销售市场开发策略制定

关键词： 展示 展上 北美 策略

销售市场开发策略制定（通用6篇）

篇1：销售市场开发策略制定

如何制定区域市场销售计划（ ）如何制定区域市场销售计划2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定区域市场销售计划市场竞争愈演到人才竞争的今天，对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验，如何制定区域市场销售计划。在这紧张，充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能，做为专业的市场营销人员，如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓“机会是留给有准备的人。”在结合多年市场营销实践经验所总结“如何制定销售计划”与其分享。销售计划的具体内容包括：所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析；SWOT分析；准确预测未来市场发展趋势及确定销售相关目标并分解目标至各级各类渠道；完成目标的策略；依据策略制定行动执行计划；费用使用及控制。

一、所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析：

1、经销商(分销商)经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出建设性意见帮助经销商经营管理，销售工作计划《如何制定区域市场销售计划》。依据以下相关内容来分析判断：①、整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?②、经销商及各销售环节存货控制是否得当?③、经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、分销覆盖及物流服务是否到位?⑤、下级客户评价及终端客情关系是否良好?⑥、回款计划的完成及销售热情是否良好?⑦、价格操控及区域销售有否违反公司规定?

2、当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控；目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定；制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、分销铺市率、见货率是否按计划到位?②、终端陈列、展售是否具优势?③、导购员综合素质及销售能力评估?④、终端投入产出分析?⑤、各销售环节出货频率及能力分析?⑥、促销活动开展的时效性及效果评估?

二、SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。

三、准确预测销售，确定目标，分解目标。

1、准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。

2、确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。

3、分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。

四、市场销售策略：

1、产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品；再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道；最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。

2、价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。

3、分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、KA卖场计划：②、B/C终端分销：③、批发流通渠道：④、外围深度分销：

4、促销策略：消费者促销，渠道激励促销。

五、具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。

六、费用预算及控制：详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例，并详细说明每项计划如何控制，使费用使用节约化，运作成最小化，经营效益最大化。

篇2：销售市场开发策略制定

区域市场发展面临的典型难题

无论是全国性品牌还是区域性品牌，无论是在一线城市市场还是在乡镇市场，竞争对手越来越多、操作手法越来越同质、销售起量越来越慢、营销费用越来越高都是大家普遍反映的问题。具体区分开来，不外乎以下四种情况：

1.全国性品牌在一些区域投入费用很高，但是销售状况一直不佳

作为全国性品牌，最不愿意的就是出现长短腿市场。L企业是一家全国性的民营企业，他的老板面对市场经营现状，左右为难不知如何是好。在其经营的20个省区内，有9个区域处于亏损状态。这些区域的费效比高达50％以上，销售却一直不见好转。区域市场如此参差不齐，严重影响了整个企业的利润和效益，企业高管和区域经理都头痛不已。

2.全国性品牌在个别发展成熟的市场增长缓慢，如何找到下一轮的生意增长突破口

全国性品牌在个别成熟市场增长缓慢，似乎应该覆盖的渠道和门店都做了，推广也做了，但是对于销量的提升还是效果不明显。面对消费者和行业规模的发展趋势，明知市场有机会，但是却苦于寻找不到合适的生意增长突破口。

3.全国性品牌在潜力大的市场处于中游位置徘徊，如何抓住市场机会、获得份额的进一步增长

追赶品牌面对强势品牌进攻，一边是各种新奇的手段成效欠佳，一边又担心防守上顾此失彼，暴露缺陷，让直接竞争对手和其他的虎视眈眈者钻了空子，就这样徘徊在中游位置，期待抓住市场机会，但是又不确定该如何做才能实现攻防合一，将机会最大化、风险最小化，

4.区域性品牌如何维持区域优势，如何成功将竞争优势扩展到其他市场

区域性品牌在强势区域内，销售基础好、品牌影响力强、经销商和零售终端的配合度高，整个市场处在强势发展区域。可是一旦跨出了强势区域，就面临着天时、地利、人和微弱的形式。区域品牌要想发展，必定是在巩固现有强势市场的基础上，进一步进行扩张，而成功经验的难复制，天时、地利、人和因素的难整合，就成了突破发展的障碍。

面对区域生意提升的困难，很多企业尝试了很多也失败了很多，“贡献”出大量的试错成本，降低了投资回报率，又错失了提升的机会。

制定区域生意提升策略的误区

解决问题，要想使用正确的方法，一击见效，首先要知道错误的做法是什么。优识公司在为客户服务的多年的营销实战中，总结出以下几个比较常见的误区。

误区一：将表面现象当成突破发展瓶颈的症结所在

“**品牌的推广力度强，每月的渠道和消费者促销形式多样且频繁，所以销量提升快。我们的就差在这里了”。“公司的品牌不行，没投广告，所以消费者不认产品，不好卖”。“公司政策不对头，不适合我们这个市场”。“公司费用不够用啊，要多些投入”。“利润太低，经销商不配合”。区域生意提升效果不好，总会有许许多多的理由和原因。于是，区域经理就开始，要么追加费用投入，要么加大推广力度，要么调整政策，但是最终还是效果欠佳，而相应的试错成本反倒增加了不少。

小张头痛，于是开了些治头痛的药，吃了一阵子有些好转。不久，又腿疼，又做了些理疗，没什么好转。最后，医生说，病因是神经系统的问题。有时候，我们看到的表象并不是问题的根本症结所在。如果在和对手进行差距对比的时候，只针对“推广不行”“费用力度不够”“产品不好卖”这些表层问题来调整，只能缓解一时，短期内得到小幅的提升。但是如果找不到根本症结所在，也只能是一次又一次交上不断尝试的学费。

篇3：销售市场开发策略制定

(一)中国企业海外投资需求旺盛

自从2013年以来,随着国内市场竞争进一步恶化,同时在国家政策的鼓励引导下,中国企业开始加快海外投资的步伐,期望通过开拓海外市场为企业带来新的增长点。2014年,中国对外直接投资继续高速增长,创下1231.2亿美元的历史最高值,同比增长14.2%1。中国企业海外投资存在多种渠道和模式,其中,海外驻点销售模式(1)被越来越多的企业所采用。

(二)斯里兰卡成为中国企业投资的热门国家之一

一是斯里兰卡自2009年内战结束之后,百废待兴,众多基础设施需要重建和发展,同时民众消费需求得到释放,对日用品和相关消费品的需求旺盛。二是自2013年中国开始“海上丝绸之路”重大战略部署之后,斯里兰卡作为“海上丝绸之路”的重要一环,成为中国资本蜂拥而至的热门国家。三是在目前全球经济不景气的大环境中,斯里兰卡的投资回报率还是相当可观的,因此越来越多的中国企业开始进驻斯里兰卡。

