商业地产成功招商攻略

商业地产成功招商攻略（精选8篇）

篇1：商业地产成功招商攻略

商业地产成功招商攻略

在近几年的商业地产建设热潮中，商业资本高速圈地，追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性，其开发成功的标准不是由销售来验证，而是由招商成功与否来最终决定的，因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。本篇专题从阐述商业地产招商特点为出发点来介绍商业地产如何成功招商。商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、商业地产招商特点

招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。

1、招商时间长

商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。

（1）主力店群招商

主力店群作用主要有四个：

①有助于稳定整个项目的经营

主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

②有助于整个项目的销售

知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。

③有助于增加消费群体

主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

④有助于提高租金收入

主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

（2）中小店群招商

中小店群的作用主要有二个：

①业态组合需要

按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

②项目主要利润来源

中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利

润来源。

2、租金租期悬殊

主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。

典型案例：

深圳市某近8万平方米的购物中心，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/平米•月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达300—800元/平米•月，租期为三年。

3、招商难度大

招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。

二、商业地产招商误区

1、盲目定位，不切合实际

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、缺乏整体招商规划

商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。

3、招商期望值过高

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。

4、单纯依靠广告招商

招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

5、过分强调市场环境的影响

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

6、缺乏持续经营的商业管理观念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场

开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

7、招商工作欠缺执行力

制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制。

另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。

三、商业地产招商核心要决

1、合理的时机选择是成功招商的前提

（1）商业地产招商与销售

对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。

（2）商业地产招商与整个项目建设

由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。

①主力店招商时间的确定

由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施；所以主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。

②中小店群招商时间的确定

中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。所以中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。

商圈分析市场定位业态定位

主力店招商规划设计实施建设

产权发售中小店群招商全面营业

典型案例：

位于石家庄闹市区的财富商业中心是上海富阳操作的商业项目之一。上海富阳在前期进行了缜密的市场调研后，确定了项目经营定位，并积极展开了前期主力店的招商运作，以此建立了“以招商牵动销售”的营销策略。

首先，将商业价值有限的地下部分和商业裙楼顶层作为开发商保留物业，通过前期积极的招商推广后，成功签约了一家北京知名的大型超市卖场和广州大型的餐饮集团。上述商家的进驻为商场后续的经营提供了坚强的保障，另一方面对投资者在心理上也起到了降低风险的作用。

接着，将商业价值较高的地上一层至三层部分进行了分割切小，辅之于“CBD旺铺”的概念推出销售，由于主力店的成功招商，投资客对店铺反应较好。

2、准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统。大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。

3、项目招商最好由专业机构全程操作

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中，地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

典型案例：

光明广场堪称广州MALL概念盛行时代的代表作。然而，由于种种原因作为率先提出MALL概念的商业地产项目，仅9层的光明广场从规划到建成花了整整十年。

2003年，光明广场开始了招商工作，这座总建筑面积近60000平方米的购物中心销售十分顺利，2005年2月8日，光明广场终于开始试营业，但是好景不长，试业不到半年时间，一半租户就要求解约。

在无计可施的时候光明广场将项目委托给以旺场而出名的中华百货，光明广场成为中华百货的第五家营运和管理经验外输伙伴，此前的四家是佛山东方广场、三水广场、东莞第一国际、福州万象广场。

中华百货接手光明广场使得项目的招商更有保障，项目的运营也走向正常轨道。

4、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

商业地产的复合业态增加了招商难度。但建立起品牌同盟，运营商不须花太多的广告费用即可成功招商。

典型案例：

2005年06月，国美电器董事长黄光裕在北京与国内商业地产大鳄，大连万达集团董事长王健林共同签署战略合作协议，宣布将强强联手，开发商业地产。

紧密型战略合作关系主要包括三项内容：

万达集团开发建设的购物中心，国美电器均保证以主力店形式全面进入。

国美电器从万达沈阳商业广场开始，尝试全新的经营模式，即开设15000平方米至20000平方米的大店。

双方在商业地产开发领域加强合作：国美开发的商业地产项目，万达可以经营；或双方合作开发、经营商业地产项目。

类似的典型案例还有铜锣湾联姻易初莲花。

5、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是关系商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关

