营销总监的秘密

营销总监的秘密（通用8篇）

篇1：营销总监的秘密

成为策划总监的15条秘密

i黑马认为，一个好的创业公司有一个好的策划，尤其是好的策划总监，一定在市场宣传上事半功倍。但是一个好的创意人才的身价并不是一个创意公司能够开出足够价格的，所以如何从内部去挖掘一个策划人才就是值得学习的，下面15条秘密让你能很快学会策划。尤其是明白文案和策划其实不只是一丁点区别。

1、文案策划和策划是两回事

策划人需要有较好的文字驾驭能力，但是你的文笔好并不一定就是一个好的策划。隐藏在优美的文字背后的，是思想和策略，这才是策划的精髓。

正所谓“外行看热闹”，当我的方案展现予别人的时候，别人往往会赞许我几个字——你的文笔好好!

这个时候我会大跌眼镜，作为一个策划人获得这样的赞誉，我觉得是夸错了对象,我不需要别人夸我文笔如何如何好，那只是授予写手的赞誉。如果你的策划缺少精准的切入、指向和创意的闪耀，那么你只能适合当一个写手。

如果你仅仅是做做创意说明、做做促销活动方案、做一些简单的广告文案这些，我觉得充其量只能是一个文案或者文秘，不是文案策划，更不是策划。

2、策划并不是谁都可以做

我很奇怪，现在很多人动不动就把策划两个字挂在嘴里，好像策划是很荣耀的事情。我相信策划肯定是荣耀的事情，但是这个词语被谁都可以挂在嘴边的时候。你会不会觉得是一种悲哀?

你了解策划的本质吗?了解市场营销的本质吗?了解战略和策略的关系吗?你以为经常把什么IMC/USP/4P/4C/DNA/核心价值/，会做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型这些就是策划了?我认为别人的理论你可以学习，但是更重要的你要能够变成自己的东西才不是唬人的东西。策划人不仅仅需要大量的读书和思考、积淀，你的“创意包”才能够越来越多。如果你缺少对人文、历史、地理等等的积淀，那么你的思想将会一直枯竭。

所以策划人不要始终专注于看专业书，还需要更多的涉猎其他的书籍，包括旅游、电影等等文化性的活动，策划的学习不仅仅是书本，耍也可以、吹牛也可以。

3、策划人要在公司占据先导的地位

如果你现在在公司只是这样的情况，“**，帮我做个创意说明„„”“**，这个广告文案帮我想想„„”。这个时候我需要告诉你，你的角色可能有问题，此外，你的同事对你的工作认知是有错误的。他们都认为，策划是拍脑袋就可以想出来的，但是我认为不是这样。你需要熟悉你的产品以及对手竞品，了解竞品的特性、优点、缺点。才能找到竞争对手的软肋，最终提炼出你的卖点或者策略的支撑点。这些都是务实的工作，在这样的工作之下，才能提炼出凶狠的说辞，和强烈视觉冲击的画面。

不要把你工作的步伐走在别人的后面，每一个项目从一开始你就必须界定好，你的工作永远要先导。对产品的概念、说辞、画面、功能、卖点、传播策略这些你必须一开始就建立起来。

4、举起你手中的剑

策划要像老虎一样的，要猛、要狠，策划就像是在铸剑。举起你手中的剑，精准的指向你的目标群。砍死你的对手，把市场切割开来，这就是策划之剑!

5、创意不是一蹴而就

你要相信创意不是一来就有的，虽然偶尔会有灵感的闪耀。但是要经得起时间考验的灵感才是你最后的概念，这个时候你的创意往往跟你的积淀有关，创意的诞生有三步：

a、昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。

b、衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

c、众里寻他千百度，回头蓦见，那人却在灯火阑珊处。

我常常在很多时候捕捉到创意的灵感，逛商场的时候/上厕所的时候/走路的时候/睡觉之前，但是回归头来，这些创意的诞生。难道不与我平实大量的调研、阅读、思考和观察有关吗?

6、除了专业书之外，多读一些与哲学和历史方面的书

我认为，营销就是战争、营销也是哲学。你看看中国的近代史，“农村包围城市”这样的战略是毛XX拍脑袋想出来的吗?《中国目前各社会阶级的分析》难道不就是找准目标群?《湖南农民运动考察报告》难道不就是一次市场调研?《矛盾论、实践论》这些东西难道不就是策划人最好的教材?

这就是我理解的策划，在“农村包围城市”这样的战略既定之后，你还要有策略的支持没有策略的支撑战略永远都不会落地。所以才有了 “打土豪、分田地”这样的广告语，是不是很直指人心? 看了《赤壁》，你能思考出竞争对手的软肋在哪里吗?

当然是在他在它的优势的背后，八十万大军来势汹汹，一块垫底的木板和锁链就可以把他的优势变成颓势。再回头看看孙子兵法

孙子的“战势不过奇正”，以奇取胜，以正御敌。难道就不是今天的蓝海?

孙子的“道、天、地、将、法”五个方面的“五事”。难道不是就是今天的营销策划?黑格尔的“正反合”思想难道不就是今天的策划之术?

7、策划不能靠忽悠

赵本山的《策划》赢得了大家的捧腹，但是我作为一个策划人，对“策划”两个字的深爱感到深深的悲哀，策划这个字眼好像越来越跟下面的字眼相关。

“假”、“忽悠”、“门槛很低”、“良莠不齐”。严格意义上说，我觉得有“策划”两个字作为一个职业名称是不合适的。这个词语的主观性太强，常常被用作动词。我策划了***云云，相信每个人都听到过，所以我虽然做策划但是我不喜欢策划这个词语。我要告诉大家的是策划必须有务实的职业态度，创意的闪现需要你大量的基础工作，这样出来的IDEA才是好的IDEA。才是能够经得起时间和市场考验的IDEA，而且。不能依赖策划来解决所有的问题，策划只能指向一个问题，解决一个问题。

8、思考策划的本来面目

不要抱怨你的工资如何如何的低，首先你要思考你是不是一个真正的策划?你要思考离一个真正的策划还差多远? 你能否常常能够提出精准的策略，把策略变成一个概念。并把它足够的演绎到你的营销当中? 那么我相信你是一个优秀的策划，如果你的答案是否定的，那你还有路要走，不仅仅要走，还要经常思考、观察。要学会做一个会思考的人。

我常常上街的时候就看看路牌上的广告或者广告语，然后与老婆一起当作个话题来侃。在你积累到一定程度的时候，你会发现策划不仅仅教会你策划还会教会你如何认识自己、如何做人，做人做品牌做企业在策划人看来一定是相同的。

