中国直销十大记事

关键词： 直销 互联网 银行 模式

中国直销十大记事（精选5篇）

篇1：中国直销十大记事

阻碍直销成功的十大原因

许多追求成功的直销人，往往花了相当多的时间研究成功的方法，却没有花时间了解导致失败的原因，因而掉入了失败的陷阱。

“从失败中学习”似乎是近来相当流行的主题，很多畅销的企管或是个人成长书籍都是从这个角度出发来探讨的。

本文从众多的实际案例中归纳出最容易导致失败的十个原因，提供给渴望成功的伙伴参考，看看自己是不是无意中踩到地雷而不自知。

一、没有下定决心，缺少“一定要”的精神

就直销创业的观点来看，既然要在很短的时间内获得巨大的成就和更好的成绩，自然就必须付出更多，以及忍受更多的挫折。

然而，许多伙伴对于经营直销的态度往往只是“试试看”，或是一时受到成功的感染而“了解一下”，根本没有在经营之初就下定决心一定要做起来。结果，不是觉得“自己的个性不适合就是觉得“跟想像中的不大一样”。

真的是做不起来吗？绝对不是，而是在任何领域中所有的成功都不会是“试试看”就可以达到的，也绝对不是“了解一下”就会突然“了解出好成绩”。

不可讳言，许多刚接触到直销事业的伙伴，因为对直销领域并不是太熟悉和了解．自然对于是否能够在这个领域中成功也未必具有十分的把握。

然而，当经营了一段时间，透过成功的案例或是深入的了解和分析后，如果真的觉得这个事业可以做，就应当调整自己的心态抱着“全心投入”的心情，以“一定要成功”的决心全力以赴。

二、未能真正认同直销精神

我在许多公司进行训练时，通常会问伙伴经营直销事业的两个基本核心问题，分别是：

1、我的人生要追求什么？人生的目标何在？

2、我为什么要做直销？理由何在？

第一个问题是确认伙伴的动机。无论在传统或是直销行业，创业都需要有强烈的成功企图心，当企图心够强时才能引爆强大的行动力，以及当遇到挫折时才有足够的力量克服障碍，坚持到最后成功的到来。

而“企图心”何来？它是来自清楚生命所渴望追求的目标。人生目标越明确，越能引爆内在强烈的企图心，这可以说是在直销事业中成功的首要条件。

第二个问题更是关键所在。我看过大多条件不错，也真的有心追求成功的伙伴，之所以到最后无法在直销事业中成功的原因，多是在于“对直销的信心不足或未能体会到真正的直销精神”，以致在努力与奋斗的过程中，抵挡不住别人的闲言闲语，或是因为别人的言语而影响到自己。到最后甚至出现怀疑或是负面的想法，终至放弃。

事实上，当经营者能够深刻认知到“直销”的真实意义和价值，经营起来才能充满信心。毕竟，“相信”是在任何领域要想成功的首要条件，真心相信才能全心投入，也才能引爆内心的潜在能量，让自己冲刺出最佳成绩。

未能真正了解直销，认同直销与热爱直销的伙伴，很容易受到别人意贝的影啊而摇摆不定，在他们经营事业的过程中常会出现许多的情绪干扰，常会花许多时间在怀疑自己是不是做了对的选择，甚至因为缺少信心，而不敢把事业大量分享出去，发展自然容易遇到瓶颈。

三、只销不传或只传不销

“销产品”和“传事业”是成功经营直销事业的两条腿，要能两者兼具，才能走得平顺。然而，在经营的实务上，却有许多伙伴不自觉地偏向其中某个方面而忽略另外的一环，造成发展上的瓶颈。

首先就“只销不传”而言，有些伙伴经营直销的方向就只有“销售产品”。所以他们对于自己的定位就像传统事业的“业务人员”一样，所有工作的重点就是在“卖产品”。对于市场倍增学的概念却也无法体会，就算组织中有些人因为受到产品感动而想来经营，他们所教的都仅是如何销售产品而已。所以，会场运作对他们也不是那么重要，反正，一对一也能有效销售产品，会场对他们的意义是可有可无。

“只销不传”的问题是什么呢？自然是业绩做不大，速度做不快。

此外，因为全部的心力都放在“销售”上，所找到的伙伴也都是“销售者”，缺乏像事业经营者的“格局和观念”，组织带起来也缺少事业导向的气势和积极度，业绩的成长自然会受到相当大的限制。

相较于“只销不传”的另一个问题则是“只传不销”。因为误解“倍增”的意义，总认为只要能“开分店”就能发挥倍增的效益，于是，只注重“事业诉求”，遇到每个对象都跟对方沟通事业，教导下属的方式也都放在“再去沟通事业与开分店”，而忽略“销售产品”。于是，就算开了许多分店，但是因为没有协助分店分享产品，建立“消费网”，所以每家分店的业绩都是零，结果呢？就算有一千家分店，但每家分店都没有业绩有什么用呢？

事实上，原本以“事业导向”开分店的观念是正确的，但开出分店要让它的业绩实在，要能够发展一定的客户群才有意义。否则，每个人都是事业经营者，也都只想找事业经营者，却没有让产品行销到市场上，那么业绩从何产生？

四、没有融入会场

对于许多初次经营直销事业的伙伴来说，常常对于会场的功能和作用不是非常清楚。举例来说，很多新人就不明白OPP既然是用来协助我们进人的，如果我们没有带新人来，为什么还要花时间来参加？甚至很多新人认为上属怕会场人数不足，所以要自己来参加充人数，壮气势。

事实上，真正懂得直销操作关键的伙伴会清楚地知道，会场的功能其实很多。首先是“发挥感染性激励的效果”。对很多刚开始经营事业的新人，要不是很想成功，其热力不足以让自己克服恐惧跨出去，就是经营了一段时间，热力下降而缩回去。因此，定期参加会场，让新人能够感染会场的热力，当成功的企图心燃烧到一定程度时，自然能够跨出成功的第一步。此外，因为定期参加会场，每次当热力和成功决心有些下降时，透过会场受到新的激励，提醒自己应当更振作些，自然不容易退回原点。

