医院营销模式与策略（共6篇）
篇1：医院营销模式与策略
世上那有免费的午餐?免费怎么赢利?应该有不少人会问这个问题，免费是一把双刃剑，更是一种商业模式。
现在，你可以在卖场里免费品尝到各种饮料和饼干，也可以拿着美容机构派发的体验券享受一次免费的SPA;而史玉柱翻身靠的也是网络游戏《征途》的免费运营模式;年底，奇虎公司宣布推出永久免费版软件……在现实生活中，各类免费产品、免费服务以及免费体验常常出现。
商家推出“免费大餐”是需要成本的，“免费”只是手段而非目的，谭老师提出有四种典型的免费营销策略可供企业参考。
1、全免费。
全免费营销策略，指产品从购买、使用和售后服务等所有环节全部实行免费。 推出“名人博客”，经过四年多的发展，搜狐博客目前的日访问量达一亿多人次，虽然博客是免费的，但如此巨大的访问量为 的其他增值服务创收奠定了坚实的基础——比如广告收入和无线业务的收入。
2、部分免费。
部分免费营销策略，也叫限制免费策略，是指设定一些限定条件对产品实行部分免费，
根据“免费经济学”的首创者克里斯·安德森的观点，部分免费营销策略有两种具体的方式。一是限定时间。比如：60天免费，之后收费。如：瑞星公司版杀毒软件。
3、捆绑式免费。
苹果公司的iPod能在全球热卖，得益于其用副产品免费提供音乐下载来进行促销;纯净水供应商免费送一台饮水机放在你的办公室里，但你要购买他们的桶装水;爱普生的打印机最便宜一款才几百元人民币，但打印碳粉和墨盒的销售才是这家公司的最主要利润来源。
4、替代式免费。
英国著名的男性周刊《ShortList》使用免费发行的方式取得巨大的收益。(请免费搜索此案例)
几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。今天，谭小芳老师的话题就围绕免费商业模式展开。
传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。谭小芳老师认为，所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。下面，谭老师与您分享一些案例：
篇2：医院营销模式与策略
摘要：本文通过我国现阶段的物流企业发展现状来提出其在营销过程中存在的相关问题，并制定出相关营销模式与策略。
关键词：物流企业营销模式物流服务策略
目录
一、我国物流企业的发展现状..............2
二、物流企业在营销过程中存在的问题.............21、服务功能单一，增值服务缺乏..............22、营销观念淡薄，缺乏成长活力..............23、品牌意识淡薄，影响整体竞争力............34、物流人才的缺乏............3
三、我国物流企业的营销模式和策略研究...........31、产品营销模式..............42、促销、推销策略............43、强化品牌策略意识..........5
四、小结...........5一、我国物流企业的发展现状
我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。随着中国加入WTO和经济全球化、信息化进程的加快，近几年中国现代物流企业有了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。
二、物流企业在营销过程中存在的问题
我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。例如：
1、服务功能单一，增值服务缺乏
我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。
2、营销观念淡薄，缺乏成长活力
在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开
拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。
3、品牌意识淡薄，影响整体竞争力
中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。
4、物流人才的缺乏
物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。哎国外，物流人才的教育体系已经成熟，而我国的教育体系还没有建立，物流的职业培训也才刚刚开始，物流人才奇缺。物流企业的经营管理人员水平和专业素养还存在一定的欠缺，以及观念上的落后。
三、我国物流企业的营销模式和策略研究
从某种意义上说销售就是物流，物流就是销售，两者是相互影响、相互制约的关系。高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。只有充分认识到营销和物流不可分割的关系，寻求到协调发展以相互促进的途径，才能使企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。
在如今经济全球化加速发展的背景下，不论国有、民营还是私营的现代物流企业都面临多方面的挑战。为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的产品营销策略、促销策略、企业品牌策略等市场营销策略。
1、产品营销模式
任何企业的资源都是有限的。如何使用有限的资源进行充分组合，为客户提供服务，关系到物流企业经营的成败。通过市场细分，物流企业可以看到每个细分市场上物流需求的差异，物流需求被满足的程度以及物流市场竞争状况。针对未被满足的市场，以及竞争者未进入或竞争对手很少的市场部分便是客观存在的市场机会，结合企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为下步的发展打下良好的基础。另外，从产品策略的角度看，物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，企业的利润逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，该企业将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感，应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求，开发研制新产品，以保证物流企业在市场上的占有率，加大物流企业的竞争力。
