浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

关键词： 商务谈判 跨文化 国际 浅谈

浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文（共7篇）

篇1：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

0引言

自进入 21 世纪以来， 我国顺利加入国际世界贸易组织 (简称WTO)，作为组织的其中一员，使得我国与其他国家贸易交往的次数更加频繁。在这一过程中，国际商务谈判的成功或失败尤其的重要，因为它对于一个国家的社会经济发展占有举足轻重的地位。国际商务谈判跟国内商务谈判非常相似，是由国内商务谈判这一具体活动演变而来的。不同的是，国际商务谈判所要求谈判人员的能力更加的高。国际商务谈判中涉及到跨文化交际方面，这一方面需要谈判者熟练掌握贸易知识和与人交际沟通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同国家的社会背景、文化背景以及尊重不同国家的价值观，做到知己知彼，最终才能跨越文化沟通障碍，取得最终的胜利。 本文将通过研究国际商务谈判中跨文化交际存在的一系列障碍，总结出一些对策，提高谈判中成功率。

篇2：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

1.1 不同的交流模式会造成跨文化交际的障碍

在国际商务谈判中，商务谈判分为语言交际模式和非语言交际模式这两种基本的交流模式。由于各国所处的文化背景和风俗习惯的不同，以至于中国和一些英语国家的交流方式在语言交际模式和非语言交际模式都存在着许多交际障碍。 据了解，著名的美国人类学家 Hall的语境划分，中国属于高语境文化，而英语国家都属于低语境文化。处于高语境文化的谈判人员，他们出于面子等一些因素的影响，往往用委婉并间接的方式去拒绝对方的观点。 而处于低语境文化的谈判人员，他们往往采取直接的方式去表达他们的想法，遇到对自己有利的条件时，他们往往是据理力争的，他们的态度诚恳并伴有坚定地语气。

除了语言交际模式之外，非语言交际模式在国际商务谈判中也存在差异。 拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛你的语言中了解一切。”所以说，非语言交际模式在商务谈判中也占据着重要的位置。这在谈判中是我们应该予以关注的方面。如在中国点头表示“是”,然而在保加利亚，他们的习惯刚好相反，他们点头表示“不”,摇头表示“是”,在日本，点头虽然表示的是“是”,但是有时他们的点头却只是表现出他们认真的态度。

1.2 不同的思维模式会造成跨文化交际的障碍

东西方由于历史形成的文化不同， 从而导致了不同的思维模式。

主导中国文化思维的是儒家思想，它倡导“天人合一”. 它所讲的是人世间万事万物都是有这样或那样的联系，应该剖开事物的表面，直接看到问题的本质，看到他们的整体性，从而解决问题。而主导西方文化思维的是哲学，它倡导“天人相分”,这一思想。他们强调的是世界的主体是人，客体是世间的万事万物，主体和个体是独立的却又不可分割。

在面对问题时，他们喜欢从个体出发，强调细节，辩证统一的看问题，最终，把握整体统一。不仅如此，中国还重视经验，在面对问题时，他们总是将以往所相似的经历整理出来并进行对比，从而得出一个针对方案。而西方国家习惯于分析问题，他们习惯于在面对问题时，通过提出问题-分析问题-解决问题， 这种思维模式得出针对方案。 正因为如此，在进行国际商务谈判中，中国代表总是从整体的角度出发，着眼于全局，总的问题上双方达成一致就没问题。西方代表习惯于注重细节，他们需要把条约上的每一条仔细研究清楚后，才能最终签字，完成谈判。 所以，这也是跨文化交际存在的障碍之一。

1.3 不同的价值观会造成跨文化交际的障碍

在跨文化交际中，价值观可以说是其核心观念。 在不同的社会背景、文化背景以及其它因素下，都会产生不同的价值观，从而会影响人们在做决定或处理问题上的方式和结果会有明显的不同。在国际商务谈判中，我们可以从不同国家的谈判代表对人或事的态度或处理方式来看出价值观的差异。 从中国几千年来的历史文化中可以看出，中国人注重人情关系，我们总会把人与事当成一个整体来看待，希望能够和谈判对象成为朋友等比较亲密的关系。 我们能清楚的看出，中国人谈生意的时候比较喜欢在饭桌上谈生意，正所谓，“酒过三巡，再陌生的人亦能成好友”,从“买卖不成，仁义在”当中也能看出中国人的价值观。而在西方的一些国家，他们会把人和事分开来看待。他们普遍的认为朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混为一谈。 他们的观点是“时间就是金钱”,利益永远是第一位，所以当双方进行商务谈判时，他们认为应该在一个安静的场合下进行，因为这是一件特别严肃且认真的事，不应该受到任何干扰。 他们认为，双方谈判是一个提出问题-分析问题-解决问题的过程，在这个过程中不能掺杂着任何的私人情感。

