潜在客户的开发

潜在客户的开发（精选七篇）

潜在客户的开发篇1

随着4G时代的到来,2G用户势必会慢慢过渡,牵引至3G乃至4G,使2G用户享受更快速更优质的网络服务,同时提升终端的销量及用户的消费能力。在过渡、牵引期间,要使运营商有限的资源有效地配置给有需求及有购买力的客户身上,那么挖掘潜在客户,并匹配适合的定制终端就至关重要。

在这样的背景下,本文设计、建设了潜在客户与定制终端匹配模型,输出潜在客户清单、客户类型和适合的终端价格档次,帮助市场部准确定位潜在终端购买客户,辅助营销人员为用户推荐合适的终端, 进而提升一线营销人员终端营销能力,显著提升内蒙古移动的终端销量。

2 实现方案

2.1 建设思路

从用户购买力及购买需求出发,构建潜在客户与定制终端匹配模型。首先,选定高价值用户、高流量用户和他网3G用户作为首选目标用户, 同时将该部分客户群体纳入重点要发展的3G用户群。对于具有3G网络服务需求但特征比较隐性的用户,进行数据挖掘,挖掘识别出潜在客户行为规则。通过对具有购买力及购买需求用户的不同规则及算法, 最终识别出定制终端潜在客户。对潜在定制终端客户进行客户细分,细分出商务客户类型、娱乐客户类型以及普通客户类型,并对潜在客户适合的定制终端价格档次进行识别,最终建立潜在客户与定制终端的匹配关系。

2.2 建设内容

2.2.1 定制终端潜在客户识别

从客户购买力及营销目的出发, 排除移动员工号码、公免号码、红黑名单、虚号码等特殊号码外,符合以下条件的用户直接纳入定制终端潜在客户范畴。

a) 它网3G潜在用户: 使用它网3G终端的移动用户,且其月使用流量大于70M。

b) 高价值潜在用户 :订购全球通上网套餐、全球通商旅套餐128、158、188、288、388、588、888, 全球通本地套餐128以及ARPU值大于150元的正常通信且未在合约期内的用户。

c) 高流量潜在用户:使用2G终端的移动用户,近3个月月均2G流量大于100M, 用户状态正常且未在合约期内。

识别出该部分潜在客户后,剩余客户采用数据挖掘算法识别。排除终端使用时长大于等于3个月的客户 (认为刚换机的客户不会再次购买移动终端),对目标客户进行数据预处理,数据清理,数据集成和转换,数据归约操作。根据变量信息增益,熵值,相关性取值,最终选择7个变量,构建模型。变量分别是市场类别、近3月月均ARPU、近3月月均DOU、近3月月均交往圈个数、近3月月均本地消费金额、近3月月均参与活动次数。为了模型的总精确性,构建了决策树、逻辑回归、神经网络、决策列表等7种模型,最终选择模型效果最优的决策树算法作为定制终端潜在客户识别算法。该模型算法准确率为72%,命中率为65%。

2.2.2 潜在客户细分

对识别出的潜在客户进行客户细分,根据用户特征将潜在目标客户细分为商务类,娱乐类及普通类型。其中,商务类用户主要指使用了全球通商旅套餐的客户及与商旅客户相似度较高的客户;娱乐类用户主要是订购了彩铃、MM、手机游戏、咪咕高级会员、手机动漫中任意一种,且流量大于5兆的客户;非商务类、娱乐类的其他用户定义为普通类用户。

2.2.3 潜在客户适合的终端价格档次

潜在客户与最近一个月换机客户做相似度计算,取距离相对较小的对端客户所在的终端价格档次作为推荐终端档次,否则用该客户近3月月均ARPU*24(合约期)/1.5作为潜在客户适用终端档次。终端价格档次依次为0-500元、500-800元、800-1500元、1500元 -2000元、2000元 -3000元、3000元以上。

