关于营销的模式和节奏

关键词： 市场营销 企业 营销 模式

关于营销的模式和节奏（共8篇）

篇1：关于营销的模式和节奏

前几天，看到一篇文章《不是所有人都能做好营销》，深有感触，营销，的确是低门槛，在就业过程中，不被作为首选，而是作为第二或者第三选择，但是，只要选择了，好像都可以干。于是乎，行业内一些轻薄之徒便戏谑营销“是个人，都能干”。岂不知，营销如资本市场，只要懂得交易规则，都可以开户搏杀。但是，资本市场上能得心应手，以此为生者，又有几人?这是一个不太恰当的比喻，但是能说明营销这个行业的基本现状。笔者认为，做好营销，绝不是人人都能干好，优异者，必是少数。本篇，笔者从营销的模式和节奏探讨下营销工作，与大家共同商榷。

模式。首先是市场的组织模式。作为营销机构，必须确定自己的市场架构。此种架构包括组织架构以及机构职能、市场价格链以及资金结算方式。根据此划分，市场模式基本定型，大致可分为代理制、直销、网络销售、贸易、区域承包、直营等;组织架构依据市场需要配套分类为营销公司组织下的区域架构、金字塔式的人员网状组织、以网络传播和沟通交流以达成销售目的的网站后台营销平台、以销售部为组织的业务客户负责制、产品以区域承包给二级销售组织或个人、以公司营销部门为核心直接运营渠道等;以价格链和资金流向，可以区分产品物流的环节和层次。各个企业依据市场和自身企业实际，不同的采用各种模式。当然，模式优化是确定模式有效性的关键。根据市场实际，采取不同的适应市场的模式，评判标准当然是其有效性。在模式优化中，自然毗连的就是创新，

因为甲乙双方的信任和信息不对称，才出现了阿里巴巴的交易平台和支付宝。因为传统渠道的低效率和流通成本不堪重负，才出现了网络销售，以极低的成本取代传统的流通重负。在市场组织模式确定后，其次就要确定流程模式。流程包括资金流、物流、信息流、决策层级、汇报流程、检核流程、监控流程、核销流程等;任何营销组织都是离不开人的，在模式中的最后应该是人员模式，人员首先是薪资标准、差旅标准以及KPI考核细则。不同的团队有不同团队的文化，所以由人员模式中可完全体现。模式的确定，笔者不分优劣，用一句老话作为评判标准：效果是检验模式有效性的唯一标准。效果，自然是决策层的战略和战术目的和结果的达成表现!

节奏。有了模式作为依托，市场的营销组织工作展开成败的关键就是节奏了。节奏很重要，不同的节奏会产生不同的效果。节奏，含有几个变量，就是时间、力度、速度。节奏甚至于接近物理概念了。营销也有其基本的评判标准，如果营销费用超过营销收入，那么营销就可以不为了。营销费用占比营销收入合理比例，则营销节奏和组织工作算是基本正常。如果营销费用(营销收入-产品成本-产品利润)为正态增长状态，则营销为良性状态，如果营销费用处于赤字增长状态，则营销工作处于恶性状态。犹如同样器皿，烧开一壶水需要0.5度电，而你却要用2度电还烧不开，原因只有自己知道了。市场推进的节奏，可完全决定营销工作的优劣状态。节奏的理想状态，就是以市场的现状和动态以及其他合力形成的当下为音乐，营销方与客户共同在此乐曲下跳一曲和谐完美的舞蹈。节奏混乱，会导致不合乐曲，不合舞伴，闭门造车，成为一曲蹩脚的独舞。节奏赋予到营销工作中，有以下几个方面：

篇2：关于营销的模式和节奏

【大背景】

2014年中国移动医疗市场规模为28.4亿元，2015年这一市场将达到42.3亿元，2017年将达到125.3亿元，年复合增长率达70%以上。2023年将冲破2000亿元大关；

1、行业现状——医疗行业存在太多痛点

中国医疗资源紧张，三甲医院医患比例严重失调，导致医生很难有时间耐心认真的解答病人的疑问，医患矛盾也因此产生。社会背景：

（1）80% 的就诊时间花在排队、挂号、候诊、多次化价缴费、取检验结果

（2）患者对医院的不满主要集中在挂号时间长、缴费时间长、候症时间长、候检时间长等几方面，所有的不满都与“时间”有着密切关系；

（3）社会调查也指出医院是消费者碰到排队最严重的场所之一，而接近50%受访者都希望医院安置自助服务的设备和提供其他就诊方式。（4）把患者当用户 或缓和医患关系

2、移动互联、大数据等技术不断发展——020模式

未来的健康管理，一定是智能化、移动化的。在云端大数据的帮助下，提供准确有效的健康管理方案。移动医疗一定是未来的大势所趋。

3、新医改

彻底放开医生的多点执业；逐步放开处方药的在线销售。

4、移动生活日益流行，移动医疗尚属起步阶段，潜力巨大，市场规模巨大。

【主要的移动医疗】

三大类：重医；重药；重信息

目前为止有近2000APP上线，相对规模最大，活跃度最高，用户最多的是“春雨医生”“平安好医生”“阿里健康”“好大夫在线”和“丁香医生”。基本都没实现盈利，仍在前期“烧钱”状态——推广、积累用户、占据医院医生资源、培养用户习惯。

每一款APP想要积累更多的用户和医生资源，必须有自己的特色或者个性服务。

1、春雨医生

以医为主，主要服务模式：自珍+问诊

合作医生为在院医生，注册医生需经过4重验证，利用其碎片时间简直营业，目前有4万多注册医生（因为医生的服务时间不可控，又要保证平台的服务运行，所以需要大量的注册医生已被不时之需）

平台医患交流有3种方式：图片、文字、语音（30min内回答）。每位医生有推荐指数、服务态度、医术水平等指标供参考。交流均收费，由医生定价，每日的免费问诊量为200，超出收费。

主要特色板块：

1、每日义诊（图文问诊方式，限时折扣1元，平时价钱为6-60不等）--引导用户付费

2、找医生，可查询不同省份、不同医院、不同科室、不同医生。

3、名医馆，电话按分钟收费（10-20元/分钟），加号100元/次

4、植入地图，可搜索附近最近的医院、药店或者医疗服务机构

5、自我诊断，可查询每个部位的详细疾病信息以及对应的症状、常用药品、常见问题答疑。（除了春雨本身的交互信息外还购买了美国CDC的40万样本数据，可查询美国对应疾病是如何治疗的）如何盈利 ？

