卷烟销售工作计划

关键词： 访销 卷烟 销售 力度

卷烟销售工作计划（共6篇）

篇1：卷烟销售工作计划

一、卷烟销售工作

1、把握销售机遇，实现卷烟销售开门红。针对2008年12月份的下半月没有访销，一月份社会库存低，又恰逢春节黄金销售旺季这一大好时机，凭借着新年伊始货源供应充足的有利时机，我们加大宣传力度和服务力度，从而实现了2009年卷烟销售的开门红，达到了预期销售目标。

2、加大品牌培育力度，着力提升品牌培育水平。今年我们在品牌培育上，以百牌号卷烟为基础，以重点骨干品牌培育为重点，认真落实市公司品牌培育实施方案的总体要求，把培育品牌和提升结构作为我们营销工作的重中之重，在客户经理拜访零售客户时因地制宜、各有侧重，切实做好重点品牌卷烟上柜工作。一是开展面对面的直观宣传介绍。做到统筹兼顾、各有侧重。针对客户经理所辖区市场消费水平不同，我们在此次宣传的重点品牌和关注品牌的共18个品牌中选出5个零售户不太熟悉、上柜率和市场占有率不高的卷烟品牌作为宣传的侧重点，从零售户店中购买并发到客户经理手中，深入到全旗卷烟零售户店中进行面对面的直观宣传讲解，并请零售户进行品吸，使其对这些卷烟有了全面的了解，并主动购买，逐一上柜。二是通过制作零售户品牌培育表，对零售户经营的品牌数量、重点品牌和关注品牌没有上柜的卷烟进行逐一进行清点，对没有达到上柜要求卷烟品牌一一记录下来，并通过耐心的解释和思想工作要求零售户对没有上柜的品牌进行补订。为防止零售户在订货时漏订，我们还将预订单录入微机，在电访时通过电访员的提醒，指导零售户订货。这些举措大大提高了重点品牌的上柜率，提升了卷烟销售结构。2009年重点培育品牌销售计划为267.11箱，销量为392.93箱，完成计划的147.1%；关注品牌销售计划为44.98箱，销售量为47.54箱，完成计划的105.7%。

3、积极迎合卷烟市场走势，把握烟草发展趋势，紧紧围绕国家局整合卷烟品牌资源的行业发展战略，以国家局确定的“全国30个重点骨干品牌”为重点，以20+10名录中的当前在销卷烟品牌为宣传培育对象。要求客户经理在宣传过程中要为零售户讲清楚卷烟销售前景和卷烟市场发展趋势，让卷烟零售户来自动引导消费，最终引领市场。

4、加强监督检查，促进工作开展。为了促进卷烟营销工作的顺利开展，保持保量的完成好各项销售工作任务，我们每月深入全旗卷烟市场，围绕卷烟上柜率、痕迹化管理、价签粘贴、服务手册的利用以及工作人员服务水平、工作态度等方面对卷烟营销人员的工作进行全面考核，发现问题及时进行纠正，确保卷烟营销工作的有序进行。

二、加强自律、不断规范卷烟经营行为。

1、在卷烟销售工作中，我们严格按照国家局和区局、市局的指示精神，立足于长远、立足于本地市场，强化自律，规范经营，在日常卷烟销售工作中，我们严格按照规范化经营方针，对卷烟销售人员从严管理，从严要求，要求客户经理不得为了完成任务而诱导卷烟经营户为他人代订卷烟，要求送货人员必须将零售户订购的卷烟如数送货零售户手中，在实际工作中做到三个百分之百，即百分之百的入网销售，百分之百落户销售，百分之百落地销售。

2、根据内管办的具体要求把填写内管手册等内容列入考核之内，进一步规范了内管手册填写的内容及小票的粘贴，同时我们不断加强对销售人员的监督检查，除考核小组的厉行检查外，专卖稽查员也通过市场走访对客户经理和送货员的工作进行监督，有效杜绝了卷烟经营中的不规范行为，促进三员服务质量的不断提高。

三、网建工作

1、开展明码标价，维护消费者利益。按照市局和市物价局有关要求，我营销部认真开展卷烟名码标价工作。我们按照城网、公路沿线、周边苏木乡镇，最近覆盖全旗的工作思路，把工作任务全部落实到客户经理头上，由客户经理上门逐户亲自进行价签粘贴，很好的全面地完成了此项工作任务。

2、加强卷烟社会库存价格监测和管理，完善市场信息采集体系建设。为充分挖掘卷烟零售终端信息价值，切实落实“稍紧平衡、稳价促销”宏观调控措施，在今年的5月份，我们根据《通辽市公司卷烟社会库存和零售价格监测报告制度的通知》精神，我们在全旗范围内，针对不同限量档位、地理商圈和经营业态，每月随即选择54个具有一定代表性的零售客户，从消费者、零售客户两个维度，构建卷烟社会价格监测系统。通过采取“上门入户”的方式，逐条逐盒、逐品牌、逐规格进行实地走访和盘点，每月实施两个周期的库存情况、价格执行情况和品牌需求情况的跟踪调查。调查完毕，并每月向市局公司撰写市场调查报告，客观反映市场真实状况。通过密切关注社会库存、零售价格动态变化，准确掌握社会库存和市场零售价格，为市局公司调整货源供应节奏，努力做到“价格稳定、库存合理、盈利提升”提供了可靠依据。

3、准确划分客户类别，做好零售户的升降档工作。按照市局（公司）《货源供应管理办法》规定，对辖区内所有零售客户限量档位进行重新梳理，准确定量。按照控制大户、扶持中小户的原则，通过合理定量，我们有意识从限制大户向培育适度规模的零售客户转变。在此基础上，我们在密切掌握零售户销售动态的基础上，每季根据零售户销售情况，及时按照档位标准对零售户进行档位升降。切实维护了零售户的利益，保护了零售户的销售热情。

4、做好需求预测工作，掌握市场动态。为了“真正了解客户和消费者真实需求”的要求，把“需求预测”作为关键环节，组建了“需求预测领导小组”，对每月客户经理的预测量进行认真仔细的研究和分析后，提交市局（公司）营销中心，为市局（公司）适时调整营销策略，货源的采购，提供了基本保障。

