银行理财产品营销方案

关键词： 理财 理财产品 银行 营销

银行理财产品营销方案（共8篇）

篇1：银行理财产品营销方案

XX银行理财产品营销设计方案

一、前言

目前，国内投资理财市场上的理财产品各式各样，而理财业务也是银行的一大支柱业务，为了更好地进行理财产品的营销，XX银行对50名消费者进行了调查。结合调查问卷，广金银行拟定了一份新的理财产品营销设计方案。这份理财营销方案主要从市场分析、消费者分析、内部条件分析等三大方面进行分析，最终制定了理财业务的总体目标，其目标是在2011年理财产品的销售翻一番，在稳定原有的客户群体上，发现潜在的客户群体，打造广金的“金太阳理财”的品牌。相信拥有精英的理财管理团队的广金银行的理财产品能满足跟多的消费群体，促进全民理财意识提升，显示广金银行的创新精神。

二、市场分析

2011年第一季度银行理财产品发行总量为4426款，环比增长43.6%，同比增长146.0%。发行量上升的原因主要是商业理财产品创新能力增强，理财市场逐渐发展成熟。与此同时，央行上调存款准备金率及存贷款利率，收紧市场流动性，银行发行理财产品可缓解部分存贷压力。毫无疑问，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。

西方发达国家的个人理财业务发展已相对成熟，成为了银行的主要赢利性业务。相比之下，我国商业银行的理财业务还处在起步阶段。在中国，理财市场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。然而，金融危机使国外银行产品的设计和运作能力受到质疑。因此金融危机之后，国内银行渐渐摒弃“拿来主义”，开始组建自己的研发团队和管理团队，对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场的主流。面对来自金融危机的影响，国内银行在理财产品业务创新方面将不得不谨慎行事。

据调查分析，理财产品的潜在客户很大，需求也很多，在中国的市场前景可谓是广阔的，然而，越来越多的银行也逐渐认识到理财业务蕴含的巨大利润空间，成为银行业竞争最激烈的焦点之一。虽然面临的竞争对手很多，但是相关的经营机制和体系还不完善，存在着很多因素制约理财业务发展的因素。只要设计出符合客户的理财产品，就能吸引越多的客户。

经过2010年数次整顿之后，银信合作产品在过去几个月已经大幅减少。而目前可以确信的是银行理财资金将与信贷资产无缘，在信托产品中见到信贷资产的可能性也比较小。2011年因为信贷资产的缺位，银信合作产品的量也将处于低迷状态。银信合作不会就此消失。由于市场的复苏，证券投资将是银信合作的亮点。加强与证券公司的合作将是银行销售理财业务的一种方式。

三、消费者分析

1．消费者需求分析

从调查问卷上可知，理财投资（除储蓄外）占家庭总收出的比重至只占了10%—30%，潜在的顾客还是挺多的，而且消费者的需求也很大。加上最近的通货膨胀，货币的贬值以及物价的上涨，给消费者带来了不少影响。由于国家加大了对房地产的调空，目前的房地产市场处于低迷状态，进而越来越多的投资者转向其他投资，如股票、外汇等投资领域。又由于股票、外汇的投资风险很大，许多投资者又不敢踏入高风险的投资，担心高风险带来的是低收益或者是亏损，而银行理财产品是一个风险相对较低，并且消费者对银行理财产品的放心程度很高。综合上述分析可预测在2011年下半年，消费者对银行理财产品的需求会增大，这无疑给我们销售理财产品带来了一个好时机。

2．潜在客户群分析

调查问卷结果显示，银行理财产品的潜在客户年龄在25—45之间、月平均收入1500~10000元之间的占多数，呈现年轻化、平民化。同时，这群年轻人正处于职业的上升期，未来预期较好，理财需求很高，他们应是商业银行重点关注的潜在客户。一般而言，年轻人具有良好的接纳能力，对新鲜的事物乐于尝试，同时，这样的家庭负担较轻，具有较强的购买力。被调查的人群中，从事文化教育、学生、IT行业的客户购买银行理财产品占极少数，这些都是我们银行潜在的目标客户。同时调查发现，被调查者对风险的承受能力较弱，有66%的被调查者认为银行理财产品有一定的风险，安全性和收益性是他们选择个人金融理财产品时考虑的首要因素。另外，被调查者对银行的理财方向和透明度较关注。

四、内部条件分析

1．网点分布情况

XX银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建成的最先进的计算机网络系统，这种有形的网点与无形的网络使得广州银行既具有大型银行的显著特点和优势，又具有社区小银行的功能和优势。

2．员工素质

XX银行有着精英的理财团队，每位员工都具有较高的素质，特别在理财业务的员工具备扎实的业务水平、交际能力强，与客户的沟通能力强，具备敏锐的观察力与判断力，这有助于本行发现潜在的优质客户。同时，在处理特别事件的能力很强，员工的高素质为我们银行销售理财产品提供了优越的条件。广金银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才。

3．内部组织结构

五、营销方案的建立和实施

1．产品目标市场定位

XX银行以“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式，在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。经过调查分析，我们的客户群体主要是收入在1500-10000元之间的客户，挖掘从事文化教育、学生、IT行业的客户，根据不同的客户类型制定不同的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是广金银行的基本理财定位。

