某化妆品在济南市场营销推广策划案

关键词： 策划案 济南 化妆品 市场营销

某化妆品在济南市场营销推广策划案（通用2篇）

篇1：某化妆品在济南市场营销推广策划案

某化妆品在济南市场营销推广策划案

一:背景分析

（一）市场概括

随着经济的发展，社会的进步，人民生活水平的提高，化妆品作为一种消费产品被越来越多的人接受，购买和使用，并且这个庞大的群体在不断的扩张和延伸。被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，化妆品企业如雨后春笋般越来越多，中国已经成为亚洲第二大，世界第八大化妆品市场。化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一，这对本企业化妆品进军中国市场，是一个既有利又有弊的机会，要占领中国市场就要密切的关注市场的变化，敏锐及时的发现市场的变化并不断调整自身的发展战略，使其品牌被市场所认同。

（二）机会分析

1：济南作为山东的省会城市，经济发展迅速，人民生活水平提高，不断带动消费，形成了较大的市场需求，有利于本企业产品面向大众，被消费者所接受。

2：正值初春节假日（2.14情人节，3.8妇女节等）较多，如加大宣传力度，或实行有利的促销方式能够进一步刺激消费，提高潜在客户率和大众认知度

3：消费者在购买化妆品时，品牌转换已经成为化妆品市场消费者的基本购买行为。费者一般不会两次购买同一品牌的化妆品，本企业的产品在济南市场占有率不高的情况下，更有利于吸引创新型消费者。

（三）威胁分析

据有关的调查数据，在目前济南市场上使用率较高的化妆品品牌有雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头欧莱雅，保洁，联合利华，资生堂等排名其后，不仅有国际品牌，还有像相宜本草，佰草集等国内大品牌，因此本企业的产品在济南上市的竞争力非常的激烈。二：营销目标

（一）经营理念

“爱美之心人皆有之”，每个人都有自己独特的美，我们要通过自己的努力打造更完美的自己，塑造更具魅力的自己，本企业的产品就是帮助消费者完成这个目标，塑造更具魅力的顾客。因此本企业要形成自己的经营特色和竞争优势，培养具备专业美容理论和技术的销售人员，具有把握潮流的敏感和良好的服务沟通能力，在本企业产品的销售柜台，不仅仅是单一的销售产品，也能接受顾客的咨询，告诉他们专业的美容观念和方法，能够根据每一位不同肤质及气质，给出恰当的建议和解答，推荐合适的产品。

（二）目标市场

抓住机遇，努力培养具有专业素养的经销商和销售人员，在济南市中心泉城路的沃尔玛，银座，贵和等知名商场内培养出专业化，忠诚度，销售好的经销商，以此为中心向外围辐射，形成销售网络。并不要求有多大的销售额，目的是增加本企业品牌的认知度和美誉度，而在激烈的化妆品市场中扩大自己的影响。

（三）产品定位

1：年龄在25到35岁之间具有较强护肤意识的时尚女性，推出系列化，高质量的中档护肤美容产品，是其主要的目标客体。这部分的消费群体具有固定的收入，和充足的时间支配，另外时尚女性的工作需要也增加了她们对化妆品的购买力。

2：针对另一部分具有成熟审美意识的女性打造的高端上乘的化妆品，这部分的消费者多为白领，金领阶层，有固定的高收入，并注重自己的形象和所用产品的品牌。随着经济的不断发展，其对于生活品质的追求也越来越高，高端消费产品具有无疑具有较大的潜力，产品的高端定位，也有利于品牌的形象的提升和信赖度的提高。

三：活动策划方案

活动1

活动主题：2.14情人节特别活动——让爱永相随

活动目的：在2,.14情人节到来之际，特别推出此次活动，目的在于提高本企业产品的认知度，提高宣传力度，并通过调查问卷了解消费者对化妆品的消费使用情况，用现场促销的手段增加消费者对新产品的使用，提高依赖度，达到“眼见为实”的目的和效果。活动时间:2011年2月14日当天

