银行理财销售心得

第一篇：银行理财销售心得

商业银行理财产品销售人员管理细则（精选）

市商业银行理财、基金、保险产品销售人员

管理细则

第一章总则

第一条为规范本行理财、基金、保险产品销售人员的岗位职责和销售行为，促进本行理财业务健康发展，根据《市商业银行理财业务管理办法(暂行)》、《市商业银行理财产品销售管理办法(暂行)》、《市商业银行基金代销业务管理办法》、《市商业银行代理保险业务管理办法》制定本细则。

第二条本办法所称本行理财、基金、保险产品销售人员是指将本行开发设计的理财产品、代销的理财产品、代销基金产品、代销保险产品向个人客户宣传推介、销售的营销人员。

第二章销售人员的准入条件

第三条理财产品销售人员必须具备理财产品销售资格，即通过中国银行业协会组织的银行从业人员资格考试《公共基础》和《个人理财》两门科目，或具备本行零售客户经理资格;

基金产品销售人员必须具备基金销售资格，即通过中国证券业协会组织的证券从业人员资格考试《证券市场基础知识》和《证券投资基金》两门科目;

保险产品销售人员必须具备保险销售资格，即通过中国保险业协会组织的保险从业人员资格考试，获得《保险销售从业人员资格证书》。第三章销售人员行为准则

第四条产品销售人员从事产品销售活动，应遵循以下原则： (一)勤勉尽职原则。销售人员应以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

(二)诚实守信原则。销售人员应忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和产品风险评级情况。

(三)公平对待客户原则。在产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应公平对待客户，不得损害客户合法权益。

(四)专业胜任原则。销售人员应具备产品销售的专业资格和技能，胜任产品销售工作。

第五条产品销售人员在向客户宣传销售产品时，应先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售。

第四章销售人员业务办理流程

第六条理财产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行：

(一)有效识别客户身份;

(二)向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等; (三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;客户首次购买理财产品前应在本行网点进行风险承受能力评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应提示客户在本行网点或其网上银行完成风险承受能力评估;

(四)介绍本行理财产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险; (五)提示客户阅读销售文件，包括风险揭示书、协议书、产品说明书和权益须知;并确认客户抄录了风险确认语句。对于六十五岁(含)以上客户购买非保本浮动收益产品时，要再次提示风险。

(六)引导客户填写《理财业务申请表》、《理财产品交易类申请表》相关要素。

(七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理。

第七条代理基金产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行

(一)有效识别客户身份;

(二)向客户介绍代理基金产品销售业务流程、收费标准及方式等; (三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;客户首次购买代理基金产品前应在本行网点进行风险承受能力评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买代理基金产品时，应提示客户在本行网点或其网上银行完成风险承受能力评估;

(四)介绍本行代理基金产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险;

(五)提示客户阅读销售文件，包括风险揭示书、协议书和证券投资基金投资人权益须知。对于投资人风险等级和基金产品风险等级不匹配，需向投资人再次提示风险，并要求再次输入密码确认。

(六)引导客户填写《理财业务申请表》、《市商业银行开放式基金账户类业务申请表》、《市商业银行开放式基金账户类业务申请表》、《市商业银行开放式基金交易协议书》相关要素。

(七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理。

第八条代理保险产品销售人员在为客户推荐理财产品时，应按以下下流程进行

(一)有效识别客户身份;

(二)向客户介绍代理保险产品销售业务流程、收费标准及方式等; (三)了解客户经济及风险承受能力情况、投资期限和流动性要求; (四)介绍本行代理保险产品的具体要素，尤其要充分揭示产品风险及收益的不确定性;

(五)提示客户阅读销售文件，包括投保提示书、投保单、保险合同条款，并确认客户抄录了风险确认语句;

(六)引导客户填写《投保单》、《投保提示书》相关要素。 (七)检查客户填写无误后，引导客户至网点柜台办理购买。

第五章销售人员禁止行为第九条销售人员从事产品销售活动，不得有下列情形： (一)擅自夸大理财产品收益，对非保本浮动收益产品承诺保证本金和收益;

(二)将存款单独作为理财产品销售，将理财产品与存款进行强制性搭配销售;将理财产品与其他产品进行捆绑销售;

(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品; (四) 在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂;

(五)诋毁其他机构的理财产品或销售人员; (六)散布虚假信息，扰乱市场秩序;

(七)违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易;

(八)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担;

(九)挪用客户交易资金或理财产品; (十)擅自更改客户交易指令;

(十一)私自销售未经总行授权的第三方理财产品; (十二)销售人员代替客户签署文件; (十三)中国银监会规定禁止的其他情形。

第十条对销售人员在销售活动中出现的违规行为的，将按照《市商业银行员工违规行为处理办法》规定进行处理。

第六章附则第十一条本办法由总行个人银行部负责解释。第十二条本办法自发文之日起施行。

第二篇：中国银行个人理财产品销售管理办法.

中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则

第一条为了规范我行个人理财产品销售,控制理财产品销售风险,促进理财业务良性发展,根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 (以下简称办法、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知 (2006》等相关法律、法规及监管规定, 制订本管理办法。下文中 “中国银行股份有限公司” 将简称为“中国银行” 。

第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划” ,理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上,针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

第三条按照客户获取收益方式的不同,理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

第四条保证收益理财计划,是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益,银行承担由此产生的投资风险,或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险,其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配,并共同承担相关投资风险的理财计划。第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付, 本金以外的投资风险由客户承担, 并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益, 并不保证客户本金安全的理财计划。

第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织,其它相关部门配合,通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式, 在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。

第七条受本办法规范的我行理财产品包括:汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。

第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。境外机构可以参照本办法,根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。

第二章理财产品销售管理组织体系

第九条根据我行相关的组织架构,确定理财产品销售管理体系为总行和分行两级管理体系,主要包括总、分行客户及渠道管理部门、产品部门、综合管理部门及产品销售网点。第十条理财产品的客户及渠道管理部门为总、分行的个人金融部,是理财产品销售管理的组织牵头部门, 制定实施理财产品的发展战略和营销策略, 牵头协调、管理产品日常经营活动,确定产品的销售区域和销售渠道,负责组织市场销售、管理销售渠道、维护客户关系,并根据市场和客户需求向产品部门提供意见、建议, 与产品部门共同制定理财产品。建立产品市场情报站和管理信息库, 进行产品后续服务追踪与评价, 对产品创新或改进建议进行整理,及时传达给产品部门。

第十一条全球金融市场部为全行理财产品的主要产品部门,负责产品专业性研发、产品风险揭示、销售人员专业培训及产品售后的专业化服务支持等, 并根据监管部门要求进行市场信息披露。

