八种需求和营销策略

关键词： 需求 摘要 电力 管理

八种需求和营销策略（通用7篇）

篇1：八种需求和营销策略

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。1．负需求(Negative Demand)负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。2．无需求(No Demand)无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。3．潜在需求(Latent Demand)这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。4．下降需求(Falling Demand)这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。5．不规则需求(Irregular Demand)许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。

6．充分需求(Full Demand)这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“维持营销”。7．过度需求(Verfull Demand)是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。8.有害需求(Unwholesome Demand)这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

篇2：满足个性化需求的营销策略

一、个性化的营销特点

实施个性化营销的企业需要把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到中心的地位, 企业与市场逐步建立一种新型关系。传统的营销是从产品的角度经营, 一次关注一种产品或服务, 满足一种基本的顾客需求, 然后挖掘市场, 尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客。它以某种产品或服务为营销中心。而满足个性化需求的一对一营销, 不是一次关注一种需求, 而是一次关注一位顾客, 尽可能多地满足这位顾客的需求。它关注的中心是顾客。实行传统营销的公司的成功方向是赢得更多的顾客, 而实行个性化营销的公司的成功方向是更长久地留住顾客。个性化营销不只关注市场占有率, 还尽量增加每一位客户的购买额, 也就是在个性化的基础上提升对每一位客户的占有程度。传统营销靠区分产品来进行竞争, 而个性化营销靠区分顾客来竞争。传统营销通过推出新产品以及对产品进行延伸, 尽量对产品进行实际意义上的区分, 或者利用品牌和广告制造出一种观念上的区分;而个性化营销的企业一次照料一位顾客, 他所依赖的是将每一位顾客与其他人区分开来。传统营销经营者认为, 与单个顾客进行互动是不必要的, 而来自某位顾客的反馈也只有当顾客能代表整个市场时, 才可能有用处。用同样的方式为特定市场的每个人生产并交付同样的产品, 满足同一种需求。但个性化企业必须与顾客互动交流, 根据从互动中获得的顾客反馈来提供量身定制的产品或服务。

二、识别顾客需求建立数据库

“销售未动, 调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对个性化营销企业来说相当关键。可以这样认为, 没有理想的顾客个人资料就不可能实现个性化营销。这就意味着, 营销者对顾客资料要有深入细致的调查和了解。第一步就是直接挖掘出一定数量的企业顾客, 而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客, 建立自己的顾客库, 并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系, 以最大限度地提高每位顾客的服务价值。 (1) 深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的, 企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来, 例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。 (2) 长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是个性化营销的特征, 个性化营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。 (3) 建立自己的“顾客库”, 并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系, 以最大限度地提高每位顾客的价值。

三、提供差别化的顾客服务

“个性化营销”较之传统目标市场营销而言, 主要是由注重产品差别化转向注重顾客差别化。顾客差别化主要体现在两个方面:一是不同的顾客代表不同的价值水平;二是不同的顾客有不同的需求。因此, “个性化营销”认为, 在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下, 合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作内容。顾客差别化对开展“个性化营销”的企业来说, 一者可以使企业的“个性化”工作能有的放矢, 集中有限的企业资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益;二者企业也可以根据现有的顾客信息, 重新设计生产行为, 从而对顾客的价值需求做出及时的反应;三者企业对现有顾客进行一定程度和一定类型的差别化, 将有助于企业在特定的经营环境下制定合适的经营战略。

1. 营销的定制化。

定制化是通过灵活性和快速响应来实现产品的多样化, 它和大规模无差异营销是一对矛盾。一个是追求低成本, 另一个是追求高度多样化。而现在, 企业把这一对矛盾的事物结合起来, 于是产生了结合两者优点的新策略, 即大规模定制营销。如美国服装设计师可通过电脑为单个顾客设计生产同款式花色的服装;日本一家自行车制造商能提供199种颜色、18种型号、并有11231862种变化, 顾客在两周内就可骑上定制的独一无二的自行车;摩托罗拉的销售人员随身携带笔记本电脑, 能根据顾客的需求定制寻呼机, 销售人员将顾客所需寻呼机的设计数据传送到摩托罗拉生产工厂, 工厂在17分钟之内就开始投入生产, 两小时后定制的产品已生产出来并可提货。定制营销关键是加强互动, 为顾客提供定制信息。原因是:第一, 客户往往不知道他们真正要什么, 很容易被网页上的大量可选项弄糊涂, 这种现象称为信息超载。新产品或服务不断地被开发出来, 面对激增的品种, 确定什么产品最适合自己, 客户对大量的信息不知所措, 特别是与生活密切相关的产品和服务。客户搞不懂企业推出这么多五花八门的产品和服务到底有什么异同, 在庞杂的选择面前压力增大甚至束手无策。因此, 购买时间会增加, 产品使用的难度加大。第二, 为客户提供可选择的菜单也并非易事, 因为必须通过菜单获得客户真正的需求, 这里既有艺术也有科学。因此, 企业必须和消费者之间建立良好的沟通渠道。4C理论也把“沟通”作为一个重要的营销要素, 因为顾客在定制营销中处于核心地位, 他们的个人意见与要求是进行定制产品设计和生产的依据。企业的营销部门应建立和保持与客户的联系, 运用多种方式收集他们的建议、要求, 并仔细研究他们的心理, 以从总体上把握可能的定制趋势, 不至于心中无数而在接到订单时手足无措。

2. 生产柔性化。

既要实现大规模, 又要满足客户的个性化需求, 就要有生产流程的柔性化。企业的生产装配线必须具有快速调整的能力, 使企业的生产线具有更高的柔性和更强的加工变换能力, 从而使生产系统能适应不同品种、式样的加工要求。生产流程柔性的创新包括模块化设计、精益生产、信息技术以及数控制造设备的使用。顾客的个性多种多样, 所以要进行定制的产品其形式也是千姿百态, 各有不同。这就要求企业的生产线能随时、迅速地调整以便转产。具体来说, 大致有以下措施: (1) 生产技术和设备的科技化。利用高科技的效率, 提高定制生产的速度。如国外成衣业曾启用了一种电脑操纵的激光裁布枪, 虽然它一次只能裁剪一件, 但工作效率却大大高于现有的普通裁剪设备。 (2) 产品的组合化。每种产品尽管顾客的个性要求不同, 但主体性质是基本相同的。企业可在保持产品主体稳定情况下, 将客户要求的功能、爱好等附件组合于主体上。松下电气公司曾推出了家用电冰箱“单个订单”的做法:将设计不同的电冰箱展示于顾客, 由他们自由选择所喜欢的类型, 或自选色彩、亲手设计等, 附于订单上交给厂家定制。由于产品的大多数设计限定在企业所能承担的范围内, 因此生产时难题会大大减少。

