白酒销售渠道策划

关键词： 渠道 白酒 策划 营销策划

白酒销售渠道策划（共8篇）

篇1：白酒销售渠道策划

白酒销售渠道策划

凭借10年为白酒企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型企业服务，为客户创造相当于营销划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。

一、白酒企业市场调查研究

（一）消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研；

2、产品的概念、产品品牌名称调研；

3、产品的消费目的调研；

4、产品的消费心理调研；

5、产品的消费趋势调研；

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研；

7、消费者对产品的个性化需求是什么；

8、产品的品牌定位调研；

9、产品的目标市场调研；

10、产品的核心利益点调研；

11、产品的系列卖点调研；

12、产品价格定位调研；

13、产品的口味调研；

14、产品的包装调研；

15、产品的销售渠道调研；

16、产品适合的传播方式调研；

17、产品终端销售调研；

18、产品有效的促销方式调研；

19、消费者对产品做大市场的营销建议；

20、产品消费者的个人特征。

（二）产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌；

2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么；

3、贵公司经销同类产品的销售状况；

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；

5、经销商认为该产品的优点与不足；

6、增加该产品销量的方法有哪些；

7、您是否愿意销售该产品；

8、对销售该产品的顾虑；

9、您预计该产品的市场前景如何；

10、与厂家的合作方式建议；

11、希望厂家提供哪些支持；

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

（三）竞争对手市场调研

1、品牌定位；

2、产品类别；

3、产品定位；

4、目标市场；

5、各类产品的价格；

6、产品卖点；

7、销售区域；

8、市场进入策略；

9、广告策略；

10、促销、公关策略；

11、销售政策；

12、销售状况；

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断；

2、营销策略诊断；

3、目标市场诊断；

4、市场定位诊断；

5、产品策略诊断；

6、价格策略诊断；

7、销售渠道诊断；

8、广告策略诊断；

9、促销方式诊断；

10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系

1、品牌识别：（1）品牌状况；（2）竞争态势；（3）消费需求；

（4）本品位置；（5）品牌问题；（6）市场机会；

（7）品牌目标。

2、品牌战略：（1）品牌名称；（2）品牌标识；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心价值；（6）品牌利益点；

（7）品牌个性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌结构；（3）品牌差异化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁垒；（8）品牌远景。

4、品牌传播：（1）传播目标；（2）传播概念；（3）品牌口号；

（4）传播方式；（5）媒体组合；（6）传播检测。

5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能

A.企业品牌与产品品牌之间的关系；

B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

6、品牌管理：（1）品牌手册；（2）统一识别；（3）品牌实施；

（4）品牌检测；（5）品牌维护；（6）效果评估。

四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况；

（4）本品现状；（5）存在的问题及原因；

（6）市场机会；（7）市场策略。

2、产品线规划：（1）品类架构；（2）目标市场；（3）产品定位；

（4）价格定位；（5）产品形态；（6）产品包装；

（7）产品诉求；（8）广告口号。

3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度；

（3）经销商的选择；（4）销售政策。

4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语；（3）广告预算；

（4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合；

（7）效果评估。

5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购；

（4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。

6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能；

（3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场

1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。

2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。

3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。

4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；

(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划

1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。

3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划

1、营销定位和独特的销售主张(USP)