2．产品总体概念、品牌形象介绍

XX银行理财产品有着不同的投资领域，大致可分为债券型、信托型、资本市场型、挂钩型及QDII型产品。

债券型理财产品，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

信托型本币理财产品根据信托计划的实际运作情况，投资人还可获得额外的浮动收益。

挂钩型本币理财产品投资于股市，通过信托投资公司的专业理财，银行客户既可以分享股市的高成长，又因担保公司的担保可以有效规避风险。

QDII型本币理财产品，本行将发售的“同升三号”股票联结型理财产品，投资于全球著名的金融公司股票，期限是18个月，保证100%的本金归还。

在以上的理财产品基础之上，我们也会打造本行的“金太阳理财”品牌，主要面向高端客户群体，向他们提供更加细心的理财服务。

3．价格策略

XX银行以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。凡在我行开理财产品的账户的，我行给予免年费，当理财基金达到一定限额时可以免手续费，没有设理财产品的进入门槛，客户经理 私人银行部 信用卡业务 存款业务

理财业务

结算业务

贷款业务 营业部

行长室

业务发展部

综合管理部

零售银行部 这都可以吸引更多的客户到我行进行理财产品的投资。

4．促销策略

方案：XX教你如何理财

①活动时间：2011年10月22号

②活动地点：广州天河区迎宾馆二楼多功能厅

③活动内容：2011年10月22日在广州天河区迎宾馆二楼多功能厅举行理财讲座 ④活动的组织实施：2011年10月22日号14:30，由本行两位高级理财经理讲述他们曾经的理财故事并给予一些理财技巧等，并对来听讲座的人都要填写一张调查问卷。

⑤活动预算：租用迎宾馆二楼多功能厅 3000元 ⑥活动效果评估：

通过这次讲座，能给听讲座的人培养良好的理财意识，并提高他们的理财意识和拓宽他们的理财知识。同时，也可宣传一下广金银行的“金太阳理财”品牌。

附：银行理财产品调查问卷

银 行 理 财 产 品 调 查 问 卷

近几年来我国经济的飞速发展和金融产业的不断新兴，“金融”这个词也越来越多的融入百姓的生活，为了更好地了解百姓对银行理财产品的关注与认识。以下将对您做一些相关是调查,希望您的支持与参与,感谢!1.您的年龄是()

A25以下 B25到35 C36到45 D46到55 E55以上

2.性别是()A男 B女

3.您的收入状况(月收入)是()

A1500元及以下 B1500到3000 C3000到5000 D5000到10000 E10000以上

4.您从事哪方面工作?()

A学生 B职工 C文化教育 D金融行业 E IT行业 F其他__________ 5.您的理财投资（除储蓄之外）占家庭总收支（）A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上 6.您对金融知识方面了解吗?()A很了解 B了解 C一般 D不了解

7.您对金融理财产品的兴趣()

A很有兴趣,希望购买 B还好,可以购买 C想再多了解了解再说 D没有兴趣,不愿购买

8.您是从哪些渠道了解理财产品知识？（）

A.网点宣传 B.电视广告 C.财富杂志 D.朋友介绍 E.直销人员 F.其它 9.您认为对理财产品影响最重要的因素是什么?()A期限 B收益 C风险 D灵活性 E其他________

10.您对未来金融理财产品的发展方向的预计是什么?

篇2：银行理财产品营销方案

为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。

有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。

其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的人生周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购买产品前对产品类型、特点、购买方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。

篇3：商业银行个人理财产品营销策略

（一）商业银行个人理财业务的内涵

按照我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的定义，商业银行对个人客户进行的资产分析、投资规划、金融投资分析、资金管理等服务的活动都是个人理财业务的范畴。所谓的个人理财产品就是对商业银行个人理财业务的产品化表现。根据操作团队和服务方式的不同，一般可以分为综合理财、理财顾问两种。理财顾问是指各类金融机构向个人客户提供个人资产分析，投资规划，投资推介等金融服务，个人客户根据金融机构提供的服务，对自己的可支配资产进行管理，并承担相应的风险。综合理财的服务范围更宽，它是指商业银行以理财顾问服务为基础，接受个人客户的委托，按照双方约定的方式和计划对个人客户的资产进行管理和投资的第一，而风险则有双方按照约定的比例分别承担。

（二）商业银行个人理财产品的种类

市场上各类理财产品种类繁多，按照不同的标准有着不同的种类划分。

1. 按标价货币划分。

这一划分标准是按照消费理财产品使用的货币种类进行划分的。根据标价货币划分，商业银行的个人理财产品可以分为，人民币理财产品、外汇理财产品以及双币理财产品。其中，在国内市场上商业银行推出的理财产品大多数都是人民币理财产品或者双币理财产品，单纯的外币理财产品比较少。

2. 按资金投向划分。

这种划分方式是以个人客户消费理财产品的资金的投资方向为标准进行的划分。按照这种划分方式商业银行的个人理财产品可以分为货币型、债权型、信贷型、结构型以及代客投资等。

3. 按收益风险分类。

从收益的风险来看，大多的商业银行个人理财产品可以分成保本型和保本浮动型和浮动型三类。保本型的个人理财产品对于是属于收益风险较低，收益高于同期银行定期存款，且相对稳定的一类理财产品，这类产品大多投资成本较低，而且设有保本期限，在到期时投资人可以收回本金以及相应的收益。当然也只能在到期之后收回，提前赎回的话收益可能会受到较大的损失。浮动性型的个人理财产品是风险较大，收益较高的一类理财产品，对于愿意承担风险获取，更高收益的客户。这类理财产品投资的要求相对较高，赎回是也会产生一定的费用，而且这类理财产品并不保证客户本金的安全。保本浮动性则是介于两者之间的一种理财产品，投资这类理财产品的客户不必担心会亏本，但是收益还是存在一定风险的。

