销售演讲技巧（共8篇）
篇1：销售演讲技巧
很多直销人在工作中最想掌握的沟通技巧里，演讲排第一位。很多人以没经验、紧张等理由来回避演讲。其实只要抓住要点进行训练，谁都可以做一次很好的演讲。掌握技巧是关键。除演讲内容和资料以外，声音、视线以及手势都是非常重要的表现方法。听众是看谁在“如何”传达信息，给他们留下愉快的印象，信息就更容易传达。手势以及目光不安的话，内容再好也可能被认为不值得信任。
演讲的最初5分钟以及最后的答疑环节是赢得人心关键。用最初的5分钟从现场气氛判断出听众想听什么，然后随机应变改变话题来满足听众。另外就是最后的答疑环节，事先对可能会提出的问题进行调查，以数据来说话更令人信服。还有，以真诚的态度回答听众问题，也能赢得他们的信赖。
演讲的终极目标是让听众理解内容并依此去执行。因此，内部演讲的话，事先调查公司面临的问题并将其纳入演讲，突出效益，结束之后，请大家发表一下感想，事先对关键性的听众这样打一下招呼也是必要的。下面是有关专家介绍的4项演讲技巧。
1、传达内容
15分钟的演讲能传达给听众的要点只有3个!?想传达的要点要大量精简。
演讲的时候，很容易就将自己的想法一股脑儿地倒出来。但是作为听众来说，演讲结束一个小时之后再将内容全部回忆起来是很难的。“自问一下自己究竟想传达什么，然后总结要点。15分钟的演讲的话，最多总结出3个要点就行了。这样，听者更容易记住。资料制作中也尝试使用一下吧。”
2、赢得人心
赢得人心，准备非常重要!
开始的5分钟吸引听众。并不是所有的参与者都会积极地演讲。所以，要想在演讲开头的5分钟抓住听众的心，事前需要进行一番研究。事先调查参会者的年龄层、从身边的热门话题切入演讲等都是非常有效的。年长的参会者比较多的话，谦虚地说一下“作为晚辈，虽然有点失敬，但碰巧专修这个领域的知识，只好献丑了。还请各位前辈多多指教”比较好。
3、外表
不戴过于显眼的首饰!头发不要盖住额头与耳朵。
大耳环，五颜六色胸花……虽然时尚，但过于显眼的话会吸引听众的注意力而使其不能集中精力听演讲。因此要严格着眼于简单时尚。另外，建议露出额头和耳朵以赢取听众的信赖。为了让听众看清你的表情，刘海最好不要超过眉毛及眼角。还有，注意不要用手去拨弄头发。
4、说话方式
用目的划分听众。
做比较长的演讲时，注意时不时换一下语调。
就像“声音也有表情”这种说法一样，根据传达内容的不同也换一下语调吧。只要有意识地从腹部、胸腔、喉咙等地方发音的话语调就会改变。长时间讲话的时候，虽然低沉的声音对听众来说比较舒服，但一直这样的话就会让人昏昏欲睡。讲话中试试通过提高声调等方法来使演讲绘声绘色吧。用录音机将自己的声音录下来，客观地审视一下吧。
篇2：销售演讲技巧
第一节 演讲的威力 案例 37：大老板
演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。2000年 8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的 同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个 新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到 2001年 5月，我们培训部门三个人 加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。
“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们 自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。
2001年 4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区 人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将由我来汇报关于培训方面的 工作情况和进展。中国公司的人力资源总监，也就是我的直接主管非常担心，毕 竟我们在培训方面的经验太少了，虽然他一直认为我们做得还不错，但是向总裁 汇报却是另外一回事。我也很担心，因为我以前都是做销售工作，开会时只要拿 出销售额就行了，这次汇报是不同的。
考虑到我正在参加培训，所以汇报时间安排在培训之后的下午。我在参加演 讲技巧培训，刚好可以现学现卖了。在演讲技巧的培训中，每个人要准备一个演 讲题目，一边学习技巧，一边用这个题目反复练习。讲师的名字叫做 Paul a，来 自巴西，在新加坡开办了一家培训公司。她非常认真和敬业，当学员做得好的时 候，她会举起双手来向他庆祝；如果她不满意，她会手把手地来给学员亲自示范。只要她认为不合格，学员就要不断练习下去。我花了整整两天半的时间来准备和 练习这个即将到来的汇报，无论从内容上，还是在坐姿，语言的停顿和强调，都 练了数不清的次数。Paul a告诉我，她相信我讲的内容一定很好，只要能够在开 始的时候抓住他们的注意力就行了。Paul a与我一起设计了一个开场白。第三天下午，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等 待两个老板进来。汇报开始了，我先向他们提了一个问题来抓住他们的注意力。“请问，您在新加坡的培训队伍加在一起的培训经验有多少年？” “大概三十年吧。”副总裁计算了一下告诉他。“但是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一定担 心我们的成绩怎么样。现在我来介绍 2001年第二季度计划执行的情况以及下个 季度的计划。这样您就可以有一个完整的了解。我可以开始了吗？” 一个小时的介绍时间过去了，两个人只是在一些不清楚的地方提了几个问 题，我做了澄清。结束了这个汇报时，副总裁非常满意，连声说“非常好。” 结束的时候，我并不知道效果怎么样。直到一个月后，这位总裁打电话给我 的顶头上司，说他对培训部的工作非常满意，希望能够给这个部门多一些的发展 机会。
销售代表与公司内部人员的一个会议算是演讲吗？在英文中，Present at i on 是一个常用的词汇，指的是介绍人向他的听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，也可能是销售代表与经理一对一的汇报，也可能是面对很多人。在销售中，销售 代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的 时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使用销售演讲，还可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。
演讲是有说服力的沟通方式。销售代表除了销售技巧以外，还要具备五个基 本的知识和技能，其中一个就是沟通的技能。沟通有多种方式，电话、写信、见 面和会谈，其中最有影响力的方式是演讲。优秀的销售代表经常利用这种方式来 销售，八种武器中的展会和技术交流都是销售代表可以通过销售演讲来影响客户 的机会。
Oracl e中国公司管理售前工程师部门的总监是非常好的销售演讲者。1998 年，电信系统电信客户综合管理系统，俗称“九七工程”，邀请 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase来介绍各自的数据库产品。客户没有使用过大型数据库，这次介绍不 仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流。Oracl e的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时，Oracl e的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户 们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用 Oracl e数据库。
将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这 就是销售演讲的最高境界。
作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户 来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来 就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表 才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排 工程师单独去客户那里工作。第二节 演讲的四个步骤 案例 38：小戴尔的故事
