销售人员年度自我鉴定范文

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销售人员年度自我鉴定范文（精选8篇）

篇1：销售人员年度自我鉴定范文

销售是一个非常有挑战的行业，提前为自己制定一个工作计划能够有效的提升工作效率，下面是东星资源网小编为大家整理的汽车销售人员年度工作计划范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

汽车销售人员年度工作计划一

随着xx区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我xx区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取完成销售任务。

一、销量指标

至20xx年x月x日，xx区汽车销售任务xx万元，销售目标xx万元

二、计划拟定

1、年初拟定《年度销售总体计划》；

2、年终拟定《年度销售总结》；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

三、客户分类

根据汽车20xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施

1、技术交流：

（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

汽车销售人员年度工作计划二

新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20xx年的一个工作计划：

一、加强对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

每天至少打x个电话，每周至少拜访x位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从xx或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

汽车销售人员年度工作计划三

20xx年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。

在20xx年的工作中，预计主要完成工作内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

9、随时完成上级领导交给的临时任务等。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在20xx年要达成发货量xx以上，销售额xx万美元以上的目标。

在20xx年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。

篇2：销售人员年度自我鉴定范文

销售工作自我鉴定一

我于20__年_月_日进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任销售一职，负责店内销售助理工作。

公司进取向上的文化氛围，让我很快进入到了工作主角中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出的性能。我们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自我，在做好本职工作的同时，进取团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我必须会做好工作，成为优秀的丹尼斯人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

20xx年来，我在公司领导和同事们的热心帮忙及关爱下取得了必须的提高，综合看来，我觉得自我还有以下的缺点和不足：

一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，绝对的尊重服从；

二、有时候办事不够干练，言行举止没注重约束自我；

三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有必须的距离；

四、业务知识方面异常是销售经验还不够扎实等等。

我深深体会到有一个和谐、共进的团队是十分重要的，有一个进取向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。公司给了我这样一个发挥的舞台，所以我更加珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。

本人工作认真、细心且具有较强的职责心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作本事；职责感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作；进取学习新知识、技能，注重自身发展和提高，平时利用下班时间经过培训学习，来提高自我的综合素质，目前正自学大学课程，计划报考全国高等教育自学考试，以期将来能学以致用，同公司共同发展、提高。

来到那里工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作本事上都得到了很大的提高与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了企业的完美明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的完美明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步更加严格要求自我，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自我高度的职责心和自信心，必须能够为公司的发展尽自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

销售工作自我鉴定二

我在电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去确定是否有效客户，学会如何去接近客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户供给一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售联想全系列产品，包括联想服务器，联想家用台式机，联想商用台式机，联想笔记本，联想打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点；在下班后查阅网上资料，充实了自我的产品熟悉度，增加了对联想企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利。

在认识产品知识过后，我开始学习拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了确定客户，当客户进门时确定客户是否有效，确定客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中鉴定出自我的销售技巧，拥有属于自我的销售风格，不断积累自我的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了必须的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能到达客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

在售后服务上，我坚持用自我的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

销售工作自我鉴定三

回首20xx年，有太多的完美的回忆，20__年本人来到__工作，可是唯有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天.一、销售工作鉴定、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感激一个人那就是我们销售部的_经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是_月份本人的销售业绩及本事才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自我工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。

20xx年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx的工作。现制定工作划如下：

1、对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。

2、因__限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

四、今年对自我有以下要求

1、每月应当尽努力完成销售目标。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着长京行的服务理念爱您超您所想这样的态度去对待每位进店客户。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

销售工作自我鉴定四

20xx年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，各方面的工作积累，使我此刻越来越强大了起来，对于销售这份工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西，在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望自我会拖累整体工作看，我也鉴定这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的学习，跟培训，在接手这份工作时候我很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作成绩不是很明显，那个时候自我来到__那里不是很久，处在一个工作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了____个电话，其中有效客户___，对于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在今后做到全前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处

我想在工作上头积累足够的经验，让自我提高了才好，我在这一年来有时候也不够细心，经常性的忘记一些事情，自我的业务水平还是要加强，我不认为这些乐意搪塞过去，业务水平的提高是直接让我提高的标准。

