案场销售业务流程规范

关键词： 保险经纪 保险业 保险公司 保险

案场销售业务流程规范（通用8篇）

篇1：案场销售业务流程规范

案 场 管 理

一、案场简单需求

1、前期需求: 1最终确定的规划方案(用于制作整体区位的模型及小区内部模型)房产测绘面积(前置)3 提供5证《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房销售（预售）许可证》 复印件

2、银行按揭：1银行的确定

2贷款年限

3首付款比例

4按揭测算表

5公积金贷款政策

3、代收税费：1契税

2公共维修基金80元(预告登记费)

4、工程进度：1开工时间

2入住时间

5、销售百问：1销售百问

2交房标准销售说辞

6、案场公示： 1天津市商品房销售许可证

2天津市商品房买卖合同示范文本及天津市商品房预定协议示范文本

3城市商品房预售管理办法

4商品房销售管理办法

5房屋所在区局监管单位投诉电话 代理机构营业执照、房地产经纪机构备案证明、房地产开发企业委托书

销售人员信息照片、姓名

销控表

7、其他准备：1 购买合同纸购买住宅质量保证书 3 购买住宅使用说明书 4 户型图(户型图折页)5 销售经理销售主管电话及银行相关人员电话

二、销售手续流程

1、销售前流程

1购买密钥

2市场处开设项目（地名文件、企业资质）3物业备案（地名、规证、总图、营业执照）4 资金监管（前置测绘）5 现场查勘（正负0）6 销售许可（指定最高价格）7 预售登记

2、合同签订手续

1预定协议

签订商品房预定协议（缴纳定金）2 交款并打印合同

（全款户）一次性缴纳房款（刷一次卡，进入资金监管账户）并代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）

（贷款户）签订商品房买卖协议（缴纳首付款，进入资金监管账号），代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）3 合同备案及预告登记

借用购房人身份证及手章在所在区房管局进行合同备案（5本合同），区房管局出具购房人的预告登记证。4 移交票据及要件

（全款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房全款发票（收回全款收据）、购房合同、预告登记证（贷款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房首付发票（收回首付收据）、购房合同、预告登记证 5 尾款到帐

（贷款户）取得预告登记证后，使用公积金或按揭贷款的客户，向银行办理按揭贷款手续及抵押担保手续（公积金），甲方销售人员与开户银行确定贷款到账后，向购房人提供贷款发票。

备注：（5本合同去向：

1、购房人

2、区房管局合同备案

3、开发商

4、贷款银行

5、贷款抵押担保单位）

3、总登及其后手续 完成市局总登（出具开发商名下及未销售的房产证）开发商在所在区房管局缴纳交易手续费3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花税万分之五；登记费80元（预售时交就可不交了），通知购房人办理房产登记手续 3 总登后可办理撤销资金监管手续

4、退房或换房手续

签合同前未备案的，申请数据恢复： 甲方销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 同意后，向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续。3 联系财务人员退还购房款。

签订合同并房管局备案后，申请数据恢复 1 销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 2同意后，让购房人出具放弃维修基金的承诺书 3区房管出具备案注销文件，并退还契税

4向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续 5 联系财务人员退还购房款。

三、销售案场日常工作流程

来电：

客服人员接听来电——→填写《客户来电登记表》——→下班前做好入场的统计——→次日分派前天没来访的客户给各营销主管——→跟进客户（销售主管建立来电、来访台帐，并向策划组进行反馈）

来访

客服人员迎客（首访备份）——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→查询征信及购房人房产信息（意向客户）——→填写《客户来访登记表》——→填写《客户意向登记表》——→送客——→填写《工作日志》——→下班前交《客户意向登记表》和《工作日志》及相关跟进表格——→完成一次有效客户来访跟进

成交

客服人员迎客——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→参观现场——→返回售楼部——→看清销控选单位及计价——→选取单位——→再次查询征信及购房人房产信息——→向主管核实折扣——→填写成交报告（代理公司确定成交）→填写《认购书》——→营销经理复核无误——→客户签名——→到财务部交定金——→落实签约时间及相关证件（让客户将购房款打到一张卡内）——→送客

签订正式合同

客服人员迎客——→销售人员接待接待客户——→收取首付（贷款）、全款及契税维修基金——→开具收据—→签订商品房买卖协议——→借用购房人身份证、手章

合同备案及预告登记后

销售人员联系购房人——→退还购房人身份证及手章——→收回首付（全款）维修基金及契税收据——→提供购房人：契税票据、维修基金票据、首付（全款）发票、购房合同、预告登记证——→按揭贷款客户，约定购房人与银行经手人见面时间——→（按揭到账后）销售人员联系购房人领取余款发票。交房后，通知业主交房

销售人员通知业主交房——→交房当天由销售人员携购房人与运营部及工程部完成交房手续(提供住宅质量保证书、住宅使用说明书)