9、应聘策划，那你一定注意

如果你想成为真正的策划，那么我建议你去策略先导的公司。这样的公司才是考验一个人的真正水平，但是压力也够大。如果你去不了，或者在其他行业的公司，那么你也要了解这公司的策划的工作职责，如果是做做POP、做做物料、做做媒体排期、做做季节性和节日促销这些(特别注意在卖场的策划是最低级的)那你的水平永远都不能提高，这些只能提高你对基础性工作的工作水准而不能锻造你的思想。

在你应聘的时候，你可以了解公司领导是什么样的类型。如果领导还是靠实打实的营销起身的，或者他有超前的营销思想那么他可能对策划的期望很高，你需要把握机会了，挑战也更大了。

还有些公司把策划分的很细，譬如我以前的公司就有活动策划、项目策划、品牌策划。在这当中活动策划是最低级的，如果你想在这个行业的话，活动策划一定不要做太久。一定要往项目和品牌方面转变。

10、做策划方案的金字塔论

策划人经常会做方案的，我看过版上的几个方案，一看我就知道是入行不久。为什么?一个好方案我觉得就是：找准一个好的目标，找到一种好的方法。

安排一个强势的执行。方案一开始必须设立有目标。也就是说你的这个方案是需要解决什么，很多人做方案的时候都有这样的说法：提高知名度/为上市做铺垫/提升销售额/„„

我觉得这种目标太模糊了策划一定要精准，你的一次策划就可以提升知名度了吗?品牌的锻造不是，一天一次而是长久的支持还需要与时俱进。再有很多的策划方案，在模糊的目标之下这种错误暂且不论，策划的方法完全脱离，也就是说倒回去看的话，你的方法能不能支撑起你的目标。一个方案就像一个金字塔。顶端是你的目标，但是下面的东西要足够多渠道、方法、角度要多样，把这些东西整合在一起朝一个方向发力，你才能爬上你的金字塔。

这就是方案的方法论有效的方法才能够攀上顶端，回头看一看你的方案是不是一直徘徊在金字塔的底端?

11、策划人凭什么挺直腰板?

一次又一次的跳槽，为什么工作就那么难找，而且工资就是不涨? 有朝一日你是不是也希望每月能够拿到心目中的那个数目? 那我告诉你只要你足够坚持沉淀再加上好的方法以及努力。正所谓厚积薄发，有朝一日你会成功的。但是策划人的砝码在哪里呢?

回过头我们来看看，如果你懂会计懂法律。听说你的朋友是注册会计师考取了律师资格证，你一定会对他侧目相看，我们这个行业没有国家体系的认证，它的砝码就在这里

那么我们该怎么办? 所以策划人一定要注重实效，实效!还是实效！在实效的背景下你需要多参与案例多实践实践过后还多思考。你还必须有几个足够的案例知名度越高越好，这就是策划的深度(解决你的专业度)此外关于策划的宽度是什么?(创造属于你的外部环境)

一个字——“傍”!策划人必须有宽泛的人脉关系，而且策划人经常会接触媒体，要做好与媒体的关系，在媒体经常露脸不露脸也要署个名，与什么明星专家主持人合影的机会一定要傍上去。如果你想在一个行业长久的待下去。那你必须与整个行业的高层有对话的机会，参加各种高端的交流、学术这些。直接与行业的意见领袖对话也未尝不可。

12.到底什么是策划

策划是开放式的，没有既定的思路或者方法，策划就是验证一种方法，成功的策划只有实践出来了才能够证明。我在一些大学的教科书上看过这样的概念。策划就是根据市场环境有组织有计划的开展一系列的活动。那是狗屁！我憎恶中国教育的方式游离不得本质。我看到过一家策略公司(成都)的定义，策划就是——驾驭变化的力量!策划因时不同因势不同因人的思想而方法不同。所以策划人要能够把握局势，从局势当中一定要有化繁为简的能力，找到突破，捕捉曙光。这就是驾驭的能力

而广告又是什么? 广告就是——戴着枷锁起舞!

你的广告或受制于市场环境团队竞争对手产品特性的诸多枷锁，你能不能把枷锁变成你的道具?

13.策划人要会抓问题的要害和逻辑

策划人一定记住，策划永远只能解决一个问题。只有这样你的策划才能够称得上精准，所以你的策划目标不需要太多的语言就一个词语一句话足够，但是你的策划可能面临着太多的问题。譬如行业环境是否已经饱和有没有缝隙对手是否强大。自己产品特性又觉得不痛不痒货架上的产品又已经撑不下了。终端、渠道、媒体的成本又十分之高。这个时候你会无从下手，在这个关键的时刻你一定要有化繁为简的能力，怎么样化繁为简呢这就需要刚才我所说过的哲学了，策划人一定要有抓问题抓要害的能力一定要看表象背后的本质是什么。读过高中的朋友都知道主要矛盾和次要矛盾的关系。

你要找准你的主要矛盾，像抽茧剥丝一样把问题层层剥开，为什么是层层剥开?因为你处理这个问题的时候必须要注意先后的逻辑关系，由A推出B，由B推出C 一直把你的结论推出来。结论一定是推出来不是想出来!方法一定要有理有据不能是天马行空想到一种传播方式就拿来用用

14.不同行业和品牌，对你职业成长速度不同

不同的行业待遇的差别是很大的。在这里我不讨论待遇的差别，策划人一定要看什么行业和公司更能促使你的成长，策略性的广告公司自不必说如果你能够承受大的工作压力，就一般性行业来说，我觉得什么行业最能促进你的成长有这些选择的标准

第一，透明度高的行业，也就是说这个行业的产品都存在于你的日常生活当中，譬如烟、酒、地产、饮料、化妆品、衣服这些，但似乎譬如农产品、机械、物流、内衣、塑料制品这些的透明度就很低。

第二，看行业的竞争类型，不同的行业它竞争的导向不一样，IT是以技术为先导的产业，地产是以资本为平台的产业，奢侈品是以高附加值和国际化平台为支撑的产业，快销品是是以市场竞争为主要的产业，所以你选择的产业一定要是以市场专业度为支持的产业，做策划一定要选择市场营销专业度高的产业你在这个公司当中才有说话的机会。

第三，看行业产品的附加值。品牌一定是有附加值的，如果没有附加值，那只是产品之争，卖点之争价格之争，这样低层次的竞争我想你是不会去的。因为那不能体现策划的精髓。再有高附加值的东西也意味着你可能有较高的收入