相似度计算:通过目标变量与预测变量的相关性及重要性特征,选取漫游次数、DOU、ARPU、本地通话费、漫游通话费、长途通话费、缴费金额、MOU及交往圈个数这九个指标,标准化后作相似度计算。

2.2.4 模型输出

潜在客户与定制终端匹配模型通过规则判断,并结合决策树C5.0算法识别出潜在客户, 对潜在客户进行规则及相似度计算,细分出客户类型及客户适合的终端价格档次。通过固化模型,扩展输出,方便市场部快速响应市场变化,随时调整营销方案与目标客户群。

3 应用效果

3.1 模型查全率查准率显著优于随机抽取

模型6月份上线后,利用挖掘模型的规则和算法识别6月份的换机客户,共识别出65万潜在客户,与内蒙古全自治区当月的实际换机用户进行比较,得出模型的查准率为11.67%,查全率为29.79%。同时,模拟市场终端用户发展模式,通过随机抽取的方式获取65万用户, 并与当月实际换机用户进行比较,得到随机抽取方式的查准率为2.18%,查全率为5.11%。由此可见,挖掘模型效果要显著优于随机抽取。

3.2 终端销量提升显著

潜在客户与定制终端匹配模型输出清单均为具有购买力及购买需求的用户,因此将模型输出结果推向一线营销,终端销量有了较为明显的提升。7-10月内蒙全省终端裸机及合约机的销量持续上升,其中,合约机销量月均增长43.6%,裸机销量月均增长53.4%。

3.3 终端销售质量提升

潜在客户与定制终端匹配模型输出用户为具有较强烈终端购买欲的用户,因此对这部分用户开展终端营销后,在保证合约机销量稳步增长的情况下,有效控制了合约用户的拆包率,提升了终端销售的质量。从7-10月的数据可以看出,内蒙古全自治区销售的合约终端的拆包率在持续下降,10月份合约终端的拆包率只有6.63%,终端保有的效果有了显著提升。

4 结束语

潜在客户与定制终端匹配分析,充分站在客户角度分析,立足2G用户慢慢牵引,过渡至3G乃至4G时代, 帮助一线营销人员提升终端销量,完成KPI指标这样一个出发点。对于有购买力的高价值、高流量的他网3G用户, 直接纳入营销范畴,慢慢渗透,使其享受更快速、更优质的网络服务。对于有购买需求的用户,通过分类算法,识别出有偏好快速网络需求的用户群体,并进行快速精准营销。把有限资源投入到准确的目标客户身上,使得总体营销成本下降,营销质量提升,达到最佳营销效果。

摘要：本文设计了以客户需求为导向的定制终端潜在客户挖掘模型,不仅要有效地挖掘出有换机需求的潜在客户,同时根据各类用户的特征,为其匹配相应价位的终端,并通过市场部门在第一时间向用户开展主动营销,提升终端销量及用户消费能力。

抓住潜在客户的注意力篇2

如果你正好要在周五的下午向潜在客户做产品推介，你知道如何抓住这帮一心想着如何度周末的家伙的注意力吗?

第一个办法是在推介过程中始终与对方保持互动。向他们提出具有实际意义的问题。不要提出诸如“谁想赚钱”这样愚蠢的问题，而应该这么问：“如果我保证让你们的盈利提高10个百分点，你们会把这笔钱拿去做什么?”因为这样能促使在座者开始与你交谈。

如果光是你一个人在说，那么对方很可能分神，压根就记不住你说了些什么。在进行产品推介时，要始终关注听众的需要，你要问他们想要什么一是先进行全局性的介绍，接着再进行重点推介，还是他们希望了解更多细节?