活动地点：在济南各大知名市场超市门口，如（家乐福，大润发，华联等）以及有本产品销售柜台的商场内如（泉城路的贵和，沃尔玛，银座）

活动内容：1：在其活动场地内，设置展台并摆放相应的产品，设置可以让顾客停留休息的场地，设计风格以清新自热温馨为主。

2：配备有专业美容素养的销售人员，为每一位停足的顾客根据其肤质和气质，提供专业准确的建议和解答，并推荐相应的产品试用。

3：提供免费修眉，手部护理等活动，以此增加消费者的满意度，加深对其产品的印象。

4：者填写事先准备好的调查问卷，了解消费者对化妆品的使用情况，增加本企业产品的市场竞争力。

5: 鼓励消费者试用并购买，宣传企业的销售理念，产品情况。

6:设置抽奖环节，因为是情人节，所以对前来试用的女士给予一次的抽奖机会，对当场够买了产品的女士给予两次的抽奖机会。

7：并对路上中的情侣赠送印有“让爱永相随”和企业品牌的气球。

8:邀请相关乐队或演出团进行现场表演，以增加其吸引力和气氛。

9:奖品设置

纪念奖400名，传口杯一个

三等奖150名，时尚抱枕一个

二等奖60名，价值150元的美容套装一件

一等奖6名，面值500元的代金券

活动2

活动主题：3.8妇女节活动|——让我们的肌肤也过节

活动目的：在春天里第二个节日到来之际，进一步加大产品的宣传力度，推动产品的销售。活动时间：2011年3月8日至3月31日

活动地点：产品所在的济南各大卖场内

活动内容：此次活动以返利销售和折扣销售为主

1：对各大卖场内那些大量购买的顾客（比如价值1000元以上，或者商品在5件以上的消费者）给予9折优惠。

2：根据产品的特性，将一天内的时间段分为淡时和旺时，在上午11点前够买的可享受优惠或赠送试用装。

3:根据消费者不同的消费量和次数的多少确定不同的价格。奖购买范围分为三个区域，第一个区域（一次性购买5件商品以内的不包括5件）的消费者为原价销售，第二个

区域（购买5件商品以上包括5件）的消费者享受超过1000元的享受9折优惠，没有超过1000元的享受9.5折优惠。第三个区域（购买力更大的消费者）享受更大的8.5折优惠。活动3

活动主题：环保公益事业赞助

活动目的：1，提升品牌的知名度和美誉度 2.巧妙的延伸品牌的内涵，升华企业形象

活动运作：选择有影响力的环保项目事业进行赞助投入，要结合社会热点和大众关注的事业，不可操之过急。

四：宣传策略

（一）市场大型户外广告

在泉城路的沃尔玛和银座两大购物中心设置广告投放地，这里位置优越，紧挨泉城路步行街以及芙蓉街，人流量大，而且消费群体多以熟男和时尚女性为主。所以，户外广告投放在这两个地方达到预期的宣传效果的机率会比较大。

（二）电视广告

制作电视广告，并采用向广大消费者，观众征询广告策划创意，联手齐鲁晚报，女刊，都市女报向广大观众征集作品，创意。并设立相应的奖励措施，被采用者可获得价值3000元的时尚手机一部。将制作完成的电视广告在山东卫视，济南电视台等主流媒体以及泉城路步行街的显示屏中播放，提升品牌在目标消费群体之间及行业内的认知度，增强其对品牌的信心。

（三）报刊广告

选取《都市女报》发表一篇关于介绍本企业，及经营销售理念，炒作其品牌理念，介绍产品功能，特色，增加亮点，推出新的正确的美容时尚观点。要求图文并茂，增加视觉冲击力，达到宣传目的。

五：经费预算

（一）活动1

场地租赁：1天6个场区，共计3000元

展区布置：6展区，共计4800元

宣传好报：3000张，共计1500元

人员劳务费：36人，80元/人/天，化妆师，美甲师共计6人，150元/人/天共计18180人员餐费：500元

文艺演出及礼仪费用：6000元

奖品费：2000+1500+9000+3000合计15500

费用总计49480元

（二）活动2

海报标语费用：2000元

试用装费用小礼品：8000元

折扣返利活动：50000元

费用总计：60000元

（三）活动3

公益事业赞助费:100000元

（四）广告宣传费用

户外广告：泉城路沃尔，40000块/块/半年期银座，40000/块/块/半年期，共计80000

电视广告：制作费20000元，电视台广告费2000天/10次/天，两大电视台4000元/天，播放60天，累计240000 共计240000+2000=242000元