5、完善城网的电子结算工作，提高电子结算的成功率。在今年电子结算工作成功率稳步提长的基础上，按照市局（公司）的统一要求，在10月下旬，对我旗农网零售户实行了中行扣款的业务，此项工作的开展，进一步提高了货款的安全系数，减少了现金流量，保证送货的安全。

6、加强队伍建设，着力提升服务客户水平。为了提高一线员工的业务素质和工作能力，我们极积参加市局（公司）举办的每次培训会，在6月份和7月份我们分别组织一线营销人员参加了市局（公司）的客户经理培训比赛和物流系统举办的送货员和送货司机业务技能比赛，通过以上两次的竟赛，达到了相互学习，共同提高的效果，使我们营销人员整体素质得到了进一步的提高。

7、压缩送货成本、调整送货周期。为了有效降低送货费用支出，我们根据在销售淡季，将巴胡塔、伊胡塔和衙门营三片由原来的两条送货线路合并为一条送货线路；将查金台牧场片区由每周送货改为半月送货；将科区划归的几户零售户由半月送货改为每月送货。送货路线的合并和送货周期的调整，不但有效降低了工作人员的工作强度，也大大压缩了送货成本，节省了费用支出。

8、随着卷烟行业经营模式的不断推进，为了更好地掌握现代经营模式，做好服务客户和指导经营，我们下半年在金宝屯举办了由零售客户32人参加的“货源供应零售户座谈会”，并由客户经理乌立学给零售客户讲解实行新的货源管理办法的目的、原则及新货源分配的依据、对客户的指导经营（订货的技巧）等方面进行了讲解。通过此次培训使零售户对当前烟草行业卷烟营销政策、烟草公司与客户建立的关系、货源政策等方面有了初步的了解。

篇2：卷烟销售工作计划

卷烟销售工作计划

按照国家局、省局和市局（公司）卷烟营销中心及县局（分公司）关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过认真研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟；严格按照“532”“461”为品牌发展战略，以“135” 工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。2011年，综合科工作具体规划如下：

一、2011年工作目标

1、销量目标

分公司全年卷烟计划销量29732箱，其中：一二类卷烟计划2170箱，三类卷烟计划销售6244箱，省外烟计划销量7879箱。

2、网建阶段性目标

1）、电话访销成功率达到95%以上。

2）、网上订货成功率达到100%，在线代扣结算率要达到市局规定的标准，并确保此项工作达到全市前三名。

3）、继续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培养。争取在年底前中华烟核心商

户要达到50户以上。

4）、加强对“村村通”工作的认识，同时加强对“村村通”商户的管理与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。

5）、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。

6）、规范经营，警钟长鸣。每位营销人员的营销工作必须以规范经营为出发点，常抓不懈。

3、客户服务

1）、每月对商户拜访不低于3次，每次间隔不得超过10天。

2）、大力实施精准营销，围绕市局（公司）“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系，提高高端品牌的营销水平，把精准营销的范围扩大到300元/条以上。

3）、积极推广“135”工作法，首先对客户经理就“135”工作法的内容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素质。

4、品牌培育计划

1）、加强品牌宣传引导力度。

在品牌的宣传上，加大市场拜访力度，了解所培育的品牌的销售情况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并认真研究，为商户提供销售建议，引导商户购进卷烟。

2）、加强品牌培育的展示力度

客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷烟终端化陈列，提高卷烟品牌终端陈列效果，增强品牌终端消费吸引力，从而提升品牌的展示力度。

3）、加强对零售商户的的市场引导能力。

客户经理在拜访过程中，要运用所掌握的营销知识，结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍，帮助商户树立品牌培育观念，提高品牌推荐能力。

4）、最终达到的效果

全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上；单箱销售收入增长2000元以上；年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要达到90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上。

5、营销队伍培训计划

1）、针对全年营销人员培训工作，制定培训计划表，每月不得低于8个学时，全年培训学时要高于80个学时。

2）、培训内容：

1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等知识；

2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。

3）、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。

二、2011年工作措施

1、销量任务：

1）、每月按照市局（公司）营销中心分配的卷烟销售任务对客户

经理进行二次分解，每日对客户经理完成情况进行上榜公布。激励客户经理赶超意识，真正实现销量往前赶，任务往前超的局面。

2）、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现异常，及时反馈。

3）、晨会、周五例会按时召开，每日通报进度完成情况，并及时传达上级相关营销信息。

2、一二类烟的计划：

1）根据县局（分公司）出台的《一二类卷烟品牌上柜率考核办法》，做好相关落实工作。

2）、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣传力度。

3）、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺利进行。

3、网建阶段性目标

1）、网上订货成功率列入考核指标，客户经理要实时关注，加大对网上订货商户的拜访力度，以免影响其卷烟订购。

2）、强力推进在线代扣工作，一方面客户经理提前一天查看商户账户余额，提前提醒商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提醒。确保在线代扣成功率达到100%。

3）、持续发展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注重实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。

4）中华烟商户的维护与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每月至少拜访两次以上，客户经理每周至少一次；另一方面发展新的中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面较好，地段繁华，并在社会上拥有一定的消费人群的商户进行申报，并做好门头标识更换工作。

4、考核培训。

1）、加大三级督察力度，发现拜访不到位，签字不规范的人员，将严肃处理。

2）、积极准备筹划上、下半年的零售商户满意度调查工作，力求每次的调查真实有效，反映商户真实愿望。

3）、做好四个季度的岗位练兵的考核准备工作，要使岗位练兵真正起到效果，不能流于形式。

4）、出台各种相应考核方案，严格按照各项文件及规章制度进行培训考核。

篇3：卷烟销售工作计划

一、卷烟销售预测特点

卷烟销售主要是指卷烟销售者提供市场营销方式交易卷烟的品牌 (规格) 、数量和结构的总称, 其中涵盖了卷烟生产企业、销售者、消费者对对卷烟现实的消费和潜在的消费需求。卷烟销售预测是指烟草企业根据客户历史销售数据以及卷烟消费预测影响因素的研究, 在掌握消费者消费信息的基础上, 采用一系列科学有效的预测途径, 对客户和消费者在未来一段时间内对卷烟品牌 (规格) 、数量和消费结构的消费总和的综合评估, 并以此为依据来组织货源和分配货源, 指导烟草企业的运营管理。