篇3：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

关键词：国际商务谈判,跨化交际能力,提升策略

一、前言

随着全球国际化、一体化的进一步加速, 国际商务活动日益密切和频繁, 商务谈判也呈现出多元化和细致化的趋势。因此, 如何有效地进行商务谈判在国际交往中起着越来越重要的作用, 也越来越受到研究者的重视。国际商务谈判是来自不同文化背景的主体, 为了实现一个目的而实施的对彼此都有利的一种商务活动, 本质上是跨文化间的交流和沟通。因此, 文化因素是国际商务谈判的核心问题, 也是国际商务谈判研究的重点内容之一。但从目前的研究现状来看, 研究多集中在文化因素如时间、审美等方面的分析, 而且往往只涉及到两国或两类文化。

二、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是在国际商务活动中, 为了达成某种目的或某笔交易, 处于不同地区和国家的当事人通过彼此信息交流, 就交易的各项要件进行沟通和协商的行为过程。国际商务谈判主要包括三个构成要素, 分别是谈判标的、谈判当事人和谈判背景。谈判标的是指谈判双方各自的利益目标追求;谈判当事人是谈判的主体, 其素质对谈判成功与否起着重要作用;谈判背景包括经济背景、政治背景和文化背景。国际商务谈判的所有要素都是与文化有直接的关联, 互相交织。获取经济利益是商务谈判的主要标的, 不同文化对经济利益的追求有不同的表述和呈现形式, 如东方文化比较含蓄而西方文化比较直接。作为谈判主体, 谈判当事人具有自身的文化特征, 谈判中如何处理和协调自身文化与对方文化往往决定着谈判的成功与否。谈判背景中文化背景交融在经济背景和政治背景之中, 渗透在整个谈判过程中。由此可见, 文化因素交融于国际商务谈判的各个要素之中, 贯穿于各个环节和过程, 是国际商务谈判最重要的因素之一。

三、跨文化交际能力

跨文化交际指的是来自不同文化背景的人们之间的交流和沟通。跨文化交际能力 (Intercultural Communicative Competence) 的概念形成于上个世纪60年代末、70年代初, 尽管不同研究领域的学者从不同角度, 如传播学、语言教学等, 对跨文化交际能力的组成要素提出了自己的看法, 被学术界广泛地认可的跨文化交际能力三大构成要素是知识、意识和技能。跨文化交际能力中的知识指的是交际主体进行有效、得体的交流沟通所需要的信息。比如, 了解交际对象所在国家的社会活动的流程知识或了解交际对象所在国家的主要社会层次划分;了解对某一重大实践谈判方的立场和观点。一个成功的跨文化交际者不单单要了解有关交际对象、交际规则、交际情境等信息, 还要在此基础上知道其他文化成员对交际的预期。如果缺乏相应的知识, 交际者就可能会无意识地违反交际规则, 甚至失礼。由于相应知识的缺乏, 也就不能及时地更正自己的错误。因此, 一定的交际知识对于跨文化交际是十分必要的。

动机指的是期待或真正参与跨文化交际的意愿、需求、情感和动力。比如, 愿意以平等的态度和身份来与其他文化进行接触或交流。如果对跨文化交际持有积极的动机, 充满信心与兴趣, 即使交际知识上有些不足, 也会因积极地参与交际, 收到积极的效果。相反, 如果对其他文化存在偏见或交际焦虑, 即便具有交际的相关知识, 也会不自觉地躲避交际。技能是指在特定交际情境下得体有效的行为表现, 主要包括理解与联系的技能和发现与沟通的技能。交际主体能够理解对方文化背景中的某一现象并能与与自身文化中现象进行联系。交际主体能够学习对方文化中的新知识并能在实际沟通中加以掌控。比如, 交际者能找出交际过程中的两种文化间的言语或非言语行为的异同, 并能够在某种特定条件下适当运用这些交际行为。对跨文化交际有帮助的技能包括行为的灵活性、交际的参与性、交际不确定性的消除、得体地表达敬意等等。