显示屏广告：500/2次/天，播放60天共计30000元

电视广告征集费|：10000元

报刊广告费：报纸文章1500元，广告：500元/次，累计15000元，共计15000+1500=16500

元

所有广告费用共计：378500元

（五）人员培训费：100000元

（六）代理商优惠费：300000元

六：效果预测

（一）在短时间内，在济南市场中提高品牌认知度和知名度，并向周边城区辐射。

（二）在连三个月内，能对销售起到促进和拉动作用，形成企业在济南的销售网络的雏形，推动更多销售网点的出现。

（三）以上策划的强势推广能很好的增强代理商及业务人员对其品牌的认知和信

心，增强在整个市场的销售获利，提高销售份额。

附件：

关于化妆品消费状况的调查问卷

尊敬的女士:

您好,为了能向您提供更高品质的化妆品和优质的服务，我企业特展开这项调查问卷，将您认为合适的选择和答案填入括号内，谢谢您的合作和支持。

1，您经常购买哪个品牌的化妆品（）

AzaB 欧莱雅C 保洁D相宜本草

2，您选择这些化妆品的主要原因（）

A产品包装B品牌效应C价格合适D朋友推荐E效果好F其他

3，您希望所购买的化妆品所达到的功效是（）

A美白B祛斑C保湿D祛皱纹E祛痘F

其他

4，您每月在购买化妆品上的花销大约是多少钱（）

A100元以内B200到400元C400到500元D500元以上

5,您获得化妆品信息的途径一般是（）

A电视广告B报纸广告C相关杂志D朋友介绍E网络F商场G其他

6，您了解我们的产品吗？（）

A了解B知道一点C完全不了解

7.，您对目前化妆品行业的现状有什么建议和意见？（可自由填写）

再次感谢您的合作与支持

篇2：某化妆品在济南市场营销推广策划案

2004财年做为公司策划人，在查阅销售报表时发现连续二个季度处于成熟阶段的销售区域，销售的增长缓慢，各别区域的销量出现了下滑。

此时分别部署，营业部、销售部、市场部、着手对市场现状进行周密调研，同时结合财务部反馈上来的数据，印证了销售衰退有以下几方面原因。即：１。主要竟争品牌通过追加政策返利的方式，一次性收取全年的销售货款。２。潜在竟品利用过硬的品质减免了售后服务，调低了供货价，将中间利润大额度的留给终端零售商。３。各别品牌增加了广告的投放次数，以维持现有折扣不变。销售环节随即面临以下现象：

现象 因 果

动向 经销商心理动向：普遍存在着对各厂商之间，收取货款时所下放的政策形式、返利等项优惠举措进行心理攀比 致使市场上出现纷乱的竟价战

走向 市场走向：各厂商为争夺市场的占有份额，以利润空间诱导销售，加速资金的运转。以至利润率影响销量

利润 产品利润率：经销商在提升，生产企业在下降 导致因利润识产品

回款 产品回款率：取决于经销商的利润率 致使有必要重新调整利润率

结合以上信息，我公司第三代梦迪莎（明润、杏仁油）系列产品的市场投放费用只占回款额的24.5%，其中包括宣传、政策返利、赠品采买等项费用支出总额，即使全额将24.5%做为政策返利给付经销商，不过也只能折换成3.6折实际供价进行出货，而实则竟品已将部分销售区域的供货价变项调整至2.8-3折，比对正常出货4.5折的基础线，常此以往下去企业将面临着不战自败的危机。Swot分析：

分析项目 分析结论

时局优势 企业产品在市场上运营多年，已普遍被消费者所认可

时局劣势 各生产企业针对经销商的利润空间进行恶性竟价

存在机遇 推出新品上调价格，保全企业生存所需的利润空间

面临挑战 新品上市后回款将面临经销商针对政策力度的攀比心理

判断决策点 回款需变换销售形式将矛盾争议焦点化解

2004年底企业在多方考察调研的基础上决定推出新产品问世，调整价格确保利润率，根据市场竟争格局确立产品的利润空间，保全现有的市场份额后实现有续增长。新品上市后面临的首要问题即是保障回款解决经销商已有的心理症结。经过整理判断后决定以“分户收款、合并兑现“策略来筹划《新年新品新运道、煮酒答谢群英会》为主题的新品营销推荐会。采取：将娱乐色彩融入其中，以每户经销商为单位进行收款，将其所有客户的政策反利合并后制造出竞争性的条件兑现。

