终端促销方案

关键词： 促销

终端促销方案（通用8篇）

篇1：终端促销方案

终端拦截促销方案

一、小区推广模式

A、团购式小区推广方案

一、活动目的家具市场竞争的日益激烈，传统的坐等销售已经很大程度上不能适应当前的家具销售模式。如何主动出击，从终端架起和客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成群购效应。实现品牌知名度的提高和销量的增长。

二、活动对象

回迁小区，商品房，单位集资房，小型别墅

三、活动方式

以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。

四、活动时间和地点

时间：由经销商根据自己情况决定。

地点：

五、小区团购具体实施步骤

第一步：组建推广团队

第二步：获取小区信息

第三步：处理物业关系

第四步：邀约组团实施

第五步：进入店面销售

1、推广团队的组建

团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、经销商组成；

临促选择：本科的大三学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

职责分工：经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；

利益分配：临促（日薪+下单提成）；具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。

2、小区信息的获取

目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高

1哪些小区在装修 ○2业主的装修风格○3业主的装修档次所需信息：○

4装修的集中程度 ○5户型大小○6小区类型（回迁房、集资、商品房）○

名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司；

获取途径：建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解

各个楼盘实际调查

小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此来判断业主的消费水平

信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区

3、物业关系的处理

负责人：由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人

所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）；

广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）

备注：小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。

4、邀约组团流程

所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（5元左右）；报名登记表（附件10）；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。活动时间：活动共为时9天。（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8

日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）

具体流程：

第1天（周六）

上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。

中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）

第2天（周日）

根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；

1把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁9点10分开始准备物料的布置，○

架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。

10点，所有物料准备到位；主管开始分配任务：主管带领一个临促在设点地进行活动 ；另一个导购带领一个临促扫楼。（可以根据自己的人手安排任务）扫楼事项：物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券(扫楼说辞见附件3）；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。

对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

12点，由主管联系，通知组员吃午饭。（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）

13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）

13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）

17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。

备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。

篇2：终端促销方案

A、适合用于新产品上市时的推广，让消费者用便宜的价格享受到高质量的产品，让消费者更了解产品，为产品今后的销售打下基础,新开复古传奇私服。

B、配合：产品展示架，宣传海报，产品手册，使用手册。

C、培训：针对发廊员工进行产品特性，活动内容，宣传方式的培训，训练。

D、活动内容：

a、产品选择：选择特定产品（一般为小包装：例如200ML的洗发水，发雕等）进行推广，要求：为单一产品进行活动,杨文俊最新原创：2009年，我浪费了一年啊！，产品为新产品中的推广核心。

b、在发廊单次消费满一定金额：例如100元，加5元钱就可以购买原价＆#215;＆#215;元的产品一瓶。

c、活动一定要有时效性，例如1周或者10天，让消费者明白这是新产品上市时的特惠活动。

2、全新健康洗头，加量不加价（现在发廊即可执行）

A、利用肯恩产品现在推出（5月~8月四个月时间）的买客用装送发廊大桶装的政策开展“夏日健康洗发”项目推广，以带动客用小包装（400ML）产品的销售。

B、宣传配合：利用公司赠送的大型宣传海报，在规定活动时间（5月）内实行不加价的原则，大力进行三温暖洗发、护发系列产品的推广。在第一期活动结束以后，公司将配合新的（6~8月）宣传海报，发廊可根据自己自身情况，调整价格。

C、要求：加盟店要对所有员工进行深入的培训，让员工对产品，对销售政策有深刻的了解。要将公司的宣传海报张贴在店铺内的醒目位置上，配合项目的推广。在店内提供一个位置进行产品的集中摆放。

