阿里面试技巧范文

关键词： 回访 销售 技巧 开场白

第一篇：阿里面试技巧范文

【销售技巧】阿里巴巴电话销售技巧

第一通电话： 开场白(真诚、自信、不急躁)

1) 服务的回访(针对阿里巴巴免费会员)

A;X总，您好。我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢?

B;(半个月前登陆)您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗?

C; XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息?

D;XX您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。

E; X先生，您好!我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。 F; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。

2) 买家采购中心

A;**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或(您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，)

(恩)**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么?

B; Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或((您好，您这边是上海***********有限公司吗?您是**，对吧!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，))

(恩)Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗?

3) 您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。

A;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

(恩)可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。

4)以前访问过，需要了解他产品情况

(管道客户通用)您好!请问是XX吗?我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。

5)利用同行刺激

张先生(女士)吗?您好!我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果(或很多的客户资源)，而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您?

话天地：(放松地去交流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作)

目的:第一次筛选客户(注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动) 必须问的问题(环环紧扣)

X先生;贵公司的产品主要是哪些?-产品!我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗?同时快速搜索出他的同行与买家;没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员)

那么这个产品主要是销往国内还是国外啊?-市场!(外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢?如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的;外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的;内贸，是做全国的市场还是当地的市场?) X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗?您是销售经理还是这个公司就是您的啊?-KP!

进一步挖需求：

一般哪些企业需要您的产品呢? 您如何看待网络上的买家?

您目前是怎么样利用网络来开展业务的?有没有接过一些网络上的单子? 网络贸易中您最不放心的是什么? 您目前业务怎么做呢?是业务人员全国各地跑吗?

如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作?

这通电话的小记内容：

客户的客户是哪些?(全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购-晓之以理)

客户目前的竞争对手是哪些?(下通电话跟进点就可以是：搜索有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧!

客户对同行的敏感程度?(0：没感觉1：一般;2：在乎;3：非常在乎;下通电话跟进点就可以是：搜索同行，并准备成功故事)

客户对买家信息的关注程度?(0、

1、

2、3;下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激)

客户在网络上的困惑?(信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务

是否有网络意识?(有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业未来发展的生命线)

客户对阿里巴巴品牌的认识?(认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：品牌服务介绍)

他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍?(距离，费用昂贵，参展有心无力。。。。。)

第一通电话的目的：通过开场白、话天地，挖需求引起客户的兴趣点，邀约上门介绍服务。请务过多的在电话中喷服务!

入主题：(一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下) 1 企业网站，全面展示企业形象

我们会为您提供一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与产品图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。

2 做生意，让客户找到您的产品

就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：

其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的1100万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。(如果有具体的数字，就报给客户听)如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢

其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到6200万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了!

认证，安全可靠有保障(可讲可不讲) 提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议;

(简单说)我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。

(深入说)阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢?是不是信息的真实性?那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢?那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢?这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对?【笑笑】

试缔结(目的：能够确认客户的真正意向，提前处理异议)：

1 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务? (停顿，看客户的回答) 那您看，需不需要我落实您这边的服务呢?

2 刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗?

3 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢?您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的(强调区别，现在加入您得到什么?以后加入您失去什么?利用好催单工具―促销，发起人名额，发起人时间截止时间……等)

4 您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午?

5 今天下午您公司安排一下，可以吗?(亲切：今天下午安排一下，好不好?)

6 你看这个事情是不是可以确定下来了?上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队;

7 刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好!

8 如果做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作? 9 您这边还有哪些困难需要我们解决?还存在哪些障碍?

10 您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的化工大市场找采购商啊! 11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊! 12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊!