想法确立后针对全国市场的销售版图中首先去筛选试点，考虑到地域习性的差异，此类推荐形式在东三省尤为适合，进一步细分市场，发觉黑龙江占尽地利上的优势，黑龙江人相对要更好面子、讲排场、豪情仗义。随即草拟提案针对黑龙江销区展开试点。当与销区执行经理及企业老总进行会议研讨时，黑龙江销区经理表示想法虽很大胆，形式够新颖，可在史无前例的基础上去操作恐怕要担一定的风险，担心会议形式若不被本辖区内的客户接受，会对企业形象造成负面的影响。担心不无道理，我们只不过是做了一种假设，若再一次去假设，把新品上市的推荐会做为合作产品至今的一次答谢契机会怎样？企业老总随即拍板，认为其构思题材均值得一搏。决策通过后方案的内容步入更加具体的细化阶段。此时时间已跨至05年，新品的上市推荐会又占具了一样“天时“：即新年刚刚开始，按照中国传统观念新年皆希望讨个好兆头。地利：东北人好面子、讲排场。唯独制造出人和的气象即能增进客情关系，又符合感情营销的策略。经过对各项信息的筛选判断，确定此次订货会的主题以《新

年新品新运道、煮酒答谢群英会》展开。具体实施情况如下：

“分户收款、合并兑现“具体操作形式是由企业设赌局、做庄，展开游戏的内容为压大小点，赌本由企业根据经销商交付货款的金额另行赠送等额赌资（游戏币），搏弈的过程在于将赌资（游戏币）翻本，为随后进行的竞拍做铺垫。

游戏规则：1－10张牌，依花色不同共计40张牌面，做为游戏道具。工作人员洗牌后，有请在场经销商随机抽取其中任意一张牌交予工作人员处，做为此轮所下注的牌面，由工作人员将场内道具演示牌翻起以示众。

例：1、2、3、4为小点；

5、6为庄家所有；7、8、9、10为大点，压中大小点的前题下，以所压赌本乘以牌面数值的倍数给付，压错的情况下同样以赌本及牌面数值的倍数扣除游戏币值已归庄家所有。

5、6为庄家所持牌面，无论压中大小都得以所下赌本的倍数乘以牌面数值给付庄家。

例：

赌本 大 小 开出牌面 赌币

200元 压3（小）－600元－200元本

压600元＋200元本

200元 压9（大）1800元＋200元本

压－1800元－200元本

200元压 5（负数）庄 －1000元－200元本

压

200元 压6（负数）庄 －1200元－200元本

（图为“赌局搏弈“）

合并兑现以竟拍环节做依托，改变以往政策兑现给经销商的固定返利，通过游戏娱乐与竟拍的方式诠释答谢意图，主要目的企业来参与制定新的游戏规则，改变以往政策兑现给经销商的固定返利。几轮游戏过后经销商间，赌资（游戏币）的总数额已拉开距离。而后进入到竟拍环节由企业提供所有的礼品：例如纯金挂画、跑步机等。为增强娱乐性设为明拍礼品和暗拍礼品二种方式。明拍为贵重礼品。暗拍礼品为增强娱乐性而设置，事先在公布礼品明细后，装入信封内，打乱其顺序进行竟拍。

（图为“竟拍“）

待宴会结束后游戏币即作废处理，无任何商用价值。设赌局进行搏弈能够给竟拍环节起到预热的效果，以竟相争拍礼品代替常规的返利，通过触动经销商之间的相互竟争有效带动订货回款的金额，从而回避了经销商针对返利态势的异常攀比心理，即展现了企业就市场的把控能力又为新品的上市进行有效推广。以真正实现厂商收款变被动为主动的现象。最终以半天的会议时间，完成省区全年回款任务总额的35%。依据常规政策返利的方式计算，此次订货会所使用的费用只占常规政策返利费用的42%。本销区的回款任务在增长三分之一的情况下超额完成。会议延续的口碑效应使品牌声誉在行业内产生强烈反响。

化妆品行业竞争激烈，企业若持续发展，有效的回款是企业生存的关键。

日化线生产商施政让利争夺市场的销售份额；经销商借有利优势扩充自身规模。我们针对公司全国客户进行分析，利用北方人爱面子的特征，选取黑龙江客户为推广销售对象。

看当前市场，销售的趋势以大额利润留给终端零售商为主，为加大回款，需寻求突破常规的回款模式已成必然性。