销售工作自我鉴定五

社会是一个大染缸，仅有走出自我的风格，才能铸就自我的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自我的梦想走下去。

在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。此刻的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有活力，仅有不断的学习，不断的提高，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向，而这些，仅有在不断的学习中鉴定经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和确定力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的人说不一样的话，仅有不断的去完善自我的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自我的人生。一个人的反应本事和应对本事，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自我带来意想不到的收获。

一年下来，我鉴定出自我许多不足之处：

1，在说话时候还不够耐心，2，对各行业的了解还不够深透，3，对自我的学习活力还不够充足，4，对自我的业绩还不是很满意，5，积累下来的老客户不够多等等

篇3：软件销售人员的自我职业生涯管理

关键词：自我职业生涯管理,管理措施,结构方程建模

一、研究目的

销售工作挑战性强、薪水高、考核体系透明, 深受年轻人所青睐;加上劳动力市场对销售人员有强烈需求, 因此销售人员的离职率远高于其他群体。尤其在产品更新速度很快的高科技行业, 软件销售人员为了避免技能陈旧带来的人力资本贬值, 更重视跨越不同组织的边界, 频繁地流动。

销售人员除了跨组织流动以外, 还有哪些自我职业生涯管理策略?企业采取的培训和绩效考核措施是否会减少员工的流动率?这一系列问题涉及到企业的职业生涯管理策略, 是从理论和实践上有待探究的问题。

我国在职业生涯管理方面的本土化研究起步较晚, 特别是实证研究有待加强。本研究试图在以往研究的薄弱领域进行探索, 以使企业认清员工的职业发展策略, 有针对性地实施相应的措施。

二、文献回顾

自我职业生涯管理 (Individual Career Management) 是个人洞察自己和环境, 形成职业生涯目标和战略, 在职业生涯历程中获得反馈的过程 (Greenhaus, 2000) 。

对于自我职业生涯管理的构成, 学者们有不同观点。Pazy (1988) 认为自我职业生涯管理的结构包括自我评价、职业生涯规划、主动性。NOE (1996) 认为是职业探索、职业目标设置、职业策略。King (2004) 则认为是职业定位、建立影响力、职业边界管理。我国学者龙立荣 (2003) 对11家卷烟、机械等企业的399位员工进行实证调查后, 认为我国企业职工的自我职业生涯管理是5维结构:职业探索、职业目标、继续学习、自我展示、注重关系。

以往研究不仅在自我职业生涯管理的结构上没有取得一致, 而且在组织职业生涯管理对自我职业生涯管理的影响方面也存在争议。例如, 培训对员工离职率的影响, 就一直是众说纷纭。有的研究者认为, 培训提高了员工的人力资本, 增加了员工进行人力资本套现的概率;有的研究者则认为, 培训提供了职业发展支持, 会使员工留恋组织氛围。

已往研究的结论差异很可能是样本差异引起的, 任何结论都具有一定的适用性。本研究拟采用实证分析来检验销售人员的自我职业生涯的组成, 及企业实施的培训和绩效考核措施对其的影响。

三、研究过程

1. 问卷的编制

在Gutteridge (1993) 、龙立荣 (2003) 的研究基础上, 自编自我职业生涯管理问卷, 经访谈后修订而成。问卷采用Likert四点量表。

2. 样本的特征

本研究采用随机抽样, 向15家中关村IT企业的软件销售人员发放800份问卷, 有效回收问卷211份, 问卷有效回收率26%。正式样本中员工平均年龄28.6岁;平均工龄6.01年;平均服务期2.83年;男性员工占56%;基层管理者的平均年龄为29.2岁, 中层管理者的平均年龄为30.9岁, 高层管理者的平均年龄为39.2岁;69.7%的员工具有大学本科学历, 14.7%的员工具有大专及以下学历, 15.6%的员工具有硕士及以上学历。样本特征与中关村地区软件销售人员高学历化、年轻化的特征较吻合, 样本具有典型性。

3. 问卷的信度和效度

本研究自编的自我职业生涯管理问卷 (含1 5道题项) 的Cronbachα系数分别为0.852。且问卷测量项目的因子负荷值均超过0.50, 表明问卷的信度和效度均较理想。