四、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究及提升策略

国际商务谈判是一个复杂的体系, 文化因素贯穿其中。谈判者的跨文化交际能力是实施有效国际商务谈判的重要保障。首先, 谈判者要保持正确的跨文化谈判动机, 主要体现:一是树立平等谈判理念。平等是进行国际商务谈判的基本原则, 持有平等谈判理念是谈判者必须具备的跨文化交际能力。二是承认并尊重文化差异, 消除文化偏见。尊重文化差异促使谈判者以积极情感和动力来进行谈判。根据“文化冲击”理论, 对于不同于自己的文化, 人们往往会表现为抵抗、僵持、退出或者折衷等过程。在谈判中, 要想减少文化差异, 首先需要尊重和欣赏对方的文化, 并能在此基础上, 学会换位思考。尊重和理解对方文化能够帮助产生双方的文化共性, 而只有认识到文化之间的共性, 放松心态才能形成, 从而增加彼此间的兴趣和信任, 来建立长期的合作关系。这样对于双方的企业都有利, 也就实现了文化共享能够促进利益的共享。

跨文化交际知识包含广泛, 谈判者可以从三个层面来提升自己的跨文化知识:其一, 跨文化交际原则。对于国际交流, 存在着国际间达成共识的交际原则, 如礼貌原则, 谨慎原则等, 谈判者要对其进行了解并尽量避免违反。其二, 对方文化的语言及非语言知识。语言是文化的载体, 文化影响和制约语言的形成。在国际商务谈判过程中, 能否恰当地运用语言直接影响到整个谈判的成功与否。不同语言间转换过程中, 除了语义的差别还包括文化的差别。在使用语言时, 要特别注意是否用到了对方文化中带有歧视性的词语等负面语言, 避免产生交际障碍。谈判者需要准确地使用商务语言。此外语言策略也是文化交际中语言知识的重要内容, 谈判过程中谈判者能够灵活地使用一些委婉、幽默或赞美等语言策略会对谈判起到促进作用。在谈判过程中, 非语言因素, 如眼神、手势等肢体语言也发挥着重要作用。同一肢体语言在不同文化中往往具有不同的意义。如, 竖起大拇指在一些文化中表示赞同和欣赏, 在一些文化中则表示侮辱。谈判者要对对方文化中的肢体语言进行了解和学习。具有对方文化的语言及非语言知识能够使谈判者在国际谈判中占据主动, 进行有效沟通。其三, 对方文化的知识。虽然国际商务谈判的内容和目标具有很强的经济性, 经济关系的形成和发展取决于双方的了解和信任。谈判者只有对对方文化进行相应的了解, 才能够避免谈判双方之间的障碍和误解。文化知识包括价值观念、宗教、思维方式、风俗习惯甚至是国家的政策、法规等多方面。谈判者需要在谈判之前对谈判对手的文化背景进行学习来促进有效沟通。

跨文化交际技能是谈判者素质的重要体现。国际商务谈判具有一定的不确定性, 谈判者面对突发事件, 如何能够消除障碍, 得体处理问题往往取决于谈判者的交际技能。跨文化交际技能的提升由两方面因素决定, 一方面依靠谈判前的准备, 如调整跨文化交际动机和和增加对方文化知识, 另一方面取决于谈判者的实践积累。谈判者要对对方文化保持敏感性, 在实践中提升自己的交际沉着度和交际控制能力。其中, 实践积累是提升跨文化交际技能的重要途径。

五、结语

在经济全球化和文化多元化的时代背景下, 文化因素往往决定着国际商务谈判的成败, 谈判者跨文化交际能力的提升是进行有效商务谈判的保证。基于跨文化交际能力的框架, 谈判者可以从跨文化知识、意识和技能方面之间系统地进行提升, 从而更有效地开展国际商务谈判。

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篇4：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

（1.石家庄学院 外语系，河北 石家庄050035；2.河北经贸大学 外语教学部，河北 石家庄050061；3.石家庄城市学院 城市文化传媒系，河北 石家庄050091）

一、国际商务谈判

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，它是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。在当代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判。尽管不少人认为交易所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。因此，在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的重要环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的不可或缺的重要手段。

二、国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式

（一）语言和非语言交流方式的冲突

在国际商务谈判中为了达到预期目标，语言交流必不可缺。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义，不同文化背景下的语言表述有着不同的含义。德国人强调准确严密，其交际方式透明直接，表达准确。与中国人沟通时，德国人会认为中国人说话过于客套、含蓄。美国人在与中国人沟通时，会认为中国人说话转弯抹角；而当美国人与日本人沟通时，其文化障碍更突出了……。除了语言交际之外，我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际：任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意，但在南亚一些国家，点头却代表否定的意思，因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。