(三)海外驻点销售成为中国企业开拓海外市场的重要模式之一

根据“外贸4.0”理论,中国外贸行业经过外贸公司、展览会、互联网平台三个阶段之后,将进入以海外驻点销售为主要运营模式的4.0阶段。因此,中国企业在包括斯里兰卡在内的海外国家开拓业务时,越来越多采用海外驻点销售模式,即直接在海外设立分公司或子公司进行产品加工、销售、售后服务等相关环节(1)。

二、环境分析(基于PESTEL分析模型)

针对斯里兰卡市场的投资环境分析,本文将采用PESTEL分析模型进行研究。PESTEL分析模型又称大环境分析,其因素为:政治(Political)、经济(E-conomic)、社会(Social)、技术(Technological)、环境(Environmental)和法律(Legal)(2)。用这六大因素来分析企业所处的市场环境,以此来研究企业所应采用的相关策略。

(一)政治因素分析。

1. 政治动荡分析。

斯里兰卡2009年结束内战之后,时任总统马欣达·拉贾帕克萨为感谢中国在其内战时期的无私援助,给中国企业投资斯里兰卡开设特别通道,提供各种优惠政策,中斯关系也达到历史最佳阶段。中国企业开始在斯里兰卡首都科伦坡投资建设多个房地产项目,2015年在斯里兰卡常驻的中国公民达到15万人2。但是自从2015年迈特里帕拉·西里塞纳接任总统以来,通过行政命令叫停多个中方投资项目,如投资额高达145亿美元的科伦坡港口城项目。多个建筑工地停工烂尾,在斯里兰卡务工的中国公民也陆续回国,据称2016年6月在科伦坡常驻的中国公民仅剩5万人(3)。

2. 政治局势分析。

斯里兰卡自从2009年内战结束之后,已完成总统的顺利换届,目前政局较为稳定。新任总统虽然叫停多个大型投资项目,但是也主张开发投资、加强经济建设和提升人民生活水平,因此在未来可预测的范围内来看,斯里兰卡的政局将会较为健康地发展。

3. 国家之间关系分析。

前任总统和中国的关系是非常紧密的,随着新任总统叫停多个中国企业投资的项目,很多人认为新任总统对华不友好。但是2015年3月新任总统访华时表态将继续为中国企业投资斯里兰卡提供良好的投资政策和环境。在中国崛起的时代背景下,斯里兰卡在经济上高度依赖中国(斯里兰卡高速公路、主要公路几乎都为中国援建),2015被叫停的科伦坡港口城项目也于2016年4月全面复工,相关停工损失赔偿还在洽谈中。因此,中斯关系出现大波动的可能性很低。

4. 投资政策分析。

近年来斯里兰卡大力引进外资,寄望于通过外资拉动当地经济和社会发展,允许外资企业进入除贷款业、典当业、少于100万美元的零售贸易业、近海捕鱼业之外的所有经济领域(4)。同时为外资提供一系列的便利措施,如海关实行便捷措施,从货柜到港之后,通常2个工作日可以完成全部清关手续。但是还是存在若干投资壁垒,比如注册公司需要至少有一名斯里兰卡公民作为股东、外国人不能以个人名义购买4层楼以下的房产等。而中国作为斯里兰卡的最大外资来源国和中斯两国的特殊关系,中国企业在斯里兰卡甚至可以享受很多其他国家企业所不具备的优惠和便捷政策。

(二)经济因素分析。

1. 宏观经济数据分析。

斯里兰卡2015年GDP总额795亿美元,人均GDP为3809美元,虽然这个经济数据在全球属于落后国家行列,但是从2009年内战结束以来,保持良好的发展势头。因此,斯里兰卡具有较强的发展潜力(见表1)。

2. 消费力分析。

2013年斯里兰卡人口达到2028万,虽然人口基数不大,但是相比菲律宾、印尼等人口上亿,但是分散于各大岛屿的国家,斯里兰卡的人口主要集中于首都经济圈内,这更加有利于市场的拓展。2009年结束长达26年的内战后,居民的消费需求得到充分释放,各类消费品、日常用品等需求量很大。相比其GDP位于世界落后位置,如按购买力平价(PPP)计算,斯里兰卡的GDP总额为2174亿国际元,处于世界中等行列,位列第62位3。

制表:本文作者;数据来源:斯里兰卡中央银行

3.人力资源分析。

斯里兰卡具有较为廉价的年轻劳动力资源。科伦坡基层工作人员的月薪大约折合人民币1200元,和中国的人力资源成本相比,斯里兰卡具有很大的优势。但是,斯里兰卡人工作效率较低,通过本文的雇主满意度调查,雇主满意度低于30%,多数反映工作效率低、经常旷工、流动性大等问题。因此,要有效利用这些廉价的人力资源,需要进行一系列的培训和企业文化熏陶(5)。

4.汇率分析。

斯里兰卡卢比近年汇率随全球经济形势有所波动,但是相比印度卢比、印尼卢比等发展中国家货币来说,汇率还是比较稳定的(见图1)。而2014年9月,中国人民银行与斯里兰卡中央银行签订双边本币互换协议,未来人民币和斯里兰卡卢比的相互兑换将更加便利。

绘图:本文作者;数据来源:价格行情网

(三)社会因素分析

1. 交易模式分析。

斯里兰卡最大的商品批发市场Pettah Market,属于典型的批发零售综合型市场。周末该市场人流量很大,既有全国各地前来采购的零售商,也有前来购物的市民。该市场商家之间的交易方式几乎都为赊销,账期基本上为3~6个月。具体操作,就是货交给客户之后,客户开具3~6个月后才能兑现的支票,批发商之间的交易甚少采用现金交易。回款周期太长,直接导致包括中国中小企业投资者在内的海外投资者放弃进入该市场,因此在该批发市场经营的商家几乎都为斯里兰卡本地商家。

2. 治安形势分析。

自内战结束以来,斯里兰卡政府加强经济建设和提高人民生活水平,加上民风淳朴,目前治安形势较为乐观,特别是相比同为南亚国家的印度,斯里兰卡的治安相当良好,对于吸引外资具有一定的竞争力。

3. 社会发展水平分析。

自1983年以来,斯里兰卡陷入长达26年的内战,社会发展水平远远落后于世界平均水平。2009年以后加强经济建设,吸引以中国为主的外国资本对斯里兰卡进行直接投资,兴建高速公路、发展房地产、建设文化设施等项目的实施在很大程度上推动了斯里兰卡社会发展水平的提高。但是由于基础差,加上近年全球经济不景气、总统换届等客观因素影响,目前社会整体发展水平仍然处于较低层次。因此,基础设施建设、日用品等基础阶段的需求产品将是中国企业进入斯里兰卡市场的主要投资领域。