第十二条资产负债管理部、财会部为综合管理部门,负责产品销售的业务综合管理职能。

第十三条产品销售部门为网点销售管理部门,负责实施产品的营销策略,实现理财产品的最终销售, 具体销售渠道包括理财中心、理财工作室、开放式柜台。封闭式柜台不可以

销售理财产品。

第十四条总行及分行推出或引入需要批准的个人理财产品,须由总行产品部门统一向银监会申请审批, 各分行欲销售此类产品须得到总行的授权并向当地监管部门报备; 总行及分行推出或引入无需批准的个人理财产品, 须由总行产品部门向银

监会报备, 各分行欲销售此类产品须在得到总行的授权的前提下向当地监管部门报备。

第三章理财产品销售过程的管理

第十五条理财产品销售过程是指由总、分行个人金融部组织,其它相关部门配合,通过前期市场调研, 确定销售产品种类, 组织营销和策划, 在网点和其它电子化渠道进行产品销售,并提供产品售后服务的过程。

第一节理财产品销售前期工作

第十六条产品部门在进行新产品开发时应当征询总行个人金融部的意见,共同做好产品销售前期的市场调研分析, 细分客户群, 针对不同目标客户群的特点, 由个人金融部提供适宜理财产品的设计建议。

第十七条理财产品的销售由总、分行个人金融部统一组织,产品部门应和个人金融部共同确定产品种类,销售网点应根据个人金融部的统一文件要求进行产品销售。

第十八条在个人金融部门组织销售培训前,产品部门必须提供产品介绍材料、宣传材料和风险评级。产品的宣传和介绍材料, 应包含对产品风险的揭示,并以醒目、通俗的文字表达, 配以必要的示例, 说明最不利的投资情形和投资结果; 对非保证收益理财计划, 在与客户签订合同前, 应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据; 产品的风险评级信息应当由产品部门对该产品进行风险测算, 确定其产品风险评级, 提供个人金融部门。

第十九条产品部门引入或者在理财产品组合中包括其他金融机构的理财产品时,除了要求产品提供者提供上条所述材料外, 还应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估, 并明确界定双方的权利与义务, 划分相关风险的承担责任和转移方式。

第二十条个人金融部应审核产品部门提供的相关材料是否完整,并提出合理化建议。如果产品部门无法提供相关材料或者材料不完整,个人金融部不得组织销售。

第二十一条个人金融部应负责组织理财产品的销售培训, 产品部门负责提供培训资料, 并协助进行授课。

第二十二条总行个人金融部组织,产品部门配合,针对不同产品种类及销售渠道制定市场宣传整体策略, 包括制订统一的宣传广告设计、 市场营销计划方案等; 各分行个人金融部门应按照总行制订的整体市场宣传策略, 结合各分行媒介特点, 须按照要求在产品上市前向总行个人金融部门报告详细的市场宣传计划。

第二十三条各营业网点作为理财服务区的延伸,要按照个金部门的部署,共同做好产品前期宣传和销售培训工作。

第二节理财产品销售过程管理

第二十四条个人金融部应在客户分层的基础上,结合不同理财产品的风险特征,确定向不同客户群销售产品的渠道和销售起点金额。

第二十五条理财产品可以在理财中心、理财工作室或开放式柜台销售。封闭式柜台不得销售任何理财产品。在遵守此原则的基础上, 不同的产品销售可以确定更加合理的销售渠道要求。

第二十六条理财产品的起点金额,人民币应在 5万元以上,外币应在 5千美元(或等值外币以上, 产品另有规定的除外。各分行可依据不同客户群的风险认识和承受能力提高起点金额。

第二十七条销售人员在进行理财产品销售前,应对客户进行风险承受能力测试,确定客户的风险承受能力评级。并将测试结果由客户签字确认并归档, 以此作为销售理财产品的依据。

第二十八条销售人员向客户推介产品时,应根据客户的风险承受能力评级,结合客户的财务状况, 提供合适的产品由客户自主选择, 并向客户解释相关投资工具的运作市场及方式,揭示相关风险。

第二十九条销售人员必须对客户进行充分的风险揭示,销售人员不得将理财产品当作一般储蓄产品, 简单地进行收益率的比较, 进行大众化推销; 禁止销售人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品。

第三十条在销售保证收益理财计划时,若银行向其客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益的, 应当明确该保证收益是对客户有附加条件的保证收益。该附加条件可以是银行对产品期限调整、币种转换、对最终支付货币和工具的选择权利等, 银行使用保证收益理财产品附加条件所产生的投资风险由客户承担,销售人员应坚持客户“自主选择、自担风险、逐笔委托”的原则,不得擅自替客户做决定。

第三十一条销售网点应建立客户的产品购买档案,定期跟踪和了解客户风险评估状况的变化情况, 妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录, 及时纠正或停止对不恰当的客户进行的产品销售或推销行为。客户的风险承受能力评级有效期为 12个月,客户的财务状况发生变化及评级超出有效期后,销售人员应当对客户重新进行风险承受能力测试。

第三十二条客户只能购买符合其风险承受能力评级的理财产品,客户经理不得向客户推荐和销售超出客户风险承受能力级别的理财产品。对于超出客户风险承受能力级别的理财产品, 在客户自行咨询了解产品的风险后, 由客户主动提出购买需求, 应以书面形式确认客户在中国银行不推荐此产品的情况下, 已经充分认知产品风险, 自行要求投资, 其后果自行承担。

第三十三条分行个人金融部应对销售过程实施动态管理,密切关注销售进度和服务情况,根据市场情况及时调整销售安排并解决相关问题。

第三十四条分行个人金融部应做好产品销售的统一组织工作,在销售过程中应安排产品专家小组成员指导辖内产品销售(方式可以采取现场和非现场的方式 ,解

决销售中的问题、召开销售会议、关注销售进度。对于创新产品的推出,应安排现场指导销售。

第三节理财产品售后服务及投诉处理的管理

第三十五条在产品售后服务中,产品部门应根据监管部门和不同产品要求进行市场信息披露,包括定期公布产品终止和赎回情况、市场资讯信息、产品收益情况、客户盈亏情况等内容。

第三十六条个人金融部应将产品部门披露的信息及时传达给客户。披露方式除了传统的网点公告方式外, 还应包括网站公告、网上银行、电话银行,特别是要建立和运用短信通知方式。

第三十七条个人金融部与产品部门共同配合,建立投诉处理工作机制。总行个人金融部和产品部门应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理, 专职负责处理个人客户及辖内分支机构对个人理财产品的投诉受理与跟踪解决。

第三十八条各分行个人金融部、产品部门以及呼叫中心都应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理,建立投诉登记、统计制度,根据客户投诉问题的种类,互相配合, 共同做好投诉处理工作,以积极的态度解决问题,并总结经验和问题提出改进措施。第三十九条各级投诉处理岗位专人向辖内分支机构公布本岗位的投诉受理电话、传真和 NOTES 邮件地址等联系方式。各分支机构人员可采用电话投诉、信件投诉、上门投诉、 INTENET 邮件投诉等方式直接向上级投诉处理岗专人进行投诉。

