关键词： 直销
我国直销（精选十篇）
我国直销 篇1
关键词：电子商务,直销,忠诚度,品牌
1 引言
航空公司的电子商务, 指的是围绕互联网及其它信息技术建立起来的新型营销模式, 其核心是旅客购票和服务流程的电子化。
2 直销动力及直销现状
我国航空公司的主要销售模式如下:
资料显示, 国航2010年主营业务 (运输) 收入为人民币790.09亿元, 销售费用达55.03亿元;东航2010年客运收入为人民币600.13亿元, 销售费用达53.24亿元。可以看出, 两家公司销售费用都占到了营业收入的5%以上。通过发展直销, 航空公司不仅可以降低销售费用, 增加对销售渠道的控制力, 还可以使航空公司直接面对终端客户, 将旅客信息储存在航空公司数据库中。通过对旅客属性及预订行为的分析, 航空公司可以提供更加个性化的服务, 开展精准营销, 增加旅客对航空公司的好感和忠诚度。
根据艺旅咨询发布的资料显示, 我国内地航空公司2011年第一季度机票电子商务交易额146亿, 而同期民航机票整体交易额为608亿, 电子商务所占比重只占到24%。电子商务交易中, 直销只占到33%的比例, 由此可以得出目前我国航空公司的直销比例只占到8%左右。而在2006年, 欧美主要航空公司的网络直销比例已经达到21.5%。2010年, 美国西南航空公司的直销比例79%左右, 可以看出, 我国航空公司的直销比例还很低。
3 直销比例低的原因分析
3.1 传统代理商的优势
自国内机票销售体系1987年开放之后, 机票代理商数量迅速增加, 发展二十多年来, 掌握了大量的客户资源, 掌控着整个航空市场的分销渠道。
(1) 产品竞争力强:
首先, 代理商销售多家航空公司的机票, 可以为旅客提供更多的航班时刻选择, 有利于吸引那些对于出行时间非常敏感的商务旅客;其次, 代理商集中了各个航空公司的促销政策, 可以提供更多的优惠机票, 这有助于吸引那些对于价格更为敏感的休闲旅客。
(2) 消费观念:
由于我国特殊的机票销售机制, 产生了“机票代理”这样一个独立的机构。在国外航空机票分销渠道中, “机票代理”的角色都由旅行社充当。长期以来, 中国人形成了买机票找代理的消费观念。由于代理商分布广泛, 出于“眼球效应”, 当旅客需要机票的时候, 更可能去找随处可见的机票代理。
(3) 客户关系营销:
在我国现行经济环境下, 客户关系营销在经营活动中发挥着巨大的作用。传统机票代理商通过业务的开展和长期积累下来的对客户需求的了解, 培养了其销售渠道粘性, 提高了客户忠诚度, 这是航空公司短期很难改变的优势。
3.2 在线代理的优势
相比于航空公司官方网站, 在线代理可以提供给消费者更多的航班时刻及价格选择, 而这无论是对于出行时间敏感的商务旅客还是对价格敏感的休闲旅客, 显然都更有优势。
飞机仅仅是旅客到达目的地的一种交通工具, 他们需要的是一系列的综合服务。在线代理往往集中了机票、酒店、度假等各种资源, 能够满足旅客的各种需求, 从而得到消费者的青睐。
随着电子商务的发展, 在线代理在机票销售的各个环节以及售后服务方面也在不断进行着优化, 以树立良好的品牌, 提高客户的忠诚度。比如携程网, 在遇到航班延误或者取消的情况下, 它会及时通知旅客, 以便旅客调整行程。截止2010年3月, 携程会员数已经突破4000万 (携程网) 。在电子商务交易中, 携程网一家就占到了整个交易额的52%, 远高于航空公司33%的比例, 可以看出, 携程网在过去几年苦心培育的用户群体及其树立的在线品牌形象正在发挥着重要的作用。
3.3 航空公司的劣势
航空公司直销比例低, 从航空公司自身来讲, 主要有以下四个方面的原因:
(1) 产品可选性差:航空公司发展直销, 主要的劣势就是提供的航班密度低, 旅客可选择的范围窄。航空公司网络直销只提供自己公司的机票, 而代理商相当于一个机票超市, 它将很多航空公司的航班信息集中到一起, 能够满足不同旅客的需求。
(2) 直销手段单一:航空公司网上直销经常走低价路线, 忽视自身服务质量的提高以及品牌建设。旅客在网上购买机票时, 往往还是会搜寻价格最低的, 而没有形成对于航空公司的忠诚度。
(3) 航空公司网站订票操作流程过于复杂。设计者虽然很好的表达了公司的意图, 却忽略了用户的感受, 造成不少旅客在订购机票时因说明事项、服务内容和各种规定太过繁琐, 而没有耐性一一看完再进行购买, 或者因不熟悉流程而频频遇阻, 最后只能放弃操作, 选择分销商。
(4) 航空网络销售个性化服务不足:航空公司往往不能根据旅客需求而设计出个性化的产品。而且, 旅客订票后, 如果遇到诸如修改、取消订单, 或者需要一些辅助性服务以及咨询某些问题时, 很难在航空公司网站上找到合适的答案或者解决办法, 大多数情况下, 旅客还是需要打电话与航空公司的呼叫中心联系。
3.4 消费者购买决策
消费者购买机票可以通过传统代理、在线代理, 或者是在航空公司的网站购买, 这会直接影响到航空公司直销比例的高低。而航空公司网站的实用性、易用性会影响消费者的购买决策。此外, 消费者在网上购买机票, 还面临着支付风险、个人信息及资料泄露的风险, 这同样会对消费者是否选择网上购买电子客票产生影响。
4 如何提升航空公司的直销比例
4.1 实施代码共享
代码共享是指一家航空公司的航班号 (即代码) 可以用在另一家航空公司的航班上, 即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程是乘坐出票航空公司航班号但非出票航空公司承运的航班。这对航空公司而言, 不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额, 而且可以越过某些相对封闭的航空市场的壁垒。
针对航空公司发展网络直销航班密度低, 旅客可选择范围小的问题, 航空公司可加大与合作伙伴的代码共享, 在自己的官网上显示更多的航班信息, 扩大旅客的选择范围, 提高航班频率。
对于国际航线, 航班密度低对于航空公司的影响要远远大于国内航线的影响。对此, 航空公司应积极加入航空联盟 (世界三大航空联盟:星空联盟、寰宇一家、天合联盟) , 加强与国外航空公司的合作, 提高航班频率, 增加旅客的选择范围。
4.2 强化服务能力, 加强品牌建设
航空公司销售的产品不仅是飞机的座位, 更是一种航空旅行的系列服务产品, 这种产品的核心产品是旅行, 形式产品是飞机的座位、售票、值机、登机和客舱的餐食等服务, 延伸产品应该是电话订票、免费送机场等一系列附加的服务。航空公司在线直销提供的机上座位预订、网上值机、免费行李托运、免费升舱等服务是在线代理所不能提供的, 航空公司在销售中应该充分发挥这种整体配合的优势, 提供更便捷的值机手续和行李托运, 强化服务能力, 以树立良好的品牌。
4.3 积极开展网络营销
首先, 航空公司在建立官方网站时必须始终把旅客需要放在首要位置, 确保官方网站的设计符合用户习惯和偏好, 注重网站流程的优化。
例如美国联合航空公司 (United Airlines, Inc.) , 在其官网上为旅客提供了灵活的里程消费策略, 甚至可以作为礼物送给他人。这种赠送服务实质是一种营销手段, 美联航通过赠送里程的方式帮助用户建立起社交网络, 而贯穿这个网络的主线便是美联航, 美联航的服务会随着用户社交网络的拓宽而不断被新的用户尝试。
又如美国西南航空公司 (Southwest Airlines) , 在其官方网站上, 旅客可以清楚的看到每个航班最近一个月准点到达率、延误率、取消率以及平均延误时间, 这就有助于旅客的选择, 有利于树立航空公司良好的品牌形象, 增加旅客的忠诚度。
其次, 航空公司应该充分发挥其相对于在线代理的整体配合优势, 提供网上值机、打印登机牌、提供住宿优惠、座位选择、免费升舱、航班及座位变更等功能, 促使旅客从航空公司网站直接预订机票。
4.4 大力发展移动电子商务
资料显示, 截止2010年6月底, 手机网民用户达到2.77亿, 移动互联网络展现出了巨大的发展潜力。航空公司必须大力开展移动商务, 以方便用户在移动终端上完成机票查询、预订、手机支付、航班动态查询、手机值机等自助服务, 以节约旅客时间, 提高旅客满意度, 增加旅客的忠诚度。