4. 研究工具

本研究采用的统计分析软件为SPSS11.0, 路径分析软件为AMOS5.0。

四、研究结论

1. 自我职业生涯管理的结构

利用SPSS软件, 采用正交极大转轴法, 将自我职业生涯管理抽取为三个因子, 解释了58.97%的变异。题项在因子上的聚集程度良好, 不存在双重载荷。研究显示销售人员的自我职业生涯管理为三维结构。根据因子含义分别命名为:

(1) 目标与胜任因子。

即制定职业目标并采取措施来胜任本职工作, 包括:根据企业实际制订近期职业目标、根据岗位需要不断学习新知识、努力胜任本职工作等。

(2) 职业发展准备因子。

即为了将来的职业发展而预先积累知识技能及社会资本, 包括:学习其它岗位的知识和技能、主动寻求上级的指点和帮助、结交许多各行各业朋友等。

(3) 跨组织流动因子。

即有意识地在多个组织间流动, 包括:关注外部招聘信息、换单位以积累职业阅历等。

值得注意的是, 因子分析的结果显示, 职业发展准备的因子载荷最大, 其次是跨组织流动因子, 最后是目标及胜任因子。这很可能表明, 与其它职业的员工相比, 软件销售人员的职业发展和职业流动意识更强, 他们会为了职位晋升或更高薪酬, 而有意识地在多个组织间流动, 尽早实现人力资本的套现。

2. 培训、反馈措施的影响

培训和考核是IT企业常用的两种管理措施。培训为员工提供了技能发展的支持;反馈则为受训员工提供了相应的激励措施。对于能力增强的员工, 企业给予加薪、晋升、轮岗等正反馈措施, 对于绩效不佳的员工, 则给予辞退等负反馈措施。

本研究利用AMOS软件对培训、反馈措施与自我职业生涯管理的三因子建立结构方程, 结构方程如图1。

根据路径影响系数, 得到4点结论:

(1) 培训措施与跨组织流动无显著关系

培训措施与跨组织流动的路径没有通过显著度检验, 说明企业实施岗位技能培训、职业态度培训等措施, 既不会使员工流动率上升, 也不会使员工流动率下降。某些企业担心员工受训后会跳槽, 得不到数据的支持。本研究分析, 培训对员工离职具有双重影响, 一定程度上起到抵消作用。通常员工所受培训中有一部分是关于本企业的服务流程、产品规格等专业知识, 在本企业有很高价值, 但是在其它企业的用处不大。员工离职会使这部分技能无法在劳动力市场上流通, 相当于损失了部分人力资本投资。因此, 尽管培训使员工有更多“跳槽的资本”, 但同时也约束了员工随意流动。

(2) 培训措施会加强员工的目标及胜任、职业发展准备行为

培训措施与员工自我职业生涯管理的另两个因子 (即目标及胜任、职业发展准备行为) 分别在0.001的统计水平上有0.236和0.357的影响系数。这说明, 企业实施培训, 有利于员工加强自我职业生涯的规划和发展。

(3) 反馈措施影响员工的目标及胜任、职业发展准备行为

反馈措施比培训措施更强地影响员工的目标及胜任、职业发展准备行为, 影响系数在0.001的统计水平上分别达到0.306和0.433。这说明, 企业要重视培训, 更要重视对受训后员工的反馈。

(4) 反馈措施影响员工的跨组织流动

反馈措施在0.01的统计水平上对员工的跨组织流动的影响系数为0.186。这意味着企业的反馈措施每上升1个百分点, 会引起员工跨组织行为上升18.6个百分点。这说明, 基于绩效考核的反馈措施会使员工更倾向于流动。本研究分析, 这既可能是低绩效员工被辞退, 也可能是高绩效员工主动离职。许多IT企业严格地根据考核情况来调整员工的薪水和职位, 给员工很大工作压力。导致部分高绩效员工萌生退意, 想到其它企业去调整一下工作状态, 然后再做打算。因为这类IT企业的工作机会是永远向能干的高绩效员工敞开的, 以后要回来也可以。这部分员工离职时并不过分担心自己未来的就业。