会场的第二个功能则是学习。透过参加HP学习产品介绍与销售的技巧，透过OPP学习事业分享与推荐的要领，让伙伴能够一边透过会场运作，一边强化自己的功力。因此当我们或伙伴因为没有带新人而不想参加OPP时，问问自己是否能够跟台上的讲师讲得一样精彩，如果我们将他的功力全部都学起来，业绩和组织的成长是否将会更为快速。

会场的第三个妙用则是借力。透过会场的力量和会场有经验的领导者协助我们沟通事业，透过公司与组织所举办的教育训练帮助我们带线，如此一来，我们才能做得轻松。将来组织做大之后也才能透过会场运作组织，否则一旦伙伴人数众多，领导人将会发现分身乏术，越做越辛苦。

当然，会场也是“聚合”伙伴，培养彼此默契与感情相当重要的部分，透过会场的分工合作，伙伴能够强化对组织的向心力，并且让彼此的感情更加深厚。

无论是新伙伴或是资深的经营者，会场都可以说是直销的运作核心。从一开始就没有融入会场的新人，相当容易失去热度，成功的机会自然大幅降低，远离会场的老伙伴容易忘记初衷，少了个疗伤止痛或是激励自我的地方，遇到情绪的问题，自然容易深陷其中而无法脱身。

同时，对一个领导人来说，就算自己在低潮时到会场走走，看到还有那么多的伙伴要照顾，许多自身的问题也就相对显得不那么重要了；或者静静地参加教育训练课程，透过反思与规划，很容易就会发现新的方向而重新找回动力。毕竟，对领导人来说，参与课程的重点已经不是单纯在于学习，而是一种自我检视，一旦找出问题与解决方法，又会是个崭新的局面了。

五、没有遵守游戏现则

直销是个讲究团队与组织的事业，而组织中的成员要能顺利地分工与合作，自然必须要有明确的“游戏规则”，缺少游戏规则，团队组织就无法顺利运作。

因此，当有人违背或破坏游戏规则时，组织便很难能够持续经营下去。试想，当组织领

导人因为个人利益出现“削价”或“抢线”的状况，如何有立场带领组织发展，甚至，因为破坏基本游戏规则而被组织其他成员排斥，便只有离开组织独立运作，如此一来借不到组织整体的力量，二来为了让自己有立场，便会开始找各种理由批评原有的组织。

事实上，直销是个由人组成的通路与事业。既然人是其中的核心，要有足够的人，组织和直销事业才能相对壮大。问题是，当组织成员不断增加之际，如果没有明确的游戏规则加以规范，必定会造成秩序混乱，甚至有许多事先没有想到的问题发生。

为了让组织运作单纯化，每个人都必须严格遵守“组织纪律”，也就是“游戏规则”。举例来说，为了让伙伴专注于事业的开展，而不要有太多不必要的干扰，许多有纪律的组织都会规范组织成员“不能有金钱借贷关系”，“不能发展不正当的男女关系”等游戏规则。

六、不会处理阶段性的成功

在追求成功的过程中，有时候“如何处理成功比如何处理失败还困难”。因为当失败或表现不佳的时候，人们会虚心地检讨自己，找出问题到底在哪里，然后加以修正与调整。

然而，当人们太快获得成功，则很容易迷失在其中，甚至出现大头症或是晕船的现象。这点在直销领域中更为常见。原因一来是因为直销是个讲究激励的行业，从新人一进来，为了要强化伙伴的信心，就要不断给予正面的鼓励。所以，当伙伴听惯了赞美的话，一旦当成绩有突飞猛进的表现时，很容易变得过度自满而忘了自己是谁。

另一个理由则是因为直销是讲究“借力”的事业。为了怕新人因为过多的挫折而阵亡，绝大多数的组织或上属总是对下属相当的照顾，甚至给予相当多的资源，协助下属以最少的力气获得最大的回报。因此，在组织和上属资源的支援下，很多伙伴在还搞不清楚状况之时，就做出不错的成绩，以及获得比原有传统行业高出许多的收入。

这时，如果未能及时警觉，这些都是因为组织或上属力量所创造的成绩，或是清楚这只是阶段性的成绩，如果没有持续地强化与开发，这些好成绩将只是昙花一现，则很容易掉入“成功的陷阱”中。

有句古话说：“少年得志大不幸”，说的也正是这个道理。

好的事业经营者永远懂得保持“警觉心”和“危机感”，当好运降临时会更努力找出自己需要强化的地方，透过不断地成长，让成功成为一种习惯，而非只是短暂出现的插曲。

七、没有持续学习与成长

直销是个讲究“复制成功”的事业，因此“学习”对于直销人来说，可说是个相当重要的成功要素。许多伙伴在刚踏入直销产业时，为了要缩短成功到来的时间，而认真投入学习的活动中。

然而，很多伙伴没有意识到，学习应当是个不间断与持续的过程，因为在不同的阶段，我们会遇到不同的问题和挑战。所以，相对也应当发展不同层次的能力；再者，无论我们的能力多好，在经营事业的过程中或多或少会遇到一些问题，或者会因为挫折而陷入情绪的低潮之中，这时，就需要靠学习来加以自我调整。

可惜的是，有许多直销经营者或领导人在组织发展到一定阶段或规模时，开始出现“学习停滞”的状况，一来是觉得自己该会的都已经会了，直销，不就是“简单的话重复说，简单的动作重复做”吗？既然都已经会了，干嘛还要不断地学习！

二来则是因为大部分的时间都在教下属和做传承动作，以此为借口告诉自己，没有时间做学习的动作。

事实上，知识经济的时代，所有的讯息都在不断且快速地变动，一段时间不学习，很快地就会因为落伍而降低竞争力；二来若只是给予，而没有持续让自己充电，没多久就会失去前进的动力，始终在原地踏步，而让自己的动力越来越衰退。

