淡季营销旅游

关键词： 淡季 旅游 营销 分析

淡季营销旅游（通用8篇）

篇1：淡季营销旅游

摘要

一、背景描述

1、旅游业的总体发展状况，旅游需求和供给的关系分析

2、淡季现状描述、数据分析

3、淡季出现的原因分析内部外部

4、二、营销对象分析

1、旅游动机、可支配收入和闲暇时间

三、景区营销

（一）原则

1、开源和节流并举

2、转变淡季观念

3、人员管理和激励

（二）营销渠道和手段、策略分析

传统：景区、大众媒体、专业专业媒体、游客、运输企业、政府部门和机构、上下游

新型：网络、景区专卖店、交易会、影视媒体、渠道成员的管理和激励

产品组合创新、新媒体的应用、数据组合、动漫营销（同时可提高品牌认知度）创造和迎合热点事件、结合当地特色开展特色互动

（三）产品组合与创新

根据分析出的旅游需求的特征和规律，开发附属旅游产品，进行组合创新、产品多样化、免费开放部分、注重体验和参与（顾客预期实现）、加强合作资源整合（四）价格促销和礼品

1、促销方式（打折不能突破景区的品牌级别）

2、旅行社、商家等各个利益相关者之间的利益分析和价值让渡

（五）倡导旅游新理念、如反季节旅游、景区公关力量

篇2：淡季营销旅游

1、观念的管理。

“ 没有景区不景气，只有营销不争气”，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。

海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。交广传媒旅游策划营销机构认为，所以旅游企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅游市场更是如此。

2、价格的管理。

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对价格的敏感性。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。

“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”——山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家旅游景区参与的“八十天环游山东”活动正式启动。这是旅游大省山东省应对旅游市场淡季的首次大规模互动活动。

3、经销商的管理。

通过与旅行社的沟通和种种促销手段来吸引其进行淡季销售。宣扬在淡季发团的价格优势、返利政策、利润空间，并可以通过各种奖励手段刺激旅行社发团来景区。

4、促销的管理。

淡季的价格优势是吸引众多旅游消费者和旅行社的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者。也可以根据旅行社目标市场的距离加大折扣优惠的力度。

5、配额的管理。

在旺季的时候，九寨沟的酒店市场是卖方市场，特别是九寨沟的两家五星级酒店。卖方市场与买方市场的季节性差异，是权衡与旅行社合作关系的关键所在。在旺季时能给几家大旅行社较多的房间配额，旅行社必然能在淡季给自己带来更多的游客。

这可以看成是提升淡季营业额的方法，也可以当成是取悦旅行社的手段。不过它带来的效益却是显而易见的，“2006年近9000万元的营业额，比上一年高出了 2000多万元，增长了30%”，总经理张鸿华将这一成绩归功于销售团队与旅行社之间形成了良好的互动关系。他的做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”

交广传媒旅游策划营销机构认为，供应与需求之间的关系直接反映在价格上。我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给淡季营销带来奇效。这是供需市场的一个定律：当供大于求时，价格成为赢得客户的一个关键。九寨沟喜来登通过调剂盈余，不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。

6、业务员的管理。

其实，季营销有利于景区的营销效果。常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”，造成营销效果甚微。选择在淡季营销，可以避开营销的竞争，产生良好的效果。

毛主席是辩证法的高手，我们也要给景区营销部的各区经理在淡季营销的问题上统一思想，虽然业务的骤减往往使众多的业务员甚至片区经理缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。交广传媒旅游策划营销机构认为，景区若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

7、费用的管理。

淡季业绩会下降是不争的事实，当景区通过各种营销手段的努力之后发现对客流量的提升不大，这时就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于景区淡季营销费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。

交广传媒旅游策划营销机构认为——对此，景区在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。建议景区营销部甚至景区员工都建一个景区的博客或者播客，这样可以在网络上推广风景、动态、信息、图片等。

（1）加强对业务员监管；

（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；

（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对景区营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；

（4）加强对各种目标市场营销推广活的巡查及控制。

8、培训管理。

中小旅行社要抓住旅游淡季难得的闲暇时间培训员工，进行业务交流，以备明年旅游旺季时的实际需要。旅行社服务人员平时难有凑齐的时候，淡季相对平时时间充裕些，要抓住这个时机，集中培训，修炼“内功”。锻炼队伍的同时，发现新人，提高员工素质和服务水平。培训师资可以选择行业资深经理人、优秀外联营销人员、优秀导游以及大学旅游专业教师等。