第四，行业的空间和规模。首先这个行业的竞争者越多越好越多的话你的空间也越大，也足以保证你将来不会转行，转行是资源的极大浪费，规模越大也越好譬如全国性的和区域的，我想谁都能够明白。

15.策划人对创意的信心

在你一直冥思苦想，创意和概念一直关在黑匣子里的时候。请不要灰心，这个时候你一定要相信两点：

第一，办法总比问题多。什么问题一定有很多种办法。

第二，万事万物，都一定存在联系的。或者说在任何两个事物里边都至少能够提炼出N个相同点。

第三，实在想不出来，我再告诉你3个办法

1，把问题转个身，看看对手的概念是什么那你就做它概念的对立面

2，找到一个主题，使你的创意更见鲜活，这在很多的设计当中有体现

3，引入新的元素，转换目标群，改变产品设计;引入新的功能，叠加其他产品的功能等等。

关于创意的方法我也还在学习当中

可以给大家推荐一本书——《王者的智慧》

说到这里，我可以抛给大家两个问题考考你的创意

1，造袜子的厂家，质量上乘，为什么就是卖不出去?

2，以通话次数来计费的IC公用电话，怎么样让每个打电话的人缩短通话时间?

这两个问题的答案都在营销之外，抛给大家的原因，就是告诉大家你的思路一定要开阔。

篇2：营销总监的秘密

年龄：身高： 165CM

求职意向

最近工作过的`职位：营销总监

期望岗位性质：全职

期望月薪： 1万以上/月

期望从事的岗位：营销总监,市场总监,销售总监,副总经理,总经理/CEO

期望从事的行业：互联网/电子商务,仪器仪表/工业自动化,机械/设备/重工,广告/市场推广,房地产开发,建筑与工程,家居/室内设计/装潢,教育/培训

技能特长

技能特长：本人成熟稳重、待人诚恳、工作积极负责。从销售做起，对销售和管理富有激情和经验。有多年公司销售管理的实际工作经验和独立筹建并运做管理分、子公司的能力;有集团公司高层营销管理的实际工作和经验!。

教育经历

南京林业大学 (本科)

起止年月： -09-01至2011-07-01

学校名称：南京林业大学

专业名称：机电一体化

获得学历：本科

工作经历

南京国泰消防集团 - 营销总监

起止日期： 2011-11-03至2012-07-06

企业名称：南京国泰消防集团

从事职位：营销总监

篇3：营销总监的秘密

“三流的营销卖产品, 二流的营销卖品牌, 一流的营销卖梦想”, 在现在这个“只有第一才能生存”的社会, 想让自己的产品永远立于不败之地, 一个优秀成功的营销方案至关重要。优秀的营销方案不仅能卖出产品, 还能在某种程度上弥补产品的不足, 争取到更多的潜在用户, 提高顾客的忠诚, 最终提高品牌地位, 增加盈利。

一、基本概念

(一) 品牌营销

定义:品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程, 是企业要想不断获得和保持竞争优势, 必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络, 而是利用品牌符号, 把无形的营销网络铺建到社会公众心里, 把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品, 投资商选择合作时认这个企业。

品牌营销是社会进步经济发展的产物, 在现代市场经济体制下, 企业对品牌营销进行科学的策划, 是企业的必然选择。产品想要卖出去, 除了产品本身的质量要满足消费者期待, 适当的包装和宣传是必不可少的。品牌策划的核心在于让消费者认识、了解、信任、依赖品牌, 让品牌深入人心。品牌的价值除了产品本身价值, 还有很多附加值, 成功的品牌营销可以实现并增加其产品附加值, 给企业带来更大利润。

品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略, 包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。

二、“维多利亚的秘密”的品牌策略

经过详尽的市场调研发现, 一个普通的美国女性从十二、三岁开始, 一生要消耗200件左右的内衣。女人爱美的天性使得她们对内衣的追求不止停留在功能性和舒适性方面, 还要求外观的美丽性感。社会的发展让女性对个性的彰显和对美的表露日趋明显, 对内衣的外观有更高的要求。同时, 内衣作为女性的贴身之物, 其承载着更多的个人情感, 也在爱情里起到了滋润契合的作用。维密内衣牢牢抓住了女性对内衣需求的精髓, 展开了一场可以将其送上顶峰的营销。

(一) 品牌精神理念

维密内衣卖的不只是品牌和商品, 买的更是一种健康、积极、浪漫的生活态度。作为致命性感的象征, 维密的内衣尺寸只有32A到40D, 她舍弃了美国庞大的超重女性市场, 告诉女人们:只有能塞进维密内衣的身材才是健康美丽的身材!每个爱美的女性都以自己能拥有维密内衣为荣, 努力健身, 让自己身体配得上如此梦幻的内衣。维密还鼓励已生育的维密天使妈妈们重新登台走秀, 终结了“模特一旦生育就将结束其职业生涯”的定律, 告诉已育女性“你们也可以这样美”, 用这种方式来树立起健康、阳光、积极的品牌形象。

(二) 品牌视觉形象体系

维密内衣必须是健康的, 她发明出独特的方法, 使其在聚拢、提升、塑形等功能性方面无可挑剔。同时, 维密内衣必须是性感美丽又不低俗的, 利用舒适的棉布, 轻薄的纱料, 完美的刺绣, 繁复的蕾丝完美结合成的精致内衣, 完美的迎合了其主要消费者——十六至六十岁的女性的口味。针对十六岁以下的消费者, 维密成立PINK品牌, 更好的提供符合少女需求的运动或可爱的风格的内衣。

维密的视觉形象设计还体现在维密天使评选标准上。维密天使不止是选拔漂亮性感的超模, 其主要目标是找到外形健康, 性格乐观, 对生活充满热情的模特, 以模特自身的特性树立品牌形象并感染观众, 使其相信, 这件内衣能让你拥有同样乐观热情富有活力的生活, 增强顾客购买的欲望。

(三) 品牌服务理念

维密的品牌服务理念体现在连锁店服务和电话服务两方面。

一进维密连锁店的门, 你就会被里面粉红浪漫的设计和员工热情周到的服务深深感染。维密把其专卖店设计成“少女闺房”, 让女性在甜甜的粉红和极致浪漫的氛围里冲动消费, 把所有承载着对美丽的追求、对生活的热情和“I am the most important costomer”的自豪统统刷卡带回家。

