个体户的困境

关键词： 材料价格

个体户的困境（精选四篇）

个体户的困境 篇1

案例分析

为了更深入地了解个体经营者的生存状况和经营困境, 笔者采用河北省邯郸市的两位个体经营者的案例进行分析。邯郸市的经济发展在河北省排名第三位, 居全国40位左右, 居民的消费能力尚可。

两位个体经营者均为具备一定规模、经营多年且拥有较丰富的经营经验。其中A个体经营者孔老板以下简称K) 为“全友”、“双虎”家具邯郸市总代理, 经营年限为14年, 有两个独立的大展厅, 在一些家具城也有摊位, 是邯郸市家具行业规模最大的个体经营者。B个体经营者张老板 (以下简称Z) 为“海尔”太阳能产品的邯郸市总代理, 经营年限为7年, 曾代理过“海尔”的小家电、抽油烟机和灶具, 也代理过其他品牌的产品, 目前仅代理销售“海尔”太阳能产品。2012年以前一直做零售市场, 2012年开始放弃零售市场, 只做工程项目, 目前是邯郸市太阳能产品市场规模最大的个体经营者。

就目前的销售行业而言, 绝大多数都是实物实体经营者, 笔者选择的个体经营者为实物销售终端的两个传统行业, 具有较强的代表性。主要采用访谈的方法, 访谈的主要问题包括经营行业、经营年限、经营规模、市场环境、营销困境、收益状况、营销对策、未来的发展趋势。

两位个体经营者都让笔者考察他们各自的店面, 以了解他们营销策略的整体落实情况。笔者在访谈过程中, 采用循序渐进的方式, 让被访者畅谈各种营销信息, 然后根据访谈内容, 总结出目前该行业的市场环境变化、基本生存状况和未来的经营策略。

1. 案例一 (被访者K)

(1) 经营背景。K主要经营家具, 前期经营的品牌为“全友”家具, 2011年初又代理“双虎”家具, 现为这两个品牌的邯郸市总代理。目前, K有两个大型独立展厅, 在7家家具市场也有摊位, 具备较大的销售规模, 约占当地家具市场47%的销售额, 为该地区该行业规模最大的个体经营者。K雇佣员工60多人, 其中约一半员工跟随他多年, 忠诚度较高、工作主动性较强。K的主要竞争对手是家具行业其他各大小品牌。K的销售渠道稳定、营销年限较长, 拥有一批较为忠实的客户。

(2) 营销困境。K说:经营策略完全按照厂家要求的销售模式, 该模式已实施多年, 主要是采取大型促销活动和市场宣传方式, 品牌的知名度确实打响了, 消费者也认可这两个品牌。比如, 最近刚刚开展了一次大型促销活动, 租了5辆车绕全市对本次活动进行宣传, 并以销售人员、传单、广播喇叭作配合。产品促销的力度也很大, 有些产品就是以提货价出售, 获取厂家的“返点”, 但销售情况还是很不理想。其实在2013年类似的促销活动是第三次了, 前两次的销售情况不比这次好多少, 所以开展这次活动前我有心理准备, 也曾犹豫过是否还要投入这么多人力物力, 但厂家极力要求我这么做, 我也没有其他更好的方式, 只能这样继续做下去。

(3) 收益情况。K说:收益情况可以说一年不如一年。刚进入这个行业的时候规模较小, 但那时候竞争者相对较少, 利润还是较可观的, 一直到2011年中期, 收益情况还算可以。尤其采用厂家的销售模式, 大多能收到不错的效果。但自2011年底开始, 收益和促销活动的成本就基本持平, 可以说促销活动是白做, 花力气赚吆喝。2012年总体算下来略有收益, 不过与以前相比, 收益还是不理想。到2013年底为止, 肯定是亏损, 具体亏损数额估计在50~70万元。

(4) 市场环境。K说:当前的市场环境让我很迷茫, 也可以说市场进入了销售低迷期。原来开展促销活动时, 来的人很多, 所以我也热衷于做促销活动, 而且做活动时厂家也派人员过来支持。但近一年多市场的反应较惨淡, 你们可以去我的两个大展厅看看, 即使在周末, 销售人员比顾客还多。

(5) 营销对策。K说:就这个问题我质疑过厂家, 但厂家还是要求我继续做促销活动, 其实我不是不想做, 而是赔不起了。经过这么多年的经营, 特别是最近促销活动的销售情况, 我认为一直采用的营销策略在当下肯定有问题, 但我不知道出路在哪里。我知道如果不改变销售方式, 我多年来的心血可能会很快吃空, 面临被市场淘汰。但如何改变, 改变什么?我一直不敢确定。一着不慎, 可能满盘皆输。反正现在市场也不好, 我打算带着我的员工旅游几天, 让大家放松一下心情, 也希望员工的凝聚力能进一步提升。另外, 我也考虑给员工适当涨工资, 希望他们能鼓足干劲, 陪我一起渡过难关。除此之外, 我不知道还能做些什么改变。

(6) 未来发展趋势。K说:对我选择的这个行业来说, 未来的发展会越来越艰难。我知道, 未来新生代的需求不会像老一代那么多, 而且现在的年轻人大都喜欢个性化的产品, 而我经营的产品设计中规中矩, 很难吸引他们的眼球, 厂家也意识到这个问题, 正在改变产品。目前的家具行业鱼龙混杂, 高中低端各种品牌越来越多, 竞争压力巨大。如果持续亏损下去, 与其被淘汰, 不如自己主动退出, 但目前我铺的摊子过大, 压货严重, 还有难以摆脱的售后问题及考虑到一直以来与我并肩奋斗多年的这些员工的去处, 我进退两难。