第四十条各分行业务投诉处理岗接到辖内分支机构和总行的转投诉后,应了解投诉性质,分清责任, 能当场解决的问题可直接答复客户,需产品部门配合的,联系产品部门投诉处理岗位专人,迅速处理并正式回复。

第四章理财产品销售人员的管理

第四十一条总行个人金融部牵头建立理财产品销售资格认证体系, 产品部门提供支持。所有销售人员均需在获得理财产品销售资格后方可向客户销售理财产品, 未获得理财产品销售资格的人员不得向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第四十二条个人金融部应认真组织培训,详细记录销售人员的培训方式、培训时间、培训内容和考核结果等,并保证每人每年参加理财产品和服务的培训时间不少于 20小时。达到培训时间要求并通过培训考核的人员即获得理财产品销售资格, 未达到培训时间要求和未通过培训考核的人员不得进行理财产品销售。

第四十三条个人金融部应定期组织业务培训,产品部门和其他部门应配合提供师资力量,提供产品内容、规章制度、销售技巧及道德操守等方面的培训,保证对销售人员的培训时间和质量。

第四十四条各行应当明确理财产品销售人员与一般网点柜员的工作范围界限,禁止理财产品销售人员在封闭式柜台向客户销售理财产品。客户在办理一般银行业务时, 如需要银行提供相关理财产品服务,一般网点柜员应将客户移交给理财产品销售人员。

第四十五条根据总行鼓励全辖理财从业人员获取相关专业资格认证的精神,产品销售人员获得与产品相关的国家认证的专业资格后, 报送总行个人金融部审议同意后, 可以视为获得相关的理财产品销售资格认证。

第五章理财产品销售的风险管理

第四十六条为控制法律风险,在设计产品时,产品的名称应恰当反映产品属性,避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。为理财产品(尤其是非保证收益型理财产品命名时,应避免使用蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

第四十七条各分行应按照“了解你的客户”指导原则了解和细分客户,对客户进行必要的分层,明确每类理财产品适宜的客户群体,防止由于错误销售损害客户利益。

第四十八条销售人员应对每位有意向购买理财产品的客户进行风险承受能力测试,仅向其推荐和销售符合其风险承受能力评级的理财产品。客户主动提出购买超出其风险承受能力评级的理财产品时,应当由客户阅读并签署风险认知声明。

第四十九条各销售网点应在分行的监督下按照规定妥善保管理财业务相关记录,包括并不限于:客户确认的风险承受能力测试结果、客户签署的风险认知声明、客户财务状况及分析资料、客户购买产品的申请表及协议等。

第五十条销售人员在销售产品时应客观介绍产品的特点,并进行详细的风险揭示,不得过分夸大产品功能和收益,避免误导客户造成客户索赔的风险。

第五十一条销售人员在销售产品时,应根据有关产品前台管理规定,要求客户认真填写申请表, 签定协议书并处理好客户帐户的资金交易, 避免操作性风险。销售人员为客户办理业务时不得“一手清”或私下替客户保管密码、银行卡、存折和有价凭证等物品和资料, 不得私自接受客户委托处理产品的有关交易。

第五十二条严格理财产品销售人员的管理。理财销售人员不得擅自接受新闻媒体采访, 未经授权不得在任何场合、任何时间以任何方式接受新闻媒体或新闻界个人的采访、录音、照相、录相,不得私自担任特约撰稿人,不得随意出示任何文件、资料及其复印件,不得透露未经授权公开的银行信息和客户信息,按规定在履行其职责时所获准使用的资料。

第五十三条所有销售理财产品的人员均需获得理财产品销售资格认证,未获得理财产品销售资格认证的人员严禁向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第五十四条个人金融部应定期组织相关部门对本行理财产品销售人员的操守与胜任能力、理财产品销售的合规性与规范性进行风险控制检查和监督。

第五十五条个人金融部的内部调查监督应在审查理财产品销售的相关记录、合同和其他材料等基础上,重点检查是否存在私自销售未经批准的产品、错误销售和不当销售情况。第六章附则

第五十六条我行代理销售的理财产品的管理将另文规定。第五十七条本办法由中国银行总行个人金融部负责解释。第五十八条本办法 2007年 7月 1日起施行。

第三篇：银行理财培训心得

培训心得

怀着憧憬与希望，我进入了中国银行**分行。作为一个非金融专业的毕业生，对于进入五大国有商业银行之一的中国银行工作，心里很是紧张与不安。对于自己能否尽快融入中行的环境，能否尽快的熟悉并适应中行的工作心中满是焦虑。在进入中行之前，我对银行的业务并不熟悉。在我的浅显认识中，银行的业务无非储蓄和贷款两个方面，对于其他的银行业务则是一无所知。对于中行，我也仅有粗略的了解。知道中国银行是五大国有商业银行之一，有近百年的辉煌历史，中国银行在中国金融史上扮演了十分重要的角色。

刚报到的时候，我就被分到个人金融部去做市场开拓的培训。在那里，我呆了半个月。这是我迈出校门后做的第一件事情，进入中行接受的第一个任务，我第一次的加班等等，很多的第一次。这半个月，对我来说意义重大，记忆深刻。在这段时间里，我可以说是跑遍了整个**市，整天的烈日炎炎，整天的汗流浃背，这对我的意志是一个极大的磨练。同时也让我清醒的认识到，原来银行的工作并不是我原先认为的整天的吹着空调，坐在银行里就能完成的。在现在竞争异常激烈的商业社会，银行业也逃脱不了竞争的压力，银行业也需要去积极的开拓市场，扩展客户。“走出去，才能引进来”，这是我在市场开拓培训期间最大的体会。另外，我也第一次真实的体会到了团结协作的重要性。在个人金融部，我们主要负责的是对烟草客户的信用卡发放。我们需要根据烟草公司每天提供的烟草配送客户的名单去找出这些客户的信用卡，以便发放到户。由于卡多，重名多等多方面的原因，找出每天的需要发放的信用卡是个非常繁琐的工作。只有一起分工协作才能极快的完成这项工作。由于我们相互不熟悉，分工不明确，第一天我们加班到晚上十点多，累且效率低下。在随后的时间里，我们明确工作分工，理清工作方法，效率得到很大的提高，顺利的完成了发放信用卡的工作。随后，我参加了人力资源部组织的为期半个月的2011年新入行人员的培训课程。在这个培训班里，我经历了意义深刻且令人难忘的时光。最令我深有体会的便是**分行的领导对于人才的重视，行里给我们安排了很全面合理的课程，派出了许多行经验丰富的领导和业务骨干给我们授课。对于这次的培训，我主要有以下的感受：

1.对于培训期间给我们授课的老师，我十分的感激。他们不仅给我们讲授了关于银行业务的许多专业的知识，教给我们很多银行业务的办理技巧，无私的和我们分享了他们的工作经验。最让人感动的是他们教会了我们很多做人的道理，让我们在工作和生活中多了诸多警惕，少了诸多弯路与坎坷。

