淮安联通营销策略（精选七篇）
淮安联通营销策略 篇1
一、联通校园业务市场分析及营销策略
(一) 校园联通业务基本分析。
从目前来看, 联通自从开展了3G业务以来, 在校园市场的占有率有所增长, 尤其是与Iphone的合作更使得很大一部分追逐潮流的年轻学子投入到了联通的阵营。然而, 我们也不能忽视, 由于中国移动在校园内长期的主导性地位, 联通在整个校园市场中所占的比例还是较低的。与此同时, 中国电信加入移动通信运营服务之后, 校园市场的竞争更加激烈, 中国联通在这个市场的争夺中的压力也不断地增大。从校园市场本身来看, 该细分市场还是属于低端客户市场, 客户的ARPU值Average Revenue per User, 即每客户月花费值较低。但是, 我们也应该注意到, 学生在学校的时间只有几年, 几年过后, 随着学业的完成, 学生会立即步入社会, 而他们也会很快的转变为中高端客户。无论是基于习惯, 还是基于联络的便利, 一旦他们选择了一个运营商的服务, 是不会轻易改变的。因此, 校园市场对于任何一个移动通信运营商而言都至关重要。
(二) 校园联通业务营销策略。
通过对近年来联通、移动以及中国电信的校园市场营销策略进行详尽的比对, 参考国外电信运营商移动通信业务的有关资料, 并广泛的对高校学生的消费心理以及对移动通信业务的服务需求进行调查, 笔者个人认为, 根据中国联通目前的市场情况和自身的发展态势, 在面对校园市场的时候, 可以采取如下的营销策略:1.以客户服务作为校园市场营销的主旨, 使校园年轻群体能够对联通品牌产生更高的认知感, 达到主打和占领低端市场的作用;2.以联通与苹果公司在Iphone方面的合作作为联通时尚、高端品牌重塑的契机, 注重WCDMA网络客户的发展, 加强3G业务的发展, 并且通过时尚和高端的形象带动中低端市场的开拓。3.在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。以这种方式作为校企合作切入点是一种很好的方式, 因为它的影响深刻, 给教师学生都能带来荣誉感, 易于形成好的口碑传播。某某学校良好的校方关系便是通过共建“通信实验室”和“爱心助学计划”展开的。在学校市场中, 与校方合作以类似的方案为突破口最为有效。提供一定的实习培训机会。在校内指定某个社团为其选拔某方面的同学到公司进行一定时间的实习或培训, 举行选拔活动, 让学生进入到公司中, 更深入地了解公司及产品和运作过程, 从而使得公司的声誉在同学间广泛传播, 树立起公司关注大学生素质和能力提高的形象, 大大拉近了与学生之间的距离, 而且这种活动所花费的成本较低, 效果很好。可以见得通过近距离的培训交流, 对于直销员的能力提升和归属感都会很有帮助。4.积极参与校园内学生活动, 争取那些学生参与度较高、影响较广的学生活动的冠名权, 通过参与学生组织的活动并加以冠名, 能够更好的贴近学生, 获得学生客户的认知, 提升公司品牌影响力和美誉度, 这也是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段, 也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。
二、营销策略分析
根据营销管理理论的“跑道定理”, 无论是在那条跑道之上, 如果永远是在同一条跑道努力, 那么领先的永远只有一个, 如果没有压倒性的优势, 那么还想超过前面的对手, 最明智的选择就是换另外一条跑道。从目前的现状来看, 联通、电信以及移动在之前一直是在一条跑道上跑, 而移动公司则具有领先所有对手的实力, 如果联通不做任何改变, 再努力也只是跟随者。根据跑道定理, 联通如果选择一条新的跑道, 那么它在未来的市场竞争中更有取胜的希望。从3G网络服务的铺设开始, 联通就选择了一条截然不同的道路, 选择相对成熟的WCDMA网络, 同时通过该举措又成功的与苹果公司建立了紧密的合作关系, Iphone与联通的绑定, 使得二者实现了双赢。在校园市场的争夺之中, 联通也要运用好自己目前在某些层面取得的一些优势地位, 而不能盲目的跟随。因此, 根据这一原则, 制定了营销策略。
