电信政企客户部

关键词： 客户部 聚类 电信 工作

电信政企客户部（精选8篇）

篇1：电信政企客户部

电信政企客户部个人工作总结

我作为广东邮电人才的电信政企VpN服务经理，在中国电信****区分公司政企客户部，已工作了六个月了。我现在被安排到政企客户部聚类行业组的同济区域小组中工作。这半年的工作中是我人生中弥足珍贵的经历，给我留下了深刻回忆。在这段时间里领导、同事都给予了我这个新人足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了大家对我的肯定和关心。我为能有机会成为这里的一份子而感到十分荣幸。

这段时间，在领导和同事们的关怀和指导下，我努力，展开各方面工作。现将我2013年的工作情况作以下总结。

主要的工作是围绕下面几方面展开：

1、协助客户经理开展VpN群决策关键人的营销维系服务工作。包括：完善关键人资料、为关键人提供个性化服务、关键人日常关怀等等。

2、协助客户经理开展VpN群的售中工作。包括：客户员工业务办理资料的收集、处理；VpN客户使用手册的优化调整；VpN群的客户交付；VpN用户的电信业务使用培训等。

3、负责VpN群的价值提升，开展增量营销。包括：VpN新用户的主动拓展以及揽装；VpN用户的套餐行业应用和增值业务推荐、流量经营等，促进收入提升。

4、开展VpN群的主动关怀维系。包括：采集VpN群的竞争信息并及时向客户经理反馈；有计划的开展VpN协议到期续约准备工作，并协助客户经理开展合同续约；VpN用户套餐到期主动维系；群内批量用户消费异常的预警维系；VpN用户的节日问候、短信关怀；VpN群的欠费追缴；其他有利于存量保持的关怀活动。

5、负责VpN群的日常服务。包括但不限于：提供群内用户业务咨询、查询、账务、故障处理等；推广网上、掌上营业厅等自助服务工具，指导群内用户应用。

为了以后更好地展开工作，我认为要在以下几方面要继续努力：

1、保持恪尽职守的工作精神，继续认真完成本职工作。在工作中，要严格遵守班组里的各项规章制度，爱岗敬业、扎实工作、热情服务、勤学苦干，充分发挥一不怕苦、二不怕累、确保成功的战斗精神，任劳任怨，不畏困难。在本职岗位上发挥出应有的作用。

2、必须努力学习，不断提升业务水平。我深知在社会发展如此之快的今天不断学习提高是多么的重要，只有能认真学习才能更好的完成自己的工作任务，更好的为客户服务。为了不断提高自身技能，我从不放过每一个学习的机会，在工作中虚心求教，不断总结完善，创新思路，科学统筹，大大的提高了工作效率。

3、要树立工作目标，创品牌服务形象。心系客户，想之所想，急之所急，“客户满意，业务发展”始终要作为我的工作目标，尽自己所能为客户排忧解难，主动热情，迅速办理，及时回复，用诚心、细心、耐心、精心，为客户提供优质热忱的服务。

在新的一年中，我一定要把工作做的更出色些，把每一位用户都当成自己知心的朋友，热心的为用户服务。勇于面对各种困难和挑战，努力铸就生命的辉煌。尽自己最大努力，为我们的企业贡献自己的一份力量，为我们的企业树立新的形象，朝着“更快、更高、更强”方向迈进，突破，没有终点。

篇2：电信政企客户部

2011年上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下：

一、工作现状：

截止到2011年6月31日,本共发展新集团5个，对原有的2个集团****消防队和***中学进行了扩大，入网用户共计601户,其中超过300户的集团有一家：***中学；超过100户的有两家:***电器和***建筑。在县分公司集团发展的过程中，我们积极响应公司政策，将目光放在行业及聚类市场，着重一些中小企业，并且取得了一定的成绩。

公司上半年组织了关于聚类市场的实战，以及一些营销技巧的培训和成功案例的分享，使我们的业务水平得到了很大的提高。在公司组织的实战营销中，我们虽然辛苦，但是学到了很多营销技能。通过这种联动营销，我们能够发现自己工作中存在的不足，可以与各区县的同事共同探讨这些问题，从而提高自己在业务发展中解决问题的能力。

二、存在的问题

1、政企客户资料不够完善，在发展过程中，与企业领导洽谈接触，达成合作意向后集中通过企业证件入网，对真正使用者的资料不够健全，在以后的工作中会进一步完善。

2、对代理商发展的集团用户的支撑工作不够到位，对集团用户的日常拜访及维系工作也做的不到位。没有真正体现出对重要客户服务质量，在今后的工作中会进一步改进。

三、下半年工作重点 1、2011年下半年的工作重点依然是面向中小企业的集团客户，对此类客户的市场需求进行深入的调研，全面的分析市场需 求，真正站在客户的角度去考虑问题，通过行之有效的营销方 法达到我们的销售目标。

2、运用代理商的力量发展集团，在县分人员较少，工作事务较为繁杂的情况下，单单靠我们的业务人员力量毕竟比较单薄，通过各种渠道调动代理商发展集团的积极性是下半年的一个工作重点。

篇3：电信政企客户部

新的传输平台需要能够提供多业务承载、超高带宽、高服务质量 (QoS) 及高可靠性的能力, 中国电信推出了IPRAN综合承载平台。IPRAN具有以下优点:

◎ 可以提供更高的带宽资源, 满足未来数据爆炸式增长需求;

◎ 有着良好的可维护性与可扩展性;

◎ 丰富三层功能提供更高的传输效率, 支持综合业务承载;

◎ 即插即用功能可以快速建网, 响应市场需求;

◎ 可提供QOS服务, 可以为客户提供不同级别的服务。

◎ 成熟的标准和良好的互通性, 可实现资源统一协调和控制层面统一管理。

1 综合承载总体原则

政企客户的接入, 总体按照接入速率要求及安全等级要求进行考虑。对于安全性要求较高的金融行业、党政军用户、带宽10M及以下的一般用户, 在MSTP环网时隙富裕 (时隙利用率低于50%或满足一年以上业务需求) 的情况下, 优先考虑利用MSTP环网承载业务;对于带宽需求10M及以下、安全要求较低的用户, 可以考虑MPLS VPN方案解决;对于其他的政企用户, 如果速率要求在10M以上, 应在资费/容量等方面对用户进行引导, 将用户电路在IPRAN/OTN网络中承载。