培训的主要内容可以有：近年国际上旅游发展态势、今年国内旅游发展形势、如何增强团队凝聚力、如何把自己的旅游产品推介给游客、导游在带团过程中如何应对突发事件、规范内部操作程序、针对市场开发季节性的旅游产品等。通过培训，旅行社全体人员都会受益匪浅，不仅可以了解国内外旅游发展发向，学到实战经验，还可以提高业务水平，增强团队凝聚力。

交广传媒旅游策划营销机构认为，从业人员素质的高低直接关系旅游服务质量的好坏，淡季正是学习“充电”的好时机，对此，中小旅行社要从旅游发展战略的高度来充分认识，建设一支业务精良、素质全面的旅游从业人员队伍。

部分刚参加工作的新导游可以从带团技巧、带团实践及时事政治等方面加强学习和积累，坚持做到每天读一份报刊，学一个生活小窍门，了解到当前社会热点、娱乐趋向，尤其是要将“导游辞”记得“滚瓜烂熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“触类旁通”。

对于带团经验丰富的老导游，旅行社可以要求他们一专多能，多才多艺，做到强闻博记，针对旅游看山、看水、看花、看庙、看陵的特点，要求导游强化地理、植物、建筑、历史、宗教、法律等方面的学习，扩大自己的知识覆盖面，真正做到博学多问。所有导游都要为自己订立一个学习计划，明确近期内所要学习的课程，旅行社要定期进行学习交流，以锻炼个人表达能力和检验学习效果。

9、网络营销的管理。

目前，中小旅行社系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅行社的规范化、智能化、信息化。许多中小旅行社在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。

旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和QQ群等网络工具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。网络化发展改变了旅行社的经营方式。旅行社不能像过去那样发布广告后便坐等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。

现在，几乎每个旅行社都有自己的网站，可以以论坛等形式，吸引本地喜欢旅游的网友在线上交流，从而区分市场，并为旺季组团涵养客源。要打造一个网络俱乐部的概念，通过网友自动、自发结合成的俱乐部有很大的稳定性，网络俱乐部的会员们可以定期组织活动，并且享受旅游会员价。

篇3：淡季营销旅游

(一) 五台山旅游餐饮业构成

五台山旅游餐饮业的产品主要以当地特色菜品为主, 辅以火锅、西餐等特色餐饮服务, 可满足海内外游客不同的就餐需要。以五峰宾馆为例, 通过对五台山游客构成的分析, 着重推出了素斋作为宾馆的主打特色, 激发引导游客就餐, 从素食中看五台山的佛教文化。

(二) 五台山旅游餐饮特点分析

以五台山旅游餐饮业较为具有代表性的五峰宾馆为例, 通过2012年1月进行的餐饮淡季实地调查, 以问卷调查等方式, 了解到五台山游客在淡季的餐饮需求。在数据整理的基础上, 转化成直观的饼状图 (见图1) 。总结归纳出五台山在淡季的餐饮需求特点。

资料来源:五峰宾馆入住登记记录, 采访服务员。

从上图中可以看出五台山客源逐渐呈现中老年市场, 这样的客源结构预示着其具有高消费能力, 而且在消费产品上具有一定品位, 也更加注重养生和文化。针对这样的客源结构, 五台山推出冬季养生的餐饮主题, 更加有利于五台山旅游餐饮走素食健康养生的文化营销和绿色营销之路。

图2由调查分析得到, 反映了近年来五台山游客对景区餐饮的需求变化, 素食餐饮是一种趋势。以五峰宾馆为代表的餐饮企业, 在看到了这个新市场机会后, 将致力于打造新型餐饮业态作为自己的品牌目标。

(三) 五台山旅游餐饮业淡旺季的成因

五台山旅游淡季的形成主要因素包括地理、气候、资源条件。基于交通不便, 冬季大雪封山的情况, 五台山的旅游旺季一般为5—10月, 淡季为11—4月。由于五台山的旅游产品结构单一, 仍然以观光型为主, 加之夏季自然景观主要以绿色植被为主, 直接突出了“清凉胜境”的主题, 吸引游客更倾向于夏季游览五台山。伴随人们的传统观念, 认为去五台山观景的最佳季节是夏季, “避暑度假”便成了游览的主要因素。可殊不知五台山冬季的风光也同样具有魅力。

