天然气企业销售,部分服务模式研究

关键词： 天然气 石油 企业 发展

天然气企业销售,部分服务模式研究（精选5篇）

篇1：天然气企业销售,部分服务模式研究

天然气企业销售，服务模式研究

一、销售模式

天然气销售企业因其产品的特殊性而与其他销售企业相比有许多不同之处：一是天然气销售必须通过连接客户企业的管道进行；二是天然气销售服务对象比较固定；三是天然气客户较为分散；四是天然气计量复杂，容易引发供需双方矛盾；五是天然气具有易燃易爆的高危性，其安全使用有较高的技术要求；六是政府、企业和客户的密切配合是实现天然气均衡供应与销售的保证；七是天然气行业的特殊性要求销售企业和员工增强服务意识，加强自我约束。俄罗斯是世界上天然气出口量最大，价格最低的地方，首先从俄罗斯天然气的销售模式入手研究天然气的销售模式。

俄生产出的天然气要通过各联邦主体的天然气分配公司分送给用户。俄天然气工业股份公司的生产单位将产品输入干线管道，由公司统一销售给各地区的天然气分配公司，双方按国家制定的批发价格结算。非俄天然气工业股份公司所属的其它企业直接与各地区分配委员会鉴订销售合同，也按国家规定的批发价格结算，其产品生产出后输入天然气工业股份公司的干线管道，根据国家规定的管道输价格向天然气工业股份公司交纳管输费用。各联邦主体的天然气分配公司管理地区范围内的管线运输和天然气销售，它们在批发价基础上，按国家规定标准加价出售给工业用户，按国家规定的零售价出售个居民。而中国的天然气的销售模式则有以下几个特点：

1、天然气销售的特点

天然气市场中的天然气销售有三个主要特点:

一是直接销售是最常见，也是最主要的方式。直接销售主要针对那些客户数量有限具有较大销售量的客户，直接销售能够发展必要的供需关系，以便适应每个客户特有的需求。由独立的分销商进行的主要是那些标准化的、面向众多小客户的产品，同时发展部分分销商，是有关市场变化信息的重要来源之一。二是生产厂商较少依赖大分销商。在天然气销售市场营销中，可以更加依赖几个重大的客户，较少受分销商摆布。三是生产厂商(技术-商务)销售力量的重要性。在 天然气销售市场中，企业拥有由技术-商务人员构成的内部销售力量，可以调查扩大销售的可能性，进行销售并追踪客户。所以具有技术并懂商务的销售人员对于天然气销售市场营销非常重要。

2、天然气销售渠道选择

为了满足消费需要，商品的供应商做到适时足量地到达需求所在地点。根据天然气销售市场中分销特点，天然气销售方式选择原则:坚持以直接销售为主，尤其是大客户;对于那些难以到达需求所在地点的用户和众多的具有相同需求的小客户，选择由分销商(即城市燃气公司)完成。天然气销售渠道选择步骤:对客户进行直接供应和间接供应分类，确定计划直销和分销的客户;与客户进行供应方式和销售方式谈判，落实销售和供应方式。

二、石油天然气企业信息增值服务模式

信息增值主要可通过信息共享平台、信息挖掘两种途径来实现。

许多学者认为油气生产经营成本居高不下的原因之一是信息的不对称，主要表现有产业链上各企业间缺乏信息共享，信息传递不及时等。对此，可以建立企业间信息共享平台，实施信息标准化等来加强信息的沟通，通过互联网实现跨地域生产现场管理。而有效实行这些措施的基础要求是系统拥有足量、优质的信息。如利用库存信息减少库存量降低库存成本，借助顾客信息数据库及时响应顾客需求等。要想提高油气信息增值服务水平，应在已有的信息基础上进行信息挖掘，在减轻基层信息处理工作负担的同时为企业寻找潜在的顾客需求，提供推动增值服务。信息挖掘是在大量的生产经营数据中寻找其间的内在联系，以此提炼油气企业技术、生产所需要的有用信息，它包含数据挖掘与数据分析两大步骤。通过信息挖掘可以降低生产经营成本，减少企业和顾客的不确定性。

