管理与沟通技巧范文

关键词：买方是否沟通电子商务

第一篇：管理与沟通技巧范文

电子商务沟通技巧与客户管理

在电子商务沟通中，我们会非常重视买方对我们的评估。买方通常在三个方面最关心：你是否Care对方，你是否Professional，你是否Reliable。

据调查买家在评估供应商时,最关注以下几个方面：  如何回复买家的邮件(快慢)

 如何答复买家的要求(具体、全面、专业)  银行信用如何(公司美誉度)  贸易往来的信用如何(由你以前的客户提供trade reference,贸易推介信)  是否使用了标准质量认证体系(专业、可信)

以上这五个方面可以归纳为：

 买家最关心的是你是否Care(重视)对方;  你是否Professional(专业);  你是否Reliable(可信赖)。

一. Care

1、当我们收到客户的邮件时要在第一时间进行回复，如果暂时不能回复，如暂时无法得到确切的信息，需要告之回复的时间。因为客户往往会对几个小时之后甚至几天之后回复的邮件感觉不尊重、不重视。

2、其次我们需要Considerate(换位思考)。站在客户的角度为客户着想.尽可能回答客户的问题(Respond to all points)，同时针对有些客户可能不是我们的最终客户，有可能只是中间商(middleman)，或者只是刚刚进入这个行业的,我们需要提供更多的信息(Give more)，来表示我们对客户的重视。

3、最后比较重要的一点是Ask Back(问回去)。我们需要了解买家的信息，了解买家的一些背景资料，比如，买家主营业务，业务范围等等。这种方式也是表现我们有风险防范意识的一种表大显神通，同时也是我们对目标市场情况的收集。通常我们可以问对方公司成立的背景、主营业务范围、是否和中国公司有过外贸交易、以前是否从事过现在这种产品市场推广、是否有成熟的渠道。

4、需要注意的是，在不同的阶段我们需要有不同的Ask Back,例: Dear Henrique,

Thank you for your email. But the scooter you need is hard to produce.If you need,we will change some parts of EC-ES04. If you really need,we can do it for you.But the price will high.

Douglas

修改后的例子 Dear Henrique,

Thank you for your email dated XXX. We have some difficulties in producing your requested model.Our exising model EC-ES04 is about the same,below please check its specs and pictures. If you can accept it,this may be one way out. Or,if you insist on your own,we can certainly make it for you on custom-made basis,which,of course,will cost more,it’ll be USD xxx and xxx days. We’ll appreciate it very much if you can advice your preference at earliest time.

Best Regards Douglas Signature(略去) 二. Professional

1、在信函中的英文表达尤为重要，表达专业，明了往往事半功倍，表达含糊而且业余往往会减弱客户对我们的信任。例: You say you will pay the International couriers.Ok?But you pay more than we pay by international couriers.If we pay the international couriers cost,we need almost USD55.You may ask your homeland,if you pay the international couriers cost,what you will pay? 语言不够简练，过于啰嗦，给客户不专业，不讲效率的感觉，不仅浪费时间而且削弱文字的专业度。

修改后的文字

Delivery cost on collection basis is higher than on prepaid basis,so I suggest that you remit the cost before Imake the delivery. 表达同样的意思，用很清楚而且简明的语言，不但用字减少很多，而且给客户一种专业的感觉。

2、当需要展现公司形象，产品特征时，往往文字的叙述会比较枯燥，不易吸引人。这时我们可以将公司介绍，产品各方面的优质等等做成动画或者视频演示,若文件较大不能作为邮件附件发送，可以压制成光盘发送给客户。这种画面感极强的演示，往往取得非常好的效果。

三. Reliable 向客户展现可信度有三个要注意的方面：  不轻易承诺，如果下了承诺就一定要遵守  遇到问题时，要向客户说明我们遇到的问题

 如果问题是由于我们自身的原因造成的，就一定要承认

如何筛选客户

确定邮件优先级的依据:  询盘来自的市场

 买家提供的信息(买家自我介绍，联系信息，询问产品的针对性等等)

如何进行客户管理?

