关键词：
产品经理需求说明书（共6篇）
篇1：产品经理需求说明书
做好产品需求文档的这十步，是经过长期的实践文章和反复验证而得到的。可能这里描述的不是很全面，但他已经足够让你做一个成功的产品需求文档。做好这几步花费的时间要以项目的大小、复杂程度、个体学识、基本技能熟练度而定。
1、做好准备工作
你要做的是一个让人无可争议的产品，为了做好他，你必须做好前期的准备工作。你需要去了解你的顾客、竞争对手、产品团队的实力和需要的技术。你需要从顾客、用户、竞争对手、分析师、产品团队、销售队伍、市场、公司职员等收集他们能发现的问题和可能的解决办法。这里有很多的工作需要你去完成,在“成功的产品背后”这篇文章中有详细的描述。
建立良好的交流也非常重要，它会影响着产品团队。如果你的准备工作做的够好，你也会变得越来越有信心和说服力。
2、确定产品的目的
任何一个好的产品都开始于一个需求。你必须清楚的了解这个需求，你的产品如何达到这个需求。
产品经理需要提出一个清晰、简明的价值主张，让它很容易被接受，要让产品团队、管理人员、用户、市场人员清楚的明白这个产品到底是什么意图。虽然这听起
来很简单，但是也只有少数产品才有这样的价值主张。考虑“velevator pitch
”(电梯间演讲、电梯行销)测试。假设你在做电梯的时候遇到公司CEO，他问你产品的意图是什么，你能在电梯到达之前回答这个问题吗?如果不能，你就还有
工作需要做。也许是你的说明没有针对性，他可能表现出来和其他产品做的没有什么明显区别;也许你提出的观点不能和你的用户产生共鸣;也许你解决的是一个非常规的问题，可能你想应用一种技术。这个价值主张可能需要满足公司的产品战略。注意你不需要阐述太多的细节，从某些方面来说，一个有价值的观点应当是越简越好。
产品需求需要确切的指出这个产品发布的目标，同样的这个目标也有优先之分。例如，你的目标可能是：1)易用，2)零售价不足$100，3)和前期产品很好的结合。然后你需要说明如何去测算。对于“易用”这类项目，你需要明确指出产品可用性达到某个水平。这是通常用目标用户来定义。可用性工程师能测算出你的产品对目标用户的可用性，也测算出可用性问题的严重程度，同样你可以说明没有重大的可用性问题。
这里的关键就是让每个人都知道产品成功的时候是什么样，还有给产品团队在设计和实施中遇到问题如何进行取舍的指导。
3、确定用户原型、用户目标和用户任务
现在你已经明白你想要解决什么问题，下接下来就要深入了解目标用户和顾客，在这步中，和你的PD(产品设计)紧密联系非常重要。
用户原型
在这个阶段，PM需要和很多用户交流，需要花费大量的时间去直接观察和讨论。现在我们需要对用户和顾客进行分类，然后决定那一类是我们的首要用户。
比如你正在做一个像eBay一样的互联网拍卖服务，你同时拥有买家和卖家，在这之中还有使用频率少的用户和经常使用的用户，不难想象还有个别特殊的用户，比如团体公司采购者。
PM(产品经理)和PD(产品设计)需要首先确定类型是最重要的，然后尽量对这个用户群的特征进行详细的描述，以便使用这个模型去指导产品的设计。这个模型通常称其为“人物角色”。
虽然是想象的，但是应该是典型的、可行的和真实的，让你能够使用。这个想法来自与一个能代表这类用户的本质的原型。
举个例子：
“里昂是一个超级卖家，46岁，男性，居住在Fresno，经营小型摩托车配件。虽然他开着一个小店，但是他的生意大部分来自EBay,每个月平均有400多次交易。他出售的东西品种非常多，但是他最受欢迎的商品还是哈雷戴维森的负重袋。他自己拥有两个哈雷，还开着1993年的丰田皮卡。里昂已经结婚了还有两个小孩。
里昂买电脑仅仅是因为他需要使用EBay,除了eBay和电子邮件很少再使用其他东西。里昂已经在EBay上销售产品已经三年了，他学会了在eBay应该掌握的东西，他非常自豪的拥有超过5000的信用度。如果EBay更改了网站，特别是销售的过程方面，对于他来说改变习惯、学习这些变更是非常困难的。
里昂已经形成了自己的习惯，星期一列出销售的商品，星期五拍卖结束，设法让在收到货款的几个小时内出货。”
但愿这样的描述能让你了解里昂和知道他是怎么来的。当我们考虑新功能时，我就要问问自己里昂会是什么发应，为了让他能顺利的使用这个功能我们需要做什么。
注意缩小范围，让他仅仅描绘必不可少的。满足所有人是徒劳的，通常最后没人会满意，所以尽量提出几个最重要的和最流行的角色描述是非常重要的。同样，如果你不去精确的定位你的目标用户，你就只会存在模糊的概念，你会发现理解你用户的反应非常困难。你要倾向于设想，让你能更像你的用户。
用户目标(用户意愿)
一旦我们确定并描绘了我们主要的用户类型，我们就需要找出用户在使用产品中的目标(想要干什么).这听起来很简单，但是解开根本问题是非常具有挑战性的，特别当你周围的人告诉你已经解决了他们想要的。
从CEO、销售代表、工程师到客户，每个人都太兴奋而不能帮助你找到解决根本问题的办法，他们会告诉你在某个地方添加一个快捷按钮，或则添加一个功能仅仅是因为竞争对手有，或则是改变成他们喜欢的颜色。
最好的解决办法取决于清晰的了解到底什么问题需要解决，每个用户模型可能有不同的目的，需要在用户原型涉及的方面中进行寻找。有可能将来某个功能解决的问题并不是主要用户需要达到的目标之一。
用户任务(tasks，用户为达到目标使用产品而需要做的任务)
掌握了用户原型与他们的目标愿望，我们就开始着手设计任务来满足他们的目标意愿，这是产品制作进程中最核心的部分，也是创造力和创新力被激发的地方。
许多优秀的产品仅是用更好更新的办法解决一个已有的问题，有时候这种办法仅仅是应用一个种新技术，但是大部分是来自深刻的见解而使一种新方法的产生。例如TiVo(美国市场占有率第一的数字录像机)在电视节目录制的老问题上面想出一个全新的办法，让顾客更加容易地实现他们的目标并且建立了电子设备一个全新的类别。
注意我们虽然谈到了目标和任务但是还没有谈到具体的功能，这些功能都需要达到用户目标而必须的。你以后会发现许多功能都是低优先级或则是完全多余的。
以“必须功能”这个理由可以排除很多功能。讽刺的是，你用越少的功能，你的产品被发现得越来越强大。这是因为产品的功能越少，你的用户就会发现并使用更多的功能，成功的使用越来越多的功能他们就认为你的产品非常强大。这些理由都是违反我们直觉的，我们大多数人都不能和我们的用户一样，我们在自己的行业中愿意比用户花费更多的时间去探索功能和容忍复杂性。
4、定义产品原则
现在你需要开始把你的需求和用户体验定义成详细的要求。同时你仍然会面临着许多的决定和权衡，为你的产品标准做出最佳的决定是非常重要的。
在大多数的产品团队中，每个成员都有做好产品的原则，但很少有两个人有同样的想法，这些差异都会导致不可思议的结果。
尝试和制订一系列指导整个团队的产品原则是非常有价值的，这些原则需要具体到域名和项目。
用TiVo举例，在产品团队工作开始时，以下这些产品规范就被建立，并在团队里传达：
1.它是娱乐的
2.一个傻瓜式的电视
3.一个该死的视频设备
4.平滑柔顺的
5.没有模式和深层次
6.尊重观众的隐私权
7.像电视一样强大
这些规范很大的影响到产品的定义而且在很大程度上加大了难度，但是他们确实是成功产品的来源。比如易趣的口号就是：
1、易于使用 2、安全3、有趣
它将在该项目中，在面对众多问题而做出决定的时候进行指南。
5、产品原型和检验
这是一个拿出你想法的阶段，创造力和创新力拿出成就的地方。
很多人都容易犯一个常见的错误，他们对产品设计规范太有信心，结果一旦得到beta的测试他们就必须调整产品。但是肯定beta测试版并不是进行重大改变的时候，所以才会有许多首次发布的产品离目标太远。
对于许多产品来说，这个时候你可以用大量的原型做很多的实验。首先，下面的三个非常重要的测试你可能需要做。
可行性测试
一个直接的问题就是产品是否可以开发，你的工程师和设计师应当介入技术的可行性调查和探索可用办法。有些办法是行不通的，但是有其他的办法可行是非常有希望的。
工程师会发现在产品的某个阶段不可能逾越，现在知道比以后知道要好。
可用性测试
产品设计师将要和你紧密工作共同提出产品功能，让它能适应不同的用户。可用性测试常常会找出遗漏的产品要求，同时确认产品最初的要求是否是必须的。在你拿出一个成功的用户体验之前需要多做一些测试工作。可用性的目的是在真正的用户身上测试，从产品目标用户得到质量反馈的测试是非常艺术和科学的。当然产品经理和产品设计将模仿使用，但是实际是没有人能取代真实的目标用户。
概念测试(Product Concept Testing)
光是可用和可行是不足的。真正的问题是你的用户想要购买吗你的用户有多喜欢-你做的有什么价值。这测试可能与可用性测试联系在一起。
对于一部份小产品，您的想法写在纸就足够了，但是对于多数产品，为了预计产品是否达到目标，复杂用户互作用或新技术的使用、某种形式原型都是非常重要的。
原型也许是一个物理设备，或者它也许是软件产品的一个预览版本。关键是它需要足够现实，您能用原型在实际目标顾客身上测试，并
[教产品经理写好产品需求文档]
篇2：产品经理需求说明书
一直在想，做新的产品和改版旧产品这两者之间在具体工作方法和思路上应该是可以复制的，通过近期对于公司一款产品进行全部改版，了解到不同之处。老规矩通常上层决定要改版一个核心产品时，没有太多理性和具体的理由，能听到的都是说用户体验、稳定性和易用性存在诸多问题，除了从运营部拿到一些用户调查数据，再无其他具体的意见可以借鉴，不过截止到今天已经全部完成，提供小结以提醒自己。
通常情况下产品策划人员开始执行产品改版的同时，一定是大家已经对这款产品到了忍无可忍地步了，运营没法推广，用户使用率和在线时长寥寥无几，浪费了运营成本，也带来了二次推广行业用户接受度的考验，所以只要是公司一员都能到这个产品上面吐口水，这时候再追究最初的责任已经没有任何意义了。
1.首先要搞清楚为什么要改版?要重点解决哪些问题?