第二个办法也与提问有关，不同的是你在提完问后，要指导在座者与其相邻的人讨论这个问题。

第三个办法是尽量确保你的推介“简短有力”。

第四个办法是给潜在客户提供诸多实例，让其了解你的产品是如何帮到那些与之有相似境况的客户的。

第五个办法是每隔五分钟就改变你的推介方法。要么是你一人在宣讲，要么是寻求对方的反馈意见，要么就举例，要么就组织大家进行头脑风暴，要么就罗列统计数据。

第六个办法是事先了解你的竞争对手采取的是哪种推介方式，反其道而行。如果他们用的是幻灯片，你就别用了，而应转而采用对话的方式。因为你一关灯放幻灯片，听到的可能就是呼噜声而不是提问声。

重点客户与潜在大客户筛查分析篇3

一、中国进出口银行黑龙江分行营业部重点客户情况

在支持大庆市经济发展方面, 中国进出口银行黑龙江分行营业部重点支持了大庆创业广场、大庆中蓝石化、大庆路通等企业, 共计发放贷款10.80亿元, 具体情况如下。

(一) 大庆创业广场高新区新兴战略性产业园项目情况

大庆创业广场公司成立于2002年7月31日, 注册资本5 000万元。该公司位于大庆高新区产业三区, 是高新区进行基础设施建设的主体和投融资平台, 主要受大庆高新区管委会的委托, 负责高新区主体区产业三区及汽车产业园的招商引资、项目管理及相关的企业服务工作;为入驻企业低成本启动和快速成长提供标准厂房、创造优良环境。

大庆高新技术产业开发区作为我国唯一以石油石化产业为特色的国家级高新区, 自成立以来年来, 通过科技创新推动、专业园区拉动、制度创新驱动、城区建设带动等多项举措, 在推进石油石化产业加快发展的同时, 全力推动大庆接续产业发展, 成为促进大庆产业结构调整的主要力量。

综合各方面因素, 我分行向大庆创业广场有限责任公司提供2亿元人民币出口基地建设贷款, 用于大庆高新区新兴战略性产业园项目建设, 促进基地内出口企业提高经营效率和竞争能力, 促进哈大齐工业走廊建设, 并进一步提高大庆高新区与我行的合作空间。

(二) 大庆中蓝石化燃料油进口流动资金贷款项目情况

1. 借款人基本情况

大庆中蓝石化成立于2005年, 原隶属于中国化工集团公司下属的中国蓝星 (集团) 总公司, 2007年12月由于中国化工集团内部板块整合隶属关系变更, 现同属于中国化工集团下属的中国化工油气开发中心。

公司下设仓储中心、财务中心、运管协调部、原油采购部、油品销售部、化工产品销售部、施工部、控制部、采购部、办公室、科技发展规划办、计量处、安全环保处、机动处、调度处、人力资源办等27个部门, 公司法人治理结构完善, 管理较为规范。

2. 产品情况

公司拥有世界先进的装置设备和工艺技术, 产品质量达到或超过设计水平。全部产品均通过ISO9000质量体系认证, 产品畅销全国各地, 部分产品出口。产品销售能够全产全销, 从不压库。

(三) 大庆路通出口企业固定资产投资贷款项目情况

1. 项目建设的必要性

(1) 项目建设是交通安全管理的需要。反光材料系列产品虽然应用领域广泛, 但其主要应用领域还是交通和道路标志方面。随着国民经济的发展, 交通事业发展十分迅速, 增加交通标志、道路交通安全设施、车辆标识、指示标志的设置是交通安全管理非常重要的一环。因此, 新型反光材料是最主要的道路交通安全产品和公共安全设施建设材料之一。

(2) 项目建设有利于促进反光材料国产化、替代进口。我国反光材料市场空间较大, 但是, 长期以来, 我国的反光材料市场被进口产品所垄断, 尤其是高强级反光膜。由于反光膜技术含量高, 进口产品在我国以高价进行销售, 获取大量的利润。这对我国国民经济的发展及道路交通安全事业的发展是十分不利的。因此, 反光膜产品国产化可以打破国外产品的垄断, 替代进口, 降低反光膜推广应用的成本, 对促进交通安全工程的发展是十分必要的。