第二通电话(二次跟进)： 几个步骤(重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结)

C类客户：针对需求的服务卖点(需求：销售;需求：企业推广;需求：拓展网上贸易;需求：尝试电子商务)

行为：树立品牌价值

标签：KP;认可品牌，不了解服务。

说辞：您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，上次了解到，您是因为(看中xx信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有xx客户)所以上阿里巴巴注册了一个会员。上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：网站、认证、发布信息，查询信息!对不对(上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗?)再次介绍服务或者进入异议处理。发品牌资料(第三视野看阿里)

B类客户：

行为：用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点+举例

标签：KP;认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点

后续：搞不定就发资料养(发买家信息、同行等)

说辞：您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告诉我，特别想看采购xx产品的信息是吧?我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个采购xx产品的客户。比如(报买家信息，第一次一定要问清楚他的产品，最好一报就是他刚好能生产的，需要头天晚上有充分的准备才行) A类客户：

促销说辞：x先生，其实您什么时候加入，小陈我不关注，我关注的是您什么时候加入最有效果。现在如果加入诚信通会员服务，在您1年服务的同时，还将额外获得价植2000元的，为期30天的图片广告，会在您***产品搜索出每个页面的最右边，以醒目的图片形式出现。每个产品只有4个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这个名额是很多人抢购的(渲染促销的利益点，卡名额)我是您的服务专员，我当然希望您能抓住这个机会了。反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢?市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情!

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1)产品的目录，定货单、送货单

2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1)详细填写每天的业务日报表

2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4)营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了!

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢?

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?

2)管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第二篇：阿里巴巴面试问题：

面试分三个环节，第一是我先自我介绍，谈谈自己的学习工作情况，第二他们会对期间我说的她们感兴趣的话题进行询问，第三是我可以向她们问两个问题。大约半小时吧，第一轮面试就结束了。她们告诉我如果有进一步交流的需要的话会在5个工作日内通知我的。晚上回到住所，大约七点左右吧接到了阿里巴巴的电话，明天下午一点原地方和网站前台组的经理见面。从自我介绍，到专业背景，接下来是性格，工作经历，爱好，职业规划，对界面组的看法，对阿里巴巴电子商务的看法等等。认真地学习了阿里巴巴的创业历史，学习了阿里巴巴的企业文化，价值观，远景目标以及选人用人标准等等，

第一个问题: 你们两先自我介绍一下.

第二个问题对我: 你把他(另一个面试的)介绍给我们.

第三个问题: 你觉得自己有什么优点和缺点

毕业后的打算你最晚几点可以接受是怎么打算将来的

说一下你以前的工作吧?你的工作还挺丰富的吗?很好，你认为你胜任这份工作的优点是什么?你给我个说服我的理由吧?的，谢谢您参加我们的面试，我们会对你的简历做一个评估，如果可以的话会三天内给你通知的，如果不行我们会把你的资料放在我们档案库里以供参考!

前两天意外收到一个电话，是阿里杭州公司打来的，问我是否在找工作，说阿里需要招聘一些销售的职位，需要的话，周六可以到他们指定的地方去面试。想着目前的处境，还是决定去面试一下。

其次问我有什么问题需要问的第五是到阿里巴巴你想得到什么?

那你能不能说一下你在大学里面的一些学习工作和实践情况?”

“你在这些实践中遇到的最大的挫折是什么?你怎么克服的?”

)“你平时喜欢看那些方面的书?”

“说下你最喜欢的三本文学书?”“平时看报纸吗?看那些?”(

“对自己的职业生涯有什么规划吗?”

依我的经验我觉得你的素质会在阿里巴巴有比较好的发展，如果将来发展很好的话你还选择自己创业吗?”

“能不能讲下你为什么选择阿里巴巴?”

)“好的，我的问题问完了，你还有什么要问我的吗?”

阿里巴巴：“你好!我是阿里巴巴的***，你的简历我们收到，想就一些问题跟你聊聊，不知道现在是否有时间?”

阿里巴巴：“从你的简历可以看到，你的社会实践比较多，从事执行类的工作比较多，那么请你谈谈两件你最值得一说的社会经历”。

请你说说你是怎么做的?”