A.第一轮从运营部拿到一些数据，可以看出推广力度和用户注册数属于正常范围，只是在产品使用过程中的在线时长非常短，也就是从这里开始大部分用户很少再开启第二次使用;
B.除此之外，产品核心功能和辅助功能主次不分，附加功能繁多，功能分散，对外宣传的几个核心功能被埋没，其次挡在用户面前，还要设置一些计算机IT行业必须的信息，要命的是普通用户根本不知道怎么去配置这些信息，虽然产品有做通用标准和相关引导机制也很难使用，少一条信息则不能继续使用某一个功能;
C.因为产品本身技术和信息源的问题，使用过程中经常出现不可预估的错误和干扰验证码信息;
总体而已以上几点导致用户流失、和用户反馈的信息基本上一致的，目前急需改变的，至少可以解决部分用户量和用户粘度不够的问题。
接下来需要进一步具体化到某一个功能和某一个点的分析，评估版本工作量和版本更新安排。
对于产品功能繁多，核心功能弱化的问题，最好的办法就是快到斩乱麻，当事情往往不会如意向的那样，最好能砍的一定要砍，不能砍的想办法弱化和做到二级菜单或者需要涉及到得业务数据模块去，
既然是互联网产品，互联网产品的特点就是适合快速推广、快速上手、减少用户学习成本，剧增用户量、最好做到用户之间推荐和传递能够清晰明了，归根到底一定是很爽快的解决用户某一种需求，我们到底满足了用户实际工作中哪一个A级需求，B级以下的需求是否有必要现在全部一次推给用户。但产品本身属于行业软件产品和互联网之间，这个在当初定位时稍有不同，所以用户行业软件的技术和功能，推广运用了互联网产品推广的策略。也问题之一。
我用一个很初级的例子来对产品的需求进行分析;
如果你现在很渴，很明显目前你急需要满足的唯一需求就是喝水，这时我提供一杯水给你，是不是应该定义为A级自然需求，也可以是核心需求之一，这种需求不用太多深入分析都能够明白的，对于这种自然需求无需做用户调研和数据统计，而且也没太多意义，实际工作中有着太多这样时间在这里纠结。
继续刚才的例子，OK，满足了你喝水的需求，从生理上来说，你无需再喝过多的水了，但部分用户满足了自然需求紧着有的想要喝甜一点水、咸一点的水、苦一点的水等等…，但这属于B级或者潜意识需求，要么是我们有针对性的自己挖掘出来，或者用户会提出来。如果功能需求要分优先级的话，那么A级需求一定是要优先满足的，当然你确实渴了，我给一杯很苦的水，你也会喝，虽然你满足了这个需求，但用户会很不爽。
我想问题应该出在这里了，如果按照上面的思路，那么我们的产品是把这些需求都给到用户，但用户想要喝水之前，事实我们给的不是一杯水，而一口井，这里所说的就是挡在用户前面需要配置的信息，这时有耐心的用户会自己做木桶，做吊绳，然后去打水。OK，用户好不容易做好了这一切，把木桶丢进井里发现井水不时上下波动，要很费力才打到水(产品稳定性和易用性)打完水上来，喝了发现水是苦的，这时我想他心情不会好到哪里去，和我们一直对外宣传和标榜的纯净天然水简直是天壤之别，也就是说宣传时我们从这个产品繁多主次不分的功能选择了一两点我们认为核心的功能作为主推广点。
我觉得至少下次他是不会来这里打水了。
篇3：产品经理需求说明书
记者:据悉,此次展会Eagle带来了两款X射线检测机及一台金属检测机,为什么选择展示这几款产品呢?它们的区别与各自的优势是什么?还请您介绍下它们好吗?
姚冰:Eagle作为一家创新的美国公司,具有强大的全球用户基础和技术支持,自2013年正式进入中国市场以来就不断建立适用于中国市场的机型,并向国内外食品制造商提供异物检测解决方案和执行标准报告。对于X光机而言,其使用范围主要以检测产品的包装及材质来划分。此次Pro Pak展会我们带来了主要针对软包装检测的EagleTMPACK 430 PRO和针对硬质容器检测的EagleTMTall PRO XSDV。除此之外,我们还带来了EagleTMH系列金属检测机。这3款产品不仅是Eagle的热销机型,更是符合大市场所能覆盖的产品,故而进行展示。
EagleTMPACK系列X射线检测系统主要针对包装成型的产品,如饼干、休闲食品、酸奶等,不易受到包装材质的影响,检测性能可靠、速度快。Pack 430 PRO专为检测中等大小的包装产品而设计,该系统在皮带表面处检测宽度为430mm,且高速成像,皮带速度可达120m/min。同时支持多通道检测,用户可在每个通道上分别检测单一或多种不同产品,以达到被检测产品的最佳精度并同时为客户减少购机的成本。该产品有标准和高分辨率两种型号可选,满足不同客户需求,确保能够在更高的生产线速度下检测到更小的污染异物。
EagleTMTall系列采用侧照方式,适用于罐装饮料、奶粉等产品的检测,同时也可对液位测量或精度提供准确的检测。Tall PRO XSDV利用高性能的双视角X射线技术,对硬质容器如罐、瓶和桶装产品等提供异物检测。该产品设计用于高速罐、坛、瓶、复合生产线和其它直立容器产品的检测,对生产线空间有限的用户来说十分理想。双侧视图检测功能通过分析和处理每个容器的两组成像,提供补充检测位置,有助于检测以往很难发现的异物。该系统可以处理多尺寸规格的容器,且能以超过1000PPM的生产在线速率,同时执行多个检测任务,在较高的检测精度和较快的生产速度之间寻找平衡,以满足每位客户的特定需求。
就金属检测机而言,Eagle的在线金属解决方案可用于检测输送带或管道中的各种产品。EagleTMH系列金属检测机集多功能、超高速和灵活性于一体,可以使探测器在特定频率下检测不同形态的各类干湿产品,例如包装产品、散料及预包装产品等。在检测干燥及非导体产品是否含有非铁或非磁性不锈钢时,除了使检测灵敏度最大化之外,配置多个检测频率可增强“未来适用性”,以适应未来对多种新产品检测的需求。同时,智能多通道技术提高了对潮湿产品检测的灵敏度。
记者:每年均会有食品、饮料中掺杂异物的新闻爆出,如何在材质各异的包装中准确辨别形形色色的污染物是检测企业面对的严峻问题,您对此有怎样的看法?随着金检机、X射线机等在食品饮料企业中越来越多的使用,错误剔除合格产品的情况也时有发生。在您看来是什么原因导致了这种情况?Eagle的产品在设计与使用时对此有怎样的应对之策?