制定：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户意向登记表》

《认购协议书》

四、销售案场日常其他工作

1.销控表更新（市场上项目开盘后既不再更新）2.每月27日前建委网数据录入

3.售楼员日常培训，百答百问及销售说辞的考核工作 销售合同录入工作、与银行及资金监管中心对接房款到账工作

5、根据销售情况调整销售策略等

6、组建项目销售队伍

7、对销售人员进行销售技能培训

8、销售控制的组织与安排

9、来访客户的登记与接待

10、每日的销售总结与分析

11、现场广告效果跟踪

12、分析来电来访情况

13、分析每周每月实际成交情况

14、提供每周销售情况表及每月销售计划书

15、根据销售情况调整销售策略等

篇2：案场销售业务流程规范

一·准备工作

（1）以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这

一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

（2）深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资

料，确定销售信息。

（3）熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

（4）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售

工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二·接待规范

（1）两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料

夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况

（1）楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

（2）基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

（3）参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设

状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

（4）楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点

是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

四·洽谈，计价过程

（1）带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时

其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，（2）根据客户需求，重点推介一道儿个单元

（3）推存付款方式。

（4）用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。

（5）大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。

（6）关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是

我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

五·成交过程

（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小

姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，（2）一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。

（3）“恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手

（4）当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一

性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。

（5）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。六·来客留电，登记方式

（1）当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”

七·成交原因分析报告

（1）完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进

行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。

八·县城销售的基本动作

（1）房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售

人员的基本动作是关键。

1.接听电话

2.（1）基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，你好“而后开始交谈

（2）通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。

（3）在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电

话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。

（4）最好的做法是直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所是资讯记录来电表上。

2．注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题

（3）广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长

（4）电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问

（5）约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流

3.迎接客户

（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意

（2）销售人员立即上前热情接待

（3）帮助客户收拾语句，防止衣帽等

(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体

（5）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切

（6）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人

（7）若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待

（8）未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象

4·介绍产品

（1）基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明

（3）注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点

（4）将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系

（5）通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，（6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系，5·够洽合同

（！）基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座

（2）在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍

（3）根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍

（4）适时制造现场气氛，强化期购买欲望

（5）在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买

（6）注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

（7）个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求

（8）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

（9）注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户

（10）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率

（11）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

（12）对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分

（13）不是职权范围内的承诺应报现象主管通过

六·带看现场

（1）基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍

（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型

（3）尽量多说。让客户最终为你所吸

（4）注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，（5）嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、（6）积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺

（7）耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。

七·成交，付定金

篇3：谈规范药店药品拆零销售的对策

1 药品拆零销售中存在的问题

1.1 药品拆零销售管理意识不强

根据GSP教程规定, 药品拆零销售应由专人负责, 相关人员须具备高中以上文化, 经地 (市) 级药品监管部门培训, 考试合格获得上岗证方可上岗。由于一些规模较小的零售药店很难达到此要求, 没有专人负责药品拆零管理工作, 管理意识淡漠, 给拆零药品管理带来较大隐患。如几个批号、几个厂家的同一种药品, 尚未全部销售完毕, 就急于把新批号的药品装入, 人为地造成混批、混厂, 难以界定, 又因多次开启和长期使用, 没有定期清洗、消毒, 使药品极易被微生物污染而变质[1,2]。

1.2 拆零药品质量无法保证

(1) 药品拆零需要拆零人员直接与药品接触, 工作人员的健康状况对药品质量产生重要影响。目前, 我国大部分药品零售企业中, 从事药品拆零人员均无健康档案, 企业也很少为其进行体检, 加之调配工具不清洁, 环境卫生状况差, 增加了药品拆零销售过程中人为污染的概率。 (2) 拆零药品包装是保证药品质量的一个重要环节。根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第四款规定:“直接接触药品的包装材料和容器未经批准的, 按劣药论处。”而我国药店拆零药品的包装材料参差不齐, 极易影响药品的性质, 为安全用药埋下隐患。而且药店对标识定义不清导致在拆零药品的外包装袋上缺乏统一规范, 从而导致群众用药没有安全保证, 一旦出现纠纷无法查清药品的“身份”。

1.3 易让不法商家借机销售过期药品

由于拆零配售药品的药瓶上往往只有药名, 无批号及生产厂家, 而原包装已丢弃, 无法确认瓶中药品的批号、生产厂家, 无从确认生产日期, 容易出现药品零售企业及医疗机构将过期药品利用拆零方式售给消费者。这类药品主要集中在价格较高的过期胶囊剂及片剂药品上, 极易见质量可疑药品拆零销售的情况。这些单位或个人私购滥采药品极可能出现假药、劣药, 严重危害人民身体健康[3]。

1.4 未建立拆零记录

根据GSP有关规定, 拆零药品必须建立拆零记录, 以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向, 确保拆零药品的安全使用。然而, 目前很多零售药店并未建立拆零记录, 一旦拆零药品出现质量问题, 很难及时查明药品的“身份”。

2 加强药品拆零销售管理的对策

2.1 出台相关药品拆零政策, 引导药店药品拆零销售规范发展

目前, 我国仍然是一个发展中国家, 对于中小城市和社区、农村的广大消费者来说, 药品拆零有很大的需求, 尤其是特殊药品和老牌低价药品。但由于药品拆零销售会增加药店的销售成本和人们的用药安全隐患。因此, 一方面需要政府通过相关政策的制定, 推动药店药品拆零规范化;通过相关法律、法规的培训, 使相关人员明确拆零药品的定性, 提高对拆零药品管理重要性的认识;监管部门从人员、制度等方面加强规范和细化拆零业务;加强对基层零售药店相关人员的培训, 提高人员素质;出台相关优惠政策, 激励上游生产企业根据消费者需要设计药品包装等。另一方面, 政府和社会给予政策上的支持和理解, 让药店在提供质优价廉的拆零药品的同时, 也能赚取合理的利润, 调动其拆零售药的积极性。同时, 充分发挥驻店药师的作用, 培养消费者购买“拆零药”的习惯。

