银行个人理财论文

关键词： 居民家庭 理财 理财产品 个人

一、我国商业银行个人理财产品的发展现状自改革开放以来，我国经济得到飞速发展，居民收入持续增长，人民生活水平日益提高，人们对通过理财投资的手段来进行个人资产保值和增值的需求日益旺盛。下面是小编精心推荐的《银行个人理财论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

银行个人理财论文 篇1：

商业银行个人理财产品营销

摘要：我国经济的快速发展带动了国内居民家庭财富的迅速增长，国民的理财意识也不断增强从而引起和对理财产品需求的不断增加。这种现象给商业银行个人理财产品的发展提供了巨大的发展空间，对于国内各商业银行来说，面临着个人理财产品营销的机遇和挑战。商业银行选择恰当的个人理财产品营销策略对于提高银行的综合竞争力具有重要的推动作用。在金融市场开放与互联网技术高速发展的背景下，商业银行应该抓住机遇，借助优势平台，做好个人理财产品的营销，提高商业银行的营销能力，从根本上提高商业银行的综合竞争力。

关键词：商业银行；个人理财产品；营销

一、商业银行个人理财产品的涵义及特点。

“商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划”。这是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中关于个人理财产品的解释。而商业银行个人理财产品的营销即是根据不同客户群体的职业、社会地位以及财产状况和需求等具体情况，推出满足客户各方面要求的理财产品。以达到客户购买后收益增加的目的，从而也起到提升银行综合能力及竞争力的作用。

商业银行个人理财产品具有收益高、安全性强、理投资起点低、选择多样化等特点。即使是资金实力有限的客户也能在众多个人理财产品中找到适合自己的可获利产品。并且，银行会承诺客户的本金安全，产品到期或提前终止都会获得协议规定比例的收益，因此财产的安全性还是较高的，并且回报颇丰。越来越多的人选择购买银行个人理财产品，随着购买个人理财产品人数的增加，此类中间服务产品也为商业银行带来越来越多的收益，逐渐被银行所重视。

二、商業银行进行个人理财产品营销的动因。

目前，商业银行的主要收入来源就是借贷差，也就是贷款利息收入。但个人理财产品的销售随着经济的迅速发展也逐渐成为银行收入的一个重要方面，因此商业银行中的个人理财业务作为银行经营的一个中间业务也越来越受到重视。

对于商业银行个人理财服务来说，以营销为手段，有利于提高银行经营管理水平。客户通过购买合适的理财产品达到收益增加的目的，对银行的中间服务自然会感到满意，经过自然的宣传和推广，商业银行的知名度就会扩大。知名度扩大，来商业银行办理业务，处理资金问题的客户就会越来越多，商业银行的收益便会增加。这为商业银行的健康持续发展提供动力。个人理财业务的营销可以有效强化商业银行的市场竞争力。在目前愈发严峻的市场环境中，为了促进银行的可持续发展，为银行寻求新的收益增长点，个人理财产品成为一个新机遇。个人理财产品的营销正好为商业银行的可持续发展注入活力。同时，个人理财产品营销模式的出现也反映了一种客观需求：金融消费市场的内涵正发生着巨大的变革，它要求商业银行能够提供个性化、情感化乃至智能化等全方位的金融服务。这对于促进商业银行的转型升级具有重要的导向作用，是未来商业银行增强综合实力和竞争力，赢得持续稳定发展的一个重要方向。

三、商业银行个人理财产品营销的现状及存在的主要问题。

中国理财市场虽然还是个新兴市场，尽管我国面临国内经济增长回落的局面，商业银行个人理财产品的销售仍然创下历史新高。银行个人理财产品的发行款数与资金规模都在急速膨胀，个人理财产品的营销出现一片大好趋势。但随着理财产品营销的发展，个人理财产品的营销也逐渐显现出一些问题。

（一）还存在部分商业银行对于个人理财产品的营销意识淡薄，营销组织缺失的情况。个人理财产品营销在我国正处于初步发展阶段，有些商业银行能够及早发现市场，做出判断，从而抓住这个发展的机遇，并且正处于逐步完善的过程中。但是还有部分商业银行并没有意识到个人理财产品营销这个提高商业银行竞争力的契机，营销意识淡薄，并没有集中精力在个人理财产品的营销上，甚至银行内部没有专门的营销组织来专门服务于理财产品。

