市场促销

关键词： 促销 市场 城市 农村

市场促销（精选九篇）

市场促销 篇1

关键词：农村市场,促销策略,消费者教育,促销道德

近年来, 城市消费逐步趋于饱和, 竞争加剧, 商品出现相对过剩, 工商企业开始将目光投向长期被忽略的农村市场。不过, 迄今为止学界与业界对促销策略的应用与探讨大多都是以城市居民为研究对象, 没有关注农村市场以及农民的消费需求。农村市场有着与城市市场迥异的特点, 因此, 工商企业必须重视这些特点, 并据此调整现行的以城市居民为主的促销策略, 使之更好地适应开拓农村市场的需要。

一、开展消费者教育, 引导农民科学消费

随着改革开放与市场经济的逐步深入, 农民的消费观念已经发生了一些改变。但是与城市居民相比, 农民的生活方式与消费观念仍明显滞后, 消费知识和消费经验不足, 购买盲从、消费盲目的现象时常发生。这些因素在很大程度上制约着农村市场的拓展。国内外营销实践表明, 开展消费者教育活动是使农民摈弃传统的消费文化, 建立科学的消费观念的最为有效的手段之一。对农民进行消费者教育的有效途径, 除了公共传媒、行业协会和政府的积极作为之外, 企业也是消费者教育的主体。

本文中消费者教育就是指由企业承担的, 针对其目标消费者所进行的有计划、有组织的传授有关商品知识, 培养科学的消费观念, 提高消费者自身素质的一种社会活动。企业做这项工作, 实际是从公益角度策划参与, 是针对农村消费市场特点的企业促销活动。这些活动不仅仅是教农民只是吃、穿、用, 而是介绍科学的消费知识和经验, 旨在为农民提供全面、准确的信息知识, 使其充分掌握有关信息, 成为相关产品的准专家, 从而使他们能够对各种营销刺激作出合理的反应, 同时使他们掌握提高消费生活的合理途径。

如何传播消费知识和技能, 在当前已被提到了一个极其重要的高度, 一些企业对此采取了一些有益的尝试。如上海交大昂立公司开展了“赠你一把健康金钥匙”的科普活动, 促进了销售。我们认为开展消费者教育的形式可以是多种多样的, 要根据企业的自身情况和目标消费者的需求特征、消费心理等来择定一种最有效的形式。无论形式如何, 企业需要牢记三点:第一, 教育的对象主要是目标顾客, 而不是对社会中各种各类消费者都进行教育;第二, 开展教育的使命, 应是传播知识、打消消费者的疑虑;第三, 在教育内容上, 应侧重于本企业产品和服务涉及的有关知识和使用技能等, 如产品知识、购买知识、使用保养知识等等, 否则如果忽视了企业产品的宣传, 弱化了自己的品牌, 将给竞争对手造成可乘之机。

二、选择“适农”的促销方式

促销的方式有很多种, 比如人员销售、广告、公共关系、营业推广、口碑、赞助等, 它们都有其自身的特点和优势。促销策略的制定与运用就是综合考虑不同产品特点、不同目标的受众、市场性质等多种因素, 达到在一定的成本下促销效率最大化或者是在一定的促销目标下达到成本最小化。

电视、报刊等大众媒体以及人员推销是企业针对城市居民开展促销的常用方式, 并且取得很好的效果。但是, 这些促销方式在农村市场的作用可能比较微小。农民大多文化水平比较低, 基本上不看报刊、不听广播;虽然比较喜欢看电视, 但是基本上不看广告, 一看到广告就转换频道;人员推销, 又因为人员分散, 常常不能面对消费决策者, 况且消费者的戒心较强, 成本较高。为此, 企业需要结合农村市场的具体特点, 采取一些灵活的宣传和促销策略, 以最大程度地发挥它们的作用。

1、实物促销。

针对农民爱热闹、喜欢赶集的心理习惯, 在农村的山会、庙会、集会上举办商品展销会, 通过现场演示, 让农民亲身体验商品的性能、质量和使用方法;对于农民仍不放心的产品 (如一些大件耐用消费品) 可采取“实验”的方式, 让农民自己观察其效, 使其自觉接受。为打消农民的顾虑, 销售企业可以对一些科技含量高、使用复杂的产品和农用生产机械适当延长维修服务期限, 有条件的也可许诺终生保修。

2、口碑宣传。

口碑是在两个具有某种社会关系的人之间进行的、关于消费心理感受的沟通行为。沟通各方必须处于一定的社会关系之中, 由此形成的社会网络就是口碑网络, 因此人际关系要素成为口碑影响力的一个重要调节因素。关系强度越高, 信源的可信度就越高, 其口碑对接受者行为的影响程度越大。在农村市场, 农民获得所购产品或服务信息的渠道有限, 他们的购买信息主要来自于自己使用经验、邻居、亲戚、朋友等的推荐。而这些人具有“预先的社会关系”, 因此他们是开展口碑传播的重点人群。这种熟人间非正式的信息交流不但能够影响农民的产品选择和购买决定, 还能影响他们购前的期望、使用前的态度, 甚至使用后对产品和服务的质量评价。因而, 抓住农村“领袖式”人物的消费, 就可以“以点带面”, 获得较好的业绩。

3、墙体广告。

墙体广告是以墙面为媒体, 把企业的宣传文字或图片绘制在墙面上的一种广告形式。在农村市场, 它是最有效、最经济的广告媒体, 成为媒体组合中重要的一环。首先, 电视和广播是农民经常接触的广告媒介, 而身边的户外媒体, 除了墙体广告, 别无选择。其次, 墙体广告具有费用低廉、高接触率与较强的针对性等特点, 发布内容往往是与村民生产、生活密切相关的产品;并且墙体广告作为农村少有的户外媒体, 还与广告主的货物铺陈紧密相连, 具有与现场销售互动的作用。农村广告媒介环境的现状决定了墙体广告存在的合理性, 同时特定的生活环境使墙体广告在农村成为一种大众化的广告形式, 而低廉的成本、针对性强的传播优势又使其成为企业进军农村市场的重要选择。