医生的盈利一方面来自平台支付的补贴。另一方面来自问诊收费。

平台前期的巨大投入和融资主要用于推广和支付医生补贴（c轮融资5000万）平台目前则正在探索盈利模式中（前2年一直免费）：

1、医生问诊的分成（医生：平台=6：4）

2、会员制（会员可以不限提问次数、购买服务享受折扣、优先被回答等）

3、个性化服务收费

4、采集数据处理后提供给药厂、药店、医院；与可穿戴设备厂、电商和保险公司等合作。

5、植入广告

春雨接下来准备做医患长期关系，推广私人医生 配备线下车辆，上门体检、孕检

不止做空中医院和掌上医生，尝试像淘宝一样做平台服务

推出服务包，针对特定人群，如孕妇；大数据分析后推出慢性病用药服务包；将来会推出处方药销售 试点医保

准备大量投资开启线下服务，15年会有25家春雨诊所试运营

2、平安好医生

以医为主，重资本模式，服务制胜。背后为平安集团，前期投资巨大（10亿），目的主要是借此推广其健康险。

直接从三甲医院聘走5000多副主任和主任医师级别的医生，开启线上“云诊所”。全职在线服务，另有50000名主治医生负责每周义诊，用户体验更好，医生质量更高，而且用户能够指定自己想要的医生。不过目前用户增长速度大于医生服务量。

特色板块

1、与线下药房合作，2小时送药上门（上海试点）。春雨目前只是网上给出用药建议，患者还需自行买药。平安的优势在于，一般的疾病线上问诊后，医生可以直接推送相关药品详情，患者在线直接购买。

2、推行1对1家庭医生服务，全职招募的有丰富临床经验的医生，目前是平安人寿保险客户的增值服务。

3、名医服务，不过收费很高，几百元不等。

4、与平安保险相结合，各种优惠活动。

5、APP连续登录赠送健康点（类似Q币），可用于咨询医生或兑换礼品

6、与平安银行挂钩，可顺便冲话费、查保险、看余额等

7、电子健康档案—“健康云”数据库，有各种慢病检测，临床诊断，病理图像，体检信息和保险理赔数据等。

如何盈利？

医生盈利主要为平台补贴和自己问诊收益

平台收益目前基本与春雨类似，还处于投资大于收益的前期推广状态。

1、各种体检卡，金卡，钻石卡销售，享受不同成都的体检服务（800—3000元不等）

2、问诊分成

3、大数据合作

4、激活健康险

5、目前与三星合作，最新一款GALAXY-S6有植入

3、阿里健康

以药为主，阿里集团旗下。阿里收购中信21世纪，从中获得业内第一块第三方网上药品销售资格证的试点牌照和全国药品电子监管码。这块牌照使得95095医药平台可以直接向个人销售药品，这是一个突破，也是当时阿里旗下天猫医药馆的痛点。天猫医药馆是阿里旗下天猫商城的医药购物频道，由于没有牌照，只能作为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的平台服务商，为这些企业导流，却不能直接销售药品。而医药电商的格局是，大约一半的销量是由天猫医药馆导流带来的。当时医药电商主要有两种模式：官网模式和第三方平台模式。医药电商面临的最大尴尬就是，已拿到牌照的企业流量不大，流量大的第三方平台没有牌照。这块牌照的获得，可以使得阿里在与京东等平台的竞争中取得先机。

目前唯一能够销售处方药品，患者上传处方，在线买药，送药上门。接下来会做平台，整合药厂，医院，患者全产业链。

4、丁香医生 重信息

主要用于药品信息的查询，咨询一些健康常识，疾病问题，就医推荐以及用药安全警示（扫面条形码即可）

【真相】板块能够解密网上盛传的谣言。【健康小组】供同病相怜的病友交流

十几年的丁香园论坛令其拥有强大而稳定的医生资源

6、掌上药店 重信息

帮药企做品牌宣传为主（广告投放、关键词搜索、问卷调查等）

涵盖上万种的药品概述、说明书、药厂信息、网友报价、点评、中药材和中药方剂、急救知识、食物禁忌等。

接下来尝试与药厂和连锁药房合作完场线上购买。

7、九州通旗下好药师

基于微信平台开放药物急送服务。30min内送药上门！类似于滴滴打车，匹配客户附近的加盟药店送药。支持微信支付！

7、会好出院

专注于住院后的服务，患者出院后下载并缴费即可与住院时所在的科室医生联系，根据自己的病情描述或者患处图片进行在线答疑。

8、拇指医生

基于百度知道而来，拥有大量用户资源。专门做在线咨询，各种疾病知识，诊前建议等

9、叮当送药

专门帮助药店送药上门，类似外卖。

10、邻家医生

专注于手术外科医疗，帮用户寻找合适的手术医生，进行术前准备、手术预约和术后恢复等服务。

11、糖医生

专注于糖尿病管理的平台，血糖监测、远程问诊、服药提醒等。

12、百度医生

以预约为主，但可以选择3个医生作为候选，增加预约成功的几率

13、康大预诊

专注与女性和宝宝的健康，可向多个健康顾问进行语音咨询。

14、翼健康

中国电信旗下，预约挂号为主，有近500家医院和8万医生的免费挂号。以注册会员实现盈利（100元），会员可第一时间接受放号信息。

15、挂号网（微医）

腾讯旗下，900家重点医院的预约挂号资源，可实现手机挂号后直接支付挂号费用，就诊后的诊疗费用可同时手机支付。专注于挂号，流程简单明晰。与泰康保险合作，为保险提供健康管理服务，保险则将其作为险种的一个部分。与小米合作进行植入推广。

