关键词：
沟通和谈判的区别（共6篇）
篇1：沟通和谈判的区别
竞争性谈判和邀请招标的区别
政府采购法中对邀请招标及竞争性谈判已做了明确的定义，并限定了两者的适用范围。两者相同点都是邀请有限的投标人来投标，只是依据18号令，邀请招标，需发布资格预审公告，然后随机抽取不少于3家投标人来投标，然后公开开标，报价只允许一次性报价。而竞争性谈判不需要发公告，且允许多次报价，关于技术参数等也可以谈。
一、定义上的区别竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请一家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。邀请招标属于有限竞争性招标，也称选择性招标，是招标投标两种方式之一。邀请招标，是招标人以投标邀请书的方式直接邀请特定的潜在投标人参加投标，并按照法律程序和招标文件规定的评标标准和方法确定中标人的一种竞争交易方式。与之相对应的方式是公开招标。邀请招标，是指招标采购单位依法从符合相应资格条件的供应商中随机邀请三家以上供应商，并以投标邀请书的方式，邀请其参加投标。
二、流程上的区别竞争性谈判财政部18号令 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：
（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。邀请招标流程
一、发出投标邀请招标人应在县招投标中心向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或其它组织发出投标邀请书。并将邀请投标单位名单送分中心和监管部门备案
二、发售招标文件
三、组织答疑会议 招标人根据需要可以分批组织潜在投标人踏勘现场；接受投标人对招标文件有关问题要求澄清的函件，对问题进行澄清，并书面通知所有潜在投标人。但在上述活动中不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公开竞争的有关招标投标的其他情况。
四、提交投标保证金投标人应按招标文件约定的时间到县招投标中心提交投标保证金，未按约定提交投标保证金的，将失去投标资格。投标保证金必须以投标人自己的名义提交，其它单位代投标人提交的投标保证金将被视为无效。招投标活动结束后，投标保证金将按规定退回到该投标人名下。
五、编制招标标底需设标底的工程，标底由招标人自行编制或委托有资质的中介机构代理编制。
六、落实开评标场地招标人应在开标前5个工作日与分中心或中心业务科衔接落实开标、评标时间和场地，并办理相关手续。
七、抽取评标专家招标人从省、市、县专家库中随机抽取评标专家，依法组成评标委员会。抽取评标专家时招标人或其授权的招标代理机构应提交法定代表人委托书及抽取人身份证明。评标专家的抽取数量由招投标监管人员审核招标人的评标办法后确定。抽取外地专家应在开标大会前24小时内进行，抽取本地专家一般应在开标大会前1个小时内进行。抽取评标专家时，招标人代表和监管人员必须同时在场，县招投标中心专职人员提供抽取服务。参加评标专家抽取的人员对专家信息必须严格保密。
八、接受投标文件投标人按招标文件的要求编制投标文件，并按招标文件约定的时间到县招投标中心递送投标文件。招标人应派工作人员在县招投标中心予以签收，并出具表明签收人和签收时间的凭证。
九、开标会议开标会议由招标人主持，按招标文件规定的提交投标文件截止时间的同一时间在县招投标中心开标室公开开标。开标应严格按程序进行，有关行政监督部门监管人员进行监督
十、评标评标在县招投标中心评标室进行，评委持证入场。评标委员会依据招标文件确定的评标程序和方法评标，并产生评标报告，向招标人推荐中标候选人，有关行政监督部门监管人员进行监督。评标委员会同时将评标报告（复印件）送招投标监管部门。评标过程中如评委认为需要可组织询标，询标应按规定的方式进行。
十一、确定中标人招标人按照评标报告中推荐的中标候选人顺序确定中标人，招标人也可授权评标委员会确定中标人。
十二、招投标书面报告招标人按《招标投标法》及有关规定向招投标监管部门提交招标投标情况的书面报告。
十三、中标通知分中心按统一格式打印中标或未中标通知书，招标人向中标人签发中标通知书，并将未中标通知送达未中标的投标人。以上，就是竞争性谈判和邀请招标的区别的有关内容，关注会计网，获取更多资讯。
篇2：沟通和谈判的区别
竞争性谈判与竞争性磋商这两种采购方式，因两者在操作流程上比较相似，都是发布公告邀请不特定的供应商前来参与报价，在供应商递交首次密封报价后，由谈判专家小组/磋商专家小组与各供应商进行若干轮谈判，确定最终的技术要求及报价等条件，并形成成交供应商，很容易将二者混淆。
1、关于立法层次
竞争性谈判：是《政府采购法》规定的采购方式之一，《政府采购法》规定了竞争性谈判采购方式的适用范围和基本程序以及确定成交的原则；《政府采购法实施条例》对竞争性谈判采购方式适用范围中的几种特殊情形作了具体规定，并对谈判过程中的有关问题作了明确；《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号，以下简称“74号令”）也对竞争性谈判采购方式的适用范围和采购程序作了明确，并对谈判过程中的有关情形作了规定。从这点来看，竞争性谈判采购方式不仅在法律层面有依据，在行政法规、部门规章层面也有依据。
竞争性磋商：财政部印发了《政府采购竞争性磋商采购方式管理办法》（部财库[2014]214号文件，以下简称“214号文”）对竞争性磋商方式的适用范围、采购程序等作了规定。
竞争性磋商采购方式并不是真正意义上的一种政府采购法定的采购方式，其适用依据主要是财政部出台的几个规范性文件，其法律效力也不及竞争性谈判采购方式。
2、关于定义
两种采购方式的区别在于，竞争性谈判是在谈判的基础上确定成交，而竞争性磋商是在磋商的基础上确定成交。
3、关于适用范围