北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分 局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局，还没有办法完全占据这 个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大 型的会议来确定这种合作关系。
销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个 合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含 了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议 的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪 几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们 的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成 Powerpoi nt 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容 确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住 客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束 语。
会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时 间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的 开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从 一个小故事开始了自己的销售演讲：
“一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆 匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整 理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学 生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专 业不去读，却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客 户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 I BM挑战，这在当时是不现实的。三 个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开 的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。” “十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位，而以他的名 字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四 十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算 机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念 就是“安定单生产，直线订购”，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客 户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。”
一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候，听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电 信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。
一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是 确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户 的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保 证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大 型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个 合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答 下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？然后销售代表应该分析 自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和 环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是 理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电 脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容 用电脑做成 Powerpoi nt 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素： 注意事项 要求 文本
字体不要小于十八号字 图片
不要滥用 Powerpoint 中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用 空白
尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况 颜色
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或 者相近的颜色 细节
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节 放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时 可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节
没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计 和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至 少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚 上台的紧张中解脱出来。
计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成 果在这个时候将全部显现在听众面前。第三节 肢体语言和表情 案例 39：表情与谋杀
一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了她的男友。警察来到现 场之后，很容易地识破了她的谎言。警官有什么绝招吗？
一天夜晚，警察局接到从海边打来的报警电话。一个女人在电话里称她和他 的男朋友正在海边散步，一个蒙面人从黑暗中跳了出来抢劫，两个男人打了起来，强盗用刀杀死了她的男友，向远方跑去，启动了事先已经准备好的汽车逃走了。警察迅速来到海边的现场。出事地点在海边的公路上，一边是大海，另一边 是山崖，前后都是看不到尽头的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年轻的警 察们首先检查了现场，经验丰富的警官然后开始询问女士： “你的名字和你的住址是？” “......”