16、九安医疗

主要海外，可穿戴设备，与保险公司合作，保险公司向客户派送设备 与医院合作，对患者进行监测 与大数据合作

与小米合作（红米+血糖仪）联合销售套餐 其主要盈利还是来自硬件销售

17、海王星辰（连锁药店）

1-3h送货上门服务，部分盈利来自会员制（3500—5000/年）。有专业药师进行在线指导。

18、健一网（华氏大药房）

开展体验店，针对特定用户进行个性化服务，例如助听器。

19、七乐康

线上卖长期用药，线下卖急用药。开辟跨界合作的方式。例如与宝岛眼镜等非竞争性对手合作，够满200元可以兑换指定镜片等。

先做非药品（计生用品、美瞳、隐形眼镜等），以此带动药品。20、杏仁医生和一呼医生

很类似，以医生端APP配合患者端微信使用。主要是供医生管理自己门诊的患者使用，是医生的辅助工具。

21、百洋医药

百人专职团队专攻医药信息化应用，合作近9000家大中型医院进行线上问诊，750家药企和近7万家药店进行线下拿药的一体化分销模式。

天猫医药馆，1号药店，京东等为药厂的网上第三方销售平台。大部分非处方类药企（云南白药，三九药业等）和连锁药店（康爱多、七乐康等）有旗舰店入住。

目前处方药网售限制大，在处方药限制放开前，能走的路线还是平台合作+医生引导 【优势】

1、手中有全国多家医院和相关的医生资源

2、大量已有的患者档案

3、产品针对性强，目标群体明确

对已有患者进行维护的基础上开发新的患者

1、与已有的大型平台合作，安排我们的医生进驻APP，大部分APP中没有过敏科，或者在已有的呼气科、耳鼻喉科中安排我们的医生，在患者问诊时干预和引导相应的患者进行点刺，不过这一环节比较难监控。

2、利用平台中已经成熟的定位信息，附近搜索时提供我们已经开发点刺的医院，帮患者定位最近的能够做点刺的医院。

3、开展一定的优惠或者套餐活动，例如在线问诊，线下确诊后进行开方时给予一定的优惠（2个月方、3个月方、半年方等）

4、如果未来不久网上开放处方药销售，应该与大型平台合作。小透明平台意义不大。所以目前一些烧钱进行推广的大平台（春雨、平安等）其手中先占领大量用户资源，未来能开展更好的合作与收益（吸引广告商、药厂、医院、电商等）

篇3：关于营销模式的研究与思考

营销是指, 企业发现或挖掘准消费者需求, 从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品, 主———————————————————————

要是深挖产品的内涵, 切合准消费者的需求, 从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品[1,2,3]。

在任何国家营销都应处于随时变化的状态, 不应是停滞不前的。即使在同一个国家, 面对不同的行业, 其营销手段也是不同的。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求, 同时获取利润的学科[4]。利用营销学可以发现没有被满足的需要, 通过定义、量度目标市场的规模和利润潜力, 找到企业适合的市场细分和满足该市场细分的供给品。

1 营销模式的概述

营销模式不是一种手段或者方式, 它是一种体系[5]。现阶段的营销模式从构筑方式上划分主要有两种:一是市场营销模式;二是整合营销模式, 如图1所示。

市场营销模式和整合营销模式两者的构筑中心是不同的, 前者是以企业为中心的营销体系, 后者是以客户为中心的营销体系[6]。所有的营销手法都是建立在这两大模式上的。最终营销业绩是评价一个企业经营好坏的关键标准, 而企业营销业绩是由企业的战略目标、营销策略及营销组合共同作用的, 其中企业的战略目标是核心[7]。

2 营销模式的核心

营销模式的核心在于如何去执行, 把一个好的营销策划方案执行到位, 取得最大的营销效果, 就是最好的营销模式[8]。这是品牌联播自2003年成立以来, 一直奉行的营销理念。品牌联播把营销执行分为线上和线下。线下营销投入较大, 效果监控难, 而线上营销, 通过网络的快速转播、精准定位等优势, 越来越被企业所重视。品牌联播把线上市场营销又分为新闻营销与口碑营销。品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体, 三维式、全方位为企业实现全新的营销价值, 站最官方的姿态及最广泛的声音, 达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。品牌联播全网营销, 包括策划专业的话题, 通过百度营销、论坛营销、口碑互动营销、B2B电商平台营销、博客营销、QQ群营销、信息平台营销、邮件营销、微博营销和微信营销等模式, 实现企业品牌信息传播效果的最大化和精准化。

3 营销模式的基本类型

3.1 体验营销

体验营销是一种创新的营销方式, 它重新定义设计了一种思考方式, 打破了传统意义上“理性消费者”的假设, 通过让消费者亲身体验产品, 充分的刺激和调动起消费者的各项感性因素和理性因素, 该营销模式认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡仅仅是“货物”时, 三百元就可以买一磅;当咖啡是商品时, 二十五元可以买一杯;当咖啡在咖啡店中贩卖, 由于加入了服务, 可能三十五至一百元才能买一杯;但如果能提前让顾客体验到咖啡的美味和服务, 一杯咖啡甚至可以被卖到好几百元。这就是为什么星巴克享誉国际的原因, 其真正的利润是“体验”。

3.2 一对一营销

一对一营销又称关系营销或者客户关系管理, 顾名思义就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。该模式要求商家首先要依据需求、过往行为等对客户进行分类, 进而建立互动式、个性化沟通的业务流程。客户的需求信息可能是商家通过各种方式获取的, 也可能是客户主动提供的。

3.3 全球地方化营销

全球地方化营销是指在全球范围内采用统一的标准化营销策略, 它属于市场营销模式的一种, 该营销模式适用于各国市场具有一定的相似性和规模经济性的情况下。地方化营销是指依据不同地区市场的不同需求量身定做相应的营销策略, 该营销模式效果好, 但是成本很高。

3.4 文化营销

文化营销更加注重企业的各项文化元素, 比如理念、价值观、目标、企业环境、品牌个性等, 理解人、尊重人、以人为本, 调动人的积极性与创造性, 关注人的社会性是该营销模式的核心, 文化营销模式坚持给予产品、企业、品牌以丰富的个性化文化内涵的原则。沈青·金必德公司为湖南长丰集团策划运作的“诚信湖南、诚信猎豹”活动即是一个诚信文化营销的经典案例。沈青·金必德营销策划专家在对猎豹汽车及中国汽车行业进行详细调查分析后, 于2003年实行诚信文化营销, 营销通过响应”诚信湖南“的政府活动, 借势造势, 率先在中国汽车行业里打响诚信文化牌, 抢占诚信营销制高点。实践证明, 猎豹汽车诚信活动的大力实施与推广得到了千万消费者的充分认可, 企业规模越做越大, 经济效益始终处于行业领先地位。