2. 借款人竞争优势及市场分析

大庆路通科技有限公司是世界最大的玻璃微珠供应商之一, 是国内玻璃微珠系列产品生产的龙头企业, 在反光材料加工领域具有丰富的实践经验。

(1) 规模优势。通过市场调研显示, 目前国内反光材料行业生产厂家为数不多, 且普遍存在生产规模小的特点, 因此, 目前该行业处于尚未规模化生产的现状。本项目是新型反光材料系列产品产业化建设项目, 项目达产后, 可实现年产10万吨反光玻璃微珠、5万吨道路标线热熔涂料和1 000万平方米高折射反光膜生产能力, 不但能够进一步巩固在国内龙头企业的地位, 更可以进一步获得规模生产、规模经济产生的效益, 延伸产业链, 同时, 随着出口规模的进一步加大, 还可快速提升企业自身的综合竞争能力。

(2) 技术优势和产品质量优势。大庆路通科技有限公司拥有一支技术力量较强的科技研发队伍, 现有员工120余人, 其中, 技术人员40余人, 本科以上学历40余人, 外方高级经济顾问2人。中科院光机特种玻璃高级顾问2人, 合作单位有中科院上海光学精密机械研究所和秦皇岛玻璃纤维研究所。公司每年投入不低于销售收入5%—6%的资金用于新产品、新技术、新工艺的研发, 保证了产品始终以良好的质量和信誉稳稳地占据国际市场主要份额。

(3) 资源优势。玻璃微珠原材料是废旧玻璃, 成本低廉。据统计, 仅北京每年扔掉的废玻璃就达15 000吨, 仅平板玻璃制造业每年产生的废旧碎玻璃就达200余万吨。由此可以看出, 废旧玻璃原料丰富, 且有稳定的来源。

(4) 政策优势。该项目符合国家产业政策要求。由于主要原材料是废旧玻璃, 属于对废弃物的回收利用, 符合国家发展循环经济的要求, 符合建设节约型社会的要求, 同时, 本项目在生产过程中采用新技术、新工艺, 废水、废气排放均达到国家标准, 对空气、水源环境无污染, 属于清洁式生产。因此本项目属于国家重点支持的新型环保项目, 将得到当地政府的大力支持。

综上所述, 分行认为该项目在市场竞争中具有一定的优势, 产品具有一定的市场竞争力, 且风险可控, 向大庆路通科技发放2亿元出口企业固定资产项目贷款。

二、拟发展的潜在客户、项目及相关建议

(一) 大庆市未来5年, 经济发展规划

1. 加快“三区”扩张升级

市域纳入油田开发的区域重点推进油田产能建设, 其他区域以工业园区建设为主导, 加快高新区、经开区、林源工业区“三区”扩张升级, 集中资源和力量, 推进百个重点项目、培育百家骨干企业、打造百个知名品牌, 大力发展非油工业。

2. 稳步发展石油工业

把建设百年油田作为大庆实现长远发展的核心任务, 围绕“五大基地”建设, 全力搞好生产生活服务, 努力为油田发展创造良好环境。支持油田加大勘探力度, 扩大勘探区域, 提高探明率, 增加石油、天然气后备可采储量。支持油田加快产能建设, 提高采收率, 稳定原油产量, 增加天然气产量。支持油田高科技新会战, 加强技术研发, 为油气开发积累技术优势。支持油田企业拓展海外市场, 稳步发展相关产业。严厉打击涉油违法犯罪活动, 共建和谐矿区。积极争取扩大大庆油气战略储备规模。2015年, 力争原油产量保持在4 000万吨, 天然气产量达到60亿立方米。

3. 构筑石化产业高地

发挥石油和天然气资源优势, 依托中直大企业, 坚持大型、先进、精深、集约、环保发展方向, 加快重点项目建设和龙头企业培育, 做大上游、做强中游、做深下游, 提升石化产业能级, 打造世界级聚烯烃生产基地和油田化学品生产基地。加快地方石化深加工项目开发建设, 推进产业发展规模化、集约化、精细化, 实现石化产业总量再翻一番, 引领非油经济跨越发展。2015年, 石化产业力争实现增加值1 000亿元, 年均增长23%。