(四)技术要素分析

1. 中国企业优势分析。

改革开放30年来,中国企业获得巨大的发展,掌握世界上多项领先技术和拥有庞大的资金储备,同时具有丰富的管理经验。在海外市场投资时,面对来自本地和其他国家的企业竞争时,这些都将成为中国企业的优势。从近年中国企业在斯里兰卡投资的情况来看,在同一行业的竞争中,中国企业往往拥有压倒性的优势。

2. 市场供需分析。

如前文所述,目前斯里兰卡市场需求最大的是基础设施建设、日用品等属于基础需求层次的产品和服务,而这些都是中国企业的优势产品。如基础设施领域的房地产、公路,日用品领域的小商品、电子产品、生活用品等,都是中国产量较高、在国内市场供大于求的产品。因此,中国企业对斯里兰卡出口这些产品和服务具有很强的竞争力。

3. 企业战略分析。

从中国企业内部战略角度分析,近年来国内需求疲软、出口业务锐减。中国企业尤其是中小企业经营状况较为艰难,从传统的展会、互联网等渠道获取海外订单的难度越来越大。因此,很多企业纷纷试水海外驻点销售模式,即在海外目标市场设立分公司,进行生产加工、销售、售后服务等经营运作。这种做法,属于中国企业走出去的战略选择之一,同时也为企业赢得新的增长点,斯里兰卡作为一个具有较大发展潜力的市场,自然成为中国企业的投资目的国之一。因此,从企业内部的战略分析来看,投资斯里兰卡也是一个前景较好的选项之一。

(五)环境因素

1. 当前中国企业在斯里兰卡投资分析。

由于中斯两国的友好关系和斯里兰卡内战之后的巨大市场需求,自2009年以后大量中国企业进驻斯里兰卡,包括招商局集团、中国交通建设集团、中航国际集团等大型企业,投资领域包括高速公路、市政公路、房地产开发、港口建设等基础设施项目。而中小企业在斯里兰卡的经营活动相比其他国家,显得不太活跃。特别是小商品、日用品、电子产品市场鲜有中国企业进驻,基本上都是斯里兰卡本地商人在经营。庞大的市场需求,必然会吸引越来越多的中国中小企业进驻,而良好的华人经商环境,将为中资企业在当地的经营活动提供便利(6)。

2. 经商环境分析。

斯里兰卡四季如夏,生活物资丰富,华人中餐馆比较多,涵盖粤菜、川菜、北京菜等多个菜系。食品供应除了青菜比较缺乏之外,肉类、瓜类的供应相当丰富。首都科伦坡近年来兴建了很多公寓,装修、设计较为现代化,普遍提供24小时安保服务,租住公寓也是较多中国经商人员的选择。斯里兰卡首都科伦坡往香港、广州都有直飞航班,国内交通设施较为落后,但是近年来在中国的援助下发展迅速,首都科伦坡有全程高速公路通往国际机场,市区各大主干道也较为便捷。但是公共交通设施非常落后,安全隐患很大,公共汽车和火车基本上都没有空调、严重超载、安全设施落后。

(六)法律因素

1. 投资领域限制分析。

斯里兰卡政府对外资在该国的投资,设立了以下禁止进入的领域:空运、海岸运输、赌博、军事装备、资金借贷、典当业、投资低于100万美金的零售业、近海渔业、提供人才服务(除出口和旅游行业外)、14岁以下儿童教育、本地学历教育等。以上禁止进入的领域其实都不是中国强项,法律障碍不大。

2. 税收体制分析。

斯里兰卡的税收体制比较完善,对外资企业提供一系列税收优惠,包括4~25年不等的免税期和让税期、关税减免等。而在一些产业园区,还提供更多的特殊优惠政策。

3. 公司注册和商务签证。

注册斯里兰卡公司需要一名本地人股东,在斯里兰卡经商和工作的中国公民需要持有商务(工作)签证。对于多数中国中小企业来说,这些手续比较烦琐,加上语言障碍,多数会选择一家专业咨询公司进行协助办理。通常一年期的商务(工作)签证需要支付给咨询公司服务费大约人民币5000元。

4. 中国企业特殊法规保护。

中国和斯里兰卡两国关系密切,双方先后签署了相互促进和保护投资协定、避免双重征税协议、互免国际航空运输和海运收入税收协议等为中国企业投资斯里兰卡提供便利的官方文件。这些协议可以为中国企业在斯里兰卡投资创造良好的条件,同时保护中国投资者利润汇出等(4)。

三、市场策略(基于海外投资三角模型)

海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场应该把握三大核心战略:基本需求、人才储备、本地化运营。(见图2)

绘图:本文作者

(一)基础需求

根据马斯洛的需求层次理论,需求分为基础需求、发展需求、情感需求、价值需求四个层次。海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场尤其是发展中国家时,重点应该开发基础需求层次的产品和服务,并以此为主打产品。因此,中国企业进入斯里兰卡市场,重点应该在于基础设施建设、小商品、日用品、电子消费品等。其中,中国企业在基础设施建设领域进入比较早,目前在当地市场投资已经相当成熟。但是小商品、日用品、电子消费品等目前鲜有中国企业在斯里兰卡驻点销售,多数是由斯里兰卡本地商家通过中国外贸公司跟相关企业订货,而这种操作模式的弊端在于售后服务质量较低、产品信息流通较为闭塞。因此,中国企业尤其是中小企业,应该抓住商机,早日进驻斯里兰卡市场,争取赢得商机。本文对于产品开发有以下三点建议:

1. 保证产品质量。

斯里兰卡现在对日用品、电子产品的需求比较旺盛,本地市场对品牌的敏感度较低,更多的消费者会选择物美价廉的产品。中国企业通常会认为该国经济落后,因此将国内的淘汰产品、不合格产品试图运往当地进行倾销,其实这是错误的。斯里兰卡经济虽然较为落后,消费者对价格也比较敏感,但是对产品质量要求并不低,中国企业应该保证产品质量,这样才能在当地长期发展。

2. 产品多样化。

斯里兰卡人口毕竟只有2000多万,对同一系列的单一产品需求量不可能很大。对于中国企业来说,在同一系列产品中,应该实现产品多样化,这样才能把销量做起来。比如玩具行业,斯里兰卡玩具行业的批发商全部集中于Pettah Market,经营商家全部为本地人。本文作者做市场调研时,尝试跟当地商家探讨中国玩具企业进行驻点销售的可行性,他们普遍表示欢迎。但是他们对单一的产品样式表示质疑,如中国生产遥控汽车的玩具企业到当地驻点销售时,如果只销售遥控汽车的话,那销量可能不尽人意。因此,他们建议产品多样化,除了遥控汽车,还需要销售布娃娃、积木、玩具枪械等儿童玩具产品。

