第三终端药品促销方案

关键词： 促销 门店 终端 活动

第三终端药品促销方案（共5篇）

篇1：第三终端药品促销方案

篇一：药品活动促销方案 药品活动促销方案

一、活动目的：

3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心

二、活动主题：

如（麦兜，我的茁壮成长）

三、活动时间：

四、活动地点：

1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。

六、前期准备： 1．与促销点的沟通

七、操作：

3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端 架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行 5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。

篇二：药品促销方案设计 药品促销方案设计

在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。1． 创意要新

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。2． 关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。3． 实用性、可操作性要强

这里有一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。

除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了。

假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话，赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望。

篇三：药品第三终端开发促销手册 药品第三终端开发促销手册

在竞争激励的药品市场，第三终端得到了大部分厂家的推崇。尤其是目前国家医疗改革，支持重点向基层医疗单位靠拢，鼓励病人就近治疗，这为第三终端销售增长又打开了一扇阿里巴巴之门。太阳石药业、广西天天好药业、好医生药业以及云南白药等很多厂家都在第三终端市场上辛勤耕耘，取得了不俗的业绩。

第一步：调研及策划

策划，也就是事件或者促销方案的规划。我们在做一件事的时候总是会想到如何去做好这件事，如何去达到最大的效果。这就需要我们对市场进行调研。

1、确定合作伙伴。

2、调研其他厂家开展的活动方式及促销政策。如带礼品上门促销或者签订协议按月返利促销或者现金促销等等。

3、人员及促销政策的配备。通过前期的调研，对市场有了一个充分的了解和把握。

㈠、人员资源就是我们派人到现场活动所需要的人手，人数过多造成浪费，人数过少又不能达到最好的促销效果。因此在策划的时候要充分的考虑市场情况。然后确定采取何种方式补充人员，如人员不够的时候，是采取临时聘用或者从公司内部借用。总之，人员的配备要适合市场片区的情况，如片区十个县，都同时开展的话至少需要10个人员，如采取滚动开发的话，一个人也就足了。

㈡、促销政策资源的支持。经过前期的调研，确定公司能够批准的促销政策，同时又能够打动终端消费欲望的政策是最好的促销政策。

4、策划方案的申请。片区第三终端覆盖率较高的医药公司确定，行之有效的促销方案也确定下来，人员配备进行了全方位的考虑。这个时候，活动方案就可以出炉了。

第二步：资源的前期准备

方案得到了公司的批准，我们就要尽快地实施。这就到了我们实施前的准备阶段。也就是通常所说的万事俱备，只欠东风。

㈠、激励政策的设置是必须的。这关系到开发第三终端市场成功与否的关键。设置的目的以激励医药公司业务员主动配合为主。因为医药公司业务员长期同终端打交道，熟悉的程度是很高的。

㈡、礼品的设置也要合理，同时要具有诱惑性。㈢、达到终端不能够拒绝的目的，我们前期的宣传资料准备工作还不能马虎。

㈣、掌握产品知识也是必不可少的一环。

第三步：培训

前面已经说到，我们的人员必须掌握产品知识，在介绍产品时可以有的放矢。因此，培训是必须的。

㈠、针对我们人员的培训就要达到产品知识记熟记牢，同类产品的优点以及缺点都要掌握。

㈡、针对医药公司配合我们开展活动的业务员进行培训。这就要求片区负责人利用几天的时间，对片区内的即将开展活动的业务员进行面对面的培训。主要是产品知识以及活动方案的培训，让他对产品有个了解，同时在心理产生配合这个产品销售量肯定很大，激励方式又使自己增加很多收入的念头。

第四步：行动

我方人员出发前，需带上产品宣传资料、礼品样品以及促销所需的宣传登记表。

第五步：公关

到达目的市场后，我方人员必须邀请医药公司业务员一起共进中（晚）餐。国人是一个很讲究餐桌效应的，哪怕你在用餐时别的什么也没说，但吃人嘴软，拿人手短。对方至少在内心里就不会对你有所排斥。