由于卷烟产品在我国销售的特殊性, 卷烟销量预测具有以下特点:

(1) 垄断性。目前, 我国烟草产品实行专卖体制, 具有明显的垄断性, 在市场销售方面也表现出明显的垄断特征。垄断特征主要表现为国家对于烟草的生产、分销和销售都由指定的企业和零售商来完成, 社会资本不能自由流入, 行业竞争不像其他行业那么激烈, 较其他行业而言, 卷烟销售行业规范性更强。因此, 卷烟销售预测就局限于对某个地区的所有零售户的卷烟销售量进行预测。这相对于其他产品而言, 销售数据采集的难度得到了一定程度地降低, 提高数据的准确性和确定性, 为烟草销售量预测数据收集提供了便利的环境。

(2) 多元化影响。根据卷烟销售量波动情况进行定性分析可以知道, 我国卷烟销售量呈现出明显的时间序列的特征, 销售量受到季节性、社会性以及区域经济因素的影响较深。

季节性波动是指卷烟的需求随着季节的不断变化而呈现季节变动的特征, 如:节假日对卷烟销售产生的影响属于季节波动, 旅游季节所引起的卷烟消费量的增加也属于季节波动。循环波动是指卷烟的销售量随着我国经济周期性波动而呈现出周期性波动的特征。社会性影响因素主要是地区人口、年龄结构变化, 对当地的卷烟市场销售容量及卷烟档次的产生明显影响;区域经济因素主要是指在整个国民经济发展的某个特定阶段, 卷烟的消费量随着经济的发展, 人民生活水平的不断提高, 卷烟销售则相应地逐年增加, 在较长一段时间内消费量具有长期不断增加的趋势。

二、卷烟销售预测方法

目前, 国内外研究文献中常见的地区卷烟市场销售预测维度较多 (主要涵盖时间维度、品牌维度、市场维度、市场与客户维度) , 而不同维度的针对性也有明显的差异性, 因此其适用范围也是不一样的, 各个预测维度的具有预测对象、使用数据及侧重点等相关因素如表1所示:

三、山东省某市卷烟市场销售预测影响因素分析

(一) 季节性影响因素

卷烟市场销售的最明显的影响因素主要为季节性因素, 其中每年春节卷烟销售量达到全年的顶峰, 中国人都喜欢用最好的商品来犒劳自己、家人、朋友, 再加之受到消费习惯、消费年龄结构以及消费水平的变化, 进一步推动卷烟销售水平的显著提升, 这也是卷烟销售季节性影响因素的根源所在。除此之外, 现在八零后人群进入结婚的高峰期, 为了让所有亲戚朋友都能够聚在一起, 一般会选择在春节前后举行婚礼, 在一定程度上也推动了卷烟的消费量。

比较分析近几年山东省某市春节前后卷烟市场销售数据, 我们不难发现影响卷烟市场运行的主要因素为市场消费时间、卷烟市场供应等, 若市场消费时间在2个月之内, 尤其是春节前时间较长, 则一季度的卷烟销售压力较长, 反之有效时间越短, 一季度的销售压力就越大。从去年的春节时间来看, 春节时间为2月10号, 由于节前有效时间比较短, 导致春节的季节性因素对卷烟销售的刺激性未有效发挥, 导致节前出现大量库存, 这样使得客户卷烟的订购量出现明显下滑, 同时在一定程度上也影响了客户的销售积极性, 最终对第一季度、全年的卷烟销售产生不良影响。

(二) 社会性影响因素

从我国人口普查资料可以发现, 我国自1980-1990年间是人口生育的高峰期, 而目前在这个高峰期出生的人已经进入吸烟年龄阶段, 他们正处于20---35岁的青年时期, 大部份人已就业, 加上提倡计划生育、子女少、负担轻, 具备吸烟的经济基础。

因此, 近5年内虽然受到反吸烟宣传的影响, 但在传统消费习惯作用下吸烟人数将不断增长。据山东省某市烟草公司2012年对某市内6873人进行调查分析显示, 其中吸烟人数2515人, 而2013年选取12934人进行调查, 结果显示吸烟人口比例较全年增加了20%。按照吸烟人数占总人数的比例为23:500, 2013年山东省某市总人口为994.2万人, 其中吸烟人数大概为45.7332万人, 若按照每年2.5%的增长率, 全市每年的新增吸烟人数将达到1.14万人。

根据山东省某市烟草公司2013年对三个街道居民吸烟情况进行抽样调查显示:本市吸烟人口的年龄结构呈常态曲线分布态势, 其中吸烟峰值为22岁~50岁, 在被调查对象的2351名居民中吸烟人数比例达到20.62%;而20岁以上人群中吸烟人数为21名 (占到0.43%) ;22岁~50岁吸烟人数为331名 (占到68.25%) ;51岁以上人群中吸烟人数为133名 (占到27.42%) 。研究对象中人均年消费卷烟数量为20.5条, 其中22岁~50岁年龄段吸烟人群年均消费量达到34.51条。从上述统计数据中可以看出, 本市吸烟人口、人均消费量主要集中在22岁~50岁人群中, 因此卷烟生产者、销售者需要对青壮年人群的卷烟消费情况进行密切调研, 有助于掌握、预测本地区卷烟市场销售发展趋势。

(三) 区域经济发展水平影响因素

近年来, 山东省某市经济平稳快速发展, 人均GDP、城市人均可支配收人、农村人均纯收人等主要经济指标的持续增长, 反映了山东省某市国民经济正在稳定增长, 也给卷烟销售带来了前所未有的机遇, 卷烟销量大幅度增长, 销售结构稳步提商 (见表2) 。