3. 主要销售低价值产品。

斯里兰卡贫富分化非常严重,但是富裕阶层毕竟属于极少数,中国企业进入当地市场时,应该以销售低价值产品为主,以此来满足当地普通阶层居民的消费需求,而此类产品才能将销量做大,同时扩大品牌影响力。比如手机产品,目前当地超过一半的用户还在使用非智能手机,随着手机3G网络的完善,加上当地手机流量资费经济实惠(10G流量只需人民币大约50元),可以预见未来当地手机产品将从非智能手机向智能手机过渡。苹果、三星等知名产品对于本地用户来说价格较高,更多人会选择品牌知名度低,但是物美价廉的手机产品。因此,中国手机生产企业应该针对当地市场,开发出价格较低、质量有保证的产品。

(二)人才储备。

海外投资三角模型认为中国企业在开拓海外市场时,应该做好相关的人才储备工作。具体说来,应该做好中外双方人才的培养,为企业在海外发展做好充足的人才储备。

1. 中方人才的发掘和培训。

当中国企业有计划要前往斯里兰卡进行驻点销售时,应该开始准备第一批派驻海外的工作人员,这批工作人员的来源无非内部发掘和对外招聘两个途径。本文建议首选内部发掘的方式,因为这类人才熟悉企业产品,同时企业也对该人员的基本素质、职业操守具有全面的了解。派驻海外的工作人员除了需要具备基本职业技能和道德之外,还需要具备以下特点:语言天赋好。斯里兰卡的商务语言可以使用英语,但是当地居民更多使用僧伽罗语。因此,中方工作人员派驻当地后,要学习基本的僧伽罗语,这样才能更好地融入当地。其次心理素质要强。根据本文作者的调研,派驻海外的工作人员,刚到当地时由于感觉很新鲜,因此工作积极性很强,但是过一段时间之后(大约1个月),环境不适应、想念家乡、孤独感强等心理问题开始显现,甚至出现辞职回国、消极怠工等不良现象,所以中方工作人员需要具备强大的心理素质。确定中方工作人员之后,要开始进行业务培训,包括斯里兰卡国情、市场、法律、安全防范等全方位课程学习,尽量让该工作人员在派驻海外之前学习到应该具备的基本知识。

2. 斯里兰卡本地人才的培养。

中国企业要在斯里兰卡市场实现长期发展,需要充分利用和培养本地人力资源。斯里兰卡本地人力资源比较丰富,成本较为低廉(基层工作人员月薪大约为人民币1200元),但是工作效率普遍较为低下。如一家在当地经营数年的中餐馆经营者反映,本地员工虽然廉价,但是工作效率低下,擦一张桌子要耗费10分钟以上。但是从长远来看,本地人才在未来市场竞争中将起到重要作用。因此,针对本地人的特点制定相关的培训和激励政策,培养本地人才作为企业的人才储备,这样企业才能在本地实现可持续发展。相比之前本地人多数从事体力劳动工种,目前已经有部分中国企业开始尝试培养本地人作为市场营销人员、售后服务人员等,甚至有部分企业聘用本地人作为中高层管理人员,这些都是对人才聘用的一种突破,对中国企业融入本地市场起到积极的推动作用。

3. 本地化运营。

海外投资三角模型理论认为企业进入海外市场之后,应该实现最大限度的本地化运营,这样才能在当地赢得市场,实现长久发展。经过本文的调研发现,目前中国企业在斯里兰卡的本地化运营程度并不高。如建筑工地的核心工种几乎全部来自中国。但是,目前越来越多的中国企业开始尝试本地化运营,如部分中餐馆开始培养乃至聘用斯里兰卡籍大厨等,这些都是本地化运营趋势的体现。在本地化运营过程中应采取的策略,本文建议如下:

(1)人才本地化。这一点在本文上一小节“人才储备”中已经有所阐述。除了从企业长远发展来看需要聘用本地人才,同时也为成本考虑。中国员工的人力资源成本远远超过当地人才,比如一家餐厅的中方职业经理人月薪需要人民币1.5~2万,同样职位如果聘用斯里兰卡人月薪只需要人民币4000~6000元。

(2)生产本地化。斯里兰卡的土地和人力资源成本比中国低,现在很多中国台湾、欧洲的服装公司已经陆续将代工厂从中国迁往南亚,其中有一部分迁往斯里兰卡,主要是看中当地的成本优势。对于中国企业来说,要尝试将生产搬至斯里兰卡,充分利用当地资源,提高产品竞争力。在开始阶段,可以先将一些简单的加工环节转移到斯里兰卡,然后再逐步将其他环节迁往当地。这个做法,其实和20世纪八十年代港台、欧美企业将生产线搬往中国的做法相类似。

(3)原材料采购本地化。斯里兰卡的地理位置非常好,中国企业在原材料采购上,可以放眼整个南亚地区。从印度、巴基斯坦、孟加拉采购生产物资,运往斯里兰卡进行加工生产,这样成本可能会低于中国。

(4)品牌本地化。在品牌建设这个管理课题上,中国企业已经研究多年,也有相当多的企业获得成功。但是,在进入斯里兰卡市场之后,应该实现品牌本地化,宣传材料采用僧伽罗语、泰米尔语、英语三语相结合,聘请本地人作为形象代言人,让品牌深入当地消费者心中。

(5)商品贸易本地化。多数中国企业进入斯里兰卡市场,在斯里兰卡实现驻点销售之后,经营思维固化,将中国产品运往斯里兰卡进行销售作为唯一贸易渠道,其实这是错误的。企业实现本地化经营之后,应该在商品贸易上实现本地化。具体做法就是从经营上将自己定义为一家本地公司,全方位、多视角进行商品贸易。比如,可以从斯里兰卡出口当地的优势产品到中国和其他国家,斯里兰卡的宝石、茶叶、海鲜等都是在国际市场上有竞争力的产品。产品采购不能仅限于中国,假设印度的同类产品更加优势,可以从印度采购产品到斯里兰卡销售等。

四、风险分析

经过本文的环境分析和市场策略分析之后,基本上可以断定斯里兰卡是一个具有潜力、值得投资的市场。但是,在这个市场投资中,依然存在种种风险,以下将对其进行评估分析。

(一)政治风险

此项风险在本文第二部分环境分析的政治因素中已经有所阐述。中国企业在斯里兰卡投资应该意识到这个风险的存在。但是从总体上看,中国崛起、一带一路建设、斯里兰卡经济上高度依赖中国这些积极因素,都将在一定程度上降低这个风险。同时,自2009年内战结束之后,斯里兰卡政局稳定,出现重大动荡的概率较低。因此,本文对此项风险的评估为低。

