4s店销售经理年终总结

关键词： 销售 4S店 年终总结 人员

4s店销售经理年终总结（共8篇）

篇1：4s店销售经理年终总结

4s店销售经理年终总结

XX年6月以来，在公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：

我叫，男，1992年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。XX年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。

自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。

我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。

我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中为110万元，到为110万元，至今每个月实现业务收入XXX万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。

在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。

篇2：4s店销售经理年终总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。

刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：

一、XX公司XX项目的成员组成：

---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

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篇3：汽车销售4S店成本管控刍议

关键词：汽车4S店,成本,控制,措施,发展

一、引言

近年来, 随着社会经济的发展和汽车的普及, 汽车销售4S店如“雨后春笋”般飞速发展。4S这一称谓是从欧洲发展而来, 专指Sale (整车销售) 、Service (售后服务) 、Spare par (零配件) 、Survey (信息反馈) 。因此, 汽车销售4S店是集汽车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体的专门的汽车销售店。我国的汽车销售4S店一般都只经营单一汽车品牌, 具有统一的标识和外观形象, 并配有统一的管理标准。纵观整个销售市场, 汽车销售4S店个性较为突出, 且具有同一的文化理念和销售渠道, 无论是关于汽车销售企业的形象树立, 还是在汽车品牌的提升方面, 汽车销售4S店都具有显著优势。但是, 相较于欧美国家, 我国的汽车销售4S店整体起步较晚, 而且由于我国与国外的经济体制、会计制度等方面均存在较大差异, 因此, 在汽车销售4S店成本管控方面并没有一套完整的机制, 还尚处于探索阶段。

二、汽车销售4S店实施成本管控的必要性

(一) 有助于提高汽车销售4S店的市场竞争力

无论何种企业类型, 成本费用水平往往能够直接影响企业产品的最终定价, 二者通常呈正相关关系, 即成本费用水平越低, 价格也越低;反之, 则越高。汽车销售4S店虽然汽车售价为厂家设定, 但是, 4S店的成本水平却能直接影响其盈利空间。倘若4S店的成本水平长期居高不下, 还能使4S店处于不利境地。而通过有效的成本管控措施, 不仅能使4S店的整体成本费用水平大大降低, 而且还能使其具有“价格优势”, 纵使需要面对一系列销售优惠政策, 也能使其在激烈的市场环境中立于不败之地。

(二) 有助于提高汽车销售4S店的经济和社会效益

作为销售一方, 最终目的都是为了盈利。而成本费用一直都是抵减利润的最主要因素, 因此, 实施成本管控措施, 是为了最大限度的降低成本耗用, 增加利润, 以使汽车销售4S店具有更多的盈利空间, 从而提高其整体的经济效益。与此同时, 提高成本管控能力, 不仅符合建立节约型社会的政策要求, 而且还是落实节能减排的一种重要举措。因此, 从宏观环境来看, 汽车销售4S店实施成本管控, 有助于社会经济效益的提升。

三、汽车销售4S店成本管控的有效性分析

(一) 汽车销售4S店普遍缺乏成本管控意识

汽车销售4S店的管理者普遍都较为重视汽车的销售状态和售后服务状态, 成本管控意识相对不足。而且, 由于很多管理者都非财务出身, 不仅对成本的管理意识较为薄弱, 而且还普遍将成本控制视作一项财务部门的本职工作。或者很多管理者一味的降低、压缩成本, 而并不是从整体控制的角度寻求成本管理方法。对成本管控的理解较为狭窄。理解的不充分直接造成汽车销售4S店的管理者对成本管控缺乏主观能动性, 间接造成资源被浪费。

(二) 成本核算与控制机制尚待健全

通常, 成本管控在企业中的发展较为完善和健全, 而在汽车4S店, 却始终没有一个完善有效的成本管控机制。目前, 很多汽车销售4S店在成本管理方面, 都普遍侧重对成本的核算与记录, 以及从“节省”的角度控制成本。整个成本管控机制相对单一和简单。而且, 财务部门的人员设置方面也较为简单, 很多4S店甚至没有专门负责成本核算的专业人员, 而是将成本作为财务工作的其中一部分。此外, 在分析成本核算结果时, 往往只是将两个时期的数字进行对比, 对产生变化的原因分析的也较为浅显。甚至很多4S店并不进行成本核对与分析。4S店实际的成本管理现状不仅不利于真正控制费用开支, 而且不利于4S店的长久发展。