根据2009年到2012年山东省某市主要指标变化情况, 对卷烟销量进行相关系数分析 (详见表3) 可以看到, 人均GDP和城镇居民人均可支配收人与卷烟销量的相关系数分别为0.73352和0.77495, 说明的这两种因素的变化对卷烟销售有较大影响, 而人口和农村居民纯收人与卷烟销售的相关系数分别为0.57625和0.42147, 说明人口和农村居民纯收人的变化对销量影响不大。

由于从2009年开始使用新的分类标准, 所以对高档卷烟销售的分析主要根据各地市反映的实际销售情况。从各地反映情况来看, 城市居民可支配收人的增加对高档卷烟的销量影响比较大, 而农民增收对高档卷烟市场影响不明显。长期以来, 农民收人低消费档次低, 卷烟以低档为主, 农村经济的好转、农民收人的增加, 主要促进了低档卷烟的销量增长, 对高档系列卷烟销售在短期内影响不大。

四、预测分析结论

笔者通过利用先进的卷烟市场销售预测方法对山东省某市真实卷烟市场需求进行探讨, 重点针对影响卷烟市场销售的季节性影响因素、社会性影响因素、区域经济发展水平影响因素进行系统性分析, 在参照相关历史统计数据基础上准确确定卷烟需求动态, 从而为精确预测某特定区域的卷烟销售提供必要的支持, 因此具有较高的实用价值。

参考文献

[1]孙君相, 孙海泉, 曹珂, 等.农村卷烟零售终端市场经营能力的影响因素分析[J].市场研究, 2013 (09) :15-17.

篇4：对当前辖区市场卷烟销售对策分析

关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

篇5：卷烟销售工作总结

今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长(一)卷烟销量平稳增长

全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。(二)结构继续较快提升

全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。

分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。(三)品牌集中度稳步提高

全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收)，累计销量142.2万箱，占总量比重 83.8%，同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有5个，分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。(四)库存总体较为合理

12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%;省外烟库存 1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。

分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%;二类烟库存6489箱，存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%;五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

(一)突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成

1、紧紧抓住销量不放松

为做好今年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟24.8万箱，同比增加3.9万箱，增长18.7%，创历史单月销量新高。3月份以后，我们根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真总结上半年的销售工作，分析了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。10月份，针对后几个月销售工作，我们专门召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提前着手谋划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署。

2、加强省内外工商沟通

去年12月份，我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题，提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈，对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工作中，我们注意经常了解全省卷烟调拨情况，对反映的低档卷烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地帮助企业解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请进来，积极培育全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比例。特别是新一届省局(公司)领导班子成立后，在省内外的产销沟通上进一步加大了力度，与省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业，就xx年计划和市场问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。全年实际购进卷烟170.0万箱，其中省产烟148.0万箱，省外烟22.0万箱，低档卷烟68.0万箱。

3、密切关注市场销售变化

我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查找原因，提出工作改进的建议和要求，为经济运行的平稳发展提供指导;同时不定期地组织开展市场的调研工作，今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、大丰收卷烟市场反映、规范经营等进行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确决策提高帮助;针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题，始终给予高度重视和关注，多次召开会议进行研究，不断统一思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐步扭转了低档卷烟快速下降问题。

4、加强低档卷烟销售工作指导

近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题，今年以来我们结合低档卷烟销售形势，一方面不断提高认识，从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念;另一方面积极组织省内外适销货源，缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题。5月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析形势，研究措施。6月份，我们结合国家局的要求，专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案，加大“大丰收”品牌宣传培育力度。截至12月底已销售“大丰收”4.4万箱，对缓解低档烟货源不足问题起到了一定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售形势开始逐步好转，初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。5月份以后低档卷烟销售环比逐月增加，5月份销售低档卷烟 5.7万箱，环比增长 16.5%;6月份销售低档卷烟6.4万箱，环比增长11.1%。7月份以后，由于低档卷烟区域统价的实施，部分品牌批发价格有所提高，特别是“蓝香梅” 批发价格由过去11元/条调整到13.5元/条以后，销量急剧下降，7月份“蓝香梅”销量只有6485箱，比6月份14427箱减少7942箱，下降 55%，一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。(二)加强销售管理工作，努力提高适应市场能力

1、加强卷烟品牌培育工作

上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动，评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌，其中省内9个、省外11个，对评选结果在行业内外广泛发布宣传，提高社会认知度，引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育，不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力。下半年针对全省卷烟品牌的发展现状，结合全国卷烟品牌发展战略的要求，我们制定了《加强全省卷烟品牌管理的实施意见》，主要突出以下方面：一是明确品牌培育目标任务，根据国家局的品牌发展纲要精神，结合全省品牌发展现状，做好品牌发展的中长期规划;二是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的市场表现进行评价，衡量品牌竞争力的状况;三是加强卷烟品类管理，以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级，对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌，制订不同的营销策略;四是完善品牌引入和退出机制，明确新品引入的条件和流程，统一品牌退出的标准;五是加大品牌培育工作，明确省市两级品牌的职能定位，通过工商协作共同做好品牌培育工作。各单位结合自身实际，不断加强品牌培育的基础工作，明确了岗位人员，从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度，使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道。

2、积极适应交易方式变化

上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革，原有的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调整工作思路，围绕服务、指导、协调做好自身的定位;提前对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进计划;专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神，并对做好交易工作提出具体的要求，在交易过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况;由于交易对协议分解成合同明确了100%执行的要求，我们利用有关会议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见，为各市公司适应交易方式的变化提供帮助。

3、努力做到“三个更加注重”

一是更加注重市场，制定了《全省积极探索开展订单供货工作的指导意见》。积极探索按订单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力;二是更加注重服务，加强全省客户投诉中心建设。全省客户投诉中心于3月中旬启动运行，到7月底17个市公司96300电话投诉业务全部集中。通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议，督促各市局(公司)改进工作作风、提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象。三是更加注重新型工商关系，建立省内工商定期沟通协调机制。衔接的主要方式有、半年产销计划衔接会，平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通，特殊情况随时保持沟通，重大事项主要领导亲自参加;同时加强信息的互通和共享，对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。