3.5 品牌营销

品牌营销是指通过某种手段将企业的产品特定形象深刻的映入消费者的心中。品牌战略专家认为, 品牌营销是指通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程。换句话说品牌营销就是将企业的形象、知名度、信誉等展示给消费者或者顾客, 并在其心目中形成对企业产品或服务品牌的形象。著名品牌营销专家翁向东有过这样一个论断, “品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值, 它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性, 这是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”

3.6 网络营销

网络营销 (On-line Marketing或E-Marketing) 就是大量的客户通过互联网搜索, 找到某网站、商铺, 查看商品卖点, 通过电话或其它方式联系商家, 使潜在客户变成有效客户的过程称为网络营销。网络营销是一种新型的市场营销方式, 它是以国际互联网为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助实现营销目标的市场营销方式。其含义与实施流程如图2所示。

3.7 数据库营销

数据库营销是指企业通过收集和积累会员信息, 经过分析筛选后有针对性的利用电子邮件、电话等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。该营销模式要求企业和顾客之间建立一对一的互动沟通关系, 它是一种全新的销售手段。数据库营销的关键是建立动态数据库管理系统, 该营销模式的核心是数据挖掘。

3.8 连锁营销

企业在连锁经营方面面临的挑战是如何将企业的成功经验继续应用到下一个门店里, 真正实现企业门店的复制扩张, 因此连锁经营的核心因素就是完全的克隆功能, 只有具备这一条件, 连锁营销才能真正的发挥作用。在实际的连锁经营过程中企业应注意以下三个方面:一是企业应对自身发展状况了如指掌, 保证在发展过程中将优点放大, 将不足弥补掉;二是定期总结企业的成功经验, 分析自身的核心竞争力, 并在此基础上制定出企业标准化管理流程, 便于企业的进一步扩张;三是企业进行连锁扩张时应注意因地制宜。

3.9 直销

在非直销模式中包括两个销售环节, 即制造商到经销商, 再由经销商到顾客, 而“直销模式”就是通过减少中间商, 满足顾客利益最大化需求的营销模式, 即制造商直接销售给顾客。在实际直销的过程中应注意以下三个方面:一是必须真正掌握了顾客的需求, 而且具备满足顾客需求的条件;二是要不断增加直销触角, 利用互联网、电子商务等方式加强和顾客的沟通和互动;三是确保销售团队高效运转, 有效措施是对直销团队进行科学管理。

4 营销模式的创新

4.1 营销模式创新的提出

产业社会的竞争其实只有两个原则:一是为顾客提供更多、更新的价值, 二是要比竞争对手更有效率[9,10]。营销模式的创新与与重构要以这两个原则为基础, 这是企业营销的基点———顾客+竞争。在菲利普·科特勒的经典营销理论中, 顾客让渡价值最大化理论阐述的就是这个原理, 即顾客不是简单的价格敏感型, 而是价值敏感型, 因此顾客会按照自身让渡价值最大化的原则来选择产品。顾客让渡价值表达公式:顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。其中, 顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值;顾客总成本=货币价格+时间成本+精力成本+机会成本。

企业如果能通过多种途径提高顾客的让渡价值, 既可以显著增强企业的竞争优势和溢价能力。因此, 企业如果不能为顾客提供较高让渡价值, 就只能通过价格战来获取利润, 从而导致赢利更加困难。前段时间轰轰烈烈的团购网大战就是最好的明证。对于一般顾客来说, 从不同团购网站获得的让渡价值是相同的, 因为产品和服务的价值是同质的, 付出的时间、精力和机会成本是一致的。为应对同质化的超竞争状态, 团购网之间进行价格战和促销战会导致赢利趋于零。所以, 企业营销模式的创新, 与其它经营模式或商业模式创新一样, 就是要找到提高顾客让渡价值的源泉和方法。提高客户总价值, 就是发现并聚焦于目标顾客现实或潜在的最佳需求, 从而进行产品和服务的设计与组合, 同时要注重有效传播与互动的沟通, 提升品牌形象, 以提升顾客的价值感知;在降低顾客总成本方面, 要围绕目标顾客的消费行为来优化产品交付、信息查询、服务提供等环节, 从而便利、快捷、可靠地满足客户需求。总而言之, 一个成功的营销模式至少要在两个原则之一做到卓越。

4.2 营销模式的主要创新方向和类型

新的消费群体和需求的产生, 新的传播技术和媒介的出现, 新的物流与结算方式的运用, 以及基于信息技术的管理变革等, 导致企业的营销环境发生革命性变化, 催生出林林总总、目不暇接的新型营销模式。但归结起来, 无外乎三种创新方向与模式:客户价值倍增型的营销模式创新, 新技术运用型的营销模式创新, 策略及资源整合型的营销模式创新。

创维电子公司在2011年开展的双免式体验活动就是一个体验营销创新的经典案例。创维电子公司将顾客选中的产品免费送货上门, 让顾客尽情试用, 甚至可免费调换或退货, 直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”, 彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。通过这一营销模式, 创维业绩连续增长。2010年-2011年的总营业额达243.39亿港元, 比上年增长6.9%。

5 结论

社会经济持续快速发展, 企业间的营销竞争也愈演愈烈。以往单一守旧、缺乏创新的营销战略已不能适应新环境下消费者的消费需求, 进而不能为企业带来丰厚利润。在这个“快鱼吃慢鱼”的金融时代, 企业在整合资源创新销售模式时要深刻把握“企业营销的对象不再是单一的产品和服务, 而是各种具有进行有效利用价值的事物;营销不再是单纯的传统营销, 而是现今各种营销方法的整合”的内涵, 根据市场需求做出快速灵活反应, 进而找到最佳的市场切入点, 实现利润最大化。此外, 市场总是在不断的变化之中, 任何固步自封的企业终会被市场淘汰, 所以在不断地实践探索中, 企业应当不断总结营销实践经验和持续创新营销策略, 真正做到以变应变才能更好的赢得消费者、立于不败之地。

摘要：营销模式的兴起与社会科技高速发展和当今市场激烈竞争有着密不可分的关系。该文较全面地概述了营销模式, 提出了营销模式核心, 将营销模式分为体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋营销、数据库营销、文化营销、连锁以及直销等12种基本类型, 并逐一对其进行说明与分析, 最后结合营销模式自身特点与优势对营销的创新发展进行展望。

关键词：营销模式,分类,分析,创新

参考文献

[1]袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析[J].企业技术开发, 2014, 33 (11) :42-43.