所以，真正会经营直销事业的伙伴都清楚地知道，“停止学习就是组织萎缩的开始”这句话的道理。

八、没有做好财务规划

在传统事业的经营中，许多公司之所以无法继续经营下去，未必是因为业绩不好，而是因为财务出现状况，周转不过来，到最后导致失败。

篇2：中国直销十大记事

根据我自己多年来的观察，有许多未成功的直销人常用三种借口:一怪公司搞传销，产品不好、价格贵;二怪系统是虚的，要名、要利、要权，没原则、没模式、没方法;三怪领导人只顾自己赚钱，搞炒作、囤货、削价，肥了自己坑了别人。其实，这些人的借口都是片面的，在直销业里，带有共性的、影响人们成功的因素很多，这里总结了十种可能。现将它们一一列出，供直销界的朋友在实践中借鉴。

一、梦想不够大，信念不坚强

长期的“知足常乐”的教育，社会上出现了“年龄越小，梦想越大;年龄越大，梦想越小;甚至没有梦想”的怪圈。比如幼儿园孩子，你问他长大了干什么？他会告诉你“像杨立伟叔叔一样上天揽月”。而大学生的回答是“找份好工作，拿份高工资”。现实了，梦想小了。当很多人在社会上闯了三至五年后，他的回答是:“找个稳定的工作，拿份固定的收入”。无奈的回答告诉你他已经没有了梦想。一个没有梦想目标的人，怎么可能产生信念呢？一个没有信念的人，又怎么可能坚定不移地去实现自己的目标呢？在直销业里有很多人的梦想是老师帮他“造”出来的形式而已。“一个没有量化的目标只不过是一幅标语”，因为这个梦想连他自己都不相信。这就是直销人不能成功的最大的瓶颈。

二、承诺不到位，动力不够大

在直销的运作过程中，有的领导人，过分强调用推销的方法销售产品。致使很多人被消费者拒之门外。感到丢面子、伤自尊、没动力，干脆放弃。这些领导人，如果能让合作伙伴们认识到是为自己做，产生强烈的“我要做、我要成功”的欲望;做出“全力以赴、战胜恐惧和拒绝”的承诺;懂得“已经完成的小事，胜过计划中的大事”的道理;那么他一定会在大磨难中成为大成功者。承诺就是誓言，是对自己的鞭策和约束，也是对行动力的激励。有了梦想目标，有了庄严的承诺，才会产生强大的行动力，才能战胜困难和挫折。

三、基础没打牢、复制不准确

不成功的直销人，往往不善与人打交道，不善与人沟通，不了解新人内心深处的真正想法，只会按自己的想法讲，只会机械教条的复制。其实沟通是直销业最重要的基础工作。很多人以为:只有列名单、邀约、讲计划、销产品是基本功。而忽略了直销生意是人的生意。必须根据不同的人，比如不同性别、年龄、个性、爱好、需求等，找到切入点。沟通时如何能找到切入点？首先要和他（她）聊他最感兴趣的人和事，如孩子、另一半等。这就容易取得对方的信任。有了信任，人们才有可能打开心门，你才有可能了解他内心深处最想得到的是什么，才有可能有的放矢，取得成功。但在实践中，很多人只是机械地复制老师教的那几个步骤，而忽视了沟通—这一人的生意的最重要的基本功。这是不成功的第三大瓶颈。

四、宽度不适宜、深度不稳定

有的领导人，从制度、策略和方法上，过分强调打宽度，要求和引导人们“打宽度赚钱多”，结果造成宽度过宽，形成“太阳线”，照顾不过来，团队阵亡率大;而更多的人则是因为人际关系太少，又不善于结交新朋友，而至“人源枯竭”，开不出宽度。宽与深必须合理，初期，宽度上要有5-9个与自己价值观相同或相近的伙伴，并尽可能快的帮助他们打出深度，至少也要达到10层以上。而且，要让他们“活”:就要尽快的手把手的教会他们并且能准确的复制下去。而且不断的激励和检查。要让他们“稳”:就要做事先做人，用自己正直的品格，公正的处事来凝聚人，培养人并和他们建立紧密的个人关系。总之是团队发展中，过宽不行，过窄也不行，没有深度更不行;过早不行，过晚也不行，适时合情稳中行。

五、过早抓管理、身教有缺陷

在直销界里有一种非常普遍的现象，当一个经销商找到了3—5个合作者后，拥有了一个小部门，他很容易找到的一种感觉那就是:“我现在是领导了，要有领导的样子。”于是他就不再邀约找人讲计划了，开始当领导抓管理了。以为这样一来，团队就会倍增了。但很多人在进

入直销业前，都是“普通群众”，没有当干部的实践，不知道这个“官”应该怎么当，都要做些什么事。于是，就按自己的想象做起了“官样文章”。批评指责多于表扬赞美;指手画脚多于身体力行;抓了鸡毛蒜皮，丢了原则大事。搞得团队成员不愉快不服气，顶嘴吵架闹事常有发生，人际关系紧张。

六、人际关系弱、协调能力差

由于直销业的门槛普遍比较低，因此，大量的普通人参与其中，他们在运作时面临的第一个大难题就是“没名单”，找不到人，建不起团队。领导人就让他们“陌拜”（找不认识的人），平时很少和人打交道，上班干活，下班忙家务。没有社交活动，不善交际。辛辛苦苦，好不容易有了几个人，却因为自己不会协调，不善处事，不能让别人信服，团队因此剩下一个空架子。