(二)资金风险

斯里兰卡当地人经商甚少采用现款结算的方式,尤其是小商品、日用品批发贸易。多数在交货之后,需要3~6个月才能收到货款,有一部分甚至需要12个月才能顺利回款。而且当地人交易还有一个惯例,就是换货,以旧款换新款。比如在2016年1月购买了100箱A款的箱包,3月份市场上开始流行B款,这位客户如果A款还没卖完的话,他可以要求上级批发商将未出售的A款更换为B款的货物。这些无疑为上级批发商造成很大的损失,尤其是产品更新换代较快的行业。但是当地人经商较为淳朴,甚少出现无故不还款和骗取货物的行为。因此,中国企业在进入斯里兰卡市场经营时,应该注意防范此项风险,控制客户信用额度、制定明晰合同等。此项风险本文评估为中。

(三)安全风险

斯里兰卡民风淳朴,虽然小额偷盗经常发生,但是较少出现针对人身的恶性犯罪。同时斯里兰卡基础设施落后,交通状况混乱,当地主要公共交通工具除了公共汽车和火车之外,就是被称为“嘟嘟的士”的三轮载客摩托车。加上各种摩托车在市区道路上野蛮驾驶;人行道斑马线设置不合理,绿灯通行时间只有10秒导致信号灯形同虚设,多数行人需要闯红灯过马路,交通安全问题严峻。而斯里兰卡的道路行驶方向和中国相反,是英式的靠左行驶,中国公民刚到斯里兰卡之后,会在交通上不习惯,极易发生交通事故。但是多数交通安全风险是可以控制的,中国企业需要对员工进行交通安全培训,只要遵守交通规则,是可以降低此风险的。因此,此项风险本文评估为低。

(四)法律风险

在本文第二部分环境分析的法律因素中,有对斯里兰卡现行的法律制度进行的分析,从中可以看出斯里兰卡对外资还是持欢迎态度的。但是当中国企业进驻斯里兰卡后,一系列的法律问题将陆续出现。首先是签证问题,斯里兰卡官方规定的商务签证,需要通过外交部等行政部门发放邀请函之后才能办理。但是实际操作上,中国企业工作人员很少有人能获得此类邀请函,因此通常都是经过相关咨询公司办理。这种商务签证严格来说,是违反斯里兰卡相关规定的,但是实际操作上,大家都是这样办理,移民局也就默认了,可是这毕竟是一个风险隐患。其次是贿赂问题,中国企业进驻斯里兰卡之后,无法避免这个问题,而这个行为,也是一个较大的风险问题。鉴于此类风险中国企业难以避免,只能在工作过程中注意管控,因此本文对此项风险评估为中。

通过海外驻点销售的模式开拓国际市场已成为诸多中国企业的战略选择之一,斯里兰卡作为具有良好发展潜力的市场自然成为中国企业投资的热门国家之一。尽管斯里兰卡市场存在诸多不确定因素和风险,但是该市场在全球范围内仍然具有一定的竞争力和吸引力,因此本文建议有志于在海外长期发展的中国企业可以考虑开拓斯里兰卡市场。

注释

11商务部对外投资和经济合作司2015年9月17日对外公布数据[EB/OL].

22数据来源:斯里兰卡华人民间社团统计[R].

33数据来源:斯里兰卡中央银行[R].

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8(5)任佳,马文霞.环印度洋南亚地区经济发展潜力分析[J].南亚研究.2015,(04):33-47.

篇4：制定大项目销售策略的三个要素

风险与实力

大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态，更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。

什么叫风险，策略销售中的定义如下：

你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO（单一销售目标），你不知道的客户角色，你不知道的反应模式等等，都是危险信号。别抱侥幸心理，大项目销售就是这样，每天都会遇到天上掉砖头的事，而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年销售，也未必能碰到一次馅饼。

不确定的信息，你不确定某个角色是否支持你，你不确定Coach（教练）的真假，你不确定TB（技术购买影响者）的偏好，甚至不能确定自己的SSO，这些都是风险。

没有接触的客户角色，我们前面说过，没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生，你必须针对每个SSO覆盖所有角色。

客户内部的变化，由于大项目周期长，期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走，甚至部门重组等各种因素，大部分情况下这都不是好事。

这里有个有趣的问题：很多销售第一感觉就是厌恶这些东西，甚至会假装它们不存在，以为靠运气就可以躲过去。

但是，它们确实是存在的，关键是能不能识别出来，这些地雷如果能真正标志出来，就是天大的好事。你讨厌马路上的红灯，但是想想如果没有红灯会怎么样？是会死人的！

所以地雷是策略分析的基础，也是最重要的基础，如果没有它，那你的行动就是在跟着感觉走，毫无意义。

另一方面，这些标志出来的风险也是你的工作方向，销售这个行当就是变不确定为确定的工作，一开始你不知道这个项目是准的，到最后变成你的，所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进，也就是沿着正确的方向前进。

说完风险，咱们再说说实力，很多人会把实力误解成优势，比如，他们会把速度快、质量好、服务优、功能全作为优势，但这些都不是实力。

首先，实力是客户认可的东西，客户认为你的某项功能有价值，能满足他个人的“赢”，这就是实力。所以说实力是一种主观的东西，不是你产品与生俱来的。

举个例子，如果客户里某个处长对你的产品稳定性非常满意，你就具备了一项实力。

策略销售对实力的定义如下：

显示差别的区域：客户认为你的东西和竞争对手的确实不一样。而这种不一样对他来说是有价值的。

能被当作提升你定位的机会，你能拿着这实力去撬动其他客户角色，从而改变自己当前的定位，比如，你通过这个实力做通了一个TB的工作。

必须与当前的SSO息息相关并为客户所认知：比如，你的设备很省油，但是客户的油是免费的，这就不是实力了。

削弱价格比较的重要性：客户愿意为你的实力多付钱。比如客户特别重视安全性，你卖的汽车有个ESP防侧翻的装置，客户多花一万元也愿意。

现在再让我们回想一下关于定位的问题，为什么我们会如此重视这个要素、几乎每涉及到一个要素，都要把它拿出来重新说一下，现在答案可以揭晓了：就是为了通过这种方式找到我们面临的风险与已有的实力。

没有他们，策略的制定就无从谈起。确定策略不是件复杂的事情，但是准确、全面地找出制定策略所具备的各种信息却不是件简单的事情，销售的大部分时间其实都是在做这件事。

你可以把风险用一个地雷的图片表示，把实力用一颗子弹的图片表示。回到蓝表上来，在蓝表地图上，有实力的地方贴上子弹标志，有风险的地方贴上地雷标志。如果满篇都是子弹（在定位标尺的左边），那应该问问自己为什么到现在还没结案？没结案一定是有地雷。如果满篇都是各种各样的地雷，你也不用紧张，说明你的项目找到了努力的方向，这就是策略销售带来的价值之一。