1.1 城区核心IP RAN网络业务接入原则

1) 轻载原则。为保障接入业务服务质量, IPRAN网络需预留足够余量, 初期负载应小于25%, 目标网应小于50%;对于承载的政企客户和高Qo S要求的业务, 峰值链路负载在45%左右, 负载达到50%应触动故障解决系统和紧急扩容措施。确保正常情况下, 链路带宽利用率不超过50%, 故障情况下, 链路带宽利用率不超过70%。

A2环承载能力测算方法:1个A2环流量=10GE;根据集团指引目标网负责小于50%要求, 1个A2环流量实际承载能力=5GE;按4节点环测算, 1台A2按接5个BBU, 每BBU流量峰值小于等于200M测算, 4点环4G业务流量每个点1GE, 共4GE;环上4台A2节点可用于承载客户业务流量共计1GE。

2) 安全隔离原则。各种不同等级的业务和客户必须实现逻辑隔离。

3) 接入互通原则。接入层A类设备具备跨厂商互通能力。

4) 业务可监控原则。新增IPRAN设备网管系统对综合业务接入网设备以及承载的基站与政企业务的统一管理。

1.2 SDH优化原则

对于SDH/MSTP原则上以满足业务为主, 不再大规模新建SDH/MSTP设备。结合3G基站IP化、传统交换电路逐步退网, 盘活这部分时隙资源;将非金融行业、党政军且电路带宽大于10M的业务逐步割接至IPRAN上;SDH/MSTP用于承载金融行业、党政军等安全等级高的业务及10M以下低带宽业务。

1.3 城域网VPLS承载原则

VPLS (虚拟专用局域网业务) 是一种基于MPLS和以太网技术的二层VPN技术, 在IP城域网中构架VPLS通道, 实现用户的二层点到多点的接入, 客户点通过电信EPON/GPON的方式接入。在该种模式下, 中国电信只是提供了一个简单的二层点到多点通道连接。基于二层的MPLS VPN解决方案。此类解决方案适用于用户需求级别较低, 安全保障要求不高的场景。

1.4 县乡IPRAN及OTN综合承载原则

县乡IPRAN/OTN承载政企专线应遵循以下原则:

1) 将乡镇的OLT等公网业务从SDH传输网割接至县乡IPRAN/OTN环网上承载;

2) 县乡SDH环网承载金融行业、党政军的高等级政企电路;

3) 非金融行业的10M以上电路通过县乡IPRAN/OTN承载;

4) 逐步形成IPRAN+OTN的目标网络, OTN网络主要承载大颗粒宽带业务及政企客户用户, IPRAN环网主要承载2G/3G基站业务、固话语音业务、低带宽数据业务、小颗粒大客户业务等。

2 接入场景

2.1 IPRAN接入场景

2013年底, 江西电信启动了全省IP-RAN承载网的建设, IP-RAN网络覆盖了城区及县城的重点区域, 江西电信IP-RAN组网拓扑图如下:

其中在端局及片区中心机房部署了A2设备, 一般基站部署了A1设备。政企业务优先考虑就近接入至端局及片区中心的自有机房内A2设备上, 不建议接入基站内A2设备上, 以避免基站优化、搬迁、及上站处理故障受限而影响客户感知。

政企客户侧引入A0设备 (IPRAN接入层小型设备) , 通过上连至局端A2设备接入IPRAN网络, IPRAN通过伪线PW方式将用户各网点连接起来, 做到用户各网点间的端到端检测。速率控制在A设备上实现。

接入场景一:城域同一汇聚B不同A2接入环二级网络模型

接入场景二:城域跨汇聚B过核心ER三级业务网络模型

接入场景三:省-市跨ER经CN2连通三级业务网络模型 (含点至多点)

该场景适用于城域非金融行业、党政军的用户新开、扩容、补点的10M以上业务接入。当补点时, 可考虑利旧用户中心点的SDH设备与就近的A2设备做STM-1/4对接, 开通新增用户分支节点的业务。

2.2 传统SDH接入场景

用户通过SDH设备/MSAP远端设备接入至SDH/MSTP网络中, 向用户提供点到点火或点到多点的业务。

该场景适用于金融行业、党政军用户新开、扩容、补点的业务接入, 或者10M及以下用户扩容、补点的业务接入。

2.3 城域网VPLS接入场景

针对用户存在跨地区接入的情况, 分为三种组网方式:单区县专线业务、单本地网专线业务、跨本地网专线业务

以下分别介绍三种组网方式。

1) 单区县专线业务

用户只需在同台BAS下做二层桥接业务, BAS上启用bridge的VSI业务, 将多个用户做虚拟连接。组网图如下:

用户的速率控制通过在BAS上完成。由于此类业务容易产生环路, 需要在BAS上把用户MAC地址跟BAS接口和VLAN进行绑定。

2) 单本地网专线业务

此专线业务仅在城域网内运行, 中心点通过传统光猫解决, 分支机构通过PON网络解决。BAS启用VPLS业务, 我们只为用户开通一条专线隧道, 不用知道用户的IP地址和网关。组网图如下:

单用户速率控制在BAS上完成。由于此类业务容易产生环路, 需要在BAS上把用户MAC地址跟BAS接口和VLAN进行绑定。

3) 跨本地网专线业务

在本地网内采用VPLS技术实现业务的二层互通, 而跨本地网的互联采用MSTP电路方式实现。

该场景适用于带宽需求10M及以下的一般行业用户的业务接入。

2.4 县乡多技术接入场景

县乡IPRAN业务接入场景:用户通过县乡IPRAN网接入至电信城域网, 采用MPLS-VPN方式提供点到点及点到多点业务;也可接入至SDH/MSTP网, 采用电路仿真方式提供点到点及点到多点业务。

县乡OTN业务接入场景:用户通过县乡OTN网GE FE对接入至电信城域网或SDH/MSTP网, 提供点到点及点到多点业务。

该场景适用于乡镇一般行业10M以上业务的接入。

3 两三年内政企专线业务迁移、综合业务承载的思路

3.1 MSTP现网上非金融等业务迁移

可根据政企用户的提速需求, 将非金融行业、党政军且电路带宽大于10M的业务逐步割接至IPRAN/OTN上;SDH用于承载金融行业、党政军等安全等级高的业务及10M以下低带宽业务。