---用Excel对客户进行分类管理—可以根据客户的重要程序，客户类型，客户区域，是否进行过交易，是否联系过，联系次数等等进行筛选、判断。

---通常会有一部分客户处于不积极状态,这时候就需要我们积极的联系. 和客户保持联系的方式:  定期发送你的产品和销售信息，比如最新产品目录以及市场促销信息等;  也可以发送节假日的问候

 还可以视时机询问对方的合作意向。维护客户的法则：

---和你的客户保持联系。

在回复对方询盘时，如果方便的话最好加上Office hour by your time，方便对方的同时会给客户留下非常好的印象。

第二篇：与家长沟通技巧

与家长沟通技巧沟通途径

1、面对面交流。这是最普遍的交流方式，家长或老师及时提出问题，经过老师与孩子的沟通。这个问题得到了很好的解决。

2、用电话沟通。

3、E时代的沟通。QQ、MSN、E-mail是现今网络交流的一种工具，同样家长和教师的沟通也可以通过这种方式。这种方式沟通直观有效，通过“与时俱进”的互联网也可以与老师做到真诚交流。家长有意见和想法也可以“直抒己见”，避免了当面交谈的尴尬。

喜欢每一个家长，不喜欢也要装

沟通艺术

1.正确：A.老师不妨多观察，有针对性地提醒家长。B.一件小事立即会使家长觉得老师对自己孩子不够关心，对工作不够负责，进而影响家长与老师的关系。 2.谦虚而不自卑.很多教师认为与孩子相处比较容易,而与家长相处时则常常感到有些为难(自己多充电).教师与孩子相处时有一种优势心理,而面对幼儿家长时,有很多教师并不那么自信,有时容易紧张,会产生一些不适应的情况,甚至产生矛盾与冲突.因此,教师应该学会同家长相处,以利于孩子的健康成长. 3.不亢不卑，有原则

4.客观全面。在描述孩子的行为时，要充分肯定孩子身上的闪光点，使家长感到教师对孩子充满信心和关爱的，从而愿意接受教师提出的意见或建议。 5.切忌“告状”式的谈话方法，这样会让家长误认为老师不喜欢甚至是讨厌，自己的孩子，从而觉得自己的孩子在班里会受到不公正待遇而产生抵制情绪。 6.善倾听，巧引导。在沟通的过程中，教师要善于倾听家长的叙述，不要随便打断、反对家长的讲话。当家长说完后，教师可进行不同方式的引导。不同类型的家长的沟通：

1. 和观念陈旧的家长沟通，我们直接给与教育措施，他们就很难接受，所以，我就直接向他们反映幼儿的学习效果，如：今天我们学习了什么，孩子掌握了什么，哪些地方还需要培养，在这个过程中，把我们的教育理念和教育目标慢慢渗透，逐步在思想上达成共识，以取得家长的理解和支持。

2.对于那些文化程度较高，具有相当程度教育观念的家长，我先让家长了解我们的教育目标，再在具体事项和具体方法上指导家长。

提高对自己要求，多总结-----“做了才明白”

面向个体家长推荐用语

1.请家长不要着急，孩子偶尔犯错是难免的，我们一起来慢慢引导他。

2.谢谢您的提醒!我查查看，了解清楚了再给您答复好吧。

3.您有什么想法，我们可以坐下来谈谈，都是为了孩子好。

4.孩子之间的问题可以让他们自己来解决，放心吧，他们会成为好朋友的。

5.很抱歉，孩子受伤了，老师也很心疼，以后我会更关注他。

6.这件事是XX负责，我可以帮您联系一下。

7.我们非常欣赏您这样直言不讳的家长，您的建议我们会考虑的。

8.您有这样的心情我很理解，等我们冷静下来再谈好吗?