物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，而不应固守一种不变的模式。这是因为，市场需求的变化越来越快，市场竞争越来越激烈，产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色，树立产品形象的方式、措施，企业都应当积极利用。
2、促销、推销策略
物流企业促销要以满足消费者的需要为前提，激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行一系列的宣传报道、说服、激励、唤起等促销工作。在物流企业中，人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言，人员推销有特别的好处：在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题；可以面对复杂的问题，不断提出
解决的合理方案；有利于发展与顾客的长期关系，而这在物流服务营销中是非常重要的。
由于物流服务产品的专业性和定制性特点，人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用，同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外，物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候，发起组织各种推介会议，邀请客户或潜在客户参加，在会议上推出自己的产品和服务，并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系，以关键客户这一思想为基础，物流企业必须防止丧失关键客户，增加与关键客户的交流和交易。再就是物流企业的推销人员的甄选、组织和激励等管理工作也是企业经营成败的关键，推销人员要有敬业精神，专业素质高，与顾客沟通能力强，这也是物流企业促销成功的条件之一。
3、强化品牌策略意识 我国物流企业正处于起步发展阶段，许多物流企业忽视了自身品牌形象在市场营销中的建设和运作。然而高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。先进的物流管理的优势最终体现在品牌形象的影响力。品牌是企业发展理念、企业文化、实力、社会信任度、服务品质和附加值的体现，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。在当今社会，现代物流企业必须强化品牌意识，树立正确的品牌理念。
品牌是企业巨大的无形资产，它能给企业带来经济效益和增值的经济资源。品牌也是在国际市场中有力的竞争武器，国内物流企业要想在与国际知名物流品牌的竞争中立于不败之地，必须树立品牌意识。品牌也直接影响着客户对企业的忠诚度，国内物流市场竞争已经进入白热化的阶段，随着越来越多的国际物流品牌的加入，给物流服务的消费者提供了更多的选择余地，此时品牌就显得尤为重要。物流服务消费者在选择服务供应商时必定会在一定程度上优先考虑知名品牌物流企业。
四、小结
篇3：医院营销模式与策略
目前, 国内对医疗市场细分和定位的研究存在着许多不足, 现有的医疗营销策略的研究大多是以理论介绍为主, 而对细分群体定位方向的调研比较少, 客观地讲, 这与我国医疗市场的发展现状有关。
笔者借助现代市场营销理论, 依据所取得的实际经验, 在关注武汉市武昌医院长期和短期目标所面临的现实问题的同时, 对现有资源条件下医院的医疗市场营销实践的现状, 对如何充分发挥医院人才、医疗设备、资金、信息诸项资源在医疗技术力量与管理水平方面的优势和劣势等进行了研究探讨, 对武昌医院进一步加强医疗技术核心竞争力、挖掘潜在的市场需求、继续发挥自身优势、提升竞争力最终实现可持续发展等方面提出相关对策。同时期待对类似医疗机构进行市场定位的探索提供一定的借鉴。
一、医疗市场细分
市场细分作为营销理论最早由史密斯于1956年提出, 他指出市场细分将市场分割为若干二级市场来满足具有相同需要的个人和组织。随着经济体制改革的深入发展和人民生活水平的逐步提高, 人们对医疗服务的需求正呈现出越来越大的差异, 生发出了复杂多样的需求。对于这样复杂多变的市场格局, 任何一家医院 (医疗机构) 都完全不可能满足顾客、患者的所有需求。因此, 所有的医疗企业 (医院) 亟待对医疗服务市场进行细分, 以应对现有自身条件的局限性和市场需求的多样性。
按照企业管理和市场营销的一系列理论, 采用市场细分的方法, 首先是企业方面要准确定位目标市场, 制定出市场营销组合方案和适宜的市场营销策略;要明确经营的指导思想, 发挥核心技术优势和自身特点。做出科学的市场细分和定位, 告诉管理者发展的方向与如何利用差别化优势参与竞争。由此类推到医疗市场, 为达成持续发展的目标, 4p—s营销理论必须加以很好的应用, 在不同的医疗市场细分上根据自身特点选择适宜的目标市场, 塑造出本医院医疗产品的与众不同的、最具有吸引力的医疗服务形象或者医院形象。
武昌医院曾是郑州铁路局武汉铁路分局一所企业职工医院, 担负着武昌北、武昌东二个地区和东至阳新274公里铁路沿线3万余名铁路职工家属和周边近4万居民的医疗预防保健任务, 同时向社会开放, 承担余家头、杨园、徐东路、徐家棚等地区急危重症病员的抢救治疗任务。
1. 根据患者所在地理位置和交通线路, 武昌医院将医疗市场细分为主城区市场、次城区市场和周边市场。
主城区市场:特点是人口多、密度大, 享受医保人员多, 市场需求量相对较高。据调查, 主城区市场中铁路所属单位集中区域的职工是武昌医院病人的主要来源, 构成了医院病源近70%的比例。
次城区市场:包括洪山区、青山区和武昌区内偏远乡镇, 特点是医疗消费较低。因该区域大型医院较少, 医疗水平相对薄弱, 竞争力相对较小。近年来, 武昌医院有超过20%的病源来自此城区医疗市场, 该区域将成为医院重点开发挖掘的潜力市场。