4. 壮大优势产业规模

发挥资源、市场、载体等优势, 用高新技术改造提升传统产业, 推动优势要素资源向东部、西部、南部工业集聚区和四县特色工业集聚区汇集, 承接产业转移, 壮大产业龙头, 培育名优品牌, 全力打造农产品加工、石油石化装备制造、新型建材、电力工业四大集群, 推动优势产业壮大升级。

5. 培育壮大战略性新兴产业

把培育战略性新兴产业作为优化产业结构、转变发展方式、提升产业竞争力的战略突破口, 以高端装备制造、新材料、新能源、信息技术、节能环保、生物工程六大产业为重点, 突出科技、人才支撑, 加大扶持力度, 力争突破一批核心关键技术, 增加自主知识产权产品, 加快形成先导性、支柱性产业, 打造新的经济增长点。

(二) 相关建议

1. 突出实体经济拓展, 推进重点领域市场营销

一是适度拓展行业龙头企业的银团贷款、联合贷款, 围绕新兴产业中的行业龙头企业开展有针对性的营销。二是以优质客户的改、扩建项目为重点, 以贸易融资业务为发展主线, 继续加大对园区、石油工业、石化产业等支柱产业的优质客户市场的拓展, 重点营销行业细分市场中的龙头企业, 尽快实现营销突破。

2. 突出重点项目营销, 把拓展区域有影响力的重大项目作为快速提升市场竞争能力的抓手

一是抢抓招商引资项目的落户工作。通过加强与地方政府部门的沟通和联系、行领导挂牌、定期例会、加强与省内外兄弟行联动营销以及加大考核力度等措施, 提升该行在区域的影响力和社会形象, 提升市场竞争能力。二是抢抓项目信贷储备工作。把他行优质客户和该行重点存量客户的改、扩建项目, 非生产流通领域的固定资产支持融资项目作为项目储备工作阶段性重点内容。

3. 加强营销组织管理, 确保夏季营销取得实效

如何接近“潜在”客户篇4

(一)介绍接近法

通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是，当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

(二)服务接近法

业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中，免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。

(三)利益接近法

业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。

(四)问题接近法

业务员直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意详细了解保险的作用。业务员在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。(如子女教育，养老等)。

(五)好奇接近法

业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。

(六)演示接近法

业务员通过熟练的演示指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。如画图演示，计划书演示等。

(七)引见接近法

业务员通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的，采取这种方法定能促进销售的成功。

(八)调查接近法

业务员借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。业务员销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。业务员在市场调查时，可先向潜在顾客调查了解对保险服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽，交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

(九)求教接近法

人非完人，业务员也一样。由于顾客一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对保险发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。

(十)聊天接近法

业务员先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向保险上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了。

(十一)馈赠接近法

业务员在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于顾客受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，顾客往往在接受礼品之后很难拒绝你的保险理念和产品了。因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。

(十二)随即拜访法

就是业务员在不同的地点和场合介绍自己，表明自己的身份，相互留下对方的联系方式，以便为下次的接触面谈作好准备。

开发潜在市场的八种寻差策略篇5

一、生活习惯差异挖潜

在美国, 一般都是由太太煮饭, 丈夫洗碗碟, 如果省了洗碗碟的工序, 夫妇可以分单双日煮饭。菲律宾人很聪明, 他们向美国输出一种用藤织成的盘碟, 教美国人用一块圆纸头放在藤碟内, 再放上三明治或炸鸡腿。饭后把骨头和纸头扔进垃圾桶, 收回藤碟, 不需洗刷就省事大吉。藤碟虽是原始产品, 却同样能赚取大量外汇。菲律宾藤碟独占了美国市场。