四、重新架构企业的业务流程

篇3：八种需求和营销策略

[关键词]电力企业；电力营销；需求侧管理

众所周知，电力产、销、用是一个庞大而复杂的系统工程，涉及国家安全、社会和谐和经济发展等多方面，同时也涉及国家电价政策、相关管理体制。当前，由于社会宏观环境的影响，各类企业和广大居民要求电力行业打破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高。同时，随着改革的深入，在资源配置以市场为主的大环境下，国家已经逐步取消过去计划经济下由于严重缺电而给予电力企业的各项优惠政策。面对日益激烈的电力市场竞争格局，如何做好电力营销工作，就成为一个全新的问题。其中把市场营销观念引入电力企业可以说是对电力企业经营理念的革新，它将对电力企业的建设、生产、销售、服务产生积极的促进作用，使电力企业走上良性循环的轨道。因此，针对电力目标市场的特点制定相应的营销策略有一定的研究价值和现实意义。

一、需求侧管理与电力营销

1.需求侧管理的含义。电力需求侧管理是指通过采取有效措施，引导电力用户优化用电方式，提高终端用电效率，优化资源配置，改善和保护环境，实现最小成本电力服务所进行的用电管理活动。由于电力企业存在基础性、公益性的特殊性，提供更优质的服务已日益成为电力作为一种商品的价值体现，只有优质服务才能赢得客户，从而赢得市场，取得更大效益。

2.需求侧管理与电力营销的相关性。电力企业要开展优质服务，除了要从自身做起外，还要设身处地为客户着想，以维护客户的利益为出发点，不能单纯地考虑该如何扩大电量销售，以增加效益，还要大力推广电力需求侧管理技术，将先进的技术推荐给客户使用，并帮助他们实施，从而使客户降低用电成本，提高经济效益。随着效益的提高，客户的用电规模也会不断扩展，用电需求也会逐渐增加，相应地促进了电力销售的增长，形成了多方受益的良性循环状况。因此开展电力需求侧管理活动已成为电力企业拓展电力市场的一项新思路。

二、国内电力营销存在的问题

1.服务观念有待进一步提高。在社会主义市场经济体制下，企业之间优胜劣汰，电力企业要生存和发展，必须为用户提供无微不至的服务。但由于电力企业长期垄断经营，服务有待进一步提高，用电营销人员素质还不够高，服务设施不够先进，管理手段不够现代化，不能及时解决用户提出的问题，不能及时给用户提供优质的服务，这些直接影响到供电企业的经济效益和社会形象，不利于在市场经济中发展。在市场经济条件下，电力企业要赢利、要发展，就应将客户奉为“上帝”，谁用电谁就是电力企业的“上帝”。这就需要转变旧观念，增强市场竞争意识和服务意识，坚持“人民电业为人民”的服务宗旨，牢固树立“客户是上帝”的思想，开创优质服务的新水平。

2.市场意识有待进一步加强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

3.用电管理有待进一步规范。首先是我国一些商业电价偏高，制约了客户的用电量，究其原因主要有虽然我国基本完成了商业电网改造，但不够彻底。设备陈旧，线路老化、失修漏电现象仍然严重，一部分电量白白地流失掉；私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到客户身上；窃电现象还长期存在，往往是电价越高的窃电越严重。少数不法分子擅自破坏和调整电力计量设备，从而达到偷逃电费的目的，给国家和供电部门造成大量的损失。据北京电力部门统计，每年偷电问题造成本地区电力系统数千万的直接经济损失。

三、需求侧管理在国内电力营销的商业模式应用

需求侧管理强调在提高用电效率的基础上取得直接的经济效益，建立电力企业与用户之间的伙伴关系，还非常强调基于用户利益基础上的能源服务。实施电力需求侧管理主要采取技术、法律、引导、服务、队伍等五项措施。

1.技术策略。电力企业要有意识地与生产厂家合作，推广新型节能产品的使用。比如蓄冷空调是指在夜间电力低谷时段，采用电制冷机制冷，将建筑物所需的空调冷量部分或全部制备好，并以冰的形式储备起来。在白天非电力低谷时段，通过融冰把储存的冷量释放出来，这样在用电高峰时期就可以少开甚至不开主机。这样，当空调使用时间与非空调使用时间与电网高峰和低谷同步时，就可以将电网高峰时间的空调用电量转移至电网低谷时使用，达到节约用电的目的。蓄冷中央空调之所以得到政府和工程技术界的重视，正因为它对电网有卓越的移峰填谷功能，是电力需求侧最有效的电能储存方法。因此，要积极推广冰蓄冷空调技术的广泛使用。

2.法律策略。电力企业应采用必要的法律手段，避免电费坏账损失。电力企业应与用户签订供用电协议和电费协议，以书面形式明确用户交纳电费的方式、日期等有关问题及用户违反协议发生欠费后应支付的违约金。用户一旦发生欠费行为，电力企业一方面应认真执行电费违约金制度，另一方面应按照供电营业规则对用户实行限电、停电，依法维护企业的利益，树立企业依法收缴电费的权威性，建立起一个良好的电费回收环境。如果经济效益不佳的企业发生欠费行为，电力企业应及时与用户签订不动产担保协议。一旦企业破产，使电费作为有财产担保的债权，避免由于用户破产带来损失。

3.服务策略。优质服务策略是电力营销中的重要组成部分，是电力企业形象的支撑点。在市场经济下，电力企业要盈利，要发展，就应将客户奉为上帝。要提高服务水平，就要有服务内容、业务流程的创新，包括便捷服务、提高供电质量服务和紧急服务、信息服务和社会服务等内容。便捷服务要从方便客户出发，只需简单程序和操作就能快速響应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，这样才能满足客户对电力的多种需求。可推出多种付费方式让客户自己选择，例如电话付费、电子货币付费等方式，并且要提供24小时不间断服务，不扰民。