（二）商业银行对于个人理财产品的营销缺乏正确的市场定位。“企业定位指的是一个企业或者一种产品寻找并确定在某个特定目标市场中地位或位置的过程。”在商业银行进行个人理财产品销售时，市场定位理论可以很好的帮助各商业银行对个人客户的个性化理财需求进行分析和归纳总结，更为准确的设计研发符合客户需要的理财产品，有利于商业银行扩大个人理财产品的销售份额，提高市场占比。部分商业银行缺乏市场定位意识，无法发挥市场定位理论对于个人理财产品营销的推动作用，这样便达不到提高商业银行服务水平和综合竞争力的作用。

（三）商业银行个人理财产品营销的从业人员素质偏低。过去媒体曝光了很多银行理财产品方面的投诉问题，虽然在2012年已经开始实施了《商业银行理财产品销售管理办法》，强度了对理财产品销售环节的监管规定，但围绕着银行在销售理财产品的过程中仍然存在着许多问题。

把国内情况和国外情况做个比较就很容易看到这个问题的原因，在美国财富管理机构大多数是以客户需求为中心，为导向，而国内大多数财富管理机构目前是以产品为导向，有什么产品就推销什么产品，这就意味着前者在国外的财富管理机构，以客户为导向的管理会站在客户的立场上考虑问题，但是后者国内财富管理机构会站在自身的利益来考虑问题，这样就会有一个冲突，难免有一些销售人员会因为个人的利益在销售产品上把一些不合适的产品推销给客户，造成一些问题，并且在销售时有时候还会隐瞒一些风险信息。不可能要求每个投资人都成为专业，术业有专攻，大多数老百姓对投资理财是外行人，很大程度上他是需要专业服务人员，就是财富管理机构的工作人员给他进行专业功能上的建议，这就要求我们从事专业的人员有好的道德品德，有好的专业素养，同时普及财富管理知识。

四、商业银行个人理财产品营销风险和防范措施。

商业银行个人理财产品营销发展如火如荼的同时也存在一定风险。比如评估风险，客户在向银行申请购买理财产品时，银行专业人员首先要根据客户的资金状况对各种理财产品进行评估，从而选择出最适合客户的产品，使客户能获得最大的收益。在这个过程中就存在一定的风险，一旦理财产品的从业人员对收益及风险的评估不够准确，就有可能会给客户带来财产损失，引起不满，并且也不利于商业银行的发展。

面对个人理财产品营销过程中的风险和可能出现的问题，银行应积极做好应对措施。首先，要对个人理财产品营销实施服务质量管理，从一开始客户的资产评估到最后的得到收益回报，整个过程都应该有专业人员进行实时顾问指导，提高服务质量。当然，银行也要重视培养专业的理财人员，提高从业人员的专业能力和道德素养，尽心尽力为客户服务，提升银行本身综合实力和竞争力。

结语

随着我国经济的快速发展和居民收入水平的持续提高，居民手中持有的可支配的财富不断得到积累，对资产保值增值的需求日益旺盛，个人理财意识强烈，为我国商业银行开发理财产品提供了广阔的市场，促使银行将理财产品业务作为优化收益结构、拓宽中间业务创收渠道的重点，使得理财产品在发行数量和发行规模上屡创新高。然而随着理财产品业务的不断发展创新，商业银行理财产品营销运行中也出现许多问题，这给理财市场的未来持续发展带来了挑战。银行应积极做到树立营销意识、健全营销组织、进行正确的市场定位、提高从业人员素质等，提高商业银行综合实力和竞争力，打造属于自己的理财品牌。