三、注重促销道德的建设

现代促销活动实质就是企业与顾客进行信息沟通, 但一些企业在开拓农村市场过程中利用自身在促销活动中的主导地位和农民的弱势被动地位, 操纵沟通活动, 错误地利用企业所处的优势为企业盈利服务, 甚至损害农民的利益。促销中的道德问题还表现在对农民在服务承诺上花样繁多, 但往往在履行承诺时大打折扣;用回扣贿赂等方式推销产品, 贬低竞争对手, 通过不择手段的促销攻势追求市场份额的短期优势等。

只有真心维护消费者的利益, 才能赢得消费者, 这是市场经济的真理。上述企业促销过程中的失德行为, 必将使企业最终失去消费者, 从而也就无法实现自己的经营目标甚至被市场所淘汰。要通过交易实现消费者和营销者利益的共同增加, 企业必须约束自己的行为, 使企业的行为不至于损害到广大消费者的利益和社会的利益, 从而赢得消费者和社会的认可。这就要求企业在沟通过程中注重营销道德的建设。

市场营销道德是用来判定市场营销活动正确与否的道德标准。更准确的说, 市场营销道德就是在一定的市场经济制度下, 对企业及其个人在市场营销过程中, 谋取利润的方式和行为的约定或规定性。市场营销道德问题贯穿于企业营销活动的始终, 也就是说, 在企业市场营销活动的每一个环节上, 企业都有可能出现道德问题。促销道德问题的存在, 无论是对消费者的利益、企业自身的利益, 还是对社会整体的利益均造成严重的损害。对消费者而言, 促销中的不道德行为轻则造成经济损失, 重则影响身心健康甚至威胁生命安全;对企业自身而言, 一旦揭穿, 势必使企业声名扫地, 一蹶不振;对整个经济而言, 这种行为的泛滥必定导致社会资源的严重浪费和整个经济的不健康发展, 对它的防范就显得非常必要。今天, 企业市场营销道德的新观念集中反映在对企业的内部关系与社会关系的重新认识、理解和评价, 这种认识、理解和评价反映出企业在市场营销中, 趋向于关注营销对象的需求和期望, 更关注企业利益和社会利益的协调。

参考文献

[1]徐伟青, 黄孝俊.口碑传播的影响力要素及其对营销创新的启示[J].外国经济与管理, 2004, (6) :26-30.

[2]张启峰.墙体广告——拓展农村市场的新利器[J].企业经济, 2005, (8) :119-120.

[3]胡保玲.对我国企业促销策略的思考与调整[J].企业活力, 2007, (9) :20-21.

市场促销方案 篇2

（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。

2.制定有诱因的促销政策。（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。（1）广宣品设计原则 ①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格--产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。（2）赠品选择原则 ①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。

5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2

名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。

7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人„„ 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。

8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员工资单等。

总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：

1.背景：为什么做促销--新品推广？节日促销？竞品攻势„„意在向上司说明促销活动的必要性。

2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。

3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。

超市促销活动准备要点

1、谈判技巧。（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验 的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2．准备工作注意事项。（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

促销活动现场执行注意事项

1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。

4．管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。

5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在

超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。3.现场照片。4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

促销创新，点在哪里？

路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价„„ 小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是疯狂 但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚 消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞 企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心 形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差

„„

促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。

笔者认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！

一、走出促销误区

周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。

促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。

二、明确系统组成

促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。

明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；

策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；

创意表现：充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；

有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；

三、细分寻找创新

1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔

好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送

一、震撼热卖、特价酬宾”字样。

悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。

事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。

节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。

区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。

联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。

2、内容创新：创造打动消费者的独特形式

促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。

纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。

利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。

实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。

自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。

拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。

选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。

3、物料创新：营造影响消费者的靓丽终端

好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。

视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒金六福”视觉系统。

陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。

物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴„„，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为涪陵榨菜策划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；jack在卖场推出配置服装厂、生产工人等的异形堆头。

4、人员创新：训练感动消费者的促销团队

优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行

动、细节处来创新，来感动消费者。

形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。

用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。

演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。

人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。

四、促销关键细节

促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。

培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。

预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。

物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。

人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区小提琴演奏、巡游展示，现金抓小游戏等等。

春节市场促销反思与创新 篇3

今天，在产品同质化越来越严重、促销手段越来越相似、品牌间隔越来越不清晰的情况下，您的促销活动凭什么从众多的促销活动的包围中跳出来呢?只有创新。创新作为整个社会的需要，正在快速渗入各个行业、各个阶层，就连农民兄弟讨薪也从过去的爬楼、爬塔转变为今天的敲锣打鼓。促销亦然。

春节促销的现状与问题

春节是中国人最重要的节日，是全家团团圆圆、热热闹闹的日子。爆竹、春联、红包作为春节的符号，也渐渐的渗入了春节促销。春节促销已经开始呈现出下列特色：

与春节相关的各种符号，像红包、春联、生肖等极富春节色彩的物品，被作为赠品大量运用；吉祥、喜庆的祝福语被用作促销主题得到了广泛运用，如“吉多福满新春至、贺岁礼佳情意浓”、“福旺财旺运气旺”等。