总之，力营销是供电企业的核心业务， 电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。我们需要建立一个能适应商业化运营，加强需求侧管理，从而建立充满市场活力的市场营销体系和机制。

参考文献：

[1] 余春平，林刚.澳大利亚发电企业的营销策略[J].国际电力，2012

篇4：八种需求和营销策略

关键词：电力,需求侧管理,营销策略

1 电力需求侧管理营销策略的建议

1.1 制定峰谷分时电价

当前, 我国电力市场的现状是用电高峰时, 电力市场供应不足, 而在用电峰谷时, 截然相反。因此, 用电高峰和用电低谷之间存在较大的差异, 从用电高峰持续的时间来看, 其相对较短, 但是如果通过增加发电机组来增大发电量, 则是很不经济的一种做法。于是国家实施了峰谷分时定价的策略, 这种做法虽然在一定程度上缓解了高峰用电时的压力, 但是从整体上来看, 并没有消除用电的整体量, 对于节约能源来说并没有发挥作用。而且如果峰谷定价不合理, 还会增加用电峰谷时的用电。所以要做好需求侧管理, 政府要从根本来改变终端用户的用电模式, 就要将电力市场供应作为一项国家重点工作来对待, 将电力需求侧管理从以行政管理为主, 逐渐转移到以经济手段管控为主, 成为需求侧管理的长效机制。

我国幅员辽阔, 电力资源分布不均匀, 不同地区即使在同一时期对于电力的消费也明显不同, 同一地区在不同的季节电力消费也不同, 这使得我国的电力消费呈现出明显地区性、季节性、时段性。因此, 政府在执行峰谷电价政策时, 还应实施其它电价配套措施, 比如:季节性峰谷分时电价和尖峰电价[1]。通过这些配套措施的使用, 使电价能够更加有效调节电力市场消费。与此同时, 要加快推动地区间的电力需求侧管理工作, 积极开展地区间的电能交易, 真正实现“水火互济、丰枯互补”。而对于不同地区的分时峰谷电价政策, 应进行积极引导, 以达到电力资源的优化配置。

1.2 鼓励发展绿色能源和节电技术

为促进电力需求侧管理在我国的发展, 政府还应大力发展绿色能源和节电技术。但是从长远看, 政府必须运用好行政手段和经济手段才能完成这些工作, 应建立能源公益基金, 鼓励发展绿色能源和节电技术[2]。公益基金可通过多种渠道筹集, 其中一个重要的渠道, 就是把实行峰谷分时增加的电价收入部分划入基金帐户。

2 电力需求侧管理的约束机制与鼓励政策

电力需求侧管理不是一个机构、一个企业所能完成的, 它需要政府发挥更大的作用, 通过政府各个方面的引导, 来提升需求侧管理的水平。对电力需求侧管理进行行政手段干预的同时, 还应运用经济手段, 加快以经济鼓励为主的节能节电政策的出台, 为电力需求侧管理创造更有力的环境。

2.1 加快建立健全相关的法律法规

法律法规的不断完善, 是推行电力需求侧管理的根本, 这是因为, 通过建立相关的法律法规, 可以使得电力需求侧管理工作落实到实处, 也会更有保障。比如, 美国在实施电力需求侧管理时, 就出台了《国家节能政策法案》等法律, 为电力需求侧管理的实施保驾护航[3]。我国也出台了有关电力需求侧管理的法律法规, 并且在有关的法律法规中对电力需求侧管理进行了明确的规定, 这大大推动了电力需求侧管理的水平。

2.2 建立能效管理和需求侧管理公益计划基金

电力需求侧管理工作推动的过程中, 会涉及到很多的环节和部门, 要完成很多的基础工作, 而这些工作的完成需要政府的资金支持, 所以建立用于电力需求侧管理的基金至关重要。因为电力需求侧管理的任何一个工作都不是单靠政府就能够完成的, 有些项目的达成需要资金的支持。为此, 政府要建立能效管理基金, 可以借鉴一些发达国家的做法, 将能效管理的基金列入到政府的预算中;其次, 要建立需求侧管理公益计划基金。电力行业拆分重组后, 电力需求侧管理投资体制也发生了变化, 政府可以通过征集电力附加费来建立需求侧管理公益计划基金, 征集的对象包括需求侧管理的所有受益者。

2.3 实行终端用户以经济政策鼓励为主的节能节电政策

需求侧管理的主要目的就是要节能节电、节约资源、保护环境, 实现社会的可持续发展。而要达到节能节电的目的, 必须有终端用户的参与, 因为电力需求侧管理, 主要针对的是用电终端用户, 所以电力需求侧管理和终端用户密不可分, 终端用电用户要从点滴做起, 从自身做起节约用电, 从而实现社会电力的有效节约。但是, 在实际的工作推动中, 很多的终端用户缺乏节能节电的内在动力, 这就需要政府发挥其主导作用, 尽快出台以经济鼓励为主的政策, 对用电终端用户给予经济上的鼓励和支持, 比如对于参与需求侧管理项目一些单位在电力设备购置上给予税费的减免。

2.4 鼓励节能节电产品的开发、生产和销售

鼓励节能节电产品的开发、生产和销售也是实现资源节约的一个重要途径。绝大多数的用户在购买用能用电产品时, 一般都不会考虑其效率的高低, 而是根据产品的外观、完全、便利、可靠等方面来考虑购买什么样的用能用电产品。生产和销售技术含量高的高效产品, 在价格上也没有什么竞争力, 这在很大程度上限制了开发节能节电产品的积极性。因此, 要以政府或者行业协会为主导, 尽快出台用能用电产品的最低耗能标准, 限期提高用能用电产品的社会和生产标准, 同时, 对于开发节能节电产品超过一定幅度而且具有较为广阔的市场空间的, 给予一定的优惠贷款政策[4]。