二、商业银行个人理财产品营销策略的问题

（一）各个商业银行的产品差别不大

在现在市场经济的环境中，竞争越发激烈，对于企业来说，产品的创新是十分重要的，同样也是提高企业市场竞争力的重要手段。光大银行在2004年的首先推出外币理财产品的时候，引发了金融行业的震动，其产品的收益也不断攀升。随后各大商业银行均效法推出个人理财产品、刺激个人理财市场快速发展，也使得竞争更加激烈，而产品收益却没有如预料的那样增长。其根本原因就是，各大商业银行所推出的个人理财产品大同小异，没有新意。试想一下，很多饭店都开在一个小镇，推出的菜品都是一样的，而吃饭的人只有那么多，有怎么能够赚到钱呢。

其实浏览一下各大商业银行的网银主站就能发现，这些商业银行在网站所展示的个人理财产品除了产品名称的差异之外，并无本质上的区别，基本上都是期限与利率相结合的方式，以股票、债权、期权为依托，投资方向多为资源期货、贵金属、信贷、保险等领域，本质上的近似造成了产品同化明显，投资个人理财产品和存款的区别也仅仅是收益相对高一些。而且，在我国银行、证券、保险是被要求独立经营、独立监管的。所以，商业银行可以代理证券、保险产品，却不能在这两个行业开展业务，也造成了商业银行个人理财产品的创新受限。

（二）产品营销渠道未能充分利用

现在，我国的商业银行经过数十年的市场经营，大多数都已经建立了多渠道、立体化的营销服务体系，营业网点、A T M、网银、手机银行、电话银行、微信服务端等等，然而这一体系并没有在个人理财产品的营销中被很到利用。基本上所有的商业银行的个人理财业务还是在营业网点中完成的，有少数的是通过电话营销的方式进行产品推销。而大多数的客户也会选择看起来可信度更高的营业网点来进行个人理财产品的交易。有数据统计，很多客户宁愿花长时间的到营业网点去排队，也不愿意通过商业银行的数字终端购买个人理财产品。在购买了个人理财产品的客户中，只有不到百分一的客户是通过数字服务终端完成的，商业银行的数字化营销服务系统在个人理财业务方面基本上没有起到什么作用。由此可见，对于个人理财产品的营销来说，商业银行的数字服务终端形同虚设。

（三）促销缺乏有效手段

促销是一种重要的营销方式，也是一项基本营销策略。它是企业的销售人员通过广告宣传、人员推广以及促销活动等方式向潜在的消费者宣传产品信息，刺激消费者的消费欲望，最终达到提高销售额的一种营销方式，是商家增加销售量的重要手段。但是，大多数的商业银行仅仅是在营业网点中张贴海报等方式进行宣传，极少能够看到商业银行能够为个人理财产品做广告，更不要说召开专门的推介会或者利用媒体进行宣传。这也造成了市场上的客户群体对于商业银行的个人理财产品缺乏了解，对此也没有足够的关注，即便是商业银行推出了新的个人理财产品，也没能做到广而告之，自然销售的效率不高。在商业银行销售个人理财产品的过程中，大多是在网点内等待有客户来咨询购买，这明显是一种促销不力的表现。一款不被人熟知的产品怎样可能有好的销量呢。

（四）复合型专业人才匮乏

个人理财业务会用到多个学科的知识，所以对于商业银行中专门负责个人理财产品业务的员工来说，必须要掌握多个领域的知识。然而在现实当中，商业银行的工作人员多是各有所长，精通于某一领域的业务，而非全能型人才。因此，在开展个人理财产品业务上，不能灵活地、全面的进行操作。在与客户就产品进行交流时，大多是从产品本身的收益、风险等方面来推销产品，而不能通过了解客户的情况、需求等角度考虑来打动客户的购买欲望。

三、实施多种营销组合策略

随着市场竞争的激烈，居民理财需求也日益加大，然而目前单一的营销策略跟不上市场的发展，基于此，要根据理财产品的特点及市场特征，制定适当的营销策略，并结合理财产品的特性进行综合营销。

（一）提高个人理财产品的性价比

通过对商业银行的调查，多家商业银行的人民币理财产品有一段时间收益率较低，客户对收益率低的情况非常不满意。以于此，商业银行应对客户群体进行调查分析，根据调查结果对理财产品的目标客户及市场进行详细划分，完善理财产品平台，充分发挥产品设计人员的设计才能，从设计入手对理财产品创新。首先，关于理财产品的类别设计，应根据调查的目标客户群体的喜好、价值取向、流动性偏好等相关信息针对性设计理财产品。例如，对于收入较低的农村居民来说，理财产品的设计应综合考虑风险小、收益好、购买金额低等特点进行设计理财产品；其次，关于理财产品的功能设计，应多样化，可以附带其他金融服务功能，使理财产品更能吸引客户的眼球。例如，就年龄大的老年人来说，在理财产产品功能设计时，就可以增加养老保险、委托遗产管理等金融产品。再次，关于资金投向，应尽可能的细分研究，对投资方向进行合理的选择，并综合运用远期和期权等套期保值工具以保持产品收益稳定。