2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。

3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；

4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；

(4)媒介的发布与监控策略。

5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推介会策划。

6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。

7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。

8、市场工作督导

9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划

1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；

(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。

2、招商广告创意及设计

3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。

4、招商小组及岗位职责、工作流程

5、经销商政策、规定及条件

6、经销商(代理商)合同范本

7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意

1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。

2、产品命名、产品卖点提炼。

3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理

1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。

3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单

4、产品推介会策划方案

5、媒介方案

6、促销活动策划方案

7、公关活动策划方案

8、新产品上市策划方案

9、产品推广策划方案

10、产品推广策划方案

11、市场费用控制制度与方法

12、《产品介绍手册》

13、《招商手册》

14、《陈列规范手册》

15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理

1、营销管理系统改进的方案

2、营销系统业务流程规范

3、营销信息系统的建设

4、营销管理派出机构搭建模式与管理

5、业务人员政策及管理

6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；

(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计

1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。

2、包装定位分析与包装定位

3、各类包装平面设计

4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计

5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。

VI系统：

A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。

B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系

（一）销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置；

2、主要岗位职责。

（二）销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤；

2、销售目标的分解及滚动销售预测；

3、销售费用预算及控制；

4、区域销售计划的制定。

（三）销售队伍的管理

1、销售队伍的招募；

2、销售人员的考核；

3、销售人员行动管理。

（四）渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析；

2、渠道客户的选择；

3、渠道客户管理；

4、渠道客户拜访程序；

5、渠道客户的激励政策；

6、渠道客户的评估。

（五）跨区销售管理

1、跨区销售管理；

2、区内冲击。

（六）销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理；

2、销售信息管理制度；

3、销售网络管理制度；

4、工作规范。

（七）销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力；

2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训

1、品牌和产品知识的培训；

2、营销知识及理念培训；

3、销售人员团队意识培训；

4、销售人员的行为规范；

5、销售方法与沟通技巧培训；

6、顶级销售员具备的条件；

7、如何开发与接触潜在客户；

8、引发客户兴趣及建立好感；

9、了解客户需求及特质；

10、了解客户的购买模式；

11、介绍解说产品与服务；

12、有效成交客户的方法。

篇2：白酒销售渠道策划

中国食品招商网 http://2011/9/20 9:35:30作者：陕西白水杜康编缉：耿丽

婧

【商通社陕西白水杜康报道】白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：

第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。

要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：

1.酒的品质必须有保障

2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用

3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。

篇3：高端白酒渠道变革策略初探

除了传统渠道模式的症结外,高端白酒的消费群也在悄然改变:随着白酒原有消费群的老龄化,它将面对新的消费群——受到各种洋酒、红酒市场的培育,并惯于利用电脑、手机等终端通过SNS、微博等社交媒体实现与外界交流的碎片化的70后、80后。他们的消费习惯、思维方式使得白酒进入该市场困难重重。

与此同时,白酒行业与电子商务的结合已是大势所趋:洋河股份早在1998年就开始涉足电子商务领域,展开产品营销与销售;2010年五粮液建立了中国第一家白酒类电子商务网站——五粮液在线……

那么,2013年,中国白酒,特别是高端白酒渠道该如何变革?

一、传统渠道扁平化——专卖店与自营店并存

目前大部分白酒企业在进行渠道建设时基本分为四级代理模式,即全国总代、省代、市代到终端零售。但由于每一级别的代理商还有不同的分散渠道,这就导致其销售渠道中独有的多层经销、层层加价的情况。另外,白酒行业“包店”模式也对零售酒价的“高走”有着助推作用:进店费、促销费,还有销售员、采购、连楼面管理等各个环节都有费用……这些最终都由消费者埋单。

事实上,白酒行业流通渠道所涉及的网络层面多,流通环节长,不仅使消费者承受超高的产品价格,还减弱了厂家对中间流通渠道的控制能力。有鉴于此,白酒渠道“扁平化”的运营模式被视为高端白酒渠道发展新方向。而目前白酒企业,特别是高端白酒企业针对渠道“扁平化”应大力开设专卖店和自主新建自营店。

与商超、餐饮等传统销售渠道有着价格不菲的进场费、进场后的促销、宣传等一系列费用相比,专卖店不仅整体销售成本低,还利于白酒企业对产品终端销售价格的管控。另外,它还有着利于扩张宣传和品牌提升等诸多优势——将若干经营个体以统一商标组织起来,各连锁店都有统一化的广告、信息、着装服务,可以形成规模叠加效应。而面对高端白酒假酒的流行,专卖店还可以改变消费者对传统终端的信任度越来越低的现状。业界专家肖铭曾做过一项消费者白酒消费渠道选择的调查,结果显示,选择专卖店渠道的则占到了85%。

与此同时,高端酒企的自营店模式近几年也大受追捧:2011年茅台声称将来的专卖店以自营店为主,回收中间环节利润,加强茅台产品流通到消费群体的安全性监管。2012年4月,茅台第一家自营店在贵阳开业。另外,五粮液、郎酒、水井坊等在内的高端白酒都纷纷加大力度,布局自营店和品牌形象店。

事实上,自营店这一新兴的渠道模式有着诸多优势:能加强渠道管理,减少中间环节,降低销售成本;可以净化渠道、遏制假货流行;有助于加强自身的形象推广,探索新的公司盈利模式;能够建立自身与消费者的信息沟通平台,快速地对当地市场做出反应……但这条道路也不坦荡:以茅台为例,截止2012年12月,茅台自营店数量只占其1100家专卖店的3%左右,销量只占其总销量的1%不到,而且经销商还担心被分食利润。因此,以何等模式更好地经营自营店以及如何处理好其与经销商的关系也是高端酒企未来考虑的重点之一。

二、转攻电商渠道——传统产业渠道建设趋势

2012年初,一份题为《2011-2012年中国白酒发展大事件》的报告就指出:“酒企染指电子商务”已是白酒行业的一种趋势。

事实上,近几年几乎所有酒类上市公司都已建立起自己的电子商务平台,介入互联网营销这一新兴渠道。其中包含大量高端酒企。而其在线销售平台主要有两种模式:一是生产企业自建电商平台——以茅台商城和五粮液在线为代表;二是通过第三方平台实现销售——泸州老窖、洋河等都在天猫商城建立了官方旗舰店,茅台也于2013年与的酒类专营垂直网站——酒仙网达成战略合作,正式进军电子商务平台,开辟销售新通道……

白酒行业之所以与电子商务结合就是看中了电商渠道的核心优势——低廉的成本使得产品价格比传统渠道价格低。与此同时,伴随键盘成长起来的80后一代将会是白酒企业未来的新增市场。因此白酒“触电”已是必然。

但由于新模式对传统渠道有着价格冲击,势必受到传统渠道的抵制。尽管通过诸如“酒类网络战略合作商”的合作模式化解目前电子商务与传统中间商的矛盾,但白酒行业无法完全放弃传统的白酒销售渠道。因为在展开电子商务的过程中还存在白酒作为易损品不宜少量物流配送、消费者对酒品有担忧等一系列问题。所以,未来白酒渠道将多元化,电子商务渠道将成为其传统渠道的有益补充。