2.经过这次培训，我对中国银行有了详细的了解，对中国银行**分行有了详细的了解。从1912年经孙中山先生批准成立至今，中国银行已有近百年的历史，经历了诸多风雨坎坷，在中国金融史上有着重要的地位。在近百年的发展历程中，中国银行不仅没有衰落，反而凭借始终追求卓越的精神，稳健经营的理念，客户至上的宗旨和严谨细致的作风，得到了业界和客户的广泛认可和赞誉，树立了卓越的品牌形象，愈加的繁荣发展。在新时期，中国银行确立以“追求卓越”为核心价值观，以“诚信、绩效、创新、责任、和谐”为主要内容的企业文化建设，向着国际一流银行的战略目标不断迈进。作为一名新入行的员工，我为能够有机会亲历中行的百年华诞而感到自豪，为有机会能够为中行的下个伟大百年奋斗而感到荣幸。同时，我也为能够有机会和**分行这个优秀的集体一起努力拼搏而万分欣喜。

3.通过这次培训，我对银行业务基础知识有了一定的了解。个人负债业务，个人资产业务，公司业务，国际结算业务，资金业务，理财业务，电子银行业务，银行业务风险管理、柜面英语、礼仪等等。由于之前并未接触过这些知识，所以学习起来有些吃力。虽然有着对学习新知识的乐趣，但是对于这些知识了解的并不深入。仅对银行的个人、公司业务和相关产品有些基本的了解，对银行的内部运营机制有了大体的了解，对于银行各部门的职能和责任以及银行各种金融产品的特点和性质有了粗略的了解。 4.这次培训，还让我明白了一个道理，“一流的产品，一流的服务，才能铸就出一流的品牌”。在培训中，多位老师强调服务的重要性。银行作为一个金融服务行业，服务的品质至关重要。在当前各个银行产品高度同质化的情况下，服务水平就成为银行核心竞争力的关键要素之一，服务质量的优劣决定着一个银行能否在激烈的竞争中脱颖而出。**行长提出的“创品质银行、做品味员工”理念，对于我们提高自身的服务水平具有重要的指导意义。作为一名中行的员工，我将在以后的工作中认真对待每一个客户，用心做好每一件事情，不断提升自身的服

务水品和服务质量，争取以最好的服务，为中行争取最多的效益。

5.作为一名银行工作人员，整天和数字金钱打交道，需要时时处处的细心谨慎、诚实守信、守法合规、勤勉尽职。这就要求我们注重学习，不断提高专业能力、操作技能和操作能力，提高内控和风险控制能力。

在上完理论课之后，行里还组织我们参加了一天的素质拓展训练。说实话，去之前，我们大部分人还是抱着玩乐的心态去的。但是随着培训的进行，我们慢慢抛却了我们玩乐的心态，进入到培训的内容去了。说实话，培训很累，尤其是最后需要翻越“毕业墙”的时候，那需要极大的体力与意志力，但最重要的是信任——对队友的信任。只有相互扶持、相互鼓励我们才能翻越那面阻扰我们前进的墙。当我们在规定的时间内翻越了那面墙之后，欢呼声响彻满山遍野。那一刻，任谁也不能否认我们是一个优秀的团队。团队的意识，从没有那么清晰的出现在我的脑海中。这是一次成功的素质拓展培训，一方面让我们在意识到不管遇到任何困难都需要有勇往直前，决不放弃的勇气。更重要的是让我们认识到了团队的重要性，让我们学会在今后的工作中要相互团结、相互协作，不断翻越一堵堵墙。

经过我在中行的这段时间的学习和经历，我学会了很多。我将继续努力学习，脚踏实地做事，从小事做起，慢慢积累，磨练意志，不断进步，争取早日成为一名合格且优秀的中行员工。篇二：理财业务学习心得(彭) 学习理财类业务高管培训班心得体会

总行于2009年10月26日—10月30日在成都举办了理财

业务高管培训班,通过参加本次培训使我对理财业务有了新的认识，对我启发很大。认识到发展理财业务的重要性和紧迫性，改变了以前对理财业务片面性的认识。当前我行理财业务发展相对滞后，如何将本次学习内容，从理论层面与我行理财业务发展落后的实际相结合，做到学以致用，推动我行理财业务的发展，就成为当务之急，现将本次学习的体会和一些想法汇报如下：。

一、我行发展理财业务的重要意义。

理财业务是典型的银行业务。理财业务在提高我行个人业

务竞争力，调整我行客户结构，稳定和发展中高端客户，优化收入构成，实现我行向全功能商业银行的转变，有着重要的地位。理解了总行提出的“大理财”的概念和指导意义，以及理财业务的内涵，那就是理财类业务的开展体现了一个银行的专业化水平，是维系客户、提高客户质量、改善收入结构、树立商业银行形象的重要工具，能够促进与个人和公司业务的联动发展，并可以在不占用资本金的前提下为银行创造丰厚的业务收入，其发展水平的提升对各家商业银行的未来发展都至关重要，对于改革过程中的邮储银行来说尤为重要。

二、加大理财业务培训学习的重要性。

理财类业务涉及内容非常广泛，专业性强，更新速度快，

对人员专业素质要求较高。我感觉自身对理财业务的学习比较缺乏，知识面窄，对理财业务认识较片面，比较粗浅，理财类业务的健康快速发展，需要有一支专业的理财经理队伍，理财经理的、专业化水平和理念直接影响到客户对银行的信任、对理财产品的认可。而我行的理财经理队伍人员少，专业水平低，对理财业务知识的学习掌握很欠缺，更需要加大培训力度，建立自上而下的长效培训机制，加大理财业务的培训，从高管、理财主管、理财经理三个层面都需要加强培训学习。

三、我行理财业务现状

截止9月底，市行共代销基金(认购、申购)203.42万

元，赎回基金317.42万元。结存户数2842户，保有基金量4894万份，户均余额1.82万元。销售凭证式国债469.74万元，储蓄式国债162.90万元，销售理财产品22.31万元。从各项业务量看市行理财业务发展较不理想，远远落后于全国。拉萨共有14名注册理财经理，分布在拉萨市分行的1个营业部、6个2级行的12个自营网点。人均拥有理财客户有11个，理财余额有3万元。

四、市行理财业务存在的问题

西藏经济落后，广大居民理财意识还比较淡薄。理财市场

还处于萌芽状态，还在培育当中。我行理财专业人才缺乏，管理还较落后。表现为，一是理财经理人员素质偏低，队伍不稳定，专业水平偏低，理财人员不足。二是按照我行现有情况还做不到

按客户数配备理财经理的要求。理财片区的划分和理财专区的设臵还没完全对应起来。三是基础设施建设还比较落后，目前只建立1理财中心， 1个理财专区、5个理财专柜，理财中心、专区还没理顺好工作，发挥作用。四是营销尚未打开局面，客户开发还停留在初级阶段。