综上所述，油气企业信息增值来源于对信息资源的管理与开发。通过制定油气信息服务管理策略，对包括油气勘探、油气田开发、钻井工程、地面建设、石油化工、储运销售，以及经营管理等业务过程提供的信息资源进行有效整合，能够改进和加速行业信息源交流、共享和利用；通过技术平台和工具对油气信息资源进行二次、三次开发，包括信息资源建设、提供、整理（如索引、文摘、综述等）、加工（如数据分析、信息挖掘）等技术开发活动，创造油气增值信息商品。

篇2：天然气企业销售,部分服务模式研究

摘要：通过探讨西南油气销售分公司的天然气营销创新模式，从理论和操作层面上阐述了适应市场机制、高效率、低成本运转的天然气终端销售企业的营销对策和创新思路。

关键词：天然气终端销售企业营销模式创新

引言

市场营销已成为中国石油西南油气田分公司天然气上下游一体化发展链条中的重要环节。面对能源行业和替代能源的竞争以及天然气供气结构的多样化，占领天然气销售终端市场并实现销售量与效益双增长，使有限的天然气资源获取最大的效益，已成为我们必须面对的重要课题，使我们不得不对天然气销售企业的体制和机制进行改革，包括企业发展战略设计、规范化管理和企业文化建设、提升企业的核心竞争能力等，不断探索天然气营销企业经营模式的调整与再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的“盈利模式”。

1、公司营销创新模式

无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。要获得企业营销绩效快速提升，最佳发展方法就是保证这3个要素的同步（向外）扩张。销售分公司在天然气终端销售市场的实践中将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，以用户作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及用户关系结合起来，从组织、观念、战略、市场、服务等方面对营销模式进行了再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的盈利模式。

1.1营销组织创新

天然气行业区域壁垒和地方保护主义形成了目前天然气终端市场竞争呈现出地域化分割的特点。地域或分割市场之外的企业因地区资源、地区保护及企业渠道专有性的差异而使“竞争程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市场内，竞争者之间的竞争程度却又相当激烈。

销售分公司近几年来分别在沙湾、夹江、乐山、新津、雅安、温江、成都等地市场进行了积极的探索，取得了一定的成效，其中夹江营销部以“工作创新、管理有序、业绩突出”被石油企业内部及地方政府誉为“夹江模式”。如：在开发沙湾、夹江地区天然气终端销售市场时，针对该地区供气由地方天然气公司垄断，其规模小、管理水平低、供气得不到保障，地方经济的发展受到制约的状况，按照以“资源换取市场，以资源换取政策”的营销思路，销售分公司以“一套人马，两块牌子“的操作模式分别组建了沙湾营销部和夹江营销部，两个营销部对外均是具有独立法人资格的天然气公司。这种模式充分利用资源优势，同时借助政治技巧和公共关系技巧，打进了地方天然气公司供气的格局。

1.2营销观念更新

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这必然驱动企业经营哲学的不断更新。

其一，树立亲情营销观念。我们追求与用户互利双赢，坚持“尊重、诚信、沟通、合作”的理念，始终把用户当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与用户之间的距离最大限度地缩短，从而使用户成为企业忠实的“朋友”。

2010/7/9/17:3来源：管理观察

如：在冬季气源紧张和大管网压力低，需减少或压缩用户供气量时，尽量提前告知用户，以利于用户安排好生产；同时在电力紧张时，积极主动地与电力部门联系，根据工业电网停供电安排，制定同步供气计划，以“同步供能”的方式尽最大可能地减少用户损失，从而避免了供需的矛盾激化，得到了用户的理解和支持。其二，坚持刚性和柔性相结合的营销观念。公司坚持“不当气老虎，要作气保姆”的亲情营销理念，对用户供气的程序管理上坚持刚性原则。一是严格执行“先批后用”、“有计划再实施”的原则和“先款后气”制度，并始终把供气和收款置于事前、事中、事后监控状态下，必要时采取“压气催款”措施。

二是建立用户满意度和效益评估体系。坚持一年一度的用户满意度调查与走访，及时处理和反馈用户信息，逐户建立了用户档案和交款台账，防范信用风险。三是从内部加强管理，将气款回收情况与营销员个人业绩评价挂钩。

其三，树立“走出去”的营销理念。变被动为主动，变坐商为行商，由原来的等用户上门变为主动找市场，寻找用户，不断挖掘争取新用户。公司积极关注各区域发展规划，作好潜在用户的调查，努力扩大现有市场和开拓新的用气市场，公司先后组织力量对雅安的工业用气市场、雅安“三县”（天全、荥经、芦山）和汶川、理县的非管网用气市场以及乐山的马边、峨边市场等新的开发区域进行了市场调研，为公司的进一步发展壮大作好用户储备。

