农药销售模式和渠道

关键词： 经济体制 市场经济 农药 模式

农药销售模式和渠道（共8篇）

篇1：农药销售模式和渠道

12种销售模式

沧海桑田，星移斗转，转眼间中国市场经济体制的改革已有二十余年，作为特殊商品——农药产品实行的市场经济改革，从1997年放开经营权来讲，也有几年多的历史了，从计划经济体制下的农资公司、农业三站（农林、植保、农技）、工厂三家经营到市场经济的各类法定经营者经营，使农药产品营销由浅入深，走过了几年的峥嵘岁月。农药营销由最初的广告战、渠道战、价格战，升级到今日的品牌战、赊销战、终端战，无序的大战越打越激烈。

营销学中的“4P” 理论(4P→产品、价格、渠道、促销)、“4C”理论(4C→消费者的需要、消费者为满足需要愿意付出的成本、消费者采购的方便性、与消费者的沟通)、“5R” 理论（5R→与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系营销越来越重要、赞赏回报是营销的源泉）在实践中均得到应用，多少厂家（公司）、商家演绎出一幕幕动人心魄的故事，例证不胜枚举。纵观这些厂家（公司）、商家采取的营销模式及营销模式的演变和发展，体会其成败得失，有许多值得我们学习和借鉴的地方。

一、总经销模式。

这类模式的方式是：厂家（公司）在某一行政区域、自然市场区域、作物种植区域找一个有影响力的经销大户，由经销商买断经营，称为总经销模式。它的优点是：减少厂家（公司）进入市场的成本和难度，产品价格、市场体系维持稳定；它的缺点是：这样的客户实力很大，容易造成“客大欺店”，厂家（公司）容易受控于经销商，下级客户积极性不大，销量起伏较大，风险较大。厂家（公司）在进入新区域，不了解市场、不了解客户网络，而本身又很难支付更多的营销费用的情况下，这是一种比较好的销售模式。它比较适合小厂家（公司）在自己的非主要市场选择采用。是厂家（公司）和经销商合作的一个模式。

二、终端分销模式。此类模式的特点是：在更小的行政区域、自然地理区域（如：县级市场、大豆种植地区）选择经销商，优点是：厂家（公司）接近于终端市场，客户好管理（对于大公司则更有“店大欺客”的优势），更好掌控客户，更容易得到市场有价值的信息；这种方式是经销商能按厂家（公司）的思路销售，主动权掌握在自己手中。缺点是：网点过多，销售费用大，花费时间成本多，经营成本很大。这类模式适合大厂家（公司）操作。他们新产品多，适用作物广，人员多，费用支出能力强。这是厂家（公司）和经销商合作的一个模式。目前，这种模式被许多厂家（公司）广泛应用。

三、分装销售模式。采取分装销售一般是：该产品应属常规产品，但目前无销量或销量很小，该产品在该区域有能做大销量的前景，厂家（公司）在当地又无健全网络，客户在当地有这个强烈愿望。一般讲，分装商也可能是经销商，也可能是当地生产厂。这种模式的优点在于：能迅速扩大销量，占领市场；缺点是：容易和厂家（公司）原装产品争市场，争客户，导致市场价格体系、品牌认知混乱；而且分装时间一长，很难控制分装厂家（公司）的产品质量，有时会导致质次量大的产品在市场出现，影响公司的品牌形象，以至于影响公司在该地区的长期发展，后患无穷。作为有发展潜力的大公司，一般不要采取这种模式。这是厂家（公司）和经销商、厂家（公司）和厂家（公司）合作的一种模式。

四、定做销售模式。这种模式是和厂家（公司）关系很好的经销商，利用厂家（公司）的农药产品三证号、厂家（公司）的品牌等无形资产，通过对产品“改名换姓”后包装上市、定价销售。严格的讲，这并不一定符合国家销售法规的一种方式，但今天广泛存在，也是法制不健全，经营不规范的结果。这种模式优点是：定做产品针对性很强，有很大的利润空间，易于销售。厂家（公司）要求经销商现款定做产品，厂家（公司）容易回收资金，定做商可以挣更多的钱，可以大大加深厂商之间的客情关系；缺点是：产品一旦违规，被执行部门查处，或定做产品效果很差，厂家（公司）在该地的品牌受影响，厂商积累多年的关系将恶化，以至于厂家（公司）其它产品的款项很难要回。事实上，只要是厂家（公司）产品出事情，无论定做与否，经销商均会把原因推给公司，自己不想承担任何责任；只会“共富贵”，不会“共患难”。这是厂家（公司）和经销商之间合作的一种方式。