“你与你的男朋友认识多久了？” “大概三个月了吧。” “怎么认识的？” “在舞厅里。”
“你们几点钟出来的？几点钟到这里的？”
“我们晚上七点左右出来的。大约乘车半个小时到了那边的公共汽车站，走 到这里大约十五分钟吧。”
“凶手逃走时开的车是什么牌子的？什么车？” “丰田佳美”
“凶手逃走时开的车是什么颜色的？” “哦，黑色的。”女人思考了一阵，回答道。
警官仔细听着女人的回答，并注视着女人的眼睛。谈话结束后，警官来到正 在勘察现场的警察旁边，小声地说：“仔细检查现场，这个女人在说谎。” 经过调查，果然不出警官所料，是女人与男友发生争吵，女人用事先准备好 的匕首趁男人无意之中杀死了他，并试图将男友的被杀推卸到强盗身上，以逃避 责任。
警官是怎么发现她是在说谎呢？
肢体语言是指人的肢势和表情。在人与人之间的沟通中，肢体语言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官来到现场的时候，询问一些简单的问题并注视 着女人的目光。开始时女人从自己的记忆中寻找答案，她的目光会不自觉地向右 上方望去，突然间警官询问凶手的汽车的颜色时，如果女人亲眼看见了这辆车，她需要回忆那时的情景，目光不会改变。但是警官发现女人的目光转向左上，证 明这个女人正在编造，她在思考应该是什么样的颜色比较合理，例如会不会被夜 色笼罩，丰田佳美有没有生产这种颜色的车。女人不是在回忆而是在用逻辑思考，她的目光自然就转向了另外的方向。
听起来很玄妙，但事实就是这样。很多实验证明，人们在思考时或回忆时目 光是转到不同方向。不仅据此可以判断对方讲话的真伪，这样可以通过人的目光 深入到这个人的内心世界。销售代表在做讲演时，所有客户的注意力都集中在演 讲者身上，销售代表的紧张、不安或者任何情绪都瞒不过下面的客户。而且客户 可以通过销售代表的表情、目光可以判断出这个销售代表对自己演讲的内容是否 有信心。通常在人与人之间的沟通中，对方得到的信息只有百分之八来自于语言 中的文字，百分之三十八来自于声音和声调，百分之五十四来自于视觉。很难对演讲的服装做一个简单的规定，但是在销售演讲中，标准的商业服装总是 庄重和恰当的。讲演时的标准商业套装与拜访客户时相同： 衣着 商业习惯 西服
深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色 衬衣 白色或者蓝色 袖口
衬衣领口超出西服袖口约两指 领口
衬衣的袖口与脖颈之间不能超过两指的距离 皮鞋
黑色且不能有鞋带 袜子
纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿 胸卡
如果佩带胸卡的话，将它夹在西服的左领的位置。传统的带法是夹在左胸的 西服口袋上。但要夹在左领上，客户会更容易看清上面的内容
面对客户开始演讲的时候，销售代表会觉得有些紧张，这会使得自己的表情 显得有一点不自然。没有关系，销售代表可以深吸一口气，紧张的表情就会消失。充分的准备也可以帮助销售代表控制自己的表情，一个非常好的演讲者在每一次 重要的演讲前，要花几倍的时间来练习演讲的内容。如果一位销售代表公开演讲 的经验不丰富，至少应该要花五倍于演讲的时间来准备和练习，当对内容滚瓜烂 熟地时候，演讲者才有充裕的时间来注意自己的表情。
正确的站姿是面对听众，脚尖之间的直线将所有的听众都包括进来。通常有 经验的演讲者将双手放在胸前，这样双手最容易变幻出各种手势来配合演讲。在 销售演讲时，忌讳的站姿是双手背在背后或者双手交叉放在胸前，这两个肢势带 给客户的感觉是命令和威胁。演讲者还可以利用站立的位置来控制听众的注意 力。在演讲的时候，有的听众会互相之间窃窃私语，影响到演讲。演讲者如果直 接提出警告，可能会造成情绪的对立。有经验的演讲者会看似不经意地走到私语 的听众旁边，这时这位听众就会自觉地闭上嘴。
很多人在第一次做演讲时，会发现自己的声音已经紧张的失去了控制。如果 演讲者都能够听出自己的的声音变得颤抖和细小时，听众更很容易地听出来，他 们会由此发现演讲者胆怯或者紧张，他们便不会信服演讲者的介绍。演讲者的声 音应该洪亮和清晰、并利用抑扬顿挫的语调来强调自己的重点。此外，有经验的 演讲者在强调一些重点时常常会使用沉默。听众因为演讲者的沉默而宁静下来，听众会提起精神来注意谈话的内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好演讲内容，肢体语言也是 重要的因素。第四节 销售演讲 案例 40：先救谁？