1.3营销战略制定

营销战略的制定离不开审时度势，离不开因地制宜。公司对天然气终端销售市场制定了实施“政府主导型”绿色营销发展战略，加强与政府的沟通配合，进一步

促使政府将天然气的使用提升为涉及到整个地区发展前途和未来“生态安全”问题的高度来认识，依靠政府力量，调动各种手段来强化绿色能源（天然气）的推广利用，推行清洁生产方式。

1.4营销市场开拓

创造一种新的需求，也可以把它形象地比喻为另做一块新的“蛋糕”。居安思危，积极发展多元化用户，寻求替代市场和补充市场，打破用户行业单一的不利局面，不断优化用户结构，扩大市场份额和规模。公司按时“关注一批、规划一批、论证一批、开发一批”的工作思路，在稳定老市场的基础上，继续培育潜在用户，储备替代用户，把营销触角伸向雅安周边的县城以及乐山的丹棱县、沙湾不锈钢工业园区、乐华高新技术开发区等替代市场，积极进行新市场开发，确保天然气市场的良性发展和公司的持续盈利能力。

公司现有用户中所占比例最大的为建筑陶瓷厂，约有60余户，占总用气量的90%，占公司总年产值的90%以上。一旦建材企业受到市场冲击，也将很大程度影响天然气等相关配套产业。为分散经营风险，提高经济效益，公司已对夹江、峨沙、乐华、温江、荣和等周边区域进行了市场开发的可行性分析。近年来经过努力，新增了非建筑陶瓷的用气户如西南不锈钢、中油节能、雅安CNG二站等用户，从而逐步形成了“以夹江陶瓷供气为龙头、工业（含CNG加气）和民商用户为两翼齐飞”的经营发展格局。目前公司日天然气销售量已从2001年的44万立方米发展到180万立方米。

1.5营销理念塑造

在营销服务方面，我们将用户营销的重点转变为“为用户提供最优质的服务”，使用户获得“愉悦的购买感受”。

公司强化规范化、科学化、合理化、精细化、标准化管理，在员工中强化“人人是形象，事事有形象”的服务意识，努力做到高质量地为用户服务，最大化地实现互利双赢，公司推行了“首问负责制”的服务方式，规定对前来办事的用户，任何部门不得推诿和扯皮，确保用户的困难在第一时间内能得到解决，其最终目的是实现对用户的最佳服务。经过多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——标准化——一站式”服务体系。

多年来，公司没有出现过一起“吃、拿、卡、要”事件，没有发生一起用户投诉事件。公司连续多年被成都市、四川省授予“守信誉、重合同”企业称号。

2、公司营销创新的文化保障

如果把治理结构、产权制度、管理制度看作企业体制中的“硬件”，那么企业文化就是“软件”。公司坚持继承创新、以人为本、务求实效的原则，从夯实基础、激发活力入手，以培育企业精神、核心理念和团队精神为重点，以推广情感、知

识、民主、制度活动为主要内容，在继承中国石油优良传统的基础上，积极吸收借鉴现代企业管理的优秀成果，努力培育特色鲜明的企业文化，用文化推动管理升级，用文化力推动生产力，充分发挥企业文化对企业发展的保障和推动作用。

2.1以文化建设引领观念更新

企业理念是企业行为的指导方针。没有统一的思想，就不可能有统一的步伐；没有统一的步伐，企业是干不成事的。如何将来自不同单位、不同身份的员工在统一的理念下，为了共同的目标而努力奋斗，是公司企业文化建设所致力于解决的一个问题。一是树立“企业文化不是搞给外人看的，而是重在解决企业存在的问题”的观念。

二是从市场观念和危机观念入手，从思想理念上调整不适合市场化、国际化要求的理念，重塑有利于公司未来发展的理念，努力实现变当然生存文化为竞争生存文化，变结果均等文化为效率优先文化，变因循自封文化为居安思危文化，为公司持续发展提供有力的文化支撑。三是使员工树立起3种理念：第一，企业是企业与员工共同生存和发展的平台；第二，企业是制度共守、利益共享、风险共担的大家庭；第三，企业是一所学校，即学习型组织，员工在为企业做贡献的同时，应不断提高自身素质。