竞争性谈判：《政府采购法》第三十条规定了可以依照本法采用竞争性谈判方式采购的四种情形：一是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；二是技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；四不能事先计算出价格总额的。74号令第三条对采用竞争性谈判方式的几种情形作了明确：一是依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；二是依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；三是达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务；四是按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的政府采购工程。
竞争性磋商：214号文第三条规定了可以采用竞争性磋商方式开展采购的几种情形：一是政府购买服务项目；二是技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；三是因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的；四市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；五是按照《招标投标法》及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的工程建设项目。
小结：从这点来看，竞争性谈判方式和竞争性磋商方式的适用条件在很多方面是有一致性的。
4、关于采购方式的报批
相同点：74号令以及214号文都明确规定了达到公开招标数额标准的项目拟采用竞争性谈判方式和竞争性磋商方式时，采购人应当在采购活动开始前，报经主管预算单位同意后，向设区的市、自治州以上人民政府财政部门申请批准。
不同点：74号令对达到公开招标数额标准拟采用非招标方式在向财政部门申请批准时需要提供的材料作了一般性规定，并对申请采用竞争性谈判方式时应提供的申请材料作了特别规定。第五条 根据本办法第四条申请采用非招标采购方式采购的，采购人应当向财政部门提交以下材料并对材料的真实性负责：
（一）采购人名称、采购项目名称、项目概况等项目基本情况说明；
（二）项目预算金额、预算批复文件或者资金来源证明；
（三）拟申请采用的采购方式和理由。
第二十八条 符合本办法第二十七条第一款第一项情形和第二款情形，申请采用竞争性谈判采购方式时，除提交本办法第五条第一至三项规定的材料外，还应当提交下列申请材料：
（一）在省级以上财政部门指定的媒体上发布招标公告的证明材料；
（二）采购人、采购代理机构出具的对招标文件和招标过程是否有供应商质疑及质疑处理情况的说明；
（三）评标委员会或者3名以上评审专家出具的招标文件没有不合理条款的论证意见。而214号文除规定达到公开招标方式拟采用竞争性磋商方式的应向财政部门申请批准外，并未就在申请批准时应向财政部门提供的材料方面作出规定。
5、关于供应商的邀请方式
74号令对竞争性谈判和214号文对竞争性磋商邀请供应商的方式的规定是相同的，即采购人、采购代理机构邀请供应商有三种方式：一是通过发布公告进行邀请；二是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取进行邀请；三是采购人和评审专家分别书面推荐的方式进行邀请。
6、关于采购公告
竞争性谈判：74号令只规定了竞争性谈判可以采用发布公告的方式邀请供应商，但未对竞争性谈判公告发布的媒体和公告的内容作出规定。
竞争性磋商：214号文规定，竞争性磋商采购采用发布公告邀请供应商的，应发布竞争性磋商公告，并对竞争性磋商公告发布媒体和公告的内容作了规定。
（一）采购人、采购代理机构的名称、地点和联系方法；
（二）采购项目的名称、数量、简要规格描述或项目基本概况介绍；
（三）采购项目的预算；
（四）供应商资格条件；
（五）获取磋商文件的时间、地点、方式及磋商文件售价；
（六）响应文件提交的截止时间、开启时间及地点；
（七）采购项目联系人姓名和电话。
7、关于采购文件发售
竞争性谈判：74号令对谈判文件的售价以及谈判文件的发售期限没有作出规定。
竞争性磋商：214号文对磋商文件的售价和发售时间作了规定，磋商文件的发售期限自开始之日起不得少于5个工作日。
8、关于提交响应文件的时限
竞争性谈判：74号令规定，从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日不得少于3个工作日。
竞争性磋商：214号文规定，从磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日不得少于10日。
9、关于采购文件的澄清和修改
竞争性谈判：74号令规定，采购人、采购代理机构应当在提交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有获取谈判文件的供应商；不足3日的，应当顺延提交首次响应文件截止时间。
竞争性磋商：214号文规定，采购人、采购代理机构应当在提交首次响应文件截止时间至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商；不足5日的，采购人、采购代理机构应当顺延提交首次响应文件截止时间。
小结：74号令对谈判文件的澄清和修改与214号文对磋商文件澄清和修改的规定相同，只是在时限上的规定有所不同。
10、关于评审小组
相同点：74号令和214号文对评审小组（在竞争性谈判方式时为谈判小组，在竞争性磋商方式时为磋商小组）的组成的规定是相同的，即评审小组由采购人和评审专家共5人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于评审小组成员总数的2/3。采购人代表不得以评审专家身份参加本部门或本单位采购项目的评审；评审专家应当从政府采购评审专家库内相关专业的专家名单中随机抽取，对情况特殊、通过随机方式难以确定合适的评审专家的项目，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。技术复杂、专业性强的采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家。