一性，其它医药公司不开展本活动等等。

第六步：终端宣讲

②、试探口风，确定最大销量。

③、促销政策的宣讲。促销最大量确定后，就要针对性地进行政策宣讲。同时还要擅长与客户算帐。根据不同的终端客户，要采取不同的算账策略。

④、促销政策的灵活运用。

可以灵活搭配产品让客户满足需求；如客户需要冰箱，也如此如此。

⑤、医药公司业务员极力的推荐（如：公司品牌、质量优势、极高的疗效，公司极少搞促销活动，只在业务员公司搞促销活动等），人都好讲面子，与客户的关系又好，客户面对如此的优惠以及个人感情或者好的关系，最大化的定单立即收入囊中！

第七步：宣传

拉单成功后，这个时候就可以向老板提出张贴宣传画或者展板或者横幅的要求。

第八步：激励费用的及时支付

针对医药公司业务员的激励费用及时到位。活动开展一天后要对每天的销售数量进行统计。确定双方认可的数量，在共进晚餐的时候就可以支付激励费用。

第九步：督促开票

拉单后，我们就要督促医药公司业务员尽快开票，不要使我们的努力成为虚幻。联系，也要密切关注医药公司的库存。

第十步：礼品的发放

医药公司业务员开票后，我们要及时打印医药公司流向，准确找出我们开展活动的终端开票数量，然后根据数量采购配备礼品。尽量快地将礼品发到片区医药公司业务员手中，让他代为送到终端客户手上。

礼品发完后，我们就可以对此次活动进行总结。把参与活动的人员集中在一起，总结经验以及教训。这样，第三终端药品促销入门也就得到了实战培训。

篇四：终端促销活动方案(精华版)辽宁省终端促销活动方案：

1、挤占竞争对手的市场进行压货，每到年底我们及竞争对手都要

4、更好的提高终端连锁的销售积极性，建立长期稳固客情关系

二、活动主题“年终回馈、岁末好礼”压货有礼促销活动

三、活动内容：

五、活动要求：

3.压货积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。图片已关闭显示，点此查看

七、重点连锁促销方案：

终端作为渠道销售的最后一环，也是作为渠道价值延伸的体现，因此需要做深做透，建立更为完善的终端销售体系，那么终端店员终端工作中最重要的，为了更好调动店员的积极性，刺激终端销量，特在区域内选择有示范性的连锁药店的终端店员，进行销售积分累积活动

八、活动内容：

1、销售20盒以上每盒积分等值0.5元礼品。

1、fffffff罗红6380盒、阿奇9253盒、合计：15633盒

2、天士力罗红864盒、罗红1398盒、合计：2262盒

3、吉林大药房罗红619盒、罗红1258 盒、合计：1877盒

4、益和大药房罗红976盒、罗红2004盒、合计：2980盒 合计：22752 11月份按照促销活动要求增长15% fffffff合计：17977盒 天士力合计：2601盒 吉林大药房合计：2158盒

益和大药房合计：3427盒 合计：26163

十一、活动要求：

3.店员积分累积奖励在活动结束后15日内兑付。

十三、本次活动预计效果、1、增加我们和终端连锁的业务往来加强客情关系。

篇五：药品终端宣传促销 药品终端宣传促销

2001-2-18 作者：张西程 ?? 企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端包装宣传及促销管理等。

一、终端宣传分类

1.硬终端。包括户内：商品展示与陈列。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。pop宣传品要多、全、好，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。户外：导购牌（展板）、店招、字幅等。户外静止宣传有公园坐椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告、广场氢气球悬吊广告等。2.软终端。

二、终端宣传策略

1.以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。2.以牢取胜。

3.以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。

4.以情取胜。

三、终端市场促销基本要求 1.产品陈列及摆放要点(1)占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。(2)系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。(3)争取在客流较多的位置陈列。

(4)经常注意卫生及补充。2.药店pop布设

(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。

(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。

3.超市

4.百货商场保健品柜

尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。

四、软终端建设 1.人员促销

选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。2.拜访、慰问

3.培养良好的营业员口碑

与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。4.售后服务

企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。

此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。----摘自《销售与市场》杂志2000年第12期

篇六：otc药品终端卖场促销策略浅析 ｏｔｃ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ｏｔｃ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

