海外业务模式

关键词： 战略

海外业务模式（精选九篇）

海外业务模式 篇1

关键词：光纤光缆企业,走出去,国际化

一、HT公司简介

HT公司以光电线缆传输产品的研发、制造为主, 是国内最具实力和影响力的线缆专业制造商和服务商。产品包括通信电缆、光纤、光缆、同轴电缆、电力电缆、电力光缆、光器件等。HT公司连续数年进入全国电子信息百强、中国企业500强、中国机械500强;该公司的品牌还被评为中国500最具价值品牌、中国驰名商标、中国名牌, 产品获得国家免检产品。作为一家民营企业, 在连续十余年取得国内通信电缆第一、通信光缆第二、同轴电缆第一等的市场地位之后, 公司从2002年开始考虑国际化, 2002年底正式成立了海外业务部门。

二、HT公司海外业务开发模式及存在的弊端

经济全球化是经济发展的历史趋势, 我国的线缆产业也不可避免地融入了这个大趋势中。伴随着国内线缆产业的不断发展壮大, 线缆企业已开始向海外市场拓展, “走出去”开拓海外市场是国内线缆企业的现实选择, 也是内在动力和外在压力双重推动的结果, 这主要表现在两个方面:第一, 中国政府“走出去”战略为国内企业开拓海外市场给予了强力支持。中国政府不但提出了“走出去”战略, 还不断通过完善企业对外投资法制建设、改革对外投资管理体制, 鼓励、支持和帮助企业“走出去”;第二, 国内市场的竞争压力也促使国内线缆企业必须“走出去”。目前国内线缆行业呈现“国内竞争国际化”的趋势, 大批外资企业进军中国市场, 国内市场竞争异常激烈, 形势严峻。同时由于国内市场供大于求, 市场需求饱和, 要提升国内市场份额, 势必要求进一步压缩利润空间, 降低价格, 进行价格血拼, 因此, 为了促进企业的持续发展, 提升竞争力, 国内有实力的企业就不得不向海外拓展市场。

经过近5年的发展, 目前HT公司海外市场拓展已取得一定的成绩。但不可否认的是, 相对于公司整体的发展速度和国内市场所取得的骄人成绩, 海外市场的拓展工作则显得明显滞后, 由于针对海外市场的营销手法和渠道单一, 人才培养和制度建设重视不足, 各下属的子公司在一定程度上对海外市场拓展缺乏了解和内在动力, 导致目前海外业务受到人才、技术、渠道、品牌等因素的制约, 在拓展海外市场的过程中遇到了一些困难。而从“走出去”的模式来看, 目前公司仍然处于开拓海外市场的初级阶段。公司如何在已经“走出去”的基础上突破目前的瓶颈, 实现进一步的发展, 最终赢得国内市场和国际市场的“双丰收”, 其中很重要的一点, 就是必须认真分析并反省现存的海外业务开发模式, 努力寻找到一条适合HT公司的海外拓展之路。

随着公司的发展对海外业务拓展的要求越来越高, 以及海外业务部进一步发展的内在要求, 目前的海外市场开发模式已在一定程度上遇到瓶颈, 主要表现在以下几个方面:

1.在目前的模式下, 由于海外业务人员全部驻留国内, 通过阿里巴巴或其他网站寻找客户, 因此对于海外市场需求信息的了解只能单纯依靠网络和现有的海外代理, 渠道单一、方式被动、信息量少、信息不全面、无法有效甄别信息的价值和真伪, 相对于光纤、电缆等工业品来说, 这些信息显然是不够的。

2.市场开发的远程操作模式, 难以接触及寻找到新的理想的合作伙伴或代理;同时对现有的合作伙伴或代理无法提供全方位、立体化和及时的服务支撑, 无法有效增加合作双方的信任、了解, 从而局限于目前的合作状态而无法开展进一步的合作, 同时在现有模式下也无法形成对代理方必要的监督和约束;由于光电线缆主要用于基础设施建设, 这种操作方式只能接一些小单子, 无法让客户把大单下给公司。

3.国际市场不同于国内市场, 由于政治、经济 (尤其是产业市场) 、社会、文化等宏观环境的差异性, 人才、市场、营销等的本土化是企业在当地市场站稳脚跟的基本战略。在目前的模式下, 由于缺乏本地化的营销策略, 无法实现对区域范围内市场的深度开发和建设, 难以与最终客户保持经常性和有效的沟通, 双方的合作关系无法得到持续和深入的发展, 从而使公司目前的海外业务的拓展游击化, 无法为公司在海外夺取稳固的市场区域, 更无法提供可持续的、长久的海外业务支撑点。

4.缺乏海外品牌的推广力度。在未来的市场竞争中, 企业的胜败主要取决于服务和品牌的竞争。但是, 品牌优势是有地域限制的, 在我国拥有品牌优势并不代表在其他国家也必然会具有品牌优势, 国际性的品牌优势需要企业在开拓海外市场过程中积极培育, 而这就需要熟悉当地政治、经济、文化的人员去有的放矢地推广和实施。

5.温室里培育不出参天大树, 要真正打造并培育一支能征善战的海外营销团队, 就必须让业务人员“走出去”接受海外市场的考验, 促进其主动了解当地的风土人情, 快速融入当地社会, 从而为开发当地市场打下坚实基础的同时, 也为整个海外业务部门培育出一支适应能力强、真正具备独立海外市场开发能力的业务人员和团队。

6.随着集团的发展, 为了实现集团在中长期发展战略中提出的“国际化”要求, 在实现产品“走出去”的同时, 必然需要进一步推动人员“走出去”, 在培养、锻造人员素质的同时做好海外市场的整体布局和渠道建设工作。

三、“走出去”开发模式的探讨

分析目前绝大多数已在海外业务中获得成功的国内企业, 其中很重要的一点便是实现了营销的本地化策略, 即在所在国长期派驻人员从事本地市场开发工作。

基于目前现有业务开发模式越来越显现出的瓶颈效应, 同时借鉴众多行业内外企业成功的海外操作经验, 例如华为、中兴等设备商的操作经验, 公司拟下一步对现行的海外业务开发模式进行新的尝试和改革, 利用现在金融危机条件下国际厂商忙于自保, 而公司拥有较好的资本积累, 本着循序渐进的原则, 将分为两个阶段推进海外业务开发模式的改革:一是现实阶段的改革, 即为了保持业务的连续性和稳定性, 在继续保持目前业务模式的情况下, 通过对现有的海外目标市场的筛选, 选择两个市场需求量大、有一定业务基础的国家设立办事处, 同时每个办事处委派1～2人长期驻留。通过2～3年的实践, 在证明改革试点成功可行的基础上, 进一步总结这一阶段改革的得失经验, 以形成系统的、规范化的海外业务开发新模式后, 再稳步推进第二阶段的改革, 即将这种成功的模式在海外业务部分步骤地进行复制和实施, 全面推广, 并最终为集团建立起较为完善的海外销售渠道和网络, 为集团的快速发展和“国际化”战略的实施建立基础。

根据目前公司产品出口销售的区域看, 绝大多数市场集中在东南亚、南亚、非洲等一些新兴国家, 因此试点驻外办事处将选择这些国家。由于这些国家属于发展中国家, 普遍消费水平与国内水平相当, 因此在这些国家设立办事处、派驻人员, 与目前业务模式下的业务支出相比较, 主要费用支出增加项目为办事处的租赁、设办费用 (设办固定资产投入为一次性投入, 长期有效) 和人员的驻外补贴费用, 经测算, 一个驻外办事处一年的费用支出约在40万～50万元左右。

四、光电线缆企业“国际化”战略的展望和设想

首先, 是市场营销的本土化, 即通过在当地设立办事处或分公司的形式, 实现营销的本土化, 同时通过充分利用当地的资源, 建立公司自己的市场体系。

其次, 是管理体系的本土化。在合适的时机和条件下, 收购或建立海外公司。如通过收购, 一方面可以拿到专利技术, 提升公司的制造能力从而提高产品质量, 另一方面则借助被收购公司原有的品牌和销售渠道, 进入当地主流市场, 并逐步推广公司品牌。通过聘用当地的优秀人力资源, 按当地最严格的标准管理公司, 如公司财务账目、法律事务等都由当地会计师事务所、律师事务所来承担, 取得客户的信任, 用最短的时间进入角色。同时在公司管理体系上可以借鉴浙江民企“万向”的成功经验, 设立经营者基金, 在集团投入仍归集团所有的前提下, 海外公司每年利润增长超过集团设立目标的部分, 按比例划入基金, 归经营者所有, 经营者通过购买所在公司新股的方式, 逐步转化为公司股权。经营者基金的设立和运作, 完全建立在创造增量资产的基础之上, 称之为激活智慧, 分配未来。

第三, 是资本运作的本土化。通过海外公司运营的成功, 寻求并吸引本土金融机构在资金上的支持, 并最终寻求上市, 真正实现公司资本运作的本土化。

从“国际营销”、“国际生产”发展到配置“国际资源”, 以中国为制造基地, 建立起完善的国际市场营销网络, 最终形成企业出口、配套、售后服务的全球产业布局。

“变则通、通则久”, 营销组织结构、营销操作模式的设计、优化也同样需要遵循与时俱进的精神。模式本身并不是最终目的, 适应客户的需要, 适应市场环境的需要, 适应集团发展战略的需要, 才是改革的最终目的。

参考文献

[1]刘文纲.国际营销管理:基于中国企业“走出去”战略[M].经济科学出版社, 2006.

[2]武勇, 谭力文.论中国企业跨国并购[J].经济问题探索, 2004 (8) .