3、烫、染、护套装促销

A、针对客人进行整体的项目推广，向客人推出健康烫、染的概念。

B、制作项目服务卡：烫、护卡，染、护卡，烫、染、护卡。烫、护卡烫发1次+局油护理3次----------价格为原烫发价格的100~125%

染、护卡：染发1次+局油护理3次---价格为原染发价格的100~125%

烫、染、护卡：烫、染发1次+局油护理4次--价格为原染发+烫发价格

C、廊利用项目卡的推出，让客人体会到头发健康的重要，同时能长时间保有客顾客积分奖励

A、给长期忠实顾客的一种优惠。

B、客人在发廊没消费100元，给一定的积分，当积分达到一定的额度，给予客人相关的优惠或者物质奖励。

C、这种方式，现在很多行业，甚至很多发廊已经开始使用。他会给客人一种身份象征，同时平衡老顾客长期消费的厌烦心理。

D、要求：积分卡制作要精美，体现身份、价值。

5、忠实顾客联谊

A、在特定的节日如：五一节、国庆、元旦节针对忠实顾客举办一些联谊活动，增加发廊与顾客的亲密度,五四青年节半天假遇尴尬 逾七成人并不知晓。

B、联谊会可以采用茶话会、酒会的形式，可以设立一些小游戏，提供一些小奖品，让客人官爵有所收获。

C、要求：制作精美的邀请函,机械，让客人有身份感，D、此外，可以给客人1~3分介绍卡，让他介绍最好的朋友，亲属来店消费，发廊将给予介绍人一定的奖励。

6、美发教育手册

A、针对客人进行消费教育，给客人一些健康美发的知识，增强发廊在客人认识中的专业性，权威性，增强对客人进行项目推广时的说服力。

B、产品手册的内容： ①、头发的整体知识，不要太复杂，让客人有一个简单的了解，头发健康的概念。②、健康洗发、护发篇：交给客人日常如何有效的护理自己的头发 ③、烫染篇：教给客人一些基础的烫染知识，烫染后头发护理的知识。④、造型篇：教给客人一些基础造型品的使用方法及技巧，让他们在自己家里也能进行头发造型。⑤、头发日常护理小秘诀（类似于偏方一样的资料）C、教育手册制作要求精美，发放一定要有针对性，以体现他的价值

7、造型教育、游戏发廊人是否认识到这个问题，当设计师为客人设计了一个精致的发型，但由于客人自己不会打理而造成客人的沮丧，甚至导致客人的流失。这是发廊，是设计师的失职，因为你完全可以通过造型教育，产品使用培训而让客人的美丽发型保持持久，而且可以带动发廊造型、定型品及相关工具的销售。

A、设计师在为客人做造型的时候，要主动教给客人如何使用造型品才能保持美丽的发型，这要养成一种习惯。

篇3：终端促销方案

根据以往经验, 新学期开学前后十天内是学生购买学习用品的高峰期。因此不少商家都是提前一个月左右开始从文具厂家处进货, 为市场销售做好准备。除了相应的推出新产品外, 各大文具终端也做起了促销活动。无论是街头小店还是商超中, 耳熟能详的“买赠”、“折扣”类似的词汇随处可见, 各种文具“嘉年华”跃然于终端市场。

终端是文具企业直接接触消费者的重要场所, 也是与其他竞争对手之间短兵相接的第一战场。终端促销是众多文具企业经常做的推广方式, 它可以使产品销量在短期内迅速提高, 更好的与消费者进行面对面的沟通, 有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。

终端促销的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受, 也被列为营销环节中非常重要的一环, 一时间“营销必称终端”, 当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”, 终端促销在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端促销是一项综合性的工作, 业内人士也是“仁者见仁, 智者见智”, 我在这里就终端促销中的促销方面发表一下拙见, 希望能给文具企业在学汛促销来临之前, 带来一点帮助。现就主要从以下几个方面谈起:

一、做好促销前的准备工作

我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式, 首先要有促销目的, 对于促销目的常见有以下几种:

1.当我们的新产品刚上市时, 为了使消费者尽快熟悉我们的新产品, 促进我们新产品的销量提升;

2.争取潜在消费者尝试购买或使用;

3.为了旧产品退出市场降低不良库存, 以防新旧产品矛盾而进行的促销;

4.为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;

5.反“促销”而进行的促销;

6.可以和消费者进行面对面的沟通, 增进消费者对我们产品的熟悉感, 建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度;

7.促进我们终端产品的销售量, 给我们的终端带来更旺的人气和利润, 有助于我们和终端建立良好的客情关系。

终端促销活动可以说是千头万绪, 为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程, 需要将准备工作细分责任, 落实到人, 规定完成时间, 规定固定人员检查, 促销前确认各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录, 保证联系方便, 同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严重问题时要找的终端负责人的联系方式。

充足的货源是我们促销顺利进行的基础, 促销开始后如果出现缺货现象, 是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量, 例如书包平时的销量是1000个, 促销时的销量预计提升30%, 那么最少要准备1300个。促销活动前销售人员要落实相关订单, 确保活动期间终端有充足的库存。必须在促销活动前一天做好产品上架, 堆头理货工作, 贴好价格标签, 布置好宣传品等工作, 避免活动当天才去做, 引起现场混乱, 不仅会给我们的终端造成不便, 而且还会影响到我们的宣传效果。

二、选择合适的促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段, 向消费者传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的的活动。企业将合适的产品, 在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场, 一般是通过两种方式:一是人员推销, 即推销员和顾客面对面地进行推销;另一种是非人员推销, 即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息, 主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊, 起着相互补充的作用。此外, 目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略, 往往能起到多方面作用, 如提供信息情况, 及时引导采购;激发购买欲望, 扩大产品需求;突出产品特点, 建立产品形象;维持市场份额, 巩固市场地位等等。

常用的促销策略有以下几种:

1.借势打力策略:

借助竞争对手的某种力量, 通过一定的策略化用到自己手中。这就像《笑傲江湖》中的吸星大法, 在对手出招的时候, 一定想办法把对方的优势转变成自己的优势。

2.击其软肋策略:

在与竞争对手开战前, 一定要做到“知己知彼”, 这样才能决胜千里。实际上, 竞争对手无论怎么投入资源, 在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如, 在渠道上投入过大, 于是终端的投入就往往不够, 如果在终端投入多了, 在渠道就往往会投入少了。再如, 当面临全国区域时候, 可能会在某些区域市场不具有优势, 这些都是很好的攻击机会。

3.寻找差异策略:

有时, 硬打是不行的, 要学会进行差异化进攻。比如, 竞争对手采取价格战, 就进行赠品战;竞争对手进行抽奖战, 就进行买赠战。

4.提早出击策略:

有时, 对手比人们强大许多, 他们的促销强度自然也比人们强大。此时, 人们最好的应对方法是提前做促销, 令消费者的需求提前得到满足, 当对手的促销开展之时, 消费者已经毫无兴趣。

5.针锋相对策略:

简单地说, 针锋相对策略就是针对竞争对手的策略发起进攻。

6.搭乘顺风车策略:

很多时候, 当人们明知对手即将运用某种借势的促销手段时, 由于各种条件限制, 人们无法对其打压, 也无法照样进行, 但由于其可预期有效, 如果不跟进, 便会失去机会。此时, 最好的办法就是搭乘顺风车。

7.高唱反调策略:

消费者心智是很易转变的。因此, 当对手促销做得非常有效, 而人们却无法跟进、打压时, 那么最好就要高唱反调, 将消费者的心智扭转回来, 至少也要扰乱他们, 从而达到削弱对手的促销效果。

8.百上加斤策略:

所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点, 比如对手降低3折, 我们就降低5折, 对手逢100送10, 我们就逢80送10。在很多时候, 消费者可能就会因多一点点的优惠, 而改变购买意愿。

9.错峰促销策略:

有时候, 针对竞争对手的促销, 完全可以避其锋芒, 根据情景、目标顾客等的不同, 相应地进行促销策划, 系统思考。

10.促销创新策略:

创新是促销制胜的法宝。实际上, 即使是一次普通的价格促销, 也可以组合出各种不同的玩法, 达到相应的促销目的, 这才是创新促销的魅力所在。

11.整合应对策略:

整合应对策略就是与互补品合作联合促销, 以此达到最大化的效果, 并超越竞争对手的声音。

12.连环促销策略:

保证促销环节的连动性就保证了促销的效果, 同时也容易把竞争对手打压下去。实际上, 促销活动一般有三方参加:顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来, 就能实现购买吸引力, 最大限度地提升销量。

13.善用波谷策略:

某文具A品牌就针对竞争对手的活动, 进行了反击——推出了一个大型的消费积分累计赠物促销 (按不同消费金额给予不同赠品奖励) 。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周, 见到竞品有如此强大的反击, 便立即停止了促销活动。一周之后, A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果, 虽然竞品花了巨大的代价来阻击A产品的促销, 但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。

如何选择适合的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果在学汛期恰逢我们的学生文具新产品上市, 由于消费者可能对产品不了解, 因此我们在选择促销策略时, 应该充分考虑如何扩大新品知名度, 如何使新品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过学汛期的促销活动, 我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象, 也会得到部分消费者的认可, 此时正是我们销量快速增长的时候, 这时是我们新产品的成长期。下一步, 应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度, 促使潜在目标消费群产生购买行为, 保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等, 都是很好的促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手的促销策略和促销行动, 竞争对手一定会想尽办法打击我们产品销售的增长势头。此时应该根据我们自身产品特点, 规定固定品种作为阻击产品。 (例如:当其他品牌的书包都打特价时, 我们可以用对此类产品打特价作为阻击, 价格略比其他品牌低, 并附送赠品。)

三、选择促销时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的, 具体如下:

1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是旧产品下线, 新产品在全国刚刚上市时展开的, 此类促销着重点是突出产品的“个性”, 例如学生文具, 根据产品的定位, 找出目标消费群, 是大学生, 还是中小学生, 一方面可通过媒介宣传形成影响力, 另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色, 例如:文具的款式及图案等, 以体现产品的“个性”, 让现场消费者了解并认同产品的“个性”, 使目标消费群产生购买欲望, 再加以赠品等刺激, 最终形成购买。

2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存, 为新产品让路, 避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾, 使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略, 让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。

3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上, 一般学生文具类产品像学汛期间的旺季投入大, 终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品, 但目前国内文具企业在竞争中采取手段单调, 以价格战为主, 如果多对市场进行细分, 注重营销的差异化, 会取得更好的市场份额。

4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下, 这个也适用于学汛期间的促销, 这是为了遏制竞争对手的势头而进行的促销, 此类促销无固定模式, 借用孙子兵法的一句话说“促销似水, 水之行避高而趋下, 促销避实而击虚, 水因地而制流, 促销因敌而制胜, 故水无常势, 促销无常形, 能因敌变化而取胜者谓之神, 故五行无常胜, 四时无常位, 日有长短, 月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

四、营造促销氛围

我们研究一下销售是怎样实现的, 产品——消费者的过程是怎样完成的, 第一、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二、消费者产生购买欲望;第三、消费者产生购买冲动;第四、实现购买;如果理想的话, 我们还希望消费者再次购买;第五, 消费者告诉我们:他 (她) 周围的人会实现再次购买。