[2]骆雷锋, 李海龙.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].中国商贸, 2014 (2) :40-41.

[3]周兰.探析新经济时代企业市场营销战略新思维[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2013 (1) :23-24.

[4]李萍.谈新经济时代企业市场营销战略思想的构建[J].中国集体经济, 2013 (28) :39-40.

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[6]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[J].经营管理者, 2010 (23) :129.

[7]朱天博, 曲芳, 宋香云.市场营销组合及影响因素分析[J].全国商情, 2010 (22) :17-18.

[8]余明阳.市场营销战略[M].清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2009, 09.

[9]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济, 2011 (5) :76-78.

篇4：关于营销的模式和节奏

iResearch艾瑞咨询根据网络广告监测系统iAdTracker的最新数据研究发现，在社会消费品零售总额稳步提高的背景下，食品饮料类2011年1~11月的广告投入同比稳定增长至10.5亿，较去年同期增加24.1%。其中，由于饮料产品的季节性需求，其广告投放相对集中于夏季。而除啤酒外的酒类在年末和春节营销意愿较强。而在媒体类别选择上，食品、饮料和酒精类产品媒体选择各有侧重，酒类产品对于男性群体聚集网站的广告投入把握恰当。

iAdTracker最新数据显示，食品饮料行业中饮料类和酒精类的广告投放呈现一定的季节性，而食品类的广告投入在下半年快速增长。饮料类在6~7月的初夏广告投入实现快速增长，而酒精类广告投放的高峰出现在7月，同时食品类下半年广告投入明显高于上半年水平。发展趋势上，2011年饮料类广告投放费用增长乏力，而食品类广告主网络营销意识进一步加强。食品中行业下半年的投放费用同比基本增长1倍以上，投放费用紧逼饮料类。

食品饮料类小行业中，各饮料和酒类产品营销重点时段各有不同。各品类中，含乳饮料和啤酒的广告投放高峰相对集中在7月，而饮料类企业形象的广告切入时间点相对提前一个月，碳酸饮料的投放高峰出现得更早。饮料和酒类产品不同的广告投放时间点主要是基于产品季节性消费的特点。同时，洋酒、葡萄酒和白酒1月和11月的广告投放费用有所上扬，显示出对于节假日市场的关切。

媒体类别选择上，饮料类和酒精类各有侧重。由于饮料产品潜在消费者较为年轻，而视频网站和客户端年轻群体聚集，因此这两个媒体类别广告投入较多，同时广告主也尝试通过社区网站与年轻消费者沟通。反观酒精类产品，其主要消费者是男性群体，因此男性群体偏爱的门户和新闻网站的投放费用都位居前列。另外，男性群体集中度较高的IT类网站、财经网站、地方网站和汽车网站也享有一定的广告份额。

篇5：关于我国汽车营销模式发展的探讨

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车交易市场近几年有不小进步，一是刁我国汽车市场营销的发展大致可分为3个阶段，即计划分配“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为人g阶段（1978年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1978～1991务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公i年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按我国有影响的汽车市场，越来越多的世界着名汽车„计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟j车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂i是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国先态度，同意特许专卖店进场，同时，专卖店的进场t家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作上改变了人们对市场的认识。

用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为i车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军雨推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时

三、与国际汽车营销模式的比较期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国1.汽车营销体制的国际比较汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业自形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，牵一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公石因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发j经销商服务意识要求更高。中国加入wT0以来，国内汽车产品的公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正高产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，这说明中国特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本在的汽车市场正在向成熟的方向发展。销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体；

二、我国汽车营销模式的现状

制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶l选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。汽车销售通路的国际比较生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作，因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产

品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

三、汽车营销形式的未来趋势

1.汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所（汽车交易市场、汽车园区、汽车城等）应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，修理、装饰、检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

2.网上看车与汽车经营场所购车相结合网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，如果满意给经销商签个定单。在预定的时间到指定的地点实地看车，现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车。这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

3.“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

四、我国汽车营销模式的发展对策

1.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显着的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城294特区经济Special Zone Economy 2007年8月市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消费者为导向的汽车营销模式

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。

这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消

费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。

3.建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

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参考文献：

【1】邵海忠。WTO与汽车营销[M】。武汉：湖北人民出版社，2001.【2】赵富强，陈耘。汽车营销模式的国际比较[J】。北京汽车，2002，（03）

篇6：关于营销的模式和节奏

菜根谭在各大门户博客平台也开了一些博客，虽然并没有重点去运营和维护，但是效果也不错，现分享下我的一些观点和经验。

什么是博客?博客的分类?

百度百科是这样定义博客：博客又译为网络日志、部落格或部落阁等，是一种通常由个人管理、不定期张贴新的文章的网站。由此，我们可以认为，博客其实就是一个网站。

博客通常可以分为两大类，一类是在各大博客平台开设的博客，另外一类就是有独立域名、独立空间、独立程序的博客。对于第二类，其实就是一个网站，各种网站的特征都有。我们讨论的主要是第一类，如何利用博客平台来开展博客营销。

当然，博客有很多不同分类方式，比如：公司老板或者高管的半个人半官方博客，企业客户服务博客、企业产品博客、企业内部博客、个人博客等等。

企业博客和企业网站对比的优劣势

首先，企业博客能借助所在平台的人群流量，能快速达到一定推广效果，所以见效周期短，而企业网站就没有所借助的依靠;

其次，博客相对企业网站成本低廉，不需要域名、空间、大量美工设计裁切排版和程序开发，只需要简单设计一些图片装修下博客空间就可以使用;

第三、博客运营相对企业来说要简单，只需要一个并且兼着写一些内容就可以;

第四、博客的互动性更强，用语相对可以更生动活泼，反馈更及时，而企业网站的互动功能开发相对要复杂;

第五、博客平台有各种博客工具、推广工具可以使用，这都方便运营推广;

第六、博客内容可以比企业网站更广泛，比如公司的小新闻、一些幽默笑话、热点的评论等，都可以作为辅助内容。

但是博客相对企业网站也有一些不利，如：权威性不够，谁都可以注册一个“XX公司官方博客”，所以权威性、公信力不够，很容易被人造假模仿;平台依赖性强，博客自主控制力弱，并且平台的圈子具有局限性，难以全网覆盖，所以到运营后期，在同等投入下，博客的资产积累比不上企业独立网站。