3.2 ATM等业务网重点客户业务迁移

目前ATM、DDN、FR业务已呈现负增长的趋势, 且电路带宽较低, 建议这种类型的业务不做迁移, 仍通过SDH承载。

4 结论

到电信LTE全面覆盖阶段, 采用IPRAN设备组建的L2+L3承载网络, 实现IPRAN电信业务综合承载能较好地解决江西电信网络转型过程中产生的一系列问题。

参考文献

[1]中国电信IP RAN网络建设指引 (2013v1版) ;

[2]IPRAN技术浅析, 中国信息产业网;

篇4：电信政企客户部

关键词：电信重组；战略转型；企业服务

中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、政企客户经理的职业素养与基本技能

政企客户经理的职业素养与工作技能的高低，在很大程度上代表着企业的形象。客户往往通过对员工职业化素养的表现来判断员工及企业的整体服务水平。因此，每一位客户经理都需要有意识的修炼及提高自己的职业素养，以专业化的表现在市场上占据主动，赢得客户。

（一）积极主动的职业心态与意识

正面和积极的心态是任何一个成功的客户经理都应具备的职业素质，唯有树立正确、良好的心态，才能克服种种难关，激发和创造工作热情。目前，电信市场竞争非常激烈，政企客户经理时刻都面临着各种各样的现实挑战，如缺乏有效的销售手段、难以获得足够的营销资源、缺乏有力的支撑以及必须承担的业务指标等，使政企客户经理面临巨大的工作压力。

正确理解营销服务的价值，是把握正确营销服务思维方向的前提。建立以市场为导向的服务营销思维与理念，能帮助政企客户经理更正确地定位自己的作用与角色，展现政企客户经理在营销渠道中的价值。销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。

（二）规范标准的工作习惯

职业化的形象可以创造良好的第一印象，有利于政企客户经理在提供服务与销售时，快速取得客户信任。作为营销第一线的人员，政企客户经理个人的职业化形象，直接代表着中国电信的形象，个人的一举一动、一言一行，都影响着客户对电信服务的印象，也影响着中国电信的品牌形象。

（三）娴熟恰当的沟通技巧

沟通是人际交往的必备技能，是一个人对知识能力、行为能力、表现能力的综合表现，也是企业管理的有效工具。政企客户经理都应具备良好的沟通技巧，无论是与外部客户还是与内部客户，都能够运用娴熟恰当的沟通技巧创造良好的沟通氛围，达成有效的沟通目标。

（四）合时合宜的社交礼仪

礼仪，是一种交往的艺术、是一种重要的行为规范。对于我们政企客户经理来说，礼仪可以塑造专业的个人形象，给客户留下美好的第一印象，使客户经理在开始之前就赢得客户好感。同时，礼仪也贯穿于营销的每个程序，能帮助客户经理区分不同客户的需求，在与客户沟通时更加得心应手。强化客户经理的礼仪训练不仅可以提升个人素质，也能有效塑造良好的个人形象。客户经理的良好形象是建立客户信心的重要基础，要保持业务的持续发展，除了全面的知识，人格魅力同样不可或缺。

二、政企客户经理营销服务策略

政企客户营销服务的整体策略是贯彻集团“调结构、抓管理、促发展”“巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力”的总体要求，把握国家信息化发展机遇，聚焦客户行业应用，坚持差异化发展，全面应对竞争挑战。

（一）营销策略

政企客户纵向一体化营销服务团队以首席客户经理为龙头，通过深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，与各分支机构的客户经理实施协同营销；以嵌入方式实现运维部门相关人员的快速响应，以专业化团队实现集成公司、号百公司等专业化公司的协同支撑；以扁平化的售前、售中及售后服务流程实现集团公司、省级公司及地（市）公司、海内外团队的高效协同；以纵横结合的营销计划、执行考核实现对首席客户经理积极性、主动性的有效调动的聚焦客户销售组织及运作方式。针对行业客户，纵向建立以营销服务团队统一营销目标、营销策略、针对性全业务解决方案为指引，深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，以各分支机构的客户经理紧密协同为基础的协同营销机制；

（二）服务策略

在服务业有一个经常被引用的原则，即服务质量要略微高于客户的期望。可接受的服务质量所提供的服务正好等于客户的期望，它并不会引起客户的不满，但客户也不会产生与企业建立长期关系的强烈愿望。在这种情况下，客户不愿意向他的朋友、邻居或同事传播对这个企业的好口碑。只有当服务提供者所提供的服务超过客户期望并使客户愉悦时，好的口碑才会产生，客户也愿意与企业保持长期的合作关系。坚持深入理解、把握客户需求，把“全方位满足客户的网络通信、增值应用和ICT整体服务的需求”作为服务工作的出发点和立足点。坚持为客户提供端到端全过程一站式服务，针对不同的客户群体提供标准化、差异化、定制化服务。坚持协同服务，形成合力为客户提供服务。坚持诚信服务，建立以市场为导向，以客户为中心的快速响应、业务处理、协调和支持流程，实行内部客户制，保证对客户服务落实到位。

三、关系营销、品牌营销与战略业务合作

（一）关系营销是确认、建立、维护和巩固客户、合作者的关系，以便实现各方的经济目标和其它目标。关系是在相互交换及承诺兑现过程中形成的。

（二）品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。从本质上说，通过一个品牌能够辨别出销售者或制造者。品牌营销是指以创建品牌为宗旨，将业务转化为品牌，以巩固、提高品牌的竞争力和价值为核心内容的市场营销活动和过程。

（三）战略业务合作是两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的合作。目标在于集合合作各方的市场销售力量，降低保持市场地位或进入新市场的成本与风险，共享市场扩张优势，企业之间相互合作，共担风险。战略合作目前已成为许多企业的一种基本战略。

总之，服务与客户关系是基础，品牌是核心，政企客户经理只有认真学习客户服务营销相关知识，才能签约更多的战略业务大单。

参考文献：

篇5：电信公司政企部实习总结

通过实习我体会到在工作中，首先，一定要做个勤学好问的人，只有这样你的业务才能够熟练和精通;然后，就是要积极好动，多和带你工作的同事帮忙，多付出就会有多的收获的;最后，最重要的就是搞好人际关系和塑造自己的形象，因为在以后的工作中你是要经常和人打交道的，尤其是像我们这次是从事客户服务的，与人的关系处的好，而且自己的形象也不错，那就在以后的工作中会受到欢迎的。

在实习当中通过对业务的操作，从中也发现很多的不足。以前在学校里学的只是理论上的东西，和实际的操作有很大的差别的。特别是像客户服务这方面的实际操作，在学校理论上都是很少涉及的。客户就是上帝，当我和一个客户交流的时候，我就要非常有诚意的和他交谈，对于服务方面的东西，我们又要非常的熟悉我们自己本身的服务政策，只有这样才能把我们的政策一一告诉对方，还要耐心的等待对方的需求及应允。