(三) 信息沟通不畅, 采购和日常管理成本控制力度不足

首先, 作为汽车销售方的4S店与汽车制造厂家的沟通方式较为单一, 很多信息存在更新不及时的情况, 从而导致缺货、少货等现象频发。此外, 信息数据的统计也不够准确。这无论是对成本核算还是成本管理, 都具有不利影响。此外, 目前, 汽车销售4S店在确定合理库存量时存在偏差, 存货过多会使得存货管理成本较高, 而进货较少, 则又会导致供货不及时, 影响销售。而目前, 有很多4S店为了短期内不占用资金而选择先接受预订再进货。虽然此方法有助于4S店资金流通, 但长期来看容易影响其销售和成本管控。再者, 纵观整个汽车销售链条, 4S店处于产业链末端, 对汽车制造商依赖度较高。而且进货时不具有与汽车生产厂家的议价能力, 因此, 如何降低采购成本, 是汽车销售4S店成本管控的一项难点。

四、加强汽车销售4S店成本管控的措施分析

(一) 从不合理支出入手, 加强成本管控

在成本管控措施方面, 汽车销售4S店首先应从不合理支出入手。在费用管理上, 可以将“节约奖励超支处罚机制”和“目标限额控制”相结合, 使约束和激励同步实施。其次, 要明确各类成本费用开支标准和范围, 以可控性为原则, 严格把握费用性质, 将汽车销售4S店的成本开支按照费用性质划分为固定成本与变动成本, 并重点加强对变动成本各项环节的支出审批和管理。再者, 对于4S店内的诸多易消耗物品, 由于日常支出较多, 因此对这类物品可以采取出入库的形式结算, 并不得进行现金结算。而针对销售人员的电话费等, 则可以采取定额补助的形式, 按月发放至个人。同时, 为了合理避税, 可以要求店内销售人员凭发票予以报销费用。销售费用是汽车销售4S店的一项主要成本, 对此, 可以将销售额与回款额相挂钩, 并实行定额提成。而对于这部分定额提成, 也可以在一定范围内凭发票报销。

(二) 强化存货管理, 科学预测存货量

强化存货管理是每一家销售型企业都要重点关注的。汽车4S店不同于其他一般销售型企业, 存货的周转率是其生存和发展的关键。根据预定确定进货量的方法很可能会影响长期的销售量。所以, 4S店应加强与企业厂商的沟通, 随时关注每款车型的销售情况和市场动态, 根据信息的反馈来不断修正拟定的库存采购计划, 随时调整车辆库存, 保证汽车的快速周转。另外, 4S店对于零配件的管理应当做好以下几条:第一, 严格零配件出入库管理, 存库管理责任落实到人, 对配件存货进行定期和不定期的盘点, 对账实不符情形严肃处理;第二, 健全财务管理, 对配件的进货发票要严格鉴定和比对;第三, 通过定期盘点随时掌握零配件的使用变动情况, 合理分析较大的变动差异原因;第四, 与修理车间密切合作, 注意旧配件的回收管理。

(三) 成本费用的开支报销审批应严格

健全完善的成本管控机制若要真正发挥效用, 离不开严格的开支报销审批机制。财务人员可以将需报销的费用分为两部分, 即考核费用;非考核费用。详见表1。

(四) 内部沟通与外部沟通相结合

4S店应当强化内部和外部两方面的沟通。在内部沟通方面, 4S店应强调各部门之间的联系与沟通, 例如销售部门与采购部门的沟通可以合理确定科学采购量, 了解最新的市场行情, 从而合理降低采购成本;采购部门与库存部门的沟通则可以降低存货数量, 合理降低库存成本。在外部沟通方面, 4S店应加强与汽车供应商的沟通, 合理转嫁促销优惠所形成的成本, 保证整车及零配件的及时供应, 加强4S店对于库存车辆的合理消化。通过内外部的共同作用, 不断加强4S店的市场竞争力。

参考文献

[1]成俸.浅析汽车4S店财务管理[J].现代商业, 2012 (07) .

[2]乐高隆, 陈荣章.基于核心优势识别的汽车4S店服务价值链拓展策略分析[J].上海汽车, 2011 (01) .

[3]刘洪琳.浅谈我国汽车4S店的现状与发展策略[J].经营管理者, 2011 (14) .

[4]刘建生.汽车4S店财务管理体系分析及探讨[J].知识经济, 2011 (17)

[5]张翼飞.浅析汽车4S店存货质押问题[J].知识经济, 2011 (20) .

[6]叶文锋.新形势下汽车4S店财务管理的重点[J].现代商业, 2011 (36) .