而与春节相关的品牌举行联合促销，正在逐步成为一种新的形式，如首信手机联合“徐福记”举办的“从年头甜到年末”的促销活动。

此外，注重利用春节特点，展开各式各样的促销或推广手段开始被得到重视，如利用春节市场客流量大的特点，推出积分消费制来收集顾客资料，建立与消费者的关系，为下一步的数据库营销建立基础。至于，充满深厚春节色彩的促销海报或宣传画册则更不用说了，背景图案为大红的中国结或“福”已经非常常见。

同时，我们也注意到，部分品牌开始关注如何在春节里实现精确地诉求促销信息、接触诉求对象的传播目标，如LG在春节期间推出的“LG新年好礼，送给天下有情人”的促销推广活动。商场则通过举办各类“节”、“会”、“展销”等活动来吸引消费者的注意。

值得强调的是，网上营销为延伸春节市场提供了宽广的平台，网上消费、送礼正在成为一种风气。

然而，即便如此，我们还是发现春节市场的实操存在着不少的问题：

1、促销策划盲目性强，未能充分结合春节市场的特点进行促销组合，更有甚者，是直接在国庆节的促销方案修改而成，明显地对春节市场缺乏理性思考和系统规划；降价和卖赠泛滥就是一个典型的例子；

2、礼品市场活跃，但我们的很多厂商却未能结合春节礼品市场活跃的特点，推出富有春节特点的礼盒包装，以取悦消费者：

3、没有建立春节数据分析系统，从数据中发现不同区域、不同城市之间，春节市场有什么区别?哪些产品适销春节市场?

4、未能就春节市场消费者的构成状况进行分析；

5、没有建立相应的团购客户或重点客户管理办法；

6、在市场传播方面，还是普遍缺乏精准性，如何借机推广新品?如何借助春节促销吸引媒体关注等；不能阻击频繁的降价、买赠促销对品牌的损害等。

春节促销创新的四个方向

促销内容创新

促销内容是促销活动的主体。内容新颖了，促销也就有了新意。从品牌上来看，国际品牌的促销活动多以引导目标消费者、诱导潜在消费者为主。他们往往是在兼顾稳定价格、主导品牌的同时，通过秀产品、秀形象的内容来吸引消费者，或借机推出几款老商品作降价处理或提供种类不多的赠品来加强促销效果。如诺基亚在香港举行的5210手机促销推广活动，现场巨型造型的攀岩墙别出心裁、引人注目，有效地与该款产品主导的休闲、户外运动的个性结合了起来，从而为5210赢得了极大的关注。国内品牌的促销内容创新主要是围绕具体的促销手段来进行的，追求力度大、范围广的促销效果，如万和推出的“一元利”消毒柜；司迈特赠价格不菲的水龙头、洗衣机、浴霸等。

与其它知名品牌进行高质量的联合促销，也是促销内容创新的一种办法，关键就在于促销策划人对于市场的判断以及对消费者的分析是否精到、准确。如飞利浦与PASSAT强强联手，在国内23个城市举行“千万赢家，畅行天下”的春节促销活动，除了最为诱人的大奖——PASSAT新车外，还在全国23个城市设立了精彩活动现场、创新性的运用了“我的持久主张”的网络BBS以及“圈地赢家”网上挖宝游戏等。不仅有效地传承了品牌形象，而且也利用了大众PASSAT车主的形象来体现飞利浦手机的尊贵身份。

除此以外，促销内容创新也可结合为促销资源组合创新、促销对象创新或创造新浪费潮流等。

促销理念创新

促销理念的创新，是促销创新的最高境界。如深掘产品特性、分析产品面向的目标消费者的消费行为甚至于重新进行产品定位。如脑白金送金砖的活动，就是一个非常典型的促销理念创新。专家分析说，这个活动至少发挥了五个作用：更新产品感觉、提升品牌价格、控制活动成本、提供宣传由头、简化了过程环节。仅仅一句“脑白金里有金砖”，即满足了消费者的社会心理需求，又通过广告传播催热了潜在消费者的购买欲望。基于产品的理念创新有小家电品牌的专供春节市场的礼盒包装，它捆绑了煮蛋器、电水煲等时尚小家电，非常适合作为礼品馈赠给亲朋好友。北京新世界首创的“60小时不打烊”也是促销理念创新的成功例子，三天零售额突破1亿元，吸引了近100万人光临，不可谓不成功。总之，理念上的创新不只是要对市场进行系统细致的分析，也要拓展思维、想人所不及、人所不能的Idea，找到创新点。

促销主题创新

一个朗朗上口的促销主题有助于帮助促销活动从众多的促销包围中跳出来，获得足够关注。尤其是在促销活动投入力度不大，无法获取媒介宣传的时候，若能给促销活动冠一个有意义的名字，告诉消费者你要干什么，帮助他们了解你的真实目的，给他一个购买理由，同时也可以创造媒体关注点，利于媒介统一宣传。如飞利浦十一期间展开的“飞利浦二十周年庆”主题促销活动，就是要告诉消费者，我飞利浦今天开展“二十周年庆”，是要将利润返给您。

另外，台湾智得广告提出的创意“五因子”论：创益、创异、创议、创艺、创忆，我认为都是进行促销主题创意的好方法。创益是指展示产品或促销提供给消费者的“利益点”；创异是体现与竞争者不同的地方，创议让消费者更好的了解产品或服务；创艺就是要艺术化的表现。

赠品资源创新

市场促销 篇4

市场景气状况监测

6月市场数据表明, 消费数码和电脑整机市场, 虽然厂商和经销商双双举起降价大旗, 但受行业萧条、需求萎缩等因素影响, 销量不升反降, 6月景气大幅下滑;办公外设市场在缺货和价格上涨双重影响下, 市场销量萎缩, 6月景气受挫下降;DIY配件市场的降价促销策略, 促使销量勉强止跌回升, 但在淡季效应的冲击下, 市场景气并未出现明显好转。综上所述, 6月份中关村市场总体景气呈持续下探走势。