2.5 加强节能节电产品的市场检验和监控力度

节能节电产品开发、生产和销售是否能够有效进行下去, 必须要加大对节能节电产品的市场检验力度和监控力度。首先, 有关的部门要加大市场的监督力度, 在市场的检查中, 发现有违规现象要及时制止;其次, 对于节能效果好的产品, 要进行大力推广, 这就要求政府要给予生产高效能产品的企业更多的政策支持, 同时给予适当的资金支持;最后, 对于市场上销售的假冒伪劣产品, 要坚决查处, 对于触犯法律的, 要依法追究法律责任。当然, 规范能效交易市场, 建立公平、有序的竞争环境, 还要正确认识正常折让和不法回扣, 坚决打击有损消费者利益的暗箱操作行为。

2.6 加强政府能效管理机构体系建设、增大节能节电的资金支持

需求侧管理是一项复杂的系统工程, 推动需求侧管理不是一个人、一个部门就能完成的, 它需要政府、电力企业、终端用户和能源组织的共同参与和密切配合, 只有这样, 需求侧管理才能长久、全面、深入的进行下去。因此, 政府要起到主要的协调作用, 加强政府能效管理机构体系的建设, 充分发挥在需求侧管理中政府的主导作用。同时, 对于需求侧管理的其他主体, 比如电力公司、电力用户也要加快这方面机构的建设, 为需求侧管理的顺利实施提供保障。另外, 在加强能效管理机构体系建设的同时, 还要加大政府的资金支持力度, 发挥资金的激励作用, 促进电力需求侧管理的成功进行。

3 电力需求侧管理营销策略的施行

当前我国的电力供需矛盾日益突出, 尤其是在一些省、市、地区, 电力供需关系紧张。因此, 在实施电力需求侧管理时, 要将工作重点放在改变用电方式、缩小峰谷差距、推广节能技术、缓解供需矛盾上。电力公司在供应电力时, 既要考虑电力供应的盈利性, 也要考虑电力供应的社会性, 加大对社会的环境保护、资源节约上来。

第一, 加强高耗能企业的电力需求侧管理。各级政府应制定相关政策限制耗能高、污染大、产值低企业的用电, 促进产业结构升级。

第二, 政府需出台更加灵活的电价政策。在相关政策许可的范围内, 可实行多种电价形式, 通过价格杠杆更加有效地对电力消费进行控制和引导。

第三, 政府应合理调节不同电力用户的用电需求。要尽力扩大实行峰谷分时电价的用户范围, 对那些具备条件的企业可实行避峰电价。目前, 普通居民用户用电负荷虽然相对较低, 但仍对高峰期的电力负荷产生巨大影响。同时, 由于其对于电价变动非常敏感, 因此必须利用价格杠杆对居民用电进行调节, 引导其躲避用电高峰, 为峰谷分时电价的实行创造条件[5]。

第四, 在实行峰谷分时电价时, 应注意扩大尖峰、峰谷平分时电价的比值。提高尖峰、高峰时段的电价, 降低低谷时段电价。

第五, 峰谷分时电价的实行有利于转移农村用电户的用电负荷。在农网改造完成后, 农村用电户的用电量在总用电量中的比例有所提高。在用电高峰时段, 这部分用电负荷对于电网造成了极大冲击。因此, 应对农村用电户逐步推行峰谷分时电价, 减少其在高峰时段对电网的冲击, 有利于高峰负荷的转移。

第六, 加大负荷管理。一是要增加用户数量, 同时要保证基本生活用电;二是要做到限电同时的市场有序管理, 使得市场管理更加规范。

第七, 我国电力需求侧管理可采用统筹模式和对象模式相结合的方式进行。两种模式的结合不仅能够确保电力需求侧管理的资金来源, 同时还能够促进用户实行电效改造。

4 结语

电力需求侧管理在满足电力需求, 提高电力企业经济效益方面有着巨大的作用。我们可以通过制定合理的市场营销机制和电价机制, 不断推进电能使用效率的提高, 同时还需注意节电技术和环保技术的推广和应用。政府必须制定相关政策, 鼓励和引导用户进行供电系统的改造, 提高电能使用效率。只有通过多方面的积极配合, 电力需求侧管理在我国才能够健康发展, 更有效地促进我国电力资源的可持续发展。

参考文献

[1]胡兆光.需求侧管理理论体系初探[J].电力需求侧管理, 2008 (3) :8-11.

[2]王梅霖.电力需求侧管理研究[D].北京:北京交通大学, 2011:12-124.

[3]黎瑜新.我国电力市场现状分析与建议[J].中国电力教育, 2009 (11) :240-241.

[4]张忠会, 余知敏, 王玉.浅谈中国电力市场结构及运营模式[J].电力与能源, 2008 (2) :29-30.

篇5：八种需求和营销策略

关键词：航空客运市场；市场需求；营销策略

近几年来，航空客运需求巨大，各个航空公司之间的低价恶劣竞争也出现在了我国的航空市场，同时还出现了一系列问题，譬如：服务质量的不断下降、产品服务方面的同质化、高铁运输出现严重冲击。所以，现在最迫切的需要解决的问题就是分析我国航空客运市场需求以及在营销策略方面的研究。我国航空客运市场在不断的向着网络化、规模化、国际化的方向发展，当然竞争形势也在发生着巨大的变化，面对如此复杂的市场竞争，每个航空公司都在关心着的问题就是，准确的定位自己的公司、用有效的竞争方式及利用竞争资源来实现战略目标。

一、现阶段我国航空客运市场存在的问题

关于我国的航空客运市场具体的方面主要是两个方面，一方面是硬件条件，另外一方面就是软件方面。这两方面的问题始终牵制着我国航空客运市场的发展，接下来就主要阐述这两方面的问题。

（一）硬件方面的问题主要体现在空域资源不是特别的充足，另一个就是基础保障措施不是特别的先进，甚至某些方面还是比较落后的设备设施。空域资源是否充足首先决定的事情就是航空客运的市场需求有多大，自己的航空公司可以获得多大的利益空间，这是所以航空客运业必须考虑的问题。另外一个就是某些落后的航空基础保障措施，往往落后的基础保障措施会导致严重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么还有谁人愿意去乘坐这样的交通工具呢？

举个简单例子，国航在我国的航空客运市场中是名列前茅的企业，国航不仅在国内的航空客运中占有很大的空域资源，同时在国际市场是也可以说具有不小的市场份额，因此可以看出空域资源是航空客运业发展的基石。对于基础保障性措施这方面也是存在问题的，当然在一些大中型的机场，它的基础保障措施还是比较先进的。但是在一些二类的机场，基础保障措施，确实是捉襟见肘。其中最直接的一点就是市区到机场的大巴，先不说机场大巴的质量，有些地区机场大巴少的可怜。这些基础保障措施的缺失或者是不完善，导致了我国航空客运市场的问题始终得不到根本的解决。

