饲料企业的技术营销

关键词： 饲料 价值 营销 技术

饲料企业的技术营销（精选三篇）

饲料企业的技术营销 篇1

2013年11月中旬, 新希望六和股份有限公司启动“福达计划”, 旨在打造技术能力体系, 将分步完成研发一体化、饲料市场技术体系、农场养殖的标准化流程及技术支持体系、食品生产标准化体系及QA体系五大体系与平台建设。率先启动的是饲料市场技术体系建设, 其目标是2015年底打造一支千人饲料市场技术团队, 其意义在于让公司在专业化竞争中拥有后发优势。眼下正在进行全面的战略转型, 就是要把养殖端的效率转化为食品端的能力, 也就更要保持和强化原有的核心优势和核心能力, 并在创新中不断取得新成效。该计划的实施将提升养殖、饲料、肉食品、终端等多个方面的技术能力。其饲料市场技术体系的建设, 将大大强化技术中心整体把握组织框架的能力, 使原有技术服务系统化、规范化, 各板块的服务衔接流程化、科学化。技术服务将由原来的服务营销和被动服务, 转变为技术营销和主动服务、主动诊断, 使公司养殖场的动物生产性能、经济效益保持行业最佳, 饲料客户的生产水平达到区域最高, 合同放养户的养殖水平达到区域内最高等。技术营销的理念与行动将重塑养殖与饲料行业, 本文特就此进行阐述。

1 技术营销的对象和基础

技术营销的对象不是某一具体产品, 而是一种知识、一种技术。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术相关的各种知识和技能, 并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存在于新产品生产之后, 而且伴随着技术研究、产品开发和推广的全过程。

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量, 进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导, 通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。产品性能能够很好地满足消费者的需求, 产品的性价比高, 品牌的附加值就高, 这也是很多著名企业和知名品牌能在竞争中立于不败之地的根本原因。市场有一个培育和开拓的过程, 如果能够以技术为方法进行市场的培育, 市场的运行速度与质量都能得到有效的保障。系统解决方案是一种针对消费者提出的问题或要求, 利用一切技术和资源, 为消费者提供一揽子能解决问题的技术方法和手段, 从而解决消费者的问题, 满足消费者的要求和愿望, 最终达成双方利益共赢。精辟一点说, 传统的销售缺乏生命力, 以技术为方法进行的营销可以提供产品、服务、技术等一条龙服务, 实现价值的提升;同时, 提供系统解决方案, 将资源进行有效整合, 赢得消费者的信赖, 从而将品牌做大做强。

2 技术营销产生的原因

以技术为导向的饲料企业, 往往认为靠技术创新、产品研发就可以制胜市场;而以营销为导向的饲料企业, 则往往忽视技术创新, 企图通过营销活动 (如广告) 取得成功。这两类企业在实际市场竞争中都有获得成功的案例, 但都是阶段性的, 难以持续。养殖户既不在技术那边, 也不在营销那边, 他就在自己的养殖领域。养殖户作为一种经营实体, 需要创造效益和价值。因此, 将技术与营销整合为一体, 能更好满足养殖户的价值需求, 具体原因如下。

2.1 技术与营销的本质是一体两面

技术和营销好比一枚硬币的两面, 本身就是辨证统一的。饲料企业技术发展要以营销为导向, 技术的发展为营销创新和营销策略的实现提供了支持基础, 营销的发展离不开技术的支持, 技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应;营销策略的实施要以技术变革为核心, 使产品更加贴近顾客, 从而在竞争中获得优势。若以技术为导向, 只顾技术投入, 忽视营销, 企业将因此失去改进研发产品的方向, 不能最大限度地满足消费者需求, 最终被市场所淘汰;而若一味重视营销, 忽视技术和研发, 则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。

2.2 补齐饲料企业短板的内在要求

技术与营销都是饲料企业价值链中的价值活动, 提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值, 创造企业的竞争优势。木桶原理认为, 木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边, 而是取决于木桶的最短边。因而, 饲料企业必须重视技术和营销的协调发展, 不可偏废, 从而使企业的效益达到最优;否则, 只能是事倍功半, 达不到理想的效果。