周边农村市场:特点为医疗消费能力相对较低, 交通不便利, 遇到疑难病症都要辗转城区就诊。武昌医院近年来对此市场加强了宣传, 与武汉大医院加强了在会诊、转诊等制度实施基础上的业务联系。对于贫困患者, 在提供合理证明下, 医院给予一定的费用减免, 得到许多患者的好评。
2. 根据就诊患者的年龄结构, 武昌医院将医疗市场分为老年市场、中青年市场和儿童市场。
据武昌医院2005年—2007年统计资料显示, 每年来院就诊患者中, 60岁以上患者达到27%, 14—59岁患者达62%, 14岁以下占到11%。因此, 武昌医院初步将中青年患者市场确认为重点目标市场, 同时, 随着老年化社会的到来, 随着老年病患者的逐步增加, 医院将不断努力开发老年市场。
3. 在对整体市场进行细分以后, 武昌医院根据自身特点, 结合目标市场的实际情况, 采用了差异性策略选择目标市场。
如随着人民群众对健康观念的普及和强化, 亚健康及健康人群对医疗服务意识会不断增加的趋势, 进一步将各区域位置和各年龄结构的目标市场, 细分为健康客户、亚健康客户和患病客户。其中患病客户又可分为一般疾病、危重患者和疑难杂症。鉴于不同人群对医疗服务需求紧迫程度和对需求内容存在的较大差异, 确定了对健康人群以预防保健为主, 对病患者以治疗康复为主, 对亚健康人员可兼而有之的细分评估等营销策略, 以更好的满足不同人群的需求。
二、医疗市场定位
医院通过市场细分, 只是确定了所要进入的目标市场。然而, 究竟如何成功的进入该市场呢?笔者认为, 需要从战略的高度进行规划, 根据武昌医院的客观条件与实际需要, 制定和采取了一系列的措施。这些措施包括: (1) 选择具有竞争性的技术服务项目; (2) 服务方式、服务层次; (3) 市场形象等。此外, 准确的市场定位还需要对医疗市场的竞争状况作出跟踪分析, 以确定医疗机构自身的市场位置, 这就是市场定位, 从而进一步确定医院的发展方向, 以利于充分发挥自身的优势。
按照市场营销学的观点, 根据市场定位的需要和医院在市场竞争中所处位置的不同, 同时针对顾客对医疗产品重视程度的差异, 医院可强有力的塑造出本院产品与众不同的、给人个性印象鲜明的形象, 从而在医疗市场上适当定位。如武昌医院进行市场定位就考虑了建院历史、患者群、服务观念、区域优势、政策导向、行业标杆、交通及现有各项资源等要素。
武昌医院是综合实力已接近“三乙”的“二级甲等”综合性医院, 服务产品多以中档为主, 伴有少量高端和低端产品, 服务产品面向周边地区各年龄段、各阶层患者, 尤以武昌主城区和中青年患者为主。但是, 仍然面临各方面的不足。
1. 作为综合性医院, 虽能面面俱到, 但从市场反响上看, 并未有鲜明的特色。
武昌医院虽然配备了全身CT机、PACS系统、DR系统、大型X线机, DSA、体内伽马刀等大型医疗设备, 但多数设备无论从数量上还是质量上都难以满足就医人员的需求, 部分设备陈旧老化, 与许多三级医院仍有较大的差距。这种小而全, 没有什么特色经营模式, 难以确立专科优势的现状, 相比名气大、病源量大的规模性综合经营医院;相比在特色治疗手段、效果及服务水平上代表未来医疗发展趋势的专科化经营医院, 显然已经不能适应医疗市场的竞争需求。武昌医院应转变思维观念, 走上具有自身个性化服务优势的特色化专科医院的道路, 这将比一般综合性医院更能保持其先进性和技术优势, 更具有吸引力和竞争力。
2. 医院提供的医疗服务还不够完善, 以医院而非消费者 (患者) 为中心的传统服务模式和配套管理还未彻底改变, 各级行政人员和医疗从业人员的服务理念和服务营销意识还比较淡薄。
医院人员对市场营销宣传的重要性认识和投入还不足, 使得社会和医疗需求者不能更深刻的了解医院的优势与特色。医院应对全院职工加强培训, 树立全员全过程全部工作质量都事关营销的思想理念, 建立良好的服务营销队伍;医院应在重点为住院患者提供医疗服务同时, 重视向亚健康及健康人群提供院前服务和院后服务, 尽可能使就医者和相关人群对医院形象和服务产品产生兴趣并信任其提供的服务;医院应通过对疾病的治疗协商、专人陪护、免费供餐及提供娱乐服务等过程来体现人文关怀;同时, 医院可借鉴北大医院“特需病房”、“特需门诊”等模式, 满足患者的不同服务需求, 即是占有市场份额, 也是最大限度完成好医疗工作者应分担的社会职能和维护人类健康的使命。
3. 医院必须认识到品牌推广和形象宣传对提高和保持持久竞争力的重要性, 力求突出特色专科, 如在医院外科、心内科、耳鼻喉科等传统优势学科上优先发展, 在人员及资金分配机制上实行倾斜政策, 从而可将优势学科做大做强, 使就医者有明确的认同感。
一个好的科室反映了好的医院形象, 对某一科室的认同也会使患者对这家医院产生好感。但是如果只抓名牌科室而忽略了其他的科室, 则落后科室产生的负面影响也会影响到整个医院的形象。因此, 既突出重点、又全面发展是优秀管理的必要措施。
无论是社会人群多样化的医疗服务需求还是医院自身的生存发展需求, 当前医疗市场激烈竞争的现实, 促使医院更需要全新的服务理念及营销策略。但是, 作为特殊行业的市场研究, 其运作还有待深入和积累。笔者以武昌医院住院部所在地为主体, 以形成辐射周边区域的营销目标与战略格局所开展的阶段性营销工作为关注点, 结合医院的实际情况和进行大量调查研究和文献资料积累的基础上, 从个案到一般, 对医疗服务营销理论在医院中应用的策略和实践进行了研究, 希望通过上述阐述能为其它医院制定服务营销策略提供参考。
摘要：随着医疗市场竞争日益剧烈, 医疗服务需求日趋多样化, 越来越多的市场营销理念和策略被引入到医疗行业。文章主要运用服务营销领域理论和所取得的经验, 对医院服务营销策略及其阶段性实践进行了系统的研究, 通过解析武昌医院服务方面的不足, 提出并探讨今后的发展方向。
关键词：医院,市场细分,营销策略
参考文献
[1].周逸钧, 马春晓.把握市场动态找准医院定位[J].人民军医, 2005 (12)
[2].苏元林, 梁丽萍.医院定位思考[J].中华医院管理, 2007 (5)
篇4：商业模式创新与营销定价策略研究
摘要：近年来，伴随商业模式的创新，多样化的盈利模式纷纷涌现。营销组合中的定价策略与企业的盈利模式紧密相关。文章聚焦互联网时代企业的新兴商业模式与定价策略，分别就免费、反向定价以及众筹三种商业模式中的定价策略做以分析，揭示了定价策略与商业模式创新之间的关系。文章期望为该领域的理论研究做出贡献，也为企业实践者未来的定价策略决策提供启示。