电话服务方面, 维密的客服有超常的耐心对待顾客, 而且对自己家的产品非常了解, 她们可以通过谈话内容了解顾客的性格特点, 针对性的推荐适合的内衣, 并且, 她们对推送相关产品也非常在行, 顾客很多时候会下比事先计划的多的订单。维密要求所有客服用“维密式浪漫主义”的措辞与顾客交流, 这种富有感染力的谈话技巧非常有效, 客服推销的内衣往往会脱销。

(四) 品牌传播理念

维密每年会在电视、杂志等媒体上做大量的广告。电视广告充斥着维密式性感, 每一帧定格都是一张完美的时尚大片, 有时一个30秒的广告要拍5个月。动用最专业的团队和设备, 给最完美的产品拍摄出来的最具感染力的广告, 给维密带来了更高的知名度和时尚地位、更多的消费者和销售业绩, 回报是极其丰厚的。

维密每年投入大量精力进行事件营销, 最有名的无疑是世界性大事件——一年一度的维密大秀。1995年维密举行首场时装秀, 被全球媒体称为“世纪内衣盛事”;1999年, 维密把秀开在美国超级杯橄榄球赛休息期间, 1150多万人上蜂拥上网, 造成全球性网络大塞车;之后每年的维密秀都吸引全球成上千万人同步观看, 今年的维密秀更是创造了全球5亿人同时网络观看的记录。维密秀汇集了全球最美艳性感的天使们, 穿着梦幻浪漫的内衣, 展示她们健康充满活力的身体。这场秀开启了女人们对维密产品渴望的按钮, 使维密长时间占领时尚版面, 让人们想不知道都难。世界上没有第二个品牌能让高端时尚产品适合全世界各阶层的人民消费, 或者换个说法, 把平民阶层的产品通过其非凡的营销手段做到高端时尚的圈子。

(五) 品牌通路策略

维密的品牌通路主要有三方面:专卖店销售、网络邮购、目录邮购。专卖店销售之前有讲过, 就不再赘述。主要讲网络邮购和目录邮购。

为了避免男性顾客在专卖店挑选内衣的尴尬, 维密1998年开始尝试线上销售, 投资500万建设B2C平台, 方便全世界消费者在其网站上选购产品。2006年, 维密网站销售额在全美综合电子商务网站中栖身前十, 2011年更是高达16.5亿美元。维密官网充分考虑了男性顾客的需要, 不再是针对女性的甜美设计, 简单不失浪漫, 大方不失性感, 每一个产品都由超模完美演绎, 没有过度的ps, 充分展现了产品的特质, 引发人们购买的欲望。

目录邮购是从维密创始之初就形成额销售渠道, 最初的初衷也是避免男性顾客的尴尬, 后来为维密拓展了更远地区的顾客。起初, 维密以到店内领取或邮寄的方式免费给顾客邮产品目录, 顾客通过传真或打电话的方式订购。目录设计精致, 很吸引人。1999年, 维密尝试将目录电子化, 人们只需在官注册一个邮箱, 就可以定期收到维密发来的免费电子目录, 这给维密省下大量成本。2002年, 维密开始对其纸质目录收费, 每份3.2美元的费用, 每年可以卖出5亿份, 光这一项就能给维密带来丰厚的回报。产品目录还具有消费指导性, 可以把利润高的产品重点宣传, 提高利润。

三、对其他品牌的启示

“维多利亚的秘密”的成功除了因为产品本身质量优秀, 更在于其成功的品牌营销策划, 非常值得其他品牌借鉴。维密内衣在店里的价格一般在30到40美元之间, 属于平价商品。维密大秀给这个品牌打开了知名度, 提升了品牌地位;天使超模赋予了内衣更积极健康又美艳性感的品牌文化;多渠道销售给公司带来更多销售额, 发掘更多潜在顾客;良好的服务提高了顾客的回头率和忠诚度。

在这个资源丰沛信息爆炸的时代, 能抢占市场的一定是有个性、有内涵的商品。使自己的产品差别于同类的其他产品, 增强产品的辨识度和曝光率, 拓宽商品的销售渠道, 加强品牌文化的影响力, 提高服务质量, 是当务之急。

摘要：“维多利亚的秘密”作为全球最负盛名的内衣品牌, 以其时尚、梦幻、浪漫的内衣闻名于世, 满足了女性的对内衣的全部要求和幻想。它不只是一个内衣品牌, 更代表了一个健康、时尚、积极的生活态度, 每年的销售额更是对得起其世界一姐的地位。维密内衣之所以能打造一个受全球女性追捧的商业帝国, 大部分原因都要归功于其成功完美的品牌营销战略。本文通过对“维多利亚的秘密”的品牌营销战略进行分析, 找出其取得巨大成功的原因, 并拓展到其他制造行业, 为其成长提供有用的学习典范, 促进其他品牌的发展。

关键词：品牌营销,盈利

参考文献

[1]维多利亚的秘密价值观.学知网.http://www.xuezhi.cn

[2]刘杰克.著名内衣品牌维多利亚的秘密的营销之道.博锐管理在线.http://www.boraid.cn/

篇4：营销总监的“两难选择”

关键词：占有率利润率组合营销

营销总监在处理市场占有率和销售利润率时，在所难免会受到公司领导层的左右之言，如市场占有率高了，公司会认为利润率低了，而销售利润率高了，又有可能认为市场占有率低了，鱼与熊掌难得，真是一个“两难的选择”。

在市场的实际竞争中，由于过度的竞争，市场扩张难度增大，营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势，企业甚至为追市场占有率而牺牲利润，导致市场占有率和销售利润率并不成正比。二者的关系平衡难倒不少营销大员，成为营销总监常见的“两难选择”。而产品是公司完成营销任务和实现利润指标的武器，艺术地运用产品的组合营销，可以使销售总监由“两难”变“不难”。

组合营销，重点在于巧妙了解每个产品的成本、利润并以此为组合开展营销。笔者先推荐一种美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法。

明星产品（新增长盈利的产品）

问题产品（属衰退的产品）

现金母牛(资金流量大，保证公司运转产品)瘦狗产品（己过成熟期的产品）

按美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法分析：最佳产品组合是：1.迅速淘汰“问题产品”，2.让“明星产品”转化成“现金母牛”，保证“现金母牛”不受冲击，3.适当保留“瘦狗产品”，作为打价格战攻击对手的武器和成为“现金母牛”的挡火墙。