资料来源:调查问卷分析结果

二、五台山旅游餐饮业走出淡季的营销策略

(一) 通过建立合作机制增加五台山的客流量

1. 借助宏观政策优势, 争当转型跨越发展排头兵。

在五台山风景名胜管理局等相关部门的淡季政策引导下, 为了更好落实转型跨越发展的需要, 五台山旅游餐饮行业积极了解景区发展动态, 紧跟综改脚步, 指导各企业的淡季营销活动。

每当淡季来临, 旅游餐饮企业在景区管理局的统一协调下, 开展专项主题促销活动, 借助媒体覆盖及信誉等级推荐, 优化资源配置, 取得最佳营销效果。五峰宾馆作为五台山的旅游餐饮业最具代表的酒店, 积极适应淡季市场需求, 调整营销布局, 做好各环节宣传工作。借政策优势, 使餐饮客源市场的比例逐渐扩大。例如, 在区政府与佛教协会举办的五台山佛教文化节、五台山佛教文化论坛等大型活动中, 酒店借助当地淡季优惠政策, 吸引更多游客就餐。总之, 作为五台山的旅游餐饮企业, 不但要执行相关优惠政策, 更要适时推出量身定制的营销方案, 才能成为服务行业的发展龙头和转型标兵。

在旅游淡季, 建议相关企业可以举办素斋文化论坛, 邀请有关专家学者出席, 宣传健康养生、低碳环保的生活理念, 在倡导“快乐生活”的口号下, 借助绿色食品的推广和新闻媒体的关注, 找到自己的经营突破点, 用养生健康的卖点把旅游餐饮业推向新的发展高度。

2. 建立横向合作关系, 增加接待就餐人数。

五台山风景区旅游餐饮酒店众多, 其主要客源是旅行社的旅游团, 其比例占到总接待量的70%左右, 所以旅游餐饮业的发展与旅行社的关系较为密切。与旅行社建立长期良好的合作关系是旅游餐饮行业淡季发展的基础条件, 通过与本地旅行社形成战略联盟, 通过旺季给予优惠政策吸引旅行社达成整年合作计划。以此防止在淡季出现客源不足的现象, 避免淡季接待资源闲置与浪费。

以五峰宾馆为例, 它旗下拥有五峰旅行社, 在这种集团式的企业构架中, 两者可以起到客源互补作用, 加强整体竞争力。二者通过建立冬季餐饮品牌, 起到在淡季抑制竞争对手的作用。五峰宾馆在与其他旅行社的合作过程中, 也积极打造冬季旅游产品, 突出介绍素食盛宴, 推出“萧瑟冬季, 佛国素宴”的旅游产品线路, 为游客提供素食, 满足游客对健康环保、绿色低碳的需求。

3. 积极开展同业合作促销, 形成会员联盟体系。

在旅游淡季, 餐饮企业还可以通过酒店协会合作举办酒店文化论坛, 借助行业之间的宣传平台扩大影响力, 组织景区内酒店互相学习, 形成会员企业联盟体系。例如五峰宾馆通过拿到地区旅游局举办的旅行社培训会议定单, 联合景区内的旅行社及酒店两大业务板块来进行营销活动, 最终打造成利益相关的操作联盟。

建议在旅游淡季时, 会员企业联盟通过协调各家单位的接待容量, 整合各家优势资源, 调整淡季客源结构, 共享接待信息, 维护五台山旅游餐饮行业的信誉形象, 避免恶性竞争, 不断提高企业自身营销水平。

4. 协办特色佛事活动、树立“素斋”品牌理念。

五台山厚重的历史文化内涵, 精巧的建筑法式, 造就了五台山世界文化遗产的国际地位。针对进山游客的调查发现, 出游目的一是避暑休闲, 二是拜佛还愿。为了满足海内外香客信士的需求, 五台山特意推出了“一会”、“一节”、“一年”的佛教文化活动。“一会”就是以启智赐福为主题的五爷庙会, 主要由佛协会主办、五爷庙承办, 组织一系列启智、还愿、开光等专场法会和佛事活动。“一节”就是佛教文化节, 主要彰显佛教文化艺术魅力, 举行一些游客参与性强、品位高、效果好的文体活动。“一年”就是佛俗民情年, 主要突出佛俗文化和地方民俗文化, 增加冬季旅游项目, 延长适游期, 扩展淡季旅游空间。五台山的旅游餐饮企业可以与这些大型的佛家寺院建立协作关系, 通过辅助寺庙举办大型的佛事活动, 给香客提供素斋, 并推广高端养生产品, 扩大活动影响力, 提高高端消费市场的占有率。