五、借证销售模式。这种模式往往发生在小厂家（公司）和经销商之间，小厂家（公司）和小厂家（公司）之间。小厂家（公司）由于经营不善，经济条件不好，无法筹集到资金开车大规模生产，而市场上对小厂家（公司）的产品又有一定的需求，小厂家（公司）为了获取眼前的一点利益，把农药三证号借给当地有一定实力的经销商或其它小厂家（公司）使用，根据经销商、其它小厂家（公司）每年的生产量或销量，获取一定的借证费。一般来讲，借证生产的产品都是常规产品，有一定量但利润较低。这种模式的缺点是：无法了解和控制借证方的产品销量和产品质量，产品容易做滥，后患无穷。对租借证的厂家（公司）而言，无异于“杀鸡取卵”。

六、复合销售模式。这类模式是：厂家（公司）把常规产品找少量的大客户在高端市场代理（也有的在终端代理）；新产品在终端找中小客户销售。这种模式很好的利用了产品的特点，市场的特点，客户的特点，节约了时间、空间成本，被广泛应用。比较适合产品多、品牌影响力强的企业来做，目前，许多大型农药公司均采取此种方式，缺点是：客户因争市场资源、产品资源造成管理费力，厂家（公司）与客户关系不好处理。这是厂家（公司）和经销商之间合作的一种方式。目前，这种模式被许多厂家（公司）广泛应用。

七、半行政半计划模式。这种销售方式一般是指：在由隶属关系的上、下级农药经销商之间采用，上一级经销商在给下一级经销商下达销售任务时，一般来讲，让下一级经销商卖哪几个产品，卖多少量，卖多高价位，多少返利，锁死固定。上一级经销商通过其手中的用人权、财权来控制、刺激下一级客户销售，从而完成其任务。一般来说，下一级经销商在完成任务的同时，自己也可自主经营其他厂家（公司）的产品。这种模式在省级植保站内部改制成的经营性植保公司经营中常见。这个模式的优点是：花费很少的时间成本，任务能较理想的完成，厂家（公司）能够根据产品流向，借机发现很好的下一级经销商。缺点是：容易被其他厂家（公司）的同类产品在局部市场冲击攻破。这是经销商和经销商合作的一种方式。

八、厂家（公司）直销模式。这种模式一般是厂家（公司）在某一重要市场，也可能是终端市场，也可能是流通市场，直接设点销售，类似于专卖店的性质。这种模式的优点是：厂家（公司）无任何风险，有利于其宣传品牌形象。缺点是：由于厂家（公司）为外来经商，很难处理与当地的执法部门，客户群体的关系，厂家（公司）立足难度大，销量难以作大，因而很少有采用这种方式的。如果厂家（公司）刚刚进入市场，采取品牌宣传，可以采用此方式导入。这是厂家（公司）选择的一种方式。

九、连锁经营模式。近几年来，农资连锁在行业内大肆兴起，厂家（公司）自身、商家自身、厂商之间，均有此类经营模式。应该讲这是一种新兴的农资销售模式，它借鉴了原计划经济体制下的上、下级销售管理模式和当今大型零售业巨头连锁的销售模式。它的优点是：连锁店的控股方、参股方由于直接参与经营，资产得以保全，无经营风险，他能在局部市场造成一定销售影响。缺点是投资过大，要耗费许多人力、物力，而农药这一特殊商品，由于各地种植作物的多样性，消费者分布的广泛性，消费者购买水平参差不齐，赊销严重等因素，是否连锁制胜很难确定。目前看，连锁做秀之风大于实战效果。这是厂家（公司）和经销商之间或厂家（公司）单方面销售的一种模式。

十、换货销售模式。这种模式一般发生在经销商之间，两者关系很好，设两者为A方、B方，A方是甲厂家（公司）甲产品的唯一经销商，A方无乙产品；而B方是乙厂家（公司）乙产品的唯一经销商，B方无甲产品。A方要经营乙产品而使自己不缺货，B方要经营甲产品而使自己不缺货，双方经过协商，可以按产品市场价值对换所需产品。这种方式的优点是：可以调剂余缺，铺大销售面；缺点是：市场不易控制，窜货常有发生，容易引起不良连锁反应，不能预测真实销售。这种销售方式只在经销商之间存在。

十一、跟进销售模式。这种模式是假若A、B两公司，A公司生产甲产品已多年，在某地形成市场规模和影响，而B公司刚刚生产出与A公司相同或类似的甲产品，B公司便在甲产品已经销售成熟的区域跟进销售，包括摹仿推广模式。一般来说，跟进的公司只要价格、规格、返利等有一些优势，便会对被跟进的公司造成冲击。这种模式的优点是：很容易进入市场，花费成本低，风险小。缺点是：容易打价格战，导致双方都微利或无利经营而两败俱伤。这种模式一般在厂家（公司）和厂家（公司）之间选用，也有的发生在经销商和经销商之间。