系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

四、商业地产招商工作的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。Ø最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；

Ø另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：

Ø项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；Ø物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；

Ø市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。

如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。

5、招商推广

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商推广的方式主要有以下几种：

（1）通过广告媒体宣传

这是目前采用较多的方式，看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户。

（2）人员推广

包括向外派发海报，海报的内容会更广泛且更详细，因而更能吸引人。

（3）直接上门拜访

通过这种方式告诉他们这个商场的地理位臵、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为现场的印象会更加深刻。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

决策观点：

商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的招商必须在业态定位之后，规划设计之前。

商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则使得招商难度大大降

篇2：商业地产成功招商攻略

商业项目的成功运作，招商是关键。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商工作不同于住宅的销售工作，不是单纯的租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。从目前的商业项目招商来看，主要存在以下几个方面的误区。误区一：缺乏整体招商规划

商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不致于只要想进来经营就直接“招”进来，形成一个“大杂烩”。误区二：单纯依靠广告招商

招商针对地是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

误区三：招商工作欠缺执行力

制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实。另一方面，招商人员必须进行专业培训。没有经营方面的专业知识与

客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。

篇3：社区商业攻略

尽管需求旺盛、商机多多, 但商家要想在社区站稳脚跟, 并不像想象的那样容易。对此, 中国人民大学竞争力研究中心给想在社区掘金的中小投资者提供了五个实用招数。

一是在进入社区之前, 须进行深入市场调查, 掌握社区居民收入水平和消费层次, 了解社区居民的消费习惯和消费心理, 以此作出不同经营档次的合理定位, 决定布点的规模、位置、运作方式。当前社区发展趋于个性化, 以北京市为例, 在昌平、大兴等郊区有许多老龄化社区, 在上地等社区居住的多是年轻的知识分子家庭, 这两类社区居民的消费需求必然存在很大的差别, 只有掌握了这些情况, 商家才能投其所好、供其所需。

二是如要涉足家政市场, 须走特色化服务之路, 不能仅停留在家务劳动的水平上。在家政业发达的深圳, 家政服务并不是简单意义上的搞搞卫生、做做饭, “精品家政”已迅速崛起, 继“月子保姆”之后, 各家政公司相继推出“星级保姆”、“高级家政助理”等专业品牌家庭服务员。家政服务已由“搬家公司”、“钟点清洁工”、“住家保姆”的初级形态向“衣、食、住、行、医”全面服务型发展。

三是要转变经营观念, 调整经营时间。现在居民普遍反映社区内商业企业经营时间与他们有冲突, 下班回家后, 大多数店面都已关门。商业企业应充分考虑居民各种切实问题, 据之进行调整。

四是最好与社区如家委会、居委会及物业管理公司合作, 取得支持。商业企业和他们合作, 可很快进入角色, 扩大在居民中的影响力。

五是要加强对员工的培训, 培养员工的“亲和力”, 提高员工的能力和服务水平。

著名的“红黄蓝网络社区”是商业企业进入社区的一个成功典范。作为一家民营便民服务连锁机构, 创业一年多即在北京开设了40多个服务站, 约有2万多户家庭成为其会员或顾客, 会员覆盖率为进驻小区居民总户数的70%。该公司提供的绝大多数商品和服务都不是自己去做, 而是成功地运用网络和信息处理技术, 把连锁经营原理应用于社区服务中。

“红黄蓝”在居委会或物业管理公司支持下, 在居民小区内设立网络社区服务站, 配备电脑和网络设施等设备, 工作人员在服务站为居民提供商品订购和各类家政服务预约。服务站将会员需求信息汇总后通过网络传送到总部网络数据中心, 并生成配送报告传送到专门的配送中心, 配送中心组织商品采购和社区服务的企业, 然后在规定时间内由专车将货物或服务送到各服务站。这样, 会员就可到服务站领取所预定的商品, 或在家中等待预约服务。