工程师必须在四个小时之内到达客户现场，工程师在匆忙之中将行人撞倒在街 头。他是先将行人送到医院呢？还是先去客户那里？
“一天，我们公司的一个银行客户的服务器的电源发生了故障，立即打电话 到我们公司的技术支持热线，工程师接到电话以后立即就派我们的工程师上门更 换电源。我们的工程师知道服务器上的应用非常重要，服务器已经停了下来，如 果不尽快修好会给客户带来难以承受的损失。工程师准备好零件，驱车前往客户 的办公楼，一路上，工程师为了早一点赶到客户现场，将车开得飞快。离客户的 办公楼只有两条街的时候，一个行人小跑着横穿公路。工程师来不及刹车，将行 人撞倒在地。工程师全身的冷汗都流出来了，马上下车来看这个行人的情况。还 好只是腿骨折了，血流了一地，人没有大问题。工程师低头看了一下手表，已经 是三个多小时了，如果将行人送到医院，他再去客户那里就一定会迟到。如果大 家处在这位工程师的地位，大家觉得自己应该怎么办？”
“行人只是腿骨折了并没有生命危险，那边的服务器还瘫着呢。如果去了医 院，挂号和看病，还不知道还要等多久才可以赶到客户那里。工程师犹豫了一下，决定先将电源交到客户那里，立即回来将这个行人送到医院，他俯下身告诉行人 等他一下，十分钟之内他就能回来送他去医院。”
“十分钟以后，我们的工程师从客户的办公室回到车祸的地点，行人已经不 在了，警察却在等他。虽然责任不在我们的工程师，但他还是因为没有将受伤者 尽快送到医院而被拘留了三天。”
“这是一个真实的故事，说明我们将客户放在多么重要的位置。在我们公司 里最重要的、公司最优先的就是客户的体验。因为如果没有客户的支持，我们公 司就难以生存下去。尽善尽美的客户体验是我们售后服务的宗旨。” “我是公司北方区销售主管，负责在华北区的业务。感谢大家能够参加我们 这次的研讨会，我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。今天，我 的题目是技术支持和服务，在这一个半小时的时间里，我主要介绍三个部分的内 容，第一部分是我们公司提供的终身的技术支持服务，第二部分是第二个工作日 的上门服务，第三部分是我们的免费备件更换服务。”
“......以上就是戴尔向客户提供的技术支持和服务的基本模式。我们做一 个简单的回顾，我们的服务部门通过 800号的电话技术支持服务，可以使客户得 到最快速和及时的服务，而且百分之八十的问题可以在电话中解决。如果工程师 在电话中不能解决，上门工程师会在第二个工作日上门维修，通常百分之九十五 的问题在上门之后都可以解决，如果工程师一次上门维修不能解决，工程师就将 这个客户的服务请求升级，通常问题可以在三天内得到圆满的处理。除此之外，我们还提供三年的免费备件更换，所以您不用担心维修带来的费用。” “非常感谢大家光临并和我一起探讨了我们的服务模式以及这种服务模式 可能给您所在的机构带来的益处。不过，在结束之前，您可能会关心那个闯了车 祸的工程师的命运：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么处理的呢？算事假，还是算旷工？大结局是公司了解到实际情况以后，派代表去医院看望了受伤的行 人。这个工程师被评为最佳服务之星，并且公司承担所有费用邀请他和他的 女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在美丽的泰国布吉岛举办。” “下面，有请我们的产品工程师介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲 就到这里，再一次感谢大家的参与。谢谢。”
在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代 表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印 象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的 观点和想法、以及不断重复的重点内容。在案例中，如果销售代表只是平淡地讲 述四个小时内上门服务，客户的印象并不深刻，通过讲一个服务过程中的车祸的 故事，客户就会留下难以忘记的印象。
篇3：“打包销售”的营销技巧
比如:做餐厅生意,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?