３种常见ｏｔｃ

终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又额外地地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品物超所值。

仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。

ｏｔｃ终端促销

常见的漏洞 首先，没有明确销量增长目标。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品包治百病。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的利诱是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。

第四，做一锤子买卖，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。

另外，应避免促、销分离。

篇七：如何策划otc终端促销活动 如何策划otc终端促销活动（案例）

一、策划背景

otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

（1）利益刺激型

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。

3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。

二、策划思路

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计xxxx个终端

七、行销策略 1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）2．价格控制策略

3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》 c．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)4．宣传、促销策略

篇2：第三终端药品促销方案

非处方药（ＯＴＣ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，其原因在于：首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式，其所有活动都在终端卖场内进行，会感染消费者，使其产生冲动性购买；其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义；第三，在供应商的促销中，零售商增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。３种常见ＯＴＣ 终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受消费者欢迎。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，目标药店全方位地支持和配合必不可少。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强、口齿清晰、表达流利，并且能应付突发事件。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。同时，放置充足的卖点宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断，以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

让顾客填写档案表：在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。ＯＴＣ终端促销 常见的“漏洞”

在策划实施促销活动时，如果出现“漏洞”，那么很可能达不到促进销售的目的，反而劳民伤财。因此在决策或执行过程中，应避免出现以下问题：

首先，没有明确销量增长目标。促销活动的最终目标是促进药品销量，应制定明确的销量增长目标及实现措施，避免只为“人气”而做的促销，以免出现花钱赚吆喝的局面。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品“包治百病”。聘请医生和宣传药品时，应进行准确的定位，将医生专长、药品功效和目标消费者的需求三者有机贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。如果发放的赠品数量比患者购买的药品还多，派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而会产生疑问。

第四，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解诉求卖点是否真正被消费者所认同，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。

篇3：浅谈第三终端药品的学术营销

目前，各企业在医院处方药这方面的营销手段虽然千差万别，但归结起来只有两种：一是学术推广；二是情感服务。其实，处方药营销的艺术就是将这两种方法按照一定的比例融合起来，形成自己的特色，让独特的风格给客户留下深刻的印象，以确保销售成功。中国医学健康网

情感服务的优势是依靠业务员自身的努力，让医生与业务员建立良好的个人关系，医生对于该业务员为其提供的各类服务首先是从情感上接受，从而使医生在治疗某种疾病时尽可能地在同类药品品种中选择该业务员推荐的品种。

那么，学术推广的优势又有哪些呢？它为什么一直是跨国制药企业的首选营销模式呢？它究竟能给企业带来哪些利益？我们不妨做一个简短分析：

能创造顶级销售额

学术推广的目的在于：让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生认为该药是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。

学术推广的方式主要包括会议营销和媒体传播。它以科学的论证进行各种宣传，没有地域和国家之分，也突破了时空的限制，所以产品在上市后数年的销售额很快就可以达到数亿美元，甚至几十亿美元。当前国际上重磅炸弹级药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。

丰厚的利润

任何公司，不管采取哪种方式进行销售，其目的还是为了赚取最大的利润。专业营销学上常用“产品生命周期”来描述产品整个生命过程的投入与产出。其理想状况是，企业使用成熟期产品的巨大利润来培育后来上市的品种，依此生生不息。

走学术化推广道路的企业，其产品销售状况符合营销学的规律，开始时必须在产品研发阶段完成一定指标的分析，上市阶段投入大量的资金来教育医生，培养专家队伍，最终改变医生的观念。一旦进入产品的成熟期，其回报也是相当惊人的。比如泰能，在中国达到3800万美元销售额时，其花在医生方面的推广费仅占 3.12%，约120万美元，再加上15%的内部100位销售人员的工资和管理费用，以及10%左右的生产成本，其利润就可想而知了。

保证持续销售

采用学术化推广方式的企业，因为医生处方产品的理由是来自产品本身的优势，而不是业务员情感服务的突出，业务员只是企业统一传递产品信息的媒介之一。他们的活动都是在公司统一策划下完成的，容易复制，所以在企业需要调整内部管理而更换业务员的负责区域，或业务员辞职阶段都不会出现销量急剧下跌的情况，从而避免了销售波动，充分保证药品在市场中的持续销售，为最终达成医生和病人用药完全看公司品牌这一终极目标打下坚实基础，部分产品转为OTC销售也会水到渠成，如洛赛克。