各类电子产品市场表现

消费数码:销量不佳景气跟跌。6月消费数码市场呈现出“降价之声不绝于耳”之势, 不论是数码相机、数码摄像机还是MP3、MP4、GPS, 商家纷纷打出促销牌, 其中佳能、卡西欧、三星等品牌数码相机的价格降势明显。但由于气候炎热, 消费者减少了去IT卖场购物的几率, 消费需求的下降导致销量的下滑。此外, 由于MP3、MP4、GPS被其他数码设备整合的趋势越来越明显, 在一定程度上也影响了此类产品销量。

电脑整机:降价促销收效低市场景气现新低。6月是笔记本销售淡季, 一方面, 厂商采取降价措施来刺激市场需求。另一方面, 联想、华硕、方正、长城等厂商的暑促战略陆续启动, 神舟多款优雅笔记本暑促大降价。此外, 市场出现各大厂商新品集中发布的态势。同时, 面对市场淡季, 不少商户以免费升级部分配置的措施来吸引顾客, 通过降价促销活动来刺激市场消费。面对淡季, 厂商与经销商高举降价大旗, 市场价格滑落。

6月份电脑整机市场的缺货问题仍在继续。其原因主要是供货问题, 由于原料配件上涨, OEM更为紧张, 造成缺货迟迟得不到解决, 市场销量受到影响。受经济危机的影响, 消费者购买力与往年相比下滑明显, 消费者的持币观望, 带来了市场销量下滑。

办公外设:缺货、涨价拉动市场景气再下跌。6月办公外设市场缺货现象依然严重, 主要原因是上游厂商降低产能所导致。在此影响下, 终端市场价格上涨明显。6月激打、投影市场价格上升明显。2009年上半年投影机市场展开价格战, 低价记录频繁更迭, 厂商和经销商利润率大幅下降。为了扭转这一态势, 厂商联手抬价, 特别是日系厂商, 涨价最为猛烈。总的来看, 6月仍属于传统淡季, 办公外设市场在缺货以及价格上涨的双重影响下, 市场销量疲软, 导致景气受挫下降。

DIY配件:销量止跌回升景气微幅上升。6月仍属传统销售淡季, 不少商户收支勉强持平, 市场销量与景气并无明显好转。不过, 商家已经准备好7月促销方案, 积极备战逐渐兴起的暑促热潮。

2009年6月内存的价格开始回落, 但幅度不大, 仅下降了2.16点。进入6月, 硬盘市场一方面大容量硬盘价格持续下跌, 另一方面, 市场摆脱了前段时间需求萎缩和部分畅销产品供给不畅的影响, 本月货源充足, 价格呈现下跌态势, 同时消费需求开始释放, 部分消费者选择在此时入手购买, 促使销量上升。

市场预测

市场促销英语优秀简历 篇5

my class teacher told me that zhejiang lvcheng health company at hangzhou isrecruiting marketing and sales to promotetheir health equipment and health services. through the conversation with my class teacher, it occurs to me that you are recruiting marketing staffs with bachelor degree in marketing, and related experiences in marketing. my education and experience allows me to offer the essential qualifications that you are seeking:

undergraduate degree in hangzhou normal university and graduate degree in management and marketing

working experience in hangzhou fangsenyi medical apparatus as a marketing promotion

passing the english level six, once minor in english and having www. strong english language skills in communication

aggressive, confident, sunshine; learning ability; continuous self-improvement; the implementation of strong, honest; hard work, march forward courageously, full of sense of responsibility

after you have examined the enclosed resume for details,i would like to discuss with you about how to contribute my qualifications to promote the health equipment and health service. i can call during the week of november 21,xx to secure an interview at your convenience.（市场促销英语简历范本）

sincerely yours,

enclosure

higher education hebei eastern

jiande,gugangzhou,gd

november 28,xx

mr. ruitong ma

principal

zhejiang lvcheng health company at hangzhou

wensan west avenue

hangzhou,zj

知名啤酒品牌深圳市场促销方案 篇6

一、活动背景

2008年9月，阳江啤酒深圳市场急剧下滑，10月开始引爆渠道促销，全力以赴进行全市大规模促销铺市行动。本次活动不但大幅度提升了阳江啤酒的销量，更是很好地吞食了银威2008的市场份额，实现了良好的反季节销售。

本次活动很快地引起竞争对手银威啤酒等的强烈注意及银威最高领导的高度重视。11月，银威啤酒开始对阳江啤酒的重度市场进行点对点的狙击行动，拉响红色警报：银威以战术产品2008针对三批进行30元送两支优惠卡促销活动，狙击阳江啤酒主销产品清爽28元送一支优惠卡促销活动；银威战术产品2008在工地以10送6的出血价大杀阳江主销产品清爽和战术产品冰凉啤；青岛以每箱每瓶均开盖奖1—2元的重金投入，抢夺阳江的主力场所；雪花在专场搞起买一送一的活动等！严重影响了阳江啤酒的市场销售，有的市场甚至直接被银威全线拿下！

为了今年的销售任务,以及阳江啤酒未来的市场发展，一场不可避免的促销反击战必须打响——阳江啤酒深圳市场12月促销总动员！

二、活动目标

1、快速提升销售量，全力以赴完成2008年的艰巨任务量；

2、对银威的狙击进行有效反击，夺取市场份额；

3、压住青岛、雪花的促销攻击战,捍卫阳江啤酒的现有市场;