企业博客营销的四大主流模式

我们做博客营销，尤其是传统企业开展博客营销，首先一定要明确博客的作用，博客营销的目的和模式，因为不同的目的，操作策略和手法完全不同，

模式一：把博客当作 ，利用博客传播推广企业或者个人品牌形象、产品形象，目标首众通过公司博客就直接联系上企业，形成意向客户。博客能够借助平台的流量快速推广传播企业形象，立足该平台，你可以直接和目标客户发生联系，对于想达到这类目的的博客营销，其核心策略：一、必须立足于为客户提供深度价值的内容;二、各种联系方式必须具备;三、保持经常更新;四、博客的必须先规划好结构，产品需要进行销售力展现策划，公司介绍需要详细且权威。

模式二：作为 的辅助和补充，博客因为具有一定的个人化性质，所以语言风格比较口语化，内容可以多样化，不仅仅是公司品牌、产品等官方性质的内容，有很多目标客户感兴趣的知识、幽默笑话和热点事件的评论等，这样可以让客户觉得更亲切，更有感染力。其核心策略：一、加强必须保持日常互动和沟通;二、个性化、感性化用语，网络语言可以充分利用;三、内容多样化、趣味化，可以对各种热点进行讨论，四、可附加公司老板或者某高管、宣传公关人员或者公司各部门的专栏。基本上可以把博客作为公司网站的补充，没有公司 的中小企业，甚至可以直接当成公司 来对待。

模式三：博客可以作为链接平台，为优化公司网站提供外链的平台。虽然现在博客链接的权重大不如前了，但还是对提升网站搜索引擎排名有非常大的帮助，尤其是一些很高等级博客的外链，因为，大部分博客能先借助平台的权重传递，然后这些外链基本是单向相关锚文本链。这类博客的核心策略：一是要在各类博客平台开足够的博客;二是每天更新博客内容;三是博客文章都和公司网站相关，简单的可以是公司网站内容直接复制后的简单修改;四是在博文里为网站做锚文本单向链接。

模式四：通过博客本身来挂广告赚钱，基本上各大博客平台都提供这类服务，很多独立博客也是先做流量，然后利用各种广告联盟挂广告实现博客直接赢利。一般来说，这类目的的博客主大部分是个人。这类博客营销和企业的博客营销策略完全不同，他们主要目的就是做流量，不管流量是不是目标流量，因为有流量就有广告点击收入(销售分成模式的广告联盟必须有销售成交)。所以很多内容出格，或者标题党，或者是网络热点、人性弱点的利用。

博客营销主要可以划归为以上四种模式或者说目的，至于其他如纯粹个人私密博客的模式，不在我们讨论范畴之内。

菜根谭网络营销机构认为，开展博客营销，尤其是企业博客营销一定要扬长避短，先理清思路，确定目的和模式，才能有的放矢，做好博客营销。同时，博客营销最好是和 协同作战，长期和短期兼顾，效果更佳。

我们常说博客推广，其实是利用博客来推广公司品牌、产品和业务，但是博客营销不仅仅是博客推广，是需要事先确定模式和目的，遵循一定的步骤，并且博客本身也一定是要推广的。

原文登载于：菜根谭网络营销策划机构：www.cgt88.com，菜根谭全球首发，欢迎，转载请提供出处。不胜感谢。

篇7：关于园林绿化苗木营销模式策略

一、市场分析

根据《中国城市建设统计年鉴》及国家统计局公布数据，我国市政园林绿化投资额从2002年的239.5亿元增长至2012年的1,798.7亿元，年均复合增长率为22.34%；地产景观园林投资额从2000年的99.68亿元增长至2013年的1,720.27亿元，年复合增长率为24.50%，均保持了较快的增长速度。在国内国家大力推展农村城镇化、环境绿化的大趋势下，园林绿化需求量在不断的增加。随着国家“美丽中国”、“集约、智能、绿色、低碳的新型城镇化”等政策的大力执行以及中西部地区经济的加速发展，预计未来我国园林绿化行业仍将处于景气度向上的发展周期。根据《中国城市建设统计年鉴》及国家统计局公布数据，按过往平均增速预计，到2015年我国园林绿化市场容量将达到5,959.75亿元，园林绿化整体市场发展前景较好。而园林绿化行业也逐渐趋于成熟，竞争也越加激烈。因生产周期和城市美化要求，以及气候、土壤等环境因素，导致产品的多样性、不确定性。

二、行业销售模式分析

从80年代到20世纪末。行业发展初期，企业生产什么卖什么，市场供不应求的原始销售模式。到现代竞争过程中，逐渐的追求模式化，谁能将多样性、完善性、模式化做得程度越高就会取得胜利。因产品的多样性，生产周期性，加上城市规划的不同，导致在园林绿化工程中，企业之间的相互购销、合作来达到绿化的要求。在这过程中逐渐诞生了一部分人，在行业内游走，凭着对行业及资源的熟悉，在企业、单位之间倒卖产品从中获利，这就是“苗木经纪人”。而在发展趋势，市场需求、竞争因素下，有部分苗木生产销售在园林绿化施工中独立出来，并开始细分定位市场，专业发展苗木的生产销售，成为园林绿化企业及施工单位的供应商，以少数或单一产品，瞄准特定区域市场，生产规模化，以市场准确的定位、批量生产的优势取胜。目前行业，形成了以下几种销售模式：

1、园林绿化施工型：主要接政府、房产、旅游等项目，兼营部分苗木销售。以企业自身产业为基础，综合利用其它周边同行业资源，达成项目合作。这类企业的优势就是能获得一手的利润，但需项目施工及产品供应中间环节，运作过程周期长，占用人力资源，成本较高。因环境资源等因素，发展空间、区域有一定的地区限制性。

2、苗木生产销售型：这类企业多数由苗木经济人、小规模农户生产发展而来，也有部分园林绿化企业分化出来。主要从事大规模的苗木生产销售，因产品定位清晰，生产种类明确（市场需求、用量、特有性），能批量生产。这类型企业的优势是生产成本较低，并能量产化，以量取胜；在品牌推广方面，因产品的单一性，能快速的推广企业知名度，并在现代营销的网络推广、销售上能有价格低、数量多、产品质量均衡等优势。