可“复制”的业务员

学术推广方式培养出来的业务员在专业知识方面出类拔萃。他懂得基础的医学知识、同类品种各自的优势；懂得做市场竞争分析；懂得专业的销售技巧；懂得如何寻找说服医生的支点。更重要的是，学术推广所使用的销售技巧是可复制的，可以通过学习和角色演练获得，完全不同于情感服务中的“独特性”或“惟一性”。经过几年的锻炼，优秀的业务员就成为市场营销和策划的高手，帮助企业完成新市场的开发和新产品的上市。

延长产品生命周期

依靠学术推广方法进行销售，因为是在企业策划方案下的统一行动，其目标就是要改变医生和病人的用药观念，所以在推广中，市场细分做得很完善，每个细分市场的销售、竞争状况分析都非常清楚。根据产品的特色，对于从哪个科室做起、从哪个疾病的治疗开始处方等都有明确规定。而且，企业定期在培训会上公布分析结果，进行内部指导，业务员在实际销售过程中不能擅自作主。同时，产品会因为每隔一段时间就推出一个新卖点、开发一片新市场、吸引一批新病人而重新焕发活力，所以产品生命周期持久。

跟进式研发

新产品研发人员密切地与市场部产品经理合作，通过市场调研后形成的思路去做药理药效学试验，设计临床观察的指标，甚至上市后的Ⅳ期临床还要持续多年，其目的就是找到该产品与同类产品之间的差异点，这些差异点是否被客户关注，它对推动销售有没有帮助，它能否改变客户的某些观念，其核心就是要使自己的产品成为某个细分市场中的 “最佳”。这种研发不仅是要拿到新药证书，更重要的是要做出差异化的品种。所以说，学术推广的基础是市场化研发。

良好品牌

学术推广的终极目标是建立产品品牌。其途径就是在充分了解客户的环境、观念、当前的处方行为和对此类品种理想治疗状况的期待等要素后，精心分析产品的细分市场，然后通过销售代表一对一的拜访、专业会议上的宣传、各种专业媒体中的广告、专家发表的论文、持久的临床观察汇编、病人的经历和感受等方式营造出良好口碑，让客户相信，这就是他们当前能够得到的最佳产品。

结语： 必由之路

在中国的众多行业中，与国外同行之间的竞争力差距最大的可能就包括制药业，其原因之一就是走学术推广道路的企业太少。如果我们真的能够按照学术推广模式的要求进行新产

品的策划和推广，那么，产品就有可能取得上述优势，最终屹立于全球药品销售的前列。当前，国家政策环境正在促使制药业向这个方向发展，真正希望有作为的企业利用此机会脱颖而出。

第三终端的先驱-四川

终端的悄然兴起至今，一些县级医药公司已成为乡村药品供应链上的关键一环。作为第三终端的先行者，他们的生存及发展状况理所当然地受到了业界的关注

凭借在第三终端的精心运作，浙江三家县级医药公司获得了新生

近日，记者分别来到浙江省绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药有限公司和兰溪市康恩贝三江医药有限公司，对其发展现状进行实地考查

这三家县级医药公司是浙江省开拓农村市场的先行者，他们都认为农村市场兴起的第三终端将是县级医药批发企业今后业务发展的重点。为所在区域的乡镇卫生院、农村个体诊所以及农村单体药店配送正逐渐成为这三家医药公司的主营业务

当地市场分析人士指出，浙江省有６０多个县，４４００万人口，第三终端的市场份额估计在２０亿元左右。对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，第三终端无疑是一块新鲜的蛋糕

生存实录

华通医药董事长钱木水告诉记者，华通去年的营业额达到３个亿，其中１５％的业务来自于为绍兴县４１５家农村医疗点（乡镇卫生室、个体诊所）配送药品。据了解，在绍兴县每个村都有诊所，全县一共有３００多家。诊所的大部分医生是原来的赤脚医生经培训并通过行政部门的审批后转化而来的。此外，全县还有５０多家厂矿医务室及部分单体药店