4、提高阳江啤酒的影响力，开拓新的客户资源，拉动自然销量的增长。

三、活动策略

1、跳出促销变相价格战，避免硬碰硬的不对等的对抗战，特别是银威的狙击策略，立竿见影地对阳江啤酒的销量和发展极为不利；

2、全线出动，内外合一，形成强大的促销氛围攻势，即：进行全方位的促销活动，以二三批渠道促销为主，全线压货，以解决他们最头痛问题的促销方式，并以物质进行次级激励；同时以终端消费者促销为主，调动二三批和终端积极性，拉动市场走量；辅以业务员、促销员的销售竞赛，以及对终端场所的有效拉动进行协销配合；

3、针对重点场所，以点带面辐射自然销量，如：以川湘菜馆、火锅店、狗羊鸡煲店、火爆大排档、工地等冬季旺销场所为主战场，迅速提升销量和培育新的目标消费群，辐射拉动中高档产品在商超、士多的自然销量，以及主销产品清爽的自然销量；

4、销量与市场效应相结合，为2008年12月消化2009年1月积压库存打好基础，如：舞蹈队巡演（同时也可以结合社区活动，进行资源综合利用）等方式活化场所，调动强烈的消费气氛，扩大影响力；

5、以低成本高产出的促销投入，反击高成本的促销价格战，比如：抽大奖，每瓶计划费用5角，进行大规模促销则可以设置一些富有吸引力的特奖、大奖，同时设置中奖率较高的鼓励奖，对抗开盖1元或2元的促销方式；

6、抓住重大节日圣诞节，进行全市消费者促销（以关内为重点，关外在个别重点场所实施）和增进终端感情，提升销量和扩大品牌影响力。

四、活动设置：

1、内部销售竞赛——金牌业务员、金牌促销员选拔大赛

本活动以销售量增长率为评比标准,进行金牌业务员、促销员选拔大赛。

具体细则:销售量增长率基数以业务员、促销员10—11三个月的销售量平均数为准，计算12月销售增长率，全市所有人员参加评比，排位前三名者分别获金、银、铜奖，并根据增长率依次评选出三名优秀奖。金、银、铜奖获得者依次奖励人民币1000元、800元、500元，优秀奖获人民币200元的奖励，同时授予2008年度金牌、银牌、铜牌、优秀营销人称号。各副总、大区经理、主管也参与本次活动评比，激励方式为记功、晋升，不以金钱作奖品。

2、二、三批及终端促销和压货

二、三批及终端促销和10月、11月促销内容保持不变,针对三批另加两项促销措施：一是完成10、11月平均量者，每箱另奖励瓶箱补贴0.3元，配送补贴0.2元；二是超额完成者，超过部分每箱另加奖0.5元的特别奖，并可以借给平均瓶箱量的5%—10%套的瓶箱。针对终端另加一项激励措施：每箱另奖0.5元的瓶箱补贴。二批促销根据12月份任务形势灵活操作。以上所有政策均由业务员进行秘密宣传，不以书面告诉促销对象。

3、消费者促销

消费者促销以买赠和抽奖两种方式为主，由消费者根据自己喜好任意选择，或业务员与促销员根据具体情况来选择。活动场所为冬季旺销现饮终端和工地，现饮终端关内150个点,关外50个点,工地每个业务小组做2—3个重点工地。

A、买赠活动设置如下：

1）买纯生送精品活动：买三送一。精品在消费者印象中属于高档奢侈品，普通消费者平常很少消费，买纯生送精品正好可以满足消费者免费享受尊荣的个性心理，同时也是对精品的一种推广机会。

2）买纯生送礼品活动：买十支以上可获赠阳江礼品伞一把或腰包一个；五支以上可获赠阳江礼品VCD盒或阳江帽子一个；三支以上可获赠阳江礼品锁匙扣或牙签筒一个；喝一支可获赠阳江圆珠笔一支或开瓶器一个。让消费者有更多的选择，可以争取更多的促销机会，同时也是一种宣传推广手段。

B、抽奖活动设置如下（中高档产品针对现饮旺销终端，清爽、冰凉啤针对工地）：

1）中高档产品抽奖活动——以200个场所平均300箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共72万瓶，预算费用36万，设置奖项如下：

特等奖：20名,价值2500元的数码相机一部,小计50000元；

一等奖：200名，价值300元的MP3一部，小计60000元；

二等奖：500名，价值50元的高级皮夹一个（钱包），小计25000元；

三等奖：1000名,价值10元的阳江礼品伞一把,小计10000元；

鼓励奖：27.8万名,现金5角（结账时由促销员补给场所）,小计13.9万元；

制作费用：抽奖箱200个×20＝4000元，抽奖卡印刷72万×0.1元＝7.2万。

说明：特等奖和一等奖的奖项分布要专人安排，要严格保密；中奖者凭奖券和促销员签名到××公司领取。奖券由专人监制。

2）主销产品清爽抽奖活动——以30个场所平均每个场所1000箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共36万瓶，预算费用18万，设置奖项如下：

特等奖：150名，价值150元的电饭锅一个，小计22500元；

一等奖：600名，价值60元的被子一床，小计36000元；

二等奖：1500名，价值20元的高级皮夹一个（钱包）,小计30000元；

三等奖：3000名，价值10元的香烟一包，小计30000元；

鼓励奖：49800名,阳江礼品打火机一个，小计2.49万元；

制作费用：抽奖箱30个×20元=600元，抽奖卡印刷36万×0.1元=3.6万。

以上奖品投放时注意控制节奏。每天保证有足够吸引力的奖品摆放在现场，活动当天由业务员监督，其他领导抽查走访。

C、舞蹈巡演，活化场所促销，扩大影响力：

××公司从促销队伍里面抽取六名促销（或新招六名），和部分有条件的大型场所联合搞活动，组织一些有趣的现场小活动进行“演出”，中间穿插重点宣传促销活动环节，营造气氛，促进销售和扩大影响。此活动在深圳各大重点场所巡回“演出”。演出队人员也可以配合周六的大型社区活动及平常社区赠饮买赠活动（可以实现一些个人瓶箱销售量）。