参考文献：

[1]个人理财产品购买影响因素研究[D].段婧.广东外语外贸大学 2015

[2]个人理财产品创新存在的问题和发展策略[J].李鑫.中外企业家.2015（25）

[4]农村商业银行个人理财产品营销策略分析[D].郭菲.广东财经大学2015

[5]我国商业银行个人理财产品的营销策略研究——以中国银行为例[J].郑欣，臧展.对外经贸.2017（08）

作者：潘梦菲

银行个人理财论文 篇2：

商业银行个人理财产品营销策略

一、我国商业银行个人理财产品的发展现状

自改革开放以来，我国经济得到飞速发展，居民收入持续增长，人民生活水平日益提高，人们对通过理财投资的手段来进行个人资产保值和增值的需求日益旺盛。2006年，我国商业银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截止2015年12月，共有352家银行累计发行的面向个人投资者的人民币封闭式理财产品共82275款，个人银行理财存续规模将突破20万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，面对个人理财市场巨大的市场机会，商业银行面对激烈的竞争，只有稳定了银行基础客户群，正确定位把握存在的问题，弥补自身存在的不足，加快了银行创新与综合化经营的步伐，才能保持优势地位。为此，各家商业银行为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，个人理财产品营销工作竞争的焦点，积极开展商业银行个人理财产品营销策略研究具有一定的意义。

二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题

（一）个人理财产品营销理念问题

近年来，我国商业银行个人理财产品虽然发展迅速，但在传统营销理念的指导下，商业银行不太会重视个人理财服务质量和金融产品的售后服务，不重视客户关系管理或客户管理缺乏战略性和长远性，不重视划分客户生命周期，更没有意识去关注客户的终身价值。在现代激烈的市场竞争中，国有商业银行现有的营销理念已不符合市场发展，只有转变传统市场营销观念，树立现代市场营销观念，积极学习西方整合营销、关系营销、绿色营销、大市场营销等先进理念，才能适应现代个人理财市场竞争的要求，才能在竞争中占据有利地位。

（二）产品设计方面存在的问题

我国商业银行投资渠道较为狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱，这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合，或在服务上做一些提升，很少有实质性突破，加之，许多商业银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争。此外，绝大多数商业银行将个人理财产品发展的重点放在高净值客户上，产品设计也格局这部分的需求定制，表现为对普通客户的营销不足。

（三）销售渠道方面存在的问题

销售渠道是投资者购买理财产品的具体实现途径，无论什么样的理财产品也必须通过销售渠道实现销售。目前，我国商业银行存在网点机构建设周期长，网点建设远达不到个人理财产品销售的需要；而且网上银行渠道没有发挥作用，出于对网银业务安全性的考虑，各家银行均规定关于开户、网银开通及变更的各类业务都必须由客户本人到营业厅办理，因而使互联网渠道成为银行柜面渠道的一个辅助组成部分。

三、我国商业银行个人理财产品营销的对策建议

（一）推进对公业务与个人理财业务联动，扩大高净值客户规模

目前，对公业务规模及收入仍占我国各家商业银行收入的绝大比例，是各家商业银行利润的主要来源，而个人理财业务具有“春天播种，秋天收获”的特点，依托对公业务扩展个人理财业务，实现对公业务与个人理财业务联动发展，夯实高净值客户基础，实为发展个人理财业务的关键。每一个企业客户背后都关联着许多企业员工，我们可以仿效国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，特别是中小企业及企业主的服务营销。长期以来，各家商业银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷支持有限，增加对中小企业的信贷支持，既符合国家金融发展导向，又可储备大量的高净值客户资源。

（二）细分客户市场，强化理财产品设计定位

理财产品设计涉及商业银行的资金筹措、资金运营、项目组合、收益分配等方方面面，是极其复杂的过程。從个人理财产品来看，外在的个人理财产品存在高度同质化现象，理财产品同质化不利于商业银行自身竞争力的提升，而不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各商业银行应该根据自身的特点，利用数据技术及客户服务调查，深入挖掘分析，运用细分市场理论、确定主要目标客户，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，才能强化理财产品的针对性，打造特色品牌。

（三）抓住城镇化机遇，完善城镇渠道建设

我国城镇化战略的实施为商业银行个人理财业务的发展提供了巨大的机遇和空间。人口迁移集聚效应将带来的充满活力、蓬勃向上的城镇经济发展，将形成一个巨大的个人理财产品的市场需求。为此，商业银行应重视完善城镇个人理财产品的销售渠道，加大对城镇个人理财产品的营销力度。

（四）充分利用电商渠道，大力发展网上营销

依托互联网与新兴技术，2013年以来，我国业互联网金融发展迅猛，互联网金融已真实的影响着未来银行业的发展，各商业银行只能选择与狼共舞，积极探索与电商平台的合作模式，依托电商平台销售个人理财产品，实现共赢。（作者单位为重庆财经职业学院）