消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种, 但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买, 如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动, 实现购买的外来刺激有哪些呢?那么, 我们来研究一下人的感觉, 主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等, 知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面, 我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然, 不同的产品要有不同的对待, 这几种感觉也要与产品的性质结合起来, 发挥一切可以发挥的优势。那么, 在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点, 做哪些工作来刺激消费者的感觉器官, 从而激发其购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为, 首先必须让消费者来到产品销售现场, 这就需要分析如何由远及近, 刺激消费者的感觉器官, 这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果, 如何从远处看来就给消费者不同的感觉, 要主题明确、有特色, 给消费者产生强烈的视觉冲击。如有可能, 再配以听觉冲击, 吸引消费者的注意力, 将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后, 再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球, 再加以促销人员的专业讲解, 变产品特点为卖点, 讲解时将卖点转化为买点, 向顾客推介利益。介绍产品能满足消费者那一方面的需求, 激发消费者的购买欲望, 让消费者产生购买冲动, 最终实现购买, 这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时, 让消费者接触产品, 一方面, 让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面, 给消费者感觉到这件产品就是属于他 (她) 自己的了, 再配以促销人员的讲解, 从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经, 最终实现购买。所以, 在营造现场促销气氛时, 充分考虑消费者的不同感觉, 从视觉、听觉和触觉等方面, 营造促销气氛;同时, 又要考虑人的一些本性问题, 如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等, 再针对性的设计现场气氛, 一定会取得理想效果。

五、做好促销活动的监控

促销活动的监控是关系到我们整个促销活动成功与否的关键一环。在促销活动中的地位很重要, 我们的许多促销活动尽管有巧妙的构思和设计, 但是如果促销活动没有实施监控或者是没有有效的监控, 不仅会导致我们的促销活动没有取得预期的效果, 甚至还会给我们带来负面的影响, 损害我们公司的形象和声誉。那么我们需要监控些什么呢?怎么样监控最有效呢?

监控促销员的工作是否尽职, 一名好的促销员在促销过程中起的作用是非常大的, 不能忽视。促销人员是我们公司与消费者与渠道成员之间连接的桥梁, 是我们公司的眼睛。因此促销人员尽职与否将直接影响到我们公司产品的销量及我们公司的形象。最有效最简单的监控办法就是采用报表制度, 根据我们公司自己的特点制定促销人员工作报表 (如:日报表、周报表、月报表) 。报表的内容有:各人当日领取赠品数量、赠品消耗情况、退回情况、当天促销业绩、竞争品牌的销量反馈、其他异常信息等。监控促销人员工作时间是否尽职, 有没有迟到早退、窜岗、促销产品的陈列是否充足、陈列是否干净整齐、促销宣传品是否完整等的情况。

促销人员的奖罚制度, 合理的奖罚制度可以最大限度的调动促销人员的积极性, 提高每日报表的准确性, 保证促销活动的顺利进行。

监控各渠道成员的具体库存量, 随着促销时间的推移, 参加活动的消费者数量会逐步增加, 准确掌握渠道成员的库存可以及时补充货源防止断货现象的发生, 也便于促销销量的统计, 更有利于促销目标的实现。

监控促销赠品的管理, 由于渠道成员和促销人员的素质良莠不齐, 因此要加强对促销赠品的管理, 能有效防止克扣赠品现象的发生, 维护公司的形象和利益, 确保我们的促销活动顺利进行。监控竞争对手的销售情况, 我们在做促销活动的同时还要密切关注竞争对手的反映和销售情况, 如果我们在做促销活动时, 竞争对手也做同样的促销活动而且促销力度比我们的促销力度还要大, 这时我们就应该及时调整促销内容, 和竞争对手区分开来, 以达到预计的促销效果。

六、做好促销活动的总结

促销活动的效果总结是非常重要的, 良好的促销活动总结可以帮助终端和我们在下一次的促销活动中做得更好。可以让终端感觉到我们的专业化作风。促销活动效果总结不是在促销活动结束后才进行的, 而是贯穿于促销活动的整个过程。

促销活动期间的产品销售情况总结, 对产品促销前、促销中、促销后的销售情况进行分析总结。促销对产品销量的提升率, 例如本次促销活动预计提升产品销量的30%, 那么活动结束后的实际销量是多少, 有没有完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标, 要清楚地知道离预计的销售目标还差多少, 分析没有完成预计销售目标的原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的再次发生, 才能提高我们的终端工作效率。

总结竞争品牌在促销期间的销售情况, 分析在促销期间竞争品牌的具体销量数据, 本次促销活动对竞争品牌的销量是否有影响。总结出在正常销售情况下和竞争品牌的差距是多少?促销后有无改善?对终端促销活动的信息分析、反馈、总结是及时纠正偏差的最好方法, 下次促销就会避免很多的教训。

终端促销人员是促销活动中的执行者, 终端促销又是一项琐碎而庞大的工作, 我们对每一次促销都要投入很大的人力和财力, 所以要求文具销售人员在日常的工作中打好销售基础 (例如在终端的陈列位置很差, 销售的产品品种又不齐全, 和终端的客情关系也不到位。这样的终端, 我们投入再多的费用做促销也达不到提高销量、扩大品牌知名度的效果) 。把日常工作做到位, 我们在做促销推广时才能达到更好的预计效果。

