金融营销学研究范文

关键词： 所欲 营销学 金融 市场营销

第一篇：金融营销学研究范文

金融营销学

一、名词

1. 市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的

一种社会和管理过程。

2. 金融营销：金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，

把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户需求并实现金融企业盈利最大化为目标的一系列活动。

3. 营销观念：指金融业以满足客户需求为中心来指导销售金融产品(或服务)的思想。

4. 顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之差。

5. 顾客总价值：顾客购买某一特定产品或服务中获得的全部利益。

6. 顾客总成本;是获得使用该产品和服务时而引起的各种费用支出。

7. 金融营销环境：广义是指所有影响金融企业实现其经营目标的一切因素和总和。

8. 社会阶层：是指按照一定的标准(如经济、文化、职业等)将社会成员划分为若干等级

层次。

9. 金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服

务对象。

10. 金融市场：是金融领域各种市场的总称，是通过各种交易方式促使金融产品的供求双方

达成交易的场所，即进行金融产品买卖的场所。

11. 金融产品分销渠道的概念：产品分销的症结在于分校的渠道就工商企业而言，分销渠道

是指产品从生产领域转移到消费领域的过程中所经历的市场渠道。

12. 金融产品促销的概念：是指金融企业将自己的金融产品或服务通过适当的方式向客户进

行报导、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买行为的营销活动。

13. 金融市场细分：是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干因素加以区分，使得

区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完场企业的经营目标。

14. 定位：是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的

重视与偏好程度，确认自己的目标市场上适当的营销方略。

15. 市场营销组合：是指企业为了进入目标市场，实现目标市场预期的营销水平，综合运用

企业可以控制的各种市场营销要素，并对之进行最佳组合，促使其综合发挥作用。

16. 目标市场：是企业选定的赖以达到经营目标的特定市场。

17. 改造法：是指商业银行对原有产品进行改造，在原有的载体上，增加新的服务功能，然

后换成新的名称和方法。

18. 延伸法：是指商业银行在某一产品的基础上，延伸该产品的主要性能相类似的同类型其

他产品的方法。

19. 组合法：是指商业银行对两个或两个以上的现有产品或服务加以组合，使用两个或两个

以上产品变成一个新的产品，提供给有特殊需要的细分市场的顾客。

20. 移植法：是指商业银行将其他非银行金融机构企业或一般企业的一些服务项目移植过

来，并进行改造成为新的产品的方法。

21. 创新法：是指商业银行依据市场上新显现的需求，开发能满足这种需求的新产品的方法。

22. 金融产品生命周期：是指金融产品从投放市场而开始一直到退出市场所经历的整个过

程，也就是金融产品在市场上存在的时间。(分为导入期，成长期，成熟期，衰退期)

23. 促销组合：是企业根据产品特点与营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选

择，编配与运用。(人员推销，广告，公共关系，销售促销)

二、简答题

1. 金融企业在其经营过程中所采取的营销行为

(1) 产品(2)价格(3)渠道(4)促销

2. 金融营销的主要特征?(性质是服务营销)

(1) 无形性。无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销有

形化(2)非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同(3)不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难以截然分开的(4)易模仿性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业务性质之分(5)专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业知识(6)风险性。风险无时不在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一

3. 市场营销活动的特征?

(1)市场中心(2)顾客向导(3)营销协调(4)盈利能力

4. 市场营销观念与推销观念的区别

(1) 出发点不同(2)中心不同(3)手段不同(4)结果不同

5. 金融营销的发展过程来看，迄今为止可以分为七个阶段

(1) 排斥阶段(2)引入阶段(3)广告与促销阶段(4)友好服务阶段(5)金融创新阶

段(6)服务定位阶段(7)系统营销阶段

6. 金融营销的动因分析

(1) 金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力(2)顾客需求的多

样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力(3)科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件

7. 我国金融营销管理的水平参差不齐，总体上尚处于初级阶段，主要表现在以下几个方面

(1) 营销服务观念不同(2)风险防范意识薄弱(3)不重视市场研发(4)缺乏整理营销

理念(5)管理决策简单化(6)投机意识浓重

8. 金融营销环境分析的特征

(1) 层次化(2)整体化(3)变化性(4)复杂性

9. 金融企业对于国际政治法律环境应着眼于以下两个方面

(1) 首先是整个国际政治形势及其变化趋势(2)其次是国际法以及国际经济惯例

10.新技术的作用：(1)科学技术的迅速发展对金融产品和服务不断提出新的要求。(2)科学

技术的迅速发展使得人们的消费观念和生活方式也发生变化，从而对金融产品和服务也不断提出新的要求。

11.四个不同层次的竞争者：

愿望竞争者：提供不同金融市场产品以满足不同需求的竞争者，商业银行、证券公司平等竞争者：提供能够满足同一需求的不同产品的竞争者，商业银行、农村合作金融品牌竞争者：提供同种产品的各种品牌满足购买者某种愿望的企业。

12.竞争环境分析的三种方式：(1)竞争者总体数量分析(2)竞争者市场份额分析(3)竞争者营销方略分析

13.如果把机会和威胁的不同情况与企业的实际状况结合起来展开分析则会出现的四种情况?(1)高机会和低威胁，这是一种理想的市场环境状态(2)高机会和高威胁，市场具有较高的风险性(3)低机会和低威胁，市场比较稳定成熟(4)低机会和高威胁，营销环境艰难