今年４月初，华通取得了绍兴县药监部门授予的农村医疗机构药品统一配送资格，自此便可百分之百地向这４１５家医疗机构配送药品。“估计今后这一块的业务还会有大的增长。”面对记者，钱木水显得踌躇满志

“这些医疗机构过去从我们这里进货的比例约占６０％～７０％，其余的就从各种渠道进货，这给假药劣药的流入制造了机会。现在，药监部门正在实施的农村‘两网’ 建设为我们统一市场带来了契机。”钱木水分析道，目前绍兴县有７０万本地居民和４０多万的外来人口，药品市场规模一年超过２个亿，其中第三终端就有３０００多万元

与华通多种业务齐头并进相比，东阳市方圆医药有限公司把主要精力放在了第三终端的药品配送。方圆副总经理蒋金龙告诉记者，该公司去年销售额接近一个亿，今年上半年加强了第三终端的开拓力度，到４月份增长了５０％左右

蒋金龙说：“目前东阳市医药流通竞争激烈，为市内大医院配送药品的业务基本被当地市医药公司和省里另外几家大商业单位垄断。为了生存，方圆不得不另辟蹊径。好在我们发现了第三终端，这块市场将是我们今后的立足点。”

目前方圆的配送范围集中在东阳市和周边的县市，共有３０个业务员掌握了１０００多个第三终端客户。为了便于配送，公司为每个业务员购置了一台小面包车。当地一位人士分析，方圆已占领了当地６０％以上的第三终端配送业务

方圆医药副科长吕敏娟说，目前东阳市药品市场总量是３亿元，除了几大医院终端１亿元的市场外，剩下的都在农村市场

蒋金龙渴望东阳市能像绍兴县那样在药监部门的支持下取得全市第三终端的配送资格

康恩贝三江医药有限公司总经理汪胜洪正盘算着将第三终端配送业务从所在地兰溪市渗透到周围的地区。去年三江的业务量是１亿元，今年预计可以达到１．５亿元

汪胜洪认为，处于最接近农村市场的县级医药公司以前是*计划经济时期垄断整个地区的药品经营业务而生存的，但随后国家放开了药品经营权，打乱了原来的统购模式，大型商业公

司逐步占领了大医院和连锁药店的配送业务，淘汰了一大批县级医药公司。最近，“两网”建设的热潮推动了农村第三终端的兴起，给濒临绝境的县级医药公司带来了曙光。“第三终端的特点使得这个地区的医药大商业无法涉足，它是专门为县级医药公司准备的蛋糕。任何大公司想到村一级市场就必须和我们合作。”d

药企热衷二级分销

“跨国公司的脚也伸进来了，西安杨森、上海强生、阿斯利康都在跟我们直接合作。”吕敏娟说。记者在她的办公室看到不久前西安杨森发给方圆的特约经销商牌子

这是国内医药分销一个新的信号。根据以往的经验，大部分跨国公司在中国的销售都是采取选择几大经销商为总经销，然后再往下逐级分销的模式。而直接与基层医药公司发生业务在以前曾因开户众多以及由此而产生的大量呆账而备受企业界营销专家诟病

“农村是目前最具活力的市场。为占领这个市场，现在企业的营销重心都在下移，他们纷纷抛开原来的流通模式直接和最接近农村市场的县医药公司发生业务关系。”康恩贝集团有限公司市场营销顾问祝匡善指出。他说，企业最希望的就是他们的产品能尽快在终端消化，但现在一些企业和大商业公司的业务出现了“移库”现象，产品不能马上被消化，从而产生资金流动不畅、结款不迅速的问题。而第三终端的业务特点是量小、次数多、退货少、结款迅速，大部分都是现款交易，所以一般不会发生长期欠款