姚冰:现如今,包装的材质纷繁复杂,异物污染的原因也有很多,为准确辨别污染物,需有针对性地选择检测设备。金属检测机在食品和药品加工、包装制造行业广泛使用,以保证消费者不受金属异物污染的影响,同时提升生产商的品质控制能力,以提高生产效率。在保障生产商符合安全规定、行业标准和法律法规方面,金属检测机也起着非常重要的作用。但是金检机使用电磁场原理进行检测,所以对包装材质有一定的限制。由于金检机采用金属切割磁力线产生感应的形式检测异物,所以无法或难以检测铝膜包装或金属膜包装的产品。
X光机的优势在于其基本不受包装材质影响,但同样可以检测金属异物。对于产品质量要求较高的企业而言,配备“金检机+X光机”的双保险模式可更加有效规避异物入侵的风险,从而保证产品品质,维护企业信誉。
对于检测设备的误剔除而言,对精度要求越高相对的误剔除率也会越高。目前市场中绝大多数企业使用低位数检测器,而Eagle的产品使用高位检测器,通过此技术就可以检测出十分细微的检测样品变化,从而减低产品的误报率,提升检测精度。与此同时,我们自主研发的开源性软件—Simul TaskTM有多种软件算法,可以辅助检测细小的变化,从而达到软硬件双方面控制,满足企业对精度要求的同时减小误剔除率。
记者:检测设备不可避免地会接触到食品,贵公司的产品采用怎样的设计以防止二次污染的发生?对于设备的清洁、维护有着怎样的优势?
姚冰:首先,很多产品在检测的过程中都会直接接触设备,故皮带与产品表面有直接接触,所以Eagle产品的皮带均采用符合FDA要求的材质。其次,X光机采用射线进行检测,不可避免地会产生辐射。我们的产品采用美国先进防辐射材质为帘,并整机使用高强度不锈钢,其厚度足以达到阻挡射线的功效,从而确保安全性。另外,我们机器对辐射的安全要求小于1μSv/h,这也是我们对用户的承诺。
在清洁方面,PACK系列传送带采用可脱卸式设计,将正面门打开后整个传送带可以拆卸出来直接清洁或更换,而且Eagle产品标准防护等级为IP65,如果用户需要也可以定制IP69K的防护等级。根据不同用户的要求我们可以进行差异化定制,例如肉类生产比较油腻,所需防护等级会更高,针对此类用户建议采用的防护等级为IP69K。
Eagle所使用的不是传统电机而是采用inter roller的设计模式,有效避免传统电机减速箱漏油风险的发生。此外,我们的产品电机采用一体成型设计,完全密封、轴承免维护。对于易耗品元器件(如发射源、光管等)的维护,我们会提供保养手册,并且会定期进行检查。
记者:据了解,Eagle旗下的检测产品涉及面很广,但是产品的针对性是如何体现的?能否介绍一下使用案例?
姚冰:现如今,Eagle最为关注的是食品行业,同时我们根据细分行业的不同也有与之相对应的设备产品。例如,Eagle看到全球市场对于鸡肉屠宰行业的需求,研发设计了检测鸡脆骨的X光机。我们还拥有更加高端的检测设备,如在线100%脂肪检测X光机。
盒装快餐是人们生活中较常接触的一种食品,但是由于此类产品成像较乱,所以检测存在一定难点。运用Simul Task软件可以根据区域的不同进行有差异的精度设置,有效解决餐盒难以检测的问题。同样,很多企业的生产线采用混线生产,也可使用这一软件按设定不同精度,满足一台设备检测更多产品的要求。
记者:当前的市场中也有很多检测设备研发或生产企业,与他们相比Eagle的优势体现在哪里?对于未来的市场发展贵公司在产品设计生产方面有何规划?
姚冰:软硬件结合工作是Eagle的最大优势,我们希望用最合理的价格帮助用户解决所有问题。我们的混线检测能够做到智能切换,多方面帮助用户达到对不同产品不同精度的差异化检测需求,以及满足客户对异物检测之外的缺件、计量等检测需求。
Eagle进入中国市场已经有3~4年的时间,从目前的情况来看,我们要把客户的需求放到首位。我们有自己的产品库,可以收集客户的要求和反馈,并根据反馈进行软硬件的定制化,定制化系统也是Eagle产品的特色。Eagle是较早开发食品X光机的企业之一,我们希望在软件方面有更好的突破;硬件方面,随着客户对检测精度要求的不断提高,我们会在检测器等硬件、中控方面进行升级,更注重客户需求。比如原来的检测器分辨率0.8到现在升级后的0.4,这个需要根据整个市场的要求而定,以客户的需求为依归。
Eagle自2013年正式进入中国市场以来就不断建立适用于中国市场的机型,并向国内外食品制造商提供异物检测解决方案和执行标准报告。
现如今,包装的材质纷繁复杂,异物污染的原因也有很多,为准确辨别污染物,需有针对性地选择检测设备。
篇4：产品经理需求说明书
关键词：家族企业；职业经理；需求因素
通常，职业经理被认为是具有一定工作经历、受过系统专业培训并以企业经营管理为职业的专门人才。在家族企业引进职业经理需求因素问题上，理论界在企业规模这一因素上达成了一般共识。但是，仅仅通过企业规模的角度还不能完全解释对职业经理需求的全部因素。实际上，企业的发展阶段、企业的行业特点和家族成员的数量与能力都是其主要的影响因素。
一、企业的规模
在古典企业中，企业的所有者和经营者之所以集于一身，其根本原因是社会分工程度和生产规模较低，企业的管理活动对一般人或在企业实践中稍加领会就可以掌握的人来说，是完全可以驾驭的，并且，在企业所有者创办企业之前，资本本身作为能力的一种重要的传递信号，他已经被证明具有了一定的经营能力。但是，随着社会分工越来越细，尤其伴随着科技革命的爆发，导致了企业规模的不断扩大，企业内部的管理变得更加复杂，企业的所有者仅仅依靠现有的能力已经很难完成这些协调管理工作。这时，管理工作如同技术分工那样，需要由多人而不是一个人（所有者）来完成，即一个企业需要由多个专职经理来共同经营，这样对职业经理的需求就产生了。
从历史上看，钱德勒通过对19世纪40年代到20世纪20年代之间铁路、食品、烟草、化学、橡胶、石油等工业的发展变迁研究，论证了当多单位工商企业在规模和经营多样化方面发展到一定水平，其经理业更加职业化，企业管理就会和其所有权分开。
实证研究表明，当企业处于中小规模阶段时，家族成员经营企业有着更好的凝聚力和承受力，这时往往不会去选择外部人来管理企业。但是，当企业在产品市场上的占有率不断扩大，企业规模不断扩张时，企业对管理制度革新的要求和对经营管理人才的需求就会随之提高，引入外部职业经理与内部家族成员组合，或让职业经理直接负责企业的日常运营就成为了保证企业持续发展的一种需求。也有实证研究表明，随着企业规模的扩大，由企业主单独决策的比重呈明显下降趋势，董事会共同决策的比重呈显著上升趋势，这说明了权力随企业规模的扩大而分散。
二、企业的发展阶段
从企业发展的角度看，外部经理并不是贯穿所有企业成长的每个阶段。在企业发展的初期，家族成员完全有能力控制企业，然而当企业进入发展期，尤其是成熟期，经验在企业管理上的影响不断降低，能否对企业实行标准化和专业化的管理，从而有效组织、指挥、协调、监督企业的生产和经营活动，对企业有着决定性的意义。而此时，企业的所有者并不一定会拥有这样的能力，于是引入更高水平的经营者，职业经理就成为了企业在新形势下对人才的需求。
我国学者苏启林和朱文通过对我国128家上市的家族类企业的实证研究，用数学模型证实了在家族企业发展的不同阶段上，家族成员介入经营管理的比重与家族企业的价值呈现出不同的相关关系。具体来说就是，家族企业处于发展阶段时，家族成员对企业的贡献将高于非家族成员，这时，家族成员介入经营管理的比重越大，企业价值越高；当企业处于成熟时期，家族企业带来的各种机会成本足可以使得非家族成员发生道德风险小于因为家族信任而节约的交易成本，此时，非家族成员的贡献水平高于家族成员，家族成员介入家族企业经营的比重越高，家族企业价值就越低。
需要指出的是，企业的发展阶段与企业的规模并不具有必然的联系。虽然存在的一般情况是，在企业投资规模较小时，企业也处于成长的初期，此时，引入职业经理是没有必要的。当企业规模扩大以后，大量生产与大量分配成为普遍现象，这时就需要引入外部经理承担管理协调的职能，同时，企业也进入了发展期。