教师应该避免使用的习惯用语，并建议9种相关的选择用语。

1.“不可能，绝不可能有这种事发生。” 应该说：”我查查看。”

有些教师，比如一些比较敬业的教师，对自己的保教工作充满信心，当遇到家长抱怨时，本能地顺口溜出这样的话。然而，这样的语言会严重伤害家长，因为既然“这样的事不可能发生”，那么，家长的抱怨一定是“谎言”了。无形之中，教师把家长臵于不被信任的境地，使本已情绪激动的家长更加气愤。 2.“那不是我的工作。”应该说：“这件事该由……来帮助你……”

当家长请求教师做教师职责以外的事或对教师工作有疑虑时，教师不能以“那不是我的工作”来简单应付了事，而是应该采取积极帮助家长解决疑难的态度，带家长去找能帮助他解决问题的有关部门或班级，表现出对家长的重视。 3.“你是对的——这个教师(班)很差劲。” 应该说：“我理解你的苦衷。” 4.“我绝对没说过那种话。”应改说：“让我们看看这件事该怎么解决。”

如果一位生气的家长想要指责一位教师对他(她)造成的麻烦时，这位教师本能的反应是自卫。然而，如果让这种本能占上风，这个教师就会听不进家长的话了，失去达成一致的可能性。所以，当教师发现类似“我绝对没有说过那种话”——这种对自己的言行进行辩解的话要到嘴边时，应闭上嘴，深吸一口气，然后，对家长说：“让我们看看这件事该怎么解决。”通过抵制这种迫切的自我保护意识，教师便能很快地、轻松地把问题解决掉

5. “这事你应该去找我们校长说。” 应该说：“我试着帮助你解决。”

6.“你的孩子今天又犯……毛病了。”应该说：“你的孩子一直有进步，只是……还需努力。”

7.“这事太简单了。”应该说：“我认为，这事的解决办法是……”

8.“我忙着呢!”应该说：“请稍候。” 9. “冷静点。” 应该说：‘很抱歉!”

教师与家长沟通的艺术，关键在于教师与家长间建立相互信任，相互尊重，相互支持的伙伴关系与亲密感情。而这种关系与感情的建立首先取决于教师的态度与行为：对孩子的关爱、对工作的责任感、对家长的尊重和理解。当家长感受道教师喜爱并关心自己的孩子时，工作尽心尽责时，自然的产生信任感，并由衷的尊重教师，心理上的距离自然消除，从而乐于与教师接近，愿意与家长沟通，家长与老师的关系会十分融洽.

我感受到，教师与家长的沟通是双向的，但教师作为专业人员，在与家长沟通中更要主动些。只要本着一切为了孩子的原则，真诚地与家长交流，那么，无论多“各色”的家长都会逐渐转变态度，与教师合作的。事儿多家长

老师对家长的这些看法，无形中在老师与孩子之间设立了一道屏障。有些老师对“事儿多”的家长，少了真诚，多了敷衍，削弱了教育力度，对孩子十分不利。

第三篇：人际沟通与技巧

人际沟通与技巧

会本 0907

段晓明

1、人际沟通是指人们在社会交往中，为达到特定的目标，将信息、思想和情感，借助一定的符号载体，在个人和群体间进行传递，并获得理解的过程。

2、语言沟通是指发送者以语言符号形式实现的沟通。可分为口头语言沟通和文字语言沟通，也称为口头沟通和书面沟通。

3、按沟通是否具有反馈的情况划分，可将沟通分为单向沟通和双向沟通。

4、按沟通时对媒介的依赖程度划分，可以将沟通分为直接沟通和间接沟通。

5、第一位提出沟通过程模式的是美国学者拉斯韦尔。1948 年，他提出构成传播过程的 5 种基本要素，人们称之为“5W 模式”或“拉斯韦尔程式”的过程模式。

6、从内容上划分，演讲大致可分为 7 种类型：政治演讲;生活演讲;学术演讲;法庭演讲;宗教演讲;教育演讲;礼仪演讲。

7、教育演讲是学校师生教育教学过程中的一种讲授知识、交流思想、探讨学问和进行道德和素质教育的演讲，分为教师演讲和学生演讲两种。

8、从表现风格上划分，演讲可分为 4 种类型：慷慨激昂型;情感深沉型;哲理严谨型;明快活泼型。

9、美国学者 H.拉斯韦尔提出沟通过程模式“5W 模式” ，这 5 个“W”分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即 Who, Say What, in Which Channel, to Whom, with What Effect.