2. 案例二 (被访者Z)

(1) 经营背景。Z主要经营“海尔”太阳能产品, 前期经营“海尔”的小家电、抽油烟机和灶具, 2008年开始代理销售“帅康”的抽油烟机和灶具, 现为这两个品牌的邯郸市总代理。Z有一家门面展厅, 前期在两家超市有小家电、抽油烟机和灶具销售专柜, 到2011年底只保留了“海尔”太阳能产品, 门面展厅保留, 各超市专柜撤货。目前, Z在零售业不再投入广告宣传、促销活动等费用, 主要销售渠道为大型工程项目。他早期雇佣的员工有10多名, 目前仅保留固定员工10名, 与两个包工队进行长期合作, 销售渠道稳定。目前, 占市场65%以上的销售额, 暂无竞争对手。

(2) 营销困境。Z说:到2011年底我一直在做零售市场, 那些年的营销策略都是按照厂家要求做大型宣传和促销活动, 厂家派人来指导, 给与物质支持。印象较深的是2007年在邯郸市最大的广场做的一次促销活动, 当天销售额就突破了100万元。但从2010年中期开始, 这种营销方式的收益就开始下滑。虽然还能少许盈利, 但是我当时认为必须另谋出路, 不求变可能会走进“死胡同”。比如, 我在几个县甚至农村招聘了7家二级代理商, 他们只需交给我5000元保证金, 我就以成本价给他们货, 但给厂家上报的销售额都是我的, 我也可以“吃”厂家更多的“返点”。我觉得通过这种方式既可以零成本地扩大销售渠道, 转嫁自己的营销风险, 又可以扩大销售额, 可以说非常成功。从2010年后半年开始, 我就没做过大型促销活动, 一直在做自己的二级代理市场。我也曾要求二级代理商做促销活动, 并给他们适当的物质支持, 希望他们越做越大, 他们做得越好, 对我来说也就越好。我自己虽然不再做大型促销活动, 但是在营销上我并非没有想法。那段时间我赶潮流开过淘宝网店, 但一段时间没有销量就放弃了。我对员工进行过有针对性的培训, 要求他们更多地“走出去”, 寻找潜在的客户。比如, 每次有快开盘的新楼盘我都要求他们去现场做宣传和促销活动, 因为我认为这样的销售方式更有针对性、更“精准”。面对潜在的客户要一对一地把产品介绍清楚, 并赠送折扣卡。那段时间我个人的展厅虽然客户不如以前多, 但是成交量还是很大的。许多客户直接找给他作过面对面介绍的销售人员, 成交率明显提升, 可以说在销售中含有信任和感情的色彩。总体来说, 我做零售的那几年因市场的变化, 确实出现过销售困境, 但感觉自己应对的还不错。这期间我也一直在寻找其他出路, 到2011年底我中标了工程项目, 给楼盘统一装配“海尔”太阳能, 这是我营销道路中有决定性意义的转变。这里没有竞争、没有营销问题, 省去了多项做零售的费用。工程上我只要求进度, 因为现在的上货量很大。到目前为止, 我无暇顾及零售市场, 一直专心做工程。有时候为了赶进度, 零售展厅都没时间开门。总体说, 我近几年在营销上作过多次尝试, 整体效果不错。

(3) 收益情况。Z说:原来做零售初期, 销售额除了第一年差些, 以后每年都在200万元左右, 2008年达到顶峰, 将近500万元, 但那时各项成本支出也较高。这两年做工程的销售额更高, 2012年一年仅工程上的销售额就有800多万元, 2013年应该比去年更好一些。

(4) 市场环境。Z说:近几年销售市场持续低迷是不争的事实。我认为这与当前贫富差距过大有关。富人都买更好的品牌, 而穷人的购买力又确实有限。“海尔”在太阳能市场排名第三, 不上不下。不过据我所知, 目前本地区太阳能市场尚存活的经销商算我只剩下四家, 一家略微盈利, 其他两家赔钱在硬撑, 只有我不怎么为“活”下去发愁。

(5) 营销对策。Z说:如果我没有转型做工程的话, 我会把重点继续放在扩大二级代理市场和“精准”销售上。我认为在当前市场低迷的情况下, 压缩活动和人力成本、提升销售准确率, 是个体经营者的生存之道。从这种营销策略出发, 厂家所要求的销售模式就存在很大问题, 过多的活动投入很可能让个体经营者入不敷出, 最终也许难逃被淘汰的命运。

(6) 未来发展趋势。Z说:未来的市场竞争肯定会越来越激烈, 因为品牌越来越多, 消费者的眼光也越来越挑剔, 毛利率还会进一步降低, 营销市场肯定越来越难做。做完工程我迟早还要回到零售市场, 现在只能走一步看一步。希望经济发展越来越好, 人们的消费能力不断提升, 销售市场才能重现“春天”。

当前经济条件下个体经营者的营销策略

从以上对两位个体经营者的访谈可看出, 当前的销售市场低迷, 顾客普遍购买力有限, 个体经营者采取固有的大投入、高成本模式开展产品宣传促销活动, 既很难吸引顾客, 也难以适应当前的销售市场变化。K想通过旅游和加薪提升员工的工作积极性和主动性, 进而希望在销售终端收到良好的效果, 然而当前销售市场最主要的问题并不在员工身上, 这样做只会进一步增加经营成本, 加速经营的“死亡”时间。而Z通过准确定位销售终端的问题, 采用扩大二级代理市场、增加销售额、转嫁市场销售风险、“精准销售”的营销策略, 收到了良好的效果。