2.2 药店应建立拆零药品卫生管理制度, 确保拆零药品的质量

首先, 建立定期体检制度。零售药店应当为负责药品拆零人员建立健康档案, 并制定年检制度。每年进行1次体检, 对体检不合格人员应及时调离拆零工作岗位。其次, 设置拆零药品陈列专柜[4]。零售药店应设置专区、专柜陈列拆零药品, 并制作相应的标志, 拆零药品集中存放于拆零药柜, 不得与其他药品混放;配置专门的拆零工具, 并保持拆零工具的清洁卫生, 以免污染药品。此外, 建立清洁制度。对拆零药品检查外观质量, 凡发现质量可疑或外观质量不合格的, 不可以拆零。

2.3 统一规范拆零药袋, 建立拆零记录

拆零后不能保持原包装的, 必须放入拆零药袋, 加贴拆零标签, 写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及拆零药房 (药店) , 并在药袋上标明药监部门的举报电话, 方便群众投诉和咨询。包装材料、药袋大小也应由药监部门统一认定, 使购药群众可以清楚了解购买药品的批号、用法、有效期等主要内容, 一旦出现纠纷也便于药监部门查证药品的来源和质量。同时零售药店应建立相应的药品拆零记录, 记录内容包括:药品名称、规格、剂型、生产企业、生产批号、有效期、拆零数量、拆零日期、销售数量、剩余数量、质量状况及经手人等。拆零记录须及时、完整、真实, 保存至药品销售完毕。同时, 应与药品的购销记录相结合, 准确掌握拆零药品的来源和去向。

2.4 鼓励药品生产商根据消费者需求设计药品包装, 减少药品拆零销售的频率

目前, 市场上药品包装过于单一, 药品生产商没有根据不同消费群体的特征对药品进行包装, 这是药品拆零销售存在市场需求的重要原因。由于药品拆零过程中增加人为接触药品的机会, 无法完全消除药品拆零过程中污染的可能性。可见, 减少药品拆零销售的可能性是提高药品安全性的最佳办法。

药品生产商应根据消费群体不同消费习惯来设计规格和包装, 以及减少最小包装单位, 如生产一些适合老年人、妇女、儿童等特定人群使用的小包装药品, 宜以该药品1个疗程的常用剂量作为最小包装单位。

摘要：目的:促进我国药店药品拆零销售的规范发展。方法:应用文献研究法对国内药店药品拆零问题进行分析、研究。结果:我国药店药品拆零存在管理意识不强、操作困难、质量无法保证、易让不法商家借机销售过期药品以及未建立拆零管理记录等问题。结论:我国药品拆零销售需要依靠政府、企业、消费者三方的共同努力才能实现药品拆零的规范化, 切实保障药品使用安全, 维护消费者合法权益。

关键词：药店,药品拆零,对策

参考文献

[1]张莹, 王玉芬.医院拆零药品管理存在的问题与对策[J].海峡药学, 2009, 21 (1) :164-165.

[2]王飞, 张苹.医院药品的质量管理[J].中国现代医生, 2009, 47 (8) :154-155.

[3]丁雄芳.浅谈药品包装与拆零[J].海峡药业, 2009, 21 (1) :165-166.

[4]袁宜军.药品拆零调配中存在的问题及对策[J].中国现代医药杂志, 2007, 9 (1) :149-150.

篇4：规范新版图书打折销售行为

从表面上看，新书打折的行为是一种加快出版社资金回笼、减少消费者单本图书资金支出的双赢行为，然而深入分析，新版图书打折销售的模式，严重扭曲了图书文化价值、挫伤了作者的创作热情、扰乱了图书生产秩序，最终则侵犯了读者“花实在钱买好书”的权利，也不利于我国文化强国目标的实现。

从实际情况看，出版社特别是中小出版社虽然不认同新版图书打折销售的行为，但多数出版社难以有能力进行抵制。也曾有一些出版社建立联盟，联合抵制电商的打折行为，但鉴于电商在图书零售市场的优势地位，仅仅出版单位抵制效果不佳。而电商之间的过度竞争也使彼此之间陷入囚徒困境，难以靠自身力量扭转局面。

为此，笔者建议出版行业建立新版图书出版后一年内在零售终端禁止打折销售的行业规则。这出于三点考虑：

一是有助于提高我国文化的软实力。图书除了商业价值外，还具有极强的文化价值，是我国文化软实力的重要组成部分。书稿是作者长期观察、思考、研究和撰写的精神成果，凝聚着作者的心血。图书价格首先体现了作者的独特劳动价值。然而，当下部分电商以募集资金、推广品牌为目的的降低书价、提升图书销售交易额的行为，不利于激励优秀作者的创作热情，缩短了作品在作者手中“千锤百炼”的时间。长此以往，图书市场势必发生“劣币驱逐良币”的现象，会严重影响到文化软实力的基础性建设。