篇4：2013春季糖酒会招商攻略

数据显示：2011年春季全国糖酒会商品成交总额197.6亿元，其中，糖及糖制成品交易额为57.76亿元，酒类成交总额为120.87亿元，罐头类成交总额为16.22亿元，食品机械類成交总额为2.75亿元；2012年春季全国糖酒会商品成交总额达210.63亿元，其中酒类成交额达129.6亿元。

重点用好春季糖酒会

糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，以期达到招商的目的，而招商作为营销体系中的关键一环，服务于营销体系，受营销体系支配，所以，对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划，概括来讲，主要有以下三点：

第一，定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略。比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略。同时，不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略。因此都需要企业有明确的战略，以便更好地吸纳经销商。

第二，有策略。在竞争激烈，广告满天飞的会展中，企业要想脱颖而出，就要有所新意，该如何体现？最直接的就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，能达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。

第三，讲步骤。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略的制定，物料的准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪……每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。

成功避免招商误区

误区一：重场面，轻软件

参展企业往往希望通过企业及品牌形象的终端展现，以达到良好的招商效果，所以许多企业都是大搞“大手笔”、“大动作”等形象工程，但软件服务却是一埸糊涂。

比如前期经销商的联络不到位，展会期间的服务水平跟不上，传播环节脱节，媒体资源没能有效的利用，展会后经销商管理联络不到位等，最终的结果是为参展而参展，缺乏系统性与延续性。事实证明，如此这般，只是做秀、炒作，不能给企业带来实质性的利益，也让企业错失良机。

误区二：无新意，难突破

糖酒会为企业提供了一个展示的舞台，企业要想博得万千宠爱，没有点真功夫恐怕是不行的。没有能够让消费者动心的战略产品，经销商是不会买账的。企业只能走创新与差异化之路，不断推出战略新品，并在展会上做好推广，吸引经销商，才为正道。

误区三：太平淡，无凸显

高手如林同唱一台戏，竞争的激烈可以预见，这就需要企业树立鲜明品牌形象，展示企业实力。应用各种资源，比如现场布置有特色，应用明星代言人，参展活动扩大化等，以提高企业的影响力与曝光率，让经销商记住，给经销商以信心。如果过于平淡、无凸显，注定是要淹没在众企业的浪潮中。

以上是我们根据历届糖酒会总结得出的一些经验和教训，我们也希望众多企业能根据我们提供的经验来迅速调整自己的展会招商策略。最后希望众多备战春季糖酒会的企业能在会上收获硕果累累。

案例链接：

我们以西王集团为例。

从2010年第四季度开始，西王集团可谓一路高歌猛进，一直以高达3倍到5倍的速度增长。伴随着2011年的成功上市，西王从一家名不见经传的乡镇企业发展到“中国玉米油城”。

这些成绩都和企业的营销策略密不可分，更和西王集团在糖酒会上的卓越表现息息相关，主要可以总结为以下三点：

1、现场布置与竞争对手形成鲜明的差异化。整体设计以绿色为主基调，体现了绿色食品的产品属性。再加上果糖代言人唐国强，玉米油代言人张国立、邓婕夫妇大型招贴的布置，很抢眼，体现了明星级品质，彰显了企业实力，给经销商以信心。

2、明星代言人精彩亮相，唐国强亲临糖酒会现场。明星的助阵，赚足了与会人员的眼球，一方面会给人留下深刻的印象，另一方面，吸引住经销商，引起经销商的兴趣，给经销商以信心。

篇5：商业地产成功招商攻略

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8.听了这么多，好心动耶，我已经开始网申了，可是为什么会提示我身份证号码已被使用呢？

如果显示身份证账号已被使用，证明你之前一定使用过其他的账户进行注册登录（比如qq、微博或者其他形式），三种解决办法：

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2.想起用户名，可以到“个人中心”通过找回密码的方式，重新找回密码，将之前的简历更新后关联到春招职位即可。

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篇6：商业地产成功招商攻略

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分。

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。

5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

篇7：商业地产招商要素

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。

同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在，确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重。方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。

无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导和需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。

建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。

如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。

完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交相关的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力户

主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

4、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

篇8：糖酒会招商“五重攻略”

经销商将挑选经销的产品比作“找老公”。什么样的老公才是完美的“老公”呢?从现代女人的评判标准来界定，有三大衡量标准：一是人品；二是经济实力或未来经济潜力；三是外貌。经销商选择产品也是如此。