笔者结合以上访谈结论, 提出个体经营者应对当前市场环境变化的几点营销策略。

1.采用“精准营销”的新型营销模式

精准营销, 就是在精准定位的基础上, 依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系, 实现企业可度量的低成本扩张之路。它是一种注重直接销售沟通的新型营销模式, 可保障企业与顾客的密切互动沟通, 从而不断满足顾客的个性化需求, 建立稳定的忠实顾客群, 实现顾客链式反应增值, 达到企业长期稳定快速发展的目的。精准营销可摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块化的依赖, 实现个性关怀, 极大降低了营销成本, 使得营销成为更精准、可衡量、低投资、高回报的营销沟通。

当今时代, 精准营销已成为个体经营者营销的关键。如何做到“精准”, 是这一营销模式能否取得成功的关键。“精准”的前提是, 要做好市场营销状况分析、顾客群定位分析, 充分挖掘产品的诉求点。此外, 营销所依托的信息技术也要依据市场环境、销售人群、个人情况等因素进行合理的选择。精准营销的关键点, 首先是如何“精准”地找到产品的目标顾客群;其次, 是让产品深入到顾客的心坎里, 让顾客从认识产品、了解产品、信任产品到依赖产品, 这与传统的营销方式成本大、见效慢有本质的区别。随着网络的发展, 互联网精准营销以高性价比的优势, 逐渐被接受和应用。如何通过网络开展精准营销?成为摆在个体经营者面前的一个现实问题。

(1) 要知道自己的顾客在哪里。要深入了解市场和自己经营的产品的优势, 从以往成交的顾客那里找到产品最可能的销售目标人群。通过对顾客的深入追踪, 区分细化市场, 进而找到最可能的目标顾客市场。

(2) 对个体经营者而言, 宣传的最主要目的还是为了销售, 扩大品牌知名度多数是企业的事情。“精准营销”大多采用网络推广的宣传方式, 如电子商务网站、社区等。个体经营者应根据自身的经济情况、产品优势、目标顾客群等因素, 合理选择推广方式尤其重要。应以一两种选定的推广方式作为重点突破, 只有在越做越大的前提下, 才能适当采取更多的网络推广方式。从Z的案例可看出, 宣传上除了网络推广外, 也可对自己的销售人员进行针对性培训, 并深入到目标市场对潜在顾客进行面对面的宣传和销售。这种真实场景中的销售比网络推广更容易让顾客接受, 既可为顾客量身打造个性化的产品服务, 也可更好地对宣传效果、顾客疑问等情况进行及时的反馈, 以便迅速从多方面作出更新和改善。找到了顾客, 并有针对性地推广到位, 剩下的就只有给顾客一个购买的理由了。

2.建立多元化的销售终端, 扩大销售渠道, 转嫁市场风险

个体经营者的销售多数以个人团队为主, 采用区域式销售, 随着个体不断发展壮大, 销售区域也不断扩大。然而, 个人的力量毕竟有限, 在这种情况下, 一系列销售渠道的变革措施应运而生, 其中包括电子商务、二级代理等方式。

随着互联网应用的普及率不断提高, 电子商务在营销模式中的比重必然会大幅度增加, 产品选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等, 都能在网上实现或通过网络提供信息支持。个体经营者采用电子商务销售模式, 可有效扩展营销范围, 加大产品的市场竞争力。利用电子商务也可起到广告宣传的作用, 并通过电子商务平台与卖家实现同步实时互动交流。此外, 电子商务能便利地收集用户对销售服务的反馈意见, 这使得个体经营者的市场运营形成一个封闭的回路。顾客的反馈意见不仅能提升个体经营者的整体服务水平, 还能使个体经营者获得顾客的认可、发现市场的商业机会。前瞻网《2013-2017年中国电子商务行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示, “十一五”时期, 我国电子商务行业发展迅猛, 产业规模迅速扩大, 电子商务信息、交易和技术等服务企业不断涌现。2010年我国电子商务市场交易额已达4.5万亿元, 同比增长了22%;2011年我国电子商务交易总额达到了5.88万亿元。

发展二级代理市场可在短时间内迅速扩大销售范围, 转嫁二级市场的经营风险, 扩大销售渠道。招聘二级代理商具有“三快三省”的优点。“三快”:一是资金回笼快。合作协议签订后二级代理交款发货, 可快速变货物为资金, 不存在拖欠、压货现象。二是可快速组建销售网络。利用二级代理商在本地市场网络和人脉等资源, 快速占领市场, 销售往往可达到事半功倍的效果。三是可快速将产品送达销售终端, 实现市场网络扁平化, 在最短的时间内让产品与终端顾客见面。由于是以提货价格给二级代理商, 因此产品在价格上不会太高, 容易被顾客接受。“三省”:一是招聘二级代理商相当于其换一种方式在二级市场销售产品, 不用负担任何费用, 可节省销售的人力、物力和财力;二是节省销售时间;三是节省精力。

3.低成本运行, 保持经营活力

近几年, 受通货膨胀的影响, 各卖场和商铺的租金随之“水涨船高”。物美价廉是当前顾客的首选, 然而这却与经营者的成本上涨形成了矛盾。在当前市场环境下, 如何减少成本, 在保障正常市场运营的前提下为顾客提供物美价廉的商品, 是目前个体经营者需要解决的问题。厂家直接发货给顾客、运用电子商务模式、提升行业服务水平, 是降低运营成本的有效措施。