14.金融企业对于环境威胁一般可选择的营销对策：(1)干预策略(2)改变策略(3)转移策略

15.企业业务分类：(1)威胁(冒险)的业务：即市场机会与环境威胁均高的业务(2)理想业务：市场机会高而环境威胁低的业务(3)恶化(困难)业务：市场机会低，环境威胁高的业务(4)老化(成熟)业务：市场机会和环境威胁均低的业务

16.营销学看霍华德和谢斯认为消费者的购买行为可以分为三种类型：(1)常规习惯行为(2)有限问题解决(3)复杂问题解决

17.金融决策问题分析：(1)确认需要：是客观存在的，其强烈程度既取决于个体满足的缺乏程度也取决于外界刺激的强烈程度(2)信息收集：金融决策一般属于复杂问题解决(EPS),金融客户需要从各方面广泛的收集信息(3)方案评估：A金融产品的属性B金融客户的认知C金融品牌的形象D效用与理想方面E评估过程(4)决定交易(5)事后评价：主要内容包括最终收益率，实际风险损失，金融企业的履约状况金融营销的服务质量等。

18.市场细分的作用：(1)便于发现市场营销机会(2)为制定营销组合战略提供依据(3)有利于发挥金融企业的竞争优势(4)为金融新产品的开发提供线索

19.金融市场细分的条件或原则：(1)可测量性(2)可盈利性(3)可成长性(4)可进入性

20.金融企业开张人员推销时，需求将推销人员进行合理的组织和分配，具体可以采用一下四种策略：(1)目标区域策略(2)产品分类策略(3)客户细分策略(4)综合组织策略

21.市场营销组合的特点：动态性，复杂性，可控性，整体性

22.市场细分定位战略：(1)无差异市场战略(优点：成本费用最低)(2)差异市场战略(优点：可满足不同特征的消费群体的需求。缺点：成本费用高)(3)密集市场战略：集中力量进入一个或两个细分市场，因而专业化程度较高，力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。“抓住重点，重拳出击”

23.金融产品的层次含义：(1)核心产品：是指金融产品提供给客户的核心利益或效用(2)形式产品：是指金融产品具体的外在形式，通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需要(3)延展产品：是指金融产品在满足金融客户的基本需求以外还可以为客户提供更多的服务与额外利益，它是金融产品的延伸与扩展部分(4)期望产品：是指金融客户在购买某种金融产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件，诸如获取产品的便利性，查询相关信息提供咨询建议等(5)潜在产品：是指现有金融产品中尚未开发和实现的能够有效满足金融消费者潜在需求的产品附加功能与服务的可能性。

24.金融产品生命周期的特点：(1)产品导入期的特点：A产品销量小，且销售额增长缓慢，单位产品成本高B广告费用和其他营销费用开支较大C利润较小，甚至为负利润，风险较大D竞争者减少。可制定的营销策略：A建立有效地信息反馈机制B通过广告促销等多种途径让客户了解新产品的用途特点做好咨询等工作C制定合理的产品价格(2)成长期特点：A销售额迅速上升B利润迅速增长C吸引了竞争者。可制定的营销策略：A提高产品质量改善服务措施B加强广告宣传为产品树立良好的形象和声誉C适当调整价格增强产品竞争力D增设营业网点积极开拓市场不断扩大销售(3)成熟期特点(最高峰)：A销售额最大B利润最高C导致最强烈的竞争销售增长率接近或等于0。可制定营销策略：A通过实现产品多样化与系列化提高市场竞争力B纵向和横向拓展方式C运用包装组合策略增加销售(4)衰退期：A出现大量替代品B销量急剧下滑，利润日益减少C客户对产品使用频率下降可制定营销策略：A维持策略B转移策略C收缩策略D淘汰策略

25.金融市场定位的原则和方法：(1)重要性(2)显著性(3)优越性(4)易沟通性(5)独占性(6)支付性(7)盈利性

26.金融市场定位的主要方法：(1)避强定位(2)迎强定位(3)重新定位

27.金融市场定位的主要程序：(1)细分市场评价(2)目标市场选择(3)企业形象定位(4)金融产品定位(5)市场竞争定位(6)营销组合定位

28.金融产品定价的营销策略：(1)撇指定价策略：指金融昌平刚进入市场时，可利用较高的产品价格尽可能多的获取收益，而当市场竞争变得激烈时便适当降价以扩大销售量(2)渗透定价策略：金融企业会以较低价格出售产品以迅速打开销路，扩大市场份额后，再相应地提高产品的价格，从而保持一定的盈利性(3)细分定价策略：较普遍使用的方法，指企业把客户、产品形式、地域等细分后进行区别定价，据此优化自己的客户群，以实现利润最大化(4)组合定价策略：指金融企业将一系列产品或服务综合考虑根据若干种金融产品的总成本制定一个总的目标价格以实现各种组合产品在总体上的获利。(5)折扣定价策略：指金融企业为了调动客户的购买积极性而少收一定比例的产品货款或服务费，从而降低客户的成本支出，提高竞争力，扩大销售量。

第二篇：金融营销学重点

市场营销会创造一系列制度和流程,沟通:是为顾客,传递和交换有价值品的活动,客户,合作者以及社,金融营销.

构采取整体营销的行为，通过交换、创造:以市场需求为核心，各金融机和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，以实现各方利益的一种经营管理活动建立、维护和发展与各方面的关系，本内容标市场:前期市场调研,市场细分,确定目.基推出,进行价值定位;中期金融服务产品销风险监控,营销策略组合;后期的售后服务,营共同点者的需求和欲望为目的:以”顾客和市场

”交换为核心;为导向组织内外的协调;满足消费服务;盈利与非盈利组织共有

;的任何活动或利益，:一方向另一方提供的基本上是无形权的产生并且不导致任何所有特征性:无形性.