五、我行理财业务下一步发展建议

(一)强划理财中心工作职能，改变现有理财经理管理模式

1、建议对将目前的理财中心上收为区分行综合业务部的一个科室，并配备一名专职人员，专门负责理财业务的各项工作，其具体职责为：

负责理财业务的管理与指导

按期对各支行(地区)的理财业务情况进行通报和指导

组织理财经理及业务人员进行理财业务培训

组织理财业务的宣传

分解下达总行的理财业务销售指标，并监督各各支行(地区)完成情况。

管理并指导各支行理财专柜、专区的经营工作。

(二)改变现有理财经理管理模式

根据我行人员目前很紧张的特点，建议将现有的理财经理管理考核由各支行进行，改为由理财中心统一管理。这样做的好处在于各支行可在营业厅内设立集理财经理、大堂经理为一身的客户经理，该客户经理既可以在营业厅内按照一桌、一椅、一台

电脑的简易模式设立理财专区，宣传、引导客户来我行办理理财业务，树立我行服务于中高端客户的商业形象。同时在业务高峰时还可以引导、分流客户，接受客户的业务咨询。前期可在营业部、国际城、城西、西郊支行试行。

(三)完善激励机制，制定并落实绩效考核管理办法

理财经理从事的是营销工作，其工作积极性需要通过必要的激励措施来保障。按照《中国邮政储蓄银行理财经理绩效考核管理办法》，本着全面性原则、风险控制原则、公平公正原则完善激励机制，建立创新奖励机制，对理财业务创新成效突出的单位和个人给予奖励，充分发挥绩效考核的导向作用。考虑营业员与理财经理的业绩分成标准，调动营业员与理财经理共同发展理财业务的积极性，促进理财类业务与效益的持续稳定增长。

(四)理财业务的营销和创新十分迫切

广大客户对理财产品认识有限，客户在购买理财产品时往往需要营销和引导，因此在销售理财产品时就需要在服务和营销上创新。营销创新就是要不断的实现营销技巧和营销手段的创新。要对邮储银行的理财产品以及相关连的业务进行捆绑整体包装，营销，大力提高营销策划水平。同时，对内加强邮储银行网点的服务，上下左右联动，各种服务手段和理财产品组合联动，实现团队作战、整体营销，提升整体服务水平;对外加强对重点客户和潜在客户的服务，实行差异化服务，以优质高效快捷的服务为客户创造价值，从而促进邮储银行理财业务和其他业务的持

续发展。

(五)树立全员营销的意识，建立专职理财经理和兼职理财经理，拓展理财经理队伍。

我行理财业务的发展还处于低级阶段，广大营业员对理财业务的认识很有限，认为发展理财业务只是限于理财经理，而跟自己关系不大，因此调动考核全体人员发展理财业务就显得尤为重要，而理财业务发展的初级阶段也需要全员营销，拓展理财经理人数，发展专兼职理财经理调动全体员工发展理财业务势在必行。

(六)加大理财业务的培训力度。

个人理财业务属于银行业的高端业务，要高度重视理财业务的培训工作，注重持续培训，并确保每月至少培训一次。把理财业务培训工作纳入我行的长效培训机制当中，从制度上为理财业务培训提供保证。组建一支专业、高效的理财经理队伍，增强整体竞争实力。为理财类业务发展提供人员保障，为未来的发展储备力量。

(七)加大理财中心、理财专区、理财专柜的建设。

按照“统一组织、分级负责、分批推进、逐步扩张”的原则。在改造后的大楼支行等新建精品网点，建立理财专区，在剩余的6个一类网点，建立理财专柜，所需桌椅、计算机、宣传架等设备由区行根据网点实际情况统一进行配备。将设备配到一线，并严格要求专项使用，pc机连接外网，向客户提供资讯和咨询服务。篇三：银行培训心得

培训心得

激情夏日，碧荷连天，为期两星期的2011年中行新员工培训直至今天已经走进了尾声。我通过本次为期两个星期的学习，在老师慷慨激昂的授课中收获到了很多东西，进一步了解了业务知识和规章制度﹑体会了一些难能可贵的人生哲理。

在培训的第一天上午，首先为我们讲课的是市行李××副行长。李副行长给我们介绍了××省××市的地理位置和当地的经济发展现状，介绍了中国银行××市分行的现状以及未来的发展目标，明确了作为一名中国银行的员工应该具备的素质，为我们以后的职业发展规划指明了方向。接着市行的章副行长也为我们授课，讲了中行的企业文化和精神，使得我们更了解了中行。“追求卓越，持续增长，建设国际一流银行”是中国银行的企业战略目标，以商业银行为核心、多元化服务、海内外一体化发展的大型跨国经营银行集团是中国银行的战略定位，“ 诚信，绩效，责任，创新，和谐”是中行的追求卓越的企业价值观。章副行长一样对我们如何做一名中行合格的员工结合自身经验提出了自己的看法，让我大受启发。下午综合管理部的张主任，给我们讲述了中国银行的发展历程和××市中国银行发展的历史，让我们了解了××市中行现在的阶段发展目标。我为自己能够加入这样一家百年的企业感到无比的骄傲和自豪。

在接下来的几天当中，我们进入了银行基础业务知识的学习阶段。个人负债业务，个人资产业务，公司业务，国际结算业务，资金业务，理财业务，电子银行业务，银行业务风险管理、柜面英语、礼仪等各位主讲老师都是各个部门的业务骨干，通过他们的介绍，我们对以后所要从事的职业有了更清醒的认识。虽然大多数学员都不具备专业的金融知识水品，但经过这几天的业务知识培训后，我们对银行的内部运营机制也有了大体的了解，也比较清楚地理解了银行各部门的职能和责任以及银行各种金融产品的特点和性质，学到了很多在课本以外在学校也很难学到的东西。我们也在晚上参加了中国银行的大讲堂。在大讲堂上我们看到了平时在工作岗位上拼命工作的前辈如何地利用工作之余去学习，去领阅中国深厚的人文文化，去提升自身的精神素养，去提神自身的品位，这让我倍受感动，也让我更加具有学习的动力。

在银行工作最重要的是要以客户为中心，真心为他们提供优质的服务，要有良好的道德品质，严格按照规章制度来做事，不要有错误的想法。要有良好的个人形象，因为那是对客户传递优质的产品和卓越的服务的信息。作为一名中行员工，我们每天要以金钱和数字为工

作对象，这需要时时处处的细心谨慎、诚实守信、守法合规、勤勉尽职、对每项工作负责到底。同时作为一名新行员我要学习法律知识，加强风险防范。面对国有商业银行、城市银行争夺市场，我要加强学习提高服务水平，提高自身竞争力，而这除了要按规办事外，还需要以热情饱满的精神对待每天的工作，以灿烂的笑容面对每一位客户。这些都是前辈和领导给我的宝贵精神食粮。