篇4：搞活终端促销

地点很重要。如果提这么一个问题：“何为恋人约会的最佳时地？”“花前月下”将会是我们的首选。而销售终端，因是产品直接与消费者见面、“相亲”以及缔结“婚约”的地方，其重要度和战略地位，早被营销高人一语道出——“你有世界上最好的产品，有最猛烈的广告支持，如果消费者不在售点买它们，你就无法完成销售！”盖在竞争激烈的终端阵地上，每一个品牌都仿若《涩女郎》里的“结婚狂”，急吼吼地想把自己“嫁”出去。在同台竞技中为把消费者“勾搭”上手，如何能不在终端布置、现场促销上煞费心思、善用技巧？

怎样四平八稳地谈一场恋爱，得参考“过来人”的意见，如何使求婚过程充满永不褪色的新鲜感，就要比拼各人的智慧了——鉴于目前家电业终端争夺最为激烈，其促销技巧又颇多新意巧思，故最适合以该行业论之。

不同形式的促销，在家电产品的终端表现上各有境界。比如，同样是“搞活”终端气氛，如不注重细节的力量及灵活运用以下“三要诀”，效果迥然有别。

海报贴成“大字报”

大字报的霸道之处，在于它内容简洁明了、重点突出，而且总是见缝插针，张贴在一切可以张贴的地方；海报的使用策略亦应如此，有经验的促销员，就会充分利用卖场内外一切可资利用的空间广为张贴，做到终端资源的独占，使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。

同理，其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、规范化。手段包括：灯箱、展示架的摆放要得体、到位；POP等宣传品是越丰富越好，并且你只管往其身上装饰就好；一旦损坏或陈旧褪色，必须马上更换。须知消费者都是“好色”的动物，见到产品上上下下、前后左右都是五颜六色的贴花和挂牌，如华妆美人一般，自然会多瞄上一眼。我一次在某卖场见到一台空调，其贴花数量竟多达8-9种，把旁边一台“素面朝天”的机子衬得愈发没有档次。换作我，也买“穿着花花衣”的。

POP没有个性化，或者模样不出众怎么办？我有一位做导购员的熟人，很有一些创意：她在自己负责推销的空调上，每台都簪上一朵大红花。在人们的观念中，大红花是英雄和先进人物胸前的标志性装饰物，给空调佩戴大红花，既为产品诉求“节能英雄”、“技术领先”等概念找到了关联点，同时这种独一无二的做法，也成功地吸引了顾客的眼球。据该导购员事后告诉笔者，那天她所在的商场总共买出空调105台，而她负责的品牌就独占了其中的八成销售。

礼品摆成“水果摊”

也许你还不相信，这世界上真有不少买珠还椟的消费者：他见到2500元一台的彩电，可能摇摇头走开，却偏跑去添上100元钱卖一台同样的彩电再加一只钥匙扣。至于钥匙扣的钱是否“羊毛出在羊身上”，他却已懒得去算帐。由于买赠活动在家电促销中最为习见，以致于如今消费者在买家电时，鲜有不问“有什么赠品”的。但，如何在终端妥善放置促销品，其中有大学问在焉。

水果摊贩的一些“生意经”，或许对我们会有启发。稍加留心你会发现，他们总是把所有的水果摆上台面，大的红的码上头、小的烂的堆下面，喷几遍水，切一个瓜，以制造琳琅满目、量多货鲜的视觉效果。

对于促销品的堆码和展示技巧，有专家介绍了“四大绝招”，我不知道他是否师法于水果摊，然其技巧，实已深得消费心理学之无穷奥义：

“一变三”——一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；

“死变活”——电风扇让其吹，电视机让其放，录音机让其唱；

“小变大”——折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；

“少变多”——沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了；促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让“诱饵”变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。

导购员要像“媒婆子”

既然终端是产品和消费者“约会”的地方，怎可没有“媒婆子”在一旁介绍引见、积极撮合？导购员也就是销售终端的“媒婆子”，这一职业的基本功，不外十个字：手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚。

“我柜台前的顾客每时每刻必须都是最多的”，曾听一位业绩出色的导购员这样揭示她的成功秘诀。她讲得没错：展位前要有人气，才能实现销售，所以作为导购员，必须把最大的人流量牵引到自己展台前，并且要最大限度地延长顾客在展台前的滞留时间。

做到这一点不容易。如今的消费者，都像是得了“好动症”的孙猴子一般，哪肯耐着性子驻足听你慢慢讲解？若设计一个引人入胜的开场白，结果就大不一样。笔者偶经某卖场空调展区，只因对某品牌多看了一眼，马上有一导购员趋前搭讪：“您买空调？那我告诉您，买空调要注意三点。”尽管笔者近期都不想买空调，而且当时还有其他急事要办，但听了该导购员这么一说，好奇心顿起，还是不由自主地停了下来，听她将所谓的“购机须知”完完整整地介绍了一遍。你看，“媒婆子”的一张巧嘴有多厉害，连笔者这样“老奸巨滑”的人儿，也险些着了她的道儿。

