金融理财产品营销技巧

关键词： 农民收入 理财 提高 理财产品

金融理财产品营销技巧（精选8篇）

篇1：金融理财产品营销技巧

在经济社会发展过程中，人们的收入增加，理财产品的暴利等因素，给理财产品带来了良好的市长/市场发展前景。各种理财产品机构如雨后春笋般蓬勃发展。在这种激烈的市长/市场竞争条件下，优秀的理财产品营销计划书是引人注目的必要条件。

理财产品销售方案怎么办?理财产品的促销活动可以采取多种方式，根据营销理论，促销活动一般可以分为两类。一种是人力促销，即利用促销员进行营销。第二类是非人员销售，包括广告促销、销售宣传和宣传三种具体形式。在我国目前的条件下，证券公司应把人力促销和非人力销售有机结合起来，根据投资者类型开展不同的促销活动。

理财产品销售方案一般集中在以下几点：

理财产品销售方案

1.广告商：证券公司本身对理财产品展开促销活动，主要致力于广告，对消费者本身进行了相当大的宣传和介绍，那么作为证券公司，我们广告中最重要的任务是包装自己，宣传自己。营销学上不可忽视的力量是品牌效应。当你相信我们的时候，你会选择另一家公司吗?一般广告的效果至少需要6个月到1年以上才能测量或感受到。因此，我们只有结合有效的评价才能获得广告投资的收益率。

2.营业宣传和宣传奖：以推介会、座谈会、报纸、网上路演等方式组织对投资者的采访，通过理财经理的《炫现说法》，帮助投资者提高对证券公司投资理念和经营思路的了解，判断理财产品未来的增长潜力，帮助投资者认可理财产品的投资价值。开展投资者教育活动是帮助投资者了解证券理财产品。二是帮助投资者了解自己。第三，要帮助投资者了解市场。第四，要帮助投资者了解理财产品的发展历史。第五，要帮助投资者了解证券公司。

建立互信的模式，让投资者安心地把钱交给我们理财。具体来说，通过灯箱、电视、报纸、网络、宣传资料、户外广告等，可以有机会参加对部分投资者的当前购买、抽奖和为期7天的旅行学习活动。呼吁大家的诚意。这种促销方式最适合许多中小投资者。以综合销售促进及宣传等手段，努力与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

3.职员经销商：对于机构投资者、中高收入层等大客户，我公司成立了具备专业素质的直销团队，通过一对一的人力促销，可以达到最高的营销效果。对前10名的顾客实行费率下调优惠政策。

篇2：金融理财产品营销技巧

1、银行产品简介

经过分析得出，xx公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户带给体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

篇3：寿险理财产品如何走出营销困境

自平安保险股份有限公司在1999年10月推出中国第一代寿险理财产品——“平安世纪理财连结保险”以来, 寿险企业在理财市场上“攻城掠地”已经十余年, 其经营的理财产品无论在名目上如何五花八门, 但从本质上来说都没有脱离开投资连结型寿险、分红型寿险及万能型寿险这三大品种。现根据2001年到2010年《中国保险年鉴》统计的数字, 整理出传统寿险和新型寿险历年保费收入的相关情况 (如图1) 。通过图表数据我们可以看出, 寿险理财产品发展态势多数不十分理想:投资连结型寿险发展几经起落, 2000和2001年发展迅速, 2002至2006年遭遇“退保风潮”, 2007年至2008年再度直线升温, 2009年至2010年业务极速萎缩;万能寿险刚推出时业务增长并不明显, 2004年市场开始回暖一度成为寿险理财市场的主推产品, 但随着2007年度人民银行的6次加息, 万能寿险业务开始急剧收缩, 到2010年底其收入仅占保费总收入的百分之一点多;分红型寿险业务始终保持稳健的净增长态势, 在保费总收入中的比重也是居高不下, 目前已经成为寿险理财产品中最受瞩目的投资产品。

寿险理财产品历经十数年的发展, 曾经取得过不俗的战绩, 但自2009年开始其整体业务发展势头明显放缓, 退保率畸高不下, 笔者认为寿险企业想要解决市场发展“瓶颈”应该主要从以下几个方面入手:

进一步增强寿险理财类产品的社会保障功能。增强寿险理财类产品的社会保障功能可以从以下两个方面着手:其一, 扩大寿险理财产品的有效保障范围。以万能寿险为例, 可以在已有的生存险、死亡险、全残险的基础上增加健康险、意外伤害险等内容, 使保单持有人可以在获取投资收益、分享经济发展成果的同时, 能够获得更加充分和全面的保险保障。其二, 提高寿险理财产品的保额。建议保险营销人员在实际销售过程中, 可以根据投资者的实际需求, 通过销售引导促使投资者提高其在寿险理财产品上的保额, 以保证投资人在出险时能够获得更加充足的经济补偿。

拓宽保险资金的投资渠道, 提高寿险理财产品的投资收益率。目前, 我国对保险资金的投资限制在不断的放宽, 从以前只允许其在金融市场上进行规定范围的投资, 到目前已经允许其参与国家重点建设, 允许其以债权形式投资交通、通讯、能源等基础设施项目和农村基础设施项目等等。但是, 鉴于寿险理财产品本身投资理财的特点, 建议中国保监会可以进一步放宽对寿险理财产品保险资金的投资限制。比如说, 在保证其资产安全的前提下, 允许其对未上市银行的股权进行投资, 允许其进行海外投资, 允许其投资无担保公司债甚至是进行PE投资等等。保险资金投资渠道的多元化发展, 将对提高理财产品投资收益率, 增加理财业务吸引力产生重要影响。

加强信息披露, 提高理财账户的价值透明度。虽然寿险理财产品较传统的寿险来说, 资金的分配及使用上的透明度已经大大提高, 但是仍然没有达到投资者能够接受的理想状态。笔者认为, 保监会应该继续敦促信息披露制度的细化和完善, 在《保险公司信息披露管理办法》中进一步补充信息披露的具体实施要求。比如说, 对于涉及寿险理财业务的相关保险企业, 中国保监会要对其制定更为明确的信息披露范围或信息披露程度, 以确保投资者能够获得更加详尽、可靠的投资信息, 使投资者投资利益获得更大的保障。另外, 我们还可以借鉴先进国家的成功经验, 引入独立的评级公司和会计师事务所, 对寿险企业的相关信息披露进行严格的评估和审核, 一经发现虚假信息或者刻意隐瞒等情况, 要予以严厉的行政制裁和经济处罚。

加强理财队伍建设。由于寿险理财业务是一个风险与收益高度伴随的新型业务, 它对从业人员的素质要求当然要比传统型寿险业务更复杂。在加强理财业务团队建设上要注意以下三点:

一是提升其队伍的专业素质。寿险理财业务的团队应该由兼具投资和理财双重业务能力的人员构成, 它的从业人员应该是具备保险、精算、投资等众多专业知识的复合型人才。只有提高队伍的整体专业素质, 才能在实际销售中真正做到根据客户的投资需求进行深入沟通, 从而为客户提供全方位的金融服务。

二是提高其营销队伍的稳定性。我国目前的理财产品营销主要依靠保险代理人来完成, 因此建议保险公司应该有一支稳定的营销队伍。只有营销人员与保险公司形成稳定的雇佣关系, 保险营销人员才能用一个健康向上的服务心态, 为保险客户提供完整、优质的后续服务, 才能重新树立起寿险理财产品的市场新形象。

综之, 从国际寿险市场的发展来看, 理财业务发展前景良好, 已经成为国际寿险业务收入主要增长点, 成为支撑整个寿险市场向前发展的生力军。而我国的寿险理财业务却于发展的“瓶颈”阶段, 业务拓展出现极大困难。事实求是的说, 由于我国寿险企业本身起步较晚, 加上理财业务又是近十年才出现的新兴事物, 所以其在业务发展上遭遇一些问题也是在所难免的。我们现在的任务就是理清问题存在的原因, 借鉴国际寿险业发展的有益经验, 并结合我国自身的国情和行业发展状况, 尽快找到走出困境的办法, 使寿险理财业务重新踏上蓬勃发展的振兴之路。