十二、反跟进销售模式。这种模式是假若A、B两公司，A公司生产甲产品已多年，在某地形成市场规模和影响，而B公司刚刚生产出与A公司相同或类似的甲产品，B公司便想在甲产品已经销售成熟的区域跟进销售，包括模仿推广模式。A公司了解到B公司要跟进，便重新定位甲产品价格、规格、返利，使甲产品处于保本或微亏的边缘，从生产规模上和品牌影响上做掉B公司,把B公司逐出市场，A公司从而保持自己在市场上的领先优势。它的特点是：厂家（公司）要想反跟进，必须牺牲眼前的经济利益，要花费一定的成本，风险较大。如果操作成功，将长期获益，也可弥补前期的损失。这种模式一般在厂家（公司）和厂家（公司）之间选用。

以上谈了农药产品销售的十二种模式，但不管哪种模式要想把产品做好、做开，最基本的有两点，一是产品好，即适应市场需求且效果好；二是销售策略好，使各级经销商和消费者之间有合理的利润分成，这是农药产品销售的根源所在。产品虽然好，但销售策略不科学、合理，也会把产品做死；虽然是老产品，价格卖穿，但配以科学的销售策略，仍可获得可观的效益。浙江天丰公司的“野老”牌稻田在湖北操作成功，便是明证。

总之，新的社会变革给了农药这么多的销售模式，随着时间的推移，社会的进步，新的模式将不断的产生和涌现，但“兵无常法，水无常形”，究竟采取哪种模式为好，则要根据自己公司的产品情况、市场情况、综合实力而定，不一而是。

篇2：农药销售模式和渠道

一个运作良好的渠道是农药营销活动的关键，是农药产品分销系统稳固的基础，渠道的建设和维护的重要性不言而喻。我国农药市场的渠道大都由厂家、经销商、零售商、农户构成，相对偏平。对于大多数农药经销商来说，其下游渠道的建设与维护是一个令人头疼的难题。一 农药市场营销渠道的现状

产品销售渠道能否畅通，给厂家和经销商带来赢利，是双方面临的最现实的问题。现在厂家反映“投入增加，而产出减少”，经销商普遍反映“生意难做，利润薄，竞争无序，越做越累”，其实归根结底，就是各自的渠道建设与维护工作不是做得很到位，厂商仅靠简单的利益关系联接，对渠道上游的忠诚度低，没有真实有效的信息沟通，渠道结构松散而缺乏通透性。目前，国内绝大数农药厂家无力直接做到终端，只有极少数企业在极少数的重点区域做直供或连锁经营。因此，对于厂家来说，渠道的梗塞往往产生于终端，也直接地反映出了大多数农药经销商渠道的建设与维护能力不强。

在这种情况下，许多厂家抱怨，现在销量大，配合公司政策，管理能力强，市场控制好，口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在增多，管理难度在增大，渠道维护费用日益攀升，但销售量却没有明显增长。对于经销商来说，随着农药利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。

经销商是联接厂家与终端的重要节点，因此，需要上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售商。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢”的局面。因此，建设一个能有效运转的营销渠道并使之畅通至关重要。二 营销渠道的建设

那么，农药经销商如何建立有效的营销渠道呢？ 首先，在渠道上游建立良好的厂商关系。

良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的 经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。其次，在渠道下游建立运转高效的零售渠道网络。

现在大多数农药厂家在重点市场均已做到县级，对农药经销商来说，下游渠道就是乡镇级的零售商。建立渠道的第一步就是选择零售商。具体来说分为以下几步： 根据当地种植结构及自身产品结构确定在哪些乡镇布点。布点可考虑两个方面的问题：①当地农户经济承受能力或用药水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施；②交通状况：随着营销渠道物流功能的强化，从长远发展来看，交通不能成为制约因素。另外，在一些区域有种植基地的存在，他们一般与厂家直接合作，有实力的经销商可通过整合综合资源与之合作，如人脉、地缘优势等。零售商的选择。选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：①资金规模或财务实力，可选择有一定实力（实力不是最强比较容易控制）、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点；②销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。③现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等；④个人声誉：良好的社会形象及信用；⑤个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。经过这两步，就初步完成了一个县级农药经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。三 营销渠道的维护

经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点： 对渠道实行专业化管理。不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据或作物种植区域（如大田或果树）进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协

调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。针对农药经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励（合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等）等等。建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、当地种植及产品结构、个人及家人信息（如生日、婚庆日、子女升学等）等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。

篇3：企业网上销售渠道模式探讨

一、企业网上销售渠道特点分析

由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点, 使得市场由有形转向无形, 这为企业的发展提供了新的机会, 使技术取代规模成为最重要的竞争手段, 同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售, 其特点主要表现为以下几个方面:

1. 营销沟通改善, 建立良好关系。

基于信息交互的特点, 利用低成本、及时性、跨时间、跨区域, 网络使得营销沟通得以改进, 这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确, 企业可以通过追踪顾客行为, 为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。

2. 解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。

互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用, 尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息分析需要的新中介应运而生, 这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。

3. 网络直销得以极大拓展。

利用互联网, 企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台, 直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。

4. 企业销售费用减少。

采用网络销售方式, 企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用;通过网络信息, 查找到消费者, 压缩了中间的销售层次, 减少中间环节的成本, 可实现产品直销, 降低经营成本。

5. 企业平等参与竞争。

国际互联网覆盖全球市场, 通过它, 企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上, 任何企业都不受自身规模的绝对限制, 都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己, 这为中小企业只需花极小的成本, 就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网, 将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去, 平等地与大型企业进行竞争。

二、企业网上销售渠道模式

一般来说, 网上销售渠道主要有三种模式:作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。

1. 零售网站的供应商。

作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别, 厂家不需要对网络有多少了解, 也不需要有额外的投入, 这种方式的主动权就掌握在网上零售商手里, 销售业绩会受到诸多因素的限制, 供货商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站。

一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站, 从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品, 并且将网上销售集成到企业的经营流程中去, 不仅是经济实力的体现, 也是提高经营效率, 增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高, 开发时间长, 还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题, 需要一批专业人员来经营。对于一般企业而言, 自行生产的产品品种相对较少, 通常都专注于生产一类或者几类产品, 各种款式总数量通常也不会很多, 无法和综合性网上零售商数以千计的商品相提并论, 而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择, 因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言, 由于网上销售目前还没有形成主流, 巨大的投资很难在短时间内回收, 因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店。

可以选择的比较简单的方式是建立网上商店, 网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要, 厂家不必一次性投入大量的资金, 避免了复杂的技术开发, 适用范围更加广泛, 风险也较小, 因此, 对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站, 通过开设网上商店是一种比较快捷的方式, 即使对于一般的电子商务网站, 同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能, 成为企业开展电子商务, 争夺网上生存空间的补充或者过度形式。

总之, 企业应在结合自身条基础上整合营销渠道资源, 根据自己的经营需要选择合适的网上销售模式, 如果必要, 也可以采用多种网上销售模式, 同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。当网上销售基本环境建设完成之后, 多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售之中。让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。

参考文献

[1]张学琴李建峰:《市场营销实务》.清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2006.9

篇4：直销业发力全渠道复合销售模式

直销企业已经走过了以产品为核心的时代。取而代之的是，为客户提供多元化增值服务，通过体验式的创新营销，对客户会产生直接的影响。

2015年，安利将会发力线下渠道。有人开玩笑，安利为何在店里卖咖啡？我说这并不奇怪，因为安利不是要与星巴克抢生意，我们卖咖啡是吸引客户到我们店里来坐坐，品尝咖啡的同时能够更好体验我们的产品，了解我们的品牌，以及我们推出的各种创新服务。

外部：变形全渠道体验营销

为什么要这么做，因为顾客与市场都改变了，以往安利针对较为成熟的阶层，往往通过陌生拜访，组织沙龙以及当面推销的模式，这种人与人之间的沟通在过去来看，效果不错。但如今随着节奏加快，消费者的选择更多，需求也在改变。他们在购买之前会希望能够有更好的先行体验，然后货比三家，体验之后，他们会根据自己的意愿和感受，来决定是否购买。也许消费者通过线下商店，也许是通过相熟的销售人员，甚至可能用起手机直接订货，这种全渠道的复合销售模式，正是安利要构建的营销体系，当然这对品牌建设有着直接影响。

从消费群体来看，如今安利的消费群体正在泛化和年轻化。我们可以看到，环境污染雾霾汹涌以及工作压力，让许多80、90后也开始重视一日三餐是否营养均衡，食品是否健康有机，室内空气是否达标，使用的彩妆是否能够抗击污染等等。基于上述变化，我们启动全面的体验品牌推广模式，而这种模式居然得到了消费者的认同，前两年的业绩已经可以说明一切。

内部：倡导快乐工作体验

说到卓越体验，我觉得在内部更应该有所体验，当然这与我所负责的主要是人力资源工作有关。有趣的是，我们如今已经是一家“80后企业”，因为我们的员工也主要是由80后与90后组成，他们的比例接近90%。所以我们不仅仅在外部市场要让年轻消费者有好的体验，在组织内部我们也应该让我们的员工有更好的体验。