（二）软件方面的问题主要就是专业的人才和管理制度的欠缺。无论多么先进的设施，使用的必须是专业的人才。同时专业的人才更多的时候对于设备设施的使用具有非常重要的意义，因为先进的设备设施只有在这些专业的人才手中才会发挥原本的作用。专业的人才是航空客运市场必须考虑的人为因素，过去很多时候都在考虑设备设施的重要性，对于人的因素考虑的问题还是相对较少。后来设备实施出现了问题，只有又去找制造商这样其实就是一种资源的浪费。航空客运业上面的专业人才对于航空客运业的发展，具有非常重要的意义。

另外就是管理制度方面的问题。虽然现阶段我国的航空客运业建立了完善的营销制度，但是相对于欧美等发达国家的航空运输业还是存在较大的问题。因此我国的航空运输业首先是吸取国外的先进的管理制度，同时具体问题具体分析，制定出符合我国航空可客运业的相关的制度，这才是我国航空客运业持续健康发展的重要保障。

二、针对航空客运业中的问题提出的解决措施

（一）建立健全航空客运业的制度

我国的航空客运业相比较过去的时间确实有很大的发展，但是相比较于国际上其他发达国家的航空客运业就存在很长的距离。国际上的航空客运业拥有比较严格的制度，对于航空客运人员的奖惩措施也是非常严格的。相比较于国内的航空客运业，他们的优势在于制度的严格，奖惩分明。这就是他们的航空客运发展壮大的重要保障。因此，我国的航空客运业想要有较大的发展，同时在营销上取得较大的利益，就必须有严格的制度保障。

（二）加大专业人才的培养

先进的设备设施是提高航空客运利润的重要保障，同时对于这些设备来说，最关键的就是必须会有专业的人才进行使用。特别是在专业技术上有专业的人才在，那么这些设备就会发生发挥应有的作用，保障到位了，自然自己航空客运市场就会被拓展。

（三）加大基础设施的投入力度

航空客运市场的发展尤其是营销方面想要有很大的利润，就必须在基础设施上加大投入，优质的设施和服务自然会吸引更多的顾客。因此在航空客运市场想要有一席之地就必须加大投入，形成优势，顾客满意自然营销就会提高。

三、今后我国航空运输业的营销策略

（一）积极开拓国内的市场以及国外的市场

掐面已经讲到了对于航空客运市场来说，最大的影响因素就是空域的问题。空域扩大了，自然自己的市场就扩大了。因此必须扩大自己的空域，不仅是国内的空域，对于国外的空域也必须扩大。市场的扩大，那么顾客就自然会增加，营销的利润就会提高。

（二）重点关注公众普通航空客运的发展方向

过去对于国内的航空或者是国际的航空业始终注意的是高端消费，现阶段随着经济的发展，航空客运已经不再是奢侈的消费，而是大众的交通工具。因此下阶段航空客运市场的主流消费将是大众消费。

（三）形成自己的特色航空运输服务

对于航空客运市场就是要形成自己的特色，自己的航空客运有其他航空公司不同提供的航空服务，这就会留住顾客，顾客也就愿意使用自己的航空客运公司，从而营销利润也就上去了。

综上所述，对于我国航空客运市场需求分析及营销策略研究坚持人无我有，人有我优，人优我精的原则就会提高营销的利润。

参考文献：

[1]甄小燕.抓住机遇：发展完善的航空运输产业体系——北京航空航天大学教授张宁先生访谈录[J].综合运输，2009（04）.

[2]田金梅，汪纯孝，齐文娥.民航顾客资产驱动因素与顾客满意感和忠诚感关系的实证研究[A].第十届中国管理科学学术年会论文集 [C].2008.

篇6：八种需求和营销策略

一房地产营销策略与建材直销平台面临的问题分析

(一) 房地产与建材的联动营销平台建设方案问题分析

我国房地产行业的快速发展对建材产业发展产生了重要的推动作用, 建材行业在新的市场环境下获取迅猛发展, 新的建材产品得到全面的发展, 因此建材市场呈现多元化发展的态势, 房地产行业营销策略需要与建材市场的需求紧密集合在一起, 通过建立直销平台模式实现二者的互动, 当前建材市场没有得到优化, 直销平台没有全面形成, 对房地产行业的健康发展会产生一定的影响。当前建材产品信息量的产出远远超过了任何发展商的接收能力, 因此存在营销信息的不均衡性问题, 需要从多方面对信息进行均衡, 形成完善的信息管理机制, 保证建材直销平台符合房地产市场发展的需要[2]。建筑市场信息与房地产行业信息形成多方位的信息不对称问题, 对整个行业的协调发展会产生影响, 当前的信息管理已经暴露出较大的问题, 很多的信息处于堵塞状态, 需要采取有效的疏通措施, 提升房地产营销管理水平, 保证建材直销平台建设更加科学合理, 保证房地产与建材的联动营销平台建设方案更加科学合理。

(二) 房地产营销策略与建材直销平台评价机制建设问题分析

房地产开发商在项目实施过程中会存在心中无底的局面, 同时也会产生利益和技术方面的纠纷, 对建筑质量和成本会产生很多的问题, 建筑工程项目实施过程中需要很难把握全面发展机会, 只有建材市场直销平台更加科学、合理、完善, 才能保证各项采购流程符合建材市场的具体要求, 房地产行业在发展过程中需要解决成本本身的问题, 建材行业直销平台建设过程中需要从宏观和微观两个方面开展有效的工作, 当前的建材市场环境下, 需要对项目实例进行综合评判, 从而能够形成有效的评价机制, 提高建材市场的综合发展水平[3]。房地产与建材营销平台评价机制建设过程中需要形成动态机制, 从而能够减少开发商的成本, 提升房地产的整体质量, 营销平台建设需要和一把手直接采购结合在一起, 形成动态营销机制, 确保房地产项目能够在销售环节降低成本提高整体工作效率。