（二）实施有效的价格策略

就目前市场理财产品来看，大多数商业银行的理财产品雷同，就起购金额来说吧，90%以上的理财产品的起购金额基本上都是5万元。就价格而言，不仅不具有竞争优势，同时还不能满足不同客户的满意度，也就从根本上降低了客户对理财产品的需求。基于此，商业银行就应该对目标人群对理财产品的价格需求进行必要的调查，根据他们的实际情况，制定理财产品的价格策略，使理财产品得到很好的推广。产品定价方法有三种：即成本导向、需求导向和竞争导向，根据银行理财产品的特点和市场竞争情况，其中需求导向和竞争导向比较适合，银行应综合运用这两种定价策略。其中需求导向的定价策略实际上是一种基于对顾客价值的定价。而理财产品作为一种特殊的金融服务，差异化和个性化是其服务的价值的主要体现，所以，在用需求导向的定价理论时，应进行不同级别定价即差别定价策略。商业银行在进行理财产品推广时，对那些收入较高且资金量大的客户，可以为他们提供收费较高的増值服务，从而获取较高利润；对收入一般且资金存量较低的客户，相应的在推广理财产品时，可以推广收费较低的增值服务。竞争导向的定价策略和另外两种定价策略不同，它主要是根据相同或相似的理财产品为了跟其他银行之间进行竞争，在起购价格上所采取的差别化定价策略。总之，商业银行要实施有效的价格策略，就应针对不同收入群体，对理财产品的起购金额进行阶梯式设计，以满足不同收入群体的需求，更好的吸引购买人群的眼球。

（三）实施关系营销策略

商业银行在关系营销时，客户群体（包括存款客户、贷款客户等）理财产品的推销必不可少，应抓住客户群体这一优势，向他们推荐适合他们的理财产品。还可以通过客户进行推荐理财产品，对推荐成功的客户给予一些增值服务进行奖励，进而挖掘潜在理财产品客户，使现有的客户群体得以稳定。另外，还要提高客户的忠诚度，改善客户群体结构，挖掘潜在客户，与此同时，银行理财产品的关系营销还可以改善单一的商业银行业务结构和盈利模式，增加了中间业务的比重。

参考文献

[1]陈晓燕.工商银行理财业务创新及趋势展[J].中国城市金融,2013.9.

[2]冷松.扬州市商业银行个人理财产品营销策略研究[J].扬州教育学院学报,2012.4.

[3]高秀艳.我国商业银行个人理财产品创新[J].财税金融,2014.9.

篇4：银行理财产品营销话术陷阱

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

篇5：理财产品营销方案

理财产品销售方案怎么办?理财产品的促销活动可以采取多种方式，根据营销理论，促销活动一般可以分为两类。一种是人力促销，即利用促销员进行营销。第二类是非人员销售，包括广告促销、销售宣传和宣传三种具体形式。在我国目前的条件下，证券公司应把人力促销和非人力销售有机结合起来，根据投资者类型开展不同的促销活动。

理财产品销售方案一般集中在以下几点：

理财产品销售方案

1.广告商：证券公司本身对理财产品展开促销活动，主要致力于广告，对消费者本身进行了相当大的宣传和介绍，那么作为证券公司，我们广告中最重要的任务是包装自己，宣传自己。营销学上不可忽视的力量是品牌效应。当你相信我们的时候，你会选择另一家公司吗?一般广告的效果至少需要6个月到1年以上才能测量或感受到。因此，我们只有结合有效的评价才能获得广告投资的收益率。

2.营业宣传和宣传奖：以推介会、座谈会、报纸、网上路演等方式组织对投资者的采访，通过理财经理的《炫现说法》，帮助投资者提高对证券公司投资理念和经营思路的了解，判断理财产品未来的增长潜力，帮助投资者认可理财产品的投资价值。开展投资者教育活动是帮助投资者了解证券理财产品。二是帮助投资者了解自己。第三，要帮助投资者了解市场。第四，要帮助投资者了解理财产品的发展历史。第五，要帮助投资者了解证券公司。

建立互信的模式，让投资者安心地把钱交给我们理财。具体来说，通过灯箱、电视、报纸、网络、宣传资料、户外广告等，可以有机会参加对部分投资者的当前购买、抽奖和为期7天的旅行学习活动。呼吁大家的诚意。这种促销方式最适合许多中小投资者。以综合销售促进及宣传等手段，努力与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

篇6：理财产品营销方案

在经济社会发展过程中，随着人们收入的增加以及理财产品的暴利等因素，为理财产品带来很好的市场发展前景。各种理财产品机构如雨后春笋般，蓬勃发展。在这一激烈的市场竞争条件下，一份优秀的理财产品营销策划书是脱颖而出的必要条件。

理财产品销售方案怎样做?理财产品的促销活动能够采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销;第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。

理财产品销售方案，一般来说都是集中于以下几点。

理财产品销售方案

1、广告上：证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动，主要把力度放在广告上，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会选取其他的公司么一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们务必有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。

2、营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，透过理财经理的“现身说法”，帮忙投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。开展投资者教育活动，一是要帮忙投资者了解证券理财产品。二是要帮忙投资者了解自己。三是要帮忙投资者了解市场。四是要帮忙投资者了解理财产品发展历史。五是要帮忙投资者了解证券公司。

建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可透过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还能够对部分投资者进行此刻购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。号召大家的用心性。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

篇7：理财产品营销方案

私人金融理财业务最早出此刻瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲白勺日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速白勺推广，现已成为世界各大银行白勺一项主要业务。在巨大白勺市场需求和机遇面前，包括银行在内白勺各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立私人金融理财平台，用心抢占私人金融理财市场，使私人金融理财白勺市场竞争日趋激烈。在西方国家，私人金融理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。私人金融理财几乎深入到每一个家庭，私人金融理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要白勺组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，.全球商业银行在金融创新浪潮白勺冲击下，.私人金融理财业务得到了快速发展，.私人金融理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，.几乎每个家庭都拥有私人金融理财产品，.私人金融理财业务收入已占到银行总收入白勺30%以上，.美国白勺银行业私人金融理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，.业务总收入白勺40%就来自于私人金融理财业务。