篇4：首个汽车4S店销售集群开建

昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。

一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。

昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)

中致远开创快修先河

2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。

新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。

中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。

中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。

新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。

篇5：4s店总经理年终总结

把售后服务业绩指标提升，以项目管理方式组织开展实施，集团、品牌、4S店都可以提出提 升的运营管理项目，4S店管理团队月度绩效的40%与项目阶段结果和最终结果作为考核依据，项 目时间依据项目内容、结构来设定。

设项目责任人，项目协调人，由项目责任人全权对项目结果负责，在项目管理中不分职务大 小，只有项目参与人，依照项目责任大小分配绩效，依据项目评审验收结果可以获得项目奖励14/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划业务转型的项目管理15/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 2014年售后毛利达成的要点KPI 销售保险 续保保险 保险收入 2013年53,626 48,958 102,5842014年预算94,797 90,644 185,441增长率76.8% 85.1% 80.8%维修毛利 机电维修毛利 事故毛利 事故毛利保费 比例112,242 61,733 50,509 49.2%161,209 77,166 91,237 49.2%43.6% 25.0% 80.6%预估维修毛利168,403差异+7,1941、2014年销售新车保险，续保保险 预算分别增长76.8%和85.1%，保险 收入总预算增长80%，保费总收入18 亿 2、2013年维修毛利达成11.2亿，其 中机电维修毛利6.1亿，事故维修毛利 5.0亿，事故维修毛利占维修毛利 49.2% 3、2014年维修毛利预算16.1亿，如 果按照2013年维修毛利相比保守增长 25%，2014年维修毛利达成7.7亿是 可行的 4、2014年保险收入18.5亿，按照 2013年保费与事故毛利49.2%的比例, 则有9.1亿的事故毛利，以此预测 2014年维修总毛利为16.8亿，大于维 修毛利预算16.1亿 5、由此看出做好新车保险，增加展厅 销售，提高销售新车保险着装率，以 及组建专业续保团队，不断提高有效 客户续保率，达成今年维修毛利预算 是可行的16/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 续保台次增长项目管理项目责任人 售后经理 项目责任人事故维修毛利项目管理售后经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间 成立续保团队 续保人员配置 续保目标 目标项目节点 续保人员绩效 续保人员薪资总经理、客服经理 续保员 3个月 2014年1月1日 项目实施标准 2014年1月31日止 有效客户续保数，每50台/人 续保率50% 1月16%，2月25%，3月50% ≥50元/台 由保险代理公司承担项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间前台主管、保险服务顾问 保险服务顾问 3个月 2014年1月1日项目实施标准 成立保险业务团队 2014年1月31日止 业务人员配置 ≥2人，服务顾问不得兼任 保费匹配率 100% 出险回厂率 事故维修毛利预算 续保人员绩效 90% 1月70%，2月85%，3月90% 毛利_平均薪酬贡献率_1.117/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 售后延伸毛利达成目标及对策1、养护产品套餐化：90%定期保养车辆植入养护套餐，稳定保持现有养护毛利水平，不杀鸡取卵，保持客户满意 度和忠诚度 2、延伸新产品导入：每年、每店1-2项重点产品推广，不断推陈出新，不断导入养护新概念 3、售后美容业务围绕：太阳膜、性能改装、车身、机舱、内饰美容、二手车整备展开18/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划美容业务项目管理项目责任人 售后经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间 组建成立美容施工团队 业务人员配置 美容项目 单车美容毛利 美容毛利月度预算达成节点延伸经理 服务顾问、销售顾问 3个月 2014年1月1日 项目实施标准 2014年1月31日止 ≥4人，维修技师不得兼任 车身清洁、美容、改装、贴膜等 中端20元;高端50元 