不同点：在评审小组人数构成上，74号令规定达到公开招标数额标准的项目，评审小组应当由5人以上单数组成；而214号文对此没有明确规定。
11、关于最后报价
相同点：74号令和214号文都对竞争性谈判和竞争性磋商的最后报价作出了规定，即采购文件能详列明采购标的技术和服务要求的，参加谈判、磋商的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家；采购文件不能列明技术、服务要求的，评审小组则要按照少数服从多数的原则推荐三家供应商提供最后报价。同时还规定，最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。
74号令还规定，在采用公开招标方式时，当经评审符合要求的供应商只有两家，经批准转为竞争性谈判方式时，提交最后报价的供应商可以为两家；214号文也规定，在特殊情况下符合法定情形时，提交最后报价的供应商也可以为两家；第三条
（四）市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；财政部《关于政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法有关问题的补充通知》(财库〔2015〕124号，以下简称“124号文”)对采用竞争性磋商采购方式的政府购买服务项目（含PPP项目）时的特殊情形作了规定，即在采购过程中符合要求的供应商只有2家的，竞争性磋商采购活动可以继续进行。采购过程中符合要求的供应商只有1家的，应当终止竞争性磋商采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。关于综合评分
竞争性谈判：不进行综合评分。74号令规定，谈判小组应当从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人，并编写评审报告。
竞争性磋商：要进行综合评分。214号文规定，经磋商确定最终采购需求和提交最后报价的供应商后，由磋商小组采用综合评分法对提交最后报价的供应商的响应文件和最后报价进行综合评分，214号文同时对综合评分法的定义以及适用综合评分法的评审办法，包括综合评分法评审标准中的分值设置、评审因素的量化指标以及评分时的价格分值计算方法、评分因素权重等事项作了具体规定。低价优先法计算，最低价满分（不得去掉最高、最低报价）、货物价格占30-60%、服务价格占10-30%。
小结：这是两种采购方式最大的不同之处。
总结：从以上比对分析可以看出，竞争性谈判与竞争性磋商的最大区别，是在评审阶段对于确定成交供应商的方式以及推荐候选成交供应商的方法及评审标准中。竞争性谈判主要在符合项目要求、质量和服务相等的基础上看价格，即从质量和服务均能满足谈判文件实质性要求的供应商中按照最后报价从高到低顺序提出成交候选人；而竞争性磋商主要是根据综合评审情况看综合，即根据综合评分情况，按照评审得分从高到低顺序推荐成交供应商。
篇3：商务谈判的语言沟通技巧
在上级内刊和新闻媒体发几篇文章、上级领导视察几次、获得几项荣誉称号。一定要把工作着眼点、着力点由上向下转移,紧紧围绕“是否更加有效地推动发展、是否更加有效地维护稳定、是否更加有效地造福群众”这一衡量标准,对工作高品位谋划、高标准推进、高效率运行,努力在“推进发展、维护稳定、造福民生、构建和谐”方面实现更大作为,切实提升党建工作对发展的贡献率。
3.注意工作方法
面对新形势新任务,很多干部存在老办法不管用、新办法不会用的问题。做好党建工作,要坚决摒弃“一套办法用到老”的惯性思维和因循守旧、墨守成规、故步自封的保守思想,积极主动适应新形势、新变化、新要求,用发展的眼光谋划工作,用创新的方法指导工作,用改革的精神增添动力,用探索的思路拓展实效,不断开创党建工作的新局面。
4.注意管理规范化
规范化的管理基于完善的规章制度与相对强劲的执行力度。“细节决定成败”,即在管理过程中必须关注细节注意细节,不过决定是指我们对某一事务经过了主观分析判断以后做出主张的过程。在这一过程中,分析判断可能出现某些偏差在所难免,如果这种偏差能够得到及时有效的调整或解决,决定就能够取得良好的结果,否则,决定仍会被推翻。在规范化管理的过程中,我们不妨体会下“细节见证成败”。见证一词在《现代汉语词典》里的注解为“当场目睹可以作证的”或“指见证人或可作证据的物品”。由此可见,见证强调的是对即时过程的纠偏,在过程里做好细节,才能保证结果的完好无损。细节决定成败是一种责任的追溯,细节见证成败则强调了主观能动性在管理过程中的积极作用。因此,强调管理规范化时,我们需要将并不缺乏的规章制度与实际的操作细节联系起来,通过见证的思维方式保证规范化的执行。
5.注意防止嫌贫爱富,只搞锦上添花而不雪中送炭
经济基础好、管理比较规范、重视党建工作的单位,在争创活动中往往受到青睐,因为这样的单位和部门指导起来容易,少费气力,但争先创优活动讲的是统筹兼顾,抓先进、带后进,整体都前进,各级组织和全体党员在活动中都有新提高是真正目标。因此,我们在关注基础较好的单位的同时,还要用足够的精力帮扶后进,因为水桶理论告诉我们,党的执政能力如何,不是完全取决于先进的组织和优秀的党员,更重要的是落后的组织和个人,这些人如果得不到组织的关怀和支持,发挥的负面作用就会大大影响党的先
1. 引言
商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往进性。
6.防止设计盆景,过于注重典型包装,华而不实