理想客户

客户要挑供应商，作为供应商的我们其实也要挑客户，尤其是在大项目销售中，这一点尤为重要，因为这样的项目一旦进入，所投入的资源往往是很大的。

销售中还有个奇怪的现象，很多销售人员到最后明明知道项目没希望了，还是会拼命投入，甚至更加疯狂。这并非是赌徒心理，而是项目做到最后，变成了销售人员所在公司的政治问题，上上下下都知道有这么一个项目，而且有很多人，包括公司高层部参与过，丢了项目谁的面子都不好看，这时候就只有拉更多的人下水了。这样做即使丢了单子，也不会被谴责，连董事长都参与了，丢了还能怪谁呢？

为了避免类似的情况，开始选择好客户至关重要。这就是策略销售中理想客户的概念理想客户也是在宏观上看一个项目，主要切入点是客户公司与你的公司的匹配度。可以通过观察以下内容来判定项目：

客户的信誉：我们现在面临的市场情况非常复杂，应收款的坏账率特别高，而这些坏账很多时候就是开始选择客户时种下的恶果。不过在国内，还有一个特殊情况，一些看起来信誉好的大型甚至超大型企业往往是欠账大户。因为他们个头大，不缺供应商，所以做事肆无忌惮一我曾经碰到过一家这样的客户，他们的领导对我们说过这样一句话：“我们用你的产品，就是对你市场品牌的巨大帮助，你还好意思要钱？”

关键需求的匹配度：很多销售人员过于自信，总认为自己可以引导客户的需求，即使满足不了客户当前的需求，也能诱使客户签单，岂不知这样做后患无穷。当时签单的时候可能是三四个人决定的，但是最后却可能是几十上百人用，那时候局面会变得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天还难

没有忠诚度的客户：一些客户内部对供应商的选择和更换非常的随意，甚至没有任何评价标准你服务好不好他都欠款、都淘汰你。他们认为所有采购人员都是不可靠的、所有的供应商都是骗他们家钱的，所以要经常更换。

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20％的不匹配客户，可能要吃掉你80％的利润。所以应该有个客户分类标准，就像客户经常会有供应商评价标准一样。

理想客户在销售中的主要作用：

作为客户分类的工具，合理的分类可以让你知道精力该投到哪里去。很多新销售常常为了一个一两万的单子，跑几十趟。这样的客户签下来也是大问题。

判断风险和实力的工具。不匹配的客户是个大大的地雷，匹配的客户能让你省很多事，客户越符合你的标准，遇到的问题就会越少。

销售漏斗

销售漏斗我们曾经在《商界评论》2012年6月号专题讨论过，在这里我们只是把它在策略销售中的作用重点强调一下，以保持分析的完整性。

米勒黑曼漏斗不同于其他的传统漏斗，它的层次是固定的，即全部区域、漏斗上、漏斗中和最优少数对于具体项目来说，这个漏斗是一个时间维度的思考和呈观。即标注了当前状态，也标注了一个漏斗的过往过程。

米勒黑曼漏斗只有到最后一层（最优少数）的时候，才算是确定下来，这就和定位结合起来（标尺左端）。

米勒黑曼漏斗的作用：

1知道自己当前的项目到了漏斗的哪个层级，从而确定自己的工作重点在哪里。

2如果你自己的漏斗里有多个项目。通过确定这些项目的优先顺序，可以确保自己不会忽略任何一层，避免今天撑死，明天饿死的情况发生。

3多个项目下，知道你的工作重点在哪里，如何分配时间。

我们整篇文章都围绕着“策略销售”展开，其实米勒黑曼的东西，也可以理解成战略销售，策略销售谈的是如何找到办法，战略销售则指的是如何投入资源，这里的资源包括金钱、时间、高层资源等，但是最重要的是销售人员的时间资源，把时间投到哪里，决定了你的成败。而所谓的战略其实就是资源的投入方式。销售漏斗也是一个公刮资源分配最重要的参考依据，所以漏斗和理想客户这两个要素的加入把策略销售升级成了战略销售。

开药方：制定策略

连续三期的分析，大家终于熬到开方子了。如果我没猜错，看了上边那些东西，你已经大致知道怎么做了，接下来我们再梳理一下思路。

所谓制定销售策略，就是做两件事，一是清楚地知道你现在的位置，这一点，大家应该有体会了，另外就是以优制劣。

让我们先温习一下策略销售的基本思想。策略销售认为客户的采购决策是采购影响者个体决策之后再在组织内进行博弈的结果。他们每人都看中了自己心仪的供应商，然后再相互斗争，没死的一派说了算。

这就要求销售人员在客户组织中寻找并争取最具有博弈筹码的人，找到更多、更强的人支持。

所以策略制定还是围绕着如何影响“人”展开。这里有三个重点：知道自己实力是什么，知道自己的风险是什么，如何利用你的长处抑制住你的短处。

什么是以优制劣？举个例子，如果你的老板认识客户的一个副总裁，这个副总裁也很认可你们公司，这就是你的一个实力。同时，这家客户的一个技术部副主任和你敌对，非常不认可你，这就是你的一个风险。于是你计划设计一个技术研讨会，会上请副总裁出面，当着技术部副主任的面夸一下你们，从而借机缓和与副主任的关系，这就是销售策略。整个过程就是利用实力解除或降低风险的过程。

这里还要说明一点，我们前面曾经说过一个“撬”的概念，这是制定策略的基本手段。所谓“撬”就是利用杠杆原理。逐个、逐层搞定人。搞定一个工程师，再通过他搞定他的主任，再通过主任搞定另外一个部门的采购经理。这是最省力的方法，也称杠杆原则。当然策略未必都要用杠杆原则，实在没支点的时候，你也可以选择硬攻。

这个方法不复杂，但是很多销售人员会忽略。一定要记住，搞定一个人意味着两件事情，一是他支持你，二是他帮你做下一个角色的工作，每个人都可以是杠杆的支点。

制定策略从切入点和关键点入手？我们前面提到过一些，统一整理如下：

1调整你的SSO，一旦遇到不利局面，先矫正SSO，然后通过这个方向盘测试每个角色，SSO不仅仅指的是产品，还有数量、价格、型号、日期这些要素的变化都会对“人”产生影响。