思想观念发生了变化，行动自然就会发生变化，公司利用文化强大的心理激发力和精神感召力，将每个成员的个体行为整合起来，形成企业合力，确保了公司业绩的不断提高。

2.2以企业奋斗目标凝聚人心

建设企业文化的最终目的是促进企业提高经济效益。经济效益好的企业能够使企业员工收益与其他企业形成较大差异，企业员工容易产生自豪感和集体荣誉感。为此，公司充分发挥企业文化的功能作用，首先，给职工指明一个前进的方向和目标，用企业的远景目标来凝聚人心，鼓舞斗志。让员工了解企业的各项重要精神，深入开展了中石油“形势、目标、责任”主题教育。其次，是让企业的发展壮大与员工的自我实现同步进行，除了把企业价值观和用人标准结合起来外，还在每年年终都拿出奖励资金，奖励在工作中做出突出贡献的员工。企业文化建设成果只有使企业、员工、消费者及社会各方受益，才能赢得各方的认同、关心和支持，也才能够使员工更加理解和认同公司的目标、战略和理念，感受到公司对他们的尊重，从而促使员工发自内心地按照企业的理念去做，使企业文化建设真正起到增强企业职工凝聚力、改善企业形象、提高企业经济效益、促进企业发展的作用。

2.3以文化人，提高企业竞争力

抓好员工的综合教育培训，是增强培养企业竞争力的重要途径。公司坚持“人才成就企业，企业造就人才”和打造“学习型”企业的理念，大力倡导在团结协作、目标一致的基础上积极学习，进一步提出了“员工学习化生存”的理念，还建立了学习型制度，要求科室每周要坚持学习一次，一年进行一次业务讲座。在员工

中深入开展以岗位责任制为核心的岗位技能培训和技术比赛活动，提倡“学一门技术，练一种绝活，解决一个难题”，把日常工作看成不断学习的过程，并把培训考核结果与业绩考核桂构，作为岗位竞聘的条件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，与此同时还积极为员工营造“学习化生存”环境。

2.4以规行事，推动管理升级

没有文化的制度是僵化的，没有制度的文化也是不合实际的。公司在探索和形成价值理念体系的同时，也致力于建设与实施一套与国际管理规范接轨的管理体系，即HSE管理体系，对业务流程进行了重新设计和整合，消除了各部门工作流程节点处的交叉和错位现象，通过了中国质量认证中心ISO9000：2000质量管理体系认证。

在规范行为的同时，还在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和净化企业环境，将公司所属的营销部、CNG加气站等，全部建成了“花园式场站”。户外实行统一识别标志，户内物品设置、摆放和环境卫生实行统一标准。员工上岗，不论干部工人，必须穿戴统一式样的工作服、工作帽，佩带标有“中国石油”字样的胸卡。对员工言行仪表做出了统一、严格的规定，做了到服饰统一、标识统一、环境设计统一、颜色统一、工作用语统一，使来过加配气站的人，深深感受到现代企业的文明。

2.5以人为本，营造和谐氛围

新经济时代的到来对企业员工管理提出更高的要求，公司在注重员工行为管理的同时，还注重加强员工的思想管理，把思想政治工作融合于企业文化建设中。首先，尊重、理解、关心、信任员工，承认员工在企业中的非工具性地位和个人追求自身利益的合理性和现实性，尊重员工作为独立的人的基本权力和利益，通过定期调研、现场办公，加强了厂务公开、站务公开，从而使企业与员工之间形成一种互相依存、同舟共济的亲情文化。

积极营造“家庭”式的环境。公司针对一线点站员远离生活基地和城市的状况，实施“情感工程”，启动了生产、生活基地建设，让员工真切地感受到温暖，并建立“送温暖基金”，每逢员工生日，党组织都送上贺卡和生日礼物；节假日和气候变化时，给机关和配气站上值班人员打一个问候电话；亲自到员工家对其亲属问寒问暖，始终把员工的安危冷暖放在心上。

篇3：天然气企业销售,部分服务模式研究

从经济学角度来看待, 商品的价格是由两个因素决定的:一是取决于商品本身价值, 即商品形成时所包含的费用与成本的总和;另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是, 当生产成本一路走高时, 下游的用户/消费者就会不堪重负, 最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩, 供大于求的阶段, 每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位, 占有稳固的市场份额, 实现自身的产销平衡, 能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线, 其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链, 以资源、价格和服务为保障, 形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念, 打造最有竞争力的“供应链”。