另据报载, 美国和英国有两家鞋业公司, 某日各派一名推销员到某岛去考察。几天后, 英国人回电:该岛无人穿鞋, 我明天返回。而美国人却回电:这里人人赤脚走路, 请速运货来。随后, 美国公司采取免费赠送、试穿等手段, 很快建立了一个个商品基地, 大获其利。此举令英国人瞠目结舌。细细品味, 这位美国商人的高明之处, 在于他发现了岛上居民的生活习惯不同。按常理, 该岛无人穿鞋, 鞋子就没有市场。然而, 这里的人缘何不穿鞋呢?鞋穿在脚上不是既美观又能保护脚吗?哦, 原来他们从未尝过穿鞋的滋味, 没有穿鞋的生活习惯。好, 那就让你先尝尝穿鞋的味道儿, “免费赠送”、“试穿”, 感觉怎么样?好, 掏钱买吧!瞧, 这位美国商人多鬼精!

二、宗教信仰差异挖潜

日本精工制作公司, 近年推出一种独特的“穆斯林”手表:它能把世界上114个城市的当地时间转换为穆斯林“圣地”麦加的时间, 且每天定时鸣叫5次, 提醒教徒祈祷。该表在阿拉伯地区经销, 深受广大穆斯林的欢迎。

在阿拉伯国家, 虔诚的穆斯林每日祈祷, 无论居家、旅行, 都守时不辍。穆斯林祈祷的一大特点是祈祷者一定要面向圣城麦加。一个叫范德维格的比利时地毯商聪明地将扁平的指南针嵌入祈祷地毯。指南针指的不是正南正北, 而是麦加。这样, 伊斯兰教徒不管走到那里, 只要把地毯往地上一铺麦加方向倾刻之间便可准确找到。新产品一推出, 在有穆斯林居住的地区, 立即成了抢手货。上市一年来, 范德维格在中东和非洲卖掉了2.5万块。

三、性别因素差异挖潜

不同性别的消费者, 其需求偏好常是有差异的。大家知道, 美国吉列公司是生产经营男用安全刮胡刀片和刀架的跨国公司。然而, 该公司于1974年, 推出了面向妇女的专用“刮毛器”。这一经营决策看似十分荒谬, 但它却是建立在理性原则基础之上的。因为, 在此前一年, 该公司进行了周密的市场调查, 发现美国8360万30岁以上的妇女中, 有6490万人为保持美好形象, 要定期刮除腿毛和腋毛。在这些妇女中, 除去使用电动刮胡刀和脱毛剂外, 有2300多万人主要靠购买各种男用刮胡刀来承担此项工作, 一年花费在这方面的钱高达7500万美元。毫无疑问, 这是一个极有潜力的市场, 谁能将男用刮胡刀略作改进, 使之成为专供妇女使用的“刮毛器”, 谁就能赢得“芳心”, 赚足大钱。根据调查结果, 吉列公司精心设计了新产品, 它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样, 采用一次性使用的双层刀片, 但是刀架选用了色彩鲜艳的塑料, 并将握柄改为弧形以利于妇女使用, 握柄上还压印了一朵雏菊图形来, 新产品立即显示出了女性特点。结果, 雏菊刮毛刀上市一炮打响, 迅速畅销全美, 公司也因此大发其财。

四、消费心理差异挖潜

民族的不同在经销上也会产生很大差异。而且随着经济国际化的发展, 对经销的影响越来越明显。比如像美国麦当劳推出的夹有牛肉的汉堡包, 东方人消费起来只有新奇感, 不会把它当作一种习惯性食物来对待。而日本麦当劳则注意思考不同民族文化所带来的消费心理上的差异进行挖潜, 并取得了成功。日本人吃大米的习惯延续了2000多年, 要让他们改变消费习惯很难。于是, 日本麦当劳决定采用日本特色的经营方式来经营西方快餐。在日本麦当劳店中, 禁止装饰美国国旗和地图, 甚至店名也用日文书写, 并且对面包的厚度、烘的时间和温度, 以及柜台的高度都结合日本人的习惯加以改造。例如, 麦当劳汉堡包的厚度定为17公分, 气孔以5毫米大小为宜, 牛肉为45克, 随汉堡包一起出售的可口可乐, 温度定在4摄氏度。这样, 可使日本人感到最佳的口味。配合其他科学经营手段, 日本麦当劳取得了极大发展, 成为日本快餐之王。而其他许多引进的西式快餐都未能成大气候。