10、影响沟通过程中编码和译码的五个条件是：一是编码和译码的技巧;二是态度;三是知识;四是社会文化背景;五是沟通渠道。

11、有效人际沟通的 6C 原则即清晰(Clear) 、简明(Concise) 、准确(Correct) 、完整(Complete) 、有建设性(Constructive) 、礼貌(Courteous) 。

12、一个心理正常的人，在与人沟通时，所产生的影响沟通的心理因素，我们称其为人际沟通的心理障碍。其主要有：自卑、嫉妒、猜忌、羞怯、恐惧等心理障碍。

13、人际沟通中应做到称呼得体，具体要注意做好以下几点：一是记住对方姓名;二是符合年龄身份;三是有礼有节有序。

14、介绍他人，也称居中介绍，就是把一个人引见给其他人相识沟通的过程。其先后顺序应坚持受到特别尊重的一方有了解对方的优先权的原则。

15、学会赞美是人际沟通的基本技巧之一，要更好地发挥赞美的效果，需要注意几个要点：第一，实事求是，措辞恰当;第二，借用第三者的口吻赞美他人;第三，赞美多用于鼓励。

16、人际沟通中，有时也需要拒绝，拒绝的方式主要有：替代式;转移式;模糊式;发问式。

17、演讲，又称演说，讲演。它是一个人在公共场合向众多人就某问题发表意见或阐明真理的传播活动，其基本模式为一人讲，众人

听。从本质上看，演讲就是艺术化地发表意见或阐明事理。

18、从功能上划分，演讲可分为 5 种类型： “使人知”演讲; “使人信”演讲; “使人激”演讲; “使人动”演讲; “使人乐”演讲。

19、演讲与朗诵有区别：演讲以“讲”为主，朗诵以“演”为主。 20、从表达形式上划分，演讲可分为 3 种类型：命题演讲;即兴演讲;论辩演讲。

21、演讲的方式主要有：照本宣科;记忆演讲;脱稿演讲;即兴演讲。其中脱稿演讲是最值得推荐的方式。

22、接听电话程序：听到铃声拿起话筒——问候并自报家门——确认对方姓名及单位——商谈并记录有关事项——复述并确认要点——礼貌道别并放好话筒——整理通话记录

23、拨打电话的程序：准备通话提纲——检查电话号码后拨通电话——问候并自我介绍——确认对方姓名及单位——商谈有关事项——确认注意事项——礼貌道别并放好话筒

24、表情，是指人们表现在面部的思想感情，是通过面部器官(包括眼、嘴、舌、鼻、脸等)的动作、姿态来传递内心的情感体验。

25、在人际沟通中，目光的功能主要有：表达爱憎情感;传递补充的信息;具有威慑作用;显示社会地位。

26、在目光接触中，不同的凝视部位、角度和时间。表明双方的关系也不同。一般可分为三种情况：亲密凝视;公务凝视;社交凝视。

27、人为什么会笑呢?关于笑的理论主要有：释放说、优越说、认知说、欲望满足说。

28、微笑在人际沟通中的作用主要有：缩短心理距离;润滑人际关系;化解矛盾;营造人和氛围。

29、按沟通的组织程度划分，可以将沟通划分为正式沟通和非正式沟通。 30、在正式沟通中，按照信息传递的方向，又可分为上行沟通、下行沟通和平行沟通。

31、按沟通时所使用的符号形式划分，可以将沟通分为语言沟通和非语言沟通。

32、恰当的微笑应做到以下几点：微笑要真诚;微笑要适度;微笑要得体。

33、演讲中运用手势，应注意几点要求：精当;自然;简练;和谐。

34、人和人之间总要保持一定的空间和距离，即人际距离。人际距离主要有四种类型：亲密距离;常规距离; 社交距离;公众距离。

35、正确使用移动电话应注意的事项：要遵守公共秩序，要注意通话方式，要自觉维护安全秩序。

一、演讲的选材 “巧妇难为无米之炊” 演讲中的。 “米” 就是材料。，演讲使用的材料及其结构对演讲有至关重要的影响。那么，在演讲中我们应选用一些什么样的材料呢? (1)选择能说明主题的材料 1