五、启示及未来研究方向

与以往研究相比, 本研究针对特定群体, 揭示出其自我职业生涯管理的结构, 及组织措施对员工职业生涯管理行为的差异性影响。

本研究建议企业要根据所处的生命周期阶段, 决定所需要的销售人员的类型, 并因人而宜地采取相应的管理措施。

如果企业处于成熟期, 已占据较稳定的市场份额, 希望软件销售人员的流动率控制在一定范围;那么企业可以多实施培训措施, 激发员工胜任本职岗位, 高质量地完成本职工作。

如果企业处于初始期, 希望软件销售人员具有开拓精神和创新意识, 那么企业应该给予基于绩效的反馈措施, 会更强地激发员工的自我职业生涯管理, 进而激发员工的工作绩效。但是, 企业也要承受相应的代价, 即员工离职率的上升。

本研究由于时间所限, 选用了横截面数据, 今后的研究可以采用面板数据, 更好地揭示管理措施对软件销售人员的自我职业生涯管理的作用机制。

参考文献

[1]Greenhaus J.H., Callannan G.A., Godshalk V.M.Career Management.Fort Worth:Dryden.2000

[2]Pazy, A.J ointR esponsibility:t heR elationshipb etweenO rganizational and Individual Career Management and the Effectiveness of Careers[J].Group and organizational Studies, 1988, Vol.13:311～331

[3]Noe, R.A.Is Career Management Related to Employee Development and Performance?[J].Journal of Organizational Behavior, 1996, Vol.17:119～123

[4]King Z.Career self-management:Its nature, causes and consequences[J].Journal of Vocational Behavior, 2004, Vol.65:112]133

[5]龙立荣:企业员工自我职业生涯管理的影响因素[J].心理学报, 2003, 35 (4) :541～545

篇4：如何鉴定销售人员的全脑水平

中国汽车行业的销售人员最迫切需要7个技能的平衡。这7个技能是应对客户购车中需要的全脑平衡的关键组件，分别是：

1．行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识(左脑能力)。

2．客户利益：拥有对客户使用汽车如何获得利益的广泛了解和认知(左脑能力)。

3．顾问形象确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象(左脑能力)。

4．行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等(中性，取决于销售人员的发挥、客户的状态，以及现实的销售处境)。

5．沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通关系(右脑能力)。

6．客户关系：与客户周围的人有广泛、密切的关系(右脑能力)。

7．压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力(右脑能力)。

这7个技能水平可以通过21个题目的问卷测试检测。得到的7个数值反映的是销售人员在试图影响目标客户时7种能力运用的水平。其中行业知识、客户利益、顾问形象和行业权威都是可以赢得客户信任的技能，沟通技能、客户关系、压力推销是快速销售的技能。这7个技能都能掌握且运用自如需要对销售经验不断总结、不断提升、不断反复应用到销售实践中。以下是7个技能全脑平衡的一个测试方法。

请按照指示认真做表1中的21道题：

1．每道题目中都有两个英文字母，请分别给这两个英文字母一个分数(0～3分)，两个字母所得的分数之和必须是3分。

2．所给的分数只能是整数。

3．请尽量按照真实的情况给分。

将每题得到的相应分数填写到表2的表格中。计算每一列的总分，将一列的总分写到最后一行，并把所得分数圈在表3相对应的数字上，之后将所得的圆圈用直线连接起来。

下面，我们分别对7个销售技能逐一介绍。

行业知识：

理性能力，左脑实力

行业知识指的是销售人员对客户所在行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对不同行业用车的了解呢?其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间悬挂西服而不会导致皱褶，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现得好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了?其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了他的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，销售中有效提问的技巧就是从这个技能派生而来的。

客户利益：

理性能力，左脑实力

向潜在客户介绍产品有3种表达方法：产品的特征表达法、优点表达法和利益表达法。在特征、优点以及利益的陈述中，只有利益的陈述是需要双向沟通建立的。

利益的陈述要求：产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先，需要确认你理解的客户对汽车的需求；然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及高速路上超车的轻易感觉等。

确保客户采购的汽车可以为他带来需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。如果没有从客户利益角度出发的产品陈述，客户仍然会躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。