关键词：盈利模式；免费模式；反向定价；众筹
一、 引言
2014年世界市值前20名的互联网公司当中，中国的阿里巴巴、腾讯、百度等都榜上有名，这表明全球互联网行业中，中国已经成为次于美国的第二强国。虽然中国互联网行业飞速发展，但是我国企业在国际市场对抗美国大型公司的实力与意愿相对缺少，同时商业模式更多属于本土化创新，出海可能会面临水土不服的挑战。所以，即使有不少中国企业赴美上市，但真正成功拓展国际市场的品牌却寥寥无几。鉴于此，本文尝试分析互联网时代企业的新兴商业模式与定价策略，为我国企业互联网时代的营销定价策略提供建议。
二、 商业模式创新与定价策略
盈利模式是商业模式的一个组成模块，主要说明企业赚谁的钱、赚什么钱、怎么收钱的问题（Morris et al.，2005）。在传统行业，盈利模式往往是固定不变，因此商业模式也难以创新。但在互联网行业，伴随着商业模式的创新，多样化的盈利模式纷纷涌现，甚至出现不但不向用户收费，还给用户补贴的现象。
在营销理论中，营销组合中的定价策略与企业的盈利模式紧密相关（见图1）。定价策略中，企业需要重点关注是成本、需求的价格弹性以及竞争。价格弹性是指消费者需求的价格弹性，即需求量对价格变动的反应程度，这与盈利模式中“赚谁的钱”紧密相关。企业“赚什么钱”，通过何种业务来盈利，需要考虑企业经营的成本。价格策略获得成功的前提是通过技术或商业模式创新降低成本，而并非自杀式的市场渗透。再次，企业“怎么收钱”与竞争环境息息相关，不同的价格以及收费方式在不同竞争环境中会产生不同的影响。基于此，本文从免费、反向定价以及众筹三个方面，来分析企业的新兴商业模式与定价策略现状。
三、 免费商业模式中的定价策略
面对同等程度的优惠，人们更倾向于免费的产品和服务，即便免费可能会带来一定的风险。这是因为免费的产品或服务可以有效的降低消费者的心理成本（Pauwels & Weiss，2008）。过去十多年里，全球互联网行业内几乎没有出现过上线伊始就收费，并且获得成功的案例。免费可以鼓励更多新客户进行试用，迅速形成流量规模。但是实施免费商业模式的企业目的是通过“免费”获得最终收益。因此，免费商业模式中的定价策略可以分为四类：广告、免费体验、交叉补贴和增值服务（见表1）。
1. 广告。很多互联网企业都是面向客户完全免费，通过流量来吸引广告商的方式赚取广告费或佣金。例如：平台网站，一些互联网或者手机游戏，甚至软件等都是采用这种商业模式。
2. 交叉补贴。这并不是一种完全免费的模式，而是一种通过对一部分客户群免费，从而增加另一部分客户群消费的方式。这种模式的关键是要找到特定的免费客户群，例如：女士免费男士收费；儿童免费成人收费等等。产品型的交叉补贴广泛存在，例如：设计免费的诱饵产品，将其变成另一款产品的免费赠品，麦当劳的开心乐园餐，电信运营商的零元购手机等都属此类。
3. 免费体验。对于一些客户转化成本较高的产品，企业往往以一定期限的免费体验的方式吸引客户参与，这样有助于打消顾客户的疑虑，便于开拓市场。同时，企业还可以快速获取大量的客户反馈信息，了解产品或者服务可能存在的不足，及时补救，提升客户满意度。免费体验的噱头，也较容易在消费人群中形成良好的口碑效应，从而提升营销活动的传播效果。同时，一旦参与免费体验的消费者对产品形成使用习惯，就可以进行及时转化，吸引他们成为付费客户。这种方式在专业软件领域甚至互联网行业以外都被广泛应用。
4. 增值服务。来源于英文单词Freemium，指通过免费吸引客户，然后提供增值服务，将部分免费客户转化为收费客户实现盈利（Wilson，2006）。增值服务模式存在“二八定律”，即小部分对价格敏感度低的客户，愿意为一些额外功能付费，为企业带来大部分收入。而价格敏感度高的客户对于企业也至关重要，正是基于庞大的客户群，才能体现出服务的增值价值。相当数量可以免费使用的网络游戏以及应用软件是使用这种方式吸引用户，再提供道具以及功能解锁等增值服务盈利。
以上总结了免费商业模式的四种定价策略，这些模式无疑都是利用免费来提升知名度、关注度和美誉度，从而吸引客户，形成活跃的客户群。而企业在使用此类模式的初期需要大量的资本投入，这些投入大部分来自于投资人而并非企业本身。目前，这四种方式已经被广泛应用，但是随着投资热潮的降温以及市场成熟度的增强，即便是免费，企业获取用户的成本也越来越高，难度越来越大。因此，免费之外的新兴商业模式也在不断涌现，反向定价和众筹就是其中最典型的两类。
四、 反向定价商业模式中的定价策略
众所周知，有时效性的产品越接近保质期使用价值就越小，临近保质期的产品往往会打折出售或者统一销毁。为了解决产品的库存问题，从传统的商业模式中脱颖而出，“反向定价”商业模式应运而生。反向定价模式的应用可以分为时间型尾货和物品型尾货行业（见表2）。
航空与酒店行业也面临尾货问题，临近登机的机票或者临近午夜的客房实际价值变小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过退房时间，其价值便会为零。基于这种情况，美国的Priceline集团针对控制欲较高、主动性较强、对价格高度敏感的客户群体开创了一种用户出价模式（Name Your Own Price），并且申请了专利（Dolan，2000）。这种顾客主导的“反向定价”在解决淡季销售问题上具有开创性意义。首先，公开销售低价客房会对酒店品牌产生负面影响，而Priceline上为保护商家不显示酒店报价信息，消费者只知道最终成交价和星级、大致位置。其次，这种模式可以尽可能的弥补酒店因为房价空置，或者航空公司机上空座位的损失，从而增加收入。Priceline网站的收入主要来自向买方收取手续费，并且赚取双方报价之间的差价。与上述模式相类似，美国ScoreBig线上票务公司是在娱乐行业成功应用反向定价商业模式的代表性案例。
除了针对“时间型尾货”，反向定价的商业模式也应用于“物品型尾货”。面临着激烈的竞争，品牌商很难将消费者吸引到他们自己的官方网站上购物，因此他们不得不依赖于第三方的电子商务平台。美国电子商务网站Netotiate在百货领域率先推出了“反向定价”的模式（Yeoman，2014）。值得指出的是，此模式中最终的商品成交价格取决于买卖双方讨价还价的结果。此外，销售运动和户外产品的电商Buystand以及销售数码产品和家用电器电商Greentoe也都采取了类似的反向定价模式。