厂家直接发货给顾客, 可省去中间的物流和人工的费用。目前, 已出现了厂家直接面对终端卖场的工厂批发直销模式, 例如, 沈阳香江家居名品建材家具工厂批发城、广东金海马家具工厂批发直销城。对顾客而言, 工厂与他们直接进行面对面交易, 因减少了大量的中间环节而降低了商品的价格。然而, 对个体经营者而言, 与厂家批发价直接竞争无异于是毁灭性的打击。但厂家为了保护个体经销商的利益, 不会大面积实施这种模式。个体经营者可只保留产品样品, 而订单可要求厂家直接发货到顾客。其中所节省的中间物流和人工的费用, 随着订单增多, 数额不小。相当于个体经营者只是作为具有市场营销功能的中介桥梁, 厂家和顾客面对面发货, 从而降低运营成本。

电子商务, 简单说就是交易过程由传统的实体店转移到网络的虚拟店完成。买家只需要在家中点击鼠标浏览网页, 就可进行商品交易。近几年, 网购的方便快捷、价格低廉使其具备了相当的竞争力。个体经营者通过电子商务网站完成产品销售的模式, 必将对当前的销售终端市场形成非常大的价格冲击。这种销售模式节省的不仅仅是场地租金的费用, 同时还可减少人力成本。一个实体店往往只有一个导购员, 只能服务于一个顾客, 但网上销售客服能同时为几个顾客服务。从社会发展趋势看, 电子商务已是一种不可回避的发展趋势。某家居总经理说:“引入电子商务, 或引入信息化管理都是应对成本上涨的一个措施。通过改变传统管理、销售模式, 向现代化集约营销迈进。”

在市场低迷的环境下, 同一种产品, 谁的服务做得更好, 产品的附加值就越高, 就越会促进产品的销售。个体经营者应转变员工的价值观念, 加强管理, 提高软实力, 才能留住老顾客、吸引新顾客, 实现顾客的链式反应。提升服务水平、增加产品附加值, 虽然并不会直接降低成本, 但是提升销量必然会使个体经营者整体成本降低。

珠海注册个体户流程是怎样的？ 篇2

珠海注册个体户流程

填写委托书 → 签署协议 → 交付款项 → 签署文件 → 递交政府办理 → 完成并交接。你可以找代理机构，例如：珠海市合心财务帮忙办理的，他们的服务规范很周到。

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申请从事个体工商业经营的个人或者家庭，应当持所在地户籍证明及其他有关证明，向所在地工商行政管理机关申请登记，经县级工商行政管理机关核准领取营业执照后，方可营业。

注册个体工商户提交的材料：

（1）《字号名称预先核准通知书》； 已预先核准了字号名称的应提交。

（2）申请登记的经营范围中有法律、行政法规和国务院决定规定必须在登记前报经批准的项目，提交有关的批准文件或者许可证书复印件或许可证明。

（3）委托代理人申请设立登记的，提交申请人签署的《委托书》及代理人的身份证复印件或者资格证明复印件；

（4）法律、行政法规规定提交的其他文件。

个体乌托邦的追求与困境 篇3

后来在一次会议中认识刘剑梅，且有机会深聊，颇为投缘。刘剑梅豁达、温厚而热情，思维非常开阔，而我感觉最为突出的是，在她身上，有非常自觉的“回转”意识。西学背景当然给她带来宽广的交叉视野和自如的纵横能力，但是，她并没有把此作为本源的学术思维，而是试图重回中国文化、哲学内部，从历史中去思考文学、文化及知识分子命运。在她身上，你反而更深地感觉到传统的“在”，不是方法论，不是角度，而是一种本源的“在”——生活方式、精神特征和思想逻辑——这一“在”仍然存在并影响着一代代中国人的生活和精神。她的热情、敏锐，她对学术思想的热爱、对中国知识分子生活和精神的探索都与这一“在”相关。这一点，不能不说受她父亲刘再复先生的影响。她和父亲是亦师亦友的关系，既有传承、教诲，也有对话、碰撞；既是几千年文脉和知识分子精神相传的彰显，也有作为平等的两代知识分子之间的相互辩证和补充。《共悟人间：父女两地书》和《共悟红楼》就是这样的传承和对话的结晶。这种纯粹精神的熏陶和传承，在中国当代家庭中，包括知识分子家庭，越来越少了。能在这样一种氛围中成长、思考，这是刘剑梅的福气，也是一种启示。

正是在这样的精神传承和学术逻辑下，刘剑梅开始写作《庄子的现代命运》。她认为：“庄子在现代中国经历了一个和现代知识分子、现代作家大体相同的命运。在我看来，庄子精神的核心就是突出个体、张扬个性、解放自我的精神……庄子在现代中国的命运，正是中国个体存在、个体自由、个体精神的命运。庄子的命运在很大程度上，折射着中国文学在二十世纪的起落浮沉，以及中国知识分子复杂的思想变迁和坎坷的心路历程。”在此意义上，《庄子的现代命运》所要处理的不只是庄子哲学本源问题，而是一个历史性问题，即中国现代知识分子在面对家、国、自我和政治之间的矛盾时，如何思考庄子，并为自己寻找支撑？其路径是什么？反过来，庄子精神又如何渗透入现代知识人灵魂里面，成为一种集体无意识，影响着他们的思想和创作？