三、引入移动终端——自媒体时代的必然选择

白酒属快消品,而快消品渠道特点是宽、长、大,只有这样其销量才能快速提升。因此,白酒长期以来构建的是经销商、批发商、超市、直营店、餐饮店等为渠道的销售网络。但在互联网及移动终端快速普及的背景下,自媒体时代消费者话语权得到重新确立,多元化的渠道将对白酒,特别是高端白酒营销更有意义。

在2012广东互联网大会上,工信部通信发展司司长张峰表示:截至2012年第三季度,我国互联网用户为5.5亿人,移动互联网用户达7.5亿。随着3G等无线网络升级及智能手机用户的激增,手机上网将成主流,而利用微信等社交应用的推出,酒类销售渠道将不断拓宽。2013年引入“老窖客”供应链系统为软件支撑的“日报酒长尝”作为重庆首个酒类微信商城的运行引领了新型白酒营销。白酒渠道建设迎来了里程碑式的事件。

不仅新兴的移动互联网媒体已发展为酒企,特别是高端酒企的主要营销渠道,一些传统酒类经销商也开始着手打造开发酒类销售手机终端应用的方案:广州义和兴商贸有限公司是茅台的代理商,开发了基于苹果手机系统IOS的APP应用——“茅台在线”,该应用不仅可以展示产品还支持在线购买……未来,白酒销售将朝着线上和线下相配合的方向发展,即O2O——Online To Offline模式。传统零售商可以在顾客购物路径的每一个环节上利用各种先进的数字化工具,设计富有吸引力的互动方式——向顾客发送优惠代码及信息,向通过外部信息平台进店的消费者提供购物建议等吸引消费者的实际购买。届时,由手机应用产生的线上线下、网络与实体的互动模式将形成。

降价竞争已不足以支撑当下高端酒企度过此次寒冬,渠道发力才是明智之举。在政策所限、竞争日益加剧的格局下,高端酒企应逐渐转向渠道扁平化建设和新增电子商务或移动终端等渠道上,以此拓展自身的利润空间。

摘要：从2012年限制“三公消费”、勾兑门、塑化剂风波到2013年春节的“禁酒令”……中国高端白酒遭遇了三记重拳。尽管采取了降价等举措刺激市场,但收效甚微……基于此,高端酒企应着力于探索深层次的渠道变革:建立自营店和专卖店;新增电子商务、移动终端等新兴渠道全方位拓展白酒企业的利润空间。

关键词：高端白酒,渠道策略,变革

参考文献

[1]http://business.sohu com/20130329/n370938731.shtml《酒价连续三个月下跌茅台53度飞天团购价跌破900元》2013-03-29来源:羊城晚报(广州)

[2]http://www.sichuandaily.com.cn/sp/content/2012-05/07/content_3693042.htm?nod=3585《高端白酒渠道运营“扁平化”渐成趋势》2012-05-07四川日报—四川日报网

[3]乔运昌.从茅台直营店看高端白酒的渠道变革[J],销售与市场(管理版),2012(3)

[4]http://sydc.sh.soufun.com/2012-12-ll/9152339_all.htm2012-12-11搜房网《茅台直营店限价作用不再或放缓各地开店速度》

[5]“计划配额模式”——即经销商无论市场行情好坏都必须按照事先约定的合同执行计划.一般经销商打款之后厂家会在约四个月后发出该期款项对应的货.

[6]所谓的“包店”就是指一些白酒经销商会一次性支付30万—50万元甚至更多费用买断一家酒店的酒水专供权.

[7]这一模式完成了线上产品与传统代理产品的区隔化.如通过向知名厂商进行专门定制。使酒仙网的产品、价格、合同均与传统代理商有明显的差异.既实现了酒仙网线上让利于消费者的初衷.同时又不会伤害到传统代理商的利益.

篇4：白酒销售：先选渠道再定产品

对于白酒营销而言，一贯的做法是先选择和定位产品而很少去关注渠道，往往是业务人员极力将公司的产品特别是新产品推荐给经销商，经销商看了后感觉不错，于是安排打款进货。进货以后，经销商还按照其固有的模式套路去销售，结果市场反应一般；好一点的经销商在新产品的推广上动了点脑筋，出现了一个比较好的开端，但不能坚持下去，慢慢地市场又不行了。这其实恰恰是没有很好地研究营销渠道所导致的问题。

销售渠道的选择和定位

笔者认为做市场就是做产品，而做产品就是做渠道，做渠道就是选择目标消费者。产品虽然不是直接针对消费者而设计的，但在产品定位前必须研究渠道，根据渠道竞争的情况确定产品切入的机会点，进而去确定营销策略。那么如何去选择和定位渠道呢?