“联通新势力”及3G“沃”品牌的市场定位是年轻、时尚易于接受新的事物的群体, “联通新势力”和“沃”品牌的推广从某种角度来说也是服务营销的必然体现, 通过各种优惠活动让利于目标消费者, 让终端消费者真正体会到联通带来的好处。
三、具体的营销实践
(一) 加强校园营销渠道的建设。
无论是何种服务营销都需要载体, 中国联通还应该持续的在各个高校中募集一大批大学生从事兼职推广工作, 通过他们的带动, 有效地促进高校各个群体对于联通品牌的认知。尤其是要借用3G网络以及和Iphone及其他终端设备生产商合作的影响力, 扩大品牌认可度。做好校园中低端客户群体的开拓工作, 使得校园内部能够形成对联通的强烈认知。在校园客户经理的招募工作中, 可以与高校的团委或学生工作部门联合招募, 提供部分岗位作为勤工俭学岗位, 同时在招募宣传过程中也可以以提供勤工俭学机会和社会实践为卖点。
(二) 实施会员营销。
中国联通的会员营销策略在Iphone的营销中取得了极大地成功, 这一成果的经验可以推广到校园市场营销中来, 可以在校园中实施会员营销, 建立大量的校园客户俱乐部。使得客户能够从中获取优越感。建立起来的校园客户俱乐部, 还可以定期或者不定期的开办一些有吸引力的活动, 拓宽俱乐部的影响力, 从而起到提高中国联通校园市场占有率的作用。
四、结语
校园市场历来是移动通信运营商的兵家必争之地, 以往的竞争中, 多以移动公司取胜而中国联通屈居人后为结果但是, 近年来, 中国联通在3G业务以及与Iphone的合作方面取得了重大的突破, 在校园市场营销的策略制定中也要很好的利用这一点, 加强校园营销渠道的建设, 并且借鉴与Iphone合作的成功经验, 开展会员营销, 提高中国联通校园市场的占有率。
参考文献
[1].徐大伟, 杨跳跳.基于大学生消费心理的移动通讯企业校园营销策略浅析[J].现代经济信息, 2009
[2].刁新军, 杨德礼, 王建军.中国移动“动感地带”的品牌营销[J].管理案例研究与评论, 2008
移动和联通营销策略及效果的调查 篇2
Q1.您的性别： □男□女
Q2.您的年龄是
□20岁以下□20—29岁□30到39岁□40到49岁□50岁及50岁以上 Q3 职业
□公司职员 □经商 □公务员 □IT、传媒 □医生 □教师 □学生 □自由职业者 □其它，请注明----------------Q4.您的常住地
□华南地区（广东省海南省广西自治区）
□华北地区（北京市天津市河北省内蒙古山西省）
□华东地区（上海市安徽省浙江省江苏省山东省福建省）□华中地区（湖北省河南省湖南省江西省）□东北地区（辽宁省黑龙江省吉林省）
□西北地区（陕西省新疆自治区甘肃省宁夏青海省）□西南地区（重庆市四川省云南省贵州省西藏自治区）□港澳台地区
Q5 您现在使用的移动电话卡的品牌是：[多选题] □中国移动全球通□中国移动神州行□中国移动动感地带□中国移动G3□中国联通世界风□中国联通如意通
□中国联通UP新势力□中国联通沃□其它，--------------------
Q6您身边的亲友较多使用的移动电话卡品牌是： [多选题] □中国移动全球通□中国移动神州行□中国移动动感地带□中国移动G3□中国联通世界风□中国联通如意通
□中国联通UP新势力□中国联通沃□其它，--------------------
Q7 您接受服务的主要渠道是：[多选题] □实体营业厅□网上营业厅□客户服务热线□银行、邮政话费代收□客户经理一对一办
Q8 您对现在使用的手机卡较满意的方面是： [多选题] □话费价格 □短信价格 □附带业务（如：飞信掌上股市等）□通信质量 □网络覆盖 □服务质量 □优惠政策
Q9您对现在使用的手机卡较不满意的方面是：[多选题] □话费价格 □短信价格 □附带业务（如：飞信掌上股市等）□通信质量 □网络覆盖 □服务质量 □优惠政策