（二）风俗习惯冲突

在国际商务谈判中，经常会涉及一些正式或非正式的社交活动。这些活动受文化因素的影响很大，而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异。如果谈判双方不了解对方的风俗习惯，往往会让谈判对手感觉不被重视和尊重，直接影响到谈判结果。例如在穆斯林世界的社交活动中，喝咖啡往往是一项正式的饮食活动，按照他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成很多麻烦。再如芬兰人在谈判活动结束后会邀请客人进行蒸气浴，洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，对此是不能拒绝的。因而在国际商务谈判中，我们必须要充分了解各国不同的文化风俗习惯，否则它就会成为进行商务谈判的一大障碍。

（三）文化价值观念冲突

价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准。在不同的文化背景下，价值观念会有巨大的差异。不同的价值观念会影响人们处理解决问题的方式和风格，因而对国际商务谈判中的谈判者有着很大的影响。同一种行为，在一种文化背景中可能是很恰当的，而在另一种文化背景中却会被看成是不道德的。在中国，几千年来儒家伦理文化强调道义和情感。人们总是被许多人情关系纠缠不清，很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响。而西方的欧美国家却完全不同，他们公私分明，在法律条款以及合作原则的基础上处理问题。价值观冲突的另一表现就是群体观念。中国人集体意识极强，要求个人利益服从集体利益，崇尚“舍小家，为大家”，往往会过度谦让，从而压抑自己的个性。在谈判过程中，中国人讲究都内部的和谐和步调一致，一切决策由集体的领导下达。西方社会则不同，西方人崇尚个人价值的实现，推崇自我意识，基本不受政府部门的干预和干涉…因而这也成为国际商务谈判中沟通障碍的另一个重要原因。

（四）思维方式冲突

思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的，它潜移默化地影响着人们的社会生活。在进行国际商务谈判时，来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。比如中国人对于直观经验较为重视，注重经验论；而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理。再者，中国人不否认对立，但更加强调统一，而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物。因而不同的谈判者由于不同的思维方式差异会表现出决策方式和风格上的不同。所以在国际商务谈判中，我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式，尊重对方，求同存异，这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍。

三、解决跨文化障碍的国际商务谈判策略

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在整个商务谈判的过程中，谈判双方要依据各自的实力，从谈判的全局入手，有计划地安排好整个谈判团队的准备和参与，并将其适时适地的用于指导谈判的全过程。

（一）准确灵活使用商务语言与非语言策略

任何一个国家所使用的语言都受到本民族文化的制约和影响。语言是文化的载体，文化影响和制约语言的形成。在国际商务谈判过程中，商务谈判语言运用的好坏直接关系到整个谈判的成败。因此谈判者要能够针对不同的谈判对手，准确地使用商务语言，灵活地运用礼貌、委婉、含蓄、幽默、赞美等多种语言策略，力求用准确得体的语言来表达自己的想法和意愿，从而避免在谈判双方之间形成障碍和误解。

在一次国际商务谈判中，中方代表非常自豪地介绍自己的企业：“Our company is a Second-Class Enterprise”。对方的反应：原本热情的兴致顿时变冷，致使谈判出现了短暂的尴尬。原因是中方的言语表达造成了歧义：对方将“Second-Class Enterprise”误解成为“二流企业”而不是中方想表达的“二级企业”。因而谈判人员必须具有较高的语言应用水平，能够准确无误地表达自己的意思，否则就会造成言语上的沟通障碍。除了语言的准确性之外，我们还必须要了解同一个词语在不同的国家有可能代表不同的含义。比如：一家美国公司和一家日本公司在商务谈判的过程中，每次美国人提出一个观点时，日本人总会点头说“哈伊”（yes），所以美国代表认为此次谈判十分顺利，心里暗自高兴。但是当最后谈判结束要签订合同的时候，他才明白日本人的“yes”并不代表同意对方观点的意思，只是一种礼貌的表达“I am listening”。

除了语言表达上引起的歧义而造成沟通障碍之外，还有一个很重要的原因就是非语言行为（肢体语言）差异。比如：在中国以及很多国家对一个人竖起大拇指表示对对方的欣赏和赞美。但是如果是和巴西进行谈判，这就有可能导致谈判陷入僵局乃至破裂。因为在巴西，这个手势意味着藐视甚至是侮辱，带有强烈的贬义。再比如类似于英语中“ok”的手势代表着“顺利”“没问题”。但是同样的动作如果你对法国人来做就会招来不满甚至愤怒。因为在法国这个动作代表“no value”“zero”的含义。