本公司如果只有单系产品的，应根据本公司和市场实际情况，以单系产品的各型号产品的成本与利润关系进行组合，或根据市场前景开发新产品，创造新的现金母牛和明星。本公司如果有多项产品，应根据市场情况按“明星产品”“问题产品”“现金母牛”“瘦狗产品”“进行产品组合。

组合营销的法宝之二，是“三三合一”的市场博弈战略。

“一”是从一个系统整合的角度把各分散的市场归作为一个市场。从宏观战略角度看，全国无数的市场可以整合为公司的一个市场，一个大区市场可以由无数的小区域的市场整合而成。“三”是为了取“一”市场在资源配置，兵力布署、攻防角度、进退速度、克敌主次等方式选择上，均围绕一分为三的比例来展开，通过“一分为三”、“三三合一”的运作，最终实现夺取“一”个市场的目的。如何选择三个目标市场，应根据其市场潜力？我方品牌在目标市场的优劣？对手的优劣势分析？网络的合理布局？进入市场的大小阻力与实现目标的关系来综合考虑。可以把全局市场“一分为三”：

第一板块是“利润板块”，它给公司回报大，我方在本板块占竞争优势，是本公司重点市场，应给予的市场投入占总量的40%，回报效益占总量50%以上。

第二板块是“竞争板块”，有巨大利润和发展潜力，敌我双方在这板块势均力敌，市场最后归属不明确，公司投入资源是总量的50%，目的使其从“第二板块”过渡“第一板块”。

第三板块是“侧击板块”，这是竞争对手的高利润板块，本公司在这个市场处非优势，公司在这个板块投入资源是总量的10%，起到牵制、消耗对手有生力量的作用。

此外，组合营销的价格搭配也有战术。可以采用一高一低组合战术，以一低端价格和一高端价格产品组合挑战对手。公司实行全面低成本战略（不是降低某项运营费用）后的低端产品，以更有优势的低端价格入市，直接抵消对方产品价格优势；同步大力度切入高端产品，通过高端产品的利润弥补低端产品的让利。

篇5：营销总监的秘密

内容简介：大家都好营销不好做，其实还是不够努力不够用心，其实营销很简单，笔者做了十年的营销总监，特对营销工作总结为以下119句简单的话，希望能对在营销行业里摸爬滚打不知所终的人有所帮助吧!

转眼之间，笔者由一个职业经理人转型为商业合伙人与营销顾问，十余年职业经理人生涯，有成功喜悦，有失败的教训，谨以此文，纪念那五味杂陈、多愁善感的营销生涯，对于不对，且供参考：

01.在企业里混，有些事能说不能做(比如“以员工利益为导向”);有些事能做不能说(比如裁员减薪);明白了这些其实可以少走弯路。

02.升官、发财、学习、成长是每个营销人最真实的梦想。

03.最好的制度，是与金钱挂钩的制度

04.选择比努力重要;我亲眼见到无数才智平庸之辈平步青云，也见到不少怀才不遇之士命运多舛，感慨造化弄人。

05.如果理想是做职业经理人，还是去大企业好，大企业有大平台、有大资源，能让你成就一番大事。

06.大企业的政治斗争往往很激烈，要有心理准备。

07.窝里斗，有时候是老板纵容和愿意看到的 08.大企业职业经理人的知识积累往往“窄而深”，小企业的职业经理人知识往往“宽而浅”。

09.努力就能成功与不努力也能成功，同样是心智不成熟的表现。还是曾国藩说的好，修身在己，成事在天。

10.如果你认为自己行，就行;如果你认为自己不行，一定不行。11.爱哭的孩子有奶吃 12.朝中有人好办事

13.好企业的坏处是，常使一些身居高位、德浅才薄的无能之辈自以为是。坏企业的好处是，常使一些底层营销人无平台可依靠，最终练就一身硬功。

14.如果你发财的欲望很强烈，那只有创业一条路可走。营销人如果靠正常工资收入，几乎不可能发财，当然，灰色收入除外。

15.没有几个营销人能拒绝灰色收入的诱惑，就象没有几个人能拒绝美色的诱惑

16.营销有规律，无定法

17.营销是一条不归路，营销人成为营销总监，便已经是职业生涯的终点了，至于最终归宿，要么创业，要么经理人持股。创业可以期待，经理人持股，可欲不可求。

18.有同事问我，“老板说，好好干，我不会亏待你的。”这句话如何解读，我说，如果你还年轻，或许可以一试。

19.营销是吃青春饭，有些事等不起。金钱是对一个人价值与能力的承认，脱离金钱的激励，其实是最无效的激励。

20.书上常有些励志故事，教导我们要为理想工作，而不为金钱工作，我常困惑，为理想工作，这是自然，但为什么不能为钱工作呢?

21.锁定一个行业锁定一个企业锁定一个职业，终有所成。

不得以而去之，可以换企业，再不得以而去之，可以换行业;职业，不可轻换。

22.男人要对自己狠点(事业上)，男人，更要对自己好点(兴趣上)23.营销之事，常在营销之外;比如你的知识储备，你的学识 24.在企业里混，每个人既是棋手，又是棋子

25.天道酬勤，确实不是假话。

26.企业大会上，看到老板大谈创业的艰辛时，我沉思了;看到员工举手效忠时，我警惕了。看到有人“痛哭流涕”时，我笑了。

27.没有人可以打败你，除了你自己。

28.我真希望善有善报，恶有恶报。

29.忍一句风平浪静，退一步海阔天空

30.想不开的事，只是因为你高度不够

31.在营销的群体里，一个心怀大志，追求成功的人，身边大多是些乌合之众。

32.感谢那些帮助我的人，他们是我的贵人。感谢那些陷害或小看我的人，他们也是我的贵人——是他们激励我成就一番事业

33.所谓贵人，即是那些激励你追求上进、越战越勇的人

34.公司里的政治斗争，纯粹是屎克郎为大便争斗。

35.权术是把双刃剑，害人始，害已终。

36.营销，其实就是三件事：说好话、写好字、办好事。“说好话”，营销人的沟通能力与演讲能力;“写好字”，营销人写总结与报告的能力;“办好事”，营销人的执行力。

37.最好的激励是自我激励，最好的自我激励，其实就是一种正确的思考与行动的习惯。

38.团队管理最好的激励就四个字：升官、发财

39.管理团队与经销商归根结底还是四句话、十六字：晓之以理、动之以情、诱之以利、制之以害

40.“读经典，看新闻”，资讯泛滥成灾的今天，静下心来，认真读几本经典，将受益无穷。

41.营销人常有世俗的观点，比如“吃、喝、嫖、赌”、比如“伶牙俐齿”等，其实，这只是被包装出来的营销人形象，真正的营销人，更多的是那些有理想，有追求，立得定、看得透，是那些“博学、慎思、审问、明辨、笃行”的人。