Q10 您对中国移动的印象[多选题] □专业可靠□真诚贴心□积极创新□热心公益 □时尚新潮□成熟稳健
Q11您对中国联通的印象是：[多选题] □专业可靠□真诚贴心□积极创新□热心公益 □时尚新潮□成熟稳健
Q12您主要通过何种途径了解到关于中国移动的资讯？[多选题] □电视新闻广告□网络新闻广告□报刊杂志等平面媒体□亲友告知 □户外广告（广告牌、公交地铁广告等）□推介电话、短信、宣传单
Q13您主要通过何种途径了解到关于中国联通的资讯？[多选题] □电视新闻广告□网络新闻广告□报刊杂志等平面媒体□亲友告知 □户外广告（广告牌、公交地铁广告等）□推介电话、短信、宣传单
Q14以下标语中您最熟悉的是：[多选题] □我的地盘听我的□由我连通□我能□时刻连通 □轻松由我□大家联通□G3，引领3G新生活□沃
Q15以下标语中您最陌生的是：[多选题] □我的地盘听我的□由我连通□我能□时刻连通 □轻松由我□大家联通□G3，引领3G新生活□沃
Q16以下哪些特殊功能比较适合您的需求? [多选题] □高速上网□收发电子邮件□视频电话会议□电子商务 □股票证券交易□GPS导航□视频电话、留言□高清摄影 □手机电视□在线点播□网络游戏□其它，----------
Q17如果您不选择用3G手机，主要的原因会是 [多选题] □担心技术不够成熟 □没有对3G功能的需求□资费过高
联通手机营销策略问题分析 篇3
一、联通手机营销渠道现状分析
自2G时代以来，联通公司已经建设了庞大的手机终端销售渠道网络，联通3G手机销售渠道主要有三种渠道，分别是自建服营厅渠道、社会渠道（非联通公司建设的渠道统称社会渠道）、电子渠道，目前已形成以自有服务厅为主，社会渠道、电子渠道为辅的多渠道联通3G手机营销渠道体系。现根据联通销售渠道进行现状问题分析。
（一）自有渠道问题分析。自有渠道内部管理不足。目前自有渠道内部管理不足，销售氛围差、标准不统一，没有开展销售流程一体化工作，不利于推动销售工作。
促销人员激励机制考核不足。目前促销人员的业绩和薪酬没有与业绩挂钩，不能体现公平性，也不能激发一线工作人员斗志，不利于联通3G手机营销推广。联通公司应面向一线人员应摒弃现有的大锅饭似的考核制度。
（二）社会渠道问题分析。社会渠道的发展并未达到预期，根本原因在于管理机制出现问题。社会上大量社会分销网点被排除在外主要体现了发展战略问题，制约了社会渠道向纵深发展；包销模式占用较多社会渠道资金，且资金回流速度慢，导致积极性不高，投入少，主要体现了运营观念问题，以我为主发展观念过强；现有的分销渠道忠诚度低，社会渠道以利益为导向，反水现象严重，主要体现了忠诚度管理意识淡薄。转变观念、改进机制、加强运营是社会渠道改进的必由之路。
（三）电子渠道问题分析。随着互联网的普及，为电子商务渠道的发展迎来了黄金时代，联通网站渠道发展落后，销量稀少。没有充分利用电子商务大发展的有利时机抢占有利位置，形成成熟的电子商务模式。目前联通公司网站渠道还处于初级发展阶段，有很多不适合网站渠道发展的地方。
二、联通手机营销渠道改进策略
（一）自有渠道改进策略。（1）功能区建设管理。联通3G智能手机自有渠道中功能区建设工作需要进一步优化，具体可设置三大功能区：展示区、终端营销区、服务区。展示区的主要功能是向消费者展示在售联通3G手机的机模，机模与真机的外观设计一摸一样，在展示区消费者能迅速掌握厅内全部联通3G手机的情况，同时用机模展示也不担心遗失的问题，当消费者看中某款联通3G手机时，还可以方便地浏览联通3G手机机模附带的功能说明，展示区工作人员负责必要的讲解；终端营销区工作人员将真机拿给客户，同时从联通3G手机功能、产品特性、购买方式、产品外观、应用业务进行多维度营销，同时让客户现场体验真机，并进行必要的使用说明和售后服务说明。服务区进行缴费和办理营销方案后取机。
（2）设置差异化考核激励机制。设置终端营销专职工作岗位，核心职责包括：1）终端营销。2）销售区域管理。3）终端业务内部兼职讲师。