实习中我总结了一点小小的经验，这一点对我的作用很大。

一、那就是在实习期间一定要记得实习期间辛苦一点，多做些琐碎的小事，多和同事帮忙，去掌握工作中的每一个细节，每一个细节都掌握了，那么以后你就会轻松一点。把最基本的都掌握了，该做的都会做了，那你就算是真正学到手了。

二、不管是哪里，新手的待遇大部分都不会很高，道理很简单，企业雇人为了叫他能为公司做事，而不是养人，我们学到的理论都是源于实际的精华，但要把精华融入到实际当中就要一切从头开始，就要就像学习上乘的武功，必须要有扎实的基本功。所以摆正心态是找工作和初期工作必需的素质，因为你不是独一无二的。

三、新手的工作都比较简单，跑个腿，递个单子，打个电话。一天大部分的时间要么就是呆着没事做，要么就是东跑西跑，任人使唤，不要为这样的工作内容而感到苦恼，公司叫你去做这些事情一是工作需要，二是考验你的素质是否适应这份工作和是否适应这个公司，时间长了自然而然的会让你接触更多的东西。

部门领导和同事也都尽力帮助我，给我讲授和业务有关的知识，耐心解答我的疑难困惑。在这段时间里，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了在学校学不到的待人处世之道，扩大了知识面，也丰富了社会实践经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础。再次我十分感谢树达学院和宁乡电信局给我这样宝贵的实习机会，让我对社会，对工作，对学习都有了更深一步的理解和认识，为我即将走上新的工作岗位增添了信心，让我在大学生活中留下了美好的一页!

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篇6：电信政企客户部

一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。

二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。参与对各营销渠道ICT业务的考核。

三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。

四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。

五、接应省公司新产品开发和推广的落地工作。负责产品的营销推广、销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。

六、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服务工作的业务指导。

七、负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。

八、在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动VPN客户服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。

九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。

十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。

十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。

十二、负责政企客户直销渠道的建设、管理，为公众客户提供相应的渠道支撑配合，提出渠道协同需求。

十三、负责全业务商机管理和项目营销管理工作。负责ICT项目售前阶段商务方案的制定以及招投标项目的支撑，以及ICT项目售后服务的跟踪协调。

十四、负责800兆数字集群共网系统的业务开通、故障申告、投诉咨询等客户服务保障工作的一点接触、全程管控。

十五、参与第三方系统集成服务提供商、设备供应商的商务合作洽谈。

十六、负责政企客户资料和数据质量的管理，以及政企客户工作的信息统计、分析、上报等工作。

十七、完成分公司管理层交办的其他工作。

政企客户部（政企客户中心）内设机构工作职责

一、综合支撑室

(一)统筹协调本中心（含行业应用拓展中心、商业（中小）客户中心，下同）的日常工作。

(二)负责本中心的综合后勤事务、文秘、公共关系、档案管理、企业形象宣传工作。

(三)负责本中心的人力资源管理、预算和资产管理、安全生产、治安保卫、网络信息安全、采购供应等工作。

(四)负责本中心的党团建设、工会工作、廉政建设、监察审计、企业文化、计划生育、法律事务、离退休人员管理等工作。

(五)负责提出、落实分公司政企客户渠道人员培训计划，组织岗位技能认证。

(六)完成上级交办的其他工作。

二、营销推广室

(一)根据分公司营销管理总体规划，牵头制定政企客户年度营销战略、年度销售计划，分解细化营销计划，开展营销推进和评估等管控工作，跟踪营销整体进程，确保营销目标的实现。(二)根据政企客户市场的趋势、机会和需求分析，负责编制政企客户市场业务发展总体营销策略。根据重点细分市场的业务需求编制营销策划方案，并组织实施。

(三)负责建立政企客户市场经营分析体系，牵头组织政企客户市场整体经营情况分析，编制每月经营分析报告。

(四)根据公司相关的价格管理办法，负责牵头制订政企客户全业务价格管控细则及实施管控。负责汇总产品（除行业应用类产品，下同）开发需求，配合产品开发实施，承接、细化和落实省公司重点产品营销方案在分公司的落地，提出产品客户化建议，承接责任产品的量收考核。

(五)负责责任产品的营销策划、销售推广及支撑，具体包括制定业务发展策略、产品销售脚本、推广方案、销售工具、绩效指引，筛选目标客户、组织方案会审、组织开展培训等。

(六)负责政企客户产品的运营和日常业务管理，拟定相关业务管理办法，包括产品定义、类型、开放范围、流程、计费结算、受理及开通、服务标准及保障、统计体系等。落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。

(七)统筹政企客户产品管理，建立产品的知识库、流程库、案例库等工作，并负责提出产品功能、性能的质量管理要求和优化方向，以及产品的受理、开通、维护流程优化需求，组织新产品上市全流程测试。

(八)负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。

(九)负责分公司行业应用拓展工作的业务指导。负责制定政企客户市场经营指标体系，牵头制定政企客户市场经营总体目标和年度预算计划，并定期对经营计划完成情况进行考核通报。

(十)负责政企客户信息渠道管理，收集、汇总、整理市场营销信息、竞争动态信息，组织开展市场调研，提出应对策略及措施。

(十一)协助分公司市场部做好品牌管理工作。负责开展面向政企客户的品牌传播和业务宣传。

(十二)负责面向政企客户群的社会渠道合作管理及直管代理商的结算工作。

(十三)负责政企移动码号管理和终端管理工作。归口管理政企客户产品相关的信息安全工作。负责政企客户中心CRM营销支撑门户、CRM客户关系管理、需求管理等系统权限的管理。

(十四)完成上级交办的其他工作。

三、客户管理室

(一)负责组织开展分公司政企客户全业务服务标准的落实与提升工作，落实“商务领航”品牌客户的规范化服务。

(二)负责政企客户的客户统一视图、客户分类、行业分类等客户基础资料规范管理工作。(三)负责政企客户市场营销数据统计工作的规范化管理。(四)负责政企客户的营收、列帐、欠费坏账、退费减免管控工作，负责与业务支持中心的统一归口协调。