1月60%，2月80%，3月100%以上19/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 售后延保销售项目管理项目责任人 售后经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间 导入延保产品 正通延保产品特点服务主管 服务顾问 3个月 2014年1月1日 项目实施标准 2014年1月1日 动力总成延保，发动机、变速箱正通延保时间延保目标 销售策略 销售策略 月度预算达成节点 延保绩效4年延保、5年延保3%入厂台次 与保险、储值卡等组合销售 厂家延保、集团延保均可销售 1月60%，2月80%，3月100%以上 自定20/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划综合维修业务项目管理项目责任人售后经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间 有效客户增长率 维修毛利预算 绩效考核集团、品牌售后管理部 4S店售后服务部 12个月 2014年1月1日 项目实施标准 每月环比增长5% 逐月环比不低于5%增长以有效客户数为考核目标 项目支持 其他品牌技术、备件、设备工具、保修业务支持 售后管理部项目辅导、业务培训、资源整合支持21/42成为拥有公信力的卓越公司 2.服务篇备件超期清理和外销项目管理项目责任人项目协作人备件经理售后经理、财务经理项目实施人项目周期 项目启动时间备件外销员12个月 2014年1月1日 项目实施标准外销备件备件毛利率 人员配置维修备件、集采产品5% 不少于一人，不得兼职 项目支持售后管理部协助制定年度每月阶梯外销计划 管控形式：不能达成月度外销计划和库存深度目标， 控制采购资金使用22/42成为拥有公信力的卓越公司 服务转型的项目管理从客户满意度到客户忠诚度、到客户价值服务23/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划客户增长与流失项目管理项目责任人售后经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间 服务顾问客户分配 客户增长率 以每季度为周期，各品牌季度末位后三名店 作为品牌、集团重点挂牌提升店 客户流失率 项目达成时间节点 流失率考核客服经理、服务主管 服务顾问、维修技师 1月至10月 2014年1月1日 项目实施标准 700名客户/服务顾问(建议) >4.2% <2% 流失率每月环比下降 管理客户的服务顾问直接考核24/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划投诉、抱怨“零容忍” 管理项目责任人客服经理项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间售后经理、总经理 客服经理 1月至10月 2014年1月1日 项目实施标准 每日客户抱怨、投诉跟踪、记录、回 访 <4% >99% 抱怨、投诉率每月环比下降 被抱怨、投诉人直接无条件处罚 24小时后延时、超时对总经理处，客 服经理、售后经理处罚 集团售后管理部、人力资源部每月督 促考核客户抱怨、投诉客户抱怨率 客户抱怨投诉处理满意度 项目达成时间节点 抱怨、投诉考核 管理者连带责任 监管者25/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划客户小组模式项目管理项目责任人项目协作人 项目实施人 项目周期 项目实施目标店 项目启动时间售后经理客服经理、总经理 服务顾问、客服专员、技师 12个月 开业一年以上店 2014年1月1日 项目实施标准客户分配 分配机制 客户小组成员 维修服务形式2014年1月31日止 每700名客户/服务顾问，自选后均分 服务顾问、客服专员、技师 直接接待、调度维修进班组客户流失率绩效提奖 流失客户挽回<2%接待管理客户毛利100%提奖，他人接待管 理客户的毛利20%提奖 客户流失挽回成本有管理客户的服务顾问 承担，成本各店自定，不低保养成本 品牌部售后总监，集团客服部、人力资源 部监管者26/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划以客户为导向的CRM任务管理平台建设(服务顾问、销售顾问)数据分析数据支持业务促进 任务呼应 预约处理 销售服务 维修保养 救援服务 服务提醒 需求提交 服务投诉 车辆服务 增值服务集团运营中心4S总经理3月份实施销售售后客服呼叫中心OMS网络平台 基于大数据理念的数据分析支持，细节发现服务顾问一对一服务客户，客户管理人显示 主 客户业务状态开放展示，业代、经理、总经理CRM 要 任务管理同时显示 作 用 实时展示客户特征，投诉、流失、保养记录 基于客户特征的业务建议，续保成功率? 