正如很多人有误区，觉得HR部门是花钱部门，很多事情可以交给外面的专业公司去做，但在安利HR部门一直人数很多，不仅仅负责基础的人事工作。我们最大的职责还在于组织内沟通，这一点对于年轻员工很重要，他们经验缺失，缺乏对企业的了解。如今为了照顾他们的习惯，我们常常使用微信这样最时尚的工具和他们交流，我们下发的有些通告甚至根据他们的习惯写成了“火星文”。当我们发现很多年轻员工会冲动离职后，还创新了一个管理措施，就是给离职员工去个问候。据说这样贴心的关怀让很多一度离开公司的员工又重新加入安利，我觉得还是那句老话：让你的员工安心和快乐，你的客户才能真正感到开心惬意。

责任编辑：周颖

篇5：房地产销售渠道模式探讨

【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人

房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。

一、传统销售渠道

依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式

顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。

相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。

二、新型销售模式

1． 网络营销模式

21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户

用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。

2、房地产金融超市模式

房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。

建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。

通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】

篇6：农药销售模式和渠道

网络游戏的产业概况

在我国，网络游戏产业规模最初的统计为：2001年，中国网络游戏市场的规模还只有3.1亿元人民币，到2002年就扩大为10亿，为电信业贡献价值68.3亿元，为IT业贡献价值32.8亿元。网络游戏用户在2001年还不到四百万，到2002年，就超过了八百万。而在2007年初由我国新闻出版总署音像电子和网络管理司寇晓伟副司长发布的《2006年中国网络游戏产业发展研究报告》中指出，2006年中国网络游戏总体用户数达到了3112万。中国网络游戏实际市场收入65.4亿元。也就是说，自网络游戏产业兴起至今，其市场收入以平均每年超过1倍的速度递增，这个新兴的IT产业，正处在它高速发展的阶段。

网络游戏是众多游戏的一种，它经历了从单机游戏到局域网游戏再到网络游戏的过程。其中的局域网游戏在现代某些平台（如联众，浩方）的建设下，在玩家范围上已经与网络游戏平行，但由于其不具备网游的某些基本特征，如资料的存储和保留，角色经验的积累和升级等，所以不列入本文讨论的范围。再把网络游戏细分，则其大概可以分为如下几大类：

1、角色扮演类（role play game简称RPG）如：魔兽世界、传奇、大话三国

2、竞技类如：街头篮球、劲舞团、飙车

3、益智类如：足球经理、大富翁以及棋牌类游戏

在我国目前的网络游戏市场上，除了一些休闲竞技类占去了一部分市场外（如久游网的劲舞团，跑跑卡丁车等游戏），玩家最多的还是角色扮演类游戏，本文将要讨论的也是这类游戏的营销战略，主要通过探讨SOHU代理网络游戏（刀剑、天龙八部）和魔兽世界（WOW）等游戏来研究多人同时在线角色扮演类游戏（MMORPG）的营销战略。

LOL是一款类DOTA游戏，由于它相对于DOTA要容易上手，所以他很快就占领了很大一部分的市场。在占领市场之后它又相继推出了许多软件的销售模式和渠道，以别给玩家带来跟多精美的服务和更多公司的收益。今天以LOL为例进行了软件销售渠道模式的调研，看看腾讯公司是怎么在游戏中进行营销的。定价目标

因为LOL很快就占领大部分的网络游戏市场，所以在定价目标中生存的因素是不会成为影响价格的主要因素。在定价方面腾讯公司以最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、产品质量领先为主。

腾讯可以出售LOL中的英雄、英雄皮肤、符文、符文页、改名卡。玩家购买的方式有两种，一个是通过在游戏中获得的金币购买，另一个是通过人名币充值点卷购买。如果以第一种方式购买的话会很慢，因为玩家每进行一场游戏才能获得一定的金币想要买一个英雄的话，对于一般玩家来说要通过一两天的时间。与第一种方法相比第二种方法就要快许多。LOL一个赛季差不多是一年的时间，玩家为了追求段位会买新英雄或符文力高自己的战斗力，以别在赛季中取得一个好成绩。另外一部分玩家追求游戏美观会购买英雄皮肤，每个英雄皮肤都有许多个造型。当然不同的造型就意味着不同的价格。一些稀有的皮肤只有在特殊时期才对玩家开发而且价格不菲，虽然价格不低但是皮肤的质量绝对精美。确定需求

在需求方面对于LOL来说是一个弹性需求。因为在游戏中那几个英雄容易上

手而且还比较厉害，在经过一段时间的体验后玩们自己心里都清楚。所以在某几天特定英雄的价格下降之后，一定会有大量的玩家购买，想办法入手。营销渠道设计

由于确定渠道目标是大众玩家，并且玩家可以24小时内在线购买。由于英雄皮肤的多样性，英雄皮肤的出售量可以根据定价目标的需求来定。价格低的皮肤可以不设置出售量，这样满足大部分玩家，而一些特别的皮肤则可以限量出售。玩家只要进行购买结账后就能立刻获得。玩家购买渠道也很方便，在登录见面以后就能进行购买。而且在进入游戏后还会有一些打折优惠的信息出现提醒玩家。