今天我们又进行了为期一天的素质拓展训练，在这一天里我对团队有了更深的理解和体会。在进行大项目之前，教官给我们做了一些小游戏，让我们懂得什么是团队，怎样让个人融入团队，发挥团队的力量。首先进行的是空中抓杆项目，是一个让人冠绝十分刺激又十分具有挑战性的项目，我对这个并不危机，而且很想去体验。我前面爬得很快，一会儿就到达了顶端，就剩下嘴和一个抓杆的动作了，我很想迅速地解决问题，为我的团队赢得时间。于是我很快地站了起来，可是重心平衡没有把握好，我没有完成就掉下来了。于是我进行了第二次，这次我成功了。下来我认真总结了一下，这或许就是太希望迅速完成任务到达目标了，导致自己头脑发热，把最后关键时刻的关键行为没有把握好，以致前功尽弃。而且本来可以为团队节约时间的变成了浪费团队的时间，这是得不偿失的。因此，在今后的工作中，我一定要时刻清楚地认识目标，考虑周全，把临门一脚踢好。端正自己的心态，牢记“欲速则不达”的道理。第二个进行的是八仙过海，这是一个训练我们意志力的项目。通过三次的努力，用坚定的信念、将定的眼神和坚定的语言我通过了。接下来又进行了两个我团队合作、团队信任的活动，都让我大受启发。时间匆匆消逝，我们来到了最后一个项目——“毕业墙”的场地，这是最难的一个项目，因为那墙有四米多高。我们几个男生先进行了叠罗汉，我第一个以最快的速度攀了上去，而后一个一个地拉他们上来。而身体较强壮的廖子沣、王泰华和肖淞则一直在底下做最艰苦的罗汉，把其他人一个一个地送上来，最后才是他们自己。一个个挥汗如雨，最后更是双腿无力，这是何等地奉献精神，何等地令人感动。当把所有的女生都拉上来之后，就剩下他们了。而此时的我的体力也下降了，手上的力道也没有前面足了，我有点担心我能不能够把他们拉上来，但我没有放弃，我不能让他们失望，不能让团队蒙羞。通过最后以倒挂金钩的方式把廖子沣也拉上来之后，我感到无比的高兴。我们成功地完成了任务，我们是一个卓越的团队，团队的力量是无穷的。

这次培训我感受最深的就是一种思维的转变，从学生时代的思维方式转换成为一个职业人的思维方式在学校期间，我对自己将来的发展虽然有一些笼统的概念，但是不能具体的细化的学习生活中的每一个环节，而自从参加完这次培训以后我知道了，要想实现自己的职业追求，必须从日常的点滴进行积累，改变自己的习惯，重塑自己的价值观。一个人的价值观

决定他的思维方式，思维方式决定他的行为，而行为会逐渐形成习惯，习惯最终会决定一个人的命运，这些道理相信每个人都懂，但是做起来确实很难。“思维和行动之间的距离是最远的”这句话一点也不假，有了自己的目标，如何行动?怎么执行?这些问题都是我这几天不断在脑子里面思考的东西作为一个刚加入到银行的新人来说，目前的我对自己的行动指引是：要端正态度、尽快的融入到团队当中，多学习、多问、多思考，快速行动，少说多做，从点滴的小事做起，全面深入的了解单位，培养自己的业务技能和职业操守。

短暂的培训结束了，同学们虽然来自不同的学校，但是短短的十几天时间大家培养了深厚的感情，这段经历终将在我们的心里留下最珍贵的回忆。我是一个学习信息管理与信息系统专业的人，而且又是来自一个并不是很好的学校，我对这份工作格外的珍惜，因此能够参加这次培训，我心中激情澎湃。时间虽然短暂，我学到的也毕竟有限，但它至少让我对自己喜欢的行业有了更多的了解，让我学到了一些自己喜欢的东西。这次培训对我们来说是人生重要的转折，它把我们从象牙塔带入了职场，我们这些新员工虽然仅仅是一张白纸，但是我相信在这些目标的指引下，肯定会伴随中行的发展而逐渐成长起来，会使我们从一个青涩的学生走向一个有责任心、充满自信的职业人。希望我们把这份激情带到未来的工作中，踏踏实实的走好每一步，做一个优秀的员工。

第四篇：中国银行个人理财产品销售管理办法（小编推荐）

中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法

第一章总则

第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(以下简称办法)、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。

第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。

第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。

第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。

第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。

第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。

第二章理财产品销售管理组织体系

第九条根据我行相关的组织架构，确定理财产品销售管理体系为总行和分行两级管理体系，主要包括总、分行客户及渠道管理部门、产品部门、综合管理部门及产品销售网点。

第十条理财产品的客户及渠道管理部门为总、分行的个人金融部，是理财产品销售管理的组织牵头部门，制定实施理财产品的发展战略和营销策略，牵头协调、管理产品日常经营活动，确定产品的销售区域和销售渠道，负责组织市场销售、管理销售渠道、维护客户关系，并根据市场和客户需求向产品部门提供意见、建议，与产品部门共同制定理财产品。建立产品市场情报站和管理信息库，进行产品后续服务追踪与评价，对产品创新或改进建议进行整理，及时传达给产品部门。

第十一条全球金融市场部为全行理财产品的主要产品部门，负责产品专业性研发、产品风险揭示、销售人员专业培训及产品售后的专业化服务支持等，并根据监管部门要求进行市场信息披露。

第十二条资产负债管理部、财会部为综合管理部门，负责产品销售的业务综合管理职能。

第十三条产品销售部门为网点销售管理部门，负责实施产品的营销策略，实现理财产品的最终销售，具体销售渠道包括理财中心、理财工作室、开放式柜台。封闭式柜台不可以销售理财产品。

第十四条总行及分行推出或引入需要批准的个人理财产品，须由总行产品部门统一向银监会申请审批，各分行欲销售此类产品须得到总行的授权并向当地监管部门报备;总行及分行推出或引入无需批准的个人理财产品，须由总行产品部门向银监会报备，各分行欲销售此类产品须在得到总行的授权的前提下向当地监管部门报备。

第三章理财产品销售过程的管理

第十五条理财产品销售过程是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过前期市场调研，确定销售产品种类，组织营销和策划，在网点和其它电子化渠道进行产品销售，并提供产品售后服务的过程。

第一节理财产品销售前期工作

第十六条产品部门在进行新产品开发时应当征询总行个人金融部的意见，共同做好产品销售前期的市场调研分析，细分客户群，针对不同目标客户群的特点，由个人金融部提供适宜理财产品的设计建议。