;可变性;易逝性;托责任;(金融服务营销)易模仿性;风险性不可分-离流;与顾客关系的持续性-双向信息交受委营销的作用

研:试(关系);理解消费者行为了解外部细分，瞄准及定位,新产品开发/宏观环境;营销调;营销组合;建立顾客/形象测发展过程

务高;金融创新:排斥;服务定位;引入;广告与促销;系统营销;.友好服由低到我国的,由浅入深告与促销~还停留在广,由零碎到系统的发展过程(.和谐的服务氛围)和友阶段(偏重于营造一种友好片面的将~等同于广,战略选择有价值的差异:计划;模式;)定位

业或组织在一定时期的全局的、长远的发.~管理;观念:;是指对一个企谋略~的核心:展方向做出的决策和管理艺术,目标,任务和政策，以及资源调配形成系统性,战略实施和战略评估三个部分.包括:战略制定.特征/:有效的;心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、~科学性关键:独特的价值取向、为客户精;艺术性;相对稳定性

持久性~略评价和调整四要素.

:战略分析整体最优外部环境;全员参与.~原则;战略选择;战略实施;战;反馈修正:适应环境;全程管理;着直接或者间接潜在影响的各种外部因:对金融企业营销及经营绩效起;从外往里 素或力量的总和(i).包括宏观环境a两方面化要素:人口.

(a)和微观;国际关系;政治法律经济;自然环境;技术;社会文发展水平,;a分析(pest):政治(政治局势,社会i(社会文化环境,金融监管城市化程度,法律法规);经济(经济;人口结构,居民购买力),MPC);在的进入者威胁分析(五力分析):行业内企业间的竞争;技术

议价能力外部因素评价;购买者的议价能力;替代品的威胁;供货商的;潜面临的主要机会与威胁(EFE)矩阵:反映金融行业所

销策略决策者全面认识外部环境因素,帮助金融机构营确定营销战略提供可靠的依据外部因素平均(O&T);设定权数;进行评分.建立:;确定,为加权内部环境包括

功能功能;凝聚功能:;企业文化激励功能(;导向功能;约束源要素)企业的生命周期辐射功能;品牌势和缺点(资源要素分析;金融企业内部的资处于弱势地位)IFE低于2.5;金融企业自身的优的企业，内部条件市场细分更均匀的市场集合(~):把复杂的市场细分为更小;反之,强势

,销机会作用:便于发现市场营有利于发挥金融企业的竞争优势;为制定营销组合战略提供依据产品的开发提供线索;;赢利性量选择目标市场;地理变量;可成长性条件:可测量性为金融;可;心理变量;可进入性变量:人口变竞争的价值选择方式(~)时:价值取向的分类;行为变量.

;基于造方式;超越竞争的价值创导向和内部导向的关系;价值取向与竞争战略的关系:外部~专业化选择策略:无差异;有选择的专业化

(产品市场定位步骤,市场专业化属性:确定定位层次);集中性

;识别重要FM力矩阵分析法策略类别的综合战略分析;制作定位图;定位选择:市场吸引力与企业实;执行定位 增长择性的增长和收益(高高,高中,中高:增加投资,获得收或放弃SWOT:(中低(高低)维持现状,中中,,低高寻求选)回境的变化确认当前的战略,低中,低低;确认企业外部环)

(况，确认企业的关键能力和关键限制波特五力、,把握可能出现的机会和威胁PEST);根据企业资源组合情分评价;打发挥优势以利用机会;将结果在SWOT用机会;WO分析图上定位克服劣势以利;SO劣势避免威胁;ST运用优势规避威胁;WT最小化战略地位和行动评估矩阵

选择构成财务优势(SPACE)分析法环境稳定性变量和;FS和IS(ES)的各变量和产业优势(FS)、竞争优势+1到(IS)(CA)、:+6评分的一组均分数CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平,ES之和守,在坐标系标出(各轴简单平均xy,);计算横纵轴各自进取++竞争+-保金融客户-+防御--.

组织，:主体企业与机构投资者(个人或家庭即金融企业的服务对象使用金融产品与服务的个人或;.分类:交易交易需求;工商企业事业单位与社会团体;政府;金融)套利者纪人;(头寸需求者;筹资者;投资者; )交易量保值者(大户;信用中介者;散户) ;投保者;经金融服务特征对购买行为的影响过程是金融机构接受客户的委托建立受:购买的托责任交流活动的风险;购买决策过程复杂化;金融机构与客户间建立双向信息金融需求层次

;增加了购买现金储备:获取现金;风险管理零售金融服务,基础产品;财富增长;避险避税,紧急 新产品”概念包成组合产品;(~)极少冲动购买购买行为特征;打包:模糊的”知服务质量;技术驱动~需求取决于/再打:感态度与感知;定价;顾客专长;品牌忠诚;批发特点

户关系密切:客户数量少价能力;地理位置上集中;交易规模大;;与客不经常的订购购买行为特征专业的购买;购买的重要性:较大的定购数量客户的议;;相互作用涉及到群体的购买决定;复杂的交易;直接购买;;持续很久的协商定制礼品;有风险而且昂贵;;零售与批发的差异市场需求:服务对象和交易金额

;动性(;风险发生率;金融机构的经营成本B2B&;客户流化本质上专门化，附加服务非常重要零售消费者:产品化服务列明价格)价格(单项服务的竞争性定价;标准销间长且复杂;广告)分销渠道;列明价格(短;长)促销(,人员推仅标准(;接触少,时间短)顾客关系)(时影响购买综合因素不同的群体;个人)决策过程非语言沟通:

人口环境外部因素;社会价值观;市场营销策略;语言沟通 ;宗教信仰社会因素,:价值观念经济因素;,民族性格文化因素,(社会阶层风俗习惯),;内部因素

教育程度机;:个人因素个性及生活方式(年龄与性别)心理因素;职业受决策过程;知觉;学习;态度和信念)(动方案金融营销调研;购买决策:认知需要;购买后评价;收集信息

;选择评价金融企业到达客户过程中所发生的全部(~):对金融产品或服务从经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动营环境的变化营业量,寻求新的市场机会.任务:了解经水平;提高自身的经营绩效,改善管理,扩大~

务产品调研内容:客户行为调研调研;价格调研;;市场调研竞争者调研;金融服;广告~收集信息顺序;金融企业社会责任调研:确定问题和调研目标

告;信息整理与分析;;撰写调研报制定计划;~观察法方法

:访谈法(直接询问法间接询问法);法调查法定性调研中的常用方法(正式市场实验(现场观察;法模拟市场实验;仪器观察法););实验抽样访谈法~封闭式问题工具:;问卷中问题的种类深度访谈法;投射法(焦点小组()自由式问题

金融服务营销预测内容;量表)

;供求:市场需求销售;市场价格变化;产品生命周期;;市场产品金融产品

的金融工具和与之相配套的金融服务而(~):指金融企业通过精心设计向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念金融工具.即”金融产品=~易模仿性特征:无形性+金融服务”

金融运作理念+品产品;形式产品;季节性;不可分性;累加性;差异性;;附加产品;增值性;期望产品~层次:核心产;潜在金融新产品的类型

产品:完全新产品构思搜集;改革新产品;仿制新产品开发程序;换代新:分析金融产品生命周期策略;产品开发设计;构思筛选;;试销产品概念测试;商品化 ;商业引入期少:销售量低;

高促销;竞争少透;缓慢掠取;利润少销售额增长慢,.高价策略:快速掠取;购买者,高价,成长期,低价策略:,销售量快速增长高促销;缓慢渗透,低促销;快速渗,,低价,低促销 质量:增设网点;宣传企业形象利润高;,竞争大.成熟期;适当调整价格出现:市场饱和,潜在消费减少

改善服务誉能刺激消费者.策略,竞争激烈:市场改进,注重服务质量和企业信,替代品市场重新定位,增加产品使用率的方法(寻新细分市场;寻求;衰退期弱放弃.策略::业务量下降)产品改良维持直至产品推出市场,利润快速减少;营销组合改良 ;,收缩竞争;金融品牌

外形(~):包括金融产品的名称,式样,名称和有关合法印章,色彩,识别暗记,作用,签字金融产品提供者的,展实施关系营销战略;树立金融企业形象:减少顾客选择风险;有助于金融企业;有助于市场拓背书等要素~~仰设计策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌宽度定位品”是手段:有无品牌策略:从众:从手段到目的，;离众;分众;信任~经营;信需求到生活;仰;群体品牌与多品牌策略”产优质服务策略::从度管理~管理策略私人银行;品牌忠诚度管理:品牌知名度管理从生活到信;品牌美誉裕人士提供的以财富管理为核心的专业(~):是指商业银行面向社会富

化一揽子高层次金融服务业家际人士;企业高管人员;家族.;~顾问公司客户类别;:企我国;文体明星

国事业部模式~的主要经营模式:

部门直接对总行负责，指私人银行作为一个单独的在这种模式下，与零售银行部平级.算、垂直管理私人银行部门采取独立核 . “大零售”模式零售银行部的一个分支，在”一本账”的指私人银行作为隶属于前提下，私人银行部打理零售部门的高净值客户直接交由我国缺乏优秀的私人银行专家队伍~业务存在的问题.

:产品品种不丰富;体制不适应;银行管理发展私人银行业务的对策

银行

方位进行产品销售:树立”大金融”发展观服务;提供优质高效人性化;多形式全质的专业化金融人才队伍;建立高效率的组织管理体制产品和模式创新;借鉴国外经验;高素:政府方面度环境:从宏观入手

:营造外部金融制融创新;信，完善个人信用制度;改革分业经营制度，鼓励扶持金完善金融法律体系;加强社会诚金融服务定价的基本原理

售量取决于产品供应量与市场需要量:金融产品的销格构成利润金融服务;扩大市场份额:利率,汇率,费用定价目标:获取价折扣定价基本方法;数量折扣;树立最佳企业形象;应对同业竞争;优化;折扣:现金成本价为基准加成而形成价格:成本导向季节折扣

(以金融产品的定价法价法;经验—曲线定价法;目标利润定,成本附加价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定(;关系定价法;主导定价法)竞争导向价法竞争—平价法新产品和服务的定价策略)

;差别定价法;竞争投标定(后高价格先高后低):撇脂定价策略关系定价策略)满意定价策略渗透定价策略产品价格策略(长期合同(两者之间(价格先低;多购优惠)

)创新模仿型新产品价格策略(组合型新产品价格策略;策略定价策略(投标价格策略;拍卖定价策略)投标、拍卖价格对相对差价敏感，对绝对价格不敏感(参考价格的心理学原理):心理客户价格调整的原因) 降:客户数量或市场份额下求低价;价格与竞争对手高;成本降低;客户要调整策略;客户认为价格比其实际价格高金融产品促销:主动变价策略;应对变价策略 ;或服务通过适当的方式向客户进行报导、指金融企业将自己的产品宣传和说明以引起其注意和兴趣，购买欲望，促进其购买行为的营销活动激发其影响因素特点:消费需求;产品生命周期;. 目标与作用;促销费用市场忠诚度:

施分销渠道;促成规模效益，增加企业利润;影响营销组合，保证其它策略实吸引顾客注意力，创造品牌

移到金融消费者的过程中所经历的市场(~):是金融产品从金融企业转通道独特性,包括筹资渠道和资金运用渠道~;风险性;监管性

特征:客户需求功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足益~;竞争制胜的武器之一;为客户提供便利;提高营销效品特征影响因素因素;政策因素:市场因素和顾客特征

;企业规模,信息;金融产,有形展示;分销技术科技内，指在服务市场营销管理的范畴

部分一切可以传达服务特色及优点的组成能够实际拥有的展示.形式:边缘展示(和享用服务的过程中不能为顾客所拥有)顾客在购买过程中核心展示(在购买的展示金融服务环境)

多重模式(~)特点:环绕,包括,容纳;现;边缘和核心信息总是同时出过程的多，其中可能会相互冲突;~的延伸所透露出来的信息，总比实际目的和行动以及各种不同的角色;~许多含义和许多动机性信息美学的、社会性的和系统性的特征;隐含有种种;~隐含有包含好的有形展示内容明晰，符合主体特征:好广告;产品促销广告要.

群，采用针对性策略金融服务质量;有创意;准确定位客户,有吸引力务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含:金融企业在其全部营销服 的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，中的价值是顾客心目服务质量差距.

金融企业提供优质服务的关键就是要超SERVQUAL服务质量模型:过用户的期望值数差距原因及解决措施=实际感受分数.-其模型为期望分数:Servqual分未选择正确的服务设计和标准:不了解顾客的期望

标准提供服务配;未将服务绩效与承诺相匹;未按服务;关系营销

以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通:也称为合作营销，指金融企业过综合运用市场营销信息管理，顾客管理等多方面的理论，方，管理与商务沟通，法与技巧，把产品质量活动和情感有机地结合起来，,为顾客服务,营销维护专注于发展,忠诚的营销活动过程,增进与顾客的信任关系，建立顾客管理忠诚顾客.

素偏好;抓住机会开发顾客忠诚度:了解影响顾客忠诚度的因忠诚度管理要素;建立顾客信赖关系

;促成顾客顾客占有率数):前提指标(顾客保持度;品;易频率/新顾客维持率顾客忠诚度的指标顾客占有率;;主顾型顾客维持率(顾客基;产均利息率;平均交易额月平均新顾客数;平均顾客流失率;年均交;平关系营销步骤

备:客户关系的建立费认知关系;寻找与发现目标客户;与客户建立消(开发准关系系的发展;与客户建立长期合作关系;与客户建立第一次购买合作)客户关主动与客户保持联系;客户关系管理CRM(客户细分;务;提供无偿的金融服

;满足客户的需要与欲望

第三篇：金融营销学读书笔记

题目：《小小铅笔》1

XXXX.XX.XX

“扫楼”的感觉是痛并快乐着的，但当时间过去后，付出终将换来回报。虽然我不是最优秀的，但至少我收获了一点：不能轻言放弃。

不止一次地听到有人说信用卡市场越来越难做，接近饱和状态，可是我很好奇队友每天都能办出表，每天都业绩突出，难道我比别人付出的少?难道是我的智商不如别人?我不是个轻易认输的人，于是我下定决心，说到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上寻找方法。

现在回想起来，方法是需要慢慢积累的，每次当我给别人办完表之后，总要总结一下自己的方法，事实证明我是对的。

第一，带上一支小小的铅笔。很多人都不大喜欢填写表格，尤其是在上班时间，虽然他想申请信用卡，但并不想花太多时间在填写资料上，这时我就会拿出铅笔，在必填项旁打上小勾，然后轻声地告诉他只要把几个资料填完就可以了，尽量节省客户的时间。

第二，仔细检查表格，确保客户填写资料的真实可靠。一些客户觉得会透露个人信息甚至于担心家人被骚扰，这时我们就要耐心向客户娓娓道来，填写表格直系亲属或者紧急联系人这一栏是作为客户卡片出现意外时的提示密码或为紧急联系备用的。只要把实际情况耐心地向客户说清楚，问题都能迎刃而解。

第三，多说“一句话” ，挖掘潜在客户。很多客户刚开始都是对办卡没多大兴趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，这时必须要和客户多说“一句话” 。往往多了这一句话的沟通后，客户就开始填表了。多说一句话，也许有时会让人反感，但是至少能让客户更深入了解广发卡。

第四，学会坚持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一点多上一层楼甚至和客户多说一句话，那么成功就可能与你失之交臂。并不是所有的客户都了解信用卡，要耐心向客户细说卡片的种种好处和优势。

第五，学会用快乐的心态面对一切。要学会把“伤痛”化作动力，激励自己前进，当成功走近时，快乐会让伤痛消失殆尽。痛并快乐着!