七、缺良好心态、无正确姿态

积极的心态是成功定律的黄金法则。有了积极的心态，必然会产生正确思维。有了正确的思维，必然是策略方法对头，事业成功、内心平衡、品格高尚、助人助己、受人尊敬。消极心态必然会给我们带来烦恼和痛苦。人际关系狭窄，对一切机会说不;耍小心眼，算小账，贪小便宜;认为是帮上级做，绝不让上级挣我的钱;做事凭兴趣，高兴时两眼冒绿光，见一个讲一个;遇困难时，怀疑、恐惧、消极、抱怨无休止。“杀死”了别人，架空了自己。有部分直销人品格不端、心术不正，总想算计别人，于是他们的姿态也不可能正确。常见的表现有以下五种：①又急又躁，常常引起争吵。②自高自大，胡吹乱侃瞎忽悠。③苦苦哀求，非要拉两个垫背的。④王婆卖瓜，“制度举世无双，产品天下第一”。⑤轮番轰炸，几个人围着一个顾客，不买别想走。这样做的结果是，既损害了公司的名誉，又永远失去了机会。生意越做越难，心态越做越坏，进入恶性循环。最后以失败告终。

八、推崇有厚薄、咨询不正常

在直销业里，每个人都有个非常特殊的定位:既是学生又是老师;既是下级又是上级。角色定位每时每刻都在发生变化:向上咨询是学生，向下指示是领导。这种特殊的定位和角色转变，对于绝大多数来于社会基层的普通人来说，是一个在短时期难以适应的转变，更是一个艰难的磨励过程。特别是有的人突然找到了“当领导”的感觉，更是目中无人，忘乎所以，江湖义气味道十足。合得来的，不论是上级还是下级，什么都对，甚至错的也是对的;合不来的，对上抱怨，对下指责，对左对右，消极干扰。有的人在咨询时，上级若是夫妻。他认为谁会同意他的意见就咨询谁。常常会发生男的不同意，再去找女的，搞得人家夫妻吵嘴。还有一种现象，不论大事小事，动不动就越级反映，弄得领导人之间矛盾重重。直销业是新行业，人们很容易犯一个“难以改正”的错误——你不推崇上级，别人也不推崇你:你不向上咨询，别人也不咨询你;你指责、抱怨、说上级坏话，就会有十个、百个、千个下级指责你、抱怨你、说你的坏话。

九、培训空又多、操作虚而假

直销公司多数为新企业，制度不完善的现象较普遍。很多直销公司对经销商的培训没有专门机构和专人负责。有的干脆放任自流，由经销商自己随意搞。故培训搞得是“分享煽情多，讲理念教方法少;讲产品夸大功效，讲销售强调推销”。为了防止合作伙伴激情下降，冷静思考后，会不买货或放弃。领导人就把培训安排的是“两天一小会，三天一大会”，反正会议间隔不能超过48小时，这个“热情下降周期”。空而多的培训使人们感到疲惫;分享煽情的会议让人们感到厌恶。培训没有实际有效的策略和方法，操作中必然是虚而假。经销商急于挣钱，只好三五成群上门推销。为了有面子，有形象，花钱租房搞豪华工作室。直销没挣到钱，但搞工作室、囤货却花光了所有的积蓄。囤货卖不掉。咨询老师怎么办？老师说:“留着自用。用不了送人，送不掉就丢到长江里。”于是，就出现了“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的怪异现象。

十、公司、系统、领导人自身不正

篇3：中国直销

按世界直销联盟的定义, 直销指以面对面且非定点之方式, 销售商品和服务, 直销者绕过传统批发商或零售通路, 直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员, 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 (以下简称消费者) 推销产品的经销方式。在中国大陆, 直销被定义为, 制造商在向公众进行一定诉求的基础上, 直接与目标客户沟通, 以达到实践消费的营销活动。这两种概念含义上都差不多, 都是指直销员不通过任何中间环节, 直接从企业厂商进货, 然后通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。

直销有三方面的要素:一是公众消费意识;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户, 减少了仓储面积并杜绝了呆账, 没有经销商和相应的库存带来的额外成本, 因而可以保障公司及客户利益。

在直销刚刚进入中国的时候, 某些骗子从中发现了很大的漏洞, 没有中间商, 只有直销员一传十, 十传百的扩散方式, 没有约束, 没有限制, 再利用某些人贪婪、企图不劳而获的弱点, 将直销演变成一种没有实在的产品, 营销人员通过发展一定的“下线”, 收取高额的会员费, 加盟费等等, 进行层层返利的销售模式。他们卖的既不是产品, 也不是服务。后来政府发现越来越多的人来钻这样的空子, 才意识到必须对其加以约束, 以保护国人的利益。曾经有一段时间, 直销行业在中国市场处于风口浪尖, 不论是政府的压力, 还是国人的排斥心理, 都给了直销企业重重一击, 在很大程度上打压了直销行业的发展, 使其很长一段时间处于低谷状态。在这样的一场大风大浪中, 有的企业挺过来了, 以其独特的销售模式跻身世界500强。有些企业没能挡住风起云涌, 很不幸地夭折了。

二、国家给予直销企业的系统规范

为了拥有一个更好的直销环境, 使直销更加规范化, 二十余年的时间里中国先后出台了多项规范政策。这些政策的先后出台, 表明了中国实际上是非常支持直销事业的态度。如此规范既保护了国人的权益, 也保证了企业的利益。

1.1994年8月11日, 国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》 (233号文) 。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》 (240号文) 。非法传销的发展速度得到了遏制。

2.1995年3月28日, 国内贸易部发文, 宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构, 着手起草多层次传销管理办法。

3.1995年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》, 对国内再次过热的传销进行规范限制;随后不久, 国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。

4.1996年4月我国政府经过审查, 首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务, 4月28日, 国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。

5.1997年1月10日, 国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义。

6. 由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准, 大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初, 非法传销大肆猖獗, 国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日, 国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》, 对整个传销行业全面禁止整顿。

7.1998年6月18日, 国家三部委 (对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部) 发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定:规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。

8.2001年, 中国加入WTO。中国政府承诺:以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务 (包括传销) 在入世3年后逐步取消限制。

9.2006年7月24日, 雅芳有限公司正式获得国家商务部和工商总局批准, 从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。

10.2006年12月1日, 完美 (中国) 日用品有限公司经国家商务部批准开展直销业务, 销售保健食品、化妆品和保洁用品。

11.2005年9月1日, 涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》将于11月1日生效, 《直销管理条例》于12月1日生效。