2考虑如何发展Coach，这是你的指路明灯，有了他很多事情都会变得简单。

3想办法找到所有的购买角色，并做好分类，他们一定存在，忽略任何一个都会让你面临巨大的风险如果找不到，很可能是Coach有问题。

4考虑如何覆盖所有的角色，而且要反复覆盖，因为你的对手也在你耕过的地里折腾。

找出每个角色的反应模式，如果是EK（平底船模式），或者是OC（过度自满模式），你需要考虑如何展示差异、通过其他角色施加压力、让他们看到前景或者回到现实，必须先把他们变成G（渐进模式）和T（困难模式），否则没戏

5找到客户组织要的结果，通过结果找到每个角色的“赢”找到了“赢”，就找到了开门的钥匙，否则你只有砸门了，那样成功率很低。

6在成本允许的范围内，尽最大能力满足每个角色的“赢”，这是销售成功中最重要的一步，也是策略制定的最终目的。

7你的策略不要围绕着你的竞争对手制定，而是围绕着你的客户制定。否则对手会把你带到陷阱里去。

8在蓝表中标记出你的实力和风险，别相信直觉、高手、领导，只相信事实。

9每当遇到地雷，首先想手里有什么子弹。以优制劣永远是最好的方式。

我们前面一直在谈测试定位，其实还有一样东两对制定策略帮助很大，那就是替代定位，所谓替代定位是指你计划下一步去哪。比如，由“担忧”变为“舒服”，舒服就是替代定位。确定好替代定位后，你就问自己这样三个问题，一是什么原因让自己担忧了，二是做什么事才能让自己“舒服”呢，三是已经制定的策略能顺利地完成这件事吗。

如果不能，要不调整定位，要么调正策略。

我们在前面还经常提到一个叫“设计”的词，这也是策略销售的一个重要思想，销售中经常会跟着客户或者竞争对手的屁股后面走，走哪儿是哪儿，而策略销售讲究的是为胜利而设计。举个例子，客户说你应该有某项功能，然后你去满足，这叫跟随。相反，为了搞定某个人，而单独为他添加一个功能（他根本没提出来），这叫设计。

如果能提前设计，自然会掌控先机。但是设计并非是天马行空的想象，而是用替代定位不断地测试。而这种测试的基础也源于你对结构化信息搜集的完整性。

策略销售总结起来就是一句话，三个问题：你在哪？你去哪？你计划怎么去？“在哪”靠定位，“去哪”靠替代定位和测试，“怎么去”就要靠策略了。

篇5：渠道销售人员市场开发

学习课程概述

经销商考虑的问题：

1、投资风险

1）低成本

2）低库存

2、行业前景

1）新型能源

2）环保节能

3、最大利益

1）高利润

4、品牌支持

1）标准化管理

2）培训管理

3）营业指导

1、如何开发

1）做好计划

A、学习开发

B、终端开发

C、其他开发

2）圈定区域

3）设计路线

A、效率最高

B、效果最高

4）目标分类：

2、如何拜访

1）如何跨过第一关：门卫

2）如何跨过第二关：前台/门禁

3）如何跨过第三关：目标搭话

3、如何沟通

1）自我表述

2）市场环境：产品新颖

3）市场前景：

4）投入产出：利益核算

篇6：如何销售（如何快速开发市场篇）

一是敬业，如果没有吃苦耐劳的精神，没有不到黄河不死心的思想，没有持之以恒的毅力，即使有再大的本领，也将无济于事;二是人品，好的人品就是一张销售最好的名片，做到这一点，为人处世就必须要有让别人信任的程度，帮助别人提升业绩，工作中替别人出谋划策，以达到对方对你说的话做的事五体投地的佩服;三是专业，专业的知识和丰富的社会知识是保证你成功的基础，做机械行业的业务和别的行业不同，如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去!四是投其所好，有了专业的知识还不够，必须还得看客下菜碟，要抓住对方的爱好，尽可能和对方喜欢的话题上靠，拉近交流的距离，这就需要丰富的社会知识(特别是新闻)、天文地理、古今中外的知识等等;五是气场，这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点，那么接下来的就会很轻松的进入实质性的谈判内容了。

二、如何谈判：

吸引对方的兴趣。如何吸引对方的兴趣，让对方对你的话改变初衷或是达到深信不

疑的地步?过去的业务员和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过这个行业的所有的经销商哪个对产品不熟悉不了解?你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么?因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感;还有官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的前三家的产品?如果还没有代理前三名公司的产品，那么危害性有多大?一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力;(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了(失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景)与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已。而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。

介绍公司发展的前景、行业地位、市场认可程度。

开发客户的前提必须要熟悉企业的基本情况，要有推销企业产品的专业知识，特别是

我们机械行业，如果没有应对客户的专业技能，客户提出的问题不能对答如流，那么你的谈判就会在客户心目中大打折扣。

可想而知，下一步怎么接着深入下去继续进行交流呢?

明宇公司在行业是唯一的专业生产小型装载机的厂家，这在莱州市产销量前三位的公

司中是独家的，去年，莱州市农机局统计数字表明，山东明宇重工机械有限公司的产销量名列第一，农业部的刊物都有详细的介绍(这个时候你适时的拿出刊物)，专业的生产保证了产品质量和产品开发改进速度，让公司始终处于领军的位置。可以毫无疑问地说，明宇公司是最有前途，最有市场竞争力的企业，你选择了明宇，就是选择走向了成功。(以下是公司简介，要和对方介绍)

山东明宇重工机械有限公司始建于，占地面积12万平方米，员工500余人，建厂伊始，公司凭借科学的决策，坚持“质量第一、用户至上、诚信守誉”的企业方针，秉承“团结务实、开拓创新”的企业精神，以“明宇重工，只做精品”为己任，以“人才为根本，市场作导向，以质量创品牌，创新促发展”的经营理念，专业打造世界一流的中小型装载机研发生产基地并成为全球小型装载机的领航者。

公司拥有年产量达8万台的现代化生产车间12座，具有国际领先水平的大中型设备200多台，拥有世界先进的科研试验设施、智能检测系统，建立并通过了IS09001国际质量体系认证、IS14001环境认证。引进国际先进的机械制造专业和三维设计软件，与国内著名高校、科研院所、企业建立良好的技术平台，在产品研发及管理方面全部采用CAD和ERP系统，拥有高新技术产品独立研制开发能力，形成了以自主知识产权为核心的完善的科研体系，研发行成具有世界领先水平的ZL08至ZL932装载机系列产品格局。生产过程中从一个最小的不锈钢平垫起，到独创的金刚轴工艺、世界先进的防腐工艺、优化后最先进的变速箱及具有世界领先水平等离子切割机、世界先进的机器人焊接行业内独一无二的烤漆流水线等环节均实行严格的质量控制，产品零部件的使用寿命是普通产品的15--45倍以上。

公司坚持“合作共赢、感动用户”的服务宗旨，在行业内率先在全国建立4S店，塑造了一批高素质高效率的营销服务团队。公司产品以其良好的性能、适中的价位、优质的服务而饮誉祖国大江南北，并出口亚、非、欧等二十几个国家。公司现有320多家经销商，构筑起了遍布全国30个省市自治区的营销服务网络，现已发展为领军中国小型装载机旗舰企业。公司将携手新老朋友及广大用户在小康社会经济建设中与时俱进，开拓创新，追求卓越，共创辉煌!