先进和典型的真正意义,在于党的组织和党员能立足本地和本职实际,践行党的先进性,发挥先锋模范作用,为中国特色社会主义事业贡献力量。但一些基层组织在争创活动中,把媒体上的宣传、墙上的图板、柜中的材料作为重点,集结精兵强将搞精品“包装”,导致一线力量不足,甚至影响到重点工作。诚然,管理的规范、全面的宣传与争先创优并不矛盾,尤其是一个先进单位应该是各方面都做得好的,但如果在力量的投放上顾此失彼,就会本末倒置。试问,宣传得再好、包装得再完美,中心工作上不去、服务群众不满意,能算先进吗?
7.反对党建形式主义
持这种观点的人与虚无主义有个共同点,那就是把党建工作也看成是走形式、走过场,与虚无主义所不同的是,这部分人在思想上是“高度重视”党建工作的,他们认真于每一个细节,认真于每一页文字资料,全然不顾党建实际情况如何,搞的是一种“文字党建”“资料党建”。“实质党建”工作难有进展,免不了草草了事。
8.反对党建官僚主义
党建工作脱离实际,脱离党建自身规律,倾向于命令主义,党建官僚之风就会形成。官僚主义、官僚作风,不仅影响经济社会发展,而且影响党建工作的健康发展。在开展党建工作中,我们要高度警惕这类事情的发生。
9.正确处理好创新与实效的关系
衡量创新是否成功,很重要的是看创新的实际成效的高低。有的地方党建工作创新为了追求轰动效应和“政绩”,把创新搞成了花拳绣腿,这一点必须加以克服。当前,要特别注重围绕经济发展创新党建工作,把党建工作创新的落脚点定位在为经济发展提供强大的推动力上。经济发展来不得“空中楼阁”,作为其推动力量的党建工作,如果试图以几个华而不实的“靓招”实现其功能,就是幼稚的。因此,在今后的党建工作中,必须坚决抵制与摒弃那些给党和人民的事业造成损失和灾难的“花架子”,把创新之根深深扎在加快经济发展的实践土地上,实现党建工作与经济工作最佳结合,才能使灿烂的党建之花,结出丰硕的经济建设之果。
我倡导的“党建主义”是一种实事求是的、符合党建自身发展规律的、与当前任务紧密联系的、科学的“实质党建主义”。唯有如此,党建工作才会健康发展,党的新的伟大工程才会取得新的历史性成就。
往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。
2. 商务谈判的性质
语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。
2.1 商务谈判的客观性
客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。
2.2 商务谈判的针对性
针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。
2.3 商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。
2.4 商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。
3. 商务谈判的语言艺术
商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.1 商务谈判的陈述技巧
陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。
还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。
3.1.1 入题技巧
在商务谈判开始的时候,双方的谈判人员心理都比较紧张,尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担,在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措,陷入冷场,为了避免这种情况的发生,在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式:第一,从介绍本企业情况入题,也可以从谈论天气、新闻的方面入题;第二,先谈细节,后谈原则性问题,从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张,可以先谈一些具体细节问题,使双方轻松进入谈判过程;第三,先谈一般原则,后谈细节问题,在一些大型的经济贸易谈判中,由于需要洽谈的问题很多,这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。比如缺乏经验的谈判者的最大的弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,确保自己完全正确理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,达到尽量了解对方的目的。要有感染力:通过你的举止来表现信心和决心,这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
3.1.2 阐述技巧
首先在阐述过程中要注意正确使用语言,语言准确易懂、简明,在这次谈判中,你应该集中注意力,以便发言紧扣主题,条理清晰,使双方意见达成一致。其次,你必须根据企业的实际与对方坦诚相待,以求得对方的真诚合作,观察对方的反应,随时调整自己的谈话内容,以适应对方而变化,通过此次的谈判,要让双方都感到重要性,满足双方的利益。再次,在谈判的开始可以使用简短而抓住关键点进行描述。最后,在谈判快结束时,我们可以加进这样的话:“我相信,我们都不愿意错过这次商机。”在很多场合,对方听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,所以我们在阐述问题时,不应该用否定的语言结尾,这样可以调动双方的积极性。
3.2 商务谈判的提问技巧
商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图,加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达成共识,实现交易或合作的目的。
谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的提问技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,因此要注意提问的技巧,但提问要讲究方式,不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问,不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题,提问的态度一定要真诚。
3.2.1 间接提问方式
间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌常识,提问越间接,表达越礼貌。
3.2.2 使用选择性提问方式
某商场在午间休息时,刚开始服务员总是问顾客:“先生,需要茶吗?”或者是:“先生,需要饮料吗?”其销售额不是很好。后来,经理要求服务员换一种问法:“先生,你需要茶,还是饮料?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
3.2.3 设身处地
在考虑到自身的利益后,还应该考虑到对方的要求及利益,比如:当这商品这段时间销售很好时,你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去,还是以高价卖出去。
3.2.4 把握好提问的难易度
刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“今天天气真好”这类与主题无关的问话,可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题,就很可能使场面争端激烈,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。
3.3 商务谈判的答复技巧
在商务谈判中,答复对方的提问是一个关键而又很不容易处理的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此,谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度,相反,却要承担一定的风险。因此对待对方的发问,一概“无可奉告”固然行不通,有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么,不应该说什么。一切有经验的谈判者应当善于根据对方的情况和谈判的目的,懂得如何为答复做准备,该不该答复,何时答复,怎样答复,答复的范围程度。
3.3.1 使用模糊和委婉的语言
模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上,等,另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说,等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方觉得难以接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,就少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,达到特殊的语用效果。
3.3.2 使用幽默含蓄的语言
商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以缓解紧张的气氛,为谈判者树立良好的形象。例如,“我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”营造良好的谈判气氛。
4. 结语
语言沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解,这样,不仅做到人与人之间的沟通,而且提高了双方签单促成率,满足了更多的需求,为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。
参考文献
[1]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006.
[2]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005.
篇4：商务谈判的语言沟通技巧
关键词：商务谈判；语言；沟通技巧
商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
一、商务谈判的性质
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破點来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧
提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧
在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。
总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。
参考文献：
[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[D].江苏科技大学，2013.
[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[D].宁波大学，2009.
[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地：理论版， 2011（01）.
[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（05）.
[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[J].湖南科技学院学报， 2010（03）.