二是有利于出版行业的健康发展。新书打折销售的模式，在读者购买动机中过度强化了“书价便宜”的因素，倒逼图书出版单位“提高图书定价，缩短出版周期，出版内容同质化、跟风化”等短视行为，降低了图书的质量。在购买到的图书不能满足人们的精神需求的时候，读者就会转向其他文化娱乐方式。而限制新版图书打折销售，则会为出版单位营造有序竞争的发展环境，促使出版单位“多出好书”，货真价实，从而真实地繁荣出版市场。

三是有利于稳定图书价格。新版图书打折销售的形式，极易在消费者心中留下“图书价格虚高”“出版行业利润高”的假象，也易养成读者“图书只有打折才购买”的消费习惯。

在针对书价乱象的治理方面，国外通行的做法是将图书价格通过法律或协议的形式进行约束，即采用固定书价制度将书价限定在一个相对合理和可接受的范围之内，强调图书的社会和文化属性。在有关反垄断的立法中，将对图书售价的限制纳入豁免范围。

比如，德国自1887年以来就长期奉行固定书价制度，其初衷一是同样一本书读者无论在哪里购买都应该是同样的价格；二是与服装鞋帽不同，图书不应该有季节性的调价或者折扣；三是图书是全民族共同的精神财富，每个公民都有权享受，固定书价可以有效保护小书店的生存，从而便于读者在德国每个角落都可以同一价格买到图书。图书固定价格制度沿用至今。

又比如，法国于1981年颁布的《关于图书价格的立法》（又称《雅克·朗法》）明确规定每个出版或进口书籍的自然人或法人都要为他出版或进口的书确立一个公开销售价格；零售商则必须以出版商或进口商制定的价格的95%-100%向公众出售书籍。

再比如在亚洲国家中，日本于1953年修订反垄断法时允许豁免图书维持转售价格行为，推广实行出版物“零售价格维持制度”，即由出版者确定书籍的零售价格，并和经销商、零售商签订合同，既防止恶性的削价竞争，又防止消费者付出更高的成本。韩国于2002年颁布实施《出版及印刷振兴法》规定，所有出版未满一年的出版物，都适用于定价制。2007年韩国对该法进行修订，以《出版文化产业振兴法》为名颁布实施，强调这一制度要继续维持。

总之，新版图书出版后一年内在零售终端禁止打折销售的建议，是基于鼓励和保护公平竞争的原则，维护了作者、出版者、读者三方利益，有助于行业坚守文化的本质、从业人员坚守文化人的使命，有助于推进全民阅读、构建书香社会，有助于增强全民族文化创造活力，有助于推动文化事业全面繁荣。

篇5：案场销售制度

1.一次性，当天补足5万，7天内补齐房款。2.【定金】50000为足定。

3.定金只付足定的三分一，隔天12点前补齐，否则挞定。定金只付三分之二，隔天12点前补齐，如果申请可以延迟2天内付清。特殊情况如周六日，银行不开门或者定期存款，可以跟上级申请延迟时间。

4.诚意金，只是暂时保留，如当天有客户需要（足定情况下），给诚意金的客户通知。5.房源保留，小定，房源只能保留隔天12点，没有补齐房款就可以重新销售。退定或者挞定，上级批准后方可拿出来重新销售。

6.定房程序：首先到文员查询该套房是否出售，如未出售，向顾客说明购房程序，领取【柜台】确定单，确认单内容：铺号`客户名字`电话`总价`客户签名。签写完成后速度带客户到财务缴纳定金，然后去文员领取协议书填写协议。协议书只能领取一铺一份，书写认真·清晰醒目。签完协议书最后让销售经理签字确认方可生效。【协议书一式三联，留一份客户联给客户】复印身份证，整理好客户资料，送客。销售员自备复印一份协议留底。7.退房程序：问候客户，客户提出退订【小订】，主管跟销售员了解客户退订原因，然后尽一切办法解决客户的原因及担忧。如果真的没办法挽留，收回协议书客户联，在协议书加盖‘退款’或‘作废’以及收回收款收据，等待上级审批退还订金交给客户，反馈销售，调整销控。

【定金】主管跟销售员以及销售经理了解客户退定原因，解决客户所有问题，让客户继续签合同，以及告诉客户，我们合同规定定金是不能退的，只能是违约跶定处理。

8、客户归属的时效性原则 开盘前客户的时效界定：

从6月15日录入号码开始，号码先录取者为先归属于那一位，如果同一天登录看跟进客户的记录本以及通话信息记录为准。

开盘后客户的时效界定：

1）电话客户：有效期为7天,超过7天而无任何追踪记录的客户视为无意向客户，可将此客户认定为新客户，分配给其他销售员进行跟踪。

2）来访客户:自当日接待向后顺移3天内必须对客户做跟踪记录，3日后回访周期为7天，若超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户。

3）外场调研的客户，自当日起15天内，任何追踪记录的客户视为无意向客户。

注：以上客户在跟踪超过2个月后，仍没有成交的此客户交由公司收回重新分配。（回访依据以客户回访记录为准）。

9、客户归属的客户确认原则：

1)客户能确认原来的置业顾问,此种情况属于该置业顾问,若此置业顾问不在销售现场,接 待的置业顾问负责通知当值主管,由主管安排原置业顾问的对接人进行接待，当场未成交则谈判完后将客户移交给原置业顾问；若当场成交其业绩及佣金归属原置业顾问，后期的服务也由原置业顾问来跟踪。（因职务对接人存在互惠互利，对彼此负责的原则）