二房地产营销策略与建材直销平台效能建设

房地产项目实施过程中需要采取有效的营销策略, 从而能够提升建材营销平台的效能。我国房地产营销过程中需要重点关注性价比的问题, 建材材料采购过程中同样需要从性价比角度进行综合评判, 从而形成完善的效能建立机制。

(一) 房地产营销策略与建材直销平台建设性能价格分析

房地产销售过程中如果以最低的价格进行处理, 那么将会失去相应的营销战略。任何商品在销售过程中都需要采取有效的营销战略, 从而能够保证建材直销平台建设能够符合房地产市场发展的需要。因此需要从建筑物性能上进行综合评判, 从而能够形成有效的价格评估机制, 提升房地产营销水平, 建立最优建材直销平台体系, 保证房地产项目成本和建材成本得到有效的控制, 此类事件在处理过程中并不是单一的事情, 需要对一系列的问题进行综合评判和分析, 从而能够形成有效的价格评估机制, 对提升房地产营销水平, 保证建材直销平台的建设工作得到全面落实具有重要意义。

(二) 房地产营销策略与建材直销平台建设标准分析

房地产市场和建材市场规模较大, 因此在营销策略和建材直销平台建设过程中需要按照市场标准进行, 才能保证房地产营销模式创新工作能够全面实施。建材直销平台建设是一个系统性工程, 项目实施过程中需要从每个指标入手, 进行全面的标准化分析, 提升房地产营销管理水平[4]。由于房地产和建材市场巨大, 因此其标准制定过程中具有复杂性特点, 标准建设过程中不能主观进行, 需要从多方面入手建立臆断机制, 确保标准能够符合市场发展的需要。房地产营销性能比需要对各种信息进行汇总, 推动建材市场以最优方式得到全面发展。建材直销平台标准化工作实施过程中需要不断推广优秀建材产品, 从而能够搭建直销采购平台, 除了进行原定活动内容之外, 还需要提高房地产和建材产品的营销意识, 保证房地产和建材市场能够按照标准化要求健康稳定发展。

三房地产营销策略与建材营销平台建设根本性问题分析

当前建立营销平台的行业有很多, 房地产营销策略与建材营销平台建设需要从多个指标入手, 从而能够提高房地产营销意识, 形成房地产营销的责任意识, 全面提升建材市场的整体发展水平, 优化市场环境。

(一) 房地产营销策略的根本问题分析

房地产营销标准需要从建材行业中产生, 并且把标准与开发商的具体要求紧密结合在一起。房地产营销策略的根本性问题需要全面打开思路, 通过各种标准建设对建材平台进行综合性分析, 确保建材营销管理与房地产营销策略联系在一起, 建材行业内外部机制都要符合可信的条件, 保证开发商能够接受建材行业的标准和平台。

(二) 建材营销平台搭建机制建设

建材行业与房地产行业需要动态发展, 因此只有搭建良好的营销平台, 各项工作才能得到顺利落实。建材营销平台搭建过程中需要根据各个单位的身份条件采取不同的策略, 只有建材市场具有可信的条件, 营销平台才能得到全面搭建, 营销平台搭建过程中需要按照相关要求进行, 对每个指标进行分析, 确保各个指标能够符合市场要求。建材营销平台建设过程中需要对房地产目标的营销模式进行全方位的了解, 通过市场的比较分析, 可以发现营销平台建设过程中的根本性问题, 对进一步梳理指标要求具有重要的指导价值[5]。建材营销平台设计过程中需要通过梳理和整合零散建材信息, 可以把分散的信息进行优化处理, 形成集中式管理架构, 提高建材营销平台的整体管理水平。营销平台建设可以在房地产业和建材业之间搭建一座桥梁, 提高营销管理的水平。市场具有无界性特点, 因此平台建设需要突出多样性的特点, 从而能够促使建材业合理定位, 全面提升营销能力。

四房地产营销策略与建材市场定位分析

房地产行业发展过程需要对建材市场进行定位, 只有科学定位才能实现营销战略, 推动行业的健康稳定发展。房地产营销定位需要和建材市场的各种标准紧密结合在一起。定位的市场标准需要统一, 才能形成有效的管理机制。通过对决策者进行全面分析, 可以更好的掌握定位的标准, 提升市场的营销能力。建材最终是要用在建筑上的, 因此建材市场定位需要和房地产行业发展紧密结合在一起, 建材如果脱离建筑就失去了其价值, 因此建材市场发展过程中需要解决信息孤立方面的问题, 采购平台信息完善过程中需要根据市场战略制定相应的策略, 房地产行业发展与建材市场发展是相辅相成的关系, 需要根据市场边界情况制定发展规划, 提升房地产行业的整体发展水平, 形成与建材市场的联动机制。新型建材市场发展需要和房地产的整体发展要求紧密结合在一起, 从而能够更好的拓展市场视野, 形成良好的平台发展机制。房地产营销战略需要突出行业的价值特点, 房地产和建材行业发展过程中需要突出实力和权威性, 只有超越市场才能赢取市场, 把市场发展与行业发展联系在一起。房地产行业发展过程中需要通过市场优化才能更好的实施营销战略, 建材市场定位需要和房地产行业紧密结合在一起, 形成价值联动模式, 把各种指标统计出来, 进行指标测试, 形成市场综合发展机制, 从而能够推动房地产与建材市场科学可持续发展, 形成有效的发展模式。

参考文献

[1]徐丽蓉.新形势下房地产营销策略研究[J].湖南社会科学, 2011, (03)

[2]杨宇, 张二毛, 李丙涛.金融危机背景下我国房地产企业的营销策略研究[J].广西大学学报 (哲学社会科学版) , 2010, (S1)

[3]苏奎.房地产营销刍议[J].四川理工学院学报 (社会科学版) , 2005, (01)

[4]赵恺.房地产整合营销初探[J].贵州大学学报 (社会科学版) , 2005, (03)