“反向定价”商业模式是企业坚持以“消费者为中心”表现，这种方式把消费者的需求价格作为定价的主要依据。而真正意义上的“反向定价”并非是完全由消费者来自由定价。这种方式与投标定价法类似，只不过投标方变为了买方，而中标的可能性取决于买方报价与卖方所能接受价格的吻合程度。所以这种定价策略可以充分满足买卖双方的需求，保证双方的满意。
五、 众筹商业模式中的定价策略
众筹，是一种向群众募资，以支持项目而发起的个人或组织行为。最早的互联网众筹平台美国的Kickstarter和Indiegogo，都是主要以佣金的方式来盈利，但是不同类型众筹平台的盈利模式也不同（见表3）。
众筹平台上不同项目的众筹模式也各有差异。在项目成功后，债权众筹项目的支持者会获得其一定比例的债权，从而获取利息收益并收回本金；股权众筹项目的支持者会获得其一定比例的股权；回报众筹项目的支持者会获得产品或服务；捐赠众筹项目的支持者无需回报。
除了与预售和团购形式类似的实物回报众筹，回报众筹还有针对产权回报的模式（见表4）。在我国的重庆美尔地产投资有限公司（即“美尔地产”）推出的“分权度假”模式中，用户投资几万元，买到房屋1/10的产权，并在随后40年里每年免费享受28天入住各地房产的权益（杨桦、叶青，2014）。与基于大型众筹平台发布的项目不同，这种分权度假的模式目前仍然存在物权难以分割，旅游旺季的度假需求难以协调沟通，容易发生冲突的问题。
总的来说，众筹已经不仅仅是一种新的项目资金来源；也是一个可以快速吸引用户注意力，形成早期用户社区的方法；并且因为大量媒体报道，社交媒体上的讨论和分享，众筹还是一种十分有效的营销手段（Lawton & Marom，2012）。
六、 营销定价策略的建议与展望
互联网时代，基于商业模式的创新，企业定价策略也一同发生了变化。本文从免费、反向定价以及众筹三个方面，分析了现阶段新兴商业模式与定价策略的关系。上述分析为企业未来的定价策略决策提供了以下启示与建议：
1. 关注消费者的价值需求，实现高品质免费策略。消费者行为的一项重大变化是人们越来越依赖于移动智能设备，大量的订单产生于移动端。用户使用智能设备的特点是时间更加碎片化，这使得他们更倾向于选择免费的手机应用App，并且不乐意被无价值的广告所打扰。所以，免费只能是手段，企业还需要考虑如何留住通过免费手段吸引来的用户，为他们提供持续的价值体验，增加用户的忠诚度，促进口碑传播，建立竞争壁垒。
2. 重视细分市场的“长尾效应”。面对同质化严重的竞争现状，企业可以尝试使用反向定价法，吸引积极主动、愿意掌握控制权的用户。反向定价模式最大的挑战在于改变用户的消费习惯，形成用户粘性，实现可盈利的交易。目前看来，大部分用户在尝试的新鲜感过去之后，他们依然会回归最方便“传统”购物方式，即“一口价”的电商平台。即便是Priceline集团，其主要的利润来源也并非是反向定价模式的Priceline。可见，现有的反向定价模式在流程和用户易用性方面，还需要针对细分市场做以改善，形成差异化优势。虽然分布在尾部的需求十分个性化并且零散，但这部分需求会在需求曲线上形成一条长长的“尾巴”，在总体数量上将形成一个更大的市场。因此，反向定价模式可以帮助企业发掘长期或较远期能获利的产品。
3. 大众创新，共享成果。2015年9月，我国国务院印发的《关于加快构建大众创业万众创新支撑平台的指导意见》指出，加快发展众创、众包、众扶、众筹，能够有效拓展创业创新与市场资源、社会需求的对接通道，搭建多方参与的高效协同机制，丰富创业创新组织形态，优化劳动、信息、知识、技术、管理、资本等资源的配置方式，为社会大众广泛平等参与创业创新、共同分享改革红利和发展成果提供更多元的途径和更广阔的空间。可见，在政策的支持下，众筹模式的发展潜力不可估量。尤其对于文化创意、科技类的项目，众筹模式是一个很好的选择。年轻人更依赖于通过互联网来表达自我、进行沟通，因此文创、科技类产品的消费群体与互联网主流活跃用户群的偏好十分吻合。借助众筹平台与社交网络的传播，众筹项目可以尽快的获得关注，并且成功上市。
总而言之，无论是免费、反向定价还是众筹模式，互联网时代企业定价策略的核心仍然是以消费者为中心，根据需求采用合适的商业模式去填补市场空白。不同之处是，利用互联网的优势，企业可以以更低的成本与消费者直接沟通，借助大数据的支持，积极进行定价测试，实现营销定价策略艺术与科学的完美结合。
参考文献：
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[4] Dolan R J.Priceline.com： Name your own price[M].Harvard Business School Publishing，2000.
基金项目：教育部“十五”人文社科项目“中国企业国际营销发展现状研究”（项目号：01JA630055）；对外经济贸易大学“中国企业‘走出去协同创新中心”科研项目（项目号：201501YY002B）。
作者简介：傅慧芬（1953-），女，汉族，浙江省杭州市人，对外经济贸易大学国际商学院教授、博士生导师，研究方向为国际营销；赖元薇（1986-），女，汉族，广东省兴宁市人，对外经济贸易大学国际商学院博士生，研究方向为国际营销，网络营销。
篇5：论医院营销策略
营销不仅是经营，也是管理，不仅是有形产品，也是无形服务。在面对越来越严峻的竞争形势时，各大医院都开始引入现代企业管理模式，开展医院营销。那么医疗服务是否存在营销活动，一直是医院院长们关心的话题。以前也曾讨论过这一问题：医疗服务算不算商品，病人是不是顾客。营销就是“有利益地满足需要”。医院营销学应该辨别和满足患者与社会对疾病治疗、预防的需要，是通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可盈利或不盈利地满足患者对治疗和预防的需求。医院营销同时适用于营利和非营利性组织。由于中国政府对WTO承诺开放医疗服务市场，医院全面地与市场接轨，与国际接轨只是时间的问题。部分医院管理与时俱进，已开始接受市场与营销的理念，大胆吸收和借鉴企业营销经验，并对管理中出现的新问题用市场方式进行深层次的思考与讨论，医院营销在医院管理的工作中已经越来越被广泛地应用。其中很重要的营销战略就是品牌，品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。在医疗市场中，品牌的意识已基本形成，且在消费者头脑中越来越强。他往往与医院建立起长久的良好医疗供需合作关系；但仍有部分医院对品牌这个词还很生疏，对此没有引起足够的重视。医院的品牌,除了医疗技术含量、质量和价格三要素外，还应有专家知名度、专科特色、社会信誉度等要素形成的无形资产。