2)客户不能确认原来接待的置业顾问,但置业顾问能够确认出来客户,且在有效期内则该 客户属于该置业顾问。

3)客户不能确认该置业顾问且现场置业顾问也不能确认客户,负责接待的置业顾问做好客 户接待登记，在当天接待完毕后将此客户的详细信息登记在公示板内，二天（含接待当天）内无置业顾问确认的此客户属于新置业顾问。

4)老客户介绍新客户购房该新客户属于(有效期内)原接待老客户的置业顾问，若原置业顾 问不在，当场未成交归属原接待置业顾问；若当场成交双方视业务情况进行分配。5)客户与其家属分别和其他置业顾问有过联系或接触,属于同一购买行为并且在有效期之 内的则按照<<来访客户登记表>>、<<来电客户登记表>>日期为准归还原始第一接待置业顾问。

6)换房客户按公司有关的规定办理相应的换房手续;若原接待的置业顾问不在则由轮值置 业顾问义务接待，该置业顾问可由销售主管安排补充接待一次。

7)如果因为客户归属的问题，不采取正面反映，双方在公共场所和私下产生争吵、妄自评 判、攻击对方等影响团队团结的行为，公司发现后将对双方视情节给予通报警告、降级、开除等处罚，该套业绩充公，并对双方给以100—500元罚款。如在客户面前发生争议的，公司直接开除。

10、关于抢客户的确认与处罚

轮排接待客户时一定要问客户以前是否来过，如果不主动询问，发现一次罚款20元。在接待、跟踪客户时，如果发现是别人的客户，则第一时间报案场经理和原置业顾问。接待当时无人确认，事后写出老客户来访登记，以方便原接待者查询。如明知是别人老客户不上报不处理的，按照抢客户论处。第一次罚款100元，第二次按照自动离职处理。如果采用诱惑、放点、放盘等办法争抢别人老客户的，属于恶意抢客户，发现后所有提成不再发放，公司除名。

11、发生客户归属问题由案场总监负责评判，项目总监具有最终评判权。

特 别 提 醒

以上内容望案场员工仔细阅读，并严格执行！签字确认：

广州道润企业管理顾问有限公司

篇6：销售部业务操作流程及规范

为提高工作效率，规范服务标准，提高服务质量，强化工作的原则性，缩短团散操作周期，特别制定此条款，所有业务人员必须严格按照本条例程序和要求进行操作，工作中秉承严谨、认真、干练、专业及完善的服务态度。旨在服务好本期当前客户的前提下，同时做好客户资源储备和客户管理及后续服务，用长远的眼光和永续的思维去工作。

一、出团前准备工作。

1、出团前的操作流程及要求：

① 访问交谈深入了解客户具体团队细节：出行人数和年龄（明确不同情况的不同收费情况，与计调对接好，获得客户本人的认可并签字。）②证件情况：是否白本护照，是否外地户口，取证时间和邮寄地点。③ 出行时间：某月大概的时间。

④大交通：是否含接送，接送机具体地址，核价前告知计调。

⑤ 特殊要求：是否有孕妇、老人、小孩、高血压等需要特殊照顾的病人。⑥ 具体行程要求：常规操作，还是高品。具体住宿要求，常规星级还是特色酒店。用餐自理、标准团餐、还是需要升级。行程安排常规景点还是非常规，要求加入哪些景点，明确自费和购物要求等。

⑦ 遇到竞争，应尽量详细的了解清楚当前具体进展程度，了解竞争对手状态，及时告知计调，报价时需斟酌。

（以上内容需做详细记录，业务需在计调设计产品和报价前提供给计调，配合给出有针对性、有竞争力、最适合此客户的产品，团队中每一个细节性的调整，业务都要与计调QQ聊天记录，做到有据可依。）

2、确定行程：跟进客户要求，按要求调整行程，给客人详细讲解行程，定

稿后请客户在最终行程上签字确认。

3、最终报价：不得低于计调给出的正常报价，根据客户情况灵活掌握。涉

及到团队或老客户优惠幅度较大时，需申请主管副总批准。

4、签合同。收取出行人员名单并叮嘱客人名单一定要保密，防止被他人盗

用引发不必要的后果。单位出行的需盖公章，负责人签字。散客出行需客户本人签字。

5、收款。散客收全款。特殊团队出发前至少收总团款的80%（需经总经理

批准），同时在合同备注尾款支付日期。当日交款至财务。

6、名单核实。负责人需在名单上签署“名单准确无误”及负责人名字和日期。

再次和每一个客人逐一确认，并通知客人出票后不能做任何更改变动。如发现团中有客户过生日的客户，需要特殊标志，并告知计调及导游。

7、出票。出票前在与计调核对最终名单，确认无误时再进行出票。出票后，应立即通知客户，并把航班信息通知给客户，并电话作《出团通知》，告知旅游目的地注意事项、天气、须带物品等情况。将客户信息上传至管理系统中，以便计调做派团单。

8、计调派团后，业务将客户要求与带团导游对接详细。

行前说明会。导游讲解行程（导游不在由业务代替）特别强调确认行程的住宿、用餐标准等，赠品发放（讲解赠品使用方法）、当地注意事项细则、需带物品提醒、告知客户根据旅行中的实际体会如实填写地接导游给出《意见反馈单》，并告知此单将作为我公司与对方的结算依据，（带团导游需根据实际情况判断客人评价是否属实，后签字确认。）与领导