篇5：沟通谈判方向和内容
商业谈判具有灵活多变性，请大家在谈判中根据情势的变化而变化。
一，谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。第一印象从仪容仪表，五官、面容、言谈举
止等。始终保持微笑，认同对方可以认同的部分。谈轻松的话题，但要能控制话题。互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等缓解气氛，一定不能冷场。
保证气场。谈判方式、姿态、动作、表情、目光合理配合使用。找到合适机会切入正题找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。了解谈话对象的喜好,而且,先从对方赶兴趣的话题谈起,这样可以消除陌生感...二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。
锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确
地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
三，要打好商业谈判的“团体赛”。
1要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。
2要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。
3要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。
4谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。
提高交谈技能的三种方法
·为今后的联系留有余地：不要试图在第一次交谈中谈论所有的事情。有时人们会因为太喜欢刚结识的人而说得过多。要逐步发展自己的关系网。
篇6：沟通和谈判的区别
（七）采购方式选择。项目采购应根据《中华人民共和国政府采购法》及相关规章制度执行，采购方式包括公开招标、竞争性谈判、邀请招标、竞争性磋商和单一来源采购。项目实施机构应根据项目采购需求特点，依法选择适当采购方式。……。”
紧接着过了2日，即2014年12月31日，财政部为了深化政府采购制度改革，适应推进政府购买服务、推广政府和社会资本合作（PPP）模式等工作需要，根据《中华人民共和国政府采购法》和有关法律法规，专门制定并发布了《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（财库〔2014〕214号）。
据此，“竞争性磋商”正式登上舞台，但是，“竞争性磋商”一词，与我们所熟知的“竞争性谈判”之间，有什么异同呢？难道最大的不同是磋商与谈判，最大的相同是竞争性？为便于PPP项目中各采购人、采购代理机构、供应商及相应机构的理解、适用，特对“竞争性谈判”与“竞争性磋商”的究竟有哪些区别，也即它们的异同，分析如下。
一、法律层级规定的异同相同点
不同点
《中华人民共和国政府采购法》（法律）第二竞争性谈判
均属于法定的采购方式。
竞争性磋商
十六条明确规定，出现较早（2003年1月
1日）。
《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（规范性文件）明确规定，出现较晚
（2014年11月29日）。
二、定义的异同
相同 点
不同点
是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务竞争性谈判 均有明文规定 事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。
是指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事竞争性磋商 宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应
商的采购方式。
三、适用范围的异同
适用范围，是指哪些具体项目可以采用“竞争性谈判”或者“竞争性磋商”。
相同点
不同点
竞争性谈判
1、按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的；
2、因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。
竞争性磋商
四、报批程序的异同
相同点
1、依法制定的集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准的货
物、服务；
2、依法制定的集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准的货物、服务；
3、达到公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服
务；
4、招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；
5、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
6、非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间
不能满足用户紧急需要的；
7、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈
判。
政府购买服务项目；
2、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
3、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目。
不同点 竞争性谈判
1、达到公开招标数额标准的货物、服务采购项目，拟采用“竞争性谈判”或者“竞争
性磋商”方式的；
2、采购人应当在采购活动开始前，报经主
管预算单位同意后，再
3、向设区的市、自治州以上人民政府财政
部门申请批准。
无
竞争性磋商 无
五、供应商（社会资本方）来源方式与数量的异同
相同点
1、采购人、采购代理机构通过发布公告；
竞争性谈判
2、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽
取；
3、采购人和评审专家分别书面推荐；
4、邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参