三、企业的行业特点
企业所处行业的特点也是影响家族企业引进外部经理的重要因素，可以从两个角度来解释企业的行业特点。
（一）行业的集中度
通过行业的集中度可以解释企业对外部经理的需求影响。如果产业集中度高，引入外部经理的需求就低；如果产业涉及分散，企业多元化程度高，引入外部经理的需求就高。如温州的“一乡一品”形式，一个乡镇百家企业同时生产一种产品且分工很细，企业经营很单纯，管理起来也很简单，企业就不会产生对具有高水平的能力的需求。相反，企业的产业分散，呈现多元化特点，企业是一个集生产、销售、管理科研开发的综合型企业，那么所有部门和环节都由一个人管理，就很容易出现漏洞，这时，企业就需要引入外部更高水平的经理。
（二）行业中员工的偷懒行为被观测到的难易程度
从某种意义上讲，企业管理者是企业的专门监督人，员工的偷懒行为能否被观测到，不同的行业有着不同的特点。有些行业内的业绩测量普遍为计件工资，这些行业由于员工偷懒行为的可观测度容易被控制，因此这类企业对职业经理的需求就不是很大；另一些行业则无法通过计件工资来衡量，而是依靠计时工资来核算，这些行业的员工所做的工作很多是靠他们的潜力，对他们的工作努力程度很难检测，员工对企业的贡献弹性很大，这类企业对职业经理的需求就会更强一些。
四、企业内家族成员的数量和能力
（一）引入一个相关数学模型
参照杨晓维（2000）的模型，将家族成员作为经营者还是职业经理作为经营者看作是一个选择的过程。
1、当家长经营企业时，给企业带来的收益是R[，P]，它将直接等于企业净收益R[N][，P]，即：R[，P]＝R[N][，P]＝f（C[，P]，S[，P]）。C[，P]是指经营者的经营能力，它与企业的净收益正相关；S[，P]表示经营者偷懒行为给企业带来的净损失，它与企业净收益负相关。这里假设家长不存在偷懒行为，即：
2、如果家长缺乏足够的经营能力，他将选择更有能力的经营者来经营企业，如果他将经营权交给家族成员（用M1表示），那么家族成员给企业带来的收益为：R[，M1]＝R[N][，M1]＝f（C[，M1]，S[，M1]）。这里假设家族成员不存在偷懒行为和代理问题，即：
3、如果家长不将经营权让渡给家族成员，而是将经营权让渡给职业经理（用M2表示），那么职业经理给企业带来的收益是：R[，M2]＝R[N][，M2]－A＝f（C[，M2]）-A。由于职业经理是外部人，存在着代理问题，因此，职业经理的专业化经营带来的净收益R[N][，M2]是要大于实际带给企业的收益R[，M2]。这里A包括两部分，一是经营者获得的薪金、奖金、合约事前规定的其他福利好处、职位消费获得的相应效用等，它们构成了经营者收入R[，A]；二是经营者缺乏有效的约束和激励带来的效率损失A[，S]，即：
由此可知，家族企业的继承问题其实是一个选择问题，即Max（R[，P]，R[，M1]，R[，M2]）的取值问题。如果假设家族成员经营企业没有代理成本，那么在①与②的比较中，只要C[，M1]>C[，P]，家长就应当将经营权交给家族成员。而在②与③的比较中，则比较复杂，如果经营权要让渡给外部经理，除了保证C[，M2]>C[，M1]外，还要能弥补因代理成本而带来的损失，即f（C[，M2]）－f（C[，M1]）-R[，A]-A[，S]>0。
然而，实际的继承选择问题要比列出的模型复杂的多。Darshan & Bachkani等人在继承问题上的研究指出，家族企业能否将经营权继承给家族成员内部，关键看家族企业内外部因素的影响。内部因素包括家族企业后代的准备情况以及家族企业内部家庭成员之间的关系，外部因素包括子女的就业机会以及企业本身的发展情况。
（二）家族成员作为企业经营者不是企业经营权继承制度化的选择
从改革开放以来我国家族企业的发展看，第一代企业家虽然受教育程度有限，但一般思维敏捷且具有一定的判断决策能力和强烈的创业冲动，利用改革开放初期经济短缺的特点，通过个人社会资本完成了“滚雪球”式的自我扩张。
但不可否认的是，一方面，随着企业规模的扩大与专业化的深化，经营者受教育水平的限制，其经营管理知识已相对落伍；另一方面，随着我国市场经济体制的改革，企业成长已经不再主要依靠个人网络，而更需要专业的经营管理知识。这样，当以这一批企业家为代表的家长缺乏实际的经营能力时，继承问题就成为了企业能否持续发展的关键。
需要注意的是，家族成员由于受到家族内部生育繁衍的局限，对家族成员担任企业的经营者是很受限制的。此外，当家长缺乏足够的能力时，如果采取子承父业的话，很多子女的年龄还比较小，也没有足够的能力和经验来驾驭企业。从概率的基本原理分析，在家族内部挑选有能力者和在职业经理层中挑选有能力者，显然是后者的选择会挑选到更有能力的经营者。每年的职业经理培养机构都向社会输送着一大批的毕业生，这些毕业生每年都会产生，有着充分制度化的保证，同时，企业中也有大量的职业经理在等待着新的流动。因此，当企业的家长缺乏足够的能力时，如果将继承权交给子女或家族成员，存在很多不确定因素，尤其从长远来看，它不是一种制度化的继承安排。有学者通过对本国上市家族公司的实证研究表明，一个家族企业寻找管理继承人的优先顺序应是：家族企业外部人、非家族成员内部人、家族成员内部人。
五、结论
我国家族企业引进职业经理的需求因素主要有两个方面：
企业自身情况，包括企业规模、发展阶段和行业特点，其与家族企业对职业经理的需求呈正向的关系。
企业内部家族成员的数量和能力，其与家族企业对职业经理的需求呈负向的关系。因此，从家族企业的长远发展看，随着企业的不断扩张，所涉及行业的不断多元化，企业的管理变得越来越复杂和专业化，企业对高级管理人才的需求程度越来越强，而家族成员由于在人口自然增长率、人员可选择范围等的限制下，一般会远远低于企业对人力资本需求的增长速度，所以，引入职业经理将是一个必然趋势。
参考文献：
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6、张厚义.2002中国私营企业报告[M].社会科学文献出版社,2002.
7、中国民营经济研究会.1996年私营经济年鉴[M].中华工商联合出版社,1996.
＊本文系山西师范大学经济管理学院2006年度课题项目《中国家族企业引进职业经理问题的研究》的阶段性成果。
（作者单位：段伟宇，山西师范大学经济管理学院；鲍慧琼，晋中学院经济系；许惠民，山西师范大学经济管理学院）
篇5：APP产品需求说明书
1.1
目的本文档主要读者：产品总监、产品相关设计人员、技术总监、项目经理、开发
相关人员、测试经理及相关测试人员等。
1.2
说明
项目名称：***网上商城
简述：***网上商城是公司产品打造体系的一部分，主要表现形式是手机客户端，随着移动互联网用户的增多以及相关技术的普及，移动电子商务成为了日常生活的一部分，那么通过手机实现大宗商品的现货交易成为了公司发展的一个目标，在没有电脑的情况下，客户可以使用手机登陆掌易通客户端进行相关资讯以及交易信息的查看，并且可以实现洽谈、下单、交收等业务。为现货交易更加便捷，实现随时随地电子商务。
产品功能业务需求
2.1
产品构架
产品构架图
2.2
主要流程功能简述
流程简述：
打开客户端后，可以实现三大功能：
一、浏览平台发布的公告信息，竞价公告以及新闻资讯等
二、通过交易大厅、专场浏览挂牌交易信息。
三、会员登录后可以对业务进行处理。
买方会员可以通过一口价或洽谈的方式进行购买下订单。
买方会员可以在业务中心进行验货、验票、评价、将提单生成二维码等操作。
卖方会员可以在业务中心进行发货、评价、将提单生成二维码等操作。
注：手机端不支持支付的功能，需在PC端进行支付。手机端不支持订单、合同的异议功能，需在PC端进行异议处理。
功能界面展示和说明
3.1
前台
l
手机客户端支持分辨率不低于640*960像素
l
本需求中页面效果图为原图，需由专业美工进行适当设计布局，手机界面的整体色系统一、唯美，菜单、下拉框、按钮等控件风格保持一致。
l
进入手机客户端首先进入的是首页
l
加载时显示“请稍等...”