正确的做法是避实击虚，选择竞争对手最薄弱的环节出击，特别是同—销售渠疲乏同时存在几个强势竞争对手的情况下。如果只有—个竞争对手，商家的实力足以与他抗衡，或者有两个以上的竞争对手但都不是强势的情况下，可以选择正面交锋锋，否则就选择—个薄弱的销售渠道。

一旦锁定了竞争相对薄弱的渠道，在准确定位产品的基础上狠下功夫坚持下去，就一定会取得成功。比如中原Z市锁定商超渠道突破案例。

Z市我们做的时候已经是强手如云了，酒店直销终端至少有六个品牌的若干个品种在同时竞争，一个酒店里往往促销人员乱碰头，实际操作成本高、难度大，Z市的销售一度陷入困境。我们坚持了一段时间，感觉这样硬拼不行，有些竞争对手正处亍强势，如果硬拼下去，付出的代价很大不说，也没有把握毹启动酒店消费：后来经调研观察发现，Z市的消费有一个很特殊的现象：讲究实惠，到酒店消费的人有不少喜欢从商赶买酒拿到酒店消费，而当时竞争对手基本都把营销工作重点集中在酒店渠道上。这样一来，我们立即把工作重点从酒店终端转到商超渠道去操作，把公关的重点放在商超的进场、陈列、堆头、促销上来，并做了大量配套的细致工作。经过很短的一段时间，商超渠道动销起来，且销量逐月增加。等竞争对手回头重视商超渠道时，我们已经抢占了先机。

XX老窖做南方市场，也用过“围魏救赵”的办法来做酒店。XX老窖开始做市场直接选择酒店终端，但酒店竞争激烈，动销困难，几乎所有销量大的店都有促销员，一旦撤回或减少投入，销量立即下滑；投入大的店有时遭到竞争对手围追堵截，还要应付店方名目繁多的管理费、节庆费、赞助费等等，亏得一塌糊涂。

后来发现一个现象：客人自带酒水。调查统计：除公款消费外，中高档酒店酒水自带率平均达60％，最低30％，高的80％，尤其是家宴和会议招待均为自带酒水。所以真正在酒店购买并消费的只占实际销量的30％以下。进一步调查发现：那些自带酒水的顾客中，有80％以上的人是在酒店附近的名烟名酒店里购买，然后带入酒店内消费。

通过这么一调查，XX老窖开始对销售渠道的定位进行了调整：

第一阶段，开发以目标酒店为圆心，半径500米的烟酒专卖店，并象重视做酒店那样去做(进店、陈列、促销、宣传、店头、地堆等等)，但费用少多了。

第二阶段。开发以商务楼为中心的零售店，如银行、政府机关等，抓习惯离开单位就近购买烟酒的顾客群。

第三阶段，开发大型高档社区店，抓请客送礼和家庭消费。

经过这样的调整并做了大量细致的工作，XX老窖的销售很快有了明显的改观。

所以，做市场规划必须先认认真真地对销售渠道进行分析、选择和定位，其中关键是寻找渠道的机会点、竞争对手的薄弱环节，这样往往成功的几率是很大的。

渠道定了，怎么定产品?

锁定了销售渠道，接下来就是针对渠道特点量身定做产品或选择合适的产品组合，对产品的销售价格进行科学的定位，并根据渠道销售特点和竞争对手的情况设计富有实效的销售政策或攻击策略。

如果选择酒店渠道，可供选择的产品必须要有足够的价格空间去支配销售各环节的促销费用，如进店费用、明奖暗奖、销售提成、促销员工资、各类活动费用及商家利润等，并且力争在各个环节比竞争对手力度要大一些。

如果选择通路渠道，同样要根据渠道特点对产品进行科学的价格定位，设计好富有针对性和实效性的销售政策或策略，调动各个销售环节和网点的积极性。

所以产品的选择和定位，关键是价格的定位问题，价格定位不好，就不会有有效的销售策略。

影响产品定价的因素有成本、需求、竞争及其他因素，但主要是由生产成本和消费需求决定的，因为生产成本和消费需求限定了产品的最低和最高定价空间。

目前，市场的竞争及其他因素对定价的影响越来越大，但也不能超出这个空间。低于这个空间就意味着低于成本定价，其风险在于公司无利润可言，即使短期渗透市场强占了市场份额，但维持起来难度较大，需要企业之间比拼实力，消耗严重，特别是在酒店渠道。当然，终端策略产品的推出，对公司品牌地位的稳固、网络的拓展和稳固，特别是对公司的系列产品销售上量的推动作用也是很大的，通过它公司还可以从其他系列产品上获得收益；但如果产品结构较为单一，即使目前在市场上取得了一定的地位，也很难维持下去，更不用说立足长远了。如果高于市场消费需求去定价，品牌影响力甚微，那么只能是摆设。

那么在这个定价空间内如何去实施产品定价策略呢?关键要看在需求和成本之间的价格间距是大是小。如果需求价格比成本价格高很多，产品定价就拥有相当大的灵活性，可以设计制定出较为满意的具有市场竞争力的产品价格，特别是选择酒店终端渠道操作的产品，就能够有比竞争对手更多的市场投入费用和促销费用支持；如果需求与成本价格间距很小，产品定价的选择余地就很小。因此公司在品牌含金量和支撑力基本定性的情况下，要尽量想方设法降低产品开发成本，以便更合适地定位产品。

产品定价对经销商来说同样很重要。经销商大部分是选择通路渠道的产品去做市场的，当选择一个中低价格的产品去做通路渠道时，无论价格定位是等于、高于或低于竞争对手，只有成本(含销售费用成本)低，需求旺，中间各个销售环节的政策支持力度和利润率才能增大，才能充分调动分销各环节的积极性，使产品更具有竞争力。所以经销商在代理产品的定价上，以下两点一定不能忽视：一是想方设法降低销售费用；二是在品牌支撑力能够允许的范围内，尽量等于或高于竞争对手的产品去定价。

