业千公顷农产品产值率1999年下降到最低, 到2009年上升为5.69%;林业千公顷农产品产值率最低省份是1999年为0.27%, 最高也是2009年为1.64%, 2008年同比增长228%可见增幅之大;渔业千公顷农产品产值率是最低的, 介于0.03%-0.13%之间。

从山西省千公顷农产品产值率在全国的排名, 与周边省的发展变化的比较以及山西省农产品结构分析, 山西农产品生产落后, 发展也较缓慢。“山西农产品加工业不论是规模还是主要经济指标, 都与中部其他省份有较大差距, 在中部六省中居于末位。”农产品生产发展缓慢, 问题不仅仅是农产品生产本身, 而是农产品产业链的问题, 山西农产品生产落后问题出在农产品产业链上。

二、农产品产业链分析

产业链理论真正引起人们的关注, 是在90年代的中国。目前, 我国学者已经在农业产业链的内涵、类型、优化途径和经济效应等方面进行了研究。左两军 (2003) 认为农业产业链包括农业产前、产中、产后加工、流通和消费环节, 即农产品从种植、加工、保存、流通、销售等所有环节。赵绪福 (2006) 分析了农业产业链优化的内涵、途径和原则, 说明农业产业链优化的内涵与途径主要体现在:产业链的延伸、提升和整合三个方面。金华 (2009) 分析了农业产业链的内涵、类型及区域经济效应, 认为农业产业链延展于城市城郊和乡村地区, 链接农业、加工业和服务业三大产业, 是建设“以工促农、以城带乡”机制的纽带。综合以上观点, 农产品产业链的一般形式如图3所示。

从产业层面考察, “产业链是产业结构链、产业价值链、产业信息链、产业组织链、产业物流链、产业技术链、产业人才链、产业文化链、产业资金链而集成的产业生态链。当从企业视角考察时, 产业链就是供应链;当从产品视角考察时, 产业链就是产业生产链。”从提升农产品价值的视角分析产业链, 其核心内容是产业价值链, 其他链都是价值链的支持链, 如图4所示。分析农产品的产业链, 最重要的是要分析农产品的产业价值链。

三、农产品产业价值链分析

(一) 国内农产品产业价值链基本情况

我国农业产业化程度远低于发达国家, 主要表现在:第一, 农业产业价值链短, 农产品加工率低于发达国家。据有关资料显示:发达国家的农产品加工率一般在90%以上, 加工产值和农业产值的比在3︰1-4︰1, 我国农产品的加工率只有40%-50%, 农产品加工产值和农业产值的比为0.8︰1;第二, 农产品加企业技术落后, 发达国家70%的农产品要进行深加工, 农产品加企业的增值部分是原值的5-7倍, 而我国只达到2-3倍;第三, 农业劳动力吸纳能力差。统计资料显示, 美国70%的农业劳动力集中于农产品的加工和销售上, 农产品生产环节的价值仅占全部价值的24%。

(二) 荷兰农产品产业价值链简介

荷兰是世界农产品出口大国, 75%的农产品用于出口, 年收入约390亿欧元。荷兰农业的发达离不开完善的农产品产业价值链。荷兰对农产品产业价值链从生产到销售的每个环节都制定了标准, 每个环节的组织或人员都要对其所处的环节负责, 实现了各个环节的有机结合。以西红柿为例, 荷兰Rijzwaan公司做了一个计算:该公司研发出的一颗西红柿种子值0.2美元, 一颗种子能生产25千克西红柿, 价值20美元。1千克西红柿种子售价4万美元, 1千克西红柿种子生产的西红柿都卖出可获580万美元, 零售商将这批西红柿卖出可得1040万美元。