27/42平客户特征的准确分析，客户画像 台 客户服务需求与服务产品的匹配，为营销活动查找 价 值 匹配客户 一线到决策层的扁平化联系成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划客户会员积分项目管理由单一的消费积分增加为 1、积分来源 消费积分、专项积分、奖励积分、频次积分等由店(品牌)自行设计2、积分规则 确定n积分相当于￥ 1元积分长期有效 3、会员权益 积分使用范围扩大到店内全业务类型1、2014年1月正通北方导入，2014年2月正通南方导入，有集团售后管理推进实施 2、增大客户转移成本，覆盖客户全生命周期，各种消费业务类型均可以积分，可以将积分转移到置换 车(新车或者二手车)，会员权益可转让，增强积分的价值28/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 网络营销和信息平台项目建设维修预约 保养预约 事故救援 服务点评 在线投诉专属服务顾问OMS(业 务处 理) 班组客服人员运营网站服务号微信客户代办年检 在线投保 卖二手车 违章查询 产品订购 购优惠券4S店信息 服务平台(多平台整 合及 互动 沟通) 延伸服务人员 二手车负责人网络运营专员支付平台正通APP1、12月15日正通运营网站试运行，逐步完成网络支付平台搭建，提供在线交易工具，便利化服务交易 2、3月1日微信服务号试运行，客户、一线业务人员APP端与OMS通联，多方互联，提升客户服务体验，增强 客户粘性和依赖度29/42成为拥有公信力的卓越公司 组织转型的项目管理30/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 组织保障1、售后管理部对品牌售后管理进行业务指导和业务推进督促落实 2、品牌管理部售后管理部门实施、执行集团和品牌部售后工作计划，并反馈31/42成为拥有公信力的卓越公司 3、保障篇组织保障1、组建各类专业业务团队，保障和促进重点续保、事故车维修、备件外销业务的顺利开展， 大客户专员视情设置 2、组建时间节点：1月31日前，做为项目计划立项，并纳入总经理项目考核32/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 车间服务效率提升管理项目工位周转率 项目责任人项目协作人 项目实施人 项目周期 项目启动时间车间主管售后经理、技术主管 维修技师 12个月 2014年1月1日项目实施标准 制定技师技能训练计划 2014年1月31日止 技师生产率 车间服务效率80-110%，每月环比增长不得降低 70%以上，每月环比增长不得降低KPI末位淘汰机制连续三个月技师生产率低于80%弱项员工班组长一对一 3个月提升辅导对象提升至80%， 并考核班组长 辅导 绩效根据技师生产率考核工时收入，根 据车间服务效率考核车间主管绩效， 不低于20%33/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 客户“安心服务”品牌项目管理快速保养 快速钣喷 错峰维修10%技师可维修30%的保养车 辆 15%技师可维修30%的钣喷车 辆 疏导车辆在高峰期后进厂，均衡产能 项目责任人项目协作人项目实施人 项目周期 项目启动时间 项目实施目标店 品牌树立车间主管前台主管、技术主管维修技师、服务顾问 12个月 2014年1月1日 开业一年以上店 “安心服务”品牌常态露出，宣传 物、车贴、网络等 项目实施标准 2014年2月28日止(保养、钣喷) 30%，每月不得降低环比降低 30%，每月不得降低环比降低 OMS记录检查 保养一小时内(含接待)，钣喷( 不超过4小时)，超时交车，面授 费用快速维修操作培训 快速保养率 快速钣喷 检核 客户服务承诺考核34/42成为拥有公信力的卓越公司项目不能达标，车间主管绩效不低 于10%的考核，服务顾问不低于 10%的考核 三、2014年售后18.45行动计划 售后服务运营流程监控管理项目次/月1、总经理管理时间60%重点在售后和延伸业务中 2、售后管理部和品牌售后总监，每次巡店、到店检查 3、售后管理部检查项目涵盖售后维修、客服管理、配 件管理、技术培训、配件管理等35/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 旧件项目管理1、单车废品收入 2、验证旧件管理有效性 3、验证业务流程严谨性1、机油按90%比例回收 2、电瓶无客户回收，100%回收 3、轮胎100%回收 4、保修件100%入oms库存管理1、项目负责人：车间主管 2、旧件账务管理、盘点：备 件经理 3、每月一次旧件盘点36/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 维修结算流程项目管理37/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划 内部保修审计项目管理审计标准 项目责任人项目协作人 项目实施人项目周期 项目实施目标店技术主管保修员、服务顾问、技师 保修员12个月 每店一次保修审计项目启动时间2014年1月1日项目实施标准 各品牌部组成3-5人审计团队，1月31 日 技术主管、服务顾问、技师均可担任 见柱状图， 各品牌售后部门指定，集团审核，保 修晚间、工单、保修申请、技术报告、赔付回执、保修旧件清单等审计小组组成 保修员B岗配置 审计标准 审计项目审计形式考核 监管者临机检查，无通知损失赔偿、业绩考核不低于20% 品牌部售后组织，集团监审，检核38/42成为拥有公信力的卓越公司 三、2014年售后18.45行动计划售后薪酬激励项目管理售后薪资方案：基于售后薪酬贡献率 ，按照售后毛利线性增长1、售后服务人工费用与销售、二线部门 分开核算，售后人工费用以售后薪酬贡 献率核算人工费用总额 2、设定基础提奖比例，可根据业务发展 重点，业务成熟度来设定不同的业务类 型提奖比例，以引导业务发展 3、绩效方案不必一成不变，必要时根据 业绩达成弱项情况，每月进行调整4、14年售后预算审核，审核项目含