目前, 国航、东航、南航、海航已在部分机场开通手机值机业务, 未来还应大力发展, 使得旅客通过手机就可以完成航班查询、机票预订、自助值机等功能。同时, 充分利用呼叫中心, 保持与终端消费者的联系, 向旅客提供订座、常旅客服务、投诉与建议、售前咨询、售后服务等内容, 实现对旅客的全旅程关怀服务。
4.5 细分市场, 提供个性化服务
旅客在航空公司订票后, 信息会直接储存在航空公司的数据库中, 航空公司应该对用户属性及预订行为进行分析, 利用这些数据, 结合网络和呼叫中心的联合服务功能, 为旅客提供个性化的服务。
总之, 航空公司应该强化渠道管理, 贴近目标客户, 将营销网络覆盖到各细分市场。当然, 这也对公司的客户关系管理能力提出了更高的要求。
5 结论
短期来看, 传统代理商仍将是机票销售的主要渠道。国内航空公司要加大直销的比例, 应该积极实施代码共享, 增加航班频率;强化服务能力, 加强品牌建设;积极开展网络营销, 优化航空公司官网的建设;大力发展移动电子商务;细分市场, 通过客户关系管理系统, 为旅客提供更加个性化的服务。我们也应该看到, 直销比例的多少最终决定权还是在消费者手里, 航空公司只有为旅客提供更好的更加个性化的服务, 才能增加旅客的好感和忠诚度, 航空公司才会最终受益。
参考文献
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浅析我国农产品直销模式 篇2
【摘要】 对当前我国农产品直销模式的内涵及优势、发展现状与问题及所面临的机遇等进行了论述，并提出完善我国农产品直销模式的对策与建议。
【关键词】 农产品 直销模式 机遇 对策
经过30年的改革开放，我国农业取得了长期有效高速的发展，农业发展模式也在一定程度上达到一个较高的层次。然而近年农产品价格波动引起社会各界广泛关注，“蔬菜价格就贵到最后一公里”的说法更是被很多人接受，反观国内部分有效调节蔬菜价格合理运行的省市，蔬菜直销成了人们平抑菜价的有效砝码。从国际农业发展的规律和趋势来看，为增加农民实际收入减轻消费者基础消费负担，对于已存在的新型模式的充实和改进，的确需要对流通领域进行更深层次的改革和优化。在我国经历了计划农业，农户农业，规模农业等重要的发展阶段的基础上，现期大力发展直销农业将是我国农业发展战略的一个重要转折点。
1.农产品直销的内涵特征及优势
从全球看，农产品流通主要有东亚模式，西欧模式，北美模式，它们的流通主体分别是批发市场，合作社和超市连锁店。中国属于第一种模式，流通的链条大致可以归纳为采购，运输，批发（一级批发和二级批发），零售，这样农产品从产地到餐桌经过不知多少环节，而每一个环节都产生相应费用，最终导致农产品的销售价格远远高于成本价，在没有提高初级生产者收入的同时，大大增加消费者支出。农产品直销模式将有效缩短流通链条，减少流通费用支出。
1.1农产品直销的内涵与特点
农产品直销是指农产品生产者不经过中间环节，直接将农产品出售给消费者的营销形式。具体是指农产品按照规模化、专业化、标准化要求组织生产，建设原料基地和进行加工，再根据超市连锁经营业态的要求进行分级，整理，包装，储运，配送，以品牌的方式进入大型批发市场，超市连锁店，直销平台等进行销售的一种现代农业的重要方式。农产品直销模式是适应城市现代生活方式和新的市场消费需求的有效模式，从总体特点而言该模式是一个以消费者为中心的垂直综合经营体系，另外农产品直销还具备一般直销的特点：一是规模化，生产初期需要农户大规模联合集中生产一定规模与标准的农产品，规模化的特点也使得在流通体制上实现由农户分散面对消费者到由合作组织面对消费者的转变，有效提高单个农户的抗风险和议价能力。二是标准化，农产品直销整体而言是一个标准化支持的系统，标准化的生产方式是直销模式运行的必要前提。三是专业化，专业化贯穿于直销模式的各个部分，特别体现在专业的生产过程，保证直销农产品的质量和价值。
1.2农产品直销的优势
农产品直销以“照顾农民利益，惠及消费者”为理念，一方面利于提高农民进入市场的组织化程度，有效规避农民分散经营产生的风险，降低生产成本，为农民提供一种增收致富的有效途径；另一方面利于消费者以合理的价格获得物美价廉放心新鲜的农产品。农产品直销模式还有利于整合农业生产资源，规模化，标准化，专业化的特点利于提高我国农产品的国际竞争力，实现农业现代化与品牌农业战略。
2.我国农产品直销模式发展的现状与问题
我国农产品直销大约从20世纪90年代就已经开始了，最初出现是以订单农业的形式，后来逐步发展形成品牌农业，城市超市，连锁商店，社区农产品直销店等多种形式。2000年以来直销批发市场，直销连锁店，直销窗口等直销形式在我国部分省市出现，江苏发展尤为迅速，而且逐步出现农产品直销跨区跨国的新趋势。许多地方政府为解决农民增收和市民“菜篮子”问题，纷纷不失时机的制定相应政策推动农产品直销模式的进一步深化。在各省如火如荼的推行并支持农产品直销的同时，我们更应该重视其自身发展存在的诸多问题。首先在推行农产品直销模式的过程中政府部门并没有形成合力，存在权属不清等问题，调控力量没有充分发挥；因为相对平价的直销店利润微薄，农民与投资者经营积极性都不高，另外与传统农贸市场相比竞争压力较大，发展初期基础配备不完善，发展后劲不足；受长期消费习惯与对平价店认知不足的影响，许多市民对平价店并不买账。总之在我国农产品直销模式还处于发展初期，没有形成规模，所以真正参与调节物价的作用还不明显。
3.我国农产品直销模式面临的发展机遇分析
从大约上世纪90年代初，我国开始发展农产品直销，经过20余年的发展历程后，农产品由初始的订单农业向超市平价直销、批发市场直销、农产品直销店、社区直销等方式的转变。20年来，我国直销农业较发达国家相比，发展迅速。这表明，我国直销农业在发展初期已经显示出了较强的优越性，直销农业发展潜力巨大。当前，我国CPI尤其是食品价格指数居高不下，消费者对于食品价格尤其是蔬菜价格下降的心理需求日趋明显，为此国家大力加强对“菜篮子”工程建设鼓励和支持，同时随着农产品产运销技术的进步，农产品国际贸易的增长，为农产品直销带来了发展机遇。
3.1农产品直销适应了我国政府对于缩短农产品流通环节的政策需求。
缩短农产品供应链，减少农产品流通环节，提高农产品的供应效率，实现农民“菜园子”和市民“菜篮子”短时间、高效对接，是近年来国家致力于保障民生的一项长期举措。作为农产品销售的新方式，直销依托农业生产基地，绕开了农产品经纪商、农产品批发市场、农产品批发商等农产品供应链节点，通过直销店、社区直销、流动直销车等方式直接把农产品从农户送到消费者手中，较大限度的减少了农产品流通环节，为此国家及各地区相应出台了一系列旨在促进农产品直销的措施。比如，早在2005年，国务院既颁布了《直销管理条例》，尽管不是完全针对农产品直销，却为直销规范化提供了保障。山西省提出“要拓宽菜农直销渠道。蔬菜流通环节多、成本高，农民“卖菜难”和居民“买菜贵”并存等问题日益突出。各地要鼓励蔬菜批发市场、农贸市场设立临时性蔬菜直销专区，允许菜农免费进场销售自产蔬菜。要积极会同有关部门，建设一批社区平价菜市场，支持农业合作社和农民进入城市社区、街道直销蔬菜。”
3.2农产品直销适应了农民增收以及消费者对于农产品价格降低的心理诉求。
近年来，一方面广大农民“买菜难”的信息不断涌现，农民为出售“滞销”农产品竞相降价，获利无望甚至无法满足生产成本，农民苦不堪言；然而，尽管农产品供应链上游价格便宜，农产品消费终端价格却一路走高，各城市农产品价格持续上扬，“姜你军”“豆你玩”“蒜你狠”等新闻热词不断出现，“菜贱伤农”和“菜贵伤民”如一对矛盾体应运而生。究其原因，主要在于农产品供应链节点过多，供应链中间环节过长所致，据数据显示，在农产品供应链的整个环节中，农民收入仅占总收益的20%-35%，而中间环却占销售收入的40%-50%。为此，通过农业基地与消费者的直接对接，由于避免了中间流通环节，通过合理制定出农产品价格、对部分农产品实行特惠价格等方式，既能增加农民的收入，又能有效减少农产品终端价格，实现农户消费者的“双赢”，有数据表明，通过直销，农产品终端价格普遍低于农贸市场、农产品店的20%以上。