(五)负责政企客户服务质量监督、投诉处理和客户服务质量满意度调查的评估，负责政企客户红名单管理和VIP服务经理管理工作。

(六)负责建立和完善政企行业客户关怀体系，拟定并组织实施客户联谊计划；负责政企客户贴心系统的承接工作。

(七)承接省公司政企客户部电信e家俱乐部、客户关怀的落地工作。负责分公司《E财富》杂志制作和发行的配合协调工作。

(八)根据业务部门提出的需求组织实施宣传推广活动，负责中心宣传推广费用的管理工作。

(九)协助市场部做好渠道体系的管理，负责政企行业客户直销渠道建设和管理工作，落实渠道建设与运用管理要求，并为公众客户提供相应的渠道支撑配合。

(十)负责行业经理和客户经理的能力提升，修订完善行业经理和客户经理的作业指导书并组织应用推广。

(十一)负责接应集团公司政企客户纵向一体化营销服务团队建设，落实首席客户经理协同营销运作机制。

(十二)负责政企客户中心销售合同管理。

(十三)负责按照公众客户部相关规范及标准，落实政企客户中心的营业受理支撑工作。

(十四)完成上级交办的其他工作。VPN客户服务中心职责

(一)在客户服务部的统筹下，负责策划政企大客户移动VPN客户主动维系及服务方案并组织实施。负责落实相关的差异化服务标准及服务流程。

(二)负责政企大客户移动VPN客户的客户关系管理、客户资料管理、信息收集（包括需求、消费行为、竞争信息）、市场调查工作。

(三)负责针对政企大客户移动VPN客户开展流失预警、客户关怀、价值提升为主题的服务活动，负责相关客户在服务期内的保值及增值，延长客户生命周期，提升客户整体收入。

(四)负责政企大客户移动VPN客户服务业务外包管理，含资质审查、招投标、合同管理、考核、结算管理等工作。

(五)负责VPN座席的现场督导、安全运营等现场管理工作；负责协助做好业务发展质量监测、日常业务稽核，并组织落实相关整改提升工作。

(六)配合开展服务投诉处理工单处理工作。

(七)配合外包商建立VPN服务经理的素质模型及培训、技能认证体系，并监督外包商组织相关人员开展技能认证与培训提升工作。

(八)完成上级交办的其他工作。

四、地产行业拓展室

(一)负责制订新楼盘(含商业楼宇、住宅楼宇)拓展、已建楼盘保持以及流失楼盘策返等竞争政策和策略。

(二)负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作，负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作。

(三)制订商业楼宇、住宅楼宇的各种合作协议版本和营销指引。

(四)负责对县级分公司驻地网拓展工作的指导和监督，提出对相关岗位的考核建议和要求，并从驻地网支撑系统中提取考核数据。

(五)负责指导、协调县级分公司开展开发商、中介公司、物业管理公司的客户关系维护工作。

(六)负责驻地网数据支撑系统的需求提出及应用支撑，负责楼盘资料数据库的建立、更新及资料分析管理工作，组织地产商信息及项目信息全景图的维护。

(七)负责挖掘，整合和集成地产行业客户的信息化需求，为客户提供一揽子信息化集成解决方案，并提炼和进行规模推广。

(八)负责驻地网结算管控。

(九)负责提出驻地网拓展人员的业务技能培训需求和规划。(十)完成上级交办的其他工作。

五、项目运营及一站服务室

(一)负责分公司政企客户项目的运营管理和支撑，提升商机挖掘、转化的成功率，支撑纵向一体化行业营销服务团队重大项目的协同营销和重大商机转化。

(二)负责策划政企客户项目运作的商业模式，制订商业模式管理办法及操作规范，完善业务运作流程，统筹对外合作管理。

(三)承接分公司下达的政企客户项目型业务收入指标，负责制订政企客户项目型业务的发展规划，定期对中心内部的项目运作情况进行分析。

(四)审核政企客户项目型业务合同，执行相关的财务政策，统筹政企客户项目成本管控，完成项目结算。

(五)负责组建分公司重大项目团队，明确项目团队成员分工，形成重大项目工单，执行重大项目周报制度，定期向公司管理层汇报分公司重大项目的进展与存在问题，为重大项目提供支撑与决策。

(六)负责分公司政企客户招投标工作管理，统筹大型或重点项目投标应标的组织和支撑工作，协调分公司内部所需资源，进行标书条款解读，制定投标方案。

(七)负责制定政企客户项目招投标项目的报价策略、商务方案，协助并指导客户经理制定商务解决方案。

(八)负责接应集团公司、中国电信海外公司、境外运营商在广州落地的一站服务需求，组织制定相关项目方案并进行评估。

(九)承接分公司一站业务收入指标，落实一站服务内外业务协调工作。具体负责一站服务的售前咨询、业务需求审核、商务报价管理及商务洽谈的跨域沟通、运营数据分析及异常情况协调和申诉。