沿着这一线索，我们必须重返二十世纪初期中国社会的大场域，并重新面对一些基本问题：何谓“现代性”？在中国社会政治转型、五四新文化运动、国共之争和新的政治意识形态建构的历史变迁语境中，“现代性”追求给个人带来了怎样的解放、矛盾和悲剧？当国家和个人、革命和情爱、民族和自我之间的“现代性”有所冲突时，知识分子做了怎样的选择？这一选择背后有着怎样的哲学和思想源头？“庄子”的“复活”、“厄运”或“回归”反映出怎样的时代精神倾向和内在需求？反过来，“现代性”、民族国家建立的本身又包含着怎样的矛盾？个体自由独立精神如何以“变形”、“压抑”、“悖离”的方式出现于知识分子的社会实践和文本实践中？这些问题都是在探讨中国现当代知识分子精神史和思想史时必须思考的问题，也是《庄子的现代命运》一书所探讨的基本问题。

可以说，《庄子的现代命运》既是一部中国古典思想的变迁史，也是一部中国现当代知识分子的命运史。通过对郭沫若、胡适、鲁迅、周作人、废名、汪曾祺、韩少功、阎连科和高行健等十几位几乎贯穿百年中国历史的知识分子的“庄子态度”的分析，作者给我们描述了一个类似于“草蛇灰线”似的思想河流，它的流动方式、流动时间及遭遇到的阻隔和限制既显现了河流的空间形态，也为我们勾画出了那时那刻的复杂历史样貌。郭沫若对庄子的态度为何前恭后倨？他对庄子的解释和塑造体现了当时怎样的社会文化状况，体现了“知识话语结构的权力和控制”怎样的“内在紧张感”？从浮夸的浪漫化庄子——把庄子作为“反抗宗教的、迷信的、他律的”个性解放的最早实践者，到苦闷时期——对庄子相对客观的学术性把握，再到匡济时期——对庄子功利的政治性颠覆，这前后完全迥异的“庄子态度”的变化显示了郭沫若对传统文化和哲学思想的功利性理解。但是，如果把郭沫若所面临的政治境遇结合在一起，我们也可以看到“中国现代知识分子在政治环境的压力下个性逐渐走向毁灭的悲剧”。作者分析郭沫若的变化，并非为了否定郭沫若，而是试图分析知识分子在“国家语境”和“现代性语境”冲突中所面临的困境。

这样一种对哲学思想的“历史化”研究为我们提供了一个很好的学术范式。“庄子”并非只是“庄子”，他本身就是一个被“历史化”了的存在。从刘剑梅对长达百年的知识分子精神史的分析中，我们看到各种各样的“庄子”，也看到了隐藏在“庄子”背后的不同的知识分子的脸，当然，还有这各张脸背后复杂的政治谱系、精神倾向和时代需求。

但是，必须注意的是，《庄子的现代命运》并非一部纯粹的知识分子精神史，它更是一部独具个性的文学史。作者跨了几个层面，以中国古典哲学精神为原点，以庄子形象的“历史化”为切入口，以一百年来知识分子与“庄子”的关系为纲，最终呈现出来的却是中国现当代文学的发展史。因为，中国现当代知识分子对“庄子精神”的实践并非直接以行动体现，而是通过文学，文学既是一个自足的审美世界，同时又是作家和知识分子本人精神状态的体现。或者不如说，庄子思想并非只是一种哲学思想，而早已化为审美精神塑造着中国文学的形态，从古典文学时期的“竹林七贤”、陶渊明、王维、曹雪芹到现代的鲁迅、周作人、林语堂、废名等作家，无不因庄子精神（哲学与文学）而创造出一个独特的美学世界。就当代作家而言，如汪曾祺、阿城、阎连科、高行健等人的小说，也在不自觉中汲取庄子之魂，进而塑造出富于自由、叛逆与批判精神的文学意象。

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从庄子入手，这些作家文学空间的丰富性、混杂性及独立性被充分体现出来。刘剑梅从这些作品的“庄子性”入手，找到了各种形态的“美学庄子”。在《庄子的回归》一章中，她认为“庄子不仅被汪曾祺市井化了”，同时，“市井也被他‘自然化’和‘艺术化’了”。批评者往往不愿意触及汪曾祺小说中的“市井气”，因为它无法处理作品中同时出现的“逍遥”与“世俗”，这两者很难找到一个理由并存。但是如果把它放置于庄子的现代命运谱系中，就可以看到汪曾祺以庄子为核心的市井叙事，恰恰是想为我们重塑一个具有朴素的自由精神的世俗生活世界。在这里，“庄子”并非只是文本的一种美学装饰，而是试图让它作为本源性精神在中国生活中更加内化和合法化。在分析阎连科的长篇小说《受活》时，刘剑梅富于创造性地把受活庄里的畸人和庄子在《人间世》中描写的“支离疏者”比拟在一起，这为理解这部备受争议的小说找到了精神谱系和新的切入口。她认为，《受活》描写了集体庄子和现代性话语的冲突，在这背后，也显示了乌托邦的建构与个人权力之间的矛盾，在此意义上，阎连科把古老乌托邦拉下了神坛，他“戏剧性地转换了鲁迅疗治‘国民性’的角度。……鲁迅的乌托邦激情建立在塑造现代性的历史意识之上，和启蒙者的主体紧密相连……阎连科的乌托邦激情在于回归质朴的过去，而不在于寻求表面荣华的未来”。