3.3农产品生产、储藏、运输、信息等技术的革新使农产品跨区域、跨国界直销成为可能。
目前，我国农产品直销主要依托于以城市周边为主的农村农业生产基地，农产品直销带动能力以及辐射能力较弱，远离城市的广大农村拥有广阔的土地，拥有较强的生产能力。但由于农村接触信息较少，接受信息意愿较弱；交通运输状况差，运力不足；冷藏保鲜技术落后，偏远地区农户参与直销农业的程度低。近年来，随着国家加强对农村地区基础设施、技术教育的持续投入，农村合作经济组织的建立，农村物流体系和信息化程度大幅度提高，为农业区域化、产业化、组织化生产提供了动力。通过农村基础设施的建设，尤其是交通运输、信息网络的建设，提升农村地区的运输能力和农户获取外界信息的能力；通过农村合作经济组织，把分散的农户集中起来，获取生产技术、资金支持、销售渠道，使农户参与到直销农业中来；农村物流体系尤其是冷链物流体系的完善，使得生鲜农产品远距离运输成为可能，从而为农产品跨区域跨国界直销提供了技术保障。
4.关于进一步完善我国农产品直销模式的对策探究
针对农产品直销模式中出现的诸多问题，要使这种新模式得以成熟发展，仍需要各方的合力。
4.1政府搭建平台
① 实行税费优惠。政府应该对参与农产品直销的农户减免各种相关税款，对运输鲜活农产品和加工品的车辆免收所有收费公路的通行费，对配送鲜活农产品进行农产品直销的货车允许日夜进程和停靠，对政府产权的物业用于农产品直销经营的实行低租金政策等。②搭建对接平台。为解决好农产品生产和销售的衔接问题，政府应发挥调控功能，为农产品直销提供政策、资金支持，为产销区创造产销对接机会、建立信息服务平台等，实现生产者、经营者、消费者三者利益的有机统一。③进行绩效考核。引入企业绩效考核制度，对农产品直销进行考核验收，根据考核情况实行奖惩，从而提升农产品直销的效率，调动生产者的积极性。加强对直销商的质量监管，加强农产品安全检测检验，对质量突出者予以奖励，在显著位置公示检测结果，让消费者满意放心。
4.2完善生产基地建设
①提高农户的组织化程度。农户应以合作社、龙头企业为平台开展直销，规范生产流程、严格控制产品质量、提高产业化程度，打造品牌效应，从而更好的满足消费者的需求，提高农产品在市场中的地位。②完善合作社、龙头企业职能。合作社和企业在推动产销直接挂钩，实施信息互通、连锁配送、拓宽农产品直销渠道上发挥着巨大的作用。因此二者应明确自己的职能，首先搞好农产品的挑选、分级、包装等简单的加工工作，利用市场的调研，准确的进行市场定位，将农产品迅速的推向市场。
4.3加强物流体系建设
①完善基础交通建设。在运输过程中，要坚持及时、准确、安全、经济的原则，选择最佳的运输路线和运输工具，从而缩短短途运输的时间，以保持农产品的鲜活度。②构建物流信息处理平台。为生产基地提供实时的信息，减少农户的产品积压时间；物流信息处理平台还能为农户提供最贴心的物流服务，最大限度降低鲜活农产品的积压、运输储存不当所带来的损失。③高端专业物流人才亟待培养。我国专业物流人才缺口大，目前的物流人才储备不能满足大市场的需求，因此应加强高校对物流人才的培养，并采取政策措施鼓励有志之人投入到发展农产品物流事业中去，为我国农产品直销的快速发展做出更大的贡献。
参考文献：
我国直销 篇3
【关键词】互联网；直销银行
互联网旨在为当今社会的人们提供更为便捷的服务，为人们的生活提供便利，直销银行是基于互联网而产生的一种新型商业模式，在一定程度上满足了现今社会人民群众所要求的便捷功能，在金融领域中占有十分重要的地位，现今大部分银行逐渐将直销银行列为其银行内部的核心业务，直销银行的产生也预示着科学水平的进一步强化，通过本文对互联网金融视角下我国直销银行发展情况的研究和分析，为金融行业提供更为有效的商业模式，以便获得更高的经济效益和社会效益。
一、直销银行的相关内容概述
所谓直销银行，是指互联网时代条件下而形成的一种新型银行运作模式，在这一经营模式下的銀行没有营业网点，不对客户进行实体银行卡的发放，客户主要通过电脑、电子邮件、手机以及电话等远程渠道获取银行产品和业务服务。直销银行没有网点经营费用，所以可以为客户提供更具竞争力的存贷款价格和较低的手续费用。直销银行在一定程度上降低了银行的运营成本，实现了自身效益的有效提高。
直销银行顺应了互联网金融环境下的时代要求，促使我国互联网技术得到了突飞猛进的提高，同时也加快转变了人们的思想观念，直销银行是新时代的产物，利用网络的强大优势实现了银行与客户之间的交流和沟通，为银行的进一步发展提供了更为广阔的发展前景。为此，我国逐步提高直销银行的重视程度，实现我国银行业务的良好发展。在科技水平得到提升的同时，直销银行的业务活动逐渐呈现出多样化的发展形式，旨在帮助更多的客户解决银行业务问题。
二、互联网金融视角下我国直销银行在发展过程中遇到的问题及解决策略
1.互联网金融视角下我国直销银行在发展过程中存在的一系列问题
（1）缺乏独立运行的机制
当今社会构建的直销银行只是流于形式，政府没有得到进一步重视，缺乏对直销银行良好的支持环境，我国政府没有对直销银行的各项工作予以指导和辅助，更多的人依旧保持着传统银行的使用习惯。另外，直销银行作为一种新出现的业务类型，缺乏独立的法人资格，没有一个相对独立的业务实体形式，直销银行在一定程度上还需要依靠传统银行，没有达到独立运作的目的，进而阻碍了直销银行的发展。
（2）信用体系和监督管理体制不够完善
由于对传统银行的高度依赖性，加之网络环境自身所存在的危险性，导致直销银行的相关业务活动存在较大的风险和问题，进而影响了直销银行的管理水平。另外，当今对直销银行没有对其设立专门的监督机构，部分业务仍旧需要传统银行才能办理，进而导致直销银行的进一步推广受到限制。
（3）缺乏完备的产品体系结构
直销银行的业务活动主要是传统银行具体业务在互联网上的体现，这种情况的发生在一定程度上会影响直销银行和传统银行内部竞争呈现不断扩大的局势，促使银行运营效率的大幅度降低。另外，直销银行的产品缺乏创新性，基本与传统银行保持在同一个水平上面，直销银行的部分业务还容易引起客户的误解，导致直销银行失去信任。不健全的产品体系促使产品运营过程出现问题，不利于直销银行健康有序的发展。
2.互联网金融视角下我国直销银行的发展策略
（1）制定明确的战略定位
直销银行在形成之前就应当明确自身的战略定位，确定自身的发展目标。为进一步实现直销银行的有效运营，必须根据直销银行的具体模式制定合理的运营方案，首先就应当将直销银行从传统银行中分离出来，让其成为一个独立的运行模式；其次根据不同客户群体的需要，明确直销银行各项业务产品的整体定位，并准确分析目标客户群体，为其推出适合其使用的直销产品。
（2）独立运营模式的选择和使用
为进一步提高直销银行的业务水平，就应当为其设立一个独立的法人资格，为直销银行未来的良好发展提供保障。独立法人是实现企业独立运营的重要组成部分，直销银行的出现必须有一个独立的法人资格，这是区别于传统银行独立法人而存在着的。直销银行必须拥有独立的法人资格、独立的组织机构以及控制直接成本的资格，才能进一步实现直销银行独立运营的效果。
（3）完善信用体制和监督管理体系
因其自身产生条件的影响，直销银行必须设立完善的信用体系和监督管理体制，以便形成健全的金融风险防控机制，保证直销银行在更为安全的环境下运行。直销银行应当进一步完善相关的法律法规，为直销银行的发展提供法律保障。另外，直销银行还应当实施管理透明化机制，建立专门的监督管理机构，协调各部门之间的关系，以实现相互监督的良好效果，建立直销银行乃至整个金融行业的风险防控机制。
三、结语
综上所述，直销银行符合经济全球化的发展背景，是互联网技术和金融行业得以发展的重要形式，对我国金融领域的进步具有十分重要的影响，直销银行在一定程度上为人们提供了更为便捷的服务方式，针对互联网金融视角下直销银行的发展状况，直销银行的发展仍旧呈现着不成熟现象。为此，我们应当基于直销银行出现的问题制定合理的发展战略，确保直销银行具体业务的正确实施，进而带动我国直销银行的良好发展。
参考文献：
[1]邱勋. 多维视角下我国直销银行发展的思考[J]. 西南金融，2014，03：47-50.