2.3 忽视技术与营销整合的教训深刻

现实中一些饲料企业因为在处理技术与营销的问题时畸重畸轻, 忽视了技术与营销的整合, 结果导致失败。如一些饲料企业有着良好的科研院所背景和一批真才实学的技术研发人才, 但在市场发展过程中未能很好的与用户需求相结合, 缺乏市场营销能力, 最终发展后劲受阻, 没有实现突破性的发展, 而局限于基础研究与应用研究领域的发展, 一些好的科研成果未能及时面向市场。还有一些饲料企业借鉴保健品、快速消费品领域的成功营销经验, 在早期市场开拓过程中做的“风生水起”, 而当市场占有率和覆盖率越来越高时, 由于在应用研发和技术储备方面缺乏足够的积累, 最终影响整体的发展。

3 技术营销的实施方法

3.1 正确处理好不同时期技术与营销的关系

饲料产品处于不同时期, 技术与营销的地位和作用有所不同。当产品处于研发或初创时期, 企业可能更偏重于技术;而随着产品逐渐成熟, 将会慢慢偏重于市场营销。在饲料企业不同的发展阶段, 技术与营销的地位和作用亦有不同。处于创业阶段的小型饲料企业, 企业生存成为当务之急, 在技术方面更多是模仿式创新, 从大型饲料企业引进技术专家, 借助上游饲料添加剂、预混料企业的技术资源, 实现产品的快速产出, 而更强调营销的力量, 从顾客关系、经销商管理、营销将才的引进等, 实现企业的快速成长。

3.2 以市场为基础进行产品研发定位

饲料产品的研发定位必须以市场为导向, 为养殖户创造价值。在此过程中, 从单纯的追求养殖动物的外在表观、指标, 到饲料产品的性价比, 最后到综合的解决方案, 需要饲料企业配套不同的技术和营销资源。渐趋集成化的综合研发体系, 对于饲料企业的技术和营销体系都提出了更高的要求。以白羽肉鸡养殖联盟、养猪协会、饲料工业协会、饲料行业协会等为平台的集成创新平台, 受到越来越多的饲料企业的关注与参与。

3.3 以市场定位引导产品与技术创新

饲料企业设计不同的市场定位, 需要配套不同的产品与技术创新体系。市场定位越高端, 要解决的问题越多, 与养殖企业和用户市场走得越近, 需要的产品与技术创新体系要求越高。以武汉红日科技有限公司为例:为了更有效服务于规模养殖企业, 公司充分了解规模企业的发展现状与趋势, 与这些企业保持紧密的联系。为此, 该公司以参股、控股的方式积极参与养殖领域, 先后在荆门、仙桃、浠水等地投资兴建规模养殖场, 甚至还从唐人神集团引进曾祖代种猪, 与上游种猪企业系统发展。淮北湘大亦提出技术经济营销理论, 把产品做到品质超群、无以伦比, 并追求具有最佳的比较经济价值, 以最低的成本为顾客带来最大的价值, 同时对技术性能与经济价值向顾客进行最大范围传播或推广, 让更多的顾客能够体验到产品价值。

3.4 面向养殖户最重要而紧迫的呼声

养殖企业和用户对饲料产品的意见和建议甚至抱怨和投诉, 正是企业需要寻找和解决的不足之处, 也是饲料企业技术营销创新的源泉。饲料企业需要定期搜集顾客的抱怨和意见来改进产品, 不断提升产品的市场适应力。饲料企业的技术营销需要打破封闭的内循环系统, 走向市场, 走向一线养殖基地, 面向养殖户最重要而紧迫的呼声, 建立针对性的解决方案。在解决方案中, 一定要能够吸引到足够数量的标杆用户和前端性用户, 他们关注行业, 把心思和精力都放在养殖行业, 所在行业的收益在其商业模式中占主导地位, 同时他们具有足够的影响力, 能带动区域的系统发展。