一、为用户提供优质产品

产品保证:可以为用户提供用户希望的得到的产品, 包括两层含义, 就是质量和数量能够同时满足用户的需求。

质量保证, 能够为用户提供满足用户使用, 提高用户使用效率和成材率的合格产品, 钢厂保障产品质量的持续稳定, 同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品, 从钢铁产品使用和选材方面提供建议, 在产品上不断创新, 带领用户使用新材料, 新技术, 提高整个产业链的进步。

数量保证:用户对钢厂的产品产生需求时, 钢厂有足够能力, 在规定的时间内在数量上满足用户的需求, 钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。

二、向适应用户的定价方式转变

钢厂需要通过定价周期, 库存管控等方式, 制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价, 还是追溯退差、随行就市, 不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求, 而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变, 保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。

一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨, 随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟, 有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理, 将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行, 钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密, 波动越来越频繁, 对钢铁企业的生产经营将带来影响, 传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。

钢厂通过了解市场库存, 尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况, 就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多, 但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下, 供大于求时市场价格就会下滑;供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。

国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退, 国内通货膨胀形势依然严峻, 加之国际局势震荡, 中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出, 这些因素使钢材市场扑朔迷离, 钢材价格跌宕起伏, 这就迫使钢厂不断创新经营模式, 探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链, 保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益, 成为定价的关键。

三、提供全方位的衍生服务

建立钢厂、用户一体化的供应链, 围绕一个核心企业的一种或多种产品, 用服务方式的创新, 形成上游、中游与下游企业的战略联盟, 结成“经济链”。未来的市场竞争, 在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争, 而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固, 他必然将在整个市场中处于优势地位。

中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性, 并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系, 在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务, 使双方形成稳固的供应链。

1. 建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模

式, 是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营, 各自为战, 简单地一买一卖, 依靠能力经济从采购到销售一插到底, 风险很大, 而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式, 来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道, 钢铁企业拥有独资的贸易公司, 合资的剪切加工厂, 旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者, 敏锐掌握用户的最终需求, 形成默契的供需合作关系。

2. 建立多样化的合作模式, 以钢铁主业为基础, 与下游战

略合作伙伴形成更加紧密的股东关系, 例如宝钢入股中船集团, 成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东, 最为普遍的则是拓展服务渠道, 钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心, 落料中心等衍生服务机构, 将钢厂和用户形成一个共同体。

3. 建立更加贴切的金融服务, 往往在整个供应链环节, 为

促进下游用户的发展, 解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈, 钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银” (在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下, 银行先给予用户资金支持, 钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库, 并将提单或仓单交付银行, 用户在交付提货款后, 银行向监管仓库发提货通知, 用户进行提货) 服务, 不但将供应商、用户, 同时纳入银行, 形成更加强大的供应链体系。

4. 建立供应商和用户交互式的信息交流平台, 钢铁供应

商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息, 直接通过服务终端嫁接到用户的使用地, 乃至为一些企业定制特殊功能, 钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口, 便于相互掌握彼此供需变动动态, 如各环节库存情况, 从而达成“零库存”的最优运营状态, 从整个供应链体系形成低成本运行。

5. 建立产销研工作组, 钢厂本着满足用户需求为目标, 从

专业化的层面为用户提供钢材解决方案, 钢厂从生产、销售和研发形成组合体, 在充分了解客户对钢材的使用要求情况下, 进行选材推荐, 提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式, 以行业为对象, 提供更加优越的钢铁产品, 来满足用户需求。

钢厂不断提升管理服务水平, 即用升级的方式打造精细化的管理方式, 这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务, 个性化的扶持, 比如建立客户管理系统;通过客户管理系统建立, 对客户的基本信息资料, 合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素, 通过计算机网络来进行管理, 同时进行分类, 实施客户的分类管理, 只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。

新型的供应链体系的建立, 不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化, 同时, 供应商和用户之间, 在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。

总结

篇4：天然气销售企业营销模式探讨

【关键词】天然气销售企业；营销模式；意见

天然气是一种高效、低碳的能源，在我国国民经济发展中起着至关重要的作用。天然气的销售想要在市场上站稳脚步，不仅要从气质质量和服务质量上进行改进，还应该制定相应的营销策略，以此来有效的提高天然气的营销效率。