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[3]叶文辉. 互联网金融视角下我国直销银行发展的思考[J]. 征信，2016，10：65-69.
基于当前我国直销模式的诚信探微 篇4
一、直销业诚信缺失的表现
1、企业对直销商不诚信
众所周知,直销企业的产品是靠直销员去向消费者销售,而每一个直销员都归属于一个系统或团队,虽然现在国家取消了团队计酬的方式,但直销员同样会归属一个系统或团队管理,没有单独的直销员直接面对公司。系统和团队与公司之间的博弈虽日益加剧,但总体而言,直销员总是处于弱势地位的,因为所销售的产品是公司提供的,所领取的奖金也是要由公司发出。
直销企业对直销员的不诚信主要体现在夸大公司实力引诱直销员加入、承诺不兑现、奖金制度设置陷阱、随意扣发奖金、随意开除直销员等等。为了吸引直销员的加入,一些直销公司在开始的时候都会设计一套比较诱人的奖金制度,其给直销员的拨出比率都是比较高的,而最后往往会以各种理由克扣奖金。另外,由于一些公司的不规范运作,往往会出现一些问题,而一旦问题出现以后,公司为了保证其利益和推卸责任,就会把所有责任推到直销员身上,甚至将其开除,何肇伦母子被开除事件就是一个典型事例。
2、企业对社会不诚信
纳税是每个企业、每个公民应当履行的义务。直销企业存在着很多偷税、漏税的情况,没有履行对社会应当承担的责任。也是属于直销企业不诚信的一个方面。自觉依法纳税,履行责任,是整个行业应当面对的问题。
诚信时代,呼唤诚信。市场经济其实也是诚信经济,大到单位,小到个人,没有诚信,将人人自危,经济生活秩序也无法得到保障,人们将生活在人心叵测、谎言遍地的环境里。因此,时代呼唤诚信,市场呼唤诚信,作为直销更呼唤诚信,在直销的千军万马中,打造诚信,是直销行业的迫切要求。
3、经销商对消费者不诚信
直销在中国的发展出现这么多问题,与直销商对消费者的不诚信有着极大关系。由于直销从业人员素质的参差不齐,一些素质不高的直销员为了提高自己的业绩,往往会夸大产品功效。夸大产品功效,已经成了直销的一大公害。的确,直销产品中有一些产品质量确实不错,如安利等公司的部分产品也有了一批忠实的消费者,但并不是所有的保健品都是能包治百病的灵丹妙药,并不是所有的护肤品都会让你返老还童青春永驻。特别是对于保健品功效的宣传,正如完美总裁胡瑞连讲的那样,一些直销商往往会把特殊当着普遍来加以宣传,这实际上是对消费者的一种欺骗行为。
我国直销立法中的“无因退货期”(又叫“冷静期”,即消费者在购买物品30天内可以无偿退货),就是针对直销企业存在的虚假宣传现象,导致消费者没能如实认识企业和产品,而在这种过分渲染的情况下进行冲动消费的问题而制定的。这种“冷静期”是国际惯例,国际上规定3-7天,而在我国被规定为30天,比国际高出很多,这也从另外一面体现出了我国直销行业信誉度的薄弱。
4、直销商对公司不诚信
虽然与公司比起来,直销商是处于弱势地位的,但对于消费者来说,直销商就是公司的代言人,直销商对公司的不诚信将会严重损害公司的形象。这种不诚信主要表现在为了追求短期业绩,不执行公司的规定,如公司规定不得拉人头,不得夸大产品功效,按规定要接收消费者的退货等等,而一些直销商为了自己的利益,全然不顾公司的规定,我行我素。
二、诚信回归之路
1、加大政府监管力度
健全完善的法律环境,对直销企业进行依法监管,是直销企业规范经营的前提。只有在这个方面没有空隙,直销企业的经营管理才能步入正轨。我国在直销监管方面虽然已经积累了一定的经验,但是从总体上看,法律法规仍然显得比较薄弱。为此,政府应强化和完善制度建设和经济立法,严格执法,促使尚未实现根本转型的中外直销企业尽快告别灰色经营,步入有序的轨道,从而逐步形成我国规范的直销市场。
鉴于目前人们对直销本质的了解现状,这种监管或者立法建设更应该将重点放在“操作”的层面上,即通过立法确定什么样的操作社会合法的,什么样的操作是非法的,这样才能够及时地打击直销违法现象,减少直销违法行为,从而保证正当直销的良好生存和健康发展。
2、尽快建立直销协会
监管是必要的,但监管不是惟一的。直销市场的健康发展,除了政府部门加大执法力度以外,我们还必须充分发挥行业协会的作用。作为协调政府和市场的重要中介组织,直销协会的成立不仅能加强对直销企业市场行为的约束,促进我国直销业健康发展、有序地发展,还能集结各种经验及资源,寻找、收集、统计和分析行业内信息,把一大批诚信经营、产品质量好、信誉度高的直销企业吸收到我们的行业协会中来。
行业协会要承担起正确树立直销行业形象、加强行业自律、搭建起政府管理部门与企业间桥梁的作用,树立起来一大批行业模范典型企业,对违规经营,有损行业形象的企业,要通过各种渠道进行曝光或清除出行业协会。
3、加强企业自我约束
关键还在企业本身。一些企业进入直销领域,其本身就是抱着一种暴富的心理,甚至有的根本就没有长远经营的打算。加上直销行业的特殊性,一些企业的经营者不是所有者,企业眼前的利益与经营者的利益是挂钩的,长远的利益又和经营者的利益没有关系,这样,造成了经营者的短期行为。为此,企业要树立起来诚信,首先要加强自我约束。
企业必须要有长远发展的心态,要以科研和好的原料提高产品质量、以配套设施和管理来提高服务质量,因为只有这样,才能以优质的产品和服务来赢得广大消费者的信赖,才能使企业在直销行业健康稳健地长远发展下去。
4、把好直销培训关
直销培训在中国主要分两类,一类是美式教育:强调目标、长远、内在激励。另一类是日式教育:强调短期、快速、外在激励。两种制度各有千秋。而在中国直销培训中还应加进这样几个内容:爱国主义教育、法制教育和理想道德教育。以这些为基础,再进行销售技巧的培训,才是正确、有效、健康的培训。
我国直销企业在这方面做得很不足,把培训过分渲染为商品销售手段。直销发展确实需要靠培训这种驱动手段,但是由直销人员私开课堂、私搞大型集会、培训内容以现身做秀、神化人格、教化组织、甚至搞非法限制人身自由的“传教”、恶劣的精神控制等等行为,完全把培训引入了歧途。
国家出台的“信息报备批露”规定,就是对直销企业这些不止是不诚信甚至是违法的培训进行约束,提倡直销企业真正有效、健康、诚信的培训。要求如实介绍公司;培训师先经过岗前培训,合格后才开展工作并持证上岗;主要培训人员必须是公司的正式职员,且有系统教材;严格按国家规定进行限额短期培训和人数控制。
5、建立诚信经营文化
大部分企业主都希望通过诚信经营来达到永续经营的目的,但由于业务队伍人数众多,分布面广,素质又良莠不齐,即使建立了要求诚信经营的规章制度,但制度总会留下大量灰色空间,这就需要通过文化的约束来弥补。只有建立了诚信经营文化,并且对业务队伍进行了长期的诚信经营教育和引导,才能建立一支诚信经营的队伍,市场环境才能得到真正的整肃。制度和文化相辅相存,没有良好的制度,诚信无从建立;没有诚信的文化,制度无从实施。直销法规的实施与社会诚信环境的建立相辅相存,企业规章制度的实施与企业诚信文化的建立同样如此。
参考文献