4 技术营销的发展方向

技术营销理论是实现技术经济学与市场营销学的集成创新, 是从精英营销、服务营销到价值营销的理论升华, 属于营销管理理论上的首创。可以预见, 技术营销模式必将进一步重塑饲料企业的组织结构与营销体系, 并将在未来发展中表现出如下趋势。

4.1 从规模增长转向价值增长

规模与成本的驱动应该让位于顾客价值的驱动。在饲料行业的顾客价值中, 养殖户和消费者都是最重要的顾客。为他们创造价值, 通过对于他们的价值创造推动增长, 实现有效增长;而不是依靠投资、扩大规模和简单的产能扩张所实现的“野蛮增长”。为此, 饲料企业需要重新审视自身的产能、布局与发展规划。衡量饲料企业技术营销的有效性, 已经从单纯评价一个企业的规模、团队、区域布局与阶段性目标, 转化为养殖户和消费者价值创造过程中的有所作为与被认可度。

4.2 从提供产品转向提供可靠性

消费端驱动成为农牧食品行业的根本性驱动力量。消费端是真正的购买端, 单纯提供产品已经无法满足行业消费端属性转移的重大变化。如全国畜牧总站李希荣站长所言, 中国饲料业前20 a是由饲料驱动禽牧, 现在是由禽牧驱动饲料, 接下来的20 a是由消费驱动禽牧和饲料。饲料行业技术营销的一个重要变化是需要更多的关注消费端, 要知道真正的消费市场在思考什么, 将单纯的提供产品和服务转向提供可靠性, 这是技术营销的系统目标。

4.3 平衡养殖端和消费端

浅谈饲料企业的有效营销管理 篇2

河南省荥阳挑战饲料有限公司自6月份产品投放市场以来，经过近一年来的市场拓展，销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快，每月以近20%以上的幅度递增，针对“挑战”牌畜禽水产饲料在河南市场的销售状况，这里浅谈一下饲料企业的有效营销管理问题。

众所周知，销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中，人是销售的核心力量，如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。

我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的`心态与能力的调整，使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱，达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲，而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导，注重实效，让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力，去开拓新客户，巩固和加强老客户，使老市场越做越大越强，新市场越做越多，从而使销售业绩逐月攀升。

对销售代表的管理变被动为主动，改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导，并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理，对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明，提供培训和晋升的机会，在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划，并实施电话追踪，突击抽查、行程核察和客户追踪。

在销售团队建设方面，注重加强挑战企业文化建设工作，提升团队业绩。我们在业务员回公司期间，让销售代表之间能够通过营销例会，彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外，我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动，让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖，从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心，开发销售代表的潜能，使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。

饲料企业的技术营销 篇3

1 我国饲料行业发展现状

21世纪以来, 随着世界饲料工业的持续发展和能源消耗规模的不断扩大, 以及世界人口增长对粮食需求的增加, 全球饲料原料市场不断地发生着巨大的变化, 给饲料工业企业的营销带来一定影响。从国际市场总体看, 世界饲料工业呈现持续稳定的发展趋势。从我国饲料产业发展来看, 目前饲料产业已成为国民经济中不可或缺的重要行业, 它一头牵着种植业, 另一头连着养殖业, 对提高人民生活水平发挥了不可替代的作用。近几年来, 饲料行业呈现稳健的发展趋势, 产量超过美国, 位居全球第一, 达1.75亿t, 已占全球饲料产量的20%。中国产业投资决策网发布的《2014—2018年中国饲料行业预测及投资策略研究报告》显示, “十二五”期间, 我国饲料工业发展面临着新的机遇。随着人民生活水平提高, 城镇化进程加快, 动物性产品需求仍呈刚性增长, 饲料工业还有较大市场潜力。随着养殖业生产方式加快转变, 尤其是标准化规模养殖加速发展, 饲料工业对养殖业的支撑地位将更加突出, 产业拓展的空间也更为广阔。但同时, 2014年1季度, 除反刍饲料同比基本持平外, 其他品种饲料均下降, 总体形势不容乐观, 猪饲料同比下降2%, 蛋禽饲料同比下降10%, 肉禽饲料同比下降12%, 其他饲料产量同比下降8%。2014年上半年我国饲料总产量8 300万t, 同比下降3%。另外, 截至2014年12月份, 全国获得饲料生产许可证的企业数量为7 061家, 较2013年年底减少3 000家。究其原因:一是受环保法等相关法律政策的约束, 对饲料企业要求和控制越来越严格, 饲料行业入门门槛变高;二是受饲料原材料价格上涨因素影响, 饲料企业成本增加, 营业利润降低, 致使更多的中小企业倒闭;三是饲料行业营销竞争日益激烈, 饲料企业整合速度在加快, 强者愈强, 弱者淘汰。