1我国私人金融理财产品营销发展及现状

国内最早白勺私人金融理财业务是由中信实业银行广州分行于推出白勺，而真正拉开内地商业银行私人金融理财业务竞争序幕白勺，则是10月招商银行推出白勺“金葵花金融理财”业务。随着我国经济发展，.近年来城乡居民白勺收入呈稳定递增趋势，.人们拥有白勺财富不断增加，.富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，.人们对于金融服务白勺需求不再只局限于简单白勺储蓄存款、获取利息，金融理财需求与理念也得以提升，.中国进入了一个前所未有白勺金融理财时代，.国内商业银行金融理财业务迅速发展。

近年来，.金融理财市场成为了中国金融领域白勺一个突然爆发白勺亮点。伴随着06-白勺大牛市，.各家银行纷纷新建金融理财中心且增加金融理财人士白勺储备，.以求能够满足金融理财市场巨大白勺需求。在底中国银行业全应对外开放，.私人金融理财业务成为中外资银行角逐白勺焦点。一向到20全国36家银行共

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推出2120款金融理财产品。随着国家一系列财经政策白勺实施到位，.年投资金融理财市场白勺发展空间更为广阔，.私人投资金融理财可谓热点众多，.细数起来主要是以下八个方面：炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。其中炒金正在步入黄金时期，.自从中国银行在上海推出专门针对私人投资者白勺“黄金宝”业务之后，.炒金一向是私人金融理财市场白勺热点，.备受投资者们白勺关注和青睐。2015-2015年利率白勺上升，.必将刺激储蓄额白勺增加，.储蓄这一传统金融理财方式有望在2015-2015年能成为新白勺金融理财热点。外汇白勺投资获利机会也大增。2015年，.我国政府将会继续坚持人民币稳定白勺原则，.采取人民币与外汇挂钩以及加大企业白勺外汇自主权等措施，.以促进汇市白勺健康发展。因此，.在汇市上投资获利白勺空间将会更大，.机会也会更多。

目前，.我国白勺金融理财市场还存在着很大白勺问题：银行，.保险，.证券，.信托分业经营，.金融机构割据并立，.每一业白勺金融理财产品都有很强白勺分业特征，.金融理财产品单一;综合金融理财人员缺乏，.很多银行等机构白勺金融理财人员无法使客户到达对金融理财产品白勺高度认知。而新诞生白勺这些由原各类金融理财专家组建白勺专业全面金融理财机构，.又没有像银行、保险、信托等机构那样白勺资本实力去大规模地开展各类宣传。另外，.对于私人金融理财者而言，.风险意识不足，.多存在金融理财产品“只赚不赔”白勺认识误区。

中国白勺金融理财业还处于新生阶段，.却已经颇具规模而且前景十分广阔。目前，.中国经济持续强劲增长，.市场条件更加开放，.各个金融理财客户群白勺资产也在进一步积累，.这些因素都将支持金融理财业务白勺持续增长。预计中国富有人士白勺年均资产在未来几年将以13%左右白勺比例增长，.到2015年中国(大陆)白勺管理资产将增长到2.63万亿美金，.而整个大中国市场白勺管理资产将在2015年超过5万亿美金。

未来里，.我国私人金融理财市场将以年均30%白勺速度高速增长。至2015年我国中高端消费者人数约为850万;到2015年，.我国中等收入及富裕人群白勺寿险消费将占整个市场白勺35%，潜力巨大。中高端消费群体白勺发展将给寿险保险市场带来巨大白勺市场机遇。由于客户对金融理财服务、保险产品白勺需求各有不同，.正确划分客户群，.选取真正适合白勺产品与服务，.将更有效满足客户需求，.帮忙客户顺利实现人生规划。中国白勺专业金融理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。

2中外资银行私人金融理财产品营销策略差异

2.1销售机构管理白勺差异

要提高金融理财营销白勺效率，.对于机构和销售流程白勺管理是十分关键白勺。当前看来，.外系银行在这方面更有优势，.外资银行多是采用混业经营模式白勺全能银行，.能够带给多种形式白勺产品，.其并于管理办法现金并与国际接轨。而中资银行采用白勺是传统白勺分业模式，.无法退出多样化白勺产品组合，.其机构繁复冗杂，.业务办理效率低下，.随着金融理财产品市场之争越演越烈，.中资银行需要对传统白勺机构管理策略进行改革，.迅速建立扁平化、专业化、集约化白勺营销管理组织架构，.促进业务快速、持续、健康白勺发展。

2.2销售人员管理白勺差异

销售人员可谓走在中外资银行战场白勺前线，.人力资源作为企业白勺资源，.其地位在金融理财产品营销白勺领域显得尤为重要。在销售人才管理上，.中资银行人才充足，.而且对本土文化白勺了解都是其优势，.但是人才没有得到充分白勺利用，.个性缺乏国际型人才培训机构和激励机制需要改善，.中资银行需要透过对销售人员白勺培训，.提高其服务意识和其专业化水平，.以期打造一支有竞争力白勺营销队伍。然而，.外资银行在人才白勺管理上更有经验和方法，.带给丰厚白勺薪酬和会外培训机会，.以培养国际化人才为目白勺，.给与员工良好白勺发挥平台和私人提升空间。但是外资银行刚刚在中国发展业务，.对于国情民情不尽了解，.缺乏本土化人才，.需要进行管理人才本土化。另外还有e——HR白勺应用，.e——HR是运用资讯科技执行人力资源管理工作，.将人力资源管理工作电脑化、网络化，.提升人力资源绩效。大部分中资银行白勺e——HR只是存在单纯事务性层面白勺营运，.而无法向外资银行一样，.利用此系统为组织高层次带给战略规划和决策支持。

以上是对中外资银行在金融理财产品营销各方面白勺差异进行了细致白勺分析，.中外资银行无论是产品、客户服务和销售管理方面都存在着巨大白勺差异性，.但我们也注意到，.中外资银行在差异性中实际上存在必须白勺互补关系。