售后毛利结构，售后人工费用总额等， 审核是否以提高人员技能和效率为目标 ，合理配置人员注：此图为演示说明用成为拥有公信力的卓越公司39/42 三、2014年售后18.45行动计划 高级技能人才培养及储备项目管理1、技能竞赛(6月) 2、在线学习(3月份) 3、在线测试(1月份)项目责任人项目协作人 项目实施人 项目周期 项目实施目标店 项目启动时间 培训计划技术主管、服务主管售后经理、人事经理 维修技师、、服务顾问、客服专员 10个月 运营店 2014年1月1日 项目实施标准 各品牌部制定、集团协助4、KPI弱项调查(每月)高级技能人才培养目标(546名) 1.

服务顾问：78 2.

客服专员：78 3.

机电技师：156 4.

钣金技师：78 5.

篇6：汽车销售4S店年终总结

汽车销售4S店年终总结范文1

转眼间，我来到4S店已经一年了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这一年时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的一年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

一、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、20xx年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划：

1、继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。

2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个O类，多一个O类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6、在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7、意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

三、每日工作

1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3、每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。

4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。

5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

四、每周工作

1、查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。

2、查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。

五、月工作任务

1、总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3、制定下个月自己给自己的任务和工作计划。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

汽车销售4S店年终总结范文2

转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点

1.市场力度不够强，以至于现在xx大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三，明年的个人目标

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

汽车销售4S店年终总结范文3

20xx年是xx汽车辉煌的一年，国内专用车市场竞争日益激烈、价格战、市场之争，产品之争，xx汽车以变制变应对xx危机：进入20xx年，随着国际xx危机影响的不断加深，专用汽车出口量减少加上国家宏观调控的整体经济环境，给xx汽车的日常经营和发展造成很大的困难。20xx年在xx汽车全体员工的共同努力下，xx专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标又创新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、面对市场竞争不依不靠，细分客户群体

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足产品对口营销管理和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是关键”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的专用汽车销售该采用什么样的策略呢?xx汽车摸索了一套自已的工作方法：

A：加强销售队伍的素质加强目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

B：市场个性化、细致化，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据20xx年的销售形势，我们确定了销量大的车型如油罐车、化工车、洒水车、环卫垃圾车、散装水泥车等车型的集团用户、零散用户等市场。压缩垃圾车、高空作业车、扫路车等较特殊的车型采取一对一销售模式，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了xx汽车公司的专用汽车销售量。

C：注重信息收集做好科学预测，发展网销

信息时代专用车市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。市场上每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合网络销售这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成公司下达的全年销售目标。

售后服务是关键，是整车销售的后盾和保障，对售后服务部门，提出了更高的要求，售后队伍搞好服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门主管、班组长参加的的安全、生产、质量现场会。

二、不断加强自身竞争实力

公司内部管理，作到请进来、走出去。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重集体团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。

20xx年通过公司全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标又创新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“质量第一、产品销售服务管理”这个终旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保xx汽车公司20xx年公司各项工作的顺利完成。

汽车销售4S店年终总结范文4

20xx年即将过去了，现在就这一年的销售工作总结如下：

一、销售工作

1、销售情况20xx年销售891台，各车型销量分别为xx331台;161台;3台;2台;394台。其中xx销售351台。xxxx销量497台较x年增长xx%(x年私家车销售342台)。

2、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20xx年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20xx年9月正式提升任命xxx同志为xxxx厅营销经理。工作期间xxx同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

3、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到xxxx公司日后对本公司的审计和xxxx的验收，为能很好的完成此项工作，20x年5月任命xxx同志为信息报表员，进行对xx公司的报表工作，在工作期间xxx同志任劳任怨按时准确的完成了xx公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

4、档案管理20x年为完善档案管理工作，特安排xxx同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报xxxx公司等，工作期间xxx同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。以上是对20x年各项工作做了简要总结。

二、下年计划

最近一段时间公司安排下我在xx进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20xx年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习xx公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与xxxx公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据xxxx公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表xxxx专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在20xx年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

篇7：4s店销售经理工作总结

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望合厂家年会商务政策领导能合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

B销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理――销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险，对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)――销售车管――销售落户员，二手车专员，――销售内勤――销售经理助理(信息员)――销售组长(展厅主管)――销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

C销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。

对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

篇8：关于汽车4S店销售模式的思考

关键词：汽车,4S店,销售模式

近些年来, 汽车在现代人的生活中已愈来愈普及, 由此而来, 汽车生产企业与销售商也在尽量探寻新型销售方式以得到最大的利润。汽车4S店作为一种新兴的销售模式, 以其优美的购车环境, 强烈的品牌意识等优势得到了广大消费者的普遍认可。然而, 由于我国汽车销售业竞争更趋激烈, 汽车4S店销售模式也产生了一系列的问题, 为了确保这一模式能够得到可持续发展, 汽车4S店一定要积极探索相应的对策以优化这一销售模式。

1 汽车4S店销售模式介绍

我国的汽车销售模式已经历了计划经济时代的统配型销售, 随后逐步转变为过渡期的贸易企业代理销售, 如今已经发展到了市场竞争环境十分激烈的专卖店销售形式, 这一时期应运而生的汽车销售模式一般可以分成四类, 即一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式以及品牌专卖店销售模式等。当前最被消费者认可的汽车4S店销售模式就属于最后一种销售模式。4S店销售模式主要是由汽车生产商和汽车经销商之间签署合同, 从而授权经销商在某个指定区域之内销售这一生产商的品牌汽车。专卖店销售模式的鲜明特点是指专卖店只能在某个指定地区区域之内销售被授权品牌汽车, 绝不能销售其他品牌的汽车产品, 然而又允许汽车厂商在本地区建立其他的专卖店。这一模式主要表现为四种, 也就是1S店、2S店、3S店与4S店。1S店只管新车的销售;2S店不仅负责销售新车, 而且还提供相应的维修服务;3S店又增设了汽车配件销售服务;4S店则成为了当前最为流行的一种销售形式, 具有新车销售、维修、配件销售和信息反馈等四种职能。