阿里巴巴：“那好，我来说下，这个职位主要是要你干些什么。第一是负责阿里软件的服务商管理与运营，经常策划一些活动;然后是进行一些数据的跟踪和分析;此外，适当的时候要进行一些商家店面的维护;.....”

对自己的未来有什么规划;

“我们这里主要是做 „中国供应商‟的...”

“恩，下面我们问你几个问题

1、 你以前也是做销售的，销售模式是什么，了解我们此次招聘的销售代表主要是做

什么的吗?(

2、

2、上一个公司辞职的原因是什么?(

3、 如果你被录用，你知道在前三个月都不出单的情况下你需要花费多少的交通费之

类的，你了解这个情况吗(了解)?有心理准备吗?(有)

4、 你认为自己有什么优势老客户和新客户你喜欢面对哪一种?(

第三篇：阿里面试经历(java工程师)

阿里面试经历

(Java工程师)

拿到阿里巴巴的offer，我自己都不敢相信，运气占了很大一部分，谢谢带给我好运的所有人。

谈谈整个应聘过程的心得吧：

国庆还没过完，10月5号我就赶回学校了，因为我知道接下来时间紧迫，要抓紧时间投简历。根据各大公司的网申截止日期，10月6号我投了3份简历，分别是：中国电信合肥分公司、搜狐、阿里巴巴。10号晚阿里来科大做宣讲会，我并没有过去，听说没有网申的同学可以在现场领一个号码参加第二天上午的笔试。我也收到了通知面试的邮件通知，阿里的笔试每个人都有机会参加，只要你愿意就可以参加。

笔试：我报的是java研发工程师，但是我之前没有搞过java，只是了解一些java的基本语法。因此笔试我没有自信，笔试前夜我还借了本 java书临时抱了一下佛脚，好像没什么用。第二天上午跟随大家去笔试，到了发现人非常多，3个教室都坐得满满的，后来知道有700多人参加了笔试。试卷分为卷1java部分、卷2c++和搜索部分、卷3公共部分。卷1卷2选做一个(25道选择题)，卷3都要做(15道选择题+2道主观题)，我选的是卷 1，感觉知识面很广，题目我基本都不会，还好都是选择题，不会就碰运气。卷3感觉像是行测，有的题目很简单有的比较难，后面还有两个主观题，都是网站和互联网方面的，这方面我比较擅长，就扯了很多。有的人这两道题没有做，所有后来没有机会参加面试，很可惜。

面试：笔试过了，很多人都接到了面试通知，我也接到了。后来才知道参加面试的有200人，阿里还真是海面。当晚又抱了一下佛脚。通知我的面试时间是11点40，我11点06到场，发现很多人都在等待，遇到我们班前批的同学，有的是9点多面试都还没轮到。然后我们就直接去科大食堂吃饭了(ps:吃饭时我旁边的两个女生一直讨论高数的一个定理，科大mm就是强啊)，吃完了我们继续等待。我们班已经有面试出来的了，结果都不太好，我就想自己就当是积累一次面试经验吧，不指望能通过。12点50多终于轮到我了，1面的gg人很好，总是笑嘻嘻的，我先自我介绍了一下，然后说明我一直都在搞php，java没搞过，他说没关系。然后开始问我一些java基本知识，不会的我就直接说不会，他也没为难我，就找更简单的问我，始终态度都非常好。了解了我的java水平后就考我两个简单的算法(判断回文和排序)，我也顺利的写出来了，然后问了我一些数据库方面的知识，最后就是项目和实习方面的情况。我也基本上和他配合的很好，说到我擅长的就滔滔而谈，不会的就直接说不会。整个面试轻松愉快，持续了近一个半小时，最后他和我说：一面我让你过了，二面就看你的运气了。然后给我写下评语，后来我无意中看到评语，对我的评价很高，真的很感谢这位gg，不然二面就不会那么容易过了。