[1]李亚林．规范化进程中的我国直销业发展问题[J]．商业时代，2006，(2)．
[2]杜鹏．直销立法的经济学分析[J]．中国直销，2005，(9)．
电子书中国直销中国直销杂志 篇5
第一章 直销概述
一、直销的定义和主要形式
二、直销的发展
三、直销与传销(金字塔销售)的区别
第二章 直销再认识
一、直销方式的多重性
二、直销制度与运作的特殊性
三、理性深入看直销
四、直销认知社会扫描
第三章 直销发展困扰的理论思考
一、以倍增为基础的直销理论是困扰直销发展的理论根源
二、直销模式的内在矛盾是制约直销发展并可能引发各种矛盾的内在根源
三、直销新理论和行业定位
四、规范直销与不规范直销和传销因果关系图解
五、关于直销的重要认识误区
第四章 直销机会与风险导论
一、直销机会与风险的提出
二、直销机会和风险的量化分析
三、直销机会和风险的特点
第五章 直销机会揭示
一、直销的优势
二、直销从业者机会
三、直销企业的机会
四、直销对国家和社会的积极意义
第六章 直销风险揭示
一、直销从业者风险
二、直销国家监管和企业经营风险
第七章 《直销管理条例》与直销从业者风险防范
一、提高准入企业风险成本。间接防范从业者风险
二、实行直销企业信息报备和披露制度，使直销行业成为阳光产业
三、严禁直销企业和直销员有欺骗、误导等宣传和推销行为
四、禁止多层团队计酬，有效彻底规避多层次直销的风险
五、实行直销员资格准入制，加强推销员培训管理
六、直销员权利与义务的规定
七、实行严格的退货制度，保护直销员和消费者权益
八、明确严厉的处罚条款，有利于有效打击违法行为
第八章 直销成功法则
一、正确的认识和观念
二、正确定位自己
三、良好的心态
四、直销的成功素质
五、人格能力
六、创新思维能力
七、创新行动能力
八、直销的适合与不适合人群
第九章 直销推销技巧
一、直销员的推销原则
二、产品销售技巧
三、语言艺术的运用
四、应对拒绝和处理借口的技巧
五、赢得客户
第十章 直销精英成功之路
一、安利朱济娥：退休老人的辉煌
二、天狮彭世霞：成功就是向命运挑战
三、完美魏驾雾：选择和苦难成就的事业
四、玫琳凯李瑶：生活历练的成功
五、南方李锦记周勇：适合才有成功的自由
六、仙妮蕾德郭银菊：成功事在人为
七、尚赫江惠定：文化是直销之魂
八、如新于淼：提升素质造就成功
第十一章 卓越的中国直销企业
一、雅芳――中国直销的典范
二、安利――全球直销业的领头羊
三、天狮――中华民族直销的旗帜
四、完美――直销业中国本土
化的代表
五、玫琳凯――全球女性共享的事业
六、南方李锦记――百年品牌延伸之路
七、仙妮蕾德――中西合壁的典范
八、如新――直销新势力
九、新时代――军魂铿锵
十、尚赫――传播美丽，奉献健康
附录
附录一 《直销管理条例》及相关背景资料
附录二 《禁止传销条例》及相关背景资料
附录三 《直销管理条例》配套管理办法等法规
附录四 世界直销协会联盟《商德约法》摘选
附录五 《直销管理条例》颁布之前国家关于禁止传销的法规选编
附录六 中华人民共和国产品质量法
附录七 中华人民共和国消费者权益保护法
附录八 中华人民共和国反不正当竞争法
附录九 中华人民共和国合同法(节选)
直销方式合理吗？ 篇6
所谓直销是指生产厂家不通过中间环节，直接将货物卖给消费者。例如：厂家人员上门销售产品；厂家在其下属店铺直接销售产品，或是厂家在其举办的会议上销售产品等。直销的目的不在于价值链的构建，而在于将产品真正卖到消费者手中。
当前，在我国出现了一些大家较为熟悉的直销企业（如安利、仙妮蕾德等公司），这些企业在西方发达国家已有较长的发展历史，他们在以美国为代表的法制国家中得以长期生存，这证明这一营销体制是合理且合法的。成熟的直销企业，无论是他们的直销模式还是他们的产品都得到了全球诸多消费者的信任和认可。
但是，直销模式在中国的发展中却被许多消费者所排斥。许多消费者认为某些企业的直销模式具有“老鼠会”性质，他们使一些人发达起来，但同时也伤害了更多人的利益，使大家对直销心有余悸。但我认为，直销本身作为一种营销手段并没有问题。举个简单的例子：在中国，某些非法发廊、按摩中心从事色情按摩服务，这是个体在经营服务上的走偏，我们不能说理发行业和按摩行业的存在是不合理、不合法的。由此可见，消费者对直销手段的排斥并不是直销本身的不合理，而是这一营销模式在中国缺乏规范性。此外，有些人参与直销企业并不仅是为了赚钱，而更多的目的是方便社交，这些怀着社交心态的极端份子，扰乱了直销行业的规范性。
我认为，直销模式在中国的“走偏” 集中体现在其培训方式上。我曾经在飞机上遇到一位某大直销公司的销售代表，我从他的眼神中就判断出他的身份。他对我说：“先生，我认为您还可以做更大的事业，可以赚更多的钱。您可以拥有自己私家花园、轿车。您的资本可以是上千万，或许很快您就可以成为亿万富翁。”我说：“如果我做不到呢？”他说：“那你可以去读一读拿破仑的《人人都能成功》，也可以再看一看卡耐基的《人性的弱点》。”
在某些直销企业的培训中，《人人都能成功》、《人性的弱点》成为他们主要推荐的两本著作，他们在使用书中观点时，在一定程度上曲解了作者的思想。《人人都能成功》是一本励志书，但实际上，我们根本无法做到人人都能成功，因为成功是相对的，我们只能说人人都渴望成功。每天捧着一本励志书拜读的人，不一定会从书中收益，他们的神经往往会受到压迫。这样的培训打破了人的正常思维，违背了社会化进程，造成某些人群的集体无意识、集体催眠，使人变得幼稚，使他们缺乏社会的适应性，变得简单，只知道目标、坚持、成功，而缺乏社会的适应能力。这会给他们身边的亲人、朋友带来伤害。
我在1984年就编译、出版了卡耐基的《人性的弱点》，这本书告诉我们，人都是需要尊重的，因为人生来自卑，在每个人心中自己是最重要的，人要为自己说话，但当你站在别人的立场上为别人说话时，同样，别人就可能会站在你的立场上为你说话，当你尊重别人时，别人就会尊重你。作者通过这本书想告诉我们的是如何利用人性的弱点，还是如何克服人性的弱点呢？我想当然是后者。但是在某些直销公司的培训上，这样的理论却演变成为人性操纵术，他们认为，这些是人性的弱点，可以在营销过程中加以利用。这种培训造成的结果是人与人之间失去了坦诚。人性操纵术和集体无意识把某些人变成了赚钱的机器，这不一定是直销企业的意图。但是某些企业的培训却着实达到了这一效果。
目前，中国的直销企业需要得到更多的规范，2004年初，商务部外资司副司长邓湛在一次国际性经贸座谈会上宣布，中国有望于年内制定直销业相关法律。我相信法律的出台将使在中国活跃着的直销企业有望得到健康的发展。
我国直销 篇7
20世纪90年代初期, 日本农产品流通市场上出现了一种新的流通模式——直销店。所谓直销店, 就是一种设立在农家周围销售当地农产品的商业设施。日本的农产品直销店主要有以下两个特点:
(1) 直销店以当地农户为流通主体, 农民成为流通渠道的支配者。这是直销店区别于其他流通模式最重要的特点。在这种模式下, 农户不再被动的受支配, 他们扮演着农产品的生产者和商品经营者的双重身份。他们一面从事农业生产, 一面又把他们消费剩余的农产品拿到直销店去出售。这样, 相当于农户直接与市场进行了衔接, 解决了农产品销售困难的问题。另外, 通过直销店还使得农户掌握了一定的农产品最终销售价格的制定权。
(2) 地产地销。这是直销店最主要的一个特点。日本是一个小农经济国家, 也存在着“三农”问题。要解决好“三农”问题, 搞好农产品的流通是关键。为了便于农产品的销售, 直销店一般都在城市近郊、城乡结合部或农产品产地开设, 尽量缩短农产品从产地到消费者的空间距离。地产地销不仅缩短了空间距离, 还大大节省了流通时间和流通成本, 而且活化了当地经济, 挺高了农民收入, 可以说是一举多得。
日本农产品的直销模式, 对我国的农产品流通是否适用呢?下面以绿色蔬菜生产大县——藁城为例, 进一步探究农产品直销模式在我国是否可行。
2 目前藁城市绿色蔬菜的流通模式
藁城市的蔬菜产销是一个以农户、合作社和科技园三方紧密合作的体系。科技园的任务主要有两方面, 一是负责技术引进、农业创新和组织推广;二是负责挖掘市场, 以市场为导向, 扶持农户种植。合作社负责将分散的农户联合起来进行生产。而农户唯一要做的就是专心从事生产种植。整个蔬菜的销售渠道是农户生产——专业合作社质检加工——农业科技园再质检加工、进行品牌精装——通过农业中介组织或专业物流公司进行销售。这期间, 专业合作社也可以直接面对市场自行销售一部分。这一套销售模式, 在农产品规模化种植的地区是比较常见的, 它本身所具有的优点是:
(1) 专业化分工, 提高了效率。在上述流通过程中, 农户只需要负责生产种植, 等产品收获后直接交给合作社就完事了, 没有任何后顾之忧;合作社负责集中组织农户生产, 统一收缴农户产品;而农业科技园主要负责给农户提供种子、化肥等生产资料以及新品种的引进和培育、新技术的推广, 还有最后的产品销售工作。这样分工明确, 各司其职, 生产效率大大的提高了。
(2) 较好的维护了弱势农户的利益。农村商品经济的发展使分散的农户弱小无助, 市场信息不灵, 种、养盲目, 加工能力弱小, 农产品保鲜和运输多有不便, 且易受中间商的盘剥。而专业合作社能够使农户集合起来, 作为一个经济实体进入市场, 改变了单个农户的弱势地位。
(3) 更好的发挥了规模经济的作用。农业作为第一产业, 其科技含量较低, 所以它的发展壮大, 必须依靠规模化经营, 发挥规模效应。我国是一个发展中的农业大国, 农业的规模化经营做的还很不够。在这一方面, 合作社能够在一定程度上把农户组织起来, 形成一定的规模, 实现规模化经营。
3 当前藁城市绿色蔬菜流通模式的不足及其解决对策
虽然藁城市目前的蔬菜流通模式有一些优点, 但是也有明显的不足。比如:一方面, 通过农产品专业合作社进行流通, 要求农产品必须合乎一定的规格, 包括在质量上和外形上都要达到标准, 不符合标准的农产品就不能进行销售。这样无形中就使得一部分不合标准的农产品无法销售, 产生了浪费。另一方面, 这种流通模式, 相对是一种大批量、常规化的销售模式, 对于个别消费者特殊的需求, 则无法满足。如果通过直销模式这些问题就能迎刃而解。
首先, 对于那些外形不符合标准, 无法通过合作社进行统一流通的蔬菜, 如果它本身质量没有问题, 就可以放在直销店里, 把价格定的适当便宜些, 很容易就能卖出去, 避免了浪费。再次, 一些消费者特别青睐新鲜的蔬菜, 如果通过传统的流通模式, 等蔬菜到达超市或批发市场, 新鲜度早已大打折扣了。而在直销店里, 可以亲眼看着农户从田地里把蔬菜采摘回来, 既新鲜, 买来也放心。此外, 在直销店买菜, 能够和农户直接面对面交流, 随意攀谈几句, 或者聊一聊蔬菜的烹调方法, 温情效应就会显现出来, 而温情效应的产生会大大消除消费者对生产者的不信任, 有利于良性的生产消费关系的建立。
由此可见, 通过直销店进行农产品直销, 对主流的流通模式一个很好的补充, 是很有必要加以发展的。
4 藁城市绿色蔬菜流通直销模式的可行性分析
借鉴日本农产品直销模式的经验, 结合自身的特点, 笔者认为藁城市发展绿色蔬菜直销至少从以下几个方面来说是具有可行性的:
(1) 地理位置。农产品的直销店一般建立在农产品产地、城市近郊或城乡结合部。藁城市位于石家庄市东部, 距市区仅31公里, 也就是不到半个小时的车程。而且藁城市是省会“1+4”组团城市之一, 发展方向之一是做好省会的“菜篮子”。从这点看, 是满足直销模式在地理位置上的条件的。
(2) 基础条件。直销模式发展所依托的载体是直销店, 它是农产品销售的窗口。直销店的选址必须符合两点:第一, 离生产基地近, 方便农产品的搬运;第二, 离公路要近, 方便消费者到达。藁城市的蔬菜种植基地大多比邻干道, 所以比较容易满足直销店的选址要求, 能最大限度的发挥地产地销的优势。另一方面, 直销店的建立需要一定量的资金, 单个农户无力承担。这时, 专业合作社就可以发挥作用。由合作社牵头, 再由农户集资, 或者合作社出面担保申请农业贷款, 这样就解决了资金问题。
(3) 消费群体。产品销售过程中, 最重要的是消费者, 产品再好, 销售渠道再合理, 没有消费者也是白搭。随着我国经济的发展, 人民的生活水平不断提高。现在吃东西不再只追求色香味, 更重要的是要吃出健康, 在都市尤其如此, 这已经成为了都市人们的生活时尚。再加上现在都市的有车一族急剧增加, 交通也越来越便利, 周末全家开车出去, 到郊外呼吸一下新鲜空气, 放松一下疲惫的身心已经是很平常的事情了。在路上, 看见田间地头的蔬菜直销店, 进去转转, 发现陈列的蔬菜既新鲜, 品质又好, 价格也不贵 (因为节省了大量的流通成本) , 当然就忍不住要买一些。这样的消费群体现在已经不是少数了, 而且会越来越多。
5 结论
通过以上分析, 笔者认为虽然中日两国的国情不同, 凡事不能生搬硬套, 但就藁城目前绿色蔬菜的流通现状和自身的一些条件来看, 进行农产品直销还是具有很大的必要性和可行性的。推而广之, 在全国范围内, 条件和藁城市相类似的地方还有很多, 他们也是完全可以借鉴并推广这一直销模式的。不过, 目前看来直销这一模式还不适合作为农产品流通的主流模式, 它只能作为一个补充, 一个辅助。但是它所具备的一些优势, 如:缩短流通渠道, 降低流通成本;增加农户和合作社的收入, 提高生产积极性;加强带动观光农业和农家乐餐厅等决定了它是具有很好的发展前景的。
参考文献
[1]孙剑, 李崇光.论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2003, 18 (2) .
[2]赵晓飞, 田野.我国农产品流通渠道模式创新研究[J].商业经济与管理, 2009, (2) .
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[5]袁平红.直卖所——日本农产品流通新模式[J].现代日本经济, 2009, (2) .