五、生活方式差异挖潜

一度在香港颇为走俏的中国红木家俱逐渐向西欧市场转移, 也是一种挖潜———生活方式差异挖潜:香港人住房面积小, 喜欢少占地的家俱, 西欧人住宅较为宽敞, 不在占地多少。荷兰菲利浦公司运用生活方式差异进行挖潜, 发现日本人的厨房比较狭小, 便缩小了咖啡壶的尺寸;日本人的手比较小, 便缩小了剃须刀的尺寸。经过这些改进后, 该公司开始在日本盈利。

六、观念季节差异挖潜

上海市某区服装鞋帽公司, 曾委托下属的时装商行, 组织15家名特商店在合肥市开设商场, 把经营触角伸向内地城市, 巧用观念差、季节差、价格差, 有选择地开拓“第二市场”, 开业2个月, 销售额达81万元。

观念差, 是指沿海大城市居民与内地城乡居民在消费观念上的差异。如上海早就流行的茄克衫, 在合肥才刚刚开始时兴, 这实际上就延长了商品的寿命。

季节差, 主要是地区间的温差。在通常情况下, 合肥地区气温要比上海迟一个节气, 在上海市场快落令的商品, 在合肥推出正当时, 这就延长商品的销售周期。

价格差, 一是指与当地居民消费水平相适应的适销对路子的大众商品, 二是指商品零售价与上海市场零售价一个样, 推行薄利多销策略 (运输费不打入成本) , 这实际上要比从上海批发回去零售的当地客商的售价低10%左右。这样, 他们理所当然地占领了当地市场。

七、城乡消费差异挖潜

与城市相比, 农村市场消费水平比较低, 消费阶段比城市落后, 在城市出现的消费热点, 一般都会在稍后时间里出现在农村或者就在城市消费的同时, 农村也会在同种商品的较低层次上出现热点。如彩电在城市热的时候, 黑白电视就在农村畅销;双门、三门冰箱在城市热时, 单门冰箱就会在农村畅销。在中国, 许多洗衣机厂家认为:单缸普及型洗衣机已无市场, 不敢再生产。而广东一家洗衣机厂在充分调查农村的生活习惯、消费水平后, 毅然研制出一种适合农村需要的单缸普及型洗衣机, 销路很好。各地客商在该厂举办的一次洗衣机系列产品订货会上签下近10万台订货合同;港商闻讯赶来要货, 准备出口到发展中国家。这说明找准城乡、地区消费差异, 同样能创出一个令人乐观的新市场来。

八、社会制度差异挖潜

多媒体课件在科学活动中的潜在开发篇6

一、利用多媒体课件，在科学活动中培养幼儿的自信心。

伟大的科学家爱因斯坦说：“兴趣是最好的老师。”在科学活动中，你会发现每个孩子的兴趣都不相同。教师应树立新的儿童观，认识到每一个幼儿都是各不相同的，都有自己的智力特点、学习类型和学习方法，进行“对症下药”的教育教学，同时从多个方面、通过多种渠道，采取多种形式，在多种不同的实际活动中对幼儿进行评价，让每一个幼儿都能在评价中得到鼓励，看到希望，树立信心。教师还应多为幼儿提供充分的自由探索、自由活动的时间，创造丰富多彩、具有一定刺激性与挑战性的环境，促使幼儿进行自发自主的学习。针对不同的需要，教师应在科学活动中设计不同的多媒体课件，下载不同的图片与音乐。大班的幼儿知识经验还是比较欠缺，老师在活动中不要只对孩子进行科学知识的灌输，更重要的是要培养孩子的兴趣，让孩子树立自信，加强师生间的交流。多媒体课件要有趣，色彩要鲜艳，声音要充满趣味，从而吸引幼儿，使幼儿在每一次探索活动中都产生新的感受和乐趣。比如在科学活动《恐龙世界》的活动中，在最后一个环节，我们设计了多媒体课件帮助幼儿巩固对食草类恐龙与食肉类恐龙的分类，还设计了表扬语：“你真棒!非常好!”等，让幼儿及时获得鼓励。在这种结合多媒体课件对幼儿进行科学知识的灌输，或者引导幼儿与老师合作多媒体课件的活动中，教师充当支持者指导幼儿去操作，帮助幼儿在科学活动中找到自信，获得成功。