顾问形象：

理性能力，左脑实力

顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又是一笔费用的开始，但是，相比你在倒车时由于没有经验导致挂碰之后的维修费用还是小钱，何况，崭新的车挂碰了也心疼呀。”这就是顾问形象的有效应用。再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67％，所以，你看有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”

如果你仍然不理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的、合格的顾问，你可以回忆一下，遇到一些难以解决的问题时，你一般都向谁请教，找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将某人作为你有问题时请教的对象，找到具体的原因，你就可以从这些地方开始模仿，除了模仿以外，还是要不断地增加自己各种丰富的知识，并形成自己的看法，那么你在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。

行业权威：中性，全脑平衡点

前3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。

而行业权威是一个中立的技能，无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备从事销售的产品中的行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易得多。这也是为什么在西方国家车行通常都会授予优秀销售人员一些称号的原因所在，如汽车应用知识专家、客户服务专家等。

行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是，在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，收益的是销售人员，更加收益的将是采取这个行动的企业。

沟通技能：

感性能力，右脑实力

沟通技能的提高不仅对销售行为有明显的促进作用，对周围人际关系的改善也有明显的作用。沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，许多销售人员可能知道答案，即倾听。的确，倾听是沟通

中一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在测试销售人员的时候，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。

关于成功学的图书有1000多本，其中主要有3个流派：一个是最早的戴尔·卡耐基，第二个是最系统的拿破仑·希尔，第三个是比较现代的奥格·曼狄诺。这3个主要流派各有各的特点和长处，但是，在赞扬别人这个方面他们却是共同的。

赞扬他人一般人都会，但是，销售人员缺乏有系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。有3个基本的方法需要反复练习和掌握：

1．赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性

在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”，这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。例如：

客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存?”(一个非常有挑衅味道的问话。)

销售人员：“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的?”(最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的。)

没有参加过我们培训的销售人员多数的回答是直接的，如下：

销售人员：“您听谁说的，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”(客户会信吗?)

因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性，而且，当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

2．承认客户的观点、看法、问题的合理性

例如：“如果我是您，我也会这样问的。”“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。

3．重组客户的问题

重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候，比较慎重。如：“这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀?”销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢?”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。

以上3个方法可以混合起来使用。从缺少有意识地使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通的表面现象背后的原理，所以，有的时候，会让客户认为你是在吹捧客户，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式，如果用得不好，一定会让客户反感的。所以，在这里给销售人员两个建议，在使用赞扬技巧时请牢记这两个建议：第一个建议就是要真诚；第二个建议就是要有事实依据。

客户关系：

感性能力，右脑实力

一般以销售为核心的企业，偏重于维持长久的客户关系，以期不断提升客户忠诚，让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户；如果强调在销售人员上，这四个字也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更多、更好的服务，以及一种非常贴近的服务态度。客户关系的主要倾向是：如何有效促进以销售为目的的客户关系；如何通过掌控客户关系来完成销售；或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括3个层次：第一个层次是客户的亲朋好友。来车行看车的多数都是由全家人及朋友陪同来。我们的销售人员通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其他人。在此提醒，一定要重视客户的亲朋好友。第二个层次是客户周围的同事。第三个层次是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务伙伴。

像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会单独做最后的决策，他通常会首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见，有的时候，如果不是自己开车，还会征求司机的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了销售中客户周围的人，对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见，因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么，你成功取得订单易如反掌。

为什么客户的商业伙伴有的时候也是我们试图影响的对象呢?在澳大利亚，我们销售汽车以后，通常会在一周内给客户一个电话，电话中我们必须表达三个意思：

第一个意思是，感谢客户从我们的车行购车。

第二个意思是，新车开得怎么样?是否有其他需要帮忙的地方，或者上牌照需要帮助，或者出外远游需要目的地的地图等都是我们可以协助的。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了，应该是一个全新的关系的开始。这样做的结果就是，70％的客户在3年以后购买第二辆车的时候还会选择我们；另外就是保养、维修选择我们的可能性也会加大，一个车可以带来的额外的价值也会回来。