篇7：营销绝学:免费的八种模式

在中国，最早运用“白送一盏灯”计谋的商人叫孔祥熙（蒋宋孔陈四大家族之一）。1912年，留美归国的孔祥熙从山西普通人的生活中观察到，煤油已成为居民夜间燃灯照明的必需品，所以经营煤油定有大利可图。于是，他与五叔孔繁杏设立祥记公司，向英商亚细亚火油公司交付了一笔为数可观的保证金，从而取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油的总代理权。这一独家经营权，每年给孔家带来可观的利润，并且使孔祥熙成为买办商人。在开业初期，孔祥熙就运用了“买一送一”，即买一年的灯油、送给你一盏灯，结果祥记灯油大卖。宋霭龄在担任孙中山先生秘书的时候，就称赞孔祥熙为人谦和，“赚钱赚得很得法”，“似乎天生有一种理财的本领”，一年后她竟然嫁给了孔祥熙。

1、副产品免费带动法

1964年，柯达推出“拍立得”相机之后，定价相当低，最低的只卖13美元，8种机型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售量直线上升之际，柯达公司竟然宣布：“柯达相机，人人都可以仿造。”为了保证全球各厂家仿造的质量，柯达将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。

起初大部分人都认为柯达的老板疯了。然而，没过多久人们就明白过来了，原来，柯达早就考虑到随着照相机销量的增加，胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。于是，当全球厂商竟相生产“拍立得”相机的时候，柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，随着全球各照相机厂家开足马力生产，“拍立得”相机的销量增长了90倍，而柯达胶卷销量更是增长了300倍。这么多的柯达相机，每天都会“吃掉”大量胶卷，大量拍摄过的胶卷就必须进行冲印，于是柯达又垄断了全世界的冲印市场。

柯达“迷你型”相机上市后，又以同样方法，降低价格，使人人都买得起，结果柯达的胶卷、照相机以及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发、富士和樱花不惜血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售量。

2、免费带出间接收费

现在一些夜店和娱乐场所为了刺激恋人和情侣们的光顾，纷纷推出“美女免费”策略，这样就吸引了一批女性顾客，而这些女性顾客光顾的时候，也都会带上消费能力较强的男性陪同，这样一来，男性顾客的钱包就开始为了讨好女人而敞开。

犹太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聪明的犹太商人则去帮助女人去征服男人，目的是为了赚女人的钱。犹太商业巨子施特劳斯是美国最大的女性奢侈品公司——梅西百货的创始人。

但是，在创业初期他却一度徘徊在商业的迷雾中，生意非常惨淡。从商业的位置上讲，梅西百货位于市中心最繁华的商圈之中，而且人流如织，但是恰恰就没有顾客去关照梅西的生意或者去购买梅西的商品。问题到底出在什么地方，于是施特劳斯关上店门，亲自到那些生意较好的商场里仔细观察消费者的购买行为和消费心理，结果他发现男人到商场里一般都不买任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商场，购物的最终决策权还是在女人的掌握之中。

忽然之间他恍然大悟，女人才是真正的买主，女人才是金钱的实际拥有者。例如一个男人和一个女人在餐厅就餐，如果是男人结帐说明他们是情侣；如果是AA制说明他们是同事；如果是女人结帐则可以证明他们是夫妻。施特劳斯彻底地明白了人类的通行规则就是——金钱围绕着女人花。从此，梅西百货的“免费促销活动”都围绕着女人展开，例如“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地试用法”，等等，都有力地促进了各种商品的销售。

在赚女人钱方面，哈根达斯则更绝。每年的情人节这一天哈根达斯都会推出“情侣冰淇淋”，并且为情侣们免费拍照纪念，这就是哈根达斯免费送出的爱情标签。自从哈根达斯打出——“爱我就请我吃哈根达斯”的爱情宣言以后，哈根达斯在世界各地从来就没有为销售而伤过脑筋。

3、免费的狄德罗效应

这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费，或者提供额外的配套服务来获利。这种营销策略在100多年前叫“狄德罗效应”，又叫配套效应。缘自于18世纪法国哲学家丹尼斯·狄德罗。

有一天，某商人送给狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗大得吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍给胁迫了”，随即把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈佛大学的经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，据此提出了一个新概念——“狄德罗效应”，又叫“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。

“狄德罗效应”在生活中随处可见，比如人们分到了一套新住宅，为了配套，总是要大肆装修一番，铺上大理石或木地板后，四壁豪华之后自然还要配红木家具；出入这样的住宅，显然不能再破衣烂衫，必定要配上穿得出去的衣服与鞋袜……就此“狄德罗”下去，有的人就觉得男主人或女主人不够配套，遂走上了离妻换夫的路子。结果浪费了大量的钱财，把自己陷入到财务困顿中不说，也完全偏离了生活的本质。

4、免费的登门槛效应

本来很多女性顾客对推销的产品毫无兴趣，但是，她们每次都不由自主地掏出钱包，买下了很多东西。以国内各种美容机构为例，这些老谋深算的推销员是这样做的：一开始，推销员们总是“善意”地告诉她：“不买也没关系，你先免费试试，看看效果，这不会使你失去任何东西。

”然后她们会快速地拿出试用装递给女顾客看。经不住推销员的再三要求，这位顾客只好勉为其难地使用了试用装。在她试用的时候，推销员便抓住机会向她介绍产品的各种功效，“瞧瞧，这款粉底的颜色跟你的肤色多么接近啊，真漂亮！”

接下来，他们会告诉她这个产品的质量是如何的好，价格是如何的便宜，开始要求她购买一款。试用装也试用了，又说不出不买的理由来，于是，她只好乖乖地掏出钱包。原因是，这些狡猾的推销员们懂得如何一步一步地迈进她的心田，一步一步地牵着别人的鼻子走。这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”。登门槛效应的操作方法是：先让别人帮个小小的忙，然后再一点点的加码，提出更大的要求。从心理学的角度来看，大多数人都希望在别人面前保持一个前后一致的形象，在接受别人一个小要求之后，或是对别人提供了一个小的帮助之后，当面临更大的要求时，只要对自己不造成大的损失，就会产生一种“反正都已经帮过一次了，再帮一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。

所以，那些训练有素的推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用、试穿，接受他的殷勤服务和赞美，等这些免费体验的要求实现之后，他才会提出让你掏钱购买的要求。在生活，一个男孩在追求自己心仪的女孩时，第一步总是先约女孩看吃饭和电影，等这一类的小要求实现后，才会提出交往等更大的要求。在酒席上，劝朋友喝酒的人，第一步总是先用各种理由说服朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，再继续劝朋友喝下一大杯和一杯杯，最终把一个平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。