与；
5、采取采购人和评审专家书面推荐方式选择供应竞争性磋商 商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐
意见；
6、采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商
总数的50%。
无 无 不同点
六、谈判（磋商）文件包含内容的异同
相同点
1、应当根据采购项目的特点和采购人的实际需求制定，并经采购人书竞争性谈判
面同意；
2、采购人应当以满足实际需求为原则，不得擅自提高经费预算和资产
配置等采购标准；
3、不得要求或者标明供应商名称或者特定货物的品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件；
竞争性磋商
4、包括供应商资格条件、采购邀请、采购方式、采购预算、采购需求、价格构成或者报价要求、响应文件编制要求、保证金交纳数额和形式、谈判（磋商）过程中可能实质性变动的内容等。
磋商文件还包括政府采购政策要求、评审程序、评审方法、评审标准、不予退还保证金的情形、磋商、响应文件提交的截止时间、开启
时间及地点等。
不同点
谈判文件还包括采购程序、提交响应文件截止时间及地点、评定成交的标准、采购需求中的技术、服务要求等。
七、谈判（磋商）程序时限的异同 相同点
1、采购代理机构应当在评审结束后2个工作日内将评审报告送采购人确认；
2、采购人应当在收到评审报告后
5不同点
1、从谈判文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个
工作日；
2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构或者谈判小组应当在提交首次响应文件截止之日3个工作日前，以书面形式通知所有接收谈判文件的供应商，不足3个工作日的，应当顺延提交首次响应文件截止之
日。
1、从磋商文件发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于10
日；
2、澄清或者修改的内容可能影响响应文件编制的，采购人、采购代理机构应当在提交首次响应文件截止时间至少5日前，以书面形式通知所有获取磋商文件的供应商；不足5日的，采购人、采购代理机构应当顺延提交首次响应文件截止时
间；
3、磋商文件的发售期限自开始之日起不
得少于5个工作日。竞争性谈判 个工作日内，从评审报告提出的成交候选人中，……确定成交供应商；
3、未成交供应商的保证金应当在成交通知书发出后5个工作日内退还，成交供应商的保证金应当在采购合同签订后5个工作日内退还；
4、采购人与成交供应商应当在成交通知书发出之日起30日内，按照谈判（磋商）文件确定的合同文本以及采购标的、规格型号、采购金额、采购数量、技术和服务要求等事项签订政府采购合同；
5、采购人或者采购代理机构应当在成交供应商确定后2个工作日内，在省级以上财政部门指定的政府采购信息发布媒体上公告成交结果，同时向成交供应商发出成交通知书，并将竞争性谈判（磋商）文件随成交结果同时公告。竞争性磋商
八、保证金的异同
相同点
1、采购人、采购代理机构可以要求供应商在竞争性谈判 提交响应文件截止时间之前交纳磋商保证
金；
2、保证金应当采用支票、汇票、本票或者金融机构、担保机构出具的保函等非现金形式
交纳；
3、证金数额应当不超过采购项目预算的2%；
4、供应商为联合体的，可以由联合体中的一竞争性磋商 方或者多方共同交纳磋商保证金，其交纳的保证金对联合体各方均具有约束力；
5、已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据谈判（磋商）情况退出谈判（磋商）。采购人、采购代理机构应当退还退出谈判（磋商）的供应商的（磋商）保
供应商未按照磋商文件要求提交磋商保证金的，响应无效。不同点
保证金还可以采用、网上银行支
付。
证金；
6、有下列情形之一的，（磋商）保证金不予退还：
（一）供应商在提交响应文件截止时间后撤回响应文件的；
（二）供应商在响应文件中提供虚假材料的；
（三）除因不可抗力或谈判（磋商）文件认可的情形以外，成交供应商不与采购人签订合同的；
（四）供应商与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；
（五）谈判（磋商）文件规
定的其他情形。
九、谈判（磋商）小组组成的异同
相同点
1、竞争性谈判（磋商）小组由采购人代表和评审专家共3人以上单数组
成；
竞争性谈判
2、评审专家人数不得少于竞争性谈判（磋商）小组成员总数的2/3；
3、采购人不得以评审专家身份参加本部门或本单位采购项目的评审；
4、采购代理机构人员不得参加本机构代理的采购项目的评审；
5、采用竞争性谈判（磋商）方式采购的政府采购项目，评审专家应当从竞争性磋商 政府采购评审专家库内相关专业的专家名单中随机抽取；
6、技术复杂、专业性强的竞争性谈判（磋商）采购项目，评审专家中应当包含1名法律专家。
市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，以及情况特殊、通过随机方式难以确定合适的评审专家的项目，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。
不同点
1、达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判小组或者询价小组应当由5人以上单数
组成；
2、技术复杂、专业性强的竞争性谈判采购项目，通过随机方式难以确定合适的评审专家的，经主管预算单位同意，可以自行选定评审专家。
十、最后报价供应商数量的异同
相同点
1、谈判（磋商）文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当要求所有继竞争性谈判 续参加谈判（磋商）的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家；
2、谈判（磋商）文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判（磋商）由供应商提供最终设计方案或解决方案
不同点
公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，提交最后报价的供应商最低数量可以的，谈判（磋商）结束后，谈判（磋商）小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报