D、社区赠饮买赠活动配合：

根据社区活动方案，在深圳30-50家社区、商超巡回进行小型赠饮、买赠活动，扩大影响力，促进现场销售和拉动自然销售。

4、圣诞节促销活动：

圣诞节促销主要是两个方面:一是阳江啤酒与场所一起营造节日气氛，增进与场所关系，增加员工信心和喜庆感；二是针对消费者做一些买赠活动——赠送圣诞节日礼品，拉近与消费者距离，促进销售和增进感情。

A、与场所一起营造节日气氛——场所促销:

1）针对关内外30家重点客情场所，在进门口共同建立圣诞树，圣诞树下摆放啤酒呈树型，与圣诞树叠成2个树状；当天在餐桌上摆台，每桌放两瓶纯生啤酒；此项预算每家500元，共15000元，圣诞树下用酒不计费用；

2）阳江全体促销人员佩戴圣诞帽，此项预算400×3元=1200元；

3）对100家客情场所服务员赠送圣诞帽或圣诞棒，每个场所平均计划15个圣诞帽和15支圣诞棒；此项预算100×15×3+100×15×1=6000元。

B、 消费者促销：

1）喝阳江啤酒送圣诞礼品：买一支纯生（经典）可获赠圣诞棒一支，买两支可获赠圣诞帽一个，五支以上加送一支，十支以上加送三支，在关内200家和关外50家重点场所进行。圣诞帽预算250×30×3=22500元，圣诞棒预算250×30×1+其他场所2000支=9500元；

2）其他场所：喝阳江啤酒送圣诞棒一支，同时有三送一、五送二、十送三赠酒活动。

费用总计：15000+1200+6000+22500+9500=54200元。

（其他场所2000个，10支/个）

市场促销 篇7

7月市场数据表明，电脑整机市场暑期促销战升级，市场销量止跌回升，景气触底反弹;办公外设市场，厂商为了扭转金融危机下利润微薄的负面效应，纷纷通过涨价来换取更多的利润空间，投影机涨势明显，带动了商家获利指数，市场景气出现回升;DIY配件市场内存、CPU、液晶显示器市场呈现涨价态势，市场景气下滑;消费数码市场数码相机、数码摄像机热销产品出现缺货涨价现象，市场景气受挫下降。综上所述，7月份中关村市场总体景气开始回升。

市场景气状况监测

七月各类电子产品市场表现

原因分析

电脑整机：暑期历来是电脑整机市场的销售旺季，被各大厂商视为必争之地。各大厂商纷纷使出浑身解数，市场上产品也更加丰富，消费者的选择余地更多。同时，传统暑期是学生购物高峰期，加上积累半年的潜在需求，不少消费者都准备出手购买，市场客流量有所好转，市场景气的回暖迹象渐显明朗。

办公外设：金融危机导致的办公外设市场上游厂商的产能下滑、下游厂商利润微薄的负面效应也开始显现。为了扭转这一局面，厂商通过涨价来换取更多的利润空间，带动了商家的获利指数上升，市场景气出现回升。7月投影机类产品的价格涨幅尤为突出。

DIY配件：面对市场的涨价之风，消费者纷纷持币观望，以期在最适当的时机出手，使得市场销量表现欠佳，景气出现小幅下滑。7月内存市场全线涨价。主要原因是缺货，DDR3内存缺货非常严重，尤其是三通道系列。据悉，这主要是由于近期上游笔记本厂商和PC整机厂商加大对DDR3内存的采购，导致DDR3芯片颗粒的短缺，内存货源受到影响。

CPU市场价格有小幅上升，主要是因为AMD处理器部分产品价格上涨所致。液晶显示器的价格上涨主要是由于其主要部件液晶面板涨价所致。

市场促销 篇8

在激烈的市场竞争中,价格折让促销被很多企业当作促进短期销售增长最有效的法宝之一而频频采用,价格打折更能激起顾客购买欲望,这种欲望对顾客在何时购买、买什么及买多少等购买决策都具有决定性的影响(Gupta,1992)。与此同时,在促销实践中,企业为了短期销售的增长忽视了价格折让促销对消费者的长期影响,怎样准确把握消费者对价格折让促销的反应及协调二者之间的平衡,是企业面临的难题之一。在这一背景下,营销的实践者们和研究者们为了解决这一难题开展了大量研究,分析了价格折让促销与消费者行为之间的关系。不过,国外学者大都针对欧美的市场环境以及以欧美的消费者开展研究,国内学者针对国内特定市场的研究文献较少,由于人口统计特征以及文化价值观的差异,我国消费者的消费行为与心理必然与欧美消费者有着较大的差异,因此有必要针对我国特定市场进行实证研究。

1 相关理论回顾及研究假设

1.1 消费者接受价格折让促销的影响因素分析

Lichtenstein Donald R.(2001)研究了消费者特点对其利用价格折让的整个过程的影响,他们的研究结论是某些消费者的特点如经济能力、多样性寻求和忙碌程度在很大程度上会影响到消费者对促销的兴趣和使用。中低端白酒作为一种快速消费品,年龄、文化程度、月收入这三个因素基本上可以反应消费者个人特征,职业的选择过于细分,且现有中低端白酒企业对中低端白酒的用途已经做了很好的分类,能够满足不同职业人群的需求。消费者年龄越大,对价格越敏感;消费者文化程度越高,其品牌意识越强烈,一般来说收入越高,对价格越不敏感。基于上述研究结果,我们提出以下假设:H1:年龄对价格折让促销有正影响力。H2:文化程度对价格折让促销有负影响力。H3:月收入对价格折让促销有负影响力。