从郭沫若的“前恭后倨”、胡适的“进化论”包装、鲁迅的拒绝庄子，到汪曾祺的市井庄子、阿城的自在庄子，再到阎连科“集体庄子的困境”、高行健的“现代”逍遥，刘剑梅为我们呈现了百年文学精神的嬗变轨迹。而如果从单篇来看，每一篇又是独立的文学批评。以文化和哲学进入文本世界，又从文本进入作家本体研究，这一方法拓宽了文学批评的边界，同时，也使略显沉闷的当代文学批评焕发出一种新鲜的活力。

刘剑梅留学多年，接受了一整套的西方叙事理论、修辞理论和治学方法，并且，能够非常熟练地用来阐释和理解中国现代文学。但是，作为一个关注中国精神生活、中国文学的学者，究竟该如何放置西学理论，换句话说，在哪一种意义上，西学理论能够帮助我们打开中国生活与历史的内部空间，而不是遮蔽，或仅仅只是华而不实的大帽子？在这一角度，刘剑梅对中国思想脉络和文化哲学的熟悉发挥了很大作用。她能够让两者融会贯通，以“从内到外”而不是“从外到内”的视野去理解当代的思想来源，这使得她的论述少了二元对立的判断，多了对其复杂性的思辨。上世纪八十年代刘小枫的《拯救与逍遥》名声大噪，他的基督教立场及对“绝对精神”的提倡在当时非常新鲜，也影响了一代学人。但是，刘剑梅对此却有质疑，并尖锐地指出，不能把“拯救”与“逍遥”，即把信仰价值与自由价值绝对对立起来，这样的对立不亚于对庄子及中国古典自由精神进行一场“宗教裁判”。“中国本有儒家思想体系，但它毕竟是重群体、重秩序、重教化、缺少个人发展的空间，而庄子的逍遥精神强调的是重个体、重自由、重自然，这恰恰可以提供给个人赢得从群体关系中跳出来的哲学理由，所以才构成对儒家的补充和调节。”刘剑梅注意到中国文化语境带给中国知识分子特殊的对“自由”和“生命”的体验。上帝缺席，但并不意味着中国知识分子对信仰就没有认知和实践，这恰恰是西方视野下对中国文化所做出的判断。这一自觉的文化本位意识和历史意识可以说是刘剑梅学术思维非常重要的一点。正如刘再复先生所言：“刘剑梅不仅把‘逍遥’看成是一种充当‘局外人’的消极自由的存在形式，而且看成是审美创造的一种积极自由的存在形式。两者的正常关系不应是‘非此即彼’，而应是‘亦此亦彼’。”如果不是拥有中西的互照眼光，我想，刘剑梅也很难意识到语境本身对中国精神的局限和塑造性。

刘剑梅一直关注中国现代知识分子内部的精神分裂及这一分裂与现代性追求之间的关系。在《庄子的现代命运》中，我们可以看到，中国知识分子如何竭尽全力地描绘一个更富强更现代的中国的乌托邦梦想，并且因此陷入“困境”——个体与集体、政治与梦想、幸福与乌托邦的困境。这既是中国知识分子在现代性之初的自我矛盾性的设定，也是他们无法统一自己命运的内部原因。

其实，早在《革命与情爱》中，她就被知识分子这一“分裂的个性和矛盾的现代意识所震动”。现代知识分子希望在集体神话与个人理想、政治与审美、革命与爱情之间寻求一致性和统一性，但最后却被这些词语内部本源的矛盾所控制，由此形成了复杂的文本实践和精神行为。“‘革命加恋爱’主题的发展，最大限度地表达了变化着的‘现代’的意义。如果个人的自由和幸福的意识被当作现代性概念中最重要的前提之一，那么这个主题记录了这样的自我意识是如何被集体的现代理想所激励或压抑的过程。”在这部史料详实又犀利敏锐的论著中，刘剑梅以福柯知识考古学、权力话语、来源于奥斯汀的说话行为理论的“表演性”（Performative）和女性主义理论为主要方法，重回左翼文学的历史语境，对“现代性”、“革命”、“恋爱”、“阶级”等词语进行了发生学的梳理和辨析，从中考察政治与性别、革命与情欲之间的复杂关系及在文学中的暧昧存在。多年的西学训练使她拥有一个开阔的学术视野，能够重新打开历史空间，得出许多极富启发性的观点。如在分析左翼文学时期作家个人情爱与革命激情的关系时，刘剑梅敏锐地觉察到这一写作模式内在的分裂性：“‘革命加恋爱’的文学写作公式，是一个强调双重人格的特殊的文学类型，以此来挑战把现代意识看成是一个象征性的整体的传统观点。虽然那些左翼作家带着明确的目标来憧憬与追求进步、自由和乌托邦社会，他们同时也忍受着一种如同精神分裂般的症状，在这一症状中，他们作为一个个体对乌托邦与现实之间的差距感到巨大的困惑。”