自此, 直销行业得到了全面的规范。

三、直销行业进入正轨

从表面上看, 《直销管理条例》和《禁止传销条例》的正式出台确实在很大程度上约束了直销企业的发展运营, 但笔者认为, 恰恰是这两则条例, 在很大程度上帮助了直销企业步入正轨, 真正融入到中国市场的大熔炉。首先, 这两则条例很好的肃清了直销市场环境, 既打击了那些非法、不正规的直销企业, 也彻底打破了传销人员所常钻的空子。在强大的法律面前, 仍旧能够不受影响, 继续生存、发展、壮大的企业, 都是绝对正规、有实力的企业。比如, 《中国直销管理条例》中规定, 合格的直销企业, 需要五年内不得有重大经营问题, 如果是外商投资企业, 还需要有三年直销行业经验, 才能取得正式直销资格。门槛虽然高, 却使那些真正有实力的直销企业挺直了腰板, 在国人心目中赢取了很大程度上的信任。其次, 《直销管理条例》对于直销员也有一定程度的约束, 不满18周岁的未成年人, 学生、教师、政府机关公务员, 以及军人, 都不可以成为直销员。这些约束条件看起来似乎减少了从业人群, 貌似直销行业的发展也受到了束缚, 可实际上笔者认为, 关于直销员的一系列约束条件, 反而有利于直销行业的干净、透明, 有效地避免了很多不必要的争论。同时, 在人们心中, 又树立起了一道信任的防线。再次, 这些法律法规, 也给予了直销行业很大的激励效果。他们必须时刻更新、完善, 在直销行业中不断的发现问题, 解决问题, 才能适应直销行业的发展, 更好的生存。

直销在国际上已有近七十年的历史, 进入中国, 也只有二十余年。可以说, 还算是一个新兴的行业。1990年11月14日, 中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司———中美合资广州雅芳有限公司成立, 直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。短短二十年的时间已足以使一个行业发展, 完善到一定的水平。如今, 直销行业已深入人心, 大多数人也越来越接受这样一种销售模式。只要掌握方式方法, 相比传统营销而言, 笔者认为直销还是比较容易达到一定的高度的。

直销企业均是由直销员从总公司直接进货或是从厂家直接发货, 期间没有任何的中间环节。直销员也分为两种形式:一是生产商文化的形式直销, 是以销售来获得利润, 此类直销, 大多以产品生产商为主, 团队为辅, 在中国的典型团队, 如安利的超凡等;二是以经销商文化的形式直销, 是以消费来获得利润, 大多以经销商为主, 并形成自己的文化, 典型团队:如隆力奇恩泰国际生产消费者联盟等。

而直销员的利润来源也不是单纯的卖出多少商品, 获得多少提成, 而是通过发展一定的合作伙伴, 以及售出一定数额的商品, 而得到公司一定数额的利润返点及奖金。每个直销企业都有各自的返利方案, 通过达到不同的目标, 从而达到一定的职级, 获得不同程度的利润返点。这样的营销模式, 首先它很透明, 它的定价是固定的, 至少消费者不会因为所购买商品价格远远高于进价而被“宰”, 不用担心自己所购买的商品是否物有所值, 是否会因打折等活动影响而导致自己所购买的商品大幅度贬值。另外, 消费者团队合作伙伴之间的特殊关系也使其紧凑的团结在一起, 不会产生内部的大分歧, 这一点很利于企业营销。顾客推荐顾客所能获取的利润亦是完全在可知范围内的, 这个过程不存在任何的欺诈行为。

四、直销行业的利与弊

1. 直销行业最直接的一个弊端就是容易囤货。

因为大多直销企业对于直销员的利润分配都有一定的范围, 一定的额度, 很多直销员会为了达到一定的职级, 而在一定时期内大规模进货, 也许他们并不需要如此大的购货量, 手中的客源也没有如此大的需求。而下个月, 又一次为了完成任务, 再一次大规模购货, 不仅上一次的库存没有清空, 反而又一次囤积了大量货品。

2. 直销员承担着巨大的压力。

直销员的辛苦程度是可想而知的。因为他们95%的利润来源都要靠推销, 而几乎没有人是喜欢被推销的。例如, 我们经常在大街上遇到发各种传单的人员, 在家里也经常能遇到敲门来上门推销的人员, 可是没有几个人是愿意真正去接那些传单, 也没有多少人是真正喜欢在家里接待推销人员的。特别是针对如今骗术越来越高的市场行情, 因轻信上门推销而被欺骗的例子比比皆是, 很多人面对前来推销的人员, 甚至都不愿意为其开启一道门缝。想要把直销这一行业做出名堂, 还是需要有一定的人脉基础, 有时候, 这些外在的条件要比直销人员用汗水取得成功容易得多。另外, 直销是一个很辛苦的职业。做直销的人员几乎不能歇, 为了在公司里行业内达到一定的高度, 他们必须非常努力的挖掘市场, 他们就是自己的老板。可能说给公司打工的会有年假, 法定节假日, 周末假日等等, 可是做直销的人几乎没有这样惬意的休息。每天都要为自己的业绩操碎了心。经常能看到那些直销员快乐得忙忙碌碌, 殊不知他们的忙碌背后, 又隐藏了多少的泪水汗水与心血。

3. 直销的销售模式决定了直销员的销售方式只能是送货到府。

它几乎没有固定的销售网点。很多消费者选择直销的原因也恰恰是因为送货到府, 货到付款相对来讲比较安心、省心和放心。可是, 对于直销员来说就是挑战了。每天既要安排时间上门推销, 又要时刻根据客户要求进行送货安排。这是一个很矛盾的问题。

4. 直销行业的顾客续购力不强。

一般来讲直销行业的产品都不是什么快速消耗品, 很少有人会短时间内持续购买或重复购买, 所以, 为了维持销售业绩, 就必须持续不断的发展新客源, 在这一批货还没有销出去的时候, 就要去思考下一批货的出路。而且对于直销行业而言, 很少有客户是自己找上门的, 它不像传统营销, 可能会有独立的销售店面, 即使仅仅是路过, 也可能会发展出新的客源。它的所有客户都需要直销员耐心的去跟踪, 去挖掘。