3、苗木经纪人：这类以小型苗木产业，甚至零产业为基础，看准园林绿化行业购销渠道狭窄、产品种类多样化、产品价格差异化，利用周边资源信息，整合利用资源倒卖苗木。这是市场需求，行业发展过程中必然孵生的结果。在行业逐渐成熟，运营、营销渠道完善，这部分人会慢慢淘汰，转型苗木生产销售或者淡出市场。

三、SWOT分析

目前，我们属于第一类型向第二类分化的过程，具有成熟的、规模性的生产优势，但在转型的过程中，我们在不断尝试和探索。在这快速发展的市场经济时代，市场营销上，我们还停留在生产销售、等客户上门的原始模式，而现代营销都早以客户为中心，我们的营销模式在市场营销中必然会进展缓慢。集团调动、招聘，组建了专业的营销团队，并在给与大力的支持。但我们的苗木销售还是零基础，在这逐渐白热化的市场，我们缺少市场基础、缺少客户基础，更没有明显的产品优势，我们的产品多样化，大型乔木和造型树不能大量销售，只能以有一定规模数量的“红叶石楠”等产品为推广方向，以点带面的带动整个产品销售。

因为没有准确的市场定位、产品定位，也没有前期的市场基础，新兴的“襄阳园林工程苗木信息网”，在网络、杂志宣传上很难一下达到预期的效果。在网络宣传的同时，我们应该多方面的去推广，建立营销渠道、打下客户基础，有了客户才会有市场。以下针对现状做出专业的SWOT分析报告：

篇8：关于企业营销模式的新思考

关键词：企业,营销模式,环境,营销策略

营销学从某种程度上来说就是企业的环境适应学, 如同生物界, 商界中也有“适者生存”法则。所以, 营销模式就是企业的生存之道。企业在经营中也不断地探索着适合自己的营销模式。

传统的营销理论认为可以从厂商的角度出发实行4Ps策略, 即Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 、Promotion (促销) 。但随着市场经济的发展, 人们又提出以市场为导向、客户为中心的4Cs策略, 即Customer (顾客) 、Cost (成本) 、Conven ience (便利) 、Communication (沟通) 。后来, 人们又认为4Cs策略是被动适应顾客需求的, 不利于形成企业自己的营销优势, 所以形成了4Rs策略, 即Relevance (关联) 、Reaction (反应) 、Relation (关系) 、Rewards (回报) , 其显然更加侧重于银行与客户关系的建立和经营。本文认为, 这三种营销理论是逐步完善的, 但是它们三者是从不同的角度在构建营销的模式, 所以, 要做好营销应该从这三种方式进行实质上的结合, 而并非形式上的结合。本文认为, 一种“1E+4Ps+4Rs”的模式, 可以让企业的营销更加有效。

1 1E——Environment:环境分析

企业所面临的环境分为外部环境和内部环境, 其中外部环境由绝大多数的不可控因素和少数的可控因素构成, 而内部环境基本上为可控因素的集合。

1.1 分析企业的外部环境

由于经济的全球化是一个大的发展趋势, 所以, 就以此作为大并且, 要通过高效科学的管理手段努力用尽可能低的营销成本获得最高的营销效率, 使企业获得最大的经济效益, 赢得竞争的时间和价格优势。

4.2覆盖适度的原则

企业在营销渠道模式方面一味地追求较低的营销成本是不科学的。还应考虑市场的占有率和目标市场的覆盖情况。单纯地降低营销成本, 可能会导致营销量下降、市场覆盖率不足的恶果。应在规模效应和速度效应的良性结合下合理控制营销成本。

4.3稳定可控的原则

企业一旦确定了营销渠道模式, 就要认真维护和建立双方的关系。由于市场环境的不断变化, 管理人员要在可控制的范围内保持基本稳定状态下做适度调整, 以适应市场的新情况、新变化, 保持渠道的适应力和生命力。

4.4协调平衡的原则

企业在选择、管理营销渠道时, 要平衡好企业与渠道商之间的利益关系, 不能为了实现自身的效益最大化而排挤渠道成员的利益, 应合理分配利益与风险。另外, 渠道商之间的合作、冲突、竞争, 要求企业在中间起到一定的控制、统一协调、有效地引导作用, 确保企业总体目标的实现。

背景来研究企业所处的环境。企业的外部环境包括宏观环境和微观环境。

(1) 宏观环境:经济环境、政治环境、文化环境和法律环境。在这个环节, 经济环境包括企业所处国家的经济发展水平、政府的相关宏观经济政策和产业政策、产业集群、消费者的类型、消费习惯及偏好等。政治环境指企业的政治风险, 如果母国与东道国的关系不佳, 将影响该企业在东道国的发展。随着跨国公司的发展, 文化环境的作用越来越重要了, 这直接决定了跨国公司是否能够真正地扎根于异国他乡。所以, 企业应特别注意语言、宗教信仰、风俗习惯等因素。对于法律环境, 企业不仅应熟悉了解本国相关的法律、法规还应了解东道国以及国际组织相关的规则和惯例。

(2) 微观环境:供应商、经销商、顾客、同业竞争者以及社会公众。其中上游供应商、下游经销商和目标客户群构成了企业的价值链。企业需要了解供应商的资产负债、资金运营以及货物的质量等情况以保证供货渠道的顺畅, 避免因断货所带来的损失。对于经销商, 企业应了解其分销渠道和客户的反映以做到及时调整生产, 适应市场的需求。对于顾客应充分了解客户群的类型、结构以及对于企业产品的信息反馈。总之, 对于价值链, 企业应当加强管理, 形成网络, 减少中间环节, 保持信息流、物流和资金流的通畅。另外, 对于同业竞争者应做到对其定价方式、供货渠道等全方位的了解。社会公众包括媒体和其他的消费者, 他们形成的社会舆论对企业的公众形象有很大的作用, 进而影响营销效果。

随着我国经济的发展与改革变化, 我国的市场格格局已从卖方市场转变为买方市场, 消费者购买产品时除了同质产品的对比外, 产品的信誉、便捷度及增值服务等也是其考虑购买的主要因素。因此, 掌握大规模、高效率、运作灵活、低运营成本的营销渠道, 是赢得了市场的制胜法宝。因此, 营销渠道的管理对于促进企业发展、降低企业运营成本、推动企业改革、提高企业竞争力、实现企业发展战略都具有深远的意义。

参考文献

[1]陈涛, 赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略研究[J].商业经济

与管理, 2004, (06) .

