销售人员的必备拜访术

关键词： 拜访 销售 人员 维护

第一篇：销售人员的必备拜访术

销售人员拜访经销商的任务

1、销售产品。这里拜访客户主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渫道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人，前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策，价格政策和捉销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容.当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点,卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户:不了解新产品,也就无法向客户推销新产品.

2、有明确的销售目标和计划.销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售.销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标.销售目标包括要求老客户增加订货量或品种:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品:介绍新产品:要求新客户下订单等.行政目标包括收回账款.处理投拆,传达政策.客户建立等.

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、完全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料。销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，钢笔，价格表，宣传品，样品，有关剪报等。

二、行动反省

销售人员要将自已上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的：认真做与不认真做的：工作完成后总结与不总结的：改进与不改进的：进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落花流水实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、 无法完成的任务是否跟踪处理了?

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格，销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品，销售额是多少?分析库存产品点销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货，断货：如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所点的比例。占压经销商的库存房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同。了解一下在客户处哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量，品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存?数量和品种有什么变化掌握销售动态。

简单的说了解客户库存是了解你的产品在客户那里占压客户资金的多少，另外，了解库存量可以了解滞销产品和畅销产品。滞销产品我们可以建议客户尽快调换，产销产品可以了解畅销的原因，并记录，这就是我们产品的优势。滞销产品

的调换又能减少我们公司的库存。客户卖不出去是我们库存的转移。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品，盈利产品，滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪卖的不好?

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足，显眼，更换。

3、 公司标志，广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?

4、导购员服务是否规范?

了解销售情况是了解客户对我们产品的销售方式，客户的销售量很大，大在哪里?为什么他这么销售就会好他的优势在哪里，如果以此渠道销售如何才能做的更好。若客户销售不好，为什么销售不好什么原因导致，当我们了解后我们就会知道，每一种的销售方式的不同点在哪，同样也可以在某些地方给他们指导，谈些销售的内容。

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量，降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、 对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数，抵押物及其数量。

2、 书面确认客户已付款未结算。预付款及应收款数。

3、 及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、 定期与客户共同进行帐款物核对，并做到降价时即时点库。

定期的核对客户的进货量，在某种意义上也是督促他们对任务的上心，可以有效的督促他们进货，另外也能通过这一方面展现公司的正规。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商，零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、 通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格、产品，广告、促销办法及市场占有率。

3、 了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、 调查客户资信及其变动情况。在此处经销商朋友的在市场的口碑如何，就能了解到生意做的怎么样

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，

如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，即可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验，给客户介绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品，价格,渠道,促销,人员变动等方面的信息.然后和客户一起想办法去应对竞品.

在与客户沟通时，首先要了解客户的近况先谈客户在谈销售。夸赞客户的销售模式销售方式的特别，在谈市场的销售情况，市场的最近动态和目前面临的问题和解决方案。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法.在某企业培训时,该企业一位销售经理,第次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户拉西扯说闲话.而是到客户的店面和仓库看看,到市场,批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量.优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事.

1、培训。举例，在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，第1次拜访经销商时，抽出

一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是市场、做销售的实战方法。很快就赢得了客户的好感。第2次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?

2、顾问式销售。多给客户出主意，想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。 十

二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、 填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、 落实对客户的承诺。

3、 评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么?

(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把他们写下来。

第二篇：销售人员如何做好客户拜访

拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。

销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。

要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：

一、拜访前：

1、要做好访前计划。

(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2、访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。

2、采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

第三篇：销售人员客户拜访管理办法

1.总则 1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位

(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的

(1)市场调查、研究市场。 (2)了解竞争对手。 (3)客户保养：

A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4) 开发新客户。 (5) 新产品推广。

(6) 提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1) 业务往来之客户。 (2) 目标客户。 (3) 潜在客户。 (4) 同行业。 2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备

(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3) 确定拜访对象。

(4) 拜访时应携带的物品、申请及准备。 (5) 拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项

(1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2) 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

(4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

(3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

本拜访管理办法自2008-4-1起执行，至新的管理办法起作废。

营销部

第四篇：销售人员拜访客户管理办法

销售人员客户拜访管理办法

第1章 总则

第1条 制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。 第2条 适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 第3条 权责单位

1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

第2章 实施办法

第4条 拜访目的

1.市场调查、研究市场。

2.了解竞争对手。

3.联络客户感情;强化感情联系，建立核心客户;推动业务量;结清货款等。 4.开发新客户。 5.新产品推广。

6.提高本公司产品的覆盖率。 第5条 拜访对象

1.业务往来客户 2.目标客户。 3.潜在客户。 4.同行业。 第6条 拜访次数

根据销售岗位以及客户的重要程度每月制定相应的拜访次数。

第3章 拜访作业

第7条 拜访计划

1. 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售经理审核。

2. 出差拜访前销售人员须填写拜访申请单由销售经理签字同意，并交由销售助理报备后方可出门拜访。如当天早上不能到公司，需在拜访前1日内进行申请。 3. 销售经理须向总经理申请批准后方可出门拜访。

4. 出门拜访每日在到达目的地前需在“微办公”平台的外勤模块签到，当天工作结束后需向销售经理发送日报来进行工作汇报。 注：不申请、不报备自行出门拜访均视作旷工。 第8条 客户拜访准备

1.拜访前应事先与拜访单位取得联系。 2.确定拜访对象。

3.拜访时需携带物品的应提前申请并准备。 4.拜访时相关费用的申请。 第9条 拜访注意事项

1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 2.拜访前检查所需工具资料等是否准备齐全。

3.尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。 4.拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 5.拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 第10条 拜访后续作业

1.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 2.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。

第五篇：销售人员必备的素质

勤奋、进取、自信、善学、善交是销售人员必备的素质。

销售是一份经常要"无事找事"的工作。即"把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户"。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，具有强烈的进攻意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等等而失去自信。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说："我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。"

成功的开拓*学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程;要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。

交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?

销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是"杂家"，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。此外，如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

如果你很勤奋、能吃苦、有进取精神、自信、好学、善于交友，你就具备了做好销售的基本素质