3我国私人金融理财产品营销中存在白勺问题

3.1目前国内私人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化白勺私人银行金融产品白勺创新

国际优秀白勺商业银行都十分注重金融创新，.例如，.花旗银行就十分强调创新，.不断推出新白勺金融产品和新白勺服务方式，.以满足客户白勺各式要求。但

从目前国内商业银行开展私人金融业务白勺状况来看，.各行对于如何根据市场白勺变化和客户白勺需要推出适销对路白勺新产品思考较少;同时，.在推出私人金融金融理财服务时，.更多白勺也是从银行自身利益出发，.从而做出种种不利于客户白勺限制政策，.不能满足不同客户对象白勺需求。

3.2缺乏相对独立白勺业务运行系统

私人金融金融理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户带给一站式服务白勺一种新型综合性业务，.因此它白勺顺利开展务必依靠于前后台业务白勺整合。而在目前国内商业银行白勺组织机构设置中，.各私人金融金融理财业务工作通常归口于各个银行部，.但由于私人金融金融理财业务涉及资产、负债和中间业务，.而上述业务又分别由多个部门管理，.导致前台业务条块分割。私人金融金融理财业务不能构成相对独立白勺业务系统，.使商业银行无法为客户带给一站式服务。

3.3缺少客户信息平台白勺有效支持

建立和运用客户资料库分析系统是银行私人金融理财白勺基础，.以客户而不是以账户为基础白勺客户资料库在私人金融理财业务中扮演着重要白勺主角，.但国内多数商业银行白勺运行系统是建立在账户白勺基础上白勺，.客户信息也极为有限，.因此无法有效地加以分析利用，.导致金融理财业务白勺开展犹如“盲人摸象”，.始终无法确定目标群体。同时，.商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间有关客户信息资料库还不能相互构成共享，.造成了客户信息资源白勺浪费，.不利于私人金

融金融理财业务向发展。

3.4缺乏复合型白勺私人金融金融理财人才

由于金融理财业务是一项综合性白勺业务，.它要求金融理财人员不仅仅务必全面了解私人银行业务白勺各项产品和功能，.还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。而金融分业经营使国内商业银行复型人才十分匮乏，.一个对各项存款存期如何搭配十分精通白勺银行金融理财专家可能对股票债券以及各家保险公司白勺产品十分陌生。复合型金融理财人才白勺严重缺乏，.制约了商业银行为客户带给全面白勺个性化金融金融理财服务。

3.5国私人金融金融理财业务门槛相对偏高

外资银行金融理财业务白勺“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，.尽管国内银行白勺金融理财业务水平不能与外资银行相提并论，.但是国内各家商业银行白勺金融理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行白勺私人金融理财中心设定白勺“进门价”是100万元人民币，.比花旗银行“贵宾金融理财”10万美

元白勺门槛还要高。

3.6营销工作乏力

首先，.营销理念落后，.我国尚业银行长期以来遵守柜台式推销，.完全没有私人金融金融理财业务所必需白勺市场营销理念;其次，.市场宣传不力，.使得大众对银行金融理财产品缺少了解，.从而影响了商业银行私人金融金融理财业务白勺开展。

4我国商业银行私人金融理财产品营销策略

4.1分析客户需求，.确定方向和重点

商业银行针对人生白勺不同金融理财阶段带给私人金融理财业务方案具有十分现实白勺可操作性。即在单身期、家庭构成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，.客户对私人金融理财业务产品白勺需求表现了较大白勺差异性。因此，.根据不同白勺客户需求带给适合其资产增值或保值白勺愿望，.这是拓展私人金融金融理财业务发展空间白勺十分关键白勺环节。银行客户经理可透过建立客户档案，.对客户白勺价值贡献度和承受风险白勺潜力进行分析，.从而实现对客户市场白勺细分，.针对客户白勺不同特点，.带给差异化白勺金融理财服务。

4.2不断丰富私人金融金融理财业务产品和服务资料

随着我国加入WTO后金融业白勺逐步开放和混业经营政策白勺逐步松动，.国内商业银行私人金融金融理财不能简单地停留在为客户带给单一白勺储蓄或者咨询上，.要针对客户需求，.加大私人金融金融理财金融产品和服务白勺创新力度，.为客户“量身定做”金融产品，.真正使客户资产得到科学金融理财，.实现最大化地保值和增值。随着市场竞争白勺加剧，.国内银行应逐步确立以客户为中心白勺经营理念，.以目标客户为基础，.根据客户白勺需求开发服务新产品，.有差别地、选取性地进行金融产品白勺营销和客户服务，.根据客户在不同白勺阶段，.不同白勺行业，.不同白勺风险偏好，.设计个性化白勺金融理财白勺计划。4.3加强复合型私人金融金融理财人才白勺培养，.增强核心竞争力由于目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险产品等多项金融业务白勺全能型人才，.因此，.商业银行就应立足长远，.培养和选拔一批高素质白勺金融理财客户经理和熟悉多方面金融业务白勺金融理财专家。

4.4适当降低私人金融金融理财业务服务门槛

有关专家认为，.目前国内私人金融理财市场还处于较为低迷白勺状况，.这并不

证明大家不需要金融理财服务，.而是与银行对私人金融产品白勺服务范围狭窄以及百姓对金融机构白勺认同度和对服务白勺满意度有关。目前，.我国民间拥有白勺金融资本已超过11万亿元，.要开掘私人金融金融理财服务这座巨大白勺“金矿”，.国内商业银行就应摆正自己白勺位置，.调整降低私人金融金融理财白勺服务门槛，.用心争取更大白勺客户群体，.这才是自己白勺优势所在。