打电话的第三个意思，也是我们非常需要的一个内容，就是询问客户新车开得怎么样，有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。我们收集了客户的真实感受以后，每周筛选出对我们车行的产品评价最好的评语和体会，将其抄写在大纸上，汇总个七八条，然后贴在车行显著的位置。这样做的目的是吸引其他新客户访问车行的时候，有机会看到老客户对我们汽车的评价。这个办法非常有效。经常发生的情景是，客户不太信任这些都是真实的信息收集，所以，一般会问多长时间更换一次，我们说一周一次，然后不等他们继续问，就主动邀请他们到我们的办公桌，让其看以往的记录，客户有的时候比较认真看，而且看到自己认识的人的事情还经常发生，凡是有发现认识人的名字的，他们都会去电询问，这样的客户最终都成为了我们的客户。这就是客户周围关系的价值，通过其认识的、熟悉的人来影响他们对我们车行的信任，从而建立买卖关系。

压力推销：

感性能力，右脑实力

这个项目在参加过测试的中国销售人员中通常得分最低。压力推销更多地被认为是施乐公司最早采用的专业销售技能的代名词，也正是施乐对其销售人员正规的、大规模的专业销售技能培训才导致其企业取得早期的迅猛成长。

要理解压力推销是什么，必须了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展完全建立在对人性的透彻的了解之上：

所有人最担心的事情是被拒绝。

所有人最需要的是被接受。

为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。

任何行事之前都会问：此事与我有何相干。

任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情。

人们只能听到和听从他们理解的话。

人们喜欢、相信和信任与他们一样的人。

人们经常按照不那么显而易见的理由行事。

哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘。

任何人都有社会面罩。

销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。例如：免费赠送的选项这个星期就结束了，您开这个车绝对体现您高贵的品质等，这些都是压力的使用技巧。

通过对7个核心销售技能的全脑技能平衡的测试，作为汽车销售人员，应该基本上知道你最薄弱的项目在哪里，而且，可以有针对性、有意识、有目的地训练自己较弱的项目，做到全面提升销售技能。当然，如果清楚地了解自己车的潜在客户特点，那么也可以有效地强化某一个技能，通过一两个技能的强化来快速赢得适应这个手段的客户，也是企业取得销售业绩的一个重要的节省成本的有效方法。

这7个全脑平衡技能在汽车销售人员队伍中使用获得了初期的效果后，我们又把它们应用到其他大量领域的销售顾问全脑平衡测试中，也获得了相当好的效果。不仅在房地产、医药，而且还有宝钢的矿石、大型机械设备以及保险、钢琴、家电、化工燃料、包装、卡车等各种不同的领域，都分别取得了惊人的销售业绩提升效果。

(文章编号：11218)

篇5：销售人员年度工作计划

我作为房地产销售部经理，为我的销售团队感到无比的自豪与骄傲。新的一年里，我们房地产销售部必须继续努力，现制定房地产销售部新的一年里的年度工作计划：

第一，房地产销售部必须密切关注我市政策经济走向，仔细研究房地产市场变化情况，得出相应策略。目前，政府已经明确提出调控房地产的相关政策法规，是我们房地产销售部必须密切关注与研究的。

第二，分析房源信息，制定详实销售方案。新的一年，我们的销售主体房源是小高层楼房，我们必须就这类房源有足够充分了解，结合市场需求加以销售。

第三，针对不同房源产品，确定不同客户群。我们必须研究并切实进行有效的房源销售客户管理，有针对性的开展客户采集推荐导购工作。

总而言之，新的一年里我们房地产销售部必须贯彻公司战略，为圆满、超额完成全年销售目标而努力!