在西红柿的生产、加工、销售整个产业链中, 参与者不仅关心自己的产品能否卖出, 而且关心整个产业价值链的完整性。如在Makcro超市里如果樱桃西红柿很畅销, Makcro公司就把这个信息传递给Rijzwaan公司, 该公司对该西红柿种子进行研究, 将种子提供给育苗公司, 育苗公司将幼苗卖给种植户;西红柿成熟后, 种植户进行批发或与Makcro超市签订购销合同, 将西红柿进入超市销售, 这就形成了一个完整的西红柿生产、加工、销售的产业链。该链条紧密联系、环环相扣, 实现了农产品从制种到消费的不断增值, 使农产品生产商、加工商和销售商都获得了巨大的利益。农产品产业价值链拉动了农业经济的发展。

四、基于营销视角提升山西农产品产业价值链流量的研究

(一) 提升农产品产业价值链的基本路径

1. 基于千公顷农产品产值率思考的基本路径

千公顷农产品产值率=农产品总产值 (亿元) ÷耕地面积 (千公顷) 。耕地面积基本上是一个常量;农产品总产值是一个可变量, 提升千公顷农产品产值率, 只能从提升农产品总产值入手。

决定农产品总产值的因素是产量、品种和质量, 品种与质量 (即品质) 决定价格, 提升农产品总产值的基本路径是生产含金量较高的产品, 并努力提高其产量。农产品产量是价值流量的基础。

2. 基于产业价值链思考的基本路径

产业价值链流量的提升是价值链各环节共同密切合作的结果, 起主导作用的环节是提升价值流量的关键。价值流量“是指农产品沿价值链被消费者消费或利用的途径”。价值流量是借助物理学流量的概念。物理学流量的计算公式是:

流量=截面积×流速。据此推出价值流量的公式:

价值流量=价值链的价值运作量×运作效率

即提升产业价值链流量基本路径是提升价值链的价值运作量和运作效率, 也就是提升农产品价值的思路是提高农产品价值链的运作绩效。决定农产品价值链的运作绩效的最重要环节是营销。

(二) 提升山西农产品产业价值链流量的思考

世界营销大师菲利普·科特勒提出了著名的营销战略三角模型如图5所示。

科特勒提出的营销战略三角模型由三个维度组成:公司战略、公司战术和公司价值, 这三个维度又可分为九个要素。公司战略是要赢得“心智份额”, 即在顾客的心中占据一定的位置, 其核心要素是定位;公司战术是为了赢得“市场份额”, 即用与众不同的营销策略来吸引顾客, 其核心要素是差异化;而公司价值是赢得“心理份额”, 即使顾客内心接受, 其核心要素是品牌。这三个核心要素是相互支持的营销战略与策略的组合。这个营销战略三角模型的意义在于:在经营环境不确定时, 可依此更加系统化和整合化地开展业务活动。其对于农产品产业价值链的运作具有很重要的指导意义。

产业价值链在市场定位时, 要注意三点:定位与优势相匹配、定位被顾客正面接受、定位持续一段时间。需强调的是, 定位其实是公司向顾客作出的承诺。因此, 为了使其定位被顾客接受, 首先应具备履行承诺的能力。应对山西农产品市场进行细分来准确定位。如把城市消费分为3个阶层:工薪阶层、白领族和高薪退休阶层、小康阶层。这三阶层的需求是不一样的:工薪阶层主要消费一般的农产品, 大部分消费在农贸市场;白领族和高薪退休阶层, 消费一般以上的农产品, 追求营养与外观以及新鲜, 喜欢超市消费;小康阶层要求比较高, 追求独特、高档等功能, 如乌骨鸡和黑小麦等农产品。

产业价值链可在三个层面实施差异化:价值、背景以及基础设施。“价值”是核心, 是公司为顾客真正提供的东西;“背景”是辅助部分, 它是公司为帮助顾客“感受”提供物的差异性而做的努力;“基础设施”包括人或技术, 用来支持价值和背景的差异化。山西应根据本地气候、资源、市场和消费群体的情况来确定农产品生产和营销, 农民应掌握农产品旺季和淡季价格差异的规律, 积极发展早熟或反季节品种, 使农产品提前或推后上市, 卖上好价钱。