第十七条理财产品的销售由总、分行个人金融部统一组织，产品部门应和个人金融部共同确定产品种类，销售网点应根据个人金融部的统一文件要求进行产品销售。

第十八条在个人金融部门组织销售培训前，产品部门必须提供产品介绍材料、宣传材料和风险评级。产品的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果;对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据;产品的风险评级信息应当由产品部门对该产品进行风险测算，确定其产品风险评级，提供个人金融部门。

第十九条产品部门引入或者在理财产品组合中包括其他金融机构的理财产品时，除了要求产品提供者提供上条所述材料外，还应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。

第二十条个人金融部应审核产品部门提供的相关材料是否完整，并提出合理化建议。如果产品部门无法提供相关材料或者材料不完整，个人金融部不得组织销售。

第二十一条个人金融部应负责组织理财产品的销售培训，产品部门负责提供培训资料，并协助进行授课。

第二十二条总行个人金融部组织，产品部门配合，针对不同产品种类及销售渠道制定市场宣传整体策略，包括制订统一的宣传广告设计、市场营销计划方案等;各分行个人金融部门应按照总行制订的整体市场宣传策略，结合各分行媒介特点，须按照要求在产品上市前向总行个人金融部门报告详细的市场宣传计划。

第二十三条各营业网点作为理财服务区的延伸，要按照个金部门的部署，共同做好产品前期宣传和销售培训工作。

第二节理财产品销售过程管理

第二十四条个人金融部应在客户分层的基础上，结合不同理财产品的风险特征，确定向不同客户群销售产品的渠道和销售起点金额。

第二十五条理财产品可以在理财中心、理财工作室或开放式柜台销售。封闭式柜台不得销售任何理财产品。在遵守此原则的基础上，不同的产品销售可以确定更加合理的销售渠道要求。

第二十六条理财产品的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元(或等值外币)以上，产品另有规定的除外。各分行可依据不同客户群的风险认识和承受能力提高起点金额。第二十七条销售人员在进行理财产品销售前，应对客户进行风险承受能力测试，确定客户的风险承受能力评级。并将测试结果由客户签字确认并归档，以此作为销售理财产品的依据。

第二十八条销售人员向客户推介产品时，应根据客户的风险承受能力评级，结合客户的财务状况，提供合适的产品由客户自主选择，并向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。

第二十九条销售人员必须对客户进行充分的风险揭示，销售人员不得将理财产品当作一般储蓄产品，简单地进行收益率的比较，进行大众化推销;禁止销售人员误导客户购买与其风险认知和承受能力不相符合的理财产品。

第三十条在销售保证收益理财计划时，若银行向其客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益的，应当明确该保证收益是对客户有附加条件的保证收益。该附加条件可以是银行对产品期限调整、币种转换、对最终支付货币和工具的选择权利等，银行使用保证收益理财产品附加条件所产生的投资风险由客户承担，销售人员应坚持客户“自主选择、自担风险、逐笔委托”的原则，不得擅自替客户做决定。

第三十一条销售网点应建立客户的产品购买档案，定期跟踪和了解客户风险评估状况的变化情况，妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录，及时纠正或停止对不恰当的客户进行的产品销售或推销行为。客户的风险承受能力评级有效期为12个月，客户的财务状况发生变化及评级超出有效期后，销售人员应当对客户重新进行风险承受能力测试。

第三十二条客户只能购买符合其风险承受能力评级的理财产品，客户经理不得向客户推荐和销售超出客户风险承受能力级别的理财产品。对于超出客户风险承受能力级别的理财产品，在客户自行咨询了解产品的风险后，由客户主动提出购买需求，应以书面形式确认客户在中国银行不推荐此产品的情况下，已经充分认知产品风险，自行要求投资，其后果自行承担。

第三十三条分行个人金融部应对销售过程实施动态管理，密切关注销售进度和服务情况，根据市场情况及时调整销售安排并解决相关问题。

第三十四条分行个人金融部应做好产品销售的统一组织工作，在销售过程中应安排产品专家小组成员指导辖内产品销售(方式可以采取现场和非现场的方式)，解决销售中的问题、召开销售会议、关注销售进度。对于创新产品的推出，应安排现场指导销售。

第三节理财产品售后服务及投诉处理的管理

第三十五条在产品售后服务中，产品部门应根据监管部门和不同产品要求进行市场信息披露，包括定期公布产品终止和赎回情况、市场资讯信息、产品收益情况、客户盈亏情况等内容。

第三十六条个人金融部应将产品部门披露的信息及时传达给客户。披露方式除了传统的网点公告方式外，还应包括网站公告、网上银行、电话银行，特别是要建立和运用短信通知方式。

第三十七条个人金融部与产品部门共同配合，建立投诉处理工作机制。总行个人金融部和产品部门应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理，专职负责处理个人客户及辖内分支机构对个人理财产品的投诉受理与跟踪解决。

第三十八条各分行个人金融部、产品部门以及呼叫中心都应当设立投诉处理岗位专人负责理财产品投诉处理，建立投诉登记、统计制度，根据客户投诉问题的种类，互相配合，共同做好投诉处理工作，以积极的态度解决问题，并总结经验和问题提出改进措施。

第三十九条各级投诉处理岗位专人向辖内分支机构公布本岗位的投诉受理电话、传真和NOTES邮件地址等联系方式。各分支机构人员可采用电话投诉、信件投诉、上门投诉、INTENET邮件投诉等方式直接向上级投诉处理岗专人进行投诉。第四十条各分行业务投诉处理岗接到辖内分支机构和总行的转投诉后，应了解投诉性质，分清责任，能当场解决的问题可直接答复客户，需产品部门配合的，联系产品部门投诉处理岗位专人，迅速处理并正式回复。

第四章理财产品销售人员的管理

第四十一条总行个人金融部牵头建立理财产品销售资格认证体系，产品部门提供支持。所有销售人员均需在获得理财产品销售资格后方可向客户销售理财产品，未获得理财产品销售资格的人员不得向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。

第四十二条个人金融部应认真组织培训，详细记录销售人员的培训方式、培训时间、培训内容和考核结果等，并保证每人每年参加理财产品和服务的培训时间不少于20小时。达到培训时间要求并通过培训考核的人员即获得理财产品销售资格，未达到培训时间要求和未通过培训考核的人员不得进行理财产品销售。

第四十三条个人金融部应定期组织业务培训，产品部门和其他部门应配合提供师资力量，提供产品内容、规章制度、销售技巧及道德操守等方面的培训，保证对销售人员的培训时间和质量。

第四十四条各行应当明确理财产品销售人员与一般网点柜员的工作范围界限，禁止理财产品销售人员在封闭式柜台向客户销售理财产品。客户在办理一般银行业务时，如需要银行提供相关理财产品服务，一般网点柜员应将客户移交给理财产品销售人员。

第四十五条根据总行鼓励全辖理财从业人员获取相关专业资格认证的精神，产品销售人员获得与产品相关的国家认证的专业资格后，报送总行个人金融部审议同意后，可以视为获得相关的理财产品销售资格认证。