LOL不像其他网络游戏把点卡作为一种收益手段，LOL只需要一个QQ号就能进行游戏。QQ又是一个比较大的网络平台，当玩家注册了QQ号之后无意又成为了腾讯其他网络应用的潜在用户。

我们从这个收入模型中还不难总结出以下两点：

1、网络游戏的所谓“免费”只是定价策略上的一种促进销售方式，而不是真正的定价既不是真正经济意义上的免费。

2、网络游戏的收入最基本的是依靠玩家的数量，玩家的数量多则运营商就有机会获取高额利润.提高在线玩家数量才是商家必争之处。（这也是网游排行榜上都以玩家数量做为依据，而不以时间、价格等其他因素排名的根本原因）。在互联网时代，随着软件的网络交易方式的发展变化及产品形式的变化，会有更多的软件开发商采用直销服务模式。软件的边际生产成本和边际交易成本将逐步降为零。软件开发商可以节省大量生产成本和交易成本，对于个体消费者而言消费者可以获得更大的性能价格比。

营销渠道的选择和管理

目前软件销售主要有软件专卖店、电脑专卖店、书店、超市、音像店、网上商城等几类销售渠道。这些销售渠道存在的问题是：销售费用较高，这些费用主要表现在销售折扣、运输费用、广告费用、升级和服务费用等，同时市场也不易控制，价格易出现混乱。随着互联网的发展，特别是网络带宽和网上支付手段问题的逐步解决，网上直销将成为主要销售方式，而网上直销将极大地节省以上销售费用，销售费用可以节省目前的60%左右。对开发商而言，市场也更容易控制。目前的很多软件销售渠道将不得不面临着经营方式改变的挑战。

目前消费软件开发商采用的促销方式主要有：广告、宣传、销售展示、现场活动等。这些促销方式的缺点是花费大、效果差。而在互联网时代，软件的促销模式将主要通过网络方式实现，促销诉求将更为直接和透彻，在同样投入下，促销效果会更好

软件盗版一直是制约国内软件业发展的最大障碍。在互联网时代，这种障碍将逐步减少，由于产品形式的变化，越来越多的软件产品附带服务，越来越多的软件将只在服务器上运行，这些都是盗版软件无法实现的，盗版软件将失去生存土壤并最终退出市场。

目前的软件服务主要包括技术咨询、产品升级、换盘服务等，服务项目有限。有了互联网，为用户提供咨询的方式更加方便，而换盘服务已经变得不必要了，还可以提供其他更多的服务项目。在互联网时代，软件的升级服务主要依靠网络来实现，必要的本地程序升级只要直接下载升级程序就可以了，目前有些开发商已经开始提供这种服务了，特别是像杀毒软件等对升级服务要求较高的产品。通过互联网给用户提供服务将更快捷、方便。

在市场营销阶段，产品的开发从用户需求开始。软件开发商在产品开发前需要进行市场调查，以前这种调查并不简单。在互联网时代，这种市场调查变得容易可行，首先是调查样本可以很大，调查结果反馈快，统计简便。

篇7：渠道销售的技巧和方法

渠道价格的分类（详见价格表）

A、长株潭价格体系

B、外地旅行社价格体系

C、总代价格体系

旅行社拜访技巧

1、前期准备

所谓不打无准备之仗，拜访旅行社之前，需先将所需资料一应准备俱全，这其中包括宣传资料如彩页、手册、展架、海报、名片；第一次拜访旅行社之前还应搜集需要拜访旅行社资料，如该市场上大概多少家旅行社、所处具体位置、旅行社联系电话等；了解该市场上大概多少家旅行社才能有计划性准备该带多少资料、准备多少名片等；了解旅行社所处具体位置是为了拜访起来更加顺利，避免临时找不到地方而耽误时间；拜访时带上旅行社联系电话是为了防止有的社因搬迁而在拜访之时找不到具体位置；

2、拜访过程

进入旅行社时应直接向别人表明你的身份，如“我是石燕湖景区XX、请问你们计调是哪位？”等等，然后直接找到该社计调，如果对方计调不是很忙，则与其交换名片，然后开始向对方介绍我们的产品；如果对方较忙，则应在旁稍作等待，随后再向他介绍产品；如果计调实在很忙，则与他交换名片放下资料后便可离开，下次再来拜访；以上是对旅行社计调的拜访，也是整个拜访中最重要地一步；拜访完计调之后，还应适当拜访该社副总经理、总经理等人，对老总的拜访只需简单介绍产品即可；拜访完计调、老总之后，还应广发名片，包括旅行社业务员、前台、文员等都应与他们认识；