一面过了都14点10几分了，继续等待二面，外面等候区的人还是非常多。等了3个多小时，17点多才喊到我，幸好外面有本班同学边聊天边等，不然就等急死了。二面是个主管级的人物，感觉很沉稳，看到一面考官给我评语，对我的印象应该还不错。开始问了我一些java基础方面的知识，我拼拼凑凑总是混过去了，他知道我懂得不多也没深问。然后就开始谈php，他对php应该是比较了解，这也是我的强项，我就滔滔而谈，他也很满意我的答案，最后直接告诉我通过了。这轮大概持续了40多分钟。

出来等3面，过了十几分钟就喊道我了，这次是位很nice的hrjj，因为3面不问技术，我也很放松。hr问了我一些性格、与人相处、优缺点等等，我就当聊天随便应答了，她也比较满意，直接让我等6点半的小测试。这时我基本知道就剩最后的性格测试了，应该没什么问题了。很happy地跑出去了。

6点半，面试基本结束了，考官们都提上行李走了，只剩下我们20多个过了3面的(基本都是科大的，安大的2个，工大的2个)，还有几位hrmm。性格测试，30道选择，要第一时间作答，做的时候几位hr不停地在旁边干扰，我就按实际选了答案，是中间交上去的。hr在旁边不停地催促、加压。全部交完后，她们就进去统计结果，十几分钟后，一个hrmm出来念了两个名字，和他们说了几句话，然后那两个人就直接拿上自己的包走了。当时我们都惊呆了，这种小测试居然还刷人，而且是两个，要知道这里的人都是千军万马杀出来的，听说其中一个还是博士，太可惜了。

然后hr告诉我们剩下的都通过了，告诉我们如何签协议等细节。接下来就是挨个进去领offer了，我是第二个，进去后发现我们班还有个一直在里面面试并拿到offer了，甚喜。然后我们就一起回校了。

虽然拿到offer，但是还是很感谢运气以及一面那位gg，总之运气是非常好，自己都没有想到会有这个结果。各位还在找工作同学要加油啊，相信自己，一切皆有可能!

面试官提的问题：

一面：先自我介绍，开始问我一些java基本知识，然后问了我一些数据库方面的知识，最后就是项目和实习方面的情况。

二面：始问了我一些java基础方面的知识，然后就开始谈php，他对php应该是比较了解，这也是我的强项?

第四篇：阿里校园与阿里巴巴的传奇因缘纪实

序言

古人云：“分久必合、合久必分”，企业的发展也摆脱不了这个规律。2011年8月，从阿里巴巴内部传出一个消息：自淘宝一分为三之后，阿里巴巴打算重建一个阿里校园„ 阿里家族介绍

阿里家族自从03年以来，就一直不断开始拆分、裂变、重组并不断壮大，先是在马云位于杭州的公寓中成立了个人电子商务网站淘宝网成立，04年在线支付系统---支付宝发布，05年、06年又先后投资雅虎中国和口碑网，2007年，阿里巴巴又先后成立阿里软件和阿里妈妈。

2008年，阿里巴巴又进行了战略重组，口碑网与雅虎合并，阿里妈妈与淘宝网合并，接着阿里巴巴集团研发院成立，2009年，阿里软件与集团研中心合并，口碑网注入淘宝，同期，阿里云计算成立，2011年，阿里巴巴集团将正式把淘宝网分拆为三个独立的公司：淘宝网(taobao.com)，淘宝商城(tmall.com)和一淘(etao.com)，以更精准和有效的服务客户。同年十月，阿里巴巴集团将淘宝网旗下的团购平台聚划算()分拆为独立公司，今年一月，一月：淘宝商城宣布更改中文名为天猫，加强其平台的定位。