第五章理财产品销售的风险管理

第四十六条为控制法律风险，在设计产品时，产品的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。为理财产品(尤其是非保证收益型理财产品)命名时，应避免使用蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

第四十七条各分行应按照“了解你的客户”指导原则了解和细分客户，对客户进行必要的分层，明确每类理财产品适宜的客户群体，防止由于错误销售损害客户利益。

第四十八条销售人员应对每位有意向购买理财产品的客户进行风险承受能力测试，仅向其推荐和销售符合其风险承受能力评级的理财产品。客户主动提出购买超出其风险承受能力评级的理财产品时，应当由客户阅读并签署风险认知声明。

第四十九条各销售网点应在分行的监督下按照规定妥善保管理财业务相关记录，包括并不限于：客户确认的风险承受能力测试结果、客户签署的风险认知声明、客户财务状况及分析资料、客户购买产品的申请表及协议等。

第五十条销售人员在销售产品时应客观介绍产品的特点，并进行详细的风险揭示，不得过分夸大产品功能和收益，避免误导客户造成客户索赔的风险。

第五十一条销售人员在销售产品时，应根据有关产品前台管理规定，要求客户认真填写申请表，签定协议书并处理好客户帐户的资金交易，避免操作性风险。销售人员为客户办理业务时不得“一手清”或私下替客户保管密码、银行卡、存折和有价凭证等物品和资料，不得私自接受客户委托处理产品的有关交易。

第五十二条严格理财产品销售人员的管理。理财销售人员不得擅自接受新闻媒体采访，未经授权不得在任何场合、任何时间以任何方式接受新闻媒体或新闻界个人的采访、录音、照相、录相，不得私自担任特约撰稿人，不得随意出示任何文件、资料及其复印件，不得透露未经授权公开的银行信息和客户信息，按规定在履行其职责时所获准使用的资料。

第五十三条所有销售理财产品的人员均需获得理财产品销售资格认证，未获得理财产品销售资格认证的人员严禁向客户进行任何形式的产品介绍、风险揭示和销售活动。第五十四条个人金融部应定期组织相关部门对本行理财产品销售人员的操守与胜任能力、理财产品销售的合规性与规范性进行风险控制检查和监督。

第五十五条个人金融部的内部调查监督应在审查理财产品销售的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在私自销售未经批准的产品、错误销售和不当销售情况。

第六章

附则

第五十六条我行代理销售的理财产品的管理将另文规定。

第五十七条本办法由中国银行总行个人金融部负责解释。

第五十八条本办法2007年7月1日起施行。

第五篇：理财产品销售心得体会

在确定了个人的风险承受能力,以及理财产品的风险等级之后,投资者需要对自己的理财收益确定一个预期收益,比如年收益8%,10%等等。这里要特别提醒一点,在理财产品说明书中我们经常能看到"预期收益"的字眼,这不是一种保证的收益,而是对理财产品收益的一种预估值。

时下,少数银行理财产品的零收益和亏损引发了社会的广泛关注。对于大多数股民和基民来说,在经历多年大风大浪的洗礼之后,面对股票和基金的涨跌已经习以为常。但当购买了银行的理财产品出现了零收益的时候,特别是一些代客境外理财产品(QDII)出现市值亏损的时候,就觉得难以理解和接受。有些人以为只要是银行发售的产品,就不会出现亏损。其实,购买理财产品是一种投资,任何投资都是有风险的。下面我们来看一下购买理财产品需要注意哪些方面。

既然说购买理财产品是有风险的,那么投资者需要首先搞清楚的就是自己的风险承受能力。目前市场上的理财产品对于本金保障方面分为保本和不保本两种,在产品收益方面分为固定收益和浮动收益。一般来说,保本固定收益类型的产品风险等级最低,可视为固定存款,适合保守型的投资者。与其相对的不保本产品,收益一般为浮动型,这种产品风险等级较高,但往往预期收益很可观,适合于进取型的投资者。介于两者之间的保本浮动收益型产品应该最受广大投资者青睐。在保证不损失本金的情况下有机会获得高于定存的收益,适合稳健型的投资者。那么,对于不同产品的风险等级作出了分类之后,投资者需要考量一下自己的风险偏好。这一点就比较困难,不过目前一些银行的理财产品在销售时,需要投资者填写风险承受能力调查问卷。投资者可以通过填写问卷来评估出各自的风险偏好。这样,在购买理财产品时可以减少一些盲目性。

在确定了个人的风险承受能力,以及理财产品的风险等级之后,投资者需要对自己的理财收益确定一个预期收益,比如年收益8%,10%等等。这里要特别提醒一点,在理财产品说明书中我们经常能看到"预期收益"的字眼,这不是一种保证的收益,而是对理财产品收益的一种预估值。为了使预期收益显得好看,一些理财产品说明书上还将整个产品存续期的总收益写上,因此能出现"预期总收益80%"之类的惊人数字。其实,我们对产品收益的考量一般是要看年收益率。如果说一个5年期的产品收益率为50%,那么其年收益率约为10%。举个例子,农业银行在2007年5月发售的一款股指挂钩型的QDII产品,在发行之后短短5个月里产品市值从100%上升到150%之多,换句话说该产品5个月的收益率为50%,如果折算成年收益率,则已经超过了100%。所以在"预期收益"以及"年收益率"等关键字眼上,投资者还需多加留意。

选择正确的投资领域,就是通常所说的投资标的,在投资理财中也是非常重要的一环。投资标的有很多,与利率、汇率、基金、股票股指、商品价格挂钩的产品在市面上数不胜数。究竟哪种标的更好呢?其实,在不同的时期,不同的市场环境下,会有不同的选择。这就需要投资者自己来判断。一般,银行通过自身的优势,能够较为准确地分析出市场的走向,并相应地推出一些理财产品。投资者如果认同银行的观点,则可以购买理财产品。时下,商品价格的飞速增长应该是众人皆知,特别是农产品价格以及一些稀有金属的价格。因此,购买一些与商品价格挂钩的理财产品则不失为一个好办法。农业银行本着服务三农的宗旨在2007年11月推出了一款名为"金土地1号"的农产品价格挂钩型产品,产品的收益与小麦、玉米、大豆的期货价格挂钩。到目前,该产品在发售不到5个月里,市值已经到达了114%。

对于个人投资者来说,理财产品的期限一般不宜过长。如产品到期日为2-3年,建议投资者认真考虑流动性问题。也就是说对于一些中长期的理财产品,投资者是否享有提前赎回权。流动性安排不但给予了投资者在产品亏损时及时止损的机会,并且在产品市值直线上升时投资者可兑现收益,落袋为安。

除了上述提到的一些方面,在投资时还有很多细节需要把握好。例如投资币种、产品结构、各种费用等等。希望对广大的投资者选择理财产品有所帮助。同时也祝愿大家投有所获、投有所得。

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