因而只有正确辨别和理解各个国家民族的语言和非语言差异，充分了解他们在各种商务谈判中的习惯性语言和非语言交流方式，尽可能避免“以己度人”的将本国的文化习惯套用在别人身上，对其商务行为做出准确的判断和应对，才能真正避免各种语言和非语言沟通障碍。

（二）培养文化差异敏感性，针对特定文化采用特定谈判策略

在谈判过程中，谈判代表的行为习惯和本国的文化风俗习惯有着千丝万缕的联系。因而在整个谈判活动之前，我们应该做好充分的前期准备，深入了解谈判对手的社会风俗习惯和禁忌，建立和强化跨文化谈判意识，正确认识不同谈判对手在目标、动机、风俗习惯、谈判风格以及决策上的不同，针对对方的文化风俗习惯灵活地采用特定的谈判策略，使对方感到自己的文化习俗得到充分的理解和尊重，为其创造一个友好和谐的谈判氛围，才能避免由于违背其风俗习惯、触及其禁忌而造成谈判障碍乃至失败。

中国的一家纺织品公司由于其种类丰富引起了意大利商务代表浓厚的兴趣。但是双方在整个谈判的过程中，价格问题始终达不成一致，意方对产品的质量不是很满意。中方代表为了打破僵局，决定在晚上邀请意方代表在一家知名餐厅共进晚餐。晚餐结束后，当中方再次谈到价格问题时，让中方代表十分不解的是意方不仅没有同意当时的价格，反而又做了下调，当然这次谈判最后以失败告终。是什么原因导致这样的一种结果呢？因为根据意大利的习惯，当谈判出现分歧时，如果一方主动表示友好或请客，就说明对方理亏，想通过这样的方式来表达自己的让步，这就深刻地反映了中西方文化习俗的差异所带来的谈判障碍以及后果。

美国石油公司的经理和一位阿拉伯代表探讨协议书中的某部分细节内容时，阿拉伯代表就逐渐向美方代表靠拢直到距离他大概15厘米时停了下来，美方代表就后退了一些，这时候阿拉伯代表轻皱眉头，一脸迟疑和迷惑，接着又往前靠近了些，而美国代表不解的又后退一步。突然，美方代表发现自己的助理在用手势示意自己“stop”，他才站住不动，最后在这个让美方代表感觉很不舒服的位置上却签下了这份合同。这是什么原因呢？很简单：这是由于美方代表对中东国家的文化风俗习惯不了解造成的。因为在中东国家人与人交谈时喜欢距离较近。最理想的距离就是15厘米，而这对于美国人正好是相反的。

总而言之，在国际商务谈判中，我们必须要深刻了解并且尊重不同文化背景的谈判对手，灵活采用相应的特定的谈判策略，消除文化风俗习惯所造成的障碍，从而实现双赢，达到事半功倍的效果。

（三）了解并尊重价值观念差异，力求构建双赢的谈判策略

价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。不同的国家，不同的文化背景，就会形成不同的价值观念。不同的价值观念就会使得人们处理解决问题的方式有很大的差异。因此，在国际商务谈判中，我们必须要充分了解不同文化背景下的不同价值观，求同存异，力求构建双赢的谈判策略。

巴西一家公司就购买机器设备与一家美国公司谈判。巴西的谈判代表由于逛街耽搁时间。当达到谈判目的地时迟到了45分钟。美方代表表达了自己的强烈不满，指责巴西代表没有时间观念，不讲信用等等。巴西代表只好不停地道歉，致使整个谈判从一开始巴西就处于一种被动的状态，对于美方的很多要求无法冷静考虑，匆忙中签了合同。等他们头脑冷静下来却发现很多方面都吃了大亏。为什么会出现这样的一种谈判结果呢？原因就是巴西代表对于美国人的价值观念不够了解，不够重视。因为在美国人的价值观里认为时间就是金钱，浪费时间就是浪费金钱，是美国人最不可以容忍和接受的观念之一。由于这样的一个开场错误致使整个谈判处于被动的状态，只能一步步退让直到最后签订合同。