中国直销 篇8
按世界直销联盟的定义, 直销指以面对面且非定点之方式, 销售商品和服务, 直销者绕过传统批发商或零售通路, 直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员, 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 (以下简称消费者) 推销产品的经销方式。在中国大陆, 直销被定义为, 制造商在向公众进行一定诉求的基础上, 直接与目标客户沟通, 以达到实践消费的营销活动。这两种概念含义上都差不多, 都是指直销员不通过任何中间环节, 直接从企业厂商进货, 然后通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。
直销有三方面的要素:一是公众消费意识;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户, 减少了仓储面积并杜绝了呆账, 没有经销商和相应的库存带来的额外成本, 因而可以保障公司及客户利益。
在直销刚刚进入中国的时候, 某些骗子从中发现了很大的漏洞, 没有中间商, 只有直销员一传十, 十传百的扩散方式, 没有约束, 没有限制, 再利用某些人贪婪、企图不劳而获的弱点, 将直销演变成一种没有实在的产品, 营销人员通过发展一定的“下线”, 收取高额的会员费, 加盟费等等, 进行层层返利的销售模式。他们卖的既不是产品, 也不是服务。后来政府发现越来越多的人来钻这样的空子, 才意识到必须对其加以约束, 以保护国人的利益。曾经有一段时间, 直销行业在中国市场处于风口浪尖, 不论是政府的压力, 还是国人的排斥心理, 都给了直销企业重重一击, 在很大程度上打压了直销行业的发展, 使其很长一段时间处于低谷状态。在这样的一场大风大浪中, 有的企业挺过来了, 以其独特的销售模式跻身世界500强。有些企业没能挡住风起云涌, 很不幸地夭折了。
二、国家给予直销企业的系统规范
为了拥有一个更好的直销环境, 使直销更加规范化, 二十余年的时间里中国先后出台了多项规范政策。这些政策的先后出台, 表明了中国实际上是非常支持直销事业的态度。如此规范既保护了国人的权益, 也保证了企业的利益。
1.1994年8月11日, 国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》 (233号文) 。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》 (240号文) 。非法传销的发展速度得到了遏制。
2.1995年3月28日, 国内贸易部发文, 宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构, 着手起草多层次传销管理办法。
3.1995年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》, 对国内再次过热的传销进行规范限制;随后不久, 国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。
4.1996年4月我国政府经过审查, 首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务, 4月28日, 国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。
5.1997年1月10日, 国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义。
6. 由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准, 大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初, 非法传销大肆猖獗, 国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日, 国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》, 对整个传销行业全面禁止整顿。
7.1998年6月18日, 国家三部委 (对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部) 发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定:规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。
8.2001年, 中国加入WTO。中国政府承诺:以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务 (包括传销) 在入世3年后逐步取消限制。
9.2006年7月24日, 雅芳有限公司正式获得国家商务部和工商总局批准, 从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。
10.2006年12月1日, 完美 (中国) 日用品有限公司经国家商务部批准开展直销业务, 销售保健食品、化妆品和保洁用品。
11.2005年9月1日, 涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》将于11月1日生效, 《直销管理条例》于12月1日生效。
自此, 直销行业得到了全面的规范。
三、直销行业进入正轨
从表面上看, 《直销管理条例》和《禁止传销条例》的正式出台确实在很大程度上约束了直销企业的发展运营, 但笔者认为, 恰恰是这两则条例, 在很大程度上帮助了直销企业步入正轨, 真正融入到中国市场的大熔炉。首先, 这两则条例很好的肃清了直销市场环境, 既打击了那些非法、不正规的直销企业, 也彻底打破了传销人员所常钻的空子。在强大的法律面前, 仍旧能够不受影响, 继续生存、发展、壮大的企业, 都是绝对正规、有实力的企业。比如, 《中国直销管理条例》中规定, 合格的直销企业, 需要五年内不得有重大经营问题, 如果是外商投资企业, 还需要有三年直销行业经验, 才能取得正式直销资格。门槛虽然高, 却使那些真正有实力的直销企业挺直了腰板, 在国人心目中赢取了很大程度上的信任。其次, 《直销管理条例》对于直销员也有一定程度的约束, 不满18周岁的未成年人, 学生、教师、政府机关公务员, 以及军人, 都不可以成为直销员。这些约束条件看起来似乎减少了从业人群, 貌似直销行业的发展也受到了束缚, 可实际上笔者认为, 关于直销员的一系列约束条件, 反而有利于直销行业的干净、透明, 有效地避免了很多不必要的争论。同时, 在人们心中, 又树立起了一道信任的防线。再次, 这些法律法规, 也给予了直销行业很大的激励效果。他们必须时刻更新、完善, 在直销行业中不断的发现问题, 解决问题, 才能适应直销行业的发展, 更好的生存。
直销在国际上已有近七十年的历史, 进入中国, 也只有二十余年。可以说, 还算是一个新兴的行业。1990年11月14日, 中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司———中美合资广州雅芳有限公司成立, 直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。短短二十年的时间已足以使一个行业发展, 完善到一定的水平。如今, 直销行业已深入人心, 大多数人也越来越接受这样一种销售模式。只要掌握方式方法, 相比传统营销而言, 笔者认为直销还是比较容易达到一定的高度的。
直销企业均是由直销员从总公司直接进货或是从厂家直接发货, 期间没有任何的中间环节。直销员也分为两种形式:一是生产商文化的形式直销, 是以销售来获得利润, 此类直销, 大多以产品生产商为主, 团队为辅, 在中国的典型团队, 如安利的超凡等;二是以经销商文化的形式直销, 是以消费来获得利润, 大多以经销商为主, 并形成自己的文化, 典型团队:如隆力奇恩泰国际生产消费者联盟等。
而直销员的利润来源也不是单纯的卖出多少商品, 获得多少提成, 而是通过发展一定的合作伙伴, 以及售出一定数额的商品, 而得到公司一定数额的利润返点及奖金。每个直销企业都有各自的返利方案, 通过达到不同的目标, 从而达到一定的职级, 获得不同程度的利润返点。这样的营销模式, 首先它很透明, 它的定价是固定的, 至少消费者不会因为所购买商品价格远远高于进价而被“宰”, 不用担心自己所购买的商品是否物有所值, 是否会因打折等活动影响而导致自己所购买的商品大幅度贬值。另外, 消费者团队合作伙伴之间的特殊关系也使其紧凑的团结在一起, 不会产生内部的大分歧, 这一点很利于企业营销。顾客推荐顾客所能获取的利润亦是完全在可知范围内的, 这个过程不存在任何的欺诈行为。
四、直销行业的利与弊
1. 直销行业最直接的一个弊端就是容易囤货。
因为大多直销企业对于直销员的利润分配都有一定的范围, 一定的额度, 很多直销员会为了达到一定的职级, 而在一定时期内大规模进货, 也许他们并不需要如此大的购货量, 手中的客源也没有如此大的需求。而下个月, 又一次为了完成任务, 再一次大规模购货, 不仅上一次的库存没有清空, 反而又一次囤积了大量货品。
2. 直销员承担着巨大的压力。
直销员的辛苦程度是可想而知的。因为他们95%的利润来源都要靠推销, 而几乎没有人是喜欢被推销的。例如, 我们经常在大街上遇到发各种传单的人员, 在家里也经常能遇到敲门来上门推销的人员, 可是没有几个人是愿意真正去接那些传单, 也没有多少人是真正喜欢在家里接待推销人员的。特别是针对如今骗术越来越高的市场行情, 因轻信上门推销而被欺骗的例子比比皆是, 很多人面对前来推销的人员, 甚至都不愿意为其开启一道门缝。想要把直销这一行业做出名堂, 还是需要有一定的人脉基础, 有时候, 这些外在的条件要比直销人员用汗水取得成功容易得多。另外, 直销是一个很辛苦的职业。做直销的人员几乎不能歇, 为了在公司里行业内达到一定的高度, 他们必须非常努力的挖掘市场, 他们就是自己的老板。可能说给公司打工的会有年假, 法定节假日, 周末假日等等, 可是做直销的人几乎没有这样惬意的休息。每天都要为自己的业绩操碎了心。经常能看到那些直销员快乐得忙忙碌碌, 殊不知他们的忙碌背后, 又隐藏了多少的泪水汗水与心血。
3. 直销的销售模式决定了直销员的销售方式只能是送货到府。
它几乎没有固定的销售网点。很多消费者选择直销的原因也恰恰是因为送货到府, 货到付款相对来讲比较安心、省心和放心。可是, 对于直销员来说就是挑战了。每天既要安排时间上门推销, 又要时刻根据客户要求进行送货安排。这是一个很矛盾的问题。
4. 直销行业的顾客续购力不强。
一般来讲直销行业的产品都不是什么快速消耗品, 很少有人会短时间内持续购买或重复购买, 所以, 为了维持销售业绩, 就必须持续不断的发展新客源, 在这一批货还没有销出去的时候, 就要去思考下一批货的出路。而且对于直销行业而言, 很少有客户是自己找上门的, 它不像传统营销, 可能会有独立的销售店面, 即使仅仅是路过, 也可能会发展出新的客源。它的所有客户都需要直销员耐心的去跟踪, 去挖掘。
5. 直销对于传统市场来说就是一个全新的挑战。
截然不同的销售模式给了传统营销市场很大的冲击, 而且越来越多的人开始步入这个行列。毕竟直销相对来讲还是比较便于生活的。也许你午饭过后发现家里的洗碗液用光了, 又懒得或者没有时间去超市购买, 仅仅需要一个电话, 就会有人在方便的时间把新的洗碗液送过来。可能你觉得最近比较容易疲倦, 而又不知具体是什么原因, 去医院又太过繁琐, 也仅仅一个电话, 可能就会有专业的直销员带着专业的仪器在你方便的时候按响你家的门铃, 通过一系列相对简单的检测, 外加他们的知识, 也许很容易就能判断出你最近的疲乏无力是由于睡眠问题还是身体内缺乏什么营养素, 也许他当时就会带着相应的产品, 也或许不出当天晚上, 他就会非常热心的送来你所需要的。
五、总结
如今越来越快的生活节奏使很多人变得很忙, 忙到没时间上网, 没时间逛街, 没时间购物, 直销无疑给了这样的人群很大的方便。只需一个电话, 就能在家安心收货, 而且直销完全透明的模式也使很多愿意斤斤计较的人省去了很多口舌。不用走出家门就能得到自己想要的, 何乐而不为呢?