1.天然气市场营销策略的主要作用

由于天然气市场营销是连接天然气生产和销售的主要纽带，是提高天然气供求关系的主要原动力。天然气市场营销策略的制定，要根据市场的实际需求，预测市场的容量，以及与市场容量相配套的运输网络来进行，并且要建立符合自身企业发展的销售渠道，提高服务质量，使天然气在市场上占有一定的地位。天然气市场营销不但要使天然气的价值得到有效的体现，还应该使营销企业获得相应的经济效益，从而可持续的发展下去。天然气市场营销是天然气企业生产经营的基础，但是天然气企业想要在市场上站位脚步，首先应该制定正确的市场营销策略，但是如何开展天然气营销策略，就应该从策划宣传、市场预测、配套工程跟踪和营销方式等上面下手，不断的拓展自身的经营范围，以此来提高天然气企业的实力。由此可见，天然气企业想要在市场上取胜，就应该注重营销策略的战术，制定符合市场动态和企业自身条件的营销活动，并且要深产品营销空间，使企业实现由生产型向生产经营复合型企业的转变。

2.我国天然气销售企业营销策略制定

2.1产品策略：①不断提高天然气产品的品质。同其他商品一样，质量始终是商品营销策略的基础。目前，我国天然气大部分用于工业生产、燃气发电和民用，天然气的质量问题事关环境保护、企业名誉、终端用户经济效益、消费者的安全等方面。因此，天然气企业从天然气的生产、输送、使用终端设备等方面严格按照国家标准执行，确保向消费者持续提供安全、可靠的清洁能源。②充分考虑消费者的需求。传统观念认为，天然气这样的垄断商品不需要“讨好”消费者。实际上，从长远看，任何一种商品要想长久的在市场保留一席之地，必须要充分了解并考虑消费者的需求，天然气商品亦是如此。因此，天然气销售企业要充分了解消费者的意愿。

2.2价格策略：积极推动天然气定价机制改革。前面在分析天然气特点时已经提到，由于天然气商品具有一定的垄断性，天然气定价存在一定的政府干预问题。因此，天然气销售企业要不断进行价格研究，向政府提出科学合理的定价机制，积极推动天然气定价符合市场发展规律。同时，要不断加大宣传力度，使消费者能够顺应价格导向的趋势，合理使用天然气资源。最后，天然气销售企业要灵活应对天然气价格变动，及时向上游反馈以及并与有关部门一起，推动天然气价格机制在下游顺利形成。

3.天然气市场营销中存在的问题

3.1管理者和员工缺乏市场竞争意识、依赖性强。由于天然气企业一直以来受到市场垄断的影响，使得企业职工和管理者普遍缺乏市场竞争意识，管理者大多都是沿用以前的管理手段，使得企业缺乏管理创新理念。除此之外，由于天然气企业所面临的竞争对手较少，这就造成天然气企业的职工和管理者没有危机意识，使得他们的竞争态势不强，从而导致天然气市场工作推进较为缓慢，甚至处于停滞不前的状态。

3.2营销方法陈旧单调。天然气企业市场营销中，由于天然气企业具有自然垄断的情况，所以企业内部普遍不太重视市场的开发和营销方法的研究。一些天然气企业虽然制定了营销策略，但还是沿用以前的营销策略，没有着实地执行新的有效营销策略，并且方法较为陈旧和单调，没有根据相关地区市场变化的实际情况，来制定相应的营销策略，由此可见，营销方法陈旧单调也是造成天然气企业营销效率低下的主要原因。

4.完善天然气市场营销的对策

4.1正确认识天然气营销形势，不断改进营销服务质量。近两年来，随着天然气市场竞争的不断激烈，如果继续沿用以前传统的市场营销手段，是很难在市场上站稳脚步的。因此，作为天然气企业应该正确的认识市场营销的形势，提高气质的质量，并且不断的改进天然气企业营销的服务质量，提供天然气的综合性价比。天然气企业应该在稳住原有市场的基础上，不断的开发新市场，并且应该不断的创造条件提高员工的综合素质，作为市场营销人员应该认真研究天然气市场的短板、新市场的开拓瓶颈，以及急需解决的问题，并且要针对这些问题制定严格的整改措施，以此来可稳定原有市场，并持续开拓新的高端天然气市场。天然气企业要站在用户的立场为用户着想，及时结合实际妥善解决天然气市场的供需矛盾，只有这样做才可以使天然气市场营销获得成效，在市场上具有一定的竞争力。