3.1.1
首页
功能简述
系统首页
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
进入手机客户端
事件流
1、手机端导航：浮动导航，位于页面最下方，5个导航模块图标需要设计。
1)
首页，点击进入“首页”页
2)
交易大厅，点击进入“交易大厅”页
3)
专场，点击进入“专场”页
4)
业务中心，点击进入“业务中心”页，若会员没登录需要先登录。
5)
更多，点击进入“更多”页
2、图片轮播：图片可以在后台维护添加，图片内容以新闻、广告为主。
点击图片后跳转至相应页面。最多显示5张。
3、功能模块：功能模块形状呈圆角矩形，另需设计相应背景图片。有以下几部分组成：
1)
新闻公告，点击后进入“新闻公告”页
2)
交易大厅，点击后进入“交易大厅”页
3)
专场推荐，点击后进入“专场”页
4)
竞价公告，点击后进入“竞价公告”页
4、业务提醒：当会员登录后，若“业务中心”中有待办事项，则在“业务中心”导航模块右上角显示小红圆点标记。
5、用户登录：页面左上角显示用户登录图标，点击后进入会员登录页面。
6、公司名称：显示在页面最上方居中位置，要求字体美观。
7、页面下方显示4条最近的新闻资讯。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
3.1.1.1
会员登录
功能简述
未登录用户可以登录系统
行为角色
未登录用户
前提条件
无
事件流
用户输入用户名、登录密码进行登录。
记住账号，勾选后记住用户名。
记住密码，勾选后记住登录密码。
返回按钮，点击返回“首页”页面。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.1.2
新闻公告
功能简述
查看平台新闻公告
行为角色
未登录用户、登录会员
前提条件
无
事件流
1、标题栏带返回箭头，返回至首页。
2、新闻框：包括图片、标题、副标题。标题显示为两行，大字体，若显示不全用省略号代替；显示发布时间；内容（副标题）显示为两行，小字体，第二行后面用省略号代替。点击框内跳转至新闻详情。
3、排序：时间逆序排序。
4、新闻详情：
1)
标题栏为新闻公告，带返回箭头，返回至上一级。
2)
标题，显示在第一行。
3)
日期，标题下面为日期，小字体，精确到分。
4)
内容
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
新闻详情
3.1.1.3
竞买公告
功能简述
显示每日竞买公告条数
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、标题栏带返回箭头
2、公告二级导航：默认竞买公告
1)
竞买公告，点击进入“竞买公告”页
2)
竞卖公告，点击进入“竞卖公告”页
3、默认今日界面，显示共多少场，可选择预告、往期的公告，点击后跳转至预告和往期页，页面只显示时间和场次数量，点击进入预告和往期详情页。
4、公告列表：
1)
按交易开始时间顺序排列，同一时段的场次排列在一起。
2)
显示字段：场次、竞价单号、竞价方式、是否定向、发盘方、竞价品名、总重量、起始总金额。
5、竞买结束后，在原列表显示竞价结果。点击可查看竞价结果。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.1.4
竞卖公告
功能简述
显示每日竞卖公告条数
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、同竞买公告
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.2
交易大厅
功能简述
显示挂牌交易商品列表
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、手机端导航：同“首页”
2、分类按钮：页面左上角为分类图标，点击后出现品种下拉框，品种一页放不下的话可以向下滑动，选择后跳转至该品种类下的挂牌列表。
3、搜索：搜索框内只可以搜索品名，模糊搜索，点击后出现下拉搜索框，为半透明模式，输入内容后点击搜索图标显示所搜索的挂牌列表。下拉框内显示搜索历史，可显示最近8次的搜索历史，下方有清空搜索历史的选项按钮。
4、高级搜索：点击“高级”按钮出现高级搜索下拉框，里面有品名、供应商、存货地、价格区间、出价方式的选项。点击存货地向下弹出选择框，确认后收回，并在最后有搜索小图标。
5、挂牌列表：
1)
排序：系统默认按发布时间逆序排列
2)
显示字段：品名、规格、材质（如螺纹钢
25*25
Q235，不显示字段只显示内容，中间有空格）、存货地、供应商、信用等级、出价方式、可购买量、挂牌单价，上面红色字体不显示字段，只显示内容。
3)
出价方式（一口价、可洽谈）显示在该商品信息框的右上角，显著标记。
4)
挂牌单价价格的字体使用大号醒目的颜色。
5)
点击商品信息框跳转到对应商品的“挂牌详情”页面。
6)
列表可向下滑动，展示全部。
6、挂牌排序：
具有三个排序标签按钮，分别为时间、价格、信用。用户可以点击标签按钮按逆序顺序排列。再次点击按顺序排列。
7、UI风格：挂牌信息之间需有缝隙间隔，凸显挂牌信息层次感，设计感强。
备选流
无
特殊需求
定向挂牌的信息只有定向会员才能查看，未登录用户或非定向会员不显示
采用的业务规则
界面效果图
搜索
高级
分类
3.1.2.1
挂牌详情
功能简述
显示当前选中商品的详细信息
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回按钮，返回之前的“挂牌列表”页面
2、详情页面最上面显示品名和价格，价格醒目。其下面为4个标签页，分别是商品信息、商品描述、交收信息、供应商信息。页面可以左右滑动。
3、商品信息：
1)
信息字段：品种、品名、规格、材质、挂牌重量、起订量、可购买量、存货地、厂家、生产日期、批号、质量标准
4、商品描述：显示商品的详细描述内容。
5、交收信息：显示字段：交收方式、配送方式、结算方式、验货后付款比例、验票后付款比例、保证金证方式、支付保证金额度（支付保证金比例）、保证金截止日、付款截止日、发货截止日、验货截止日、验票截止日、存货地。
6、注：交收方式、配送方式、结算方式是以下拉框的形式存在，点击会后可选择，选择后下拉框收回。双方支付保证金比例或额度与上方保证金方式选择相关，后面单位分别为“%”、“元/次”。填写验货后付款比例自动生成验票后付款比例，两者相加为1。
7、供应商信息：
1)
信息字段：供应商、联系人、联系电话、联系地址。
2)
如果该供应商开通专场功能，在供应商字段后面有“进入专场”按钮。点击后进入该供应商的“专场详情“页面
8、一口价购买、洽谈
1)
在页面最下方，为浮动的购买、洽谈栏。滑动详情页该栏不动。
2)
若出价方式为一口价，则没有洽谈按钮。
3)
购买量字段，输入购买量，点击“一口价购买”按钮，进行购买操作，购买成功跳转到“全部订单”页面
4)
未登录用户点击“一口价购买”按钮跳转到登录页面
5)
已登录但不具备交易权限的会员点击“一口价购买”按钮，弹出提示窗“您还不是交易会员，不能进行现货交易，请登录网站了解详情”
6)
点击洽谈按钮，跳转至洽谈页。
9、一页内显示不了可以向下滑动页面。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
界面效果图
界面效果图
3.1.2.2
洽谈
功能简述
显示专场列表
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、洽谈商品信息：品名、规格、材质、厂家、起售重量、可购买量。
2、操作栏：为固定浮动栏。可对采购数量和洽谈单价进行洽谈（即修改），并在上方显示合计数量。点击“洽谈交收信息”跳转至交收编辑页面，点击“提交”后生成洽谈单。
3、洽谈交收信息页面：交收方式（包括线上交收、线下交收）、配送方式（包括买方自提、卖方送货）、结算方式（一票结算、两票结算）、验货后付款比例、验票后付款比例、保证金方式、双方支付履约保证额度或比例、履约保证截止日、付款截止日、验货截止日、验票截止日、存货地、交收详细地址。
4、注：交收方式、配送方式、结算方式是以下拉框的形式存在，点击会后可选择，选择后下拉框收回。双方支付保证金比例或额度与上方保证金方式选择相关，后面单位分别为“%”、“元/次”。填写验货后付款比例自动生成验票后付款比例，两者相加为1。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
洽谈提交
界面效果图
洽谈提交
界面效果图
3.1.3
专场
功能简述
显示专场列表
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
事件流
1、手机端导航：同“首页”
2、搜索：搜索框内只可以搜索主营产品，点击后出现下拉搜索框，同交易大厅搜索框。
3、高级搜索：点击“高级”按钮出现高级搜索下拉框，里面有供应商、存货地的选项，并在最后有搜索小图标。
4、专场列表：
1)
系统默认按发布信用等级排列
2)
显示字段：主营产品、所在地区、经营模式、供应商、信用等级
3)
点击信息框或进入专场按钮皆可跳转到供应商“企业专场”页面。
4)
列表可向下滑动，展示全部。
5、UI风格：专场信息之间有缝隙间隔，凸显挂牌信息层次感、设计感强。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
界面效果图
（高级按钮）
3.1.3.1
企业专场
功能简述
显示企业专场列表
行为角色
未登录用户，企业会员
前提条件
进入企业专场页面
事件流
1、标题栏带返回箭头，返回之前的“专场”页面
2、页面左上角为专场图片，右侧字段为供应商、信用等级、开铺时间、成交总笔数。
3、竞价公告信息：
1)
显示最近的3日次竞价公告。若不够3日次只显示相应的的日次。
2)
显示字段为，日期、共有多少场次。
3)
点击公告信息，跳转至竞价公告详情页面。
4、挂牌信息
1)
显示时间逆序排列的5个挂牌信息。
2)
显示字段为，品名、规格、材质、存货地、可购买量、挂牌单价、出价方式。
3)
点击挂牌信息，调换至挂牌详情页面。
5、浮动栏：页面最底部为浮动栏，有全部挂牌、专场简介、全部竞价的选项，点击全部挂牌跳转至商家的全部挂牌信息列表，页面效果如交易大厅；点击专场简介出现专场简介页面，字段为主营产品、经营模式、所在地区、联系人、联系电话、专场简介；点击全部竞价跳转至商家全部竞价公告列表。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