英文书信 拓展海外业务 篇2

扩充海外业务是每个有竞争力的公司的奋斗目标之一。拓展海外市场从而扩大产品销售量是所有公司都希望的。下面的推荐信里说到，虽然本公司已不再生产某种商品，但与自己有合作关系的一家公司生产，所以极力推荐那家公司。Stage 1

谢谢贵方前来询问我公司是否生产某种产品。

Stage 2

很遗憾，我们公司不生产这种产品。但就我们熟悉的，可以向贵方推荐一家有声誉的公司。简要介绍这家所推荐的公司，并提供其联系资料。

Stage 3

提出乐意帮忙可以做到的事情，试问贵方意下如何。

推荐厂商 Dear Mr.Brewer:

We have received your inquiry dated July 10 concerning Digital Video Disc(“DVDs”).Unfortunately we do not manufacture1)DVDs.We can, however, recommend ABC Electronics Inc.to you since we are one of ABC’s shareholders , and we know that ABC hopes to sell its DVDs outside China.To date ABC has sold its products only in China.ABC’s contact address is as follows:

No.10 Gongye Road

Baiyun District, Guangzhou 123123

China

Tel: 86-20-1234-1234

Fax: 86-20-0123-0123

Person in charge: Mr.Liu Ming 2)

Since we know your company very well, we can, if you like, help by contacting ABC on your behalf to get things off to a smooth start.Please let us know if you would like this kind of assistance.Yours sincerely，简要翻译

你方七月十日关于DVD的询问信，我们已经收到。

不幸的是，我们不生产DVD。.但是，既然我们是ABC电器公司的股东之一，而且知道ABC公司希望在海外销售DVD，我们可以向贵方推荐ABC电子有限公司。至今，ABC公司还只在中国销售过他们的产品。ABC 公司的联系地址如下 ：

中国广州白云区工业路十号 邮编：123123

电话: 86-20-1234-1234

传真: 86-20-0123-0123

联系人: 刘明先生

我们对贵公司也很熟悉，所以如果贵方愿意，我们可以代表贵方帮助联系ABC公司使事情有一个好的开始。请告知我方你们是否愿意接受这种帮助。

Useful Sentences

1.We highly recommend this company as a golf ball supplier.我们极力推荐这家公司作为高尔夫球供应商。

2.You may want to consider contacting the companies listed below in order to explore future business possibilities.为了探讨未来生意的可能性，你可能想考虑联系以下列出的公司。

3.ABC Inc.is an import company specializing in computer equipment.Their clients include manufacturing companies such as Paradise Digital Inc.ABC有限公司是一家专业从事进口电脑设备的公司。他们的客户包括例如像天堂数码有限公司这样的生产商。

4.We are pleased to inform you of the names and the addresses of the leading manufacturers in China.我们很乐意为贵方提供中国主要生产商的名称和地址。

5.ABC Inc.was established 15 years ago and is now considered one of the most

3)reliable catering services companies4)in the industry.ABC有限公司成立于15年前，现在被认为是在这个行业中最值得信赖的饮食服务公司之一。

Useful Words & Expressions 1.manufacture

vt.(大量)制造,加工

★ manufacturer n.制造业者,厂商,厂主;制造公司

2.shareholder 3.leading

n.股东

a.主要的;最重要的

4.catering service company 饮食服务公司

回复推荐

Dear Mr.Zeng，I am writing to thank you for giving us the name of ABC Electronics Inc.Acting on your introduction, we have sent an inquiry letter to ABC.As you can see from the attached copy of the letter, we took the liberty of2)mentioning your company’s name.We sincerely hope that we will be able to start a fruitful business relationship with ABC, and we will inform you of the results regardless of4)the outcome.Thank you again for your help.Yours faithfully, 简要翻译

我写信是想谢谢贵公司向我们推荐ABC电子有限公司。

根据你方的介绍，我们已经给ABC寄了一封询问信。你们从附上的信的复印件可以看到，我们冒昧提到了你们公司的名字。我们真诚希望我们将来能够与ABC开始建立一个富有成效的生意伙伴关系，而且不管结果如何，我们都会告知贵公司。

再次感谢你方帮助。

Useful Sentences

1.Thank you for the introduction but we have already been in contact with the agent you referred us to.3)

1)谢谢你方的介绍，我们已经联系了你们所推荐的那家代理商。

2.We do not know how to thank you for recommending several candidates to us.我们不知道怎么感谢你方给我们推荐了几个候选人。

3.As we have been looking for an agent to market our newly modeled products in South China, your information was very helpful.由于我们一直在找能在中国南部代理我们新型号产品的代理商，贵方提供的资料很有帮助。

4.Many thanks for the introduction to P&G company.We will be contacting them to see if there are possibilities for establishing a future business relationship.谢谢贵方介绍宝洁公司。我们会与他们联系，看将来是否有可能建立生意伙伴关系。

5.Thank you for sparing the time to refer us to these leading shoe manufacturers.谢谢你方抽出时间给我们提供这些主要的鞋生产商作为参考。Useful Words & Expressions

1.act on one’s introduction 按照某人的介绍，按照某人的引见 ★ introduce

2.take the liberty of(表示抱歉)冒昧做了某事

◆ I took the liberty of writing the letter to the president.我冒昧写了这封信给董事长。

3.inform sb.of sth.通知/告知某人某事 ★ keep sb.informed 让某人知道

4.regardless of 介绍某人

Dear Mr.Liu，We are pleased to introduce Mr.Anderson, who hopes to visit your company next month.Mr.Anderson is General Manager of the Technical Department of Sunrise Crane Co.Ltd.Most of the ships we have built for you are equipped with Sunrise cranes.Mr.Anderson is planning to make a business trip to1)Asia next month, and taking this opportunity, he is going to visit your company since you are one of Sunrise’s most important end users2).If your schedule permits3)，ph.不管;不顾

vt.介绍，引见 Mr.Anderson would like to visit at 2:00 p.m.on Tuesday, April 10.His main purpose would be to hear your views on their latest Crane Type Z.We would appreciate it if you would take the time to meet with Mr.Anderson.Please let us know whether his visit would be convenient or not.Regards, 简要翻译

我们很乐意介绍安德森先生，他希望下个月能来参观贵公司。安德森先生是日出起重电机有限公司技术部的总经理。我们为你们制造的多数船中就装备有日出起重机。

安德森先生正计划下个月到亚洲进行商务旅行，既然贵公司是日出起重机最重要的最终用户之一，他很想利用这个机会访问你们公司。如果你方日程安排允许的话，安德森先生想在四月十日的星期二下午两点来参观。他的主要目的是想听取你们在他们最新的Z型起重机产品上的看法。

如果你方能抽出时间来会见安德森先生，我们将不甚感激。请告知我方他的访问是否方便。

Useful Sentences

1.As a financial analyst4), Prof.Bailey of Economics Department is highly recommended.作为财务分析员，经济学部门的白利教授非常值得推荐。

2.Mr.Green is one of the most promising engineers in the field of genetic engineering and he would welcome the opportunity to exchange views.格林先生是遗传工程领域最具潜力的工程师之一，他会很高兴有机会相互交换意见。

3.Mr.Malone would like an opportunity to give a special presentation on a new product.马龙先生想借个机会做一次新产品的特别演示。

4.Jack is one of our most effective representatives, and he was delighted to have the chance to meet and talk with a person of your background and experience.杰克是我们最成功的代表之一，他很高兴有机会能和象你这样的背景和经历的人会谈。

5.Mr.Lewis is extremely knowledgeable6)about our line of furniture and 5)fixtures, and he will be anxious to learn how he can be of help to you.刘易斯先生对我们的家具及配置生产线非常有见地，他会想知道怎么可以给予你们帮助。

Useful Words & Expressions

1.make a business trip to 去某地进行商务之旅 2.end user ph.(产品的)最终消费者,直接用户

3.if your schedule permits, 如果你方日程安排允许的话，…… 4.financial analyst 5.genetic engineering 6.knowledgeable 欢迎拜访 Dear Mr.Lewis:

Thank you for your letter introducing Mr.Anderson.We would be pleased to meet Mr.Anderson at our office at 2:00 p.m.on April 10.If we can be of any help to his company in its efforts to develop even better cranes, we would be very happy to extend our cooperation.Please inform Mr.Anderson that he is very welcome to visit us and that we are looking forward to his arrival.Regards, 简要翻译

谢谢你们来信介绍安德森先生。

我们很乐意在四月十日下午两点在我们办公室接见安德森先生。如果我们能为他的公司开发更好的起重机有所帮助的话，我们很乐意合作。

请告诉安德森先生，我们欢迎他来访问，并且期待着他的到来。

Useful Sentences

1.Thank you for taking the time to find an appropriate person to meet us to discuss the matter.谢谢你们抽时间找一个合适的人来和我们讨论这个问题。

3)2)

1)

财务分析员

ph.遗传工程

a.有知识的,博学的;有见识的 2.I hope you will let us know how we can be of service.我希望你们能告诉我们怎么才能对你们有所帮助。

3.We are honored to be given the opportunity to meet your Chairman of the Board4).我们很荣幸有机会见到贵方董事会的董事长。

4.I want you to know, however, that I really appreciate your receiving Keith and helping him understand your business.然而，我想让你们知道，我很感激你们接受基斯并帮助他了解你们的行业。

5.We certainly enjoyed having you and look forward to seeing you again.我们当然很高兴公司有过你，并期待再次见到你。Useful Words & Expressions

1.if we can be of any help to...如果我们能帮助…… 2.We would be very happy to extend our cooperation.我们将很乐意给予我们的合作。3.appropriate

adj.适当的,恰当的,相称的

4.chairman of the board 董事会董事长 预约

Dear Henry，Please be advised I will be traveling to China next month to promote the latest products from Hara Software Inc.I will be in Guangzhou and available1)for discussions from April 10 till April 12.I would like very much to pay you a visit.Assuming this is acceptable2), please let me know when it will be convenient for you to meet me in your office.Yours faithfully，简要翻译

请注意我将会在下个月到中国为哈罗软件公司最新的产品作宣传。四月十日至十二日我将会在广州，并有时间做些讨论。

我很乐意去拜访你。假如可以的话，请告知我什么时候去你办公室和你面谈比较方便。Useful Sentences

1.My schedule is very flexible, and I can come any time that is most convenient for you.我的日程安排很灵活，而且只要你方便我随时都可以过来。

2.If I do not hear from you to the contrary, I will plan to visit you on Tuesday, March 29.如果我没有听到你有反对意见的话，我将计划在三月二十九号星期二来拜访你。

3.Kathy and I will be in Beijing in the middle of June and we would like very much to visit your factory.凯西和我六月中旬会在北京，我们很想去参观你们的工厂。

4.I would like to make an appointment with Mr.Ruyle, your Sales Manager, to discuss future business prospects4).我很想与你们的销售部经理路乐先生，约见商谈一下以后的生意。

5.Your support and cooperation would be highly appreciated.你方的支持和合作，我们将不甚感激。Useful Words & Expressions 1.available

2.assuming this is acceptable, 假设这个可以被接受的话，…… ★ assume ★ assumption

3.to the contrary ph.(意思)相反的4.prospect 感谢接受拜访

n.(成功的)可能性;前景,前途 vt.假定为

n.假定，设想 a.有空的,可与之联系的

3)◆ The principal is available now.(现在校长有空了。)

Dear Henry，Thank you very much for your letter accepting my proposed visit and inviting me to lunch.I am pleased to confirm that I will visit your office at 10:00 a.m.on April 11, to be followed by lunch.I look forward to seeing you and your colleagues next month.Thanks!