面对同样的“迟到”，我们来看看日本人是怎么化解危机的。一家著名的日本汽车公司想在美国寻找一家代理公司为其打开美国市场，就此问题和一家美国公司进行谈判。由于路上堵车的原因，日本代表也迟到了。美国公司代表也不断指责对方，想以此来获取更多的利益。日方代表是这样回应的：“耽误了你们的时间，我们十分抱歉，但是这绝非我们的本意，对于美国的交通我们缺乏足够的了解，因此出现这样一个不快的结果。如果为此你们怀疑我方的合作诚意，很抱歉，这次谈判无法再继续。但是，我认为我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”面对这种回应，美国人也无话可说，他们并不想失去这个赚钱机会，于是谈判顺利进行并最后达成共识。日本人之所以能够成功化解危机，其实就是建立在日本人对美国人的价值观十分了解的基础上，求同存异，成功将危机转化成自己谈判的砝码，从而实现了双赢的局面。

总而言之，我们应该在充分了解并且尊重对方的价值观念基础之上，对双方的价值观念进行文化整合，求同存异，融合差异，并且在此基础上构建创新的谈判模式，制定谈判策略和规则。只有这样才能够解决在国际商务谈判中的这种跨文化冲突，为彼此顺利进行谈判创造一个良好的氛围。

（四）承认并尊重思维差异，建立跨文化的谈判意识策略

思维就是谈判的原动力，所有的商务谈判过程就是谈判代表思维运转的整个过程，它在一定程度上决定了谈判者的语言和风格。不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念就决定了谈判者思维方式的不同。这就要求我们在谈判过程中必须了解和尊重思维差异，尽量求同存异，树立一种跨文化的谈判意识。

国内一家知名建筑公司由于开拓国外市场的需要派代表和德国的一家公司进行谈判。第一次谈判时间约在上午9点钟，中方代表是在9点10分到达。德方代表当即表现出烦躁和不满。当中方代表建议第二天早上想去某市参观游览不急于谈判时，德方代表提醒谈判应该如期举行。在谈判过程中，德方代表的合同非常细致，涉及到每一个细节，但是该公司的财务状况和其位置在合同中没有明确。中方代表明确指出希望增加一份灵活的附加协议来确保这些不确定的因素时，德方代表认为没有必要。但是他们做了让步，提出先签订一份阶段性合同。

在整个过程中，矛盾冲突体现在以下几方面：德方代表对于中方代表的散漫态度很不满；当中方代表提出增加附加协议时，德方代表不理解；虽然在谈判中德方做出了让步，将详细合同变成草签的阶段性合同，但是这让德国人很不舒服。之所以出现这样的冲突就是由于思维方式的差异。因为德国人时间观念极强，而中国人相对较灵活；德国人的思维模式是属于分析型的，思维强调严谨性，他们更关注的是合同当中的每一个具体细节，而中国人的思维模式是整体型的，他们更倾向于首先达成基本原则和大方向的统一，然后再来谈具体细节；再者，中国人认为人与人之间的良好关系的建立对于合同的签订起着很关键的作用，而德国人更注重的是对事而不是对人。最后，在谈判过程中，中方代表更注重敏锐的思维和自助，而德国人则更强调合同的严格准备和计划。

总而言之，我们首先必须要了解在国际商务谈判过程中的思维差异，尽可能避免用自己的思维方式来衡量别人的想法；其次要尊重和接受由于思维差异所表现出的不同的谈判风格，同时求同存异，努力让对方了解自己的思维方式并尽可能地得到对方的认同。只有这样才能够跨越思维差异这个文化障碍，最终达成共识和合作。

（五）增强法律意识，保障跨国谈判合法权利的意识策略

当全球化经济不断发展的当代社会中，所有的商务活动及谈判行为都应该建立在法律关系基础之上。因而，不论各国的经济体制、社会文化、风俗习惯等各方面有多大的不同，在国际商务活动及谈判中一旦发生纠纷，作为谈判代表必须具有较强的法律意识，能够准确地利用国际惯例等国际法则来保障己方的权利和义务。只有这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

四、结论

在经济全球化日益发展的当代社会大背景下，随着世界各国的贸易往来日益密切，国际商务谈判也日益频繁。但是谈判过程中，不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。因此，我们必须要准确地使用和领会各种商务语言，了解和尊重各国的文化习俗，从而培养跨文化的谈判意识。加强基于了解和尊重各种差异的谈判培训和管理，采取相应的谈判策略，增强法律意识，从而保障跨国谈判的合法权益。真正跨越文化障碍、力求双方文化融通，从而保证谈判的顺利进行，真正实现贸易领域的双赢局面。

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篇5：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧

国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。

4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:We know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含义是You should not change the program so late.这是一种委婉的批评策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是have the low availability factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的对话中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得圆满成功!5学会沉默,善于提问和停顿

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击,“沉默是金”。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到/此时无声胜有声0,达到语言艺术的较高境界沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

6妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”—体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态—谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛, 14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

7学会闲谈,就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。总结：

篇6：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

一、跨文化商务交际中发生冲突的原因分析

1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。

2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。

3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。

6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。

二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。

4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。

5.转变观念。在经贸活动中，有些领导甚至涉外人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了。忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。

6.改进培训办法。较长时期以来，许多机构涉外人员的英语培训侧重点都放在了语言知识的传授上，而忽略了跨文化交际能力的培养。这就妨碍了工作人员在对外交往中不同场景下的有效沟通。因此，在培训涉外人员时，一定要加强文化内容的传输，并充分利用现代化的手段来配合。有条件的单位还可将员工直接送到国外进行跨文化取向和国家文化的培训，帮助他们了解当地的文化氛围，充分理解当地人的价值观，适应工作和生活环境，与当地员工建立良好的个人关系，进一步提高双方在工作上的协调和配合程度，从而保证经贸交易和谈判工作的顺利开展。另外，还可以举办一些方向意图明确的专题讲座，让文化知识融入语言交际实际环境实践中，努力培养出具有较高跨文化交际能力的涉外人才。

篇7：浅谈国际商务谈判中跨文化交际困境及应对措施论文

关键词： 文化差异 商务谈判 应对策略

1.语言与交流

语言被称为反映文化的镜子，来自于不同文化背景的人在交流沟通时，会自然而然地按照自己的本源文化对接收到的信息进行诠释和理解。语言能帮助来自于不同国家的人互相沟通，但是有些词语对于不同文化背景的人却有完全不同的含义，即使沟通双方都持同一种语言。语言作为文化的载体，在某种程度上体现了这种文化背景下的人对于某些已有的人或事物的反映方式。在进行国际商务谈判时，如果说参与谈判的双方使用的工作语言并非为其中任意一方的母语的话，最明智和直接的方式就是针对产生歧义的细节或定义提出问题，直到得到让人满意的答复为止。一次商务谈判，只有在双方达成一致，并且乐于履行协议中罗列的义务时，才能被称之为一次成功的谈判。谈判所用的语言承担着让参与谈判的各方明确理解对方意图和所期待达成何种协议的重任，如果谈判结束之后，有任何一方对协议中所列条款产生疑虑，或认为自己因为被强迫或出于脸面才签署了这份协议，那么毫无疑问，这场谈判从沟通交流角度考量是失败的。

在与来自于不同文化背景的谈判对象交流时，时刻注意如下方面，将让你的谈判获得意想不到的良好效果。

（1）除非对方率先提起，避免讨论政治、种族或宗教话题，以免冒犯对方，此乃国际商务谈判的大忌。

（2）避免询问个人隐私。

（3）使用简洁、明了的语言与对方交流，避免使用容易引起误解的俚语、俗语及一些隐晦的表达方式。

（4）不断观察并征询对方的意见，了解对方对你陈述的理解程度。

（5）在对方完整表达自己的观点和意见之前，不要打断对方，交流时放慢语速，即使有翻译在场。

无论是中国还是西方国家都有类似的表述方式，“知己知彼，百战百胜”，“了解你的敌人”。在进行商务谈判之前，必须做好充分的准备工作，才能游刃有余地参与谈判的各个环节。

除了口头语言之外，谈判时涉及的谈判者的肢体语言和各种行为会对谈判成败起到至关重要的作用。这就需要谈判者理解不同文化背景人士对于时间，人与人之间保持的距离习惯及对方文化中常见肢体语言的含义。美国著名人类学家爱德华·霍尔提出人类时间观念有两种文化模式：单向性时间模式（monochronic-time）和多样性时间模式（polychronic-time）。他认为一些受欧洲文化影响的国家，如英美、德国瑞士、斯堪的纳维亚半岛国家和亚洲的日本等属于单向性时间模式，而地中海沿岸国家，如意大利、希腊、法国、墨西哥和一些东方和非洲国家则属于多样性时间模式。单向性时间习惯是一种强调日程、阶段性和准时性的时间习惯，要求人们做任何事都要严格遵守日程安排。只有了解谈判对象对于时间的不同观念，才有可能合理安排谈判进程，取得更好的谈判效果。还要求谈判者了解对方文化中常有的肢体语言的含义，手势、眼神、笑容甚至颔首点头的时机都会影响你向对方传达信息的有效性，有时甚至造成致命的误解，造成谈判破裂。事先通过网络、媒体和书籍了解对方的文化和行为习惯，应该成为谈判之前的一项必备程序。