1.2 消费者态度与价格折让促销

Alain d'Astous等(2003)采取的总体吸引力(态度)量表:这个促销活动让我感到愉悦;这是一个物有所值的促销活动;这个促销活动让我产生了兴趣;这个促销活动激发我去这家电器连锁店购物。本文选取了购买意愿;吸引力;再搜寻意愿等三个测量指标。购买意愿是指消费者购买该产品的可能性;再搜寻意向是指消费者在做出购买决策以前,打算在搜寻其他价格信息的意向。之所以选择这三个变量,是因为根据同化—对比理论,这三个变量基本反映了消费者对促销的反应过程,消费者对价格折让的吸引力做出判断,根据吸引力大小做出购买意愿初步判断,最后根据再搜寻其它价格信息意向,做出最终判断。研究证明用购买意愿、再搜寻意愿预测消费者未来的购买行为是有效的。消费者态度越强烈对价格折让促销越有影响力。基于此,我们提出以下假设:H4:消费者态度对价格折让促销有正影响力。

1.3 价格折让促销与品牌转换

江明华(2003)等研究结果发现价格促销的折扣量对品牌权益产生影响:价格促销的折扣量与感知质量、品牌忠诚负相关;与品牌转化意向正关。Little(l983)以100个家庭为研究对象,并以咖啡为研究对象,对价格折扣促销方法进行实证研究。结果发现,价格促销与品牌转化意向正相关。基于此,我们提出以下假设:H5:价格折让促销对消费者品牌转换有正影响力。

1.4 价格折让促销与品牌忠诚

Yoo等(2000)研究了促销等营销工具对品牌权益的三个构成要素一一感知质量、品牌忠诚、品牌联想的影响,其实证研究结果发现,频繁的价格促销会导致消费者关于品牌产品低质量的推断,降低消费者关于该品牌的忠诚度;同时,消费者将自己购买该品牌的行为主要归因于促销,而不是归因于自己对该品牌产品的感知质量。基于现有的研究,我们提出如下假设:H6:价格折让促销对消费者的品牌忠诚有负影响力。

1.5 价格折让促销与购买时机

Diamond(1992)等人的研究发现,价格促销会刺激消费者提前购买,并储备存货。一次购买较大数量的产品会使消费者在一段时间内保持较高的存货水平,无需多次重复购买。基于此,我们提出以下假设:H7:价格折让促销对消费者购买时机有正影响力

1.6 价格折让促销与购买数量

Ailawadi and Neslin(1998)发现价格促销诱使消费者购买得更多,并且消费得更快。有些学者认为造成促销时销售增长的主要原因是因产品而异的,不同的产品由于促销可能带来的消费增量的潜力是不同的,比如人们通常不会因为促销而大幅增加米的消费量,而零食就不同,促销很可能会诱使顾客增加消费量。Blattberg and Wisniewski(1989)的实证研究也证明了不同的产品类别之间促销销售增量的来源有较大的差异。基于中低端白酒是快速消费品,我们提出以下假设:H8:价格折让促销对消费者购买数量有正影响力。

1.7 价格折让促销与产品试用

Gilbert等(2002)在以英国超市为研究对象,分析了价格促销对品牌忠诚、品牌转换、购买加速、购买数量、产品试用的影响,研究发现价格促销对产品试用有正向影响关系。基于此,我们提出以下假设:H9:价格折让促销对消费者产品试用有正影响力。

综上所述,价格折让促销和消费者特征分别刺激和影响了消费者态度,消费者态度影响了消费者行为,本文从品牌转化、品牌忠诚、购买加速、购买数量、产品试用等五个因素衡量消费者行为,基于以上分析,借鉴Jacoby and Olson(1977)消费者对价格的感知和行为反应过程:S-O-R。本文提出如图1所示的研究框架。

2 数据整理与分析

为了验证上述研究假设的真伪,本文采用了现场问卷调查法对郑州中低端白酒市场促销效果进行了原始数据的收集。因为中低端白酒的消费者绝大部分是男性,所以调查样本全部为男性。调查地点选择在郑州中低端白酒市场渠道的主流———酒店、烟酒店以及商超,每个调查地点随机发放五张调查问卷。调查时间选择在12:00———13:00这个为中低端白酒消费的集中时段。本次调查共发放250份调查问卷,回收问卷为202份,问卷的回收率为80.8%。

2.1 被调查对象的特征分析

样本分布如下(表1-表3)。由表2-表4分析得出,调查样本特征年龄分布多在26-50岁,占样本的66.9%,文化程度多为高中-本科,占样本的59.9%,收入多分布在1001-3000元,占样本的73.8%。符合郑州市人口统计特征,也符合中低端白酒消费者的人口统计特征。

2.2 数据的信度与效度分析

数据可靠性是衡量数据质量的一个重要指标。本文采用Cronbach’s A系数来测度数据质量,结果如表4。

从上表可见,各测量项目的内部一致性大于0.6,说明问卷可信度较高。可以看出测量指标对于相应的应变量具有较强的解释力。

3 结构方程模型建立及分析

3.1 结构方程模型建立

依照消费者对价格折让促销的反应研究模型可以得到各观测变量的测量模型,以及各潜在变量之间的结构关系模型,本研究使用Amos 7.0软件对概念模型进行分析验证。下表显示了整个模型的拟合效果。本文使用了本研究采用CMIN、DF、CMIN/DF、GFI、CFI、AGFI、RMSEA这6个数共同来评价研究模型。综合有关研究者(温忠麟,侯杰泰,孟庆茂,成子娟2004,2001,1999)的建议,根据结构方程模型有效性评价标准(表5)。