产品策略可以说是营销管理的半壁江山，特别是产品的定价是非常重要的一环。因此从某种意义上来讲，产品的包装确实不是那么重要，特别是中低档产品，定价比包装更重要。有不少包装很一般的品牌和产品，市场一样做得很好。

篇5：白酒销售渠道策划

首先，信用、安全是制约电商渠道发展的一个致命伤。中国目前还不是法治健全的社会，诸多商家乃至很多国民的信用不良问题的解决也决非一朝一夕。多年来食品的安全一直刺痛着10多亿国民的心，事例枚不胜举，而白酒行业的假冒伪劣、张冠李戴的现象更是层出不穷，信用口碑更是极差。在全国各地，甚至五星级酒店高端渠道，很多白酒产品消费者亲眼看见乃至品尝过的都未必能够保证是真品、正品，多年来无论是区域知名品牌还是二名酒、一名酒乃至最最顶端的茅台、五粮液这样的企业有那个企业敢保证说企业销售的年份酒都是有年份保证的，对消费者是切实负起了责任的。知名的大企业、最最顶端酒类企业尚且如此，面对极易被模仿造假的白酒产品，我们还能寄望全国消费者对网购的白酒产品信用体系会有太大厚望吗?

其次，从消费者需求的便利性、习惯性、消费场所来分析白酒产品。白酒更多时候是满足人们社交、精神生活需求的日常快速消费品，这是白酒的基本属性，该产品的最终消费场所绝大部分是家庭和餐饮酒店。临时购买，眼见为实，习惯固有品牌，产品马上到位、消费量的不确定性等是诸多终端消费场所白酒消费的基本特点，而这些消费特点又是互联网、电商渠道很难解决的最头痛问题，

作为白酒消费的另一个重要终端渠道企事业单位，这些渠道虽然会提前批量购买储存一定量的白酒产品，作为备用，但这些产品的购进更多时候是需要有特殊人脉关系的非常规渠道，简单的电商是很难真正轻易进入的。中国是人情的社会，在企事业单位团体这些特殊渠道中，简单的低价、省钱、货品丰富等等绝不是这些对象购买消费的主要理由。

再次，从价格、成本、利润的角度来对电商渠道进行分析。各种商品的电商渠道对消费者而言最大的吸引力就是价格和便利性。对于白酒消费来说，互联网不具备任何便利性优势。对于网购价格来说，表面上看很多白酒产品的网上售价确实比身边的很多零售终端价格要低。然而，一个不争的事实是，其实很多消费者最终购买到手中的白酒产品并不比从身边终端渠道购买的产品便宜多少。这是因为电商企业网上标识的售价未包含运费等各种其他费用，运费等很多其他费用更多时候是要消费者来进行买单的。另一方面来说，玻璃液体产品的物流成本、网上推广费用、消费者购买习惯教育引导是诸多酒类电商企业的最大成本,这些成本使得电商渠道中的酒类产品价格并没有显现出什么真正优势。目前作为国内最大的酒水电商酒仙网已经运营了多年，年销售额据说突破10亿元，然而直到今日，这个企业仍然是很难真正实现盈利，运营状况远远不像外界宣传想象的那样好。

篇6：白酒产品销售策划方案

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

篇7：白酒营销新渠道

过去十年白酒创新是靠渠道模式的创新实现，今天我想讲渠道模式和渠道创新。今天的白酒行业和整个酒行业的发展，都在追求创新。2003年的时候，我写了一篇文章，关于盘中盘模式和酒店渠道创新的。当时整个中国的白酒企业做高端酒的方法都是渠道创新，也就是做酒店。当时做市场的方法很简单，就是去买当地一百家中高端酒店，专场促销权买断，一般不出半年，这个酒在当地的高端市场就能占领50%的份额。一旦到了这个阶段就在户外大规模的投放户外广告，并且积极寻找二批商，每个区域找个二批商，增加供货。到过年过节的时候搞一场大型促销活动，这个品牌在当地就做起来了。

但是当年的方法在现在看来是很简单的方法。酒店的喝酒方式在90年代是不流行的，因为那时候，流行在家里喝酒。1996年，酒店餐饮进入高速发展期，一大批有钱的人进入酒店喝酒，而且酒店喝酒的人档次更高。但当时的进店费也没那么高，所以当时做酒店的方法还是比较简单的。2005年的时候我做了湟金梦的服务项目，我们的模式创新主要是做团购。一部分是政务团购，一部分是商务团购。

从渠道来说，最开始的时候是大流通，之后是商超，再后来是酒店，又从酒店到团购。商超渠道现在只有在过年过节的时候才会走量，平时销量比较小；酒店自带比例高，量也开始下降；受“三公消费”受限政策冲击，政务团购销量下滑，只能开始做商务团购。而烟酒店渠道很难像酒店、团购渠道一样快速起势，因为烟酒店渠道是价格下滑很快的渠道，你投入力度大了，它的价格就下来了，你投入力度小，它就不愿意卖。所以烟酒店就变成一个销量很大但是模式很困难的渠道，好像找不到适合烟酒店的操作模式。以上就是中国白酒销售的主要渠道现状。