分析人士指出，企业直接通过基层医药公司将产品配送到农村市场，造就了目前流通领域新的分销模式——二级分销，这个模式的出现也符合目前企业热衷的一步到终端的期望

钱木水透露，华通除了一些总代理的产品外，大部分产品都是直接从企业进货。石药今年还正式和华通签订了一年５００万元的经销协议

据汪胜洪介绍，此前一直在收缩客户的杭州民生今年也为三江医药开了户，并且将其级别由原来的二级分销提升为一级经销

蒋金龙告诉记者，为了与下面的终端客户进行及时沟通，该公司一般都会一两个月内组织一次大规模的产品推广会，邀请企业和终端客户见面，发布产品信息

如何突破利润难题8

在新农合以及“两网”建设的推动下，对于企业和商业公司而言，农村市场再也不是水中花，但第三终端分散的市场以及相对较高的配送费用决定了其利润困境

分析人士指出，目前的县级医药公司承担配送可能仅限于那些沿海发达的地区，诸如浙江、江苏、广东以及环渤海地区。而对于广大的中西部农村地区，由于地大量小，很难养活配送角色。４００亿元规模的第三终端究竟有多少能成为现实还要看有多大比例的配送公司能够生存下来

钱木水透露，华通目前往农村第三终端配送的利润能保住２个点，这个盈利水平建立在其另一部分往当地大医院配送药品的业务做大规模的基础上

蒋金龙也感叹道，最好是连大医院的配送一起做，单*第三终端配送活得比较累，一个业务员要联系将近上百个客户，每次配送的量都很小，有的一次只有几盒，配送成本比较高。按照蒋的分析，如果年业务量达不到６０００万元以上，做第三终端配送可能不会出利润 汪洪胜认为，目前县公司不能只在本土范围内做，应当形成适当规模。对于三江而言，必须在１００公里半径之内做，超出这个半径就不划算了

（本文得到康恩贝集团有限公司市场营销顾问祝匡善先生的大力支持，特此感谢。）7

【现场录音】

开发有难度，但大有潜力

今年第三终端这个领域发展很快，究其原因，一方面是来自“两网”建设及新农合等政策导向带来的推动力，另一方面是来自产业内部的发展张力。目前第一终端（医院）虽然仍是主流市场，但运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不

安。药店终端尽管因ＯＴＣ市场快速增长而被大家看好，但也遇到了不少难题。从整体上看，这一块效益不好，合作伙伴不稳定，再加上平价药店对整个销售渠道的冲击，这个终端也越来越不好操作。第三终端被认为是一个新的市场机遇而逐渐受到企业的重视。第三终端开发起来有一定的难度，会受到农村市场品牌认知度低等因素的制约且渠道复杂，这些都是摆在企业面前的难题。但无论如何，第三终端是一个潜力很大的市场

国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所所长 林建宁

经济效益与社会效益并重

随着农村经济的发展，农民收入不断增加，农民的保健意识不断增强，对进货渠道正规、质量有保证、品种齐全、价格合理的药品需求越来越大，农村医药市场的潜力正逐步显现出来。这就给有规模、有实力的医药流通企业提供了发展机会。潍坊海王大力发展农村医药配送，取得了良好的经济效益和社会效益

山东潍坊海王医药有限公司董事长、总经理 孔宪俊

即使亏本也要做

现在，大家都在关注农村医疗市场，哈药也紧跟政策、关注“两网”建设。我们买了很多车，开设了几百家药店做试点。为了保证配送的药品质量过关、价格低、包装简单，有时候，即使亏本也要做。例如一瓶３０片的药，送到农村的就包装成一瓶６片，这样本来１８元一瓶的药农民只需３、４元就买得到了

哈药集团股份有限公司总经理 姜林奎

普药下乡

农村乡镇卫生院、小诊所作为第三方终端，蕴含着巨大的商机，成为当今医药企业角逐的香饽饽。医药企业要想在农村市场分得一块蛋糕谈何容易，应量力而行。农村市场存在着量小分散、渠道混乱、交通不便、消费水平低等实际情况。农村市场重广告不重疗效，价格弹性大。医药企业要想直接达到乡镇卫生院、农村小诊所、小药店等农村终端，必须深入研究这些问题，充分发挥自身优势，才有可能取得成功