如今直销所涉及的销售范围并不是很广, 所销售的产品种类也不够丰富多彩。笔者认为, 这个市场还是有着很好的发展空间的。将来, 也许服装、食品等都可以采用直销的模式。试想一下, 坐在家中就有人根据自己的身材送来需要的服装, 试穿, 满意, 然后付款, 对于这个越来越忙碌的社会, 确实是很方便的事情。
参考文献
[1]周志远.直销中的合同关系探析[J].南方论刊, 2007 (1)
[2]叶文庆, 李小军.我国《直销管理条例》特色评析[J].中国工商管理研究, 2010 (3)
完善“网络直销”支持系统 篇9
“阿里巴巴们”的事例告诉我们, 要通过网络做销售, 需要我们的潜在客户转变经营或生活方式。这是一个迷人的时尚追求。
生活方式的变化, 是PPG成功背后的一大重要因素。以白领为核心的消费群体已对网络形成比较高的依赖度, 因为, 众多消费者的工作及生活已经进入了快节奏通道。
我们需要冷静下来将“PPG们”的网络模式和传统经营模式进行一番比较。PPG把建设、经营、管理渠道的费用花在了呼叫中心、快递, 以及大规模推广上, 减少了中间商环节, 其营销核心重点集中在了做品牌和直接面对消费者上。这在一定程度上更有利于满足贴身个性化定制的需求, 使企业不用区域开发也能实现市场的快速规模化。
然而应该看到, 这种规模化是相对有限的, 因为网络直销模式, 将消费对象更多局限在网络用户身上, 而这样的客户群体存在不牢靠性、产品体验困境等容易导致客户流失的因素。事实上, 无论是网络直销企业还是传统企业, 要客户形成一定的忠诚, 支撑品牌美誉度的付出同样是省不了的。这种需要巨额推广的行为, 还会让企业始终难忘传统经营模式的广告依赖症。
忠诚度的建立要求直销企业必须完善自身的支撑系统。“PPG们”必须强化自己在质量控制、配送、服务等方面的细节管理及标准化操作, 并需要高度关注“U时代”顾客的消费体验反馈、对手或明或暗的攻击, 且争取在网络消费体验、个性化定制、产品线丰富等方面走在前沿。想让顾客忠诚, 你得千方百计让他们以乐意的成本享受到愉悦的消费体验。绝不仅仅是产品好、快递及时、货物对板、售后服务周到, 很多时候还在于, 你是否能为新老客户提供更多的增值价值。
网络直销期待品牌突围 篇10
今天我们来看网络直销企业, PPG完全可以看作是“NIKE+DELL的模式”, 既学习了耐克的“不设工厂、自主设计、自有品牌”的经营模式, 又模仿了戴尔“广告、目录、网站和呼叫中心”的直销模式, 既没有传统企业过重的负累, 也没有复杂的渠道管控, 全部的机遇其实都集中在消费者身上, 也就是说消费者的喜好决定了企业是否能持续发展, 因此在这个意义上, 网络直销公司的长期战略必须集中在企业品牌的建设与维护上, 所以网络直销企业的品牌突围之路, 就成为各家企业战略关注的重中之重。
在笔者看来, 主要决定于以下三点:一、网络直销的商品是否符合目标客户的消费心理;二、网络直销的商品能否经得起市场的长期考验;三、这样的企业能否打造真正赢得消费者忠诚的品牌。这三点集中起来, 就是网络直销公司能否完成它自身的品牌突围, 如果答案是肯定的, 那么才能是笑到最后的胜利者, 否则过早的追捧可能会令传播者自己将来面临难堪和尴尬。
从第一点来看, PPG以及其他男士衬衫的企业, 他们抓住了目标客户网上消费的心理特征, 定位做男士衬衫, 广告中的衬衫颜色鲜艳活泼、网络直销、价格适宜等, 因为策划者清楚, 男士更注重观感和简约, 而平时已经厌烦在商超转来转去的男士, 网上购买实在是最佳去处, 轻松简约, 方便实惠。此外, 男性也不会太在乎初次交易的风险, 而更愿意当作一次新鲜的体验和尝试。这些特点其实是PPG类男士衬衫直销成功的秘密所在。在这一点上, 至少女装目前还没有成功的案例, 就是证明。
此外, BONO其目标客户也不同于PPG年轻人定位, 消费者是年龄大约在30～35岁的男士, 所以更注重促销+消费者教育:促销当然是礼包和一元赠品;消费者教育体现在一品男人、电子杂志和网络购买的常识问答。同时他们在感性诉求上做了推进工作, 比如母亲水窖、爱心礼包等方面颇具公益特色。但VANCL做得更彻底, 无论是价格还是风格, 更注重商品的细分, 目标客户则是大多讲究品质又喜欢物美价廉的男士;最有特色的便是LATLAND, 他以私家裁缝+领秀 (袖) 服饰为号召, 区隔于PPG, 是相对于成功男士而开发的, 并且在网站和活动中更营造了一种奢侈消费的风格和情调, 这使得它具备了品牌文化的底蕴和特色。这四个男士服饰的网络直销公司虽然各自有差异, 但是基本代表了四种不同风格, 所以各自还有很多的营销工作要继续完成。
从第二点来看, 也是目前被质疑最多的地方, 由于直销是直接面对消费者, 大部分的购买者就是商品的使用者, 所以带来的顾客需求差异和对服务的挑剔就不可避免。有不少人看到网上抱怨PPG的留言, 就取消了定购PPG的想法。而从今后的市场发展来看, 网络直销一定要依靠大量的回头客来完成其销售业绩的, 从这一点来看, 顾客的体验就显得非常重要。借鉴网络直销比较成功的企业——当当网, 看出经营非自有品牌的当当, 更具备开放的心态, 比如督促和鼓励会员发表评论, 对于抱怨者都能给予及时的答复 (实际上也是一种重视和关怀) , 所以当当网的发展不仅没有受到影响, 而且推出了客户评价最多的“五星图书榜”和“精彩评论”, 都大大促进了图书销量, 取得了很好的效益。还有淘宝网, 它们为买卖双方提供了评价系统, 为其自身取得商业诚信提供了有力的保障, 而支付宝不过是这一理念的具体实施工具。
对于自有品牌的服装网络直销, 虽然开放的评论会造成一定的影响, 但是必须提供给消费者一个评价的平台, 比如可以针对某类商品发表感言, 让客户参与评价, 不仅可以得到市场的一手信息, 而且为新的消费者提供了增加购买的指示牌。中国古代有“防民之口胜于防川”, 在今天看来, 信息如此发达, 草根意识相当强烈, 如果保守就会成为将来商业运营的负累。此外市场的考验, 还来自于内部的合作, 如果内部出现了问题, 那么就无法保证整个产业链的正常运营, 在供应商的问题上, BONO可能更具备优势, 因为它传统的“重”会成为将来发展中平衡的砝码, 而“轻公司”由于太轻, 容易蒸发, 所以合作商之间将会为信任增加交易成本。
从第三点来看, 是所有的网络直销公司必须面对的问题, 能否留住忠诚顾客, 是将来制胜的关键。而来自网上的消费者, 由于缺乏面对面的沟通, 不会具有很高的忠诚度, 所以更容易改弦易辙。因此, 网络直销企业要想打造卓越的品牌应该做到以下三点:
一、加强与顾客的互动共享
品牌建设成与败的最主要的标准是看品牌是仅属于企业自己, 还是属于消费者的品牌?当年可口可乐公司, 曾经花巨资打造的新可乐不仅无人问津, 还遭到许多消费者的投诉, 只认可老的经典的可乐, 这使得那位追求创新的CEO不得不提前下台, 这就说明了成功的品牌是属于消费者的, 这也是企业持续不断与客户和消费者互动、分享的结果。因此, 网络直销公司成立应该学习哈雷摩托车, 成立消费者俱乐部, 发行会员卡, 实现积分返利, 邀请消费者参与服装设计, 提供设计奖项, 这样就会保留相当一部分的客源长期重复购买, 并且会大大促进消费者青睐与忠诚。
二、使品牌融入消费者生活, 不断创造需求
戴尔在中国的模式一部分发生了改变, 也开始做传统的渠道。这是因为迫于市场不够成熟的压力和竞争厂商终端拦截的挑战而为的。那么, 网络直销的服饰公司是否也会面对这些问题呢?答案是肯定的, 由于竞争的网络直销公司愈来愈多, 竞争会愈演愈烈, 现在大家还在打广告战, 那么演绎到将来就是价格战。到那个时候, 品质和信誉就会受到严峻挑战。所以及早地策划融入消费者生活的运动, 是目前网络直销公司发展的重要举措。
三、不断开展品牌营销活动, 创造品牌文化
能适时地推出与企业的品牌价值传递相一致的相关活动, 是非常明智的品牌塑造过程。这一点LATLAND做得还是可圈可点, 无论举办音乐会还是联合商学院EMBA学员的典礼都非常成功。品牌营销的活动重点在于是否能传达品牌的基本价值, 是否保持品牌传播的一贯性。诚如华帝集团联合全国妇联、体育总局和央视体育频道共同打造的“奥运家庭”活动就是非常成功的, 他们演绎的幸福、关爱、和谐的家庭生活正是华帝的燃气具等商品传达的最重要的价值, 所以活动取得了空前的反响与好评。