2 汽车4S店销售模式的主要优势

2.1 有利于提高汽车品牌信誉度与客户忠诚度

因为4S店拥有一套十分完善的客户异议处理与索赔机制, 客户在和汽车4S店进行接触的售前、售中与售后等全过程之中, 都会有专职销售顾问或者服务顾问提供十分专业的服务。由于汽车销售业营销观的改进, 销售人员均会被要求以满足客户的需求的角度来推荐汽车产品, 从而消除了广大客户的后顾之忧, 为其留下极好的印象。客户在购车以后, 销售并未结束而只是开始, 汽车4S店周到而完善的售后服务对于提升客户忠诚度具有很大的价值。

2.2 有利于提供专业化购车服务

就消费者的角度而言, 汽车4S店模式能够为消费者们提供直接由厂家与经销商所负责的起程产品售前、售中与售后全过程服务, 从而消除了广大消费者群体的后顾之忧。4S店整洁的服务环境也能让客户对汽车品牌提高信任感。因为4S店只是针对某一个特定汽车厂家的产品进行销售, 因而会有生产企业的全面培训与技术支持, 能够做到对该品牌汽车的性能、技术参数以及维修等方面十分专业。客户能够在4S店中享受高层次的服务与关怀, 得到一种温馨感。

2.3 有利于提供完善的售后服务保障

每一家汽车4S店均有一整套健全完善的汽车售后服务流程, 并且是由专业化售后服务顾问来加以完成的。在汽车的购买、保养、维修服务等全过程都能体现出以客户为本的良好售后服务理念。

3 汽车4S店销售模式的缺点

3.1 投资风险过大导致成本回收太慢

要想建设一家汽车4S店, 最重要的投资是店面建设与装修, 再加上需要购买汽车厂家规定的各类专业工具与仪器设备等, 所需要的资金一般都在三千万元以上。在汽车4S店建好之后, 一家普通的汽车4S店每一年的运营费用至少需要五百万元至六百万元, 所需流动资金至少要一千万元以上。汽车4S店的主要收入来源是新车销售、装饰、保养与维修等。从目前的情况来看, 绝大多数汽车品牌的销售利润比例变得愈来愈小, 而绝大多数利润均源自于售后保养与维修环节。对汽车4S店来说, 在如今市场竞争十分激烈的状况下, 新建汽车4S店在两三年之中基本上均属于亏本经营, 一定要在形成非常大的市场保有量, 并在维修保养站发挥出作用以后, 才能切实做到赢利。同时, 投资成本的回收期十分长, 有的甚至可能会耗费八至十年时间, 这对汽车经销商而言压力非常大。一旦在4S店建店之后的前两年出现上游汽车生产商的大变动, 4S店经销商的投入就会面临极大风险。

3.2 售后维修保养服务收费偏高

目前, 我国汽车4S店的维修服务和零部件的价格要远远高于普通的修理店, 以至于消费者常不愿意到4S店进行汽车维修保养。因此, 保修期内4S店, 保修期外路边店的现状成为大量客户无可奈何的选择。

3.3 信息反馈出现滞后失真现象

在汽车4S店运营过程中, 信息反馈实际上十分重要, 直接联系了经销商、消费者以及汽车生产家。国外的信息反馈能够让生产企业掌握市场中的第一手有价值资料, 而我国一部分4S经销商因为对于信息反馈所创造出来的效益具有的不显著性而未对这一环节加以重视, 以至于信息反馈被遗忘。如今, 大量汽车4S店的信息员均由行政人员或后勤人员进行兼任, 负责进行登记录入新客户资料已经成为其全部工作, 几乎均不包括信息反馈这一环节。

4 进一步改进汽车4S店销售模式的对策

4.1 引入多元化融资方式以减小汽车4S店风险

汽车4S店虽然投资与风险较高, 然而利润却相对比较低, 所以, 为降低4S店自身经营所存在的风险, 保障自身能够实现可持续发展, 汽车4S店一定要努力引入多元化融资方式, 从而不断拓宽资金的来源。比如, 可探讨让汽车的生产厂商来出资, 生产商和销售商进行合资设置4S店的方式, 如此一来, 两者在某种程度上, 特别是在利益上成为了利益共同体, 共同承担起4S店的经营风险。汽车生产商也会全力为4S店的建设创设更多的有利条件。如此一来, 汽车4S店所具有的经营风险也就被汽车厂家所分摊, 而且还会得到厂家在各个方面所投入的更多支持, 因而销售商的投入成本也会相应地降低。