1．医院营销意识先行
医院需要营销，并且做好营销必须意识先行。医院营销是在市场经济条件下，产生的一种营销观念，随着我国社会主义市场经济体制的建立，特别是我国加入WTO以后，世界经济一体化进程的不断加快，已占整个社会经济成份三分之二左右的服务上，其营销观念已广泛建立的今天，不管是营利性组织还是非营利性组织，营销已经被广泛兴起作为经营手段之一。医疗机构已经是一个独立的法人实体，一个医疗机构生存发展已不再由国家包揽，医疗机构直面市场，生存和发展由市场来决定。随着改革的不断深入，医疗机构的竞争日益激烈，等、靠、要的做法已经不能解决问题，大锅饭被打破，铁饭碗被砸烂，铁交椅被取消。医疗机构的人员进出、待遇、如何经营、经营什么？只要符合法律的规定，其他完全由自己决定。在这种情况下，迫使医疗机构认识到：必须以人们的需求作为推动医疗机构活动的轴心，加强市场营销调研和预测，了解人们的需求和欲望，据此制定有效的医疗服务计划和市场营销计划，提供比竞争能更好满足人们需求和欲望的医疗服务，在满足人们需求中获取利润。这就是“以病人为中心”的医疗服务营销观念，在医院机构管理中的具体体现是：“人们需要什么，医疗机构就经营什么。”
1．1医疗服务的两重性
首先，我们应该了解医疗服务具有两重性。一是社会属性，表现在医务人员的救死扶伤，发扬人道主义精神；二是经济属性，即医疗服务也是按市场规律办事，患者通过支付费用来购买医疗服务，而医疗服务提供者则通过提供服务来获得回报。在计划经济时代，医院更多强调的是其社会属性，政府对服务价格进行一定的限制，来保证基本的医疗保障。随着改革的不断深入，人们生活水平的提高和对健康的关注，人们开始愿意支付更高的价格来获取更多的服务，这样医疗服务的经济属性就开始得以体现。在了解医疗服务的两重性后，我们也需要正确地看
待它们，不能过分强调社会属性，要看到市场经济发展的大环境；同时也要认识到，过分强调经济属性有可能忽视基本人群的医疗保障问题。因此，医院管理层需要正确认识医疗服务的两重性，从而正确认识与理解医院营销的概念。
1．2 医疗服务的两个范畴
仅仅认同医院需要营销是不够的，医院管理层还应了解医疗服务的两个范畴：一是医疗硬性服务，即技术性服务；二是医疗软性服务，即人文性医疗服务。在过去，医院管理层考虑更多的是硬性服务，如提高诊断水平、开展新手术等，而忽视了软性服务。实际上，医疗软性服务正是医院营销的服务范畴。开展人性化服务，增加服务的附加值，正是充分考虑患者的感受，这就是一种软性医疗服务。只有在解决了医疗服务是否存在营销和是否需要营销这一意识的问题后，下一步才能从运作的角度来考虑如何实施医院营销。
2．树立人才品牌营销战略
人才是医院最重要的资本，这就是现代管理者的共识，而如何使用人才，使人才以一当十，以十当百，则成为管理者不断思考的问题。医院用人的基本原则：一是德才兼备的原则，既注重才，更注重德；二是扬长避短原则，使人尽其才，才尽其用；三是量才而用的原则，把恰当的人放在恰当的位置上；四是充分信任的原则，用人不疑，疑人不用；五是竞争用人原则，引入竞争机制，使人才不被埋没，走上适合自己的工作岗位，医院才可能快速发展。现代医院在营销战略中倡导“人才品牌”理念是指把人才当作医院最宝贵的财富，通过人才资源的合理开发，配置和激励加快医疗服务活动的运转，促进医院各项工作不断提高。对医院经营者而言，“人才”包含着两个方面，一是指那些优秀的医疗技术人才；二是泛指具备各种专业技术条件技能的医护员工集合体，他们的能力、品德、经验等要素决定着一所医院的医疗服务质量和水平。医院经营者不但要以人才品牌战略，更要思考如何最大限度地调动人才积极性与创造性，激励每位医护员工的主观能动性，强化为医院贡献的责任感和使命感。医院的竞争说到底是人才的竞争，医院是技术密集型的特殊服务行业，医院的发展与建设需要有先进生产力作为坚强的后盾。
2．1转变观念加快人才培养
2.1.1以“三个代表”重要思想为指导，树立以人为本观念。清人龚自珍纪实杂诗中有一句诗：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是说，要打破一切不合理的条条框框，破除论资排辈的观念，树立让优秀人才脱颖而出的观念和机制；破除求全责备的观念，树立用人所长、用人所专的观念。医院领导要了解人才的现状和特点，从经费投入、工作安排、生活福利等方面为人才创造有利条件，实施科学的大人才观，主要看实际能力和贡献大小，促使他们真正发挥作用。
2.1.2强化信任意识。这是发挥人才作用的根本保证。人才具有创新精神，有朝 气、有闯劲，能把学的知识转化为病人服务的能力，想干一番事业。同时，需要不断帮助他们树立共产主义的人生观、价值观、世界观和事业观，开展爱岗敬业活动，使他们能正确处理好思想与业务、竞争与协作、个体与群体的关系，使他们经受得住严峻的政治考验。
2.1.3强化培育意识。这是发挥人才作用的前提。“欲将取之必先予之。”医院要帮助他们尽快消除从学校到医院的不适应症，加强上岗前的教育培训、见习期的跟踪考察以及进院后的继续教育，让他们不断更新知识更新技术。要敢于投入，舍得投入，不断充实他们的理论基础。
2.1.4强化使用意识。这是发挥人才作用的中心环节。医院要克服人才学非所用、用非所长的状况，在实际工作中，放手让人才挑大梁、唱主角，担任科室领导和项目负责人，在实践中增长才干，提高他们解决问题的能力和开展应用新技术新项目的能力，使他们能不断开拓创新。
2.1.5强化关心意识。这是发挥人才作用的必要基础。在日常生活中要多关心，送温暖，帮他们解决实际困难，解除后顾之忧。要按照贡献大小的原则在分配方面实施倾斜政策，医院近几年的改革方案中，倾斜政策的实施发挥了积极的作用，从而调动了人才的积极性和创造性。
2．2从制度上保证人才的作用
2．2．1要建立医院领导定期分析研究制度。发挥人才作用的工作也是一个系统工程，涉及到方方面面，人才是医院建设与发展的骨干力量，长期以来，医院领导抓发挥人才作用的工作不及抓医疗经营那么主动。要改变这种现象，除了思想发动舆论宣传外，还要有制度保证。应建立党政主要领导挂帅和各有关部门参加的联席会议制度，定期研究科技工作和人才的问题。