Cordially yours, 简要翻译

谢谢你来信接受我提出的拜访并邀请我吃午饭。

我很乐意确认我将会在四月十一日上午十点去你办公室，之后和你吃午饭。

我期待着下个月见到你和你的同事。

谢谢！

Useful Sentences

1.Thank you very much for your prompt response and for making the arrangements.非常感谢你立即做出反应，并做好这些安排。

2.It’s a privilege2)for me to be able to meet your company’s president.我很荣幸能见到贵公司的董事长。

3.We are grateful for your thoughtfulness in holding a party in our honor.我们很感激你们考虑这么周到，还为我们举行一个聚会。

4.Should there be any schedule changes5), I will contact you immediately.万一计划有什么变动，我会马上和你联系。

5.Thanks very much for your thoughtfulness.谢谢你方考虑得这么周到细致。

Useful Words & Expressions 1.prompt

2.privilege

n.(个人的)恩典,殊荣

◆It is a great privilege to know you.认识你真是莫大的荣幸。a.敏捷的,及时的,迅速的

3)

4)

1)★ prompt response = prompt reply = quick reply 3.thoughtfulness

n.深思;熟虑

★thoughtful a.体贴的,考虑周到的 4.in one’s honor 以某人的荣誉/名誉/面子

5.Should there be any schedule changes...万一计划有什么变动……(= If there should be any schedule changes, …）

拒绝约见

Dear David，I am very sorry to tell you that it will not be possible for us to meet during your forthcoming trip to Beijing.Unfortunately I will be out of town1)on April 11, which is the only date that you said you would have available in Beijing.If you are planning to make another visit to Beijing sometime soon and if you can give me some advance notice of your visit, I would be delighted not only to see you again but also to arrange a visit to our factory.In any case3), I look forward to meeting you again in New York on my next trip.Cordially yours, 简要翻译

很抱歉地告诉你，在你即将来北京的期间我们不能见面。很不巧，四月十一日我不会在北京，刚好这天就是你所说的你唯一在北京的一天。

如果你计划不久再来北京，而且能预先通知我你的到来的话，我很希望能见到你，并且会安排你去我们工厂参观。

不管怎么样，我期待着下次去纽约时再次见到你。

Useful Sentences

1.We apologize for not being able to meet with you at this time because I am afraid we will be away on a business trip.我们为这次不能和你们会面而表示歉意，因为很抱歉我们将要到外地出差一趟。

2.Our schedule next week is very tight4)and I am afraid it will not be possible

2)to have a meeting.We would appreciate it if you could change the date to later this month.我们下周的日程表排得很紧，恐怕不能举行会谈。如果你方能将时间改到这个月末一点，我们将不甚感激。

3.Concerning the plant visit you requested, we are sorry to inform you that the plant will be closed the whole day for maintenance reasons.关于你们提出的去车间参观一事，我们很抱歉地通知你们，车间将由于维修保养原因会关闭一整天。

4.I am afraid that due to unforeseen circumstances we are not able to schedule the meeting you requested.由于出现了一些难以预料的事情，我们恐怕不能安排你方要求的会谈。

5.I am sorry but it’s such a coincidence7)that our manager will have to attend a meeting at another city that day.很抱歉真是个巧合，我们经理那天会要到另外一个城市去参加一个会议。Useful Words & Expressions 1.out of town 出城远行

2.advance notice 预先通知

3.in any case ph.无论如何;至少

4.tight [tait] a.(时间,空间)紧凑的,排得满满的,没空的

◆ The schedule is very tight this month.(这个月的日程表排得很紧凑。)

5.maintenance

6.unforeseen circumstance

7.coincidence 取消约见

Dear Mr.Johnson: Re: Appointment on April 11

n.巧合;巧事

难以预料的情况

★ under the circumstance =(in this situation)在这种状况下

n.维修,保养

6)

5)

Due to a very urgent matter I must suddenly leave for Hong Kong tomorrow and I will not be back in Beijing until April 20.Therefore, I am afraid I have to cancel1)our appointment on April 11.I do apologize for any inconvenience caused by my last–minute cancellation and I hope to see you either in Bejing or New York in the very near future.Cordially yours, 简要翻译

由于一个紧急情况，我必须明天临时去香港，而且要到四月二十日才回北京。因此，我很抱歉我必须取消我们在四月十一日的约会。

最后一刻的取消给你所造成的不便，我深表歉意，并且希望不久的将来可以在北京或纽约见到您。

Useful Sentences

1.I hope my cancellation will not cause you any inconvenience.我希望我的取消不会给你造成任何麻烦。

2.Please accept my apologies for3)canceling our appointment at the last minute.最后一刻取消我们的约会，请接受我的道歉。

3.Since my associate4)who had planned to visit your factory was injured in a car accident, we will not be able to keep the appointment next week.由于和我打算一起来参观你方工厂的搭档在一次车祸中受伤，所以下周我们不能如约前往。

4.I am afraid we will have to either cancel or reschedule the appointment as our company president was hospitalized5)after suffering a heart attack.由于我们公司的董事长心脏病发作住院，所以恐怕我们不得不取消或者重新安排一次会面。

5.About rescheduling, my assistant will contact you as soon as my problem has been settled6).关于重新安排会面一事，我的问题一旦解决，我的助手就会马上联系你。Useful Words & Expressions 1.cancel ≮ cancellation vt.取消,废除;中止

n.取消

2)

2.last-minute 最后关头，最后时刻

≮ last-minute cancellation 最后一刻的取消

3.Please accept my(our)apologies for...为……请接受我（我们）的道歉。

4.associate

5.hospitalize ≮ hospital

6.as soon as my problem has been settled 当我的问题一旦解决 通知更改约见

Dear Mr.Moore: Re: Appointment on October 10

I am sorry to report that something urgent has arisen which requires me to be away from Beijing on the above date.Therefore, I am afraid, I will have to cancel our appointment.However, if you don’t mind discussing the matter with my colleague Mr.Liu, who is Assistant Manager, he would be delighted to meet with you.Mr.Liu works closely with me on our business with your company and he is fully capable of discussing the matter in question.I apologize to you for any inconvenience and look forward to seeing you soon.Cordially yours, 简要翻译

很抱歉通知您，由于出现了一件紧急的事需要我在上述日期离开北京，所以恐怕我不得不取消我们的约会。然而，如果你不介意和我们的经理助理刘先生谈论这件事的话，他将会很高兴和您见面。刘先生在我们与贵公司的业务上面，和我工作得很紧密，而且他完全有能力讨论这个还未定下来的问题。

1)

n.伙伴;合伙人 vt.使住院治疗 n.医院

给您带来不便，我深表歉意，并期待早日见到您。

Useful Sentences

1.For the discussion of the important issues, Ms.Stone will attend the meeting on my behalf.关于讨论这些重要的问题，斯通女士会代表我参加会议。

2.I reviewed your proposal thoroughly and have decided to ask Mr.Zhang to handle the matter for me.我彻底审查过你的提议，并决定请张先生为我处理这个问题。

3.Although I was hoping to discuss the matter with you in person, my presence is required elsewhere, and therefore I am sending Ms.Yang in my place2).尽管我是希望和您亲自谈论这件事，但是我需要去其它地方，所以我将派杨女士来代替我。

4.Mr.Liu is one of the leading engineers in our lab and he has superb credentials3)in the field.I am confident that he will be able to assist you.刘先生是我们实验室最主要的工程师之一，他在这一领域资历很深。我相信他将能够帮到你。

5.Mrs.Tang has extensive experience in the semi-conductors market and I am certain she will live up to4)your expectations at the presentation.唐女士在半导体市场方面经验很丰富，我确信她在介绍方面将不会辜负您的期望。Useful Words & Expressions

1.capable of ph.能够;做得出,有做...的资格

2.in one’s place ph.代替某人;在某人的立场上

3.credential

4.live up to ph.达到;遵循;保持一个标准

◆ It would be hard to live up to her parents

n.(常复数)国书;凭据;证书

中国水电 海外业务令人头晕 篇3

与上市首日的表现相比，中国水电的IPO申购过程却并不如意。

9月27日，中国水电网上申购开启，最终以4.50元/股的价格区间底部定价，对应2011年10.23倍市盈率，机构认购倍数1.75倍，网上中签率9.69%。募资金额最终定格在135亿元，较招股意向书的目标减少了38亿元。

在中国水电的路演过程中，其海外业务风险备受投资者质疑。目前，中国水电已经在57个国家拥有262个在建项目，公司正在从中美洲的哥斯达黎加到亚洲的柬埔寨等多个国家就开展项目或实施收购展开谈判。

海外工程回报率虽高于国内市场，但是，中国水电在利比亚的遭遇也将危险暴露无遗。

海外市场的诱惑

中金公司研究报告显示，受益于世界经济的全球化发展、中国综合国力的提升，中国国际工程承包业务近年来快速发展，2010年新签合同额和完成营业额分别实现1344亿美元和922亿美元，同比增长6.5%和18.7%。

中金公司认为，展望未来，随着中国建筑企业国际竞争力的提高及政府“走出去”战略的大力支持，根据住建部编制的“十二五”规划，2015年中国可实现国际工程承包营业额2200亿美元以上，年均复合增长率达20%。

海外市场似乎铺满了鲜花，充满了诱惑。

中国水电招股书中称，公司是中国在全球产业布局中少有的具有行业代表性、功能特殊性和不可替代性的明显竞争优势的企业之一。中国水电拥有商务部批准的对外承包工程资格证书，为全球客户提供海外水利水电工程建设、水处理及灌溉系统建设、公路建设、房建等服务。公司也将国际经营作为发展战略的重要组成部分，大力开拓海外业务。

作为中国最大的海外工程承包商之一，中国水电在商务部统计的2010年中国对外承包工程业务完成营业额前50名的企业中，排名第3位，在列入此排名的建筑企业中位列第2位；在2010年中国对外承包工程业务新签合同额前50名的企业中排名第2位，在列入此排名的建筑企业中位列第1位。

截至2011年6月30日，中国水电在57个国家在建262个项目，在海外形成了老挝、印度尼西亚、卡塔尔、利比亚、安哥拉、苏丹、阿尔及利亚、埃塞俄比亚和博茨瓦纳9个以项目群为特点的大型国别市场。

同时，中国水电海外业务经营模式已从单纯工程承包，发展到EPC（工程总承包）、BOT（私人资本参与基础设施建设），同时进入矿产资源投资业务等高端领域，形成了以工程承包为核心业务、资产经营为重点的业务结构。

近年来，中国水电的海外业务增长迅速。2008年至2011年1?6月，海外业务收入在合并报表营业收入中所占的比例分别为23.48%、27.12%、25.93%、26.63%。其中，2010年，公司海外业务地区分部收入和分部毛利分别为263.16亿元和44.57亿元，分别占公司营业收入和毛利总额的25.93%和35.20%。2011年1~6月，公司海外业务地区分部收入和分部毛利分别为134.99亿元和27.92亿元，分别占公司营业收入和毛利总额的26.63%和40.57%。

基于“水利水电施工技术世界领先”的技术和品牌优势，中国水电在国际竞争中具有较为有利的竞争地位，尤其是在中亚洲、非洲、拉丁美洲等发展中国家和地区，具有实力与本公司竞争的承包商相对较少，竞争环境相对宽松，公司议价能力较强。同时，在国际市场上，在人工、材料、施工设备等各种生产要素的配置方面，中国企业在传统上就存在价格优势。

因此，中国水电的海外业务收入快速增长的同时，保持了较高的毛利率。招股书显示，2008年至2011年1-6月，公司国内业务毛利率分别为12.19%、13.12%、10.91%和11.00%，海外业务毛利率水平则分别达到14.34%、16.89%、16.94%和20.68%。