鲁抗在２０００年就提出普药下乡的销售策略，主要措施是管理重心下移，设立三、四级市场办事机构，注重加大对农民医疗卫生知识的推广，取得了一定的效果

鲁抗医药股份有限公司副总经理 张杰

８０％以上的销量来自第三终端

篇4：白酒终端促销方案

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”近两年的运作，到底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

篇5：公司产品终端促销方案

一、活动组织

1、主办：当地代理公司

2、协办：*******有限责任公司

3、承办：终端连锁药店活动店面

二、活动议程

1、促销活动宣传期

在活动正式开始的前二天可在店面周围人群聚焦地派发宣传单页，单页内容最好简单有诱惑力，比如进店有礼等标语，或是代金券。

2、促销活动执行期

促销活动执行期，活动店面应进行宣传品设置，如张贴海报、摆放易拉宝、店内拉挂吊旗、柜台摆放台卡，促销品重点陈列等。活动执行中，对持宣传单页或代金券进行重点导购。如有重点品种促销，可以店面门口设置展销台与讲解人员。

3、促销活动评估期

促销期完成后，应对促销期间的财务状况、人流量、广告吸引度、店面陈列、活动流程等进行全评估，以便出也不足之处下次改进。

三、促销活动设计

1、买赠活动

可以是我公司品种，也可以与其它厂家品种以“联合用药”的名义进行买赠活动，如买十赠一，赠品可以是产品，也可以是其它家庭实用的礼品。

2、店员集中培训

为了加强店员对本公司品种的认知与用药知识，可对终端连锁店员店长进行强化培训，这是公司学术推广内容之一。店员培训可进行公司、产品介绍、可对店员进行交通费与午餐费补贴、培训结束后进行知识有奖问题等活动，让其对公司产品印象更加深刻，最后对店员进行感谢。能过这样的店员培训，可使店员在对患者推荐产品首先想到我公司品种，增加产品的销售。

3、店员带金销售

可以和终端连锁经理商订店员带金强销。店员卖一盒产品就可得到一定金额的奖励。这是最有效的促销政策，如果配合店员培训，效果会更加理想。此种促销方式在产品拥有一定消费群体后就可以暂停活动，在产品质量的推动下实现口碑传播。

4、节假日特价促销

节假日特价促销，一是人流量大，二是对特定目标消费群有吸引力。比如教师节、妇女节、母亲节、父亲节等特定人群的节日，比如春节、中秋节、国庆节、端 午节等大众节日，甚至周六周日都可以进行特价或是买赠促销。

5、参加店内促销活动

公司品种可以参加店面整体促销活动，将公司产品纳入促销产品包，买够一定金额的产品就能得到店内的促销赠品，促销赠品一般为家庭实用物品，如纸巾、食用油、洗衣粉等。此类促销活动可能要看

经销商与店面的洽谈结果，是否需要赞助费。

6、店外露演活动促销

为了更好吸引消费者，引起路人的关注，终端连锁店可以在较大店面或是人流量大的店面进行露演活动，活动可以邀请小型表演团体，在主持人的控制下，间隔对促销活动时行介绍并现场开展促销活动，如凭达到规定金额的.小票上台摸奖等。

7、超级惊喜促销活动

终端店面购买一定数量的二元一注的福彩，消费者达到一定消费金额就可以获赠一张有可能中得500万元的彩票一张。此活动在宣传上有很大的吸引力，广告标题也能充分吸引消费者。虽然中奖的机率不大，但万一中了呢-------。

8、品种积分促销活动

**疾病，尤其是慢性**疾病是需要长期服药治疗的，就会对公司的品种设计一个积分卡，消费者自已保管卡，每次消费完后由店面填写记分，累积到一定积分可换购产品。这对于长期服用我公司产品的消费者来说也是一种回馈。

9、开展**惠民大普查活动

在促销店面可派人员摆桌设点，聘请医生为进店或路过民众进行**检查，可顺带推介公司产品，这样的活动也可以在社区开展，活动举办点离店面不宜太远，便于有需求的消费者前往购买。

四、费用预算

我公司采取底价招商模式，所以促销费用均由经销商承担，我公

司只出具体促销方案与广告设计，有条件的区域可派人配合。请经销商在与连锁商谈时，就留够促销费空间。