品牌是价值的指示器, 显示了公司的属性、利益、文化、价值和个性。创建和维持品牌不易, 需要持续的投资。没有品牌, 产业价值链流量的提升极为缓慢。品牌作用不仅体现在产品识别上, 更重要的是将产品品质、企业信誉传递给消费者, 增强消费者的信心。实践中, 一是以名创牌, 对市场竞争力强的优势产品进行商标注册;二是以质创牌, 严格根据质量标准生产、提高产品品质;三是加大宣传力度, 树立良好的品牌形象;四是保护好名牌, 企业要对品牌进行商标注册, 得到法律保护。同时加强内部管理, 提高产品质量和信誉, 珍惜和维护品牌信誉。

参考文献

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[2].左两军, 张丽娟.农产品超市经营对农业产业链的影响分析[J].农村经济, 2003 (3) .

[3].赵绪福.农业产业链优化的内涵、途径和原则[J].中南民族大学学报, 2006 (11) .

[4].金华.农业产业链的内涵类型及其区域经济效[J].理论与改革, 2009 (5) .

[5].刘贵富, 赵英才.产业链:内涵、特性及其表现形式[J].财经理论与实践, 2006 (5) .

[6].顾丽琴.农业产业价值链带给我们的思考[J].农业考古, 2007 (6) .

篇11：关系营销：管理客户的终身价值

被妖魔化的“关系”

2004年初刚被公司调回国内时，随公司销售在重庆旁听了一位著名台湾讲师讲解“关系营销”，他的“实战”案例大凡讲的是：在之前一个B2B的销售案例中，他们企业（台企）的产品什么都好，就是不能升级;而竞争对手（欧洲企业）的产品在功能上旗鼓相当，但能够升级。客户当时预算有限，一时买不起最高版的，希望买个现在够用的，以后再升级（估计一年后会提升产能，所以设备会届时再升级）。这位著名台湾讲师为了做下这张单子，调用了他们台资企业的老板去与客户的台籍总经理搞关系，最后硬是将本公司不能升级的产品卖给了这家必须在一年后升级的客户。他以“关系营销”将这张不可能的单子做了下来。

自打那天开始我对这类不学无术又误人子弟的讲师（或演员）深恶痛绝，在听完他这段讲演后，我找到公司负责培训的HR，告诉他们：我不想再看到这个人在我们公司出现！因为当时刚刚回国，一切还在熟悉中，我还是比较克制的，要是在美国总部，我会当场请他走人。

正本清源

精确地说关系营销Relationship Marketing是一个介于市场营销Marketing与销售Sales之间的专业名词，它所表述的是一个重要的理念，适用于市场营销，也适用于销售。关系营销并非其字面上简单引申的“用关系做营销”，“关系营销”实际上讲的是与客户终身关系中，总体价值至上的理念，通俗地说：不要只看眼前的这一张订单，而是要看客户一生能带来的价值。

在美国有一家并不便宜的，却以服务至上著称的百货店诺斯廊（Nordstrom），据说这家商店在开第一家店时，曾经有位老先生提了个轮胎来他们店里退货，接待老先生的客服很礼貌地告诉他，我们是百货店，不经营轮胎。然而这位固执的老先生却坚持说，你们在这里开店之前，我在这个位置的轮胎店买了这条轮胎，现在你们来了，我的轮胎坏了却找不到原店，我只好来找你们退货。于是，这位基层客服不得不请来了他们的经理，然而经理在了解相关情况后，就将轮胎的钱按照发票退给了老先生。这个案例从此成为美国服务业的佳话与标杆。你或许会认为诺斯廊一定是疯了，这事要是发生在中国，估计后面还会有不少来退轮胎的客户……当然，好在这是在美国，这位经理也是按发票、按轮胎的实际问题退的款，所以也不是谁想退就能退的。诺斯廊真的疯了会因此做亏本生意吗？你觉得呢？