4.2 不断提升汽车4S店的市场营销能力

一是汽车经销商应当合理地选择S的数量多少。鉴于我国汽车市场的渐趋成熟, 加上政府规范汽车销售市场力度的不断加大, 假如我国的汽车销售真正地进入到微利时代之后, 汽车4S店势必将难以承担起如此高昂的投资费用以及营运费用, 这正是当前欧洲汽车4S店模式被弱化的重要原因, 这就要求4S店的销售商在S的数量上尽量结合实际情况, 从而避免资源被浪费。因此, 可以通过设立3S店与2S店等方式来降低资金的投入, 压缩企业的运营成本, 避免出现恶性竞争, 从而在符合各个不同区域的社会经济发展的基础上, 也能形成多元化的现代汽车营销体系。与此同时, 应当充分重视4S作用的发挥, 特别要注重4S所具有的信息反馈这一功能。二是汽车销售商应当努力地扩大4S店的新增业务。一方面是要增设个性化的汽车改装服务、汽车美容业务与养护业务等。当前, 在中国的汽车改装业与汽车美容业、养护业市场中, 劣质产品非常多, 而且相关服务也难以跟上, 然而汽车消费者对于车辆个性化的需求正变得愈来愈强烈。汽车4S店假如将以上业务做得更为专业, 不但能够满足广大消费者对于汽车服务市场的消费需要, 同时还能很好地拓展汽车4S店的利润来源。另一方面是要努力拓展二手车交易以增加利润的来源。目前, 中国二手车市场销售尚处在起步阶段, 由汽车4S店来开展拓展二手车交易, 其好处是能够带动本店的新车销售, 而且还能带动本店的人气。与此同时, 对于那些车况较好的二手车还可再加利用。例如, 可以作为客户的代步用车, 也可作为本企业的公务用车, 同时还可尝试开展汽车租赁业务。三是重视汽车售后服务以及诚信经营。一位富有远见的经销商, 不仅仅只是汽车销售和售后服务的主要提供者, 同时还应当具有强烈的社会责任感, 从而成为帮助消费者拓展美好生活的引路人。要通过对客户关系所进行的培育, 强化和消费者以及社会之间的沟通, 从而更加有利于开发新客户, 并且维系好与老客户之间的关系。同时, 4S店可以通过落实好俱乐部工作以提升本企业在消费者心目当中的正面形象。四是要强化4S店的内部管理。对于4S店的管理、技术、服务等各环节, 均应实施精细化管理, 不仅管理要做到系统化、制度化与科学化, 而且工作应当力求程序化。要科学运用现代化管理方式与管理方法, 从而做到更为规范化地管理企业。

4.3 积极提升服务质量以培养用户的忠诚度

汽车4S店应当真正做到以客户为中心, 积极实施汽车销售艺术之研究。要确立关系营销这一基本思想, 不断巩固重要客户与重点客户, 积极培养忠诚用户。任何一个服务产业在其发展早期均需树立起品牌标识作用, 而标识所具有的主要作用就是要以标准化产品来代表本品牌的理念与品牌价值, 从而让这类具备了品牌价值的品牌标识能够更好地去拓展其市场。当前, 品牌的概念被赋予更为丰富的内在含义。产品营销的自身其实也是一种品牌。唯有把整个汽车品牌和营销品牌进行有机结合, 才能实现品牌营销的理想化境界。所以, 汽车4S店一定要高度重视打造和维护自身的品牌形象, 不断提升汽车4S店的全员服务意识。以上工作均需做到全员参与, 不管是在营销环节, 还是售后服务、财务、维修、管理等各个环节, 均需得到相应的支持, 这样才能形成一个完整的4S店服务体系。汽车4S店要想生存、发展与壮大, 一个最为根本的因素就是要致力于提升与完善服务质量。相对于销售而言, 4S店的服务其实更为重要, 而销售在实质上也是一种服务, 而不仅仅是进行交易。因此, 汽车4S店必须加强员工的教育培训, 不断提升员工的业务素质和服务理念, 培养出不仅懂得技术, 而且又懂营销的专业营销人员, 形成一支不仅精通专业技能, 而且具备良好服务意识的优秀售后服务人才队伍, 从而为客户提供最好的服务, 打造汽车4S店的良好形象。

5 结语

随着汽车销售市场的原有体制被打破, 汽车产能的提高造成了生产的过剩, 在这一发展背景之下, 汽车销售商的价值和地位不容忽视, 已经成为联系汽车产品与消费者之间的重要中介。随着国家在政策上对汽车行业的支持力度越来越大, 汽车销售业的市场竞争也更为规范, 只要汽车4S店采取有效对策改进自身不足, 必将能够迎来汽车4S店销售模式更好的明天。

参考文献

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[4]王金良.国内汽车4S店之现状浅谈[J].汽车维修, 2008 (3) .