在已过去的一年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年销售工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

篇6：销售工作人员年度总结

一、销售工作

在这一年的汽车销售工作当中，我是按照公司的汽车销售要求，每月去完成既定的一个汽车销售任务，达成了年度的汽车销售业绩，回顾过去的汽车销售工作，发现这一年来的汽车销售大环境是比较不错的，很多人都愿意购置一台汽车，比起之前，购买的能力和意愿也更加的强烈，这也是给我的汽车销售工作提供了便利，让我能更好的去完成目标汽车销售，特别是活动的开展，更是让我的汽车销售有了一个突破，和去年相比，更加的优秀。在工作当中，我也是发现一些车型是客户特别喜欢的，我也是根据客户的需求去重点的推荐，同时也是在和客户的沟通中，了解到更多一些客户的想法，让我做汽车销售工作做得更加的顺畅。

二、学习进步

在工作之余，我也是积极的学习，了解我们公司的车型，今年又是有新款的车上架，我也是在培训中了解汽车，让我能更好的去和客户沟通，去推荐，除了产品的一个培训学习，我也是会对我的工作进行总结，一些好的方法保留下来，一些需要改进的就通过学习来实践来改进，让自己的销售技巧更加的丰富，面对不同的客户，也是有不同的沟通方式和技巧，让他们感受到我是真心想帮助他们解决难题的，而不是像一些销售，看到客户一进门就推销起产品，完全没考虑客户的感受，那样是很不可取的。除了学习销售的技巧，我也是研究起心理学，我知道，要了解客户的心理，知道客户想什么，那么更是容易去用更好的方式去打动客户，去把汽车销售给客户。通过学习，我也是有了一个更大的进步，下半年的销售就明显的比上半年好了很多，当然环境也是有一些影响，不过我觉得我在接下来的明年还是要继续的学习，继续的加强自己的销售能力。

篇7：销售人员年度个人工作总结

以下是一篇销售人员年度个人工作总结范文，文章主要讲述了三部分，工作汇报、工作感想以及工作目标，具体内容让我们一起看一下。

回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将2015年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自2014年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，2015年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

2015年在围绕党的十八大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

三、工作目标

2015年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，2016年的工作俨然已拉开了序幕。2015年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。2016年，以下三个方面是我努力的方向。

1、不断学习，提高个人的业务水平

随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平。网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。

2、相互配合，顺利完成全年任务

销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。2015年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。

以上是我2015年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。

篇8：公司销售人员年度工作总结

公司销售人员年度工作总结一

时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得，当初x产品刚刚打入x市场，要让x在x扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。

公司安排我在x的x超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到x产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了x，使我特别开心。让我看到了x会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。

这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在xx元之间。要做好促销工作，我体会深刻有三点：

一、始终保持良好的心态

比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。

二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧

例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。

三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。

20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐！

公司销售人员年度工作总结二

时代在进步，社会在发展。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司要快速发展，销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经x年，在这x年来，我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨，自己也获得了空前的成长，我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作，在已经过去的20xx年，是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下，在所有同仁诚挚的帮助和支持下，我以积极向上的态度，勤勉务实的工作，训练有素的业务，爱岗敬业，开拓创新，不断进取，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，较顺利的完成了销售任务。现将我20xx年度的工作简单地总结如下：

一、20xx年工作总结

20xx年我全年完成销售任务x万，20xx年公司下达的个人销售任务指标x万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务x万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成x万，同比20xx年增加x万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。

一方面由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。

二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。

二、20xx年工作计划

一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。

二方面为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在20xx年创造出更好的业绩。

20xx年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。

希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱！

公司销售人员年度工作总结三

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20xx年度个人工作总结：

一、具体工作总结

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1、抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户。

2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效。

3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果。

4、结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

二、自身培训与学习情况

在省分行的高度重视下，今年x月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受xx资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年x月通过了全国组织的xx金融理财师资格认证考试，并于x月取得资格证书；通过xx系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质。

在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力。

三、存在的不足

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

四、不足之处

1、基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护。

2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力。

3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息。

五、来年工作打算

1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务。

2、不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平。

3、加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好20xx年个人工作计划。

公司销售人员年度工作总结四

在公司工作已经有几个月了，不知不觉就已经进入年底，从进公司时的一无所知到现在，我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：

一、心态方面

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。

不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待；卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。

时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长；

时刻自省，每个细节都能让自己提升。

自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。

加强团队合作意识，和同事互帮互助。

二、销售技巧方面

接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍；搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。

谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用FABE法则：

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客容易接受。

熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。

客户信息要及时跟进，做好客户关系

三、转正后计划

努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作，不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能力，争取达到五星销售顾问的标准。