5. 直销对于传统市场来说就是一个全新的挑战。

截然不同的销售模式给了传统营销市场很大的冲击, 而且越来越多的人开始步入这个行列。毕竟直销相对来讲还是比较便于生活的。也许你午饭过后发现家里的洗碗液用光了, 又懒得或者没有时间去超市购买, 仅仅需要一个电话, 就会有人在方便的时间把新的洗碗液送过来。可能你觉得最近比较容易疲倦, 而又不知具体是什么原因, 去医院又太过繁琐, 也仅仅一个电话, 可能就会有专业的直销员带着专业的仪器在你方便的时候按响你家的门铃, 通过一系列相对简单的检测, 外加他们的知识, 也许很容易就能判断出你最近的疲乏无力是由于睡眠问题还是身体内缺乏什么营养素, 也许他当时就会带着相应的产品, 也或许不出当天晚上, 他就会非常热心的送来你所需要的。

五、总结

如今越来越快的生活节奏使很多人变得很忙, 忙到没时间上网, 没时间逛街, 没时间购物, 直销无疑给了这样的人群很大的方便。只需一个电话, 就能在家安心收货, 而且直销完全透明的模式也使很多愿意斤斤计较的人省去了很多口舌。不用走出家门就能得到自己想要的, 何乐而不为呢?

如今直销所涉及的销售范围并不是很广, 所销售的产品种类也不够丰富多彩。笔者认为, 这个市场还是有着很好的发展空间的。将来, 也许服装、食品等都可以采用直销的模式。试想一下, 坐在家中就有人根据自己的身材送来需要的服装, 试穿, 满意, 然后付款, 对于这个越来越忙碌的社会, 确实是很方便的事情。

参考文献

[1]周志远.直销中的合同关系探析[J].南方论刊, 2007 (1)

[2]叶文庆, 李小军.我国《直销管理条例》特色评析[J].中国工商管理研究, 2010 (3)

篇4：中国直销的未来

有人说媒体是政策的晴雨表。今年3月，中央电视台罕见地连续5天播出有关直销的专题节目；国内几乎所有权威财经媒体，也不约而同将关注的焦点集中到敏感的“直销”话题上；新浪网、搜狐网、中国营销传播网等知名网站，也风云际会推出了有关直销的大型专题……

如同平静的市场里丢进了一颗当量巨大的炸弹，各类企业一下子喧闹起来，各种情绪一下子升腾起来。

这缘于中国政府3年前对WTO的承诺。在2001年11月11日签署的《中华人民共和国加人世界贸易组织议定书》中，中国做出了承诺：对“无固定地点的批发或零售服务”，将在中国人世3年内取消“市场准人限制”和“国民待遇限制”，并制定直销法规。

3年大限，转眼即到。2004年2月9日，我国商务部外资司副司长邓湛，在中美商务理事会经贸座谈会上表示：有关直销的法律草案正在制定，有望2004年年底出台。

让媒体和企业界躁动起来的，正是“直销立法”。

一旦立法，就意味着国家1998年全面禁止直销的法令即将废止，意味着此前被迫转入地下的国内直销企业、外资直销企业、乃至于国内有条件推行直销模式的企业，有望合法、公开地开展阳光下的市场业务——媒体关注、企业动心的，正是这一个领域的洗牌机遇。

有资料显示，2003年中国直销营业额已经超过350亿元；直销企业的佼佼者安利，这一年在中国更是取得了令人惊讶的120亿元人民币销售额。部分直销企业的良好表现，再加上行业即将立法的利好消息，一时间“顺风行船船欲飞”，有从业人士甚至称2004年为“中国直销元年”。谁的机遇?

中国《直销法》出台最大的意义是：直销拥有了一个合法的定义和身份，消费者增加了一种新的购物方式，企业和个人拥有了合法选择直销模式的机会。

但并不是每个人都适合从事直销事业。一个杰出的直销商需要具备：健康的身体，积极乐观的心态，奉献投入的工作热忱，接受挫折、焦虑、压力的能力，善于学习且又不断追求创新突破的决心，敏锐的观察力和应变力。所以，选择从业于直销，至少要对这6项条件做好自我评估，才不致落到事不成业不就的地步。

直销行业中直销商的流动非常快，就连国内直销业的龙头老大安利(中国)公司，每年能够续签合同的直销商也只有1／3。因此刘于个人来说，“选择”通常比“努力”更加重要。

直销商如何选择一家值得加入的直销公司?

原则上讲上讲只要是合法的公司都可以加盟，但合法的直销公司也有事业机会好坏之别，对事业机会进行整体评估，主要包括以下几个方面：

1．选择最好的产品类型

按照获利高低、稳定性和长期成长潜力儿项指标来评估，直销业最常见的产品种类包括：营养保健食品、护肤品、化妆品、个人日常护理用品、电信预付卡、珠宝黄金、金融债务抵销服务、水务／空气清洁机、旅行服务；其他发展前景有限的直销行业：计算机／互联网服务、法律服务、人造卫星、硬件及服务、家庭／个人安全产品、书/报告／时事通讯、消息服务、汽车护理产，拈、食品杂货／折价券。当然，刘于直销同类产品的公司，应尽量选择产品和服务质量最好的。

2．选择最佳的时机

简单地说，一家直销公司在经历儿个主要的成长阶段后，会进入一个稳定、长期的发展过程。第一个增长阶段通常叫做“起步阶段”。这一阶段是最脆弱、山是最容易倒闭的阶段。一旦年销售额达到5000万美元之后，这家公司就算是通过“临界点”，通过这个“临界点”代表这家公司将能持续发展。进入这个阶段之后，这家公司很可能会在5年内变得家喻户晓；