42.在这个物欲横流、尔虞我诈的社会，一个人营销人没有自己坚定的信念与执着的追求，极容易迷失自己，随波逐流。

43.管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定标准、定奖惩

44.有可能偷懒就一定会偷懒，有可能腐败就一定会腐败

45.营销人只会做被奖惩的，不太容易做被期望的

46.空降兵是阵亡率最高的兵种，无他，空降兵多“受命于危难之际”

47.如果你爱一个人，让他去做营销吧，如果你恨一个人，让他去做营销吧

48.销量怎么分，无非是“GDP+成长率+完成率+其他(市场层级、竞争对手、拍脑袋)”其实，如此分销量，也不尽科学，我的方法是，按上述指标先分下去，保留5-10%左右的浮动空间，事后区域相互调整，怎么调整?看过程指标(重点工作、渠道开发与维护、终端等)与结果指标。

49.做品牌其实是很简单的，简单到人人其实都懂。做品牌也是最复杂的，复杂到一些所谓的“品牌专家”靠他去混饭吃。

50.宁犯天条，不犯众怒

51.只有告知，没有真相

52.包装比实际重要，营销人的求职简历，都有水分，或许老板们出价百万的经理人，原先不过二三十万年薪而己。

53.厂商利益冲突的根源，其实是分赃不均，因为最终消费者成交价不可能无限放大，他是受市场规律支配的，因此，在产品流通的利益链条上，厂商之间都想从对方身上榨取更多的利润。

54.销售人最大的成功素质之一是：不按常理出牌

55.市场一线永远是创新的源泉

56.警惕那些花言巧语、华而不实的营销人

57.唯唯诺诺、奴颜媚骨的营销人，可怜、可悲、可叹!58.数据可以说明真相，也可以掩盖真相

59.营销人有时要有点霸气、豪气、舍我其谁之气，虽千万人吾往矣之气

60.没有责任(岗位职责)，哪来责任心

61.放羊式管理害人，也成全人，害了那些无方向感之人，成全了那些积极主动之人

62.报告当中多用表格、数据、公式或模型，将受益无穷

63.就是做假，数据也比单纯文字叙述要好

64.聪明者成事，心地简单，固守理想者成大事

65.不可否认，拍马屁是个好的沟通手段

66.做君子，管小人

67.过程指标负激励，结果指标正激励

68.在企业里混，未必要从底层做起

69.看一个企业是否值得加盟，看他的厕所是否干净，看他员工的气色是否阳光 70.人不求人一样高，辞职时和老板平起平坐

71.在老板面前低姿态，或者是你有求于他，或者你很佩服他，或者兼而有之

72.管理的本质与核心，其实古人已经说的明白了：能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战;不审势，即宽严皆误，后来治蜀要深思。

73.学透了宗教怎么管理信众，学透了政府怎么管理人民，你就是一个最高明的管理专家

74.不防尝试几次一捅到底的管理方式：直接去终端一线做几回导购或业务员

75.笋因落地方为竹，鱼为奔波始化龙

76.不可否认，装B确实有些用，装B装久了，就变成牛B了

77.一些企业或鸟人，打着合理的旗帜，做着不合理的勾当

78.企业与员工，换位思考，双方都受益匪浅

79.我们都是被看不见的强大势力所左右的芸芸众生，或者加入他，或者顺应他

80.衰飒的景象，就在盛满中，发生的机械，即在零落内;故君子居安宜操一心以虑患，处变当坚百忍以图成

81.文明其精神，野蛮其体魄

82.在这个物欲横流、尔虞我诈、纷繁复杂的社会，静下心来读几本书，将受益无穷

83.人在天涯，食色，性也，不过，千万不要忘记做好时间管理

84.伏久者，飞必高，开先者，谢独早

85.做营销培训的，多是些没做过销售的人，这是个外行给内行培训的行业

86.培训有如做菜——最高境界是色香味与营养二者兼得，不过事实告诉我们，多数营销人还是看重色香味，培训热闹气氛比知识更重要

87.做某些行业，区域经理最主要的角色是做代理商的操盘手，做小户的营销顾问

88.大富由命，小富由勤。

89.学会感恩之心

90.热肠冷眼，傲骨虚心

91.道在吾心，不假外求

92.优异的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

93.不要怕，不要悔，不要自己折磨自己，不要为打翻的牛奶哭泣

94.偏执狂或者成功，或者成仁

95.逢人且说三分话，未可全抛一片心

96.酒饮微醉，花看半开，过犹不及。喝醉了，伤身又伤心。

97.酒量见销量，酒品见人品，纯粹扯蛋

98.企业文化，就是琢磨透老板的心思

99.逐级报告，越级投诉

100.只要思想不滑坡，办法总比困难多

101.有事做事，没事找事

102.工作时间用心工作，工作之外思考工作

103.目标—计划—行动—检讨—反馈—改良

104.思考要细——行动要快——沟通要勤

105.行动是成功的关键

106.浪费时间等待完美配合的人，什么也做不成 107.凡事至少有三种方法可以达成

108.有效果比有道理更重要

109.用心(全力以赴)+用脑(科学方法)，事无不成 110.不知道该做什么，就是被辞退的开始

111.优秀的表现，必须全力以赴，并且需要沉重的压力

112.改进，永无止境

113.寻找问题，分析问题，解决问题

114.要我做，一事无成;我要做，事无不成 115.沟通的意义在于想尽办法达成自己的目的 116.细节决定成败

117.忠于企业、忠于领导

118.周周有计划，日日有安排

119.工作中所有的行为都将影响并决定自己的个性，个性决定命运。

篇6：营销总监的职责与能力

1、根据配合总经理对公司整体战略对齐，制定中心的营销计划，并对计划分解落实;

2、负责对市场信息的了解、分析、把控;

3、配合总经理编制销售计划，核定中心各岗位人员编制和工作方案;

4、负责配合产品中心做好市场需求分析;

5、负责管理各销售经理日常工作，形成工作汇报;

6、负责公司各项客户的管理、沟通、落地工作;

7.负责带领部门销售团队完成全年销售目标;

8.负责领导安排的其他工作。

营销总监的职责与能力21、负责配合销售完成公司销售业绩;