在对众多左翼作家作品中的“新女性”进行分析之后，刘剑梅觉察到，“对女人身体解放的赞美并非是自然形成的，而是通过左翼作家的凝视，通过革命话语与中国父权制的协商，通过对可视的物化对象的替换和再造而产生的”。但是，也正是“这些被西方物质文化所塑造的性感的物化的身体缠绕、妨碍甚至颠覆了革命话语”。进而，她考察女作家如何通过“表演性行为”在复杂的左翼意识形态的文化背景中建立和质疑“新女性”的形象。由此，刘剑梅看到了白薇“歇斯底里式的写作”背后所蕴含的“身体的真相”，“身体就是她的现实，身体就是她的希望与绝望”，“这一饱受病痛与恋情折磨的身体，是她的情人杨骚所无法编造与篡改的，也是男性作家所无法模仿的，更是任何意识形态所无法控制的”。刘剑梅对庐隐以好友石评梅为原型所写作的长篇小说《象牙戒指》和石评梅作品及其人的分析更为独到和富于启发性。她认为《象牙戒指》中的“革命加恋爱”虽然带有典型的那个时代的感伤主义和革命浪漫相结合的特点，但是，“《象牙戒指》中的爱情和死亡话语却不带有明确的政治转向。庐隐似乎在相同的感伤主义的情绪中反复地诉说，这种感伤主义深深地得益于中国的情爱—浪漫传统，这是由曹雪芹的《红楼梦》、魏子安的《花月痕》、徐枕亚的《玉梨魂》所建构的”。这完全是现代文学的另一个传统，这一结论无疑很有启发性。刘剑梅特别注意到《象牙戒指》所展示的女性友谊和自我身份认同：“这部小说可以说是女性主义写作的先驱。小说中的女性友谊和女性意识的叙述形式，是属于庐隐自己的一种性别表演性语言，在革命文学的语境中具有特殊的意义；而且，那种与死亡和毁灭性的感伤主义紧密相关的叙述语言，给‘革命加恋爱’的主题写作带来了极其不同的声音。”同时，作者也看到石评梅身上一种“表演”的气质，通过“表演”，石评梅按照自己独特的女性主义观点重新定义了“新女性”。毫无疑问，这从另一角度解释了现代文学时期女性作家身上普遍存在的、似乎有些夸张的悲剧气质和作品中的感伤情调，庐隐、白薇、石评梅的作品都有着非常典型的“死亡、颓废、浪漫、自恋”色彩，以这种方式，她们“颠覆并替代了男性的欲望和认同”，同时，也使得当时的“革命加恋爱”小说变得复杂和多向。

在《革命与情爱》中，刘剑梅已经显示了对中国传统知识资源的把握和使用能力，可以说，《庄子的现代命运》是她自觉的学术“回转”。从西方回到中国，在一个更开阔的视野中重新回到缘起，回到传统之中，这使得她拥有多重的空间和精神资源。

实际上，理解与阅读《庄子的现代命运》，需要有充分的思想储备和知识谱系，须对中国古典哲学、知识分子精神史、政治生活史、文学发展史等有所了解。也因此，在阅读过程中，我会不断地放下书，重新找出庄子、孔子的论著和一些近现代思想史著作来读。但这是一种愉快的停顿和具有互文性的思考。这本书的论述确实能够激发读者再次回到原典的兴趣，既是为了更好地理解作者的论述，也希图能够更好地理解自己身处的这条历史的河流。在某种意义上，刘剑梅为古典哲学精神在文学研究空间的重新打开提供了充分的可能性。文学研究如何与历史、哲学、现实接通，拓宽自己的内部空间，并为解释文学作品和生活找到恰切的途径，这始终是一个大的课题。《庄子的现代命运》为我们提供了一种富于启发性的方法和宽阔的路径。

（《庄子的现代命运》，刘剑梅著，商务印书馆二零一二年版；《革命与情爱：二十世纪中国小说中的女性与主题重述》，上海三联书店二零零九年版）

个体户的困境 篇4

首先, 在十七年这样一个思想激进活跃的年代, 主流意识话语占据社会的主流, 作为生命个体是不应当以一个具有私欲观念的个体存在的, 这是自私、落后的表现, 而生命的存在应当是集体的、无私的、没有自我的。作为新中国的文艺工作者, 赵树理必须按照文艺界所强调的社会主义现实主义的创作方法进行创作, 按照“文艺为政治服务”的方针去发现社会主义建设中涌现的新人新事。于是在《“锻炼锻炼”》一文中出现了以杨小四、高秀兰等为代表的正面人物, 以“小腿疼”、“吃不饱”、王聚海等为代表的落后人物。可是在这里, 赵树理没有把着眼点放在塑造高、大、全式的正面英雄人物身上, 而是侧重于表现他所熟悉的农民, 描写他们的喜怒哀乐, 表现他们的日常存在。作者将笔墨重点用于塑造“小腿疼”、“吃不饱”和王聚海这些落后人物形象, 追溯她们的悲苦, 命运让人在批评她们的同时更多的给予的是怜悯, 是对个体生命生存艰难的同情。“小腿疼”、“吃不饱”, 是由小说中的先进人物杨小四所写的一张大字报引出场的:“……有些妇女们, 光想讨点巧……提起正经事, 啥也不知道/谁给提意见, 马上跟谁闹/没理占三分, 吵得天塌了。” (1) 大字报生动形象地勾勒出两位自私自利, 无视集体, 受时代批判的, 缺乏政治觉悟的落后妇女的特点。但文本并没有从政治的视角对她们展开上纲上线的批评, 而是从人物命运和现实处境开始深入探究她们落后的根源。原来, “小腿疼”是以为早年丧夫, 含辛茹苦抚养儿子成人的女人, “吃不饱”是一位一心要找个干部结婚的少妇, 目的就是要“吃得饱”。“吃不饱”把丈夫张信当作“过渡丈夫”, 这和《小二黑结婚》中对爱情坚贞不渝的小芹形成了鲜明的对比。经济因素决定婚姻只能说明当时农村经济的凋敝, 而“小腿疼”的悲苦经历和生存现状也存在着深刻的经济根源。我们在文中看到去偷棉花的人数已形成一定规模, 这些落后分子也不是个别的现象。农村贫穷, 集体劳动所得报酬低下, 基本的经济利益无法得到满足因此她们不愿参加集体劳动, 这恰恰是不容许的, 是必须要转化的。这种转化就是要把他们的私欲抹杀, 变成集体标志性的人物。