2．2．2要建立医院领导科技目标责任考核制度。科技是提高医院竞争力发展的关键，这项工作应作为医院党政领导任期内的一项重要工作，也是体现医院领导实绩的标志之一。实行科技目标责任制考核可克服领导的短期行为，为人才创造一个持续发展的良好环境。
2．2．3要建立激励、培养、使用、关心相结合的运行机制。目前医院对人才使用很多，培养不够，有的医院重视了培养又缺乏生活方面的关心，如此种种影响了人才作用的发挥。因此要建立“激励、培养、使用、关心”的运行机制，把四者紧密地结合起来，使之形成合力，对做出突出贡献的人才在精神上和物质上给予鼓励；对不思进取，不务正业的人员不予聘任，做到奖罚分明。
3．树立服务品牌营销战略
医院作为现代社会生活的重要组成部分，在时代大潮的冲击下不断地往前推进。医院服务的发展遵循其内在的发展规律，医院服务品牌营销战略的确是受到各种外部环境因素的影响，将医院服务品牌营销提到战略的高度也就是向我们昭示着服务战略的未来发展方向。
3.1医患关系在医院服务战略中的重要性
医患双方是医院服务的供应与需求的主体，医患关系是双方在交往过程中形成的一种业缘人际关系，是医院服务中的主要关系。狭义的医患关系是指在具体的医院服务行为过程中，医务人员同患者之间的交往关系。广义的医患关系是指以医护人员为代表的医院各项服务提供者同医院服务对象，包括就医者及其各种社会关系的总和之间的关系。医院服务以需求为导向，即以这一特殊的顾客群体——
患方的需求为导向。根据马斯洛的人的“需要层次理论”，患者的需求是多层次的，多方面的，不可简单地一概而论，所以研究患方的需求是医院服务发展的重要内容，也是医院服务需求导向的趋势所在。
3．2以病人为中心的服务理念
以病人为中心的服务理念，是医院树立服务品牌营销战略的基本方针。医院因病人而存在，病人就是医院的顾客。随着医疗服务市场新格局初露端倪，病人不仅会选医生，还会选择医院。过去，如果问医院的管理者，是不是病人对他们最重要，一部分人的答案是肯定的；现在如果去问同样的问题，大部分人的答案是肯定的；不久的将来再问这个问题，所有人的答案是肯定的。病人满意是一种心理活动，是病人的需求被满足的愉悦感，病人满意的程度一般可分为三个层次：一是病人的期望和要求比较简单，这是医院服务应该做到和理所应当做到的，如：给服的药打的针是安全和有效的。二是病人的期望和要求进一步提高，医院服务要满足其一定的要求，如：医院能把我的病治好，尽早出院收费合理，尽可能少花钱。三是病人的期望和要求更高。医院要提供优质服务，并且能吸引和打动他们，如：医院每个职工都对我非常尊重并仔细耐心地解释医院的情况，更令病人感动和惊讶，医院或医生还打电话问候并了解康复情况。树立服务品牌营销战略的同时，要倡导诚信服务，讲究信誉是医务工作者最基本的职业道德，它既可以给患者带来好处，也可以给医院带来收益。诚信虽然不能为医院带来直接的经济利益，但它是一种资源，也是一种品牌营销战略，对医院的长远发展有着巨大的促进作用。
3．树立优质经营战略
“质量在我心中，安全在我手中”、“质量是医院的生命”这种意识，已经成为各级各类医院的一种经营信条，成为广大医护人员的共识。21世纪是一个医疗服务质量竞争的世纪，病人选择医院将以医疗质量的高低为第一要素。从战略角度来看，医疗质量的确是医院的生命。
依法执业，进一步健全和完善各项医疗规章制度在医疗质量管理中起着提高工作效率。保证医疗质量，防止差错的重要作用。它对规范医疗行为具有严格的约束力，能促使广大医务人员有章可循，规范操作，保证医疗活动顺利进行。我们医院从实际出发，对原有的各项医疗规章制度做了补充和完善，并补充了新的医疗规定数十项，其中主要有“三级查房制度”、“疑难病人讨论制度”、“医疗质量管理细则”、“医疗质量考核细则”、“医技科室医疗质量考核细则”、“住院医师培训及考核细则”、“医师继续医学教育规定”、“医疗质量管理奖惩办法“等规章制度。建章立制来规范医务人员的医疗行为，达到提高医疗技术，提高治愈率，降低死亡率，实施优质经营战略。
5．树立成本管理的经营战略
在医院经营中实施成本管理主要是针对医院医疗活动过程中发生的成本费用进行预测、计划、核算、控制、分析和考核，这是医院经营目标的根本保障。
5.1当前，医院成本管理中往往偏重于对实际成本的核算与分析，或者孤立地从经营成果中寻找存在的问题，而忽略了对医院经济运行中的人员、资金、物资、时间、信息等要素的计划、组织、协调和控制，忽视临床科室与医技科室、职能
科室与临床医技科室、保障供应部门与临床医疗部门、直接成本与间接成本因素之间的内在联系。对成本管理工作中存在的问题缺乏全面、系统的认识。她要求各核算单位实行全方位、全员、全过程对业务经营投入成本进行管理。全方位管理是指所有核算部门科室、各个环节，都要通过计划、控制、核算、分析、考核等办法，计算出每一项目的投入、每一病种治疗费用支出，进行费用支出与收益的严密核算和比较。最大限度在减少医疗业务工作中的失误和借漏，减少不必要的成本支出，为医院、科室、个人创造更高的收益，对医疗经营活动中的资金投入、使用等业务过程进行严格的成本核算和控制。
5．2在当前市场经济条件下医院由非经济化的纯消费性事业向事业化与经济化结合方向转变，卫生资源配置由单一的政府安排向国家指导与市场调节相结合方向转化，医院经营必须借助于成本管理手段，不断降低投入成本，以低廉的医疗收费、优质的医疗服务，满足基本医疗需求。因为，医院医疗服务中的成本高低在于服务项目中单位成本的高低，而非总成本，要降低单位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服务量，而服务应该是有质量标准、有薪金标准、药品标准、材料标准，每种标准确立后就有了成本的概念。设计的标准作为标准成本，根据标准成本制定考核规范，如果我们的成本耗费比标准成本多，表示有浪费，就要分析并找寻出实际成本与标准成本之间产生差异的原因，达到成本最低化。可见在市场经济条件下医院经营中的成本管理主要任务就是对构成医疗经营成本的各个环节、各种因素进行分析，找出降低经营成本费用的方法，制定出可能实现最低目标成本，并采取强有力的管理措施和控制办法，保障执行结果达到最低化经营成本的要求。
篇6：医院营销模式与策略