(二) 引入特色理念吸引游客

1.“绿色+文化”的体验式营销。

素食餐饮文化源远流长。我国素食餐饮文化起源于佛寺禅院的素斋, 是一种宗教文化的载体。早在清乾隆、嘉庆年间, 上海已是“江南之都会”、“江南之通津”, 在各宗教旅游区内, 善男信女进香之日至少吃一天净素, 以表示心诚。随着社会的发展进步, 融合了民间的蔬食和宫中的御斋, 逐渐形成素食餐饮业, 出现了素食店、素菜馆, 服务对象多为佛门善男信女、文人墨客和中老年人等。五台山的旅游餐饮企业借助五台山的天然绿色资源, 迎合游客的心理诉求, 主打素食餐饮, 具有得天独厚的优势。从健康绿色出发, 符合了银发市场的需求;从热量供给出发, 符合了菜式品种、餐饮价格、分量大小和营养成分的需求;从宗教背景出发, 符合了五台山作为佛教四大名山之首, 斋菜受到追捧的需求。同时凭借五台山绿色蔬菜基地的优势, 推出文化+绿色=新素食餐饮的营销理念, 将素食与佛文化进行有机的融合, 努力营造素食餐饮的文化氛围, 丰富素食餐饮的文化内涵, 加强素食餐饮附加值创造。

在旅游淡季中, 旅游餐饮企业满足广大旅游者基本素斋需要的同时, 可以将僧人的素食饮食制度引入素食餐厅, 使游客对五台山佛教素食文化感同身受。佛教僧人的素食饮食制度属一种修行教化型的饮食文化, 它在加强自我修心养性和接受教化众生方面起到的身教作用是不可言语的。可以在游客用餐时, 定期请高僧带领游客共同用餐, 宣读佛教素食的用餐制度, 让旅游者感受佛教对待食物的态度和独特的佛教饮食文化。这样的就餐形式具有独特性和唯一性, 是通过饮食对佛教文化的独特领悟, 是一种心灵上的文化体验。

2. 活动营销。

活动营销是指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力, 促进产品销售的一种营销方式。

以五峰宾馆为例, 在传统淡季的经营发展过程中, 为了提高宾馆的星级, 增加入住率, 提高效益, 与曲棍球协会举办了第一届曲棍球大赛。通过承办赛事, 接待了当年的比赛选手及工作人员。在比赛中, 五峰宾馆作为下榻酒店被媒体多次报道。当年, 淡季游客大增, 从此五峰宾馆成为五台山口碑最好的星级酒店。但五峰宾馆的营销并没有止步, 在十年之后旧牌新出, 在新的市场格局下再次进行活动营销。2010年, 五峰宾馆接待了台湾亲民党主席宋楚瑜, 以此为契机在山西省乃至全国名声大噪。宾馆的成功接待活动不仅牢固了“五峰”品牌, 而且对于酒店安全保障和服务软件的提升具有划时代的意义。更重要的是对五峰宾馆的一种无形宣传。在接待过程中, 游客对酒店的夸奖, 形成了良好的口碑。在海内外各大媒体均有报道, 为五峰宾馆做了直接的宣传营销。而就目前五台山景区旅游餐饮行业现状而言, 如果能在冬季这样的淡季, 进行相关的主题活动和事件活动营销, 有利于行业整体形象的提升, 利用名人效应加大宣传力度, 加快行业整合发展。

3. 网络营销。

五台山景区各旅游餐饮企业一般均设有营销部和销售部, 通过对五峰宾馆的调查发现, 五峰宾馆通过营销部、各地办事处的渠道来负责销售, 而网络营销稍显薄弱。随着信息时代和数据时代的到来, 要想有所发展就必须突破传统, 在国内的各大城市建立起自己的品牌营销网络, 而网络营销无疑是最经济有效的。尤其是在游客相对较少的淡季, 借助网络营销就更显得弥足珍贵。旅游餐饮企业可以利用微博、微信和收集三维码技术等通讯传播平台、利用各大电子商务网站, 推广自己的产品, 扩大知名度。可以设计专门的网站主题, 为游客提供全面的查询、预定和售后服务信息。借鉴上海百年素食老店功德林的网站预订系统, 取得了不错的营销效果。借助相关的门户旅游网站, 如携程旅游网、去哪儿网、酷讯网和五台山星级宾馆预定网、锦绣订房网等重点网站, 推出素食产品与客房产品的捆绑销售。在百度贴吧中, 积极做有利于五台山素食菜品质量的评价, 突出五台山素斋的佛教文化氛围及清净的心境。