价；
竞争性磋商
3、最后报价是供应商响应文件的有效组成部分。
为2家。
市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目提交最后报价的供
应商可以为2家。
十一、推荐成交候选供应商（社会资本方）的异同 相同点
不同点
1、谈判小组应当从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供
应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出成交候选人；
竞争性谈判
2、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购，采购人、采购代理机构应当根据招标文件中的采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，由谈判小组对谈判文件进行确认，谈判小组
推荐的成交候选人可以为2家。
1、经磋商确定最终采购需求和提交最后报价的供应商后，由磋商小组采用综合评分法对提交最后报价的供应商的响应文件和最后报价进行
综合评分；
原则上均推荐3名以上成交候选供应商，并编写评审报竞争性磋商 告。
2、综合评分法，是指响应文件满足磋商文件全部实质性要求且按评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为成交候选供应商的评审方
法；
3、综合评分法评审标准中的分值设置应当与评审因素的量化指标相对
应。磋商文件中没有规定的评审标准不得作为评审依据；
4、评审时，磋商小组各成员应当独立对每个有效响应的文件进行评
价、打分，然后汇总每个供应商每项评分因素的得分；
5、综合评分法货物项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为30％至60％，服务项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为10％至30％。采购项目中含不同采购对象的，以占项目资金比例最高的采购对象确
定其项目属性；
6、因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的项目和执行统一价格标准的项目，其价格不列为评分因素。有特殊情况需要在上述规定范围外设定
价格分权重的，应当经本级人民政府财政部门审核同意；
7、综合评分法中的价格分统一采用低价优先法计算，即满足磋商文件要求且最后报价最低的供应商的价格为磋商基准价，其价格分为满分。其他供应商的价格分统一按照下列公式计算：磋商报价得分=（磋商基准价/最后磋商报价）×价格权值×100；项目评审过程中，不得去
掉最后报价中的最高报价和最低报价；
8、磋商小组应当根据综合评分情况，按照评审得分由高到低顺序推荐
成交候选供应商；
9、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，提交最后报价的供应商为2家的，可以推荐2家成交候选供应商；
10、评审得分相同的，按照最后报价由低到高的顺序推荐；
11、评审得分且最后报价相同的，按照技术指标优劣顺序推荐。
十二、确定成交供应商（社会资本方）的异同
相同点
不同点
1、根据质量和服务均能满足采购文件实质性响应竞争性谈判
要求且最后报价最低的原则确定成交供应商；
1、从评审报告提出的成交候选供应商中选择；
2、可以书面授权谈判（磋商）小组直接确定成交供应竞争性磋商 商。
2、采购人逾期未确定成交供应商且不提出异议的，视为确定评审报告提出的最后报价最低的供
应商为成交供应商。
1、按照排序由高到低的原则确定成交供应商；
2、采购人逾期未确定成交供应商且不提出异议的，视为确定评审报告提出的排序第一的供应商
为成交供应商。
十三、重新评审的异同
相同点
不同点
竞争性谈判 采购人、采购代理机构发现谈判（磋商）小组未按照采购文件规定的评定成交的标准进行评审的，应当重新开
除资格性审查认定错误和价格计算错误外，采购人或者采购代理机构不得以任何理由组织重新评审。
1、除资格性检查认定错误、分值汇总计算错误、分项评分超出评分标准范围、客观分评分不一致、经磋商小组一致认定评分畸高、畸低的情形外，采购人或者采购代理机构不得以任何理由组织重新评
审；
2、采购人或者采购代理机构不得通过对样品进行检测、对供应商进行考察等方式改变评审结果。竞争性磋商 展采购活动，并同时书面报告本级财政部门。
十四、终止竞争性谈判（磋商）采购活动的异同
相同点
不同点
1、因情况变化，不再符合规定的竞争性谈判采购方式适用情形的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动；
竞争性谈判
1、在采购活动中因重大变故，采购任务取消的，采购人或者采购代理机构应当终止采购活动，通知所有参加采购活动的供应商，并将项目实施情况和采购任务取消原因报送
本级财政部门；
2、出现影响采购公正的违法、违规行为的，或者符合（竞争）要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商不足3家的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性谈判采购活动，发布项目终止公告并说明原因，重新开展采购活动。
2、公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构报经本级财政部门批准后可以与该2家供应商进行竞争性谈判采购而不需要终止采购活
动。
1、因情况变化，不再符合规定的竞争性磋商采购方式适用情形的，采购人或者采购代理机构应当终止竞争性磋商采购活动，发布项目终止公告并说竞争性磋商
明原因，重新开展采购活动；
2、市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目，在采购过程中符合要求的供应商或者报价未超过采购预算的供应商可以为2家而不需要终止采购活动。
十五、法律责任的异同
竞争性谈判
相同点
不同点
在《政府采购非招标采购方式管理
在《中华人民共和国政府采购法》（法律）中竞争性磋商
均有相应规定。
办法》（规章）中有明确规定。在《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》（规范性文件）无
明确规定。
十六、结语