（二）社会渠道改进策略。（1）充分利用社会分销网点。联通公司应改变当前针对连锁渠道包销的单一模式，更应该注重发展独立的社会分销网点，它们占据了社会渠道90%以上的份额。（2）以平台运营模式代替包销模式提升积极性。建立独立门店的分销渠道之前，首先要建立分销渠道的运营模式。分销渠道运营商模式应该同时解决分销渠道资金、库存和联通3G手机物流配送的问题。（3）提升社会渠道忠诚度。联通公司还应重点提升利益维系、服务维系、情感维系三个方面工作。
（三）电子渠道改进策略。（1）针对当前的营销网站必须进行全面梳理和UE/UI优化，给客户一种全新的视觉感受和购物体验，刺激客户的消费欲望。（2）要继续扩张电子渠道运营能力。提升仓储、物流、供货等资源，目前的资源仅够服务当前销售规模，想要继续增强销售功能，必须投入更多资源，短期内解决这些问题瓶颈可以通过与专业公司进行合作的方式。（3）建立一体化工作流程。保障供货时效性，电子商务的特点是快速、方便，如不能及时到货会降低客户感知。（4）加强品牌宣传。当前联通电子网站没有在消费者心中建立影响力，应加大资源投入多做宣传，吸引更多网购消费者。（5）提供差异化服务。让消费者享受到与在实体渠道中不一样的感受，比如开展手机支付、积分换手机、货到付款、购机送礼品等等。发达的电子商务渠道是企业未来发展的方向，现代企业必然有个现代化的电子渠道与之相匹配。
3G时代联通全业务营销策略 篇4
1.1 联通3G的优势
就中国联通3G而言, 其具有以下优势:
1.1.1 丰富的业务线。
自中国联通与中国网通合并以后, 联通的业务线变得越来越丰富, 主要体现在如下两个方面上:一方面, 原联通比较熟悉移动通信方面的各种业务, 网通则拥有非常完善的光纤和电缆, 在网络运营方面的业务比较熟练。而两者结合以后, 新联通的业务范围越来越广, 如移动、固话以及宽带等都成为其主营业务;另一方面, 由于产品线横跨移动、固话、小灵通以及宽带等业务, 从而可以进一步满足各类不同用户的不同需求, 这样不仅提高了公司的市场整体竞争力, 而且未来的发展趋势也一片大好。
1.1.2 成熟的营销网络。
联通公司在最近十多年里的发展过程中, 其建立起来了十分成熟且覆盖范围非常广的市场营销网络, 在此基础上还与不同的客户群体建立了极其良好的关系, 这有利于3G业务的开展。运用当前现有的营销网络, 公司可以快速地提高市场占有率, 从而能够使3G全业务的推广冯家快速, 也更容易被广大用户所接受, 这无疑是中国联通进行全业务营销最有利的条件之一。
1.1.3 完善的技术。
就联通3G业务而言, 其主要采用的是WCDMA技术, 与移动公司和电信公司的两大技术相比, 该技术具有以下优越性:一方面, 站在技术的角度上讲, WCDMA数据的运行速率要比电信和移动公司的快很多, 这是比较明显的优势之一;另一方面, 从应用的角度上讲, WCDMA由于速率高, 从而使得其宽带本身的网速更快, 这使得其在很多业务上的优势更加明显, 如手机网游、视频以及移动上网等等。这一优势为广大用户提供了非常便利的服务。另外, 联通的WCDMA技术在国外很多发达的国家中都有应用, 这使得我国用户出国后, 无需更换网络便可以与其他国家的移动网络相连接, 非常方便。
1.2 联通3G的劣势
目前, 联通的劣势主要表现在以下两个方面:一方面是品牌的宣传力度不够, 就其推出的沃品牌来讲, 在市场中并未被广大用户所熟知, 这是因为沃的概念相对比较抽象, 用户无法在较短的时间内对其全面理解, 虽然也有很大一部分用户表现出对沃关注, 但该品牌在广大用户心目中仍旧显得比较陌生。为此, 联通公司应当加大对3G沃的宣传力度, 这样才能使更多的用户了解这一品牌, 进而抢占更多的市场;另一方面是价格较贵。联通推出的3G产品, 在价格方面略显昂贵, 几乎所有的产品都在千元甚至几千元左右, 现如今虽然人们的生活水平较之以往有了明显的改善, 但很多人的消费观念仍旧停留在以往传统的消费上, 对于大部分用户群体来讲, 这样的产品价格很难被其所接受, 这在一定程度上职制约了联通3G产品的推广。另外, 随着市场竞争日趋白热化, 若是无法在价格上获得广大用户的一致认可, 则业务营销无疑是一句空谈。