参考文献

篇4：金融理财产品营销技巧

【关键词】互联网金融产品；银行理财产品；经济活动；创新；对比

一、引言

科学技术的不断进步必定会促进我国经济水平的增长，因此我们要不断将先进的科学技术推广普及应用到各个领域中，以金融理财业为例，从2013年开始，我国互联网理财业有了极大的发展，阿里巴巴推出的“余额宝”以及腾讯推出的“理财通”这两个互联网金融理财产品诞生了，它们在短短的几个月时间就有了几千亿资金的大规模。由于这两款新兴互联网金融理财产品将受众对象范围扩大到具备闲置财产额度不高的普遍大众，这就很大程度上影响了传统银行理财产品的发展。2014年，互联网金融理财产品的发展更是爆发性的，这两款互联网理财产品的使用者数量高达6383万人次。这就表明，互联网金融产品的出现，改变了人民群众的理财行为习惯，也让更多的大众有了理财意识，和传统银行理财产品相比，互联网金融理财技术更大程度上依赖于网络营销，它还需要在不断发展进步的社会中逐渐探索、完善、创新。

二、互联网金融理财产品和银行理财产品之对比

在当今数字化时代背景下，互联网金融理财产品的出现也是社会的必然趋势，它不仅仅改变了广大人民群众的理财方式、生活方式，还对传统金融理财产生了深刻的影响。

1.营销模式方面

当今互联网时代的营销理念坚持着“用户为王，产品优先”的理念，从传统的“产品思维”转向为“用户思维”，由于目前人民群众的消费水平和需求都在不断提升，他们越来越重视自身的体验和感受，传统的产品思维营销模式已经不再适用。以“余额宝”这一互联网金融产品为例，它的营销模式就是让用户每天都直观地观察到自己的收益，真正实现所见即所得。这和传统的银行理财产品相比，更加重视用户的感受，传统银行理财产品中，存在着大量的专业术语，用户有些根本不了解，只能凭借职员的讲解产生大致了解。此外，银行理财产品的购买过程中，客户需要按照银行工作人员的指令，一步步地完成操作，但是互联网金融理财产品就是靠用户自己操作，而且是简单的几步操作就能完成。总的说来，对于使用者来说，互联网金融理财产品的使用，操作过程极其简单，收益效应也是直观明显的，赎回过程也不受到任何限制，这种营销模式符合大多受众的需求。

2.营销渠道方面

和传统的银行理财产品相比较，互联网金融理财产品获取用户的能力更强大，也就是说营销渠道更为广泛。由于先进的互联网技术具有大量的用户，人们通过互联网技术也能互相交流，这就是余额宝这种新型互联网金融理财产品在短时间内收获大量用户的原因，互联网技术可以将一条信息发布在平台上，瞬间就会有大量的阅读量。而传统的银行理财产品的营销渠道只有在银行等着用户，用户无法即时获取信息，在当今生存压力如此大的社会形势下，人们的时间观念越来越重。因此，互联网金融理财产品的高效率、易操作等特点，吸引了更多的用户。

3.投资门槛

传统银行理财产品的专业性都比较强，人们对于那些专业术语很迷茫，而且投资门槛过高，收益效率却很低，此外，银行理财产品一般都是让投放一定时间，在这段时间内自己的资金是看不到摸不着的。互联网金融理财产品在这方面则具有更大的优势，它凭借公开、透明的交易特点，颠覆了传统银行理财产品的形式，也极大地改变了人们的生活方式。互联网金融理财产品的操作极其简单，不存在专业水平的限制，普通人民群众能够随时随地完成网上支付，而且互谅网金融理财产品的投资门槛极低，只要有钱就可以随时存放，没有传统银行理财产品中的等级差别，不受资金投放量大小的限制。总之，互联网金融理财产品对投资门槛的放低，体现了以人为本的理念。

4.服务范围

以银行理财产品为例，它的服务范围仅仅是银行附近区域的人们，无法普及到一些边缘死角地区，农村用户群体极少，此外还有一些资金额度少的人们也往往无法参与到银行理财产品中，这就使得服务范围很小。而互联网金融理财产品的出现，其服务范围极其广泛，用户地区不再受到限制，只要有网络普及就能够使用。互联网金融理财产品拓宽了服务范围，为各个阶层的用户提供良好的服务。

三、互联网金融理财产品的发展

以“余额宝”这一互联网金融理财产品为例，它从出现到现在已经具备了极其大规模的用户量，在短时间内得到迅速发展的原因也不只是一方面的，由于它的投资门槛低，只要有闲置资金就能随时投放，这对一些年轻人来说是十分合适的，此外收益高而且直观明显，用户能够查询自己每天的收益状况。在未来社会的发展中，它也应不断实现创新，符合社会市场的需求，才能得到更好的发展。

四、总结

总的说来，互联网金融理财产品的出现，很大程度上改变了人们的生活方式和理财习惯，在不断更新换代的社会中，互联网金融理财产品也应不断实现创新，提高自身竞争力，才能在竞争如此激烈的社会形势下得以立足。

参考文献：

[1]郑秋霞.基于互联网理财的风险分析.《中国商论》.2015年30期.