假如你换位思考一下：这位住在附近的老先生（其实知道自己也有点理亏）会不会今后来光顾这家百货店？我觉得是很有可能的：一则是方便，二则是有一种“来而不去非礼也”心理，会去消费以“弥补”一下这家好心的商店。其实消费者的心理全世界都是一样的，滴水之恩往往一不小心就涌泉相报了。

20世纪80年代赴美留学，到达学校报到的第一天，那里的中国留学生带我们这些新生去学校附近的一家小型连锁超市买点生活必需品，初入美国商店的我看着琳琅满目、价格并不贵的商品，脑子里跳出：我算是亲眼目睹“产品极大丰富”了。于是乎便看着有用的就往购物车里拿，完全没有去想自己当时带了多少钱。当我将车推到收银员那里付账时，算下来共300多元，而我的口袋里只有两张百元大钞，想问人借也找不着熟人，同学们都还在“产品极大丰富”的一条条货架之间奔走穿梭。于是只好与收银员一起将一些暂时可以不买的东西拿出来，试图将总价控制到200元以内。就在我们忙乎时，走过来一位胸前戴着“John”胸牌的大个子（后来我认识并知道他就是老板，人称“Big John”），他在问明了情况后，对收银员说：不用拿出来了，让他全拿回去，并转身对我说：你是新来的学生吧？还没车，来一次不容易，你先拿回去，等你发了助学金再来还我就是。那时我还是从来没跟人借过钱的好孩子，当天下午我就自己走了几英里路，回到店里把这钱还了。再之后，我买了车，可以去更远一点的大型超市买东西，那里一般会更便宜些，可由于这第一次的经历，我总是时不时地会去学校附近这家小超市转转，随便买点什么，跟John打个招呼。直至毕业后数年有一次回学校所在城市开会，我又忍不住去那里转了一下。Big John竟然还是能认出我来，虽然久别的寒暄并不多，我只是他千百个消费者中的一分子，但一切尽在不言中。此时号称5英里之内死亡圈（别的店都只有倒闭的命）的沃尔玛已经从美国南方向北方渗透，北方当地的K-mart大型连锁已经濒临倒闭，而Big John的3家连锁小超市在当地一家沃尔玛与另一家超级沃尔玛之间巍然挺立……

我每次给学生们讲这个亲身经历时，大家都习惯性地将它归到人性化营销，似乎这位老板很通人情，靠此人性化经营留住了我这样的客人。这当然没错，可是我觉得Big John其实是将关系营销做到了极致的天才，他真正成就了一家能够发掘一个客户未来好多年价值的商家（因为我毕业后离开了，不然很可能会被它赚一辈子的钱）。国外有人计算过大卖场1个忠诚客户在10年中给卖场带来的购买总量，这个数不是你想象的几百、几千美元，而是6万美元。为了稳定地吸引住一位客户，商家不能做错什么，因为你一旦得罪了客户，客户就会“弃暗投明”到你的竞争对手门下，你失去的就不只是眼下这一单，而是后面数年乃至这位客户一生可能为你带来的几万、几十万的收益。

终身价值的意义

关系营销的精髓也就在于此：它不是以单个订单为导向，而是以客户的“终身”价值为导向。关系营销的正确理解与使用对于B2B行业更加重要，因为B2B行业往往客户数量有限，而关系却是长期的，客户今年会买，明年可能也会买，因为B2B的供应商不会太多，客户也不会轻易换供应商，当然前提是你能令客户满意，不忽悠客户，更不能坑客户。

回到我们公司请来的这位台湾著名讲师，他强调了对眼前这张订单的志在必夺，却因此忽悠并坑了一家重要客户（一年后这家客户将为不能升级付出巨额代价），断了自己企业未来的财路，有点类似中国古代一个酒庄老板让儿子经营，儿子自作聪明往酒里掺水的典故。这样的名师，胡说八道“关系营销”理念事小，但让我们的销售学成如此短视的角色事大。我们的销售若真的学得了这番胡扯的“关系营销”，很可能将客户一个个坑掉，最终彻底废了公司的未来。