2.理解东西方文化差异

荷兰的霍夫斯特德在著名的跨文化比较研究报告中指出，不同民族文化差异体现在四个方面，即“权力距离”、“不确定性回避”、“个体取向与集体取向”、“男性度与女性度”。中国在经过了漫长的数千年封建社会的统治和长期儒家思想的洗礼之后，形成了其高权利距离、较高的不确定回避指数、较强的集体主义观念和明显的女性主义倾向的文化特色。这些文化差异会集中体现于参与对外商务活动的谈判者身上。面对具有不同文化特色背景的谈判对象时，了解对方特有的民族文化差异和理念，能够与谈判对象缔结更和谐的、有助于沟通交流的关系，避免分歧，进而获得最理想化的双赢谈判成果。

3.不同文化的谈判风格

霍尔提出的高语境文化和低于近文化的概念有助于我们理解文化差异起到的影响。高语境文化包括大部分中东国家、亚洲国家、非洲和南美，这种文化下的国民通常崇尚集体主义，重视直觉，强调社会关系，行动前会深思熟虑。这就意味着此文化背景下的谈判对手非常重视谈判过程中的双方关系，因此在谈判之初就要取得对方的信任。此类文化是高度集体主义文化，强调团队之间的和谐相处，对于个体利益的取得要达成团队之间的共识。谈判者们经常凭借直觉或感受而不是理性做出判断。高语境文化中使用的语言本身远不如语言被使用的语境重要。语境包括说话者的声音、面部表情、姿势、动作，甚至说话者的身份地位和家族渊源等。与之相对应的低语境文化以逻辑性、线性思维为标志，强调个人主义，崇尚行动力，北美、西欧和北欧国家都在此列。谈判者们期待的是直接简洁、高效率的谈判模式。由低语境文化背景的谈判者提出的书面文字通常直截了当，不会有任何多余的修饰和花哨的辞藻，这点和高语境文化的行文习惯大相径庭，而误解有时因此产生。按照中国文化的特点，谈判时，一般注重原则、忽略细节；欧美国家的谈判者正好相反，他们比较注重细节，却不太执著于原则。中国人处理问题的程序是先就谈判的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后谈判中解决。这种谈判模式可使我方在以后谈判中处于较为有利的地位。西方人对中国人的这种谈判方式感到很陌生，他们觉得细节决定成败，比较愿意对细节问题给予更多关注。如一些欧美客户在谈判中会提出价格、包装、交货等细节问题，并期待在谈判过程中解决这些细节问题。对他们来说，最后的协议就是这些小协议之的综合。欧美客户讲究实际，注重利益；而成长于中华文化背景下的中方谈判者们则认为谈判是一种纵观全局的活动，倾向于从整体考虑，着眼于全局利益，所以才会出现这种对于原则和细节的主次之分。因此，和欧美谈判者的谈判过程往往是细致而冗长的，一旦双方达成一致，那将是双方利益的共同体现，他们会严格执行协议中的条款，是非常认真和严谨的合同执行者。

4.文化冲突的应对策略

谈判是解决冲突的过程，不同文化有不同解决冲突的办法。在进行一次谈判之前，首先要自问对于这次谈判有何预期，万一出现冲突会采取什么样的应对措施。东西方文化对于冲突有相悖观点，西方国家认为冲突是具有建设性的，通过对冲突的解决，可以获得更多有用信息，并且能实现一定范围内更和谐、健康、紧密的联系。以中国为代表的东方文化崇尚的是“以和为贵”，传统上认为冲突会影响团队成员彼此信任和组织的凝聚力。因此，引起冲突的人会受到谴责甚至责罚。东西方文化对于冲突的不同理解导致对于冲突的不同处理方式。在跨文化商务谈判中，对于出现的激烈冲突和利益碰撞，我们提出的建议是：喘口气，仔细听，认真想，从对抗激烈的谈判现场中抽离，退一步，在做进一步行动之前先考虑行动的后果。放慢谈判节奏，不要指望一蹴而就地实现己方的既定目标。谈判是耗时耗力的漫长过程，很多重要的商务谈判是经过几轮甚至几十轮的相互磋商才最终取得一致意见的。

5.结语

大批中国学者和对外贸易的从业人员研究中西方文化差异及其冲突的目的在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，进而在涉外商务谈判中扬长避短，实现自身的最大商业利益。

参考文献：

[1]曹菱，主编.商务英语谈判.外语教学与研究出版社，2004.

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[3]邱革加，杨国俊，主编.双赢现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.

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