人际沟通与技巧

会本 0907

段晓明

选取材料的第一个标准就是材料要能体现说明主题。在

选择材料时，一定要从主题出发，既不要滥竽充数，也不能不忍割爱。有些人在写演讲稿时，从兴趣出发，不管材料能不能说明主题，都用到讲稿中去，结果不仅不利于说明主题，反而妨碍了主题的表达。还有的人觉得自己手中的材料很好，不用太可惜，硬把它塞到演讲稿中，结果是牵强附会，也是有害无益的。所以在写演讲稿时，一定要避免上面两种毛病，有用则用，无用则弃，只有如此，你的演讲稿才会是一篇好的演讲稿，你的演讲才是成功的演讲。 (2)选择具有典型意义的材料所谓的典型意义的材料就是指有规律性、普遍性，能说明主题的材料。选择那些有典型意义的材料用到演讲中去，不要选择那些个别的、特殊的材料，那样的材料不起支撑作用，相反会给人偏颇极端的印象。典型材料不一定非是大事、名人、伟人的事迹，相反，那些细小的普通人的事迹往往更能说服人，也更具有典型意义。 (3)选择真实可信的材料写演讲稿不是文学创作，演讲稿中所使用的事迹也必须是真实、可信的，来不得半点杜撰，而且也不允许利用联想或想象去丰富本来就不存在的细节。因此，演讲的材料不允许虚构，它是真实可信的，是经得起论证推敲的，是不怕事实和时间检验的，尤其是事迹演讲更是如此。我们要求演讲中的事迹必须确有其事，演讲中的人物必须真有其人，千万不要将一些道听途说东西写进演讲稿中，否则产生的恶劣后果不堪设想。 (4)选择新鲜的材料材料越新，时代感就越强，离听众的现实也就越近，就越容易引起听众的兴趣。所以在选择演讲材料时，一定要选择那些新鲜的材料。 (5)选择符合听众心理的材料在演讲之前，首先要明了我们面对的是一些什么样的听众?这些听众喜欢什么样的内容?他们关心什么?只有了解听众，我们的演讲才是有的放矢，我们选用材料才能符合听众的心理，听众才是爱听的，喜欢听的。比如，我们要讲“今天的生活像芝麻开花节节高” ，歌颂我们现在的美好生活，宣传改革开放以来的成果。如果我们面对的是工厂的工人，那么，我就可以选用工作环境的变化作材料;如果我们面对的是街头巷尾的老人、妇女，那么我们就可以用我们衣食住行的变化作材料;如果我们面对的是党政干部，寻我们不妨就拿数据作材料……我们只有针对不同的对象选择不同的材料，听众才能喜欢听，否则演讲是不会取得好的效果的。 (6)根据演讲类型的不同选择不同的材料演讲可以根据不同的标准划分出不同的类型，……一类是以说理为主的说理性演讲，一类是以抒情为主的抒情性

第四篇：与卖方沟通技巧

与卖方沟通

一、电话沟通或面谈

1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力;

2、倾听与提问：见房屋出售登记表

3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：

4、电话跟进;

面谈：

1、听、问、答

2、仪容、仪表

二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况

2、获取信任，签署独家委托

3、电话回访，专业负责

三、带看

四、谈判

1、基本意向：

2、价格磋商

3、意向书

五、签约过户

六、物业交接

七、后期维护：生日?建立档案

谈判

一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%;

1)了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;

2)了解市场情况，供求计及价格情况;

3)完全掌握前期的进展情况，房价的差距;买卖双方的真实动机及心理;我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况;中介费洽谈情况;付款方式;空房时间。参与谈判的人数及性格。

4)谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5)经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6)你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。

7) 模拟谈判过程，准备谈判议程;

8)心理准备:无论成功与否,都要泰然自若

二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：

1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况(如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖)，---控制局面---避免争执---提出折中方案(尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中)---这次没谈成，约定下次面谈(或成功签约);

2、聊天，找一些共同话题;赞美;幽默;

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走;例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么?