作者：赵辰

银行个人理财论文 篇3：

我国商业银行个人理财业务营销问题与对策研究

【摘要】本文分析了我国商业银行个人理财业务营销存在问题，探明了导致这些问题的原因，在此基礎上，从产品、价格、渠道、促销4个方面提出了我国商业银行个人理财业务的营销组合改进方案。

【关键词】商业银行；理财产品；营销

一、我国商业银行个人理财业务营销存在的问题分析

1.个人理财产品的市场细分不健全、市场定位不准

目前，我国大部分商业银行没有对客户进行年龄、性别、风险偏好、资产规模等方面的细分，也没有进行严格的市场定位，对于任何年龄的客户销售同样的理财产品，只注重提高数量，不注重提高质量，并没有准确认识自己的目标顾客。

2.缺乏数据库对客户的详细信息进行记录

我国大部分商业银行没有建立起客户的数据库，并不对根据客户以往的记录对顾客里德评估，这样对银行有效防范带来了一定的难度，从根本上讲，我国商业银行个人理财市场业务的拓展带来阻碍。

3.个人理财范围相对狭窄

目前，我国大部分商业银行提供的理财产品比较单一，仅仅实现了客户手民储蓄功能，没有对资产产品进行重新组合，也没有为客户提供购买基金、国债等功能，这种单一的理财产品束缚了我国商业银行选择和实施个人理财产品的营销策略。

4.产品促销缺乏有效手段

我国商业银行要想在激烈的竞争中获得优势，必须开展促销活动，但是我国大部分商业银行采取的营销方式仍然以建立“客户经理队伍”和“网点促销”为主，这种方式很少能够与客户进行有效沟通。在开展个人理财产品营销的过程中，银行倾向于被动的等待有兴趣的客户来咨询个人理财产品，但是促销的强度、范围和深度仍显得不足，导致非常多潜在客户不能对个人理财产品进行全面的了解，更别说是购买该产品了。

二、我国商业银行个人理财产品营销存在问题的原因分析

1.产品创新不够

绝大多数客户有多元化的需要，在我国商业银行目前这种个人金融业务品种比较单一，同时个人金融业务的规模较小，并且产品形式只是单一的以储蓄为主体的情况下，根本得不到满足。在个人理财产品的创新上，思维还是狭窄，在产品开发的过程中，始终站在自身的角度来进行产品设计，由于受研究市场需求不够透彻的影响，导致了我们所经营的产品在功能二定位等方面类似比较高，有些业务推出后在市场上不太受欢迎、业务收益不乐观主要是受自己没有自己的特点、市场竞争能力不高、与其他商品有太多的雷同所影响。

2.营销理念落后

现阶段，中国商业银行在个人理财产品的营销还仅仅停留在比较传统的营销层面上，营销理念与外资银行相比比较落后。用传统方式营销个人理财产品其实就是交易营销。并不重视金融产品的售后服务以及个人理财业务的服务质量，不关注客户管理或客户关系管理缺乏长远性和战略性，忽视了客户的生命周期，也没有充分重视客户终身价值的实现。

3.以业绩为导向追求短期效益

在开展个人理财业务时，无论是银行一线的客户经理，还是行长、部门负责人，都需要面对业绩考核的问题。在金融市场上，商业银行面对的竞争压力是无处不在、无时不在的，尤其是在个人理财服务方面更加激烈，为了稳固自己的市场，与此同时还应当努力扩大市场份额，商业银行将业绩作为自己的重要目标导向，有时甚至会通过牺牲银行的长期利益以求获得较好的业绩考核成绩。

4.市场调研不充分

建立准确的市场分析应当是商业银行实施营销策略的基础，然而我国商业银行在在发行新的理财产品时普遍缺少充分的市场调研，没有对理财产品及客户进行细分，没有将银行的优势资源用在提升顾客的满意度上。

三、我国商业银行个人理财产品营销组合改进策略

1.针对不同市场细分采用产品组合策略

目前我国商业银行推出的理财产品主要分为以下两类：其一，以银行存储、购买基金和保险以及购买外汇货币和黄金的投资业务。其二，融资业务。针对不同的客户，应该采用不同的营销组合策略。这就标志着要依据客户的收益及风险偏好，向客户推荐满足需求的产品组合方案，通过产品组合的方式来达到提高收益水平，平衡本金安全，增强资本流动性的目的，提升客户体验，增强市场竞争力。