对接特殊要求及其他细节等。

9、送团。提前通知客户集合时间和地点，确保每一位需要送机的客户能够

准确抵达集合地点，自行前往的客户统计标注，并提前告知计调及送带团导游。

二、团中，操作流程及要求：

1、团中质量监控。隔天下午或晚上短息或电话跟踪，问候领队，了解团队进行中的具体情况，如果车、餐、导、宿、行程等具体细节方面客户提出不足之处，需和带团导游核实确认情况属实后，立即通知计调在合理要求范围之内做出调整，并把调整后结果及时告知客户。长线团队至少要做1次团中质量监控。

2、回团接团。与计调落实好接机或接站的时间、地点、车，提前跟司机再确认一遍。如团队返回，和导游及领队打电话询问是否顺利，酌情考虑是否需要业务员亲自前往接团。

三、回团后：

1、回团后3天之内做质量回访（参照客服中心回访标准进行）。

2、收尾款。回团后根据合同签订的尾款支付日期收取剩余团款。

3、将此客户更新至《已成单客户列表》，并完善自己的客户档案（一个计划号一个文档，体现客户提供的初始名单、最终确认名单、客户咨询的备选线路、确认行程等，以便后期查阅）。

4、完善《管理系统》

5、生日及特殊日期问候、祝福。

6、关注此客户出行特点和规律，及时进行实施营销。

业务日常工作要求：

一、周一工作安排：

①09：00之前上交《周计划》至副经理。部门领导布置本周工作，根据公司任务下达及时调整本周工作计划。本周主推，新产品发布，培训等。做日常推广、客户回复。下午拜访客户，老客户及陌生拜访5+。及其他日常。

二、工作日安排：

①每日在QQ、微信、微博等网络销售平台做至少2次推广。09：00前做完第一次推广。

②09:00之前外去开展业务，老客户客户维护，意向跟进，陌生拜 访等。每日资料发放8-12份，有效沟通8-12访。（根据客户接待情况作适当调整。）

③总结当日工作，当日拜访情况当日汇总（附《客户档案表》）。剔出意向客户，汇总至（附《意向客户列表》）。以上文件备注自己的名字、日期，组长负责汇总完毕后，下班前将当日意向电子版发送至主管领导。业务动态表汇总完毕后，方可下班。

④做好次日计划，笔记本体现，备查。

三、工作日17:00小组小会（各组值班组长负责组织，副经理指导工作），做会议记录。具体内容及要求：

①了解各业务员当日工作情况。

②汇总市场最新动态，当前当季客户市场分析，掌握客户需求变化并做记录，目标市场定位，寻找新客源。

③各业务员遇到的问题，回来汇总，处理，并做记录。

④销售经理（或者轮值经理）把握各业务员的意向客户及并实时关注跟进情况。（附《意向客户统计表》，部门当日更新。）汇总意向和各部门意向对接，配合计调做出合理定“团期收客”计划。

⑤当日成单客户统计汇总。

⑥布置次日工作，指导督促员工做当日工作总计及次日工作安排。⑦督促各业务员的专业化程度，根据时间适当安排培训学习计划。⑧每周汇总《任务实时收客表》《任务实时收客表 营业额》，并上 交主管副总。

四、周五工作安排：

早上拜访5+。下午进行本周工作总结（附《个人周总结表》），部门会议分析、解决本周工作中间存在的问题安排部署下周的工作方向、下达各自任务量。汇总本周收客情况，机票数据及收欠款等。

主管做部门工作总结（附《部门周总结表》），上交《集团公司实

时收客表 营业额》给公司。

五、业务员将采集回来的客户需要实时的反馈给部门负责人，部门每周汇

总一次给计调部，便于做新产品的研发和产品升级。

六、每天基础性的专业知识、新产品的学习。

七、每天早中晚按时签到签退四次，外出业务需在前台外出登记表登记并打卡，特殊情况需要提前或推后的，需提前给主管领导申请。如需第二天

早上直接去拜访客户时，需前一天下午提前申请，主管领导检查此员工次日工作安排后放行。

八、关注行业新闻，媒体报道，了解行业趋势，资格认证，培训视频等，销售技能技巧的提升等相关知识。

各部门配合需求细节

1、计调部必须严格按照业务反馈回来的客户要求进行安排和行程标准操作，保质保量。

此文件要求内容作为月度之星及之星的考核打分依据。

篇7：案场销售人员奖惩制度

TIANJIN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS CO., LTD.案场销售人员奖惩制度

违反行为规范的处罚条例：分口头警告、书面警告（过失单）、减佣、辞退。

1、以下行为将受到口头警告并罚款人民币100元：不佩带胸卡、不按规定着装、精神萎靡不振无笑容、翻阅无关杂志、吃零食、在销售现场大声喧哗、追逐打闹、唱歌、不使用规范用语、不按销售流程进行销讲等。

2、以下行为将受到书面警告（过失单）并罚款人民币200元：对客户不礼貌，使用污言秽语、工作时间内吵架，影响工作、上班时间睡觉、未经同意擅离岗位、客户投诉和指出书面意见、不实是求事汇报真相、在同事之间搬弄是非、累计三次口头警告者。