4.2树立在市场竞争中求生存、求发展的理念。作为天然气企业应该提高管理者和员工的生存危机感，使他们认识到天然气市场营销的严峻性、紧迫性，使他们明白天然气市场营销是需要他们共同努力的，只有让他们具备危机感、紧迫感，才可以提高天然气的营销效率。作为天然气企业，应该增强企业自身的紧迫感，不断的提高宣传力度，使企业的管理者和员工都具有使命感和责任感，使他们树立在市场竞争中求生存、求发展的理念，只有这样才可以真正的提高天然气销售的力度，使天然气用户感受到企业的诚心、耐心和恒心。

4.3塑造企业和产品形象。促销性营销策略天然气作为一种优质，清洁，方便，高效的绿色能源，过去由于宣传不够，促销乏力，使相当一部分公众，用户缺乏对天然气的了解和正确认识，从而失去了一些潜在市场，抑制了消费，因此，制定天然气产品的促销策略，已刻不容缓。首先，可通过广告，公关等活动，加强对天然气产品及天然气企业的宣传，提高公众对天然气产品和天然气企业的品质认可和信用。其次，将天然气产品赋予，品牌，知识，服务，网络，等现代企业新特性，建立良好的企业形象，提高企业知名度和美誉度，从而促进天然气的销售。除此之外，从环境污染，生态平衡，社会经济的可持续发展等方面加强对天然气产品的宣传力度，塑造天然气的社会责任形象。

5.结语

综上所述，随着天然气工业的不断发展，天然气市场营销也发生着较大的变化，作为天然气企业想要提高自身的营销效率，就应该首先了解天然气营销形势，不断改进营销服务质量，并且加强对天然气市场的风险跟踪研究，以此来制定符合企业发展的市场营销策略，只有这样才可以使天然气企业发展适应天然气市场的变化，从而满足用户对天然气的需求，提高天然气企业在市场上的竞争力。

参考文献

[1]周志斌.天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施[J].国际石油经济，2007（06）

篇5：天然气企业销售,部分服务模式研究

1 石油天然气企业安全管理存在的问题

(1)安全管理机制落后。安全管理机制落后是我国石油天然气生产企业在安全管理方面的重要问题,出现这一问题的原因主要有以下的几个方面:第一,相关的管理人员管理思想较为落后,难以吸纳和接受新的管理理念和管理思想,这是导致我国石油天然气生产企业安全管理模式相对落后的最重要的主观因素。第二,没有正确认识我国石油天然气生产企业的发展现状,管理模式落后于石油天然气生产企业的发展现状也是我国石油天然气生产企业安全管理效果不佳的重要原因。

(2)安全意识薄弱。企业员工的安全意识薄弱也是导致我国石油天然气生产企业安全事故频发的又一重要主观因素,导致员工安全意识薄弱的原因主要有以下的两个方面。一方面,企业的不良竞争机制导致企业员工在工作过程中一味地重视工作效率,从而忽略对安全的重视,这是导致安全管理水平落后的重要原因。另一方面,企业的相关安全教育和安全知识宣传不够到位,员工获得相关安全知识的渠道较少,与此同时,企业员工缺乏主动学习的积极性,这也是导致企业员工安全意识薄弱的重要原因。

(3)安全技术低下。安全技术问题是导致我国安全模式落后的直接原因。技术的提升不仅能够提升企业的生产效率,同时也能够提升企业的安全性。我国的石油天然气生产企业在安全设施和安全检测方面还存在着一定的不足,造成这一问题的重要原因在于我国缺乏相关的技术人员,技术人员的技术水平难以满足现实的需求,同时相关的技术创新不够,因为技术引进难以满足我国的现实需求。

2 如何进一步完善安全管理模式

(1)完善安全管理机制。完善安全管理机制是我国石油天然气生产企业取得进一步发展的重要举措,进一步完善安全管理机制应当从以下的几个方面入手。第一,大胆启用创新性人才,设立合理的竞争机制,使具有管理创新思想的工作人员能够更好地发挥作用,同时对于相关管理人员应当进行一定的培训,使他们的思想得到进一步解放,能够根据石油天然气企业发展现状和发展的总体趋势提出进一步的改进措施,从企业的管理层进行自上而下的安全管理机制改革。第二,合理分析我国的石油天然气生产企业的发展现状以及近几年来导致我国石油天然气生产企业安全事故频发的重要原因,在了解原因的基础上,根据原有的安全管理制度进行进一步的改进和完善。