鲜花背后的泥淖

然而，海外市场并非一片坦途，鲜花的下面亦可能隐藏着沼泽。

中国水电招股书中称，公司的海外业务主要分布在不发达及发展中国家，部分国家法律法规不健全，当地治安状况较差，恐怖事件偶有发生，可能导致公司部分海外项目在履约过程中遇到区域安全和反恐风险，在一定程度上威胁员工的安全，影响项目的工程进度，有可能间接影响公司的正常经营和盈利能力。

同时，公司的海外业务受到国际政治、经济、外交等因素的影响。任何涉及公司业务市场所在地的，可能的政治不稳、经济波动、自然灾害、政策和法律不利变更、税收增加和优惠减少、贸易限制和经济制裁、国际诉讼和仲裁都可能影响到公司海外业务的正常开展和工程实施，进而影响本公司的财务状况和盈利能力。

尽管针对海外业务的特殊风险，中国水电建立了相应的规章制度和风险管控体系，涵盖了风险事件的防范预控、跟踪监控以及事件发生后的应急响应等风险管理的全过程，但仍无法完全避免项目所在国突发政治动荡、战争产生的不利影响。

利比亚就是典型的案例。2011年初以来，利比亚局势动荡，继而发生战乱。在招股书中，中国水电称公司在利比亚所有人员已经撤离，经营活动全部停止。

资料显示，中国水电在利比亚有6个工程总承包合同，其中5个房建项目，1个基础设施建设项目，合同总额17.88亿美元。截至2010年12月31日，已完成3.98亿美元，占利比亚项目合同总额的22.26%，未完成的合同总额占同期公司海外工

程承包业务合同储量的11.58%。

截至2011年2月底，中国水电在利比亚境内的项目资产总额折合人民币约为22.19亿元，主要包括当地银行存款、机器设备及已完工未结算成本等，约占公司2010年12月31日总资产的1.83%。

中国水电表示，公司上述项目已收到业主预付款约29.55亿元，开具保函折合人民币约29.18亿元。若公司在利比亚的项目被迫全面终止，虽然公司已收到的业主预付款可用于覆盖资产损失，但若保函被实际索赔，公司可能发生一定损失。

“损失及赔付的最终方案将在我国政府的统一部署下，由战后利比亚政府、各在利比亚中资企业及其他相关各方于战后谈判共同确认，由于利比亚局势尚未最终明朗，公司目前尚无法估计可能发生的损失。”中国水电招股书称，待利比亚局势稳定后，公司将尽快启动与业主谈判程序，尽最大努力挽回在此次事件内的所有损失，并签订有利的复工协议。

中国水电董事长范集湘透露，利比亚项目已确认营业收入28.9亿元，营业成本24.56亿元，项目利润2.46亿元。

他表示，公司在利比亚现金流为正?公司在投标阶段，对利比亚项目风险进行了评估，采取了合同让利、预付款提高到25%的风险防范措施?根据现有的合同条件和公司的竞争优势，如在利比亚合同继续履行，将有利于增加公司的业绩?

除了政治风险之外，由于中国水电的海外业务多位于安哥拉、苏丹、卡塔尔、马来西亚等非洲、中东、南亚等地区的发展中国家，上述国家在后金融危机时期可能出现汇率下降，外汇流失，政府及金融机构偿付风险加大，业主需求降低等情况，进而致使公司在该等国家开展的业务面临资金收回难度加大、项目进度受到负面影响等风险。

加强海外石油业务内部控制 篇4

一、我国海外石油业务内部控制现状及问题分析

1. 没有形成良好的控制环境。

大部分海外石油业务的内控体制不顺, 相当一部分合资企业没有建立内控机构, 已经建立的控制机构受重视的程度不够, 不能发挥应有的控制作用。如在中石油内控的实物资产控制环节上, 由于缺乏对资源国参与形式的区分, 造成《股权管理暂行办法》无法与企业的实际经营管理相结合。

2. 公司治理结构不合理、管理权责不清。

在有些石油合资企业中存在谁都可以管谁都又可以不管的“自由”区域, 这些区域出现问题后常常是相互推诿, 无法追究责任, 最终不了了之, 而且由于信息沟通不畅, 常常会发生资源浪费和决策失误。

3. 目前的管理体制和运行方式还不

能完全适应于海外石油业务的需求, 导致海外运作主体分散的问题严重。虽然中石油集团公司进行了改制上市, 成立了中油勘探开发公司, 对中石油海外石油投资项目实行统一管理, 负责海外石油工程项目的市场开发和项目运作, 但从目前运作的情况来看, 集团公司海外国际化经营的主体很分散, 既有国际事业部的运作, 又有各油田及其二级单位的单独运作。由于各油田各自为政, 造成资金、技术、设备及人员的分散;各自申办自己的海外技术服务资质, 造成投资规模低, 技术设备难以更新, 使每个油田的国际化经营的竞争力很低, 影响了投标效果。这说明目前的组织结构和运作方式不利于发挥集团公司的整体优势。

4. 对海外石油业务的风险认识不足, 风险意识淡薄。

海外石油业务的一个重要特点就是国际环境复杂, 面临很多风险。然而现有的内控并未全面考虑这些风险对企业生产经营造成的严重影响, 缺乏应有的风险评估和规避措施, 一旦风险转化为现实, 造成的资金、人员和物资方面的损失就只能让企业被动承受。这种被动承受的情况是对内部控制的巨大讽刺。

5. 没有完善的内部控制评价机制。

在中石油的诸多内部控制制度中, 对评价机制的条款只是略有涉及, 操作性并不强, 没有严格的评价体系和奖惩机制, 使内部控制制度的执行大打折扣。

二、海外石油业务内部控制优化对策

1. 完善海外石油业务的控制环境。

控制环境构成了一个企业的氛围, 影响企业内部各成员实施控制的自觉性, 是决定其他控制要素能否发挥作用的基础。要完善海外石油业务的内部环境, 应做好以下几方面工作:第一, 集中和明确内控主体。改革“走出去”的体制, 建立适应国际化经营的企业组织形式和经营管理模式, 最重要的就是解决当前海外石油业务中主体分散的问题, 当务之急是要按照现代企业制度的要求, 打破部门所有和行业垄断, 改变目前人为分割的状况, 相互参股, 形成整个集团公司甚至是石油行业的集上下游、供产销、内外贸、多元化经营于一体化的格局, 以集团公司的规模和实力走向世界, 否则就无法获得较高的规模效益、结构效益和协同效益, 也不可能具有较强的国际竞争力。当前, 比较紧迫的是要进一步整合和优化集团公司勘探开发及其技术服务力量, 形成一个上游精干高效的海外投资公司和一个“专、精、强”的专业化服务公司, 集中向其投资, 使其成为集团公司开拓海外投资市场和海外技术服务的主力, 也使海外石油业务的内部控制有了一个明确的主体。第二, 确立董事会的核心地位。目前, 海外石油业务的运作模式分独资和合资两种。对于中石油勘探开发公司下属的项目公司直接经营的勘探开发项目, 其项目控制与国内其他子公司一起遵循股份公司的统一要求, 董事会在内部控制的核心地位已经确立。但对于海外石油业务中的合资公司, 作为股东之一的中方投资者有责任促成董事会在内部控制的核心地位的确立。一方面要明确股东、董事会、监事会、高层管理者的权责利划分;另一方面要提高董事会的独立性, 增加董事会中独立董事的比重。第三, 加强企业文化建设。加强企业文化的建设, 就是通过一套通用的价值体系约束组织和其成员的行为。海外石油项目公司及合资公司都应在建立企业文化上下功夫, 把国内形成的“爱国、创业、求实、奉献”的大庆精神等优秀的企业文化带到海外项目中去, 并和当地的实际情况相结合, 形成一种积极向上的企业文化, 充分调动员工的主动性和约束员工的行为, 通过自律来达到内部控制的目的。

2. 建立风险防范体系。

建立风险防范体系的主要目的是促进和改进项目管理, 提高效益, 保障国际化经营规范健康发展。风险防范体系是一种有效的事前管理措施, 通过发现风险, 分析风险进而防范风险。我国的海外石油业务单位, 应当在对外合作和参与国际竞争中加强经营战略风险评估, 加强对所在国的政治、经济和社会环境的深入研究和综合风险分析, 最大程度地规避各种风险。具体来说, 应从以下几方面入手:第一, 把握风险防范的基本方向。海外石油业务的特殊性使得企业在进行风险防范时要注意把握基本的方向, 例如, 面对高额税赋的不合理避税, 应以保护公司长远利益为重, 将合理筹划税收作为海外业务发展的大事, 从管理层面成立海外税收筹划部门, 针对不同国家有针对性地研究涉外法律、法规及应对策略, 使企业不再为纳税犯“难”。第二, 建立风险管理组织机构。海外石油业务单位必须根据规模大小、管理水平、风险程度以及生产经营的性质等方面的因素, 在全体员工参与合作和专业管理相结合的基础上, 建立一个包括风险管理负责人、一般专业管理人、非专业风险管理人和外部的风险管理服务等规范化风险管理的组织体系。该体系应根据风险产生的原因和阶段不断地进行动态调整, 并通过健全的制度来明确相互之间的责、权、利, 使企业的风险管理体系成为一个有机整体。第三, 健全风险防范会计系统。建立计算机会计信息系统, 可以处理大量的数据, 进行大量的分析比较, 包括同公司、同行业的。对于异常值, 可促使经营者及时解决公司出现的问题, 防范风险。第四, 完善风险责任机制。风险责任机制是风险防范机制能否正常连续运转的重要条件。必须要明确项目公司的经营者全面负责本单位的风险管理, 并将风险的责任落实到具体的每个人。一旦发生问题, 能够及时寻找负责对象, 并结合有效的奖惩制度, 促使负责人提高警惕, 在未来的经营期间, 不再重蹈覆辙。

3. 加强企业的内部监督。

企业要完善内部控制体系的实施需要有监督力量的支持, 因此, 加强企业的内部监督就显得尤为重要。对于海外石油项目而言, 加强其内部监督可以在内部审计机构和控制自我评估两个方面采取行动。第一, 加强内部审计机构的作用。在海外石油业务中, 项目公司的内部审计既是内部控制的一部分, 也是监督内控其他环节的力量。内部审计人员的使命应从简单的“我们实施审计”向“我们帮助创建一些程序, 以预期达到所需的内控水平”的方向发展。加强内部审计在公司监督中的作用, 使其不仅要监督公司内部控制是否被执行, 还要帮助公司进行“软控制”环境的营造, 成为内部控制过程设计的顾问, 建议公司管理层建立一种良好的组织文化。第二, 加强控制自我评估。在海外石油业务的内部控制体系中, 迫切需要评价包括公司治理、高层经营理念和风格、职业道德、诚实品质、胜任能力、风险评估等软控制。在进行控制自我评估时, 我们可以采用三种基本方法:引导会议法、问卷调查法和管理结果分析法。引导会议法可以对控制的执行情况与管理层关于内部执行方面的意图之间存在的差距进行分析;而管理结果分析法则通过把员工的学习结果与他们收集的信息加以综合, 从而使控制程序的执行者能在他们为自我评估作出努力时利用这种方法。控制自我评估是为了提高组织内部控制的自我意识所做的努力, 使员工了解企业内部哪里存有缺陷以及可能引起的后果, 然后自己采取行动来改进这种状况。我国石油公司在进行海外石油业务开拓中, 应该适时引入控制自我评估方法, 定期或不定期的对内部控制体系进行自我评估, 以便经常发现和解决内部控制体系中出现的问题。