2 3G时代下联通全业务营销的有效策略
2.1 产品组合多元化
3G业务具备多媒体化、多样化、可定制化等优势, 高层业务更是存在复杂、复合交叉的特点, 所以联通在设计3G业务的产品时应当以客户需求为导向, 充分尊重客户多样化的需求特性, 立足于不同角度获取不同的产品组合, 力求得到客户的认可和接受。首先, 在3G业务发展的初级阶段, 从规模经济成本低、市场主流趋向、产业内梯度发展等特点来看, 3G业务主要集中于话音业务上, 但是伴随着3G业务的深入发展, 多媒体业务和数据业务越发普及, 基于3G网络生成的多种多样的增值业务如雨后春笋般层出不穷;其次, 实现差异化的3G业务服务是关键, 这是增强业务竞争力的制胜法宝。联通公司应当致力于发展专有产品, 如网络游戏、视频电话等, 拓展差异化营销渠道。
2.2 积极开展体验式营销
现如今, 随着国民生活水平的不断提高, 人们对移动通信的也提出更高的要求, 为了满足人们的这一要求, 联通3G应当在为广大用户提供产品时, 多注重个性化和互动化, 这样有利于客户体验的产生, 而且还有利于移动与固话这两者之间的融合。联通3G体验式营销的开展, 可从以下几个方面着手进行:其一, 应当站在用户体验的角度上, 进行3G产品的设计开发, 在此过程中, 必须充分考虑用户终端的各种操作习惯、交互界面、使用以及申请流程等等;其二, 在服务商应当改进服务流程和界面, 按照不同的用户群体及其偏好设计不同的体验定位, 制定出与用户使用相适应的营销组合, 多鼓励客户参与各项业务的订购;其三, 应当加大体验店及体验区域等方面的建设力度, 并做好相应的管理工作, 同时还应利用各种分析, 及时发现并解决营销当中存在问题, 进一步提升客户体验效果;其四, 因3G时代下大部分产品的热衷者都是网络用户, 为此, 拓展电子渠道也不失为一种有效地体验途径, 这样不仅能够进一步降低企业成本, 而且还能给用户带来极大的便利。
2.3 差异化定价
随着3G业务的多样化发展以及竞争的日趋激烈, 联通公司必须转变传统的拼低价策略, 根据环境和对象的不同, 制定差异化定价策略, 增强定价的可操作性和竞争性。差异化定价应当从以下两个方面着手:其一, 区别于固网运营商的定价策略。从当前我国电信市场格局分析, 固网运营商和移动运营商都可以获取3G牌照, 对于固网运营商而言, 其在运行初期势必走低价格竞争路线以提高自身知名度。所以联通3G业务应当在2G业务的基础上, 发展低价、优质的服务项目;其二, 针对不同用户和不同业务的定价策略。联通公司要坚持品牌差异化定价策略, 增加品牌间价格差异的宽度。如, 就低端用户而言, 可实行按单价计费、小容量套餐等业务。就中端用户而言, 可开展中等数据业务套餐、有针对性容量等业务。就高端用户而言, 可推出多数据业务捆绑高限额套餐业务。同时, 在3G业务确定的情况下, 制定不同的业务价格, 以迎合不同用户的业务需求和价格需求。
摘要：随着通信技术的不断发展和完善以及通信市场的重组及融合, 目前, 我国通信市场上已经初步形成了联通、移动、电信三足鼎立的格局, 这三大移动运营商也都同时具备了移动和股东运营牌照的群业务运营模式。自2009年3G拍照发放以来, 中国移动公司新增了技术TD-SCDMA的3G业务, 电信则新增了技术CDMA2000的3G业务, 联通新增了WCDMA的3G业务, 由此3G时代正式到来。在这样的新形势下, 联通如何抢占市场、扩大市场份额, 现已成为其全业务营销过程中首要的解决的问题之一。就3G时代联通3G全业务营销策略展开探讨。
关键词：3G时代,中国联通,全业务营销
参考文献
[1]孙志诚, 许新斌.3G时代营销渠道如何创新[J].信息网络, 2010 (4) .