4、不断提高卷烟经营水平

一是规范劳动用工，完善职责制度。对商业企业逐步实行定岗、定编、定责、定薪制度，完善各项管理制度，用制度规范劳动用工分配行为。二是不断整合资源，优化业务流程。围绕网建推进的要求，不断整合人员、车辆、线路，优化业务流程，提高资源的利用效率。三是加强销售规律研究，科学制订销售计划。通过对前几年卷烟销售情况的分析，找出销售变化的规律，制订出科学的和月度采供计划。四是加强库存监控，减少资金占用。对全年的库存指标根据季节的变化下达控制目标，对省外烟、省内烟、低档烟分别测算，加大社会库存监控，保持库存的合理水平。

(三)抓方案，抓区域联动，确保网建目标任务落实

根据全国网建现场会精神，结合全省网建工作现状，制定了《安徽省烟草公司卷烟销售网络建设统一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召开了全省网络建设工作会议，明确了下一阶段网建工作的具体目标要求。以全省网建达到全国先进水平为目标，进一步巩固卷烟销售网络整体推进工作成果，全面贯彻落实国家局《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》，建立和完善市场服务体系、品牌培育体系、网络标准体系、质量控制体系，优化作业流程、服务流程，强化营销队伍建设，加强管理，提高服务工业企业、零售客户的水平，进一步增强“服务客户，培育品牌，控制市场，科学管理”的能力，全面提升卷烟销售网络建设的水平。一是突出服务。加强对零售客户、工业企业的服务，确保覆盖到位，提高满意度和品牌集中度;二是注重效率。统一省、市两级公司实现上下和内部信息平台，统一和完善市公司取消县级公司法人资格后的体制机制，建立并不断完善网络标准体系，加强现代物流体系建设，强化三层督查的管理机制，提高服务质量管理水平;三是优化流程。完善制度、细化流程、加大执行力度，巩固工作基础和市场基础，提高服务工业企业、零售客户、消费者的水平，增强适应市场的能力;四是提升素质。以客户经理为重点，加强客户经理队伍建设和营销管理队伍建设，开展培训、探索用工制度改革的新办法，完善激励机制抓好营销队伍建设，努力营造公平的市场环境。

(四)认真开展自查，网建工作顺利通过国家局检查考评验收

1、认真开展网建自查工作

按照《国烟办关于进行2005年全国卷烟销售网络建设整体推进工作检查考评的通知》的文件要求，省局(公司)专门成立了网建检查考评领导小组和办公室，制定了具体的实施方案，专门召开全省视频动员大会，迅速部署了各单位的自查工作。在各市公司积极自查的同时，省局(公司)网建办抽调人员组成检查组，从3月初开始对各市公司开展了复查工作。同时，抽调了124名客户经理，组成17个调查小组，实地开展了零售客户满意度调查活动。在复查中，各检查组认真检查、分析、总结和评估被查单位网建整体推进工作情况，站在找问题的角度，从严掌握评分标准，客观评估工作质量，指出存在问题并提出改进建议。各单位围绕检查组的意见要求，积极开展整改工作，为迎接国家局验收做好了充分的准备。

2、顺利通过国家局网建检查考评

6月6日至6月12日，以国家局销售公司副总经理张志伟同志为首的国家局网建整体推进工作检查考评组对我省的蚌埠、巢湖、铜陵、池州、安庆5家市局(公司)进行了重点检查考评。考评组总体上从六个方面对安徽的网建工作给予了肯定：一是把握住了行业对卷烟销售网络建设整体推进工作的要求，统一了全省网络运行的模式。二是省局(公司)加强了信息化建设，统一了网络信息平台。三是分片联动促平衡，积极推进全省各市局(公司)从传统商业模式向现代物流和现代流通方式转变。四是加强了网络的基础工作，网络运行的质量及管理水平稳步提高。五是严格推行核量管理制度，网络经营规范公平程度有效提高。六是典型引路，发挥优势抓试点，网建工作创新能力不断提高。考评组同时也指出了我们网络建设工作中存在的不足：一是流程再造中电话订货员与客户经理岗位的职能分工问题;二是物流配送环节的全省统一问题;三是货源采购的管理问题上还值得进一步的研究和细化。

3、落实国家局网建验收整改要求

国家局网建验收结束后，我们及时将考评组提出的整改工作要求下发全省，并专门召开会议进行学习贯彻。为把整改要求落到实处，省局(公司)决定：一是把国家局网建整改工作要求作为今年网建考核的主要内容，纳入各单位经济运行质量考核;二是加快全省统一物流建设，针对我省物流建设工作中存在的问题，将物流建设的重点放在配送中心标准化建设、仓储数字化和配送管理等方面;三是加强客户经理队伍建设，通过明确人员配置、细化工作职责、加大队伍培训、规范考核管理等手段，进一步发挥客户经理的作用;四是以“两项检查”为契机，通过全面深入的对照检查，发现不符合规范要求的问题，加强整改，促进经营管理按照内部监管的要求规范化。

三、存在的主要问题(一)销售结构增长过快

1-12月份，全省批发销售单箱含税收入11321元，同比增长13.66%，条均价45.28元/条，同比提高5.44元/条，特别是一类烟增幅高达36.4%，结构增长幅度明显快于地方经济发展和居民收入水平的增长。分析原因主要有城乡居民收入提高对消费的拉动，市场秩序的好转对高端市场控制能力的提高，特别是受诸多因素影响低档卷烟销售不断下降，人为地拉动了销售结构的提升，给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。(二)低档卷烟下降速度过快 1-12月份，全省累计销售低档卷烟67.1万箱，同比少销6.9万箱，减少9.3%。其中销售三类烟下限18.2万箱，同比下降2.0%;四类烟36.2万箱，同比下降6.3%;五类烟12.7万箱，同比下降25.3%。低档卷烟下降除了居民消费水平提高的因素以外，主要受到有效货源不足、供应不均衡、品牌不对路、价格调整等方面的制约。从今年以来的情况看，1-2月份卷烟销售旺季，工业都集中生产 1-2类烟，很少能够提供低档卷烟货源;平常季节每月上旬也是很难调到低档卷烟，基本上是到中旬以后才开始生产;同时工业加快了低档卷烟品牌整合的力度，一些市场接受程度较高的低档卷烟品牌被不断取消;加上7月份以后，低档卷烟价格归档使部分卷烟批发价格上调，许多消费者很难接受，低档烟销售面临着较为严峻的形势。(三)持续增长的压力不断加大