5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处;

6、底牌要一个一个的出;好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户;

7、赚足人情;如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下;

8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻;善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦;

9、要让买方觉得房子很好卖;让卖方感到房子不是太好卖;

10、不要让双方感觉到对方肯定要买(卖)了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。。。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定;

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖;

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来;如：客户出价50万，真是有点低，。。。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局;

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等;

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价;

17、对客户不能以一味妥协让步;

三、谈判策略：

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

(一)谈判开局策略：

1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：

1) 给自己留有谈判空间

2) 你也许能以这个价格成交。

3) 价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价;

3、千万不要接受第一次出价。

1) 在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2) 如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子;他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话还是面谈;

对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的!不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显;比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。

(二)谈判中期策略：

1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗?

一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意;，房主可能会动心;

2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。。。但是，我却发现。。。等。

3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。

4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。

好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。

谈判后期策略：

(三)谈判后期策略：

1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。

2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。

3、不要把所有的好处都让出去。

4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。

(四)其他策略：

1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套;

2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了!

3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理(或爱人);

四、价格磋商

(一)如何与买主谈价：

1、怎样向客户报价;

2、报价的方式有那些;

3、报价与成交价的差额怎样确定;

4、报价和客户性格与心理方面的关系;

劝说客户提价的技巧

1、分析房子的优势;

2、证明该房子很畅销;

3、分析该价格低于市场价或正是市场价;

4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，

(二)如何与业主谈价：

1、如何摸清业主底价;

2、如何压低业主价格;

3、怎样帮助业主估算成交价格水平;(附如何估价)

4、怎样确认价格与其他条件的主次性;

5、定金数额多少合适;

提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标;

体现客户诚意与实力;

提出客户报价，观察业主反映;

帮助业主接受客户报价的技巧：

1、业主一旦接受了价格就可以

不浪费时间，处理其他更重要的事;

避免了麻烦的卖房过程;

大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资;

(三)、妥协与让价幅度：

价格留有余地;

小问题次要方面让步;

价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等;

如何让步：

1、不要均等让步;

2、不要最后作个大让步;

3、不要一下都让出去，

4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。

5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。

如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。

五、签约成交：

谈判结束，应催促双方马上签合同;如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。

第五篇：与家长沟通的技巧

与家长沟通的艺术

北分航天桥校区赵德超

摘要：个性化教育，家长可能要成绩，因此与家长的沟通，

是每位个性化教育的教师都面临的难题。参加个性化

辅导的学生，多多少少都有家庭教育失败的影子。面

对失败的家长，需要掌握一定的语言艺术，才能够让

家长感叹“怎么才遇到知音啊”，才能够取得他们的

信任。

与家长的沟通不是必需的。

学生进入辅导机构之后，如果辅导效果稳定，家长和学生满意，老师不一定有见到家长、与家长沟通的机会。

一、与家长沟通的原则

老师和家长沟通，需要掌握原则，掌握方法。与家长沟通的两个原则是：

① 无论什么时候，都不要片面追求学生的责任，家长的责任。 ② 老师表示自己“能做到的”，就是“及早发现问题，及早采取措施，及早沟通，争取及早解决”。

向家长反映情况，但是不要刺激家长;向家长反映问题，但是有解决问题的想法和措施，即使不能及早解决，也为沟通争取了宝贵时间。

二、如何向家长反映情况

参加课外辅导的学生，一般都是在学习上存在这样那样的问题。如果学生在辅导中出现不和谐的情况，如何向家长反映呢?这里用到的，是培训机构经常用到的“更“字话术。

举一些在不同情形下可能用到的话：

① 反映学生基础差：需要加强基础训练和基础练习，课堂多练习，坚持课后完成作业，经常来上课;

② 反映学生不听课——以后会“更”严格地要求他，让他“更”认真地听课，“更”认真地做作业。

③ 反映学生上课不积极，作业不主动——以后会“更”积极地督促他听课，更积极地要求他完成作业。

④ 反映学生状态不好——以后会“更多”地关心他，“更”细心地督促他，争取“更加”提高学习效率，作业做得对的题“更”多一些。

⑤ ……这样的例子很多。

(这个“更”字如果用好了，奥妙无穷)