[2]于寒.互联网理财投资者权益保护问题研究.《南方金融》. 2014年8期.

[3]陈倩文.基于GRACH-VAR模型的互联网理财产品市场风险管理研究.《价值工程》.2015年20期.

[4]吕乔，朱治豪.互联网理财产品的政府监管研究——以余额宝为例.《中国商贸》.2015年7期.

作者简介：

篇5：理财产品营销方案

(一)行业情势分析

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持用心的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计，截至末，全球共同基金的资产规模已到达18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。

(二)市场状况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它透过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，透过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金--基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。

(三)竞争者分析

主要竞争对手分析：

截至末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，此刻几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、

其他竞争争对手分析：

股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一向都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。

储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

(四)理财产品营销方案企业状况及产品分析

招商基金管理有限公司于12月27日经中国证监会证监基金字

[]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限职责公司、中远财务有限职责公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(RMB160，000，000元)，其中，招商证券股份有限公司持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务公司各持股权10%。

公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团11.5万名员工透过其丰富的

环球经验为全球超过6，000万名顾客带给综合金融服务。根据7月《财富》杂志全球500大企业排行，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而以全球最大企业资产值计算则名列第12。根据204月福布斯杂志全球2，000大企业排行以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名列第12。

公司本着“诚信、融合、创新、卓越”的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。

招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔〕99号文)核准公开募集。本基金的基金合同于207月11日正式生效。本基金为契约型开放式。

理财产品营销方案中产品特点分析：

(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象--债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。

篇6：银行理财产品合作金融方案

利用平台取得银行理财产品额度进行套利，资金方与贸易企业合作。准备工作

贸易企业（真实贸易背景大于5亿流水每年）提供以下基础材料给资金方：

一、基础资料类

营业执照正副本、组织机构代码证、税务登记证、法人身份证、公司章程、验资报告、贷款卡、信用机构代码证、开户许可证等

二、报表类

近3个审计报告、近期报表

三、贸易背景类

能够证明本公司贸易及贸易额真实的采购合同及增值税发票以上资料均为复印件并加盖本公司公章。

资金方使用以上资料提供给银行完成低风险授信资格预审： 银行额度计算：按照贸易企业上一采购额的50%或20亿元孰低原则计算。

操作阶段：

贸易企业在资金方合作银行开户，并配合资金方、银行完成业务额度申请。资金方购买银行理财产品，将理财产品质押贸易企业，开立银承，两个工作日内完毕。

获利分配（两种模式）

一、贸易企业只需要协调上游客户，使得上游客户同意配合银承背书给资金方。资方支付给贸易企业万分之五的合作回报。

篇7：银行理财产品营销案例

为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。

有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。

其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的人生周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购买产品前对产品类型、特点、购买方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。

篇8：商业银行金融理财产品创新的研究

一、商业银行金融理财产品创新的迫切性

经济全球化。世界经济一体化进程的加快, 使得国际资金全球流动趋势加速, 并且我国的出境旅游、涉外贸易、留学人数的快速增长, 客户对资产全球配置的需求日益迫切。这体现在涉外银行产品和服务个性化、全天候、网络化、多币化的需求趋势越发明显, 对供应链融资、跨境人民币结算业务、贸易融资、担保承诺和委托等国际业务产品的创新要求也更为迫切。

利率市场化。随着央行扩大存贷款利率浮动空间, 加快利率市场化脚步, 高度依赖利差的商业银行也面临着经营风险和盈利挑战, 所以商业银行必须开拓新的创收点, 加强金融理财产品的创新。如美国1980年启动利率市场化改革, 20年间平均利差从2.2%下降1.6%, 但银行非利息收入占比从1979年的17.3%上升到1999年的42.2%, 这其中金融理财产品有着突出贡献。

居民理财需求多样化。随着我国经济的快速增长, 居民手中可支配收入不断增加, 收益率低的银行存款已不能满足人们对财产保值增值的迫切需求, 越来越多的人开始关注金融理财产品。但是目前商业银行发行的理财产品在产品设计、期限结构、起购金额、预期收益等方面存在很大程度的同质化趋势, 无法满足不同客户的多样化需求, 且容易造成同行间恶性竞争。