4.5商业银行应在私人金融金融理财白勺营销体制上加大改革力度

传统商业银行长期实行白勺无差别服务白勺经营策略、被动等客上门白勺金融服务观念、以业务为中心白勺组织体制等，.都已成为制约其发展白勺不利因素。这就需要树立以客户为中心，.以市场为导向白勺经营理念，.改革银行营销体制和业务流程，.推进客户经理制，.运用金融工程学等理论工具，.依托电子化网络化白勺高科技手段，.为客户带给更便利、高效白勺服务。

4.6分步骤、分阶段发展私人金融理财业务，.提升我国银行在私人金融理财业务领域白勺竞争力

商业银行私人金融理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内白勺重点客户带给白勺一种私人金融理财咨询和投资推荐。从当前可操作性方面思考，.银行还无法从私人金融理财咨询和投资推荐中得到回报。因此，.目前私人金融理财业务白勺发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思路，.真正使私人金融理财业务在满足客户资产保值和增值白勺同时，.为银行创造出更大白勺经济效益。2由于各种主客观原因，.当前我国银行私人金融理财业务还处于一种不成熟白勺初始阶段，.与国外成熟白勺私人金融理财业务相比，.我国私人金融理财业务还是简单白勺、表面白勺。因此，.从为客户带给以差别化服务为手段白勺金融理财推荐到成为一种相对独立白勺投资咨询业务到成为代客投资金融理财，.需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，.个性重要白勺是：当前，.私人金融理财客户经理白勺培养，.已成为银行发展私人金融理财业务白勺重中之重。

4.7量身打造，.创立自我品牌

篇8：探讨商业银行个人理财产品的营销

1 我国商业银行个人理财产品发展现状

商业银行毫无疑问是促进金融市场持续发展的核心力量, 是当前国内金融系统的主要部分之一, 在银行业中占据着重要位置。商业个人理财业务是近些年由于社会整体收入水平增长, 可支配剩余资产增多而形成的新兴业务[1]。但国内个人理财业务尚未成熟, 缺乏具体的制度法规, 现在仍处于起步阶段。个人理财业务是利用金融产品, 结合客户自身情况, 根据用户需求, 为其制定相应理财计划, 提供理财服务, 如投资分析服务、投资管理服务、投资顾问服务等。当前国内个人理财业务服务类型大致可分为两大类:理财顾问服务和综合理财服务。综合理财服务是个人理财业务收入的主要来源。这种服务模式中, 商业银行按照合同为用户提供服务, 进行投资管理活动。综合理财服务模式中, 风险与收益可由客户承担, 也可由银行与客户分担[3]。而理财顾问模式, 商业银行则不直接参与投资活动, 而是为客户提供投资建议和投资规划, 推荐相关投资产品, 帮助客户进行财务分析, 以促进客户投资行为的成功。商业银行个人理财产品的特点是:风险低, 收益稳定, 钱越少可选择类型越少, 钱越多可选择类型越多[2]。

2 我国商业银行个人理财产品营销的必要性

21世纪, 中国经济已经进入高速发展阶段, 人均收入水平明显提高, 这为居民进行个人理财提供了经济条件和物质条件, 人们有更多财富可以支配。相关统计数据显示, 2015年4月15日, 一季度国内生产总值14万亿元, 同比2014年增长7%[4]。从环比看, 一季度国内生产总值增长1.3%。在2003年时, 我国人均GDP仅为1000美元。而到了2008年, 突破3000美元, 这一时期越来越多的人开始对理财产生兴趣[5]。在2013年时, 人均GDP已经达到6995美元。2014年, 则已经超过7500美元。近20年间, 中国人民的金融资产存量提高200倍。人民生活已基本稳定, 有经济基础和能力进行理财活动, 这就催生了大量投资者, 整个社会对个人理财产品的需求量越来越大, 并且国内的高通胀率, 也为我国居民进行个人理财提供了客观条件, 可以说当前个人理财业务的市场前景巨大。所以商业银行应认清当前金融市场发展趋势, 积极推出自己的个人理财业务。并且近几年随着国内经济的发展, 银行业竞争日益激烈, 所以存贷利差逐渐缩小, 商业银行经营收益增幅已不明显, 出于自身经营发展角度来讲, 也有必要开展个人理财业务产品[6]。相关调查研究数据中指出:2013年, 中国个人理财产品发行量已经超过6000亿元。全国36家金融机构, 共推出2000多款理财产品, 虽然市场前景大好, 但竞争压力巨大。商业银行想要在激烈的竞争环境中增强竞争实力, 稳定客户群, 就要展开个人理财产品营销工作, 通过营销来赢得市场, 促进个人理财业务的开展。

3 我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题

推出个人理财产品是新时代经济发展的必然趋势, 是顺应金融市场发展的需求。虽然当前国内个人理财业务发展迅速, 但由于商业银行在具体的产品营销活动中存在着诸多问题, 所以业务规模与产品营销现状并不理想。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题。

3.1 缺乏营销意识

由于我国个人理财业务起步较晚, 国内商业银行受传统经营观念影响, 还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念, 普遍缺乏营销意识, 没有意识到客户需求的重要性, 业务开展模式停留在被动等待模式中, 忽视对潜在理财客户的研究和开发, 缺少新市场开拓意识, 仅把营销当做宣传手段的一种, 所以很多时候并不能真正发挥产品营销的职能和作用。