其次, 如果说经济上的困境让她们成为落后的代表人物, 那么在对她们实行转化过程中的专制和强压, 则使这些困窘人们受到精神上的压制, 处境愈发悲哀。

在文本的表层为了符合主流话语的要求, 对这些落后分子进行改造和批判。而改造的过程则是以杨小四、高秀兰等先进人物为代表的基层干部利用农民的无知对他们实行强压和专制。这些农村的基层干部没有人关心农民们实实在在的生活欲求, 没有人耐心的倾听他们的心声, 更没有人尝试着去解读他们因为贫穷而扭曲的心灵世界。为了转化“小腿疼”和“吃不饱”, 干部们采用了一系列整治的措施。起初以大字报为工具, 进行公开批判, 引起了“小腿疼”大闹办公室, 于是将“乡政府”搬出来威胁群众。接着, 强制农民劳动。为了惩罚一些出工率的落后群众, 杨小四宣布“谁也不准回村去……”谁要是敢偷懒或是不来, 把她的大字报送到”乡政府”去。而且, 对于出工还要派人监管, 如此的干群关系怎能不让人对农民的处境担忧。此外, 干部们还精心设计了一条计策, 引诱落后分子“犯罪”———偷棉花, 最后还要像“罪犯”一样接受群众批斗会的批斗。而这批斗会的场面更像是刑场, 要求坦白交代, 否则就要送法院。这就是正面人物, 基层干部的工作方法, 把细致的思想工作和全心全意为人民服务的宗旨完全抛在脑后, 动辄将“法院”、“乡政府”搬出来, 依仗国家的名义, 用蛮横粗暴的态度来威胁群众, 欺辱群众。正如赵树理自己所说“王聚海式的、小腿疼式的人, 狠狠整他们一顿, 犯不着。” (2)

更具讽刺意味的是根据群众特点, 耐心做工作的方法却被一名最该接受“锻炼”的干部王聚海掌握。杨小四等人的粗暴作风和社会主义主要求相距甚远不论, 应看到的是他们的“胜利”只是暂时的“, 落后人物”并没有改造过来, 这样的农业社社员人心涣散, 农村状况反而更让人担忧。《“锻炼锻炼”》以曲笔的形式保存了妇女消极对待转化的内心体验, 展现了当时妇女被强制转化的真实生活场景, 在貌似热闹的叙述中暗含了内在的悲凉。个体生命在外界强大压力的作用下, 暂时的屈服着。可是这种强制的手段并不能改变他们的生存处境, 只是让他们完全失去了独立人格的存在意义。

最后, 赵树理在他的文本中始终关注的是农民首先作为一个生命个体存在的处境和意义。这是与他的创作立场和思想分不开的。他是农民的作家, 他的文章要为农民的处境言说。赵树理与农民有深厚的感情。五十年代的中国文学创作要求体现国家意志和时代声音。作为代表农民思想情感的赵树理在表面上不得不随时代强流而迎合国家政治的需要, 但是在潜意识和灵魂深处却始终与农民紧密相连。“我不想上文坛, 不想当文坛文学家。我只想上‘文摊’……做这样一个文摊文学家, 就是我的志愿。”, 然而同时他又是新中国的文艺工作者, 同时肩负着为政治服务的重任。赵树理的小说从不直接“图解”政治策略, 而是尽力地从是否有益于农民这一准则中寻找表达政治观念或政策的艺术途径, 作为一个农民作家, 他又不能不具有自己独立的观察和思考, 而这种观察和思考却又往往与政治意识形态的观察和思考不相一致。这种农民作家的创作姿态和新中国文艺工作

者的身份规定之间显然存在着巨大的矛盾和冲突, 这也是构成他思想和文本分歧的关键所在, 在《回忆历史认识自己》一文, 赵树理这样写道:“公社化前后我的思想和农村工作步调不相适应产生于此时 (1956-1964) ”。 (3) 王小波曾在其随笔《沉默的大多数》中说:“古往今来最大的一个弱势群体, 就是沉默的大多数。” (4) 农民作为这“沉默的大多数”, 正是需要赵树理这样的作家作为代言人。那么, 写于1958年的《“锻炼锻炼”》正处于天聋地哑的前期, 体现了赵树为农民代言的自觉性的艺术创作, 而他也成为在“天聋地哑”年代农民最好的言说者。

正如陈思和所评:“这篇作品即使在今天读来, 仍然真实得让人读了感到辛酸‘天聋地哑’也就落到实处。” (5) 作品中隐含的对生命个体生存困境的表现也以自己的方式达到了生活真实和艺术真实的统一。

参考文献

(1) (2) 赵树理.《赵树理全集》 (第四卷) .北岳文艺出版社, 2000年.

(3) 赵树理.《回忆历史认识自己》.《赵树理文集》第四卷.工人出版社, 1980年.

(4) 王小波.《沉默的大多数》, 《王小波作品精选》.长江文艺出版社, 2005年12月.