注意：在拜访旅行社尤其是第一次拜访该社时，要注重仪表形象、说话不卑不亢、措辞严谨、可适当赞美自己的产品，但切忌夸夸其谈；

拜访之后

拜访完所有旅行社之后，应在回来之后尽快将拜访所得客户资料整理成档，加QQ号，当天就给所有客户发一轮祝福短信；

方案制作注意事项：

旅游、拓展方案均需按照公司统一模板进行制作。

旅游、拓展方案中的项目都需附带上详细介绍及时间安排

例如：10：40-11：20“激情10”龙舟赛：

众人划桨开大船，在击楫中流、浪遏飞舟中感受拼搏奋进的快乐和同舟共济的精神（每条龙舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公园配备专业舵手1名，人人配备救生设备，分组进行比赛）；

旅游、拓展方案中必须注明：导游/教练有权根据团队情况在不减少项目/项目成效的前提下调整行程。

二日游旅游团队需在备注中写到如下几点内容：

退房时间于第二天12:00中前

需在总台交500元房卡押金

需自备一次性洗漱用品

旅游、拓展团队在报价时需出现两种价格，一个是对外销售价格（即直接报给客人的价格）。一个是同行销售价格（即对旅行社的价格）

团队接待之旅游团

团队确认后报团信息给计调部（填写旅游报团表）

报团时候请明确注意事项。准确时间，注明全陪导游的电话，如是否安排导游，如何结算，结算费用分解。如果出现自费项目要跟客户沟通，若有导游提醒导游注意沟通.若是套票形式不退不补，请跟负责人提前沟通。用餐的时间和地点的确认。对餐是否有意见请在用餐时提出找餐厅负责人.若客户出现退餐现象，至少提前4小时以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿标准的时候，请温馨提醒客户酒店需要房卡押金500元，以及退房时间为中午12：00，超过时间至18：00按半天房费收取费用，超过18：00按全天收取房费。

团队接待之会议团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）

事前与会议部落实细节：

会议需要使用的设备（投影、音响、话筒等）

挂好会议横幅；

是否需要座次牌；

会议形式；（课桌式、座谈式、导语式等）

会议住宿：房间楼层及房间号确认，询问是否有特殊要求；

会议餐饮：用餐时间、用餐标准及特殊客人的确认；

会议旅游：旅游线路行程、用车、导游是否增加景点等确认；

会议娱乐：娱乐消费形式、消费标准、娱乐地点的确认。

团队接待之拓展团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）；

是否把客户要训练的目的和要求转达至当天的领队教练；

明确客户的入园时间和人数；

根据当天的天气情况是否对流程进行调整，请教练或销售代表跟负责人沟通。

团队确认细节

1、做好确认件双方进行确认

2、确认件上有来团日期、导游电话、来团人数、结算价格，当对方将电子版确认件以传真的方式传给我方后，需要认真的看一遍确认件，如有细节遗漏，则在确认回传时将此注明，再签字名字，日期，盖上销售章回传过去。

客户回访

团队走后需发一条祝福短信给导游。

第二天给旅行社计调一个电话，了解来团团队情况。如有不够，马上进行更改，再给对方回电话，告知对方感谢他们提出的意见，下次团队来时一定不会发生再次的状况。

谈价技巧

1、渠道在价格是固定的！所以一定得把价格牢记。因为如果你报错价格，在公司这一块你就没有回旋的余地。在旅行社一块，计调会和你扯好久，特别是客人给了行程报价之后，你发现错了。如果报低了，旅行社就没有利润或利润很底！

2、公司在门票、餐和住宿方面是给了旅行社折扣的！如果旅行社计调说贵了，你可以把公司挂牌价告诉她，比较之下绝对是比较优惠的价格！特别是拓展的价格，因为旅行社在这一块不是特别懂。所以反正就是觉得贵。可以从培训专业的角度去解释。拿我们已做团队的价格和行业部门高价的团队做比较！把拓展价值无线扩大！

如果遇到特别大型的团队，旅行社要求免人，或者降价。绝对不能马上答应，建议做如下回答：

不好意思，我们这边价格是统一的固定的，已经是底价了。

不好意思，价格的确实是没有得少了，您先按这个去谈。如果您这个团确实是确认了，咱们在谈价格。

篇8：农药销售模式和渠道

一、汽车营销渠道简介

汽车营销渠道指汽车商品从汽车制造商向汽车消费者转移时所经历的途径或过程，这个过程是联系汽车厂商与汽车消费者之间桥梁和纽带的过程。其基本特征是：起点是汽车生产者，终点是汽车消费者；渠道参与者是汽车流通过程中各类型的中间商或经销商，以汽车4S店形式体现；渠道建立的前提是汽车产品的所有权发生转移，即从制造商转移至经销商。