【我的观点】

这篇文章的作者是杨丽珍，讲述了其在办表中的全过程和之后的方法，还包1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

括了办表后感想。文章开始的时候就说，作者认为自己虽然不是很优秀，但是也不能轻言放弃。我觉得作者对信用卡营销的工作还是具有强烈欲望的。之后又提到，信用卡市场工作很难做，对此作者表示非常不理解。他一直很好奇别人能办出那么多的表，业绩也很好，可一到自己就落后于别人。于是作者想了想，问题出在了方法上。只有通过找出正确的方法，才能取得成功。虽然作者有放弃的念头，但还是坚持下去了。

是的，一个人要想取得成功可不是那么容易的，必须找到属于自己的方法，而方法是需要长期积累的，并持之以恒地坚持下去，那才叫成功。以该篇文章为例，作者为了吸取没能办出表，其业绩落后与别人的教训，寻找各种方法。即每次给别人办完表后，要总结一下自己的方法。看看通过这一天，自己在哪些方面有所收获，又有哪些方面还需要进一步地改进。

我看到作者罗列以下五条方法时，我觉得对我有用的就是第三条和第四条。

1、多说一句话。这一点让我想到了课堂。就是在校期间，为了让老师能够完成正常的教学任务，学生只能在教室认真听课。不能在课堂上说话，甚至大声喧哗。但是工作就不一样了，它更多的是要靠主动，积极与他人交流。有时工作累了，可以向同事在休息的时间说笑什么的。对于向客户宣传新的金融产品时也是类似。因为大多数客户对新出的金融产品本身不是很了解，所以作为营销员，必须向客户把新的金融产品，包括金融产品的优势和用途介绍得很清楚。哪怕得多说一句，虽然有时会存在风险，但至少可以让客户更能了解新的金融产品。

2、学会坚持。如果想让客户购买你所推介的金融产品，就要找到推介的方法和技巧。因为并不是所有客户都了解新的金融产品，所以必须以沉着冷静的态度向客户介绍金融产品的用途和劣势，并且要学会坚持下去。久而久之，碰到的客户多了，就自然熟练推介金融产品业务了。如果没有坚持，那一定不会取得成功。可见做营销工作真的不是想象的那么容易。

当我读完整篇文章后，我发现课堂与工作的差异。比如为了节省客户时间，营销员需要向客户指导所填写的资料，并且用铅笔做标记。还有就是客户担心把所有的隐私给暴露出来，甚至担心以后会受到骚扰，那么对于营销员所做的工作就是帮客户保密，当然可以让客户填写直系亲属或紧急联系人的表格，以作为客户的金融产品出现意外时的提示密码，这样客户就不会受到骚扰的攻击。更重要的是在做营销工作时，难免会碰到一个素质底下的客户，对营销员的态度冷漠、侮辱、歧视、不友好……何况是对于“扫楼”的，每天都要在外面跑来跑去，会感到疼痛，难免会受到这样的委屈。但委屈之后会使自己变得坚强起来，也就慢慢转化成自身的动力，感觉到了快乐。虽然很“痛” ，但是在“痛”的过程中往往会有所收获。

明年就要毕业了，即将离开校园，正式踏入工作岗位，融入社会。现实社会非常残酷，竞争十分激烈，我觉得必须要慢慢经历各种痛苦，并适应这个社会。如果适应不了这种残酷的事实，那自己的饭碗肯定保不住，甚至会活活饿死。所以在学校认真学习的同时，还要做好职业规划，包括想做什么样的职业，所具备的能力，实现目标的种类，等等。争取不做“啃老一族” 。我会珍惜美好的大学时光，把那些原来不懂的知识尽量弄懂。我想这样才会找到一个合适的工作。

班级：XXX

姓名：XXX

学号：XXX

第四篇：金融营销学读书笔记

题目：《创建Q群》1

XXXX.XX.XX

通过几个月来的努力合金起的展示活动，我积累了很多客户资源。除周末外，每天至少有三四位客户打电话约我办卡。正因为这些资源，我多工作产生了激情，而又因为这些资源我产生了困惑。

月初和月中的时候，我还能很好地利用这些资源进行开发，感觉自己在慢慢进步。到了月末，资源耗尽，我发现又回到了过去的老路上，那就是每天漫无目的，从东三环跑到西四环，这儿办1张，那儿办1张，汗倒是出了不少，可表量未见增多，资源并没有被合理地开发。我亟须调整自己的心态，转变工作方式，让这些资源利用率达到最大化，避免时间的浪费和体力的透支。

此时，我深切地体会到了资源的重要性，为了避免资源流失，我想了很多维护客户的办法，最终我选择了其中之一：网络。

我在QQ上创建了一个群。在群里，发表了很多关于广发卡的文章，然后把它们合理分类，再把以前和有待开发的客户陆续加入群中。我加的都是非常热心的并在其单位有号召力的客户，一个单位最多只加两人。

这样做的好处有四：

1、解决服务难题。空间里的人一定会互相聊天，在聊天的过程中也会产生很多问题，当我看到这些问题的时候，及时为他们解决或解答，必定会减少不必要的投诉。

2、促进开卡业务。我经常会更新群空间中的内容，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。

3、资源的储备。在QQ群里相处的时间长了自然会和他们成为朋友，他们至少不会忘记我这个曾为他们办理过广发卡的人。他们一定会尽全力帮助我，因为我们是好朋友。

4、转介绍。这才是我最终的目的，有了群，我与客户之间就多了一种联系，如果他们的朋友或同事想办广发卡，可以第一时间联系到我。

在工作中，我们不仅要坚持大范围地收集资源，更要合理地把这些资源利用起来。

其实，归根结底就是要用周到的服务去营销客户，想客户之所想，急客户之所急，真真正正地把客户当成上帝。 1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

【我的观点】

这篇文章的作者是陈超，讲述了为了能够合理开发资源，其在QQ上创建了一个群，以便可以为客户提供优质的服务。作者通过近期的展示活动来积累更多的客户资源，并打算合理利用资源。就像上文中提到过的，每天至少有三四为客户打电话约作者办。这些人可能是老客户，可能是通过转介绍而来，还可能是在近期的展示活动中领宣传单而来。虽然作者对此工作具有强大的欲望，但还是比较困惑。