近几年来，我省卷烟销售始终保持着平稳增长的发展态势，2004年销售卷烟161.5万箱，2005 年销售卷烟165.2万箱，2006年销售卷烟169.8万箱，每年销量都以4-5万箱的速度在增长。这主要还是得益于国家局宏观调控力度的加大和整顿规范工作的深入开展，使卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分的空间也在逐步缩小;特别是安徽是农业大省，属于经济欠发达的省份，每年都有大量的民工输出到外省，据劳动和社会保障局统计资料显示，2005年我省老务输出人口达到980万;xx年国家局将实行新的卷烟类别标准，过去的低档卷烟都划归为五类烟，这使过去在我省还有很大一部分市场的五类烟，明年将很难再找到货源，这些因素都将给明年的卷烟销售工作带来很大的压力。

四、xx年销售工作打算(一)卷烟销量预测及市场分析 xx年全省卷烟销量计划在174～175万箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省产烟148万箱、省外烟26-27万箱、低档烟63万箱。

市场分析：

1、卷烟销量能够继续保持平稳增长。根据省政府《十一五发展规划纲要》，xx年全省国民生产总值预计增长10%以上，社会消费品零售总额预计增长12%以上，社会经济的持续发展必然拉动卷烟消费的增长。从我省目前市场状况看，总体市场形势较好，卷烟销量还有适度的增长潜力，特别是地方经济的发展，基本建设规模的扩大，明年卷烟销量仍有一个较好的预期。

2、低档卷烟销售形势仍然较为严峻。明年，国家局将实行新的卷烟类别划分标准，过去的低档卷烟也就是新类别的五类烟，工业企业在低档烟的供应中自然会加大五类烟结构较高部分卷烟的生产，一些低结构的低档烟货源将很难保证。另外，2006年下半年低档卷烟实行了归档管理，一些低档卷烟的批发价格有所上调，对低档卷烟的销售有一定影响，由于归档价格变动对明年上半年低档烟销售的影响仍然存在。同时，工业明年还将加大品牌的整合力度，低档卷烟品牌规格将进一步减少，将会给低档卷烟销售带来新的影响。(二)营销管理工作重点

1、以客户需求为中心，构建完善的客户服务体系(1)完善城乡一体的网络运行模式

一是充分认识乡镇农村客户，特别是农村中小客户对网建工作深入开展的重要意义;二是为农村零售客户提供优质服务;三是优化农村客户服务资源的配置。合理安排订货及送货周期，保证送货的及时性和到位率;确保客户经理对所有客户拜访频率不少于1次/月;四是在低档紧俏烟的货源分配上，向农村中小客户适当倾斜;五是坚决停止委托代送或变相委托代送业务;六是对农村无电话户和季节性停歇业户实施有针对性的订货和管理办法，避免服务不到位导致这部分客户游离于网络之外。(2)提高全省网络统一运行的水平

一是继续坚持和完善片区联动制度，通过联动工作，加强单位之间、片区之间的交流，积极探索，防止出现形式主义，加大区域内部模式统一的力度，并在此基础上逐步制定全省统一的管理制度和业务流程;二是由省局(公司)发布网络形象设计方案，统一全省网络形象标识及其使用标准，提升网络的社会服务形象;三是加大物流配送体系的建设力度，本着经济、实用的原则，进一步研究整体规划和设计，提高物流信息化水平，切实解决电话订货的实时监控、数字化仓储管理、分拣系统优化和送货线路、车辆优化等问题;四是认真总结经验，坚持控制违法户、保障守法客户利益的原则，坚持面向市场的原则，坚持对经营大户实行最高限量的原则，将动态核量与订单供货有机结合起来，建立核量操作和管理信息平台，维护核量的公平、公正和公开。

(3)完善客户服务质量的监控机制

一是完善全省统一的客户投诉受理中心，将其功能定位于“一条服务质量信息的采集渠道、一项监控各区域市场客户满意度以及服务质量的措施、一个发现和解决客户问题的平台”。完善制度和流程，加大社会宣传力度，提高受理队伍素质，规范受理，提高效率，完善基础管理工作，促进服务水平的提升;二是贯彻落实国家局《地市级公司卷烟销售网络业务规范》，优化流程、细化标准，结合实际，完善服务工作质量标准体系。同时，进一步加强“三层督察”管理，加强考核，提高管理水平质量。

2、狠抓卷烟销售不放松，坚持以市场为导向，努力提高适应市场的能力(1)努力实现卷烟销售的平稳运行

围绕全年的销售目标任务，做好上下半年月度计划的平衡，进一步加强宏观调控，及时关注市场的发展动态，保证市场需求的基本满足。进一步完善库存管理办法，从低档烟、省产烟、省外烟分别确定库存指标，提高库存管理的科学性，统筹做好年底社会库存和企业库存的平衡。要进一步树立平稳发展的指导思想，提前做好计划的制订、货源的选择、销售结构的预测，做好xx年上半年卷烟集中交易工作，努力实现卷烟销售的预期目标。围绕后几个月市场的总体安排，做好市场需求的保障，计划好年底库存货源储备，确保明年元月份销售实现开门红。

(2)加强工商互动，适应按订单组织货源的卷烟订货和交易方式

一是不断加强工商企业之间的信息互通，逐步建立完备的生产和经营信息共享机制;二是在条件成熟的情况下，配合工业企业开展工商之间的网上配货;三是深入市场，掌握零售客户经营需求、社会库存、消费习惯变化，关注零售价格走势，努力提高对市场真实需求的把握能力;四是改进货源供应策略，将采购与供应有机的结合起来，优化市场投放的办法和时机，努力在有限货源和市场需求之间取得平衡，提高货源供应的连续性和采购计划的准确性;五是在计划交易方式变革后，坚持以市场为导向，在把握市场的前提下与工业企业签订购销合同，并加强合同履约率的考核管理，坚持诚信，维护与工业企业之间良好的合作关系。(3)加大品牌培育，完善产品进入和退出机制，为工业企业提供开放公平的市场环境