综上所述, 我国饲料生产企业在国内外环境的影响下竞争不断升级, 既存在机遇, 又存在挑战, 一方面是饲料市场潜力巨大;另一方面是受各方面因素的制约, 饲料企业营销面临着严峻的考验。

2 我国饲料企业营销中存在的问题及原因分析

2.1 我国饲料企业处境艰难, 营销面临恶性竞争风险

任何一个饲料企业要想在竞争中生存并发展下去, 就要对产业的发展环境和趋势有明确的分析和判断。饲料企业只有认清行业发展的长期趋势和市场环境, 调整经营理念, 迅速提升竞争能力, 才能从容应对挑战。按照目前饲料行业的原料行情来看, 在市场刚性需求强烈的前提下, 饲料企业面临着原材料成本上涨的压力, 部分饲料企业为争取客户而不断降低价格, 打起价格战, 使竞争升级, 产业陷入恶性竞争的局面。

为避免竞争带来的负面影响, 对于有开发价值且企业自身又具备开发条件的饲料市场空白区域, 市场营销部门应作为重点区域来开发, 企业规模的发展, 企业目标的实现, 必须由这些市场来体现。但是竞争的残酷, 利润的微薄, 使一些产品成本居高不下, 经营管理不善的企业不得不退出行业。

2.2 部分饲料企业缺乏科学的市场营销定位

部分饲料企业在经营管理中对营销的市场定位意识模糊, 没有或不愿进行科学准确的市场定位。这样就造成一部分饲料企业, 特别是中小型饲料企业, 没有发展目标, 缺少长远发展的战略规划, 经营思路狭隘, 没有市场生命周期理念, 经营管理上随意性较大, 跟着市场随波逐流, 在激烈的市场竞争中, 很容易便被淘汰。

2.3 饲料产品市场营销中赊销情况严重

在饲料行业竞争日趋激烈的情况下, 为了保持现有的市场, 赊销已成为饲料企业抢夺客户“最简单、最实用”的手段。赊销对促进畜牧业的快速发展曾起到积极作用, 但是在相关法律不完善又缺乏经济约束的情况下, 往往会造成“赊销容易回款难”的状况, 继而导致饲料企业资金周转困难, 制约了生产。

3 我国饲料企业提高营销竞争能力的对策

3.1 提升饲料企业内部竞争力

3.1.1 延伸产业链条, 调整产业结构

饲料行业从改革开放开始发展至今已经形成了完整的农牧产品技术体系, 很多大型饲料企业聚集了大量的行业优秀人才, 已经具备了跨越式发展的能力, 只要注重调整产业结构, 延伸产业链条, 就完全可以走出当前的养殖低迷状态。如生猪饲料生产企业建立大型现代化猪场或组合大型现代化养猪联盟;鸡饲料生产企业建立规模化、标准化、现化化的示范养鸡场, 扩大产品产销量, 完善产业链条。