三、结论

要想改变五台山景区旅游餐饮行业淡季的现状。首先得从品牌抓起。作为与五台山景区息息相关的宾馆酒店, 拥有普通餐厅和素斋馆已不能满足旅游淡季的实际需求。在淡季要走特色化路线, 在绿色营销, 文化营销, 健康营销理念指导下, 通过举办各大活动搞宣传, 构筑冬季品牌。提高五台山素食餐饮的知名度, 在未来发展中完成素食品牌的整体构筑。

摘要：素有“佛国明珠、清凉圣境”之称的五台山, 在申遗成功之后, 迎来了新的发展契机。旅游餐饮业的重心也开始从夏季向冬季转移。五台山特色“夕阳红”旅游餐饮市场逐渐成熟, 餐饮的客源市场范围逐渐扩大。通过对五台山五峰宾馆的调查研究, 深入了解旅游餐饮业淡季发展的瓶颈, 积极寻找应对措施。通过借助外围资源进行宣传及加强五台山的餐饮品牌建设, 在绿色营销, 文化营销等理念的指导下通过开展活动营销, 提高素食餐饮的文化价值和经济附加值。注重在旅游旺季时保持市场, 加强旅游餐饮产品在冬季的延伸性, 做好素食这个有竞争力的品牌, 争取在淡季中做出旺市。

篇4：淡季营销“旺”策略

思维：渡过淡季

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟根深蒂固的淡季思想有很大的关系。在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔出击，让市场能够阳光普照；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货。在这种思想的支配下，根本就不可能积极主动地去出主意想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。

只有淡季的思想，没有淡季的市场实际上，淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要。

众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色地占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下坚实基础。

善于挑战自我，战胜自我

人最大的敌人，就是自己，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。比如，某保健酒在进攻武汉等市场时，就采取了“逆市而动”的淡季攻略。在运作市场前，首先向全体营销人员灌输一个理念，即“只有淡季的思想，没有淡季市场；只有疲软的思想、没有疲软的市场”，“不换思想就换人”，鼓励大家创新思维。随后进驻武汉招兵买马，培训促销员，甄选经销商，经过3个多月的运作，市场全面启动，旺季到来，等竞争对手反应过来，该保健酒产品已经铺满大街小巷，从而快速抢占了市场。

产品：动感地带

在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

推出新产品

在淡季，很多小厂家基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，因为新，会给业务员以及经销商新的感觉、新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

淘汰老产品

一些不盈利且老化的“鸡肋”产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜。通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

比如，某啤酒集团在销售淡季，按照金字塔形产品组合结构，对属下50多种产品进行了梳理和优化，对销售比例低于5%的产品果断进行停产。同时，推出了箱装“红枣姜汁啤”，通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了30余种，新产品由于对人员推广有奖励，对渠道有促销，因此，激发了他们的销售活力，从而扭转了淡季销售局面，让市场淡季和旺季形成了一盘棋。

渠道：条条大道通罗马

新产品推出，渠道为王。在淡季，由于竞争对手减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用甚至丢弃。因此，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

消灭空白

即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，但蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

抢占对手网络

利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，也是实现淡季不淡的有效手段之一。可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基础。

开辟第二战场

大力度开发特殊通路或渠道，比如团购、学校、网吧、洗浴中心等，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智。

逆市而动，实施招商

可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为。通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是淡季寻求市场增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的元月份，大规模实施区域招商，并将分销商建在乡镇一级上，通过对分销商进行优选和产品招标，汇集了一大批产品预付款，从而对竞争对手进行了拦截。同时，对于合作的分销商，进行跟踪培训，要求分销商要对自己辖区内的网点实施全覆盖，消灭空白网点，并对以上要求，制定执行标准，与返利、奖励结合进行考核，通过淡季抢占销售网点，该啤酒公司掌握了市场的主动权、话语权，从而一鸣惊人，成为了该市场的第一品牌。

客情：关怀备至的服务

淡季对销售人员来说，工作的时间相对充裕。利用淡季，加强加深客情关系，实是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、“赢销”人心的攻心战术。

加强服务

加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但一定是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等。做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。

规范服务

淡季是规范服务的好时机，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，

有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

加深客情

淡季时间充足，通过营销人员的勤奋，可以增强客户的经销积极性和信心。同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。

比如，某啤酒厂家的销售经理了解到一个二批商可能经营不同厂家的产品，这些产品的价格带很可能趋于一致而互相冲突的现状。因此，该销售经理就帮助客户进行价格带梳理，使产品层级分明、结构合理、定位准确，让客户既不浪费资源，又能较好地盈利，从而取悦了客户，树立了专家的形象，让自己的产品获得“主角”的地位。