过去十年的创新是靠渠道模式的创新来改变企业的经营模式。白酒本质就是营销。品牌是营销的结果，没有营销就没有品牌，没有哪个企业天然就有品牌。

所以，白酒的本质就是营销，营销过去的本质是什么呢？过去是营销模式的创新。模式创新围绕着核心终端和核心消费者去做工作，做资源的集中整合和定点投入。这就是中国白酒过去营销的基本套路。我们以小酒营销为例。就是把核心终端改一下，把大酒店改成中小酒店，改成大排档，改成B、C类的餐饮店。在这些餐饮店搞消费者的推广，搞开瓶费，没什么太大的秘密，这就是白酒过去的营销模式创新的基本方法。我称它为“营销模式创新阶段”。

中国白酒现在要解决渠道效率的问题了。但是今天好多人问我，说原来我们做了酒店盘中盘、做了消费者盘中盘，换句话说就是搞酒店终端和消费者。你能不能再给我们发展一个新模式。当然这几年，有人说电商是一个新模式。电商确实是个新模式，但电商是一个在每个区域量很小的模式。对酒厂来说，听起来很美，但效果一般。整个中国电商销售额几个亿，但中国酒厂的销售额就有几千亿。电商是一种渠道，有新意但规模不够。

也有人说小酒是新模式，小酒做的很大，歪嘴郎在湖南的市场很大，但是它靠什么成功的？靠得是酒质，是价格，绝对不是靠得什么时尚。我认为白酒是不可能时尚的，时尚不可能救白酒。小酒仅仅满足了消费者正方位的需求，时尚与白酒没有关系。欧美人做了这么多年，也没有把烈性酒与时尚挂上钩。你要做时尚，其实到处有时尚，但时尚要与档次挂钩。没有档次的时尚，哪个男人会喝？ 所以我说渠道模式创新已经做完了，现在家电界还有什么模式创新呢？没有了，每一个行业的渠道不是一直创新下去的，就像人的生命不是永远延续下去的。中国白酒渠道的模式创新到此已经为止了。酒店、商超、小店铺、电商、团购，所有渠道就是这些了，那大家怎么创新。渠道模式的创新没有了，但渠道效率的创新还是可以的。我认为，就是因为渠道模式创新非常容易，所以中国人才不去思考渠道效率的创新。

什么又叫渠道效率创新？比如说你去做这个终端，你每年要投入1000万，我去做只花500万，这就是渠道效率创新。模式一样，但效益不同。团购也是一种创新，因为大家都做其他渠道，你突然去做团购，这就是渠道模式创新。讲一个渠道效率的例子。我认为娃哈哈卖水的效益是高的。它的模式有这样的优点，它的资金速度最快，全中国资金利用率最高。每年夏季的时候资金要灵活，有很多钱。冬天的时候你要现款。娃哈哈说，经销商把钱打进来，把第二年的总量的一半打给我，我把这些钱资助你。因为我不单是现款而且是预付款，所以，娃哈哈给经销商的价格是全中国最低的。现在的中国白酒也开始要注重解决渠道效率的问题了。

没有公司化就没有核心竞争力，现在很多经销商的公司化程度很低。每个经销商只在自己的区域卖，而不到别的区域卖；只能卖这几个品牌，不能增加品牌，你怎么能做大？所以中国的酒商一般都很小，这也使得每个品牌都能招到商，都能活，所以中国白酒的品牌也越来越多，产业集中度就很低。我们仔细想想，凡事大商，肯定是两种，一种是做跨品牌，一种是做跨区域。如果你既不能跨区域也不能跨品牌，那就把你的价值提高，把品牌做出组合，否则你就做不大。一个商家不能把自己的营业额做上去，就意味着你的生产成本不合理，你的效率低下。我们中国经销商也有很多是家族企业，但是生意做大，效益却不高。生意做大了就必须现代化，不然公司效益就不可能前进。没有公司化就没有核心竞争力。这就需要转变和升级。成立人力资源部，专人专职，把家族化的公司转化为现代公司。

要把自己的网路变成自己的！经销商要做自己。每一个经销商都要把自己手上的资源梳理出来，不要羡慕别人的好。要是把自己的优势资源梳理清，根据自己的特点去组合品牌。组合好以后把自己的下一个渠道做的越来越精细化，有一点是万变不离其宗的，所有的商家都必须把自己的网络变成自己的，如果你的网络离不开你，厂家必定找你，如果你的品牌和你的网络没有关系，很快就完。经销商过去靠有关系就可以了，现在靠有钱有关系，未来要靠网络。商家一定要根据自己的下游网络特点去把自己的商业模式精细化，到底是走渠道还是走区域还是走新商业模式。比如说连锁店商，要选一个模式让自己做大，现在最传统的终端烟酒店也是很大资源，如果能把长沙所有的烟酒店供货来源，不光能做你的一家产品，能做很多产品，那你能不能把这个做大做强，这就是你要做的事。现在渠道变小了，要求所有的渠道都要认认真真去做，要提高渠道效率。

另外，我还有个建议。我们看湖南现在有这么多的小酒，但是如果经销商不去创新，不去通过这一个小酒品牌导入其他的品牌，那就无法调动网络，一旦这一个品牌的价格透明，你就有了危机。经销商要去搭配更多的产品，通过调整把网络做起来，把生意做大。我们要学会用第一个优势去创造第二个优势，用第二