专场简介
3.1.4
业务中心
功能简述
显示当前登录会员的业务信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，未登录用户跳转到登录页
事件流
1、手机端导航：同“首页”
2、标题栏，业务中心
3、站内信：页面右上角放置信箱图标，如果有未读的站内信，信箱图标后由醒目的红色数字进行提醒。
4、用户信息：显示用户名、账号总额、可用余额、冻结资金的数据。
5、快捷模块：待付款、待发货、待收货、待评价、待洽谈几个快捷模块分别由小按钮组成。如果有相应的待办事项，在各栏目后由醒目的红色数字进行提醒。点击后进入相应的模块。
6、有待办事项时，要有声音、震动提醒功能。
7、功能模块：功能模块形状呈圆角矩形。
1)
订单管理，点击进入“订单管理”页面
2)
合同管理，点击进入“合同管理”页面
3)
洽谈管理，点击进入“洽谈管理”页面
4)
提单管理，点击进入“提单管理”页面
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.1
待洽谈
功能简述
显示当前待洽谈的信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击待洽谈模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、排序，时间逆序。
3、洽谈单详情：
1)
显示字段：洽谈编号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、状态、重量、单价、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
洽谈编号前面字段用“号”表示。
4)
合同状态：待对方回复（状态接口为待卖家回复、待买家回复）
5)
操作：“洽谈”按钮
6)
有操作时，不显示状态。
4、洽谈状态解释，当买家提交洽谈单后，卖家显示状态为“洽谈”按钮。买方显示状态为待对方回复；卖家洽谈回复后，买家显示状态为“洽谈”按钮，卖方显示状态为待对方回复。
即：接口状态为待买方回复时，供应商显示“待对方回复”，采购商显示“回复”按钮；状态为待卖方回复时，采购商显示“待对方回复”，供应商显示“回复”按钮。
5、洽谈结束后不显示在该模块中
6、点击洽谈信息框内部任何位置，跳转至洽谈页。其中待对方回复的洽谈页不可以进行任何操作。
7、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要待洽谈的订单信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.2
待付款
功能简述
显示当前待付款的订单信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击待付款模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、排序，时间逆序。
3、订单详情：
1)
显示字段：订单号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
订单号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
订单状态：待双方支付履约保证（佣金）、待买方支付履约保证（佣金）、待卖方支付履约保证（佣金）
5)
状态说明：在一口价购买或洽谈确认生成订单后，需要双方支付履约保证；买方先支付履约保证后，显示待卖方支付履约保证；卖方先支付履约保证后，显示待买方支付履约保证；双方完成后生成合同。如果挂牌为线下交收，则显示待**支付佣金。
4、合同详情：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、存货地、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
合同状态：待支付货款
5)
状态说明：生成合同后，需要买方支付全部货款，即显示状态为待支付货款
5、支付货款后，则该信息不显示在该模块中
6、点击订单/合同信息框内部任何位置，跳转至订单/合同详情。
7、小提示：为了保证您的资金安全，请到电脑端进行支付操作。
8、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要待付款的订单信息。
解释说明：待付款里面有待支付履约保证的也有待支付货款的，也就是说有订单也有合同。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.3
待发货
功能简述
显示当前待发货的合同信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击待发货模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、排序，时间逆序。
3、合同详情：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
合同状态：待发货
5)
操作：“发货”按钮
6)
有操作时，不显示状态。
4、状态解释：当货物发货或者被买家提走，卖家要到系统进行“发货”操作，点击发货按钮后，弹出提示框，点击确认发货按钮，发货成功，若过了发货截止日，则提示“已经过了发货日期，不能发货！”货物若没有发货，买家显示状态为待发货。
即：当接口数据时“待发货“时，供应商显示为“发货”按钮，采购商显示为“待发货”。
5、发货后不显示在该模块中
6、点击合同信息框内部任何位置，跳转至合同详情。
7、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要待发货的合同信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.4
待收货
功能简述
显示当前待收货的合同信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击待收货模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、排序，时间逆序。
3、合同详情：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
合同状态：待验货、待验票
5)
操作：“验货”按钮、“验票”按钮
6)
有操作时，不显示状态。
4、状态解释：发货后，在买家的待收货模块中的订单信息显示“验货”按钮，买家在验完货物没有发现问题的情况下点击验货按钮（输入支付密码），状态变为“验票”按钮，当买家收到发票的时候点击验票按钮（输入支付密码）完成操作。卖家显示状态分别为待验货、待验票（不可操作）。
即：当接口状态是待验货、待验票时，采购商显示“验货”“验票”按钮，供应商显示“待验货”“待验票”。
5、验票后不显示在该模块中
6、点击合同信息框内部任何位置，跳转至合同详情。
7、小提示：如货物或发票有问题，请到电脑端进行异议处理。
8、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要待收货的合同信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
输入支付密码框（上面文字居中）
3.1.4.5
待评价
功能简述
显示当前待评价的合同信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击待评价模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、排序，时间逆序。
3、合同详情：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
合同状态：待对方评价（状态接口为待卖家评价、待买家评价）
5)
操作：“评价”按钮
6)
有操作时，不显示状态。
4、状态解释：点击“评价”按钮，弹出评价页面，在相应的评价框处填写评价信息，提交评价。在评价后如果对方未评价，则显示状态为待对方评价。
即：接口状态为待双方评价时，无论是供应商还是采购商都显示“评价”按钮；状态为待买方评价时，供应商显示“待对方评价”，采购商显示“评价”按钮；状态为待卖方评价时，采购商显示“待对方评价”，供应商显示“评价”按钮。
5、评价：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
评价框
5)
提交评价或返回按钮
6、双方评价后不显示在该模块中
7、点击合同信息框内部任何位置，跳转至合同详情。
8、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要待评价的合同信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.6
全部订单
功能简述
显示全部订单信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击全部订单模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、订单选择模块：采购订单和销售订单可以切换，默认显示有权限的模块，若采购和销售权限都具备，则默认显示采购订单。没有权限的用户点击后提示没有权限。
3、搜索：点击“搜索图标”出现高级搜索下拉框，里面有品名、供应商、订单号的选项，并在最后有搜索按钮。
4、订单筛选模块：包括全部、一个以内、三个月以内、六个月以内四个标签页。
5、订单详情：
1)
显示字段：订单号、品名、规格、材质、供应商（采购商、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
订单号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
订单状态：状态值由PC端提供，包括待双方支付履约保证、待方支付履约保证、待卖方支付履约保证、待双方支付佣金、待卖方支付佣金、待买方支付佣金、已生成合同、取消、撤销等。
6、点击订单信息框内部任何位置，跳转至订单详情。
7、若没有数据，则提示，抱歉，您暂时还没有订单信息，快去逛逛吧！
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.7
订单详情
功能简述
显示当前订单详情信息
行为角色