开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

系统：提升培训品质

作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段。可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”。

业务员、促销员

利用淡季，可以对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

经销商

厂商一心，其利断金。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

经销商业务员

淡季销售，经销商的业务员非常关键。因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如培训如何铺货、理货、推荐新产品、多卖盈利产品等实用的技巧和方法。通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点滴的日常工作。

比如，2006年12月份，笔者应某啤酒企业邀请，对该啤酒厂家的近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训，同时，该企业还邀请拓展培训机构的教练，对各级营销人员进行“拉练”式强化培训，起到了较好的推动效果。

管理：严格市场考核

在淡季，业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡宾馆”，或玩“猫捉老鼠”的游戏，以至本来处于淡季的市场更是“雪上加霜”。因此，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

出勤管理

将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，实行每天报勤制，用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。

铺货率

淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频率，从而给产品增加售卖的机会。

产品结构

淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降。要做到这一些，就必须考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

比如，某啤酒企业在销售淡季出台的一系列考核制度。

销售人员

凡推广新品箱装酒者，每箱奖励0.5元，借此“鼓励一部分人先富起来”；其次，严格考核覆盖率，要求现饮终端、零售终端覆盖率不能低于90%；再次，举行开发新客户、新网点比赛，对于符合开发条件的前五名销售人员，给予省内3日游的奖励。

渠道商

考核产品结构，高中低产品比例标准为3:5:2，低端产品超出规定的比例，取消返利；其次，考核费用，超额自己承担，节省的投入费用，按照一定比例，奖励给经销商；此外，考核终端陈列，凡符合陈列条件的，给予同规格产品之奖励；最后，考核市场秩序，凡恶性串货者，按照情节不同，给予不同程度的处罚。

通过制定严格的考核制度，该啤酒企业新产品推广，产品结构调整，费用投入，终端建设等，都较旺季有了很大的改善和提升。

要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

篇5：旅游淡季国内最佳旅游景点

推荐线路：北京军都山滑雪尝中央电视塔、奥运场馆鸟巢、八达岭长城、胡同游、军事博物馆。

经典玩法：

褪去节日的喧嚣，此时的北京城很适合从不同的角度慢慢欣赏―――穿梭于古老的胡同中，陶醉在夜色阑珊的新前门大街，坐上黄包车游览后海，或是到老北京最喜欢的什刹海冰场滑冰，各种选择都不错。

雪中的北京什刹海景区

有时间也可以到恭亲王府、醇亲王府、宋庆龄故居等地找一找历史的足迹，或是到荷花市场淘宝、到前门大街品尝热腾腾的饺子大餐，体验老北京式的民间生活;在什刹海这个古朴又不失时尚的四合院休闲文化区，当地人堆着雪人、滑着冰，游客们则冒着雪逛胡同，别有一番热闹。也可到距北京最近的军都山滑雪场一展身手。

旅游贴士：

美食：北京的风味美食众多，除小吃外，可品尝新派北京菜、烤鸭、炸酱面等老北京特色餐。

住宿：节后北京的星级酒店价格下调，更抵住，也可入住四合院，感受老北京的生活。

推荐地：华东

推荐线路：华东五市、西溪湿地、阅江楼、雨花台、三国城、水浒城、木渎狮子林、乌镇船游、西湖西溪湿地。

经典玩法：

早春的华东越发透着悠闲。西湖十景之首的“苏堤春晓”不可错过，趁着春光正好，踏青赏花更是应景，其中，以自古即为江南赏梅佳处的香雪海景区为最美。

在中国四大赏枫胜地之一的栖霞山，娇艳如火的红枫则在春风中绽放新姿，此时前往，刚好可观赏到叶片刚刚长出来的样子，整个栖霞山一片浓浓的春意。

苏州香雪海景区梅花似雪

华东各地数不尽的明清旧宅、寺庙道观、古桥古镇则是另外一景，要领略“小桥流水人家”的意境，来此最合适不过。闲来还可逛逛鳞次栉比的百年老店、尝尝当地人现做现卖的传统小吃。