在这个时期之后，公司将会进入暴增期，其独有的品牌产品开始为大众所普遍接受，公司销售开始暴涨，直销商们的收入将会增长5~10倍；

直销公司成长的最后一个阶段是“稳定期”。这是拥有一个庞大的直销网络的时机，但也是一个很难创建网络的时机。这时候，公司是如此的广为人知，直销商必须具有更熟练的技巧来应伺·异议，因为有些客户可能已经被直销人员找过好几次。进人稳定期之后，成长量会很大，但是成长速度会减缓。

3．选择好的奖金制度

任何一种合法的奖金制度其实都没有所谓的好坏，关键是操作者的态度。因此可以说，没有最好的奖金制度，只有最适合公司和自己的奖金制度。

4、仔细评估一个经营团队

这可能是选择直销公司中最重要的因素。因为信息存在不对称，所以请尽可能获取最多有关公司的真实消息，如公司历史、创立者、收支状况、财务报表等，了解公司的经营状况。

即使是合法的好公司也一定会有不满的直销商和消费者投诉。直销商要寻找的是一家诉讼事件发生频率较低的公司。曾有不合法活动或不良的商业行为，或缺乏成功的历史甚至有破产经历、管理团队经验不足、资金管理混乱、沟通管道不畅通等现象的公司尽量不要选择。

5．整休评估

经营不良的公司常常会存在以下的问题：不正当的活动、过度的广告和噱头、没有产品所有权(仅代理产品)、强调奖金制度而不重视产品、诽滂其他的直销公司、使用不正当的招募手段、直销商初始成本太高或太低、经常取消订单、少有持续消费者、有负债、经营不善、成长缓慢、产品种类变化太快、大幅变更奖金制度等。

以上5条评估依据，不仅可以作为直销商选择直销公司的参考，刘于直销公司的健康经营和发展来讲也是非常有借鉴意义的。中国直销影响力区域

在安利等一批优秀直销公司辉煌业绩的激励下，在直销立法预期的推动下，习惯于认同“门槛内的行业机会最多”的中国企业家，开始笃信多年被政府“严把此关”的直销，必然能为先行者带来丰厚回报。于是，2004年年初开始，企业界、从业者就开始跃跃欲试，以致于一些企业老总不断前来咨询：牛奶能否做直销?食用油能否做直销?还有人问：传统营销能否转向直销?

尽管我国有可能在年底前完成直销立法工作，但考虑到我国政府此前在直销上的态度，很可能不会出台专门的《直销法》，而是以管理办法、行政法规等变通方法来约束直销业的发展；而且很可能会首先放开对外资直销企业的限制，然后再逐步放开内资企业进入。

因此，我国过去对直销的一些部委文件、政府官员表态成为我们研究直销立法的重要依据。再结合国外《直销法》的情况和我国国情，未来可能成功从事直销的企业将具备以下条件：

1．具备一定的投资规模

根据法规要求，直销企业必须具备独立的生产厂，并达到一定的投资规模。1998年三部委文件《关于外商投资直销企业转变销售方式有关问题的通知》中规定：“转型从事直销的企业投资总额在1000万美元以上，且必须为生产型企业，只能销售本企业生产的产品。”我们认为，将出台的直销法规，门槛降低的可能性不大。

2．具备良好的管理能力

直销企业的核心资产是“直销员网络”，因此要求企业必须能够根据国情和企业自身情况，制定一套合身的直销制度，从而保证直销员网络的快速发展。这就要求企业团队能够深入理解直销精神，并具备强大的队伍培训和直销员管理体系。

3．拥有适合直销的产品线

上面已经提到，并非所有的产品都适合直销，我们首先看看目前国内企业都在直销什么产品：

安利(中国)在中国销售包括雅姿美容化妆品、纽崔莱营养保健食品、家居清洁护理用品、个人口腔皮肤护理用品等四大类产品；

仙妮蕾德在美国刚刚起家时，做的是草本植物保健饮料和食品，目前在中国大陆生产和销售保健食品、个人化妆护理用品、家居护理用品三大系列200多个品项；

天狮在大陆刚开始直销事业的时候，做的产品是一款补钙保健食品，现在天狮除了拉长保健食品产品线之外，还增加了化妆品和家庭清洁日化用品，天狮网络中的产品多达400多种。

我们可以发现，以上企业所直销的产品基本都是保健食品、化妆品、清洁护理用品等。

具体从产品来说，适合直销的商品需要具有以下3个特性：

A．高品质，差异显著

直销行业对于产品品质要求很高。由于直销采取面对面销售方式，且直销产品价格普遍偏高，因此要求产品具有较明显的差异性。具备了显著差异性，才容易进行现场演示和讲解，才更容易打动消费者，实现首次购买。

而只有具有良好的产品品质，具有很好的使用感受，才能提高使用者的忠诚度，让消费者转化为“爱用者”。

B．产品价格弹性大

直销虽然省去中间商的层层加价，但受到高激励的影响，其分配给网络的奖金往往高达零售额的50％~60％左右，因此产品需要具有较大的价格弹性。一般情况下，只有高毛利率的品种才能适应直销需要。

C．适合重复消费

大多数直销公司切入时，选择单价比较低的产品，这样有利于快速建立网络。既然单价较低，就必须有较快的消费速度。这也是大多数直销公司把产品集中在“个人消费用品”上的一个原因。

《直销法》出台之后，必将会对一些行业起到剧烈的冲击，为一些适合选择直销模式的企业带来新的发展机遇。不过从另一方面来看，这种机遇不会超出“一种新颖的营销模式”的影响力。

篇5：直销银行 中国探路

2013年9月18日，北京银行宣布与其境外战略合作伙伴荷兰国际集团（Internationale Nederlanden Group，简称ING）合作开通直销银行（Direct Bank）服务模式，首批将在北京、南京、济南、西安四地推出4个试点，未来计划全面铺开。而在此前两天，直销银行业务也出现在了民生银行与阿里巴巴的战略合作框架协议中。