随着互联网在我国的应用和迅速发展，为开展医院网络营销奠定了基础。医院网络营销因其具有的无时空限制性、个性化和更加生动有趣的优点将能够为客户提供更全面、细致、人性化的医疗服务。面对传统的广告宣传已经被大众“审美疲劳”的时候，医院可以在网络这块大蛋糕上下手，网络营销的手段、内容、方式都是很灵活的，这样一种全新的市场营销方式完全以客户的自主了解、购买意愿为初衷，没有了传统直销中可能出现的买卖，消除了患者对医院的抵触，使客户更容易接受。而且网络营销所具备的高附加值、人性化、个性化及相关互动化等特点，有效增进了患者与医院之间的沟通，提高了与潜在客户购买的成功率。这必将使网络营销在医疗业营销中占据重要地位。
医院网络营销是一种服务营销，与传统营销方式的时间限制性和以地点为中心的分销观念相比，医院网络营销是一种时空全新理念和商务模式。这对于改善传统营销在时空上的限制是一个积极的探索，在市场经济条件下，科学地制定市场营销战略是医院营销成功的关键。科学合理的市场营销战略可以使医院达到一种长期的可持续发展。在互联网时代，网络营销必将成为医院市场营销战略中的重要一环。
一、对医院的研究与分析是医院市场营销战略的首要环节
市场营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出在医疗市场的研究与分析和在市场营销领域中的重要性。最新数据表明，中国网民数量已达到2.53亿，超过美国成为网民数量最多的国家，医院在面对这一新兴的巨大市场，当然要有所作为，而为什么大多数医院在互联网上却迟迟没有运作呢，不是医院不想作为，而是他们找不到一种很好的切入方式进入。传统的市场营销方式在互联网上已经行不通了，这就需要以一种全新的营销方式填补这一空白，于是网络营销开始进入医院市场营销战略的范围。
二、STP战略是医院市场营销战略的主体
STP战略即市场细分、目标市场选择和市场定位。要实施医疗市场细分战略，医疗市场就是由病人+就医需要+病人信任满意度。把准目标市场，以病人为中心，是每个医院经营者的基本理念。现代市场营销策略是紧紧围绕顾客的需要开展的，努力实施医疗市场定位战略，不仅要满足病人期望的需求，还要善于挖掘顾客潜在需求。
医院网络营销作为一种营销手段应用于医疗行业，无疑是对传统的医疗经营模式的严峻挑战。利用网络的医院组织机构，是由传统的金字塔型的众多病人围绕个别医生求医向以病人为中心的、灵活扁平型转变，原有各业务部门之间的“知识壁垒”被打破。取而代之的是以统一的、全面的、不断更新的医疗业内部知识库为平台，来支持网络营销业务的扩展。
通过互联网可以随时为大家提供所需要的服务。网络24h工作的连续性，使许多潜在医疗需求能够在其想要购买或咨询的第一时间转化为现实，为医院赢得了大量的潜在客户。此外，网络还能有助于扩大医院业务的经营范围，从而展开不同层次，满足不同需求的医疗服务营销活动。通过这些活动，尽可能的使病人对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务的产品，从而占领较大的目标市场份额。随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能，正是这种发展将使得医院传统营销发生了革命性的变化。
三、要利用科学的决策模型制定医院市场营销战略
在市场细分、目标市场选择和市场定位之后，要根据目标市场状况和医院自身状况确定市场营销战略:立足于医院内部的优势和劣势、外部的机会和挑战进行综合分析;立足于服务产品的市场增长率和市场的占有率，把握住市场发展趋势和服务产品革新方向;立足于在市场上的竞争地位，巧用竞争性市场营销战略;立足于环境变化和内部经营状况，运用补充型竞争战略。在现阶段医院可以从以下几方面实施自己的网络营销战略：
1.医院在选择营销渠道时，需要考虑的重要问题是能否以最小的代价最有效地将商品推销出去
网络营销是医院一种全新地经营理念、一种新颖的营销手段、一种理解客户的交流渠道。它的有效运作是以医院能够使患者进入医院网站为前提，而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。因此，在现阶段网络营销刚刚开始的条件下，它还不可能取代传统营销，而只能两种营销方式相互补充，协调发展，才能使医院网络营销策略获得最大成功。
2.利用传统直销方式的信息支持，逐步扩大网络营销的作用
通过广告宣传扩大网络营销的影响力，创建医院品牌形象。只有适应市场要求，才能尊重市场规律;只有注重质量，才能提升效益;只有不断满足并超越病人需求才能赢得市场，赢得病人忠诚，才能不断创造优势品牌，形成具有强大生命力的真正医院品牌。
3.医院应该借鉴国外医院的网络营销经验，并利用自身已有的网站，建立起自己的网络营销系统
好的医院网络营销主页有一个标准，那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引，并且成为经常的造访者。在医院利用传统营销手法为网络营销创造了较高的顾客点击率后，医院就可以充分运用网络营销来实现自己的战略目标，在不断发展完善中逐步成熟以独立的营销方式出现，使网络营销逐步在营销中成为主导方式，促进医疗业的健康发展。
四、医院网络营销的不足
1.缺乏信任感
眼见为实的购物及服务习惯在人们心中已根深蒂固。对虚拟的网络市场心存顾忌，认为利用“鼠标+键盘”的方式交易不安全。而且医院在大众心目中的形象本来就不是很佳，更增添了网络营销的难度，这也就需要医院自身在公众心目中树立起自己的良好的公众形象，然后再引导人们使他们对网络具有足够的信任，也就事半功倍了，当然观念的转变还需要一个过程。
2.技术与安全性问题
不可否认，尽管近些年来我国的信息网络系统覆盖率不断提高，但从硬件角度来看，医疗业仍是我国网络技术装备水平较低的行业，硬件环境低下、人员水平以及信息管理与分析能力，在很大程度上制约了其发展。网上交易是通过信息网络传输商务信息进行交易的，与传统纸贸易相比，减少了直接的票据传递和确认，因此要求网上交易比有纸交易更安全、更可靠，而就目前来看，现有网络还不能绝对保证交易的安全。
3.前期开发和系统维护费用大
电子商务仍处于第一代应用之中，除了IT基础设施的投资外，还有人力资本费、市场推广费等。有人曾统计过，行业要开发和推出自己的商务网站，至少需要100万美元。这对我国来讲能做到的屈指可数，而做出这样的尝试还需大量时间的研究和决定。