还有一位导购员，负责某一低价品牌的促销工作，她发现，大多到她展位询价的顾客，对“更低的价格更高的质量”一说心存置疑。于是她见着两眼盯着价格标签看的顾客，就先发制人：“是不是价格太便宜啦？您是不是担心价格低质量就不行呀？”顾客见被说中心事，自然很想听听导购员是怎么解释这个问题；同时这种别具一格的开场白，也让顾客觉得非常新奇别致。这样，导购员就有机会把产品从成本控制、定价策略，到质量保证、售后服务等“卖点”一一讲来，逐步打消顾客的各种疑虑，促成交易。

就我所知，终端拦截计有“引、拉、拦、阻、围、杀”六招——从通过传单将顾客引领至销售专柜，到自人流量较大的相邻展台抢拉顾客；从利用诱人的活动内容和合适的站立位置把路经专柜的顾客及时拦下，到看似“不经意”地用自己身子微微挡住顾客的去路迫使其听完讲解；从多人“围攻”有购买意向的顾客，到专人跟单直至杀下付款为止——以上六招，互为融贯、一气呵成，若得优秀的导购员运用起来，直使顾客“来得而（空手）去不得”。

很多财大气粗的品牌，动不动在卖场挂巨幅广告、搞大型活动。这算不得本事，不花钱而能巧妙地“借台唱戏”，才是真本事。有一个我听来的真实故事：某商场门口的广场上，一日同时有A、B两个家电品牌搞活动。一家搭起台子搞歌舞表演，一家敲起大锣玩有奖竞猜，相互叫板、较劲，一时间观者如堵，广场上聚集了几千号人。

C品牌当日虽无活动安排，但其导购员却敏感地发现：A、B品牌的工作人员其时都被抽调派往活动现场做配合，销售终端反倒成为兵力部署的“真空地带”。见此情状，C品牌的导购员迅速作出反应：一名站在商场大门口派发传单，一名守在展台边介绍产品。结果其专柜前一下子汇集了很多顾客，到后来人实在太多了，连商场的营业员都过来帮忙招呼、介绍、填单。到晚上一统计，当天该商场卖出空调87台，除了11台是A、B品牌的产品外，其余均为C品牌，让它的竞争对手都郁闷坏了。

由此想到另一则与此有异曲同工之妙的段子：三家紧挨在一起的商店，左边一家打出“世界第一”的广告，右端一家大书“全球最好”的招牌，中间一家，则在大门上标示“入口处”字样。你说，三家之中谁更高明？

还有更高明的：笔者所在城市的某家电市场，门对门地有A、B两家空调经销店，相互视同仇人，原因是这两家店铺老打价格战：A经销商标价2000元的空调，在B经销商那里只卖1950元，理由是他“进价便宜”，遂引起抢购。妒火中烧的A经销商，就隔三差五地要跑到对门闹一仗。不闹还好，一闹之下，B经销商“价廉物美”的名气进一步被闹大。现在每到旺季，常常是A经销商一天只卖10几台，而他的竞争对手却可完成销售百余台。

篇5：雪花啤酒终端促销方案

一：活动目的目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率第一，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。

二：活动对象

目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：1，餐饮渠道

2：商超渠道

3：零售店长尾渠道（干杂店）4：零售店再批发流通渠道5：独立封闭渠道（经销商自身）

目标市场现有啤酒渠道：超市，干杂店，火锅店，餐饮店，夜场，酒楼。

这次活动我们主要针对，各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

三：活动主题：

1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏！《第一届雪花啤酒节大赛方案》

2，活动主题的展开方法：采用路演促销，现场演示，特价促销，外围促销，买赠促销，免费品尝，有奖促销，赠品促销 四：活动方式

活动时间:2012年7月10号到2012年七月15号

活动地点：郑州各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场。

四：促销产品：

主推：雪花啤酒 500mPl*2428元/件

雪花啤酒10° 600mPl*1220元/件

附推：雪花清爽啤酒 600ml*1218元/件

雪花冰生啤酒 600ML*1216元/件

雪花啤酒勇闯 500mPl*1220元/件

五：促销对象和范围

对象：各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

范围：郑州市所辖区域

六：促销形式：

路演促销

现场演示

特价促销

外围促销

买赠促销

免费品尝

有奖促销

赠品促销

七：促销配合1，所辖活动范围内用POP海报，灯箱，串旗，售点广

告，DM，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便

活动的顺利展开。

2，3，4，电视广告：在当地有线电视台上播放促销信息。促销单页：在郑州所有辖区内挨家挨户发放。促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。

八：促销费用：50万元人民币

九：促销任务：10000件

责任人：张瑞丽

完成时间：2012年7月18日

检核人：张丽

物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。

实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。

产品准备：雪花啤酒提供。

卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。

店外布置：拱门，条幅。

活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。活动评估：促销效果评价。

篇6：终端促销活动方案

二、活动主题：

统一行动，执行力大比拼

三、活动促销时间：

从***年04月16日至****年5月31日止，为期45天。

四、活动内容：

1、促销商品：

详见附表!