分别来自招商证券和长江证券的金融行业首席分析师罗毅和刘俊均对直销银行的尝试持肯定态度。虽然，刚刚起步的直销银行在中国尚不具备独立法人资格，未来是否会被淹没在金融创新的大潮中，尚不得而知，但凭借成本优势，其不仅正在成为股份制和中小银行业务拓展和区域扩张的手段之一，也可能成为银行传统业务的有益补充。

三个“简单”成就低成本

直销银行诞生于上世纪90代末的北美及欧洲国家。其具备独立法人资格，日常业务运转不依赖于传统营业网点，主要通过互联网、移动终端、电话、传真等媒介工具，实现业务中心与终端客户的直接往来。经受了互联网泡沫、金融危机的历练后，目前直销银行已成为海外金融市场的重要组成部分，在各国银行业的市场份额可达9-10%，且占比仍有不断扩大的趋势。由于较传统银行具有机构少、人员精、成本小等显著优势，直销银行能够提供比传统银行更具吸引力的利率、费用及金融产品服务。

目前全美最大的直销银行ING Direct，最初由荷兰国际集团出于拓展海外零售业务的需求而于1997年在加拿大推出，后这一模式被成功复制到美国、西班牙、法国、德国、英国等多个国家。虽然2008年金融危机后，ING集团出售了其在北美和英国等多处的直销银行业务，转而专注欧洲业务发展，但由第一资本（Capital One）所有的ING Direct USA仍秉承了最初三个“简单”的商业模式：客户群体简单、产品简单、使用简单，即有目标性地选择同质性客户、提供简单有限的金融产品、方便快捷人性化的服务理念。

首先，ING Direct将目标客户定位为不需要个性化产品和服务的同质客户，他们的形象非常具体：年龄介于30-50岁之间，中等收入阶层，有网络消费习惯，重视储蓄存款的利息收入增长，对传统金融服务的耗时不满。为了尽量保持客户群体的同质性，银行每年都对现存客户进行“清理”。据统计，每年约有3500名客户被“清退”，从而节省100万美元以上的成本支出。由于集中有限资源提供独特服务，ING Direct在美国成立初期迅速打开市场，短短6个月积累了超过10万客户，至2013年，其客户规模已达1300万人，2013年前三季度累积利润达4.477亿美元，同比增幅15.7%。

简单的客户群对应的同样是相对简单的产品设计。在ING Direct USA之前，Wingspan等美国直销银行也曾一度依靠低成本获得大量客户，但随后由于不断增加银行产品来满足客户的差异化需求，导致其产品结构复杂化，经营压力上升，最终陷入困境。因此，ING Direct USA只是针对直销渠道提供有限的产品选择，产品集中在储蓄和部分贷款，这不仅使得其产品结构简单而易于客户理解，同时还从成本控制的角度令经营保持相对优势。

提供简单有限的金融服务，一方面降低了客户的时间成本，银行网络占用的时间不到传统银行的1/3，另一方面方便快捷人性化的服务也为ING Direct USA迅速树立了良好的口碑，其40%的增量客户来自于原有客户的推荐，因此拓展成本大幅降低，获取一个新客户100美元左右的平均成本远低于传统银行的300-400美元（附图）。

虽然不设实体经营网点和ATM机，但客户仍可以通过分布在洛杉矶、纽约等城市的ING Direct USA咖啡馆与银行服务近距离接触。目前ING Direct USA在全美共开设10间咖啡馆，最新一家预计于2014年开门营业。这些咖啡馆的店员在上岗前都受过金融顾问培训，能够为客户提供简单的金融服务建议，同时，咖啡馆还提供免费的咖啡和WIFI，店员与客户可以在轻松的氛围下自由交流。虽然开设咖啡馆会增加一定的成本，但与大规模的铺设网点相比，显然花费少了不止一点，且客户有了一个“窗口”与ING Direct USA真实地面对面。

中国股份制银行借力布点

在中国，随着互联网技术和电子商务的发展，大部分银行均设立了网上银行、手机银行、电话银行等业务，银行业务的电子替代率持续上升，虽然这些业务依然充当着传统银行物理网点的补充，但也确实为直销银行提供了必不可少的网络氛围。同时，近年来股份制银行和众多区域性中小银行都在积极寻求业务拓展和区域扩张，由于复制当年四大国有商业银行全国性布局已不太具备现实意义，因此直销银行成为了它们的重要手段之一。

北京银行的直销银行采用“互联网平台+直销门店”的方式。在服务渠道上，直销银行提供线上和线下融合、互通的渠道服务，线上渠道由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民直销门店，其中布放VTM（智能银行机）、ATM、CRS（自动存取款机）、自助缴费终端等各种自助设备，以及网上银行、电话银行等多种自助操作渠道。银行将率先在北京、西安、济南等地建立多家直销门店，计划推出直销专属金融产品。

而在民生银行的定义中，直销银行几乎没有线下业务，是以纯线上、纯移动的方式提供金融服务，把银行产品直接卖给广大的电商客户，绕过了繁琐的银行账号管理模式，实现金融产品与客户的快速对接，客户经理和客户无需碰面。民生银行将直销银行业务的目标客户群定位为三类：工作繁忙的都市白领阶层；乐于接受新事物的追求潮流的人；对价格比较敏感、追求优惠的人。从客户特征来看，民生银行与ING Direct USA的客户定位较为接近，都是为有一些特征明显的客户群体提供服务，提高客户的同质性，降低营业成本。此外，由于合作方阿里巴巴的加入，民生直销银行的管理模式也与传统网银不同，客户只要拥有支付宝账户，不管是否在民生银行开户，都可以通过支付宝购买民生的产品，这使得民生银行得以有机会以低成本拉拢新客户。

在罗毅看来，由于目前直销银行在中国还不具备独立法人资格，其未来更多取决于相关金融政策的出台。但对刚刚起步的中国直销银行业务而言，首先各家银行必须有清晰准确的客户定位和明确的战略，并借助互联网等移动媒介实现银行业务的转型，否则直销银行业务容易与网银业务混淆，就不会带来太多的增量价值。