一是进一步加强品牌的引入、退出机制建设，不对新进入品牌设置门槛;二是通过系统的分析、维护，提高品牌培育的能力，规范促销行为;三是进一步研究品牌的引入流程和退出标准同时结合全国两个“十多个”的要求，认真落实国家局的品牌发展纲要，认真研究大品牌的培育机制;四是根据全省零售客户喜爱的品牌调查结果，将重点培育的品牌数量保持在二十个左右，并规划好有发展潜力的十个左右大品牌，制订好中长期发展规划，主动适应国家局品牌发展的战略要求;五是工商联手共同培育“黄山”品牌，为做大做强“黄山”品牌提供市场和服务保障。

(4)加大低档烟特别是“大丰收”卷烟销售力度，切实抓好低档烟销售工作

要进一步落实全省低档烟销售工作会议精神，加强低档烟销售工作，特别是从年初开始就要积极开展低档烟销售工作，积极组织有效货源，加大宣传促销力度，提高农村市场服务水平，满足市场对低档烟的需求。要进一步关注全国共享品牌“大丰收”的销售态势，树立长远观念，培养一批忠实的消费群体，逐步做大规模，为缓解低档烟供需不足的矛盾，促进销售的稳定发展提供帮助。要研究新的类别划分标准实行后，对卷烟销售特别是低档卷烟销售的影响，积极采取措施，克服不利因素，做好低档卷烟销售工作。

3、加强营销队伍建设，不断提高员工整体素质

一是根据国家局《规范》要求，对营销部门及岗位设置进行调整，对新设立的市场经理，进一步明确其岗位职能和工作要求，体现对客户经理的精细化管理和工作的过程监督;二是增强管理人员的工作责任感，尊重客户经理劳动，对客户经理日志认真批阅，对客户经理提出的问题和困难予以重视和解决。同时，畅通市场信息的收集和互通渠道，以便各类市场问题及时处理;三是不断提高营销管理人员的能力和素质。通过加强培训，增强业务和管理知识;通过实践锻炼，积累和提高管理能力;四是重视客户经理队伍建设。在选择上，一方面坚持标准，保证较好的素质基础;一方面注重在市场实践中的表现，不唯学历论人才。在配备上，根据市场情况，配齐客户经理，特别是要配齐农村市场的客户经理。在培训上，注重培训的方式和内容，注重理论与实践的结合，结合工作中的实际问题进行探讨;通过日常工作的管理，引导和帮助客户经理改进工作方法，提高工作质量。在管理上，进一步完善客户经理管理制度和服务流程，明确等级晋升标准，突出绩效与素质要求，完善晋升办法，营造公平环境，实行动态管理、公开评聘过程，坚持标准，对晋升最高等级的评聘要从严掌握。要安排好客户经理工作内容和时间，引导客户经理在系统分析客户、分析市场状况、分析公司营销策略的基础上，提高服务的计划性、有效性。

篇6：卷烟销售半年工作总结

一、卷烟销售工作主要情况：

(一)卷烟销量保持稳定发展态势。

今年上半年，我县卷烟市场在经历了元旦与春节相继而至的佳节消费刺激后，市场较快转入调整期，逐渐由销售旺季进入淡季。自四月份开始，广东烟草商业系统积极贯彻2013年全国烟草工作会议提出的“稳中求进”工作总基调，省局(公司)根据市场状况采取措施及时调控，以保持各项经济指标良好运行，卷烟市场迅速得到恢复并呈现良好的发展态势，其中重点品牌支撑作用明显。截止至6月份，今年销售卷烟22202.8万支，相比去年22801.54万支减少598.74万支，同比减少2.63%，其中销售省内卷烟13790.52万支，占卷烟销售总量的62.11%，同比去年14222.54万支，下降3.04%;销售省外卷烟8412.28万支，占卷烟销售总量的37.89%，同比去年8579万支，减少1.94%。

今年，一、二类烟销售继续保持较大增幅，完成销售5863.48万支，同比增长557.94万支，增幅达到10.52%，跌幅较大的是四、五类烟，完成销售3382.84万支，同比减少890.82万支，跌幅为20.84%。

(二)卷烟经营效益持续提升。

今年我县共实现卷烟销售收入9398.5688万元，同比增加130.7274万元，增幅1.41%，实现卷烟销售毛利2328.7599万元, 同比减少44.7594万元，增幅为-1.89%，毛利率为24.78%，受去年工业企业调整各品牌规格出厂调拨价影响，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同时受货源投放影响，今年上半年销量同比略减，对毛利影响较大，单箱销售毛利达0.5244万元/箱，同比提升0.0039万元/箱，增幅为0.75%。

(三)全国重点品牌在我县销售情况。

我县上半年共经营全国性重点骨干品牌23个，共销售全国性重点骨干品牌卷烟19374.5万支，占总销售的87.26%，同比去年同期19469万支，减少94.5万支，同比减少0.49%。

全国销量排行前十五品牌在我县销售18478.64万支，相比去年同期的18400.3万支增长0.43%，占总销售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行业鼓励培育品牌共销售247.28万支，同比增加92.06万支，同比增幅59.31%，占总销售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。

全国销售收入排行前十五品牌在我县销售收入8834.255万元，

同比增长2.67%，占我县销售收入的94.00%，与全省平均水平持平(94.2%)。

二、卷烟销售网络建设工作的情况：

(一)重点培育品牌在我县市场发展。

努力贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，和市局(公司)2013年度卷烟品牌培育方案的指导，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，进一步加大知名品牌培育的工作力度。结合我县市场实际，精心培育重点品牌。认真分析各品牌在我县市场发展现状，确定23个重点培育品牌目录，采取综合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶颈，集中资源进行扶持，确保“532”品牌在我县市场生根落地。同时针对市场出现的问题，多方举措，如提供个性化服务、加强经营指导、出台行之有效的考核措施，有效解决了市场实际问题。