另外通过读这篇文章，我慢慢知道，一般刚开始的时候还可以充分开发资源。但随着时间的推移以及各项业务的不断拓展，其资源会慢慢耗尽，很难合理开发资源。就以文中的作者为例，他就是没有目的性地到处为客户办理各种业务。虽然很辛苦，体力已经透支了，但是交表量却很少。这已经导致了资源的浪费。所以为了能够再一次积累资源，作者改变工作方式，想到了唯一解决维护客户的办法：那就是创建QQ群。

我觉得作者的这种做法非常好。就如同在校期间创建班级QQ群一样，可以在出现比较重要的事情时，选一个管理员专门负责通知其他同学。以后有什么重要通知时，就不一定非得在教室发布通知，通过网络QQ群也可以发布公告，使得实现资源利用最大化。而且把客户加入QQ群时还要进行分类，比如分为老客户、新客户、非常有热心的以及在单位具有号召力的，等等。以便在发布公告时可以针对不同的对象进行发布。为了能够提高工作效率，作者把客户加入群里只加两人。

该文章再往下就是介绍创建QQ群的好处。本来我只想列入书中的第

一、第

二、第三和第四条简单罗列就足够了。但我觉得光是这么罗列，没有详细过程还是不够的，所以我就把后面的内容给加进去了。我看了这篇文章之后，觉得在作者阐述的这些好处中，我认为其最有道理的还是解决服务难题和促进开卡业务。

1、解决服务难题。就如同在班级QQ群里发布通知一样，我把文件发到QQ群里就已经是为大家提供服务了。当大家看到了我在QQ群里发的文件时，他们可以向我提供反馈意见，也可以在群里聊天。而他们碰到问题时，会向我进行提问。我再帮他们解答问题。创建QQ群不但可以合理利用资源，同时还节省了不少时间。

2、促进办卡业务。虽然我没做过营销类的工作，但至少我很清楚，营销类的工作主要就是能够吸引客户购买新的金融产品。把近期的活动和优惠事项发上去，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。我认为作者的方法很周到，有机会的话可以借鉴其方法尝试一下。

通过读整篇文章，我深深体会到要想提高工作效率，首先就要合理利用资源。

而创建QQ群是合理利用资源的唯一办法，可能以后还会有很多。等到真正工作的时候，我会主动地创建自己的QQ群，并对客户进行分类，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做营销工作的，就要把客户当成上帝，一定要为客户着想，尽量减少不必要的投诉。我想通过对客户的不断了解，会做好营销工作的。

班级：XXX

姓名：XXX

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XXX

第五篇：金融营销学调研报告

姓名：学号：

班级：学院：

地方高校金融专业人才社会需求和培养质量调查报告

【论文关键词】金融专业 社会需求 人才培养质量

【论文摘要】作为培养经济金融的应用型人才、为区域经济服务的地方高等财经院校，如何担负起新的历史使命，满足社会需求，提高人才培养质量，已成为地方高校自身和社会关注的焦点。文章通过对地方高校金融专业人才的社会需求和培养质量状况调查，在人才培养的定位、课程体系设置、教学体制以及教学手段等多方面提出教育教学改革的相关措施。

一、引言

当前，随着社会经济发展水平与全面建设和谐社会的中远景规划的实施，金融活动的领域不断扩大，金融活动的内涵日益丰富，资本市场日益发展，企业个人的投资和融资活动不断丰富，对整个金融学人才的需求发生了深刻的变化。作为培养经济金融的应用型人才、为区域经济服务的地方高等财经院校，如何担负起新的历史使命，提高地方高校金融专业人才社会需求和培养质量，已成为地方高校自身和社会关注的焦点。为此，我们作了关于《地方高校金融专业人才社会需求和培养质量调查》，调查用人单位对金融专业(包括金融学方向、金融工程方向、保险方向、投资方向等)人才的需求状况和质量评价，现将调查报告如下。

二、基本统计信息及其分析

(一)用人单位对地方高校金融专业毕业生招聘意愿的情况

1.用人单位近三年招聘的地方高校金融专业毕业生占招聘的全部毕业生比例。该项调查显示，调查单位最近三年招聘地方高校金融专业的毕业生占招聘的全部毕业生比例最高的是为28.16%;最低比率为4.55%。

2.今后几年用人单位继续招聘地方高校的金融专业毕业生的意愿

经调查，近80%的企事业单位今后愿意招地方高校的金融专业毕业生。

3.今后几年用人单位招聘地方高校金融专业毕业生的学历层次

调查显示，本科毕业生的需求率是最高的，比率是69.15%;其次是研究生，为25.47%;最低的是专科生，为5.38%。当被提及用人单位在选择毕业生的学校时，有45.76%的被调查单位仍然以倾向于重点高校毕业生为主。

4.用人单位对地方高校的金融专业毕业生的需求方向

经调查显示，投资专业方向需求最多，比率为47.00%;其次是金融学方向，为45.76%;而金融工程方向与保险方向相当，均为30.02%。

(二)用人单位在招聘地方高校的金融专业毕业生时最重视的能力选择

用人单位在招聘时最注重的是金融毕业生的综合素质，其次是毕业生的实际能力，再次是专业知识，然后依次是毕业生的社交能力、知识面、外语水平等。

(三)用人单位在地方高校的金融专业毕业生综合评价

工作态度方面：经调查显示，45.76%的用人单位对地方高校金融专业毕业生工作态度评价为一般，认为较好的占41.61%;用人单位评价较差的占4.97%;评价为很好与很坏的比例分别为4.14%、0.62%。