阿里校园介绍

阿里校园2008年就建设过一个测试版，本是阿里巴巴从校园实习基地项目角度以及阿里巴巴集团研究中心从校园电子商务模式研究的角度联合扶持建设，当初阿里巴巴高校开展实习基地建设处在探索阶段，武汉的高校云集，武汉大学电子商务协会一份项目书打动了前阿里巴巴CEO李旭晖，李晓旭在武汉大学演讲之后，便当即表态支持20万开始建设阿里校园，考虑到这是大学校园进行试点的项目，很多方面都还在探索阶段，且把此项目单纯的从实习基地角度来建设，力度不足，也缺少相应的技术支持，后来又将项目转移到阿里巴巴研究中心负责。

一时间，阿里校园网站建设以及运营都迅速推进，湖北领袖传媒参与了项目的建设工作，由于阿里校园网的建设是一种科研角度的经费支持项目，是对高校电子商务创业热情的一种支持与鼓励，阿里巴巴对其并无产权关系，因此阿里校园完全是以脱离阿里巴巴来独立运作的，集团研究中心仅以收集和获取试点工作报告等相关数据为目的(阿里巴巴研究中心后对阿里校园的项目追加了5万科研经费支持)。

阿里校园的发展不久就受到百度的关注，当初百度正在全力打造百度C2C平台“有啊”，又打算收购赶集网，打造一个类似于淘宝加雅虎口碑的“C2C+分类”的电子商务平台，直接叫板淘宝，分羹电子商务，于是安排相关人员联系阿里校园传话，表示愿意支持阿里校园的发展，希望阿里校园加盟的百度旗下进行建设的发展，时任阿里校园运营顾问、领袖传媒总裁的邵明永觉得此番是阿里校园发展的契机，表示支持，于是悄然接受“有啊”五十万的项目支持。一下子收到这么多的投资，一帮创业兴致正浓的阿里校园骨干学生团队甚至亲自到北京访问百度总部，此事传到李旭晖耳中，李晓旭便委托安排淘宝大学武汉培训中心廖江涛去了解情况，廖江涛如实回报了实际情况，李晓旭颇为生气，虽不好说这帮学生行为对错，但是对他们一起奔向百度的行为颇为不爽。

自此，阿里校园也失去了阿里巴巴集团研究中心的支持，阿里校园也因为自己的行为出现内部矛盾，一派学生认为阿里校园应该归属阿里巴巴才对，另外一派认为，鉴于阿里校园发展的需要，只要外界有资金支持，何乐而不为呢?互联网本身就是烧钱的行业，没有钱能有阿里校园的未来吗?

实际上，阿里校园接受了百度的支持之后，百度其实并非是收购阿里校园这一目的，不过是支持这个项目，以作为百度自身发展电子商务的实践与探索之目的，百度全力打造的“有啊”也在后期发展中极不尽人意，根本无法跟淘宝竞争，管理层几度更替，当初与阿里校园密切接触的百度COO叶朋也忙于处理08年11月15日中央电视台《新闻30分》的报道的百度竞价排名中存在大量虚假医药广告事件，也自此丢下了阿里校园„

2009年3月，阿里校园数名核心成员，武汉大学电子商务协会的一些负责人面临着自己的去向问题要离开学校了，武汉大学的吴田、康文胜、马威，以及华中科技大学电子商务协会的贾白侠都因为考研、工作、出国等先后离去，阿里校园面临资金、人才等严峻的考验，时隔不久，网站悄然谢幕„

重获新生

2011年6月16日，阿里巴巴集团宣布，即日起把淘宝分拆为三家公司：一淘网 ()、淘宝网()和淘宝商城();同时，阿里巴巴董事局主席马云亲自发内部邮件，公布了3家公司的管理架构，采用总裁加董事长的机制运营，并对3家公司进行了新的人事任命。这是刚刚过完八周年庆的淘宝网发生的最大规模的自发式变革。

淘宝分拆后的三家公司依总裁加董事长的机制运营。一淘的管理团队由总裁“东邪”吴泳铭领衔，汇报给一淘董事长彭蕾。淘宝网的管理团队由总裁“三丰”姜鹏领衔，汇报给淘宝网董事长陆兆禧。淘宝商城的管理团队由总裁“逍遥子”张勇领衔，汇报给淘宝商城董事长曾鸣。“苏筌”戴珊负责领导技术和公共服务支撑大平台，全力支持各公司的业务发展，直接汇报给集团CEO马云。