从表中可知假设模型,数据和模型拟合效果较好。我们可以接受理论模型(图2)的假设模型。

3.2 研究假设的验证研究假设的验证情况如表6所示。

4 研究结论

(1)年龄越大,对价格折让的反应越强烈,消费心理越成熟,再搜寻意向越大。月收入和文化程度对价格折让的影响没有得到验证。(2)消费者对价格折让的反应强弱顺序为:品牌转换(0.80)、购买时机(0.67)、购买数量(0.64)、产品试用(0.52)、品牌忠诚度(-0.32)。价格折让与品牌忠诚度为负相关。(3)价格折让的吸引力对品牌转换、购买时机、购买数量、产品试用有影响,吸引力和购买意愿负相关。企业要想达到促销目标,必须对价格折让的幅度设计符合消费者的要求,折让幅度过低会让消费者觉得没有吸引力,折让幅度过高消费者又会觉得以前定价虚高,对购买意愿带来不利的影响,产品质量会受到降价影响而降低,因此,在促销时确定一个合适的折让水平是十分重要的。

5 研究局限

本研究存在一些局限性与不足,在理解研究结果时,应将这些不足之处考虑在内:(1)本研究的结构方程模型建立在对郑州中低端白酒促销的调研,其结果是否具有一般性,还有待深入研究。(2)本研究只测量了消费者态度对消费者行为有影响,并没有进一步探讨消费者态度影响消费者行为的原因。(3)本研究只是从品牌转换、品牌忠诚、购买时机、购买数量、产品试用等五个因素衡量消费者行为,而消费者行为是复杂和多样的,日后研究应加大衡量指标的选取。

参考文献

[1]Gupta,Sunil and Lee G.Cooper(1992),“The Discounting of Discounts and Promotion Thresholds,”Journal of Consumer Research,19(December),401-412.

[2]朱华伟,黄敏学.价格促销为何只能带来人气而没有买气--基于消费者购买坚决性的研究.2009年JMS中国营销科学学术年会论文集(中)732-736.

[3]侯杰泰,成子娟.结构方程模型的应用及分析策略.心理学探新.1999,19(1):56-60.

[4]江明华,董伟民.价格促销的折扣量影响品牌资产的实证研究.北京大学学报(哲学社会科学版),2003,9:48-56.

[5]侯杰泰,孟庆茂.协方差结构模型与多层线性模型原理及应用.北京师范大学心理计量与统计分析,2001,5.

市场促销 篇9

关键词：市场营销；促销策略；实际运用

一、促销策略定义

促销策略就是指各种促销方式和手段在市场环境中的灵活运用和系统谋划。在实际的销售过程中，就是运用“推”或“拉”这两种力量，促使渠道成员或消费者购买企业的产品或服务。所谓推力，就是企业通过销售促进和人员推销的手段，努力推动产品的销售；所谓拉力，则是企业通过广告宣传和公共宣传的影响，引导消费者需求，积极拉动产品销售。

作为零售型企业（超市、百货商场、专业零售商场等），在实际的销售过程中，更加重视对促销策略的运用。但因自身的行业特点和发展要求，决定了它与生产型企业在促销策略的使用上的差异性。生产型企业倾向于公司形象宣传、产品介绍、各级经销商的渠道建设、零售商的系统维护等方向；而零售型企业则更加倾向于促销活动的推介、现场销售的管理控制、各部门之间的沟通协调等方向。因篇幅有限，本文特以国内某知名家电连锁企业为例，着力探讨促销策略在家电零售企业中的实际运用这一课题，并对本课题进行理论联系实际的分析、探讨。

二、促销策略目标

促销策略目标就是运用各种促销方式完成商品销售，提高企业盈利能力，树立企业竞争优势。促销策略目标是企业内部协调的基础，是最终评估销售成果的标准，它保证了企业内部各种资源的合理利用和调配。

促销目标内容是各种促销方式目标的汇合。主要包括：广告宣传、销售促进、人员推销、公共宣传。在发展促销战略时，家电零售企业必须确定以上目标中哪些是最重要的。企业有必要清楚地阐明自己的目标以选择促销类型，媒体及传递的信息，以及公共宣传的重点。

三、促销策略内容

（一）广告宣传策略

广告宣传是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把产品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。在信息化程度越来越高的现代社会中，广告宣传是企业促销活动中最有效、最常用的手段。通过广告宣传能够传播有关企业和商品的信息，从而扩大市场影响力，促成商品交易的产生。

主要媒体种类选择：电视、杂志、报纸、户外广告、广播、宣传单张。

（二）公共宣传策略

公共宣传是指企业以非付款方式通过第三者在报刊、电视、电台、互联网、会议、信函等传播媒体形式上发表有关企业形象或促销活动的报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。它具有可信度高，影响面广，促销效果好，费用水平低的特点。

公共宣传的主要方式是与政府机构、中间商和对社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务。

（三）人员推销策略

人员推销是指家电零售企业的一线销售人员（如品类主管、品类主任、营业员、促销员等）亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与目标顾客进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。在进行人员推销前，家电零售企业销售人员应熟悉并掌握公司的企业文化、企业制度、企业流程、物流配送方案、售后安装维修方案、应急预案处理、顾客投诉接待等内容。

（四）销售促进策略

销售促进是指企业运用广告宣传、公共宣传、人员促销以外的各种方式，对消费者进行短期性的利益诱导，刺激、鼓励消费者购买企业产品或服务的一种促销方式。

1.对消费者的销售促进。主要有以下类型方式：赠品、价格折扣、赠券、会员卡、现场商品演示、竞赛活动、抽奖活动、POP等的综合运用。

2.对销售人员的销售促进。主要有以下类型方式：提成奖励、企业培训、人员晋升、精神奖励、物质奖励。