4. 重视信息流动与沟通。

商业银行海外机构信贷业务审计初探 篇5

截至2015年末,中国银行海外机构横跨全球六大洲46个国家和地区,拥有644家分支机构,覆盖18个一带一路沿线国家;中国工商银行海外机构覆盖42个国家和地区,设立了45个一级机构;①而中国建设银行、中国农业银行等中国各大商业银行也都纷纷积极推进国际化经营战略,不断地在海外设立分支机构,或借助国际资本市场上参股及并购等新的资本扩张形式拓展和延伸网络,力争提升综合实力。

由于中国商业银行的跨国经营起步较晚,经验未免不足,在经营过程中还将面对种种的问题和突发事件。而且由于存在母国监管与东道国监管差异、总行管理体制与海外分支机构实际经营机制之间差异、管理文化差异等,在执行总行的管理政策方面会有误解或者偏差,因此对海外分支机构进行有效管理及监督显得尤为必要。内部审计,作为一种独立、客观的确认与咨询活动,它的目的是增加价值并改善组织的运营,定期对海外分支机构的日常业务流程进行审计,发现海外机构的运营状况,解决存在的问题,使各机构按照既定目标顺畅前行。而海外机构的信贷业务占海外机构总资产一半以上,因此,信贷业务审计一直是海外审计项目中的重头戏。

一、海外机构信贷业务审计总体思路

海外机构信贷业务包括贷款和贸易融资两大种类。信贷业务审计的总体思路是树立从整体到局部的审计理念,即从海外机构的信贷架构、制度、执行3个层面来进行审计查证。首先要了解海外机构的信贷风险管理架构和信贷授权审批体系,其次要关注其内部信贷制度的完整性和合理性,最后再具体查找其信贷业务贷前、贷中、贷后操作流程中的控制缺陷。

信贷架构层面主要关注海外机构风险管控架构是否符合总行和当地监管要求,授权审批体系是否健全合理、具备可操作性,尤其是海外机构的信贷转授权内容是否符合总行授权书的要求,是否存在超授权行为等。

制度层面主要关注海外机构信贷制度的完整性和合理性,关注总行相关规定和当地监管要求是否纳入信贷制度,信贷操作流程是否全面、完整,关注其客户评级体系、风险控制体系、审批流程、准备金计提方式等的合理性。

执行层面主要关注海外机构办理的信贷业务是否严格遵守总行下发的授信业务风险政策底线,是否符合总行关于国家额度、金融机构额度授信管理的要求,贷后管理是否遵循海外机构信贷业务贷后风险监控规程等。

二、海外机构信贷业务审计关注重点

(一)海外机构信贷业务整体风险状况

近几年来,随着外部经济环境不确定性的增加,海外机构面临的经营和风险管理压力不断增大,信贷业务的发展也受到较大影响。审计时首先要了解海外机构信贷的整体情况,关注对于风险较大的信贷业务的应对措施是否及时有效。

(二)信贷业务的核准

要重点关注海外机构贷款是否符合总行政策底线要求,对于需要履行核准程序的业务,是否及时、按规定上报总行核准。

(三)信贷业务的国别风险

根据银监会的要求,海外机构应当确保所开展的国际授信业务与国内授信业务适用同等原则,对境外借款人进行充分的尽职调查。因此,要关注海外机构是否有效加强信贷业务涉及的国别风险管理。

(四)境内外联动业务的管理

境内外联动业务主要要求海外机构严格贷后管理,加强境外被担保人账户资金监控以及经营情况的持续跟踪检查。

(五)客户评级

关注海外机构客户评级机制的建立情况,客户评级制度、流程及岗位分工是否符合要求;关注客户评级政策的执行情况、客户信用评级覆盖情况,若采用内部评级或当地评级机构评级结果,评级映射关系是否符合总行规定等。

(六)限额及比例管理

关注海外机构对国家(地区)额度、金融机构额度及集中度比例管理情况,主要关注是否实现系统自动控制,分析控制的有效性,关注是否存在超时限、超额度、缺程序、逆程序使用额度情况。

(七)授信审批

关注海外机构信贷业务审批程序是否合理,是否符合岗位分离制衡要求,是否能够有效防范和控制风险。分析判断审批程序的执行是否规范,是否存在减程序、逆程序操作问题。

(八)贷款发放与支用

主要关注发放与支用环节流程是否规范,控制是否有效,重点关注贷款支用环节是否有效落实审批条件,是否履行相应的手续。

(九)贷后管理

关注海外机构是否能够及时搜集、分析和处理信贷业务风险信息,识别、评估并有效防范和化解风险。同时,评估风险分类的准确性与及时性,是否按规定计提减值准备,拨备覆盖率是否合理,是否存在不良贷款。逐笔核实不良贷款形成原因及管理现状,分析信贷管理方面存在的问题。

三、海外机构信贷业务具体查证方法

(一)审前准备阶段

1. 提前调阅海外机构信贷制度,熟悉被审机构信贷流程

在前期准备阶段,可以首先调阅海外机构自行制定的信贷方面的规章制度,结合海外机构所在地的监管规定,综合判断其制度的健全性,重点关注是否能够根据业务发展及时进行更新,是否能够有效传导并落实总行政策等。

2. 多方搜集信息,全面了解被审机构信贷业务

在前期准备阶段,审计人员可以充分收集资料,全面分析海外机构的总体风险状况。同时,借助搜索互联网,进一步了解信贷客户的国别风险、行业风险,掌握客户贷款情况和当前最新经营状况。

3. 整理以往审计发现,预判审计重点

建议审计人员要认真阅读以往内外部审计报告,通过梳理以往检查发现问题,可以提前锁定海外机构的主要风险,有利于现场把握重点。

(二)现场审计阶段

1. 重视访谈环节,全面了解信贷经营模式

由于海外机构的信贷管理模式与国内有很大不同,所以在现场审计过程中要高度重视现场访谈,多方面综合获取信息,尽量全面了解其经营模式。通过访谈机构内信贷管理岗位和经办岗位人员,可以了解风险管理组织架构是否按照总行政策合理设置,是否严格执行总行客户准入与业务底线要求等。

2. 调阅原始资料,掌握业务全貌

现场审计时,要调阅海外机构审批授信业务时的全部申报材料和审批资料、借款人和保证人的最新财务报表、押品评估报告等,以确保充分获取信息。通过审阅贷款业务档案,重点关注客户的区域分布、行业性质等,分析其是否符合总行政策要求。

3. 关注贷后管理,准确把握机构风险状况

现场审计时,首先要关注海外机构信贷重检要求的建立和执行是否到位、资产分类是否准确,尤其是针对出现不良的机构更要关注其资产分类是否客观,对不良形成原因是否了解;其次,要关注风险应对措施是否及时有效,尤其对于不良资产的权利追索与保全措施是否切实可行。

结语

内部审计作为有效的监督管理工具,在公司日常的运营管理上非常重要,尤其对于设立海外分支机构的国内商业银行,可以通过一定周期内的内部审计,有效地实现对海外分支机构日常运营事项的监督及管理。同时,在进行内部审计工作时,对于内部审计人员要有一定的要求,审计人员要持续学习财务、税法、内部控制、风险管理、公司治理、法律等方面的知识,保持应有的专业能力,具备一定的职业敏感度,能够及时发现问题,并能够提出建设性改进意见。

摘要：随着国内商业银行纷纷在境外设立分支机构,对于海外分支机构的管理也就越来越多地成为商业银行面临的问题。所谓“将在外,军令有所不受”,海外分支机构既需要执行总行的管理政策,也需要遵循东道国的监管政策,如何对海外分支机构进行有效的监督管理,成为各家“走出去”商业银行必须面对和解决的问题。内部审计作为一种独立、客观的确认与咨询活动,它的目的是为机构增加价值并提高机构的运作效率。简而言之,就是通过内部审计的方法发现海外分支机构的运营问题并提出建议。因此,在商业银行海外分支机构占重头戏的信贷业务为例,初步探讨海外分支机构开展信贷业务审计的思路、关注重点及查证方法。

关键词：商业银行,海外机构,信贷业务,内部审计

参考文献

[1]李国.跨国银行母国监管国际比较及启示[D].天津:天津财经大学,2011.

[2]赵淳忠.中国工商银行海外机构发展战略研究[D].长春:吉林大学,2013.

[3]境外机构投资松绑国内银行急觅机[EB/OL].http://bank.eastmoney.com/news/1188,20150807535480410,html.

海外业务模式 篇6

随着中国市场迅速发展,Distech Controls所贡献利润占比在近年同方泰德整体利润中稳中有降。此时出售或是同方泰德变现Distech Controls价值的最佳时机,有利于其内部资源的战略聚焦与重新分配,符合集团长远发展需求。出售完成后,同方泰德仍将保持与Distech Controls的战略合作关系,并持续海外业务往来与合作。

作为国内第一个收购海外知名企业的楼控企业,此举亦是同方泰德国际化战略的重要组成部分,集团对Distech Controls的技术和市场实现了培育和孵化,与此同时,通过多层面交流融合,同方泰德的产品设计、制造及技术研发能力也得到了迅速提升并与国际接轨。七年间,Distech Controls的价值得以成倍提升,按照本次出售的调整前总售价计算,Distech Controls的整体价值已经从2008年收购时跃升十余倍至3.18亿加元,为同方泰德贡献了相当可观的投资回报,受到业内极大关注。

海外业务模式 篇7

海外分支机构的设立

(一)巴基斯坦子公司的设立

根据H公司巴基斯坦子公司的要求,凡在巴基斯坦开展业务的国内公司必须为落地公司(即在巴基斯坦当地注册的公司),今后一切经济业务、资金往来均与该公司发生,并以当地货币结算。落地公司的注册类型可以有两种:一是以母公司的全资子公司注册成立、二是以私人股份制企业注册成立,两者的主要区别是前者注册手续复杂、后者注册简单。为节省时间,打入巴国市场开展业务,故采用后一方式,在巴国首都伊斯兰堡建立独立公司。采取此方式需交纳最低注册资本金RS200万元(RS为巴基斯坦卢比,汇率为1元人民币兑换10～11元巴基斯坦卢比),而且通过律师办理无需验资,在银行开户交纳RS200万元即可(在国内这种情况是法律所不允许的)。同时此种设置公司的方式,可取得工作签证,人员签证的延长周期为180天,基本无费用。