消息发布后，原阿里校园元老贾白侠与吴田觉得机会来了，立即联名写信给当年在百度任职的现任淘宝网副总裁叶朋，阐述当年阿里校园在叶朋照顾下的发展，而后惨淡落幕，煞是心痛，言辞情真意切，书生意气犹在。叶朋收到邮件后于是电联淘宝网副总裁姜鹏，简要介绍了当年在百度扶持下阿里校园事情，姜鹏对这个事情很高兴：“阿里校园?听名字就很好的一个定位嘛，淘宝网就一直想做淘校园，但是没有顾上，你让他们提交一个计划书，我这里一定会大力支持!”

淘哥哥，带上我吧

之后，叶朋与姜鹏就阿里校园建设的商业计划书进行深入分析，重新评估当年的项目，已经提交提案给阿里巴巴总部决策。哪知道淘宝“伤”城事件把高层弄得焦头烂额，后来又把阿里校园搁浅了„

10月23日，贾白侠再次致信叶朋，叶朋一时觉得不好意思，直接在10月25日高层例会上，各位讲完淘宝商城事件的体会之后直接提出阿里校园建设的提议，马云戏笑说：这次既然投了巨资支援了淘宝商城的小卖家，那就再投资一部分，把那些还没有上网的校园小卖家也再扶持一批，以安网民的之心嘛。

会后，叶朋致电贾白侠：“告诉你一个好消息，阿里巴巴将支援阿里校园的建设，首期投资20万，累计投资或将达500万，希望你们重建阿里校园，认真做好网站建设，把阿里校园做成校园电子商务门户„

自此，阿里校园重新开始了新的征程与发展步伐„

第五篇：《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密

阿里巴巴销售的秘密

——《阿里铁军》读后感

作者 喵先生

这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。

在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。

国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。

最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里?大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。

1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。

O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：

今天最高的表现是明天最低的要求，

做正确的事，正确地做事。

很傻很天真，又猛又持久。

没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。

对得起好的人，对不起不好的人。

简单的事情重复做，重复的事情用心做。

定目标，拿过程，做结果。

这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。

在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：

(一)陌生拜访的作用

最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%,另外95%是浪费。拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。

陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里的赵伟说。

(二)阿里巴巴价值观的捍卫

看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。阿里巴巴最重要的价值观，也叫"六脉神剑"就是一个非常虚的东西。他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。

很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。2010年阿里巴巴爆发"诚信门"事件，一线销售人员为了业绩把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台，造成海外买家大量的损失。

马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫做阿里的高压线，任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪园区，公司楼下就是派出所，任何阿里员工只要违反了法律绝不姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所，也给所有阿里员工的一种警告。

进入阿里巴巴，有个"百年大计"的培训，一般是培训一个月到三个月，阿里巴巴的价值观，不仅是"百年大计"课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%.马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核：如果你的企业文化都是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我闷十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行是不能晋升的你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考核机制。

(三)建立分享机制，依靠团队和组织的力量

铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。

和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对同事坦诚、对客户诚信——这已经成为铁军的传统。

阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级仓下级更是常见，不但传授经验教技巧，而且给资源、带你上门，这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队，老销售欺负新销售，"老人"霸占、垄断资源是常态。

马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话："这个团队要怎么提高?"根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。

分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的，反对意见不解决，销售自己对公司、对产品都没信心，碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工作回来后总结分享是阿里销售和其他公司销售最大的不同。

这本书读的时候就激情澎湃，以后还会再读。一个好的组织体系，都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的中国共产党，现在的阿里铁军，你会发现很多组织架构、行为模式是相通的。

有愿景，有价值观，有超强的执行力，一群充满激情的人，这是所有优秀组织架构共同的特点。