按照省、市局(公司)下发的《“双喜·红双喜”品牌培育实施意见》，重点关注双喜·红双喜在我县市场发展，努力实现销量平稳增长、结构合理提高的经营目标，树立“品牌培育、人人有责”的工作理念，推动“双喜·红双喜”品牌发展再上水平，营销部专门就此项进行工作部署，要求营销部全员做好“双喜·红双喜”品牌的培育工作，稳步扩大“双喜·红双喜”品牌销量规模、重点提升“双喜·红双喜”品牌结构效益，力争省产双喜一、二类卷烟全年销量占比同比提升3.35个百分点以上，完成市局(公司)营销管理中心下达的任务。

(二)严格规范卷烟经营管理工作。

为有效规范卷烟零售市场秩序，营销部进一步加强卷烟销售大户管理，全面系统加强对卷烟销售大户的规范管理，及时掌握市场动态，提升卷烟营销工作效率，增强市场宏观调控的科学性、针对性和有效性，认真遵照执行卷烟市场分析制度，加强日常调研、需求预测分析和总结、市场分析和监控、品牌测评及动态分析等工作力度。分管领导、正(副)主任、综合管理员、市场经理每月定期进行走访零售户，扎实做好日常调研、市场监测、品牌培育、终端建设等工作。坚持每月进行市场检查考核100名客户以上(其中城网60户，农网40户)，考核范围涵盖全国重点培育品牌(规格)、四五类重点培育品牌上架情况，明码标价展示情况，天价烟等几项内容，考核面覆盖全县所有客户，并将考核结果列入各岗位人员工作质量考核内容之一。

(三)多措并举密切客我关系，增强客户“向心力”。

每年年初安排客户经理利用拜访客户之机，为客户送上新年贺卡，传达烟草的新年祝福，密切了零售客户与烟草之间的感情联系;邀请客户参加专题座谈会，了解经营中存在的问题，倾听客户的意见建议;组织营销线党员走访慰问残疾、困难卷烟经营户，了解他们的生产生活和家庭实际困难，鼓励他们坚定生活信心。通过一系列措施，大大提高了零售客户对公司的满意度和忠诚度，有效塑造了“客家亲”的服务品牌。根据第三方调查统计数据显示，目前我县零售客户满意度为94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35个百分点。

(四)网上订货工作开展

根据市局(公司)营销管理中心的工作安排，我县今年网上订货客户需达到83%，为顺利完成市局(公司)营销管理中心下达的任务，扎实推动“网上订货”工作，推动现代零售终端发展，营销部组织客户经理进行培训，学习《卷烟营销网络业务规范》实施指南，强化客户经理理论素质水平，同时积极与电信、联通等单位沟通，

帮助客户获取优惠政策，增加零售客户联网率，截止至6月24日，我县网订客户数为627户，总客户数为774户，占比81.01%，接近完成市局(公司)营销管理中心下达的年度任务。

(五)电子结算工作情况

我县到6月份,现有入网客户774户;其中：城镇持证入网户519户，占总持证入网户的67.05%;乡村持证入网户255户，占总持证入网户的32.95%;全县电子结算总户数718户，占总持证入网92.76%。其中: 城镇电子结算户占城镇客户数97.69%;乡村电子结算户占乡村客户总数82.75%。

(六)物流动态。

根据市局(公司)物流配送中心下发的《关于对各县(市)中转站下一阶段工作安排的通知》文件要求，营销部组织物流人员对全县各条配送线路归纳汇总并绘制成图，通过对全县交通地形图的了解和参与配送路线图的绘制，各线路配送人员对辖区交通路况的了解进一步加深，并得益于此，当5月份洪灾发生时，各配送人员因为对辖区交通状况有过细致了解，所以及时规避了一些危险路段，顺利完成当月配送任务。

进一步明确了中转站物流费用的核算，并建立了站长负责制的物流费用明细台账，通过台账的建立，中转站预算管控水平不断提高，同时进一步提高了中转站各岗人员节能减耗的意识。

(七)加强队伍建设，提升营销人员素质。

随着零售终端建设的不断推进和全面提升，和“135”工作法的推广实施，对卷烟营销人员整体素质也提出了更高的要求，营销人员怎样适应工作职能、工作流程、工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此，我们引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化业务技能和工作流程及制度的培训，以统一培训、以会代培和自学相结合方式，把好人才质量关，以提高营销人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络建设队伍。今年，我们组织对员工进行了品牌培育、现代终端建设、交通法规等方面的培训工作,实现培训时间47.52学时/人，通过行业政策学习、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，同时开通网络教育学习的平台，鼓励和支持员工参加学习，使全员综合素质有了一定的提高。并建立健全有效的激励约束机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性。通过分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核，努力为员工提供顺畅的成长通道，鼓励员工向高素质、高层次人才发展。

(八)安全工作。

按照全国行业会议精神，继续深入开展“安全生产年”活动，扎实推进安全生产标准化达标创建工作，分公司各项经营活动都必须把安全工作放在首位。一是坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，狠抓安全工作责任制的落实，强化送货车辆安全管理，做好维稳工作;二是加强安全工作教育，安全工作做到逢会必讲，对一线员工，特别是送货员和司机，强化行车、送货收款安全教育，提高防范意识，出车前、收车后，对车辆勤检查，及时发现问题及时处理，确保了人、财、物和资金的安全回笼。三是严格按有关规定遵守车辆管理规定和工作职责，货款做到日清日结。总之，我们在做好安全工作的前提下，保障各项经营活动正常有序的开展。

三、存在问题及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，个别客户经理在推荐新品牌与高档品牌之前未对零售客户的具体情况进行分析，在不了解零售客户所处商圈、消费者消费结构、消费偏好的情况下盲目的向零售客户推荐，不能有效地指导零售客户进行新品陈列、品牌宣传等工作。建议客户经理应关注卷烟经营环境的变化，客观理性地判断本地经济发展形势，密切关注市场价格，以充分应对市场消费的变化，掌握好投放力度和节奏，牢记“控总量、调结构、降库存、稳价格”的工作重点，促进卷烟市场的平稳、健康运行。