另外,必须要指出此种设立的不足:因落地公司的性质为私人股份制企业与母公司无法律上的联系,在资金往来、汇款、结汇等问题上会存在很多问题。

(二)伊朗代表处的设立

根据H公司伊朗子公司的要求,公司需要以成立代表处的方式在伊朗首都德黑兰设立落地机构。这样做简化了注册子公司的手续及费用,更重要的是伊朗各种税赋较重,而且是受经济制裁的国家,很多正常的运作方式在其国家意义不大而且很麻烦。

此种设立方式也存在着不足:代表处不具备对外经营的权力,不能进行工作签证也就是说在伊朗工作的人都是黑户,随时有可能被查处,因此每个人的签证周期为15～45天,并且需要到伊朗周边国家的某地进行飞签,一般先是从Tehran (德黑兰)飞到签证官所在地Kish (免签证14天的自由岛)再从Kish飞到阿联酋的Dubai (迪拜),或者沙特的Shj (沙加)住一晚取得邀请函再飞回Kish进行续签。此种方式签证、中介、交通、住宿费用较高。

通过以上两种落地公司组织机构的设置、对比可以看到各有利弊,但与其相关联的影响因素还有很多,如回款、财税管理、项目长短、远期发展等事项。

财务核算与管理

(一)国外部分

因巴基斯坦业务成立的是独立股份公司,因此按照巴国的相关规定必须要在当地建立相应的财务、税务、银行管理体系,其中包括:会计核算、记账凭证制作、登记总账、明细账、银行现金日记账,会计报表编制、税务申报、合同管理、工资发放、银行业务往来、现金管理、人员差旅借款、费用报销、日常办公经费支出、合同款收回等事项。

而在伊朗由于是代表处设置,对财税管理体系的设立就会相对宽松。因此本部分内容主要探讨在巴基斯坦如何开展上述工作。

1.会计机构的设立

目前,在巴国从事各类业务的中国公司很多,在财税管理上一般的方式都是设立专业的财务部配置专职财务人员,其经理为中国派遣,雇员为当地员工,同时聘请当地会计师事务所和律师为其财税顾问进行对外税务、银行的联系、沟通。或直接聘请当地会计师事务所为其代理记账、报税、进行工商年检。结合公司的业务实际情况,先后数次走访当地的可汗会计师事务所,与其负责人见面咨询、谈话具体了解落地公司在当地需要解决的一系列财税、回款等问题,以及委托事务所代理记账、报税等业务的具体要求、服务内容、能够解决的问题、服务价格等,并验看其代理记账的一些国内公司的合同文件,证实了其真实性和业务能力。经请示董事会批准,决定采取国内派遣专职财务人员,并聘请当地事务所的会计师代理记账的方式设立巴国股份公司的会计机构。事务所的会计师代理记账的具体价格是:财年审计费(年/次,固定RS10万元,可分两次支付),平时服务费(月,最低RS1万元,每周上门3～4次),很多国内企业会逐步将会计师挖到自己的公司,如某公司的巴方会计师目前月薪为4万卢比。

2.会计核算的特点、内容、方法

(1)因历史的原因,巴国受英国的影响很大,目前除本国语言乌尔都语外,官方语言、文字皆为英文,因此财、税、银体系的所有正式文件全部为英文书写。记账本位币是巴基斯坦卢比RS。

(2)巴国账簿格式、科目设置、记账方法、会计报表内容基本同国内。但会计制度、准则有别于国内,巴国在世界范围内属于不发达国家人治现象严重,因此财税法规、制度很不完善。基于此,还需在巴基斯坦按国内的要求设置了中英文对照的科目体系、借款单、报销单、各种账簿、会计报表体系。

(3)巴国同西方国家一样,在财务、记账凭证上注重手写签名,财务印章次之。

(4)巴国电子信息化落后,无专业的财务软件、从银行到事务所基本沿用手工记账模式,计算机不普及,基本不联网,事务所代理记账一般使用客户的计算机。

3.巴国会计核算的内容、方法

(1)巴国会计核算科目设置简单,尤其是支出部分一般不分成本、费用科目,也不设置级次明细科目,其实就是简单的流水账。

(2)巴国内基本没有国家税务统一印制的发票,重要的公共服务单位如:银行、电信等有各自专业的发票,其余的服务业就是自己设计单据或找条签字而已。

(3)巴国对单据入账的要求是当年的账只能入当年的单据,假如上年未报销的单据本年就不能入账了。

(4)巴国对损益表的关注较高,对负债表、现金流量表基本不关注(只注重应交税款)。

(5)雇员工资发放按月,不走银行卡直接发现金,为避个税一般都是按个税起征点之下金额,几次发放。

(6)在巴国代理记账主要的用途是解决对外检查如:报税、年检等事项。

(7)为真实核算企业经营情况,公司采取另建一套账(中、英文双语账)的方式,并按照国内的会计制度和科目、账表要求设置了账表体系并逐笔登记经济业务、明细账、总账、编制试算平衡表、会计报表,并每月定时向国内报送相关账表,以利于国内监督、检查。

(二)国内部分

对于海外业务,会计核算的重点主要体现在收入、成本费用的配比结转等方面。

1.合同款回款后的账务处理:一是可以正常回款做结汇手续。如在巴基斯坦,此种方式下结汇后作主营业务收入处理。二是通过个人账户汇回外币。在实务接触中,曾有在伊朗的海外公司采取此种方式,冲减出国人员已报销费用,将剩余部分确认为收入。另外还有一种不为多见的形式,即海外公司通过个人携带现金回国,并采用冲减出国人员借款的方式进行账务处理。大家需要注意的是,后两种回款账务处理方式的合理性有待商榷,在具体运作时仅作为参考。

2.成本、费用的结转,对于已报销的成本、费用首先计入海外技术服务成本所属的各个明细科目,同时对这些成本进行辅助核算,如:按部门、按项目核算,然后将其归集在未完工程成本科目下。每月末根据不同国家项目的回汇款的数额配比结转此项目的成本到主营业务成本。

3.会计报表的列示,对于已报销的成本全部列示在海外成本表中(全部的海外技术成本科目的借方数),对于结转的成本(一部分海外技术成本科目贷方数)列示在海外成本结转表中,对于结转的费用(商务支出)(另一部分海外技术成本科目贷方数)列示在营业费用表中,尚未结转的海外技术成本余额列示在资产负债表中的未完工存货中。报表的勾稽关系为:资产负债表的存货期末余额=期初数+本年海外成本表数一海外成本结转的表数一营业费用表中的海外办事处费用数;损益表的主营业务成本数=国内主营业务成本+海外主营业务成本贷方结转数-已结转到营业费用中的海外办事处费用数。

4.年末在审计报告附注中披露存货(尚未结转海外成本)的性质、项目名称、数额组成、预计结转的时间等。

银行业务、汇率及回款的办理

(一)国外部分

1.银行体制及其业务特点,巴国内基本上为私人银行大小不一,以小为主,各银行有自己的网络系统可易地汇兑,但不能跨行汇兑,内资银行只能进行巴基斯坦卢比(RS)结算,有银行支票,预留公司印鉴,支票应用需加盖印章和银行预留签字人的签字。当地银行单据填写的标准文字为英文。巴国境内汇款手续费最高为千分之一。

2.外币兑换,巴国内资银行受巴国中央银行外汇管制,不办理外汇汇出业务和外汇兑换业务。外币兑换只能去当地钱庄比如:Universal exchange co-b(pvt)ltd。钱庄在伊斯兰堡均为个人经营,规模不大但数量很多,主要进行现金汇兑交易,一般办理美元、欧元、人民币、卢比、日元等与巴国有大量贸易关系国家的货币汇兑。但因为巴国卢比贬值速度快,汇率随时变化,目前1美元兑换70～80卢比,1人民币兑换10～11卢比。特别注意的是兑换时外币面值均需100元,而1988年版美元及低面值不换或汇率较低。手续费为外币兑换点数一般收取1美元0.3个卢比,再加一个固定基数如1000卢比。

3.汇率的波动及风险,以巴基斯坦为例2007年中旬1美元兑换60卢比,1人民币兑换8卢比,2008年11月1美元兑换73卢比,1人民币兑换11卢比,假如执行的合同额为3000万元卢比,一年多的时间由于卢比、美元贬值,人民币升值,因此会使公司的外汇损失102万人民币。而以伊朗为例2007年底1欧元兑换10.6人民币,1人民币兑换1200里尔,2008年11月1欧元兑换8.7人民币,1人民币兑换1400里尔,假如执行的合同额为100万欧元,一年的时间公司的外汇损失将达190万人民币。

4.汇款途径及其机构,在巴国主要是通过外资银行汇款,如渣打、花旗银行。其与巴国内银行的最大区别就是可以办理外汇汇款业务,但它还是不能办理外币兑换业务,如要汇回美元需事先提取卢比到钱庄换取美元现钞,再将美元现钞存入外资银行的公司外汇现汇账户(一般公司不能开立美元现汇账户,经过公关,对于中国公司可收取美元现钞,其他公司只收美元支票,银行解释是因为合同价格为卢比)。外资银行汇款业务一般是先集中到卡拉奇,从卡拉奇经美国银行交换再转到中国国内银行,其过程在一个月以上;其次就是通过钱庄往国内汇款,其特点是外币汇兑、汇款一体化,这又分成两种,一是国内有钱庄分支机构的可汇到国内的钱庄(主要在乌鲁木齐),再根据客户需要直接提取各种货币或再转汇到国内其他账户(一般几天就到账);二是通过巴国的一些进出口公司汇款(通过沙特、英国转账)如汇到公司账户时间需2～3周;再有就是个人携带美元现钞入境,一般带2万美金问题不大,因为巴国机场海关对中国人相当友好,检查比较疏松。

伊朗的汇款途径,因受国际制裁,主要发达国家的金融机构都会冻结其银行汇款,目前只有德国银行可为其中转,个人3万欧元以下的小额汇款不受限制,时间需2周。

5.在巴国和伊朗,外国人不能办取银行卡,包括外资银行。国内信用卡(含外资银行信用卡,在当地只能支取存款,如存的是美元,取出时为卢比,每日取款限额为1000美元。但一律不能存款。

(二)国内部分

1.北京换取外汇(美元)及携带出境的规定,从北京携带美元出境超过5000元的需有银行开具的携汇出境证明。中国银行每日换汇现钞额度为10000美元。

2.国内结汇,由巴国或香港银行汇入境内的外汇(国内需开立有一般性外币账户),无论合同款或个人汇款均需到银行办理结汇手续,合同汇款需出示合同、发票,而个人汇款需开户人本人亲自到银行办理。