[2]何玉莹.电信运营商移动互联网运营策略浅析[J].广西大学学报, 2009 (20) .
[3]许艳.论融合业务如何体现新联通全业务运营优势[J].中国新技术新产品, 2010 (12) .
[4]张金玲.3G时代营销策略加强渠道建设推广个性服务[J].通信世界, 2008 (7) .
淮安联通营销策略 篇5
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中国移动与中国联通营销策略的比较分析
文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。
中国讲师网
http:/// 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。
在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面 中国讲师网
http:/// 也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。
在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。
在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出“最好的防御就是进攻”的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。
在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。
在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。
四、营销特点总结及原因分析
综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。
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http:/// 营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；
较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；
新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；
大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；
较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；
努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。中国联通的营销策略具备以下特点。
资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；
品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；
营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA”的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；
进攻有余，防守不足，用户“大进大出”更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；
套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；
计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我”为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。
此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获 中国讲师网
http:/// 的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。
五、未来策略的预测与展望
正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。
对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认为“进攻”对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。
淮安联通营销策略 篇6
关键词：政企客户,集团客户,移动行业应用,营销策略
一、引言
一直以来, 中国联通抓住“智慧城市”建设的机会, 重点打造了行业应用孵化平台, 行业应用产品的开发和复制能力都被大大提升。行业信息化工程在集团客户中的有效利用是的中国联通形成了行业垂直营销机制;与此同时, 联通以战略带动发展为指针, 快速地提高了自身在政府、交通、互联网、金融、通信等众多行业的市场影响力。2012年, 联通的集团客户服务收入与上一年相比增长24.4%。