企业会员
前提条件
事件流
1、标题栏，订单详情，前面有返回箭头，可返回上一级。
2、详情页面最上面显示品名和总价。其下面为3个标签页，分别是订单、商品、交收。页面可以左右滑动。
3、订单：显示订单编号、成交金额、供应商（采购商）、成交时间、履约金（元）。
1)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。
4、商品：显示品种、品名、规格、材质、厂家、成交价格、成交重量。
5、交收：显示交收方式、配送方式、结算方式、验货后付款比例、验票后付款比例、履约保证方式、支付保证金额度（支付保证金比例）、履约保证截止日、付款截止日、发货截止日、验货截止日、验票截止日、存货地
6、商品和交收页面样式同挂牌详情。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.8
全部合同
功能简述
显示全部合同信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击全部合同模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、合同选择模块：采购合同和销售合同可以切换，没有权限的用户点击后提示没有权限。具体同订单管理。
3、搜索：点击“搜索图标”按钮出现高级搜索下拉框，里面有品名、供应商、合同号的选项，并在最后有搜索按钮。
4、合同筛选模块：包括全部、一个以内、三个月以内、六个月以内四个标签页。
5、合同详情：
1)
显示字段：合同号、品名、规格、材质、供应商（采购商、信用等级、状态、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
合同号前买方看到的是“买”，卖方看到的是“卖”
4)
合同状态：（状态值取自PC端）具体如待支付货款、待生成交收单、待对方评价、待验货、待验票、验货异议中、验票异议中、解除、强制解除、终止、已完成5)
操作：“发货”按钮、待发货、“验货”按钮、“验票”按钮、“评价”按钮
6、点击合同信息框内部任何位置，跳转至合同详情。
7、若没有数据，则提示，抱歉，您暂时还没有合同信息，快去逛逛吧！
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.9
合同详情
功能简述
显示当前合同详情信息
行为角色
企业会员
前提条件
事件流
1、标题栏，合同详情，前面有返回箭头，可返回上一级。
2、详情页面最上面显示品名和总价。其下面为3个标签页，分别是合同、商品、交收。页面可以左右滑动。
3、合同：显示合同编号、订单编号、供应商（采购商）、生效日期、合同货款、实际货款、合同重量、实际重量。
1)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。
4、商品：显示品种、品名、规格、材质、厂家、成交价格、成交重量。
5、交收：显示交收方式、配送方式、结算方式、验货后付款比例、验票后付款比例、履约保证方式、支付保证金额度（支付保证金比例）、履约保证截止日、付款截止日、发货截止日、验货截止日、验票截止日、存货地
6、商品和交收页面样式同挂牌详情。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.10
洽谈管理
功能简述
显示全部洽谈信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击洽谈管理模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回箭头到“业务中心”页面
2、洽谈单详情：
1)
显示字段：洽谈编号、品名、规格、材质、供应商（采购商）、信用等级、状态、重量、单价、总价
2)
买方看到的是卖方（供应商）名称，卖方看到的应该是买方（采购商）的名称。分别用“供”和“采”表示。
3)
洽谈编号前面字段用“号”表示。
4)
洽谈状态：待对方回复（状态接口为待卖家回复、待买家回复）、成交、取消
5)
操作：“洽谈”按钮
3、点击洽谈信息框内部任何位置，跳转至洽谈页。洽谈结束
4、若没有数据，则提示，抱歉，您没有需要洽谈的订单信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.11
洽谈回复
功能简述
显示专场列表
行为角色
登录会员
前提条件
事件流
1、生成洽谈单后，卖方首先点击洽谈
1)
标题，洽谈。前面有返回按钮。可返回至上一级页面，即洽谈管理或待洽谈页面。
2)
页面最上方为我的发布、并可查看挂牌详情。
3)
我的发布：显示在右侧，显示字段为：品名规格材质，起售重量，可购买量，挂牌单价，厂家。
4)
买家的洽谈：显示在左侧，内容只显示买方洽谈更改项。
5)
人头像，我方显示为“我的图标”，买方显示“买的图标”。头像颜色区分，对方的头像显示在左侧，我方的显示在右侧。
6)
操作栏：为固定浮动栏。卖方可以对此洽谈进行回复、同意或取消。同意则生成订单。
2、卖方回复洽谈页面
1)
标题，洽谈。可返回至上一级页面。
2)
洽谈内容，与“买家的洽谈”内容一致。可修改其中数据。
3)
操作栏：为固定浮动栏。回复洽谈信息。
3、卖家回复洽谈后，买家点击洽谈，弹出页面。
1)
标题，洽谈。前面有返回按钮。可返回至上一级页面。
2)
页面最上方为卖家的发布、并可查看挂牌详情。
3)
下方为买家的洽谈（由于系统暂时不提供洽谈历史接口，只能显示最后一条洽谈，固下期解决），再下方为卖家的回复。
4)
操作栏：为固定浮动栏。买方可以对此洽谈同意或取消。同意则生成订单。
注：无论买方、卖方，我的对话显示在右侧，对方的显示在左侧。我的图标显示为我，对方的图标显示买或卖。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
卖方洽谈
卖方编辑页面
买方
3.1.4.12
提单管理
功能简述
显示全部提单信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击提单管理模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击返回到“业务中心”页面。
2、提单字段：
提单号、合同号、交收地点。
3、点击合同信息框内部任何位置，跳转至提单详情。
4、若没有数据，则提示，抱歉，您还没有提单信息。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.13
提单详情
功能简述
显示全部提单信息
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，并点击提单管理模块
事件流
1、标题栏带返回箭头，点击后返回至提单管理。
2、标签页：提货信息、合同信息
3、提单信息：（提单在电脑端生成）
交收单编号
商品信息：品名、规格、材质、厂家
提货人信息：提货人姓名、联系电话、证件类型、证件号码、单位名称、驾驶员姓名、驾驶员手机、驾驶员行驶证号、驾驶员身份证号、提货车牌号1、提货车牌号2、提货车牌号3、提货车牌号4、提货车牌号5。没有填写的信息在此处不显示，即只显示填写的信息。
4、合同信息：
合同编号、卖（买）方名称、生效日期、配送方式、成交单价、成交重量、成交总价、卖（买）方联系人、联系电话。
注：卖方提单，显示为买方名称、买方联系人及电话。
买方提单，显示为卖方名称、卖方联系人及电话。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.1.4.14
站内信
功能简述
提供已登录会员站内信浏览管理功能
行为角色
企业会员
前提条件
会员已登录，未登录用户跳转到登录页
事件流
1、标题栏
2、二级导航：
1)
未读，点击在站内信列表中显示全部未读的站内信记录
2)
全部，点击在站内信列表中显示全部站内信记录，已读的“信件图标”变化为已读的状态。
3、站内信列表：
1)
站内信标题栏：
1.站内信状态（未读、已读）
2.站内信标题
3.发布时间
2)
站内信详情：
点击标题栏弹出站内信内容下拉框，再次点击或点击其他站内信时下拉框收回。即同一时间最多只能显示一条内容。
3)
删除：页面右上角为删除键，点击后弹出标题栏选择按钮以及删除和全选键，点击其余位置恢复至默认。
4、说明
1)
默认显示未读页面，当点击查看内容时，站内信图标从未读变为已读，等再次访问该页面时已读信件则不显示在未读页面中。
2)
站内信排序为时间倒序。
5、若没有数据，则提示，您暂时没有站内信哦。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
默认页面
删除键
3.1.5
更多
功能简述
更多基础功能
行为角色
企业会员、未登录的会员
前提条件
事件流
1、手机端导航：同“首页”
2、标题栏，更多
3、二级导航：
1)
联系我们，进入后跳转至“联系我们”页面，包括电话号码、手机号码、QQ、邮箱、地址。点击电话号码和手机号码可以直接拨打电话，长按QQ、邮箱、地址可以弹出复制的选项。
2)
基础设置：点击进入基础设置页面，可以开启或关闭消息提醒，当开启消息提醒后可以选择铃声或振动，当关闭消息提醒时，铃声和振动选项不可勾选。
3)
系统更新，点击后若没有更新提示“本系统为最新版本”，若不是最新版本点击后弹出升级框，可以选择稍后升级或立即升级。
4)
关于我们，进入后跳转至“关于我们”页面，介绍信息。
5)
退出，点击后退出软件。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
基础设置
系统更新
联系我们
关于我们
3.2
后台管理
功能简述
手机端后台管理模块
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、手机端管理包括：
新闻发布，点击进入“新闻发布”页。
图片轮播，点击进入“图片轮播”页。
LOGO管理，点击进入“LOGO管理”页。
联系我们，点击进入“联系我们”页。
系统更新，点击进入“系统更新”页。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.2.1
新闻管理
功能简述
后台发布新闻公告的模块
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、进入模块后可以对已有文章的标题、发布时间进行查询。
2、可以新建或删除文章。
3、文章列表包括文章标题、发布时间、浏览次数、发布人、操作。
4、操作包括编辑、预览、删除。预览呈手机页面。