二、赣州汽车营销渠道现状分析

赣州地处江西省南部，是江西省最大的设区市，辖一市两区十五县，人口约970万人，交通便利，主要有大广高速（大庆-广州）、济广高速（济南-广州）、厦蓉高速（厦门-成都）、沪昆高速（上海-昆明）等主要的国家高速路网。庞大的人口、便利的交通，都是赣州汽车服务市场的有利因素。20世纪90年代末，汽车专卖店在赣州兴起，但这时的汽车专卖店档次还普遍较低，不具备完整的4S功能，只在销售上实行了专营，而售后服务和零配件供应仍依托汽车修理厂来完成。2005年10月，广州本田赣州景腾4S店开业。这是赣州第一家严格意义上的4S汽车专卖店，开启了赣州汽车销售4S模式的先河。经过10年的快速发展，现在赣州汽车销售渠道基本形成了以4S品牌授权店为主，同时有汽车城、汽车品牌专营店为辅的基本格局。

1. 汽车品牌4S店

它是一种以“整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）”四位一体为核心的汽车特许经营模式等。其特征是有统一的外观形象，统一的品牌标识，统一的管理标准，同时只经营单一的品牌。因此具有统一树立汽车品牌形象；可以节省汽车厂商用于建设专营店所需要的大量人力、物力和财力；而厂商对于人力、物力和财力方面的节省，使得厂商可以集中力量，在全国大范围内进行扩张，抢占市场份额；其更积极的作用还表现在为广大消费者提供周到和完善的售后服务。这是其它方式所没有的。

当然，汽车品牌4S店也存在一些问题。（1）投资兴建汽车4S店，其成本巨大，资金周转快，经营风险相当高。（2）汽车经销商地位不平等，受制于生产商。汽车厂商无论在货源、技术、设备等方面，还是在信息、物流等方面都掌握主动权，从而使经销商产生对生产商的高度依赖，造成二者关系极不平等。

2. 汽车超市

这是一种同时经营多种汽车品牌，并为顾客提供休息与服务的汽车销售模式。汽车超市的优势在于多种汽车品牌同时同地经营。同一场地内将不同品牌、不同理念、不同性能的汽车集中在一起，从而给消费者提供一个充分对比、评价和选择的机会。其不足在于其规模较小，包括场地规模小、车型品种规模小、资金规模也小等，经营理念相对滞后。今后，大型汽车超市是一个重点发展的方向和模式。

3. 汽车城

指一个城市里规模较大的汽车交易市场，集众多的汽车中间商和汽车厂商于统一市场内，形成集中的交易市场。便于消费者在不同汽车品牌之间进行比较、判断、选择，而且服务快捷、管理规范等。赣州现有三个汽车城，国际汽车城、汽车精品4S一条街、华坚汽车城，但规模都不是很大。

4. 多品牌专营

多品牌专营指经济实力较雄厚的汽车经销商同时建设多个不同品牌的特许4S店，经营多品牌的销售模式。不同品牌的汽车4S店之间可以形成优势互补的关系，树立经销商集团品牌，这是近几年赣州最典型的销售模式。多品牌专卖可以发挥多品牌经营和网点布局比较宽的优势。同时，这种模式可以在一定程度上降低营运成本，提高经销商抵御经营风险的能力。当然，这种模式也有不足，一是多品牌会占用大量资金，造成产品库存，带来资金和库存压力；二是多品牌经营对经销商自身的服务水平也提出了更高的要求。

三、赣州汽车营销渠道的发展趋势

多品牌专卖将是今后主要的经营模式。随着国家新的“汽车品牌销售管理办法”即将出台，将对汽车销售渠道产生重大影响，新办法里重点关注的内容之一就是现在单一品牌4S店将允许销售多品牌汽车，是否会朝着“汽车超市”方向走，值得期待。

汽车大道。这种经营模式估计在未来的5～10年内很难成为赣州主要的汽车经营模式。目前在国内的一线城市，也才刚刚兴起，这种经营模式代表了目前汽车销售领域最先进的模式，以赣州汽车市场目前的发展程度，还不足于具备其条件。

电商运营。现在，网上购物已经成了越来越不可阻挡的趋势，而汽车网购也悄然在进行中。现在普遍是网民通过网络了解汽车信息，直接在网上选购汽车还还不多，但这种网上购物的习惯开始发生变化，有少数消费者可以接受网上购买汽车。虽然让多数消费者接受网上订购汽车这个过程还有点漫长，但通过网络收集消费者购买的信息，再促其在4S店成交，也算是一种有效的方式。

总之，单一品牌4S店仍是主流。同时，多品牌经营、汽车城、汽车超市也在扩大影响。未来赣州4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。

参考文献

[1]汤宇娇.我国汽车市场营销模式现状分析与发展趋势探讨[J].科技资讯,2013.