3.1.2 加强管理, 努力降低成本, 应对原材料涨价

组建以大型饲料企业为主导的供应链, 以降低饲料原材料的采购成本, 或者通过大宗原料的采购和储存及期货贸易和套期保值等方式提高经济效益, 获取贸易利润, 以降低原材料涨价带来的风险, 提高市场竞争能力。

3.1.3 积极开发可利用的优质廉价原料资源

通过改进饲料加工工艺, 开发优质价廉的可替代高价原料的资源, 同时进一步提高动物消化饲料的利用率, 最大地发挥饲料应有的作用, 从质量上和价格上增强产品的竞争能力。

3.1.4 创新开发新产品

只有采取“你无我有、你有我强、你强我优”的新产品创新开发战略, 企业才能在残酷的饲料行业竞争环境中和所面对的严峻形势下永远立于不败之地。如河北凯特集团开发的蒸汽压片玉米饲料和利用蒸汽压片生产的奶牛、肉牛饲料是对传统饲料加工工艺的挑战和创新, 走在了全国饲料企业新产品开发的前列, 增强了企业的生命力, 使企业在竞争中不断发展壮大。

3.2 饲料企业要有科学准确的市场定位

市场定位就是确定企业的整体形象在目标市场上的位置。具体来讲, 就是饲料企业的产品在消费者心目中与其他竞争产品相比较处于什么位置。饲料企业制定市场定位的有效策略要以产品的价格、质量、服务、功能、渠道等方面为重点, 根据企业自已的实际情况来确定自己的定位, 发挥企业潜在的竞争优势。不同发展时期, 饲料企业的市场定位也不是一成不变的。随着社会经济的发展和生活水平的提高, 人们对健康、安全农产品的要求越来越高, 饲料企业间的竞争越来越激烈, 饲料企业所面对的市场环境、销售模式、竞争策略都发生了深刻的变革, 使得企业间的竞争方式也发生了根本性的变化, 即从单个企业与单个企业之间传统的竞争转向供应链与供应链之间的竞争。因此饲料企业为满足广大养殖户和最终消费者的根本需求, 就要根据市场情况进行重新定位, 以适应市场, 提高竞争能力。

3.3 广开融资渠道, 应对饲料市场赊销

完善融资方式、方法, 最大限度地减少赊销及赊销损失。众所周知, 养殖业是个高利润、高风险的行业。目前, 国内饲料市场赊销中, 一部分是针对散养户, 而散养户多是农户, 由于饲养技术的局限, 养殖风险相当大。有的养殖户认为有了饲料的高额度赊销就暂时解决了资金问题, 盲目地扩大生产规模, 而养殖技术和管理水平又很难跟上, 遇到天灾时很难保证产量, 利润更是无法预期, 多数饲料企业的“呆帐”、“坏帐”因此而产生。针对这种情况就要培训农户饲养技术和方法, 提高农户饲料的使用效率, 进一步提高利润水平, 从而减少赊销损失, 甚至杜绝赊销。另一部分的赊销是针对经销商, 这部分占的比例也是很大的。对这部分赊销主要是通过业务员的协助, 帮助经销商进行销售, 增强经销商的销售信心, 让其获得利润, 形成良性循环, 逐步减少赊销, 进而拒绝赊销。赊销问题的产生实质是资金的短缺, 所以饲料企业要想解决好赊销问题, 还要为养殖户或经销商提供各种便利条件, 为其广开融资渠道, 利用抵押、担保等多种方式筹措资金。解决资金的困难, 也就解决了赊销问题。

总之, 饲料市场是一个多变的市场, 饲料企业在经营时, 不可避免地会出现很多棘手的问题。这就需要饲料企业针对国内外的营销环境和自身发展态势, 分析企业在营销中存在的问题, 采取相应的营销对策, 抓住机遇, 迎接挑战, 为我国饲料业、养殖业的快速发展做出积极贡献。

摘要：文章简要论述了我国饲料企业的营销现状, 对饲料企业营销中存在的问题进行了分析研究, 并提出我国饲料企业提高营销竞争能力的对策及建议。