(2)做好前期安全规划。安全规划在企业安全管理模式完善及发展的过程中发挥着重要的作用。安全规划的内容主要包含了以下几个方面。第一,能够完全掌控企业的生产流程,对企业的生产现状以及在生产过程中可能出现的安全隐患有一个具体分析,这样就能够更好的防患于未然,提高企业安全管理水平。第二,对安全管理过程中可能需要的经费进行准确的预算,这样能够防止部分员工因为一己私利贪污公款,从而间接导致企业安全设施质量不过关,造成安全问题。第三,对在生产过程中可能使用的安全设备进行检查和拟订,保证在生产的过程中不会出现遗漏。

(3)提高工作人员的安全意识。第一,加强安全教育,使工作人员以及相关的管理人员能够充分意识到安全生产的重要性,因为石油天然气行业属于危险部门,树立良好的安全意识是提高企业生产安全性和人员安全的重要手段。第二,建立良性的竞争机制,使相关的的企业不仅将生产效率摆在首位,而是时刻铭记安全第一,良好的安全机制不仅仅能够提升员工的工作效率,同时也能够进一步保证员工的安全。第三,树立正确的企业文化,企业文化对企业的发展有着重要的影响和指导作用,良好的企业文化不仅仅是企业形象的重要标志,同时也能够促进企业的良性发展,对员工有着一定的积极影响,因此,树立良好的企业文化并将安全文化进一步融合到企业文化之中对企业未来的发展会产生良好的积极影响。

(4)提高企业安全技术水平。我国石油天然气企业的安全技术水平却相对滞后,针对这一问题,我们的解决方案主要有以下几个方面。第一,加大对相关技术人员的培训,人才在企业安全管理方面发挥着重要的作用,发挥我国的人才优势,弥补我国在相关安全领域人才的不足是提高我国石油天然气生产企业安全管理的首要举措。第二,提高科技创新水平,缺乏创新性是导致企业在生产和管理过程中出现落后和不足的重要原因,由于我国在相关方面一直依赖于对国外技术的引进,因此我国石油天然气生产企业在安全管理方面具有着较大的依赖性,针对这一问题,我们首先要做到的是对我国石油天然气生产企业的发展现状有一个较为全面的把握,根据我国的发展现状实事求是,在原有的管理模式基础上进行创新,走出具有中国特色的安全管理道路,从而进一步促进相关领域的发展。

3 结语

石油天然气生产企业作为我国能源产业中的重要组成部分,在我国经济发展的过程中发挥着重要的作用,从近几年来我国相关企业的发展现状来看,我国在相关生产技术领域已经取得了突破性的进展,但是不可否认的是,在安全管理模式和管理技术水平方面我们仍存在着较大的不足和改进的空间,主要体现在以下的几个方面:第一,管理制度落后。第二,相关人员的安全意识薄弱。第三,相关技术水平较为落后。

针对这一系列的问题,我们的解决措施主要有:第一,加强制度创新,使现有的安全制度能够更好地满足现实生产。第二,加强教育和宣传,从而提升相关工作人员的安全意识。第三,树立正确的企业文化,使其在安全管理模式创新过程中发挥积极的作用。第四,建立良好的竞争机制,团队以及个人之间的良性竞争和与之匹配的评价机制能够更好的提升工作人员的安全意识。最为重要的是能够加强技术创新,提高安全技术是改善安全管理制度的重要途径,完善企业安全管理模式才能够更好的促进企业的发展。

摘要：石油天然气产业是我国经济发展的支柱性产业,在我国经济发展过程中发挥着重要的作用,随着近几年相关领域技术水平的不断提升,我国的石油天然气生产企业已经得到了进一步的发展,但是企业安全管理问题仍是影响和威胁我国石油天然气生产企业进一步发展的重要问题。本文针对我国石油天然气生产企业安全管理模式及管理现状进行进一步的分析,并在分析的基础上提出进一步的改进措施是我们当下应当解决的重要问题。

关键词：石油天然气企业,安全管理模式,管理现状,解决措施

参考文献

[1]郑力平.石油天然气生产企业安全管理模式研究[J].西南石油大学学报(社会科学版),2010,01:15~18+126.

[2]张德全.我国石油石化企业安全管理模式的探讨[D].中国地质大学(北京),2005.