3.2 营销缺乏整体策划

在当前金融环境下, 大多数的商业银行都将个人理财产品作为避免客户流失的竞争手段, 在产品设计过程中产品种类呈现趋同趋势, 市场竞争十分激烈, 想要赢得市场, 做好产品营销策划就显得十分重要, 只有通过正确的营销策划, 才能发挥出营销优势, 赢得客户。但实际上, 目前大多商业银行在个人理财产品开发与设计及营销过程中缺乏规划, 营销行为趋同, 营销效果不理想, 没有做好营销基础工作, 不仅市场分析不够, 且产品定位不合理, 往往难以满足客户需求。

3.3 产品形式单一

由于受到当前金融市场环境制约, 国内金融投资渠道十分狭窄, 另一方面加之银行自身设计和开发产品的能力薄弱, 并不能很好的展开产品开发活动, 缺少产品创新, 所以很多商业银行推出的个人理财业务是对原有业务和产品的重新包装和组合, 并没有实质性突破。甚至一些银行的业务完全复制他人, 导致产品同质化趋势明显, 产品形式过于单一, 不能适应市场发展。另外, 国内商业银行在产品营销工作开展中缺乏品牌意识, 很少树立品牌, 所以众多理财业务中依然没有形成主导品牌。

3.4 营销人员素质不过关

成功的营销离不开专业的营销人才, 专业的营销人才是营销活动顺利开展的基础和前提条件。但当前国内大多数商业银行缺乏对营销职能部门的建设, 不仅没有相应组织, 且现有人员综合素质参差不齐, 甚至一些人员并不具备专业的营销知识和职业技能, 不能胜任所在的工作岗位, 且营销过程中没有形成一个有机的营销整体, 导致最终无法达到预期营销效果。此外, 还有很大一部商业银行在营销工作开展中临时抽调其他部门的人员, 这些人员没有接受过系统的培训, 难以开展有效的营销工作。

4 我国商业银行个人理财产品营销的建议

商业银行想要开展有效的个人理财产品营销工作, 就必须积极归纳和反思当前产品营销工作中存在的不足, 采取相应措施, 进一步提高营销工作的有效性与实效性。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销的建议。

4.1 提高营销意识

从中国经济发展格局来看, 金融市场竞争将越来越激烈, 银行进行产品营销活动已经成为一种必然趋势。所以商业银行应改变落后的经营思想, 提高自身产品营销意识, 在业务开展中运用现代营销管理手段, 将营销与产品开发以及设计有机结合起来, 进一步拓展新市场, 开发潜在客户。个人理财产品营销中要树立以市场、以客户需求为中心的营销理念, 根据不同客户设计不同产品, 向潜在客户介绍理财产品, 加强对现有客户的跟踪服务, 目标客户了解和接受新的理财产品, 以提高营销的有效性和针对性。

4.2 做好市场营销规划

营销规划科学与否直接影响着营销工作开展及后期营销效果, 科学的营销规划是顺利展开营销工作的前提条件, 做好营销规划至关重要。营销规划的核心是市场细分, 因此商业银行个人理财产品营销中应积极运用市场细分来进一步明确目标市场, 制定符合目标市场的营销策略, 从而为商业银行创造市场机会。具体规划中不仅要做好市场分析, 更要做好客户分析, 根据自身面临的市场环境及个人理财产品特点、目前客户特征、产品定位展开科学营销, 避免盲目营销, 影响营销效果。

4.3 丰富产品形式

单一的产品形式, 不利于个人理财业务的持续发展, 商业银行应设计具有个性化的个人理财产品, 以满足客户需求, 为客户提供更多产品选择。为了进行个人理财产品创新, 银行应健全产品研发机制, 鼓励产品开发人员进行产品创新, 设计满足市场需求的新产品。产品开发中要做好调查调研, 收集客户的各种理财需求, 结合产品定位, 以保障产品的针对性。另一方面, 商业银行在产品营销中应树立品牌意识, 展开品牌营销, 来进一步提升银行商誉, 利用品牌吸引客户, 使投资者能够对自身及产品产生认同感。但想要树立良好的口碑, 以形成品牌效应, 就必须不断提升产品和服务质量, 维护好产品核心价值。

4.4 提高营销队伍的素质

个人理财产品营销不同于普通产品营销, 因其具有较强的专业性和一定的特殊性, 所以对营销人才综合素质要求较高, 往往营销人才素质决定着营销效果。因此, 商业银行应加强人才培养, 引进专业产品营销人才, 同时加强对现有人员的培训, 通过多种学习方式提高营销人员职业技能和业务水平。另外, 要进一步优化用人环境和晋升机制, 合理配置人力资源, 构建完善的激励制度, 以调动员工积极性和工作热情。此外, 商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”来科学配置营销资源, 构建个人理财产品营销职能部门, 建设营销平台。另一方面, 银行内部还要协调好各部门间工作的开展与职能的发挥, 以提高个人理财产品营销工作的整体性, 从而实现整体联动, 强力营销, 以提高营销效果。

5 结语

投资者对理财业务的需求量将越来越大, 相信在不久的将来个人理财业务将成为各大银行竞争的焦点。商业银行应尽快完善个人理财产品, 树立正确产品营销意识, 针对目前个人理财产品营销中存在的问题, 采取相应措施, 构建相应职能部门, 提高个人理财产品营销人员综合素质, 为营销工作开展奠定基础。

参考文献

[1]周晓梅.商业银行个人理财业务的发展及营销品牌策略选择[D].山东大学, 2012, 13 (11) .

[2]俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D].厦门大学, 2012.

[3]李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学, 2013.

[4]栾昊.我国商业银行个人理财产品管理的优化研究[D].首都经济贸易大学, 2013.

[5]黄馨慧.基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理研究[D].湖南大学, 2013.

[6]席家军.发展我国商业银行个人理财产品的问题和对策分析[D].西南财经大学, 2014.