三、与家长沟通需要忌讳的话

家长把学生送来做课外辅导，多半时因为学生在某些方面存在问题。换句话说，学生的问题，家长实际上早就是一清二楚的。

所以在与家长沟通的过程中，一般情况是，完全没有必要把学生的这些问题、这些缺点、这些毛病再重复一遍。

每个人都有缺点，每个学生都有缺点，但是，有缺点是不希望别

人去说的。家长更不喜欢别人说自己孩子的缺点。所以，有些话都是要避讳的。

例一：学生状态不好，不好管，不听话，不认真上课，作业做不对，上课做小动作„„

(点评：如果这么说，只能说明我们老师没有尽到责任)

例二：学生对成绩有什么期望值?有什么要求?

(点评：如果这么说，等于给我们老师带上了枷锁，轻易不要提“成绩的期望值”的话题)

例三：他在这里不学习，没有学习，不听话，回家得需要好好管他„„

(点评：直接承认我们失职)

例四：今天讲的内容，他没有掌握„„

(点评：教学失败了)

四、与家长的被动沟通

家长如果约见老师，多半是辅导过程中出现了这样那样的问题，例如课堂纪律不好，作业完成不好，老师教育方法不合适、或者教学能力达不到要求，等等。

家长花钱送学生来辅导机构，主要目标是“出成绩”，次要目标是让学生爱学习，能更听话。如果家长期望值落空，这两个目的都达不到，学生成绩没有进步，甚至退步，还是像原来一样不愿意学习，那家长肯定会不满，会发火，就要和老师“面对面”沟通。

这样的沟通是很被动的。

在这种情况下，老师要事先想想自己可能存在的问题：教学资料是否齐全(辅导计划，阶段性方案，教案，作业，等等)?教学方法是否有问题(教材，教学内容，教学过程，教学时间，言谈举止)?是不是课堂上讲习题、做练习的时间多了，讲知识点的时间少了?或者讲知识点多了，而没有做必要的练习和测验?„„要把自己的问题找足，找全，之后把这些情况一一反应给学管师。

如果辅导已经持续一段时间，见不到明显效果，老师其实早就应该知道了。如果到了需要“被家长”见的程度才察觉，老师似乎已经失职了。

在教学过程中一旦察觉效果不佳，学生提不起精神来，听不进去课，就应该在“这次课”之后及早向学管师反映情况了。学管师会和老师商量对策，必要时先与家长沟通，打打预防针，预防更严重的情况发生。等到家长看到成绩不佳、大爆发的时候，其实已经有点晚了。

如果辅导效果不佳，并且已经持续了一段时间，再与家长的沟通是非常艰难的，在一对一辅导中，要尽量避免这种情况发生。

五、与家长的主动沟通

敏感的老师，优秀的老师，可以在学生状况不佳之后、家长不满意之前，及时把情况反馈给学管师，安排时间与家长沟通。

这样的沟通是主动的，主动权在老师这一边。老师可以策略地把学生表现不尽如人意的地方反映给家长，但是要注意沟通上的语言技巧，或者称之为“话术”。

学生的问题可能很多：状态不好，不好管教，不听话，不认真上

课啊，不做作业啊，上课做小动作„„等等。

通过适当的方式，策略的话术，把真实情况反映给家长，让家长着急，让家长紧张，让家长感觉到机构负责任，老师和学管师负责任。之后，老师和学管师再提出以后对学生要求严格一些、甚至要求学生加课，都是水到渠成的事情了。

六、巧妙应对家长的要求

很多家长恨铁不成钢，急功近利，想一口吃个胖子，让学生成绩马上提高。

比如家长以下的这些要求：有的要求“拔高”，有的要求“沟通”，有的要求“严格”，有的要求“关心”„„要求很多，其中最大的一个要求就是“改变学习习惯，改进学习方法，影响思维习惯”——这一点，我们知道是最难的。