5、新闻置顶功能，选择置顶后新闻出现在最顶部。
6、新闻发布：包括文章标题、摘要、上传封面图片、发布时间（系统默认时间）、编辑内容。
7、是否推送：选择推送后，如果用户运行手机客户端，可以将该新闻公告推送至手机。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
新闻发布
3.2.2
图片轮播
功能简述
后台发布手机端首页的轮播图片。
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、内容设置：上传图片，图片标题。操作方式可调整顺序，可删除，可添加轮播张数。客户端最多显示5张。
2、显示设置：显示标题、切换效果（上下滚动和渐变滚动）。
3、点击保存后提交成功
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.2.3
LOGO管理
功能简述
后台设置手机端的LOGO和名称。
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、上传LOGO2、填写名称
3、保存
取消
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.2.4
联系我们
功能简述
维护联系我们的信息
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、设置电话、手机、信箱、QQ、地址。
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
3.2.5
系统更新
功能简述
更新下载地址、维护内容更新字段
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、下载更新地址
2、维护内容更新字段
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
界面效果图
维护更新下载地址，维护更新内容字段。
3.2.6
关于我们
功能简述
维护关于我们的字段内容
行为角色
后台手机端管理员
前提条件
事件流
1、维护关于我们的字段内容
备选流
无
特殊需求
采用的业务规则
篇6：产品经理需求说明书
更
令人烦恼的非功能性需求变更
在软件开发中，大家都会遇到过这样的问题：客户的一个新想法，就推翻了之前与客户经过再三讨论而确认定下来的需求。如果是功能性需求变更还会让人容易接受一些，毕竟功能性需求不实现的话，是会大大影响到软件产品的质量。但现在我所负责的这个开发项目中遇到的都是一些非功能性的变更,而且许多是看起来无关痛痒的、鸡毛蒜皮的变更。（1）什么是非功能性需求？
在IEEE中，软件需求的定义是：用户解决问题或达到目标所需的条件或功能。一般包含业务需求、用户需求、功能需求、行业隐含需求和一些非功能性需求。业务需求反映了客户对系统、产品高层次的目标要求；功能需求定义了开发人员必须实现的软件功能。所谓非功能性需求，是指为满足用户业务需求而必须具有除功能需求以外的特性。包括系统性能、可靠性、可维护性、易用性和对技术和对业务适应性等。其中最常见的是软件界面、操作方便等一系列要求。（2）非功能性需求变更的特点
让我们从客户角度和开发人员角度去看看非功能性需求的特点。首先，有些非功能性小需求从客户角度看起来工作量不大，但是实际上开发人员要耗费比较长的时间去完成这些小功能。其次，许多非功能性需求，如界面美观、操作方便等都是客户头脑一热、或领导一拍脑袋就部署下去的需求，往往是原来在需求分析阶段所没有注意的内容。其实，非功能性需求是常常被轻视，甚至被忽视的。原因是非功能性需求描述很困难，它很难像功能性需求那样，可以通过结构化和量化的词语来描述清楚。在描述这类需求时候，我们经常采用软件性能要好、操作要方便、软件界面要美观大方等较模糊的描述词语。例如，易用性就同时涉及到美工和UI界面、人机工程、交互式设计、心理学、用户行为模式等内容。这类描述词语都是脱离了软件的执行环境，是对人和相关的场景的描述，因此很难体现到软件架构设计和具体的实现中。
为什么非功能性需求变更会频繁发生？
为什么非功能性需求不能固定下来呢？或定下来后就不许变了呢？通常有许多人会问这样的问题。实际上，当他变成了客户时，他可能就不会问这个问题了。（1）非功能性需求容易产生理解分歧
在软件需求分析阶段，客户和开发人员对非功能性需求的理解呈现“大体上共识多，细节上差异多”的特点。一般跟分析员的知识、背景，还有客户表述的标准程度、双方的交流情况有关。即使通过反复沟通，但是以实践经验来看非功能性需求的描述还是永远不够清晰、不够明确的，主要是因为在这个阶段所谓的产品还只存在于大家的大脑构思中。
作为一个客户，大多数情况下是不懂技术的，但他所需要的软件在他的心里还是有一个印象的。他会想象出软件的样子和功能，然后通过口头或者笔头的方式告诉需求分析人员。简单的说，就是在这个阶段用户往往不能确切地定义自己需要什么。用户常常以为自己清楚，但实际上他们提出的需求只是依据当前的工作所需，或者是他们想象出来的东西。结果是当客户向需求分析人员提出需求的时候，往往是通过自己的想法用自然语言来表达的，这样的表达结果对于真实的需求来说只是一种描述，甚至只是某个角度的描述，但远远不能保证这样的描述可以得到百分之百的正确理解。
当客户提出要求之后，在双方认为理解大概没有分歧的时候，开发人员就开始工作了。但随着开发工作的不断进展，系统开始展现雏形，客户对系统的了解也逐步深入。这个时候，客户就会对系统的界面、操作、功能、性能等有一些了解，就有可能提出需求变更要求，而且这些要求很多是基于主观的、人为的因素。总之，他们了解得越多，新的要求也就会越多。（2）没有明确的需求变更管理流程
在软件开发中的常识是，一旦发生需求变更不要一味的抱怨，也不要一味地去迎合客户的新需求，而是要管理和控制需求变更。但令人不解的是我们常常看到变更的提出、讨论和执行常常只停留在口头上。这样做有两个弊端：首先是时间一长，无论是当事人还是开发团队都说不清楚变更是因何发生以及结果怎么样了。显然，这对于提高项目质量、改进开发过程是很不利的。其次是由于缺乏形式上的约束和对变更代价的定量分析，变更会被非常随意地提出、或被草率地执行，也会大大影响项目的进展和开发质量。
因此，没有明确的需求变更管理流程，就会使需求变更变得泛滥。因为并不是所有的变更都要修改，也不是所有变更都要立刻修改，需求变更管理的目的是为了决定什么类型的变更需要修改和什么时候修改。比如界面风格问题，就可以先不修改，或者规划一下修改的时间待到以后进行优化。（3）没有让客户知道需求变更的代价
对变更的影响没有评估是需求变更泛滥的根本原因。变更都是有代价的，应该要评估变更的代价和要让客户了解需求变更的后果。如果客户不知道需求变更付出的代价，对开发人员的辛苦就会难以体会。
相比于需求开发人员而言，客户可能对需求变更认识不足，认为他们出钱，软件开发团队就要为它服务。因此，客户对需求变更往往会肆无忌弹，将需求变更视为儿戏，随个人喜好随意变更需求。所以，在和客户接触时应该挑明态度，特别是要让他们清楚需求随意变更所带来的代价和风险。如果客户认为代价太大，那么开发人员就没有必要及时修改，按原来的进度走，但仍要记录变更，待下一版本在修改。
如何有效控制非功能性需求的变更?
做任何变更之前，我们都要考虑后果。由于非功能性需求变更在开发中所处的重要地位，一旦需求发生变化，影响面是很广的。因此，有效控制非功能性需求频繁变更是一件不容小视的事情。（1）建立明确的非功能性需求基线
对于软件开发来说，变更无可避免，也无从逃避，只能积极应对。因此，在开发过程中，建立明确的非功能性需求基线是一件重要的事情。如果非功能性需求没做好，基线范围就含糊不清，就容易被客户抓住空子，往往要付出许多无谓的变更。如果非功能性需求基线做得好，文档清晰且又有客户签字，那么后期客户提出的非功能性需求变更就会大大减少。因此，在建立需求基线的时候千万不能手软，这并非要刻意针对客户，而是不能让客户养成经常变更的习惯，否则后患无穷。
（2）建立需求变更管理流程
需求变更对软件开发成败有重要影响，既不能一概拒绝客户的变更要求，也不能一味地迁就客户，所以必须要做好需求变更的控制。有句通俗的话说得非常好：需求变更管理的目的不是控制变更的发生，而是对变更进行管理，确保变更有序进行。需求变更管理流程包括变更申请环节、审批人员、审批事项、审批流程等。目的有两个：一是将客户下达变更的流程尽可能地规范化，减少张嘴就来的非必要、非紧急、非合理、非高层领导意图的无效变更。二是留下书面依据，为今后可能的成本核算准备好变更账。因此，凡未履行审批程序的变更，一律是无效变更不予受理。在实践中，人们往往不愿意为小的需求变更去执行正规的需求管理过程，认为降低了开发效率，浪费了时间。但正是由于这种观念才会使到需求变更逐渐变为不可控，最终导致项目的失败。（3）确认客户是否接受变更的代价
需求变更作为一个计划外的风险对项目肯定存在冲击，只是大小的差别。而且客户的需求是永远不会满足的，可能一天一个样,为了达到控制频繁的需求变更。需要将变更后产生的成本进行评估与量化，形成分析报告提交双方领导。否则，一味的妥协只会让项目进一步恶化。因此，要让客户认识到变更都是有代价的，不要让客户养成随意变更的毛病。一般来说，如果客户认为该非功能性变更是必须的，而不是其上级领导拍脑袋提出的就会接受这些代价。通过与客户的沟通和协商，开发团队即使没有回报也不会招致客户的埋怨。（4）加强合同约束力
虽然软件开发合同很难在签订之初就能够精确定义每项需求，单靠合同是帮不上忙的，但也不能忽视合同的约束力。因为有时销售人员为使客户能够快速的签订合同，往往草率决定和片面同意客户提出的需求。当客户提出新的需求时，销售人员往往一看“应该”只是一个小小的修改，没有太大的影响，可能会直接答应能变更。所以，在与客户签订开发合同时，可以增加一些相关条款，如限定客户提出需求变更的时间，规定何种情况的变更可以接受、拒绝接受或部分接受，还可以规定发生需求变更时必须执行变更控制流程等。（5）加强感情沟通，注意沟通技巧
大多时候单靠合同的约束力是解决不了纷争的。客户着急了就是一句潜台词：做不做，不想做就滚蛋，想做的公司多着呢。例如，有时明明是不合理的要求，可是客户也会狡辩凭什么不给他们做，这可是合同范围内的工作。所以，单看合同是没用的。
那可怎么办呢？通常的做法是通过感情联络，争取客户的同情。我们常常对客户说的一句老生常谈的话，就是提需求也要讲究合情合理，这句话在变更管理中有着独特的意义。用我们的行话说是：做好需求变更管理控制只是做好了一半的工作，还有一半的工作就是去讲道理，去用心、用感情劝客户回头。