专业知识方面：通过调查发现，用人单位对专业知识评价一般的占45.76%;41.61%的认为地方高校金融专业毕业生的专业知识水平较好;认为很好的比率为4.14%;很差与较差的比率分别为0.62%与4.97%。

综合素质方面：调查显示，约50%的用人单位对毕业生的综合素质评价为一般，其次是较好，占36.65%;认为很好的占3.52%，6.42%与0.41%的单位评价分别为较差与很差。合作精神：通过调查发现，46.79%的企业认为毕业生的合作精神较好;认为其合作精神一般的比率为38.10%;认为较差的比率为7.45%;7.45%认为毕业生合作精神很差。社交能力：经调查显示，46.38%的用人单位对地方高校金融专业毕业生社交能力评价为一般，认为较好的占38.72%;用人单位评价较差的占6.00%;评价为很好与很坏的比例分别为4.97%、0.41%。

开拓创新：调查显示，55.49%的企业认为本科毕业生开拓创新能力一般，认为较好的占24.64%，较差的比例为13.66%;认为很好与很差的比例分别为最低比率是2.07%、1.45%。实际工作能力：在实际工作能力评价上，企业认为一般的是最高比率的，为45.55%;第二是较好，比率为42.44%，其次是较差，占4.55%，再次为很好3.93%，认为很差的占0.21%。

外语水平：在外语水平评价上，59.21%的企业认为一般;认为很好与较好的分别占17.39%、16.15%;认为很差占2.69%。

计算机水平：通过分析发现，在计算机水平方面，企业认为毕业生水平一般占48.45%，认为较好的占36.65%，认为较差与很差的比例分别为6.21%、0.83%。

调查显示，从总体上对地方高校金融专业毕业生进行评价，企业的评价基本上都是一般和较好。

(四)用人单位在地方高校的金融专业人才培养方面的评价

1.重点高校与地方金融专业毕业生在质量方面是否存在区别

通过分析发现，在重点高校与地方金融专业毕业生在质量方面，企业认为区别不明显的占51.55%;而认为明显的占了41.41%;认为没有区别的只占5.59%。

2.用人单位认为在地方高校的金融专业教育中存在的主要问题

通过调查发现，企业认为地方高校的金融专业教育的主要问题是与实际部门缺乏联系和交流，其次是对市场前沿问题关注较少，同时认为学校的培养模式单

一、教学内容狭窄、空洞、案例教学欠缺，教学设施落后与教材过时等问题也是影响高等学校教育的因素。

3.对于地方高校的金融专业的本科层次学生，用人单位认为最应加强的能力

对于地方高校的金融专业的本科层次学生，企业认为最应加强的是分析与解决问题能力，比率为54.O4%;其次是机算机应用能力，比率为43.89%;第三是市场调查研究能力，为38.72%;随后是创新能力，比率37.89%;再次是组织协调能力，为35.61%。

4.对于地方高校的金融专业的本科层次学生，用人单位认为应重点掌握的课程

对于地方高校的金融专业的本科层次学生，企业认为应重点掌握的几门课程是金融学、金融市场学、会计学、金融英语、金融营销学，次重要的是商业银行经营管理、证券投资学、投资心理学、财务会计。其中企业认为较为不重要的几门课程是计量经济学、信托与租赁、是期货与期权。

三、结论与启示

本科教育的人才培养目标定位在其实践的过程中，呈现出动态性特征，即随着本科教育环境和条件的变化而不断地进行修订和调整。地方高等院校层面的本科教育人才培养定位，必须狠抓整个社会经济宏观发展需要、区域经济发展需要、高等学校自身发展需要和学生实际需要适时修订、调整，贯彻教育部提出的培养学生的“实践能力、创造能力、就业能力和创业能力”。我们课题组在了解调查用人单位对地方高校金融专业人才社会需求和培养质量状况后认为：

1.在人才培养的定位上，应改革传统人才培养模式的不足。应遵循着现代教育理念，以课堂理论教学为基础，以强化“国际化视野”和“应用型”及“创新型”的培养为重点，对于“应用型”及“创新型”能力的培养，则重点构建“校内实验+行业实践+专业认证培训”的“多渠道”应用型人才培养方式。

2.在课程体系设置上，金融学专业课程体系一是应考虑突出市场性和前瞻性相结合。即要继续保持微观类课程比重，以满足地方经济对应用型人才的要求，重视实践能力、操作能力、应用能力的培养;也要不可忽视地重视应用型人才的可持续发展能力的培养，加强运用金融

数学实证分析的能力，为后续学习发展打好坚实的基础。二是应注重培养学生国际化意识和法律性意识相结合，重视国际合作意识能力和金融网络应用能力;也要加强应用型人才所应具备良好的金融法规意识的培养，为后续工作中养成良好的遵循国际惯例和制度法律的综合素质根植思想烙印。

3.在教学体制上，采取走出去、引进来的办法，强化国际交流体制。

4.在学生综合素质的培养与提高上，重视把道德操守因素放在重要的位置。我们的调查表明，很多用人单位更愿意录用综合素质好、发展潜力大的毕业生。可见，高校尤其是文科类财经院校的人才培养更应注重学生综合素质的训练与提高，改变过去过分“强调专业意识、注重考试成绩”的思维模式，全力塑造品德好、潜质大的“可持续发展”人才。

5.在教学手段上，加强对学生创新能力的培养。邀请著名学者、专家参与人才培养工作，聘请国内外他们为客作教授，定期到学院进行教学和科研工作，参与学科团队建设并参与人才培养工作。