通过上述介绍,可以看出不同国家由于国情不同,回款的方式、途径也不一样,如巴国最方便的回款途径是钱庄但风险也最大,而且回来的款也不能正常结汇、确认收入。个人携款也存在一定风险,也涉及不能确认收入。外资银行回款目前是较好的途径,而且可免国内营业税,但手续要全否则不能结汇或汇款时间长。再如伊朗目前因被制裁,作为分包商正常回款途径不存在,但如能汇到香港(个人方式)再由香港汇回较为正规,但需在香港有公司同时准备好相关的合同及发票,否则不能结汇和免营业税。

税务部分

(一)国外部分

1.在巴基斯坦目前所能找到和遵循的税法比较权威的是《中华人民共和国政府和巴基斯坦伊斯兰共和国政府关于对所得避免双重征税和防止偷漏税的协定》。实务操作方面最为可行的是聘请巴国会计师或律师以及遵照巴国银行的相关规定进行必要的报税和完税。

2.在巴国与公司开展业务相关的税种、税率以及计算方法,主要有代扣所得税6%、所得税20%、技术服务购买(交易)税15%、当地员工个人所得税。

具体的计算方法为,代扣所得税6%(相当于我国的营业税)是在收入产生时由付款方代为扣缴)。而所得税20%,是在代扣6%的基础上,对利润总额先按20%(个人股份制企业适用)计算出所得税额,再用所得税额减去之前代扣的6%的代扣额,其差额为应补缴的所得税。技术服务购买(交易)税15%需要到巴中央银行备案,按合同额交纳15%的税款。股息税15%,按股息总额的15%征收。代扣个人所得税,分8档,但不同于我国的是不按超额累进计算,而是将收入直接套入相应的税率完税。

3.巴国税务发票的管理,无成熟的体系、没有全国的税务网络、无税控机和税务专用的机打发票、没有地方统一印制的发票。

4.向国内汇款时,银行要预留汇款额的4%为暂扣税款,已备中央银行稽查。

(二)国内部分

1.对于境外收入,根据我国营业税法相关规定,可以免予营业税的征缴。但前提条件是必须为签有正式合同的真实海外业务、同时能提供真实发票、并办理了银行结汇手续、及时入账并确认了收入的合同款。除此之外,其他渠道的回款都应如实确认收入并交纳相应的税款。

2.对于出国人员差旅补贴,按个人所得税法规定应按20%的税率代扣代缴个人所得税。

通过公司几年来开展海外业务实践,这里总结了如下几点核心经验:

1.海外业务的开展,在重点关注市场的同时应紧密结合财税工作具体论证、调研,尤其是在前期准备阶段财务必须要参与其中,应重点论证注册的形式、合同款的回款途径、国内外税收政策、税率的规定、项目人员的借款、报销管理、国内外账务设置、原始单据审核的流转方式、开展业务国家的外汇汇率、外汇兑换可能的汇兑损失、项目成本预算是否充足。以上所述都与海外业务能否顺利进行、能否盈利密切相关,在此基础上项目的报价才可能准确、才会产生合理的利润,公司才有可能考虑是做短期项目还是长期发展。

2.对于海外项目,应派遣精通英语、商务的年轻人(男性,伊斯兰国家方便),年轻人身体好、适应力强、勇于挑战、财税业务本身的素质应从属于前者,因为在海外项目的回款是第一位,而商务知识的具备才能处理很多综合事务以及人员交往的事项。

3.作为海外业务的财税处理,公司总部依然是核心和关键,因为最终的经营结果势必要体现在公司总部的业绩中。这就要求公司必须要设置好两套账,国外的流水账(收付实现制),国内的明细核算(权责发生制),只有这两者相互配合才能真实反映经营成果、接受审计检查、接受董事会考核。

作为海外业务的财税处理,公司总部依然是核心和关键,因为最终的经营结果势必要体现在公司总部的业绩中。这就要求公司必须要设置好两套账,国外的流水账,国内的明细核算。

海外业务模式 篇8

一、国际化经营的内部环境分析

1. 国际化经营的优势 (S) 。

(1) 一体化优势。大庆油田具有从工程技术服务、油田开发、油田地面建设、装备制造产品销售到后勤保障服务等全方位的油田开发业务链, 这是大庆油田最大的优势。通过发挥这一优势, 可以转变海外服务模式, 开拓高端技术服务市场。在增加工程服务工作量的同时, 通过交钥匙工程、项目大包、总包、捆绑服务和单项投标等形式, 向投入少、风险低、高技术、高回报的定向井、水平井、钻井液等高端技术扩展。与国内外工程技术服务商相比, 大庆油田资源整合能力强, 一体化优势明显。 (2) 拥有一批国际先进水平的特色技术。经过五十年的勘探开发, 大庆油田逐步建立了一套适合于陆相盆地勘探开发的核心技术。在勘探技术方面, 形成了一套岩性油藏识别方法, 发展了薄互层岩性油藏勘探开发技术;建立了火山岩相模式、火山岩储层分析和评价、火山岩圈闭识别与素描技术, 发展了一套地质、地球物理和地球化学方法相结合的火山岩气藏识别评价技术系列;探索出了复杂构造地质成像, 高分辨率地震处理、低信噪比地震资料处理、地震储层反演与属性分析、全三维可视化解释技术等五套成熟的地震资料目标处理解释技术。 (3) 品牌优势。大庆油田作为全国最大的油田, 经过五十年的勘探开发, 不仅形成了一整套陆相复杂油田勘探开发理论和核心技术, 而且大庆油田的名声也响彻海内外, 特别是近十年大庆油田大力实施“走出去”战略, 大力开拓海内外市场, 使大庆油田的名声由“耳闻”变成“目睹”。 (4) 拥有一批素质相对较高而劳动力成本较低的队伍。海外石油项目基本上都是在第三世界, 作业条件和生活环境非常艰苦, 甚至存在安全问题。在这种情况下, 以“铁人精神”为代表的大庆石油员工克服了许多困难, 这对跨国勘探开发起到了重要的作用。

2. 国际化经营的劣势 (W) 。

(1) 外部市场业务发展欠平衡。外部市场业务发展欠平衡主要包括两方面的含义:首先是区域结构欠平衡, 其次是业务结构欠平衡。区域结构欠平衡主要体现在目前大庆油田的外部市场仍然以国内业务为主, 而且主要区域又集中在大庆周边地区, 海外市场业务还比较薄弱。而海外市场业务又多集中在中东、非洲等风险大的市场上, 高端市场比例小。业务结构欠平衡主要体现在钻井单项业务拉动, 其他业务发展缓慢。 (2) 不熟悉国际环境。了解和掌握目标市场的政治、经济、法律信息是开发国际市场的前提。跨国大型石油公司都有大批经验丰富的专家从事这方面的研究, 使得他们在项目的竞标上更具针对性, 并且已建立详细的项目风险分析规范和技术、经济评价方法, 保证公司效益目标的实现。相比之下, 大庆油田只注重项目的实施, 不注重当地法律政策、市场信息的分析研究, 经常是项目实施完毕就退出这一市场, 没有形成对目标市场从地理、人文环境到政治、经济、法律环境的一个总体认识。 (3) 设备和技术方面距世界先进水平尚有差距。尽管我们的设备和技术在国内处于领先水平, 可在某些方面还远远满足不了国际市场的要求。例如我们的泥浆泵, 尽管在国际上比较先进, 但实现不了无级变速, 无法满足甲方要求;固控设备90%美国制造, 完全符合API标准, 但个别国产设备没有达标, 这就影响了我们钻机的整体配置水平。 (4) 国际化人才不足。国际化人才的缺乏主要体现在以下四个方面。一是人才储备不足。目前公司大部分高水平、高技能的员工都已输送到海外市场, 后续人员出现断档, 海外人才储备梯队尚未形成。二是海外市场复合型人才稀缺。懂外语、通商务、技术精、善管理的复合型人才缺少, 多专多能的优秀操作员工匮乏, 在一定程度上影响了项目运行。三是现有海外人员素质参差不齐, 不能完全适应接轨国际的要求, 管理水平、工作经验、与甲方沟通等业务能力还有待进一步提高。四是海外市场雇员素质比较低。海外雇员几乎都是当地的农牧民, 受语言、劳动观念、培训环境等因素影响, 技术技能水平提高缓慢。

二、国际化经营的外部环境分析

1. 国际化经营的机会 (O) 。

(1) 石油资源国的对外开放政策。世界经济继续保持平稳复苏态势, 对能源特别是对油气需求持续增长, 资源国逐渐加大油气勘探开发力度, 20世纪90年代以来, 亚太地区的印尼、马来西亚等国加大了石油工业对外开放的力度;拉美地区的委内瑞拉、巴西等国近几年频繁进行石油开发项目对外招标, 就连20世纪60年代一直控制比较严格的中东地区的伊拉克、沙特、科威特等国也打开了国门, 大量的油田开发项目对外招标, 项目规模大, 竞争激烈。 (2) 国家层面中央积极开展能源外交。中国长期以来一直坚持独立自主、和平外交政策, 为中国石油企业跨国经营创造了良好环境。近年来, 能源外交进入新一轮活跃期, 其重要性越来越受到重视。中国也积极开展能源外交, 维护中国能源安全。通过与俄罗斯、中亚国家、海湾国家和非洲等油气富集国家开展“合纵“能源外交, 与印度、越南、日本、韩国、美国开展”连横“能源外交, 中国能源外交成效显著。大庆油田可以凭借中国的国际影响、对外政策和自身优势, 谋求与国际大石油公司开展多种形式的合作。国家层面的能源外交为大庆油田海外业务的发展提供了新的机遇。 (3) 集团公司对海外项目的支持。为推动集团公司海外业务的顺利开展以及各下属油田单位及各专业公司积极实施“走出去”战略, 中石油集团公司对海外项目逐步实行“大安保、大后勤、大环境”以及统一组织领导和协调的“三大一统一”安保体系, 为大庆油田海外项目安全启动和平稳运行创造了条件。

2. 国际化经营面临的威胁 (T) 。

(1) 资源国政治经济形势不稳定, 安保形势严峻。在海外石油合作中, 资源国占主导地位, 资源国政治经济形势的变化会对企业带来直接影响。伊拉克安全局势依然脆弱并伴随着反复, 苏丹南北形势因公投增加了能源合作与海外防恐风险, 蒙古对外政策不明朗以及中蒙两国民间情感、宗教等深层次矛盾比较突出。这些潜在的不安定因素都会对大庆油田的海外业务开展造成威胁。 (2) 海外资源国的法律和合同规格高。资源国为了吸收外资, 必然要给外国石油公司获得利润的机会;同时为了保护自身的利益, 制定了外国投资法、石油法和石油合同等法律法规, 防止外国公司获取暴利, 所以跨国勘探开发项目的经济门槛很高, 许多在国内可以经营的项目, 在国外就很难经营。 (3) 合作区块勘探开发难度加大。当今世界上许多资源国具有悠久的油气勘探开发历史, 这些国家推出的合作项目要么是由于缺乏勘探开发资金, 要么是由于区块勘探开发难度大, 主要体现在技术难度和成本高两方面。如果没有相应的先进技术, 很难介入这类项目, 即使获得这类项目, 其经济效益也比较差。