旅游贴士：

美食：苏杭是美食的天堂，东坡肉、西湖醋鱼、龙井虾仁、西湖藕粥等美食蔚为一绝，也可尝尝鲜肉小笼、桂花糕等小吃。

住宿：华东一带各种档次的住房很多，最受欢迎的是根据古老民房改建的客栈，价格约在80―200元左右。

推荐地：云南

若将“玉龙雪山”比作鲜花，春天就是玉龙雪山的盛放期，这时来此登山赏雪是最为尽兴的。去雪山途中，不妨在“甘海子”稍作停留，这是远观玉龙雪山的好地方。

登上玉龙雪山，碧蓝的天幕仿佛就在眼前，如果遇到云海，漫步雪峰更有了云上信步的感觉。还可以到冰川公园里欣赏被誉为“绿雪奇峰”的冰塔林。

玉龙雪山

香格里拉的冬天也别有一番风味，雪山、牦牛、草甸、古寺、钟声构成一幅宁静悠远的图画。来到纳帕海，你会发现花海草甸的景色变成了一片宽大水域，蓝天与雪峰倒映于湖泊之中，充满诗情画意。

旅游贴士：

美食：丽江美食以纳西菜色为主，特色菜有腊排骨、雕梅扣肉、木瓜烧鸡等，当地的特色小吃也非常丰富。

住宿：丽江住宿的地方非常多，从豪华度假酒店、普通酒店到古城客栈应有尽有。

推荐地：东北

2月份的东北仍是滑雪的好时节，亚洲最大的AAAA级滑雪场亚布力滑雪场是首选去处，其“世界第一滑道”全长2680米，惊险刺激。除了滑雪，这里也有千里冰封、万里雪飘的北国风光，令滑雪更具情趣，游客也能尝鲜各种雪上娱乐项目如雪摩托、冰爬犁、狗拉爬犁、滚雪球等。

亚布力滑雪场

雪乡则是感受至纯冰雪美景的理想去处，这里静态的雪景犹如从童话中构建出来，傍晚时分，高挂的大红灯笼更是和白茫茫的雪海相映成趣。踏雪后在木屋内烤火、品尝东北火锅，温暖如家。

旅游贴士：

篇6：火锅淡季营销方案

火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的重庆火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营？路在何方？

1、啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大就不用怀疑。

最后说明一点，光大听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去？

2、火上加火策略

既然大觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动——“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。

D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖；如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3、其他营销小策略

A、免费冰激凌。B、免费凉茶。C、免费绿豆汤。

篇7：淡季营销管理

作者：卢强

很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避免造成空调库存积压；而一到了第二年的3月份，他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢？ 1.淡季营销管理的工作重点

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种

营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

加强内部部门之间的沟通

我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产能力完全能够满足销售能力，那原因何在呢？具体了解断货的特点，发现一般是某些规格的啤酒脱销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。

脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原来，该公司销售部门往往提前1－2月提交销售预测，销售部门在提交销售预测时仅仅根据往年的销售情况，有时还掺杂了一些个人因素，却没有把市场上的新情况及时反馈到生产部门，所以，销售预测与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在按照过时的销售预测来安排现在的生产。在后来的淡季总结中，这个企业的生产和销售两个部门经过认真研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信息，最后成功地避免了结构性断货。

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就

开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到

新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然

要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌

是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品 的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点

不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的

优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

规划产品战略，规避企业的季节性经营风险

如果一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的核心应该是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节”的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。

最不应该在淡季做的工作是在淡季推出新产品

篇8：论保健品淡季营销策略

关键词：保健品,淡季营销

1 保健品的淡季营销策略

1.1 主打功效礼品

保健品市场从消费目的来分, 可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下, 各企业争相推出礼品概念, 包装精美华贵, 设计大方、得体, 喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段, 而功效诉求明显变弱。据市场调查表明, 春节礼品与功效市场的份额为7:3。

春季过后, 保健品步入淡季, 三至六月份是整年度市场最淡的季节, 保健品企业在力保守住礼品市场的同时, 又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7:3。三月份保健品销量急剧下降, 进入四、五月份, 一般会略有回升, 六月份市场情况要比五月份略强, 随后保健品市场处于稳步上升阶段, 直到九月份市场销量进入一个小高峰期, 由于中秋节送礼风气盛行, 为保健品注入了强心剂, 同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季, 竞争环境相对缓和, 但也不能掉以轻心, 要从全局出发, 从长期利益考虑, 踏踏实实做市场, 宏观把握, 在承上启下的关键时刻, 既要尽量维持淡季的销量, 更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季的新产品开发应以功效产品为主流, 礼品为次。功效是保健品的核心基础, 是产品的灵魂, 没有功效支持, 礼品概念只是空中楼阁, 无法形成回头购买率或造成良好口碑, 就如提起三株口服液, 便知是调理肠胃, 谈到红桃K, 就知是补血。相反, 如果弱化了功效产品, 导致进入淡季后, 市场回落较快, 营销管理者应意识到问题的严重性, 调整策略, 加强功效市场的开发。

