略谈文化差异对国际商务谈判的影响

关键词：权利义务艺术性商务谈判谈判

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的, 明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则, 是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。国际商务谈判, 是国际商务活动中不同的利益主体, 为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。

1 文化差异对国际商务谈判的影响

文化对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群, 这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向。因此, 要求谈判者要接纳彼此的文化, 而且要透过文化的差异, 无误地揭示、了解对方的目的与行为, 并使自己被对方所接受, 最终达成一致的协议。

总的来说, 文化差异对国际商务谈判的影响主要体现在以下两个方面。

1.1 沟通过程

文化差异对谈判沟通过程的影响, 首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判, 首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池, 译成英语“W h i t e Elephant”之后便会引起不好的联想。因为“White Elephant”除表示动物的名称外还有两层含义:“对主人没有用, 但可能对别人有用的东西;不重用的东西。”解决语言问题的方法很简单, 你可以雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相适性, 但不管如何, 差异也是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言, 日本商人的相互交流风格是最礼貌的, 较多地采用正面的承诺、推荐和保证, 而较少采用威胁、命令和警告性言论, 他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视, 但经常保持一段沉默;巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高, 他们的谈判风格显得较为放肆, 而且在谈判中似乎不甘寂寞, 不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格显得更为放肆, 特别是, 他们使用威胁和警告的频率最高, 此外, 他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见, 惟有弄清楚这些差异, 方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解, 从而取得国际商务谈判的成功。

1.2 谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范, 而且影响着谈判者的思维方式和个性行为, 从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

遵循文化的差异, 可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格, 其中以日本、韩国为典型代表:日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有过交往, 在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊, 这对将要进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系, 本方地位较高的负责人拜访对方企业同等地位的负责人是十分重要的, 他会促使日本企业重视与你之间的交易关系。而且与日方谈判时, 派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。韩国人性格倔强, 在谈判中往往坚持己见, 不会轻易让步。在这种情况下就必须把握策略, 既要坚持, 据理力争, 但又要通情达理, 掌握一定分寸, 有时还需要耐心。另一方面, 韩商在谈判中很少直接表达看法, 往往需要对方揣摩, 为了准确了解对方的意思, 韩商可能会反复问同一问题, 以使在做决定时能确保正确性。和韩国人签订合约的一次成功并不意味他们就不会再改变了, 他们也会因为其他原因要求修改, 或与你重新开始谈判。

而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。美国人常讲“Businessis Business” (生意归生意) 是指做生意要六亲不认, 坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当, 急于求成, 谈生意开门见山, 总是拨个电话就谈, 坐下来没有寒暄, 单刀直入, 他们以小时和天数来计算进度, 往往使他们的对手感到压力。美国商人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判, 给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外, 美国商人极注重经济效益, 他们有一句俚语叫做:“BangforBuck”, 即以最少的投入获取最大的利益。英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规, 也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代, 在英国通过电话谈商务也是难以接受的。英国商人更愿意事前做好充分准备, 然后进行面对面商谈。只要他们认为某一细节没有解决, 绝不会同意签字, 一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位, 头衔对他们也是十分重要。因此, 选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响, 政治势力和工会的作用在商务中也不可忽视。

2 结语

以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响, 任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的, 个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用, 它可以夸大文化的差异, 也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时, 如果能克服文化障碍, 知己知彼, 入乡随俗, 学会站在他人的角度上思考问题, 那就能促进双方的了解, 共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境, 以便走向成功。

摘要：不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。在世界经济日趋全球化的今天, 随着国际间商务交往活动的频繁和密切, 各国间的文化差异就显得格外的重要, 否则将会引起不必要的误会, 甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着了解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。

关键词：文化,文化差异,商务谈判,影响