2、参赛对象：

公司属下的所有分店(水尾分店除外)参与本次的活动促销。

3、活动执行要求：

A、各店备齐商品库存，满足促销、陈列的需要。

B、本次活动促销商品加大陈列面，各商品在同类货架的首层摆放，且不得少于3-5个面，商品要求以堆头陈列。

C、结合现流感高发季节，各店书写POP，在促销商品相对应的地方做好关于预防流感的温馨提示用语。

D、各店长负责落实本方案的促销销内容，并实时监督到位。

E、各终端专员负责执行，销售进度的跟进以及任务的落实。

四、门店分类：

分为A、B、C三类(分类依据：)

五、目标任务：

10个商品的.总目标任务：销售额约： 47.5万元 ，毛利额约：33.3 万元，各店目标任务详见附表!

六、激励方式：

激励方式：

1、各店完成下发商品促销任务的，抽取该店的销售排名第一名的人员及终端执行专员参与6月份组织的“长隆水上乐园”游玩活动。

2、按各类店以实际销售(促销商品的毛利额总和)达成任务(促销商品的的总和)的达成率排名，从高到低，取各A类店的前二名分店，B、C类店取前4名的分店。

A类店;第一、二名，取该店4名人员参(不含终端专员)由店长及终端专确定人员名单。

B类店;第一、二、三、四名，取该店2名人员参加(不含终端专员)由店长及终端专确定人员名单。

C类店;第一、二、三、四名，取该店2名人员参加(不含终端专员)由店长及终端专确定人员名单。

3、总目标任务完成的情况下，各区经理参加。

七、活动跟进工作：

巡店工作：

1、主要查看各分店对本方案活动商品的货架、堆头陈列是否到位;

篇7：大米终端促销活动方案

大米终端促销活动方案

一、 活动背景

1. “翠茵大米”这4个字可谓是名牌米，除了优良的品质外，它还以高昂的`价格提升自身的附加值，导致大米零售业面临激烈的竞争。

2. 资源太少，市场太大，所以“翠茵大米”稀缺，供不应求。

二、 活动目的

1. 在短期内迅速提升翠茵大米品牌知名度和美誉度，为今后的经营打下坚实的基础，确保“首战必胜”。

2. 增加销量，本次活动以“量”为主，挖掘市场有利客户。

3. 了解消费者关注什么，分析翠茵大米的优势和挑战。

三、 活动主题

1. 以品销活动为主，实行买一赠二的销售政策。

2. 购买实行礼品赠送，惊喜不停。

四、 活动实施方案

1. 活动期间凡购买所有翠茵大米实行买一赠二的销售政策，多买多赠。 ① 一号米：售价196元/公斤，买三盒196×3=588元，立减392元=196元; ② 二号米：售价156元/公斤，买三盒156×3=468元，立减312元=156元; ③ 三号米：售价116元/公斤，买三盒116×3=348元，立减232元=116元;

④ 立减多少钱比打几折更有冲击力，能让客户实实在在看到便宜了多少钱。不得已要再多

买一袋。

2. 活动期间凡购买翠茵大米散米的，实行买五赠一的销售政策，多买多赠。

3. 同时在小区门店、网络平台与本次活动同步销售，合作方提取一定比率，作为合作费用。

五、 活动说明

1. 所有促销商品数量有限，卖完为止。

2. 所有赠品不能退换或折现。

篇8：快消品终端促销策略研究

面对激烈的竞争环境, 快消品企业的促销成本日益增长, 然而促销效果却逐渐降低, 我国快消品企业如何选择适合的促销方式, 是摆在我们面前一个非常紧要的课题。本文将从消费者的角度分析促销策略对消费者态度及购买行为的不同影响。通过市场调研, 对目前快速消费品零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。

有学者指出按照字面理解, 促销就是促进销售以实现销售的增长, 也是企业为了激发顾客的购买欲望, 影响他们的购买行为。另有学者指出促销直接影响消费者的行为有:转变购买时间、转换品牌、增加购买量、使用替代产品的类型、增加替代品的存储。前人已经对促销策略对消费者的影响已经进行了研究, 通过前人对促销以及促销影响消费者的行为的总结与认识, 本论文将终端促销的促销策略引入快消品市场, 更深层次的理解促销策略给消费者带来的影响, 将通过对终端促销策略的理解以及市场调研, 来丰富论文理论以及内容, 并对快消品终端促销策略提出可行性建议。

二、研究设计

本研究以购买快消品的消费为研究对象, 并以在终端市场快消品消费者为样本进行随机抽样, 发放调查问卷。针对快消品终端促销活动对消费者的影响设计调查问卷, 主要对零售终端常见的促销形式赠品促销、免费样品促销、降价促销、抽奖促销进行研究。

三、调研分析

快消品终端的促销策略是最能直接影响消费者行为的, 但有促销活动不一定能激起消费者的购买欲望。通过关于快消品终端促销活动对消费者的影响的调查问卷显示:有39%的消费者表示在购买同类商品中有促销活动的商品时会选择有促销的商品, 有61%的消费者表示会按习惯购买。在终端常见的四种促销策略中, 消费者对喜欢的促销方式进行了排序:降价促销- 赠品促销- 免费样品促销- 抽奖促销。