个优势去维系好第三个，企业才能生生不息，每一个阶段要在过去阶段的优势上去创新。

篇8：白酒渠道板块运动

曾几何时，中国白酒地盘从川黔两地为代表的“白酒金三角”一家独大，发展为以湖北为核心辐射中部白酒产区的“长江名酒带”的双雄并起局势;再加上长久来苏鲁豫皖为首的黄淮名酒带，中国酒业已然出现三足鼎立之势。

板块的漂移改变，预示着更激烈的竞争即将到来。然而相对各大酒企而言，经销商的生存发展、未来的经营模式无疑更值得行业关注。

如今随着白酒产业结构调整进入到深水区，厂商关系正在发生深刻变化。特别是在名酒结构性下沉时，大商与区域经销商，买断商与零售商，一线名酒与经销商，二线名酒与经销商之间关系都在发生变化。

商业版图重构期间，数以万计的经销商将扮演怎样的角色？未来时间里，白酒经销商又该如何根据厂家战略进行策略调整？超级大商、地县代理、终端零售等不同层次的从业者们又该何去何从？

“超级大商”：涅槃的出现

作为经销商中的旗帜性团队，超级大商的现状和未来，或多或少将成为行业最具代表性的风向标。

所谓白酒超商，主要是指营收规模达到1亿元人民币，区域市场两个以上，代理产品稳定性较强的超级经销商。白酒终端供销两旺局面形成的利好，让他们在过去黄金十年里风光无限。但随着白酒行业结构调整进入深水区，超商的处境日益艰难起来。因此，超商的管理流程再造与商业模式创新显得尤为重要。

相对其他销售渠道，超商如今面临的最大问题就是产品结构与渠道下沉双重压力。特别是一线名酒由于净利润下滑厉害，使得单一白酒超商面临着品类单调压力。

2013年，白酒行业超商深圳银基净亏损超过6亿元人民币，另一巨头华致酒行也经历相似遭遇。两位“大佬”的遭遇给予行业一记警钟，在这轮结构调整中，单一高端白酒大商遭遇的挑战与压力最大，稍不留神就损失惨重。

为避免财务危机，完善结构、丰富品类成为超商眼下最有效的应对方式。

众所周知，石家庄桥西糖酒是最具代表性的综合性白酒代理商，其拥有几乎所有二线名酒独立产品全国代理权。然而尽管白酒业务维持了较好增长，但竞争压力已经显现。在这种背景下，桥西糖酒开始引入葡萄酒、啤酒等综合代理产品，丰富自身产品品类，力争将经营风险降到最低。

同样，除了增加种类、多元化涉足行业外，超商更重要的发展机遇则是抓住这一难得时机，成功转型为实业公司。

事实上，中国白酒行业相当多的超商已经不是单纯意义上的商贸企业，有些超商甚至于拥有很多制造商资源。诸如华泽集团拥有15家制造与品牌企业;银基商贸持有贵州鸭溪窖控股权;以商贸见长的石家庄桥西糖酒更通过与泸州老窖灌装基地合作，间接进入到制造商领域等。超商进军制造领域最重要是必须拥有实业心态，将打造百年品牌作为崇高使命，从而成就全价值链企业。

总体来看，无论是单纯白酒类超商，还是已经实现多元化的超商，都将或多或少地受到本轮结构调整的负面影响。况且由于快消类产品单件利润薄弱，并不支持超商体系操作，白酒超商真正出路还是需要在白酒系统内解决。

地县代理：构建商业版图

和超商常年处于行业焦点不同，地县代理在此前并不被白酒企业所格外重视。然而意外的是，此次结构性调整却将他们推向了中国白酒最前沿。一夜之间，无论是贵州茅台、五粮液等一线酒业，还是郎酒、金六福等普通酒企，都将目光投向了地县级中小经销商。

但这些渠道带来的究竟是机会还是陷阱？要想从中获利，经销商除了进行结构性补充产品以及杜绝库存压力外，究竟应该如何抓住此次机遇？

其一，公司化升级应对白酒结构化调整，构建中小经销商商业新版图。如果中小经销商获得名酒代理资源，那么独立团队，独立运营，与老系统形成适度区隔自然是最重要的准备措施。名酒企业运营模式与区域性品牌还是有所差异，并且在完成结构化设置之后推动公司化改造，通过公司化改造实现战略升级。同样，经销商也应该提升自身经营理念，这样才能与一线、二线名酒合作。

其二，系统化操作奠定精细化基础。这些年来，行业的浮躁使得中小经销商面临着泡沫化压力。经销商需要对酒店、商超、团购、专卖、流通进行专业再造，这给予了经销商结构性调整机会。

其三，借力第三方力量构建电商化平台。互联网对中小经销商的影响将在未来2～3年逐步显现，特别是白酒重度消费区域市场中小经销商一定要关注电商。客观地说，任何一个单一的经销商都不具备操作电商能力，并且从成本角度看也不现实。因此中小白酒经销商应该高度关注第三方机构对于电商平台的构建，将资源嫁接，为我所用。

其四，构建横向中小经销商联盟体系，打造自身商贸品牌。经销商面临着区域结盟问题，特别是在白酒重度消费者市场中，经销商策略性的结盟对于提高与一线、二线名酒要价有巨大帮助。利益结构设计、自身商贸品牌打造对于提升中小经销商抵御风险，增加行业话语权具有重要价值。