2、完成市场拓展与客户服务指标;

3、开拓维持客户网络，与客户进行良好的沟通，做好服务跟踪工作;

营销总监的职责与能力31、协助公司总经理制定团队销售策略及计划并有效执行;

2、依照销售策略及计划，负责带领各分店营销团队和业务开发管理工作，督促团队成员完成销售目标，达成个人及团队业绩指标;

3、负责带领团队成员开发中高端客户，保持优质客户的长期战略合作;

4、对团队成员进行专业知识及业务能力的训练和辅导，实行监督考核;

5、了解团队成员日常工作进度情况及客户服务情况，帮助成员挖掘和维护优质客户;

6、激发团队士气，培养良好的团队精神。

营销总监的职责与能力4

1.听从总经理工作安排，参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营

销计划，经批准后组织实施。

2.负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。

3.定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

4.根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

5.负责重大营销合同的谈判与签订。

6.主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

7.制定营销系统专业培训计划并协助培训部实施。

8.协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。

9.负责分解下达的工作目标和市场营销预算，编写本部门经济效益损益分析，并根据市

场和公司实际情况及时调整和有效控制。

10.定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

11.?分析并合理制定本部门的组织结构。考核下属部门的工作效率和巡查下属部门的工作状态。

营销总监的职责与能力51、完成公司、季度、月度销售回款目标;

2、根据公司确立的各种商业模式，制定营销战略规划并负责组织实施;

3、制定、完善客户管理体系，提升老客户销售、开发潜在客户，做好客情关系维护;

4、负责销售团队的组织和管理，定岗培训、考核及评估，销售人员的梯队组建等

营销总监的职责与能力61、高层管理职位，协助决策层制定公司K金镶嵌产品业务发展战略，负责其功能领域内短期及长期的公司决策和战略，对公司中长期目标的达成产生重要影响;

2、负责策划公司市场工作目标和营销方案;

3、负责开拓市场业务，进行相关的宣传推广，包括管理以及进度的推进，建立公司的市场运作体制;

4、分析和预测销售市场、把握市场趋势，为决策提供准确的相关信息，开拓和发展销售市场;

5、规划和管理市场活动的预算，合理有效、限度地使用预算执行广告和市场活动。

营销总监的职责与能力71、会议营销活动的全面组织管理;

2、负责会前、会中，会后各个环节的设置和把控;

3、负责营销目标的达成，目标分解及实施计划的制定;

篇7：营销总监的岗位职责

营销总监的职责是负责整个营销中心。其工作主要是：督促营销中心各部门经理的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位营销中心各部门经理的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销活动、营销中心各部门经理的培训、大客户定单的制定、展会的工作分配以及协助生产、研发新产品等……

第一.督促营销中心各部门经理的工作：

作为营销总监，需要督促的方面有：

1．开发客户的数量；

2．拜访客户的数量；

3．客户的跟进；

4．协议的递交；

5．销售策略的运用；

6．销售指标的完成；

7．营销中心各部门经理的计划及总结；

8．对于反对意见的处理；

9．潜在客户以及现有客户的管理与维护等。。。

第二.销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分，应该以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个营销中心各部门经理的身上，甚至可以细分到营销中心每一个部门经理月销售业绩应该是多少，从而很完美的完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三.销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

1．产品的研发及生产加工

2．促销活动的制定

3．大客户的开发以及维护

4．潜在客户的开发工作

5．应收帐款的回收问题

6．问题处理意见等。。。

第四.定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位营销中心各部门经理能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与营销中心各部门经理的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。知己知彼方可百战百胜。

第五.销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个营销中心各部门经理的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以营销中心各部门经理们应该感觉到满足。

现在的业务经理不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个经理都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？

要让每一位部门经理学到相应的东西。所以，我们可以看看第八点—营销中心各部门经理的培训。

第六.绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表的制定大致的内容包括：

1．原本计划的销售指标

2．实际完成销量

3．开发新客户数量

4．现有客户的拜访数量

5．电话拜访数量

6．周定单数量

7．增长率

8．新增开发客户数量

9．丢失客户数量

10．营销中心各部门经理的行为纪律

11．工作计划、汇报完成率

12．需求资源客户的回复工作情况

第七.上下级的沟通：

营销总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位营销中心各部门经理的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。

第八.营销中心各部门经理的培训：

营销中心各部门经理培训的主要作用在于：

1．提升公司整体形象

2．提升营销中心各部门经理的销售水平

3．便于营销总监的监督管理

各部门经理培训可以包括：《电话销售培训》、《销售六大过程》、《七大销售技巧的培训》等。。。内容覆盖面应该广，根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。

第九.大客户定单的方案制定：

可能别的行业很少跟我们公司一样，会有特殊客户的特殊制定。我们单独把其列出来，也可看的出其重要性了。

我们公司的产品不完全等同于其他的民用产品的销售。我们的很多工作就是帮助客户制定一套很好的销售方案。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的产品。我们的销售的是技术和服务。

而且，关键的关键就是要让客户知道我们所寻求的是一种合作，一种在技术和服务的基础上的利益合作。

第十.展会的工作分配：

每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在图片杂志看到或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看见过实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受我们公司的产品。不怕不识货，只怕货比货。可能我们公司的价格比别的公司价格要略高些，但是一等价格一等货。我们公司的产品昂贵的道理是什么。在看见实物的同时进行进一步介绍，整个销售定单的达成应该会高的多的。其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。

而展会工作的分配，应该来说也是销售部门的职责范畴。

第十一.协助生产工厂研发新产品：

产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。所以研发虽然不是一个新的问题，但是我们必须去配合做好。只要开发一些新的产品，我们销售部才可以和下面的客户多介绍。

篇8：营销总监的秘密

随着国内钢铁产业形势和钢铁市场供需关系的变化, 国内各大钢铁厂为了扭亏增效, 都把做大效益较好的品种钢销量作为发展战略目标, 通过品种钢营销促进自身产品升级、技术进步和营销管理水平的提升。

为了在激烈的市场竞争中取得突破性进展, 需要转变营销观念, 创新营销模式, 通过营销体制和管理机制的改革升级, 充分发挥各部门职能, 全力做大品种钢销量。

二、创新构想与思路

以效益为中心推行营销总监制管理模式的营销改革, 在产品、渠道、价格、服务等各个方面全面推进, 打造国内最优营销服务平台。快速响应市场需求, 实行品种钢专业化生产组织、产品销售和研发。

1.五个“1+1”的营销总监制管理模式

营销总监制管理模式具有以下五个“1+1”明显优势:

(1) “营销中心+分公司”:营销中心是针对“特定行业与专项产品、战略直供与重要产品”的集产、销、研、服务的一体化专业营销平台, 能够更有效地开展营销工作。驻外机构是区域产品销售的主体实施平台。职责包括:负责实施产销研与服务一体化区域销售与服务平台;负责承接营销计划, 开展区域市场调研、产品推广与形象维护、区域渠道开发与维护;负责承接服务计划, 开展区域顾客服务与顾客管理, 协同技术服务及异议处理日常工作。

(2) “技术总监+ 商务总监”:营销中心分设技术总监、商务总监, 技术总监指导技术服务工作, 组织科研、生产、服务力量开展EVI、ETI、产品推介、方案解决等用户技术服务工作, 开展用户需求识别、新产品开发、质量改进等, 以更好满足用户需求;商务总监统筹营销中心的全面工作, 负责专项产品市场研究、产品销售与服务的总体策划及推进。

(3) “技术总监+ 制造系统”模式:技术总监由生产厂副厂长兼任, 一岗双责, 传达市场信息和客户需求, 指导制造系统的生产和研发, 起着产、销、研连接纽带作用。

(4) “营销管理+ 业务部门 (营销中心、分公司) ”:管理部门统筹指导, 突出运筹帷幄、综合与绩效管理职能;业务部门作为基础业务开展的管理平台。

(5) “营销中心技术服务室+区域服务中心”:营销中心技术服务室策划并组织实施年、月度重点直供和战略用户技术服务计划, 区域服务中心负责面向用户进行技术服务, 配合营销中心开展用户使用指导、送样跟踪、售后服务等工作。

通过以上五个“1+1”的营销机制高度协同, 各工作单元分工明确、协调一致, 充分体现管理部门指导业务部门、本部指导驻外分公司, 销售、生产、研发协调一体的构想。

2.搭建产销研一体化平台

产销研一体化平台是品种钢营销模式运行的基础, 其核心是以品种为载体, 以市场为导向, 以销售为龙头, 由品种经理牵头产销研一体化小组统筹开展品种钢推广工作。

一体化工作小组由品种经理牵头, 参加人员包括品种研发人员和生产管控人员、产品工程师、客服人员。品种经理统筹品种市场推广过程中的各项工作, 并按月制定小组工作节点目标和工作计划, 科研部门研发人员从技术层面提供支持, 生产部门管控人员从生产交货方面加以配合、生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持、服务人员提供用户现场服务指导, 通过一体化营销平台, 达到产销研各环节高度一体化的效果, 对外形成营销合力, 快速响应用户需求, 强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。

产销研一体化平台具有以下鲜明特点:

(1) 有品种营销攻关队, 下设重点品种钢产销研一体化小组作为组织保障, 以品种为载体, 以市场为导向, 以销售为龙头, 以品种经理牵头, 成立真正意义上的产销研一体化小组。

(2) 有配套的绩效考核机制:从销量、完成质量、效益三个方面对产销研一体化小组成员进行捆绑考核, 并按难易程度确定奖励额度, 产销研一体化小组成员对品种开发与市场推广任务共同承担责任, 共享推广成果。

(3) 技术营销和技术服务作用得到强化:技术人员和营销人员以技术营销和技术服务为手段, 对营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行品种推广。

三、具体工作与管理实践

1.纵向垂直三级管理体系

(1) 产销研一体化领导小组

职责:审定各工作小组的总体推广方案和年度工作计划;协调解决重点品种市场推广过程中的重大问题;根据工作业绩, 对各小组进行考核与嘉奖。

(2) 产销研一体化办公室

职责:审定各工作小组具体市场推广方案和月度工作计划;统筹推进各小组的市场推广工作;协调处理品种市场推广过程中的相关问题;对各小组的工作进行检查与评定, 提出考核与嘉奖建议。

(3) 品种攻关小组

以市场为中心, 以满足用户需求为出发点, 以品种为载体, 品种经理牵头制定小组工作节点目标和工作计划, 科研部门研发人员从技术层面提供支持, 生产部门管控人员从生产交货方面加以配合、生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持、服务人员提供用户现场服务指导, 达到产销研各环节高度一体化的效果, 对外形成营销合力, 快速响应用户需求, 强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。

2.对内形成市场倒逼机制

贯彻“市场标准就是工作尺度”的理念, 从用户实际需求出发, 通过销售部门形成用户开拓目标、计划、要求, 对产品研发、生产发运、质量改进、用户服务等业务环节形成市场倒逼机制, 促使其快速提升, 以满足用户的实际需求。

3.对外产销研高度一体化

产销研一体化小组由品种经理牵头, 品种研发人员和生产单位的生产管控人员、产品工程师、客服人员参加。

品种经理统筹品种市场推广过程中的各项工作, 并按月制定小组工作节点目标和工作计划, 科研部门研发人员从技术层面提供支持, 生产部门管控人员从生产交货方面加以配合、生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持、服务人员提供用户现场服务指导, 达到产销研各环节高度一体化的效果, 对外形成营销合力, 快速响应用户需求, 强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。保证在较短时间内对新用户开拓或新品种推广形成有效突破, 快速放量销售。

4.具体畅通的日常工作机制

为保证工作的顺利开展, 按年度制订品种钢营销的总体目标, 并进行了指标细分, 按月度对品种钢营销工作进行总结、考评:

(1) 制订年度营销目标

为保证品种钢推广工作的顺利开展, 按行业、用户对营销中心制订年度总体目标, 各部门、驻外分公司按用户所属营销中心对口开展相关业务工作, 并针对具体用户营销目标制定工作措施, 以保证营销目标的完成。

(2) 指标分解

为便于市场、用户的专业化管理, 将指标细化落实到驻外机构、营销中心、用户和责任人。

(3) 汇报、协调

每月营销攻关队汇报重点品种推进情况, 提出后期推进思路或建议;协调解决重点品种在市场推广过程中遇到的重大问题。

5.激励机制

为最大限度激发积极性, 制订相应的奖励与考核机制, 对品种指标完成较好、攻关材料质量较高或在新产品新市场开拓过程中做出贡献的单位或攻关成员进行通报和嘉奖, 对每月指标完成差的单位和人员进行通报和考核, 主要从重点品种推广量、价格指标、工作节点完成情况及客户评价四个方面进行打分考评。

四、创新预期可以达到的效果

1.本部营销支撑作用更强, “1+1”效果显现