因此，理财产品并非一成不变的，它受外界因素的影响较大，必须进行不断的调整。

2.差异化定价策略提升盈利水平

目前，我国商业银行应该针对同质化产品采用随行就市的定价策略，严格执行有关收费标准，有效避开价格战带来的盈利损失，要做好以下几点：

（1）了解同行业理财产品的费率情况，根据其他银行的情况制定费率。具体执行时银行可以收集不同银行收取费率情况，然后考虑自身成本因素和其他银行的费率来制定最终价格。

（2）差异化定价。差异化定价是避开价格战最好的办法。一方面，现代企业要想实现差异化定价，可以推出创新型产品，获取定价主动权。另一方面，银行推出差异化的理财服务。增加服务的附加值，让客户体验个性化的服务，这样也能获取差异化定价的主动权。费率的高低一方面由产品来决定，另一方面由理财服务质量的高低来决定。在目前产品同质化情况严重的情况下，可以通过提高理财服务质量来占据定价主动权，为客户提供全方位的理财服务来提高服务质量。

3.多措并举提升品牌魅力的促销策略

目前银行理财产品同质化严重，在产品种类、收益率和银行收取的费率等方面区别不大。因此，决定客户购买的因素主要有银行的知名度和产品的影响度。我们商业银行可以从以下几个方面具体实施：

（1）加大对广告方面的资金投入。利用电视、报纸、网络、杂志等宣传方法向大众消费者传递公司的企业形象、企业图标和银行理财产品。一方面，有利于提高品牌知名度；另一方面，有利于大众了解银行理财产品。

（2）加大对公益事业的投入，赢得民心。企业的利润来源于顾客，在我国遇到各种大大小小的灾害时，我国商业银行应表现出大企业的责任心和爱心。加大对灾区的捐赠力度，既可以帮助灾民解困，又可以赢得民心。

（3）利用各种活动促销。如定期举办理财知识交流会、走进社、回馈新老客户乖。从而提升银行在客户心中的美誉度。

（4）利用各种渠道促销。一方面，银行网点可以设立理财专区和电子屏幕宣传栏，介绍银行理财产品的种类、收益率情况以及促销活动信息；另一方面，银行利用互联的快速发展，银行会逐渐建立网上银行，可以通过网络银行发布理财产品信息，方便客户购买。

（5）针对高端客户的促销。邀请高端客户参加银行VIP讲座，向客户介绍本行针对高端客户开发的银行理财产品。另一方，壮大理财队伍，培养一批专业理财师为高端客户提供个性化和差异化服务。

4.从传统和新型渠道两方面完善自身营销渠道策略

银行理财产品作为一个金融服务类产品，完善的渠道建设有利于将企业的产品和信息传递给客户，方便客户购买是提高销售量的方法之一。目前银行理财产品的销售渠道主要有银行网点渠道和网上银行渠道。

（1）传统渠道——银行网点。一方面，商业银行在稳固发展的基础上，加快营业网点建设，增加目标群体，方便客户购买，扩大市场占有量；另一方面，优化现有营业网点销售渠道。对于类似客户经常购买的国债、定期存款这些业务，可以选择在柜台办理。

（2）新型渠道——网上银行及手机银行。而作为金融機构的各大商业银行，均已建立自己网站，但是没有充分发挥网络银行的功能，只是在网站介绍银行和相关业务等信息。与西方先进国家相比，我国网络银行尚处于发展的初级阶段，起步晚，网站功能尚不健全。随着智能手机的普及，手机银行为理财产品的销售提供新渠道，应不断添加手机银行理财产品功能，拓宽销售渠道。积极引导客户、培养客户。不断开发新的认购方式，依据客户的投资类型，在客户认购期结束时以手机短信形式推荐产品，促成二次销售。

参考文献：

[1] 陈博杨.我国商业银行人民币理财产品营销分析——基于产品生命周期理论研究[J]. 中国市场. 2013（45） .

[2] 陈晓燕.工商银行理财业务创新及趋势展望[J]. 中国城市金融. 2013（09）.

作者：龚武焯