白酒本轮结构性调整十分有利于地县级中小经销商成长，特别是拥有成熟经营理念与成功操作经验区域性的中小经销商更是面临宝贵机遇。关键是中小经销商如何抓住机遇，控制风险，实现惊艳一跃。

零售终端：开启商业创新原动力

超商和地县级代理商外，作为白酒销售最大渠道的零售终端，自然也成为此次调整核心所在。

以往白酒企业依靠单一形态导致终端效率很低，对于消费市场拉动力度有限。如今随着白酒消费回归理性，传统零售业态的变革为其带来了诸多机遇。专卖店与电商之间结盟、团购升级带来的高端定制化营销等多样式零售业态已然出现。

作为白酒行业零售终端，酒店、商超以及烟酒专卖店这些销售场所正日益回归到本来面目，最终成为白酒商业创新最重要动力之源。

众所周知，酒店按照营业面积大小分为ABCD四类。对于不同等级的酒店，自然也要有针对性的终端方案。超过1000平方米经营面积的A类酒店需要量身定做新版本;而500平方米面积的B类酒店也将就政商人群、高端消费者身份来打造定制方案以强调品牌体验性;此外面积更小的C、D类酒店的重要性也逐步增加。在如今这个小酒品牌横行的年代，C、D类酒店完全可以针对小酒升级终端销售。

nlc202309041751

同样在进驻商超时，酒企和经销商首要问题也是就不同形态的商超，来打造针对性的终端销售模式。

以家乐福、沃尔玛为代表的跨国商超，他们对于酒水企业有什么需要？行业如何与其构建合作关系？以北京华联、大润发为首的本土大型商超，又该如何操作产品？白酒在国内商超连锁终端权重如何？诸如成都红旗连锁等社区连锁超市，它们与白酒销售关联度更大，那么这类社区连锁类超市该如何掌控？县乡市场超市又是如何合作？

除此之外，普通消费者最为常见的名烟名酒店，同样需要打造全新的终端销售版本。

名烟名酒店分为三个层次。即名酒企业主导的专卖店，如国酒茅台专卖店、五粮液专卖店等。这类专卖店具有极高的排他性，不具备开放性专卖店价值特征，其营销模式需要跟名酒企业战略相配套;第二层次是全国性名烟名酒店体系，如华致酒行、壹品汇等，这类名烟名酒店属于独立资本项目，有志于布局全国;第三个层次属于区域性名烟名酒店，如天驹茗酒坊，山东泰山名饮等，它们是白酒零售业最具活力的创新主体。但随着结构调整的到来，他们也急需从战略高度进行再造与创新。

中国白酒行业复杂的结构与多元化的属性，使得白酒零售业态创新仍然存在巨大空间。包括白酒庄园、名酒收藏、名酒封坛等零售业态开始崭露头角，这些创新都将带来更多商业模式组合。

未来趋势：电商的考量

2014年春季糖酒会上，天猫与泸州老窖、五粮液等11家企业达成战略合作，共启“中国酒业电子商务生态圈”;不久后，京东同样宣布与五粮液等酒企进行合作，不仅在线销售白酒产品，还共同对O2O模式进行探讨，创建线上线下一体化销售网络体系。

越来越多的电商选择和酒企进行合作，其背后正是白酒行业丰厚的渠道利润与逐渐走向成熟的产业版图。更重要的是，以酒仙网为首的专业酒类电商的快速成长，让综合电商看到了行业巨大成长潜力。

对于酒企而言，电商模式是企业打造多元化销售模式的重要途径，也是白酒产品销售核心渠道。但要想通过这个渠道获得成功，必须面对三个核心问题。

其一，电商平台消费者数据库的考量。

众所周知，电商最核心的环节当属消费者数据库，这直接关系着平台是否能够对产品进行全方面地客户筛选和针对性投放。

然而，相对综合性电商平台所积累的数据库而言，专业酒水电商要弱势很多，这也是专业酒水类电商最大软肋。这个弱项导致一线白酒企业更偏向于综合性电商平台。事实上，在实际投放后的销售效果也证明了综合性电商平台强大的销售功能。

其二，强大的物流配送与深度服务能力。

白酒专业电商所谓的O2O模式，其本质是希望借助第三方平台实现快速配送，快速服务功能，以让消费者有良好的消费体验。

但尴尬的是，由于渠道分配机制等现实，酒水专业电商很难解决这些实际问题。这些短板导致其很难达到快速、高效、专业效果;但综合性电商往往由于强劲资本力量与综合性产品平台，其物流与配送成本大幅度下降。在这样背景下，综合性电商物流配送与深度服务得以彰显，综合性电商相对竞争优势明显。

其三，主流企业配合度与合作企业产品二次创新能力。

相对来说，综合性电商容易获得主流企业合作资源，但专业性电商则更加具备对企业产品二次创新能力。综合性电商会以消费者数据库与物流服务等优势吸引白酒主流企业加盟，但专业性电商所具备的强势二次创作能力，则更加容易吸引二线名酒与区域性强势品牌加盟。

以酒仙网为例，其经常会就合作企业的产品在定制化营销模式、概念提取、线上传播等方面进行打造，这却是综合性电商的弱项所在。由于品类众多，其对于加盟企业产品再创新能力明显不足。从这个意义上说，白酒企业应该选择与专业酒水电商进行个性化合作，选择与综合性电商进行常规性产品销售合作。