登门槛效应其实就是人们为了维护自己的面子，而不好意思拒绝别人。这在心理学上叫“留面子效应”，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小的要求接受可能性就会增加。比如，孩子对你说：“我报名参加了校自行车队，给我买辆山地自行车吧。”你一口就回绝了孩子：“难道你不能使用学校的自行车？”孩子沉默了几分钟，他听话地对你说：“好吧，我同意使用学校的自行车，但是头盔和自行车刹车系统必须更新。”对于孩子提出的第二个要求，你是不敢拒绝的，因为涉及孩子的安全问题。对此，心理学家是这样解释的，由于人际相互作用，当人们拒绝了别人一个要求后，会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚，所以愿意做出一点小小让步，给别人一个面子，使别人获得满足。同样是一个推销的实例，当试用装被你试用后，推销员向你推销一个价格比较高的商品时，你表示拒绝，稍后他会再向你推销一个价格非常便宜的商品，这时你往往很难拒绝，因为价格不贵，对自己损失较小，并且还可以“帮助”他完成销售任务，也让自己有个台阶。

5、互利免费法

这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品的销售。如近些年楼贴的传播方式开始被大家广泛应用，居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时又写上一段街道办事处提供的公益广告宣传语，最后融合加入企业的广告语。因为，这种楼层提示兼具实用功能，广告又很含蓄，同时厂家又做好了居委会等各方的协调工作，因此，推广时几乎没有阻力，而且成效很明显。

不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如一些洗衣机生产厂家，在说明书中推荐使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗涤液，而洗衣粉的生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他小家电产品。

这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式的推荐宣传的效果，又远胜过硬性广告的传播效果。例如：爱马仕品牌经常与法拉利品牌联手举办盛大活动，因为这两个品牌之间具有互补性，而又没有竞争性。强强联手可以聚集人气，节约推广的费用，还可以大量浪费报纸、杂志更多笔墨和版面。所以，具有互补关系的厂家进行合作，能够取得双赢的效果。

6、免费借力法

相互借力，就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。就像上面讲到的楼贴宣传案例一样，自己扮演的是一个组织者的角色，找到和自身目标消费者人群相同的，但彼此之间不是竞争对手的关联商家，这就形成了互相借力的合作关系。

在东京庆应大学的复印机前，每台都特别注明：本机器没有插卡交费的地方，请按“开始”键，想复印多少就可以印多少，完全免费。

免费复印？是学校承担费用吗？

“不是。”奥妙就在复印纸的背面。这种复印纸的背面和普通复印纸不同，背面都印上了企业的广告，费用是由做广告的企业支付，所以学生复印资料就可以免费了。

想到这个点子的人，是一个日本在校的大四学生，名叫筒盐快斗，他和另外16名同学一起，创办了这家免费复印公司。这个点子，既满足了学生希望节省复印开支的愿望，也满足了一些公司希望向学生做宣传的需求。

2005年秋天，筒盐快斗参加了学校举办的创业构思大赛，他的“免费复印”方案获得了大奖。筒盐快斗在获奖后组织同学成立了专门提供免费复印服务的“海团公司”。公司成立后，他们首先在自己所在的大学张贴起了“免费复印”的广告。

一般来说，复印1张纸需要10日元（当时100日元约合人民币6.4元），他们之所以能做到完全免费，是因为在背面印了一些企业的彩色广告。每刊登1万张复印纸的广告，他们从企业那里收取40万日元，用于充抵印刷费。为了防止背面的广告会透过来，他们都选用比较厚的纸张，预先把广告印刷上去，并且只限定A4纸张，以便控制成本。

抛开免费复印的利润不说，一方面给广大的学生带来了实惠，因为过去一个学生一年花在复印资料上的钱多大数万日元；另一方面是给企业宣传创造了最佳媒介，过去很多公司的商业广告都埋没在大学校园内的公告板上，散发的传单也总是被扔掉。自从有了“免费复印”这一招以后，三方皆大欢喜，海团公司赢利，学生们省钱，企业广告走上学生的书桌。为了进一步吸引学生的注意力，商家不断在复印纸背面的广告图案上做文章，有的简直漂亮极了。2005底，日本东京附近的12所大学，海团公司共设置了22台免费复印机，每月的销售额在1000万日元左右，扣除设备租金、维持费后，还有非常大的盈余。“海团公司”计划2006年在100个校园开展免费复印服务，年销售将达到4亿日元。

提到如何赚钱的问题，大多数人首先想到的是如何提高价格、扩大利润，却忽略了低价、甚至免费背后的大文章。一张复印纸，利用一面时，需要付费；而利用双面，则完全免费。从这个意义上讲，物尽其用不仅仅是美德，更是一种对智慧的奖赏。

7、以免费吸引人气

现在是一个眼球资源稀缺的时代，能够网罗到消费者的眼球就意味着财富，因此，对消费者免费，吸引到消费者的眼球后，再在把这些消费者关注的目光出售给广告客户，成了报刊和网站基本的盈利模式。但今天这种模式已经不仅限于报刊、网络等媒体，企业完全可以根据具体情况进行创新。美国“厕所大王”在美国为市民免费提供几百个移动厕所，而后在卫生间墙壁上张贴广告，市民免费使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很乐意接受这种形式。使用者、提供者、广告客户，三方皆大欢喜。

没过多久，美国人的厕所模式，被中国人搬到了楼宇电梯间的墙上。2002年江南春开始为上海、北京、广州、深圳等几十个大型城市的电梯间安装液晶屏，他提出的价值观是“让等候电梯的人轻松快乐”。而这一切写字楼和公寓楼是不需要付钱的，这一年江南春的企业年收入超过1.9亿元。2003年他创办了分众传媒，并于2009年成功登陆纳斯达克。目前分众传媒拥有中国楼宇广告77%的市场份额。

8、免费的综合收益

其实免费还可以获得很多间接的收益，如利用免费提升品牌知名度，压制竞争对手，获得市场信息数据等。这样不仅扩大了免费的价值，同时拓宽了经营的思路。

例如，2003年的时候阿里巴巴老板马云做出决定：“对所有淘宝商户3年不收费，因为免费模式更利于跑马圈地。”为此马云一共投入4.5亿人民币，他能圈到地吗?