3、以下行为将受到减佣处罚：不积极协助客户办理各种手续、各种通知没能及时转达给客户不积极配合财务人员办理催款手续、未经允许擅自应允客户提出的条件，擅自脱离岗位造成空岗者，将减佣50%。

4、以下行为将受到辞退处罚：不服从工作分配、不服从现场管理、煽动、纠集员工对抗公司管理、协助外界破坏或损害公司管理及相关利益、私自向客户索取报酬或钱财、偷窃公司财务或其他人的财务、欺骗上级弄虚作假、未经公司批准从事其他有收入的工作、连续三个月销售业绩排在最后一名者、累计三张过失单者。

注：销售经理（主管）须将处罚内容及时间上报总部记录在案

销售员考核： 销售经理（主管）将根据实际情况每月下达销售考核指标，销售人员须按时完成指标并参加考核，销售员每季度进行一次考核，由销售主管综合以下情况给予评价，并于下一季度第一个月的3日前报销售部。

为激励销售人员追求销售业绩，每月开展销售业绩评比，每位销售人员均需参加业绩评比，每月评比结果以销售业绩排行榜的形式在售楼处办公室和公司通报表彰，荣登排行榜上第一名的销售员公司给予一次性现金奖励，各项目第一名公司给予一次性现金奖励。连续3个月排名最后的销售员予以辞退处理。

为激励销售人员不断地、持之以恒地追求销售业绩，每年年终开展销售

天津中原物业顾问有限公司

TIANJIN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS CO., LTD.冠军评比活动，评选出全年销售业绩第一名的销售员作为本销售冠军，给予奖励和表彰，并作为晋级、晋升、项目分配的重要依据。

篇8：销售案场管理制度

一、接待客户制度板块

1、接待客户必须严格遵守项目组制定的A、B位排位顺序接待制度，在接客户时候A、B位不能随意走动，无故离开视为自动放弃，A位须把资料准备好。如果因为要吃饭或者是上洗手间要离开时必须找顺位代替。否则也视为自动放弃接待，一周内无故自动放弃接待客户超过三次以上的销售人员，立即停止接待客户一周，并罚款20元扣10分。客户进入销售大厅后A位同事还没有上前迎接接待的，A位同事罚款10元，并扣分5分。

2、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以现场案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

3、销售人员在客户登记本上登记好后不得擅自进行涂改，一切私自的修改都视为无效处理，如确实需要修改的地方须要先报案场经理或主管签字确认后才有效。

4、如销售人员的客户登记发生冲突的，以先登记的为准。但特别说明如客户登记时姓名不完整的一定要求客户登记全名，否则以后发生重复登记时只认可全名登记并电话正确的记录为准。

5、如接待的客户是以夫妻、父母、子女或准未婚夫妻的姓名重复登记的亲属视为同一客户处理，以先登记的为准。

6、当遇到老客户回访或者老客户带新客户来访时，首先由原接待销售人员优先接待。如原销售人员暂时没有在现场（如：吃饭、样板房、洗手间），则不管是老客户还是老客户带新客户都由A位同事先代其接待，等原销售人员回到现场后交由其自己接待，A位同事则继续补A位。但如原销售人员没有在现场上班，则由A位同事全程接待（现场同事有特殊委托的除外），当天成交后如果是老客户则业绩分半，如果是新客户则算A位接待同事业绩.接待同事接完后算接待名次，不予补位.7、销售人员在接待客户时，客户主动表明身份是同行、装修、推销、记者等非购房目的的客户由A位接待后补A位，（客户表明身份时要让其他同事听到），其他情况一律计A位接待名次。

二、现场销售管理板块

1、工作时间严格执行公司考勤制度，如违反迟到10分钟以内罚款10元扣5分；迟到10到20分钟以内罚款20元扣10分；迟到20到30分钟以内罚款30元扣15分；如果迟到30分钟以上则按旷工处理，并罚款50元扣20分。

2、换工作服时间不得超过10分钟。销售中心8：10分前必须换好工作服装坐在前台。如超过时间，每次罚款10元扣5分。

3、上班时间不能私自外出，有特殊情况必须得到案场经理许可方可外出，中午吃饭时间为半个小时（接待客户例外），如有违反罚款50元扣20分；没到下班时间，不得提前换下工作服，如有违反，每次罚款10元扣5分。

4、在案场前台，不得高声喧哗、嬉笑打闹。发现一次罚款10元扣 5分。

5、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

6、每个销售人员按照划分的责任田进行负责，如责任管理不到位，每次罚款10元扣5分。

7、销售人员在接待客户光临时必须说：“你好，欢迎光临”。客户离开时，必须把客户送至门口说：“请慢走，如有什么不清楚的地方请随时致电给我”。并且不得在客户未离开时，讨论客户。如没做到，每次罚款5元。

10、不准在销售中心前台吃零食、看报、抽烟。违者罚款10元，扣5分。

11、销售人员要认真做好每一位客户的来访登记工作，且必须客观真实有效。如有漏填，每一空罚款2元。

12、每天做报表的销售人员要认真做好每天以及每周的来访、来电统计报表工作，并在下班之前知会案场经理当天的成交情况，如果发现报表统计错误的每次罚款10元扣5分；如果当值人员没有做报表或下班前没有知会项目经理的罚款20元扣10分。