1.2 合理制定价格

节日大家都热衷于送保健品, 当然自己用的仍然也很多。然而, 目前保健品被定位为高档奢侈消费品, 其价格较昂贵, 所以在节日旺季大打降价牌无疑是明智举措。 淡季则与此相反, 应根据市场定价格。若是一味追求降价, 只会降低其在消费者心目中的档次。制定科学合理的价格标准, 由高价位消费品向普通消费品转变, 或由低价位向高价位转变都无可厚非, 关键看人群定位是否准确到位。随着人民生活水平的提高和保健意识的加强, 保健品将成为人们日常生活中的普通消费品。在没有节日气氛的烘托下, 往往在消费者心里, 保健品的功效是与其的价格成正比。因此, 维持或提价是商家明智的选择。

1.3 加强分销管理

夏季通常是保健品的淡季, 保健品代理商的库存产品减少, 销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案, 千方百计提高产品销售量。淡季要促进营销工作, 有很多方法值得借鉴, 可以注意以下几点方法的运用:

(1) 优惠政策, 刺激代理商进货。

例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策, 其中赠品由厂家免费提供给商家, 同时按销售业绩, 给代理商奖励。

(2) 淡季时企业可委派营销人员协助代理商, 帮助消化淡季库存。

产品给经销商并不等于销售的完成, 因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。

(3) 要给予代理商一定的政策补助。

协助其召开供货会、咨询会议等, 以此提高产品销售量。

(4)

注意渠道的重要突破, 抓住淡季加大建设市场的力度。

1.4 狠抓软硬终端建设

终端是产品销售的场所, 是连接产品和消费者的纽带, 是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触, 产品信息是否准确及时地传递, 在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用, 这些对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场 (商店) 、超市 (大卖场) 等。

终端宣传分为硬终端和软终端两种形式:硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等;软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队、促销小姐、理货员、医药代表、演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序, 并加强培训、督导、检核、奖罚, 积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方;所谓推荐终端主要是指对保健品起推荐作用的医生、店员等。对出货终端经常促销的项目为理货、补货、终端包装、店头促销等, 对推荐终端经常促销的项目有拜访、推荐、礼品等。抓终端就是要重点抓好以下工作:

(1) 终端包装陈列。

所有终端宣传品, 能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等, 终端包装就是要将宣传品摆放到位, 展示产品形象。

(2) 制定终端达标标准。

希望营业员尽力推荐公司产品, 并掌握产品基础知识;如果推荐竞争品, 该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒, 要求摆放在最醒目的地方, 礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方, 特别是A、B类终端, C类终端也要尽量。

在A、B类, 至少要达到以下两种标准:挂广告横幅, 在店门正上方或店内正上方, 将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方, 每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好, A、B类终端必须有礼品装、书陈列, 必须赠书给每个购买者。

2 保健品开展淡季营销应注意的问题

2.1 适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话, 企业也可以在广告宣传上节约开支, 只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。很多企业都选择在淡季在某些地区推出一系列新的保健品, 开发新的产品属性和附加价值, 测试消费者对新产品和价格的接受程度, 以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格, 那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。

2.2 理智促销

有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则, 在淡季大幅压缩费用。这样做, 只会使销售压力更大, 淡季更淡。某滋补酒在陕西省市场上就曾因为在淡季大幅压缩费用而取消了陈列费用, 降低人员工资和提成, 结果造成陈列质量的降低和大批销售人员的流失, 旺季到来时, 措手不及。

相反, 在淡季保持适度的促销, 特别是形成对竞争者强大的促销压力, 往往能取得事半功倍的效果。调查过的大部分营销人和营销专家都认为, 淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

2.3 慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折, 被众多营销专家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象, 使消费者对产品产生怀疑。淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务, 这样既能够在短时期内增加销量, 也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。大幅度打折的做法会让消费者觉得企业的产品非常廉价, 淡季过去以后, 消费者将对企业的产品失去热情。

打折是保健品促销的大忌。 近年来, 很多保健品企业在淡季的做法是, 在标准包装保健品外附着同款小包装或者印有企业标识的物品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭, 维持品牌在淡季的市场份额。

参考文献

[1]张继明.保健品营销谋略[J].中国商贸, 2001, (12) .