3、介绍团队慨况，

明宇公司是行业内唯一的不是家族式的企业，我们的团队汇集了五湖四海的顶级人才，他们平均年龄不超过40岁，团队成员观念超前，雷厉风行，有着其他企业无可比拟的优势。这样的企业加上非凡的团队，企业的发展肯定会兴旺发达，如日中天。你们和这样的企业合作，怎么会不在当地市场稳稳地做成老大呢?有一个著名的企业说过这样一句话，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市场上后天没有某某著名品牌了，你还能再介入这个行业吗?你还能想在做这个行业了吗?意思显而易见，当你辛辛苦苦做了几年小企业的产品，而忽然这个小企业倒闭了，市场上也没有了其他品牌，那么你还能再做下去吗?

4、介绍公司产品。明宇重工，

品质出众。专业的团队打造出专业的小型装载机制造专家。(这个时候，拿出产品介绍看图，介绍产品特点和优势)

1、优化后的新式变速箱扭矩更大，工作效率更高。优化后的变速箱三档行走速度更高更快，一档速度则变慢，工作中加大了扭矩输出的力量，承受负荷比原来提高1/3。

2、独创金刚轴工艺，寿命可达5年，使用寿命是普通产品的15倍。在销轴原材质标准的基础上，采用世界最先进专利配方的耐磨涂层材料技术对肖轴二次进行特殊处理，轴套之间的摩擦系数比行业普通产品减少2/5，而且利用工作热量能自动产生润滑功能，双重作用极大减小了互相之间的磨损程度，使用寿命可达5年，是普通产品的15倍。

3、国际最先进的防腐工艺，无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。目前，装载机的配重基本在六个月以后，都会慢慢出现穿刺性锈蚀，为了解决这个问题，公司投重金和有关科研单位联合研制开发防腐技术配方，经过一年多反复破坏性试验，终获成功，并达到世界先进水平。最先进的防腐工艺，保证了我们的产品15年无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。

4、采用国际先进的绝震工艺，整车振动轻，工作舒适。同样的发动机，装载明宇车上和其他厂家对比绝对不一样，振动力小是因为我们经过多年的制造经验，结合整车的的构造，反复实验，最终拿出了合理设计的方案，这得益于我们强大的技术队伍和先进的技术力量。

5、专用的液压油，又能增加零部件的使用寿命。独家配方、专供，独家针对装载机使用特性研发的机油、液压油，不仅使装载机可靠性、使用寿命提升，而且工作效率提升1/3。特别说明，明宇发动机专用油，独家专利独供，零下10度，发动机可直接启动，并能提高发动机使用寿命2倍以上。

6、……

如何找到客户：

对于新上任的业务员第一次到市场去，如何能找到客户是面临的最大的问题。几乎所有的人经过公司的培训后，一腔热血，踌躇满志，可是到了市场后，几个回合便心慌意乱，心灰意冷。原因诸于是销售商根本不理你，销售商用其他话语敷衍你，销售商不见你，销售商说可以把产品放在他这里代销，销售商说已经有了厂家了，不需要再扩大一家，等等托辞，让你吃一顿闭门羹。

上述情况，属于销售过程中正常的情况，千万不要认为是你今后销售生涯中的绊脚石，拦路虎。这不但对新业务员如此，对有经验的老业务员也很正常。只不过是老业务员能找到技巧，减少谈判不成功的慨率而已。

那么，如何找到新客户呢?通过优秀的业务员销售的经验证明，总结以下这七种方式具有极高的成功率。

1、通过带客户到公司考察，成功率在95%以上。客户答应到公司来，就证明了有合作的初步意向，经过实地亲眼所见所闻，通过公司和领导接触，更加深入地了解到公司的实力，产品的优势，企业的规模，更能坚定他们合作的信心。这一点就必须要求你有及强大的亲和力，有能征服客户的说服力，有能打通客户心里障碍的公关力。

2、通过经销商介绍，成功率在85%以上。

销售商与销售商之间的信息沟通是最快的，最有效的，他们之间互相来往不断，常常结伴参加比如开订货会，到厂家考察，电话互通信息等等，这个接触过程中都会毫不隐瞒的交流自己的观点，分享自己销售产品的成功与失败，他们还对企业和企业的产品了如指掌，只要不影响彼此的经济利益，都还是会积极推荐他们正在销售中的产品的。这个时候，你抓住机遇，适时而进，会极大提高成功率。

3、通过同行业务员介绍，成功率在60%以上。业务员之间的信息也十分重要，往往在一个不起眼的场合，一句别人没有当回事的话，都透露着不可想象的商机。特别是那些优秀的业务员，他们和销售商之间的关系十分融洽，有他们推荐的销售商也有极高的成交率。

4、通过配套商、物流司机等介绍，成功率在30%以上。部分销售商由于对市场信息缺乏，但是他们也想找一家质量好价位合适的大厂家，这个时候，通过配套商、司机等介绍，也会有很大的成交率。

5、自己开发，成功率在10%以上(指进入市场一年内的基础较差业务员)。随着自己对市场的熟悉，对销售商的了解，瞅准时机，适时而入，成功率会逐年上升。

6、通过网络、报刊等媒体、广告等介绍，成功率在5%以上。

7、通过你在行业内自身的美誉度，成功率在90%以上。如果你是一个身经百战，有着十几年或几十年的对市场的销售经验，对销售商不仅是彼此都熟知熟悉，而且每说的一句话，做的每件事都能被他们认可，这个时候，你开发客户，成功率就会在上面所有办法之首。做到这一点，就要你从头开始做起，一步一个脚印，扎扎实实，持之以恒，虚心学习，敬业爱岗，把销售当做毕生的事业去做，要记住，成功属于那些有毅力、锲而不舍的坚持到底的人。

另外，如何找到新客户，还有从以下方面加强提高个人的业务能力：

耳朵要长。

无论是何时何地，都要在别人不经意间的交谈中捕捉需要的东西。

信息要灵。

对同行、媒体、等要注重搜集，然后提炼概括，从中找到自己有用的东西。

资源要丰富。

每一个市场都要扎实研究透，排出名词，对经销商要彻底摸清一切状况，做到知己知彼百战不殆。

4、人脉要广泛。