13、销售人员必须按照正规礼仪接待和销讲，如有违者首次进行口头警告，再犯进行书面检查，屡教不改者停止楼盘销售工作，罚款50元扣20分；并学习礼仪接待和销讲，直到通过考核位置。

14、销售人员不得在前台电脑上打游戏以及浏览一些不健康的网站，如有违反者罚款50元扣10分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止接待客户一周，并回公司行政部学习合格为止。

15、销售人员须严格按照销讲资料统一说词，不得添改。如果发现有问题，及时以书面形式交给销售主管，主管及时汇总后交给销售经理。提交甲方，促使甲方尽快回复，然后一周再汇总一次，甲方回复须签字确认方可执行。如果发现销售人员私自给客户进行乱承诺、乱销讲的，一经发现立即停止楼盘销售工作一周，并回公司行政部学习，等待公司处罚决定。

16、每天下班前须把自己的相关资料收回抽屉里保管好，如：客户登记本、销讲资料、自己的办公用具等，如发现下班后把自己东西随意仍在前台就离开现场的每次罚款5元扣5分。

17、每周例会不能随意请假，开会时手机调为振动，如接听紧急电话时须向案场经理请准后外出接听；不准在会议期间随意走动，交头接耳，喧哗，搞小动作，散会后各自负责将座椅归位，桌面物品清走，违者罚款10元扣5分；会议书记员做好每一次的会议记录，会议记录做好后须经理签阅，复印给每一位销售人员，公司各种规章制度、通知须经理签字后复印给每位销售人员，签字确认并留存备份一份，便于查阅。

18、上级交代的任务必须如期完成，逾期者每超过一天罚款5元。（以此累加）。

19、销售人员每天在下班之前必须将当天接待的客户资料录入公司销售系统内，如有特殊情况无法当日录入必须填[延后录入申请表]，经部门领导批准后方可延后录入；开盘后销售人员要随时跟进自己的有效客户，一个月为有效期限，如在有效期内没做任何跟进，则自动失效并随时成为他人客户。销售人员每跟进客户一次都要做好自己的记录，并录入到公司的售楼系统里，项目经理会随时登陆系统检查跟进情况，如超过5组客户未跟进则罚款20元扣10分。

20、销售人员在上班时间用坐机打私人电话不得超过三分钟，并且不得在前台看与工作无关的书籍，发现一次罚款5元扣5分。

21、销售人员不得在客户面前讨论公司佣金及管理制度等问题；不得把一些关于公司公司的工资待遇及管理制度等机密的事宜告诉客户。如有违反者每发现一次罚款10元扣5分。

22、销售人员的手机24小时不能关机，发现一次罚款5元。

23、销售人员在正常情况下不得递自己名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的许可，如有违反发现一次罚款10元扣5分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止楼盘销售接待工作一周，并回公司行政部学习合格为止。

24、销售人员在销售期间无权直接找公司领导打折，必须通过案场经理或主管进行交流，违者罚款50元扣20分。

25、每位销售人员有义务为客户解答任何问题，并做好记录登记。

26、销售人员在工作期间如违反管理制度遭到投诉的，每一次罚款50元扣20分。如遭到客户投诉的，在项目经理或者主管认定后，确实是因为销售人员错误造成投诉的，每一次罚款50元扣20分。

27、罚款收缴工作必须在规定时间内完成，不得延误。如果超过时间不上缴，每超过一天罚款金额增加1倍，以此类推。

28、进行手签合同时,要对领用合同进行登记。如没有特殊原因，无故浪费合同的，每份合同按5元赔偿。

29、中午饭后，销售人员要对就餐现场进行清洁。如没有做到，发现一次罚款10元。

30、销售人员在客户购房后要承担起提醒客户及时付款，按时办理按揭手续，配合银行准备好相关资料等完善购房手续的责任。如因销售人员没有及时通知客户造成时间延迟的，公司将对其该套房屋的成交佣金做延后发放的处理。

31、销售人员在签定合同后一定要自己先进行检查，检查完以后要统一交项目经理处进行复核后方可交到开发商处理。如果没有执行以上规定流程，而发现合同签定有错误的，发现一次罚款10元，扣5分。

32、当案场经理没有在销售现场时，销售主管和高级置业顾问要承担起现场的管理和监督工作，保证客户及公司领导提出的相关问题能及时解决。

33、销售人员上班必须着工作服，如有违反罚款50元，扣10分处理。换下的便装和鞋子统一安排摆放在一楼办公室衣柜里，如果发现乱摆乱放的罚款20元，扣5分处理。

34、中午12：00—14：00为销售人员轮换吃饭和休息时间，午休是分两组进行轮休；休息时间的看报、看杂志等事宜全部安排在休息室内进行。销售主管或高级置业顾问至少要保证有一个人在前台，以便对现场工作的监督，并且还有权根据现场客户的接待量，对休息人员做出灵活的安排和调整；绝对杜绝在前台发现以上行为，否则罚款20元，扣10分处理。

每月考核成绩直接决定着销售同事升职以及上岗安排，请各位同事切记认真对待。每月考核结束后未达到70分的同事为不及格，有两次以上不及格同事，将直接报送公司行政部做除名处理。