(十)负责一站服务的账务处理与结算、稽核。

(十一)负责政企客户一站服务业务处理系统的需求和使用权限管理。

(十二)牵头组织落实分公司重要客户的网络优化、客户重要时期通信保障需求收集及后端传递工作，并监控、保障落实情况，促进重要客户通信保障满意度的提升。

(十三)负责政企客户等级化服务规划和管理，以及政企客户业务支撑流程的监督分析，协调前后端促进流程优化，提升政企客户服务水平。

(十四)完成上级交办的其他工作。

六、党政军客户室

(一)负责建立党政军行业的垂直专业化营销服务团队，组织开展党政军客户的营销服务工作。

(二)一点对外负责划定责任客户的直接全业务销售和全方位服务工作，承担划定责任客户的各项考核指标。

(三)负责汇总制定党政军行业客户的年度销售计划，并进行跟踪管控。

(四)巩固提升客户关系和客户满意度。

(五)负责组织跟踪、收集、分析并及时反馈党政军行业客户发展动态、竞争信息、需求变化和产品创新等信息。

(六)负责组织落实各项销售策略、产品策略和竞争应对策略。

(七)贯彻执行品牌营销要求，负责党政军行业客户促销活动的策划、组织实施及后续评估。

(八)负责指导本行业客户经理的销售工作，推动协同营销。

(九)负责党政军行业客户需求预测和商机挖掘，推动商机转化。

(十)负责客户保持和流失预警管理。

(十一)负责行业整体解决方案和重点产品的推广。(十二)负责政企客户中心服务客户的客户资料维护、收费和欠费追缴工作。

(十三)推进与党政军行业客户的行业应用合作，负责相关合作伙伴的管理。

(十四)负责组织配合相关部门做好一站服务的售前、售中和售后服务工作，参与跨域重大项目的销售和服务支持。

(十五)完成上级交办的其他工作。

七、金融客户室(一)负责建立金融（包括银行、证券、保险）行业的垂直专业化营销服务团队，组织开展金融客户的营销服务工作。

(二)一点对外负责划定责任客户的直接全业务销售和全方位服务工作，承担划定责任客户的各项考核指标。

(三)负责汇总制定金融行业客户的年度销售计划，并进行跟踪管控。

(四)巩固提升客户关系和客户满意度。

(五)负责组织跟踪、收集、分析并及时反馈金融行业客户发展动态、竞争信息、需求变化和产品创新等信息。

(六)负责组织落实各项销售策略、产品策略和竞争应对策略。

(七)贯彻执行品牌营销要求，负责金融行业客户促销活动的策划、组织实施及后续评估。

(八)负责指导本行业客户经理的销售工作，推动协同营销。

(九)负责金融行业客户需求预测和商机挖掘，推动商机转化。

(十)负责客户保持和流失预警管理。

(十一)负责行业整体解决方案和重点产品的推广。(十二)负责政企客户中心服务客户的客户资料维护、收费和欠费追缴工作。

(十三)推进与金融行业客户的行业应用合作，负责相关合作伙伴的管理。

(十四)负责组织配合相关部门做好一站服务的售前、售中和售后服务工作，参与跨域重大项目的销售和服务支持。

(十五)完成上级交办的其他工作。

八、大企业客户室

(一)负责建立大企业（包括制造、商贸连锁、房地产）行业的垂直专业化营销服务团队，组织开展大企业客户的营销服务工作。

(二)一点对外负责划定责任客户的直接全业务销售和全方位服务工作，承担划定责任客户的各项考核指标。

(三)负责汇总制定大企业行业客户的年度销售计划，并进行跟踪管控。

(四)巩固提升客户关系和客户满意度。

(五)负责组织跟踪、收集、分析并及时反馈大企业行业客户发展动态、竞争信息、需求变化和产品创新等信息。

(六)负责组织落实各项销售策略、产品策略和竞争应对策略。

(七)贯彻执行品牌营销要求，负责大企业行业客户促销活动的策划、组织实施及后续评估。

(八)负责指导本行业客户经理的销售工作，推动协同营销。

(九)负责大企业行业客户需求预测和商机挖掘，推动商机转化。

(十)负责客户保持和流失预警管理。

(十一)负责行业整体解决方案和重点产品的推广。(十二)负责政企客户中心服务客户的客户资料维护、收费和欠费追缴工作。

(十三)推进与大企业行业客户开展行业应用合作，负责相关合作伙伴的管理。

(十四)负责组织配合相关部门做好一站服务的售前、售中和售后服务工作，参与跨域重大项目的销售和服务支持。

(十五)完成上级交办的其他工作。

九、公共服务客户室

(一)负责建立公共服务（包括公共服务、交通运输、物流、邮政、电信运营）行业的垂直专业化营销服务团队，组织开展公共服务客户的营销服务工作。

(二)一点对外负责划定责任客户的直接全业务销售和全方位服务工作，承担划定责任客户的各项考核指标。

(三)负责汇总制定公共服务行业客户的年度销售计划，并进行跟踪管控。

(四)巩固提升客户关系和客户满意度。

(五)负责组织跟踪、收集、分析并及时反馈公共服务行业客户发展动态、竞争信息、需求变化和产品创新等信息。

(六)负责组织落实各项销售策略、产品策略和竞争应对策略。

(七)贯彻执行品牌营销要求，负责公共服务行业客户促销活动的策划、组织实施及后续评估。

(八)负责指导本行业客户经理的销售工作，推动协同营销。

(九)负责公共服务行业客户需求预测和商机挖掘，推动商机转化。

(十)负责客户保持和流失预警管理。

(十一)负责行业整体解决方案和重点产品的推广。(十二)负责政企客户中心服务客户的客户资料维护、收费和欠费追缴工作。

(十三)推进与公共服务行业客户的行业应用合作，负责相关合作伙伴的管理。

(十四)负责组织配合相关部门做好一站服务的售前、售中和售后服务工作，参与跨域重大项目的销售和服务支持。

(十五)完成上级交办的其他工作。

十、800兆集群客户中心

(一)负责800兆系统相关业务的营销策划和市场拓展。(二)负责相关的客户服务和客户关系管理，协调内部资源快速响应客户需求，指定专人负责与广州市政府的联络。

(三)设立7×24小时客户服务专席，负责受理客户业务需求、业务咨询、故障申告及投诉，并统一生成工单发送给相关单位处理，对工单处理过程进行督办，并及时回复客户。

(四)负责800兆系统相关的业务开通和客户终端装维工作。

(五)牵头组织分公司相关单位配合省公司相关网络和业务应急预案、网络优化调整的实施，及设备巡检现场配合工作。

(六)负责800兆系统相关业务服务质量统计分析工作，定期提交服务质量报告。

(七)根据合同要求与广州市科技和信息化局核对运营服务质量，完成项目年租费的结算工作。

篇7：政企客户部工作职责

负责本地区政企客户的营销及日常管理工作。

1.服从市分公司政企客户的业务管理，负责本地区政企客户业务宣传和全业务营销管理工作。

2.负责分解、下达政企客户营销目标工作。

3.负责本地区政企客户的市场分析与管理，收集及分析竞争对手的信息，指导分局为客户提供个性化的服务。

4.根据上级部门的规范和标准建立规范的客户营销服务体系和客户经理队伍，并负责相关专业技能培训。

5.负责对本地区政企客户资料（包括协议、合同等）的管理，保证资料的完整、准确、保密。

6.负责本地区政企客户欠费追缴管理工作。

7.负责本地区政企客户资源的业务数据三级维护管理工作。

8.负责系统集成业务及IDC管理协调工作。

绿色通道

对大客户服务的绿色通道的建立，旨在保证对政企客户的服务质量与时限要求。绿色通道本着“优质、优惠、优先”的“三优”服务原则，以业务通道、项目通道、维护及障碍处理通道为核心，在公司内部形成了闭环型服务流程，加强对客户的维护及缩短处理时限、建立适应客户需求的服务机制，实出了反应迅速、保障有力的支撑服务体系。