三、国际化经营的对策分析

1. 坚持一体化发展战略, 依靠综合实力赢得竞争优势。

当前世界经济处于良好的发展态势、能源需求不断增加, 在国家能源外交政策带动下, 中国石油企业越来越多地参与到国际石油合作中, 这些都为大庆油田海外业务的拓展提供了良好的机会。综合考量大庆油田公司的资源状况、发展现状以及与竞争对手的比较, 一体化优势是大庆公司最为明显的优势, 一体化模式将是推进大庆油田海外业务发展的有效路径。

2. 实施技术创新战略, 大力提高核心竞争力。

近年来, 跨国石油公司不断进行资产重组, 更新技术装备, 加大科研投入, 并通过采用新技术来降低成本, 提高勘探成功率。面对日益激烈的竞争局面, 一方面我们必须重视科技开发, 加大科研投入;另一方面要通过合作引进国外先进技术, 搞好引进、吸收和创新工作。努力跟踪世界先进技术, 形成自己的优势技术体系。

3. 实施品牌战略, 建立适应国际化经营的管理机制。

面对日益激烈的国际环境和市场全球化, 必须以国际化标准塑造自身形象, 以品牌经营为核心, 注重品牌策划, 塑造品牌形象。公司内部从高层到一般员工都应具备品牌观念, 学会应用品牌管理, 建立适应国际化经营的管理机制。

4. 实施人才开发战略, 加速培养国际化经营人才。

石油企业必须按照国际标准培养复合型的国际化经营人才, 迅速改变石油职工懂技术不懂外语、懂外语不懂专业, 项目管理人员不懂经营和商贸知识的现状。要积极进行人力资源开发, 进一步改革用工制度, 采取有效措施, 在充分发挥现有人员作用的基础上, 积极开拓新的用人渠道;要进一步建立和完善内部激励机制, 改革分配制度、待遇制度, 真正留住人才、吸引人才。

5. 建立企业战略联盟, 扩展合作领域。

企业战略联盟是两个或两个以上的企业或者企业特定部门, 为了实现特定的战略目标而采取的股权或非股权形式的共担风险、共享利益的长期联合与合作协议。战略联盟针对选择的项目, 按照优势互补的原则, 共享各自所拥有的某些优势, 集中优势资源和能力, 从而克服彼此的薄弱环节, 获取更大的利益。

摘要：通过对大庆油田海外业务现状重点分析, 在现状研究的基础上按细分市场区域进行SWOT分析, 明确大庆公司开展海外业务的内部优势、内部劣势、外部机会及外部威胁, 并确立对策矩阵, 以期能够趋利避害、扬长避短, 更好的开展海外业务;进而明确大庆公司海外业务的市场定位、战略目标和发展路径, 并据此识别和构建公司拓展海外业务所需的关键能力, 制定具体的海外市场开拓策略, 寻求关键能力与资源相适配的可持续发展路径。

海外业务模式 篇9

关键词：外贸业务员,海外销售,电子产品

一、从外贸业务员转型为海外技术型销售———创新时代的必由之路

联想收购IBM笔记本业务, 吉利收购沃尔沃家用车业务, TCL收购汤姆逊……当前大批中国公司加速了海外扩张的步伐, 然而与这些跨越式发展的公司相比, 华为的海外扩张显得更加稳健和厚积薄发。通过海外业务的不断扩大, 华为在海外开分公司并逐步本地化, 融入当地市场。其发展路径值得每个自主技术创新型公司学习。但是, 大部分公司目前还处于从简单的外贸到技术型创新的转型期, 对于这个特定时期的海外业务拓展需要一些简单的具备实操性的参考。下文以电子相关行业为例给出一些粗略的指引。

二、海外技术型销售的培养

(一) 语言与文化方面

传统的外贸业务员经常做的是收到询价后回邮件发报价, 大部分的工作通过邮件完成, 很少通过即时聊天软件和电话直接沟通, 因此对口语表达能力的要求并不高。而且, 合作双方基本不见面, 联系纽带为业务。但对于技术型海外销售来讲, 虽然邮件的重要性仍不可忽略, 但口语成为了更加重要且基本的沟通方式。当然, 专业术语的学习是需要的, 但更要的是基本的语言能力和语感, 这点要靠个人的努力。就个人经验而谈, 找一些自己喜欢的英文电影反复学习原声是一种较快的提高方式。与此同时, 由于和海外客户面对面沟通的机会增加, 考虑到各国的风俗文化都不尽相同, 需要时间不断了解和积累, 不过一个基本的原则是在沟通中遵循一些基本通用的国际礼仪。

(二) 行业方面

传统的外贸业务一般停留在来料加工阶段, 因此基本上熟悉产品标准和价格就可以接触客户;而技术型海外销售则要求对于行业和行业内的产品与技术有较为深入的理解和体会。当然, 不管是哪个行业都有一个积累的过程, 不可能在非常短的时间内成为行家。

要做好业务先要入行。所谓入行就是说对这个行业有一个比较清晰的认识和了解, 包括行业的起源、发展历程与阶段、不同阶段的特点、各个有影响力的公司或组织在其中扮演的角色, 以及行业产品的基本知识和应用。可以把内容分解为不同的模块来进行培训和考核。个人认为, 这其中的关键在于激发销售人员对这个行业的兴趣和热爱。从个人超过6年的行业经验来看, 正是由于对这个行业本身的热爱, 才激发了笔者不断学习和进步的热情, 仅仅依靠填鸭式的培训和教学并不能让销售成为行家里手。一个常见的情况是卖了很多年某类产品的销售让他讲清楚一些基本原理都很困难, 这反映出当前大部分外贸型企业重视业绩而忽视了基础培训和基本技能培养。然而业绩从何而来?对于客户来讲, 他希望的是和一个懂行业的销售来谈业务, 希望销售比自己更懂这个行业, 给客户以指导。这就像是所有人都希望和比自己懂得多的人沟通和学习一样。如果一个销售人员对行业一窍不通, 客户首先不会相信他, 从而也没有什么做生意的可能性。笔者本人就是一个很好的案例:在给一个客户推广产品时, 我避而不谈我们产品, 而是给这个客户分析行业的发展、市场的变化、竞争对手的情况, 客户感叹于我对于行业的深刻理解, 当我在给客户介绍我司产品时, 客户不再讨价还价, 而是征求我的建议, 依照我的建议来选择产品。

(三) 流程方面

技术型海外销售和外贸业务员的基本业务流程大致相同, 包括信息了解与沟通、产品演示、报价、样品测试、确定合作方案、客户关系维护六个过程。然而, 对于各个阶段的要求却不同。

1. 信息了解与沟通

这是第一步也是至关重要的一步。因为这一步决定了这个客户是不是目标客户, 需不需要跟进及需要投入多大的精力和资源来跟进。客户不能简单地分大小, 而是要看是否匹配。也就是说, 要通过第一轮的沟通可能多地了解客户情况并做出一个准确的判断, 即是否跟进及如何跟进。例如, 了解客户公司销售的产品分类及比例, 主力产品线的类型和销量, 主要合作的供应商, 销售的渠道, 采购的周期, 市场的大致容量, 当前感兴趣的产品类型及原因等。当然, 在这个过程中并不是所有信息客户都会透露, 但是只要采用一定的技巧, 客户通常还是愿意分享一部分重要信息的。例如, 不要一个接一个的提问题给客户, 而要不断穿插一些评语, 包括对产品、竞争对手、市场等的理解, 同时穿插一些自己公司的必要情况。这样一方面让客户意识到自己也是一个行内人, 提升客户对于销售人员的尊重程度, 使沟通时间延长;另一方面也让客户更加认真对待, 防止提供一些虚假信息。信息沟通的有效方式为展会。

2. 产品演示

即便把自己公司和产品说得天花乱坠, 信服力还是会打折扣, 因此让客户看到产品的实际效果是非常重要的, 在此之前不建议进行报价。现场面对面的展示当然具有最佳的效果, 但是受限于海外营销的特点, 特别是硬件产品的特点, 只有在展会和客户拜访时才有此机会, 如果是远程的沟通就需要采用其他方式。远程链接看效果或发给客户一些效果演示的视频是非常重要的方式。当客户对产品有了一个直观的印象后, 价格才变得有意义。

3. 报价

报价往往是销售比较头痛的问题之一。这其中的主要原因就是前期沟通没有做好, 信息把握不充分。如果上面两部分工作都已经做到位, 结合客户的实力、销量、主力销售产品、感兴趣的和有潜力销售的产品线提供一份有针对性的报价单还是不难的。

4. 样品测试

进入到样品测试阶段说明客户的意向已经非常强烈, 因为样品测试需要花费不少金钱、时间和精力。既然客户决定做这样的投资至少说明前期的沟通让客户感觉到长期合作的可能性很大。此环节的跟进将直接影响到合作是否成功, 因此是最为关键的一个环节。以下为样机测试的几个关键步骤。

(1) 确认样机型号。客户会自己考量哪些需要测试, 哪些不需要测试, 但是需要和客户做好充分的沟通, 因为客户希望采购的和我们希望客户采购的可能不完全一致, 要通过沟通确认当前最合适的测试样机机型。

(2) 样机PI及付款确认。

(3) 样机准备。遵循的原则是销售人员要对发出的样机负100%的责任。由于销售人员无法与海外客户随时面对面沟通, 所以样机就是整个公司的代表, 客户会根据样机来判定是否要开展合作。相比于国内贸易, 海外客户要承担的风险大于国内贸易, 因此会更加谨慎地做出判断, 样机的表现就是核心。因此, 销售人员要站在客户的角度来对待即将发出的样机, 要把自己想象为客户, 就会明白从外观到性能到操作过程等每一个细节都不能忽视。

(4) 样机运输。样机输送通常是通过快递或空运, 因为在这个行业时间决定成败, 如果样机被作为海运物品和其他货物一起拼柜, 那基本是在浪费时间。发货和收货时间的把控和通知是需要注意的。

(5) 测试跟进。要明白测试通常不是一家, 很可能是多家备选供应商同时对比测试, 因此要把握实时状态并进行互动沟通, 而不是被动地等结果。

5. 确定合作方案

客户通常根据测试结果及对公司调研和印象的对比来确定是否合作, 或作为合作谈判的依据。因此, 在合作谈判时知己知彼并给出双方都接受的方案才能最终赢得客户的信任并开启合作。这其中的关键点是看得更加长远一点而不是专注于眼前的一个订单。要结合双方公司当前的基本情况及未来一段时间的发展预期来判定给予何种的支持及如何分步骤地实现。因为技术型销售的客户通常情况下是基于选择长期合作伙伴的诉求而不是一单一单地做的。

6. 客户关系维护

事物是不断发展变化的, 简单来讲就是按照以上五个步骤不断地重复, 从而确保长期的合作。

三、小结