1.赠品促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现赠品促销时, 调查显示有5.6%的消费者表示会因为赠品促销策略而购买不急需的商品, 22.2%的消费者表示不会因为赠品促销策略而购买不急需的商品, 72.2%的消费者表示有时会因为赠品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时, 会增加购买量, 44.4%的消费者表示在看到自己所需要的商品在赠品促销时, 不会增加购买量, 38.9%的消费者表示在看到自己所需的商品在赠品促销时, 有时会增加购买量。

2.免费样品促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示没有消费者表示会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品, 33.3%的消费者表示不会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品, 66.7%的消费者表示有时会因为免费样品促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示22.2%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时, 会增加购买量, 27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在免费样品促销时, 不会增加购买量, 50%的消费者表示在看到自己所需的商品在免费样品促销时, 有时会增加购买量。

3.降价促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示有38.9%消费者表示会因为降价促销策略而购买不急需的商品, 16.7%的消费者表示不会因为降价促销策略而购买不急需的商品, 44.4%的消费者表示有时会因为降价促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示38.9%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时, 会增加购买量, 27.8%的消费者表示在看到自己所需要的商品在降价促销时, 不会增加购买量, 33.3%的消费者表示在看到自己所需的商品在降价促销时, 有时会增加购买量。

4.抽奖促销策略影响消费者行为的调查研究

在终端的销售市场上出现免费样品促销时, 调查显示没有消费者表示会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品, 88.9%的消费者表示不会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品, 11.1%的消费者表示有时会因为抽奖促销策略而购买不急需的商品。而另一个调查显示16.7%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时, 会增加购买量, 61.1%的消费者表示在看到自己所需要的商品在抽奖促销时, 不会增加购买量, 22.2%的消费者表示在看到自己所需的商品在抽奖促销时, 有时会增加购买量。可见, 抽奖促销方式对于快消品的销售对消费者影响不大。

四、完善快消品终端促销策略的对策研究

1.赠品促销策略的完善对策

首先选择顾客易于了解的赠品。在选择赠品时一定要让顾客清楚的了解赠品是什么、值多少钱、有什么用。其次选择与商品相关联的赠品。在选择赠品时要注意促销商品与赠品的相关联性, 商品要与赠品要具有互补性, 尽量能够互相匹配, 这样的赠品带来的促销效果更佳。最后选择的赠品要具有一定的购买力, 有一定的品牌影响力。在终端的促销中, 赠品如果是经过精心挑选的, 那么必然会赢得消费者青睐, 激发消费者的购买欲望。

2.免费样品促销策略的完善对策

在免费样品促销策略中很多消费者都是表示有时会有购买行为, 表示他们对这种促销策略很有兴趣, 所以企业要加强对这部分消费者群体的刺激。首先改进免费样品的包装形式。例如:在方便面进行免费试吃的促销活动中, 厂家如果生产一些迷你包装的试吃碗装方便面, 我想这会相比目前这样简易的试吃方法更容易吸引消费者的眼球。再次, 选择合适的促销时宜。免费样品促销只有在市场已建立足够的零售网络下才能执行, 若在市场上很难买到, 这就会大大影响消费者的购买兴趣。

3.降价促销策略的完善对策

首先可以选择适合的折扣率, 激起消费者的购买欲望在终端的促销过程中, 数字对消费者是有直接影响的, 选择适合的、能够刺激购买行为的折扣点, 是降价促销执行的重中之重。再次要选择相同的价格折扣率, 避免不同渠道的价格冲突。在终端的销售渠道中, 涉及到多种渠道:商超、社区便利店、专卖店等, 在价格上尽量要做到一致, 减少消费者对商品购买的顾虑, 避免消费者对商品产生怀疑。

4.抽奖促销策略的完善对策

首先抽奖活动的奖品要足够的吸引力。在终端的销售中举行的抽奖活动的奖品必须要足够的吸引人, 因为抽奖促销方式能够吸引消费者的原因就在奖品上, 只有奖品足够诱人, 肯定会激起消费者的购买。再次抽奖活动要简单容易操作。企业在终端举行抽奖促销活动, 目的是激发消费者的购买力。如果把抽奖过程订的太过复杂或者兑奖过程过于复杂, 这会影响消费者参与的积极性, 影响促销效果。

五、结论及建议

通过以上的调研分析, 可以得出在终端常见的四种促销策略中, 消费者对喜欢的促销方式进行了排序:降价促销- 赠品促销- 免费样品促销- 抽奖促销。因此, 提出以下建议:赠品促销活动中要提高赠品的新颖性, 免费样品促销活动中要改进免费样品的包装, 降价促销活动中要避免商品临期降价, 抽奖促销活动中要提高中奖率及增加奖品的吸引力。

参考文献

[1]孙红平.快速消费品零售终端促销策略对消费者态度及行为的影响研究[J].山东大学, 2012, (04) .

[2]孟盛, 王宁.浅谈中国快消品行业营销战略[J].中国集体经济, 2013, (04) .

[3]刘振攀.永辉超市消费者购买行为与促销策略研究[D].天津大学, 2012.