二、利用多媒体课件，在科学活动中增强幼儿的创造性。

多媒体课件的直观仿真性，能将抽象的事物具体化，增强幼儿的创造性，发展幼儿的思维。比如我们在引导孩子认识植物从一粒种子逐渐长成一棵大树时，由于客观条件的限制，在一节课的时间中，无法让孩子看到植物的整个生长过程，因此，尽管孩子知道种子能长成大树，但不清楚过程究竟是怎样的。于是，我利用多媒体课件，将种子从沉睡在泥土中—发芽—破土而出—长出嫩叶—长成小树苗—长成大树的生长过程利用多媒体课件动态地呈现在孩子面前，让孩子们切实感受到植物的生长变化。然后，再让孩子想象“假如我是一颗小种子”进行表演，从而深切地了解种子成为大树的生长过程，建立完整、正确的认知结构。虽然幼儿对一些抽象的科学知识缺乏感性的认识，但他们的想象力是成人所望尘莫及的，作为教育者，我们应该保护孩子的想象力和创造力，发展他们的思维，使他们的想象不受限制约束。因此，可以运用多媒体课件，为幼儿构建更广阔的想象空间，并在这个空间里扩散思维，激发创造性。

三、利用多媒体课件，在科学活动中促进幼儿积极情感的发展。

多媒体课件作为一种现代化的教育载体，为幼儿园科学活动带来了生机，而当它与其他传统手段有机地结合形成合理结构时，则能更好地发挥其优势，优化科学教学的过程。科学教学中运用多媒体，有利于调动幼儿的多种感官，做到视听结合、讲练结合、动静结合，促使幼儿对科学知识的理解，增进他们积极的情感体验。在科学活动中，仅靠老师的描述和几张简单的图片，根本无法为孩子们营造生动的认知场景。比如小班科学活动《母鸡和公鸡》，老师用语言是无法描述两者之间的不同的，而利用多媒体课件却恰好能弥补这一不足。两只鸡在同一画面上，公鸡的毛色艳丽，还有红红的鸡冠，母鸡的毛色是灰褐色，只有短短的鸡冠;两者还有完全不同的叫声：一个清晨打鸣，一个鸡窝下蛋。幼儿投入到其中，在愉快的体验中掌握了知识。

四、利用多媒体课件，在科学活动中发展幼儿的语言表达能力。

多媒体课件具有丰富的表现手法和巨大的表现力，能具体、形象地再现各种事物的现象、情景、过程，有效地揭示客观事物的内在联系，开拓更广阔的视野。在科学活动中，认识某些事物的时候，有些东西往往需要用语言来具体描述它的特征和内部联系的，而多媒体课件能创设适当的语言情境，为孩子的语言表达创造空间，直接激发幼儿对活动的兴趣，使其想说、敢说，乐于交流、乐于表达。比如科学活动“春夏秋冬”，当幼儿看到四季轮换的美丽景色的时候，他们的表达欲望被充分调动起来。更重要的是，课件中动态的信息，因为更富有真实感而能唤起幼儿已有的经验，使幼儿不仅仅将它单纯地作为某一知识去理解，而是在积极运用已有的经验理解和把握它的同时，产生好奇和疑问，从而积极质疑。正通过多媒体课件，幼儿感受到了动态画面，真正体现了科学活动的“乐中学、动中学、玩中学”这一理念。这样不仅让孩子感受到了大自然的魅力，而且提高了他们的语言表达能力。