一看生产企业的行业口碑和品牌美誉度。怏消品的圈子并不大，能否具备良好的口碑直接决定着经销商对该企业的认同度。例如国内一家国内知名果汁生产企业，承诺经销商的费用核销经常不兑现、销售人员更换频繁、售后服务差，弄得全国经销商怨声载道，在行业内口碑不佳。该公司推出新产品连续招商，响应者寥寥，该果汁企业终尝苦果。

二看该企业的实力以及产品的发展潜力和市场空间。当新企业推出新产品时，如何证明新产品具有广阔的发展空间呢?仅凭理论上的推论是不够的，必须有例证让经销商信服。样板市场的作用至关重要。例如河北某乳饮料企业先从建立样板市场入手，在河北、山东、安徽等省树立了五家千万级的经销商。这些样板经销商现场讲解，顿时经销商云集，招商会取得极大的成功。

三看产品包装和企业形象。产品形象决定着产品上市后消费者的接受度，而企业形象关系到企业自身的素质和管理能力。阜阳劣质奶粉事件以及三鹿事件等让众多经销商倾家荡产。所以经销商选择产品时变得更加慎重和小心。

针对经销商在挑选产品时的三大衡量标准，笔者提出了企业招商的五重攻略。

第一重攻略：切实可行的赢利模式

产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节密切配合。各个环节中有代理商、分销商、零售商为之付出人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的代理商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是看得见并切实可行的。企业在招商之前，必须树立起样板，在局部建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象、销售方式、价格策略、推广方式以及运作模式、资金投入、回报率等。

第二重攻略：专业化的招商团队

招商是市场营销中重大的企业行为，必须建立一支专业化的招商团队。对招商企业内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二是招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻人事部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作有序进行。

在招商中，直接面对客户的是企业员工，员工的素质直接关系着企业的形象。招商之前，应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。摒弃个人喜好，以公司整体利益为上。第三重攻略：渠道价值链的设计

企业得以稳固快速发展，源于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点：

1.先期准备：包括市场调研、市场论证、Swo‘r分析、品牌定位、营销策略等。

2.渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等。

3.渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

4.市场扶持：不仅给予代理商在人力、物力上支持，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持。

5.执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固发展。

6.利益评估：评估企业和代理商投入产出比。调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。第四重攻略：分地区的集中招商

众多企业在招商中常常急功近利，希望招商工作能一蹴而就。招商先期轰轰烈烈，招商过程中红旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失败的一个重要因素在于招商缺乏针对性。中国地域广阔，各区域市场特点和消费性格的差异性很大。全国性质的招商活动看似简洁怏捷，但实际的招商效果却差强人意。一个关键点在于未针对各区域市场之特点来提炼产品的卖点，采取相匹配的招商策略。

现在有许多企业采取了分区域招商的模式：即分阶段、分区域在局部地区开展专场招商会，聚集地区范围内优秀的经销商，开展针对性的招商活动。这种

招商模式有如下优点：

1.节省经销商的有效时间，吸引更多优势的经销商参加。将招商会议开到经销商的家门口，便于邀请到符合公司要求的经销商参加。

2.发挥群体效应。区域经销商相互之间比较熟悉，选择产品的标准和销售方式有许多相似之处。在招商会上有一家较有影响力的经销商振臂一呼，会招来众多经销商的响应。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易产生理想的效果。

3.设计上更具体，更有针对性。针对区域经销商选择产品的特有心理和评判标准，来设计招商模式，更容易打动经销商的心。

第五重攻略：传播和推广

招商活动前的传播和活动后的推广，是决定招商工作成效的重要内容。招商活动前的传播工作重点包含几方面：

1.客户资料的收集。在招商活动前，要收集潜在客户的名单、经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等。

2.行业内的宣传。在行业内增强企业的影响力，提升关注度，制造悬念，吸引眼球。

3.宣传品的派送。VI整体表现。

4.运作资料的制作。包括招商手册、产品陈列手册、促销手册、市场操作流程等。

招商活动后的推广主要有以下几点：