1.1客户关系
中国联通根基深厚, 成功继承了网通在电信垄断时期积累的客户关系;联通企业内部拥有着丰富的人力资源, 其辐射的社会关系具有强大的影响力。
1.2营销服务
中国联通借力于政府, 不惜代价, 以“一户一案”为目标逐个击破, 积累有丰富的固话、宽带、信息化等业务的交叉捆绑经验以及多式多样的资费交叉补贴形式, 又大力投入终端补贴。
二、移动行业应用的功能
国内企业信息化水平的不断提高使得各行各业对移动行业应用的市场需求日益增强, 涉及的行业众多。与此同时, 加速发展的运营商移动网络建设曲面提高了移动通信网络的承载能力, 以及相继推出的各种移动数据业务。无形中都为移动行业应用提供了良好的网络和业务支撑, 借此, 更多的为行业用户量身定制的移动信息化解决方案逐渐被各个运营商提供出来。那么移动行业应用究竟有什么功能, 它又能为客户解决什么问题呢?以下几个方面对此做出了简单的总结:
(1) 随时随地查明人员与车辆的具体位置, 方便对其做出及时的管理:基于无线数据通信技术, 将GIS (地理信息系统) 技术与定位技术加以整合, 为企业提供位置服务, 使得企业的外勤资源 (包括员工、车辆) 的使用情况和需求能够被企业管理者及时掌握, 同时使得企业的管理水平被提高。
(2) 远程调度的实现, 工作效率的显著提高, 成本的大大降低:内部管理的调度指令通过企业的调度管理中心能够被准确无误地发到企业的外勤人员手机终端或者车载终端, 有效地解决了企业原来采用电话通知的方式进行调度所出现的效率低、出错率高的问题。
(3) 及时归集上报销售和订购等信息:无线通信技术能够帮助快速消费品行业的企业将渠道的销售、订单等信息实时上传到企业总部。
(4) 即使在无法上网和无计算机的情况下, 文件也能够被紧急处理, 有效防止信息丢失:移动网络可解决企业员工不在办公室就无法办公的问题, 也就是说只要员工在有移动网络的环境下就能办公, 并处理紧急邮件, 企业移动办公的需求得到满足, 办公效率被有效地提高。
(5) 执法现场, 进行现场取证、远程汇报和信息查询:执法人员在事故现场只要通过手机就能进行现场取证、远程汇报和信息查询, 帮助执法人员进行移动执法, 提高执法的速度。
(6) 突发事件现场, 视频图像能够及时被远程传递:当不幸地遭遇地震、山体滑坡、洪水、火山喷发等重大突发事件时, 现场的应急处理人员可以通过采用无线视频图像的方式采集设备上传实时视频图像, 双向语音对讲得以实现, 有利于指挥中心掌握现场情况同时进行救灾指挥和调度, 或者新闻媒体也能通过无线设备播报突发事件的现场情况。
(7) 在有线难以到达的恶劣环境中采集数据采:在油田、矿山等大都处于边远山区的地方有线宽带网络难以利用, 数据采集和传输面临困难, 此时利用无线通信网络数据就可以被轻易地采集和上传。
除了上述这些被提到的主要的场景以外, 移动行业应用解决方案还有很多, 例如:企业能够通过移动通信技术, 使得企业内部管理信息化向外延伸的目标被实现, 企业的运营管理效率被提高, 同时企业的客户服务水平也被提高。
三、移动行业应用的模式
结合上述提到的移动行业应用的主要场景, 移动行业应用的模式通常被分为两类:
3.1总部-门店型
这种模式主要是针对一些行业客户具有销售门店多且分散的特点的行业, 例如:烟花炮竹、烟草、服装、护肤品、饮料等零售行业, 其特点是:总部与网点之间存在大量的在产品、价格、订货、库存等方面的信息的交互。此类客户每天都要上报订货信息以及收集信息, 其需求主要以订货和销售为主, 而移动行业应用能够用使得企业的内部信息系统对门店的订货信息进行快速响应和管理决策。
3.2移动人员/车辆型
这类模式主要针对的行业有:政府、执法机关、媒体、维修、交通物流 (货运、快递) 等。这些行业每天都不仅需要有大量的外勤人员分散在外, 例如:销售、洗车、维修、执法、查勤等, 而且也存在着大量车辆在外面作业, 企业的管理人员可以通过移动行业应用对人员、车辆进行及时调度及管理, 在外人员也可以通过移动行业应用系统将收集到的有效信息及时回传。
综上所述, 在这两种模式下的客户大多都存在着大量基于移动终端及应用的信息沟通需求, 有些共性的需求, 同时存在着某些典型的行业特征, 运营商应该对这些行业的现状和特性进行合理的分析, 逐步开发出适合于不同客户需求的移动行业应用, 是自己的政企客户越来越多。
四、移动行业应用营销策略
一般而言, 不同的行业有不同的移动行业应用的需求, 中国联通需要从各个行业的关键环节入手, 再结合自身已有产品优势充分发挥移动行业应用在各个行业的作用, 甚至使移动行业应用得以拓展。值得重视的是:集团客户因为其自身具有用户集中、消费能力强、对综合业务需求大、维系相对容易等特点, 在如今竞争激烈的时代被视为未来运营商收入和利润的主要来源, 同时也是竞争的焦点。也就是说, 谁赢得集团客户, 谁就赢得未来市场。与个人消费市场不同的是, 集团市场在与上下游伙伴的商业合作中, 在其内部产品和价值链的管理上都会产生极大的新的通信量 (主要体现为行业信息化应用) , 这些应用对于运营商而言就是埋在矿山里的金子, 需要运营商自己去挖掘。中国联通要提高自己的竞争力就需要保持好旧的集团客户以及挖掘新的客户, 这就需要制定正确的移动行业应用营销策略。