Focus One一站通服务

“Focus One一站通”，是中国电信为国际国内跨区域的客户提供的一个点受理、一个点购齐的高效快捷便利的服务方式。客户只要与中国电信任何一个大客户服务部门联系，就能根据客户的组网需求，提供业务介绍、组网方案设计、编制网络应用解决方案等咨询服务；在一个点受理客户的全部电信业务、组织电路调度、调试开通，在承诺的时限内完成客户的进网工作，有急需的通过“绿色通道”快速办理；提供全天候的故障申告处理和投诉服务，客户可向当地1000服务热线申告，即可获及时服务，提供统一的计费结算服务，可选择任何大客户服务点付费；为话音智能业务、数据、会议电视、电话会议、电子政务等语音、数据、多媒体业务、提供网络技术、系统集成、网络维护、应急通信等全面的技术支持。

“Focus One一站通”包括：一点业务咨询、一点业务受理，一点故障申告、一点计费结算、一点技术支持

1、营销策划及产品管理：2人(梁永坚、林穗婷)

（1）负责产品体系的建立和管理工作，包括市场调研、需求分析、产品设计、推广、效益评估、专题分析、价格管控、业务管理、IT系统配置、合同版本管理、知识库更新等。

（2）负责行业解决方案及各项业务的策划、组织、跟进和评估工作。

（3）负责客户保持和策反的策划、组织、跟进和评估工作。

（4）负责网吧、驻地网等聚类客户的营销策划和组织工作。

（5）负责营销计划目标、任务的制定、分解工作。

（6）负责营销成本的预算和管控工作。

（7）负责渠道业务宣传工作。

（8）负责业务展示厅的业务管理工作。

2、渠道管理：3人（陈铸昌、宋安龙、沈鹏）

（1）负责渠道建设、渠道管理、渠道协调工作。

（2）规范和指导营销服务中心客户经理开展各项营销、服务和商机管理工作。

（3）指导、推动营销服务中心开展网格化营销工作。

（4）制定渠道KPI考核方案，负责渠道考核数据的汇总和审核工作。

（5）负责渠道客户服务督导和服务质量工作。

（6）负责客户经理培训工作。

3、服务工作：1人（彭斌）

（1）服务工作（服务质量、客户关怀、客户感知、差异化服务体系、投诉处理）。

（2）协助新业务和新产品管理工作。

（3）展厅管理工作。

4、重点行业项目经理：3人（邹舜羲、吴娟、梁丽娟）

（1）负责党政军、金融行业客户、IDC客户的行业解决方案、营销、服务和项目支撑

工作。

（2）负责全区性项目的项目支撑工作。

5、项目管理：5人（梁永坚、朱雄威、冯月嫦、罗金伟、汤伯友、邓每妍）

（1）负责指导、支撑、推动各中心渠道业务发展和客户服务工作。

（2）负责各类项目的支撑、协调工作。

（3）负责合同条款和优惠的管控工作。

（4）协助分局开展欠费追缴工作。

（5）负责市场信息和竞争情报的收集、研究和通报工作。

朱雄威：松岗、官窑、里水、和顺

冯月嫦：桂城、平洲

罗金伟：大沥、盐步、黄岐

汤伯友：罗村、狮山、丹灶

邓敏妍：西樵、沙头、九江

6、经营分析：1人（苏加俊）

（1）负责部门经营分析工作，协助开展专题分析工作。

（2）负责异常客户的预警、分析和评估工作。

（3）负责渠道资料、数据的录入、管理和稽核工作。

（4）负责营收管理和稽核工作。

（5）负责对各营销服务中心、客户经理个人经营分析支撑工作。

7、业务及系统支撑：1人（陈晓平）

（1）系统集成业务管理（产品开发、营销方案、价格管控、合同协议、工程协调、工程款、统计信息）。

（2）业务系统支撑（归口对接市场部业务支持室；IT系统运行管理、使用支撑和培

训）。

（3）业务管理（内控、业务稽核、协议管理）。

8、综合支撑：1人（谢秋蓉）

（1）负责部门OA管理工作。

（2）负责部门行政事务、车辆和固定资产管理以及财务工作。

（3）负责VIP网及部门网站的维护工作。

（4）负责部门考核统计工作。

（5）负责部门宣传工作。

（6）负责部门党、政、工、团、妇女工作。

9、售前支撑：3人（李晓茹、何燕冰、张晓玲）

（1）负责政企客户业务展示厅的产品讲解、营销和日常管理工作。

（2）协助业务展示会和行业推介会的筹备和举办工作。

（3）负责政企客户跨区业务及长途一站式、IT系统工单录入和资料管理工作。

（4）协助开展政企客户的市场调查、电话回访和客户服务工作。

篇8：电信政企客户部

(1) 员工满意度调查可以调动员工积极性。

员工满意是员工对公司各方面满意程度和归属感的综合反映, 体现在员工对企业的工作态度、忠诚度和凝聚力等诸多方面。只有让员工满意, 员工才能全身心的努力工作。企业必须定期了解员工的满意度, 努力提高员工满意度, 进而提高员工的工作积极性、主动性和创造性。

(2) 员工满意度调查是改进组织管理的有效手段。

它是员工和企业的有效互动过程, 定期的员工满意度调查, 使管理层了解到员工的真实心声, 根据发现的问题进行原因分析, 制定提升对策和方案并及时向员工提供反馈, 增强员工对公司的归属感, 有利于从多种角度改进人力资源开发与管理。

(3) 员工满意度调查正向影响顾客满意度。

企业具备较强的利润获取能力主要来源于顾客的满意, 顾客的满意及忠诚度在很大程度上来源于公司为顾客提供的有价值的服务影响, 而公司价值服务主要有那些高效率、满意度高和技能强的员工创造, 因此, 员工满意度和企业利润之间是一个有效正向的价值链关系, 充分发挥此价值链作用, 有助于大大增强公司的整体获取利润的能力。

2 目前政企员工满意度存在的问题

2.1 绩效考核不合理

目前各级部门的考核体系本质上依然沿用“岗技工资制”为基础的薪酬分配标准, 此种“以岗位高低定薪”的模式越来越不适合企业的高速发展;企业竞争和发展压力大, 绩效考核指标太多, 重点KPI指标分散, 偏重于“业务量”考核, 绩效考核结果没有与薪酬回报建立直接联系, 无法实现对员工的薪酬的正向激励;内部纵向各层级中缺少绩效沟通, 往往是年 (月) 初定相关指标和业务量, 年 (月) 底进行考核, 重结果轻过程;绩效考核中仅仅只是相关管理人员进行实际操作, 员工参与程度、认知程度均不够。