[2]李先国, 凤陶.产生渠道冲突的原因探析[J].商讯商业经济文荟, 2005, (01) .[3]朱桂平.制造型企业应对渠道冲突的对策[J].江苏商论, 2005, (06) .[4]唐鸿.分销渠道组合模式的选择与调整[J].商业研究, 2006, (20) .[5]庄贵军, 周筱莲.权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的

实证研究[J].管理世界, 2002, (3) .

[6]王朝辉.营销渠道冲突类别、原因及其解决方法[J].江苏商论, 2002, (9) .

1.2 分析企业的内部环境

企业内部环境包括企业自身的方方面面, 从资产、负债、营运资金、供货渠道到人力资源等均需充分加以了解。

总之, 对于那些不可控因素, 企业无力影响, 只能提高网络平台等硬件设施的建设以及相关职员的分析能力, 时刻做好资金营运的分析和预测, 并通过调整可控因素, 适应整体环境的变化来求得自身的生存和发展。

2 运用4Ps策略构建基本的营销模式

2.1 产品策略 (Product)

(1) 企业应将产品的标准化和差异化相结合。产品的标准规格和质量便于迅速打开市场, 提高产品在消费者心目中的可信度。而差异化又可以使产品本土化, 给当地消费者以亲切感。如在四川销售的康师傅方便面显然比在河北的要辣得多。

(2) 注意产品的创新。创新是使得企业保持活力的关键, 对于消费者的喜新厌旧, 企业只有把握住消费者的偏好, 不断地进行革新, 才能够保持并拓宽市场份额。

2.2 定价策略 (Price)

常见的定价方法有以下三种: (1) 成本导向定价法——以营销产品的成本为主要依据制定价格。此法很简单所以应用也很广泛。 (2) 需求导向定价法——根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。 (3) 竞争导向定价法——企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素, 依据自身的竞争实力, 参考成本和供求状况来确定商品价格, 是以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。以上三种定价方法, 定价依据是不同的, 所以企业应当灵活选择结合自身情况的定价方法。

2.3 渠道策略 (Place)

渠道策略大致有以下五种且各有利弊, 企业应灵活选择:

(1) 大批发商、零售商渠道——企业在各地区建立自己的产品批发市场。此种策略可以在短期内增加企业的产品销量, 减少企业开拓下级市场的各种资源投入。但经销商“变节律”增高, 失去市场的风险较大。

(2) 厂家自建营销中心 (办事处) ——此种策略可以减少了中间流通环节, 及时把产品销往市场, 使企业能够详细了解市场的第一手资料, 及时、准确地进行信息反馈。但建设营销中心, 企业要投入相当的成本且企业要自己承担流通领域的风险。

(3) 终端渠道模式——此种策略建立的客户群小而多, 且较隐蔽, 使竞争对手很难侵入。但市场具有分散性, 培养起来慢, 且对市场的管理需投入更多的资源。

(4) 连锁经营渠道——此种策略的销售区域明确, 提高了经销商工作的积极性和对公司忠诚度, 且愿与公司实现合作共赢;使公司对市场的了解程度更加清晰和透明, 并有效抑制竞争对手侵入。但企业需要具有一定的实力且培养连锁经营的经销商很难。

(5) 将经销商视为销售公司管理——企业将某一区域有经营实力的经销商, 作为企业的一个销售公司, 通过制定一套营销制度, 让其去发展驻地的销售人员并发展业务, 企业起监督和指导的作用。此种策略可以加强经销商对公司的向心力, 更灵活地进行销售网络下沉和管理经销商。但需要加强归属感的培训, 引导经销商进入辉煌的企业群体。

2.4 促销策略 (Promotion)

企业可以开展形式多样的促销活动, 分析消费者的消费心理, 选好时机 (如逢年过节等) , 进行促销。可以使用传统的降价方式、抽奖活动、有奖销售以及积分大赠送等。当然, 企业还可根据自身的实际情况创新促销方式。

3 将4Rs策略融入营销过程中

在传统的营销模式下, 可以建立基本的客户群, 下面的工作就是维持好现有的客户关系并发展新的客户关系了。

4Rs的基本流程是:营销行为——行为双方的关联——客户产生的反应——通过关联与反应造就成的关系——关系所产生的回报。上面的4Ps做得好不好直接影响“营销的行为”;“行为双方的关联”是对企业和顾客的契合度的检验;“客户产生的罚反应”有好与不好两种, 这是客户对企业产品的判断和评价;如果评价好那么就可以“造就关系”, 这个阶段仍然应注意企业与客户的互动问题, 这是维系关系的关键;最后, 企业不仅可以获得来自客户的直接利润, 还可以因直接客户而建立新的客户关系, 当新的客户关系建立后, 间接的客户会成为直接客户, 直接的新客户和老客户又会带来新的间接客户, 从而进一步造就利润。这就是相当厉害的“病毒式营销”, 利用客户的口碑来营销。当然, 这是把双刃剑, 如果是好口碑那自然是好事, 如果是坏口碑, 不但招揽不来新客户, 连老客户也保不住了。

可见, 4Rs是隐性的, 但作用却是相当巨大的, 在营销的过程中应注意这个方面, 并制定合理的对于引荐客户的回报激励机制。

4 结语

“1E+4Ps+4Rs”模式中的“1E”是“4Ps”和“4Rs”的前提和基础, 只有在充分分析清楚企业的环境之后才可以站在自身利益的角度上, 制定“4Ps”营销策略, 进而在具体的营销过程中推进“4Rs”策略, 使营销深化。并且, “4Ps”与“4Rs”是相辅相成的, 不可以偏废哪一种, 只有综合运用才可以发挥更好的作用。在市场经济发展的条件下, 企业运用这种模式进行营销, 可以更好地适应环境, 谋得自身的生存和发展。

参考文献

[1]齐文娥.系统营销之层次性理论[J].企业活力.2003. (11) :38～39.

[2]张广玲, 武华丽, 余娜.关系价值构成维度研究述评[J].科技进步与对策, 2006, 23 (10) .

[3]肖舒羽.浅析中国的人际关系营销[J].商场现代化, 2006, (11) .