首先, 根据上述对移动应用行业的简要介绍, 中国联通应充分发挥自身已有的产品优势, 结合城市信息化建设, 组合移动语音、数据业务与固定数据业务, 而且通过成熟的行业通用应用。其次, 中国联通应全面审视行业应用的现状, 深入了解现有集团大客户的需求, 并对行业客户的信息化需求进行梳理, 利用优惠政策, 结合数据行业应用, 明确产品发展路径, 捆绑销售, 以客户需求促进业务发展, 推动应用成熟。最后, 将各行业有影响力的大企业作为突破点, 针对企业的需求进行行业特征需求的提炼分析并提出解决方案。
五、结论
中国3G、4G的发展, 国家一系列信息化政策的出台, 信息发展的步伐被加快, 联通面临的竞争愈加激烈, 而其政企客户管理上具有劣势。联通通过制定移动行业应用营销策略, 满足集团客户的需求, 从而拓展自身政企客户市场, 促进自身政企客户发展。
参考文献
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[2]喻文学.用移动行业拓展集团客户市场[J].运营方略.2011:27-28
[3]邬雪艳.数据时代_运营商如何服务政企客户[A].新变革2013:26
[4]陈琛.运营商竞逐政企客户市场[A].深度报道.2009:13
淮安联通多措并举服务水平明显提升 篇7
提升服务质量打造服务明星
为全面提升淮安联通的服务质量, 提升品牌形象和服务水平, 促进公司持续、有效、健康的发展。今年以来重点开展了“用户满意服务明星”创建活动。
一是统一思想, 加强领导, 扎实开展淮安联通用户满意服务明星创建活动。二是严格规范, 制定下发了《淮安联通用户满意服务明星创建活动管理办法》。通过对营业厅创建活动的宣传、组织和指导, 发动广大窗口营业人员在创建活动中进一步转变观念, 落实服务方针和目标, 苦练服务技能、争创满意服务明星。三是开通24小时自助服务终端。中心营业厅开通24小时自助服务终端, 可提供话费查询、纸质详单打印及自助缴费和3G自助查询服务终端等多项服务。四是公开十项承诺, 接受客户监督。全区营业窗口公开十项服务承诺、监督电话、资费标准等, 中心营业厅每月评选窗口服务明星公示上墙, 接受社会监督。五是放心消费、明码标价。全区营业窗口公开十项承诺做到统一标签、明码标价, 标准资费上墙。
提供精细化服务切实保障消费者权利
为了让客户在最短的时间内办理业务, 保持营业厅良好的现场秩序, 淮安联通在营业厅加强营销、导购的力量, 培养客户自助交费、查询等行为习惯, 重点优化营业厅各大专区功能布局, 统一视觉形象, 强化引导标志, 突出营业厅服务、销售、客户维系及宣传展示四项核心职能。
淮安联通向社会承诺, 对各种投诉“首问负责, 限时办结”, 一般投诉及时答复, 最长不超过24小时;省市级疑难投诉平均24小时答复, 最长不超过48小时;全国级疑难投诉平均48小时答复, 最长不超过72小时。半年来, 没有一起客户投诉被拖延受理, 在广大用户心中树立了良好的诚信形象。
淮安联通严格杜绝了公司服务协议中的不对等条款, 没有收到一起因服务协议歧义引起的用户投诉;给用户提供规范的用户账单、发票、详单, 并且明确统一计费、出账时间, 让用户清楚地知道所有收费项目和内容;对于各类SP业务, 在联通网上营业厅进行公示, 做到了各类电信服务明码标价, 最大限度地保证了用户的知情权, 维护了消费者的利益。同时, 淮安联通向社会公布服务质量监督与举报电话, 确保了各项承诺得到切实地兑现和落实。
治理不良信息健全长效机制
一是针对骚扰短信、强行捆绑、默认开通、不规范电话营销等客户反应强烈的问题, 进行专项治理, 成立了客户满意度提升专项整治领导小组, 对热点问题, 对影响客户满意度的关键点进行整改。
二是于今年3月15日起向广大客户开放了10010不良短信举报平台, 并积极配合公安部门对不良短信制造者进行严厉查处。
三是为了帮助广大客户做好对不良短信的识别, 避免不必要的损失, 淮安联通从举报平台中选择部分典型案例进行解读, 帮助客户进行识别, 谨防上当受骗。
淮安联通还向社会承诺, 对移动电话业务中存在的“错收的超长超短话单”、“不该收费的语音提示和免费电话”、“未按业务办理单中客户选择的业务资费标准收费”、“错收的联通在线信息费”等四项计费误差实行双倍返还。承诺公布以来, 很多用户纷纷表示, 对现在的话费疑问少了。
推进网络优化提供3G优质服务
加强网络建设、维护、优化工作, 提供优质网络, 结合3G业务的特点, 推出3G业务特色服务。目前已推出手机报、手机上网、无线上网卡, 手机音乐、手机电视等3G新产品, 丰富了3G服务内容;组织开展音乐特色俱乐部、影视特色俱乐部、网游特色俱乐部等会员活动, 满足3G客户的个性化需求;在3G增值业务计费模式中引入M/T的计费模式, 方便用户、明白消费。