2.2 营销渠道效率低

由于政企应用产品众多, 业务相对复杂, 面向客户推介的方案包含售前、售中和售后三个环节, 由于企业内部部门组织架构组织层次多, 部门纵向层级和与其它后端部门间职责不明确, 后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障, 结果导致市场响应速度慢, 决策时间长, 信息传递失真, 最终导致客户满意度下降甚至流失;重点区域营销网点覆盖不足, 电子渠道外呼和网厅目前的销售能力和效果不佳, 缺乏系统闭环的有效流程, 没有做到主动营销, 对销售经理的支撑功能和作用有限。

2.3 经营能力待提高

分公司在营销活动中的执行力不强, 部分分公司对把握时间窗口和政策机遇期, 加快移动和宽带用户规模发展的意识不强, 竞争性发展不足, 抢市场不够, 对市场地位关注不够, 导致分公司员工感觉整个公司营销执行力度有待提高, 导致分公司在未完成相关营销指标的前提下, 员工绩效受到影响, 进而影响员工满意度。

2.4 培训方式效果差

目前的培训, 主要以员工现场集中两到三天的授课为主, 培训的受众面有限, 成本较高;培训的形式主要以课堂面授为主, 互动性少且效果不好;培训老师事前没有做培训需求调研, 导致对培训对象需求抓不准;培训老师本身来自专业机构, 理论知识丰富, 但对该企业的运作流程和相关营销方案了解不够, 导致培容易照本宣科, 脱离实际;培训内容没有进行提炼和升华, 只是个案的描述和总结, 很少探讨和研究对于普遍市场的推广价值和意义;培训内容偏重于营销技巧和业务方案, 针对商务礼仪、情商提升、3G业务实操等员工能力提升急需的培训往往很少;培训计划制定比较随意, 内容没有标准化和系统化, 缺乏培训效果的评估和反馈

2.5 员工发展通道窄

目前员工的晋升通道单一, 只设置了管理人员的晋升通道, 且人员指标编制十分有限;针对企业内部的专业技术人员、营销专家和高级工程师没有设置相应的晋升通道, 导致这一部分知识工作者对自己的职业生涯规划感到十分困惑和迷茫, 间接的打击了此类员工工作的积极性和创造性, 特别在目前3G、移动互联网、云计算和物联网等技术大发展的背景下, 极大地影响了企业技术创新和科技进步, 阻碍了企业持续健康快速发展。

3 提高电信政企客户员工满意度的对策和方法

3.1 完善员工薪酬和绩效评估体系

实施“按贡献分配”的动态过程, 制定公平、公正、公开的薪酬和绩效评估体系对促进企业管理水平的提高和提升员工满意度有着重要的作用。在现阶段应针对政企客户销售人员, 逐步打破现行岗位层级决定薪酬水平的分配模式, 强化薪酬激励与岗位价值、业绩贡献挂钩的分配机制, 强化销售激励机制, 重视打造销售文化, 强化业绩贡献与激励资源配置的关联, 建立与政企客户收入增长率、行业信息化应用拓展等挂钩的政企客户部工资总额配置机制, 实现业绩贡献与激励资源成正比增长;进行有效绩效沟通, 将绩效和薪酬考核中的各种关键指标与员工全面沟通, 经常向员工提供有效的绩效反馈, 使其知晓其绩效水平, 有利于激发员工改善绩效水平、实现绩效真正改善, 从而提升员工满意度。

3.2 促进渠道营销协同改善员工关系

在政企客户营销活动中应进一步优化整合电子、实体及社会渠道资源, 加强渠道协同, 加强营业网点建设, 加强电子渠道建设, 使服务及业务更加贴近客户, 促进渠道整体协调发展, 对目前各渠道部门职责进行梳理, 明确各渠道部门的职责范围和工作内容;通过组建顾问式的营销团队, 解决普通客户经理不愿或难以承担复杂应用营销的问题, 在客户经理基础上, 配置政企解决方案支撑经理;在考核上建立顾问式营销团队的关联考核, 建立客户经理与支撑经理岗位和组织的关联考核机制, 确保协同团队目标一致和行动一致。

3.3 提升企业经营管理能力

逐步将政企客户部管理角色由“发号施令者”向“炮弹输送者”转变, 在经营工作布置前, 要充分调查了解分公司实际情况, 确保方案的可行性;在营销活动的执行过程中, 要主动支撑, 切实帮助分公司解决执行中的困难和问题;成立营销策划的专门机构, 进一步集约开展营销策划工作, 进一步优化营销策划管理功能, 加强营销策划售前、售中、售后的管控能力, 确保销售政策和促销方案贴近市场, 且有力地执行, 形成科学的、适宜的、系统的端到端的市场营销体系, 为政企营销活动的“统一声音、统一执行”打下坚实的基础。

3.4 加强员工培训工作

采取分级培训、应用体验、网上互动、应用训练营、营销实战、邀请客户专家、深入客户行业等多种形式进一步提升直销渠道人员的营销技能, 提高销售效率;通过对员工进行培训, 提升员工对细分行业需求理解与商机挖掘能力、差异化营销策划与销售能力和信息化应用拓展支撑能力;培训结束后组织研讨班或成立推行小组, 分析企业培训需求、了解培训投资效果、界定培训对企业的贡献、扩大培训成果等, 以此衡量培训效果。

3.5 拓展员工职业发展通道

为员工建立多路径、多通道且平行的职业发展通道, 包含管理体系和技术与营销等不同的职业序列, 互相衔接和对应, 让员工可以在各自不同的职业生涯发展道路上进行合理规划和发展;结合政企客户部发展现状和满足现实需要, 在政企客户部纵向体系中, 在设置经营管理人才的基础上, 可尝试设置比照管理岗位的专业技术人才和技能人才, 设计管理、技术和技能人才等三条发展通道, 让员工根据自己的定位和优势选择适合自己的发展通道, 多通道的设置将极大地激发了员工的积极性, 让员工看到了未来努力的方向, 促进企业有效益的规模发展, 培养和储备了符合市场竞争需要的各种人才;建立工作轮岗机制, 即将省市分公司员工横向 (本部门内、跨部门) 和纵向 (到市州分公司、直属单位) 的轮岗交流机制, 解决目前本部部分员工工作面窄、多岗位历练少的问题, 为员工未来的发展创造条件, 进而提升员工满意度。

参考文献

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