金融行业竞争白热化。自从我国加入世贸组织后, 银行业全面对外开放, 外资银行大量进入中国, 这也刺激了我国商业银行如雨后春笋般涌现, 各家银行间传统信贷业务竞争激烈。另外2014年互联网巨头纷纷跨界闯入金融行业大规模吸金, 以高收益率、赎回到账灵活、起购门槛低等优势抢夺银行储户, 腾讯微信“理财通”、阿里巴巴“余额宝”、苏宁“零钱宝”等产品迅速壮大。

二、商业银行金融理财产品创新存在的问题

同质化严重。我国银行理财产品虽起步较晚, 但各家银行都推出了不同系列多种产品, 理财市场表面上看非常繁荣。但对比发现, 市面上的理财产品大同小异, 主要是模仿国外或同业的创新产品进行产品研发, 同质化较严重。另外有的银行为了在理财产品大战中抢占市场份额, 产品发行没有真正从本银行的利益出发, 甚至以低于成本价的价格战拉拢顾客, 重数量轻效益。

缺乏个性化。我国多数银行缺乏明确的市场定位, 产品研发前粗线条的市场划分对客户需求的分析不够深入。银行推出的理财产品往往面向所有客户, 无法为客户提供个性化解决方案来满足其多样化需求。如刚上班的年轻人虽手中积蓄不多但敢于大胆尝试, 对短期高收益的产品愿意冒风险;30多岁事业稳定的客户出于对家庭、孩子教育的考虑, 可能更看重长期稳妥的理财产品。

使用不灵活。其实个人理财业务在我国很早就出现了, 但主要是面向20%的优质客户, 提供投资理财方面的建议或代为运作, 并收取一定的咨询或托管费用。很多理财产品门槛过高, 一般是5万起购, 有的甚至是50万起购, 让很多平民阶层的投资者望而却步。另外关于资金赎回也很不灵活, 或者需要支付较高的违约金, 或者根本不能提前赎回变现, 让投资者心存疑虑, 不敢购买。

三、商业银行金融理财产品创新的策略

完善创新体系。商业银行可成立金融产品创新部门, 结合银行自身特点及市场定位来确定产品创新规划, 首要的就是进行科学的市场细分。将具有相似需求特征的客户划分为统一类别, 根据客户的业务量、资金量、信誉等方面的情况分层管理, 有选择地为不同市场中的客户设计差异化产品。对银行现有的全部产品编制金融产品库, 便于对各项产品的盈利状况、市场反馈、发展态势的评估, 并将金融产品按不同类别划分为多级标准化模块, 在需要时从中抽取适用的模块进行组装设计, 这样可以实现创新产品与传统产品的互动, 提高产品创新的效率, 节省人力物力。

依托电子技术。当代科技日新月异, 各种电子设备和网络已经逐渐改变着人们的生活习惯, 金融产品的研发也必须与时俱进。要应用电子技术作为产品创新的主要手段, 提升理财产品的专业性、技术性和安全性, 这样既能使产品难于模仿, 维持产品创新的效益, 也能让客户的使用更便捷、更加人性化。另外产品设计也应与国际接轨, 针对我国银行产品薄弱环节, 完善现有的网上银行、电话银行、手机银行的各项服务, 定期做市场调研, 及时更新各项功能。

打造研发队伍。商业银行要有一套科学的人力资源管理机制。首先要把好招聘关卡, 聘用专业知识全面, 通晓金融知识、风险管理、投资理财的综合性创新人才;其次要定期对员工进行业务培训, 使之了解理财市场、理财新产品的动向, 激发员工创新意识, 打造一支高素质的产品研发队伍;第三可以推行客户经理制与产品经理制, 二者互相配合, 将产品研发与产品营销结合起来。

组合产品创新。在我国, 由于分业经营、分业监管的约束, 银行、保险、证券停留在较为简单的业务合作阶段, 但其实各家金融机构都有理财产品, 完全可以更深入的合作。我国商业银行要加强与证券、保险业等金融伙伴的合作交流, 进行银行、证券、保险组合产品的交叉研发与创新, 扩大业务范围、增加产品品种、拓展市场, 实现资源优势互补。

参考文献

[1]翟璐.我国银行理财产品同质化与差异化问题的研究[D].吉林大学, 2014.