很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。
自从增加了这种套餐推荐之后,这位老板粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人对于点菜觉得是一个沉闷无比的时间浪费,只有极少数人乐于此道;更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。
餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。
所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?
在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。 但有一天你发现你家的玻璃被人砸了, 你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。
篇4：销售演讲技巧
在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。
顾客购买信号
(1)语言信号
顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?
(2)行为信号
顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。
开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。
离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”
(3)表情信号
顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。
1)优惠让步法
案例
“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”
2)用二选一法
案例
拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”
3)从众成交法
案例
服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”
附加销售
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”
附加销售绝妙方法
量大优惠
介绍配套产品
推荐畅销品
介绍互补类产品
介绍新品
篇5：销售技巧演讲稿
我来公司已经一年半了，实现了一个从学生到上班族的角色转换，离不开公司对我的培养和各位同事对我的帮助，十分感谢大家。通过这一年半的工作，我认真总结了一下，有一下两点：
一、努力学习，勤奋工作。我们要不断的学习，通过知识来充实自己，武装自己;提高自身的内在涵养和素质，更好的为工作服务。我们这里所谓的知识就是要对各航空公司的各项政策和文件要了解，要做到心里有数。每天我们上班的第一件事情就是要打开电脑了解航空公司的最新发布的文件，这样就能方便我们及时地推荐给客人一些相应航线的特价。大家都知道，全球的金融危机影响了每一个行业，我们也不例外，所以我们应该珍惜现在的工作。首先，要自知，正确的看待自己的能力，了解自己性格的优缺点，从而不断地完善自己的工作。其次，要善于换位思考，遇事站在别人的角度上考虑一下。尤其是我们的工作，如果遇到棘手的问题，我们首先应该从客人的角度来考虑，积极地为客人解决问题，使损失降到最低，同时客人因为我们的积极态度和及时处理，会对我们产生信任感，也会从另一方面给我们公司带来相应得经济效益。再者，每天要保持愉快的心情，以一颗平常心来对待每一天的工作，让我们的服务来帮助每一位客人。
二、严格要求自己。在平时的工作中实践和积累一些经验，形成自己的一套工作方式，我们的工作主要是具体负责机票预定，所以我们要以自己的工作方式获得最大的销售量。其实要问我具体的工作窍门我也没有什么的，我想我们大家都有自己的工作方式，没有什么规律可循。我平时工作的时候，客人电话打进来，首先要明了客人的意图，客人最在意的是什么?是时间还是折扣，这样我们就可以给客人做出行应得推荐。同时尽量缩短通话时长，以最简洁的话语来表达，从而达到相应得预定量，这样也可以保证自己的上线率，及时地接通下一通电话。在平时的工作中，熟练操作预定及预定成功后的一系列工作流程，这样也会大大缩短工作时间，从而保证自己的上线时间，也就变相的提高了自己的预定率了。在平时的生活中，我的家人朋友也会通过我预定一些机票，这样也会提高我的票量。
篇6：销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
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销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
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【本讲总结】
篇7：销售演讲技巧
你的成功人生必读物，这不仅是一套产品，这更是一部成功哲学，这不是一套能以金钱来衡量的物品，这将是你一生的传家之宝!陈安之
成功全集的15大好处：
1、明确成功地真正含义;
2、全方位成功的资讯和方法;
3、学会情绪管理和时间管理;
4、学会立刻提升业绩的方法;
5、学会提升收入最重要的铁律;
6、学会立刻突破自我设限，增强自信心和行动力;
7、学会设立及达成目标的秘诀;
8、学会如何发挥自我优势，超越竞争对手;
9、学会如何增员、迅速扩大团队的方法;
10、学会如何经营管理企业，成为卓越领导者;
11、掌握快速致富的秘诀;
12、了解成功者的思考模式及行为习惯;
13、学习世界第一名的成功秘诀;
14、了解全世界有史以来最伟大的行销法则;
篇8：浅议服装销售技巧
销售渠道是企业最重要的资产, 同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说, 它不对产品本身进行增值, 而是通过服务, 增加产品的附加价值;对企业来说, 起到物流、资金流、信息流、商流的作用, 完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段, 销售渠道的形态都不相同, 绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前, 一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现, 先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧, 每家企业都在绞尽脑汁, 按照自己的判断选择各种各样的营销方式, 有的随大流, 有的不断创新, 有的推概念, 有的砸广告, 有的选渠道, 有的则选区域……总之, 谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题:
卖服装最重要的就是要换位思考, 从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好, 不用进店铺, 其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌, 看灯光, 看陈列, 看卫生状况, 更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮, 卖衣服就是卖形象, 如此而已。穿衣服除要求舒适合体外, 更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求, 是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征, 而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里, 不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之, 店铺里会使用花车特卖, 店铺自制、手绘促销海报等等, 因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣, 无从表现甚至是损失殆尽。美没有了, 形象不存在了, 品牌也就失去了生存的基础, 就更不用谈发展了。因此, 牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则, 店铺的一切操作必须从“美”的原则出发, 牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利, 而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道, 销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响, 毕竟购买者主要还是当地人。而且, 他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。因此, 在当今服装店林立的买方市场条件下, 如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来, 提高进店人数, 就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应做到以下几点:
1、明确的目标。
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客, 找出所需要的顾客属于哪一个阶层, 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误, 会使服装销售人员浪费很多时间, 却一无所获。此外, 服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客, 充分了解顾客喜好, 常常能给顾客留下最好的印象, 而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划, 其内容包括:应该拜访的目标群, 最佳拜访时间, 贴近顾客的方法, 甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案, 帮助顾客解除疑虑, 让其快速购买产品。
2、健康的身心。
心理学家的研究证明, 第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性, 顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此, 服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体, 给顾客以充满活力的印象。这样, 才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。
优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客, 服装销售人员才能获得销售的成功, 优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群, 还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。
自信是成功人员必备的特点, 成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信, 服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出, 人心里怎么想, 事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时, 服装销售人员拜访顾客时, 就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强, 服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖, 才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。
销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题, 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答, 而成功的服装销售人员则能立刻对答如流, 在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。
快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品, 不同的顾客需求不同, 其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求, 从而赢得订单。
7、解说技巧。
此外, 服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时, 善于运用简报的技巧, 言简意赅, 准确地提供客户想知道的信息, 而且能够精准地回答顾客的问题, 满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。
擅长处理反对意见, 转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈, 顾客往往会有多种选择, 这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客, 业务人员就需要善于处理客户的反对意见, 抓住顾客的购买信号, 让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。
在开发新顾客的同时, 与老顾客保持经常联系, 是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩, 需要让顾客买的更多, 这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客, 让顾客在精神上获得很高的满意度。
1 0、收款能力强。
极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一, 否则, 就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时, 能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时, 优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
把握销售制胜的十个关键要素, 进行模仿、学习, 将其强化为自身的习惯, 服装销售人员才能够获得不断的成功, 取得越来越好的业绩。
摘要：选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应注意一些问题。
